紅酒商業(yè)計(jì)劃書(shū)

紅酒商業(yè)計(jì)劃書(shū)紅酒商業(yè)計(jì)劃書(shū)紅酒商業(yè)計(jì)劃書(shū)紅酒商業(yè)計(jì)劃書(shū)編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址：電話：傳真:郵編:商業(yè)計(jì)劃書(shū)項(xiàng)目名稱 法國(guó)紅酒、洋酒經(jīng)銷項(xiàng)目年月日第一部分、項(xiàng)目運(yùn)行模式一、運(yùn)行主體：擬近期內(nèi)在南京市鼓樓區(qū)成立一家有限責(zé)任公司作為項(xiàng)目運(yùn)行載體。二、注冊(cè)資金：注冊(cè)資金擬定為10萬(wàn)元，項(xiàng)目運(yùn)行所需要其它資金由股東自籌，具體可能需要的追加投資見(jiàn)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。三、股權(quán)結(jié)構(gòu)：具體的股權(quán)比例結(jié)構(gòu)未定，根據(jù)實(shí)際情況再進(jìn)行調(diào)整。四、營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：1、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所：公司擬租賃30--50平方米左右的商業(yè)經(jīng)營(yíng)房作為主要營(yíng)業(yè)場(chǎng)所與辦公地點(diǎn)。2、地點(diǎn)選擇：營(yíng)業(yè)場(chǎng)所建議選擇在交通發(fā)達(dá)、人流量大，但繁華程度適中的鼓樓區(qū)交通主、次干道，具體可選路段為：黑龍江路、鐘阜路、新模范馬路、中央路、云南路等。主要理由有二：（1）、便于進(jìn)行形象展示與擴(kuò)大宣傳效應(yīng)。（2）、便于適當(dāng)控制成本3、倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)所：根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，在利用營(yíng)業(yè)場(chǎng)所自儲(chǔ)的基礎(chǔ)上，考慮在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所周邊配備30平方米左右的倉(cāng)庫(kù)。4、公司宗旨：開(kāi)拓法國(guó)紅酒及洋酒在南京的市場(chǎng)，在南京高端酒類消費(fèi)領(lǐng)域形成穩(wěn)定的份額，同時(shí)推動(dòng)其他綜合銷售的全面發(fā)展。5、營(yíng)業(yè)范圍：法國(guó)及他國(guó)（包括智利、西班牙、阿根廷等主要葡萄酒產(chǎn)地）的葡萄酒與洋酒系列、國(guó)內(nèi)名酒系列、煙草銷售，其中法國(guó)及他國(guó)的葡萄酒與洋酒系列為公司主營(yíng)產(chǎn)品。（本計(jì)劃書(shū)主要圍繞公司主營(yíng)產(chǎn)品而展開(kāi)）第二部分、產(chǎn)品/服務(wù)描述一、產(chǎn)品綜述：公司代理的各類法國(guó)葡萄酒與洋酒皆屬于法國(guó)原裝進(jìn)口，具有海關(guān)進(jìn)口及完稅證明、產(chǎn)品合格證明及檢驗(yàn)報(bào)告。從酒的定位來(lái)講屬于中高檔酒系列，該系列酒入口味道醇厚，均衡，留香持久。公司代理的86年的茅江窖\92年的賴茅系剛從地窖挖出，口感絕佳，數(shù)量有限，且具有較高的收藏價(jià)值。公司代理的茅臺(tái)軍供酒與茅臺(tái)相比具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并具有較強(qiáng)公信力與影響力（很多商家將軍供茅臺(tái)與普通茅臺(tái)同價(jià)銷售，且銷售勢(shì)頭極佳）。二、產(chǎn)品類別及具體價(jià)位（見(jiàn)附表）三、品牌影響力：法國(guó)紅酒以其出眾的口感、卓越的品味而在全世界享有盛譽(yù)。公司經(jīng)營(yíng)的各類品牌紅酒（尤其法國(guó)紅酒）相應(yīng)地在西方國(guó)家也有著較為廣泛的影響。但就國(guó)內(nèi)而言，法國(guó)紅酒作為整體的綜合品脾有著較高的美譽(yù)度與影響力，但作為具體的單個(gè)紅酒品牌，影響力較弱，熟知程度低（對(duì)江蘇市場(chǎng)影響力相對(duì)更低），公司經(jīng)營(yíng)的部分高檔品牌法國(guó)紅酒（尤其波爾多系列）相對(duì)而言在部分商務(wù)人士中有一定的影響力。四、市場(chǎng)認(rèn)可度:就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，對(duì)于接觸過(guò)法國(guó)紅酒的人士，整體上對(duì)法國(guó)紅酒的認(rèn)可度較高。然而就認(rèn)可的原因，又可以對(duì)認(rèn)可的人群進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。一部分人確實(shí)屬于對(duì)紅酒有一定的鑒賞能力與認(rèn)知能力，因法國(guó)紅酒自身的品質(zhì)而對(duì)其予以認(rèn)可。但也有相當(dāng)一部份人屬于盲從心理，把品鑒法國(guó)紅酒作為自身身份品味的象征或因法國(guó)紅酒自身的影響力在潛意識(shí)中把法國(guó)紅酒放到一個(gè)較高地位，從而給予法國(guó)紅酒一個(gè)較高的評(píng)價(jià)。五、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1、法國(guó)紅酒整體的品牌影響力強(qiáng)、認(rèn)可度高。2、口感，酒質(zhì)上佳，明顯優(yōu)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同等價(jià)位紅酒（主要是在葡萄品質(zhì)與工藝水平兩方面都明顯領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)紅酒）。3、隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)能力的增強(qiáng)，會(huì)愈加注重對(duì)生活品味的追求，從遠(yuǎn)景來(lái)看，法國(guó)紅酒有著廣闊的空間。4、進(jìn)入市場(chǎng)早，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，在南京市場(chǎng)基本上不存在同質(zhì)商品或可替代商品。第三部分、行業(yè)及市場(chǎng)一、南京紅酒、洋酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀1、市場(chǎng)份額劃分從南京目前的市場(chǎng)來(lái)看，國(guó)產(chǎn)紅酒目前仍然在南京市場(chǎng)中占據(jù)著主要地位，其銷售渠道較為成熟，產(chǎn)品輻射范圍廣（包括家庭消費(fèi)、禮品、團(tuán)體聚會(huì)、高低檔宴席、休閑場(chǎng)所等各個(gè)領(lǐng)域），覆蓋的消費(fèi)層次多（包括不同消費(fèi)能力、不同身份地位的各個(gè)人群）。其中國(guó)內(nèi)的張?jiān)?、長(zhǎng)城、王朝系互把產(chǎn)品資源進(jìn)行整合，對(duì)渠道商進(jìn)行梳理，以多元化產(chǎn)品系列贏得各自領(lǐng)域市場(chǎng)并構(gòu)成了競(jìng)爭(zhēng)格局中的第一集團(tuán)。而外國(guó)紅酒、洋酒進(jìn)入市場(chǎng)較晚、各方面資源明顯不足，接觸的人群相對(duì)較少。因而從整體上而言，目前國(guó)內(nèi)紅酒占據(jù)著南京市場(chǎng)的絕對(duì)多數(shù)份額，而外國(guó)紅酒、洋酒的市場(chǎng)的市場(chǎng)份額相對(duì)較小。2、輻射領(lǐng)域劃分雖然就市場(chǎng)份額而言，國(guó)內(nèi)紅酒與國(guó)外紅酒市場(chǎng)份額相差懸殊，但仔細(xì)分析它們產(chǎn)品各自得最終流向，可以看出它們市場(chǎng)領(lǐng)域區(qū)分的界限較為明顯。國(guó)內(nèi)紅酒在低端市場(chǎng)（主要在超市、小型酒店、小型茶社）幾乎占據(jù)著壟斷地位，但在高端市場(chǎng)出現(xiàn)的幾率相對(duì)較低。而國(guó)外紅酒、洋酒其產(chǎn)品主要流向酒吧、高級(jí)會(huì)所、娛樂(lè)場(chǎng)所、高級(jí)酒店、高級(jí)茶社等高端市場(chǎng)，部分公司在進(jìn)行集體聚餐、商務(wù)宴席上偶也會(huì)選用。3、橫向市場(chǎng)比較在國(guó)內(nèi)不同城市，外國(guó)紅酒、洋酒市場(chǎng)影響力的差距也較為明顯。在北京、上海、福州、廣州、深圳、成都等一線城市其市場(chǎng)影響力、市場(chǎng)份額較其它城市明顯較高，因不同城市消費(fèi)文化的不同所帶來(lái)的差距較為明顯。公司經(jīng)營(yíng)的各類紅酒、洋酒在上述地區(qū)基本上都有一定的影響力，但在長(zhǎng)三角地區(qū)（包括在上海）還未打開(kāi)市場(chǎng)局面。二、市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)趨勢(shì)1、紅酒的整體市場(chǎng)規(guī)模與發(fā)展趨勢(shì)。從南京紅酒市場(chǎng)的整體規(guī)模來(lái)看，近年來(lái)上升幅度明顯。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人們生活水平與整體素質(zhì)的提高，紅酒的整體市場(chǎng)規(guī)模呈跨越式發(fā)展。在經(jīng)歷了從無(wú)到有，從弱小到強(qiáng)大后，紅酒逐漸與白酒、啤酒并列成為人們消費(fèi)的主要酒種，并為人們所喜愛(ài)。依賴這種環(huán)境，國(guó)內(nèi)的紅酒三大品牌也主要是從90年代初才逐步發(fā)展壯大起來(lái)。而且，隨著社會(huì)的進(jìn)一步發(fā)展，紅酒的接受程度越來(lái)越普遍，尤其新一代的消費(fèi)群體對(duì)紅酒的偏愛(ài)程度明顯更高，可以預(yù)見(jiàn)，紅酒的整體市場(chǎng)規(guī)模必然面臨著進(jìn)一步的大幅度提升。2、國(guó)外紅酒的市場(chǎng)規(guī)模與發(fā)展趨勢(shì)。從整體上來(lái)看、國(guó)外紅酒、洋酒進(jìn)入南京市場(chǎng)較晚，但發(fā)展極為迅速。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)物質(zhì)精神享受的要求越來(lái)越強(qiáng)，商務(wù)洽談與商務(wù)消費(fèi)日益增多，各種各樣的娛樂(lè)消費(fèi)休閑場(chǎng)所雨后春筍般地發(fā)展起來(lái)，國(guó)外紅酒、洋酒的發(fā)展勢(shì)頭極為兇猛，開(kāi)外國(guó)洋酒、紅酒被許多人看作一種體現(xiàn)身份、品味的象征。而且隨著社會(huì)的進(jìn)一步發(fā)展，人們對(duì)生活品味的追求將越來(lái)越高，人們本身消費(fèi)能力也將越來(lái)越強(qiáng)，國(guó)外紅酒的整體市場(chǎng)必將面臨著巨大的發(fā)展空間。三、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及本公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1、由于國(guó)外紅酒、洋酒的市場(chǎng)剛剛興起，目前，在南京市場(chǎng)介入外國(guó)紅酒、洋酒銷售的商業(yè)主體相對(duì)較少，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不是很充分，甚至存在一定程度的壟斷。.(據(jù)打聽(tīng)，南京的高檔娛樂(lè)場(chǎng)所<包括1912>洋酒與紅酒幾乎被一兩家壟斷，但具體的酒水供應(yīng)商仍有待于進(jìn)一步的核實(shí))。2、由于壟斷地位的存在，接受紅酒、洋酒的商家節(jié)約成本考慮，及消費(fèi)人群對(duì)紅酒、洋酒的品鑒能力相對(duì)不高等綜合因素的影響，目前，南京的外國(guó)紅酒、洋酒產(chǎn)品高仿現(xiàn)象較為嚴(yán)重，一般娛樂(lè)場(chǎng)所供應(yīng)的紅酒、洋酒往往是真假參半。3、目前南京的外國(guó)紅酒、洋酒市場(chǎng)供應(yīng)的主要品種系列為、黑方、紅方、芝華士、威士忌、軒尼詩(shī)（價(jià)格較高）等系列。該類酒因進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較早，且后期進(jìn)行一定程度的廣告宣傳，在消費(fèi)人群中建立了一定的品牌形象，但該類酒在國(guó)外市場(chǎng)的實(shí)際影響力并不比公司經(jīng)營(yíng)的品種強(qiáng)。4、考察南京的紅酒、洋酒市場(chǎng)，以法國(guó)紅酒、洋酒為主打產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)主體幾乎沒(méi)有，該塊市場(chǎng)尚處于真空。公司直接經(jīng)營(yíng)的品種幾乎沒(méi)有同質(zhì)替代品或公司沒(méi)有直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。目前，南京市場(chǎng)涉及到法國(guó)紅酒、洋酒銷售的公司能打聽(tīng)或查閱到的主要有三家，分別為南京德倫商貿(mào)有限公司、南京大尊酒業(yè)有限公司與南京一千零一夜葡萄酒銷售中心。但這三家公司所經(jīng)營(yíng)的品種極為單一（僅幾個(gè)型號(hào)，德倫僅銷售法國(guó)梅諾雷家族佐餐紅酒、大尊僅銷售法國(guó)柏拉圖紅酒，一千零一夜銷售的圣巴邑號(hào)稱源自波爾多，其實(shí)為國(guó)內(nèi)制造，只是選用了法國(guó)波爾多的葡萄），或是其附帶銷售產(chǎn)品，且由于供應(yīng)渠道等原因其產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，競(jìng)爭(zhēng)能力有限。（但經(jīng)營(yíng)澳洲紅酒的公司倒較多，也相對(duì)略為成熟如南京奧斯西尼貿(mào)易有限公司等）公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1、公司經(jīng)營(yíng)的法國(guó)紅酒全為法國(guó)原裝真品，其酒質(zhì)在南京的外國(guó)紅酒洋酒市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位，2、公司經(jīng)營(yíng)的紅酒、洋酒種類豐富、品種齊全，能滿足不同消費(fèi)層次、不同口感、品位消費(fèi)人群的需要。。3、公司經(jīng)營(yíng)所需的產(chǎn)品可由中國(guó)的總代理商直接供貨，中間渠道少，交易費(fèi)用低，對(duì)外供應(yīng)的價(jià)格可相對(duì)低廉，性價(jià)比高，競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)。4、在公司發(fā)展初期，可從供應(yīng)商手中先提貨后付款，流動(dòng)資金需求的壓力小，便于公司的快速發(fā)展，且商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。5、公司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品屬于初步進(jìn)入南京市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)早，競(jìng)爭(zhēng)不充分，其利潤(rùn)回報(bào)率相對(duì)較高。第四部分、公司經(jīng)營(yíng)的前景與發(fā)展趨勢(shì)一種產(chǎn)品能否穩(wěn)定的占領(lǐng)市場(chǎng)，能否取得經(jīng)營(yíng)的成功，內(nèi)部主要取決于三個(gè)要素：產(chǎn)品品質(zhì)、營(yíng)銷推廣（包括價(jià)格策略）與內(nèi)部管理，而企業(yè)在初步發(fā)展階段或產(chǎn)品初步打入市場(chǎng)階段，相對(duì)更重要的是產(chǎn)品品質(zhì)與營(yíng)銷推廣，而在企業(yè)在進(jìn)一步做大做強(qiáng)過(guò)程中，內(nèi)部管理的重要性相對(duì)提高。所以，公司在初創(chuàng)階段，從內(nèi)部而言決定公司能否取得成功發(fā)展主要就在于產(chǎn)品品質(zhì)與營(yíng)銷推廣。如上所述，從產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)講，公司在南京的同行業(yè)市場(chǎng)占有明顯優(yōu)勢(shì)。而且隨著社會(huì)的發(fā)展，人們對(duì)生活品味的追求將會(huì)愈來(lái)愈強(qiáng)烈，人們對(duì)紅酒知識(shí)的了解及對(duì)紅酒的鑒賞能力也將日益提高，公司的產(chǎn)品推廣存在著廣闊的空間。從營(yíng)銷推廣來(lái)講，短期來(lái)說(shuō)，應(yīng)主要包括兩塊，一是現(xiàn)有資源的就近利用，二是初始營(yíng)銷策略選擇。如果現(xiàn)有的資源較強(qiáng)，且得到有效利用，公司的發(fā)展起步將較為迅速。而在沒(méi)有充分的資源利用作為背景的情況下，單純的營(yíng)銷策略如果選擇得當(dāng)，產(chǎn)品的推廣也能起到較好的效果，但在初步推廣過(guò)程中見(jiàn)效相對(duì)較慢。如兩者取得有機(jī)結(jié)合，則效果極佳。從長(zhǎng)期來(lái)講，公司產(chǎn)品推廣依賴于已售產(chǎn)品的發(fā)散效應(yīng)與產(chǎn)品品牌的進(jìn)一步推廣，仍然是產(chǎn)品的最終品質(zhì)決定它的核心競(jìng)爭(zhēng)力與生命周期。產(chǎn)品能否成功的進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)從外部條件來(lái)看還包括城市消費(fèi)能力與消費(fèi)者偏好及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。南京的城市現(xiàn)狀、發(fā)展?jié)摿ν耆袭a(chǎn)品推廣所需的外部條件，城市人群消費(fèi)能力充足，消費(fèi)要求日趨高檔化、品質(zhì)化。同時(shí)，南京的法國(guó)紅酒市場(chǎng)基本處于空白，缺乏直接的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品存在著廣闊的市場(chǎng)空間。綜上，產(chǎn)品自身優(yōu)秀品質(zhì)與消費(fèi)者強(qiáng)大需求的有機(jī)結(jié)合，決定產(chǎn)品的推廣有著無(wú)比良好的銷售前景，為公司的發(fā)展構(gòu)建一個(gè)廣闊的平臺(tái)。而市場(chǎng)有效競(jìng)爭(zhēng)的不充分，降低直接競(jìng)爭(zhēng)的難度，為公司贏得了相對(duì)較大的利潤(rùn)空間。然而良好的前景與堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，并不意味著公司的起步必然一下子取得巨大的成功，一方面一種新產(chǎn)品初進(jìn)入市場(chǎng)，市場(chǎng)必然有一個(gè)慢慢消化的過(guò)程，另一方面市場(chǎng)營(yíng)銷策略是否得當(dāng)對(duì)公司能否順利平穩(wěn)的發(fā)展有著重大影響（事實(shí)上，這是所有經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的公司都必須要面對(duì)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)）。但如果存在強(qiáng)大的資源且能得到有效的利用，將大大縮減公司起步進(jìn)展的進(jìn)程。因而，從整體上來(lái)講，公司發(fā)展的前景良好、空間巨大，但在起步發(fā)展階段，起步發(fā)展的快慢存在著一定的不確定性與依賴性，市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷策略可能還存在著一個(gè)逐漸調(diào)整適應(yīng)的過(guò)程；從遠(yuǎn)景上來(lái)講，公司的產(chǎn)品存在著巨大的市場(chǎng)空間、有能力成為南京高檔消費(fèi)市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，甚至進(jìn)而成為高檔消費(fèi)市場(chǎng)的緊俏品。（如茅臺(tái)、五糧液蘇煙、中華等市場(chǎng)的緊俏品，由于葡萄等酒的原材料產(chǎn)量有限，公司的產(chǎn)品未來(lái)同樣可能面臨供應(yīng)不足而調(diào)整價(jià)格的可能，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間將進(jìn)一步擴(kuò)大）第五部分、營(yíng)銷策略說(shuō)明：本營(yíng)銷策略主要著眼與公司的起步發(fā)展而展開(kāi)一、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)（一）、目標(biāo)客戶群1、在高檔娛樂(lè)場(chǎng)所或休閑場(chǎng)所的消費(fèi)者2、需進(jìn)行商務(wù)交際應(yīng)酬的商務(wù)人群3、追求生活品質(zhì)的中產(chǎn)階級(jí)及高收入人群4、有公關(guān)需要的人員與節(jié)日探望師長(zhǎng)、領(lǐng)導(dǎo)人員5、有團(tuán)購(gòu)需求的企事業(yè)單位6、生活條件富裕、盲目追究高檔的消費(fèi)者7、講究檔次的婚禮用酒采購(gòu)者8、仰慕產(chǎn)品聲名、偶爾想提升一下生活品味的消費(fèi)者或出于滿足消費(fèi)好奇心理而隨機(jī)產(chǎn)生嘗試欲望的消費(fèi)者（二）、重點(diǎn)區(qū)域、次要區(qū)域與重點(diǎn)產(chǎn)品1、重點(diǎn)區(qū)域：目標(biāo)人群相對(duì)集中的高檔娛樂(lè)場(chǎng)所、休閑場(chǎng)所及高檔餐飲場(chǎng)所2、次要區(qū)域：繁華的商業(yè)中心、商務(wù)寫(xiě)字樓、婚慶公司3、重點(diǎn)產(chǎn)品：（1）、法國(guó)波爾多系列（知名度相對(duì)最大）（2）、蘇格蘭威士忌系列（知名度次之）（3）、包裝精美的盒裝酒（在中國(guó)市場(chǎng)，包裝是衡量酒品質(zhì)的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)）（三）、客戶需求及購(gòu)買(mǎi)行為分析1、客戶群體分布（1）、從客戶所處的地理位置來(lái)講，在工作時(shí)段（同時(shí)也是銷售時(shí)段），客戶一般集中在主城區(qū)。（2）、從客戶所處的環(huán)境來(lái)講，客戶多集中在寫(xiě)字樓、高檔住宅區(qū)、企業(yè)匯聚的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)（3）、從客戶出入活動(dòng)的場(chǎng)所來(lái)講，客戶大多集中在高檔娛樂(lè)、休閑、餐飲場(chǎng)所以及高檔商業(yè)賣(mài)場(chǎng)、飛機(jī)場(chǎng)2、購(gòu)買(mǎi)方式、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因（1）購(gòu)買(mǎi)方式：A、電話聯(lián)系送貨B、電話聯(lián)系提貨C、直接上門(mén)提貨D、定時(shí)定量送貨（2）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因：A、娛樂(lè)場(chǎng)所直接消費(fèi)B、網(wǎng)上瀏覽C、他人推薦D、上門(mén)推銷E、店面瀏覽F、宣傳影響二、營(yíng)銷手段（一）、實(shí)體店?duì)I銷目的：1、提供一個(gè)形象展示的場(chǎng)所，供通過(guò)各種渠道了解到公司產(chǎn)品信息的潛在客戶認(rèn)知公司的經(jīng)銷產(chǎn)品，以對(duì)產(chǎn)品建立直觀得印象。2、吸引周邊地區(qū)或路過(guò)的人群進(jìn)入實(shí)體店，瀏覽店面的產(chǎn)品，刺激潛在客戶的購(gòu)物欲望。3、提供一個(gè)對(duì)外宣傳的窗口，并盡可能地形成輻射效應(yīng)。建設(shè)構(gòu)想：1、店面的整體布置應(yīng)體現(xiàn)一定的品味。2、廣告宣傳招牌應(yīng)醒目，主題應(yīng)鮮明，店招最好有夜視效果。3、考慮在開(kāi)業(yè)初期，就特定酒種提供免費(fèi)品嘗服務(wù)，展示產(chǎn)品的品質(zhì)，加強(qiáng)潛在顧客的認(rèn)知。4、在開(kāi)業(yè)的3個(gè)月內(nèi)可進(jìn)行開(kāi)業(yè)酬賓讓利的活動(dòng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。5、可在店外豎立放置一塊獨(dú)立的展牌，宣傳公司的產(chǎn)品與相關(guān)公司活動(dòng)。6、可實(shí)行積分獎(jiǎng)勵(lì)或滿一定數(shù)額、一定金額給予優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)或發(fā)放會(huì)員卡享受永久優(yōu)惠（二）、批發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷目的：1、進(jìn)行形象展示，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的知名度。2、測(cè)試批發(fā)市場(chǎng)對(duì)公司產(chǎn)品的敏感度建設(shè)構(gòu)想：1、先在華商大市場(chǎng)較好的門(mén)面開(kāi)辟一個(gè)柜臺(tái)，進(jìn)行展示2、柜臺(tái)的租賃以短期為主，測(cè)試市場(chǎng)的反應(yīng)而采取下一步措施（三）、網(wǎng)上商店?duì)I銷目的：1、提供一個(gè)網(wǎng)上形象展示的場(chǎng)所，供感興趣的網(wǎng)絡(luò)用戶了解公司的產(chǎn)品2、提高公司產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)用戶中的影像3、吸引特定的網(wǎng)絡(luò)用戶到實(shí)體店采購(gòu)或電話訂購(gòu)。建設(shè)構(gòu)想：1、網(wǎng)上的實(shí)體店?duì)幦∫M(jìn)入谷歌、百度搜索欄的前列2、可再網(wǎng)上設(shè)置簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià)功能，供網(wǎng)友評(píng)論（四）、網(wǎng)絡(luò)折扣合作伙伴營(yíng)銷目的：1、通過(guò)與專營(yíng)產(chǎn)品折扣的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)商合作，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的曝光率與影響。2、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)特別折扣券的形式刺激網(wǎng)絡(luò)用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。建設(shè)構(gòu)想：1、初步確定可合作的網(wǎng)絡(luò)折扣經(jīng)營(yíng)商為2、擬進(jìn)一步和其他網(wǎng)絡(luò)折扣經(jīng)營(yíng)商聯(lián)系合作（五）、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)直銷營(yíng)銷目的：1、直接將產(chǎn)品配送至各企事業(yè)單位，實(shí)現(xiàn)大額的集中采購(gòu)2、利用企事業(yè)單位用酒涉及的人員廣的特點(diǎn)，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響，帶動(dòng)后續(xù)銷售建設(shè)構(gòu)想：1、利用現(xiàn)有的一切人脈資源向可聯(lián)系的企事業(yè)單位推銷2、可與企事業(yè)單位訂立常年合作協(xié)議，給予折扣優(yōu)惠（六）、高檔娛樂(lè)、休閑、餐飲場(chǎng)所直銷營(yíng)銷目的：通過(guò)高檔酒的消費(fèi)得主流場(chǎng)所，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)常性的定期集中銷售，在消費(fèi)者心中初步建立公司產(chǎn)品的品牌形象，開(kāi)拓公司產(chǎn)品穩(wěn)定銷售的渠道建設(shè)構(gòu)想：1、與場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)者嘗試進(jìn)行各種各樣的合作模式，包括固定價(jià)格直接銷售、售后分紅、服務(wù)員售出獎(jiǎng)勵(lì)、定額返利、大型活動(dòng)讓利等，使產(chǎn)品能打進(jìn)該場(chǎng)所。2、在進(jìn)入初期、在場(chǎng)所內(nèi)懸掛宣傳橫幅、畫(huà)框吸引消費(fèi)者注意，或舉辦以產(chǎn)品冠名的主題活動(dòng)，如產(chǎn)品消費(fèi)節(jié)，并實(shí)行集中讓利，吸引消費(fèi)者嘗試消費(fèi)3、搜索高檔娛樂(lè)、休閑、餐飲場(chǎng)所目錄，定期發(fā)放宣傳單或由業(yè)務(wù)員直面洽談推銷。（七）、網(wǎng)上論壇營(yíng)銷目的：1、通過(guò)網(wǎng)上論壇擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、提高對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)2、通過(guò)論壇刺激潛在客戶的消費(fèi)嘗試心理建設(shè)構(gòu)想：在一些影響力強(qiáng)、用戶眾多、主題相關(guān)的各論壇經(jīng)常性地發(fā)表于公司產(chǎn)品介紹、公司產(chǎn)品評(píng)論、公司門(mén)店推薦的帖子（八）、婚慶公司營(yíng)銷目的：1、展示產(chǎn)品形象、擴(kuò)大影響2、吸引追求品質(zhì)婚宴的新人進(jìn)行消費(fèi)建設(shè)構(gòu)想：在不同區(qū)域選擇一些店面地理位置好，環(huán)境幽雅的婚慶公司進(jìn)行樣品陳列，并向婚慶公司分配一定的產(chǎn)品利潤(rùn)。（九）、產(chǎn)品宣傳單營(yíng)銷目的：1、擴(kuò)大公司產(chǎn)品的知名度2、使?jié)撛诘目蛻裟芙佑|并了解到公司產(chǎn)品，形成購(gòu)買(mǎi)欲望3、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行展示，便于對(duì)感興趣的潛在客戶進(jìn)行說(shuō)明建設(shè)構(gòu)想：在客戶主要分布或活動(dòng)的區(qū)域投放一些宣傳單，具體可通過(guò)下列一系列形式A、與相關(guān)管理單位聯(lián)系、定點(diǎn)放置供人取閱B、在廣場(chǎng)或小區(qū)內(nèi)舉辦產(chǎn)品主題活動(dòng)，給感興趣的人發(fā)放C、在人流量集中場(chǎng)所設(shè)臨時(shí)點(diǎn)（類似信用卡推銷）、供人取閱D、在店面放置，供人取閱E、調(diào)查收集消費(fèi)能力強(qiáng)的企業(yè)定期郵寄宣傳資料F、由業(yè)務(wù)員在繁華商業(yè)中心直接發(fā)放（十）、附帶銷售與對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷營(yíng)銷目的：通過(guò)與經(jīng)常和大量人群或企業(yè)進(jìn)行接觸或業(yè)務(wù)往來(lái)的經(jīng)濟(jì)主體進(jìn)行合作，達(dá)到提升產(chǎn)品知名度、擴(kuò)大銷售的目的建設(shè)構(gòu)想：具體可采用的合作方式如下：1、只要在合作伙伴處進(jìn)行消費(fèi)，可獲得一次折扣優(yōu)惠、一定次數(shù)折扣優(yōu)惠或可獲得本公司的VIP會(huì)員卡，到本店享受永久折扣優(yōu)惠2、只要在合作伙伴處消費(fèi)滿一定數(shù)額或金額，可獲贈(zèng)價(jià)值若干元的法國(guó)紅酒一瓶（可限定提供數(shù)額而免費(fèi)提供，或者僅收取合作方進(jìn)價(jià)，而在活動(dòng)中標(biāo)明零售價(jià)）3、在本店消費(fèi)一定數(shù)額可在合作伙伴處免費(fèi)享受一次服務(wù)，享受一次或數(shù)次折扣優(yōu)惠或獲得會(huì)員卡永久享受折扣優(yōu)惠（折扣可由合作方免費(fèi)提供或折扣差價(jià)由我方填補(bǔ)）4、互持對(duì)方的會(huì)員卡客戶客戶想享受永久折扣優(yōu)惠或一定次數(shù)折扣優(yōu)惠或獲贈(zèng)一次免費(fèi)服務(wù)或免費(fèi)產(chǎn)品。5、給予合作伙伴自身特殊的折扣優(yōu)惠相關(guān)事項(xiàng)：1、在選擇合作伙伴使應(yīng)盡量選擇具有一定品質(zhì)的客戶（如華仔發(fā)型、貓空茶社、如家連鎖、老媽火鍋、星空網(wǎng)吧、攜程等）2、在給予對(duì)方優(yōu)惠條件時(shí)應(yīng)盡量以對(duì)等為原則3、可爭(zhēng)取要求在對(duì)方店堂一段時(shí)間內(nèi)懸掛橫幅、標(biāo)語(yǔ)，并以產(chǎn)品主題活動(dòng)等形式進(jìn)行，并長(zhǎng)期對(duì)在對(duì)方店堂內(nèi)定點(diǎn)存放宣傳資料。（十一）、新聞策劃營(yíng)銷目的：吸引廣大公眾的注意、擴(kuò)大產(chǎn)品在南京的知名度建設(shè)構(gòu)想：有意識(shí)的策劃有新意的新聞事件，主動(dòng)向媒體爆料，吸引媒體的跟蹤報(bào)道。三、營(yíng)銷跟蹤1、考察各種營(yíng)銷方式的效果，進(jìn)行調(diào)整改進(jìn)，重新組合2、分部推進(jìn)，集中力量推進(jìn)能帶來(lái)最佳效益的營(yíng)銷方式第六部分、人員配備：一、實(shí)體店店長(zhǎng)一名：負(fù)責(zé)門(mén)店管理與經(jīng)營(yíng)二、業(yè)務(wù)員一名：負(fù)責(zé)與客戶、合作伙伴的聯(lián)系、溝通及產(chǎn)品推廣活動(dòng)與營(yíng)銷措施的執(zhí)行三、產(chǎn)品配送員一名：負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行配送（應(yīng)懂駕駛，短期內(nèi)可由業(yè)務(wù)員兼任）四、倉(cāng)庫(kù)管理員：負(fù)責(zé)聯(lián)系進(jìn)貨、貨物整理及發(fā)貨五、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)處理（短期內(nèi)可由他人代帳兼任）第七部分、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)一、未來(lái)一年度可能發(fā)生的費(fèi)用與投入預(yù)測(cè)1、實(shí)體店租金3—7萬(wàn)元2、店面裝潢及貨架配置3萬(wàn)元(可分?jǐn)偟礁髂甓?3、配送車(chē)輛購(gòu)買(mǎi)3萬(wàn)元（可分?jǐn)偟礁髂甓龋?、公關(guān)費(fèi)用2萬(wàn)元5、倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用（以50平方米，12元/平方米/月計(jì)算）7000元6、物流運(yùn)輸費(fèi)用：以銷售利潤(rùn)的10%計(jì)算，暫不在總費(fèi)用中予以列支7、宣傳資料制作3000元8、煙草存貨購(gòu)置的月流動(dòng)資金3萬(wàn)元9、批發(fā)市場(chǎng)柜臺(tái)展示費(fèi)（以3個(gè)月計(jì)）1萬(wàn)元10、網(wǎng)上商店0—5000元11、應(yīng)付普通職工薪酬2--7萬(wàn)元12、不可測(cè)費(fèi)用1萬(wàn)元13、其他流動(dòng)資金4萬(wàn)元總體評(píng)估：1、由于在本年度公司處于啟動(dòng)階段，投入費(fèi)用略高，最低總投入為23萬(wàn)元，最高總投入為元。2、公司啟動(dòng)時(shí)直接需要的啟動(dòng)資金（包括第1、2、3、5、7、8項(xiàng)）最低為13萬(wàn)元，最高為17萬(wàn)元。3、對(duì)投入的固定資產(chǎn)以3年分?jǐn)傆?jì)算，扣除不可直接歸屬于費(fèi)用的流動(dòng)資金項(xiàng)目（3+4=7萬(wàn)元），公司運(yùn)營(yíng)的總體年費(fèi)用最低為12萬(wàn)元，最高為萬(wàn)元。4、上述費(fèi)用可根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行進(jìn)一步刪增。5、實(shí)際財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的費(fèi)用基數(shù)取總體年費(fèi)用最高額與最低額的中間值為萬(wàn)元，投入基數(shù)取最高額與最低額的中間值為萬(wàn)元。二、未來(lái)一年度銷售毛利預(yù)測(cè)（一）、預(yù)測(cè)基礎(chǔ)說(shuō)明：1、公司煙草銷售的月利潤(rùn)為2500--5000元，取中間值月利潤(rùn)為3750元，年利潤(rùn)為45000元，考慮到重大節(jié)假日影響，年利潤(rùn)適當(dāng)上浮10%,年總利潤(rùn)為50000元。2、由于公司經(jīng)營(yíng)的酒水產(chǎn)品存在著較多的種類、檔次、價(jià)格區(qū)間，在財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)時(shí)，對(duì)各具體特定銷售酒種的具體毛利不再具體劃分，而是在對(duì)酒的銷售毛利區(qū)分批發(fā)、宴會(huì)、優(yōu)惠、零售四類型的基礎(chǔ)上，從整體上對(duì)各類型銷售毛利進(jìn)行毛估。3、具體上，酒類批發(fā)毛利以15