年綠地營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)及培訓(xùn)-20609管理制度匯編

3大模塊資

運(yùn)金

營(yíng)管

保理

障案場(chǎng)案場(chǎng)項(xiàng)目公司業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)主管合同與員產(chǎn)證與員業(yè)務(wù)主管回款與員項(xiàng)目公司項(xiàng)目公司項(xiàng)目公司銷(xiāo)售管控經(jīng)理運(yùn)營(yíng)保障主管案場(chǎng)監(jiān)督主管管理主管回款與員1、梯隊(duì)由三級(jí)變兩級(jí)，取消案場(chǎng)業(yè)務(wù)

架構(gòu)2、隊(duì)伍精簡(jiǎn)、能級(jí)提升，模塊化管控，權(quán)責(zé)清晰匹配3大模塊的銷(xiāo)售管控架構(gòu)模型一城四盤(pán)，原架構(gòu)：13人新架構(gòu)：6人隊(duì)伍精簡(jiǎn)，能級(jí)提升管理運(yùn)保障售管理7回款傭金制度91

價(jià)格申報(bào)制度合同管理2工程抵款制度6現(xiàn)金應(yīng)收款管理8

按揭應(yīng)收款管理函件管理制度接待流程管理12案場(chǎng)巡檢制度11數(shù)據(jù)管理13崗前培訓(xùn)制度15、薪酬及14率化管理16SOP管控頂層設(shè)計(jì)5

銷(xiāo)售變更制度10對(duì)應(yīng)3大模塊的16項(xiàng)

制度運(yùn)營(yíng)保障1

價(jià)格申報(bào)制度合同管理23

SOP節(jié)點(diǎn)管控頂層設(shè)計(jì)45

銷(xiāo)售變更制度6工程抵款制度首次開(kāi)盤(pán)/加推普漲/調(diào)整03延期/促銷(xiāo)……0201定價(jià)調(diào)價(jià)P

R

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C

O

N

T

R

O

L原則：利潤(rùn)率＞8%成交均價(jià)＞研展指導(dǎo)價(jià)＞成本表價(jià)管理制：NC最大折后價(jià)≤實(shí)際成交價(jià)≤NC表價(jià)擅自報(bào)高價(jià)格、越權(quán)讓利戒突破折扣提交時(shí)間：定價(jià)提前30天提交方案；調(diào)價(jià)/ 提前15天提交方案；提交內(nèi)容：定價(jià)：流轉(zhuǎn)單+一房一價(jià)表+定價(jià)報(bào)告調(diào)價(jià)：流轉(zhuǎn)單+一房一價(jià)表：流轉(zhuǎn)單定價(jià)/調(diào)價(jià)范圍：整盤(pán)戒按期、按業(yè)態(tài)、按地塊定價(jià)整體調(diào)價(jià)戒整棟調(diào)價(jià)定價(jià)

：城市公司 總監(jiān)1

價(jià)栺管理綠地 價(jià)格管理辦法項(xiàng)目總絆理

總部總提供指導(dǎo)價(jià)總部研展提交項(xiàng)目復(fù)核審核審核行政總部銷(xiāo)售管控中心把控價(jià)格的合理性、流轉(zhuǎn)的規(guī)范性城市公司銷(xiāo)售管控把控價(jià)格的合理性、流轉(zhuǎn)的規(guī)范性流轉(zhuǎn)單流轉(zhuǎn)、系統(tǒng)搭建和價(jià)格輸入價(jià)栺管理P

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L1集團(tuán)2

合同管理C

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T案場(chǎng)行政歸檔合同簽訂置業(yè)顧問(wèn)合同確訃案場(chǎng)副絆理合同審核案場(chǎng)絆理SOP管控3

SOP管控T

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L3

SOP管控T

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L目標(biāo)：形成

部門(mén)工作規(guī)范保證所有工作標(biāo)準(zhǔn)，有序最終提升整個(gè)部門(mén)的工作效率，質(zhì)量原則：所有工作進(jìn)行劃分全面，丌遺漏無(wú)縫銜接事事有責(zé)仸人、有節(jié)點(diǎn)，有標(biāo)準(zhǔn)，有方式SOP

(Standard

Operation

Procedure)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序1、將企業(yè)積累下來(lái)的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)，記錄在標(biāo)準(zhǔn)文件中，以免因 的流勱而使技術(shù)流失；2、使 經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)，快速掌握較為先進(jìn)合理的標(biāo)準(zhǔn)勱作；1234512345

678910定位會(huì)后1周方案期間方案形成后1周方案形成后4周取決于方案深化方案完成進(jìn)場(chǎng)前11

12周進(jìn)場(chǎng)前3

4周進(jìn)場(chǎng)前2周

進(jìn)場(chǎng)前1周開(kāi)盤(pán)前3周開(kāi)盤(pán)前1

2周開(kāi)盤(pán)前

1天開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)后1周交房前6個(gè)月交房前5個(gè)月交房前4個(gè)月交房點(diǎn)1整體功能布局要求、產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目）1、售樓處，選址、功能2知會(huì)銷(xiāo)售中心、業(yè)務(wù)管計(jì)方案、產(chǎn)品品戶型要點(diǎn)提資技術(shù)部

1跟進(jìn)規(guī)劃設(shè)布局理、商業(yè)管理（如涉及商塑造

2樣板房位置景觀示范區(qū)面積、位置樣板房參觀動(dòng)線、競(jìng)品分析））論）技術(shù)培訓(xùn)1、售樓處、樣板房硬裝驗(yàn)項(xiàng)目交底報(bào)告（市場(chǎng)變化、目標(biāo)客戶整體方案（建筑）

收2銷(xiāo)售邏輯梳理（和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)反復(fù)討景觀園林方案（景觀）

2、預(yù)證追盯精裝修（室內(nèi)）

3、項(xiàng)目銷(xiāo)講培訓(xùn)產(chǎn)品中期后反饋（開(kāi)盤(pán)一月內(nèi)）售樓處功能反饋樣板房客戶反映樣板段效果客戶反映參觀動(dòng)線是否合理開(kāi)盤(pán)成交客戶分析，總結(jié)歸納項(xiàng)目整體后反饋整體規(guī)劃景觀3客戶敏感度及成本取舍分析（公共部位，室內(nèi)精裝修用材，智能化等）1、企劃公司前期介入商務(wù)洽談2、(競(jìng)爭(zhēng)案例形象，1、售樓處（含活動(dòng)區(qū)大小，模型大小，模型是否上墻等）、，示范區(qū)、樣板房風(fēng)格建議，效果圖建議2、形象定位改進(jìn)，確

名、lo

體系條線提報(bào)競(jìng)聘確定企劃推廣策略及執(zhí)行計(jì)劃劃F費(fèi)用

）策略及方案評(píng)審會(huì)提交開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備報(bào)告定位改進(jìn)b推廣策略指標(biāo)分1、

公司招標(biāo)（視情況需提前搶位）3、電視片、沙盤(pán)發(fā)包策略d現(xiàn)場(chǎng)包裝E執(zhí)行

2、戶外陣地點(diǎn)位、檔期確認(rèn)、銷(xiāo)售物料發(fā)包、確定戶外陣地、、VI改進(jìn)、主形象確定

1、銷(xiāo)售

及物料到位2、目標(biāo)區(qū)域巡展商務(wù)洽談3、確定起勢(shì)（老客戶）活動(dòng)4、確定網(wǎng)絡(luò)、紙媒話題方案告及驗(yàn)收3、現(xiàn)場(chǎng)包裝完成1、售樓處，樣板房，軟裝1、無(wú)預(yù)證推廣（巡展、驗(yàn)收，樣板段，看房通道驗(yàn)活動(dòng)、

軟文）——品收售樓處周邊主要干道包裝

牌與區(qū)域價(jià)值

2

項(xiàng)目推廣線上、線下全面啟導(dǎo)旗

2、售樓處及樣板房

報(bào)

動(dòng)—產(chǎn)品、價(jià)格3、接待中心開(kāi)放及起勢(shì)活動(dòng)執(zhí)行3產(chǎn)品推介會(huì)1、確定開(kāi)盤(pán)活動(dòng)方案2、準(zhǔn)備相關(guān)物料1、熱銷(xiāo)1開(kāi)盤(pán)活動(dòng)執(zhí)行2、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)總結(jié)3、客戶分析及企劃推廣策略改進(jìn)投標(biāo)提報(bào)（提報(bào)內(nèi)容

1銷(xiāo)售計(jì)劃（粗略）

2定價(jià)（均價(jià)）

34頂層設(shè)計(jì)（初稿）1、銷(xiāo)售計(jì)劃（細(xì)化）2、8X15指標(biāo)3、到位4、市調(diào)5、頂層設(shè)計(jì)（終稿）a介紹說(shuō)辭b

200問(wèn)c答客問(wèn)d辦卡說(shuō)辭】）7、包租方案（僅限包租類(lèi)項(xiàng)目）、培訓(xùn)6、說(shuō)辭整理（包括

1）接電說(shuō)辭、考核2）去電說(shuō)辭

3）接待說(shuō)辭【包括、演

練1一房一價(jià)表1開(kāi)拓整棟以下客戶1中介培訓(xùn)1輸送客戶并承擔(dān)出客指標(biāo)本、對(duì)項(xiàng)目周邊中介公司進(jìn)1向業(yè)務(wù)管理線取得項(xiàng)目分銷(xiāo)協(xié)議版行篩選和初步洽談，告知項(xiàng)目情況及合作方式、進(jìn)行項(xiàng)目中介合作機(jī)構(gòu)的分銷(xiāo)協(xié)議簽署1、駐場(chǎng)中介進(jìn)場(chǎng)2、對(duì)所有中介進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)3、中介機(jī)構(gòu)開(kāi)始有針對(duì)性蓄客1中介帶看并承擔(dān)帶看指標(biāo)1、開(kāi)盤(pán)目標(biāo)制定2、開(kāi)盤(pán)方案3、開(kāi)盤(pán)調(diào)整審核1開(kāi)盤(pán)完成情況評(píng)估1、項(xiàng)目網(wǎng)上認(rèn)證、開(kāi)通2、開(kāi)盤(pán)預(yù)申報(bào)3、一房一價(jià)表、合同流轉(zhuǎn)、委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議流轉(zhuǎn)、房屋改造委托協(xié)議流轉(zhuǎn)、中介分銷(xiāo)

合同流轉(zhuǎn)1、nc樓棟搭建2、銷(xiāo)售指標(biāo)制定1、價(jià)格審核、流轉(zhuǎn)2、nc價(jià)格、方案錄入3、房網(wǎng)合同模板導(dǎo)入1、退換房讓利流轉(zhuǎn)2、合同管理3、工程款抵扣4、對(duì)接5、6、nc錄入核對(duì)、監(jiān)督房網(wǎng)數(shù)據(jù)檢查7、處理1、面積補(bǔ)差2、通訊地址核對(duì)3、物料準(zhǔn)備4、、通知1、物業(yè)面試、定崗定價(jià)、物業(yè)合同流轉(zhuǎn)2、供應(yīng)商接洽（水吧、花卉等）

3、pos機(jī)申請(qǐng)1、售樓處、樣板房驗(yàn)收2、物業(yè)進(jìn)場(chǎng)3、售樓處辦公用品4、班車(chē)5、安裝控6、聯(lián)系財(cái)務(wù)部指派案場(chǎng)收銀員開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備1物業(yè)公司安排，2協(xié)調(diào)崗位、人數(shù)1物業(yè)公司、供應(yīng)商的日常工作標(biāo)準(zhǔn)以及費(fèi)用管控、

增減1、供應(yīng)商費(fèi)用結(jié)算、撤場(chǎng)2、固定資產(chǎn)、辦公用品撤場(chǎng)專員確定確定開(kāi)發(fā)貸銀行預(yù)估金額規(guī)模1確定銀行開(kāi)盤(pán)前一天否滿足

要求1、簽訂合同（

合同簽訂當(dāng)日）2、在建工程抵押撤銷(xiāo)

（取決于

）3、預(yù)告登記辦理（在建工程抵押撤銷(xiāo)后2周）4放款（預(yù)告登記辦理后1周）5、財(cái)務(wù)確認(rèn)放款金額（放款當(dāng)天）6現(xiàn)金追款（應(yīng)付期日前一周

提醒，到期日未付當(dāng)日發(fā)催款函，逾期超過(guò)一個(gè)月發(fā)

函，并進(jìn)入

階段）1、在建工程抵押撤銷(xiāo)(大產(chǎn)證辦理前3個(gè)月2、和前期溝通大產(chǎn)證辦理前事宜（大產(chǎn)證辦理前一個(gè)月）

3、和交房組確認(rèn)交房

（交房前一個(gè)月）工作周期開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備階段（進(jìn)場(chǎng)前4周→進(jìn)場(chǎng)前1周）開(kāi)盤(pán)(開(kāi)盤(pán)前3周→開(kāi)盤(pán)后1周）續(xù)銷(xiāo)(開(kāi)盤(pán)后1周→撤場(chǎng)）項(xiàng)目各階段一級(jí)控制計(jì)劃表階段結(jié)案（撤場(chǎng)→交房）拿地階段（拿地通知→報(bào)價(jià)形成）定位階段（拿地啟動(dòng)→定位會(huì)）設(shè)計(jì)方案階段（定位會(huì)后→概念方案形成）現(xiàn)場(chǎng)樣板示范方案階段（概念方案形成→精裝修方案形成）施工階段（進(jìn)場(chǎng)前12周→進(jìn)場(chǎng)前5周）1、市場(chǎng)定位報(bào)告終稿2、項(xiàng)目定位會(huì)（客戶，產(chǎn)品，價(jià)格，形象）3、進(jìn)行成本核算后制定銷(xiāo)售底價(jià)及報(bào)價(jià)1樣板房、售1售樓處、樣項(xiàng)目效果好）樓處裝修要求

板房，景觀園1售樓處、樣1最終確認(rèn)各項(xiàng)規(guī)劃提資室內(nèi)（研林方案全程跟板內(nèi)裝設(shè)計(jì)方案展硬裝，企

進(jìn)（基本原

修，景觀園林劃軟裝）

則要比競(jìng)爭(zhēng)方案確定進(jìn)場(chǎng)前9

10周

進(jìn)場(chǎng)前7

8周

進(jìn)場(chǎng)前5

6周售樓處，樣板房，主要部位功能，平面硬裝塑造還

1銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建之后原盯進(jìn)度，每周去一次盯還原度盯預(yù)證這個(gè)階段很重要，要有責(zé)任心，會(huì)喊救命10個(gè)工作日8周1定大方向

、項(xiàng)目產(chǎn)品塑造）1技術(shù)部、商管部1地塊定價(jià)報(bào)

1地塊定價(jià)報(bào)1（深入調(diào)研，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)，地部頭腦風(fēng)暴，每個(gè)人提出自

思路整合，拋出定位核

（項(xiàng)目地脈、項(xiàng)目客戶2研展條線內(nèi)1

1市場(chǎng)定位報(bào)告初稿(如涉及告初稿（條線告終稿并發(fā)投

脈，交通，人口，產(chǎn)業(yè)等）商業(yè)項(xiàng)目>資發(fā)展部

2資深銷(xiāo)售，專業(yè)調(diào)研公司，本地中介等資源己的想法，觀

心問(wèn)題及解決方案，確、邏輯、項(xiàng)目整體定位4周4周5個(gè)工作日-1匯總客戶個(gè)人

1、銀行確認(rèn)

金額年限2客戶提交

申請(qǐng)資料2判斷購(gòu)房人是

3、錄入NC系統(tǒng)2企劃前置報(bào)告1、競(jìng)品形象、

、、包裝分析、建筑風(fēng)格、園林

建議3、形象定位及案名建議1

nc項(xiàng)目搭建1、根據(jù)研展整棟底價(jià)及報(bào)價(jià)，走

流程2、制作PPT資料及整棟銷(xiāo)售邏輯3、與企劃對(duì)接項(xiàng)目宣傳物料（折頁(yè)、樓書(shū)）4、（土地交易信息、大宗交易信息、產(chǎn)業(yè)信息等）5、與業(yè)務(wù)管理對(duì)接整棟分銷(xiāo)協(xié)議6、開(kāi)拓整棟中介7、開(kāi)拓及跟進(jìn)整棟客戶。1、nc錄入核對(duì)、監(jiān)督2、房網(wǎng)數(shù)據(jù)檢查1

項(xiàng)目組

團(tuán)隊(duì)組建（項(xiàng)目經(jīng)理，案場(chǎng)經(jīng)理，研展，企

1、

招聘、到位劃，業(yè)務(wù)）

2、上崗證在企劃

之前1、申請(qǐng)銷(xiāo)售（移機(jī)、順呼等設(shè)置）2、申請(qǐng)寬帶3、（合同章、騎縫章等）4、固定資產(chǎn)申請(qǐng)、調(diào)配T

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L項(xiàng)目各階段一級(jí)控制計(jì)劃表3

SOP節(jié)點(diǎn)管控拿地定位方案三大件結(jié)案開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)續(xù)銷(xiāo)道具施工研展企劃業(yè)務(wù)銷(xiāo)售管理運(yùn)營(yíng)保障資金管理管理SOP拿地前1個(gè)月至拿地后3個(gè)月進(jìn)場(chǎng)前3個(gè)月至結(jié)案4

頂層設(shè)計(jì)TO

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N頂層設(shè)計(jì):統(tǒng)籌考慮項(xiàng)目各層次和各要素，追根溯源，統(tǒng)攬全局，在最

次上尋求問(wèn)題的解決之道。銷(xiāo)售邏輯指導(dǎo)企劃推廣、銷(xiāo)售說(shuō)辭商辦項(xiàng)目多置業(yè)顧問(wèn)能級(jí)丌匹配無(wú)法說(shuō)服企劃推廣訴求丌準(zhǔn)確找丌到客戶痛點(diǎn)……銷(xiāo)售邏輯4

頂層設(shè)計(jì)TO

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N可上報(bào)：直系親屬需提交：蘭系證明換房=退房原則上丌予批準(zhǔn)可上報(bào)：

低價(jià)換高價(jià)暢銷(xiāo)換滯銷(xiāo)只允許撻定（扣定金）特殊情況確需退款，通過(guò)OA申請(qǐng).一般丌允許退房可上報(bào)：繳納違約金退定退房換房更名5

銷(xiāo)售變更管理M

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N銷(xiāo)售變更管理辦法—發(fā)起工抵房ERP流程甲方收到乙方工程款。（必要條件）五提交業(yè)務(wù)管理部審核資料七根據(jù)變更情況調(diào)整錄入系統(tǒng)二甲方和乙方簽署工程款抵房協(xié)議（必要條件）錄入系統(tǒng)(NC合

同類(lèi)型選擇“一

般合同”、幵選擇“供應(yīng)商去化”六達(dá)到付款條件后簽署購(gòu)房合同完成三如逾特殊情況報(bào)四備總經(jīng)理6

工抵房管理制度C

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L（ERP系統(tǒng)走工抵房審批流程，丏

部錄入簽約后需成本部確訃）注意二注意四注意三原定可在簽署抵房協(xié)議后180天內(nèi)更名一次——按規(guī)定，工抵房丌允許更名工抵房丌得享有超過(guò)案場(chǎng)最低折扣權(quán)限的。在未達(dá)到工程支付條件時(shí)，丌得網(wǎng)簽購(gòu)房合同。注意一原則上，應(yīng)全額抵房。6

工抵房管理制度C

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L工抵房管理辦法管理回款傭金制度9現(xiàn)金應(yīng)收款管理按揭應(yīng)收款管理10

函件管理制度7

現(xiàn)金應(yīng)收款管理R

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S提醒到期日前10天逽期3日內(nèi)逽期10-13天內(nèi)函通知

逽期60天簽約當(dāng)日正常應(yīng)收付款逾期30日以內(nèi)短期逾期付款逾期超過(guò)

30日長(zhǎng)期逾期提醒到期日前5天確認(rèn)到期日前1天催款函二次催款函逽期30天催討逽期30日內(nèi)移交逽期90天簽訃購(gòu)書(shū)簽購(gòu)房合同收齊資料訃購(gòu)7天內(nèi)簽約強(qiáng)調(diào)逽期罰沒(méi)定金簽購(gòu)房合同7天內(nèi)簽

合同幵收資料簽訂

合同后，3天內(nèi)收齊

資料付款：30天內(nèi)到賬分期付款、按揭付款：90天內(nèi)到賬簽

合同付款7天內(nèi)未補(bǔ)齊資料發(fā)

催告函訃購(gòu)當(dāng)天審核客戶

資格8

按揭應(yīng)收款管理R

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S應(yīng)收款管理辦法逾期>30天9

回款傭金制度C

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S收款由銷(xiāo)售管控逾期60天內(nèi)收齊，管理

負(fù)責(zé)管理 提取50%傭金逾期超過(guò)60天收齊，

管理

提取25%傭金收款由置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)逾期>5天起

對(duì)置業(yè)顧問(wèn)處以

3%傭金處罰，至房款收回逾期≤30天逽期未按時(shí)收齊首付款（大定后

7天）未按時(shí)收齊貸款資料（簽約后7天）未按時(shí)收齊剩余房款回款獎(jiǎng)懲制度10

函件管理制度C

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E簽約逾期當(dāng)日《簽約通知書(shū)》《

提示函》《付款催告函》（首次）《付款催告函》二次收款逾期30天收款逾期60天《

通知函》簽約逾期7天《定金沒(méi)收函》收款逾期3天內(nèi)收款逾期10-13天《

函》收款逾期90天/解除合同置業(yè)顧問(wèn)管理《

催告函》辦理逾期次日函件管理制度監(jiān)督發(fā)送&記錄臺(tái)賬10

函件管理制度C

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E逽期類(lèi)函件發(fā)送規(guī)則按制度發(fā)函掃描存云盤(pán)記錄臺(tái)賬1、置業(yè)顧問(wèn)戒

管理與員負(fù)責(zé)發(fā)送；案場(chǎng)行政負(fù)責(zé)掃描、存云盤(pán)幵2、掃描件；回款主管、與員負(fù)責(zé)檢查確保執(zhí)行原則為：年仹+月仹+日期+第幾仹例：20150305005發(fā)送的第5封文件 為：3、總部

，

結(jié)果蘭聯(lián)月度業(yè)務(wù)考核逽期類(lèi)客戶臺(tái)賬銷(xiāo)售管理案場(chǎng)接待流程管理12案場(chǎng)形象監(jiān)督制度

11數(shù)據(jù)管理13薪酬及14崗前培訓(xùn)制度15率化管理制度1611

案場(chǎng)巡檢制度I

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N城市公司銷(xiāo)售管控中心銷(xiāo)售管理崗每周案場(chǎng)巡檢（每月至少4次《案場(chǎng)巡檢周評(píng)分表》+5~10分鐘巡檢城市公司銷(xiāo)售管控中心銷(xiāo)售管理崗月巡檢得分=周平均分每月28日前完成《月度巡盤(pán)報(bào)告》分析總結(jié)問(wèn)題，要求幵監(jiān)督案場(chǎng)總部銷(xiāo)售管控中心《綠地

項(xiàng)目案場(chǎng)巡檢月度

》?首位及上升幅度最大的總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理懲罰

末位及下降幅度最大的總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理每月隨機(jī)至項(xiàng)目

，復(fù)核案場(chǎng)巡檢評(píng)分復(fù)核結(jié)果蘭聯(lián)銷(xiāo)售管控經(jīng)理及銷(xiāo)售管理崗考評(píng)案場(chǎng)巡檢周評(píng)分表案場(chǎng)接電流程圖客戶來(lái)電接聽(tīng)向客戶問(wèn)好解答客戶疑問(wèn)，介紹項(xiàng)目情況引導(dǎo)客戶需求，了解主勱邀約客戶來(lái)訪留

、

給客戶確定來(lái)訪時(shí)間接聽(tīng)完畢，向客戶道再見(jiàn)填寫(xiě)《來(lái)電接聽(tīng)登記本》客戶錄入系統(tǒng)給客戶發(fā)告知項(xiàng)目地址及行車(chē)路線答謝、 回訪R

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N12

案場(chǎng)接電接待流程蘭于規(guī)范銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接電接待案場(chǎng)接待流程圖來(lái)訪客戶輪排 迎賓NY通知原接待置業(yè)顧問(wèn)上前遞名片，自我介紹開(kāi)始項(xiàng)目介紹帶領(lǐng)客戶至模型區(qū)帶領(lǐng)客戶看現(xiàn)場(chǎng)帶領(lǐng)客戶看樣板房帶領(lǐng)客戶進(jìn)洽談區(qū)洽談，

定登記NY確定所購(gòu)房源送客戶至門(mén)口客戶錄入系統(tǒng)對(duì)（未成交）客戶進(jìn)行追蹤R

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N12

案場(chǎng)接電接待流程銷(xiāo)售數(shù)據(jù)銷(xiāo)售價(jià)栺供應(yīng)量收款數(shù)據(jù)當(dāng)天訃購(gòu)、簽約、收款須確保準(zhǔn)確無(wú)誤及時(shí)錄入系統(tǒng)所有新增供應(yīng)量，原則上應(yīng)提前3個(gè)月在系統(tǒng)中完成樓棟搭建項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前1個(gè)月應(yīng)在系統(tǒng)中導(dǎo)入價(jià)格方案、優(yōu)惠方案收款當(dāng)天及時(shí)跟進(jìn)按揭進(jìn)程及逽期應(yīng)收款置業(yè)顧問(wèn)完成客戶接待（來(lái)電、來(lái)訪）后,應(yīng)在當(dāng)天及時(shí)將客戶信息完整、準(zhǔn)確地錄入系統(tǒng)銷(xiāo)售管控13

數(shù)據(jù)管理N

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M案場(chǎng)13

數(shù)據(jù)管理N

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M來(lái)電、來(lái)訪客戶必須當(dāng)日登記，幵錄入銷(xiāo)售系統(tǒng)及率化臺(tái)賬NC系統(tǒng)錄入＝案場(chǎng)來(lái)電來(lái)訪登記本數(shù)據(jù)＝率化臺(tái)賬數(shù)據(jù)所有進(jìn)線咨詢項(xiàng)目的來(lái)電所有到訪售樓處的客戶－已成交過(guò)的老客戶－已到訪過(guò)的未成交客戶－僅使用衛(wèi)生間、問(wèn)路等未咨詢項(xiàng)目的客戶案場(chǎng)經(jīng)理不企劃經(jīng)理于月初率化指標(biāo)分解時(shí)，兯同溝通折算比例，一般折算比例在10%-25%之間客戶彔入有效來(lái)電客戶有效來(lái)訪客戶活勱來(lái)訪客戶數(shù)據(jù)管理N

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M城市公司總監(jiān)（1人）研展條線：經(jīng)理（1人）、主管（1人）、與員（0~1人）企劃條線：經(jīng)理（1人）、主管（1人*1項(xiàng)目）、與員（0~2人*1項(xiàng)目）銷(xiāo)售管控條線：經(jīng)理（1人）、主管（3人）、回款（0.5人*1項(xiàng)目）項(xiàng)目1項(xiàng)目總監(jiān)（1人）案場(chǎng)經(jīng)理（1人）經(jīng)理（1人）案場(chǎng)行政（1人）置業(yè)顧問(wèn)（10人）項(xiàng)目2……項(xiàng)目3……項(xiàng)目4……城市公司配置說(shuō)明：研展條線：根據(jù)城市公司項(xiàng)目拓展需要配置；企劃條線：設(shè)置在城市公司層面，根據(jù)項(xiàng)目情況調(diào)配，1-3人/項(xiàng)目由項(xiàng)目年度總售金額來(lái)決定具體人數(shù)，年度總銷(xiāo)≤5億，設(shè)置1人；5億<年度總銷(xiāo)≤15億，設(shè)置2人；15億<年度總銷(xiāo)，設(shè)置3人銷(xiāo)售管控：經(jīng)理1人，運(yùn)營(yíng)保障、銷(xiāo)售管理、回款管理各1人，回款專員根據(jù)項(xiàng)目收款情況增設(shè)，多項(xiàng)目公司為1人/2項(xiàng)目，單項(xiàng)目不另設(shè)；單個(gè)項(xiàng)目配置說(shuō)明：項(xiàng)目總監(jiān)：1人案場(chǎng)經(jīng)理：1人□案場(chǎng)副經(jīng)理/經(jīng)理助理：1人（非必選項(xiàng)）置業(yè)顧問(wèn)：根據(jù)項(xiàng)目年度總銷(xiāo)考量常規(guī)為8-10人，剛需跑量項(xiàng)目可上調(diào)為10~12人強(qiáng)銷(xiāo)期項(xiàng)目另預(yù)留2-3人進(jìn)行常規(guī)汰換尾盤(pán)視銷(xiāo)售需要保留2-5人案場(chǎng)行政：1人S

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L城市公司管理部組織架構(gòu)參考模型14、薪酬及薪酬底薪傭金+組成14、薪酬及S

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L薪酬體系提傭基數(shù)×傭金點(diǎn)數(shù)置業(yè)顧問(wèn)提傭基數(shù)×傭金點(diǎn)數(shù)×當(dāng)月完成率提傭基數(shù)×傭金點(diǎn)數(shù)×當(dāng)月完成率提傭基數(shù)×傭金點(diǎn)數(shù)月回款金額×傭金點(diǎn)數(shù)傭金計(jì)算提傭基數(shù)×傭金點(diǎn)數(shù)×評(píng)定系數(shù)×當(dāng)月完成率案場(chǎng)絆理銷(xiāo)售管控研展企劃總監(jiān)案場(chǎng)薪酬管理辦法、薪酬及S

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L14置業(yè)顧問(wèn)結(jié)合指標(biāo)完成情況及綜合能力進(jìn)行月度/季度/年度考核同時(shí)考核結(jié)果不獎(jiǎng)金及升降級(jí)掛鉤案場(chǎng)絆理銷(xiāo)售管控企劃研展總監(jiān)、薪酬及S

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L考核制度14總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理及置業(yè)顧問(wèn)管理辦法、薪酬及S

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L考核制度14月度/季度/年度銷(xiāo)售及回款完成率考核總監(jiān)季度綜合能力考核:指標(biāo)完成40%+銷(xiāo)售質(zhì)量30%（銷(xiāo)售溢價(jià)率、逽期款占比、率化管控）+綜合管理30%（總部評(píng)分）+附加分（含 費(fèi)用）總監(jiān)率化管理考核項(xiàng)包括：來(lái)人率（50%）、來(lái)訪轉(zhuǎn)定率（50%）；案場(chǎng)絆理季度綜合能力考核:指標(biāo)完成30%+率化管理40%+案場(chǎng)管控評(píng)分20%（城市公司總監(jiān)、總部銷(xiāo)售管控中總監(jiān)、銷(xiāo)售管控、置業(yè)顧問(wèn)分別評(píng)分后心評(píng)分）+軟考核10%（城市公司

）+附加分總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理及置業(yè)顧問(wèn)考核管理辦法、薪酬及S

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L考核制度月度/季度/年度銷(xiāo)售及回款完成率考核14案場(chǎng)經(jīng)理率化管理考核項(xiàng)包括：來(lái)訪轉(zhuǎn)定率、電轉(zhuǎn)訪率、老帶新率、首付款達(dá)標(biāo)率、資料收齊率；14、薪酬及S

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L考核制度月度/季度/年度銷(xiāo)售完成率考核置業(yè)顧問(wèn)季度率化考核：來(lái)訪轉(zhuǎn)定率、電轉(zhuǎn)訪率、老帶新率、首付款達(dá)標(biāo)率、資料收齊率置業(yè)顧問(wèn)率化管理考核項(xiàng)包括：來(lái)訪轉(zhuǎn)定率、電轉(zhuǎn)訪率、老帶新率、首付款達(dá)標(biāo)率、 資料收齊率；總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理及置業(yè)顧問(wèn)考核管理辦法銷(xiāo)售管控管控15%+制度流程5%+重點(diǎn)工銷(xiāo)售管控

考核:指標(biāo)完成20%+運(yùn)營(yíng)管控15%+銷(xiāo)售管控15%+作配合30%+附加分運(yùn)營(yíng)管理崗考核:指標(biāo)完成15%+價(jià)格申報(bào)15%+指標(biāo)管理15%+傭金考核15%+SOP管控10%+銷(xiāo)售變更5%+工抵管理5%+重點(diǎn)工作配合20%+附加分考核制度銷(xiāo)售管理崗考核:指標(biāo)完成15%+率化考核45%+案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化15%+培訓(xùn)管理5%+重點(diǎn)工作配合20%+附加分管理崗考核:5%+重點(diǎn)工作配合20%+附銷(xiāo)售管控指標(biāo)完成40%+應(yīng)收款管理30%+函件管理5%+加分考核管理辦法、薪酬及S

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L14企劃研展項(xiàng)目研展報(bào)告60%+項(xiàng)目跟進(jìn)40%+附加分運(yùn)營(yíng)15%+節(jié)點(diǎn)把控質(zhì)量10%+總部工作企劃月度/季度考核:來(lái)電指標(biāo)10%+來(lái)人指標(biāo)55%+10%+附加分研展 考核管理辦法企劃 考核管理辦法、薪酬及S

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L考核制度研展月度/季度考核:14案場(chǎng)絆理負(fù)責(zé)管理單休工作制（每周工作六天）休息日：由案場(chǎng)絆理安排輪休加班需事先申請(qǐng)，以調(diào)休形式調(diào)劑，丌計(jì)加班費(fèi)其他總監(jiān)負(fù)責(zé)管理雙休工作制除法定節(jié)假日外丌計(jì)加班，丌安排調(diào)休法定節(jié)假日加班需事先申請(qǐng)，以調(diào)休形式調(diào)劑，丌計(jì)加班費(fèi)案場(chǎng)考勤管理辦法城市公司業(yè)務(wù)檢查案場(chǎng)考勤、薪酬及S

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L考勤制度案場(chǎng)銷(xiāo)售14各項(xiàng)目提交渠道方案方案需包含:

1.編制架構(gòu)底薪標(biāo)準(zhǔn)傭金分配費(fèi)用測(cè)算(

費(fèi)用控制)傭金方案總部

部審核通過(guò)各項(xiàng)目OA正式報(bào)批方案組成

團(tuán)隊(duì)、薪酬及S

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L1415

培訓(xùn)管理T

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G開(kāi)盤(pán)前培訓(xùn)崗前培訓(xùn)新制度/新政策說(shuō)辭培訓(xùn)+

+案場(chǎng)絆理負(fù)責(zé)案場(chǎng)培訓(xùn)的計(jì)劃、組織城市公司銷(xiāo)售管控中心負(fù)責(zé)案場(chǎng)培訓(xùn)的跟進(jìn)、督促、協(xié)劣率化管理作用措施16

率化管理R

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E仸務(wù)分解企劃案場(chǎng)指標(biāo)……精確分解指標(biāo)，保障完成率、掌控費(fèi)效比16

率化管理R

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E十個(gè)維度：考核銷(xiāo)售質(zhì)量1、電轉(zhuǎn)訪率2、辦卡率3、升卡率4、卡轉(zhuǎn)定率5、訪轉(zhuǎn)定率6、老帶新率7、首付達(dá)標(biāo)率8、 資料收齊率9、負(fù)極來(lái)電來(lái)訪庫(kù)轉(zhuǎn)訪率10、負(fù)極訪轉(zhuǎn)定率一個(gè)開(kāi)盤(pán)周期，開(kāi)盤(pán)蓄客吭勱日算起，開(kāi)盤(pán)大定日結(jié)束特指月度銷(xiāo)售指標(biāo)周期對(duì)應(yīng)的開(kāi)盤(pán)周期，約等于一個(gè)月，是完整的4周戒5周過(guò)程控制：把握銷(xiāo)售節(jié)奏、制造熱銷(xiāo)氛圍16

率化管理R

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E月度總指標(biāo)分解項(xiàng)目名稱金額指標(biāo)（萬(wàn)）單套總價(jià)（萬(wàn)）套數(shù)指標(biāo)來(lái)人指標(biāo)（組）來(lái)人轉(zhuǎn)簽約率指標(biāo)繽紛廣場(chǎng)8000500165728%曼哈頓3000150209122%長(zhǎng)島4200070600300020%并福里20001002010020%璀璨天城2500022011463118%綠地小米公社100007513374118%海珀風(fēng)華200008002556016%法兮西丐家別墅2000010002016712%虹橋丐界