連鎖酒店收益管理

連鎖酒店收益管理連鎖酒店收益管理連鎖酒店收益管理連鎖酒店收益管理編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址：電話：傳真:郵編:連鎖酒店收益管理收益管理一直都是經(jīng)濟(jì)型酒店的老板們非常陌生的一個(gè)版塊，很多的人對(duì)收益管理的意義沒有真正的了解！其實(shí)收益管理是真正的連鎖酒店盈利能力的必殺器，收益管理的成功與失敗直接關(guān)系了上百萬(wàn)的收益，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，XX連鎖酒店，全國(guó)知名的一線連鎖品牌，在2008年的時(shí)候大部分的門店都集中在全國(guó)的一線城市。我們都知道，目前全國(guó)的一級(jí)城市都屬于外來(lái)人口集中的城市，商務(wù)型客源是作為一線城市品牌連鎖的主要消費(fèi)客源。而春節(jié)這個(gè)全球人類最大的有規(guī)律的遷徙，對(duì)一線城市的客源有著非常大的影響，大多數(shù)的一線城市品牌連鎖，春節(jié)的那段時(shí)間都是嗚呼哀哉，出于水深火熱中！但是由于公司不知道聽信了那位領(lǐng)導(dǎo)的意見，在春節(jié)期間，頂風(fēng)作案——公然漲價(jià)，為公司帶來(lái)了巨虧的損失！二三線城市春節(jié)期間大量的外來(lái)人口回家，酒店一房難求，漲價(jià)那是必須的！但是如果放在一線城市中漲價(jià)，估計(jì)杯具已經(jīng)注定！這里講的就是收益管理的一部分；當(dāng)然，收益管理肯定不止以上的一點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容，八戒就來(lái)跟大家的分析分析，經(jīng)濟(jì)型酒店的幾點(diǎn)收益管理；一、收益管理的第一要素是成本控制；1、開發(fā)成本；開發(fā)部門作為先鋒部隊(duì)，對(duì)開店的速度以及質(zhì)量起到了非常關(guān)鍵性的作用；首先，開發(fā)是一個(gè)非常系統(tǒng)的事情，現(xiàn)在的一線城市，基本上每家連鎖都會(huì)有一定的開發(fā)人員常年駐守；很多的本地品牌也就是在物業(yè)開發(fā)階段充分的發(fā)揮了本地蛇優(yōu)勢(shì)，租金成本低、簽約時(shí)間長(zhǎng)，簽約時(shí)間越長(zhǎng)久代表折舊成本，維保成本，外聯(lián)成本都會(huì)相對(duì)比較低；開發(fā)的成本控制其實(shí)是比較容易的，主要分為：人員工資、獎(jiǎng)金福利、費(fèi)用補(bǔ)助三大塊。一般酒店采用的方式是：底薪+績(jī)效+餐補(bǔ)+話補(bǔ)+獎(jiǎng)金，屬于高工資，高績(jī)效，高獎(jiǎng)金。實(shí)際上開發(fā)的成本的高低不在這個(gè)公式上，開發(fā)人員的專業(yè)性與積極性才是開發(fā)成本高低關(guān)鍵之處，如果開發(fā)人員的積極性降低，公司的開發(fā)成本肯定就會(huì)非常明顯的飆升。所以只要控制好基本的費(fèi)用，越短時(shí)間開發(fā)越多的項(xiàng)目，開發(fā)所分?jǐn)偟某杀疽簿驮降?；但是開發(fā)人員采用計(jì)數(shù)式的獎(jiǎng)金模式的話，最終會(huì)為酒店后期的經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)非常大的影響；因?yàn)殚_發(fā)人員只重視數(shù)量不重視質(zhì)量的考核模式，最終還是酒店為其付出代價(jià)；2、籌建成本；籌建成本屬于酒店成本的第二塊，也屬于問(wèn)題頻發(fā)的部門！目前隨著物價(jià)上漲，幾乎所有的經(jīng)濟(jì)型酒店在成本投入上相比2009年都要超預(yù)算20%以上！就以我們的單房綜合籌建成本為例，XX連鎖酒店在2007年的時(shí)候，單房綜合籌建成本在40000左右；2008年單房綜合籌建成本42000左右，2009年45000,2010年50000；從這一組數(shù)字大家可以分析出目前連鎖酒店的籌建成本在一個(gè)什么樣的水平；我們老總動(dòng)員八戒去買二三線城市的房子，說(shuō)一定還會(huì)有上漲空間，我問(wèn)為什么他說(shuō)很簡(jiǎn)單，2007年我們某家門店在裝修的時(shí)候木工是80元一天，2010年的時(shí)候木工已經(jīng)漲到200元一天，可見，房子的土建成本都在2000左右，如果當(dāng)?shù)氐姆績(jī)r(jià)在5000左右，現(xiàn)在真應(yīng)該去購(gòu)買！目前在經(jīng)濟(jì)型酒店中，錦江之星的單房綜合成本應(yīng)該是最高的，在65000——72000之間，其實(shí)錦江之星也因?yàn)槭菄?guó)企，花別人的錢不心疼，如果真要像7天那么省，單房綜合成本應(yīng)該控制在60000還是沒有問(wèn)題的；3、外聯(lián)成本；外聯(lián)成本！這個(gè)國(guó)外經(jīng)濟(jì)型酒店看不懂的大筆支出項(xiàng)目，這是在我們偉大的天朝任何城市都避免不了的問(wèn)題，不知道現(xiàn)在談這個(gè)問(wèn)題會(huì)不會(huì)被跨省。八戒這個(gè)方面就說(shuō)得隱晦一點(diǎn)，免得大家看不到后續(xù)的發(fā)帖。其實(shí)外聯(lián)成本的費(fèi)用確實(shí)也是在各家酒店中高居不下的，越是大型連鎖越是難做，越是二線品牌越是好開展！為什么因?yàn)榇笮瓦B鎖需要上市，需要規(guī)范財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，在納斯達(dá)克或者港股上市的企業(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo)中，可是沒有外聯(lián)成本這一項(xiàng)的。轄區(qū)名景（我不想被跨?。?000，索長(zhǎng)2000，副索長(zhǎng)2000.................XX連鎖酒店2009年給出來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)：45000元的外聯(lián)成本，但是就綜合來(lái)看，只有40%的單店能控制在這個(gè)范圍以內(nèi)，其中大部分的都要超標(biāo)。八戒見到過(guò)比較經(jīng)典的，店長(zhǎng)請(qǐng)吃飯，索長(zhǎng)指定哪家酒店，指定喝什么酒。菜過(guò)五味，酒過(guò)八旬，店長(zhǎng)掏出一個(gè)信封（內(nèi)封3000）。遞給索長(zhǎng)，索長(zhǎng)接過(guò)信封捏了捏，說(shuō)朋友之間不用這樣；店長(zhǎng)上趟洗手間，又加了2000，索長(zhǎng)接過(guò)后直接說(shuō)，兄弟之間以后好說(shuō)；信封薄了是朋友，信封后了就變成了兄弟。還有一個(gè)經(jīng)典案例，XX連鎖酒店的店長(zhǎng)平時(shí)越分管特行的副索長(zhǎng)出來(lái)吃飯，平時(shí)怎么約都約不出來(lái)，元旦節(jié)前副索長(zhǎng)主動(dòng)打電話，叫店長(zhǎng)過(guò)去坐坐。店長(zhǎng)帶著信封過(guò)去以后發(fā)現(xiàn)辦公室人挺多，沒好意思拿出來(lái)。接過(guò)這個(gè)副索長(zhǎng)竟然破天荒的送店長(zhǎng)出門，一直送到大院門口，并主動(dòng)伸出手握手道別，幸虧店長(zhǎng)醒目，馬上掏出準(zhǔn)備的家伙，放在手心里，握手的那一剎那就遞了過(guò)去，副索長(zhǎng)順勢(shì)就放到了左側(cè)的口袋里。其實(shí)從這些問(wèn)題就可以大致的分析出目前的外聯(lián)成本這塊確實(shí)也是非常重要的一塊；如果要想節(jié)約外聯(lián)成本八戒可以提醒幾個(gè)事項(xiàng)：A：從轄區(qū)片頸下手，但是不能太多，也不能太早的接觸，否則他就會(huì)變成螞蝗一直盯著你；B：通過(guò)片頸認(rèn)識(shí)分管索長(zhǎng)/副索長(zhǎng)，可以探探口風(fēng)，如果能通過(guò)一個(gè)人搞定，可以將80%的外聯(lián)成本都給他一個(gè)人，由他直接去打通所有環(huán)節(jié)，經(jīng)濟(jì)，環(huán)保，低碳，節(jié)約時(shí)間。但是壞處就是擔(dān)心搞不定以后已付成本退不回來(lái)；C：消防與特行是最難的二個(gè)版塊，特別是特行，屬于消防部隊(duì)管理，一般的關(guān)系很難進(jìn)去，請(qǐng)重點(diǎn)關(guān)注這二塊；D：總結(jié)一句話：找合適的人，聯(lián)系關(guān)鍵的人，挑合適的時(shí)間、找合適的地點(diǎn)，吃合適的飯，送合適的禮，辦合適的事；4、運(yùn)營(yíng)成本；運(yùn)營(yíng)成本屬于門店開支的大頭，很多酒店為此都是用盡各種辦法，在客戶滿意度以及壓縮成本之間尋找一個(gè)合適的節(jié)點(diǎn)。記得曾經(jīng)GE公司一個(gè)廣告：世界上最綠色的能源，是節(jié)省下來(lái)的能源。這句話非常精辟。大家看看很多的大型公司換老總，老總過(guò)去以后的第一件事情是什么呢答：就是壓縮成本，因?yàn)橄胍蠓鹊奶嵘隣I(yíng)收，短時(shí)間內(nèi)是不行的，那么要想讓數(shù)據(jù)非常漂亮，那么最好的作法就是減少成本，這樣利潤(rùn)就能在短時(shí)間內(nèi)急劇提升；那么我們的運(yùn)營(yíng)成本究竟在我們的成本中占了多大的一塊呢不好意思，八戒這里也沒有標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)。原因出在房租的租賃成本上，因?yàn)榉课莸淖赓U成本差距實(shí)在是太大；有的元/天/平方；有的元/天/平方；有的2元/天/平方；有的元/天/平方.............所以八戒給不出一個(gè)具體值；運(yùn)營(yíng)成本大家的標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)不大一樣，經(jīng)濟(jì)型酒店的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，每間/每天大致在45元——65元之間；百元酒店的運(yùn)營(yíng)成本每天/每天大致在30元——40元之間；這運(yùn)營(yíng)成本就包含：洗滌、人力成本、能耗、客用品等，不含折舊與利息，以及分?jǐn)偅凰越?jīng)濟(jì)型酒店根本就不是大家想象的那種暴利行業(yè)，所以勸大家不要盲目的看到如家、7天的快速擴(kuò)張就一頭跳進(jìn)來(lái)，人家背后是有雄厚的資金鏈作為依靠，不是這種小單體能比的；無(wú)可否認(rèn)，經(jīng)濟(jì)型酒店里面也會(huì)有一些能夠1年內(nèi)就回本的項(xiàng)目，但那畢竟是個(gè)案，這種項(xiàng)目在整個(gè)行業(yè)應(yīng)該不會(huì)超過(guò)3%；而且高回報(bào)率都集中在二三線品牌，為什么因?yàn)槎€品牌在本地市場(chǎng)具有非常強(qiáng)大的人脈優(yōu)勢(shì)，往往能將地理位置非常好，租金成本非常低的物業(yè)給拿下。在運(yùn)營(yíng)成本不相上下，營(yíng)業(yè)額有些許差距的基礎(chǔ)上，那么盈利的關(guān)鍵點(diǎn)就在租金成本上；5、租賃成本；租賃成本屬于酒店成本的大頭！像宜必思一樣，直接買地蓋樓的速度實(shí)在是太慢，資金鏈太長(zhǎng)；一貫擅長(zhǎng)此道的宜必思也改變了這種開店模式，變成了租賃物業(yè)開店模式。其實(shí)宜必思要是預(yù)期到中國(guó)瘋長(zhǎng)的房地產(chǎn)價(jià)格，估計(jì)把全球的酒店賣了也會(huì)在中國(guó)實(shí)行買地蓋樓模式；目前的一線城市的租賃成本相比2005年的初始階段，已經(jīng)有了非常大的提升。2005年，一線城市的核心區(qū)域，1500——4000平方的場(chǎng)地，每天每平的租金大概在左右；到了2008年變成了元，到了2010年變成了元。品牌以及數(shù)量的不斷增加，直接導(dǎo)致合適的物業(yè)成本急劇攀升！目前在一線城市，基本每個(gè)品牌都有二個(gè)以上的開發(fā)人員。我記得我們?cè)诤贾菀粋€(gè)項(xiàng)目，我們開發(fā)人員報(bào)價(jià)一個(gè)平方；布丁的人報(bào)價(jià)；7天報(bào)價(jià)，如家報(bào)價(jià)，維也納報(bào)價(jià)....................看看，成本就是這么上去的！開發(fā)部頂著開店數(shù)量的壓力，運(yùn)營(yíng)部頂著投資收益的壓力；公司頂著股東的壓力；大家都表示鴨梨很大；最杯具的是目前的一線城市的可利用資源已經(jīng)接近于枯竭，守著一個(gè)偌大的城市，沒有合適額度項(xiàng)目可拿！像深圳、廣州，滿大街的都是開發(fā)人員，可是一年半載的也找不到一個(gè)項(xiàng)目，愁煞了N個(gè)品牌的華南分公司！幾乎每個(gè)大型品牌的華南分公司在年底都是被公司批斗的對(duì)象！6、公攤成本；公攤成本屬于酒店投資里面比較隱性的成本，一般的人員很少會(huì)考慮進(jìn)來(lái)！特別是單體酒店，非專業(yè)人員對(duì)這塊更是不熟悉。公攤成本包含：折舊/利息/管理公司費(fèi)用分?jǐn)?；目前的經(jīng)濟(jì)型酒店的折舊分為硬件折舊以及軟件折舊。營(yíng)業(yè)收入減去25%左右的折舊是比較合適的。畢竟一般的經(jīng)濟(jì)型酒店5年左右會(huì)有比較大型的維修；利息這里就不談嗎，各家的資金來(lái)源不同，標(biāo)準(zhǔn)也就不同；管理公司的費(fèi)用分?jǐn)傔@塊就比較大了，XX連鎖酒店每個(gè)月總部的費(fèi)用都在四百萬(wàn)以上，更別提公司的租賃成本，能耗成本.........................二、收益管理的第二要素是收益增加1、房?jī)r(jià)策略；房?jī)r(jià)一直以來(lái)就屬于收益管理的核心板塊。很多的收益管理將房?jī)r(jià)的靈活變動(dòng)做為收益管理的核心來(lái)做。其實(shí)房?jī)r(jià)的控制確實(shí)占據(jù)了收益的55%。房?jī)r(jià)策略到底應(yīng)該如何制定呢！一般來(lái)講，房?jī)r(jià)的制定有二種方案，第一種：成本倒推法。比如每間房的成本達(dá)到100元X(預(yù)期出租率+100%);第二種就是價(jià)格定位法，根據(jù)同等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格定出自己門店的價(jià)格。價(jià)格在不同的年份、不同的季節(jié)、不同的時(shí)間、不同的客源、不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，不同的生意狀況下應(yīng)該有不同的價(jià)格定位設(shè)當(dāng)時(shí)XX酒店有4家店，每家店有100個(gè)客房，4*100=300;設(shè)原300間客房的門市價(jià)為248元，平均房?jī)r(jià)為230元，出租率為45%，設(shè)導(dǎo)入收益管理后的門市價(jià)為188元，平均房?jī)r(jià)為178元，出租率為100%酒店 有效房間數(shù) 出售房間數(shù) 房?jī)r(jià)收入 出租率XX連鎖 100*4 180 230 45%XX連鎖 100*4 100 110 6,4400 100%300 178 從圖中可以看出，房?jī)r(jià)雖然下降了，但由于出租率大幅上揚(yáng)，每天多收入6,=23,000。增幅高達(dá)36%之多，這就叫收益管理。但這僅僅是第一階段的收獲。出租率上升后，如家又不失事機(jī)地調(diào)整了客源結(jié)構(gòu)，逐步減少了團(tuán)隊(duì)的比例，直至最后不接團(tuán)隊(duì)。所以讓我們?cè)賮?lái)算一筆帳：酒店 有效房間數(shù) 出售房間數(shù) 房?jī)r(jià)出租率 REVPAR 收入XX連鎖 100*4 180 230 45% ABCD 100*4 400 178 100% 178 這樣每天將多收調(diào)整后仍然生意火爆，出租率仍維持在100%的高位，于是管理層決定恢復(fù)原價(jià)，最后國(guó)貿(mào)店漲到了298元。不用算了。每年可多賺多少錢，各位自己算一下吧。2、房型策略；我們的房型房?jī)r(jià)決定了我們的收益能力！房?jī)r(jià)是變動(dòng)的，那么房型是不是就是一成不變的呢答案是否定的。我們很多的連鎖酒店現(xiàn)在面對(duì)單雙床房分配時(shí)都具有很大的科學(xué)性！比如，商業(yè)客戶相對(duì)比較集中的地方，高級(jí)單床的比例就要適當(dāng)?shù)奶岣撸谥械蜋n客戶集中的地方，雙床房的配置也需要占到一定的比例。一般情況下，單床與雙床的比例大概在7:3相對(duì)比較合適！我們所有的房型就是按照床位來(lái)定價(jià)的。一般分為：經(jīng)濟(jì)房——暗房（無(wú)窗）或者房間面積較小的房間；大床——有窗或者房間面積較大的房間；商務(wù)單——房間面積大，朝向比較好，房間軟件配置較好的房間；普雙——二張床的房間，通常指標(biāo)間；商務(wù)雙——房間面積較大，朝向較好軟件配置較佳的房間。我們的房型還有一個(gè)比較關(guān)鍵的地方，那就是在價(jià)格上調(diào)到時(shí)候能對(duì)客戶起到一個(gè)緩沖的作用；隨著成本的逐漸上漲或者開房率不斷攀升，那么我們的漲價(jià)就一定是勢(shì)在必行。但是生硬的漲價(jià)一般會(huì)給酒店帶來(lái)10%——30%的客人流失，酒店后面需要花費(fèi)大量的額外成本才能將客戶穩(wěn)定住，假如這個(gè)時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再做一些針對(duì)性的舉動(dòng)，那么酒店的營(yíng)收會(huì)受到較大影響。如果我們的漲價(jià)不是直接生硬的漲價(jià)，而是通過(guò)部分房型的調(diào)整，那么客戶在接受程度上就會(huì)高很多；3、GOP中的WOT管理；世界上最綠色的能源是什么能源答：世界上最綠色的能源不是風(fēng)能，也不是太陽(yáng)能，更不是核能（小日本親自體驗(yàn)和的結(jié)果），最綠色的能源是節(jié)約下來(lái)的能源；價(jià)格是盈利的基石！價(jià)格每上調(diào)一元，凈利潤(rùn)就能多一元，這是一個(gè)非常誘人的想法！但是很多的總經(jīng)理卻是對(duì)價(jià)格愛恨交加！這里我們首先就要分析一下價(jià)格這個(gè)因素在客戶心中的一個(gè)重要性。經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品的五大要素：價(jià)格、服務(wù)、舒適、衛(wèi)生、便捷，這五大要素都是非常重要的，究竟哪一個(gè)是最重要的呢很多人都說(shuō)是價(jià)格，但是根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果來(lái)看，價(jià)格卻不是客戶心中最關(guān)注的問(wèn)題。根據(jù)客戶心中經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品五大要素排序應(yīng)該是：便捷、衛(wèi)生、服務(wù)、價(jià)格、舒適，看看，價(jià)格是排名倒數(shù)第二的因素。既然價(jià)格的因素沒有大家想象的那么重要，為什么不去漲價(jià)呢當(dāng)然，很多人會(huì)說(shuō)，價(jià)格上調(diào)以后客人就會(huì)跑掉，是不是這樣的結(jié)果呢很多的漲價(jià)實(shí)行以后卻是波瀾不驚。我們要關(guān)注漲價(jià)前的一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：例如，目前的開房率，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開房率，自身產(chǎn)品的性價(jià)比，客戶的漲價(jià)心理等！漲價(jià)不一定是長(zhǎng)期的，不一定是全方位的，也可以通過(guò)臨時(shí)的，部分房型的漲價(jià)，也可以是會(huì)員上調(diào)，非會(huì)員暫緩的漲價(jià)。總之，漲價(jià)行為是GOP提升的關(guān)鍵因素。當(dāng)然，開源與節(jié)流是相輔相成的，后面八戒有一個(gè)專門的開源與節(jié)流的管理專題，這里不再詳細(xì)講述！4、RevPar分析；RP，是每家酒店的經(jīng)營(yíng)能力的一種體現(xiàn)，我們很多的人（特別是單體酒店）對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)也不是很敏感。RevPar的中文翻譯是指每房收益，就是說(shuō)你今天每間房為你帶來(lái)的收益有多少！好比如說(shuō)：你一個(gè)月30天，老板發(fā)膩1000塊工資，RevPar的意思就是說(shuō)你每天的工資是多少；這么解釋不知大家可明白。但是大家要記住一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)RevPar是沒有剔除成本的，不是說(shuō)你的RevPar是多少你就賺了多少。那么在RevPar這個(gè)問(wèn)題上，有哪些問(wèn)題是需要我們關(guān)注的呢A、由于是統(tǒng)計(jì)每間房的盈利能力，所以鐘點(diǎn)房，半天房都在總營(yíng)業(yè)里面，營(yíng)收應(yīng)該越高越好；（當(dāng)然，也有不含半天房，鐘點(diǎn)房的算法）B、由于是統(tǒng)計(jì)每間房的盈利能力，所以你的維修房最好不要過(guò)夜；C、能統(tǒng)計(jì)出每間房的盈利能力，就對(duì)于總的成本控制有著非常大的幫助；D、特別是每房收益與平均房?jī)r(jià)差距較大時(shí)，則體現(xiàn)了你的房?jī)r(jià)需要調(diào)整了；E、RevPar=每房收益=營(yíng)業(yè)額/可出租房間數(shù)量；F、ADR=平均房?jī)r(jià)=營(yíng)業(yè)額/已出租房間數(shù)量；5、出租率分析：這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該是最不需要解釋的一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的人對(duì)出租率是非常敏感的，稍微的一些波動(dòng)都非常關(guān)注。但是我們這片文章的目的是為了解釋收益管理，因此這個(gè)出租率應(yīng)該從收益管理的角度上來(lái)說(shuō)！當(dāng)初星級(jí)酒店在引入這個(gè)定律的時(shí)候認(rèn)為，酒店的出租率常年保持在80%左右才是科學(xué)的，因?yàn)槌^(guò)80%的開房率會(huì)對(duì)硬件帶來(lái)不可逆轉(zhuǎn)的影響。也就是我們通常所說(shuō)的折舊率，星級(jí)酒店能保證七八年左右的時(shí)間才進(jìn)行硬件裝修投入，而經(jīng)濟(jì)型酒店的最高年限一般都在五年以下，有些連鎖入住率高一點(diǎn)的折舊率更高！面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，連鎖酒店的統(tǒng)一口徑都是盡最大的開房率能力來(lái)滿足成本的回收。但是同樣的開房率在客源選擇上的不同側(cè)重對(duì)硬件的破損度不同。比如：團(tuán)隊(duì)客戶對(duì)硬件的破壞程度要大于長(zhǎng)包房；小年輕人對(duì)硬件的破損要嚴(yán)重于商務(wù)客戶，因此選擇合適的客戶也是對(duì)成本的一種節(jié)約，當(dāng)然，這里是指一些生意好的門店，開房率很低，處于溫飽線以下的門店就會(huì)饑不擇食，跟這里不相關(guān)；很多的酒店對(duì)出租率的定義是不同的，我這里還是推薦XX連鎖的出租率計(jì)算方式：可出租房/已出租房=出租率（可出租房不含維修房，但是如何能讓維修房當(dāng)天就處理完畢，不影響單店的生意這是非常重要的一個(gè)因素；已出租房不含非全天房?jī)r(jià)的房間，簡(jiǎn)單的就是說(shuō)不含鐘點(diǎn)，半天等房間）6、促銷KNM管理；很多人都問(wèn)八戒，什么叫做KNM管理其實(shí)很簡(jiǎn)單，KNM是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理的英文縮寫；什么叫做關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)呢大家都知道，小企業(yè)靠人去管理，中型企業(yè)靠制度，大企業(yè)靠企業(yè)文化；不管是什么企業(yè)，作為一名管理人員的管理是無(wú)法深入到每一個(gè)細(xì)節(jié)的，因此就需要我們把握每節(jié)點(diǎn)，這樣就能以點(diǎn)打面。如果是全程跟進(jìn)，下級(jí)也會(huì)反感，事情的效率也會(huì)完成的系在管理者身上；所以掌握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)就顯得非常重要。我這里寫的是促銷中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，促銷中有哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)呢例如促銷方案的擬定、實(shí)施的時(shí)間、實(shí)施人員、流程、內(nèi)部的激勵(lì)與懲處、數(shù)據(jù)評(píng)估、方案調(diào)整；這些就是所謂的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)！很多人又問(wèn)了，這些不就是整個(gè)促銷流程么肯定是整個(gè)流程，但是我們需要掌握其中的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就好了。例如：方案的起因與作用、實(shí)施的起止時(shí)間與全程的成本、誰(shuí)去負(fù)責(zé)、獎(jiǎng)懲的波及反應(yīng)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等，這些就是促銷中的一些關(guān)鍵地方，最好不要假手于下屬；因?yàn)檫@些關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)一旦發(fā)生問(wèn)題，那么促銷的質(zhì)量將會(huì)嚴(yán)重打折；從而讓年度成本飆升、團(tuán)隊(duì)氛圍低下；因此，請(qǐng)關(guān)注你的KNM管理；7、千元人工產(chǎn)出；千元人工產(chǎn)出是門店收益管理中非常重要的一個(gè)管理數(shù)據(jù)；其實(shí)說(shuō)穿了也就非常簡(jiǎn)單，主要是用月度營(yíng)業(yè)額/人數(shù)/1000=千元人工產(chǎn)出；這個(gè)數(shù)據(jù)主要說(shuō)明的是每個(gè)人在酒店的總營(yíng)業(yè)額中所占比例，根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)可以體現(xiàn)門店的人員利用情況，目前大家的千元人工產(chǎn)出不同，而且差距較大；這里我就不注明平均值；千元成本產(chǎn)出；這個(gè)也是非常簡(jiǎn)單的計(jì)算模式，用月度總成本（不含折舊與利息分?jǐn)偅?總?cè)藬?shù)=千元成本產(chǎn)出，如果數(shù)據(jù)采集夠多，完全可以計(jì)算出門店的成本控制情況，依次類推，總成本/六小件總成本/水費(fèi)總成本/電費(fèi)總成本/人工工資總成本/獎(jiǎng)金提成..................可以讓數(shù)據(jù)管理深入到日常管理的每一個(gè)細(xì)節(jié)；每周或每月只要將以上數(shù)據(jù)按照波浪線畫出來(lái)，哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題就會(huì)一目了然；是門店非常有效的管理工具！8、開源與節(jié)流管理；開源與節(jié)流是所有公司與企業(yè)是永恒不變的話題；這里八戒也不大可能能將這么大的課題一次性寫完；我這里主要將一個(gè)概念，而不是強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)；我們很多的酒店都在講到開源與節(jié)流的時(shí)候，99%都是強(qiáng)調(diào)開源與節(jié)流一樣重要；事實(shí)上任何事情都有輕重，如果非要在這個(gè)問(wèn)題上分個(gè)先后，大家覺得哪個(gè)更加重要一點(diǎn)呢答案：就是開源！呵呵，很多的兄弟們不樂(lè)意了，他們會(huì)說(shuō)：你賺再多的錢，如果浪費(fèi)嚴(yán)重，一樣賺不到什么錢！但是我這里想告訴大家，這種想法是錯(cuò)誤的；因?yàn)椋粘５墓?jié)流有運(yùn)營(yíng)部門在控制，有財(cái)務(wù)在把手，有采購(gòu)在把關(guān)，不管你信不信，反正我是信了：開源這個(gè)問(wèn)題哪怕是你一個(gè)季度都不管，也不是亂到哪里去！但是開源就不同了，開源是個(gè)技術(shù)含量非常高的活；稍不注意，客戶不認(rèn)可，員工也是滿腹牢騷，里外不是人；因此好的開源方案才是酒店生存王道；我們都知道，由于客戶的流動(dòng)性，騎墻效應(yīng)、500:25:1的不滿意：反饋：投訴概率，以及其他的諸多因素；客戶總之是在流失狀態(tài)中的，他就像一個(gè)下水口，不斷的漏水；而散客、會(huì)員、品牌宣傳、市場(chǎng)推廣等就像是往這個(gè)水池里面放水；一旦這個(gè)水池的水位不足，你覺得應(yīng)該是先堵漏洞還是先加大放水量9、收益管理中對(duì)于節(jié)假日、天氣因素、環(huán)境因素考慮得比較多；我們酒店經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)現(xiàn)象，周五周六房間爆滿，周日周一生意慘淡；為什么會(huì)有這種現(xiàn)象我就不用多說(shuō)了，來(lái)看此貼的兄弟們肯定都非常清楚；那么這個(gè)時(shí)候的收益管理就可以凸顯它的優(yōu)勢(shì)了；假設(shè)我們平均房?jī)r(jià)為150元，周開房率是75%，那我們就可以計(jì)算出我們的每房收益是113元；也就是說(shuō)你的每間房為你來(lái)到了113元的收益（這里面是要剔除成本的，折舊等）；如果我們把周末的平均房?jī)r(jià)上調(diào)20元，把周日周一的價(jià)格下調(diào)20元，但從數(shù)據(jù)上來(lái)看，每房收益是不會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題的；但是大家請(qǐng)關(guān)注一個(gè)問(wèn)題：周五周六上調(diào)20元的房費(fèi)客人是沒有多大的選擇空間的，但是周日和周一下調(diào)20元那么殺傷力就比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)了很多；也就是說(shuō)：上調(diào)不會(huì)帶來(lái)太多的影響，但是下調(diào)周日周一的房?jī)r(jià)對(duì)提升開房率卻是有著非常積極的幫助；開房率上去了，每房收益自然也就上去了；當(dāng)然，也有些單體酒店的老板本著誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)的原則，不肯在淡旺季進(jìn)行價(jià)格調(diào)節(jié)；結(jié)果就是旺季不漲客人不會(huì)跟你說(shuō)聲謝謝，淡季不將客人只會(huì)說(shuō)你說(shuō)你不夠靈活；當(dāng)然，真正的收益管理并不只是這一個(gè)周淡旺季的問(wèn)題，八戒只是以點(diǎn)蓋面的把這個(gè)問(wèn)題拋出來(lái)；10、收益管理中的營(yíng)銷之道；其實(shí)營(yíng)銷工作于收益是緊密聯(lián)系的一對(duì)夫妻，我們?cè)谧鍪找娣治龅臅r(shí)候，其主要目的就是為營(yíng)銷的方案調(diào)整提供論據(jù)；在我的群里，有很多人的推崇7天那種強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷，也有的喜歡錦江這種服務(wù)式營(yíng)銷；不管那種營(yíng)銷方式也好，其目的是以滿足客戶基本需求的前提下，實(shí)現(xiàn)收益的最大化；其實(shí)類似于7天這種強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷，其成本之大，是很多非專業(yè)人員不可想象的；八戒我今進(jìn)天得時(shí)候，銷售編號(hào)為四百左右，也就是說(shuō)早我進(jìn)來(lái)的只有四百多個(gè)；但是在二年后我出7天的時(shí)候，銷售編號(hào)已經(jīng)排到了二萬(wàn)多，可見這中間有多少的人員流失；再舉個(gè)例子，就說(shuō)是DM單的派發(fā)，一家門店一個(gè)人在開業(yè)初期，平均要派發(fā)1000左右的DM單，每張單頁(yè)的含稅成本大致在四分左右，按照100間房，0,23的人房比，我們一天的DM單頁(yè)費(fèi)用就需要接近1000元，這還不算人工費(fèi)用；所以很多時(shí)間加盟店的老板在看到這個(gè)費(fèi)用的時(shí)候，基本上都跳了起來(lái)！但是我們確實(shí)看到一個(gè)7天奇跡的產(chǎn)生，從一個(gè)名不見經(jīng)傳的廣州本地連鎖，變成納斯達(dá)克上市企業(yè)采用了四五年的時(shí)間（這里我要特別的提出對(duì)漢庭季琦的贊賞，攜程，如家，漢庭三家美國(guó)上市的締造者，這牛逼可不是吹出來(lái)的）；這中間離開的人大多數(shù)對(duì)7天的印象都不怎么好，當(dāng)然，八戒還是比較感謝7天的培養(yǎng)！但是我們反觀如家和錦江的這種營(yíng)銷，是不是就遠(yuǎn)不如7天呢乍一看貌似是這么回事，但是從結(jié)果上來(lái)看，7天的發(fā)展并沒有對(duì)其他大型連鎖帶了太大的沖擊。是市場(chǎng)太大，遠(yuǎn)未飽和我看不盡然；很多一級(jí)城市的如家，錦江，漢庭，7天基本都已經(jīng)挨在一起，密集開店，但是從開房率上來(lái)看，客戶的選擇也沒有過(guò)于偏向7天這樣強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的酒店，所以強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷并不一定就是營(yíng)銷的最佳方案；八戒推崇的還是..................八戒始終堅(jiān)信，優(yōu)質(zhì)的軟件與硬件才是最好的服務(wù)；蘋果帝國(guó)的崛起很多人看到了喬布斯的光環(huán)，但是大家必須承認(rèn)的是蘋果手機(jī)的強(qiáng)大；很多時(shí)候客戶會(huì)被一些促銷、打折、團(tuán)購(gòu)、秒殺、優(yōu)惠價(jià)...............等眼花繚亂的的手法吸引，有可能會(huì)做出嘗試性的購(gòu)買；很多的連鎖酒店也獲得了一些激動(dòng)利益；但是我們綜合來(lái)看，這么做還是有二個(gè)弊端：1.打折促銷等手法無(wú)意識(shí)的調(diào)高了客戶的期待值，在連鎖酒店無(wú)法提供更加人性化的服務(wù)前提下，那么提高客戶的期待值也就是變相的提高了服務(wù)客戶的難度；從而更容易造成客戶的投訴；2.經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的人房比大多在左右徘徊，原原因很簡(jiǎn)單：成本因素；投入更多的精力在營(yíng)銷方面，那么其他的部分肯定就會(huì)出現(xiàn)等量缺失。我們要求我們的每一個(gè)員工都像海底撈的員工一樣，每個(gè)人都是超負(fù)荷狀態(tài)，這也是不現(xiàn)實(shí)的；所以在從目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店來(lái)看，錦江之星在銷售上的噱頭是最少的，但是錦江的開房率依然不會(huì)低于其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗姆?wù)質(zhì)量確實(shí)比其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出5—10個(gè)百分點(diǎn)；這時(shí)候又會(huì)有新的朋友會(huì)說(shuō)，二手都要抓，二手都要硬；如果店少，確實(shí)可行，但是如果門店數(shù)量眾多，營(yíng)銷管理跟多的就需要通過(guò)制度去引導(dǎo)，這也就代表著一家企業(yè)從人治時(shí)代走進(jìn)了法治時(shí)代，最后將走入“宗教時(shí)代”（也就是依靠強(qiáng)大的企業(yè)文化去推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展）中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店自二十世紀(jì)90年代末進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，現(xiàn)已發(fā)展至超過(guò)6000家的規(guī)模；每年仍然以30%的速度增長(zhǎng)。中國(guó)旅游市場(chǎng)的發(fā)展和替代傳統(tǒng)無(wú)品牌單體酒店兩個(gè)因素將推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店未來(lái)3-5年保持快速增長(zhǎng)。本文將對(duì)目前中國(guó)前四大經(jīng)濟(jì)型酒店集團(tuán)進(jìn)行比較分析；這四家企業(yè)分別是在美國(guó)納斯達(dá)克上市的如家、漢庭，在美國(guó)紐交所上市的7天和在A股上市的錦江股份。目前如家品牌以1004家酒店數(shù)居行業(yè)首位；今年5月如家酒店集團(tuán)又收購(gòu)了莫泰品牌，其酒店數(shù)量已超過(guò)1300家。7天以840家的規(guī)模居行業(yè)第二，漢庭，錦江分別以565家和506家的規(guī)模列三、四位。公司基本情況介紹：如家：作為攜程系里的第一個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，如家酒店集團(tuán)由攜程和首旅集團(tuán)于2002年創(chuàng)建于上海；2007年通過(guò)收購(gòu)七斗星超過(guò)錦江之星成為行業(yè)老大一直保持至今。2008年底如家推出中高端“和頤”品牌實(shí)施多品牌戰(zhàn)略；2011年5月又以億美元收購(gòu)行業(yè)排名第五的莫泰擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。目前如家以1300家酒店規(guī)模保持著行業(yè)第一的位置。7天：7天連鎖酒店是鄭南雁離開攜程后，于2005年在廣州創(chuàng)辦的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌。自創(chuàng)立之初就以單一品牌快速擴(kuò)張的策略和其獨(dú)特的會(huì)員體系快速發(fā)展。2009年上市后通過(guò)加盟方式進(jìn)一步加快擴(kuò)張步伐，目前以840家酒店的規(guī)模位居行業(yè)第二；并繼續(xù)保持行業(yè)最快的發(fā)展速度。漢庭：漢庭酒店集團(tuán)是繼攜程、如家之后，季琦創(chuàng)辦的第三家美國(guó)上市公司。從最初的漢庭酒店到現(xiàn)在的“漢庭全季“、”漢庭快捷“、”海友客棧“；漢庭走過(guò)了從中高端到快捷，再到覆蓋中高端、快捷和中低端市場(chǎng)的多品牌發(fā)展戰(zhàn)略。作為商務(wù)酒店的代表，漢庭以其穩(wěn)健的風(fēng)格保持較快發(fā)展；目前其開業(yè)酒店規(guī)模達(dá)到560家左右。錦江之星：作為中國(guó)第一個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，錦江之星由老牌國(guó)有酒店集團(tuán)上海錦江國(guó)際酒店（集團(tuán)）股份有限公司于1996年5月在上海創(chuàng)立；并于1997年2月開業(yè)第一家錦江之星酒店-上海錦江樂(lè)園店（中國(guó)第一家經(jīng)濟(jì)型酒店）。錦江之星隨后以自建（收購(gòu)）為主的策略謹(jǐn)慎發(fā)展，4年僅開了5家酒店。2000年錦江國(guó)際集團(tuán)重組，錦江之星引入連鎖概念加快發(fā)展，從而保持行業(yè)老大位置到2006年。2007年錦江之星通過(guò)“白玉蘭“品牌進(jìn)入中高端酒店市場(chǎng)；2009年3月推出“百時(shí)快捷”品牌發(fā)展中低端市場(chǎng)；2010年9月又以億元收購(gòu)山西金廣快捷70%股權(quán)。2011年9月，錦江之星與上好佳合作開始試水海外市場(chǎng)。2009年10月，錦江股份（）與錦江酒店（）宣布進(jìn)行資產(chǎn)置換；錦江之星資產(chǎn)全部注入錦江股份旗下，成為錦江股份全資子公司。截至2011年9月30日，錦江股份旗下已有463家“錦江之星”，37家“百時(shí)快捷”，13家“金廣快捷”，6家“白玉蘭”品牌連鎖酒店共519家經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店。經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)指標(biāo)客房數(shù)、酒店數(shù)、加盟比例客房數(shù)量決定了酒店企業(yè)可獲得營(yíng)收的最大能力。如家快捷品牌客房數(shù)已經(jīng)超過(guò)10萬(wàn)間；收購(gòu)莫泰后的酒店數(shù)量和營(yíng)收規(guī)模都是排名第二的7天的兩倍。后面三家相差不大，7天客房數(shù)多一些；漢庭因?yàn)镽evPAR比較高，總營(yíng)收多一些。7天是行業(yè)發(fā)展最快的單一品牌，管理層希望盡快在單一品牌酒店數(shù)量上超過(guò)如家；二季度將今年計(jì)劃新增酒店數(shù)從290家調(diào)高至340家；如家、漢庭分別計(jì)劃新增280家和200家酒店；三家擴(kuò)張速度的差別主要在加盟酒店，直營(yíng)店都是新增100家左右。國(guó)有體制下的錦江之星發(fā)展最慢，今年計(jì)劃新開120家酒店；自2006年的老大位置被如家超過(guò)之后，現(xiàn)在又被7天和漢庭超越。2010年5月錦江股份完成與錦江酒店因?yàn)槿f(wàn)惡的系統(tǒng)限制，將更新以新帖的方式進(jìn)行發(fā)布，請(qǐng)大家繼續(xù)關(guān)注。已更新第1季：9035-1-1已更新第3季：1371-1-1年5月錦江股份完成與錦江酒店資產(chǎn)置換后，錦江之星成為錦江股份全資子公司；其管理層可以集中資源和精力發(fā)展這項(xiàng)主要業(yè)務(wù)；開店速度也略有加快。去年以來(lái)，各品牌為搶占地盤都加快了發(fā)展速度。因?yàn)橹睜I(yíng)店的擴(kuò)展受資金的約束，他們都加快了加盟店的發(fā)展步伐。錦江之星加盟酒店比例已經(jīng)超過(guò)三分之二；7天的加盟店比例也已超過(guò)50%；如家的加盟店數(shù)量也將很快超過(guò)直營(yíng)店。目前只有漢庭表示自己將維持直營(yíng)和加盟1:1的比例發(fā)展，暫不大幅加快加盟店的擴(kuò)展。?各品牌已進(jìn)入城市分布格局i美股根據(jù)各經(jīng)濟(jì)型酒店企業(yè)官方網(wǎng)站公布的各城市可預(yù)訂酒店數(shù)統(tǒng)計(jì)顯示：中國(guó)經(jīng)濟(jì)型品牌連鎖酒店在各地區(qū)分布非常不均衡，呈現(xiàn)華東地區(qū)（特別是上海）分布密集，西部地區(qū)稀缺的特點(diǎn)。由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的前五大品牌（包括莫泰）有四家都是在上海起家，所以上海及其周邊地區(qū)的經(jīng)濟(jì)型酒店數(shù)量明顯高于其他地區(qū)；另外，由于沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，以商務(wù)客群為主要客源的經(jīng)濟(jì)型酒店也優(yōu)先選擇在這些地區(qū)布局。從各品牌上看，如家、漢庭、錦江布局相似；都是在華東地區(qū)最多，華北地區(qū)其次，隨后是華中、東北地區(qū)和西部地區(qū)。在廣東起家的7天則是在華南地區(qū)優(yōu)先布局，所以在華南、華中和西南地區(qū)數(shù)量較多；主要得益于其差異化的發(fā)展策略。7天在成立之初就繞開競(jìng)爭(zhēng)激烈的長(zhǎng)三角地區(qū)，在如家、錦江等品牌還未大舉進(jìn)入的南方地區(qū)樹立自己的品牌優(yōu)勢(shì)。如今各大品牌都聲稱要將發(fā)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)入二三線城市，所以我們可以看到各品牌進(jìn)入的城市數(shù)量都增長(zhǎng)很快。截至2011年6月30日，如家、錦江、7天、漢庭分別進(jìn)入了164、133、111、80個(gè)城市。但從各品牌官網(wǎng)顯示的各城市酒店數(shù)顯示，他們?cè)谛逻M(jìn)入的二三線城市大多只有一兩家酒店；而在北京這樣的一線城市，依然可以看到各品牌單季新開五六家甚至十幾家酒店。從中也可以看出，二三線城市經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)還只是處于剛被開發(fā)的階段；隨著各品牌深入三四線城市，中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)還將保持快速增長(zhǎng)；短期內(nèi)還不會(huì)進(jìn)入飽和狀態(tài)。?ADR、RevPAR、入住率、會(huì)員數(shù)在酒店業(yè)最重要的指標(biāo)RevPAR方面，漢庭以rp183,%領(lǐng)先于其他三家品牌，如家164，入住率%；7天rp144,入住率%；錦江之星rp162,入住率%。這主要得益于漢庭的商務(wù)定位；商務(wù)客人在公司允許的報(bào)銷范圍內(nèi)對(duì)價(jià)格較不敏感。漢庭的選址以及為顧客提供的免費(fèi)打印和零秒離店等服務(wù)也是針對(duì)這樣的定位實(shí)施的差異化策略。7天則以低價(jià)策略吸引年輕的客戶群體，所以ADR和RevPAR都比其他三家低。錦江之星的ADR高于如家，但兩者的RevPAR基本一樣；這是因?yàn)殄\江之星的入住率低于如家。從往年的入住率看如家08年85%，09年%，10年%；漢庭08年87%，09年94%，10年93%；7天08年%，09年%，10年%；錦江之星08年%，09年%，10年86%；錦江之星的入住率一直低于其他三家品牌；2010年有較大提升主要是受益于上海世博會(huì)。2010年錦江之星被全部置入錦江股份后成為后者的主要資產(chǎn)；公司管理層可以集中人力和財(cái)力發(fā)展這塊經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)務(wù)，或許有助于錦江之星的業(yè)績(jī)更好地提升。7天的入住率在2009年以后也比如家漢庭低，主要是因?yàn)?天的開店速度更快；此外7天沒有和最大的OTA攜程合作，第三方渠道獲得的入住率僅1%左右。漢庭和如家從第三方獲得入住率則為4-6%左右。錦江之星入住率偏低的一個(gè)重要原因是其會(huì)員貢獻(xiàn)的入住率遠(yuǎn)低于其他三家企業(yè)。如家會(huì)員貢獻(xiàn)50%以上，漢庭66%以上，7天90%以上錦江低于30%；作為中國(guó)最早的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，錦江之星雖然在1997年就開出了第一家酒店，但其個(gè)人會(huì)員數(shù)只有200萬(wàn)；這主要是由于他沿襲的是其母公司經(jīng)營(yíng)高星級(jí)酒店的方式，以集團(tuán)客戶為主要客戶來(lái)源。所以個(gè)人會(huì)員對(duì)他入住率的貢獻(xiàn)分別只有漢庭和7天的1/2和1/3，但他的企業(yè)會(huì)員貢獻(xiàn)的入住率比其他三家高很多。自攜程系經(jīng)濟(jì)型酒店品牌興起后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店企業(yè)越來(lái)越重視自身的會(huì)員體系建設(shè)；會(huì)員也成為了各品牌連鎖酒店最主要的客源。如今如家的會(huì)員已經(jīng)發(fā)展到428萬(wàn)，個(gè)人會(huì)員貢獻(xiàn)的入住率達(dá)到50%以上；漢庭也有350萬(wàn)個(gè)人會(huì)員，2011年Q2貢獻(xiàn)了66%入住率。7天是這個(gè)行業(yè)中的另類，通過(guò)免費(fèi)派發(fā)會(huì)員卡的形式迅速發(fā)展會(huì)員；目前會(huì)員數(shù)已超過(guò)2000萬(wàn)。當(dāng)然，這些會(huì)員是包括了那些剛拿到7天會(huì)員卡但還沒有消費(fèi)的會(huì)員，不過(guò)僅計(jì)算兩年內(nèi)有過(guò)消費(fèi)記錄的會(huì)員數(shù)也已超過(guò)600萬(wàn)。7天的會(huì)員卡是免費(fèi)的，因此入住過(guò)7天的顧客基本都成了他的會(huì)員；所以會(huì)員貢獻(xiàn)的入住率也超過(guò)了90%。7天這樣的會(huì)員營(yíng)銷模式讓潛在的酒店客戶首先接觸了他，擴(kuò)大了品牌認(rèn)知度；這也為他的快速擴(kuò)張保障了客源。?成長(zhǎng)性總體而言,7天和漢庭的營(yíng)收都保持較快的增長(zhǎng)速度;如家因?yàn)榛鶖?shù)較大,發(fā)展相對(duì)速度慢一些;錦江之星則是因?yàn)樵趪?guó)有體制下一向都是比較”穩(wěn)健”的發(fā)展。此外，2010年的上海世博會(huì)讓錦江和漢庭利潤(rùn)大增；所以他們今年上半年的利潤(rùn)增長(zhǎng)受到較大影響。世博會(huì)中受益不大的7天營(yíng)收和利潤(rùn)都增長(zhǎng)最快。從未來(lái)一兩年的發(fā)展來(lái)說(shuō)，7天依然會(huì)通過(guò)加盟方式繼續(xù)快速開店，營(yíng)收和利潤(rùn)也將保持較快增長(zhǎng)。漢庭控股50%的董事長(zhǎng)兼創(chuàng)始人季琦曾表示，規(guī)模不是最重要的；所以他會(huì)讓漢庭保持適度的發(fā)展，增速居中。如家受收購(gòu)莫泰的影響，整體增速或會(huì)有所下滑；億美元的收購(gòu)貸款也將侵蝕利潤(rùn)；不確定性較大。錦江之星發(fā)展速度應(yīng)該還是會(huì)低于前三家品牌；十月?lián)Q將俞萌成為錦江之星CEO后，徐祖榮退居董事長(zhǎng)；新管理團(tuán)隊(duì)的效率還有待觀察。?盈利能力衡量酒店業(yè)獲利能力的EBITDA率方面，如家比較穩(wěn)定的保持25%左右；7天和漢庭因?yàn)樾麻_直營(yíng)店成本支出占比較大，所以EBITDA率相對(duì)低些；錦江之星能夠獲得30%以上的EBITDA率主要是因?yàn)殄\江之星有29家自有物業(yè)，一年可以減少RMB7000萬(wàn)元左右的租金支出。漢庭EBITDA率從%下降至%是因?yàn)?010年世博會(huì)和新開直營(yíng)店的影響；2011年上半年在沒有了世博效應(yīng)的情況下依然比上年同期多開24家直營(yíng)店。今后漢庭如果繼續(xù)保持直營(yíng)店的增速，他的盈利能力依然會(huì)相對(duì)較低。因?yàn)閬?lái)自加盟店收入的利潤(rùn)率高于直營(yíng)店的利潤(rùn)率；所以7天和如家的EBITDA率將隨著加盟比例的提升獲得進(jìn)一步增長(zhǎng)；但凈利率方面，如家會(huì)受億美元的貸款利息支出和莫泰虧損所拖累。?TTM營(yíng)收、市盈等指標(biāo)7天和漢庭的市盈率都在40倍左右，錦江股份34倍，如家27倍。受去年世博會(huì)的影響和發(fā)展速度的不一樣，今年上半年7天的財(cái)報(bào)表現(xiàn)最好，營(yíng)收和利潤(rùn)增長(zhǎng)都在40%左右；漢庭和如家營(yíng)收分別增長(zhǎng)25%和%，凈利潤(rùn)均下滑；錦江股份則營(yíng)收和凈利都下降超過(guò)10%。單獨(dú)對(duì)比經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)務(wù)，錦江之星因?yàn)槿胱÷瘦^低，所以他RMB億元營(yíng)收最低。7天的客房數(shù)雖然高于漢庭，但他的ADR和入住率均低于漢庭；所以7天的營(yíng)收也比漢庭小。7天隨著加盟店增長(zhǎng)其盈利水平接下來(lái)將進(jìn)一步提升，而如家則可能因?yàn)槟┒陆怠?1.不管是7天還是錦江，都在不斷的深入優(yōu)化渠道建設(shè)！我們?cè)趺磥?lái)理解渠道呢渠道就好比我們的血管一樣，你的血再多，也需要血管的輸送；這么些年的經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)驗(yàn)下來(lái)，八戒認(rèn)為目前的經(jīng)濟(jì)型酒店盈利能力規(guī)?；院蟛⒉荒軒?lái)較好的盈利，基數(shù)越大，風(fēng)險(xiǎn)因素越大；而往往需要二三家盈利門店才能沖抵一家虧損門店，因此除非是上市，否則大規(guī)模的開店并不一定就會(huì)有美麗的前景！目前經(jīng)濟(jì)型酒店四個(gè)最大品牌基本已經(jīng)圈錢完畢，如家穩(wěn)坐釣魚臺(tái)，7天打死不認(rèn)老二的位置，一心想做老大；錦江也是不急不慢的開著加盟店，風(fēng)險(xiǎn)也是越來(lái)越大，目前錦江的加盟比例也是最大的，超過(guò)70%；漢庭的季總始終記得當(dāng)年在如家受到的恥辱，一直將如家作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其他任何連鎖品牌都不看在眼里；格林還是一如既往，人才大量流失，成了二三線品牌的培訓(xùn)學(xué)員，這次更狠，運(yùn)營(yíng)總監(jiān)（當(dāng)然，10月維也納，漢庭，7天的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)都走了），以及幾個(gè)區(qū)總?cè)恐鲃?dòng)離職，不知道徐總這刻的內(nèi)心怎么想；莫泰成了小三，維也納窘迫的活著，速八的加盟之路越來(lái)越困難；再加上一線城市的高匹配度物業(yè)基本已經(jīng)開發(fā)殆盡，接下來(lái)在三四線城市中如何攪起更大的風(fēng)浪，我們拭目以待；這一節(jié)偏題了，大家見諒，最近業(yè)內(nèi)消息太多，有感而發(fā)！下次再跳回來(lái)！12.前面八戒就說(shuō)到過(guò)，營(yíng)銷是保證客人進(jìn)的來(lái)，而運(yùn)營(yíng)是保證客戶留得住；在現(xiàn)在酒店嚴(yán)重同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，除了地段與產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格的不同，我們還能不能拿得出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截然不同的亮點(diǎn)么如果有，市場(chǎng)進(jìn)入藍(lán)海；如果沒有，市場(chǎng)進(jìn)入藍(lán)海；其實(shí)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)空間根本就沒有所謂的專家們說(shuō)的那么多！專家們所說(shuō)的經(jīng)濟(jì)型與星級(jí)酒店的比重為7:3，純粹是瞎扯；他們把國(guó)外的汽車旅店等廉價(jià)旅店都計(jì)入經(jīng)濟(jì)型酒店的范疇，如果把小旅店以及招待所算上，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)型酒店比重不會(huì)低于60%，因此現(xiàn)在的百元酒店拼命的圈地也就是想改寫旅店與招待所的全國(guó)版圖；但是百元酒店除了布丁的盈利稍微過(guò)得去以外，其他的類似99，易百，百時(shí)、海友等等，都屬于賠錢賺吆喝；哪怕不賠錢，也是薄利微利，就現(xiàn)在的租金以及運(yùn)營(yíng)成本，不上市，百元酒店沒有生存的空間；現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)型酒店前四強(qiáng)上市也上完了，那些不安分的連鎖企業(yè)高管紛紛的變現(xiàn)出逃，忽悠那些個(gè)有錢但是不懂行的BOSS，目的就是為上市、圈錢、再出逃；不管是經(jīng)濟(jì)型酒店，還是百元酒店，又或者是精品酒店；其實(shí)說(shuō)到底還是要踏踏實(shí)實(shí)的做盈利，靠上市圈錢，遲早也是要露餡的；一旦市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)了這些企業(yè)的圈錢企圖，那么受到質(zhì)疑的不僅僅是已經(jīng)上市的這幾家連鎖巨頭，而是整個(gè)行業(yè)；只有較好的盈利能力才能保證品牌的生存；在這個(gè)高通脹的時(shí)代，很多的門店進(jìn)入了一種奇怪的循環(huán)之中：門店?duì)I收低——營(yíng)收低帶來(lái)福利獎(jiǎng)金低——福利獎(jiǎng)金低帶來(lái)員工滿意度降低——員工滿意度降低帶來(lái)服務(wù)水平的降低——服務(wù)水平的降低帶來(lái)客戶的滿意度降低——客戶的滿意度降低——客戶的滿意度降低又帶來(lái)門店收益的降低；惡性循環(huán)從此開始；好的企業(yè)文化是員工生存的土壤，再怎么好的種子都需要一塊好的土壤，很多的連鎖企業(yè)急功近利；加大員工的那一二千塊的績(jī)效考核，不管高通貨膨脹也要死控門店各項(xiàng)成本，壓低員工的薪資福利；這種殺雞取卵的做大后果就是離職率的不斷攀升；而新員工與老員工之間的效率成本，很多的小連鎖企業(yè)是不懂得去算這筆賬的；目前連鎖酒店中，錦江這方面做得算是非常不錯(cuò)的一家，不管是離職率還是員工滿意度，都是業(yè)內(nèi)非常好的；沒有優(yōu)秀的員工，門店的一切收益都無(wú)從談起；多少加盟商以前都守著一個(gè)好的地段，好的酒店，生意就是做不上來(lái)，等到加盟大型品牌連鎖以后營(yíng)業(yè)額噌噌的往上漲，原因很大因素就是因?yàn)檫@些方面；可笑的是很多自詡業(yè)內(nèi)的專家，到處宣揚(yáng)連鎖理念；高手能適應(yīng)企業(yè)文化，真正的高手能創(chuàng)造企業(yè)文化；大型品牌連鎖的人出來(lái)以后，不管如何努力，管轄的企業(yè)漸漸的會(huì)演變成老東家的模式，這就是老東家的企業(yè)文化深入到每一個(gè)管理者的骨子里的見證；所以八戒這里呼吁，大型品牌連鎖的職業(yè)經(jīng)理人，不要親信小連鎖老板的承諾，過(guò)去協(xié)助企業(yè)發(fā)展，壯大，上市，圈錢，股份..........；因?yàn)樾∑髽I(yè)里面的企業(yè)文化就是老板文化，你的能力再?gòu)?qiáng)，想法長(zhǎng)期不一致，也要含恨收?qǐng)觯瑯I(yè)內(nèi)這方面的案例太多了，不過(guò)多的舉例；小連鎖的老板們也要主意，不要過(guò)分迷信大型連鎖的高管，一家企業(yè)的成功是很多人共同努力的結(jié)果，習(xí)慣了大型企業(yè)操作模式的職業(yè)經(jīng)理人很多小連鎖老板根本受不了；短則三個(gè)月，長(zhǎng)則一年，矛盾逐漸升級(jí)，最后不歡而散的結(jié)局太多；究其原因，夢(mèng)想能談，職位能談，薪資能談，股份能談，但是企業(yè)文化不能談！沒有很好的文化土壤，其他部分談得再好也是浮云.....................13.有網(wǎng)友反映二個(gè)問(wèn)題，我這里也解釋一下；第一個(gè)問(wèn)題是錯(cuò)別字的問(wèn)題，希望大家也能見諒，我不是專業(yè)的編輯，隨興而寫；所以審核不是很嚴(yán)格，希望見諒；第二個(gè)問(wèn)題是每個(gè)節(jié)點(diǎn)的銜接問(wèn)題；此篇文章也是八戒斷斷續(xù)續(xù)寫的；每個(gè)月更新一次，所以后面的思路就沒有非常連貫，不過(guò)以后希望能更加連貫一些；關(guān)于13點(diǎn)，我也想回到收益管理的這個(gè)課題中來(lái)，談?wù)勈找婀芾碇小藛T成本；這段時(shí)間八戒也是在編輯門店的組織框架以及薪資方案；現(xiàn)在一線城市的前提服務(wù)人員月收入至少在1600以上才能勉強(qiáng)留住人；管理級(jí)別的那就更不用說(shuō)來(lái)；關(guān)于人員成本的問(wèn)題這里就先要探討人房比這個(gè)問(wèn)題；雖然現(xiàn)在很多的連鎖酒店已經(jīng)不采用這個(gè)數(shù)據(jù)作為參考依據(jù)，但是這個(gè)數(shù)據(jù)確實(shí)又是存在的，而且在很大程度的上客觀的影響著門店的收益；以100間房的酒店為例；標(biāo)配1個(gè)店長(zhǎng)/選配1個(gè)店助/值班經(jīng)理1名/客房經(jīng)理1名/客房領(lǐng)班1名/前臺(tái)接待5個(gè)/保安2個(gè)/客房服務(wù)員8個(gè)/PA2個(gè)/維修1個(gè)/餐廳1個(gè)/；基本人員配置是這樣；24個(gè)員工，人房比達(dá)到；每個(gè)人的綜合工資算2000元（不含福利），一個(gè)月的工資成本就需要48000，其他的獎(jiǎng)金福利另算；當(dāng)然，有些朋友會(huì)說(shuō)，我這里不需要這么多人；我的前臺(tái)只要4個(gè)，我的維修工只要1個(gè)，我的客房只要7個(gè)，我的餐廳不需要人.............其實(shí)相比百元酒店你們的人員配置還是非常高的，大家可以去QQ群：的群共享文件里面下載一份關(guān)于百元酒店的人員配置方案，絕對(duì)讓你自愧不如；其實(shí)在八戒看來(lái)，中國(guó)服務(wù)行業(yè)將來(lái)的路雖然有些迷茫，但一定不是走自助這條路；理由很簡(jiǎn)單有二個(gè)，1.中國(guó)的實(shí)名制等級(jí)基本就斷絕了自助入住的可能性；2.服務(wù)行業(yè)是以服務(wù)人為主的，沒有客人喜歡看到冷冰冰的機(jī)器去解決所有問(wèn)題，現(xiàn)在業(yè)內(nèi)一片紅火的噱頭之一“零秒”退房，炒作意義大于實(shí)際意義；原因簡(jiǎn)單，客人無(wú)停留，也就失去了繼續(xù)與客戶溝通的機(jī)會(huì)，而且作為客戶也不會(huì)太在意多等十秒八秒的，絕大多數(shù)人都不是急著趕車趕飛機(jī)；人員成本還只是有型的，無(wú)形的人事成本更厲害；大家查查門店的離職率就知道了；每個(gè)新員工從招聘進(jìn)來(lái)——培訓(xùn)——學(xué)習(xí)——了解——熟練，這個(gè)過(guò)程的成本很少會(huì)去在意；其實(shí)這塊的成本大家可以簡(jiǎn)化的去測(cè)算，一定會(huì)讓你心疼；這些個(gè)成本，如果換成“費(fèi)用”二個(gè)字估計(jì)更能引起大家的警覺，是非常高的；因此要想提升這塊的收益能力必須要做好幾點(diǎn)；1.有良好的招聘渠道；招聘員工不要僅限于在大門口張貼招聘廣告，其實(shí)在一定的程度上，還是可以鼓勵(lì)員工的親屬進(jìn)入酒店工作（當(dāng)然，有些崗位需要規(guī)避）；2.有良好的企業(yè)文化；一家企業(yè)的企業(yè)文化取決于老板，能不能善待員工這個(gè)來(lái)自于老板的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光；把員工當(dāng)家人，員工就能把企業(yè)當(dāng)家；這一點(diǎn)，海底撈的張勇已經(jīng)用事實(shí)告訴大家，企業(yè)管理不僅僅是冷冰冰的績(jī)效考核或者M(jìn)BA案例就能搞定的，其實(shí)中國(guó)的人性化管理依然有他的優(yōu)勢(shì)；3.按時(shí)發(fā)工資，不管什么原因，不管是什么情況，一家企業(yè)一定要保證100%的按照發(fā)工資；如果不能保證，員工對(duì)企業(yè)的信心至少下降40%.............14.新的一年，新的氣象；但是八戒還是會(huì)一如既往的將營(yíng)銷體會(huì)寫下去；雖然我也沒有買到2012的船票；進(jìn)入2012年，業(yè)內(nèi)似乎沒有了往日的喧囂，到處都是一片祥和的景象，真是這樣嗎我不這么認(rèn)為；如果說(shuō)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)型酒店從錦江開始起步，那么經(jīng)濟(jì)型酒店的爆發(fā)則是從2005年開始；從2005年開始，如家、漢庭、7天、格林等品牌連鎖酒店紛紛進(jìn)入大家的視線，望長(zhǎng)城內(nèi)外，一片火熱的圈地運(yùn)動(dòng)；不管賺不賺，先把物業(yè)租下來(lái)再說(shuō)；美其名曰：是為了保證品牌知名度以及市場(chǎng)占有率；當(dāng)年如家上海的店幾毛錢的租金都是老板托關(guān)系引進(jìn)的，所以，當(dāng)初圈地的現(xiàn)在基本上都是賺錢的；進(jìn)入2007年以后，在通貨膨脹的壓力以及資本的壓力下，地產(chǎn)迅速升值，商業(yè)地產(chǎn)簡(jiǎn)直是忽如一夜春風(fēng)來(lái)；租金簡(jiǎn)直是呈幾何倍數(shù)的增長(zhǎng)；朋友開玩笑說(shuō)，從2000年以來(lái)，常見的只有四種沒有漲多少價(jià)：1.小姐2.的士費(fèi)3.電器4.酒店房費(fèi)；2005年的時(shí)候，四五毛的租金很多地方都有，2011年，在縣城都很難找到低于4毛的日租金；2005年的時(shí)候，值班經(jīng)理1600已經(jīng)是不錯(cuò)的薪資，到2011年，值班經(jīng)理沒有2000以上，那這家酒店簡(jiǎn)直是成了其他酒店的培訓(xùn)基地；2005年的時(shí)候，500的紅包能解決大多數(shù)的問(wèn)題，2011年的時(shí)候，500的紅包估計(jì)連片警都頂不??；2005年的時(shí)候，滿大街黃顏色的連鎖酒店成了城市的一道亮麗的風(fēng)景，2011年的時(shí)候，很多客戶看著這樣的建筑就失去了興趣；2005年的時(shí)候.........................是啊，時(shí)間過(guò)得真快！轉(zhuǎn)眼都到了2012年，當(dāng)初的暴利行業(yè)現(xiàn)狀成了微利或者微微利行業(yè)；有些人會(huì)說(shuō)不對(duì)，因?yàn)樗囊欢议T店生意很好！這個(gè)八戒是認(rèn)可的，但是請(qǐng)?jiān)囋噷㈤T店開到10家以上的時(shí)候大家就知道了：二家店賺的錢不夠一家店虧！現(xiàn)狀所有的一二線城市已經(jīng)被經(jīng)濟(jì)型酒店擠得滿滿當(dāng)當(dāng)，不斷的在紅海里面搏殺；想起了那句名言：有些人活著，可是他已經(jīng)死了（雖然打贏了對(duì)手，但是因?yàn)闆]有利潤(rùn)，所以死亡也只是時(shí)間問(wèn)題）那么2012年的連鎖酒店是不是提前的走入世界末日了呢不斷崛起的商務(wù)精品酒店給大家提供了曙光；如果非要將產(chǎn)品歸類的話，八戒更傾向于：將7天歸類于連鎖酒店時(shí)代、如家時(shí)代、漢庭時(shí)代、錦江時(shí)代；3年以內(nèi)，時(shí)代以下的產(chǎn)品會(huì)逐步遭客戶淘汰，就像諾基亞被智能手機(jī)淘汰一樣；其實(shí)除了7天，貌似其他品牌的老總都發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題（不確定7天有沒有進(jìn)入商務(wù)精品的計(jì)劃，但至少目前沒有聽到業(yè)內(nèi)傳聞）；如家的和頤、漢庭的全季、錦江的白玉蘭，甚至連格林都開始做精品商務(wù)酒店，還有以前就主打這風(fēng)格的桔子、富驛、維也納、莫林風(fēng)尚等2012可以算是正式進(jìn)入連鎖酒店時(shí)代；為什么說(shuō)以下的產(chǎn)品會(huì)被淘汰，理由其實(shí)也非常簡(jiǎn)單；1、大家的收入越來(lái)越高（不過(guò)購(gòu)買力是越來(lái)越低）2.快捷酒店的審美疲勞期已經(jīng)到來(lái)，現(xiàn)在的快捷酒店跟我們嚴(yán)重的三星賓館類似；商務(wù)精品酒店其實(shí)在售賣的價(jià)格上相比快捷酒店要高出20——100元（商務(wù)精品也會(huì)分高中低，錦江的很明顯是商務(wù)精品中的低端產(chǎn)品），單方綜合成本大致在7--15萬(wàn)元（其實(shí)也就比錦江的單房綜合成本稍微多一點(diǎn)點(diǎn)），但是運(yùn)營(yíng)成本上確高不了多少！不過(guò)在RP上就高出不少了，所以八戒才認(rèn)為連鎖酒店的時(shí)代即將到來(lái)，群雄爭(zhēng)霸的格局3年之內(nèi)再次會(huì)載入中國(guó)連鎖酒店的史冊(cè)！15、隨著去年第四季度的各大品牌的財(cái)報(bào)不斷的發(fā)布出來(lái)，業(yè)內(nèi)就引發(fā)了經(jīng)濟(jì)型酒店走入微利時(shí)代的言論；國(guó)外上市的連鎖酒店甚至都已經(jīng)跌破發(fā)行價(jià)，漢庭在股價(jià)跌破發(fā)行價(jià)的節(jié)點(diǎn)上又做出重大人事調(diào)整。4月5日漢庭發(fā)出通告：解云航擔(dān)任COO，公司董事會(huì)已經(jīng)接受了EVP王海軍的辭職申請(qǐng)。董事長(zhǎng)、CEO季琦將負(fù)責(zé)開發(fā)部、營(yíng)建部、城區(qū)總、全季及海友事業(yè)部和人力資源部的管理工作；-CFO張敏將負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)部、會(huì)計(jì)部、法務(wù)部和內(nèi)控與內(nèi)審部的管理工作；-COO解云航將負(fù)責(zé)市場(chǎng)部、銷售部、運(yùn)營(yíng)部、管理學(xué)院和IT部的管理工作?？吹缴厦娴膬?nèi)容，可見經(jīng)濟(jì)型酒店的內(nèi)部動(dòng)蕩，再加上前段時(shí)間鄭南雁準(zhǔn)備在7月轉(zhuǎn)交CEO職位，轉(zhuǎn)身投入MINI五星的創(chuàng)業(yè)行列，所以八戒前面說(shuō)過(guò)經(jīng)濟(jì)型酒店的冬天即將來(lái)臨；為什么突然之間經(jīng)濟(jì)型酒店就不賺錢呢八戒前章有過(guò)具體的分析，其實(shí)也就是無(wú)非于成本急速上升，通貨膨脹帶來(lái)社會(huì)大眾現(xiàn)金的增加，經(jīng)濟(jì)型酒店太過(guò)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)帶來(lái)個(gè)性的喪失以及審美觀的缺失，中國(guó)人口紅利將從明年走入下滑期而帶來(lái)的人員招募的問(wèn)題，等等一系列原因；但是這么多的經(jīng)濟(jì)型酒店不能一夜之間倒閉，接下來(lái)的路應(yīng)該怎么走16、標(biāo)準(zhǔn)化帶來(lái)的好處是品牌形象的統(tǒng)一以及快速?gòu)?fù)制，但是壞處也很明顯：個(gè)性的喪失以及審美觀的疲勞，因此如果扭轉(zhuǎn)品牌形象的單一性是接下來(lái)各大品牌需要考慮的問(wèn)題。從各大品牌可以看到，除了衛(wèi)生與服務(wù)，運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)在逐漸降低，很多的品牌已經(jīng)可以允許店長(zhǎng)進(jìn)行一些個(gè)性化的布置；但是很明顯這樣的程度還是不夠的，從現(xiàn)在商務(wù)酒店的火爆可以看出端倪；17、堅(jiān)信渠道為王?，F(xiàn)在很多的酒店都迷信自己的會(huì)員，VIP會(huì)員等等；昨天都還有朋友跟我問(wèn)起這個(gè)事情，說(shuō)集團(tuán)大量追求會(huì)員入住率，忽略渠道建設(shè)；事實(shí)上迷信會(huì)員將是任何酒店最大的敗筆；原因很簡(jiǎn)單，經(jīng)濟(jì)型酒店的輻射范圍只有半徑2公里，普通客人入住酒店首要考慮的問(wèn)題是便捷，而不是品牌；如果出現(xiàn)等量級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么大家比拼的首先是地理位置，然后是硬件、接下來(lái)是軟件、價(jià)格等因素；是不是你的會(huì)員對(duì)客人的選擇有1%-5%的影響，但是為了這5%花費(fèi)大量的人力物力是相當(dāng)不劃算的，記得前面有說(shuō)過(guò)xx連鎖酒店做了一次12萬(wàn)份的問(wèn)卷調(diào)查，自己的VIP客戶中，85%同時(shí)持有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的VIP金卡，這樣的結(jié)果讓人心頭涼了半截。渠道為王，都有哪些渠道，如何控制渠道18、談個(gè)性管理；現(xiàn)在市面上有很多很多很多很多的酒店類書籍，曾經(jīng)八戒也把它們當(dāng)成我工作上的盛典，可惜一路下來(lái)發(fā)現(xiàn)有些書籍連葵花寶典都算不上！其實(shí)連鎖酒店管理以前講究的是標(biāo)準(zhǔn)化，流程化！簡(jiǎn)單的說(shuō)就是傻瓜式，機(jī)械式；但是，作為服務(wù)行業(yè)，這樣的標(biāo)準(zhǔn)絕讓國(guó)內(nèi)客戶的新鮮感短時(shí)間內(nèi)就會(huì)喪失；舉個(gè)例子，以前好一點(diǎn)的服務(wù)場(chǎng)所進(jìn)門的時(shí)候都會(huì)有歡迎光臨的迎客語(yǔ)，現(xiàn)在大街小巷全都是這樣的迎客語(yǔ)，連個(gè)美發(fā)店都能做到，那么客人不能對(duì)于這樣的標(biāo)準(zhǔn)感到滿意！所以在運(yùn)營(yíng)管理中又多了一個(gè)概念，稱之為——2w理念;第一個(gè)W是“哇”的意思，第二個(gè)W是“喔”的意思！簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是滿足客人的需求，超出客人的期待！比如歡迎光臨這樣的詞語(yǔ)已經(jīng)不能引起客戶的滿意，那么就需要更能震撼客人的方式！這里八戒來(lái)舉舉例子；1.某位老兄在海底撈吃飯完出來(lái)，發(fā)現(xiàn)車位被堵，始終無(wú)法找到車主，卡在車位里面出不來(lái)，恰好海底撈的保安看到了，這個(gè)時(shí)候震驚的一幕發(fā)生了！保安招呼一大群?jiǎn)T工出來(lái)，愣生生的把擋路的那臺(tái)車搬到了一邊讓客戶通過(guò)；2.某位老兄從單位離職，請(qǐng)兄弟們?cè)诤５讚谱詈缶鄄?，?dāng)員工在邊上聽到這樣的信息后，招呼當(dāng)班員工一起唱一首《朋友》送給客人，那桌客人感動(dòng)得眼淚嘩嘩的；3.某位客人在海底撈吃飯，問(wèn)服務(wù)員能不能將切開的西瓜打包帶走，服務(wù)員很禮貌的拒絕了，說(shuō)這是公司規(guī)定；等這位老兄吃完飯準(zhǔn)備出門走人的時(shí)候，服務(wù)員氣喘吁吁的沖了過(guò)來(lái)，用個(gè)小袋子裝了一個(gè)西瓜送給客人，說(shuō)“切開的西瓜不能打包帶走是因?yàn)閾?dān)心切開后西瓜不干凈，但是沒有切開的西瓜我可以送你一個(gè)............尼瑪，這算是什么樣的企業(yè)有的兄弟說(shuō)，為什么老是說(shuō)海底撈！那我就說(shuō)說(shuō)酒店吧——廣州碧水灣溫泉度假酒店，上次我們公司去開年會(huì)；某個(gè)版塊的老總晚上寫方案，抽了不少煙，第二天中午散會(huì)休息回房間的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)房間整理的干干凈凈；寫字臺(tái)上放了二顆喉糖和一張便簽：尊敬的X先生，打掃房間的時(shí)候看到您抽了很多煙，抽煙對(duì)身體不好；給您準(zhǔn)備了二顆喉糖，希望你的嗓子能舒服一些，祝您入住愉快；某某板塊的老總，皮鞋臟了，第二天中午回來(lái)，發(fā)現(xiàn)皮鞋擦得曾亮，也留有小便條：尊敬的X先生，打掃房間的時(shí)候看到您的皮鞋臟了，順便將您的皮鞋擦干凈并上了鞋油并進(jìn)行了保養(yǎng)，請(qǐng)過(guò)X個(gè)小時(shí)后再穿，祝您入住愉快；這樣的酒店你如果下次有選擇機(jī)會(huì)的時(shí)候，還會(huì)不會(huì)繼續(xù)選擇我們就需要這樣個(gè)性化的服務(wù)，單一，固定的服務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿足客人的需求！如何深化個(gè)性服務(wù)（不是深化個(gè)性產(chǎn)品），將是接下來(lái)服務(wù)的藍(lán)海！后面我們將繼續(xù)探討個(gè)性化服務(wù)，它跟企業(yè)文化，管理模式，企業(yè)價(jià)值導(dǎo)向有很密切的關(guān)系；19.最近這段時(shí)間，很多的連鎖酒店躺著中槍，原因是因?yàn)橛袀€(gè)記者去格林臥底，發(fā)現(xiàn)用擦地的抹布擦杯子，用毛巾擦馬桶，用自來(lái)水替代礦泉水等等；頓時(shí)間業(yè)內(nèi)人士聞之色變，各個(gè)連鎖酒店的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)風(fēng)聲鶴唳，防火防盜防記者成了首要的任務(wù)；但是這個(gè)問(wèn)題是一直存在的，這次不曝光，下次還是得曝光；其實(shí)酒店的東西確實(shí)是這樣，人家記者同志也沒有捏造；這些問(wèn)題能給解決么當(dāng)然能，但是以連鎖酒店這樣的150或者160的價(jià)格肯定不能；因?yàn)楝F(xiàn)在的成本實(shí)在是太高了；我們接下來(lái)談?wù)劄槭裁匆∠逻@些運(yùn)營(yíng)成本；先說(shuō)說(shuō)以前如家曝光的六小件吧（牙膏牙刷那些），質(zhì)量好的與家庭作坊做出來(lái)的，價(jià)格相差4毛錢，一間房就是幾毛，一個(gè)月100間房又是多少錢礦泉水進(jìn)價(jià)元，而且是免費(fèi)提供給客人的；但是自來(lái)水的成本接近于0，一間房二瓶礦泉水就是元；還有免費(fèi)的早餐，基本上每個(gè)客人需要5塊多的成本；還有入住積分，按照1元：20分通常兌換比例，網(wǎng)絡(luò)預(yù)定一般是雙倍積分；假設(shè)180的平均房?jī)r(jià)，網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂就是360分的入住積分等于18元的積分反饋，這些積分遲早都是要變成酒店成本的；還有布草洗滌，每間房在4元以上；再加上每間房每天的租金大概在60元左右，這樣算下來(lái)酒店不能保證75%的入住率就根本不賺錢；如果算上每年的通過(guò)膨脹4%，再加上前期投入的幾百萬(wàn)的利息（你不投資酒店就算存銀行也是有利息的），沒有80%以上的入住率，就沒有什么多少利潤(rùn)可言，頂多只能說(shuō)是跑贏了CPI或者說(shuō)是比存銀行要強(qiáng)那么一點(diǎn)；所以八戒斷言，投資酒店要是沒有35%以上的投資收益，根本就沒賺到什么錢，只能說(shuō)是保本，而且還需要承擔(dān)巨大的經(jīng)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)，所以老板拼命的壓縮成本，而這種所謂的壓縮成本，也直接造成了記者所看到的那些問(wèn)題；有人說(shuō)不對(duì)啊，如果是成本問(wèn)題，用毛巾擦馬桶總不是成本問(wèn)題吧！其實(shí)說(shuō)穿了也一樣，有本事連鎖酒店招募的全部都是應(yīng)屆畢業(yè)生，你看看經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)后你看看人家會(huì)不會(huì)用毛巾擦馬桶！用毛巾擦馬桶的也是有原因的，首先是員工本身素質(zhì)低；培訓(xùn)員工需要大量的人力成本與物力成本；高素質(zhì)的員工成本太高，根本不是連鎖酒店能用得起的；所以就糾其原因，還是成本的因素在作祟！酒店這么不賺錢，那現(xiàn)在怎么那么多的人加盟酒店呢原因有幾個(gè)：1.自有物業(yè)，反正不擔(dān)心租金問(wèn)題，只存在賺多與賺少的問(wèn)題；2.無(wú)合適的投資渠道，現(xiàn)在賺錢的行業(yè)都被國(guó)家把控著，盈利能力稍微高一點(diǎn)的又需要強(qiáng)大的人脈關(guān)系，所以投資酒店門檻比較低；3.忽悠能力強(qiáng)，每次看到XX連鎖XX區(qū)域投資洽談會(huì)，同行們都會(huì)笑話這就是典型的忽悠大會(huì)，人傻錢多速來(lái)，所以幾乎每個(gè)月全國(guó)各地都在上演加盟推薦會(huì)，不是這個(gè)連鎖就是那個(gè)連鎖，防不勝防；20.由于邁點(diǎn)論壇升級(jí)，八戒的不少內(nèi)容已經(jīng)丟失，所以這里繼續(xù)為大家更新，丟失的部分八戒也無(wú)能為力；經(jīng)過(guò)一個(gè)漫長(zhǎng)的9月，終于等來(lái)一個(gè)黃金周；各地的大小酒店幾乎全部爆房（估計(jì)XX酒店XX城市的加盟推薦會(huì)上會(huì)吹噓一番）；從8月下旬開始，各地城市都有較大的下滑，經(jīng)過(guò)八戒咨詢各品牌（如家、錦江、漢庭、7天、維也納、城市便捷、格林、易百、99、布丁.......)的朋友了解得出數(shù)據(jù)，整個(gè)9月整個(gè)行業(yè)出租率普遍下滑大概在5%--30%之間，所以大家不要對(duì)各大品牌三季度的數(shù)據(jù)有太高的期待值，這個(gè)黑色9月將拉低所以品牌連鎖的出租率和利潤(rùn)，當(dāng)然；7月和8月各大品牌的數(shù)據(jù)是持續(xù)走高的，8月基本達(dá)到了所有月份的頂點(diǎn)；我們都知道，一般的快捷酒店運(yùn)營(yíng)成本大概在60元--80元之間；租金成本一般在35元--55之間，如果一家酒店100間客房，平均定價(jià)在180元，出租率在90%；那么投資收益的基本測(cè)算可以這樣來(lái)統(tǒng)計(jì)：ADR180元x出租率90%-運(yùn)營(yíng)成本70元+租金成本45元=GOP利潤(rùn)47元x100間x365天=1715500元+其他類收入2%=175萬(wàn)單房綜合成本按照萬(wàn)計(jì)算x100間=650萬(wàn)/170萬(wàn)=%的平均投資收益；酒店到底賺不賺錢，這個(gè)公式說(shuō)了不一定準(zhǔn)確，但是如果不幸的是各位的酒店成本和出租率大致在這個(gè)范圍，那么應(yīng)該八九不離十！昨天在面試一名店長(zhǎng)的時(shí)候，我的營(yíng)銷總監(jiān)問(wèn)店長(zhǎng)一個(gè)問(wèn)題：如果單房成本是80，租金成本是40元，午夜房110元可不可以賣面試的店長(zhǎng)問(wèn)得一愣一愣的，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題八戒這里也可以簡(jiǎn)單說(shuō)一下；這個(gè)問(wèn)題、單從財(cái)務(wù)的角度來(lái)說(shuō)，肯定是虧本的買賣；但是如果從收益管理的角度來(lái)說(shuō)就完全相反，因?yàn)檎＿\(yùn)營(yíng)的酒店最大的成本不是運(yùn)營(yíng)成本，也不是租金成本，而是空置成本；在正常的開房率中，運(yùn)營(yíng)成本與租金成本相對(duì)都是固定在一個(gè)范圍內(nèi)的，但是空置成本如果把控好，就可以降成本降到最低；簡(jiǎn)單的說(shuō)：100間客房，平均房?jī)r(jià)180元，運(yùn)營(yíng)成本是80元，租金成本是40元，那么綜合成本就是120元；今天晚上的出租率是80%那么今晚的收益大概是：180元x80%-運(yùn)營(yíng)成本80元-租金40元=24x100間客房=利潤(rùn)2400元；但是今晚出租率達(dá)到90%，那么利潤(rùn)為：180元x90%-運(yùn)營(yíng)成本82元-租金成本40元=40元x100間客房=利潤(rùn)4000元；從上面的數(shù)據(jù)可以看出來(lái)，出租率增加10%，平均單房運(yùn)營(yíng)成本增加在2-3元，但是利潤(rùn)卻增長(zhǎng)接近一倍；所以在正常的運(yùn)營(yíng)的分店中，不是簡(jiǎn)單的控制成本就能解決解決利潤(rùn)問(wèn)題，最重要的是解決空置成本；21.進(jìn)入10月，視乎傳說(shuō)中的淡季并沒有過(guò)去，這個(gè)低谷持續(xù)低迷著，很多單體酒店不知道前面的高峰在何年何月才會(huì)來(lái)臨；各大品牌都在玩命的在各個(gè)城市召開加盟推薦會(huì)，把這些有錢沒信心的老板們都攬入自己的版圖；我們都知道，一家酒店的生意好不好，跟你是不是品牌或者品牌有強(qiáng)不強(qiáng)大沒有必然的關(guān)系（估計(jì)這點(diǎn)八戒會(huì)受到有些人的炮轟，但是咱不怕，八戒講的就是實(shí)話），那么開房率到底是取決于哪些因素呢；A：品牌——品牌連鎖值多少錢一般的小品牌或者單體酒店房間賣150元，或者漢庭/錦江敢賣180元；單體賣200元，品牌連鎖業(yè)只敢賣220元，品牌溢價(jià)多少10塊20塊又或者是30塊在分店不飽和的區(qū)域，連鎖品牌的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用都要比單體要高出不少，所以如果說(shuō)品牌就是出租率的保證，那么著純粹就是扯淡！B：硬件——這年頭的酒店都是一大抄，國(guó)內(nèi)的酒店沒有專利，你的產(chǎn)品好，我就跟著抄過(guò)來(lái)就是了，八戒的很多朋友開自己的酒店的時(shí)候，都是跑到如家/漢庭/錦江/7daysinn里面去住個(gè)十天八天的，只差沒有砸地板了；全部量好尺寸，拍好圖片，在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)上選材再提升一點(diǎn)，一家完美的山寨產(chǎn)品就出來(lái)了；這樣的酒店產(chǎn)品可能比品牌連鎖差么基本上不大可能！所以靠硬件的優(yōu)勢(shì)，品牌連鎖也無(wú)法獲得客戶的認(rèn)可！C：地段——在很多城市內(nèi)，很多的單體酒店或者區(qū)域連鎖品牌，生意并不會(huì)比品牌連鎖差；其實(shí)主要的原因還在在地段，連鎖酒店的客源輻射半徑一般不會(huì)超過(guò)5公里，最佳商圈半徑為2公里；不管你什么品牌的連鎖酒店，就近原則一定是客人選擇酒店的首要原則；D：服務(wù)——好吧，這點(diǎn)品牌連鎖酒店確實(shí)要比單體酒店要強(qiáng)，別看大品牌經(jīng)常因?yàn)榭头康哪屈c(diǎn)事情上上新聞，但是話要說(shuō)回來(lái)，單體酒店比這更差；E：會(huì)員——這點(diǎn)品牌連鎖業(yè)毋庸置疑的比單體酒店要強(qiáng)；很多做單體的朋友咨詢八戒，說(shuō)自己這里準(zhǔn)備要做會(huì)員值，賣會(huì)員卡，讓我評(píng)估效果如何！我的回復(fù)是：又耗馬達(dá)又耗電，會(huì)員卡的本來(lái)目的是用于增加客戶對(duì)酒店的黏性，提升下次入住的可能；但是單體酒店的客源基本都屬于就近原則以及價(jià)格沖動(dòng)型的客人，所以會(huì)員卡的影響遠(yuǎn)不如一張折扣卷來(lái)的有效總的來(lái)說(shuō)地段占據(jù)出租率的30%，硬件占據(jù)20%，服務(wù)占15%，品牌占10%，其它的屬于變動(dòng)因素，這里不在細(xì)說(shuō)！22.前二天在網(wǎng)上看到某位連鎖酒店的資深前輩發(fā)了一份關(guān)于攻堅(jiān)銷售的博客，感觸頗深；因?yàn)榘私鋭倓傋叩綘I(yíng)銷總監(jiān)崗位的時(shí)候看到這個(gè)前輩寫的一些書，收獲非常大；但是過(guò)了幾年現(xiàn)在看來(lái)，確實(shí)這本書也算是當(dāng)時(shí)連鎖酒店里面非常牛逼的教材；前面說(shuō)了那么多的收益課題，這里八戒也說(shuō)說(shuō)銷售這個(gè)課題；1.銷售和營(yíng)銷是二碼事，銷售一般是針對(duì)客戶而發(fā)起的一些銷售行為，比如DM單，比如7天的免費(fèi)卡，比如協(xié)議之類的；但是營(yíng)銷包含的范圍要更廣，比如一些路邊上矗立著碩大的戶外廣告，比如某某連鎖今年拿個(gè)XX獎(jiǎng)，明年拿個(gè)XX獎(jiǎng)，反正只要交錢，人人有份，次次不落空；這樣的行為稱之為營(yíng)銷，他是為整個(gè)品牌推廣來(lái)做鋪墊；八戒這一章主要來(lái)講講銷售攻堅(jiān)；對(duì)于這個(gè)課題，7天出來(lái)的人是最有發(fā)言權(quán)的，幸好八戒也在7天呆了二年，所以對(duì)這個(gè)套路比較清楚；2.銷售攻堅(jiān)首要問(wèn)題是知道分店生意不佳的觀點(diǎn)問(wèn)題在哪里，最好不要聽店長(zhǎng)的那一套，絕大多數(shù)情況下不是理由就是借口；自己去做做市場(chǎng)調(diào)研就好了，至于怎么調(diào)研不好意思，這不是八戒說(shuō)的重點(diǎn)；確認(rèn)問(wèn)題以后再來(lái)制定銷售方案；如果是地段問(wèn)題，首先罵罵開發(fā)部那群只管下蛋不管孵的哥們，然后針對(duì)地段，分析出離自己最近的商圈；計(jì)算出空間距離、時(shí)間距離、金錢距離；空間距離呢沒法解決，只能通過(guò)提升酒店的性價(jià)比來(lái)超出客人期待；時(shí)間距離也不好解決，可以想點(diǎn)辦法的是把路招路引做得更詳細(xì)，更直觀，減少客戶尋找酒店的時(shí)間；金錢距離是指客人到酒店要話多少錢，主要是指打的的費(fèi)用；解決方案嘛，就是在商圈內(nèi)多做合作客戶，發(fā)出信息：減或者免部分的士費(fèi)用沖抵房費(fèi)；3.銷售攻堅(jiān)的其次問(wèn)題是人心，前期生意不好，估計(jì)店長(zhǎng)也給不了啥好臉色，而且獎(jiǎng)金啥的員工都拿不到什么；一二個(gè)月下來(lái)民怨頗深，這樣的團(tuán)隊(duì)別說(shuō)去攻堅(jiān)，不崩潰就已經(jīng)是很給面子了；攻堅(jiān)這種行為是非常考驗(yàn)體力和耐力的，所以必須首先要把分店的心統(tǒng)一調(diào)動(dòng)起來(lái)；把員工士氣鼓得足足的，只等名來(lái)一發(fā)，大家嗷嗷叫的就沖出大門；4.銷售攻堅(jiān)的方案制定。銷售不是拼人數(shù)，也不是做游戲；其實(shí)銷售攻堅(jiān)最主要解決的問(wèn)題是分店的信息傳播問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題八戒前面有講過(guò)，就是酒店商圈里面的人不知道有這家酒店，知道有酒店的不清楚你什么品牌，清楚你什么品牌的不清楚你的價(jià)格，清楚你什么價(jià)格的不清楚你什么硬件，清楚你什么硬件的不清楚你什么服務(wù)，清楚你服務(wù)的基本就是住過(guò)的，要么感覺性價(jià)比不錯(cuò)而留下了，要么就是感覺性價(jià)比不行而流失了；攻堅(jiān)無(wú)非就是把你酒店的四個(gè)信息再次/繼續(xù)/重復(fù)（有那么點(diǎn)病毒營(yíng)銷的意思）傳播給客人——品牌——地址——性價(jià)比——聯(lián)系方式；5.銷售是把客人請(qǐng)進(jìn)來(lái)，但是如果店內(nèi)沒有能留住客人的理由，那么不管你銷售拉再多的客人進(jìn)來(lái)也是白搭；所以店內(nèi)的衛(wèi)生/服務(wù)/硬件/價(jià)格都要達(dá)到甚至超出客人的期待，這個(gè)問(wèn)題八戒在這里不多說(shuō)，這屬于運(yùn)營(yíng)科目；6.注意攻堅(jiān)期間的團(tuán)隊(duì)氛圍，在大范圍，高強(qiáng)度，長(zhǎng)時(shí)間的銷售攻堅(jiān)中，員工的心里從緊張，到興奮，到疲憊，到煩躁，到逆反是一個(gè)非常明顯又很不容易發(fā)現(xiàn)的一個(gè)過(guò)程，明顯是因?yàn)榭梢灾苯痈惺艿剑蝗菀装l(fā)現(xiàn)是因?yàn)楹芏嗟墓芾砣藛T不愿意與攻堅(jiān)隊(duì)伍奮戰(zhàn)在一線，當(dāng)團(tuán)隊(duì)發(fā)生這種問(wèn)題的時(shí)候管理者很難發(fā)現(xiàn)；這種消極氛圍非常容易傳染，而且很難治愈；7.提前的培訓(xùn)與準(zhǔn)備也是非常重要的，比如情景演練，比如話術(shù)準(zhǔn)備，比如應(yīng)急方案準(zhǔn)備，比如攻堅(jiān)期間的獎(jiǎng)勵(lì)與PK機(jī)制，比如攻堅(jiān)期間的活動(dòng)安排，比如攻堅(jiān)期間的動(dòng)員等等；至于其他的DM單，KT宣傳板、制服、卡.........都需要提前的準(zhǔn)備好；23.除了這些還有什么問(wèn)題呢八戒的建議是最好不要做這樣的銷售，因?yàn)楝F(xiàn)在這會(huì)不像是八戒做銷售的那會(huì)，90后的員工占據(jù)了很大的比重；90后的員工耐受力，抗壓性，付出意愿，企業(yè)文化感召程度都不能和以前的那個(gè)時(shí)候相比；再者現(xiàn)在的人員成本越來(lái)越高，攻堅(jiān)行動(dòng)本身就是人海戰(zhàn)術(shù)，人員成本非常大；其次酒店的信息已經(jīng)可以越來(lái)越更清晰的傳遞給客人，信息傳播只是提升生意的方法之一，且并不是唯一；這種又耗馬達(dá)又耗電的方式也注定了只有少數(shù)的職業(yè)經(jīng)理人能完全掌握，所以銷售攻堅(jiān)風(fēng)險(xiǎn)很大，請(qǐng)不要盲目的開展；24.從今年下半年各大品牌或者各個(gè)連鎖的數(shù)據(jù)來(lái)看，連鎖酒店的收益率確實(shí)出現(xiàn)了直線下降；大家可能會(huì)被那些漂漂亮亮的財(cái)報(bào)所蒙蔽；人家的財(cái)報(bào)很多是經(jīng)過(guò)修飾的；比如折舊計(jì)算，比如出租率的計(jì)算方式，比如加盟店的收益進(jìn)了哪里........這些個(gè)問(wèn)題不是隨便找?guī)讉€(gè)店長(zhǎng)就能看明白的；當(dāng)然，這一輪的連鎖酒店數(shù)據(jù)下滑其實(shí)也伴隨著中國(guó)下半年的經(jīng)濟(jì)下滑有直接的關(guān)系，至少商務(wù)客人減少或者出差標(biāo)準(zhǔn)降低，但是酒店卻是一如既往的越開越多；7天從1200家分店到1500家，只用了四個(gè)月；這里面絕大多數(shù)都是加盟店；幾乎所有的連鎖酒店都在明年的規(guī)劃中都有說(shuō)到，明年的任務(wù)是大力開發(fā)加盟店；不知道有多少小金領(lǐng)聽信了忽悠又得回到解放前；第二個(gè)原因是由于產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象太過(guò)嚴(yán)重，其實(shí)從外觀上來(lái)看，7天/如家都長(zhǎng)一個(gè)樣，要是在房間里面扎眼一看，如家/7天/漢庭沒啥多大的區(qū)別，難不成房間里面換個(gè)顏色就能變成另外一個(gè)品