化妝品包裝行業(yè)產(chǎn)銷需求與投資預(yù)測分析

化妝品包裝行業(yè)產(chǎn)銷需求與投資預(yù)測分析營銷活動與營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境通過其內(nèi)容的不斷擴(kuò)大及其自身各因素的不斷變化，對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響。市場營銷環(huán)境的內(nèi)容隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)初，西方企業(yè)僅將銷售市場視為營銷環(huán)境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素；進(jìn)入60年代，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀(jì)90年代以來，隨著政府對經(jīng)濟(jì)干預(yù)力度的加強(qiáng)，愈加重視對政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴(kuò)展，國外營銷學(xué)者稱之為“環(huán)境外界化”。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。這表現(xiàn)在：營銷管理者雖可控制企業(yè)的大部分營銷活動，但必須注意環(huán)境對營銷決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營銷管理者雖能分析、認(rèn)識營銷環(huán)境提供的機(jī)會，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競爭對手；由于營銷決策與環(huán)境之間的關(guān)系復(fù)雜多變，營銷管理者無法直接把握企業(yè)營銷決策實(shí)施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營銷活動所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費(fèi)者或用戶的認(rèn)可與接納。雖然企業(yè)營銷活動必須與其所處的外部環(huán)境相適應(yīng)，但營銷活動絕非只能被動地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應(yīng)采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應(yīng)營銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過不同的方式增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來自環(huán)境的威脅，有效地把握市場機(jī)會。在一定條件下，也可運(yùn)用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營銷活動的空間。良好的企業(yè)營銷行為會造就良好的營銷環(huán)境，從而進(jìn)一步形成良好的企業(yè)營銷行為，反之亦然。營銷環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動作用，使?fàn)I銷環(huán)境與企業(yè)成為一個整體的系統(tǒng)。菲利普?科特勒的“大市場營銷”理論認(rèn)為：企業(yè)為成功地進(jìn)入特定的市場，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護(hù)型市場存在的障礙，為企業(yè)從事營銷活動創(chuàng)造一個寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，事實(shí)上都是企業(yè)的利益共同體。按市場營銷的雙贏原則，企業(yè)營銷活動的成功，應(yīng)為顧客、供應(yīng)商和營銷中間商帶來利益，并造福于社會公眾。即使是競爭者，也存在互相學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)的因素，在競爭中，有時也會采取聯(lián)合行動，甚至成為合作者?；瘖y品塑料包行業(yè)技術(shù)水平從化妝品塑料包裝瓶生產(chǎn)制造的過程來看，核心技術(shù)環(huán)節(jié)包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、模具設(shè)計(jì)與制造、注塑工藝及印刷燙金等。化妝品塑料包裝行業(yè)經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，注塑生產(chǎn)技術(shù)、注塑工藝、印刷燙金等單個技術(shù)環(huán)節(jié)相對成熟，但是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、模具設(shè)計(jì)與制造等環(huán)節(jié)整體水平不高，在市場前沿需求分析、產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、模具設(shè)計(jì)手段與能力、模具制造質(zhì)量和精度、注塑工藝創(chuàng)新等方面仍然存在較大提升空間，處于被動發(fā)展?fàn)顟B(tài)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，目前行業(yè)內(nèi)的企業(yè)多數(shù)不具備產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，主要參與產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)，根據(jù)客戶的設(shè)計(jì)需求進(jìn)行生產(chǎn)，一方面是由于國內(nèi)相關(guān)設(shè)計(jì)人才的缺乏，另一方面也是由于行業(yè)內(nèi)的企業(yè)以往對于產(chǎn)品設(shè)計(jì)不夠重視，導(dǎo)致行業(yè)整體產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平較低。在模具設(shè)計(jì)與制造方面，由于受到國內(nèi)模具制造行業(yè)整體水平的影響，與國際先進(jìn)水平仍然存在較大差距，模具的質(zhì)量可靠性與使用穩(wěn)定性較差，制造精度與標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，存在較大的提升空間。在注塑技術(shù)與注塑工藝方面，傳統(tǒng)的注塑技術(shù)應(yīng)用已經(jīng)非常成熟，但是在模外冷卻技術(shù)、一模多穴、多色注塑、自動模內(nèi)貼標(biāo)等技術(shù)應(yīng)用與工藝開發(fā)方面，行業(yè)整體水平依然不高。在燙印技術(shù)方面，目前行業(yè)對于常規(guī)顏色與常規(guī)表面的燙印技術(shù)掌握已經(jīng)成熟，但是在新顏料與非規(guī)則表面燙印技術(shù)方面僅被業(yè)內(nèi)綜合實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)掌握，行業(yè)整體水平提升空間較大。行業(yè)內(nèi)的很多企業(yè)缺乏整體創(chuàng)新，綜合實(shí)力薄弱，仍停留在產(chǎn)品同質(zhì)化的盲目競爭階段，缺乏對技術(shù)與工藝的創(chuàng)新，中低檔產(chǎn)品比例過高，行業(yè)內(nèi)企業(yè)對于市場前沿需求滿足能力較低?；瘖y品塑料包裝市場供給狀況化妝品塑料包裝作為化妝品產(chǎn)業(yè)鏈中的重要環(huán)節(jié)，隨著化妝品市場的需求變化而變化。目前，全球范圍內(nèi)的化妝品品牌多數(shù)聚焦于品牌的運(yùn)營與宣傳，制造環(huán)節(jié)均由產(chǎn)業(yè)鏈中的供應(yīng)商完成。隨著中國制造業(yè)的快速發(fā)展，與很多其他的制造業(yè)一樣，全球范圍內(nèi)化妝品包裝制造逐漸向中國轉(zhuǎn)移，中國成為化妝品塑料包裝生產(chǎn)制造的集中區(qū)域。在國際化妝品大品牌進(jìn)入中國市場初期，化妝品在中國依然屬于高端消費(fèi)，國內(nèi)市場需求尚未激發(fā)，化妝品的主要消費(fèi)區(qū)域?yàn)闅W美日韓等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。隨著市場培育的逐漸成熟，以及人均收入水平的不斷提高，包括中國在內(nèi)的發(fā)展中國家與地區(qū)需求快速增長。在化妝品市場需求快速增長的同時，化妝品包裝行業(yè)的市場容量快速增長，行業(yè)參與者數(shù)量迅速增加。化妝品塑料包裝作為化妝品包裝的重要部分也吸引了眾多廠家參與。化妝品塑料包裝主要材料為AS、PP、ABS、PETG、PMMA等。其中PMMA俗稱亞克力，因其優(yōu)異的性能被廣泛應(yīng)用于化妝品包裝，且常用于高端化妝品包裝，相對于其他材料而言，亞克力是化妝品塑料包裝行業(yè)中利潤水平最高的一類，但因其所面向的客戶往往是國內(nèi)外大品牌，對供應(yīng)商的技術(shù)水平、生產(chǎn)規(guī)模、資質(zhì)認(rèn)證等有很嚴(yán)格的要求，因此亞克力化妝品塑料包裝的生產(chǎn)主要由行業(yè)內(nèi)綜合實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)承擔(dān)。全國范圍內(nèi)，浙江省紹興市上虞區(qū)是亞克力類化妝品塑料包裝的主要生產(chǎn)區(qū)域，該區(qū)域聚集了國內(nèi)最早的一批生產(chǎn)亞克力塑料制品的企業(yè)，在亞克力化妝品塑料包裝生產(chǎn)方面具有完善的產(chǎn)業(yè)配套以及成熟的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境。整體而言，化妝品塑料包裝行業(yè)參與者較多，但絕大多數(shù)為小規(guī)模企業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模小、技術(shù)水平低及質(zhì)量管理能力弱，業(yè)內(nèi)小規(guī)模企業(yè)供應(yīng)產(chǎn)品的質(zhì)量水平面向低端產(chǎn)品較多，對于品質(zhì)要求高、工藝難度大、交付周期短等國內(nèi)外大品牌所需求的產(chǎn)品主要由業(yè)內(nèi)知名的企業(yè)供應(yīng)。同時，隨著業(yè)內(nèi)實(shí)力相對較強(qiáng)的企業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)水平及產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力的提升，未來行業(yè)高端產(chǎn)品的供應(yīng)集中度將逐步提升?；瘖y品塑料包行業(yè)的周期性本行業(yè)下游客戶為化妝品生產(chǎn)企業(yè)，化妝品受經(jīng)濟(jì)周期影響的程度決定了化妝品塑料包裝行業(yè)的周期性。在收入水平不同的國家和地區(qū)，化妝品消費(fèi)受經(jīng)濟(jì)周期的影響程度不同，同時隨著化妝品品牌的多元化進(jìn)程，以及化妝品消費(fèi)人群基數(shù)的不斷擴(kuò)大，受經(jīng)濟(jì)影響較強(qiáng)的奢侈品占比逐漸變小?；瘖y品在發(fā)達(dá)國家與地區(qū)已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?，消費(fèi)穩(wěn)定，受經(jīng)濟(jì)周期影響較小。在發(fā)展中國家與地區(qū)化妝品的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)逐步確立，化妝品消費(fèi)隨著人均收入的增長而增長，特別是近幾年國際大品牌對消費(fèi)群體的培育已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)成效，未來在部分發(fā)展中國家與地區(qū)化妝品消費(fèi)將穩(wěn)定增長，受經(jīng)濟(jì)周期的影響較小。在欠發(fā)達(dá)國家與地區(qū)，化妝品消費(fèi)量占全球總額的比重小，但由于人口基數(shù)大，未來發(fā)展?jié)摿Υ?，受?jīng)濟(jì)周期影響較小。綜合來看，化妝品塑料包裝行業(yè)受經(jīng)濟(jì)周期的影響較小，無明顯周期性?；瘖y品塑料包行業(yè)行業(yè)技術(shù)發(fā)展方向產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，目前行業(yè)內(nèi)的企業(yè)多數(shù)僅使用普通的平面設(shè)計(jì)軟件、制圖軟件進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，隨著各類設(shè)計(jì)軟件的不斷發(fā)展進(jìn)步，未來將逐漸發(fā)展成綜合使用平面設(shè)計(jì)、三維建模、制圖及三維渲染等新型技術(shù)手段進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。同時，目前行業(yè)內(nèi)樣品制作多數(shù)使用樣品模具注塑成型，成本相對較高，隨著3D打印技術(shù)的發(fā)展未來樣品制備的過程逐漸從單一的模具成型演變成3D打印與模具成型相互補(bǔ)充制作樣品。模具設(shè)計(jì)方面，由于目前行業(yè)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)水平和軟件應(yīng)用水平低，軟件應(yīng)用開發(fā)能力跟不上生產(chǎn)發(fā)展需求，大多數(shù)企業(yè)只是停留在CAD、CAM的應(yīng)用層面，隨著行業(yè)內(nèi)企業(yè)軟件應(yīng)用開發(fā)水平及生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化水平的不斷提升，模具設(shè)計(jì)上逐漸向信息化程度更高的CAE、CAPP發(fā)展。模具制造方面，目前行業(yè)的企業(yè)由于理念、設(shè)計(jì)、工藝、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)等諸多方面的不足，因此在模具制造方面的綜合水平較低，模具的質(zhì)量可靠性與使用穩(wěn)定性較差，制造精度與標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，不同產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)工藝的協(xié)同能力較差。隨著業(yè)內(nèi)研發(fā)人才素質(zhì)的提升、對模具設(shè)計(jì)制造基礎(chǔ)理論與技術(shù)研究經(jīng)驗(yàn)的積累，以及模具材料質(zhì)量的提升，未來模具制造將向著高精度、高質(zhì)量、長壽命以及與配套注塑工藝協(xié)同等方向發(fā)展。注塑工藝方面，注塑工藝一方面與注塑機(jī)性能有關(guān)，另一方面與模具的開發(fā)制造水平有關(guān)，在同樣的注塑機(jī)上，不同水平的模具能夠?qū)崿F(xiàn)的注塑效果差距很大。目前行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)數(shù)量多，注塑機(jī)性能及模具開發(fā)能力有限，注塑過程中每模注塑產(chǎn)品數(shù)量少、注塑工藝與后續(xù)工藝協(xié)同性差。隨著上游注塑機(jī)性能、行業(yè)內(nèi)模具設(shè)計(jì)制造水平以及注塑工藝設(shè)計(jì)能力的提升，未來注塑工藝將向著模外冷卻技術(shù)、一模多穴、多色注塑、自動模內(nèi)貼標(biāo)等方向發(fā)展，將大大提升生產(chǎn)效率。印刷燙金方面，印刷燙金主要是顏色的調(diào)配與凹凸面的印燙，這是整個印刷燙金工藝過程中技術(shù)含量較高的環(huán)節(jié)，目前行業(yè)內(nèi)的多數(shù)企業(yè)在顏色色差控制方面以及凹凸面燙金字體模糊、斷裂方面仍然存在技術(shù)困難。印刷燙金效果的控制與所選取的顏料、工藝有關(guān)，隨著業(yè)內(nèi)企業(yè)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的積累、以及顏料質(zhì)量的提升，印刷燙金將向著高質(zhì)量、精準(zhǔn)色差控制、不規(guī)則面印燙等技術(shù)難度更高的方向發(fā)展?；瘖y品塑料包裝簡介目前，化妝品包裝按照材料分類，主要有塑料、玻璃、金屬、紙質(zhì)和復(fù)合包裝等類別，化妝品一級包裝主要使用塑料、玻璃和金屬等包裝物，其中塑料和玻璃占比相對較大，金屬使用較少，紙質(zhì)包裝主要用于化妝品的二級包裝?；瘖y品塑料包裝包括塑料瓶、塑料罐、塑料袋、塑料功能部件等，其中塑料瓶和塑料罐是化妝品塑料包裝的主要形式。塑料容器因擁有良好的力學(xué)性能、阻隔性能、加工性能、印刷性能和方便儲運(yùn)等而被廣泛應(yīng)用于化妝品包裝。近年來，隨著技術(shù)水平的發(fā)展，化妝品塑料包裝的性能不斷改進(jìn)，從而在化妝品包裝方面的應(yīng)用不斷拓展。目前已經(jīng)有PMMA、PETG、PP、ABS、AS等多種高性能塑料應(yīng)用于化妝品塑料包裝。在化妝品塑料包裝中，占比最大的為化妝品塑料包裝瓶。由于化妝品中以膏霜、乳液類化妝品占比最大，因此化妝品塑料包裝瓶以膏霜瓶及乳液瓶為主。膏霜瓶的特點(diǎn)是具有廣口，主要用于粘度相對大的膏狀化妝品；乳液瓶的特點(diǎn)是具有乳液泵，主要用于液體或者粘度較低的乳液化妝品。品牌設(shè)計(jì)品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標(biāo)識或標(biāo)志、品牌形象代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標(biāo)識設(shè)計(jì)過程中，一般應(yīng)堅(jiān)持以下幾個基本原則：（一）簡潔醒目，易讀易記來自心理學(xué)家的一項(xiàng)調(diào)查分析結(jié)果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于味覺和嗅覺?；诖耍瑸榱吮阌谙M(fèi)者認(rèn)知、傳誦和記憶，品牌設(shè)計(jì)的首要原則就是簡潔醒目，易讀易記?；谶@一要求，不宜把過長的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號、顏色、圖案用作品牌標(biāo)示。2015年9月，陸金所啟動了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陸金所將其網(wǎng)絡(luò)投融資平臺的域名進(jìn)行更改，由“”更改為“”；而金融資產(chǎn)交易服務(wù)平臺則維持“Ifex”不變。陸金所董事長計(jì)葵生解釋說，之所以用去替換，是為了讓這一域名能夠更好地被國內(nèi)的用戶記憶。而且，這也是陸金所向更“互聯(lián)網(wǎng)化”方向轉(zhuǎn)變的一個體現(xiàn)，不僅僅是從技術(shù)、服務(wù)上更加便捷，即使是細(xì)節(jié)上也要做到更好。（二）構(gòu)思巧妙，暗示屬性一個與眾不同、充滿感召力的品牌，在設(shè)計(jì)上還應(yīng)該充當(dāng)體現(xiàn)品牌標(biāo)示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特性，暗示產(chǎn)品的優(yōu)良屬性。奔Benz（汽車發(fā)明人本茨先生的名字），經(jīng)過100多年的努力贏得了顧客信任。那個構(gòu)思巧妙、簡潔明快、特點(diǎn)突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標(biāo)志，已經(jīng)成了豪華優(yōu)質(zhì)高檔汽車的象征。這個品名與品標(biāo)的有機(jī)結(jié)合，不僅暗示品牌所標(biāo)定的商品是汽車，而且是可以“奔馳”的優(yōu)質(zhì)汽車。（三）富蘊(yùn)內(nèi)涵，情意濃重品牌，大多都有其獨(dú)特的含義和解釋或釋義。有的就是一個地方的名稱，有的就是一種產(chǎn)品的功能，有的或者就是一個典故。富蘊(yùn)內(nèi)含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費(fèi)者和社會公眾美好的聯(lián)想，而使其備受廠商青睞。（四）避免雷同，超越時空品牌設(shè)計(jì)的雷同，是實(shí)施品牌運(yùn)營的大忌。因?yàn)槠放七\(yùn)營的最終目標(biāo)是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設(shè)計(jì)與競爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠(yuǎn)居于人后，達(dá)不到最終超越的目的。除了注意避免雷同以外，為了延長品牌使用時間、擴(kuò)大品牌的使用區(qū)域，在品牌的設(shè)計(jì)上還應(yīng)注意盡可能超越時空限制。具有時代特征的名稱有強(qiáng)烈的應(yīng)時性，可能在當(dāng)時或延續(xù)一段時日會“火”，但隨著時間的推移，記住、了解當(dāng)時那個時代的人越來越少，品牌的感召力也會越來越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限制?？梢韵胂?，若將“Sprite”直譯成“妖精”，又有多少中國人樂于去認(rèn)購呢？而譯成了符合中國文化特征的“雪碧”就比較準(zhǔn)確地揭示出品牌標(biāo)定產(chǎn)品的“涼”“爽”的屬性。營銷調(diào)研的含義和作用（一）市場營銷調(diào)研的含義市場營銷調(diào)研就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會與問題，從而作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。菲利普?科特勒認(rèn)為：營銷調(diào)研是通過信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。（二）市場營銷調(diào)研的作用市場營銷調(diào)研是企業(yè)營銷活動的出發(fā)點(diǎn)，其作用十分重要。1、有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃。營銷調(diào)研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據(jù)市場需求及其變化、市場規(guī)模和競爭格局、消費(fèi)者意見與購買行為以及營銷環(huán)境的基本特征，從而科學(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營銷規(guī)劃。2、有利于優(yōu)化營銷組合企業(yè)根據(jù)營銷調(diào)研的結(jié)果，度量定價、產(chǎn)品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據(jù)消費(fèi)者對現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度，以及對產(chǎn)品及包裝的偏好，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，開發(fā)新用途，研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開發(fā)和設(shè)計(jì)；測量消費(fèi)者對產(chǎn)品價格變動的反應(yīng)，分析競爭者的價格策略，確定合適的定價；綜合運(yùn)用各種營銷手段，加強(qiáng)促銷活動、廣告宣傳和售后服務(wù)，增進(jìn)產(chǎn)品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲運(yùn)費(fèi)用，降低銷售成本，提高競爭力。3、有利于開拓新的市場通過市場調(diào)研，企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者尚未滿足的需求，測量市場上現(xiàn)有產(chǎn)品及營銷策略滿足消費(fèi)者需求的程度，從而不斷開拓新的市場。營銷環(huán)境的變化，往往會影響和改變消費(fèi)者的購買動機(jī)和購買行為，給企業(yè)帶來新的機(jī)會和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整發(fā)展方向。關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關(guān)系營銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競爭者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營銷經(jīng)驗(yàn)的競爭者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預(yù)測目標(biāo)市場購買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動，加深情感信任，爭取將其轉(zhuǎn)化為長期顧客，舉辦這些活動花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對企業(yè)營銷活動都會產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。價值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價值的各分工部門即企業(yè)價值鏈以及由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作，達(dá)到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價值鏈所謂企業(yè)價值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價值互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動的集合。其中每一項(xiàng)經(jīng)營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環(huán)節(jié)。價值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動，即“生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)”，包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲運(yùn)、市場銷售、售后服務(wù)五個環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開發(fā)和采購管理四個方面。輔助活動發(fā)生在所有基本活動的全過程中。其中，科學(xué)技術(shù)開發(fā)既包括生產(chǎn)技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性技術(shù)，如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)劃技術(shù)等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、會計(jì)、法律等事務(wù)。價值鏈的各個環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好壞，會影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個環(huán)節(jié)對其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價值，與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。企業(yè)必須依據(jù)顧客價值和競爭要求，檢查每項(xiàng)價值創(chuàng)造活動的成本和經(jīng)營狀況，尋求改進(jìn)措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。在許多情況下，企業(yè)各部門都有強(qiáng)調(diào)本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財(cái)務(wù)部門可能會設(shè)計(jì)一個復(fù)雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績效受到影響。各個部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個問題，關(guān)鍵是要加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)流程管理，使各有關(guān)職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。（1）新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程。包括識別、研究、開發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等各種活動，要求這些活動必須快速、高質(zhì)并達(dá)到成本預(yù)定控制目標(biāo)。（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲存的所有活動，以使原材料、中間產(chǎn)品和制成品實(shí)現(xiàn)充分供給，避免因庫存量過大而導(dǎo)致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準(zhǔn)銷售、按時送貨以及收取貨款所涉及的全部活動。（4）顧客服務(wù)流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當(dāng)當(dāng)事人（部門），并得到迅速而滿意的服務(wù)、答復(fù)以及解決問題的所有活動。（二）供銷價值鏈將企業(yè)價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價值鏈，我們將之稱為供銷價值鏈。要創(chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價值鏈成員的共同努力。因此，許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個系統(tǒng)的績效，提高競爭力。隨著競爭的加劇和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加強(qiáng)。過去，企業(yè)總是將供應(yīng)商、經(jīng)銷商視為導(dǎo)致成本上升的主要對象；現(xiàn)在，它們開始仔細(xì)選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷價值鏈，以形成更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。（三）價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)在一個企業(yè)價值鏈的諸多“價值活動”中，并不是每一個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價值。企業(yè)所創(chuàng)造的價值，實(shí)際上往往集中于企業(yè)價值鏈上某些特定的價值活動。這些真正創(chuàng)造價值的經(jīng)營活動，就是企業(yè)價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。經(jīng)濟(jì)學(xué)壟斷優(yōu)勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢引起的“進(jìn)入壁壘”，阻止其他企業(yè)進(jìn)入。價值鏈理論認(rèn)為，行業(yè)的壟斷優(yōu)勢來自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢。抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個價值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝設(shè)計(jì)，也可以是市場營銷、信息技術(shù)，或是人事管理等，視不同行業(yè)而異。一般地說，高檔時裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設(shè)計(jì)能力，餐飲業(yè)是地點(diǎn)選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關(guān)系。保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢，關(guān)鍵在于保持其價值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢，而無須將之普及到所有的價值活動。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)節(jié)緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，而將一些非戰(zhàn)略性活動通過合作外包出去。這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強(qiáng)壟斷優(yōu)勢，又利用市場降低了成本，提高了競爭力和顧客滿意程度。加強(qiáng)與供銷價值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績效的顧客價值網(wǎng)絡(luò)，也是對上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運(yùn)用。例如，人們涌向全球24500家麥當(dāng)勞餐館，并不一定是因?yàn)樗麄兿矚g其漢堡包，而更多的是喜歡麥當(dāng)勞系統(tǒng)。麥當(dāng)勞的成功，在于它提供了被稱之為QSCV（質(zhì)量、服務(wù)、清潔、價值）的高標(biāo)準(zhǔn)，并出色地協(xié)調(diào)了整個系統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經(jīng)銷商、供應(yīng)商成功合作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價值。對戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關(guān)鍵性原材料、關(guān)鍵性人才，也可以壟斷關(guān)鍵銷售渠道、關(guān)鍵市場等。如在依靠特殊技能競爭的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專業(yè)，等），需要壟斷若干關(guān)鍵人才；在依靠產(chǎn)品特