Microsoft-Word---致勝營(yíng)銷-市場(chǎng)分析和營(yíng)銷策略制定

-.z.致勝營(yíng)銷——市場(chǎng)分析和營(yíng)銷策略制定今天很快樂和大家分享這個(gè)主題，叫做市場(chǎng)分析和營(yíng)銷策略制定。大家看，我們做企業(yè)、做營(yíng)銷都希望提升銷量，一個(gè)企業(yè)能做多大規(guī)模，銷售增長(zhǎng)怎樣，怎樣把銷售提上去了？大家就想，今天做的還不夠，企業(yè)開了一個(gè)分店，銷量怎么還是上不去呢？企業(yè)要把規(guī)模做的更大，這時(shí)會(huì)想，我的企業(yè)為什么不能做的更大一點(diǎn)，我的客戶為什么不能更多一點(diǎn)？怎么把銷量再往上提一下？我們做業(yè)務(wù)的長(zhǎng)想公司的銷量怎么才能提上來？我們做企業(yè)的總經(jīng)理，一般認(rèn)為這個(gè)業(yè)務(wù)員的技巧不行，所以我們大局部企業(yè)在市場(chǎng)尋找好的業(yè)務(wù)人員或營(yíng)銷人員。大概企業(yè)每一年都在招。真正好的多不多？來了以后，好的則留，做的不行就走。問業(yè)務(wù)員："為什么企業(yè)的銷售量上不來？〞公司不出錢打廣告，公司產(chǎn)品不怎么樣，品牌別人不知道等問題；那么銷售經(jīng)理會(huì)怎么說？他們當(dāng)著業(yè)務(wù)員的面對(duì)老板說：咱們的產(chǎn)品不行，品牌客戶不知道〞等等；而老板怎么說："我們的業(yè)務(wù)員技巧不行〞。我們所有人都不說自己不行，而說別人不行。這時(shí)候，我們的企業(yè)都暈了。我們銷售經(jīng)理，營(yíng)銷經(jīng)理說老板不行也好，業(yè)務(wù)員不行也罷，這都解決不了問題。一個(gè)企業(yè)銷量上漲比擬快，客戶越來越多。不是因*一個(gè)方面的原因形成的，都是由以下3方面原因共同造成的?！睵PT-2營(yíng)銷的三個(gè)層面〕1、戰(zhàn)略營(yíng)銷，產(chǎn)品、品牌、整體市場(chǎng)企劃。2、銷售管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理、區(qū)域推廣、渠道管理。3、業(yè)務(wù)推銷，推銷技巧、談判技巧、客戶開發(fā)。如果產(chǎn)品行的，你的業(yè)務(wù)員，在客戶面前就不用費(fèi)則多周折，所以好的企業(yè)，用自己的品牌、用產(chǎn)品本身來說服客戶。比方：做服裝生意的，衣服的款式比擬好，在店里一掛，客戶來了就喜歡這個(gè)，你不說話，他也會(huì)買。我們做餐飲的，自從客戶吃了第一次，就覺得味道好，環(huán)境也不錯(cuò)，他以后""-.z.依舊會(huì)來。不需要你跑，這是用產(chǎn)品來說服客戶，用品牌來說服客戶。如果我企業(yè)的產(chǎn)品不行，品牌也不行，我的業(yè)務(wù)人厲害行不行？我們創(chuàng)造期的很多品牌，我們?nèi)フ铱蛻?，最終讓他失去理智也可以，陳教師，我用業(yè)務(wù)來說服他，這就說到了業(yè)務(wù)和品牌的替代關(guān)系，公司品牌不怎么樣，你可以糊弄他一陣子，但不能長(zhǎng)久。我經(jīng)常遇到的很多企業(yè)，產(chǎn)品非常好，品牌不錯(cuò)，他給業(yè)務(wù)員工資比擬低，為什么呢？國(guó)美的老板絕對(duì)不會(huì)給你高的工資，因?yàn)槟闫鸬淖饔貌皇呛艽蟆Ｋ强科放坪彤a(chǎn)品來說服你。銷售團(tuán)隊(duì)管理是什么意思？比方我們以前**的一個(gè)經(jīng)理，手下帶了5個(gè)業(yè)務(wù)員，干了三年以后，這個(gè)5個(gè)業(yè)務(wù)員跑了三個(gè)，剩下兩個(gè)，這兩個(gè)在干什么呢？無非是接個(gè)，送送貨就完了。80%到90%銷量都是經(jīng)理一個(gè)人完成的。另一個(gè)**的經(jīng)理也有5個(gè)業(yè)務(wù)員，三年以后，一個(gè)也沒跑，都升到4到5級(jí)工資。在這里簡(jiǎn)單地提一下，我們的5級(jí)工資是3600元。這意味著5個(gè)業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績(jī)都做上來。**的銷售經(jīng)理和**的銷售經(jīng)理哪一個(gè)做的更好？我們**的經(jīng)理大家想想看，與其說，他是銷售經(jīng)理，不如說他是公司的業(yè)務(wù)員，如果他所在的企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)做不好，則他在這個(gè)公司里的奉獻(xiàn)也不是很大。你銷售經(jīng)理是一個(gè)領(lǐng)頭的概念?，F(xiàn)在大家看，在座的企業(yè)都有自己的銷售經(jīng)理，自己看看銷售經(jīng)理手下有幾個(gè)能干的，多不多？如果不多，這里面就有問題，為什么他們不能干，是因?yàn)榻?jīng)理本身也不能干。如果經(jīng)理能干，其他人不能干，怎么樣？這里面就有教練的技巧在里面。也就是說，我們的銷售經(jīng)理充當(dāng)著教練的角色?，F(xiàn)在我們說"區(qū)域推廣〞，有的地區(qū)干的好，有的地區(qū)為什么就不行呢？這里面就包含著許多人際關(guān)系、營(yíng)銷技巧。他們的營(yíng)銷思路不同，銷售渠道不同。當(dāng)然效益也是不同的。如果第二層做不好，企業(yè)是很難做大。企業(yè)做大靠什么，一定要靠中層，如果利用好，可以帶一批好的業(yè)務(wù)員，比方：做飯店，開一個(gè)分店，做其他銷售的，開創(chuàng)一個(gè)分布區(qū)域，找不到適宜的人給-.z.你干，問題就在于你的中層不行。如果一個(gè)企業(yè)做好了，則它的產(chǎn)品、品牌、中層干部三方面都得好。做不好其中的一方面，都不行。你回去分析一下你的公司，如果你做的好，你會(huì)希望做的更好。如果出現(xiàn)，業(yè)務(wù)員說老板不行，老板說業(yè)務(wù)員不行，問題在哪？應(yīng)該分清哪些問題在產(chǎn)品、品牌上？哪些問題在中層干部上？哪個(gè)來的最慢？來的最慢意味著什么？第一個(gè)要提前動(dòng)手，我們做老板一定要提前動(dòng)手，開一個(gè)分店，一定要提前3年動(dòng)手。一般產(chǎn)品品牌的反映周期是3年，現(xiàn)在在外企做銷售經(jīng)理的，在10月份要考慮什么？不是怎樣去完成今年的銷量，而是制定明年的銷量方案。則在10月份一定要考慮明年你要賣多少？提前一個(gè)季度考慮明年的事情。賣啤酒，大概一兩個(gè)月就能做出來成績(jī)來。做工程的銷售周期就長(zhǎng)。第一個(gè)回去對(duì)照一下自己的企業(yè)。制定出自己的方案來，3年的、1—2年的、馬上去做的等等。在問題最慢解決的，你花三年時(shí)間把它解決了，也是偉大的。所以說：不同層面的問題用不同的人來解決，分不同的周期來解決。什么叫整體市場(chǎng)企劃？不是該花不花的問題，而是這個(gè)指導(dǎo)思想是建立在什么根底上，你對(duì)整體市場(chǎng)有沒有一個(gè)操作思路。關(guān)鍵要有一個(gè)思路，要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。沒有標(biāo)準(zhǔn)，花完也沒有什么效果，為什么沒效果？作為業(yè)務(wù)員，你不要考慮老板的問題，這不是你想的問題。就是老板現(xiàn)在的產(chǎn)品是垃圾，你也得賣出去，因?yàn)槟闶菢I(yè)務(wù)員。而老板你真正的力量可能施加在做你的品牌上，做你整體的市場(chǎng)籌劃，這樣的企業(yè)才是真正有效率。大家愿意聽那一塊？中塊！我講上、中。今天給大家戰(zhàn)略營(yíng)銷、市場(chǎng)企劃，產(chǎn)品籌劃、品牌籌劃、年度營(yíng)銷籌劃。業(yè)務(wù)技巧分幾級(jí)？不同的行業(yè)有不同的層次，像賣化妝品，酸奶這些東西，屬于雜品牌，雜牌的銷售怎么做，它也是有技巧。還有產(chǎn)品，方案籌劃。咱們今天的時(shí)間有限，做一個(gè)重點(diǎn)。做營(yíng)銷，做企業(yè)，關(guān)鍵要思考哪個(gè)問題呢？舉個(gè)例子：老外在大街上閑-.z.逛，帶著自己的小孩，跟小孩說：兒子，我們有兩個(gè)問題要解決，爸爸有哪兩個(gè)問題要解決，第一個(gè)問題，就是看看來來往往的人群他們口袋里有沒有錢，第二就是咱們想一個(gè)方法，把他們口袋的錢變成自己的。那個(gè)小孩說，爸爸咱們買一把槍，爸爸說不行，本錢低，風(fēng)險(xiǎn)太高；則去乞討，爸爸說，不行，出賣自尊心。他爸爸說我們要做營(yíng)銷，你既不能偷，也不能搶，只有一個(gè)方法，就是搞一點(diǎn)東西賣。這就是：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)要解決的三個(gè)問題：〔PPT-3〕1、導(dǎo)入目標(biāo)顧客所需求和滿意的商品。如何進(jìn)展實(shí)戰(zhàn)產(chǎn)品企劃2、讓目標(biāo)顧客很方便的買到這種商品。如何進(jìn)展銷售通路企劃3、做目標(biāo)顧客的思想工作、勸說他們購(gòu)置如何進(jìn)展溝通企劃？〔廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)、人員推銷〕導(dǎo)入目標(biāo)一客戶所需求和滿意的商品。所有的行業(yè)，營(yíng)銷的核心都是產(chǎn)品。產(chǎn)品渠道做不好，營(yíng)銷當(dāng)然也上不去。高手在做營(yíng)銷的時(shí)候，把營(yíng)銷的因素都加到產(chǎn)品里。比方：餐飲業(yè)的包裝，一個(gè)展示性的，消費(fèi)者吃食品的時(shí)候口感是最重要的，有的餐飲業(yè)，我第一次吃不錯(cuò)，第二次吃就吃不進(jìn)去了，太膩了。我們這有做房地產(chǎn)的嗎？包括房地產(chǎn)，都有售樓展示。有人說，我做肥皂，為什么要加香味在里面？這是在產(chǎn)品中參加了促銷因子，我把所有營(yíng)銷因素參加到產(chǎn)品里面。這個(gè)問題解決了以后，第二個(gè)問題需要解決的就是渠道，讓目標(biāo)客戶很方便買到產(chǎn)品，大家很容易理解這個(gè)東西。有一個(gè)消費(fèi)者，在**做西服，在**賣1200，你不會(huì)坐飛機(jī)去**買，在**開店，做代理商，這是一個(gè)整體的因素，也是一個(gè)便利。找信息也是便利，你把整體因素理解好，你知道怎么跟對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，我的產(chǎn)品也可以，消費(fèi)者還不買，怎么辦？營(yíng)銷的第三個(gè)方法，就是做客戶的思想工作，老外叫它溝通。-.z.第一個(gè)打廣告，廣告影響比擬大，通過報(bào)紙炒作，再不行，銷售促進(jìn)，你不買，我誘惑你一下，誘惑，打折，買電腦送手機(jī)。你還不買，還有一個(gè)方法，派人上門推銷；不把口袋里的錢掏出來誓不甘休。咱們長(zhǎng)期做生意，不能留有后遺癥。你的整體產(chǎn)品。第二個(gè)，客戶是不是感覺很方便，你覺得他不買你的產(chǎn)品，你的營(yíng)銷思想到底有那些障礙？現(xiàn)在進(jìn)入到一個(gè)正題，先講，市場(chǎng)分析，再講定位、目標(biāo)路線，我們很多企業(yè)老板為未來的企業(yè)的開展花錢找一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，第三個(gè)講策略〔操作性的〕第一個(gè)，所有在座的各位的企業(yè)，都在一個(gè)系統(tǒng)環(huán)境里。環(huán)境每天都在變，你怎么變？員工跑了，想到做培訓(xùn)，這叫被動(dòng)適應(yīng)，很痛苦。企業(yè)有兩種適應(yīng)，在市場(chǎng)上吃虧了，再想方法，這是被動(dòng)適應(yīng)。它把你甩掉很容易，我們做企業(yè)就是要做主動(dòng)適應(yīng)即戰(zhàn)略攻勢(shì)。我去年已經(jīng)把文憑拿到手了，這就叫做主動(dòng)適應(yīng)，在環(huán)境沒有變之前，已經(jīng)預(yù)測(cè)到環(huán)境要變，這樣的老板高明，做企業(yè)一定要主動(dòng)適應(yīng)。案例：美國(guó)莫里斯公司，做萬寶路香煙。莫里斯公司是一個(gè)卓越公司，在74年就花192億美元收購(gòu)了美國(guó)的一家煙草公司，做煙草生意，后來把煙草轉(zhuǎn)移到開展中國(guó)家，在97年以后，其他煙草公司都死掉了，所以這叫主動(dòng)適應(yīng)；怎么主動(dòng)適應(yīng)呢？客戶不一樣，技術(shù)也在變，這是整個(gè)市場(chǎng)形勢(shì)。比方做服裝行業(yè)，環(huán)境最大的變化是什么？做煤礦，是政府的政策再變。大家看，其實(shí)所有的變化主要是人的變化。做餐飲，三年前吃米飯和三年后吃米飯的一樣嗎？從這個(gè)意義上講，是客戶在變，這個(gè)環(huán)境變了我們?cè)撛趺崔k？環(huán)境一變化會(huì)導(dǎo)致能力過時(shí)。也就是說，我們每個(gè)人你都不知道你的能力在過時(shí)，你只是感覺到，我已經(jīng)做的很好，但是還是這么吃力，賺得這么少，是因?yàn)榄h(huán)境變了，你的能力已經(jīng)過時(shí)，只是你沒有感覺到。企業(yè)還是這樣的企業(yè)，其實(shí)環(huán)境已經(jīng)變-.z.了。像毛主席，一解放，能力就過時(shí)了。打朝鮮就是為了延續(xù)他的能力。打仗可以，搞經(jīng)濟(jì)建立不行；他曾經(jīng)在**考試，考了四五次，都沒考上，是因?yàn)閿?shù)理化不行。什么叫能力？這么多年，我悟出了一點(diǎn)，把事辦成就有能力。你學(xué)沒學(xué)會(huì)這方面的知識(shí)，比方學(xué)習(xí)酒店管理、銷售、餐飲等相關(guān)方面的知識(shí)。第二個(gè)叫做經(jīng)歷，有經(jīng)歷不一定有能力。我們前面講的能力會(huì)過時(shí)，當(dāng)然經(jīng)歷也會(huì)過時(shí)。一過時(shí)了怎么辦？第三個(gè)是學(xué)習(xí)。學(xué)了以后是有知識(shí)，知識(shí)越多，說不定就麻煩了。許多企業(yè)家去北大聽課，聽完了，回去不知道怎么辦？教授講了太多的概念。教授跟你是有區(qū)別，教授主要是把簡(jiǎn)單的問題復(fù)雜化，而我們做企業(yè)一定要把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化。知識(shí)怎么才能變成能力，只有一個(gè)方法，叫做實(shí)踐。找一個(gè)人試一試，練一練。如果有效果，這時(shí)候就變成了能力，學(xué)固然重要，習(xí)則更重要。一個(gè)人的能力過時(shí)以后，不要緊，你要學(xué)，學(xué)完以后，把符合自己企業(yè)的東西記下來，不要多，多了就亂了。你回去試一試，這就使人的能力又上了一個(gè)臺(tái)階。這些能力到底是指什么時(shí)候的能力？這是未來解決問題的能力。"瘦死駱駝比馬大〞。我們講的能力是講你未來兩三年內(nèi)，你所遇到的問題，等到兩三年以后，你的能力具備了，你的企業(yè)也就沒問題了。國(guó)家的經(jīng)濟(jì)開展，企業(yè)的開展，應(yīng)該是把所有的問題在開展中解決。擁有解決未來的能力，你的問題自己就解決掉了。你現(xiàn)在就要開場(chǎng)練，怎么練？要用戰(zhàn)略來練。營(yíng)銷戰(zhàn)略就是對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷資源進(jìn)展企劃、配置、適應(yīng)未來環(huán)境的變化、取得戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。最終的結(jié)果就是取得戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。講一個(gè)通俗的案例，我認(rèn)識(shí)從國(guó)有大型企業(yè)出來的兩個(gè)老板，1993年兩個(gè)人都開了化工廠。搞到年底的時(shí)候，行業(yè)不景氣，化工廠也不行了。另一個(gè)老板請(qǐng)了兩個(gè)博士生，這個(gè)老板非常有耐心，讓你練。你有知識(shí)，沒有能力，所以我就培養(yǎng)你的能力，現(xiàn)在厲害了，這個(gè)新產(chǎn)品一步就出來了。三五年以后，你提前引導(dǎo)你的能力，別人知-.z.道不知道？別人不知道，三年五年以后，你的對(duì)手發(fā)現(xiàn)你的能力不一樣了，你已經(jīng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前大局部企業(yè)都是這樣的，什么叫銷售假象錯(cuò)誤？有錢賺就可以了，不擔(dān)憂后遺癥。一個(gè)非常典型的案例，三珠口服液，原來開發(fā)中國(guó)的農(nóng)村市場(chǎng)，現(xiàn)在再采取這樣的方法來開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，就不行了。我們?nèi)ツ瓴扇〉臓I(yíng)銷方法，你今年試絕對(duì)不靈了。因?yàn)橄M(fèi)者變了，環(huán)境變了，所以這招就不靈了。再高的招也會(huì)過時(shí)，我們的產(chǎn)品也行，其他做的也很好，意味著下一步?jīng)]效果，越好的招數(shù)，下次失敗的可能性越大，下次一定要準(zhǔn)備其他方法。我們有人說他沒有好的營(yíng)銷戰(zhàn)略，但我們有的企業(yè)看的比擬遠(yuǎn)，所以慢慢環(huán)境沒有變化，錢沒了，看的太遠(yuǎn)了，一個(gè)企業(yè)做好的營(yíng)銷戰(zhàn)略，不能看的太遠(yuǎn)，看的太近也不行。我們需要有一個(gè)戰(zhàn)略，應(yīng)該保持好節(jié)奏，你老板到底有營(yíng)造多少年以后的能力，你要營(yíng)造十年，肯定是不現(xiàn)實(shí)的。根據(jù)企業(yè)的自身情況去做，有方案的去做。營(yíng)銷戰(zhàn)略的節(jié)奏，應(yīng)該把握好。這個(gè)講完以后，我概括成一個(gè)成語，企業(yè)現(xiàn)在做到這個(gè)程度，不是你現(xiàn)在有能力，而是因?yàn)槟氵^去有能力。三年以后才知道，企業(yè)用的是現(xiàn)在的制度。我們?nèi)绾伟盐宅F(xiàn)在呢？千萬不要用過去的眼光。用未來的眼望去看現(xiàn)在，為什么要讓小孩去念書，是用未來的眼光去看問題的。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與環(huán)境的變化，用什么能力來解決問題。考慮到未來三年以后，你慢慢發(fā)現(xiàn)你現(xiàn)在就沒問題了。下面我們講3C時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變〔PPT〕Chage變化越來越快petition競(jìng)爭(zhēng)越來越劇烈Customer顧客越來越挑剔一是現(xiàn)在的變化越來越快的，中國(guó)有兩大特點(diǎn)：一個(gè)是中國(guó)像個(gè)大工地，到處在蓋樓。你住在旅館，從窗戶向外看，都是在蓋樓。第二個(gè)特點(diǎn)，中國(guó)像一個(gè)大學(xué)校，我有一次在北大講課，里面都是老板在學(xué)習(xí)，有的時(shí)候一不小心，就被時(shí)代淘汰掉了。第二個(gè)競(jìng)爭(zhēng)越來越劇烈；業(yè)務(wù)員說，客戶的脾氣-.z.不太好，客戶煩是正常的。比方說我，每天都接5到陌生，能不煩嗎。第三個(gè)是客戶越來越挑剔。在這樣的環(huán)境，我們?cè)趺窗哑髽I(yè)做好，你不僅要學(xué)的快，習(xí)的快才行，目前中國(guó)企業(yè)做到哪一步？早期為什么做公關(guān)，一做就火呢？一定要記住公關(guān)來的快，走的也快。它的特點(diǎn)是短命。所有通過公關(guān)炒作起家的企業(yè)，都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，來的快，走的也快。在有一個(gè)涂料商，涂料賣不出去，找一個(gè)公關(guān)籌劃人說："我的涂料賣不出去了〞，公關(guān)籌劃人問：你的涂料有什么特點(diǎn)？涂料商說：我的涂料環(huán)保。公關(guān)籌劃人開了一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，記者都去了，介紹產(chǎn)品。之后，記者問："既然你的涂料環(huán)保，那你的涂料能喝嗎？〞公關(guān)籌劃人拿起涂料就喝?？上攵?，到了第五天是什么結(jié)果，那個(gè)涂料賣到什么地方？一下子賣完了，過了三月又賣不出去了，怎么又賣不出去了？消費(fèi)者終于知道涂料不能當(dāng)飲料喝。涂料商又去找籌劃人，那個(gè)籌劃人怎么說，炒作不行，打廣告。肯定要打廣告，中國(guó)的企業(yè)也是這樣，不行就打廣告，愛多VCD，初期打的廣告比擬好，中國(guó)沒有品牌，你打的火，就有市場(chǎng)。一個(gè)行業(yè)沒有人打廣告，打廣告那肯定火。在有一個(gè)賣雞蛋的，人家就打廣告。消費(fèi)者就是要買。你有本領(lǐng)敢打，絕對(duì)能火，好廣告是最省錢的，王老吉一億的廣告下去賺回5個(gè)億。"藝高人膽大〞，有本領(lǐng)就行。任何一個(gè)營(yíng)銷手段，即有它有利的一面，也有缺陷。所謂廣告曲線？什么意思呢？一開場(chǎng)沒效果，超過一定的時(shí)期，就有效果了。一個(gè)中等城市的人口在50萬左右，廣告打到200萬的時(shí)候，銷量一下就上來了，繼續(xù)打又沒有效果了，到了現(xiàn)在，能不能不打，不打也不行，不消除費(fèi)者就把你忘了。做品牌你一定要養(yǎng)著他，你不花錢打廣告，消費(fèi)者就把你忘了。第二個(gè)用什么形式打？那是有文章的。不同時(shí)期所利用的媒體也不一樣，跟在媒體上的預(yù)算比例也不一樣。營(yíng)銷的不同的時(shí)間點(diǎn)和空間點(diǎn)是不一樣。媒體的形式要變，打廣告重視什么，與其-.z.說是提升銷量，不如說是阻止銷量的下降。愛多VCD，廣告也只能解決廣告的問題，任何一個(gè)營(yíng)銷的手段不能迷信它?，F(xiàn)在的房地產(chǎn)公司，王石這個(gè)人糊涂了一把。先把房子底價(jià)出售，房子沒有蓋好，錢就回來了。價(jià)格是最快的手段，但不是最明顯的手段，打價(jià)格就是打本錢。第二種情況，就是消除耗戰(zhàn)略，你先自己死了，那我就不用再打了。我做房地產(chǎn)公司，我把價(jià)格拉下來，這筆帳該怎么算？長(zhǎng)虹電視機(jī)打價(jià)格仗，打不下去了，本錢高了，我們不打價(jià)格仗。那只有一種方法，看你有沒有品牌。你不在乎價(jià)格，玩品牌是不好玩的，有很多因素需要做，才能把品牌做好。這是中國(guó)營(yíng)銷組合導(dǎo)向時(shí)期，把品牌做起來，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員、過程、展示都很重要。則，它害處是什么？很多企業(yè)都暈了。我以前在的一家企業(yè)是這樣，它的銷量下降了50%，他以前賣了5個(gè)億，現(xiàn)在基本是2.6個(gè)億，我去了以后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品老化了，老板做的是飲料，從1956年就沒改造，但是產(chǎn)品不行，價(jià)格不是太貴。這時(shí)就要進(jìn)展排序，對(duì)銷量下降影響的因素哪些最大，導(dǎo)致銷量下降的根本原因是產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)因素。第三個(gè)因素是人員，用5年前做業(yè)務(wù)的方法去做今天的業(yè)務(wù)。這樣原因一一列出來以后，我首先要解決哪些問題，有人說要解決最大的。在企業(yè)里最重要的問題，不是馬上能解決掉了，應(yīng)該看它反映周期長(zhǎng)不長(zhǎng)。先解決人員這個(gè)問題，企業(yè)大了，有很多東西你三年把它解決掉就偉大的不得了，銷售技巧，涉及新的推銷方法。但是這些人由于銷量下降沒有信心了，賣一百萬的貨，按1%提成，利用提成，刺激他們，這樣一做，激情就上來了。你要知道人的信心是靠什么來恢復(fù)的，是靠鼓勵(lì)來恢復(fù)的，再一個(gè)是靠打勝仗，這個(gè)團(tuán)隊(duì)這個(gè)企業(yè)的信心就會(huì)上去了。第二條：把價(jià)格打八折，先賣掉，使資金周轉(zhuǎn)起來，現(xiàn)在40%的產(chǎn)值發(fā)揮不出來，你有方案地去干，給業(yè)務(wù)員1%的提成，等你銷量上來了以后，給他0.5%都行。再一個(gè)還是產(chǎn)品，咱們找人搞配方，業(yè)務(wù)人員有信心，這樣做了將近兩年多時(shí)間，又回到了兩年前的5個(gè)多億。-.z.提升銷量，原因都是這五個(gè)方面，第一種方法，按照重要順序進(jìn)展排序，一定要解決最快的問題，而不是解決最重要的問題。所有銷量的上漲和下降都是由這些因素影響的。反過來，不太容易解決的問題，老板一定要想，三年之內(nèi)一定要解決，不要把這個(gè)事情忘了，在三年里每一天都要努力。來的快的問題，甚至半年就可以解決了。做事情就比擬沉著，該解決的也解決了。中國(guó)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)階段，有很多企業(yè)意識(shí)到一個(gè)問題，意識(shí)到什么問題？在同別的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，產(chǎn)品、價(jià)值等等這些競(jìng)爭(zhēng)還是外表現(xiàn)象，你如果跟對(duì)手進(jìn)展產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，你搞的出來，我為什么搞不出來，你有技術(shù)，你有能力？降低本錢的能力比你強(qiáng)？這時(shí)間很多企業(yè)意識(shí)到一個(gè)問題，什么問題？組合競(jìng)爭(zhēng)還是外表現(xiàn)象，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員、過程、展示還是企業(yè)人力競(jìng)爭(zhēng)中最重要的一點(diǎn)表達(dá)能力，你有本領(lǐng)把本錢價(jià)降下來，最終發(fā)現(xiàn)他靠的是能力，能力來的快，來的慢？我們很多人比擬重視來的快，大家不重視來的慢，真正的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)恰恰是來的慢的東西。那個(gè)東西提前三年來做，等你做起來，有了這個(gè)能力，他就沒招了。現(xiàn)在已經(jīng)開場(chǎng)爭(zhēng)取未來兩到三年的市場(chǎng)，實(shí)際上你是為了三年以后市場(chǎng)，你現(xiàn)在的能力能不能提上來，跟你三年以后企業(yè)到達(dá)什么程度有一定關(guān)系。一流的人搞一個(gè)三流的企業(yè)是不行的，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是能力的競(jìng)爭(zhēng)與戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在開場(chǎng)營(yíng)造我們的哪些能力。我們的觀念講完了。想象自己所在的企業(yè)里面，未來兩到三年有什么方法，從現(xiàn)在開場(chǎng)要不要把能力提上來的問題?，F(xiàn)在做一個(gè)籌劃，該反映的要提前制定，這也是中國(guó)企業(yè)到現(xiàn)在為止，要做的是戰(zhàn)略導(dǎo)向問題。怎么做營(yíng)銷戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)企劃步驟，剛剛只是講了一定要學(xué)，一定要練。首先確立SBU；第一步是環(huán)境，另一塊是能力，把環(huán)境和能力促在一起，找到公司的指導(dǎo)思想。大家看，這是戰(zhàn)略內(nèi)驅(qū)力，也就是說，怎么樣讓手下的員工，誠(chéng)心誠(chéng)意的跟著你。想一想手下的員工有幾個(gè)誠(chéng)心誠(chéng)意跟你干的，一個(gè)人要真心實(shí)意跟你干，你一定要給他畫一個(gè)匾，讓他嘗到甜頭，告訴你的員-.z.工未來兩三年以后，他會(huì)得到一個(gè)什么樣的結(jié)果。一定要說清楚了，第二個(gè)是每一年能嘗到甜頭，培養(yǎng)他的能力，這時(shí)候他起碼會(huì)真心實(shí)意地跟你干，這是你阻止不了的。現(xiàn)在的社會(huì)就是這樣，再去培養(yǎng)一個(gè)，那你有什么方法。所有的員工在培訓(xùn)之后，一定要讓他記住，培訓(xùn)之后離開，一定要把培訓(xùn)的錢給你。憑什么給你，培訓(xùn)最大的好處在于當(dāng)你員工走了之后，沒有人說你壞話，我覺得這也是一個(gè)好處?？磕愕膯T工，做企業(yè)的最重要的目的是成就卓越的員工，做企業(yè)是為了大家，反過來說，我認(rèn)為做企業(yè)是為了成就卓越的員工。手下的員工為什么跑了，想一想，你是不是有責(zé)任。老板對(duì)員工說：你跟我干，如果哪一年，我的公司不是很理想的，你直接走，我不會(huì)怪你的。這個(gè)問題不要片面的去想。你企業(yè)的員工都是卓越的，賺錢是水到渠成的事。他沒有能力做，他要有能力才行，我們說做企業(yè)就是培養(yǎng)卓越的員工包括自己。能力上來了，錢自己就來了。要讓員工知道，你在我這干，能夠賺多少錢，能嘗到多少甜頭，你去別的企業(yè)工資高了，職位高了，但是能力提不上去了。第二，考慮未來環(huán)境的變化，國(guó)家政策的變化，技術(shù)的變化。你的行業(yè)的技術(shù)有哪些變化，**做煤炭的，三到五年價(jià)格有沒有變化？我們有的企業(yè)提前五年就開場(chǎng)搞一些環(huán)保措施，去年搞環(huán)保，一些企業(yè)倒了，它沒事。**有一個(gè)老板，很多年以前，賺了錢之后，把企業(yè)再擴(kuò)展一倍，**集團(tuán)為什么做大了？別人做不大，五年以前，它把這個(gè)能力已經(jīng)具備了，預(yù)期到這些變化。第二個(gè)最大的條件是行業(yè)，看行業(yè)的未來走勢(shì)是什么？看行業(yè)的構(gòu)造性創(chuàng)利能力如何？任何一個(gè)企業(yè)都是在行業(yè)環(huán)境下生存的，做商業(yè)最大的訣竅是了解行業(yè)的根本規(guī)律。我們研究的是根本規(guī)律，做商業(yè)還是做人都不要違反根本規(guī)律，所有的科學(xué)和專業(yè)它只能保證你不犯錯(cuò)誤，但不能保證你永遠(yuǎn)正確。一般的企業(yè)做不到這種程度。所有的企業(yè)最終死掉了，一般都是自己搞死的。都是自己犯的錯(cuò)誤造成的。你的行業(yè)是有規(guī)律和節(jié)奏的。房地產(chǎn)行-.z.業(yè)現(xiàn)在到了什么時(shí)期？做手機(jī)到了什么時(shí)期？因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，我不可能給大家講的這些細(xì)。第二行業(yè)環(huán)境你要搞清楚了，需求穩(wěn)定性等等這些問題，也就迎刃而解了。關(guān)系公司能力的時(shí)候，我們要看看公司有哪些資源？人力資源、營(yíng)銷資源等等。但是我問大家一句話，資源等于不等于能力？不等于！有錢不一定能把事辦成。則，請(qǐng)看大屏幕〔PPT企業(yè)行營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力分析〕1、企業(yè)營(yíng)銷資源審計(jì)第一，用生產(chǎn)技術(shù)于工藝水平?！脖惧X〕第二，研發(fā)創(chuàng)新能力?！膊町惢车谌?，營(yíng)銷技能〔營(yíng)業(yè)推廣、營(yíng)銷培訓(xùn)等〕第四，營(yíng)銷人員素質(zhì)第五，資金資源現(xiàn)在我們來看看第三、第四點(diǎn)，真正好的業(yè)務(wù)員是自己培養(yǎng)出來的，一個(gè)本錢低；第二，柯林斯總結(jié)了世界上一流企業(yè)的經(jīng)歷，"自家成長(zhǎng)的經(jīng)歷〞。毛主席和***的根本區(qū)別是什么？毛主席的人是自己培養(yǎng)的，做企業(yè)的核心是培養(yǎng)人。做老板最終的境界就是完人?，F(xiàn)在講能力，到底需要什么能力？一定要記住，在行業(yè)里，需要什么能力，不同的行業(yè)所需求的能力是不同的。行業(yè)成長(zhǎng)的關(guān)鍵性因素是什么？舉個(gè)例子：飲料行業(yè)需要什么能力，從市場(chǎng)角度來看，一般在街上走，如果你渴了，抬頭一看，有沒有店，有沒有娃哈哈礦泉水，沒有，飲料屬于沖動(dòng)性消費(fèi)。做飲料把銷量提上來，必須解決什么問題？一是鋪貨率要高，包括啤酒，購(gòu)置頻率高，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感。消費(fèi)者有的時(shí)候買貴的是顯示自己檔次，但他不會(huì)天天去買。大家不要認(rèn)為價(jià)格是錯(cuò)誤的，可口可樂價(jià)格高不高？所以說包括萬寶路香煙價(jià)格高不高？現(xiàn)在大家看，礦泉水價(jià)格不高，但是規(guī)模大，便利。第二個(gè)因素價(jià)格要低，就要求大規(guī)模，有水廠。第三個(gè)，消費(fèi)-.z.者是靠熟悉度來購(gòu)置；你舉出蔬菜的名字，大局部人說白菜，請(qǐng)舉出水果的名，蘋果，因?yàn)槟銓?duì)這些是最熟悉的，靠什么增加熟悉度呢？聽眾：找共同點(diǎn)！短期內(nèi)屢次的重復(fù)，他就熟悉了。這時(shí)我們看，做飲料的關(guān)鍵因素，鋪貨率高，渠道要很興旺，所以說為什么娃哈哈礦泉水現(xiàn)在不行了。規(guī)模要大，本錢要低。要短期內(nèi)屢次重復(fù)。首先怎么解決鋪貨率的問題？找代理商，代理商問你要條件。開場(chǎng)打廣告，我星期天一天打七次廣告，其余一到星期五每天打三次廣告，起碼在一個(gè)月里，你就熟悉這個(gè)品牌。娃哈哈的廣告語"你的眼中只有我〞，在一定時(shí)期內(nèi)廣為人知。你要想跟我干，直接打廣告，起碼先賠個(gè)3000萬再說，當(dāng)然這是建立在對(duì)手沒有反映的情況下。因?yàn)樗伊顺晒Φ娜疥P(guān)鍵因素。比方路邊老大娘賣水，她有便利性一個(gè)條件就可以活下去。計(jì)算機(jī)行業(yè)，技術(shù)更新比擬快，你不快肯定死掉。英特爾公司是做計(jì)算機(jī)處理器的，主要的瓶頸在哪？原來設(shè)計(jì)一個(gè)需要兩年，花了十個(gè)億美金買一個(gè)計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)系統(tǒng)，現(xiàn)在設(shè)計(jì)一個(gè)只需要3個(gè)月。只要是英特爾處理器的就是好計(jì)算機(jī)，只要消費(fèi)者認(rèn)可了，計(jì)算機(jī)才可以賣掉。英特爾的第二招是在中端市場(chǎng)做品牌。有微軟公司和惠普公司這樣的合作關(guān)系，他的成功的第三個(gè)因素，處理器更新速度快。房地產(chǎn)行業(yè)關(guān)鍵是哪幾個(gè)？最多就三個(gè)。再講一個(gè)行業(yè)，做飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)的，第一是與飛機(jī)制造商的關(guān)系；第二個(gè)它的效勞能力好〔維修〕；可以確保維修的本錢最低，維修的時(shí)間最短。把這個(gè)關(guān)鍵因素找到了，現(xiàn)在就去營(yíng)造。應(yīng)從開展角度決定你的企業(yè)在未來能不能做大，做服裝的一套衣服設(shè)計(jì)的好，多賣十塊錢是什么概念，一年的的收益又多了多少。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素，是怎么提升競(jìng)爭(zhēng)力？第一標(biāo)桿瞄準(zhǔn)，與競(jìng)爭(zhēng)者資源能力比擬。中國(guó)人有兩個(gè)特點(diǎn)，如果別人比我好，我想方法讓他不好；大-.z.家都比我好，我讓大家都不好。即使能做的事我也不做，其實(shí)成功者總是做失敗者不愿意做的事，做不成，練就可以了。第二個(gè)是相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在行業(yè)成功的關(guān)鍵因素上，競(jìng)爭(zhēng)者必須具備得以支持其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本的關(guān)鍵能力。**有個(gè)名人叫阿德里，表演走綱絲，人家走掙錢，你走是自殺。你要提高你掙錢的能力，我們把阿德里叫核心競(jìng)爭(zhēng)能力，他玩的了，你玩不了，核心競(jìng)爭(zhēng)力就是我能做的事，你做不了。還有這種能力不是短期內(nèi)能具備的，你再聰明的人你也只能到達(dá)他50%，十年以后誰知道阿德里干什么去了，說不定到好萊塢當(dāng)明星去了。在行業(yè)的成功的關(guān)鍵因素上，一步步去營(yíng)造。你現(xiàn)在的行業(yè)內(nèi)企業(yè)能做這么大，你肯定有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，現(xiàn)在的問題是怎樣讓這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力放大，你能放多大，企業(yè)就能做多大。第三個(gè)尋找持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；怎么讓能力持續(xù)下去，你想學(xué)我，告訴你，學(xué)不會(huì)！這個(gè)能力叫不可復(fù)制，哪些人的能力是不可復(fù)制的？創(chuàng)造不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。條件：1、企業(yè)歷史路徑資源和能力。中國(guó)企業(yè)最最可悲的是它沒有路徑資源能力。中國(guó)企業(yè)老板經(jīng)營(yíng)思路放在腦子里，他也不教給員工，做十年跟做兩年沒有區(qū)別。企業(yè)里面有自身遺傳的問題，或許中國(guó)沒有，他不教你，也不知道怎么教你。他不能把上一代人的智慧吸收下來，我們當(dāng)老板要把經(jīng)歷傳給新來的員工。員工的能力到了一定的程度，是擋不住的。要么他走人，要么就讓他入股。華爾街有一個(gè)做基金的經(jīng)理，到了老板級(jí)別，不是工人級(jí)別了。我們企業(yè)內(nèi)有沒有想過，做企業(yè)和做政府是兩回事，有能力是擋不住的。一定把該傳授的技巧傳授給其他員工。有的時(shí)候你為什么傳不下去呢？能做不能教，在外企不存在這個(gè)問題，在外企提拔成中層干部一定要讓他學(xué)會(huì)講課，你不教給我底下人，你在這個(gè)企業(yè)培養(yǎng)不出人來，我不提拔你，所以必須把你在我企業(yè)學(xué)到的技能傳-.z.下去。中層干部作用，第一是向上參謀，你得給老板出主意；第二你是教練，手下人沒做好，是你的責(zé)任，是你沒有教好。你傳的越多，企業(yè)開展的越快。把公司的事以*些形式留下來，所謂的總結(jié)是用不上。比方"三個(gè)代表〞怎么用得上？企業(yè)不是搞抽象化，很簡(jiǎn)單說白了就是講故事。我有一股鉆勁，怎么鉆勁？建立你公司的影響力。2、無數(shù)小決策第二招就是無數(shù)小決策，小的太多了，沒法學(xué)，比方說麥當(dāng)勞。麥當(dāng)勞的門一定是對(duì)著收銀臺(tái)的，為什么？因?yàn)榉奖?！按照中?guó)的風(fēng)水，我發(fā)現(xiàn)所有大門對(duì)著收銀臺(tái)，給消費(fèi)者的感覺是上哪交錢去呢。麥當(dāng)勞的門對(duì)著收銀臺(tái)，一個(gè)是為了方便；比方說炸雞腿三個(gè)小時(shí)賣不出去，就要銷毀。收銀臺(tái)對(duì)著門可以看到外面的客流量，來決定食品做得多少，多了就開場(chǎng)促銷，增加兩塊錢就可以給你一個(gè)大漢堡，麥當(dāng)勞拖地怎么拖地？半個(gè)小時(shí)一定拖一次。我們到中餐館，沒有人收盤子，桌子上很亂。麥當(dāng)勞不會(huì)出現(xiàn)這種情況，當(dāng)班經(jīng)理半個(gè)小時(shí)巡視一趟，效勞生不敢不收，你檢查什么就會(huì)得到什么，有一萬多個(gè)訣竅，學(xué)不會(huì)吧?；厝ハ胄≌?，發(fā)發(fā)動(dòng)工在每個(gè)環(huán)節(jié)想一些小招，你一個(gè)人在那想和200、300多人想是不一樣的，他想學(xué)學(xué)不會(huì)，因?yàn)樘嗔?。我給了員工工資，我僅僅是用他的手嗎？我還要用他的大腦，這在是最主要的。一次，我在家里想喝水，一看沒有水了。我愛人去她媽家了，我打了三個(gè)來尋找送水的，待到送水工把水送過來，我就說起了剛剛找事。過了幾天，我家飲水機(jī)上貼了一個(gè)送水。越想大招越搞不成。我剛剛研究生畢業(yè)，我打工的老板，在他公司，我出了一個(gè)方案，他把方案壓了，過了半個(gè)月說是他的主意。后來我就走了，在他公司工作太壓抑了，沒有成就感。你要保持企業(yè)的能力不可復(fù)制，就須想出無數(shù)小招。3、社會(huì)性質(zhì)復(fù)雜資源和能力〔非交易性資產(chǎn)〕。第三是社會(huì)性質(zhì)復(fù)雜資源和能力〔非交易性資產(chǎn)〕。大家要形成一個(gè)共識(shí)，-.z.換了其他人絕對(duì)不行，做企業(yè)要把你的個(gè)性團(tuán)隊(duì)帶好，毛主席到了**，飛機(jī)場(chǎng)才建立起來，才逐步做大的。任何一個(gè)企業(yè)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力，是不是都會(huì)持續(xù)下去？我們中國(guó)人做麥當(dāng)勞不行，但可以做炸雞腿、薯?xiàng)l之類的。第四、持續(xù)營(yíng)銷戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最終保障；企業(yè)必須由適應(yīng)型組織變成學(xué)習(xí)型組織。松下在80年賣到628億日元；下一步，然后就組成一個(gè)小團(tuán)隊(duì)去美國(guó)考察，他們研究美國(guó)人在家庭主婦在家里干什么，發(fā)現(xiàn)他們追求快捷豐富的生活。就在餐飲上。他們創(chuàng)造了自動(dòng)烤面包機(jī)，早上拉開烤箱，沖一杯牛奶就可以吃。我們做企業(yè)的首先要向客戶學(xué)習(xí)，客戶才是最好的教師。80%好的意見是客戶提出來的，拿出一定的時(shí)間去拜訪客戶，你一定跟客戶建立一些關(guān)系。一個(gè)人掏錢的時(shí)候說的是實(shí)話，去真心真意拜訪客戶，這個(gè)工作一定要做，是做老總的必修課，跟客戶學(xué)習(xí)，一定謙虛的讓他告訴我有什么意見。松下在制造面包機(jī)時(shí)，用了十個(gè)人有兩個(gè)人是做電磁學(xué)的，還有兩個(gè)是做動(dòng)畫的，還有一個(gè)機(jī)械設(shè)計(jì)的，這些專業(yè)不一樣，在一起怎么干活呢？他們先不干活，先討論，他們討論了兩個(gè)日夜，這樣就把這個(gè)樣品做出來了。我現(xiàn)在講的是內(nèi)部學(xué)習(xí)。有一次，大家想想，在企業(yè)里，做的好的只有50%，如果相互學(xué)習(xí)提升企業(yè)銷量的30%肯定沒問題。我做培訓(xùn)的目的是促使你內(nèi)部學(xué)習(xí)。能不能講一講，實(shí)際很簡(jiǎn)單，比擬可悲的地方，本來提前五年就可以把問題解決了，到現(xiàn)在才解決。我管理的企業(yè)有我的絕招，內(nèi)部學(xué)習(xí)好的話，挖30%的潛能是沒問題的。他要怎么講，這次之所以把事情做成，第一是領(lǐng)導(dǎo)的積極支持；第二是熱心積極；第三個(gè)，只準(zhǔn)講故事，不得總結(jié)。所以做成單子。開會(huì)不是讓你學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)的指示，是自己想招，我們把中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)叫做搞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。搞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)愛怎么辦就怎么辦。封建社會(huì)扼殺了老百姓的智慧，在企業(yè)里面怎么干？叫促進(jìn)內(nèi)部學(xué)習(xí)。在銷售、管理中有副總管要不要，要，但是不能總結(jié)，只能講故事，因?yàn)橹袊?guó)人一總結(jié)就變成領(lǐng)導(dǎo)了。再說松下，樣品做出來了，烤-.z.出的面包，不要什么營(yíng)養(yǎng)，口感好就好，所以怎么辦呢？后來有個(gè)開發(fā)人就想，我這個(gè)面包做的不好，也沒有別人的面包做的好，于是找到一個(gè)飯店的做的面包很可口，問做面包的大師傅有什么訣竅啊，大師傅說就這樣做，其實(shí)有兩種知識(shí)：顯性知識(shí)與隱性知識(shí)。隱性知識(shí)，只能意會(huì)，不能言傳。伏明霞從高臺(tái)上跳下來，很優(yōu)美，她告訴你，"就則一跳〞，你明白嗎？面包師傅的知識(shí)就是隱性知識(shí)。于是博士回去練，他發(fā)現(xiàn)跟揉的程度和水的比例有關(guān)系。以后的面包機(jī)出來，4萬元一臺(tái)。我們有很多企業(yè)生產(chǎn)工藝就是搞上不去，我們有些工藝解決不了，花五個(gè)億十年都解決不了。因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)都有每個(gè)行業(yè)的訣竅，我覺得**人有"肥水不落外人田〞的思想，其實(shí)每個(gè)行業(yè)都有自己的專家，有專家你就要拜他為師。怎么讓你的企業(yè)成為學(xué)習(xí)型的組織，第一是向客戶學(xué)習(xí)，拜訪客戶，找代表性客戶提意見；第二是內(nèi)部學(xué)習(xí)，只能講故事，不能總結(jié)；第三外部學(xué)習(xí)，找個(gè)外部教練。每個(gè)階段都有每個(gè)階段的教練。下午：任何一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該把握未來兩到三年內(nèi)行業(yè)環(huán)境有什么變化，客戶怎么變，國(guó)家政策怎么變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么變，技術(shù)怎么變。建議去聽專家的講座。講的通俗一點(diǎn)，就是在未來兩到三年內(nèi)企業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪？一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略定位，說到底做企業(yè)的最終的目標(biāo)是增長(zhǎng)，大了還想更大，沒有一個(gè)老板追求維持現(xiàn)狀。經(jīng)濟(jì)開展，你不進(jìn)就意味著退。所謂營(yíng)銷戰(zhàn)略的籌劃，它是一個(gè)增長(zhǎng)的概念，兩到三年后，我的企業(yè)能做到何種程度，這叫做市場(chǎng)戰(zhàn)略定位。怎么定位，根據(jù)人和環(huán)境來衡量。你一定在想，現(xiàn)在做公司的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越劇烈，環(huán)境越來越差，我未來增長(zhǎng)力整體低。上下沒有關(guān)系，這是你的能力。比方**市，我同其它地區(qū)相比，我的地位如何？如果企業(yè)的整體實(shí)力比擬弱，要慎重進(jìn)入市場(chǎng)，管理跟不上，就麻煩了。選擇性增長(zhǎng)，選擇好的業(yè)務(wù)去做。我的實(shí)力是中等，-.z.注重選擇性擴(kuò)大。假設(shè)我在**做總代理，選擇另外一個(gè)品牌做代理；假設(shè)說已經(jīng)做產(chǎn)品代理了，把你原來具有的長(zhǎng)處再延伸一下，這是針對(duì)中等市場(chǎng)。美國(guó)的管理學(xué)家德魯克曾說過：管理是利用一個(gè)人的長(zhǎng)處，而不是改變一個(gè)人的短處。你的企業(yè)包括企業(yè)的老總，是用你的長(zhǎng)處，還是改變你的短處來的快。"江山易改，秉性難移〞。我到企業(yè)做一個(gè)工程，我會(huì)同很多人成為朋友，所以說這叫做選擇性擴(kuò)大。做營(yíng)銷以結(jié)果來說話。你干事情的時(shí)候，你的思維要清楚。第二，他的能力也算中等，這個(gè)企業(yè)有什么長(zhǎng)處呢？我們每個(gè)企業(yè)都有自己的長(zhǎng)處，不要覺得自己一無是處；假設(shè)說我能力弱，先告訴大家一點(diǎn)，做生意不管怎么做，不要把自己陷下去。這樣的人我們叫做有"船長(zhǎng)〞情節(jié)，比方"泰太尼克號(hào)"里，船沉的時(shí)候，那個(gè)船長(zhǎng)也不逃，是因?yàn)橛懈星榱?。該收的時(shí)候就收。大家知道著名的成功商人叫李嘉誠(chéng)說，我做一輩子生意，只有三條經(jīng)歷，其中很重要的一點(diǎn)是"永遠(yuǎn)不要和業(yè)務(wù)談戀愛〞。假設(shè)我不是這塊料，那我見好就收。找到一個(gè)指導(dǎo)思想，你就知道該在哪花錢。我給大家講個(gè)例子，也是一次總裁班講課，**一個(gè)藥物研究所老總聽課，我說這課不僅僅是給老板一個(gè)指導(dǎo)思想，同時(shí)告訴你不做什么，他們現(xiàn)在開發(fā)20種藥物，搞的非常累。我說：咱們?nèi)煺n，在上飛機(jī)之前，人總是考慮做什么，再考慮不做什么?；氐搅?*，過了一年，我給他打了，他說，現(xiàn)在的效益非常好。我的企業(yè)在近兩三年里不能做什么。比方晚上回家，你不喝酒，不打麻將，不跟朋友聊天，你能干什么。這是定律告訴你，首先告訴你不做什么，把風(fēng)險(xiǎn)就回避了，這個(gè)指導(dǎo)思想就這個(gè)好處。第二你花錢就有標(biāo)準(zhǔn)了。我剛剛講的那家企業(yè)，強(qiáng)項(xiàng)就是做產(chǎn)品，把錢花在搞兩個(gè)新產(chǎn)品上，這是選擇產(chǎn)品進(jìn)展擴(kuò)大，其他的錢沒必要去花。我們每個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理、包括幫企業(yè)做籌劃的，在未來兩到三年內(nèi)，在市場(chǎng)上的指導(dǎo)思想是什么？一個(gè)企業(yè)一年可以干很多事，但集中能力一年內(nèi)把一兩件事情做透做涼，這是定位。-.z.你找到了增長(zhǎng)點(diǎn)，但不能肯定你賺到錢了，找市場(chǎng)細(xì)分，市場(chǎng)原動(dòng)力，有人跟你競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？第三個(gè)把自己評(píng)估一下，為自己設(shè)定目標(biāo)。未來兩到三年應(yīng)該賺誰的錢，現(xiàn)在不僅要吃著碗里的，還要看著鍋里的。1、尋找市場(chǎng)原動(dòng)力：市場(chǎng)細(xì)分和差異化市場(chǎng)營(yíng)銷〔1〕如何市場(chǎng)細(xì)分？〔2〕細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、趨勢(shì)如何？〔3〕細(xì)分市場(chǎng)的顧客購(gòu)置行為特點(diǎn)分析?！?〕市場(chǎng)差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略意向：目標(biāo)市場(chǎng)如何進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分，比方賣衣服的，你是賣男性還是女性，是賣哪個(gè)年齡段的衣服，這你要進(jìn)展分析選擇。如果做老年女性服飾，則你又是怎樣定價(jià)的呢？同樣一件衣服，子女去買跟老人去買，價(jià)格肯定不一樣。子女去買，價(jià)格肯定高，款式上要稍微新一點(diǎn)，價(jià)格才高一點(diǎn)。做營(yíng)銷就是做消費(fèi)者的思想。女性市場(chǎng)太多了，找到目標(biāo)市場(chǎng)就等于找到未來的增長(zhǎng)點(diǎn)。我是做金銀首飾的，未來兩三年哪些買金銀首飾的人比擬多？子女給老人買金銀首飾，這是一個(gè)市場(chǎng)。搞一個(gè)七十大壽買個(gè)戒指。比方餐飲業(yè)，它是有規(guī)律的，客戶的口味也會(huì)變，不是沒有規(guī)律，是你找不到規(guī)律。市場(chǎng)會(huì)給你很多信號(hào)，你千萬不要要錯(cuò)過。這個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)就比擬快，你籌劃是籌劃，市場(chǎng)反映是市場(chǎng)反映，一定要意識(shí)到市場(chǎng)的早期現(xiàn)狀，所以說給你一個(gè)信號(hào)，就是一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。認(rèn)識(shí)到銷費(fèi)者購(gòu)置行為已經(jīng)發(fā)生改變，以前買熱水器和現(xiàn)在買的肯定不是同一個(gè)消費(fèi)者，市場(chǎng)變化對(duì)于你來說，是危險(xiǎn)還是時(shí)機(jī)取決于你的認(rèn)識(shí)、知識(shí)、判斷，這個(gè)叫做區(qū)域未來的目標(biāo)市場(chǎng)。我們做市場(chǎng)，不管做成了還是做敗了，一定要做明白，要你找回增加點(diǎn)，這個(gè)世界不需要你許多時(shí)機(jī)都把握，你只需要把握一個(gè)就夠了。犯錯(cuò)誤沒關(guān)系，關(guān)鍵在于怎么把自己變得越來越聰明就好了，你不找增長(zhǎng)點(diǎn)，你做的好壞都不知道。-.z.第二個(gè)你要做市場(chǎng)，這時(shí)候，你要找?guī)讉€(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一般來說，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)是誰呢？有的行業(yè)是的競(jìng)爭(zhēng)是國(guó)家政策競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在的奶業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就是奶源競(jìng)爭(zhēng)，可口可樂現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)壓力來自于什么，百事？在碳酸飲料里面沒有什么能打敗可樂。易拉罐的飲料最值錢的是什么？水？不是。易拉罐的飲料最值錢的是罐，國(guó)內(nèi)企業(yè)一般都拿不下來。目前主要是替代競(jìng)爭(zhēng)，你喜歡什么我搞什么。企業(yè)的主要壓力是替代競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)的最大壓力是什么？壓力是想方法，怎么能夠發(fā)揮出你的強(qiáng)項(xiàng)得？先比擬一下，在每個(gè)地區(qū)、每個(gè)產(chǎn)品中，跟你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展比照。"這個(gè)世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨〞，我們把這個(gè)叫結(jié)果，跟對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)有一個(gè)結(jié)果，結(jié)果是有原因，原因是不同的地區(qū)有不同的營(yíng)銷手段。你拿自己的強(qiáng)項(xiàng)和對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)對(duì)比一下，這個(gè)時(shí)候你會(huì)想，我怎么用我們的強(qiáng)項(xiàng)去弱化對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)。太陽能熱水器。是用自己的強(qiáng)項(xiàng)去打?qū)κ值娜蹴?xiàng)。局部企業(yè)的誤區(qū)是什么？哪家做的好，老是跟人家學(xué)，你老是學(xué)人家強(qiáng)項(xiàng)。最好是把他的弱項(xiàng)強(qiáng)化起來。做競(jìng)爭(zhēng)之前，調(diào)查一下客戶對(duì)對(duì)手的抱怨是什么？主要的問題是什么？公司有空白的客戶等著你，你把他找出來。所以同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比擬，就要找到對(duì)手的問題。找不到對(duì)手的問題，就找不到對(duì)手的弱項(xiàng)，企業(yè)就不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。案例：大家看舒膚佳的廣告沒有？舒膚佳怎么說的，舒膚佳不僅具有殺菌的作用，還有醫(yī)藥保護(hù)的作用。"孩子安康，媽媽放心〞。你今年企業(yè)的銷量多大？所以自信一點(diǎn)，給消費(fèi)者留下不得不購(gòu)置的印象。你要掙客戶的錢，讓客戶上癮。比方，一定給消費(fèi)者不得不購(gòu)置的理由。你的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)能力到底如何？取決于你的客戶怎么說，調(diào)查有什么原因，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？客戶跑了以后，不再買你的產(chǎn)品，一定要記住IBM的檢討制度。通過客戶檢討會(huì)議，找到原因才是最重要的。所以說我們丟了客戶沒關(guān)系，丟了找不出原因就不好了。喪失客戶檢討制度，是把客戶的喪失變成內(nèi)驅(qū)動(dòng)力。-.z.第八、前期業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估把自己看清楚，在同樣的地方，前期業(yè)績(jī)的總結(jié)，在幾年內(nèi)你的業(yè)績(jī)做的怎樣？哪做的好？哪做的差？每個(gè)客戶群體哪方面的好？哪方面差？再找一下前期哪些掙錢？哪些不掙錢？把原因找到。把你拿錢的籌劃看一下，效果怎么樣？哪些做好了？繼續(xù)做。失敗是不是成功之母？不是成功之母。失敗的反思才是成功之母。失敗之后，不斷的反思，不斷的總結(jié)才是一種學(xué)習(xí)。我們每年有十幾個(gè)工程，都會(huì)在一起總結(jié)，都會(huì)做一個(gè)檢討會(huì)。在未來兩到三年，你所到達(dá)的量化目標(biāo)包括產(chǎn)品創(chuàng)新、投資收益率、銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額、產(chǎn)品獲利率、顧客滿意度等六個(gè)方面。一個(gè)企業(yè)賣到12個(gè)億，幾個(gè)億，都可以，但我們要的是增長(zhǎng)率，為什么一定要增長(zhǎng)率？一個(gè)企業(yè)你要追求增長(zhǎng)率才能開展。美國(guó)有個(gè)專家做過一個(gè)調(diào)查，調(diào)查美國(guó)哈佛大學(xué)的畢業(yè)生。得出成功人士都有一個(gè)特點(diǎn)，都是有目標(biāo)的。你們?cè)谖磥砣迥陜?nèi)有沒有目標(biāo)？調(diào)查下顯示。有3%的人有很明確的目標(biāo)，有26%的有目標(biāo)，但不明確；71%的人沒有什么目標(biāo)。當(dāng)然，3%的人大多是成功人士；26%的有目標(biāo)但不明確過著中產(chǎn)階級(jí)的生活；沒有目標(biāo)的71%的人則過著一般人的生活。如果你沒有目標(biāo)的話，這個(gè)世界上沒有目標(biāo)的人比有目標(biāo)的人活的更累。你沒有目標(biāo)肯定有人會(huì)給你目標(biāo)，包括你的父母，妻子等給你施加壓力。你如果不給自己確定目標(biāo)，這個(gè)世界會(huì)給你加目標(biāo)。你要沒這個(gè)東西，稀里糊涂好也不行，不好也不行。我們除了做量化目標(biāo)外，我們還可以做質(zhì)化目標(biāo)〔PPT質(zhì)化目標(biāo)〕。1、產(chǎn)品創(chuàng)新地位〔領(lǐng)先、仿制〕2、市場(chǎng)定位〔領(lǐng)導(dǎo)、挑戰(zhàn)、追隨、補(bǔ)缺〕3、通路開展4、多元化開展如果在行業(yè)里是老大的話，比方沃爾瑪是零售業(yè)超級(jí)巨霸，寶潔公司是-.z.全世界最大日用品公司。一定要讓自己保持一個(gè)領(lǐng)先地位。主持人：外面的學(xué)員抓緊時(shí)間入場(chǎng)。大家就坐，在我們下一堂課開場(chǎng)之前，說幾件事，剛剛在第一顆開課之前，9月27日由我們的岳建德教師講"易經(jīng)"，這節(jié)課是免費(fèi)的，給我們的學(xué)員創(chuàng)造更多的財(cái)富。陳教師：謝謝大家！市場(chǎng)怎么去打？這就是市場(chǎng)地位戰(zhàn)略：分清楚誰是老二，誰是老大？戰(zhàn)略地位好不好，決定自己不做什么。請(qǐng)看大屏幕〔PPT市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略〕：1、擴(kuò)大總市場(chǎng)2、保護(hù)市場(chǎng)的份額，不斷創(chuàng)新，成為本行業(yè)新產(chǎn)品的構(gòu)思，顧客效勞、分銷效益和本錢降低先驅(qū)、可采取側(cè)翼防御、市場(chǎng)拓寬、收縮防御。上世紀(jì)90年代的時(shí)候，奇強(qiáng)先在開拓市場(chǎng)，后來寶潔公司也來占領(lǐng)市場(chǎng)，奇強(qiáng)公司的廣告怎么打？即使你去找代理商，你也不行，現(xiàn)在寶潔價(jià)格還沒降下來，加量也不降價(jià)。第二方法在你沒來之前，我搞促銷可不可以？什么叫市場(chǎng)出清？消費(fèi)者看到的是這么好的洗衣粉買兩袋送兩袋。但是寶潔公司卻成心把價(jià)格往上提一點(diǎn)點(diǎn)，我們把這種價(jià)格叫做提供價(jià)格保護(hù)傘。把價(jià)格慢慢提上來，銷量會(huì)下降，但是錢不會(huì)少。奇強(qiáng)公司把價(jià)降低，耗到最后結(jié)果是把辦事處的錢存到一半便沒錢了。競(jìng)爭(zhēng)的最高境界是什么，是讓對(duì)手沒有感覺到競(jìng)爭(zhēng)。最可悲的是我還沒競(jìng)爭(zhēng)就被對(duì)手知道了。寶潔公司這么大的公司，賣小袋子洗頭膏，還是秘密地把渠道做起來了。我做一個(gè)和你一樣好的車，我的價(jià)格比你低；我做一個(gè)比你好的車，我的價(jià)格跟你一樣，這是產(chǎn)品保護(hù)戰(zhàn)略。做營(yíng)銷一定要記住一點(diǎn)，是明白的去做，而不是做完才明白。所以說一定要回去試一試，不試一試不知道我說的是對(duì)的，還是錯(cuò)的。第一個(gè)你是老大，原來西服在中國(guó)，最大的是杉杉，雅戈?duì)柎_定的目標(biāo)打倒杉杉，不找對(duì)手沒勁，一個(gè)人做沒激情。要想把一個(gè)業(yè)務(wù)員提起來，必須讓他斗，讓他有激情。我們有的時(shí)候做銷售競(jìng)賽往往是最好的。代理商-.z.也是這樣的，你們第一個(gè)到達(dá)100萬，我就給你個(gè)什么。這樣比擬刺激，要想學(xué)校里升學(xué)率高，只有一個(gè)方法，就是排名。因?yàn)檫@是自然規(guī)律。我們可以給業(yè)務(wù)員來個(gè)末位淘汰制度。跑到前面是活的，跑到后面的會(huì)被野狗吃掉。PPT市場(chǎng)挑戰(zhàn)者1、選擇一個(gè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手〔市場(chǎng)領(lǐng)先者、規(guī)模相當(dāng)者或本地、區(qū)域小公司〕2、選擇一個(gè)進(jìn)次戰(zhàn)略正面進(jìn)攻〔產(chǎn)品、廣告、價(jià)格、渠道〕側(cè)面進(jìn)攻〔地理的、細(xì)分的〕包圍進(jìn)攻〔多品種、規(guī)格、等〕升級(jí)進(jìn)攻〔換代新品、改良效勞〕正面、升級(jí)進(jìn)攻是什么？有一個(gè)珠江三角洲賣飼料的公司，具體叫什么名字我不清楚了。那個(gè)時(shí)候在珠江三角一年大概是10個(gè)億的效益，我搞的是側(cè)進(jìn)攻。我們廠址選在韶山，一年在韶山挖了5000萬，這就利用了地理優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)追隨者1、追隨者挑戰(zhàn)者攻擊目標(biāo)2、模范領(lǐng)先者3、主動(dòng)地細(xì)分和集中市場(chǎng)4、有效地研究開發(fā)5、重于盈利而不重要市場(chǎng)份額市場(chǎng)的補(bǔ)缺者，找到平安和有利可圖的市場(chǎng)補(bǔ)缺點(diǎn)，市場(chǎng)*局部的專門效勞。目前我覺得**的企業(yè)，現(xiàn)在小的企業(yè)已經(jīng)跨了，在環(huán)保方面，你沒事，你可以干。我回老家，**土地廉價(jià)、勞動(dòng)力廉價(jià)。、溫縣做沙發(fā)上的皮革一年能做到5個(gè)億。要環(huán)保，本錢價(jià)格也在漲，**做氣門心，做氣門心比做汽車都強(qiáng)。做打火機(jī)，一年輕輕松松收入200萬，MP3的小開關(guān)，-.z.一年輕輕松松200萬，因?yàn)樗业搅耸袌?chǎng)的補(bǔ)缺。擔(dān)任市場(chǎng)、顧客或產(chǎn)品上專門化最終使用專家，縱向?qū)＜?、顧客?guī)模專家、特定顧客專家、地理區(qū)域?qū)＜?、產(chǎn)品特色專家、效勞專家、質(zhì)量專家?，F(xiàn)在在**什么也搞不成，也不是說誰有能耐，一定要做專門化的最終使用專家。市場(chǎng)開展戰(zhàn)略，假設(shè)你明年讓我的企業(yè)增加30%銷量，比方說我在**想增加33%的銷量，把**市場(chǎng)飽滿了，可以去周邊地區(qū)拓展。你沒有新的增加點(diǎn)，企業(yè)就沒有動(dòng)力。假設(shè)你是中層管理人，一年做3000萬，明年增加到5000萬，明年就等于增加2000萬，你不能用嘴說說就完了。這兩千萬在**做不了，則你可以去**、**做，這個(gè)叫市場(chǎng)開展，找到一個(gè)新的市場(chǎng)去做?；蛘呶以匍_發(fā)一個(gè)新工程出來，這個(gè)叫做產(chǎn)品開展。又多了一個(gè)增加點(diǎn)，增加點(diǎn)意味著你的工作的重點(diǎn)。找到時(shí)機(jī)和增加點(diǎn)，做的好的，分析的很透，但做的差，市場(chǎng)分析搞清楚。找到增加點(diǎn)就等于找到了方法，你的任務(wù)是搞增加點(diǎn)，你找不到增加點(diǎn)就領(lǐng)導(dǎo)不了工作者。第二，你老是不清楚缺口在哪？在市場(chǎng)上缺口越多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也多。大家看國(guó)美的老板，6000塊錢1平方米出租，給員工的工資低，為什么？因?yàn)榭蛻羰强粗貒?guó)美的品牌，而不是業(yè)務(wù)員的能力。人家就比擬厲害，有智慧。第二個(gè)是如果你是老大，就須產(chǎn)品系列化，品種多樣化，把空缺都占了，國(guó)美搞細(xì)化。如果確實(shí)有一點(diǎn)縫隙，這時(shí)候是市場(chǎng)增長(zhǎng)程度，銷售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的機(jī)遇。品牌化趨勢(shì)，品牌連鎖開展非常快，下一步是差異連鎖化，拓展起來會(huì)很快，在大城市差異連鎖化，不難理解?？瞻资袌?chǎng)比擬大，選擇性多，可以做幾個(gè)辦事處，類似于分銷店，主要把握節(jié)奏。你可以做產(chǎn)品缺口、形象缺口、競(jìng)爭(zhēng)缺口、推廣行動(dòng)缺口。比方產(chǎn)品缺口，非常可樂做缺口，可口可樂沒有750毫升，最下來的就是易拉罐的，第一個(gè)做750毫升的是非?？蓸?。這個(gè)設(shè)計(jì)的非常獨(dú)特，像南瓜，還在包裝紙上畫了一個(gè)瓶子，讓你形-.z.象深刻。怎么樣？一看就是高手辦的事，可口可樂發(fā)現(xiàn)之后已經(jīng)來不及了，非?？蓸反虻氖且粋€(gè)形象缺口，找到缺口就可以了。害怕就馬上補(bǔ)上，這個(gè)也是打了一個(gè)缺口。而且你是要搞，很可能就把易拉罐打了，易拉罐在**省賣的多不多？不多。因?yàn)榧倨趦r(jià)錢比擬高；國(guó)外有一個(gè)啤酒商，找了半天找不到缺口，結(jié)果研究一下，在生產(chǎn)過程中，發(fā)現(xiàn)往瓶里打入300度高溫來殺菌，于是就抓住300度高溫這個(gè)作為推廣行動(dòng)缺口。其他啤酒商也說，我這啤酒是真正干凈的啤酒，像我的啤酒也經(jīng)過300度的高溫殺菌。但就是沒有住抓住時(shí)機(jī)。像三鹿奶粉把別人都牽連進(jìn)來了，牛根生這么牛也不牛了。職能戰(zhàn)略是什么意思？未來五年內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)財(cái)務(wù)目標(biāo)預(yù)算規(guī)劃，做責(zé)任戰(zhàn)略，渠道策略；溝通策略是第三個(gè)銷售策略。價(jià)格是在溝通里面，價(jià)格是一種溝通手段，在商場(chǎng)看電腦，這個(gè)3000、2800，價(jià)格的作用就是傳達(dá)商品和客戶的關(guān)系。比方飯店，有的時(shí)候，飯菜口感非常好，這就是溝通。溝通在中國(guó)叫做"做思想工作〞，是做消費(fèi)者的思想工作。所以我把價(jià)格放到溝通里面。不是你說了算，是消費(fèi)者說了算，舉個(gè)例子，我們一般人到**買衣服，你腦子里有沒有一個(gè)概念，我大概買500塊錢的，你碰到一個(gè)480的或500的，你就會(huì)說，這個(gè)襯衫很漂亮，到底是大腦這個(gè)東西好還是這個(gè)襯衫好？你定價(jià)的時(shí)候，你要定上與消費(fèi)者大腦一致的，你要定的低，一定要給低的理由，50塊錢大甩賣，別人會(huì)買，價(jià)格低了還的做思想工作，你要給個(gè)理由。你住的五星級(jí)酒店，能不能給我打個(gè)八折我去住？所以說你要把展示做好。PPT第一個(gè)渠道策略怎么做？第一要做渠道動(dòng)力，第二渠道規(guī)劃，第三渠道管控。渠道動(dòng)力操作；現(xiàn)在的問題是先拉什么？一般的飲料的，先拉廣告，這個(gè)拉力是讓消費(fèi)者在你背后捅你一刀。產(chǎn)品出來了，誰先找你，首先是廣告公司，其次是媒體，第三是代理商，第四個(gè)才是消費(fèi)者。記得李湘代理的一-.z.個(gè)廣告，那個(gè)是電子記事本，剛開場(chǎng)賣2800元，起個(gè)很好的名字"掌上電腦〞，給消費(fèi)者的感覺是就不廉價(jià)。比方買一個(gè)車，你讓消費(fèi)者覺得你的東西不