醫(yī)用氣體裝備及醫(yī)用潔凈裝備行業(yè)技術水平及發(fā)展趨勢分析

醫(yī)用氣體裝備及醫(yī)用潔凈裝備行業(yè)技術水平及發(fā)展趨勢分析競爭戰(zhàn)略選擇競爭者的反應模式、實力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實施之后競爭者的回應方式。競爭者常見的反應模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應或強，烈反應。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認為自己的顧客忠誠度高，不會轉換購買。這類競爭者通常實力強大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強。對于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認為小泥鰍掀不起大風浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對象，應當進行投入產(chǎn)出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預期效果，能否吸引競爭者顧客轉換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務進行收割榨取。競爭者或者認為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價值，沒有必要費力地爭奪市場擴大份額；或者正在進行戰(zhàn)略轉移，減少甚至放棄該業(yè)務。因此，不打算繼續(xù)投入資金應對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業(yè)務是否已經(jīng)進入衰退期，如果已經(jīng)進入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴大份額？如果競爭者是因為戰(zhàn)略轉移而不作反應，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時機，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認識，同時也缺乏做出迅速反應或強烈反應的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實力不強，市場開拓能力不強。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實力，就應當分析競爭者在哪些方面反應敏感，在哪些方面反應不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強烈反應。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強烈的反應。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實力遠在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機型競爭者。指對競爭攻擊的反應具有隨機性，有無反應和反應強弱無法根據(jù)其以往的情況加以預測。此類競爭者大多是實力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實力的條件下，選擇此類競爭者作為進攻對象易于取勝并實現(xiàn)預期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個百分點方面所耗費的資金和時間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實力強大的條件下，攻擊強競爭者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地擴大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠競爭者。多數(shù)公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對抗并且取得了很大的成功，導致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強大的競爭者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者?！傲夹浴备偁幷叩奶攸c是：遵守行業(yè)規(guī)則；對行業(yè)增長潛力提出切合實際的設想；按照成本合理定價；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細分市場中；推動他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規(guī)定的大致界限?！皭盒浴备偁幷叩奶攸c是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴大市場份額；敢于冒大風險；生產(chǎn)能力過剩仍然繼續(xù)投資?？傊?，他們打破了行業(yè)平衡。公司應支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護傘，分攤市場開發(fā)成本，服務于吸引力不大的細分市場，減少了違背反托拉斯法的風險等。進入本行業(yè)的主要壁壘1、技術壁壘在國內(nèi)，醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)起步較晚，具備成熟技術和豐富項目經(jīng)驗的企業(yè)較少。一方面，行業(yè)所涉及的核心工藝技術需要企業(yè)通過多年的研發(fā)積累，并不斷結合項目實踐進行更新。過程中，自主研發(fā)能力強、項目經(jīng)驗豐富的企業(yè)能持續(xù)提升技術實力，獲得技術發(fā)展的良性循環(huán)。另一方面，隨著醫(yī)療技術的提升和醫(yī)院對醫(yī)療設備要求的不斷提高，行業(yè)技術創(chuàng)新步伐不斷加快，企業(yè)需要具備快速的市場反應能力和較強的研發(fā)能力，從而及時推出滿足客戶個性化需求的產(chǎn)品和服務。2、人才壁壘醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)集機電工程、電子信息工程、計算機軟件、生物醫(yī)學、暖通、工程材料等多專業(yè)于一體。實踐中，項目實施一般涉及方案設計、產(chǎn)品開發(fā)制造和系統(tǒng)集成等多個環(huán)節(jié)，且各環(huán)節(jié)相互影響和制約，跨專業(yè)、跨學科且具備豐富項目經(jīng)驗的復合型人才不可或缺。這類人才需要長期的培養(yǎng)和工作經(jīng)驗積累，在市場上較為稀缺。因此，人才因素是行業(yè)潛在進入者很難突破的壁壘。3、品牌壁壘品牌認知度已經(jīng)成為醫(yī)院選擇設備及專業(yè)服務商的重要考慮因素。品牌知名度是行業(yè)內(nèi)企業(yè)運營管理、工藝技術、產(chǎn)品質量、售后服務、企業(yè)文化等多方面因素的綜合體現(xiàn)，建立品牌知名度需要企業(yè)大量的資金投入，維護品牌知名度也需要時間積淀和長期的積累。行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有知名企業(yè)經(jīng)過多年的努力經(jīng)營和積累，已經(jīng)建立了一定的品牌優(yōu)勢，取得了較高的市場認知度，而行業(yè)的新進入者很難短期內(nèi)形成品牌效應。4、資質壁壘醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)均涉及諸多類型的醫(yī)療器械。由于醫(yī)療器械的使用會直接影響到病人的健康和生命安全，我國對醫(yī)療器械行業(yè)實行嚴格的準入管理，分別在產(chǎn)品準入、生產(chǎn)準入和經(jīng)營準入這三個層面設置了較高的監(jiān)管門檻。醫(yī)療器械從實驗室開發(fā)到產(chǎn)品上市前，需要經(jīng)歷較長時間；同時，日趨嚴格的行業(yè)監(jiān)管也進一步增加了新產(chǎn)品注冊難度，延長了注冊周期。此外，在醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)的項目實施環(huán)節(jié)，企業(yè)接受建設行政主管部門和質量監(jiān)督部門的監(jiān)督與管理，需具備建設部門頒發(fā)的設計、工程承包、設備安裝等專業(yè)資質，以及質量監(jiān)督管理部門頒發(fā)的特種設備設計、安裝資質；醫(yī)療器械接受藥品監(jiān)督管理部門的監(jiān)督與管理，企業(yè)需取得醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營資質，醫(yī)療器械產(chǎn)品需辦理注冊或備案證書。相關部門對行業(yè)內(nèi)企業(yè)資質的審查和管理較嚴格，要求申報企業(yè)在規(guī)模、注冊資本、經(jīng)營業(yè)績、人員構成、設備條件等方面必須全部達到資質所要求的標準才能給予頒發(fā)。管理部門對資質方面的嚴格審批與管理，使得行業(yè)的新進入者很難在短期內(nèi)獲得相應的資質，更難以在對資質做出明確規(guī)定的公開招投標項目中獲取訂單。5、資金壁壘資金壁壘主要表現(xiàn)在以下四個方面：①醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)項目實施中，企業(yè)需墊付資金，項目數(shù)量越多、項目規(guī)模越大，需墊付的資金往往也越大；②專業(yè)的廠房和設備需要大量資金投入；③產(chǎn)品持續(xù)升級換代，需要不斷投入研發(fā)資金；④營銷服務網(wǎng)絡的建設，包括場地購置或租賃、設備購置、人員招聘及培訓等，都提出了更高的資金需求。大量的資金需求，對潛在進入者進入本行業(yè)形成了資金壁壘。醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)醫(yī)院感染問題造成的死亡，對家庭和社會的影響較大，不僅造成經(jīng)濟損失，甚至引起醫(yī)療糾紛。政府和醫(yī)療機構將控制醫(yī)院感染作為保障社會公共衛(wèi)生的重要目標，并從經(jīng)濟、技術、法律方面對其進行監(jiān)控，以求降低醫(yī)院的感染發(fā)生率，保障人民的健康和生活質量。2019年6月，國家衛(wèi)健委相關數(shù)據(jù)顯示，中國2014年以來報告的醫(yī)院感染現(xiàn)患率為2.3%-2.7%。醫(yī)療活動伴隨著醫(yī)院感染的風險，就目前的醫(yī)學發(fā)展水平和感染防控能力而言醫(yī)療活動中的獲得性感染尚不能完全預防。目前，世界各個國家和地區(qū)，主要以確定感染發(fā)病率控制值，或者要求醫(yī)院感染發(fā)生率的下降水平不低于本國或地區(qū)的平均下降幅度，來進行管理和評價。在出現(xiàn)醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)之后，醫(yī)療機構建設過程中通過凈化系統(tǒng)的整體規(guī)劃設計、實施應用，能夠實現(xiàn)對整個醫(yī)療環(huán)境感染風險的控制，以達到降低院感發(fā)生率的目的。術后感染復發(fā)及手術室對無菌環(huán)境的高要求，使得醫(yī)療潔凈技術首先應用在手術室環(huán)境中。我國的醫(yī)療潔凈技術應用起步較晚，20世紀80年代中期，首次在301醫(yī)院康復中心手術樓建成百級至萬級潔凈手術室。90年代之后，隨著醫(yī)療科技水平的不斷提升，對醫(yī)院手術室設施提出了新的要求，醫(yī)院無菌手術室陸續(xù)在不同城市得到應用。1995年，軍隊率先頒布了《軍隊醫(yī)院潔凈手術部建筑技術規(guī)范》。2000年，國家衛(wèi)生部頒布了國內(nèi)第一個醫(yī)院手術部建設指導性文件《醫(yī)院潔凈手術部建筑技術規(guī)范》。之后，國家衛(wèi)生主管部門會同住建部門對相關技術規(guī)范進行了更新、修訂。醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)在我國發(fā)展主要可以分為以下四個階段：第一階段：引入階段。20世紀80年代至21世紀初SARS爆發(fā)前，醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)逐步引入我國，主要應用在軍隊和重點城市三甲醫(yī)院手術室。第二階段：初級發(fā)展階段。SARS爆發(fā)后至2008年，醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)由重點城市向一般城市三甲醫(yī)院擴展，主要以手術室、ICU科室為主。第三階段：快速發(fā)展階段。2009年至2019年，國家持續(xù)加大對醫(yī)院建設的投入，各地醫(yī)院建設蓬勃發(fā)展，醫(yī)用潔凈行業(yè)也進入快速發(fā)展階段。醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)項目范圍擴展到二級以上的綜合醫(yī)院及?？漆t(yī)院，相關科室也拓展到手術室、ICU、DSA、消毒供應中心、血液病房、靜脈配置中心、檢驗科、病理科、產(chǎn)科、生殖中心等多個科室。此階段，醫(yī)院信息化水平大幅提高，醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)與信息化系統(tǒng)有效整合，大大改善了醫(yī)療凈化科室的環(huán)境和管理效率。第四階段：廣泛應用階段。2019年末，“新冠疫情”在國內(nèi)爆發(fā)。政府及社會各界認識到我國在醫(yī)療基礎建設和醫(yī)療資源配置上還存在諸多短板和不足，應下大力氣“補短板”。隨后，各省陸續(xù)出臺傳染病醫(yī)院、傳染病大樓建設的規(guī)劃，深圳、蘇州、南京等地方政府規(guī)劃審批大量三甲醫(yī)院新建項目，醫(yī)院建設將進入高峰期。在傳統(tǒng)醫(yī)療凈化科室的基礎上，既可以滿足普通病人使用，又能滿足“平疫結合”的ICU、負壓隔離病房等將會廣泛建設，有利于醫(yī)用潔凈及裝備系統(tǒng)應用領域的進一步擴大。行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢1、衛(wèi)生費用支出持續(xù)增長，醫(yī)療服務市場需求旺盛（1）我國衛(wèi)生總費用不斷增長，但與發(fā)達國家仍存在較大差距隨著中國經(jīng)濟持續(xù)增長，相關的社會保障不斷提高，我國衛(wèi)生總費用呈現(xiàn)不斷上升趨勢。2011年我國衛(wèi)生總費用為24,346億元，2020年增長至72,306億元，期間增長了1.97倍，年均復合增長率達到12.86%，遠高于同期GDP的增長速度。雖然我國醫(yī)療衛(wèi)生費用支出已多年持續(xù)增長，但與發(fā)達國家相比仍處于相對較低的水平。2019年，我國衛(wèi)生總費用支出占GDP的比例為6.6%，遠低于歐美等發(fā)達國家8%至10%的支出占比。2019年，美國衛(wèi)生費用支出占到GDP的比重達到17%，瑞士、德國、法國、日本等發(fā)達經(jīng)濟體的衛(wèi)生費用支出占GDP也均超過10%。隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展與人民生活水平的提高，我國衛(wèi)生總費用占GDP的比例有望不斷向發(fā)達國家看齊，衛(wèi)生總費用將進一步增長，從而帶動醫(yī)療服務需求。（2）我國診療人數(shù)與入院人數(shù)持續(xù)增長，醫(yī)療服務需求旺盛隨著居民收入水平的增長以及人民生活水平的提高，人們的健康意識不斷增強，醫(yī)療服務需求也隨之不斷增長，進一步強化了醫(yī)療服務需求的剛性特征，推動居民衛(wèi)生費用及醫(yī)療保健消費支出快速增長，孕育著規(guī)模巨大的醫(yī)療服務市場。同時，人口老齡化的到來，也帶來診療人數(shù)與住院人數(shù)不斷增加。我國衛(wèi)生健康事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報顯示，2020年全國衛(wèi)生醫(yī)療機構總診療人次達到77.4億人次，較2011年的62.64億人次增加了23.56%；其中醫(yī)院總診療人次達33.20億人次，較2011年的22.59億人次增加了46.97%。診療人數(shù)的快速增加表明我國居民對醫(yī)療服務產(chǎn)品的需求較大，促進了我國醫(yī)療服務市場的快速發(fā)展。在診療人數(shù)持續(xù)增長的同時，我國住院人數(shù)也呈現(xiàn)持續(xù)增加的趨勢，僅2020年受新冠疫情影響，有所下滑。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2020年我國衛(wèi)生醫(yī)療機構入院人數(shù)達到23,013萬人，較2011年的15,271萬人增長了50.70%；其中醫(yī)院入院人數(shù)達18,352萬人，較2011年增長70.32%。2、醫(yī)療服務資源補短板，“量”與“質”并重（1）醫(yī)療服務資源持續(xù)改善，但仍然呈短缺狀態(tài)經(jīng)過2003年SARS疫情之后，我國衛(wèi)生與健康事業(yè)加快前行，醫(yī)療衛(wèi)生服務體系不斷完善，醫(yī)療衛(wèi)生機構數(shù)量不斷增加，醫(yī)療服務資源明顯改善。2020年，我國醫(yī)療衛(wèi)生機構和醫(yī)院數(shù)量分別達到102.29萬個和3.54萬個，分別較2011年增加6.85萬個和1.34萬個。盡管我國醫(yī)療服務資源已經(jīng)取得長足發(fā)展，但相對需求仍然短缺，尤其是優(yōu)質醫(yī)療資源更為不足，在平時體現(xiàn)為看病難、看病貴和醫(yī)患矛盾，在疫情爆發(fā)時則體現(xiàn)為醫(yī)療資源擠兌。具體從每千人病床數(shù)情況看，根據(jù)OECD統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我國每千人病床數(shù)為4.31張，遠遠落后于日本、韓國等東亞發(fā)達國家及德國、法國等歐洲發(fā)達國家。隨著新冠疫情的發(fā)生，公共衛(wèi)生服務體系中的短板不斷暴露，醫(yī)療衛(wèi)生領域也成為新基建的重要方向之一。2020年3月4日，中共中央政治局常務委員會明確指出“要加大公共衛(wèi)生服務、應急物資保障領域投入”。（2）醫(yī)療服務資源分布不均衡，資源加速下沉目前，我國醫(yī)療服務資源分布嚴重不均衡，80%的醫(yī)療資源集中在20%的大城市，居民就診多集中在大醫(yī)院，導致大醫(yī)院出現(xiàn)看病等待時間長，住院床位緊缺的現(xiàn)象。從病床使用率看，隨著醫(yī)院等級升高，病床使用率也快速提升。2014-2019年，在政府和社會加大力度投資下，三級醫(yī)院的病床使用率雖有所下降，但仍接近于100%的飽和度，遠高于一、二級醫(yī)院。2020年，病床使用率降低主要是受新冠疫情的偶發(fā)因素影響。從醫(yī)院平均診療人次看，不考慮2020年新冠疫情的影響，三級醫(yī)院平均診療人次由2010年的59.23萬人次/家增長到2019年的74.83萬人次/家；同期，二級醫(yī)院的平均診療人次由14.39萬人次/家下滑至13.87萬人次/家，期間有所波動；一級醫(yī)院的平均診療人次則由2.76萬人次/家下滑至1.89萬人次/家，下滑趨勢更為明顯。究其原因，一、二級醫(yī)院軟硬件設施不足，醫(yī)療資源欠缺，大量患者仍然傾向于選擇高等級醫(yī)院。3、床位數(shù)持續(xù)增加，有力支撐醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)的需求2011年至2020年，我國醫(yī)療衛(wèi)生機構病床數(shù)量從515.99萬張增長到910.07萬張，年均復合增長率6.51%；醫(yī)院作為重點服務的醫(yī)療機構類型，其床位數(shù)量從2011年的370.51萬張增長到2020年的713.12萬張，年均復合增長率達到7.55%。從床位數(shù)增量效果看，醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)的終端一般直接連接到床位，床位數(shù)的增長是醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)需求增長的重要源動力。同時，根據(jù)《綜合醫(yī)院建筑設計規(guī)范》（GB51039-2014），我國醫(yī)院手術室間數(shù)按病床總數(shù)每50床或外科病床數(shù)每25床-30床設置1間，床位數(shù)的增長也將伴隨著手術室建設需求的增長，而手術室是醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)最重要的應用場景之一。從床位數(shù)存量效果看，較高的床位數(shù)保有量，意味著更多的醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)處于持續(xù)運行中，其改建、擴建需求將更加豐富。當前，我國醫(yī)用氣體系統(tǒng)行業(yè)適用的標準仍為1994年發(fā)布的《醫(yī)用中心供氧系統(tǒng)通用技術條件》，該標準對氣體的潔凈度、壓力、氣密性等性能要求滯后，已無法適應當前日益發(fā)展的醫(yī)療衛(wèi)生市場對醫(yī)用氣體系統(tǒng)的更高標準要求。2012年，我國頒布了《醫(yī)用氣體工程技術規(guī)范》（GB50751-2012），推動了我國醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)的健康發(fā)展建設。隨著行業(yè)技術標準的提高，醫(yī)用氣體系統(tǒng)市場迎來較大的更新升級需求。此外，我國現(xiàn)存的醫(yī)院中有大量醫(yī)院興建于2000年及以前，早期醫(yī)院建設中存在規(guī)劃不合理、建筑陳舊、功能匱乏、環(huán)境雜亂、用地緊張、建筑密度高等諸多問題。根據(jù)《醫(yī)院潔凈手術部建筑技術規(guī)范》（GB50333-2013）中有關潔凈手術部在設計、施工和驗收方面的標準，不符合標準的老舊醫(yī)院需要擇期進行更新改造，由此帶來潔凈手術室改造市場需求。因此，床位數(shù)持續(xù)增長，有力地支撐了醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)的需求。4、新冠疫情催生新一輪公共衛(wèi)生防疫體系建設2018年以來，衛(wèi)健委明確規(guī)定二級以上醫(yī)院要設“感染病區(qū)”作為輔助，但具體表現(xiàn)為現(xiàn)有醫(yī)療體系缺少重大傳染病疫情與群體性不明原因疾病應急處理場所和設施，如負壓病房、疑似傳染患者隔離室、觀察室嚴重短缺等，缺少預防型的公共衛(wèi)生防疫體系基礎設施。面對新冠肺炎疫情中所暴露的問題，疫情過后社會各界都在反思公共衛(wèi)生系統(tǒng)建設不足問題。今后，加大公共衛(wèi)生和疾病防控建設已成必然趨勢。在本輪新冠肺炎疫情的推動下，各省市醫(yī)療衛(wèi)生基建投資將迎來一輪建設潮，帶動醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)需求快速增長。行業(yè)技術水平及發(fā)展趨勢我國醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)行業(yè)起步較晚，發(fā)展歷史較短，行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)的規(guī)模和技術水平還有較大的提升空間。行業(yè)現(xiàn)狀是企業(yè)技術水平相對落后，特別是核心設備與技術大多依靠國外企業(yè)提供。一方面，行業(yè)中從事部件生產(chǎn)、裝飾施工等門檻較低的企業(yè)較多，競爭相對激烈；另一方面，行業(yè)內(nèi)能夠提供從系統(tǒng)設計、制造、集成到運維一體化服務的企業(yè)較少。關系營銷的流程系統(tǒng)關系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動及其相互關系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標公眾。企業(yè)與利益相關者結成休戚與共的關系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關系。內(nèi)部營銷起源于把員工當作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業(yè)要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業(yè)的戰(zhàn)略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關系營銷奠定良好基礎。（2）企業(yè)與競爭者的關系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現(xiàn)發(fā)展目標，企業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經(jīng)驗的競爭者進行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業(yè)要實現(xiàn)盈利目標，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實顧客。同時，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費者的關系。對老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動，加深情感信任，爭取將其轉化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟。（4）企業(yè)與供銷商的關系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關系，是由協(xié)作而形成的共同利益關系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關系。各種金融機構、新聞媒體、公共事業(yè)團體以及政府機構等，對企業(yè)營銷活動都會產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關系，構成了企業(yè)關系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎設施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設提供人、財、物的支持。市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應市場環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長期、整體顧客滿意，實施有效的市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?！皯?zhàn)略規(guī)劃的核心—在組織的目標和能力與不斷變化的市場機會之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程?！薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對整體目標和使命的確定，使命隨即被轉化為詳細的目標以指導整個公司的發(fā)展?！笔袌鰧驊?zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務作為一個組合來管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會和企業(yè)利益，決定進入哪些領域生產(chǎn)經(jīng)營，哪些業(yè)務項目（經(jīng)營單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場增長率、企業(yè)定位及其組合，測算每項具體業(yè)務單位的未來利潤潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷售額或利潤來決定未來的業(yè)務發(fā)展方向。（3）從長期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對每一項業(yè)務制定一個“戰(zhàn)略方案”，以實現(xiàn)其長期目標。同時，企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標、機會、能力和資源確定一個最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項業(yè)務戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個組織層次構成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負責設計企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導整個企業(yè)進入有利的前景，決定給每個業(yè)務單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務。部門層次的規(guī)劃，要對企業(yè)給予的資源進行合理配置。各業(yè)務單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務創(chuàng)造價值和利潤。最后，每個業(yè)務單位內(nèi)的每個產(chǎn)品層次（產(chǎn)品線、品牌等），為了達到該產(chǎn)品特定市場的預定目標，也要制定營銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機構分別執(zhí)行，并對執(zhí)行結果進行檢查、評估，以及采取改正措施。大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營銷互聯(lián)網(wǎng)是直復營銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)與顧客互動的重要載體?；ヂ?lián)網(wǎng)具有跨時空、交互式、個性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營銷（亦稱網(wǎng)絡營銷或網(wǎng)上營銷或在線營銷）客觀地存在一種高效率的互動關系?；ヂ?lián)網(wǎng)（包括移動網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動互聯(lián)網(wǎng)）為營銷者和消費者提供了更好的互動和個性化的機會。（一）大數(shù)據(jù)、移動網(wǎng)絡推動了互聯(lián)網(wǎng)營銷1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術保障“大數(shù)據(jù)時代的預言家”、《大數(shù)據(jù)時代》的作者維克托?邁爾?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認為，“大數(shù)據(jù)”是指不用隨機分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分數(shù)據(jù)樣本，而是針對某個現(xiàn)象或事項的所有數(shù)據(jù)。比如說關于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊資本、經(jīng)營范圍等基本信息外，還包括財務信息、經(jīng)營信息、外部關聯(lián)關系、誠信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎。依照《大數(shù)據(jù)時代》的翻譯者、電子科技大學互聯(lián)網(wǎng)科學中心主任周濤教授的說法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分數(shù)據(jù)樣本，而是關于某個現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來源，發(fā)展對數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務資源和社交媒體，進行準確預測。從戰(zhàn)略思維視角來解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術，同時也是企業(yè)的管理思維和運作范式。通過數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開放性、普惠性、個性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過記錄顧客或客戶的消費歷史、網(wǎng)頁瀏覽路徑、市場供需變動、甚至客戶畫像（個人客戶畫像包括人口統(tǒng)計學特征、消費能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風險偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運營、財務、銷售和客戶數(shù)據(jù)、相關產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營銷活動能夠更加精準、更有針對性。借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細的市場細分。基于此，對不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對其進行更精準的營銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對性地面對不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營銷，能夠減少顧客對促銷的抵觸感，提高營銷效果。2、移動網(wǎng)絡助力互聯(lián)網(wǎng)營銷1991年英國物理學家TimBerners—Lee發(fā)明了萬維網(wǎng)，但他也許不會想到萬維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對這個世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國知名經(jīng)濟學家泰勒?考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將會對下一代產(chǎn)生更為強大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應付那些由泛泛之交構成的超大關系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動通信及其技術的簡稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質量，視頻圖像且圖像傳輸質量與高清晰度電視不相上下的技術產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務、實現(xiàn)更高質量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費用更加便宜。4G網(wǎng)絡的建設帶動了4G手機用戶的迅速增加。運營商的網(wǎng)絡能力有了顯著提升，消費者的通信體驗大大改善。4G網(wǎng)絡將移動上網(wǎng)的速度提升到100Mbps，已經(jīng)達到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機上體驗到更快的網(wǎng)絡訪問速度。在沒有WiFi的時候，4G網(wǎng)絡可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡的應用大大提升了信息交換效率?？傊ヂ?lián)網(wǎng)特別是移動網(wǎng)絡技術的廣泛應用，為互聯(lián)網(wǎng)營銷的實現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時間碎片化的便利性需求?？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術基礎。（二）官網(wǎng)自營互聯(lián)網(wǎng)營銷（習慣性稱謂，在此章實際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形式，如官網(wǎng)自營、微博營銷、微信營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等。當然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務的作用。官網(wǎng)上自營是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權威和公開性質的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權威性給自身品牌背書。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動端）開通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應用程序下載、設立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營渠道，實現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務的目的。在自有業(yè)務平臺（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關管理部門許可的前提條件下，線下場景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時是零成本。（三）微博營銷作為一種新興媒體，微博進入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡媒體、手機媒體的功能于一身，具有強勁的傳播優(yōu)勢：便攜、即時、快速、互動性強，傳播具有“裂變性”，有價值的信息會在短時間內(nèi)得到關注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬人，收音機用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了14個月。微博基于公開平臺架構，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開發(fā)的應用。加之微博營銷的成本投入少、互動性強、傳播速度快等特點，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動公告宣傳、危機公關處理的首選平臺，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認證的企業(yè)微博近32萬家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營銷模式發(fā)揮到了當時的極致，表現(xiàn)為當用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺完成交易、支付等功能，實現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號登錄另外一方的業(yè)務，大大減少在兩個平臺登錄切換的成本，讓購物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動用戶基數(shù)增長，提升用戶活躍度，加強移動端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個維度更好地服務持續(xù)增長的客戶群體。微博的廣告和營銷業(yè)務繼續(xù)保持強勁勢頭。（四）微信營銷毫不夸張地說，微信的出現(xiàn)相當程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠高于其他社交平臺，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營銷優(yōu)勢是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢在于其點對點的溝通深度。相比微博而言，微信是個相對封閉的環(huán)境。也正因為微信將用戶置于熟人關系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉發(fā)的文章往往能實現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動、整合。1、微信營銷的優(yōu)勢微信營銷是指企業(yè)借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)點對點的營銷。（1）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術迭代，功能越來越強大，給用戶帶來的越來越多的便利和實用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實的騰訊第一大平臺?？梢灶A見，8億多微信用戶的背后蘊藏著巨大的潛在客戶、市場容量大。（2）營銷成本低廉。傳統(tǒng)的營銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費的。也就是說，微信從注冊、開通，到使用各種功能都不收取費用，只是在使用微信時產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡運營商收取比較低廉的流量費。如此，企業(yè)通過微信開展的微信營銷活動的成本自然也是非常低的。（3）營銷信息到達率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會送達訂閱用戶手中，到達率幾乎是100%，信息傳播到達率高于微博。（4）精準營銷。微信公眾賬號能夠通過后臺的用戶分組和地域控制等手段對用戶進行多樣化分類，有利于準確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進而實現(xiàn)精準的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。（5）營銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號就可以群發(fā)文字、圖片、語音三個類別的內(nèi)容。而經(jīng)過認證的微信公眾賬號，會有更高的權限，能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使營銷活動變得更生動、更有趣、更有效。（6）營銷方式人性化。微信的功能可以實現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動推送，也可以把接收信息的權力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如回復某個關鍵詞可以看到相關的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設計，使得企業(yè)的微信營銷過程更具有人性化。2、微信公眾號營銷微信營銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營銷，也有利用開放平臺、語音信息等功能進行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營銷，還有直接在公眾平臺上營造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營銷。結合本章目的，主要有微信公眾號營銷和微信群營銷兩類。必須提及的是，微信的公眾平臺功能較好地彌補了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個有效的傳播工具。對于公眾平臺來說，信息主要以推送的形式傳達，是一種一點對多點的傳播，傳播廣泛。針對微信公眾號，騰訊分別提供了三種類型的公眾號，分別是服務號（主要偏于提供服務，類似銀行、114、提供服務查詢，認證前后都是每個月可群發(fā)4條消息）、訂閱號（主要偏于為用戶傳達資訊，類似報紙雜志，認證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號（主要用于公司內(nèi)部通信使用）。根據(jù)業(yè)務屬性，企業(yè)可以選擇申請不同種類的微信公眾號，如果選擇運營得當，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應。3、微信群營銷除了微信公眾賬號外，微信的另一傳播依托對象就是微信群（類似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質的講座活動，將高質量的用戶吸引到同一個微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標用戶的機會，可以說是一種性價比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營銷搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動查詢，通過搜索關鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應的結果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營銷意義搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁索引數(shù)據(jù)庫，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁文字相匹配的。簡言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁并對網(wǎng)頁中的每一個字進行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫。當某個用戶在搜索框中輸入并搜索某個關鍵詞的時候，網(wǎng)頁中包含的該關鍵詞的網(wǎng)頁就都會被作為搜索結果搜索出來，經(jīng)過復雜的算法進行有序的排列后，這些結果就按照與搜索關鍵詞的相關度的匹配性，依次排列并展示出來。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺。搜索引擎營銷（SEM）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶或顧客的過程。亦即，搜索引擎營銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，通過抓住用戶或顧客對于搜索引擎的使用習慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準地推送給用戶或顧客的過程。搜索引擎營銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個側面。對用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進行精準的搜索，即用戶（顧客）通過搜索引擎中的關鍵詞精準找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價值。也就是說，而企業(yè)則可以通過鎖定不同關鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧客）的搜索習慣、愛好和需求，向其推送精準的廣告。2、不付費搜索與付費搜索不付費搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SEO）的結果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目前網(wǎng)站在有關搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進入網(wǎng)站/網(wǎng)頁進一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過對于如何抓取網(wǎng)頁、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁面左側，位于若干個付費搜索結果的下面，包含的內(nèi)容一般有標題和內(nèi)容預覽。不付費搜索的移動端呈現(xiàn)與PC端相似，不再贅述。關于付費搜索，移動端付費搜索和電腦PC端付費搜索方式有很大不同。PC端付費搜索，可以按點擊付費（PPC），也可以按每次點擊費用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費搜索的種類大致可分為目錄免費登陸、品牌專區(qū)、競價排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動推廣以及部分增效工具，其中競價排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費搜索。競價排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價高低決定排名順序，比如百度競價，對同時購買同一關鍵詞的網(wǎng)站排名的話，競價的高低起了關鍵性的作用。移動端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡單的廣告若移植到移動端，效果就會打折扣，所以移動端付費搜索會有自己比較有特點的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會有；其二是開屏廣告，顧名思義，應用啟動時會出現(xiàn)，全屏展現(xiàn)，時間為3～5秒，主要應用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費的廣告形式，多用于APP應用展示多種多樣的積分任務，用戶完成任務就可以獲得相應的積分，開發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動端的原生廣告形式，用戶查看好友信息的時候，會插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗，效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營銷過程搜索引擎營銷過程就如同一個漏斗，實現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點擊、瀏覽、咨詢和轉化（下訂單）的過程。在這期間，流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少，類似“漏斗”造型，故名。這個“漏斗”可以從兩個方面進行分析，首先，從用戶或顧客角度來看，是一個從搜索信息→點擊感興趣的推廣結果→打開網(wǎng)頁瀏覽→與網(wǎng)站互動咨詢→下單購買合適商品的過程；其次，從企業(yè)營銷角度來看，是推廣結果在搜索結果頁面展現(xiàn)→獲得網(wǎng)民點擊→網(wǎng)站被瀏覽→與咨詢者互動→獲得訂單的過程。在搜索引擎營銷過程中，表面上看，“展現(xiàn)”和“點擊”主要決定于搜索平臺；“瀏覽”（包括互動咨詢）關鍵在企業(yè)；而“轉換”主要決定于線下交易、服務及物流等。事實上，搜索平臺的選擇、搜索平臺上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費、排名等）的結果；線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關系。亦即，企業(yè)在搜索營銷上的努力，直接關系到營銷效果。基于此，此圖也被稱為搜索引擎營銷效果轉化漏斗。（六）視頻營銷視頻營銷是指企業(yè)通過網(wǎng)絡視頻，借助視頻平臺，達到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品及服務的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式，主要包括視頻網(wǎng)站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產(chǎn)品價值信息點，植入到視頻短片中，通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和產(chǎn)品信息高度吻合；三是用戶創(chuàng)造內(nèi)容模式，如在優(yōu)酷、土豆等平臺上征集、票選由網(wǎng)友創(chuàng)造的視頻作品，通過網(wǎng)友與品牌企業(yè)的互動，加深對品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過發(fā)布極具吸引力和傳播力的視頻，融合產(chǎn)品和品牌廣告信息，期望用戶自發(fā)傳播，最終在用戶中形成病毒式的快速傳播。YouTube首創(chuàng)為網(wǎng)友提供上傳視頻的互動模式平臺，后續(xù)的優(yōu)酷、土豆等國內(nèi)很多視，頻網(wǎng)站也快速開發(fā)、成長。網(wǎng)絡視頻24小時全天候可視的特點使網(wǎng)絡視頻廣告更加多元和靈活，比如網(wǎng)絡視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業(yè)創(chuàng)作的供網(wǎng)友傳播的病毒式視頻等，為企業(yè)的視頻營銷提供了廣闊的空間。實踐中，在優(yōu)酷、土豆、愛奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂視視頻等網(wǎng)站平臺上有很多企業(yè)制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用?！爸Ц秾殹弊鳛橐环N針對網(wǎng)上交易推出的安全付款服務，它可在買家確認收到貨前，替買賣雙方暫時保管貨款。作為國內(nèi)首創(chuàng)的網(wǎng)上支付工具，支付寶從一開始的口號和目標就是“安全支付，天下無賊”。2004年視頻營銷活動，利用《天下無賊》的知名度、美譽度吸引用戶關注，同時用故事情節(jié)表現(xiàn)出來，使網(wǎng)上安全支付的概念更加平民化，進而引領更多人使用這一工具。營銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對象調(diào)查對象的代表性直接影響調(diào)查資料的準確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財力、時間情況，要適當?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對象。1、普查和典型調(diào)查普查是對調(diào)查對象進行逐個調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強，調(diào)查方法得當，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當調(diào)查對象多、區(qū)域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采