營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資格證書(shū)考試題

64/64歷年真題及參考答案2005年11月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資格證書(shū)考試題(課程代碼：9995)本試卷分第1卷(選擇題)和第Ⅱ卷兩部分。第1卷1至5頁(yè)，第Ⅱ卷6至ll頁(yè)。共100分?？荚嚂r(shí)刻為150分鐘。第1卷(共35分)注意事項(xiàng)：1．答第1卷前，考生務(wù)必將自己的姓名、準(zhǔn)考證號(hào)、課程代碼用鉛筆涂寫(xiě)在答題卡上。2．每小題選出答案后，用鉛筆把答題卡上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮擦潔凈后，再涂選其他答案。不能答在試卷上。3．考試結(jié)束，將本試卷和答題卡一并交回。一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分。共計(jì)25分)下列各題A)、B)、C)、D)四個(gè)選項(xiàng)中。只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。1．某家俱生產(chǎn)企業(yè)宣稱(chēng)其生產(chǎn)的辦公柜從十層樓上扔下來(lái)都可不能摔壞。該家俱生產(chǎn)企業(yè)所奉行的營(yíng)銷(xiāo)治理哲學(xué)是A)生產(chǎn)導(dǎo)向 C)推銷(xiāo)導(dǎo)向B)產(chǎn)品導(dǎo)向 D)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向2．下列關(guān)于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)不的描述中，正確的是A)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不注重為顧客服務(wù)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)注重為顧客服務(wù)B)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)懷如何贏得顧客，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)保持顧客C)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把視野局限于目標(biāo)市場(chǎng)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)涉及的范圍廣泛D)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是關(guān)系，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是交易3．某顧客要轉(zhuǎn)換服務(wù)提供者，就需花費(fèi)一定的時(shí)刻精力，并對(duì)替換者信息進(jìn)行搜集和評(píng)估，這些構(gòu)成了該顧客的A)關(guān)聯(lián)成本 B)學(xué)習(xí)成本C)沉沒(méi)成本 D)貨幣成本4．某企業(yè)生產(chǎn)的29英寸彩電原來(lái)只在都市市場(chǎng)幫售，覷在決定投入到農(nóng)村市場(chǎng)以進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率。則其采納的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展戰(zhàn)略屬于’A)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 B)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略c)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 D)產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略5．在波士頓咨詢(xún)公司模型中，特不適合采納進(jìn)展戰(zhàn)略的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所屬的類(lèi)不是A)明星類(lèi) B)金牛類(lèi)C)問(wèn)題類(lèi) D)狗類(lèi)6．從個(gè)人總收人中扣除稅金后的剩余部分構(gòu)成了A)個(gè)人可支配收人 C)個(gè)人實(shí)際收入B)個(gè)人可任意支配收入 D)個(gè)人名義收入7．有些消費(fèi)者希望能夠通過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)習(xí)科學(xué)知識(shí)，提高智力水平和勞動(dòng)技能，現(xiàn)在消費(fèi)者所具有的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)屬于A)進(jìn)展性動(dòng)機(jī) B)享受性動(dòng)機(jī)C)生理性動(dòng)機(jī) D)精神性動(dòng)機(jī)8．購(gòu)買(mǎi)個(gè)人計(jì)算機(jī)的消費(fèi)者，會(huì)留意相關(guān)產(chǎn)品的廣告，并積極主動(dòng)向有關(guān)的經(jīng)銷(xiāo)商或營(yíng)業(yè)員征詢(xún)，其信息來(lái)源屬于A)個(gè)人來(lái)源 B)公共來(lái)源C)經(jīng)驗(yàn)來(lái)源 D)商業(yè)來(lái)源9．某企業(yè)決定增加一條生產(chǎn)線，從而引起對(duì)新設(shè)備、新零部件及原材料的需求，現(xiàn)在該企業(yè)所采納的購(gòu)買(mǎi)行為屬于A)直接重購(gòu)型 B)更改重購(gòu)型C)新購(gòu)型 D)間接重購(gòu)型10．某公司對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，決定占據(jù)其中幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并希望在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中獲得較高銷(xiāo)售額，該公司采納的目標(biāo)市場(chǎng)策略為A)無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo) B)集中性營(yíng)銷(xiāo)C)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo) D)差異性營(yíng)銷(xiāo)11．實(shí)體物品中的質(zhì)量水平、外觀顏色、式樣及品牌名稱(chēng)等，是整體產(chǎn)品概念中的A)期望價(jià)值 B)附加內(nèi)容C)基礎(chǔ)形式 D)核心利益12．企業(yè)為擴(kuò)大銷(xiāo)售和應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)會(huì)采納許多方法刺激顧客，如商品展銷(xiāo)、降價(jià)、買(mǎi)物贈(zèng)券等，這些方法屬于整合營(yíng)銷(xiāo)傳播工具中的A)營(yíng)業(yè)推廣 B)廣告C)公共關(guān)系 D)人員推銷(xiāo)13．某銷(xiāo)售人員按照特定的社會(huì)與組織給予的行為模式而進(jìn)行的行動(dòng)，是完整角色知覺(jué)的A)角色認(rèn)知 B)角色行為C)角色期待 D)角色評(píng)價(jià)14．企業(yè)銷(xiāo)售人員在工作中承受巨大壓力時(shí)，通過(guò)多看現(xiàn)實(shí)中的有利因素，變壓力為動(dòng)力，增強(qiáng)抗壓力能力，這種減輕工作壓力的方法是（）A)確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo) B)渲泄C)培養(yǎng)抗壓能力 D)咨詢(xún)15．企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較或歪曲性的評(píng)論，屬于商業(yè)誹謗中的A)產(chǎn)品貶損 B)書(shū)面誹謗C)不公平競(jìng)爭(zhēng) D)口頭中傷16．企業(yè)銷(xiāo)售人員辭職或被解雇時(shí)拿走公司的顧客記錄，預(yù)備為自己或以后公司所用的做法屬于A)濫用公司資產(chǎn) B)欺騙公司C)技術(shù)盜竊 D)損害同事17．某銷(xiāo)售人員與人溝通時(shí)性格外向，熱情、生氣勃勃、魅力四射，喜好在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演主角，操縱性及敏感性較強(qiáng)，其溝通性格特征屬于A)駕馭型 B)分析型C)表現(xiàn)型 D)平易型18．銷(xiāo)售人員若對(duì)傳遞信息的時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)，缺乏審時(shí)度勢(shì)的能力，則會(huì)降低信息交流的價(jià)值。這種表現(xiàn)是銷(xiāo)售溝通障礙中的A)表述模糊 B)形式不明C)目的不明 D)選擇失誤19．一個(gè)月內(nèi)可能成交的顧客簡(jiǎn)稱(chēng)為A)渴望顧客 B)有望顧客C)觀望顧客 D)重點(diǎn)顧客20．銷(xiāo)售人員與顧客見(jiàn)面之前必須注意的問(wèn)題是A)熱情洋溢 B)著裝隨意C)頭發(fā)整齊 D)溫文爾雅21．FAB產(chǎn)品分析表要緊包括A)產(chǎn)品款式 B)產(chǎn)品性能C)產(chǎn)品包裝 D)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)22．銷(xiāo)售談判中常用的提問(wèn)類(lèi)型是A)啟發(fā)性問(wèn)題 B)誘導(dǎo)性問(wèn)題C)暗示性問(wèn)題 D)質(zhì)疑性問(wèn)題23．在銷(xiāo)售談判中，成為優(yōu)秀傾聽(tīng)者需要注意的問(wèn)題是A)漫不經(jīng)心 B)排除干擾C)表情冷峻 D)態(tài)度傲慢24．糖果公司的銷(xiāo)售人員，讓某超市的經(jīng)理先進(jìn)兩箱糖果作為嘗試，使其有一種成就感然后再適時(shí)提出更大的訂單，這種促成交易的策略是A)以退為進(jìn) B)一諾千金C)循序漸進(jìn) D)綜合提煉25．潛在顧客在溝通風(fēng)格與行為模式方面存在差異，駕馭型顧客在衣著方面具有的特點(diǎn)是A)衣著比較保守、莊重，顯示自己的身份與層次B)衣著顏色鮮亮，款式新穎，喜愛(ài)佩戴珠寶首飾c)衣著可不能過(guò)分追求鮮艷與時(shí)尚，一般合身舒適D)衣著保守，甚至過(guò)時(shí)，以黑色與灰色為主二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分。共計(jì)10分)在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的26．在戰(zhàn)略方面，企業(yè)可采納后入市戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)是后人市的企業(yè)能夠A)獲得先人為主的優(yōu)勢(shì)，更容易樹(shù)立企業(yè)形象B)在技術(shù)或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面進(jìn)行新的變革C)回避一些直接競(jìng)爭(zhēng)的局面D)為自己選擇一處沒(méi)有防備的空隙，長(zhǎng)驅(qū)直人市場(chǎng)E)采納較高的價(jià)格獲得更多的額外利潤(rùn)27．企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，屬于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的有A)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展時(shí)期B)地區(qū)與行業(yè)的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展C)購(gòu)買(mǎi)力水平D)家庭狀況的變化 E)環(huán)境愛(ài)護(hù)、資源開(kāi)發(fā)利用方面的法律28．人際溝通與交往中，非言語(yǔ)溝通包括A)副言語(yǔ)B)表情和目光C)體姿 D)服飾與發(fā)型 E)肢體言語(yǔ)29．在分析來(lái)自顧客方面利潤(rùn)來(lái)源時(shí)，應(yīng)注意每位顧客的A)購(gòu)買(mǎi)量B)購(gòu)買(mǎi)頻率C)購(gòu)買(mǎi)時(shí)刻 D)服務(wù)的費(fèi)用 E)利潤(rùn)30．在接近潛在顧客時(shí)，銷(xiāo)售人員需要掌握的技巧有A)不卑不亢，尊重顧客B)由表及里，接近目標(biāo)C)充滿(mǎn)自信，面帶微笑D)知難而退，衷心感謝E)抓住時(shí)機(jī)，收集信息第Ⅱ卷(共65分)三、簡(jiǎn)答題(每題5分，共25分)31、簡(jiǎn)述推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)不。32．簡(jiǎn)述相關(guān)群體的含義及對(duì)消費(fèi)者行為的阻礙。33．人員銷(xiāo)售過(guò)程由哪些步驟構(gòu)成?34．簡(jiǎn)述時(shí)刻治理的5As模型。35．決定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度以及行業(yè)利潤(rùn)率的五種競(jìng)爭(zhēng)力是什么?四、論述題（每題10分，共20分）36．某公司預(yù)備推出一款新型手機(jī)，銷(xiāo)售經(jīng)理正在考慮該產(chǎn)品以后的市場(chǎng)定位，試分析能夠采納哪些方法進(jìn)行市場(chǎng)定位？請(qǐng)分不舉例講明。37．一名經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員，在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，剖是能專(zhuān)門(mén)好地處理來(lái)自潛在顧客的異議。試分析處理潛在顧客異議的策略要緊有哪些？五、案例題(每小題5分，共20分)北京A公司是一家中外合資的電器有限公司，要緊生產(chǎn)和銷(xiāo)售微波爐產(chǎn)品，產(chǎn)品以外銷(xiāo)為主，內(nèi)銷(xiāo)為輔。作為北京第一家生產(chǎn)微波爐產(chǎn)品的企業(yè)，產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢(shì)特不行，每年盈利迭數(shù)百萬(wàn)元。1994年以后，歐洲各國(guó)頻繁采取反傾銷(xiāo)行為，公司的出口訂單大幅度減少，不得不將營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)從外銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)銷(xiāo)。另外，公司也在努力查找新的出口市場(chǎng)，建立新的經(jīng)銷(xiāo)合作關(guān)系，以維持正常的開(kāi)工生產(chǎn)。而現(xiàn)在微波爐產(chǎn)品差不多走過(guò)導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，格蘭仕等品牌產(chǎn)品不管在產(chǎn)量、銷(xiāo)量、價(jià)格等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于A公司。1996年以后，公司被迫以大幅度降價(jià)，贈(zèng)送大量禮品，派出許以高額提成的直銷(xiāo)員等手段應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)。然而，隨著產(chǎn)品銷(xiāo)量的增加，公司累計(jì)虧損也不斷增加。直銷(xiāo)員的高額提成又嚴(yán)峻打擊了第一線工人的生產(chǎn)積極性，產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)了滑坡。在此環(huán)境下，A公司微波爐產(chǎn)品提早進(jìn)入了衰退期，只能依靠微利的外銷(xiāo)維持慘淡經(jīng)營(yíng)。依照案例材料回答下列問(wèn)題38．一般情況下產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期可劃分為哪幾個(gè)時(shí)期?39．A公司的價(jià)格策略有何弊端?40．A公司應(yīng)采取如何樣的分銷(xiāo)策略？41．A公司應(yīng)制定并采取如何樣的促銷(xiāo)策略？2005年11月經(jīng)理助理考試答案及評(píng)分參考一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)25分)1．B2．D3．B4．B5．C6．A7．A8．D9．C10．B11．C12．A13．B14．C15．A16．C17．C18．D19．A20．D21．D22．C23．B24．C25．A二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分，共計(jì)10分)26．BCD27．ABC28．ABCD29．ADE30．BCDE三、簡(jiǎn)答題(每小題5分，共計(jì)25分31、簡(jiǎn)述推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)不。32．簡(jiǎn)述相關(guān)群體的含義及對(duì)消費(fèi)者行為的阻礙。33．人員銷(xiāo)售過(guò)程由哪些步驟構(gòu)成?34．簡(jiǎn)述時(shí)刻治理的5As模型。35．決定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度以及行業(yè)利潤(rùn)率的五種競(jìng)爭(zhēng)力是什么?答案：31．推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)是兩個(gè)不同的概念，其區(qū)不要緊有：（1）導(dǎo)向不同，推銷(xiāo)導(dǎo)向采納從內(nèi)向外的順序，營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的理論基礎(chǔ)是“消費(fèi)者主權(quán)論”（2）起點(diǎn)不同。推銷(xiāo)的起點(diǎn)在是企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是市場(chǎng)。（3）重點(diǎn)不同，推銷(xiāo)的重點(diǎn)是產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是顧客需要。（4）手段不同，推銷(xiāo)的手段是推銷(xiāo)和促銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)的手段是整合營(yíng)銷(xiāo)方法。（5）終點(diǎn)不同，推銷(xiāo)的終點(diǎn)時(shí)托諾銷(xiāo)售獲利，營(yíng)銷(xiāo)的終點(diǎn)時(shí)通過(guò)滿(mǎn)足顧客獲利。32．相關(guān)群體是指對(duì)個(gè)人的態(tài)度、意見(jiàn)和偏好有直接或間接阻礙的群體。相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者行為的阻礙要緊有：（1）信息性阻礙。（2）功利性阻礙。（3）價(jià)值表現(xiàn)的阻礙。33．人員銷(xiāo)售過(guò)程的步驟要緊有：（1）前奏：成功查找潛在顧客；（2）接觸：初次會(huì)晤；（3）探測(cè)：認(rèn)不購(gòu)買(mǎi)阻礙力；（4）提案：雙贏的談判技巧；（5）成交：關(guān)系銷(xiāo)售的開(kāi)始。34．5As模型從5個(gè)角度對(duì)銷(xiāo)售人員的時(shí)刻進(jìn)行治理：（1）正確地了解自我和工作。（2）分析日常時(shí)刻和工作時(shí)刻的安排。（3）正確分配自己的工作時(shí)刻，提高工作效率。（4）經(jīng)常審視自己的時(shí)刻表，消除時(shí)刻竊賊。（5）科學(xué)合理的安排年度、周及日打算。35．決定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度及行業(yè)利潤(rùn)率的五種競(jìng)爭(zhēng)力要緊包括：（1）新加盟者。（2）替代品(3)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者。（4）顧客。（5）供應(yīng)商。四、論述題(每小題10分，共計(jì)20分)36．某公司預(yù)備推出一款新型手機(jī)，銷(xiāo)售經(jīng)理正在考慮該產(chǎn)品以后的市場(chǎng)定位，試分析能夠采納哪些方法進(jìn)行市場(chǎng)定位？請(qǐng)分不舉例講明。答案;36．企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位的方法要緊有：（1）產(chǎn)品特色定位，是指企業(yè)在具體產(chǎn)品特色上的定位，舉例講明。（2）顧客利益定位，是指顧客所能獲得的利益、解決問(wèn)題的方法及需求滿(mǎn)足的程度，能使顧客感受到他的定位，舉例講明。（3）使用者定位，是指企業(yè)常常試圖把其產(chǎn)品指引給適當(dāng)?shù)氖褂谜咭员阋勒赵撌袌?chǎng)的看法塑造恰當(dāng)?shù)男蜗?，具體講明。（4）使用場(chǎng)合的定位，是指依照使用的場(chǎng)合來(lái)區(qū)分產(chǎn)品的一種定位方法，具體講明。（5）競(jìng)爭(zhēng)定位，是指企業(yè)將本企業(yè)同競(jìng)爭(zhēng)者在各項(xiàng)目中的評(píng)分加以比較，選出最適合本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，具體講明。37．37．一名經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員，在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，剖是能專(zhuān)門(mén)好地處理來(lái)自潛在顧客的異議。試分析處理潛在顧客異議的策略要緊有哪些？答案：一般來(lái)講，在銷(xiāo)售實(shí)踐中，處理潛在的顧客異議的策略要緊有：（1）直截了當(dāng)。當(dāng)異議來(lái)自潛在顧客對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的理解時(shí)，銷(xiāo)售人員能夠運(yùn)用直截了當(dāng)?shù)募记筛嬖V潛在顧客他們的認(rèn)識(shí)可能是錯(cuò)誤的。（2）繞道迂回。銷(xiāo)售人員也能夠采納間接的處理方法，已開(kāi)始贊同鈔票在顧客的異議，但隨后又委婉的講“不”。（3）感同身受。銷(xiāo)售人員通過(guò)講述其他人使用該產(chǎn)品或服務(wù)而獲得滿(mǎn)足的方法來(lái)勸導(dǎo)顧客，這種方法適合于情感化與敏感化的潛在顧客。（4）因勢(shì)利導(dǎo)。銷(xiāo)售人員利用潛在顧客的異議因勢(shì)利導(dǎo)的轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)的緣故。（5）捷足先登。銷(xiāo)售人員一而再，再而三聽(tīng)到顧客的異議時(shí)，他們就會(huì)預(yù)先預(yù)備好如何回答，一旦銷(xiāo)售人員感受到潛在顧客可能提出異議時(shí)，銷(xiāo)售人員差不多捷足先登的作出回答。（6）拖延戰(zhàn)術(shù)。在銷(xiāo)售演示或演講中，潛在顧客可能會(huì)領(lǐng)先一步向銷(xiāo)售人員提出異議，假如銷(xiāo)售人員運(yùn)用恰當(dāng)?shù)耐涎討?zhàn)術(shù)，就能操縱整個(gè)局面。五、案例題(共計(jì)20分)38．一般情況下產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期可劃分為哪幾個(gè)時(shí)期?39．A公司的價(jià)格策略有何弊端?40．A公司應(yīng)采取如何樣的分銷(xiāo)策略？41．A公司應(yīng)制定并采取如何樣的促銷(xiāo)策略？答案：38．劃分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)時(shí)期。39．過(guò)早采納大幅度降價(jià)策略，加速產(chǎn)品生命周期的演化，使企業(yè)產(chǎn)品提早進(jìn)入衰退期。40．A公司應(yīng)重視國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，選擇恰當(dāng)?shù)慕?jīng)銷(xiāo)商并與之搞好合作。41．在產(chǎn)品上市前后應(yīng)投入適當(dāng)資金開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)知名度。

2006年5月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資格證書(shū)考試題(課程代碼：9995)本試卷分第Ⅰ卷(選擇題)和第Ⅱ卷兩部分。第Ⅰ卷1至5頁(yè)，第Ⅱ卷6至9頁(yè)。共100分?？荚嚂r(shí)刻為150分鐘。第Ⅰ卷(共35分)一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)25分)下列各題A)、B)、C)、D)四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。1．營(yíng)銷(xiāo)的核心概念是A)銷(xiāo)售 B)交換C)促銷(xiāo) D)利潤(rùn)2．企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者最喜愛(ài)具有高質(zhì)量多功能以及某些特色的產(chǎn)品，這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)治理哲學(xué)屬于A)生產(chǎn)導(dǎo)向 B)產(chǎn)品導(dǎo)向C)推銷(xiāo)導(dǎo)向 D)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向3．顧客感知價(jià)值就其本質(zhì)而言所比較的是 A)利得與利失B)感受與感知 C)中意與失望 D)價(jià)格與價(jià)值4．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征之一是 A)關(guān)懷 B)關(guān)聯(lián) C)關(guān)注 D)關(guān)系5．公司營(yíng)銷(xiāo)治理過(guò)程的首要步驟是 A)研究市場(chǎng) B)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 C)選擇目標(biāo)市場(chǎng) D)分析企業(yè)業(yè)務(wù)6．營(yíng)銷(xiāo)組合中最差不多的工具是 A)價(jià)格 B)地點(diǎn)C)產(chǎn)品 D)促銷(xiāo)7．商品購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的差不多單位是 A)家庭 B)機(jī)構(gòu) C)集團(tuán) D)組織8．當(dāng)某公司操縱著其它競(jìng)爭(zhēng)者的行為，有廣泛選擇戰(zhàn)略余地的時(shí)候，則該公司占據(jù)的競(jìng)爭(zhēng)地位是A)強(qiáng)壯型 B)優(yōu)勢(shì)型C)操縱型 D)主宰型9．組織采購(gòu)中最常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型是A)新購(gòu)型 B)更改重購(gòu)型C)集團(tuán)采購(gòu)型 D)直接重購(gòu)型10．組織購(gòu)買(mǎi)的需求最終來(lái)源于對(duì)A)最終消費(fèi)品的需求 B)半成品的需求C)加工產(chǎn)品的需求 D)工業(yè)制成品的需求11．區(qū)分消費(fèi)者群體最常用的依據(jù)是 A)地理變量 B)人文變量 C)心理變量 D)行為變量12．細(xì)分到個(gè)人的目標(biāo)市場(chǎng)策略稱(chēng)之為 A)差異營(yíng)銷(xiāo) B)集中營(yíng)銷(xiāo) C)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo) D)反細(xì)分化13.企業(yè)使用盡可能多的中間商從事產(chǎn)品的分銷(xiāo)，使渠道盡可能加寬。這種渠道寬度決策叫做A)專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo) B)選擇性分銷(xiāo)C)密集性分銷(xiāo) D)差異性分銷(xiāo)14．狹義而言，銷(xiāo)售確實(shí)是制造人們的 A)欲望 B)需要 C)愿望 D)需求15．公司和銷(xiāo)售人員最寶貴的資產(chǎn)是 A)產(chǎn)品 B)顧客 C)資金 D)人才16.從實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的角度看，銷(xiāo)售人員的時(shí)刻治理是 A)價(jià)值治理 B)打算治理 C)自我治理 D)進(jìn)度治理17．道德規(guī)范準(zhǔn)則是公司對(duì)有關(guān)道德和社會(huì)問(wèn)題的 A)營(yíng)銷(xiāo)觀的正式聲明 B)道德觀的正式聲明 C)誠(chéng)信觀的正式聲明 D)價(jià)值觀的正式聲明18.喜好在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演主角并喜好與人打交道，情愿與人合作，這種銷(xiāo)售人員的溝通風(fēng)格類(lèi)型屬于A)駕馭型 B)表現(xiàn)型C)平易型 D)分析型19．能夠作為銷(xiāo)售人員溝通風(fēng)格延伸與個(gè)性展示的是 A)服飾與發(fā)型 B)言語(yǔ)與表情 C)體姿與目光 D)動(dòng)作與姿勢(shì)20．三個(gè)月內(nèi)可能成交的顧客稱(chēng)之為 A)渴望顧客 B)有望顧客 C)觀望顧客 D)潛在顧客21．銷(xiāo)售人員在通過(guò)電話介紹自我時(shí)，為了縮短與顧客的距離，最為關(guān)鍵的是要采納 A)簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言 B)通俗易明白的語(yǔ)言 C)銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言 D)潛在顧客的語(yǔ)言22.銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售演示三部曲的第一步是A)討論銷(xiāo)售打算 B)闡明商務(wù)建議C)描述整體產(chǎn)品 D)演示產(chǎn)品功能23.銷(xiāo)售人員利用定點(diǎn)超越對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析時(shí)，要緊研究競(jìng)爭(zhēng)性成本與產(chǎn)品的差異性和適應(yīng)性等問(wèn)題。這種定點(diǎn)超越的層次屬于A)經(jīng)營(yíng)層 B)治理層C)戰(zhàn)略層 D)戰(zhàn)術(shù)層24、贏得談判的重要一環(huán)是善于操縱談判的 A)對(duì)象 B)進(jìn)程 C)時(shí)刻 D)議題25.成功的銷(xiāo)售人員都具有強(qiáng)烈的達(dá)成每筆交易的愿望，而促成交易的關(guān)鍵因素是A)獲得訂單 B)介紹產(chǎn)品C)排除異議 D)把握時(shí)機(jī)二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分，共計(jì)10分)在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。26．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與公共關(guān)系之間的區(qū)不要緊表現(xiàn)在 A)手段不同B)全然目的不同 C)要緊對(duì)象不同 D)范圍不同 E)主體不同27．產(chǎn)品一市場(chǎng)策略包括 A)市場(chǎng)滲透策略B)一體化策略 C)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 D)多樣化策略 E)市場(chǎng)進(jìn)展策略28．溝通是關(guān)系銷(xiāo)售的A)粘合劑B)強(qiáng)化劑C)催化劑 D)增強(qiáng)劑 E)潤(rùn)滑劑29．為了銷(xiāo)售進(jìn)程的順利進(jìn)行，銷(xiāo)售人員需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是A)利益關(guān)聯(lián)B)目標(biāo)關(guān)聯(lián)C)提供信息 D)助你成功 E)發(fā)出警報(bào)30．銷(xiāo)售談判過(guò)程中，當(dāng)面臨顧客異議時(shí)，追求成功的銷(xiāo)售人員挑戰(zhàn)失敗的程序包括 A)靜心反思B)努力嘗試 C)分析學(xué)習(xí) D)自我激勵(lì) E)預(yù)防為主第Ⅱ卷(共65分)三、簡(jiǎn)答題（每小題5分，共計(jì)25分)31.何謂營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向？營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的四個(gè)要緊支柱是什么？32.一般而言，銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵除了對(duì)人的理解外還應(yīng)具備哪些要素?33.何謂商業(yè)誹謗？商業(yè)誹謗包括幾種形式？34.銷(xiāo)售人員接近潛在顧客的技巧有哪些？35.銷(xiāo)售談判的三大雙贏原則是什么？四、論述題（每小題10分，共計(jì)20分）36.回答并講明制造商激勵(lì)中間商以獵取合作的方式。37、試論述查找潛在顧客的方法。（注：答出任意十種方法即可）五、案例題（共20分）“寶潔”也有教訓(xùn)世界各地人們差不多消費(fèi)的需求，如牙齒防蛀等，專(zhuān)門(mén)少會(huì)有不同。然而消費(fèi)者認(rèn)知的獨(dú)特性與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的專(zhuān)門(mén)性，將會(huì)左右不同的營(yíng)銷(xiāo)策略?！皩殱崱痹诿绹?guó)以外的市場(chǎng)推銷(xiāo)其產(chǎn)品失敗的一些教訓(xùn)便是一種專(zhuān)門(mén)好的講明。第二次世界大戰(zhàn)之后，“寶潔”不顧各地消費(fèi)者的適應(yīng)和口味，采取直接引進(jìn)產(chǎn)品的做法，迅速地向國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)張。例如，“寶潔”在英國(guó)引進(jìn)一種香料油味道的牙膏，但并不受歡迎。因?yàn)橛?guó)人專(zhuān)門(mén)討厭香料油味道。香料油在當(dāng)?shù)乇挥米魉幐啵皇潜挥糜谑澄锘蜓栏??！皩殱崱痹谟?guó)推出“杜恩”洗發(fā)精后的冬天，使用者開(kāi)始接連不斷地抱怨在洗發(fā)精瓶中發(fā)覺(jué)有結(jié)晶的情形。這是因?yàn)椤皩殱崱焙雎粤擞?guó)家庭的浴室溫度通常低于結(jié)晶溫度。數(shù)年后，“寶潔”進(jìn)入日本市場(chǎng)將過(guò)去的教訓(xùn)拋在腦后?！捌饍骸毕匆聞┐_實(shí)是“寶潔”打入日本市場(chǎng)的第一個(gè)產(chǎn)品。那個(gè)產(chǎn)品直接從美國(guó)進(jìn)口，它擁有一項(xiàng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，即可依據(jù)各種洗滌溫度來(lái)清洗衣物。然而日本婦女一向用自來(lái)水洗滌衣服，多種溫度的洗衣方法關(guān)于她們來(lái)講毫無(wú)意義。因此，產(chǎn)品銷(xiāo)售量不佳。依照案例材料回答下列問(wèn)題：38．試分析“寶潔”在英國(guó)失敗的緣故。(6分)39．試分析“寶潔”在日本失敗的緣故。(3分)40、結(jié)合案例分析阻礙消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素。(6分)41、簡(jiǎn)要講明消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是如何樣的？（5分）2006年5月經(jīng)理助理考試答案及評(píng)分參考一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)25分)1．B2．B3．A4．C5．D6．C7．A8．D9．D10．A11．B12．C13．C14．D15．B16．C17．D18．B19．A20．B21．D22．C23．A24．B25．D二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分，共計(jì)10分)26．BCE27．ACDE28．ACE29．BCDE30．ABCDE三、簡(jiǎn)答題(每小題5分，共計(jì)25分)31．營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向是指正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，同時(shí)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿(mǎn)足的東西。營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的四個(gè)支柱是目標(biāo)市場(chǎng)、顧客需求、整合營(yíng)銷(xiāo)和盈利能力。32．銷(xiāo)售成功關(guān)鍵要素：銷(xiāo)售中的情感導(dǎo)入、把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、售前掌握必需的資料、具備“試一試”的膽略。33．商業(yè)誹謗是指捏造、散布虛偽事實(shí)，損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)信譽(yù)、商品信譽(yù)的行為。具體包括口頭中傷、書(shū)面誹謗、產(chǎn)品貶損、不公平競(jìng)爭(zhēng)等四種形式。34．銷(xiāo)售人員接近潛在顧客的技巧有：有表及里、接近目標(biāo)、充滿(mǎn)自信、面帶微笑、抓住時(shí)機(jī)、收集信息、知難而退、衷心感謝。35．(1)輕立場(chǎng)，重利益。(2)對(duì)事不對(duì)人。(3)努力查找各得其所的解決之道。四、論述題(每小題10分，共計(jì)20分)36．制造商能夠通過(guò)以下方式激勵(lì)中間商以獵取合作：(1)強(qiáng)制力量。假如中間商不合作的話，制造商就威脅停止某些資源供給或終止關(guān)系。這種方法可能是相當(dāng)有效的，但實(shí)施壓力會(huì)使中間商產(chǎn)生不滿(mǎn)和促使他們抵抗。(2)酬勞力量。當(dāng)中間商執(zhí)行特定活動(dòng)時(shí)，制造商給予附加利益。酬勞力量通常比強(qiáng)制力量來(lái)得更好，但費(fèi)用較高。(3)法律力量。制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系，要求中間商有所作為。一旦中間商認(rèn)為制造商在法律方面占主導(dǎo)地位，法律力量就起作用了。(4)專(zhuān)家力量。制造商有專(zhuān)門(mén)的知識(shí)，而且，這些知識(shí)對(duì)中間商具有價(jià)值的時(shí)候，制造商就擁有專(zhuān)家力量。(5)相關(guān)力量。制造商有專(zhuān)門(mén)高的行業(yè)地位和聲譽(yù)，中間商因此情愿與制造商合作并以此為榮。37．查找潛在顧客的方法有：(1)逐戶(hù)尋訪法。(2)顧客引薦法。(3)中心輻射法。(4)代理人法。(5)資料查閱法。(6)“收養(yǎng)孤兒顧客”法。(7)公開(kāi)展覽與演示法。(8)直接郵寄。(9)電話營(yíng)銷(xiāo)。(10)個(gè)人觀看法。(11)建立關(guān)系網(wǎng)(鏈)。(12)咨詢(xún)法。五、案例題(共計(jì)20分)38．寶潔在英國(guó)失敗的要緊緣故包括(1)不符合英國(guó)人對(duì)產(chǎn)品味道的偏好；(2)與英國(guó)人對(duì)該產(chǎn)品的使用用途不符；(3)不適合英國(guó)人對(duì)該產(chǎn)品的使用條件。39．寶潔在日本失敗的要緊緣故是該產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)功能對(duì)日本人毫無(wú)意義。40．文化因素、社會(huì)因素、心理因素。41．認(rèn)識(shí)需要、收集信息、選擇評(píng)估、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)后評(píng)價(jià)。

(課程代碼：9995)一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)25分)下列各題A)、B）、C)、D)四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。l.顧客忠誠(chéng)的要緊好處在于給生意帶來(lái)A)更大的確定性 B)更大的穩(wěn)定性C)更大的持續(xù)性 D)更大的進(jìn)展性2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是A)交易 B)關(guān)系C)交換 D)互惠3．在波士頓矩陣中，市場(chǎng)增長(zhǎng)率高低的分界線是A)20％ B)15％C)lO％ D)5％4．在公司營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)治理層面臨的第一個(gè)任務(wù)是分析市場(chǎng)上的各種A)贏利機(jī)會(huì) B)開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)C)進(jìn)展機(jī)會(huì) D)長(zhǎng)期機(jī)會(huì)5．消費(fèi)者支出模式要緊決定于消費(fèi)者的A)收入水平 B)購(gòu)買(mǎi)適應(yīng)C)個(gè)性特點(diǎn) D)生活方式6．營(yíng)銷(xiāo)中間單位除了中間商、后勤服務(wù)公司、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)之外，還包括A)投資機(jī)構(gòu) B)保險(xiǎn)公司C)證券公司 D))金融機(jī)構(gòu)7．適應(yīng)性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)屬于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中的A)心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) B)生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)C)情感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) D)理智性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)8．在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，通過(guò)家庭、親友、鄰居、同事而收集信息的來(lái)源是A)個(gè)人來(lái)源 B)商業(yè)來(lái)源C)公共來(lái)源 D)經(jīng)驗(yàn)來(lái)源9．組織購(gòu)買(mǎi)品與最終消費(fèi)品的區(qū)不在于組織購(gòu)買(mǎi)品A)購(gòu)買(mǎi)量小 B)購(gòu)買(mǎi)量大C)購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量大 D)購(gòu)買(mǎi)者地域廣泛10．一般來(lái)講，組織購(gòu)買(mǎi)品的廣告預(yù)算大約為銷(xiāo)售額的A)lO％左右 B)5％左右C)2％-3％左右 D)1％—2％左右11．從品牌與商標(biāo)的相關(guān)知識(shí)看，可口可樂(lè)屬于A)私運(yùn)氣牌 B)渠道品牌C)銷(xiāo)售者品牌 D)生產(chǎn)者品牌12．目前企業(yè)采納的定價(jià)方法中相當(dāng)常見(jiàn)的方法是A)目標(biāo)收益定價(jià)法 B)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法C)通行價(jià)格定價(jià)法 D)價(jià)值定價(jià)法13．識(shí)不購(gòu)買(mǎi)阻礙力屬于推銷(xiāo)過(guò)程中的A)前奏步驟 B)接觸步驟C)探測(cè)步驟 D)提案步驟14．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)將建立與進(jìn)展同相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系作為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的A)核心 B)基礎(chǔ)C)重心 D)關(guān)鍵15.在本區(qū)域內(nèi)為公司的新產(chǎn)品查找新的客戶(hù)群，這種產(chǎn)品一市場(chǎng)策略屬于A)市場(chǎng)進(jìn)展策略 B)多樣化策略C)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 D)市場(chǎng)滲透策略16．銷(xiāo)售人員的工作時(shí)刻通常用于以下方面A)娛樂(lè) B)參加社會(huì)活動(dòng)C)等候 D)睡覺(jué)17．《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第9條規(guī)定，對(duì)商品作引人誤解的虛假宣傳的，能夠依照情節(jié)處以罰款，罰款金額在1萬(wàn)元以上A)5萬(wàn)元以下 B)10萬(wàn)元以下C)15萬(wàn)元以下 D)20萬(wàn)元以下18．銷(xiāo)售人員經(jīng)常面對(duì)的四個(gè)要緊道德領(lǐng)域包括競(jìng)爭(zhēng)者、銷(xiāo)售人員、顧客和A)公司 B)政府機(jī)構(gòu)C)社會(huì)團(tuán)體D)金融機(jī)構(gòu)19．銷(xiāo)售人員在使用逐戶(hù)尋訪法時(shí)應(yīng)注意的要點(diǎn)之一是A)鎖定2英尺 B)鎖定3英尺C)鎖定5英尺 D)鎖定7英尺20．個(gè)人觀看法是一種比較古老的查找潛在顧客的方法，也是其他各種查找潛在顧客方法的A)基礎(chǔ) B)前提C)核心 D)中心21．銷(xiāo)售人員在與顧客見(jiàn)面之前必須注意的三個(gè)問(wèn)題是要溫文爾雅、堅(jiān)韌不拔和A)熱情奔放 B)認(rèn)真周到C)彬彬有禮 D)嚴(yán)肅認(rèn)真22．銷(xiāo)售人員應(yīng)用關(guān)鍵成功因素分析法的第一步是A)識(shí)不關(guān)鍵成功因素 B)收集相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)據(jù)C)運(yùn)用各種評(píng)估方法 D)確定行動(dòng)打算23．一個(gè)好的銷(xiāo)售演講應(yīng)在開(kāi)場(chǎng)白、主體、結(jié)束語(yǔ)三大部分突出各自的特點(diǎn)，而且使三大部分銜接得A)順理成章 B)循序漸進(jìn)C)天衣無(wú)縫 D)有理有據(jù)24．成功的銷(xiāo)售人員都具有強(qiáng)烈的達(dá)成每筆交易的愿望，而促成交易的關(guān)鍵因素是A)獲得訂單 B)介紹產(chǎn)品C)排除異議 D)把握時(shí)機(jī)25．銷(xiāo)售談判中的最后一道防線是A)明確選擇結(jié)果 B)設(shè)定自己的底線C)做出適當(dāng)讓步 D)給自己留有空間二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分，共計(jì)10分)在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。26．企業(yè)面向2l世紀(jì)國(guó)際市場(chǎng)的五大戰(zhàn)略包括A)人才開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略B)技術(shù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略C)信息開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略D)知識(shí)生產(chǎn)戰(zhàn)略 E)國(guó)際化戰(zhàn)略27．一般來(lái)講，組織購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型可分為三類(lèi)，包括A)新購(gòu)型 B)全新型C)更改重購(gòu)型D)半新型 E)直接重購(gòu)型28．產(chǎn)品組合決策需要考慮的四個(gè)因素是產(chǎn)品組合的A)廣度 B)長(zhǎng)度C)梯度D)深度 E)粘度29.有關(guān)新老客戶(hù)的詳細(xì)資料關(guān)于客戶(hù)治理是特不重要的，這些資料要緊包括A)客戶(hù)投訴情況B)客戶(hù)概況C)付款情況D)客戶(hù)變更情況 E)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況30．道德行為是公正地對(duì)待他人，銷(xiāo)售人員的道德行為是指A)老實(shí)B)保持信心與信任C)遵守規(guī)則D)以適當(dāng)?shù)姆绞奖憩F(xiàn)自己 E)忠誠(chéng)地對(duì)待公司和團(tuán)體第Ⅱ卷(共65分)三、簡(jiǎn)答題(每小題5分，共計(jì)25分)31.在人員銷(xiāo)售的溝通過(guò)程中，信息同意者的障礙有哪些？32.企業(yè)一般通過(guò)哪些途徑進(jìn)行顧客中意程度調(diào)查？33.請(qǐng)簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位的方法。34.銷(xiāo)售人員接近潛在顧客需要掌握哪四種技巧？35、在人員銷(xiāo)售的成交時(shí)期，處理價(jià)格異議的技巧有哪些？四、論述題（每小題10分，共計(jì)20分）1.試論銷(xiāo)售談判循環(huán)的四個(gè)時(shí)期。2、試論新經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。五、案例分析（每小題5分，共計(jì)20分）彭志欣預(yù)備如何與李總經(jīng)理見(jiàn)面通過(guò)3年的磨練，彭志欣差不多成長(zhǎng)為東海汽車(chē)軸承有限公司的銷(xiāo)售經(jīng)理助理，他預(yù)備與可能成為關(guān)鍵客戶(hù)的南方汽車(chē)公司的李海洋總經(jīng)理約定見(jiàn)面時(shí)刻。李總經(jīng)理是當(dāng)初的采購(gòu)部經(jīng)理，他工作努力，去年從一家聞名的國(guó)際工商治理學(xué)院的EMBA班畢業(yè)，平添了許多現(xiàn)代治理與營(yíng)銷(xiāo)理念。原來(lái)的總經(jīng)理任期期滿(mǎn)后調(diào)任亞太區(qū)總裁，董事會(huì)通過(guò)討論任命李海洋擔(dān)任該公司總經(jīng)理一職。李總處事嚴(yán)謹(jǐn)而不失風(fēng)趣，講究數(shù)據(jù)然而不拘泥于數(shù)據(jù)，穩(wěn)重而又敢于拍板。而彭志欣與李總的行政助理梅先生差不多改了兩次日程表，第一次是因?yàn)槔羁偝鰢?guó)了，第二次是因?yàn)槔羁倕⒓优R時(shí)董事會(huì)，現(xiàn)正在商定第三次約會(huì)的時(shí)刻。梅先生在電話中告訴彭志欣講：“假如你能夠在4：50到我們公司的話，或許我能夠安排你與李總見(jiàn)面，然而你千萬(wàn)不能遲到，一定要分秒不差。若我是你的話，我確信會(huì)將各種資料預(yù)備齊全，尤其是貴公司的報(bào)價(jià)，產(chǎn)品的銷(xiāo)量，已購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的公司與廠家，還有技術(shù)指標(biāo)等參數(shù)都要一一預(yù)備。李總想盡快結(jié)束這樁買(mǎi)賣(mài)，因?yàn)樗鰢?guó)參加一個(gè)第三世界國(guó)家建筑汽車(chē)工廠的招標(biāo)活動(dòng)。B公司(競(jìng)爭(zhēng)者)的副總經(jīng)理洪先生差不多來(lái)過(guò)了，然而他們沒(méi)有將李總的要求給予回復(fù)，這也是李總情愿見(jiàn)你的緣故……，我們李總曾經(jīng)……”問(wèn)題：38.你能夠推測(cè)李總的個(gè)性特征與溝通風(fēng)格嗎？39.你能夠推測(cè)梅先生的個(gè)性特征與溝通風(fēng)格嗎？40.你打算如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)強(qiáng)化對(duì)李總的認(rèn)識(shí)與了解？41.你預(yù)備如何應(yīng)對(duì)李總并接到訂單？2006年11月經(jīng)理助理考試答案及評(píng)分參考一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)25分)1．A2．B3．C4．D5．A6．D7．A8．A9．B10．D11．D12．C13．C14．D15．B16．C17．D18．A19．B20．A21．B22．A23．C24．D25．B二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分，共計(jì)10分)26．ABCDE27．ACE28．ABDE29．BCDE30．ABCDE三、簡(jiǎn)答題(每小題5分，共計(jì)25分)31.在人員銷(xiāo)售的溝通過(guò)程中，信息同意者的障礙要緊有：(1)過(guò)度加工(O.5分)，指同意者在信息交流過(guò)程中，有時(shí)會(huì)按照自己的主觀意愿，對(duì)信息進(jìn)行過(guò)濾和添加(O.5分)；(2)知覺(jué)偏差(O.5分)，指同意者的個(gè)性特點(diǎn)、認(rèn)知水平、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)力地位等等都將直接阻礙到對(duì)信息傳送者的正確認(rèn)識(shí)(O.5分)；(3)心理障礙(O.5分)，是指顧客在溝通過(guò)程中曾經(jīng)受到損害和不良的情感體驗(yàn)，對(duì)銷(xiāo)售人員心存疑慮甚至懷有敵意等等，會(huì)拒絕同意所傳遞的信息或抵制參與信息交流(O.5分)；(4)思想差異(0.5分)，是指一些顧客的認(rèn)知水平、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和思維方式上的差異，往往會(huì)引起銷(xiāo)售人員與顧客的沖突，導(dǎo)致信息交流的中斷以及人際關(guān)系的破裂(0.5分)；(5)溝通技能(O.5分)，人的個(gè)性千差萬(wàn)不，人們的溝通技能也有相當(dāng)大的差異，這種差異成為阻礙信息交流的一大關(guān)鍵要素(O.5分)。(注：意思接近者即可得分)32．一般通過(guò)以下途徑進(jìn)行顧客中意程度調(diào)查：(1)建立投訴和建議制度(0.5分)。公司應(yīng)該為顧客投訴和提建議提供方便，為顧客提要求、建議等等放開(kāi)大門(mén)(0.5分)；(2)進(jìn)行顧客中意調(diào)查(O.5分)。公司能夠在現(xiàn)有的顧客中隨機(jī)抽取樣本，向其發(fā)送問(wèn)卷或打電話咨詢(xún)，以了解顧客對(duì)公司業(yè)績(jī)各方面的印象(0.5分)；(3)佯裝購(gòu)物者收集信息(0.5分)。公司能夠花鈔票雇傭一些人，裝扮成顧客，了解他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)公司及其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的過(guò)程中的情況，或者公司經(jīng)理走出辦公室，以顧客的角色去體驗(yàn)(O.5分)；(4)分析流失的顧客(1分)。當(dāng)公司流失一個(gè)顧客時(shí)，需要盡一切努力去了解他們，由此明白公司在什么地點(diǎn)做錯(cuò)了并加以改正(O.5分)。公司不僅要和那些流失的顧客談話，而且還必須操縱顧客流失率(0.5分)。(注：意思接近者即可得分)33．市場(chǎng)定位的方法要緊有以下5種：(1)產(chǎn)品特色定位(O.5分)，指企業(yè)在具體產(chǎn)品特色上的定位(0.5分)；(2)顧客利益定位(O.5分)，依照顧客所能獲得的利益、解決問(wèn)題的方法及需求滿(mǎn)足的程度進(jìn)行定位(0.5分)；(3)使用者定位(O.5分)，指企業(yè)把其產(chǎn)品指引給適當(dāng)?shù)氖褂谜呒饶硞€(gè)細(xì)分市場(chǎng)，以便依照該市場(chǎng)的看法塑造恰當(dāng)?shù)男蜗?O.5分)；(4)使用場(chǎng)合定位(0.5分)，指依照產(chǎn)品使用場(chǎng)合進(jìn)行定位(O.5分)；(5)競(jìng)爭(zhēng)定位(0.5分)，企業(yè)能夠采取將本企業(yè)同競(jìng)爭(zhēng)者在各項(xiàng)目中的評(píng)分加以比較，選出最適合本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目進(jìn)行定位(O.5分)。(注：意思接近者即可得分)34．銷(xiāo)售人員接近潛在顧客需要掌握的四種技巧包括：(1)由表及里，接近目標(biāo)(0.5分)，在許多情況下，一些公司的基層工作者例如助理、秘書(shū)、接待員等等往往是銷(xiāo)售人員通往成功的第一道障礙。銷(xiāo)售人員不能由于他們不太具備直接購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)就對(duì)其不屬一顧。認(rèn)真對(duì)待與這些“守門(mén)員”的關(guān)系，與他們交談時(shí)會(huì)獲得意外的長(zhǎng)期收獲(O.5分)；(2)充滿(mǎn)自信，面帶微笑(0.5分)。一旦銷(xiāo)售人員走進(jìn)潛在顧客的接待處，就要面帶微笑，充滿(mǎn)自信，傳遞老實(shí)與誠(chéng)意，展示一個(gè)銷(xiāo)售人員良好的職業(yè)形象，有助于與顧客建立良好的互動(dòng)關(guān)系(0.5分)；(3)抓住時(shí)機(jī)，收集信息(O.5分)。假如潛在顧客不在，或者確實(shí)沒(méi)有時(shí)刻與銷(xiāo)售人員會(huì)晤，銷(xiāo)售人員需要弄清晰他什么時(shí)候在公司或者什么時(shí)候有時(shí)刻能夠面談，以便進(jìn)一步與潛在顧客接觸(O.5分)；(4)知難而退，衷心感謝(1分)。銷(xiāo)售人員有時(shí)候不得不同意一個(gè)委婉的回絕或者斷然的拒絕。銷(xiāo)售人員不能心慌意亂、沮喪，能夠平復(fù)反思，考慮可能的緣故，吸取經(jīng)驗(yàn)(1分)。(注：意思接近者即可得分)35．在人員銷(xiāo)售的成交時(shí)期，處理價(jià)格異議的技巧有：(1)重價(jià)值輕價(jià)格(1分)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品/服務(wù)的特性或不同之處，突出產(chǎn)品的價(jià)值而非價(jià)格(0.5分)；(2)進(jìn)行對(duì)比分析(1分)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該盡可能清晰地向顧客宣傳產(chǎn)品所具有的特性，并以具體數(shù)字講明。能夠采納定點(diǎn)超越方法或SWOT分析法，將相同產(chǎn)品或替代品進(jìn)行全面的對(duì)比分析(0.5分)；(3)轉(zhuǎn)銷(xiāo)低價(jià)商品(0.5分)。有時(shí)潛在顧客不能承受一個(gè)高價(jià)格的產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)這種情況，銷(xiāo)售人員應(yīng)該隨機(jī)應(yīng)變，轉(zhuǎn)向潛在顧客推舉低價(jià)產(chǎn)品(O.5分)；(4)購(gòu)買(mǎi)投資回報(bào)(0.5分)。向顧客表明他所支付的金鈔票不僅僅是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)，而且是一種投資回報(bào)(O.5分)。(注：意思接近者即可得分)四、論述題(每小題10分。共計(jì)20分)36．談判循環(huán)的四個(gè)時(shí)期包括：(1)建立關(guān)系時(shí)期(0.5分)。在現(xiàn)在期，制造一種合適的談判氛圍，向顧客介紹行動(dòng)打算及其談判程序，有助于銷(xiāo)售談判更順利地進(jìn)行。在現(xiàn)在期需要注意下述兩個(gè)問(wèn)題：用心致志(0.5分)和暖場(chǎng)技巧(O.5分)；(2)探究利益時(shí)期(O.5分)。在現(xiàn)在期，需要不記得自我的立場(chǎng)并探討對(duì)方的、雙方的利益，關(guān)于達(dá)成互利互惠及其雙贏的談判結(jié)局，具有重要的成效(0.5分)。在現(xiàn)在期需要注意下述兩個(gè)問(wèn)題：了解對(duì)方的方法(0.5分)和打破自我防衛(wèi)的防線(0.5分)；(3)完善提案時(shí)期(1分)。在現(xiàn)在期，銷(xiāo)售人員的談判目標(biāo)是與潛在顧客探討具體的產(chǎn)品/服務(wù)的類(lèi)型、款式、功能、價(jià)格等等，需要雙方都特不明白銷(xiāo)售提案的主題與內(nèi)容，同時(shí)及時(shí)做出談判紀(jì)要(0.5分)。需要注意事先預(yù)備，設(shè)定底限(O.5分)、列出清單、按部就班(O.5分)、彈性設(shè)限，適時(shí)調(diào)整(O.5)等問(wèn)題；(4)達(dá)成協(xié)議時(shí)期(1分)?，F(xiàn)在期，銷(xiāo)售人員與潛在顧客經(jīng)常會(huì)經(jīng)歷精明的計(jì)算、激烈的討價(jià)還價(jià)、雙方做出讓步與妥協(xié)，共同探尋解決方案。這一過(guò)程對(duì)談判人員的要求最高，談判各方對(duì)策略、技巧的運(yùn)用也最為充分(O.5分)；需要注意以下三個(gè)問(wèn)題：合理拒絕(O.5分)、提供理由(O.5分)、風(fēng)光讓步(0.5分)。37．新經(jīng)濟(jì)社會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)要緊有： (1)日益注重高技術(shù)行業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用和營(yíng)銷(xiāo)形式的高科技化；(2)日益注重質(zhì)量、價(jià)值和顧客中意； (3)日益注重建立關(guān)系和保持顧客；(4)日益注重全球觀念下的本地化營(yíng)銷(xiāo)打算；(5)日益注重業(yè)務(wù)過(guò)程和業(yè)務(wù)職能的一體化；(6)日益注重建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；(7)日益注重直銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)；(8)日益注重服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；(9)日益注重非營(yíng)利性組織營(yíng)銷(xiāo)：(10)日益注重營(yíng)銷(xiāo)行為中的職業(yè)道德。備注：上述營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)中每答對(duì)一種方法并加以適當(dāng)論述得1分。若只答對(duì)任務(wù)名稱(chēng)而未加論述則扣0.5分。五、案例題(共計(jì)20分)答案要點(diǎn)：38．李總的個(gè)性特征是處事嚴(yán)謹(jǐn)又不失風(fēng)趣，講究數(shù)據(jù)又不拘泥于數(shù)據(jù)，穩(wěn)重而又敢于拍板(2分)。溝通風(fēng)格兼有駕馭型與表現(xiàn)型的特征，有決策能力，辦事嚴(yán)謹(jǐn)又不缺乏情趣(3分)。39、梅先生的個(gè)性特征是辦事一絲不茍、嚴(yán)謹(jǐn)且按部就班，對(duì)數(shù)據(jù)需求特不高(2分)。溝通風(fēng)格屬于典型的分析型，嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、一絲不茍(3分)。40．與李總的溝通應(yīng)注意少講多聽(tīng)，熱情反饋，適度引導(dǎo)(2分)。在刺探其方法的基礎(chǔ)上，提供各種備選方案，投其所好，提出新點(diǎn)子(3分)。41．為能接到李總的訂單，作為推銷(xiāo)人員的彭志欣在介紹公司產(chǎn)品時(shí)應(yīng)盡量采納多種方式并盡可能簡(jiǎn)潔明了，便于李總做出決策(2分)。同時(shí)要利用好非正式的交流形式與場(chǎng)所，坦誠(chéng)相見(jiàn)，通過(guò)交友的方式達(dá)成交易(3分)。

2007年5月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資格證書(shū)考試題(課程代碼：9995)本試卷分第Ⅰ卷(選擇題)和第Ⅱ卷兩部分。第Ⅰ卷1至4頁(yè)，第Ⅱ卷5至9頁(yè)。共100分。考試時(shí)刻為150分鐘。第Ⅰ卷(共35分)一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)25分)下列各題A)、B)、C)、D)四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。1．企業(yè)治理層用企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品滿(mǎn)足新市場(chǎng)需要的戰(zhàn)略稱(chēng)為A)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略B)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略C)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略D)多樣化成長(zhǎng)戰(zhàn)略2．企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)治理層為改進(jìn)公司的工作，面臨的第一個(gè)任務(wù)是A)分析企業(yè)任務(wù)B)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略C)研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)D)打算營(yíng)銷(xiāo)組合3．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員最感興趣的環(huán)境因素之一是A)經(jīng)濟(jì)環(huán)境B)自然環(huán)境C)技術(shù)環(huán)境D)人口環(huán)境4．對(duì)個(gè)人的態(tài)度、意見(jiàn)和偏好有直接或間接阻礙的群體稱(chēng)為A)相關(guān)群體B)社會(huì)階層C)單位同事D)親朋好友5．消費(fèi)者發(fā)覺(jué)現(xiàn)實(shí)狀況與其所想達(dá)到的狀況之間有一定差距，產(chǎn)生了相應(yīng)的解決問(wèn)題的要求稱(chēng)為A)信息收集B)認(rèn)識(shí)需要C)購(gòu)買(mǎi)決定D)選擇評(píng)估6．處于未被加工的自然狀態(tài)下而被出售的產(chǎn)品是A)零部件B)輔助材料C)二級(jí)原材料D)初級(jí)原材料7．能夠使最終消費(fèi)品產(chǎn)生派生需求的產(chǎn)品包括A)日用品B)專(zhuān)門(mén)品C)組織購(gòu)買(mǎi)品D)便利品8．人們有能力購(gòu)買(mǎi)同時(shí)情愿購(gòu)買(mǎi)某個(gè)具體商品的欲望是A)交換B)需求C)交易D)需要9．社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的理論基礎(chǔ)是A)環(huán)境愛(ài)護(hù)主義B)顧客至上主義C)企業(yè)中心主義D)利益中心主義10．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)致力于進(jìn)展健康、持久的關(guān)系，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)者關(guān)注其顧客的A)信任B)承諾C)福利D)服務(wù)11．消費(fèi)者的偏好可能在四處分布的市場(chǎng)細(xì)分模式是指A)集群偏好B)擴(kuò)散偏好C)同質(zhì)偏好D)人文偏好12．能使顧客感受到獲得的利益、解決問(wèn)題的方法及需求滿(mǎn)足的程度，這種市場(chǎng)定位方法稱(chēng)為A)產(chǎn)品特色定位B)使用場(chǎng)合定位C)顧客利益定位D)使用者定位13．產(chǎn)品核心利益借以實(shí)現(xiàn)的形式是整體產(chǎn)品概念的A)基礎(chǔ)形式B)期望價(jià)值C)核心利益D)附加利益14．人員推銷(xiāo)是社會(huì)不可或缺的環(huán)節(jié)，人員推銷(xiāo)制造了A)時(shí)刻B)效用C)產(chǎn)品D)需要15．客戶(hù)治理中最有約束力的法律文件是A)評(píng)估表B)聯(lián)系人信息C)合同D)打算書(shū)16．銷(xiāo)售人員經(jīng)常面臨道德上的困境。道德行為是指公正地對(duì)待A)上級(jí)B)同事C)顧客D)他人17．公司在考慮有關(guān)銷(xiāo)售人員權(quán)利的問(wèn)題時(shí)必須時(shí)時(shí)不忘道德和A)法律B)紀(jì)律C)職責(zé)D)責(zé)任18．銷(xiāo)售人員為了適應(yīng)潛在顧客的個(gè)性需要，可能需要對(duì)自己的銷(xiāo)售風(fēng)格與銷(xiāo)售方式進(jìn)行A)調(diào)整B)創(chuàng)新C)協(xié)調(diào)D)保留19．產(chǎn)品或服務(wù)所固有的質(zhì)量稱(chēng)為A)產(chǎn)品利益B)產(chǎn)品特性C)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)D)產(chǎn)品證明20．對(duì)各種產(chǎn)品(服務(wù))信息或銷(xiāo)售人員的提問(wèn)進(jìn)行否定或抗拒被稱(chēng)為A)異議處理B)異議策略C)銷(xiāo)售異議D)異議技巧21．若能夠確保潛在顧客對(duì)產(chǎn)品的某種承諾，銷(xiāo)售人員會(huì)獲得潛在顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)注或許諾。這種促成交易的策略是A)獨(dú)一無(wú)二策略B)綜合提煉策略C)一諾千金策略D)循序漸進(jìn)策略22．有效溝通使銷(xiāo)售人員不僅全面了解客戶(hù)的需要，而且能夠發(fā)覺(jué)顧客的A)真實(shí)方法B)實(shí)際感受C)潛在需求D)反饋意見(jiàn)23．為了使銷(xiāo)售人員更好地、準(zhǔn)確地對(duì)潛在顧客做出評(píng)估，銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握兩種評(píng)估方法，即80：20法則和A)EAN法則B)FAN法則C)CAN法則D)MAN法則24．銷(xiāo)售人員與潛在顧客寒暄時(shí)不要忘了對(duì)顧客的問(wèn)候，建立銷(xiāo)售關(guān)系的關(guān)鍵是A)激發(fā)興趣B)表示感謝C)重視細(xì)節(jié)D)社交禮儀25．銷(xiāo)售談判實(shí)際上是一個(gè)大循環(huán)，需要通過(guò)多次的反復(fù)輪回。銷(xiāo)售談判循環(huán)的第一時(shí)期是A)探究利益B)建立關(guān)系C)設(shè)計(jì)提案D)列出清單二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分，共計(jì)lO分)在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。26．營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特點(diǎn)包括A)全局性B)風(fēng)險(xiǎn)性C)適應(yīng)性D)長(zhǎng)期性 E)系統(tǒng)性27．消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為之后的行為要緊有A)選擇評(píng)估B)中意程度C)家人的態(tài)度D)購(gòu)后活動(dòng) E)朋友反應(yīng)28．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不是發(fā)生在真空里，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因素包括A)競(jìng)爭(zhēng)B)經(jīng)濟(jì)C)政治D)技術(shù)與社會(huì)文化力量E)法律法規(guī)29．營(yíng)銷(xiāo)渠道功能包括A)信息功能B)談判功能C)付款功能D)實(shí)物功能 E)所有權(quán)功能30．銷(xiāo)售人員的職責(zé)包括A)為顧客提供服務(wù)B)收集信息C)全球銷(xiāo)售D)查找識(shí)不潛在顧客 E)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)第Ⅱ卷(共65分)三、簡(jiǎn)答題（每小題5分，共計(jì)25分）31.什么是營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向？營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的四個(gè)支柱是什么？32.在采購(gòu)決策過(guò)程中，采購(gòu)中心成員擔(dān)任的角色有哪幾種？33.在“馬斯洛需求層次”理論中將人的需求分為哪幾類(lèi)？34.簡(jiǎn)述銷(xiāo)售人員進(jìn)行顧客開(kāi)發(fā)與完善的步驟。35.在確定銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵要素時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？四、論述題（每小題10分，共計(jì)20分）36.論述“波士頓咨詢(xún)公司模型”。（10分）37.試論品牌戰(zhàn)略決策的內(nèi)容。（10分）五、案例題（依照案例回答第38～41題，共20分）唐勁風(fēng)如何查找潛在顧客唐勁風(fēng)是東亞大學(xué)工商治理學(xué)院的三年級(jí)學(xué)生，剛剛同意了一份陽(yáng)光島度假村俱樂(lè)部的暑期工作。唐勁風(fēng)第一次參加銷(xiāo)售會(huì)議，女經(jīng)理譚園園在闡述她對(duì)銷(xiāo)售人員的希望。譚園園：我明白你們?cè)诒黄笗r(shí)就差不多明白需要做什么。然而，我想再一次就有關(guān)情況做進(jìn)一步講明，現(xiàn)在你們的第一項(xiàng)工作確實(shí)是銷(xiāo)售陽(yáng)光島會(huì)員卡，每一份會(huì)員卡價(jià)值為2000元人民幣，假如你們有什么問(wèn)題，可直接提問(wèn)。唐勁風(fēng)：每一筆買(mǎi)賣(mài)我們能夠提取多少傭金?譚園園：每銷(xiāo)售一份會(huì)員卡，你們能夠拿到其會(huì)員卡價(jià)值的lO%，也確實(shí)是200元。會(huì)員卡給予會(huì)員專(zhuān)門(mén)多權(quán)利，包括每年能夠到太陽(yáng)島度假村免費(fèi)入住2天，同時(shí)能夠享受度假村的桑拿浴與健身，提供兩份免費(fèi)早餐。若會(huì)員平常到度假村度假的話，住宿、就餐、娛樂(lè)、健身都能夠享受50％的優(yōu)惠折扣。而且，你還能夠從會(huì)員的所有費(fèi)用中提取更多的傭金酬勞。唐勁風(fēng)：那么，我能夠獲得雙份的酬勞了。譚園園：不錯(cuò)。假如你銷(xiāo)售得越多，你提取的傭金就越高。唐勁風(fēng)：我到哪里去查找太陽(yáng)島度假村的會(huì)員呢?譚園園：你完全能夠自己決定。然而，查找潛在顧客是成功的關(guān)鍵。依照我們以往的經(jīng)驗(yàn)，每10個(gè)你所找到的潛在顧客中，你將會(huì)與其中的3個(gè)顧客面談，最后與一個(gè)顧客成交。還有問(wèn)題嗎?能夠從你的親朋好友開(kāi)始。38.唐勁風(fēng)應(yīng)集中于哪一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)？（3分）39.唐勁風(fēng)查找潛在顧客時(shí)能夠采取什么方法？（5分）40.唐勁風(fēng)查找潛在顧客時(shí)應(yīng)遵循哪些原則？（3分）41、唐勁風(fēng)應(yīng)如何制定訪問(wèn)打算？（9分）2007年5月經(jīng)理助理考試答案及評(píng)分參考單選1．C2．A3．D4．A5．B6．D7．C8．B9．A10．C11．B12．C13．A14．B15．C16．D17．A18．A19．B20．C21．C22．C23．D24．D25．B多選26．ABCDE27．BD28．BCDE29．ABCDE30．ABD31．(1)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向?yàn)椋簩?shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，同時(shí)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿(mǎn)足的東西。(1分)(2)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的四個(gè)支柱是：目標(biāo)市場(chǎng)(1分)、顧客需要(1分)、整合營(yíng)銷(xiāo)(1分)和盈利能力。(1分)32．在采購(gòu)決策過(guò)程中，采購(gòu)中心成員擔(dān)任的角色有：(1)使用者。指組織中使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員。(1分)(2)阻礙者。阻礙購(gòu)買(mǎi)決策的人，常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、并提供方案評(píng)價(jià)的情報(bào)信息。(1分)(3)決定者。指那些有權(quán)決定產(chǎn)品要求和供應(yīng)商的人。(1分)(4)購(gòu)買(mǎi)者。指正式有權(quán)選擇供應(yīng)商并安排購(gòu)買(mǎi)條件的人。(1分)(5)守門(mén)者。指有權(quán)阻止銷(xiāo)售員或信息與采購(gòu)中心成員接觸的人員。(1分)33．在“馬斯洛需求層次”理論中將人的需求分為：(1)生理需要。要緊包括各種衣、食、住、行等差不多生存需要。(1分)(2)安全需要。要緊涉及軀體健康、經(jīng)濟(jì)保障及職業(yè)穩(wěn)定的期望等不確定因素的心理偏好。(1分)(3)社交需要。是指擁有愛(ài)與被愛(ài)、感情與歸屬感。(1分)(4)尊重需要。具體包括人們對(duì)個(gè)人阻礙力、成就感、工作勝任程度、獨(dú)立性及自信心的強(qiáng)烈渴望。(1分)(5)自我實(shí)現(xiàn)的需要。表示人們期望走向成熟以充分發(fā)揮自己各方面的潛能。(1分)34．銷(xiāo)售人員進(jìn)行顧客開(kāi)發(fā)與完善的步驟是：(1)準(zhǔn)顧客。(1分)(2)潛在顧客。(1分)(3)目標(biāo)顧客。(1分)(4)現(xiàn)實(shí)顧客。(1分)(5)中意顧客。(1分)35．在確定銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵要素時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意事項(xiàng)為：(1)從顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，即換位考慮與角色扮演。(2分)(2)反思顧客為何購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品與服務(wù)。(1分)(3)確定各項(xiàng)要素的重要性。(1分)(4)確定目前KSF定位，同時(shí)依照實(shí)際情況做出調(diào)整。(1分)四、論述題(每小題10分，共計(jì)20分)36．“波士頓咨詢(xún)公司模型”為：(10分)(1)波士頓模型即增長(zhǎng)-份額矩陣法。其縱坐標(biāo)為市場(chǎng)增長(zhǎng)率，代表這項(xiàng)業(yè)務(wù)所在市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率；橫坐標(biāo)上的相對(duì)市場(chǎng)份額表示該戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)份額與該市場(chǎng)最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額之比。(2分)(2)依照該矩陣可將戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分為4類(lèi)：①問(wèn)題類(lèi)(1分)。市場(chǎng)增長(zhǎng)率高而相對(duì)市場(chǎng)份額低的公司業(yè)務(wù)。(1分)②明星類(lèi)(1分)。市場(chǎng)增長(zhǎng)率高相對(duì)市場(chǎng)份額高的公司業(yè)務(wù)。(1分)③金牛類(lèi)(1分)。市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率下降到lO％以下時(shí)，接著保持較大的市場(chǎng)份額即為金牛類(lèi)業(yè)務(wù)。(1分)④狗類(lèi)(1分)。市場(chǎng)增長(zhǎng)率低緩、市場(chǎng)份額也低的公司業(yè)務(wù)。(1分)37．品牌戰(zhàn)略決策的內(nèi)容有：(10分)(1)產(chǎn)品線擴(kuò)展(1分)。指公司在同樣的品牌名稱(chēng)下面，在相同的產(chǎn)品種類(lèi)中引進(jìn)增加的項(xiàng)目?jī)?nèi)容。(1分)(2)品牌延伸(1分)。指利用現(xiàn)有品牌名稱(chēng)推出其他產(chǎn)品項(xiàng)目中的一個(gè)新產(chǎn)品。(1分)(3)多品牌策略(1分)。指企業(yè)對(duì)同一種產(chǎn)品使用許多不同的品牌。(1分)(4)新品牌(1分)。當(dāng)公司在產(chǎn)品目錄中推出一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，可能發(fā)覺(jué)原有的品牌名稱(chēng)并不合適而推出新品牌。(1分)(5)合作品牌(1分)。指兩個(gè)品牌名稱(chēng)在一個(gè)提供物上同時(shí)體現(xiàn)，以吸引其中每一個(gè)品牌的忠誠(chéng)用戶(hù)，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售。(1五、案例題(共計(jì)20分)38．唐勁風(fēng)應(yīng)集中的目標(biāo)市場(chǎng)為：(1)學(xué)院的教師。(1分)(2)收入較高的親朋好友。(1分)(3)附近公司的白領(lǐng)。(1分)39．唐勁風(fēng)查找潛在顧客時(shí)能夠采取的方法是：(1)中心輻射法。(1分)(2)資料查詢(xún)法。(1分)(3)直接郵件法。(1分)(4)個(gè)人觀看法。(1分)(5)電話營(yíng)銷(xiāo)法。(1分)40．唐勁風(fēng)查找潛在顧客時(shí)應(yīng)遵循的原則是：(1)量身定制原則。(1分)(2)關(guān)注重點(diǎn)原則。(1分)(3)循序漸進(jìn)原則。(141．唐勁風(fēng)應(yīng)如何制定訪問(wèn)打算為：(1)了解市場(chǎng)，明確目標(biāo)顧客。(2)利用恰當(dāng)方法與目標(biāo)顧客接觸。(3)將目標(biāo)顧客分類(lèi)，制定重點(diǎn)訪問(wèn)打算，記錄潛在顧客治理表。(4)訪問(wèn)A類(lèi)顧客，安排好訪問(wèn)時(shí)刻與路線，做好日?qǐng)?bào)表的紀(jì)錄。(3分)2007年11月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資格證書(shū)考試題(課程代碼：9995)本試卷分第Ⅰ卷(選擇題)和第Ⅱ卷兩部分。第Ⅰ卷1至4頁(yè)，第Ⅱ卷5至9頁(yè)。共100分?？荚嚂r(shí)刻為150分鐘。一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)25分)下列各題A)、B)、C)、D)四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。1．在消費(fèi)者偏好發(fā)生變化和競(jìng)爭(zhēng)日益激烈時(shí)，應(yīng)努力維持現(xiàn)有的需求水平。這種營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)需求狀況是A)潛在需求B)下降需求C)充分需求D)超飽和需求2．營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)確實(shí)是開(kāi)發(fā)令人中意的A)產(chǎn)品B)交換C)需求D)需要3．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目的是為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的A)市場(chǎng)增長(zhǎng)B)業(yè)務(wù)擴(kuò)大C)財(cái)務(wù)績(jī)效D)企業(yè)進(jìn)展4．增值服務(wù)是從正面給予顧客刺激，以此來(lái)讓他們保持忠誠(chéng)度，增值服務(wù)的第二個(gè)特征是獲得顧客與A)顧客依靠B)顧客欣賞C)顧客忠誠(chéng)D)顧客中意5．后入市企業(yè)能夠采取三種成功戰(zhàn)略以便順利進(jìn)入市場(chǎng)，這些戰(zhàn)略被稱(chēng)為A)防備戰(zhàn)略B)側(cè)擊戰(zhàn)略C)回避戰(zhàn)略D)變革戰(zhàn)略6．市場(chǎng)增長(zhǎng)率高而相對(duì)市場(chǎng)份額低的公司業(yè)務(wù)屬于A)明星類(lèi)業(yè)務(wù)B)金牛類(lèi)業(yè)務(wù)C)問(wèn)題類(lèi)業(yè)務(wù)D)狗類(lèi)業(yè)務(wù)7．消費(fèi)者支出模式要緊決定于消費(fèi)者的A)收入水平B)消費(fèi)比例C)購(gòu)買(mǎi)力水平D)消費(fèi)結(jié)構(gòu)8．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者將消費(fèi)者市場(chǎng)研究的內(nèi)容歸納為七個(gè)方面，這七個(gè)方面的英文單詞的開(kāi)頭字母有共同特點(diǎn)，因此被稱(chēng)為A)7W研究法B)7O研究法C)7T研究法D)7S研究法9．依照馬斯諾的需求層次理論，消費(fèi)者需要的特點(diǎn)包括時(shí)期性、差異性和A)同一性B)周期性C)交叉性D)重復(fù)性10．一般來(lái)講，隨著采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的增加，采購(gòu)中心的規(guī)模將A)保持不變B)有規(guī)律變化C)逐漸變小D)逐漸變大11．關(guān)于商家來(lái)講，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分能夠使?fàn)I銷(xiāo)人員更加關(guān)注客戶(hù)的A)獨(dú)特需求B)潛在需求C)充分需求D)不規(guī)則需求12．銷(xiāo)售人員的學(xué)習(xí)不是簡(jiǎn)單地獲得知識(shí)和技巧，而要緊是提高自身的A)能力B)素養(yǎng)C)修養(yǎng)D)水平13．在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員實(shí)際上是在銷(xiāo)售產(chǎn)品的A)款式與花色B)外形和包裝C)性能和用途D)質(zhì)地和結(jié)構(gòu)14．銷(xiāo)售人員在制定競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)應(yīng)注意慎用A)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略B)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略C)多樣化策略D)差異化策略15．按銷(xiāo)售對(duì)象的不同可將顧客分為終端消費(fèi)者和A)分銷(xiāo)商B)生產(chǎn)企業(yè)C)供應(yīng)商D)儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)16．營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員道德行為的組織責(zé)任有4種，包括經(jīng)濟(jì)責(zé)任、法律責(zé)任、道德責(zé)任和A)行政責(zé)任B)統(tǒng)籌責(zé)任C)協(xié)調(diào)責(zé)任D)自定責(zé)任17．限定零售商只能在某個(gè)市場(chǎng)或地區(qū)范圍內(nèi)銷(xiāo)售的做法是A)可行的B)不妥的C)合法的D)違法的18．研究表明，人們?cè)跍贤ㄖ心軌蛴谜Z(yǔ)言、聲音、肢體語(yǔ)言來(lái)完成信息任務(wù)，其中，言語(yǔ)完成的信息交流約占A)5%B)7%C)10%D)15%19．在銷(xiāo)售溝通中，為使信息交流更加暢通，可增加如下的“潤(rùn)滑劑”，如寒暄、欣賞、幽默和A)委婉B)迂回C)問(wèn)候D)激勵(lì)20．一般情況下，銷(xiāo)售人員能夠采納“由內(nèi)而外”的策略查找潛在顧客，首先從內(nèi)部顧客開(kāi)始，然后轉(zhuǎn)向現(xiàn)有顧客，最后借助A)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)B)相關(guān)群體C)社會(huì)公眾D)外部渠道21．顧客的購(gòu)買(mǎi)阻礙力能夠分為內(nèi)部阻礙力和外部阻礙力。外部阻礙力常會(huì)阻礙內(nèi)部因素，從而又會(huì)直接阻礙到A)顧客需求B)顧客目標(biāo)C)顧客感受D)顧客行為22．銷(xiāo)售人員能夠利用阻礙力/權(quán)利分析矩陣對(duì)采購(gòu)中心的成員類(lèi)型進(jìn)行分析，該矩陣的第一象限成員稱(chēng)為A)一技之長(zhǎng)者B)默默無(wú)聞?wù)逤)運(yùn)籌帷幄者D)孤家寡人者23．銷(xiāo)售談判事實(shí)上是一個(gè)大循環(huán)，涉及到4個(gè)時(shí)期：關(guān)系、探究、提案與A)實(shí)施B)完善C)預(yù)備D)協(xié)案24．銷(xiāo)售人員能夠從跟蹤老顧客的過(guò)程中發(fā)覺(jué)其新的需要，最簡(jiǎn)單、成本最低的跟蹤方法是A)郵件跟蹤B)電話跟蹤C(jī))人員跟蹤D)情感跟蹤25．銷(xiāo)售人員認(rèn)為最難處理的顧客提出的異議是A)質(zhì)量異議B)品牌異議C)工藝異議D)價(jià)格異議二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分，共計(jì)lO分)在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。26．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與公共關(guān)系之間有專(zhuān)門(mén)大區(qū)不，要緊表現(xiàn)在A)全然目的不同B)要緊對(duì)象不同C)主體不同D)客體不同E)活動(dòng)方式不同27．與工商企業(yè)購(gòu)買(mǎi)和政府采購(gòu)相比較，機(jī)構(gòu)類(lèi)組織采購(gòu)的特點(diǎn)包括A)單一性B)多樣性C)分散性D)阻礙因素眾多E)團(tuán)體采購(gòu)將成為其進(jìn)展趨勢(shì)28．產(chǎn)品差異化是市場(chǎng)差異化的工具之一，產(chǎn)品差異化的要緊內(nèi)容包括A)產(chǎn)品工