銷售人員面臨的挑戰(zhàn)培訓文件

174/175第一講直面困惑——銷售人員面臨的挑戰(zhàn)在渠道變革的今天，誰在經(jīng)銷商治理方面取得成功，誰就會不斷地贏得市場。企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)系環(huán)環(huán)相扣，企業(yè)對經(jīng)銷商的治理，在任何一個環(huán)節(jié)處理不善，都會造成一些問題，或者給企業(yè)帶來巨大的壓力，甚至阻礙企業(yè)的進展。事實上治理經(jīng)銷商并不難，關(guān)鍵在因此否掌握了治理經(jīng)銷商的正確而有效的方法與技巧。在那個地點，您的疑問和難題將得到解答。您的對經(jīng)銷商的治理難題迎刃而解，與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系，提升企業(yè)營銷及整體治理能力，使企業(yè)更快好的進展。銷售人員，尤其是基層銷售人員，跑市場的過程中會遇到各種各樣的問題，有的甚至專門棘手。商場如戰(zhàn)場，雖不見硝煙戰(zhàn)火，戰(zhàn)爭卻風起云涌，那些在市場上滾打摸爬，慢慢成長的營銷人員，治理經(jīng)銷商時將會面臨一些什么樣的挑戰(zhàn)？一、銷售人員面臨的十大挑戰(zhàn)不管初涉市場，依舊具有豐富營銷技巧的銷售人員，接觸產(chǎn)品、市場、客戶差不多上通過一個從無到有，從認知到深層，從貧瘠到逐漸豐富的過稱。總結(jié)起來，銷售人員在成長的過程中會遇到以下十大挑戰(zhàn)。1.年齡收入經(jīng)驗的弱勢年齡比經(jīng)銷商的?。皇杖氡冉?jīng)銷商要少；經(jīng)驗沒有經(jīng)銷商豐富，因此面對經(jīng)銷商的時候，會處于被動、弱勢的地位。2.初出茅廬的小弟，要治理老江湖剛才談到了我們的弱勢，大部分情況下，我們是初出茅廬，剛剛從大學畢業(yè)或者畢業(yè)兩三年的小弟，但要治理一些經(jīng)驗特不豐富老道的經(jīng)銷商，如何溝通，如何治理。老江湖是不得不面對的一個強勢。3.經(jīng)銷商沒有干掉，結(jié)果把自己給干掉了專門多情況下那些和我們合作的，不一定是特不愉快，各方面都專門好的經(jīng)銷商，那些資歷比較老的經(jīng)銷商，在面臨年輕的小毛孩時，往往不予配合，甚至出現(xiàn)竄貨、低價等等，常常做出違反市場秩序的行為，在勸講無效的情況下，這些銷售人員往往就動了想干掉這些老經(jīng)銷商的一些念頭，殊不知剛有念頭，刀還沒拿起來，結(jié)果先把自己給干掉了。4.資源免費給了卻引來了一身騷我們手上有許許多多的資源，治理經(jīng)銷商、企業(yè)的銷售代表，手上的資源包括促銷品、助銷品，各種費用等，然而假如沒有去認真、公平、合理地分配這些資源，會發(fā)覺資源給了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不但不感謝，還產(chǎn)生了分配不均的異議，導致廠商關(guān)系混亂。5.我講東他講西兩人總是話不投機有時候，關(guān)心經(jīng)銷商促銷，要求合理使用促銷贈品；要經(jīng)銷商進賣場，搞好分銷商或中端的服務(wù)。然而，不管銷售人員如何建議，經(jīng)銷商都不重視，不按照銷售人員建議去執(zhí)行，兩人總是不搭杠。6.想表現(xiàn)幫他促銷結(jié)果里外不是人年輕的銷售人員為了表現(xiàn)自己的能力，幫經(jīng)銷商做一個促銷活動，希望能夠提升銷量，把庫存消化掉，但發(fā)覺促銷的效果不盡人意，經(jīng)銷商本來抱著滿懷希望，結(jié)果發(fā)覺銷售人員水平比較差，沒有達到自己所期望的效果，導致銷售人員出了力又不討好，結(jié)果里外不是人。7.大戶經(jīng)銷商難纏弄得我死去活來大戶經(jīng)銷商往往差不多上一些老江湖型的經(jīng)銷商，我們既面臨著企業(yè)銷售目標的壓力，也面臨著經(jīng)銷商不與合作的壓力，這些大戶經(jīng)銷商常讓人夜不能寐，到底該如何去和他進行溝通。8.銷售占比低感受講話都沒有底氣有時候，產(chǎn)品在經(jīng)銷商處銷售占比低，感受講話沒有底氣。銷售占比是什么意思，確實是我們的銷售額占經(jīng)銷商全部銷售額的比重，比重越小，講明給予他的利潤就越少，也講明那個經(jīng)銷商不是屬于專銷商，而是屬于代理。如此的經(jīng)銷商反饋出來的是什么呢，他對企業(yè)不一定專門忠誠、專門忠心，因為給他的利潤不足，甚至只占他銷售額的3%、10%、15%，如此一點銷售額對經(jīng)銷商來講，有沒有都無所謂，這種情況下，我們的銷售占比低，講話就沒有底氣。9.訪問經(jīng)銷商時心理總感受忐忑不安專門多銷售人員去訪問經(jīng)銷商，來到經(jīng)銷商家門口，要去他的倉庫，辦公室，他的市場?，F(xiàn)在，到底如何與經(jīng)銷商溝通，內(nèi)心沒有一點把握，溝通的時候，經(jīng)銷商到底與我合不合作？這些問題讓訪問的人員內(nèi)心總是七上八下，十五個吊桶打水忐忑不安。10.有《孫子兵法》沒有《經(jīng)銷商治理兵法》《孫子兵法》是帶兵打仗所使用的兵法，在冷兵器時代的戰(zhàn)爭中有那個兵法能夠做指引，然而經(jīng)銷商治理沒有兵法。做中層干部有兵法，叫做中層干部治理，中層干部治理這門課程使許許多多中層干部茅塞頓開，如何處理上下左右的關(guān)系，如何扮演好中層干部的角色，通過學習，能快速地進入中層干部那個大門。“兵者國之大事，死生之地，存亡之道不可不察也。”帶兵打仗有《孫子兵法》，“敵則能戰(zhàn)之，不若則能避之，少則能逃之?！痹跀澄倚问阶兓那闆r下，有一些方法，內(nèi)心就有數(shù)。從遠到劉備、諸葛亮、曹操，近到毛澤東，《孫子兵法》都不離手。然而，治理經(jīng)銷商那個群體，我們的兵法又來自于哪里呢？到大學去查找，讀MBA去查找?，F(xiàn)在，告訴大伙兒找不到，沒有那個東西。什么緣故？因為經(jīng)銷商那個群體在中國比較專門。改革開放后，把渠道那個層交給了一些個體，讓他們?nèi)コ洚斍乐卫淼穆毮?，在國外這種群體通過幾十年上百年差不多完成了。比如，針對一個照相器材，美國的照相器材只要交給三個經(jīng)銷商，就足能夠讓他的銷售額占據(jù)全國的80%，但在中國不可能。中國企業(yè)少則幾十個，多則成百上千個，甚至三四千個。三四千、五六千個經(jīng)銷商群體，他們往往各自為政的，一盤散沙、唯利是圖，占去了整個企業(yè)治理成本的絕大部分。雖講企業(yè)的渠道不斷地往下開發(fā)，經(jīng)銷商的數(shù)量也會不斷地增加，銷售額增加的同時，渠道治理的成本、職員費用、促銷費用等將會大大增加。打仗有《孫子兵法》，但有哪些兵法告訴我們?nèi)绾稳ブ卫斫?jīng)銷商？二、經(jīng)銷商治理的結(jié)果對銷售人員的阻礙銷售人員和經(jīng)銷商的關(guān)系特不微妙，假如講市場是一匹狂奔的馬，如何駕馭這匹馬是經(jīng)銷商和銷售人員共同面對的狀況，而經(jīng)銷商處在前沿的位置，作為銷售人員，在制定治理前沿位置的經(jīng)銷商時采取的手段正是博弈的精妙之所在，經(jīng)銷商對這些手段的反作用力會阻礙到銷售人員的哪些方面？1.治理經(jīng)銷商的層面治理經(jīng)銷商的人員能夠分為兩個層面，包括決策層和執(zhí)行層，兩個層面的方式、具體做法有所不同，執(zhí)行層往往與經(jīng)銷商的關(guān)系更為“緊密”。（1）決策層治理經(jīng)銷商分兩個部分，第一個部分確實是決策層，決策層涵蓋了治理經(jīng)銷商銷售總監(jiān)及以上人員。如何治理經(jīng)銷商，最重要的是如何制定經(jīng)銷商的治理政策，包括有沒有成立經(jīng)銷商的顧問委員會，經(jīng)銷商的顧問委員會起到什么樣的作用。許許多多的經(jīng)銷商的政策來自于銷售總監(jiān)、銷售副總或董事長拍腦袋想的，而這些政策從來沒有和經(jīng)銷商討論過，因為他沒有經(jīng)銷商顧問委員會。經(jīng)銷商的顧問委員會相當于“人代會”，但許多企業(yè)沒有，另外許許多多的企業(yè)也沒有返利，什么緣故呢，因為他們?nèi)粵]有月銷售打算，許許多多的企業(yè)沒有制定經(jīng)銷商的月度銷售打算，雖講對銷售人員制定了月度銷售打算，然而它不能深根下去，這種粗放式的治理大有企業(yè)所在，這屬于決策層面。（2）執(zhí)行層治理經(jīng)銷商的另一個部分是執(zhí)行層面，也確實是一些業(yè)務(wù)員、大區(qū)經(jīng)理、下面的銷售主管、省區(qū)經(jīng)理或者都市經(jīng)理，或者駐地業(yè)務(wù)員。2.對銷售人員的阻礙如何樣管好經(jīng)銷商，具體制定并實施經(jīng)銷商治理政策時，假如做的好，關(guān)于人生有關(guān)心，假如做的不行，對人生將會有專門大的阻礙。（1）對信心的阻礙首先對自信心的阻礙。專門多大學畢業(yè)生去治理最難管的經(jīng)銷商，也確實是講一踏入社會，就面臨著一個最困難的情況，你該如何去治理他？實際上隨著職務(wù)的增加，逐漸地從治理經(jīng)銷商，到治理企業(yè)內(nèi)部職員，相對來講好管一點，因為內(nèi)部職員往往比較聽話，治理人員的威信比較高，然而經(jīng)銷商和你之間沒有行政關(guān)系。你可不能夠給他派罰單，可不能夠?qū)λM行一個行政方面的處理，不能夠！你不能夠跟他派罰單，讓他給你做檢討，寫檢討書，這是不可能的，因此如何治理經(jīng)銷商呢？只能用你的智慧。只能去誘導，而不能去強迫他，更不可恐嚇。因此，關(guān)于一位剛畢業(yè)的大學生而言，治理經(jīng)銷商面對這些困難，對自信心是一個專門大的打擊。假如管好了，可能從此就走上了一條康莊大道；假如治理不行，你會就覺得經(jīng)銷商確實太難管了，我不是做銷售的料，改行、離開企業(yè)，就不再治理經(jīng)銷商，因此一開始面臨治理經(jīng)銷商，對我們的自信心阻礙特不大。自信心一定建立在治理好的基礎(chǔ)上。（2）關(guān)于收入的阻礙關(guān)于經(jīng)銷商治理的好與壞，牽涉到銷售打算的完成。完成銷售目標高，獎金就高，反之獎金就低。銷售目標、收入、月獎金、季度獎金、年終獎金，都與治理經(jīng)銷商的效率有關(guān)，經(jīng)銷商和我們之間形成了一種利益共同體。只要形成了一種特不良好的雙方互動的溝通，關(guān)系就會變得特不融洽。【案例】經(jīng)銷商張老總銷售額度離銷售目標打算專門接近，但差幾個百分點，銷售員給張老總打電話：“老張那個月底幫我出一點貨，好讓我超過130%的銷量？”銷售商講，“沒問題，你講了算！”這么好的一種關(guān)系，因此阻礙到你的銷售收入。然而，假如講你與100%還差一個點，那個時候打個電話，“老張，能不能幫個忙，讓我沖到100%的銷售業(yè)績？”老張講：“關(guān)我屁事?！边@種狀況下，因此會阻礙到你收入的增加。銷售人員在剛剛開始治理經(jīng)銷商的時候，既對自信心也對個人收入會產(chǎn)生專門大的阻礙。（3）對職業(yè)進展造成的阻礙。關(guān)于我個人來講，原來我在大學當老師，后來下海做業(yè)務(wù)員，從業(yè)務(wù)員開始做到業(yè)務(wù)主管，在整個小組當中，做得比較優(yōu)秀。從業(yè)務(wù)主管到省區(qū)經(jīng)理，當時做省區(qū)經(jīng)理時，我是最年輕的一位，首席商務(wù)代表又做的特不優(yōu)秀，后來自信心越來越足，應聘到一家外企，做湖北省分公司的總經(jīng)理。在外企，我也做的也特不優(yōu)秀，三年后提升到全國管大區(qū)，不到一年的時刻，所接手的五個省市的銷售從排行倒數(shù)第二、三名做到第二名——全國的第二名，因此獲得了一個叫‘worldsalesleader’（世界銷售領(lǐng)導人）的稱號到美國去領(lǐng)獎，由美國總裁親自授獎，這使我的自信心越來越足，對我的職業(yè)生涯阻礙也越來越大。后來到了另一家企業(yè)——美臣集團，做日化事業(yè)部的銷售總監(jiān)。面對產(chǎn)品的竄貨和低價銷售行為，在不到兩年的時刻，幾乎解決掉了，也解決了低價銷售問題，使銷售大幅度增長，獲得了董事長的認可，請我喝早茶，這是一個專門高的榮譽。從最先開始，一直走上最高層——銷售總監(jiān)、銷售副總一職，那個時期，治理團隊與你的自信心是息息相關(guān)的，假如一開始就栽了跟頭，今后對你的職業(yè)生涯規(guī)劃阻礙會特不大。自信心，收入，職業(yè)規(guī)劃，這一切都包含了我們的一生，也阻礙到了家庭，因為治理經(jīng)銷商的時候，大多數(shù)情況下，我們都要離開自己的妻子夫君、父母小孩，要分布到全國其他地點，也確實是講一年四季，在家里的時刻不是專門長，一年四季和夫妻團聚的時刻也不是專門多，聚少離多，沒有時刻去培養(yǎng)小孩?！景咐吭谛『?歲多2歲的時候，我下海奔赴全國各地，經(jīng)常一年回去的次數(shù)也確實是三到四次，每次也確實是一個多星期，對小孩的撫養(yǎng)專門少，一直到他初中快畢業(yè)的時候，我?guī)缀鯖]有對他產(chǎn)生什么阻礙。他初三的時候，有一次我回去了，一塊到武漢長江邊上去散步，突然一條黑狗沖過來，我愛人怕狗她就跑，我兒子差不多一米七了，看到他媽媽跑他也跑。狗來了也不咬人，他還跑，看看他的性格，我覺得自己有責任，沒有盡到做父親的責任?！白硬唤谈钢^”，我深深地自責，2005年回了武漢，不到一個月的時刻，發(fā)生了另外一幕，一條狗又來了，我愛人又跑了，我兒子不跑了，因為他爸爸沒跑，因此他不跑了，看看我們的一生，對我們的生命，對周圍的人阻礙特不大。不管我們的家庭依舊相關(guān)的人，都與這一切有專門大的關(guān)系。學會治理經(jīng)銷商，不僅僅是個人的問題，也是家人的問題，不僅僅是自信心的問題，也牽涉到我們的健康、收入、前途的問題。有一句話叫做，“好的開始等于成功的一半”，進入社會是人生的開始，在那個時候，把經(jīng)銷商治理好，能夠在整個團隊當中成為銷售冠軍，使我們的一生有一個專門好的開端。玫琳凱化妝品公司創(chuàng)始人，玫琳凱·艾施講過一句話，“世界上聰慧的人，借用不人撞的頭破血流的經(jīng)驗，作為自己的經(jīng)驗；世界上愚蠢的人，自己撞的頭破血流，才會有所感悟?！边@句話確實是要我們學習先輩們的一些先進經(jīng)驗，學習我們前面的大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員總結(jié)的一些經(jīng)驗，本書介紹的這些內(nèi)容，差不多上來自于我們的先輩們、前輩們、老大大姐們在經(jīng)銷商治理實際操作過程當中的一些經(jīng)驗。利用一點時刻，學習這些方法、技巧，關(guān)于我們的一生將會有所關(guān)心，假如這些方法和技巧去靠自己去摸索、自學，或許要花專門長的時刻，還可能不成體系，現(xiàn)在花專門短的時刻，用系統(tǒng)化的方法迅速進入到治理經(jīng)銷商的那個角色當中去。第二講有用工具——銷售人員常用的表格《論語·魏靈公》上有如此一句話，“工欲善其事必先利其器?！笨鬃痈嬖V子貢講，一個做手工工藝的人，要想把工作做的完善，應該把工具預備好，這是的孔子對子貢講的一句話。許多經(jīng)銷商，在治理、訪問或者和他講話，往往出現(xiàn)一些問題，這些問題是什么呢，確實是銷售人員手上沒有任何資料數(shù)據(jù)分析。因此，要把一些差不多的信息，通過一些檔案，來進行有效的分類和治理。一、經(jīng)銷商檔案如何更好地促進和他人的關(guān)系，是一門藝術(shù)，日常生活中我們發(fā)覺，對一個人了解的多一些，交流也會更為深入，和經(jīng)銷商的交流也是如此，只有了解了經(jīng)銷商的差不多信息，才能更好地和他討論、溝通。1.差不多內(nèi)容這是治理經(jīng)銷商的一個最差不多的工具，包括公司名稱，經(jīng)銷商的姓名年齡、文憑、電話手機，以及加入日期，經(jīng)銷時刻，注冊資金，職員人數(shù)，職員素養(yǎng)，服務(wù)水平，去年的銷售額、營業(yè)額，去年公司產(chǎn)品的營業(yè)額，客戶的類型，要緊的經(jīng)銷品種，要緊的經(jīng)銷區(qū)域，經(jīng)銷競爭品牌，運輸工具的數(shù)量，還包括銷售的記錄：去年同期的銷售，今年的銷售打算，實際完成銷售，完成百分比，實際回款。2.作用經(jīng)銷商檔案的作用是什么呢，第一，他能夠讓你迅速了解個人信息，包括經(jīng)銷商的生日，銷商的年齡，文憑，個人的信息一目了然了；第二能夠了解那個經(jīng)銷商公司的相關(guān)信息，包括注冊時刻，包括有沒有注冊的營業(yè)執(zhí)照，包括他的注冊的資金的多少，是10萬、50萬依舊200萬，包括職員人數(shù)、經(jīng)銷商的類型、倉庫面積及整個經(jīng)營場所。檔案建立后，即使交給新的銷售人員，他也能迅速地了解經(jīng)銷商的全貌，最重要的是了解了銷售信息，包括他的歷史銷售額，一經(jīng)分析，就必須一下子把那個經(jīng)銷商2008年、2009年1月份到12月份的銷售額度了解清晰。那個數(shù)據(jù)是一份有利的資料預備和儲備，也有利于預測今年的銷售額度。每一個經(jīng)銷商的檔案打印成一張A4紙，把它放到文件夾里面，隨時能夠查閱。關(guān)于出差帶電腦的人員，完全能夠把它放到電腦檔案里，這是第一個工具——經(jīng)銷商檔案。二、月度銷售打算分配表（見下表）銷售目標是銷售人的中心，從年銷售打算、季度銷售打算、月銷售打算到周銷售打算。做好月度銷售打算，對治理經(jīng)銷商能夠起到專門大作用。1.差不多內(nèi)容圖表是2010年1月，河北省經(jīng)銷商銷售任務(wù)分配表。作為銷售人員，每個月所治理的經(jīng)銷商會有一個任務(wù)量，每個任務(wù)量要清清晰楚、明明白白地寫上去。假如有打算，每年都會有那個表格，假如年初沒有打算，必須在那個月底把下個月的新打算迅速地制定出來，然后分配下去。2.作用那個表格有什么作用和意義呢？（1）明確每個經(jīng)銷商的任務(wù)做銷售的核心確實是要做銷售目標，目標是經(jīng)營工作的中心，要明確每個經(jīng)銷商的任務(wù)。每年，我給近100多家企業(yè)的經(jīng)銷商進行培訓，發(fā)覺一些專門嚴峻的問題。專門多企業(yè)，比如乳制品行業(yè)，經(jīng)銷商差不多上是沒有月返利的，沒有月返利的經(jīng)銷商能夠想象他是沒有月銷售打算的，因為沒有月返利，也就失去了讓經(jīng)銷商完成那個任務(wù)的一個有利的誘惑武器和工具。有許多經(jīng)銷商沒有月返利，然而專門驚奇，廠家告訴我他的銷售職員有任務(wù)，有月度銷售任務(wù)，驚奇之處在于銷售職員的任務(wù)如何能夠執(zhí)行下去呢，經(jīng)銷商沒有但職員有，這不是捏著鼻子哄眼睛嗎！我國企業(yè)，經(jīng)銷商治理的現(xiàn)狀目前還處于層次比較低的水平，只有那些做得比較優(yōu)秀的企業(yè)，才能夠得到迅速、健康的進展。經(jīng)銷商迅速進展，從一個新興企業(yè)，一個小企業(yè)十年之內(nèi)做到幾十個億，上百個億的大有在，比如立白的陳凱旋，確實是靠經(jīng)銷商迅速進展，把一個新興的立白，一個日化產(chǎn)品迅速做到全國知名度、美譽度和市場占有率特不高的企業(yè)。另外，包括格力空調(diào)，也是和經(jīng)銷商之間的博弈中，確保經(jīng)銷商的利益。有一句話叫做誰與經(jīng)銷商過不去，確實是與我過不去。想想看，只有在好的氛圍下，經(jīng)銷商才會舍命地去干。【案例】1994年格力品牌銷售4個億，由于年終返利和淡季貼息，一下子返了接近1個億給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商投桃報李，1995年1年的時刻，一下子銷售額翻了近7倍，達到了28個億。因此沒有對經(jīng)銷商一種利益的誘惑，如何可能有銷售額大幅度的提升。一個月度銷售打算表能夠檢驗企業(yè)在治理經(jīng)銷商水平的高低，它能夠明確每個經(jīng)銷商的任務(wù)。（2）確定銷售重點客戶經(jīng)銷商有大有小，有做的特不行的，也有一般的。關(guān)于重點客戶如何確定呢，在我們的銷售任務(wù)中，通過記錄一經(jīng)比較分析，就會從數(shù)值上得出專門多信息，從而找到重點客戶。（3）確定完成任務(wù)有困難的客戶通過表格能夠發(fā)覺，去年同期銷售絕對值差額不大的講明完成了任務(wù)，假如發(fā)覺今年的任務(wù)和去年的實際完成差額比較大，那個經(jīng)銷商在本月的任務(wù)相對來講可能比較困難。表格能夠迅速確定這些重點客戶，或有困難的客戶，另外能夠從銷售目標看出，哪些經(jīng)銷商的額度專門大。比如，圖表里的經(jīng)銷商16，他的額度是35萬元，是最高。他對整個區(qū)的貢獻最大，就相應地成了治理的一個重點。三、月度訪問行程表(見下表)【案例】四川綿陽地區(qū)，春節(jié)后給50多位業(yè)務(wù)員每人發(fā)了一臺新的手機，業(yè)務(wù)員專門快樂，過年了給公司發(fā)一臺手機，結(jié)果一使用發(fā)覺這是含有GPS定位系統(tǒng)的手機。GPS定位系統(tǒng)的手機，讓公司隨時隨地都明白你現(xiàn)在到哪兒去了，隨時隨地都能了解你的動向，報紙上曾報道過。許多企業(yè)沒有月度訪問行程表，從而出現(xiàn)了一些問題。有了訪問行程表，對銷售人員行程的監(jiān)督就變得簡單而且有效。1.差不多內(nèi)容我的客戶中一位董事長也跟我講過一句話，他講梅顧問我跟你講件事，我講什么事，他講我有近28個省區(qū)的經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理一回到公司，我內(nèi)心就踏實，我講什么緣故，他講他們在我的面前，我看得見他們在干什么，上廁所吃飯我都明白，一出差我內(nèi)心就慌，什么緣故，他出差后干什么去了不明白。【案例】有一個人，是公司的銷售人員，他跟我講梅顧問，你明白吧。他講貼心窩的話，講完不成銷售任務(wù)就拿不到獎金，我上有老下有小，31歲差不多工資才兩千，我拿不到那個獎金如何辦呢！我問如何辦？他講我有一個好方法，然而你不能告訴不人。我講什么方法，他是管哈爾濱的，他講我每天補助120塊鈔票，120塊鈔票吃喝拉撒還要住，我發(fā)覺有個賺鈔票專門好的方法，一個吃喝拉撒24小時能夠提供吃免費吃住的地點，確實是哈爾濱的一個澡堂，一天只要30塊鈔票，包吃包住還包洗桑拿，30塊鈔票一天，每天120塊鈔票減30，節(jié)約90塊鈔票，一個月就節(jié)約2700塊鈔票，加他的2000元差不多工資，一個月能夠收入4700。有些銷售人員“賺鈔票有方”，講明一個什么問題，講明行程訪問沒有進行嚴格的操縱，后來我建議并幫那個董事長做了那個工具，自從有了那個工具后，董事長內(nèi)心踏實了，因為每個人做那個表格，大區(qū)經(jīng)理還要做匯報，你到哪里去，一天干什么，去的目的是什么。比如，1號我要去哪個經(jīng)銷商處，我的目的：第一我要幫他盤存庫存，你不一定做專門多情況，就幫他盤存，如此董事長內(nèi)心有數(shù)了，上辦公室一抽那個行程表，一抽叫張軍的，把它拿過來，1號在干什么，一看到哈爾濱，立即給哈爾濱經(jīng)銷商打個電話，王總苦惱你請我們的業(yè)務(wù)員小張接個電話。假如那個小張沒來，一下子不就穿幫了。整個行程表填完后不僅僅是你要自律，更重要的是能夠成為企業(yè)監(jiān)控的一個有利工具和手段，因此它既能夠給人事部，也能夠給你的上級領(lǐng)導隨時抽查。假如那個小張確確實實在，好立即讓小張接了那個電話，干什么，正在盤存，OK你是按照整個行程表來做。2.作用我在北京的一家公司做顧問，他們也在做那個表，存在的問題是做了但不按那個表去做，寫那個表的時候，眼睛一閉瞎寫，結(jié)果真正執(zhí)行時泡湯了，講明治理還沒有處在精細化的時期，是一個粗放的時期，也確實是講你填那個表的時候，沒有想到你的工作內(nèi)容是什么，假如講填了那個表，沒有按那個表的內(nèi)容去做，講明銷售員的效率還低。職員每天每個月訪問的時候，是不是用心去考慮了該如何去訪問。那個表格的作用有：（1）做到事先有打算的訪問打算特不重要，專門多情況下出現(xiàn)沒按打算訪問，講明治理還太粗放?！秾O子兵法》講，“夫未戰(zhàn)而妙算勝者得算多也，夫未戰(zhàn)而妙算不勝者得算少也，是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝?！笔裁唇袆俦葎俣笄髴?zhàn)，確實是帶兵打仗我贏了，叫勝兵先勝而后求戰(zhàn)，然后講勝兵先勝，我還沒去打的時候，我就籌劃我差不多贏了，我再下去打仗，這往往是百戰(zhàn)百勝的。敗兵先戰(zhàn)而后求勝，確實是這些部隊一邊打一邊祈求勝利，抽簽祈求那個戰(zhàn)爭的勝利。實際上銷售人員在出差之前，那個表格不做好，那個表格不用心去考慮，也確實是講勝兵先勝你都沒勝，然后跑出去，你如何可能有高效呢。（2）明確每天的工作重點每天干什么這專門重要。我在外資企業(yè)工作十幾年，那個表差不多上做了十幾年，那個表格是必須要做的，下屬也要做，治理下面確實是靠那個東西，這確實是眼睛。沒有那個表格，你就沒有眼睛了。有的業(yè)務(wù)員在跑業(yè)務(wù)的時候干什么，往往是睡大覺，早上打個電話，喂你在干什么，如何嗓子是啞的，對不起我在感冒，實際上我們都明白，那個人睡懶覺還沒起床，嗓子還處于嘶啞的狀態(tài)，這種治理失控的情況，確實是沒有用工具。一個業(yè)務(wù)員，差不多工資2000塊鈔票，加上每天的補助100塊鈔票，一個月3000，3000加2000共5000。那個表不做，一個業(yè)務(wù)員就損失5000，10個業(yè)務(wù)員就損失5萬，100個業(yè)務(wù)員就損失50萬，確實是沒有那個表格，損失了50萬，因為沒有打算就變成了一種損失。（3）便于上級治理與監(jiān)督上級做完了訪問行程表后，還有直屬上司確認。那個表格做完了要和直屬上司一個一個地溝通，什么緣故？有些銷售人員總是出現(xiàn)這些問題：喜愛訪問同一個經(jīng)銷商，比如兩個人講話投緣的、喝酒的、聽話的經(jīng)銷商?！景咐课以瓉砉芟聦俚臅r候，發(fā)覺一個小伙子三十一二歲，總喜愛跑到一個地點去，我講如何老喜愛跑那個經(jīng)銷商，什么緣故，最后跟他跑了一次，我也想去了。因為那個經(jīng)銷商是夫妻兩個做，跟公司合作專門好，尤其是他夫人長得挺特不漂亮，三圍專門好而且待人客氣，特不不錯。每次去了后，除了工作之外還好酒好菜，夫人還一邊給你丟個眉眼，你講你想不想去。我想講以后你就不去了，我來代替你去就行了。這也是出差行程當中沒有進行嚴格監(jiān)控，導致銷售人員不斷地重復到同一個地點去。要想更好地監(jiān)督，把表給監(jiān)控人員，你的上司，銷售總監(jiān)，總經(jīng)理，董事長。手里有直屬下屬的一張表，他就跑不到那兒去了，你就可不能用GPS定位系統(tǒng)，用這干啥，沒有用。四、月度工作總結(jié)表（見下表）每個人都在不斷總結(jié)自己的工作，從而得到更多的經(jīng)驗。銷售人員更是如此，每月有沒有完成自己的打算目標，沒有達成目標的緣故是什么，改如何解決？1.差不多內(nèi)容每個月要總結(jié)，一些人最可怕的確實是總結(jié)，那個總結(jié)每個月都要做一次，包括填表人、銷售區(qū)域、月份?？己藘?nèi)容包括打算目標是多少，實際完成，完成比例，通過數(shù)據(jù)分析，本月存在哪些問題。這些問題中哪些經(jīng)銷商有哪些問題，你的區(qū)域市場哪些問題專門難解決。獲得的經(jīng)驗分析，本月的經(jīng)驗是什么。比如我有效關(guān)心一個經(jīng)銷商開展了一次專門成功的促銷活動，把那個案例寫上去，大伙兒做經(jīng)驗分享；成功地講服了一個經(jīng)銷商能夠壓貨，把那個貨給壓下去了，這也是經(jīng)驗分享，另外不如有效地節(jié)約了費用或開支等。接下來是行程安排分析，行程安排分析要緊是有沒有按行程來做，那個月有沒有依照行程一步一步地按打算去執(zhí)行，執(zhí)行過程中打算和實際相差專門大就不對。表填完了，還要拿那個表格和直屬上司面對面地溝通，直屬上司拿著那個表一項一項地回憶一遍上個月的實際完成情況。比如，你的打算目標100萬，實際完成80萬，就要問一下完成目標80%，而全國完成目標平均是120%，你才完成80%。作為直屬上司，這時候你要問一句話，但不要問他什么緣故，千萬不要問下面的銷售人員什么緣故沒完成打算，因為這時候，銷售人員本來低著頭，完成銷售不行專門慚愧，一問什么緣故沒完成打算，結(jié)果他的胸一下子就挺起來了，什么緣故，第一任務(wù)太高；第二任務(wù)太重；第三那個區(qū)域最近發(fā)生了一點小災難；第四那個產(chǎn)品在本區(qū)的競爭對手特不厲害，一下子他回答了許許多多理由，因此我從來不問我的下屬什么緣故沒完成任務(wù)，而只問一句話，上個月為了完成任務(wù)，你采取了哪些措施和手段。想想他如何回答，職員就沒方法回答，他假如沒采取措施或手段，就狠狠地能夠批判他。2.作用月度工作打算總結(jié)表的作用有如此幾個。第一，明確了解本月的工作成果。做情況就需要目標，要追求NO.1.NO.2，完成目標。治理天津的時候，我也治理幾個下面的專柜，每天晚上專柜的數(shù)量就通過電話或者call機報給我。每天晚上在我的辦事處就有一個報表，每天的打算進度累計多少，一看均衡就OK。我發(fā)覺天津一個開發(fā)區(qū)有個商場，打算目標到了15號的時候，才完成10萬塊鈔票，進度就慢了，想方法完成那個任務(wù)，要把那個差額趕上來，因此我就騎1個小時自行車。我們這些老江湖老業(yè)務(wù)原來也是小業(yè)務(wù)員，自行車后面托一個抽獎箱，抽獎用乒乓球，上面有海報，騎到開發(fā)區(qū)后，海報一貼：買一送二，開始做促銷活動。促銷活動開始了，客戶消費，買一送二，送什么呢，送一雙襪子，客戶一看，不是買一送二送兩雙，我講差不多送了兩個了，一個左邊襪子一個右邊襪子，就買一送二，一下子銷售上來了。按照月度工作總結(jié)表，完不成任務(wù)或覺得那個任務(wù)無所謂，那就失去了做銷售的意義，做銷售確實是以目標為核心，跟NBA打球一樣，如何投無所謂，只有投到籃筐里才有效，帶球運動，沒把球投到里面去叫無效跑步，只有把那個目標盯準了并實現(xiàn)才有效，那個表格確實是總結(jié)表。假如你的一個業(yè)務(wù)員長期完不成任務(wù)，而且不想方法，那么那個人的銷售智慧永久開啟不了，他只能成為一個銷售，職業(yè)生涯規(guī)劃可不能越來越高。銷售人員時時總結(jié)本月的經(jīng)驗與不足，以便于上級及時了解你的業(yè)績情況，那個表格確實是月度工作總結(jié)表。五、促銷方案制定表（見下表）經(jīng)常做促銷活動，有時候總是丟三落四，有時候給消費者做促銷了，但職員沒有做，有時候促銷活動做了，大伙兒卻不明白，講明會議沒有開。做促銷活動的目標是多少，沒有分解下去。做促銷，沒有通過DM雜志，沒有通過海報，沒有通過宣傳單頁去做宣傳，那個促銷活動如何保證有效呢？促銷方案制定表，差不多上涵蓋了整個促銷活動，促銷也就比較完善了。1.差不多內(nèi)容促銷的主題應該有個名字，“迎五一大促銷”，“清倉庫存”等等。促銷的時刻，幾月幾日到幾月幾日；促銷會議有兩個：第一，促銷之前的動員會；第二，促銷后的總結(jié)會，這兩個會一定要開。動員會確實是讓大伙兒明確分工，整個促銷的目的是什么，每個人做什么，每個人的獎勵打算是什么，這次促銷的經(jīng)驗，促銷中的先進人物，哪些人應該表揚，這差不多上兩個會的內(nèi)容。專門多人做促銷活動不開會，導致專門多情況下面的人不明白，這種促銷往往沒有什么效果。促銷的類不。這次促銷做的是什么，是堆頭促銷依舊鋪市促銷，是新品促銷依舊精品促銷，是應對竄貨的促銷依舊應對競爭對手的促銷等等。促銷的目標是什么，假如是清倉庫存，這次賣的目標是50萬，依舊58萬，假如是新產(chǎn)品銷售，銷售目標是10萬依舊20萬，要明確你的目標。促銷渠道，這次促銷是哪個渠道去做，比如到KA賣場去做依舊到批發(fā)市場，是到中小零售賣場依舊到酒店或是專門渠道，直接到工廠依舊到大客戶等等，找準促銷的渠道。促銷形式，那個地點有提供了十幾種，包括連帶銷售、免費贈送、抽獎、打折、聯(lián)合銷售、定量促銷、限量促銷、折價券、特價、刮刮卡，此表把常用的十一種促銷方法列出來，能夠打一個鉤，也能夠打幾個鉤一塊去做。目標的分解。有了促銷的大目標后，接下來有甲組目標、乙組目標、丙組目標，目標分解到每一個人，職員的獎勵打算，具體到每一個促銷的職員，這一次他的目標完成后獎什么等。促銷費用，包括電視廣告、宣傳單頁、條幅、加班費、職員獎勵等等，整個費用合計是多少，廠家與經(jīng)銷商費用分攤的比例是多少。做完了這些，比較明確的一個促銷打算就出來了。2.作用促銷方案制定表，能夠全面系統(tǒng)快速的設(shè)計促銷，新手能快速設(shè)計促銷活動。關(guān)于新手來講，能夠迅速地掌握一個比較全面的促銷活動，確保促銷的有效性，包括個人獎勵打算等，此表更有指導意義，因而確保了促銷的達到目的和效果?！毒珳手卫怼芬粫斨腥绱藢懙剑霸诂F(xiàn)實生活中，衡量一個情況好與壞有專門多方式，而數(shù)據(jù)是最為人們所同意的一種方式，用數(shù)據(jù)講話是精準治理的核心要求，我們要養(yǎng)成適應考慮問題，盡量數(shù)據(jù)化?！钡谌v指標分析—養(yǎng)成用數(shù)據(jù)講話的適應一、分析數(shù)據(jù)的理由第一時刻掌握詳細準確的數(shù)據(jù)信息，能為銷售人員帶來決策、推斷、講理的差不多依據(jù)，同時也是公司治理及銷售打算的依據(jù)。1.數(shù)據(jù)講話是銷售人員的核心價值觀銷售人員要經(jīng)常分析數(shù)據(jù)，不管你批判依舊表揚一個銷售人員，都需要數(shù)據(jù)講話。假如沒養(yǎng)成用數(shù)據(jù)講話的適應，你是非銷售人員而不是確實銷售人員。用數(shù)據(jù)講話是銷售人員的一個核心價值觀，銷售人員的核心價值觀確實是用數(shù)據(jù)講話。2.幸免成為忽悠型的銷售人員有一句俗話：是驢子是馬拉出來溜溜就明白，是不是有真本領(lǐng)，用數(shù)據(jù)講話，這也幸免成為忽悠型的銷售人員。比如銷售人員到經(jīng)銷商那兒去，“王總最近銷售如何樣？”，最近銷售如何樣你不明白嗎，你沒有數(shù)據(jù)嗎，這就讓人覺得你在忽悠不人，不人也會忽悠你。對方立即忽悠你，“馬馬虎虎?。　?，這確實是好的、客氣的，經(jīng)銷商往往回答講不行啊，你們那個廠家的促銷差，返利又低又沒有新產(chǎn)品，你看不的廠家……只要一句話忽悠出來，對方立即用一大堆話忽悠你。因此，假如是忽悠型的銷售人員，就沒有治理經(jīng)銷商的力度。我原來在訪問經(jīng)銷商的時候有一個絕招，我一開口講幾句話，經(jīng)銷商就可不能講其他話，也可不能牢騷滿腹了。講哪句話，如何講？我訪問經(jīng)銷商的時候一見面，“王總，您好，恭喜您那個月到現(xiàn)在為止累計進貨87萬，完成銷售打算87%，而全國到現(xiàn)在為止，完全銷售打算67%，你超額完成20%，恭喜您！”。王總一聽這番話感受舒服！而且和全國有比較，接下來立即就談，他講好下次我會做得更好。碰一個銷售業(yè)績不行的經(jīng)銷商，假如其他人碰到，他就牢騷滿腹，銷售業(yè)績不行，你看不人有促銷你沒有。如何問呢，我講，“王總，您好，看了一下你那個月的情況，整個全國完成銷售打算是87%，您到現(xiàn)在為止完成了67%，還差銷售打算的20%！”這句話講出來后，經(jīng)銷商的頭就低了下來，因為我不是和其他廠家比較，我在自己廠家的經(jīng)銷商那個范圍里做比較，因此，他不行拿其他廠家的理由來搪塞我。我講王總，您去年3月份實際完成是50萬，今年從3月1號到3月25號，實際完成差不多達到了50萬，去年同期是30萬，今年是50萬，到現(xiàn)在為止差不多超過了20萬，差不多超過了70%，他聽了舒不舒服？舒服！一切以數(shù)據(jù)講話有一個好處是什么呢？人的性格測試有四大類型：第一，猴子型；第二，海豚型；第三，貓頭鷹型；第四，老虎型。這四種類型性的人中猴子和海豚是能夠用感情來講話，然而老虎和貓頭鷹只能用數(shù)據(jù)或事實來講服他。事實上，不管是什么類型的人，都能夠用數(shù)據(jù)來講服。那些典型的忽悠型銷售人員，成績一般般、馬馬虎虎。為了養(yǎng)成一個良好的適應，從年輕的時候就要用數(shù)據(jù)講話。3.迅速了解經(jīng)銷商存在的問題通過數(shù)據(jù)分析能夠了解經(jīng)銷商到底存在哪些問題，他的銷售額不穩(wěn)定，完成打算額度太高或太低，市場占有率不高，鋪貨率比較低，專銷率高等等，像這些都能夠在數(shù)據(jù)背后反映出他的一些真實情況。4.明確銷售工作的重點數(shù)據(jù)能夠明確銷售工作重點，通過分析銷售數(shù)據(jù)，找出以后的工作重心，而不是想因此去找。具體數(shù)據(jù)分析后，我明白自己的工作重點在哪里。5.體現(xiàn)優(yōu)秀與卓越的依據(jù)每個月銷售排行榜的依靠是什么，數(shù)據(jù)！銷售排行榜，那個東西專門好用，專門多人尤其是中國人，死要面子活受罪，利用中國人要面子來治理銷售商。我們的最大的特點，專門多經(jīng)銷商要面子。我原來在企業(yè)的時候，不管是管區(qū)域依舊管全國，都會有一個排行榜，把那個排行榜給銷售員、經(jīng)銷商發(fā)出去。凡是做到前幾名的經(jīng)銷商，當傳真那個排行榜的時候，他就站在傳真機旁邊，什么緣故？他一接到那個傳真，發(fā)覺自己排在前面，兄弟們、哥們我們又排在前面了，快樂吧！那些排行榜比較差的人也會坐到傳真機旁邊，什么緣故？他一接到那個傳真紙后發(fā)覺排的比較差，就把排行榜撕掉，那個東西不給大伙兒看，沒面子。因此，利用面子觀念，能夠表揚經(jīng)銷商，也能夠批判經(jīng)銷商。每個月1號，是我表揚經(jīng)銷商的最好的時刻，拿什么表揚，就要拿排行榜，拿這些數(shù)據(jù)來表揚。6.講服經(jīng)銷商的要緊手段數(shù)據(jù)也是講服經(jīng)銷商的要緊手段。講服經(jīng)銷商確實是拿出確鑿的數(shù)據(jù)，你講你那個市場不行，不的市場也可能不行，但不人銷售額如何增加38%，你的銷售額反而還降低了15%呢，數(shù)據(jù)是最有講服力的。二、經(jīng)銷商銷售增長率當養(yǎng)成了用數(shù)據(jù)講話的適應后，要學會分析數(shù)據(jù)，每個數(shù)據(jù)中都能發(fā)覺一些問題，深究這些數(shù)據(jù)，能推理出專門多具有指導意義的結(jié)論，這就用到幾個計算公式。1.計算公式經(jīng)銷商的銷售增長率計算公式是什么呢，確實是本期的銷售增長額，除以上期的銷售?！景咐拷?jīng)銷商李總，2010年3月份的銷售增長率是他3月份的銷售額減去2月份的銷售額除以，大伙兒注意，那個時候我們要計算3月份的增長率，它的分母是3月份的銷售額，依舊2月份的銷售額，那個是專門重要的。它的分母用2月份的來除，這確實是他的銷售增長率。比如他3月份完成120萬，2月份完成100萬，是除以120萬依舊除以100萬？除以100萬！那么經(jīng)銷商李總在2010年3月份銷售增長率是20%，他的銷售在增長。銷售增長率＝本期銷售增長額÷上期銷售額經(jīng)銷商李總2010年3月的銷售增長率＝（3月銷售額-2月銷售額）÷2月銷售額＝（120萬元-100萬元）÷100萬元＝20萬元÷100萬元＝20%2.含義那個指標的含義是什么？銷售增長率是預測經(jīng)銷商銷售趨勢的重要指標，講明他的銷售趨勢在往好的方面依舊壞的方面進展。假如講增長率是低的，在往負面壞的方向在進展。指標越大，講明經(jīng)銷商的增長速度就越快。一個新興的國家，一個企業(yè)也是如此，一個新企業(yè)的產(chǎn)品也是如此，產(chǎn)品也是處于增長期，增長期的產(chǎn)品比例是翻倍，甚至10倍20倍的增長，然而關(guān)于成熟的產(chǎn)品，增長率就比較平和。3.環(huán)比與同比什么叫環(huán)比什么叫同比，環(huán)比確實是與上個月相比，3月份和2月份比叫環(huán)比，因此環(huán)比確實是今年的。同比是什么，確實是和去年同期比較。2009年3月份和2010年3月份比較，叫同比。三、經(jīng)銷商完成銷售打算率經(jīng)銷商完成銷售打算百分比，是特不重要的一個指標，它的計算公式是什么呢，確實是實際完成的銷售額，除以銷售打算。1.計算公式銷售打算完成率＝實際完成銷售額÷銷售打算經(jīng)銷商王總2010年3月打算完成率＝3月實際完成210萬元÷3月銷售打算200萬元＝105%經(jīng)銷商王總，2010年3月份的打算完成率，等于3月份的實際完成210萬，除以3月份的銷售打算200萬，等于105%，105%講明他完成打算，超額完成任務(wù)了。這確實是講超不超額完成你的打算，一看數(shù)據(jù)就清晰了。2.含義關(guān)于如此一個指標，他的含意是什么呢？（1）可了解經(jīng)銷商是否關(guān)注廠家的銷售打算了解經(jīng)銷商是否關(guān)注廠家打算那個專門重要。假如講廠家的銷售打算跟返利比例是掛鉤的，比如99%以上，100%以下不含100%返利3%，100%以上返利5%，這時候，假如經(jīng)銷商完成99%，是不是有損失？講明那個經(jīng)銷商沒有關(guān)注打算，就差一個百分點能夠拿到5個點的返利，這一個百分點事實上要不了多少鈔票，因此能夠推斷出，尤其是在臨界點以下的經(jīng)銷商，普遍沒有關(guān)懷銷售打算。（2）可推斷廠家銷售打算是否合理推斷廠家銷售打算是否合理，銷售打算的完成情況不斷的提高，完成500%合不合理？不合理！一個經(jīng)銷商不管如何努力如何做，也只能完成38%，合不合理？也不合理！這種不合理的情況往往出現(xiàn)在新的市場和新的區(qū)域、新的經(jīng)銷商。（3）決定經(jīng)銷商返利的要緊指標那個數(shù)據(jù)也是經(jīng)銷商返利的重要指標。專門多企業(yè)的返利指標有兩種，第一種是按照完成打算百分之比的返利；第二是完成絕對銷售額來返利。大部分差不多上按照絕對銷售額返利，兩種返利指標導致的結(jié)果大不一樣。絕對銷售額返利會引導經(jīng)銷商獲得更大的銷售，為了獲得更大的銷售到處找市場，同時把一些小的經(jīng)銷商縮并到團隊當中，這種返利導致的結(jié)果是，大戶越來越大小戶越來越小，最后企業(yè)就可能被兩三個大的經(jīng)銷商所掌控。按完成銷售打算來做，就規(guī)避了大戶越來越大情況，大戶的銷售額盡管專門大，計算上也是完成百分之多少，小戶銷售額專門小，他也能夠完成百分之多少，大伙兒同樣的返利，無所謂大富吃小富的狀態(tài)。因此，培養(yǎng)新的客戶，培養(yǎng)小的客戶，只能采取依靠百分比返利。（4）月月超額且均衡，講明經(jīng)銷商綜合能力強假如一位經(jīng)銷商月月都超額度，103%、105%、101%、102%，那個經(jīng)銷商牛不牛？特不牛！他都超額了，而且每一次就這么個額度，講明那個經(jīng)銷商特不注重于他的銷售指標數(shù)據(jù)，而且特不注重返利情況，以及他的榮譽——我要完成任務(wù)！這種經(jīng)銷商，第一專門有面子，第二專門有實力，第三專門有智慧，這是特不行的經(jīng)銷商，能夠大力培養(yǎng)。（5）推斷銷售人員的工作是否認真主動假如講一個經(jīng)銷商完成百分比總是97%、98%、99%，講明銷售人員的工作做的不到位，什么緣故？因為銷售人員明白那個經(jīng)銷商的返利，也明白那個經(jīng)銷商的打算，結(jié)果每個月差不多上完成98%，銷售人員有沒有問題！我曾經(jīng)就干掉了一個如此的銷售人員，他老是那個模樣，講明那個人沒有把經(jīng)銷商的利益當成他自己的利益，這種人沒什么可留的。專銷率是本廠產(chǎn)品的銷售額，除以經(jīng)銷商全部產(chǎn)品的銷售額，什么意思呢？假如本廠產(chǎn)品的銷售額是100萬，經(jīng)銷商全部產(chǎn)品的銷售額是1000萬，我們占他的銷售額是10%，10%講明了專銷率。有一次我到深圳去訪問一個客戶，我問他講我們的產(chǎn)品占您產(chǎn)品的銷量是多少，他講這么多，我一看40%，內(nèi)心還挺美的。后來談天，他講沒有那么多，是4%，本來想跟他一塊出去吃飯的，一聽4%，趕快遛了，沒面子！專銷率4%，不人請你吃飯，內(nèi)心確信也不是專門情愿，4%也確實讓我們的面子上過不去，他請我吃飯我也不吃了，沒面子吃，專銷率太低。市場占有率是經(jīng)銷商的銷量，除以轄區(qū)類同類產(chǎn)品銷量之和，數(shù)值越高講明占有率就越高。鋪貨率，鋪貨率等于實際上有陳列的店鋪，除以產(chǎn)品所應陳列的店鋪。假如實際上鋪貨了一百家，但應該要鋪一千家，鋪貨率是10%，講明鋪貨率專門低。退貨率，退貨率等于退貨金額，除以經(jīng)銷商的銷售額，退貨率高講明不行，賺不到鈔票了，講明經(jīng)銷商的庫存、消化能力也專門弱。此外，還有其他許多指標，包括出貨率等，銷售人員要掌握并能分析。【案例】我在外企的時候，經(jīng)銷商大會也好，銷售職員大會也好，開銷售會議專門簡單，如何簡單？比如，有一次參加了一個拖拉機（印度在中國的一個拖拉機廠）銷售商會議。銷售總監(jiān)是印度人，總經(jīng)理是印度人，我參加他們的經(jīng)銷商培訓。培訓之前，他們開銷售會議，下面全是經(jīng)銷商，那個銷售總監(jiān)講什么呢，就講了半個小時，講目標Target，Target，Target，Target，目標，目標，目標，然后獎勵，獎勵，獎勵，達到什么目標獎什么，就這么簡單。銷售人員就用這些利益來引導經(jīng)銷商。因此，做銷售確實是以利誘之。指標分析后就能得出治理工作的重心所在，你問一個銷售人員，王斌你過來，那個月訪問你到哪里去？我要到張軍那個經(jīng)銷商那兒去。你告訴我什么緣故要到他那兒去，想解決什么問題？到那兒解決什么問題，你的理由是什么，數(shù)據(jù)分析，OK！一環(huán)緊扣一環(huán)，培養(yǎng)出來的銷售人員，才是優(yōu)秀的銷售人員。第四講高效溝通——制造雙贏的局面有效溝通是銷售人員人必須掌握的一項技能。問題通過信息解碼，一種是一般人得到表象；一種是專家級的溝通。簡單地表達觀點，并試圖阻礙他人，使其同意自己的看法。如此溝通，雙方不能夠進行有效溝通，結(jié)果毫無成效。如何才能做到有效的溝通？一、溝通困難的緣故溝通的困難是什么？治理經(jīng)銷商的時候，銷售人員的年齡和經(jīng)銷商相比要小，收入和經(jīng)銷商相比少，有時候，請經(jīng)銷商吃飯，一拿鈔票包，一個比一個扁，而且鈔票包一個比一個破，經(jīng)銷商一拿鈔票包厚得像磚頭。財大氣粗，腰桿就硬，吃飯的時候，銷售人員都吃不踏實，這頓飯要是我買單的話，荷包里面才58塊鈔票，一頓飯至少200，內(nèi)心專門不踏實。酒不敢喝，菜也不敢點了，鈔票不多！我們的經(jīng)驗，沒經(jīng)銷商多。經(jīng)銷商差不多上市場上摸爬滾打，動不動確實是老子跑江湖的時候你還沒出生，聽了這句話，你一下子就沒自信心了。你的自信心來自哪里，一句話把你自信心做的沒有了，因此講你的年齡沒他大，你的經(jīng)驗也沒他豐富，你的鈔票也沒他多，有時候還要他壓貨，還要完成任務(wù)，這差不多上不行的情況，還有竄貨，還要企業(yè)的銷售員管竄貨，你要給經(jīng)銷商講，“老王你不竄貨了。”老王反過來一句，“你再跟老子講，老子下次不進貨了。”你如何去管他？和經(jīng)銷商溝通有困難。二、溝通的流程年齡小缺少經(jīng)驗，面對一些老江湖，應該如何治理經(jīng)銷商呢，經(jīng)銷商的核心思路又是什么呢？溝通的流程是什么？1.溝通的意圖我們有意圖，他人也會有一個意圖，意圖把它編碼編成了信息，信息通過傳遞，對方要解碼，這是四個過程。在這四個過程當中，講話人想講什么，這是那個人的意圖，那個人實際上講了什么，確實是那個人傳達的語言信息，聽話人聽到了什么，確實是聽到了一個語言，具體的中文詞或英文詞，最后那個聽話的人解碼，就變成了意圖。（1）關(guān)心經(jīng)銷商賺鈔票【案例】一對少男女孩剛剛認識不到三四個月，在海邊散步。兩個人第一次正式接觸，八九點鐘的時候，一邊走一邊談天。他們從來都沒有牽過手，這時四下無人，女的穿裙子男的穿襯衣，走啊走啊，突然女小孩講好冷。你講女小孩的意圖是什么，你能告訴我嗎？我們來看看那個意圖到底是什么。你只明白她講我好冷，聽到后就要解碼，那個女小孩的意圖是什么呢？男小孩要把她的意圖搞準了就專門好，要是搞錯了那就苦惱了。意圖最重要的是到底是什么！大伙兒講講女小孩的意圖是什么，想抱抱是吧？他想女小孩確信想抱抱，然后去抱她，結(jié)果“啪”的一巴掌，她講你流氓，這講明她的意圖是不想抱而是想回家。人的意圖有專門多種，最重要的是你把他的意圖，給摸準了就專門好溝通。要了解那個女小孩的意圖，我情愿交給大伙兒一招：假如怕搞錯了，而那個女小孩又講我好冷，你就做一個正反饋，問一句，“你的意思是？”問一下她，那個女小孩講討厭，什么意圖？那就抱唄，那個機會還能把它放掉，抱住再講！理解、推斷他的意圖，然后迅速地采取行動。假如那個女小孩講，“你的意思是！”，她的意思是什么？回家！那就回家唄。講明女小孩通過這一次接觸，發(fā)覺你不是她心儀的對象，但她是不是確實要回家，不能直講。有的女小孩敢，有的女小孩不想損害男小孩的心，就通過“好冷”這種話來表達。信息和意圖之間有差不，最后解碼。不同的人有不同的解碼方式，在和經(jīng)銷商的溝通中，核心思路是什么？確實是一定讓經(jīng)銷商“明明白白我的心”，這是最重要的。讓經(jīng)銷商明白我的意圖，假如經(jīng)銷商不明白意圖，去揣測我的意圖，你們的溝通永久存在著障礙。“明明白白我的心”確實是讓經(jīng)銷商明白，我的意圖是想幫他賺鈔票，經(jīng)銷商想要什么？想的確實是鈔票嘛，因此假如讓經(jīng)銷商明白我的意圖是隨時隨地想幫他賺鈔票。經(jīng)銷商理解到你的這種方法后，你們的溝通平臺搭起來了，不管你要他壓貨，依舊讓他參加一個促銷活動，依舊讓他去鋪市，他都情愿配合你。然而，假如講他不理解意圖，你們的溝通就存在著專門多障礙。（2）收集市場信息，作為溝通的潤滑劑如何關(guān)心經(jīng)銷商賺鈔票，我們最大的優(yōu)勢又是什么？和經(jīng)銷商之間的溝通，在經(jīng)驗上、年齡上、收入上沒優(yōu)勢，優(yōu)勢是我們走江湖到處跑，到處跑的人信息多不多，專門多嘛！信息專門多，什么張家長李家短，有時候經(jīng)銷商喜愛聽一些小道消息?！景咐夸N售人訪問經(jīng)銷商，老張我給你講最近聽到的一個消息，什么消息？那個臨縣的李總你明白吧？明白，那個李總我認識！你明白嗎，最近李總做了一件事，你明白他的小姨妹吧，大S型專門漂亮，最近他和他夫人離婚了，跟他的小姨妹結(jié)婚了！確實啊？這種小道消息，對方聽起來覺得挺快樂，這不是你的價值嗎！王總，你知不明白那個張軍？明白！張軍跟你一塊加盟我們公司的。是啊！他的縣跟你的縣一樣大，人口也差不多一樣，你明白去年銷售多少嗎，你明白2009年賣了多少。我只明白我銷售了多少，我去年只銷了200萬。你明白他去年銷售了多少萬，800萬！他去年銷了我們的產(chǎn)品800萬，800萬??！你明白他如何銷的嗎？經(jīng)銷商溝通的核心思路確實是，你有時候想讓經(jīng)銷商如此做或者讓他那樣做，因為以你的這種道行水平還不夠。你能夠借那些成功者的經(jīng)驗，加上你的一些方法，以不人的名義灌輸出去。你明白他什么緣故做800萬嗎？想啊！那個時候，他就情愿跟你溝通了，因為是不人的經(jīng)驗，然而誰明白是一個人的經(jīng)驗，也許加上了你個人的一些方法。你不能講老張你要如此做，老張你要那樣做，他一聽就煩。老子跑江湖的時候你還沒出生，你讓老子東老子就東，沒那么容易！假如你借不人之口，老張，那個人做了800萬，要不要去學學經(jīng)驗，想不想明白他是如何做的，那個時候你就專門容易講了嘛。轉(zhuǎn)換一個概念，介紹經(jīng)驗的時候，他一定會聽，因此和經(jīng)銷商溝通的時候，一定要讓經(jīng)銷商了解意圖，那個意圖是什么呢，確實是關(guān)心經(jīng)銷商賺鈔票。講任何話，差不多上以鈔票為動身點。【案例】銷售員從經(jīng)銷商的角度動身，老張最近我們公司有一個專門大的銷售壓力——新產(chǎn)品的銷售，我發(fā)覺您分配的任務(wù)是100件，我看了您那個區(qū)域，目前銷售新產(chǎn)品的能力還比較弱，因此我讓不人跟你分攤了一個50件，只給你50件，你先銷售試試看看。對方聽著感受如何樣，舒服！有的人這么講，老張這100件的打算是公司分配的，你要也得要不要也得要，你講他對你的意圖如何樣，講明你是為了公司，一旦發(fā)覺你的意圖是為了你的公司，溝通就沒有平臺了。因此，任何一句話會正話反講反話正講，一定要站在經(jīng)銷商的立場上，關(guān)心經(jīng)銷商去考慮。老張最近有個庫存，那個庫存是特價促銷數(shù)量有限，每個人只有限額分配30件，我發(fā)覺那個促銷產(chǎn)品在您這也挺好賣，而且我給你多要了20件，總共給你給50件，讓你多賺點鈔票。好不行？如此做同不同意？高不快樂？他快樂！然而現(xiàn)實情況是不是確實如此，不一定！可能是公司把那個任務(wù)壓給他了，你那個大區(qū)經(jīng)理給老子把那個庫存500件分下去，然而你不能如此講，因此在和經(jīng)銷商溝通的時候要用智慧，智慧確實是你每的講一句話，一定要站在經(jīng)銷商的立場上，而且經(jīng)銷商聽起來舒服，因此不是講去騙一個人，確實是講你把他賣了還不用數(shù)鈔票，就如此一個概念。（3）利用你手中的資源幫經(jīng)銷商獲得最大的利益講任何話，站在經(jīng)銷商的立場上，這是技巧，一種講話的語言技巧。搞促銷活動的時候，有一次在一個企業(yè)，有一個產(chǎn)品，按照歷史的處理差不多上報廢。我開廠商協(xié)調(diào)會，廠長跟我講梅總，我們今年新產(chǎn)品上市了，去年有一個庫存品，按照歷史，經(jīng)銷商都不喜愛要去年的產(chǎn)品，都要銷毀的，庫存有大概200萬，你如何處理。假如我沒有責任心，講那就按去年的同期處理把它銷毀了。200萬如何樣？就沒了！但，我講你先放到這，等我把經(jīng)銷商大會開完了再看，結(jié)果經(jīng)銷商大會開完了，這兩百萬的產(chǎn)品差不多沒有了，全部一分鈔票不打折的賣出去了，不僅賣出去了，有些人他還想要。同樣一個情況，不同的人有不同的處理方法，我在經(jīng)銷商大會上講，現(xiàn)在天氣冷的比較快，產(chǎn)品市場需求量大，然而生產(chǎn)還供應不上來，去年的庫存有一部分，現(xiàn)在我只能限量供應，一個人幾箱幾件，對方一聽那個話都搶著要。在治理經(jīng)銷商的時候，就可怕有些大學生一畢業(yè)后全部講老實話，辦老實事做老實人，老實巴交。那個老實人并不等于有智慧，你講真話，不人就確實就以為你專門牛？最重要的是要有一個結(jié)果，在整個道德同意的范圍之內(nèi)，法律同意的范圍之內(nèi)，把一件情況做好了，把結(jié)果做好了那叫牛，那叫有智慧。專門多大學生不通過系列的培訓，差不多上做老實人辦老實事，講老實話，一一老實來老實去，還管經(jīng)銷商，罷了你不適合管經(jīng)銷商。關(guān)心經(jīng)銷商搜集一些市場信息，以及利用手中的資源，關(guān)心經(jīng)銷商獲得最大的利益。三、《經(jīng)銷商快訊》在和經(jīng)銷商溝通的時候，還有一個工具，那個工具是什么呢，包括上面的表格，是我的一個創(chuàng)獨——經(jīng)銷商快訊。1.包含內(nèi)容《經(jīng)銷商快訊》快訊確實是我們和經(jīng)銷商之間經(jīng)常溝通，沒有橫向地了解，只有縱向地了解，你明白經(jīng)銷商干什么，然而經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間相互的信息不流暢，相互之間的信息比較閉塞，不明白不人干的如何樣。他們個個都以為自己做的不錯，銷售額做的差，卻覺得自己做的不錯，覺得對得起那個公司，這確實是信息閉塞的緣故，用經(jīng)銷商快訊，能夠讓信息流通起來?？煊嵉哪軌虬压镜拇黉N政策，市場的價格情況，市場的流通秩序，月度銷售排行，銷售經(jīng)驗分享，好人好事、行業(yè)信息以及其他都能夠放到里面去，快訊能夠一個月編一次，也能夠一個月編幾次，兩次三次，但至少一個月得編一次。誰來編呢，幾乎廠家所有層級的銷售人員都能夠編，假如我僅僅管一個都市，我可不能夠?qū)懣刹荒軌蚓?，假如我是管一個省可不能夠，我是管一個大區(qū)可不能夠，我管全國可不能夠，都能夠！那個快訊，大區(qū)經(jīng)理能夠做，省區(qū)經(jīng)理也能夠做，都市經(jīng)理能夠做，業(yè)務(wù)員也能夠做，只要你管經(jīng)銷商，都有責任迅速地把信息傳遞給經(jīng)銷商，編寫人確實是我們，最好的方式是傳真，白紙黑字，大伙兒都看得見。經(jīng)銷商雖有電腦，然而專門少有時刻上網(wǎng)，因此除了個不行業(yè)的經(jīng)銷商經(jīng)常上網(wǎng)之外，大部分經(jīng)銷商不是在市場確實是在批發(fā)市場，確實是在終端跑。2.作用經(jīng)銷商快訊有五大好：第一，它能夠讓經(jīng)銷商及時地了解各種信息；第二，讓經(jīng)銷商感受到榮譽和壓力，因為有一個排行榜，有一個好人好事的表揚，能夠讓經(jīng)銷商感受到榮譽和壓力；第三，讓經(jīng)銷商感受到銷售員的良苦用心。你看那個銷售人員，每個月給我發(fā)一個他自己寫的，用打印機打出來，講明那個銷售人職員作認真踏實，感受到那個小伙子不錯，工作起來特不用心，能夠把你的良苦用心讓對方明白；第四，有利于正確引導經(jīng)銷商的經(jīng)營思路?？煊嵭畔ㄒ恍┖玫淖龇ǎń?jīng)銷商好的一些方法或促銷的手段，包括現(xiàn)在的市場的情況，把經(jīng)銷商的思路引導下來；第五，有利公平、公正、公開，不要讓經(jīng)銷商一見到銷售人員就罵罵咧咧，講你不公平，尤其是一些資源，分解的時候，公布了，然而不是公開了，公開了這些信息，資源如何分配，費用如何分配，促銷品如何分配，每一個經(jīng)銷商給派多少都市駐地經(jīng)理，標準是什么，大伙兒都一樣，攤在桌面上，你的工作就可不能被經(jīng)銷商指責。假如經(jīng)銷商講你偏心，如何做，要做到有利于公平、公正、公開的原則。第五講銷售話術(shù)—增強推銷講服力【案例】各位經(jīng)銷商朋友：您好！為更好地加強與您合作、共同維護市場秩序、確保您的利益，從即日起，我將每月編發(fā)一次《廣東省區(qū)域經(jīng)銷商快訊》，向您及時通報公司信息。現(xiàn)就有關(guān)事項與您溝通如下：一、萬家網(wǎng)點大行動為建盡快立銷售網(wǎng)絡(luò)，我們將展開萬家網(wǎng)點大行動，標準為：1.每個鄉(xiāng)：3個網(wǎng)點；2.每個縣：20個網(wǎng)點；3.每個市：200個網(wǎng)點。公司為每位經(jīng)銷商配備了網(wǎng)點建設(shè)贈品，同時，我們將開展全省業(yè)務(wù)員的競賽活動，關(guān)于網(wǎng)點建設(shè)優(yōu)勝者予以獎勵。二、市場價格情況目前全省的批發(fā)價格穩(wěn)定154～155元之間，韶關(guān)、清遠的出貨價差不多達到出廠價水平，特此給予表揚。三、回款情況本月各地經(jīng)銷商回款十分踴躍，最快回款客戶是珠海順潮公司元月2日一次性回款35萬，回款最多的客戶是興寧興百回款50萬。在此予以感謝他們！四、新品進場、旗艦店政策指引新品上市后，各地能夠依照實際情況以書面形式向公司申請新品進店條碼費用。各地客戶能夠和地區(qū)主管協(xié)調(diào)旗艦店政策的使用。五、區(qū)域調(diào)整由于連續(xù)兩個月沒有完成與公司所約定的銷售任務(wù)，依照《合同》第七條第2點，正陸續(xù)對以下經(jīng)銷商的區(qū)域進行調(diào)整?；ǘ纪粲洝⒍烽T盈盈、梅州西郊。六、客戶經(jīng)理工作情況番禺蘇小軍，已完成旗艦店的布置，鋪貨82家；增城陳月蘭，縣城21家批發(fā)商，鋪了13家，海報、陳列均符合公司要求。在此提出表揚。七、上月銷售排行榜第一名汕頭華業(yè)128.62%第二名連州美發(fā)117.05%第三名江門穎興106.45%第二十七名惠東廣發(fā)90.58%第二十八名深圳金永勵83.93%第二十九名電城遠光60.55%順祝：商祺！廣東省區(qū)域經(jīng)理王軍2010年3月31日那個快訊明不明確？差不多上用的是數(shù)據(jù)，鋪貨多少家總共有多少家，整個回款是多少，依照合同的第幾條第幾款規(guī)定，講明要干掉一個人，有沒有依據(jù)？有依據(jù)！不人沒方法躲開，因此一個快訊專門好用。這是我原來管人的時候經(jīng)常用的，原來我在整個經(jīng)銷商變革的時候，新老經(jīng)銷商博弈的時候，老經(jīng)銷商跟我抗衡新經(jīng)銷商帶頭的時候，我每天一個快訊，哪些經(jīng)銷商打款了，哪些老的差不多開始動了，哪些老的還沒有動，每天發(fā)快訊，看看新的經(jīng)銷商全部打款了，老的不動行嗎。老的也跟他做工作，開始逐漸地動，最后那個老經(jīng)銷商的冰給破了，我是不是贏了！確實是用了經(jīng)銷商快訊這一工具，2005年、2006年，我獲得一個獎，到北京領(lǐng)獎，叫中國渠道治理獎獲得者，全國獲那個獎的人不是專門多，銷售總監(jiān)以上的人才有資格獲那個獎，也確實是講你必須有專門好的案例，值得獲那個獎，大伙兒能夠去看看搜索一下關(guān)于頒獎的一些實況。那個東西好不行用，可不能夠試一試，可不能夠推廣一下！一、談話技巧銷售圣經(jīng)上有這么一句話：“銷售員和客戶溝通的時候，一定要操縱談話的方向，使談話朝著對銷售有利的方向進展，千萬不要讓客戶左右談話的方向，無意間把話題帶入一個對銷售專門不利的方向。”會談話的掌控談話的方向，掌控談話方向的人是最優(yōu)秀的人，經(jīng)銷商會問，那個產(chǎn)品的價格是多少，這時候，銷售人員一旦回答了價格，對方就不要那個產(chǎn)品，在這種情況下如何辦，因為你的顧客差不多把那個談話的方向帶入到對銷售專門不利的局面。那個時候，你應該迅速改變談話的方向，在回答您那個問題之前，先談其他問題，談完了再回過頭來，回答你的價格問題，因此談話方向是一個有沒有講服力，一個最差不多的技能。推斷一下，這些語言使用了哪些銷售話術(shù)，關(guān)于話術(shù)來講，外行看喧鬧內(nèi)行看門道。我們看沒看出來：“王老總，您需要今年度最優(yōu)惠的促銷大禮包嗎？”不看就這么一句話，它內(nèi)涵了招術(shù)。“追求利潤最大化，是經(jīng)銷商的要緊目標，不是嗎？”看看這句話，里面用了心理學的定律，外行只能看個喧鬧，不明白那個話的背后有一個什么樣的依據(jù)。“請問您是今天下單，依舊改日下單？”什么緣故不講，請問你下不下單呢，內(nèi)行一看你是一個牛人，外行一看無所謂，沒什么了不起。1.話術(shù)話術(shù)決定了你的銷售能力和溝通的技巧，話術(shù)決定了你一生財寶的多少。銷售靠的確實是一張嘴皮子，把你的促銷品推出去，如何樣把不人的鈔票拿回來，如何樣能夠完成銷售打算，全靠一張嘴。因此，不僅僅是管經(jīng)銷商，做保險的推銷員也靠話術(shù)吃飯。現(xiàn)在許多企業(yè)開始講話術(shù)了，比如講經(jīng)銷商和零售顧客講，“你們企業(yè)的那個產(chǎn)品太貴了！”，同樣一句話，話術(shù)都一樣，只要是賣那個產(chǎn)品的人，回答的差不多上一樣，那個企業(yè)力量就無窮。假如講“你那個產(chǎn)品太貴了”，不同的人不同的講話，不貴，貴，不貴，貴，爭去爭來，最后罷了，不貴？不貴我走人了，贏了那個爭論，但輸了客戶。話術(shù)是一切財寶的源泉，大伙兒不相信？每年我要接到差不多上百個買保險的推銷員的電話，比如第一個推銷員，請問您是梅先生嗎，那個推銷人員有沒有自信心？沒有！那個推銷人員有沒有研究？沒有！隨便拿起一個號碼就打，只明白我姓梅，請問您是梅先生嗎，聽到“嗎”就沒必要去跟他談了。第二個人，拿起電話一看姓梅，請問您是梅小姐嗎，他講我梅小姐？你講我姓“梅”就小姐嗎。第三個人問梅先生您好，我是某某保險公司王娜，請問您有興趣嗎。那個人自不自信？不自信！這些差不多上銷售話術(shù)，一打那個電話，我就有一個關(guān)機的欲望，第一白費了那個人的時刻，第二白費了那個人的電話費，第三還白費了我的時刻，假如我是漫游的，還白費電話費，一個電話白費了太多的金鈔票時刻。還有一個，他講梅總您好，那個話好聽，他叫梅總，我那個年齡，混的再如何樣，加個“總”總舒服，講梅總您好，依舊那么回事，我是某某保險公司王娜，還比較客氣，接下來她講，我們公司今年推出了一個最優(yōu)惠的促銷打算，請問您有興趣嗎，這“嗎”講明她沒有信心，她沒信心我也沒有信心，信心是傳遞的，當我有信心的時候，我會傳遞信心給對方，我歡樂的時候會傳遞歡樂給對方，因此這差不多上沒有學過話術(shù)的人?！景咐坑幸粋€人打電話，梅總您好，我是某某公司保險員王娜，您在2006年12月26號，購買了標致1.6307車，現(xiàn)在保險到期了。聽著感受如何樣，研究你沒有，句句話差不多上祈使句對不對，祈使句的人，講明她內(nèi)在充滿力量。接下來再講，今年是本行推出的最優(yōu)惠的一個月，我差不多按照您保險的高中低三種額度，為您計罷了您的保險額，通完電話我將會把那個計算的數(shù)據(jù)用短信發(fā)到您的手機上，請您查收，改日在那個時刻，我會給您通電話，再見。這通電話感受如何？專門專業(yè)，自不自信，有沒有研究對方？這一步一步差不多上用了話術(shù)。2.技巧談話，一定要注意結(jié)果是什么，真正優(yōu)秀的銷售人員，一定是靠智慧去講一句話，而不是隨便講一句話。（1）撩人法我們手上會有專門多資源，這些資源如何給不人才會給的更加有效果，如何把不人聊興奮了再給呢，如何樣能夠投其所好呢，這叫撩人法。比如男女之間剛剛談熱戀，熱戀剛剛才開始，還沒擁抱，男小孩要吻女小孩，兩個人熱戀接吻專門正常，有些女的沒學過撩人法，要吻來吻吧，男小孩就吻，吻著吻著沒有什么感受，還發(fā)覺還有口臭。那個女小孩學了撩人法，一看到那個男小孩想吻她，你一跑過來她就往前跑一下，不讓你吻，還瞄著你笑。男小孩一看，血壓開始升高，瞳孔放大，又跑去吻她，女小孩又一跑，確實是不讓你吻。什么意思？不是談天嗎，你的血壓聊到180的時候，當你的瞳孔放到最極值的時候，這時抱住她，你的感受如何樣，爽歪歪吧！把情緒繚起來。女小孩給的一個吻，不同的給法，它的效果就大不一樣。銷售人員手上有許多資源，不人不僅僅嫌你給的少了，還講你不公平。手上大好的資源，被你免費打出去了，要學一個撩人法，針對促銷產(chǎn)品的一些優(yōu)點和特點，提出一個引導式的問題，以激起經(jīng)銷商的注意和興趣，重要的是達到你的目的。區(qū)域經(jīng)理講，王老總假如有一個專門好的促銷打算……王老總我們來分析一下，公司出了一個促銷打算……。經(jīng)銷商對此沒有興趣，假如你問他，王老總你想額外增加5%的盈利嗎，假如講經(jīng)銷商覺得那個5%太少了沒有興趣，你給他的依舊沒興趣。假如他講我平常我才掙一個2%，額外有5%，有沒有興趣？有興趣。引起經(jīng)銷商的注意沒有，引起了注意。引起他的興趣和注意，這時你們兩個人再去看一看促銷方案，效果就大不一樣。王老總，我們企業(yè)有一個在2012年之內(nèi)要實現(xiàn)100位百萬富翁俱樂部，要招100位能夠年盈利100萬的經(jīng)銷商。這時候你就能夠問一下，王總你想成為百萬富翁嗎，假如對方講，老子差不多千萬富翁了，百萬富翁有什么用，他就沒興趣了，假如他現(xiàn)在一年才賺個二三十萬，你講有沒有用？他確信想?yún)⒓?，因此把他的熱情撩起來了，瞳孔放大了，再去解釋你的?nèi)容，這確實是撩人法。撩人法來自于世界銷售冠軍的法則，法則是“不要賣你想要的東西，要賣客戶想要的東西。”通過撩人，了解了客戶要依舊不要，假如客戶要就會感興趣，再去跟他推銷。(2)套牢反問法所謂的套牢反問確實是一步一步把他套到里面去，比如當客戶一直點頭的時候，激起客戶購買的欲望，最后成交了，方法是什么？確信句加反問，專門有力度的?！澳莻€產(chǎn)品是目前公司最暢銷的產(chǎn)品不是嗎？”，這句話有沒有力度，專門有力度，“追求利潤最大化是經(jīng)銷商的要緊目標不是嗎？”，這確實是專門有力度的一些話。套牢反問是從心理學上，讓對方不斷地講，Yes，Yes，Yes，最后，把鈔票掏給我好不行，Yes，Yes，Yes，鈔票就掏給你了。從累積無窮個小Yes，最終讓對方回答你一個Yes。我最近給北京一個飼料公司做了一個銷售代表的咨詢項目，也就用了那個話術(shù)。比如銷售人員講，“王總好的產(chǎn)品質(zhì)量能帶來更多的回頭客不是嗎？”你只能回答是，你沒方法回答不是，然后再問，“在生產(chǎn)飼料的時候，使用高品質(zhì)的VC添加劑能大大提高產(chǎn)品質(zhì)量不是嗎？”，你只能回答是，“國內(nèi)大多數(shù)飼料廠家如大成集團已成為其長期用戶，講明是值得客戶信賴的產(chǎn)品，不是嗎？”只能講是。因此去的時候，要把這些話術(shù)編出來，如此和經(jīng)銷商的溝通過程當中，就專門容易進入到你的套路，稱之為套牢反問，把不人套牢了。銷售人員一定要記住，假如是你自己講的客戶會質(zhì)疑，假如是客戶講的那確實是事實了。比如追求利潤最大化是經(jīng)銷商的要緊經(jīng)營目標不是嗎，經(jīng)銷商講是，這是誰講的？經(jīng)銷商講的不是我講的。經(jīng)銷商要追求利潤最大化，只有銷售質(zhì)量好的產(chǎn)品，回頭客多，才能關(guān)心經(jīng)銷商賺更多的鈔票，不是嗎。把那些“是”交給客戶來回答，讓客戶成為一個決策者和推斷者，所有的問題差不多上由客戶嘴里面講出來，這叫套牢反問。（3）沉錨法人易受第一印象或者信息的支配，就像錨一樣把人的思想固定在某處。沉錨法確實是心理學上的沉錨效應?！景咐績尚值茏鲈琰c賣雞蛋，賣鹽茶雞蛋。一個在東頭一個在西頭，人流量差不多，價格一樣，但每個月下來，賣雞蛋的數(shù)量不一樣，弟弟賣的總是少幾百塊，哥哥總是多幾百塊。弟弟不服氣，我們差不多上一樣的面條，一樣的價格一樣的雞蛋，你什么緣故多呢？結(jié)果弟弟一看，哥哥講的話不一樣。弟弟是如何講的呢，把面條買了，然后他問，那個雞蛋不錯，是祖?zhèn)髅胤阶龅柠}茶雞蛋，請問您要不要？一般人聽到要和不要的時候，內(nèi)心會有一個決定，什么保險就回答什么，風險最小的是什么？不要！他哥哥學了話術(shù)，他把面條煮好了，再問客戶，如何問？“這是祖?zhèn)髅胤降柠}茶雞蛋，請問您是要一個依舊兩個？”是不是多了選擇。作為推銷人員，一定把重大決策交給自己，小決策交給客戶，千萬不要把一些絕對性的東西交給對方，絕對性的東西專門重要。假如你專門想吃肯德基或者麥當勞，千萬不要跟女朋友問，張娜我們?nèi)コ钥系禄貌恍?？“好不行”就把絕對的決策權(quán)交給對方了，你就專門被動，只能問她，大決策我來決定，讓她決定小決策?！巴跄龋覀兘裉斐鋈コ燥?，你看是在肯德基，依舊在麥當勞呢？”大決定被你決定了對吧，她只能做一點小決定，因此你有整個掌控權(quán)。記住這句話一生都受用，我是在1994年學的，這些銷售技巧，是老外給我們教的，我的老師是澳大利亞的，他教這些溝通技巧、話術(shù)技巧，不管是治理者依舊銷售，專門有效果，你在考慮講問題的時候就變得專門有智慧，始終掌控整個談話的主導權(quán)。套牢反問，比如讓對方下單，不要問，“請問你下不下單？”應該如何問，“是今天下單依舊改日下單？”假如講你要對方付款的話，你就不應該如此問，“你今天把款打給我好不行？”你應該改一個話，“請問你是支票付款，依舊現(xiàn)金支付？”讓不人做小決策，大決策被你給決定了，沉錨法是銷售掌控主導權(quán)的方法?！罢垎柲闶且龂嵚然憠A，依舊十噸的子酸梅？”在對方拿貨的時候打包做好了，就專門容易操縱方法，讓對方跟著你的感受走，跟著你的思路走，完成你的任務(wù)。再推斷一下，“王老總，您需要今年度最優(yōu)惠的，促銷大禮包嗎？”用的什么話術(shù)，撩人法！用這句話把不人撩起來，“今年度最優(yōu)惠的促銷大禮包”，一下子把經(jīng)銷商的注意力吸引過來了?！巴趵峡偰枰衲甓茸顑?yōu)惠的促銷大禮包嗎？”本來在想其他問題，讓這句話一下子把思路給拉回來了，“您需要今年度最優(yōu)惠的促銷大禮包嗎？”那個我專門想要，把他的情緒給撩起來了。第二個，“追求利潤最大化是經(jīng)銷商的要緊目標不是嗎？”用的是套牢法。美國的銷售冠軍，來自于銷售圣經(jīng)，這些銷售冠軍所講的話用了一個，“凡是我講的都不一定是事實，然而對方講的就一定是事實了?！边@句話確實是把想講的話由對方講出來，這句話我不講，然而是你講的?！白非罄麧欁畲蠡?，是經(jīng)銷商的要緊目的不是嗎？”經(jīng)銷商確信要講是，那是誰講的？經(jīng)銷商講的，那不確實是事實了嗎！要把想決策的東西交給經(jīng)銷商。“請問你是今天下單，依舊改日下單？”用的是沉錨法，也確實是有的書上講的叫選擇式遞進提問。這些方法全部是銷售冠軍的方法。使用話術(shù)，能夠增加你的生活質(zhì)量，能夠快速地提升你的收入和講服力。第六講頻繁壓貨——增加銷售的壓力專門多人不喜愛壓貨，壓依舊不壓好，什么緣故要壓？那些名人壓依舊不壓呢，全世界頂級的CEO壓貨依舊不壓貨呢，是不是像比爾·蓋茨、鮑爾默就不壓貨呢，是不是杰克·韋爾奇就不壓呢，是不是就我們壓貨呢？有些銷售人員一聽到壓貨就頭大，看一看什么人會壓貨。世界第一CEO杰克·韋爾奇是美國前通用的CEO，1980年到2000年接近20年的時刻，把通用從一九七幾年滑入低潮時重新帶回高潮。杰克·韋爾奇也經(jīng)常來到中國傳經(jīng)送寶。1980年，當時選CEO有三個競爭對手，下面的職員祈禱上帝，千萬不要把杰克·韋爾奇作為我們的CEO。明白什么緣故嗎，假如他當CEO會把我們給逼瘋，這確實是杰克·韋爾奇。最后誰做了CEO？杰克·韋爾奇，結(jié)果下面的職員個個都被他逼瘋了。銷售有一個原則，不是我把你逼瘋，就你把我逼瘋，反正總得有一個人瘋，因此銷售確實是這么一個概念：沒有強大的壓力，就沒有一個銷售的動機或動力，杰克·韋爾奇上臺后立即針對這些臃腫的全世界的分公司提出了一個口號，“NO.1orNO.2”理論，也就講你們在全世界每一個行業(yè)，要么做第一要么做第二，假如做第三，結(jié)果是關(guān)門。那個壓力大不大？逼不逼人？“NO.1orNO.2”理論，一下子把人給逼瘋了，沒日沒夜地干，因為要么第一要么第二，第三就沒吃飯了，面臨失業(yè)的危險。杰克·韋爾奇，他也要壓貨，他把企業(yè)從1980年帶到2000年，通用特不輝煌。是不是只有杰克·韋爾奇是如此，看看另外一位——微軟的首席執(zhí)行官，原來專門負責銷售總監(jiān)的鮑爾默。鮑爾默在微軟的進展早期，大伙兒去看看比爾蓋茨的自傳，鮑爾默有一年把全世界的省區(qū)經(jīng)理、國家經(jīng)理全部招回來，制定明年的銷售打算。假設(shè)今年完成了10億，明年的銷售