車輛展示與介紹策略四課件

目錄mulu123任務四車輛展示與介紹項目五：汽車整車銷售流程及話術技巧任務4目錄mulu123任務四車輛展示與介紹項目五：汽車整車

任務四車輛展示與介紹

知識目標◎了解車輛展示的要點◎了解繞車六方位介紹的內(nèi)容，掌握車輛介紹的技巧和方法◎了解FAB法則技能目標◎在展廳中能正確地展示車輛，能對車輛進行六方位介紹◎會用FAB法則介紹車輛的性能與配置，讓客戶知道購買此配置帶來的好處和利益◎在車輛介紹時會用話術及技巧應對客戶關于車輛的性能與配置的提問

任務四車輛展示與介紹

知識目標經(jīng)過前面的客戶接待及需求分析兩個階段，銷售顧問一方面與客戶交上了朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來展示介紹汽車，以真正地打動對方的心。汽車銷售過程中的車輛介紹是一個重要的環(huán)節(jié)，作為銷售人員您不僅要告訴客戶你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的客戶你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求，這才是車輛介紹的核心所在。經(jīng)過前面的客戶接待及需求分析兩個階段，銷售顧問一方面與客戶交

如何進行車輛的介紹？

在一家汽車4S店的晚間銷售部的培訓課上，銷售經(jīng)理詢問銷售顧問在車輛介紹時的感受，有的銷售顧問說在向客戶做介紹時，滔滔不絕地跟客戶講，但最終沒有打動客戶，感覺付出了很大的努力，可是客戶聽了就是不為所動，不知道是什么原因。車輛介紹時有什么方法和技巧嗎？任務導入

如何進在繞車介紹時，可以從六個不同的方位進行介紹，每一個方位都有介紹的重點，但是要從客戶最感興趣的方位開始介紹。在介紹車輛時要掌握一定的方法和技巧，比如FAB法則，要重點突出汽車有什么配置，此配置有哪些作用，會給客戶帶來哪些利益，要給客戶充分的時間去感受您所說的優(yōu)點和益處，并獲得客戶的認同。介紹車輛時還要慎用專業(yè)術語。任務分析在繞車介紹時，可以從六個不同的方位進行介紹，每一個方位都有介一、車輛展示（一）車輛展示應把握的執(zhí)行要點知識準備一、車輛展示（一）車輛展示應把握的執(zhí)行要點知識準備二、車輛介紹（一）車輛介紹的方式方法及注意事項1．介紹的重點：性能與便利；舒適與享受；經(jīng)濟與省錢；地位與身份；質(zhì)量與安全。2．常提及的文字有：安全、操控、舒適、經(jīng)濟、外觀、工藝、可靠。3．推介的語言要簡潔易懂。盡量避免太多汽車專業(yè)的術語，除非對方是行家。4．讓客戶親身體驗為客戶提供坐進車輛的機會，適當彎腰以避免“居高臨下”地對客戶說話。讓客戶有時間試試所有設備和功能：方向盤、踏板、換擋、后視鏡、音響設備等。

二、車輛介紹（一）車輛介紹的方式方法及注意事項5．將汽車的特性與客戶的需求和利益結合起來要把客戶的需求和利益與汽車的特征聯(lián)系起來。在每一個功能介紹結束時，適當停頓給客戶足夠消化資訊的時間，觀察客戶的反應，注意客戶的興趣所在，給他們時間去感受銷售顧問所說的優(yōu)點和益處。6．多作橫向?qū)Ρ取Ｍㄟ^對比市面上同類車型及客戶意向的其他車型，強調(diào)本品牌車型所擁有的好處，對本品牌車型的不足之處，要恰當掩飾，避重就輕。5．將汽車的特性與客戶的需求和利益結合起來7．多引用旁證材料及例證報紙雜志、大眾媒體對本車的評價、權威機構發(fā)布的銷售排行榜、汽車資深人士對該車的試駕體驗，這些真實、生動、具體的旁證材料及例證能增強銷售顧問介紹時的說服力。8．避免過度熱情，使客戶感到壓力和負擔。9．不要低估妻子/朋友對于最終購買決定的影響，對他（她）們也要給予足夠的關注。7．多引用旁證材料及例證（二）車輛的六方位及介紹的要點面帶微笑，一定要從客戶最感興趣的部位開始介紹，實際工作中不用拘泥于六方位的順序如果客戶沒有明確的指向，才按照標準的六方位順次介紹。（二）車輛的六方位及介紹的要點面帶微笑，一定要從客戶最感興趣1號位是車的45度角；2號位是駕駛座的位置；3號位是后排座；4號位是車的后部，后備箱等都屬于4號位；5號位是車的正側(cè)面；6號位是引擎蓋打開里邊的部分，即發(fā)動機室。

1號位是車的45度角；2號位是駕駛座的位置；3號位是后排座；1．六方位及介紹的重點（1）車前45度—車子的外形、品牌、理念、歷史1號位是45度角的位置，從這個角度可以展現(xiàn)的是汽車的前臉。因為每一個品牌的車，其形狀和設計的角度都不一樣。所以我們在1號位從車頭45度角向客戶重點介紹車子的外形、品牌、理念和歷史。1．六方位及介紹的重點（2）駕駛室—科技、操控、工藝、主動安全方面的配置2號位是駕駛座這個位置，在這個位置主要介紹乘坐的舒適性和駕駛的操控性。通過介紹凸顯其先進的科技、良好的操控性、精良的制造工藝和良好的主動安全方面的配置。（2）駕駛室—科技、操控、工藝、主動安全方面的配置（3）后座—空間、舒適、音響在3號位主要應介紹的是后排座的空間和它的舒適性及音響效果?？蛻糇先ヒ院笠蛩榻B后排座空間寬大帶來的舒適性，以及車子避震的設計、避震的效果。好一點的車后排座可以變換角度或者平放。（3）后座—空間、舒適、音響（4）車后方—尾部造型、后備箱及尾燈4號位是車的后部，在這個方位銷售人員要重點介紹車輛尾部的特點、尾燈的特點和后備箱特點。例如，介紹豐田威馳車后備箱的容積是同級別車型中較大的，它給客戶帶來的好處。（4）車后方—尾部造型、后備箱及尾燈（5）車側(cè)方—被動安全、懸掛、輪胎買車的客戶最關心的還是安全問題，銷售顧問可以介紹車身的制造工藝，例如采用了高剛性安全車身設計，一次沖壓成型，車身前部增加高剛性防撞鋼梁，關鍵部位采用激光焊接，前后車門內(nèi)側(cè)均設有高強度防撞桿，這些都是提供被動安全保護的措施；再有就是有的車的氣囊比較多，側(cè)面也有，叫做窗簾式氣囊或安全氣簾。還可以介紹前后懸掛分別是何種類型，它能帶給客戶哪些感受。輪胎方面，銷售顧問可以介紹它的品牌、規(guī)格。（5）車側(cè)方—被動安全、懸掛、輪胎（6）發(fā)動機室—動力性、參數(shù)、燃油經(jīng)濟主要介紹發(fā)動機的特點和發(fā)動機的動力性、參數(shù)、燃油經(jīng)濟性。例如，針對全國職業(yè)院校汽修技能比賽的用車豐田威馳的發(fā)動機，我們可以這樣介紹：“它采用了VVT-I技術，在滿足動力需要的同時確保卓越的燃油經(jīng)濟性。這項技術既能使發(fā)動機在低轉(zhuǎn)速時輸出更大扭矩，又能在高速運轉(zhuǎn)時平順地提供更大的動力輸出，不僅提高了燃油效率和運動性能，也能實現(xiàn)最小的有害物質(zhì)排放，日常駕駛其百公里油耗集中在7.9～9L?！保?）發(fā)動機室—動力性、參數(shù)、燃油經(jīng)濟2．繞車六方位介紹的方法提煉

懸疑設定—讓客戶產(chǎn)生興趣

功能描述—讓客戶了解該功能產(chǎn)生的作用

利益沖擊—該功能給客戶帶來的好處

參考標準—該車的準確定位2．繞車六方位介紹的方法提煉三、用FAB法則介紹車輛的某些性能配置F—feature屬性；A—advantage作用；B—benefit利益

三、用FAB法則介紹車輛的某些性能配置F—feature屬性

屬性（特性）：即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，也就是你的產(chǎn)品或服務具有的事實、數(shù)據(jù)和信息，具體到車輛，就是指汽車的參數(shù)、性能、配置。

作用(優(yōu)點)：你的產(chǎn)品或服務是如何幫助客戶的。

利益：你的產(chǎn)品或服務如何滿足客戶表達的需求，給客戶帶來什么好處和利益，滿足了客戶什么需求。

屬性（特性）：即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，也就是你有時也用FABI，即多了個I

I—舉例說明：用例子沖擊客戶的印象

我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說服力的句子：因為它具有……（屬性）……它可以有……（功效、作用）……對你而言……（利益）……。例如：我們這款賽車配備有12缸的發(fā)動機（F），從零加速到100km/h只用6秒（A），所以讓你非常省時（B）。有時也用FABI，即多了個I

I—舉例說明：用例子沖擊客戶的FAB句法舉例我們這款豐田威馳車的前霧燈，燈泡比普通的鹵素大燈亮2～3倍，有很強的穿透力，提高了雨霧天氣行駛的安全性。這樣客戶容易聽得懂，而且也容易信服FAB句法舉例這樣客戶容易聽得懂，而且也容易信服一、步驟要點產(chǎn)品介紹的原則是獲得客戶需求信息的基礎上，以客戶需求為導向介紹車輛。1．再次總結客戶的需求2．確定適當?shù)慕榻B順序3．向客戶介紹和展示其感興趣的車型4．讓客戶對車輛有一個完整全面的體驗5．根據(jù)具體情況，比較競爭對手的產(chǎn)品并突出所介紹的車輛的優(yōu)勢6．縮小客戶的選車范圍7．客戶目前是否對試駕感興趣8．記錄客戶聯(lián)系信息9．邀請客戶新車試駕10．與客戶約定后續(xù)活動并做記錄任務實施一、步驟要點任務實施行動標準概述流程—總結需求—歸納賣點—繞車介紹—功能了解—演繹賣點—引導操作—抗拒處理—總結強化—邀請試駕行動標準（2）細化流程重點，教師邊講解邊示范

汽車銷售企業(yè)車輛介紹的細化流程

（2）細化流程重點，教師邊講解邊示范

汽車銷售企業(yè)車輛車輛展示與介紹策略四課件效果提升技巧效果提升技巧【效果提升技巧】

1．以滿足需求為主2．以利益引導為主3．以實車體驗為主4．以結果為主要重點【效果提升技巧】

【話術技巧總結】

1．陪同客戶走到車子旁邊，開始介紹之前，可以這么說：——我向您推薦這款車，應該從五個方面來看，那就是造型與美觀，動力與操控，舒適實用性，安全能力以及超值性的表現(xiàn)。一輛車只要從這五個方面來了解，就非常完善了。您具體最關心的是哪個方面呢？客戶也許會表達出比較關注安全方面的問題，那么，你就先從安全方面來做詳細的陳述。2．客戶提出車的款式太舊了——哇，您真是個行家，一眼就看出來了，的確，這輛車的外形比較經(jīng)典，但它動力強勁，結實耐用，操縱靈活方便，維修配件便宜，還有重要一點，就是它保有量大，你開個三五年換車轉(zhuǎn)手時還能賣個好價錢。（產(chǎn)品的缺點轉(zhuǎn)化成優(yōu)點）朗讀熟記，才能熟能生巧【話術技巧總結】

1．陪同客戶走到車子旁邊，開始介紹之前，可3．車輛介紹結束后，客戶說，“我要考慮考慮。”應對方法有如下這些：—“張先生，剛才還有什么地方我沒有說明清楚的，您可以盡管提出來，我再給您介紹一遍?！堑?，買車不是小事，是需要多點時間考慮的，只是我想請教您一個問題：，您對這款車還有什么顧慮嗎？您盡管說，我一定會盡量滿足您的要求。—您是覺得車型不合適還是價格不合適呢？—我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想知道您考慮的是什么？我怕是我解釋得不夠清楚……朗讀熟記，才能熟能生巧3．車輛介紹結束后，客戶說，“我要考慮考慮?！睉獙Ψ椒ㄓ腥?．用FABI法則介紹法國雷諾的智能手剎F—雷諾風景這款車配備了科技性能很高的智能手剎功能。A－這個功能可以在您停車熄火后自動拉好手剎。除了可以智能上手剎，還可以感應到每次停車的路面是否有坡度，并自動調(diào)整手剎的松緊度。B－對于經(jīng)常忘記停車上手剎的車主來說既省心又安全。I－上次有位女客戶開了一輛單位的花冠車，停在一個斜坡上，由于她拉手剎時力度不夠，第二天發(fā)現(xiàn)車子往后溜了一段，碰傷了后面的車子。因此，有了這個智能手剎，一切都能智能調(diào)控，對于我們女性來說真是非常省心省力。4．用FABI法則介紹法國雷諾的智能手剎5．這款車的車門鋼板看起來比較薄——您這個問題很多客戶都問到過，鋼板薄確實給人感覺不安全。但是資料表明鋼板的厚薄跟汽車碰撞時抗撞擊的能力沒有直接的關系。我們這款豐田威馳車的車身是豐田獨有的GOA技術。當車輛發(fā)生碰撞時，車身能有效吸收碰撞能量，并將其分散至車身各部位骨架，能有效減少駕駛室的變形，保護座艙人員安全。在國內(nèi)的安全碰撞實驗中，我們的全新威馳獲得五星級安全評價，這可是同級別轎車所不能達到的！朗讀熟記，才能熟能生巧5．這款車的車門鋼板看起來比較薄朗讀熟記，才能熟能生巧6．這車的行李箱好像看起來不夠大——全新威馳的后備箱有475L超大容積，在1.3L車型里可以說是相當大的，與我們后座6：4分割可倒式座椅相結合，可以容納更多更大的物品，真正實現(xiàn)一車多用，特別是當一家人去效游的時候很實用的。”7．路況不好威馳車會不會被碰到底盤——我們這款全新威馳的底盤高為17公分，即使是在坑洼路面，也能很好地通過。還有就是，平時晚上出去應酬，上下臺階也會比較方便，而且我們的車跟桑塔納、捷達的底盤高度是一樣，通過性非常好。朗讀熟記，才能熟能生巧6．這車的行李箱好像看起來不夠大朗讀熟記，才能熟能生巧8．客戶把威馳與POLO勁取對比車內(nèi)空間—怎么應對？——全新VIOS威馳的車內(nèi)尺寸全面超越了思迪和POLO勁取，比頤達略小是由于提升了軸距，全新VIOS威馳的前后排間距達到了905mm，后排空間更加舒適寬敞。9．客戶把威馳與POLO勁取對比發(fā)動機—怎么應對——全新VIOS威馳采用了和COROLLA卡羅拉1.6L相同的雙VVT-i發(fā)動機，排放滿足歐IV標準。其排氣量與頤達、POLO勁取相同，略大于本田思迪，但最大功率大于三款競爭車?？梢钥闯雠c三款競爭車相比，全新VIOS威馳動力更加強勁，起步時快人一步，爬坡時馬力十足。朗讀熟記，才能熟能生巧8．客戶把威馳與POLO勁取對比車內(nèi)空間—怎么應對？朗讀熟記10．1.5L的排量發(fā)動機汽車跑起來會不會動力不足？排出的尾氣環(huán)保嗎？怎樣應對？——全新威馳搭載了雙VVT-i發(fā)動機，燃油燃燒更充分，實現(xiàn)了低轉(zhuǎn)速時扭矩充沛，高轉(zhuǎn)速時動力強勁，并減少有害氣體的排放，達到歐IV標準，更環(huán)保更省油，超越了同級別車型。好象人在快步走時，吸入的空氣量就會增加，而高速奔跑時，僅靠呼吸量增加是遠遠不夠的，只有大口大口地吸氣和呼氣，才能保證呼吸順暢。這款發(fā)動機是目前豐田汽車的頂尖技術，我們的高端車型，皇冠、銳志上都搭載著這款發(fā)動機。11．車輛介紹完畢怎么總結概括——這就是我為您推薦‘的全球通用的豪華小型轎車’威馳，綠色環(huán)保、節(jié)能省油，、高性價比，號稱“全球故障率最低的豐田轎車?！崩首x熟記，才能熟能生巧10．1.5L的排量發(fā)動機汽車跑起來會不會動力不足？排出的尾【技能訓練】在汽車商務實訓室采用角色扮演法進行車輛六方位介紹實訓。訓練的情境、步驟及評價參見配套的《汽車營銷一體化學生手冊》【技能訓練】在汽車商務實訓室采用角色扮演法進行車輛六方位【實訓任務：豐田威馳產(chǎn)品介紹】實訓目標：1．掌握繞車六方位介紹的相關知識和技能，能適當運用FAB法則給客人進行產(chǎn)品介紹。2．在給客人進行車輛介紹時，能熟練地回答客人提出的問題?！緦嵱柸蝿眨贺S田威馳產(chǎn)品介紹】實訓目標：【實訓材料】情境：（1）經(jīng)過初步的交談，客戶張先生、王老師已經(jīng)比較傾向于銷售顧問推薦的豐田威馳三廂2014款1.5L手動智享版，并有興趣進一步了解該車的詳細配置及功能。（2）產(chǎn)品介紹過程中，客戶提出一些顧慮，因客戶比較認可德系品牌，認為德系品牌的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務讓人放心，對豐田車的質(zhì)量有些擔心。（3）通過銷售顧問的合理解釋后得到客戶的認同，并邀請進行試乘試駕。參考問題：客人在銷售顧問介紹產(chǎn)品時問如下的問題：1．威馳1.5L手動智享版與大眾POLO1.4L哪個好呀？哪個故障率更低？2．1.5L的排量發(fā)動機汽車跑起來會不會動力不足？3．車門的聲音比較“飄”，好像車身鋼板較薄，是否不安全？4．油耗是多少？省油嗎？維修保養(yǎng)貴嗎？5．客戶提出行李箱在三廂車里會不會有點小？6．輪胎是多大？看起來蠻小的。7．王老師問后排座椅夠?qū)拞?？會不會我兩個閨蜜坐進去都頂著膝蓋了？8．清明回老家祭祖，路況不好會不會碰到底盤？【實訓材料】情境：（1）經(jīng)過初步的交談，客戶張先生、王老師實訓過程

1．繞車六方位介紹視頻觀看（教師在旁講解、引導、點評）或者實訓之前到汽車4S店觀察過銷售顧問的工作，了解真實環(huán)境中的繞車六方位介紹情景，并進行分析討論。

2．任務呈現(xiàn)。學生閱讀情境卡，教師適當講解，接受學生提問，學生要自我消化每個角色的權利和義務、角色間的相互關系、回旋余地。師生進行任務的討論。

3．分組。8人一組（視班級人數(shù)而定），一人扮演銷售顧問，一人扮演顧客（具體視情境而定），其他同學當本組觀察員。時間允許的條件下互換角色。

4．全班抽取責任心強的5人作為考評員。（也可直接由教師來考評打分）

5．每組擬訂情景演練計劃（寫角色扮演的文字稿）。

6．教師查閱各組情景演練的方案，并分析其可行性。

7．學生施行演練，本組觀察員觀察評估，教師指定一名學生全程錄像（有條件的學?？梢詧?zhí)行此方法），考評員打分。

8．師生反饋。教師播放學生角色扮演的錄像（有條件的學校可執(zhí)行此步驟），讓學生與企業(yè)真實流程相對比，總結實訓經(jīng)驗，學生總結、分享（包括專業(yè)技能、工作態(tài)度及團結協(xié)作三個方面）本次實訓的收獲，指出要改進的地方。教師總結本次實訓。

9．每組展示角色扮演的文字稿，上交反饋表和該次角色扮演的文字稿。實訓過程

1．繞車六方位介紹視頻觀看（教師在旁講解、引導查資料做準備教師提示學生登錄愛卡汽車網(wǎng)站的——選車中心/167/review/2/1.htm查閱豐田威馳和競品車大眾POLO的車型資料及車主使用中反饋的兩款車在外觀、品質(zhì)、油耗、配置、舒適度、細節(jié)、操控性能等方面的優(yōu)缺點，特別是針對情境資料中客人要問的8個問題做好資料的查詢和應對的準備。協(xié)助學生在較短的時間內(nèi)掌握所推薦車型及競品車型的產(chǎn)品知識，寫出角色扮演的腳本。查資料做準備教師提示學生登錄愛卡汽車網(wǎng)站的——選車中心htt【實訓評價階段】

【實訓評價階段】表5-9

六方位介紹考核評價表

表5-9

六方位介紹考核評價表車輛展示與介紹策略四課件【反思】本次課程你了解了什么知識？掌握了什么技能？（會做什么事？）你在實訓時發(fā)現(xiàn)自己有什么不足？以后在工作中應該注意什么？1234【反思】本次課程你了解了什么知識？1234ThankyouThankyouThankyouThankyou目錄mulu123任務四車輛展示與介紹項目五：汽車整車銷售流程及話術技巧任務4目錄mulu123任務四車輛展示與介紹項目五：汽車整車

任務四車輛展示與介紹

知識目標◎了解車輛展示的要點◎了解繞車六方位介紹的內(nèi)容，掌握車輛介紹的技巧和方法◎了解FAB法則技能目標◎在展廳中能正確地展示車輛，能對車輛進行六方位介紹◎會用FAB法則介紹車輛的性能與配置，讓客戶知道購買此配置帶來的好處和利益◎在車輛介紹時會用話術及技巧應對客戶關于車輛的性能與配置的提問

任務四車輛展示與介紹

知識目標經(jīng)過前面的客戶接待及需求分析兩個階段，銷售顧問一方面與客戶交上了朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來展示介紹汽車，以真正地打動對方的心。汽車銷售過程中的車輛介紹是一個重要的環(huán)節(jié)，作為銷售人員您不僅要告訴客戶你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的客戶你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求，這才是車輛介紹的核心所在。經(jīng)過前面的客戶接待及需求分析兩個階段，銷售顧問一方面與客戶交

如何進行車輛的介紹？

在一家汽車4S店的晚間銷售部的培訓課上，銷售經(jīng)理詢問銷售顧問在車輛介紹時的感受，有的銷售顧問說在向客戶做介紹時，滔滔不絕地跟客戶講，但最終沒有打動客戶，感覺付出了很大的努力，可是客戶聽了就是不為所動，不知道是什么原因。車輛介紹時有什么方法和技巧嗎？任務導入

如何進在繞車介紹時，可以從六個不同的方位進行介紹，每一個方位都有介紹的重點，但是要從客戶最感興趣的方位開始介紹。在介紹車輛時要掌握一定的方法和技巧，比如FAB法則，要重點突出汽車有什么配置，此配置有哪些作用，會給客戶帶來哪些利益，要給客戶充分的時間去感受您所說的優(yōu)點和益處，并獲得客戶的認同。介紹車輛時還要慎用專業(yè)術語。任務分析在繞車介紹時，可以從六個不同的方位進行介紹，每一個方位都有介一、車輛展示（一）車輛展示應把握的執(zhí)行要點知識準備一、車輛展示（一）車輛展示應把握的執(zhí)行要點知識準備二、車輛介紹（一）車輛介紹的方式方法及注意事項1．介紹的重點：性能與便利；舒適與享受；經(jīng)濟與省錢；地位與身份；質(zhì)量與安全。2．常提及的文字有：安全、操控、舒適、經(jīng)濟、外觀、工藝、可靠。3．推介的語言要簡潔易懂。盡量避免太多汽車專業(yè)的術語，除非對方是行家。4．讓客戶親身體驗為客戶提供坐進車輛的機會，適當彎腰以避免“居高臨下”地對客戶說話。讓客戶有時間試試所有設備和功能：方向盤、踏板、換擋、后視鏡、音響設備等。

二、車輛介紹（一）車輛介紹的方式方法及注意事項5．將汽車的特性與客戶的需求和利益結合起來要把客戶的需求和利益與汽車的特征聯(lián)系起來。在每一個功能介紹結束時，適當停頓給客戶足夠消化資訊的時間，觀察客戶的反應，注意客戶的興趣所在，給他們時間去感受銷售顧問所說的優(yōu)點和益處。6．多作橫向?qū)Ρ取Ｍㄟ^對比市面上同類車型及客戶意向的其他車型，強調(diào)本品牌車型所擁有的好處，對本品牌車型的不足之處，要恰當掩飾，避重就輕。5．將汽車的特性與客戶的需求和利益結合起來7．多引用旁證材料及例證報紙雜志、大眾媒體對本車的評價、權威機構發(fā)布的銷售排行榜、汽車資深人士對該車的試駕體驗，這些真實、生動、具體的旁證材料及例證能增強銷售顧問介紹時的說服力。8．避免過度熱情，使客戶感到壓力和負擔。9．不要低估妻子/朋友對于最終購買決定的影響，對他（她）們也要給予足夠的關注。7．多引用旁證材料及例證（二）車輛的六方位及介紹的要點面帶微笑，一定要從客戶最感興趣的部位開始介紹，實際工作中不用拘泥于六方位的順序如果客戶沒有明確的指向，才按照標準的六方位順次介紹。（二）車輛的六方位及介紹的要點面帶微笑，一定要從客戶最感興趣1號位是車的45度角；2號位是駕駛座的位置；3號位是后排座；4號位是車的后部，后備箱等都屬于4號位；5號位是車的正側(cè)面；6號位是引擎蓋打開里邊的部分，即發(fā)動機室。

1號位是車的45度角；2號位是駕駛座的位置；3號位是后排座；1．六方位及介紹的重點（1）車前45度—車子的外形、品牌、理念、歷史1號位是45度角的位置，從這個角度可以展現(xiàn)的是汽車的前臉。因為每一個品牌的車，其形狀和設計的角度都不一樣。所以我們在1號位從車頭45度角向客戶重點介紹車子的外形、品牌、理念和歷史。1．六方位及介紹的重點（2）駕駛室—科技、操控、工藝、主動安全方面的配置2號位是駕駛座這個位置，在這個位置主要介紹乘坐的舒適性和駕駛的操控性。通過介紹凸顯其先進的科技、良好的操控性、精良的制造工藝和良好的主動安全方面的配置。（2）駕駛室—科技、操控、工藝、主動安全方面的配置（3）后座—空間、舒適、音響在3號位主要應介紹的是后排座的空間和它的舒適性及音響效果?？蛻糇先ヒ院笠蛩榻B后排座空間寬大帶來的舒適性，以及車子避震的設計、避震的效果。好一點的車后排座可以變換角度或者平放。（3）后座—空間、舒適、音響（4）車后方—尾部造型、后備箱及尾燈4號位是車的后部，在這個方位銷售人員要重點介紹車輛尾部的特點、尾燈的特點和后備箱特點。例如，介紹豐田威馳車后備箱的容積是同級別車型中較大的，它給客戶帶來的好處。（4）車后方—尾部造型、后備箱及尾燈（5）車側(cè)方—被動安全、懸掛、輪胎買車的客戶最關心的還是安全問題，銷售顧問可以介紹車身的制造工藝，例如采用了高剛性安全車身設計，一次沖壓成型，車身前部增加高剛性防撞鋼梁，關鍵部位采用激光焊接，前后車門內(nèi)側(cè)均設有高強度防撞桿，這些都是提供被動安全保護的措施；再有就是有的車的氣囊比較多，側(cè)面也有，叫做窗簾式氣囊或安全氣簾。還可以介紹前后懸掛分別是何種類型，它能帶給客戶哪些感受。輪胎方面，銷售顧問可以介紹它的品牌、規(guī)格。（5）車側(cè)方—被動安全、懸掛、輪胎（6）發(fā)動機室—動力性、參數(shù)、燃油經(jīng)濟主要介紹發(fā)動機的特點和發(fā)動機的動力性、參數(shù)、燃油經(jīng)濟性。例如，針對全國職業(yè)院校汽修技能比賽的用車豐田威馳的發(fā)動機，我們可以這樣介紹：“它采用了VVT-I技術，在滿足動力需要的同時確保卓越的燃油經(jīng)濟性。這項技術既能使發(fā)動機在低轉(zhuǎn)速時輸出更大扭矩，又能在高速運轉(zhuǎn)時平順地提供更大的動力輸出，不僅提高了燃油效率和運動性能，也能實現(xiàn)最小的有害物質(zhì)排放，日常駕駛其百公里油耗集中在7.9～9L?！保?）發(fā)動機室—動力性、參數(shù)、燃油經(jīng)濟2．繞車六方位介紹的方法提煉

懸疑設定—讓客戶產(chǎn)生興趣

功能描述—讓客戶了解該功能產(chǎn)生的作用

利益沖擊—該功能給客戶帶來的好處

參考標準—該車的準確定位2．繞車六方位介紹的方法提煉三、用FAB法則介紹車輛的某些性能配置F—feature屬性；A—advantage作用；B—benefit利益

三、用FAB法則介紹車輛的某些性能配置F—feature屬性

屬性（特性）：即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，也就是你的產(chǎn)品或服務具有的事實、數(shù)據(jù)和信息，具體到車輛，就是指汽車的參數(shù)、性能、配置。

作用(優(yōu)點)：你的產(chǎn)品或服務是如何幫助客戶的。

利益：你的產(chǎn)品或服務如何滿足客戶表達的需求，給客戶帶來什么好處和利益，滿足了客戶什么需求。

屬性（特性）：即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，也就是你有時也用FABI，即多了個I

I—舉例說明：用例子沖擊客戶的印象

我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說服力的句子：因為它具有……（屬性）……它可以有……（功效、作用）……對你而言……（利益）……。例如：我們這款賽車配備有12缸的發(fā)動機（F），從零加速到100km/h只用6秒（A），所以讓你非常省時（B）。有時也用FABI，即多了個I

I—舉例說明：用例子沖擊客戶的FAB句法舉例我們這款豐田威馳車的前霧燈，燈泡比普通的鹵素大燈亮2～3倍，有很強的穿透力，提高了雨霧天氣行駛的安全性。這樣客戶容易聽得懂，而且也容易信服FAB句法舉例這樣客戶容易聽得懂，而且也容易信服一、步驟要點產(chǎn)品介紹的原則是獲得客戶需求信息的基礎上，以客戶需求為導向介紹車輛。1．再次總結客戶的需求2．確定適當?shù)慕榻B順序3．向客戶介紹和展示其感興趣的車型4．讓客戶對車輛有一個完整全面的體驗5．根據(jù)具體情況，比較競爭對手的產(chǎn)品并突出所介紹的車輛的優(yōu)勢6．縮小客戶的選車范圍7．客戶目前是否對試駕感興趣8．記錄客戶聯(lián)系信息9．邀請客戶新車試駕10．與客戶約定后續(xù)活動并做記錄任務實施一、步驟要點任務實施行動標準概述流程—總結需求—歸納賣點—繞車介紹—功能了解—演繹賣點—引導操作—抗拒處理—總結強化—邀請試駕行動標準（2）細化流程重點，教師邊講解邊示范

汽車銷售企業(yè)車輛介紹的細化流程

（2）細化流程重點，教師邊講解邊示范

汽車銷售企業(yè)車輛車輛展示與介紹策略四課件效果提升技巧效果提升技巧【效果提升技巧】

1．以滿足需求為主2．以利益引導為主3．以實車體驗為主4．以結果為主要重點【效果提升技巧】

【話術技巧總結】

1．陪同客戶走到車子旁邊，開始介紹之前，可以這么說：——我向您推薦這款車，應該從五個方面來看，那就是造型與美觀，動力與操控，舒適實用性，安全能力以及超值性的表現(xiàn)。一輛車只要從這五個方面來了解，就非常完善了。您具體最關心的是哪個方面呢？客戶也許會表達出比較關注安全方面的問題，那么，你就先從安全方面來做詳細的陳述。2．客戶提出車的款式太舊了——哇，您真是個行家，一眼就看出來了，的確，這輛車的外形比較經(jīng)典，但它動力強勁，結實耐用，操縱靈活方便，維修配件便宜，還有重要一點，就是它保有量大，你開個三五年換車轉(zhuǎn)手時還能賣個好價錢。（產(chǎn)品的缺點轉(zhuǎn)化成優(yōu)點）朗讀熟記，才能熟能生巧【話術技巧總結】

1．陪同客戶走到車子旁邊，開始介紹之前，可3．車輛介紹結束后，客戶說，“我要考慮考慮?！睉獙Ψ椒ㄓ腥缦逻@些：—“張先生，剛才還有什么地方我沒有說明清楚的，您可以盡管提出來，我再給您介紹一遍。—是的，買車不是小事，是需要多點時間考慮的，只是我想請教您一個問題：，您對這款車還有什么顧慮嗎？您盡管說，我一定會盡量滿足您的要求?！怯X得車型不合適還是價格不合適呢？—我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想知道您考慮的是什么？我怕是我解釋得不夠清楚……朗讀熟記，才能熟能生巧3．車輛介紹結束后，客戶說，“我要考慮考慮。”應對方法有如4．用FABI法則介紹法國雷諾的智能手剎F—雷諾風景這款車配備了科技性能很高的智能手剎功能。A－這個功能可以在您停車熄火后自動拉好手剎。除了可以智能上手剎，還可以感應到每次停車的路面是否有坡度，并自動調(diào)整手剎的松緊度。B－對于經(jīng)常忘記停車上手剎的車主來說既省心又安全。I－上次有位女客戶開了一輛單位的花冠車，停在一個斜坡上，由于她拉手剎時力度不夠，第二天發(fā)現(xiàn)車子往后溜了一段，碰傷了后面的車子。因此，有了這個智能手剎，一切都能智能調(diào)控，對于我們女性來說真是非常省心省力。4．用FABI法則介紹法國雷諾的智能手剎5．這款車的車門鋼板看起來比較薄——您這個問題很多客戶都問到過，鋼板薄確實給人感覺不安全。但是資料表明鋼板的厚薄跟汽車碰撞時抗撞擊的能力沒有直接的關系。我們這款豐田威馳車的車身是豐田獨有的GOA技術。當車輛發(fā)生碰撞時，車身能有效吸收碰撞能量，并將其分散至車身各部位骨架，能有效減少駕駛室的變形，保護座艙人員安全。在國內(nèi)的安全碰撞實驗中，我們的全新威馳獲得五星級安全評價，這可是同級別轎車所不能達到的！朗讀熟記，才能熟能生巧5．這款車的車門鋼板看起來比較薄朗讀熟記，才能熟能生巧6．這車的行李箱好像看起來不夠大——全新威馳的后備箱有475L超大容積，在1.3L車型里可以說是相當大的，與我們后座6：4分割可倒式座椅相結合，可以容納更多更大的物品，真正實現(xiàn)一車多用，特別是當一家人去效游的時候很實用的。”7．路況不好威馳車會不會被碰到底盤——我們這款全新威馳的底盤高為17公分，即使是在坑洼路面，也能很好地通過。還有就是，平時晚上出去應酬，上下臺階也會比較方便，而且我們的車跟桑塔納、捷達的底盤高度是一樣，通過性非常好。朗讀熟記，才能熟能生巧6．這車的行李箱好像看起來不夠大朗讀熟記，才能熟能生巧8．客戶把威馳與POLO勁取對比車內(nèi)空間—怎么應對？——全新VIOS威馳的車內(nèi)尺寸全面超越了思迪和POLO勁取，比頤達略小是由于提升了軸距，全新VIOS威馳的前后排間距達到了905mm，后排空間更加舒適寬敞。9．客戶把威馳與POLO勁取對比發(fā)動機—怎么應對——全新VIOS威馳采用了和COROLLA卡羅拉1.6L相同的雙VVT-i發(fā)動機，排放滿足歐IV標準。其排氣量與頤達、POLO勁取相同，略大于本田思迪，但最大功率大于三款競爭車?？梢钥闯雠c三款競爭車相比，全新VIOS威馳動力更加強勁，起步時快人一步，爬坡時馬力十足。朗讀熟記，才能熟能生巧8．客戶把威馳與POLO勁取對比車內(nèi)空間—怎么應對？朗讀熟記10．1.5L的排量發(fā)動機汽車跑起來會不會動力不足？排出的尾氣環(huán)保嗎？怎樣應對？——全新威馳搭載了雙VVT-i發(fā)動機，燃油燃燒更充分，實現(xiàn)了低轉(zhuǎn)速時扭矩充沛，高轉(zhuǎn)速時動力強勁，并減少有害氣體的排放，達到歐IV標準，更環(huán)保更省油，超越了同級別車型。好象人在快步走時，吸入的空氣量就會增加，而高速奔跑時，僅靠呼吸量增加是遠遠不夠的，只有大口大口地吸氣和呼氣，才能保證呼吸順暢。這款發(fā)動機是目前豐田汽車的頂尖技術，我們的高端車型，皇冠、銳志上都搭載著這款發(fā)動機。11．車輛介紹完畢怎么總結概括——這就是我為您推薦‘的全球通用的豪華小型轎車’威馳，綠色環(huán)保、節(jié)能省油，、高性價比，號稱“全球故障率最低的豐田轎車?！崩首x熟記，才能熟能生巧10．1.5L的排量發(fā)動機汽車跑起來會不會動力不足？排出的尾【技能訓練】在汽車商務實訓室采用角色扮演法進行車輛六方位介紹實訓。訓練的情境、步驟及評價參見配套的《汽車營銷一體化學生手冊》【技能訓練】在汽車商務實訓室采用角色扮演法進行車輛六方位【實訓任務：豐田威馳產(chǎn)品介紹】實訓目標：1．掌握繞車六方位介紹的相關知識和技能，能適當運用FAB法則給客人進行產(chǎn)品介紹。2．在給客人進行車輛介紹