精選神州數(shù)碼電話行銷概論

行銷概論易用事業(yè)部產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)體現(xiàn)在交易中行銷概論一.銷售三問(wèn)：1.顧客為什么要買(mǎi)因?yàn)榭蛻粲行枨螅ㄕ页隹蛻粜枨蟛M足）2.顧客為什么跟你買(mǎi)因?yàn)槟憧梢詽M足效益（顧客得到利益和好處）3.顧客為什么會(huì)持續(xù)跟你買(mǎi)因?yàn)榕c顧客建立起長(zhǎng)期合作的關(guān)系二.需求分成兩大類1.滿足型需求2.創(chuàng)造型需求培養(yǎng)熱忱的五項(xiàng)原則大聲說(shuō)話：讓別人聽(tīng)清楚，感覺(jué)你是充滿自信加快說(shuō)話速度，專注你的主題。在標(biāo)點(diǎn)符號(hào)略作停頓，強(qiáng)調(diào)重要的部分講話是保持微笑，避免用含糊不輕或者不友善的語(yǔ)氣來(lái)扼殺熱忱；微笑時(shí)保持愉快的心情抑揚(yáng)頓挫保持幫助他人的心態(tài)銷售的本質(zhì)克服一連串的反對(duì)意見(jiàn)本來(lái)不可能的事，一經(jīng)大膽嘗試，往往能成功機(jī)會(huì)不會(huì)上門(mén)來(lái)找你，只有你去找機(jī)會(huì)不要畏懼拒絕：銷售不是100%成功的事業(yè)，通常3次以上的拜訪才有成交的征兆。所以，每一次拒絕意味著成功的到來(lái)最好的教訓(xùn)來(lái)自錯(cuò)誤和失敗客戶的拒絕是銷售過(guò)程中的里程碑不必要害怕客戶說(shuō)不，因?yàn)樗轻槍?duì)產(chǎn)品而不是你個(gè)人，不必因?yàn)檫@個(gè)影響你的信心電話銷售的流程消費(fèi)心理學(xué)顧客購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程可以概括為4個(gè)階段1.注意ATTENTION2.興趣INTEREST3.欲望DESIRE4.行動(dòng)ACTION又叫AIDA愛(ài)達(dá)過(guò)程電話前的準(zhǔn)備1.調(diào)整好自己的狀態(tài)微笑愉悅輕松2.了解客戶的背景產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)間決策者3.確定電話的目的內(nèi)容進(jìn)展對(duì)象以上三點(diǎn)是電話是否成功的基礎(chǔ)不要在通話時(shí)吃口香糖、喝水、變換姿勢(shì)、找東西，避免說(shuō)話含混不清，并且給人很不穩(wěn)妥的感覺(jué)12、故人江海別，幾度隔山川。你的目標(biāo)客戶到底在哪里？以上三點(diǎn)是電話是否成功的基礎(chǔ)是客戶切身利益相關(guān)的東東行動(dòng)ACTION以上三點(diǎn)是電話是否成功的基礎(chǔ)15、比不了得就不比，得不到的就不要。創(chuàng)建一個(gè)和諧的電話氛圍10月-2210月-2217:11:2717:11:27October30,2022涉及客戶的需求，目的…………5:11:27下午5:11下午17:11:2710月-22行動(dòng)ACTION客戶的拒絕是銷售過(guò)程中的里程碑舉例：**總，早上好，我是神碼軟件的***，這邊您的同行****介紹我來(lái)拜訪您的，因?yàn)槟壳八麄児疽呀?jīng)購(gòu)買(mǎi)了一套企業(yè)管理軟件來(lái)管理自己的企業(yè)，他告訴我目前貴公司好象也有這方面的想法，所以今天特來(lái)象您介紹一下神碼………….電話銷售的五大步驟1.開(kāi)場(chǎng)白2.話天地3.入主題4.試締結(jié)5.再締結(jié)第一步：開(kāi)場(chǎng)白

問(wèn)好自報(bào)家門(mén)我是誰(shuí)我的公司我的來(lái)意我們的目的：客戶這時(shí)屬于愛(ài)達(dá)過(guò)程中的哪一個(gè)心理？引起注意第二步話天地建立安全感話家常創(chuàng)建一個(gè)和諧的電話氛圍和客戶自然的契合建立同理新，引導(dǎo)客戶的對(duì)話適當(dāng)提問(wèn)我們的目的：客戶這時(shí)屬于愛(ài)達(dá)過(guò)程總的哪一個(gè)心理？破冰，讓客戶關(guān)注，挑起興趣第三步入主題進(jìn)入電話的真正目的探詢客戶所需問(wèn)對(duì)問(wèn)題判斷問(wèn)題產(chǎn)生的回饋明確客戶的需求拋出您的賣(mài)點(diǎn)分析客戶得到的利益我們的目的：客戶這時(shí)屬于愛(ài)達(dá)過(guò)程中的哪一個(gè)心理？欲望+渴求客戶這時(shí)屬于愛(ài)達(dá)過(guò)程總的哪一個(gè)心理？破冰，讓客戶關(guān)注，挑起興趣第四步試締結(jié)嘗試成交對(duì)客戶探底二選一法則解決異議客套話別，留下深刻印象記錄每一個(gè)通話的重點(diǎn)我們的目的：客戶這時(shí)屬于愛(ài)達(dá)過(guò)程中的哪一個(gè)心理？欲望足夠，下決心行動(dòng)第五步再締結(jié)再次回到締結(jié)約定付款的方式和時(shí)間成功簽單我們的目的：客戶這時(shí)屬于愛(ài)達(dá)過(guò)程的哪一個(gè)心理？客戶付諸行動(dòng)電話銷售的五個(gè)步驟1.開(kāi)場(chǎng)白2.話天地3.入主題4.試締結(jié)5.再締結(jié)回憶每一步，我們要做的事………開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容問(wèn)好自報(bào)家門(mén)我是誰(shuí)我的公司我的來(lái)意引起客戶的注意…………開(kāi)場(chǎng)白的目的（1）提供利益的開(kāi)場(chǎng)白舉例：**總，早上好，我是神碼軟件的***，今天電話拜訪/拜訪您是因?yàn)槲铱吹?***公司通過(guò)使用了企業(yè)管理軟件以后給公司帶來(lái)了很大的促進(jìn)，而您和他們好象是同行，所以這邊想了解一下目前貴公司是否也通過(guò)使用企業(yè)管理軟件來(lái)科學(xué)的管理貴公司？開(kāi)場(chǎng)白的目的（2）贊揚(yáng)的開(kāi)場(chǎng)白舉例：**總，早上好，我是神碼軟件的***，這邊了解到由于貴公司在企業(yè)管理這方面做的非常的好，致使您在同行中處于領(lǐng)先地位，所以今天電話給您主要是想象您學(xué)習(xí)一下企業(yè)管理方面的經(jīng)驗(yàn)，了解一下您是通過(guò)什么方式來(lái)進(jìn)行企業(yè)管理的？開(kāi)場(chǎng)白的目的（3）好奇心的開(kāi)場(chǎng)白舉例：**總，早上好，我是神碼軟件的***，今天電話拜訪是想了解一下公司在企業(yè)管理上做的很成功，是如何做到的呢？開(kāi)場(chǎng)白的目的（4）推薦人的開(kāi)場(chǎng)白舉例：**總，早上好，我是神碼軟件的***，這邊您的同行****介紹我來(lái)拜訪您的，因?yàn)槟壳八麄児疽呀?jīng)購(gòu)買(mǎi)了一套企業(yè)管理軟件來(lái)管理自己的企業(yè)，他告訴我目前貴公司好象也有這方面的想法，所以今天特來(lái)象您介紹一下神碼…………..開(kāi)場(chǎng)白的目的（5）達(dá)成共識(shí)的開(kāi)場(chǎng)白**總，早上好，我是神碼軟件的***，上次和您通過(guò)電話，您上次提到的關(guān)于使用企業(yè)管理軟件來(lái)管理企業(yè)這一塊的想法，我很贊同……打電話時(shí)候注意的小技巧創(chuàng)建一個(gè)和諧的電話氛圍最好的教訓(xùn)來(lái)自錯(cuò)誤和失敗語(yǔ)速、音量、音調(diào)、音準(zhǔn)等等加快說(shuō)話速度，專注你的主題。不要畏懼拒絕：銷售不是100%成功的事業(yè)，通常3次以上的拜訪才有成交的征兆。不必要害怕客戶說(shuō)不，因?yàn)樗轻槍?duì)產(chǎn)品而不是你個(gè)人，不必因?yàn)檫@個(gè)影響你的信心11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。11、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。2022/10/3016:48:4716:48:4730October202212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美?？蛻舻木芙^是銷售過(guò)程中的里程碑涉及客戶的需求，目的…………4:48:47下午4:48下午16:48:4710月-22創(chuàng)建一個(gè)和諧的電話氛圍十月224:48下午10月-2216:48October30,2022話天地話天地的內(nèi)容閑話家常建立安全感創(chuàng)建一個(gè)和諧的電話氛圍和客戶自然的契合建立同理心，引導(dǎo)客戶的對(duì)話我們的目的：客戶這時(shí)屬于愛(ài)達(dá)過(guò)程中的哪一個(gè)心理？破冰，讓客戶關(guān)注，挑起興趣原則是破冰，建立信任，不是東拉西扯是和客戶自然的契合，不是迎合客戶的觀點(diǎn)；在自然的言語(yǔ)之間了解客戶更多的信息，收集更詳細(xì)的咨訊；提問(wèn)是客戶感興趣的話題是客戶切身利益相關(guān)的東東涉及行業(yè)，市場(chǎng)，涉及對(duì)話人的職責(zé)涉及客戶的需求，目的…………問(wèn)題的回饋及時(shí)記下判斷客戶的興趣點(diǎn)有的防矢得進(jìn)入主題意外如果接電話的不是關(guān)鍵人，怎么辦？收集客戶的相關(guān)背景資料，問(wèn)出關(guān)鍵人的聯(lián)系方式，找到關(guān)鍵人的合適的時(shí)間，不是浪費(fèi)任何一個(gè)電話……準(zhǔn)確地定義目標(biāo)客戶

你的目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？打電話時(shí)候注意的小技巧

聲音抑、揚(yáng)、頓、挫；聲音表現(xiàn)你的熱情與自信；一個(gè)溫和、友好、坦誠(chéng)的聲音能使客戶放松，增加信任感，降低心理屏障語(yǔ)速、音量、音調(diào)、音準(zhǔn)等等要真正地尊重客戶

想象對(duì)方就是坐在你對(duì)面。不要在通話時(shí)吃口香糖、喝水、變換姿勢(shì)、找東西，避免說(shuō)話含混不清，并且給人很不穩(wěn)妥的感覺(jué)多聽(tīng)多問(wèn)

多聽(tīng)，是對(duì)客戶的尊重，同時(shí)也是了解自身缺陷的一個(gè)主要步驟聽(tīng)的過(guò)程中要適當(dāng)提問(wèn)，以確?？蛻裘靼?，同時(shí)改善自身信息庫(kù)應(yīng)該整理的資料

1.基本資料：顧客姓名、住址、出生日期、電話號(hào)碼及家庭結(jié)構(gòu)等，以供業(yè)務(wù)上連絡(luò)及衍生新顧客之促銷2.交易資料：記錄顧客交易往來(lái)，電話促銷人員了解個(gè)別顧客交易情況，以展開(kāi)有效電話促銷設(shè)計(jì)客戶資料卡原則

配合企業(yè)銷售活動(dòng)特征，易于掌握顧客總體資料簡(jiǎn)潔易填，項(xiàng)目不可過(guò)多。配合工作開(kāi)展，盡量不要徒增成本根據(jù)資料區(qū)分

分出哪些是準(zhǔn)客戶，哪些是長(zhǎng)期合作客戶，哪些還需增強(qiáng)服務(wù)。根據(jù)客戶類別進(jìn)行匯總整理9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Friday,November25,202210、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。。21:10:0221:10:0221:1011/25/20229:10:02PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。。11月-2221:10:0221:10Nov-2225-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。21:10:0221:10:0221:10Friday,November25,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。。11月-2211月-2221:10:0221:10:02November25,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。。25十一月20229:10:02下午21:10:0211月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月229:10下午11月-2221:10November25,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2521:10:0221:10:0225November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。9:10:02下午9:10下午21:10:0211月-229、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Friday,November25,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。。21:10:0221:10:0221:1011/25/20229:10:02PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2221:10:0221:10Nov-2225-Nov-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。。21:10:0221:10:0221:10Friday,November25,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2221:10:0221:10:02November25,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。25十一月20229:10:02下午21:10:0211月-2215、楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。。。十一月229:10下午11月-2221:10November25,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2521:10:0221:10:0225November202217、空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。。9:10:02下午9:10下午21:10:0211月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Friday,November25,202210、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。21:10:0221:10:0221:1011/25/20229:10:02PM11、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。11月-2221:10:0221:10Nov-2225-Nov-2212、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。21:10:0221:10:0221:10Friday,November25,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。11月-2211月-2221:10:0221:10:02November25,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。25十一月20229:10:02下午21:10:0211月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。十一月229:10下午11月-2221:10November25,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/11/2521:10:0221: