精選第六章市場購買行為分析

第六章市場購買行為分析

第一節(jié)市場類型及購買行為第二節(jié)消費(fèi)者購買行為分析第三節(jié)組織購買行為分析

第一節(jié)市場類型及購買行為

一、市場的分類根據(jù)購買者類型劃分，市場購買可分為兩大基本類型：消費(fèi)者市場和組織市場。（一）消費(fèi)者市場1.消費(fèi)者市場的定義所謂消費(fèi)者市場，是指消費(fèi)者個人或家庭為了滿足生活所需而購買商品和服務(wù)所形成的市場。

2.消費(fèi)者市場的特點(diǎn)

（1）購買者人數(shù)眾多。

（2）購買者差異性大。

（3）購買者屬于少量和多次性購買。

（4）購買者多屬于感情型和非專家型購買。（二）組織市場1.組織市場的定義組織市場是指為了維持組織正常運(yùn)轉(zhuǎn)和履行組織職能而購買商品或服務(wù)的各類組織機(jī)構(gòu)。

2.組織市場的特點(diǎn)（1）購買者數(shù)目較少。（2）一次購買量較大。（3）購買者多屬于理智型和專家型購買。（4）組織市場需求是派生需求。（5）組織市場購買多缺乏彈性。（6）組織市場需求波動較大。

消費(fèi)者市場與組織市場比較

3.組織市場的分類（1）生產(chǎn)者市場生產(chǎn)者市場也稱為產(chǎn)業(yè)市場，是指為了生產(chǎn)其它新產(chǎn)品或提供新服務(wù)用于出售、出租等而購買商品和服務(wù)的各級各類組織機(jī)構(gòu)。

（2）中間商市場

中間商市場是指為了獲取利潤而購買商品然后用于出售或出租的各類組織機(jī)構(gòu)。

（3）非營利組織市場非營利組織市場是指為了維持組織的正常運(yùn)行和履行組織職能而購買商品或服務(wù)的各類組織機(jī)構(gòu)。

二、購買行為模式購買行為是指購買者（包括個人購買者和組織購買者）在購買商品或服務(wù)的過程中所呈現(xiàn)出的各種行為，它包括以下七個方面的內(nèi)容，簡稱“6W1H”模型。

誰購買（who）－購買者是誰？即購買者是個人還是組織？如果是組織的話，究竟是生產(chǎn)者還是中間商，或者是其他非營利組織？

買什么（what）－購買對象是什么？即購買者購買什么？是消費(fèi)性用品還是生產(chǎn)性用品？是選購品還是必需品？如果是生產(chǎn)性用品，究竟是機(jī)器設(shè)備還是原材料？

為何買（why）－購買目的是什么？即購買者購買的目的是滿足消費(fèi)需要還是生產(chǎn)需要？或是轉(zhuǎn)賣需要還是履行某種職能的需要？如果是滿足生產(chǎn)需要，究竟是滿足開發(fā)新產(chǎn)品需要還是維持正常生產(chǎn)的需要或是其它需要？

誰參與購買（who）－購買組織是誰？即一次購買活動有哪些身份的人參與？每一個人分別擔(dān)任何種角色？

何時購買（when）－購買時間在何時？即購買者在什么時間購買？是淡季還是旺季？是節(jié)假日還是平常時間？

何地購買（where）－購買地點(diǎn)在哪里？是到生產(chǎn)廠家或商場？如果是到生產(chǎn)廠家，究竟到哪個生產(chǎn)廠家？如果是到商場，究竟到專門商店還是百貨店等？

如何購買（how）－購買方式是什么？即購買者的購買行為類型是什么？如何支付貨款？

第二節(jié)消費(fèi)者購買行為分析

一、影響消費(fèi)者購買行為的因素影響消費(fèi)者購買的因素是多種多樣的，綜合來講，消費(fèi)者購買行為的發(fā)生是受文化、社會、消費(fèi)者個人和消費(fèi)者心理等因素共同作用和影響而發(fā)生的。

社會因素心理因素個人因素文化因素消費(fèi)者購買行為影響消費(fèi)者購買行為因素（一）文化因素1.文化文化是指被一個社會絕大多數(shù)人所接受并受其制約的價值觀念和行為模式。每一個人都是在一定的社會文化環(huán)境中成長，文化是決定人類需要和行為的基本因素，文化的差異引起消費(fèi)行為的差異。

2.亞文化每個文化都包含著能為其成員提供更為具體認(rèn)同感和社會化的較小群體即亞文化。（1）民族亞文化（2）宗教亞文化（3）種族亞文化（4）地區(qū)亞文化

3.社會階層社會階層是社會學(xué)家根據(jù)職業(yè)、收入來源、教育水平、價值觀和居住區(qū)域?qū)θ藗冞M(jìn)行的一種社會分類，是按層次排列的、具有同質(zhì)性和持久性的社會群體。

（1）同一階層的社會階層具有相類似的價值觀、興趣和行為，在消費(fèi)行為上相互影響并趨于一致。（2）人們以自己所處的社會階層來判斷各自在社會中占有的高低地位。（3）一個人的社會階層歸屬不僅由某一變量決定，還受職業(yè)、收入、教育、價值觀和居住區(qū)域等多因素的制約。（4）人們能夠在一生中改變自己的社會階層歸屬，既可以邁向高階層，也可以跌至低階層，這種升降變化的程度隨著所處社會森嚴(yán)程度的不同而不同。

（二）社會因素1.相關(guān)群體相關(guān)群體是指能夠影響消費(fèi)者購買行為的個人或集體。相關(guān)群體可分為成員群體和參照群體。一個人所屬的、對他有直接影響的群體叫做成員群體。參照群體是指在一個人的態(tài)度或行為形成過程中起著直接或間接比照作用的，或僅供參考的群體。

相關(guān)群體對消費(fèi)行為的影響表現(xiàn)為三個方面：一是示范性，即相關(guān)群體的消費(fèi)行為和生活方式為消費(fèi)者提供了可供選擇的模式；二是仿效性，即相關(guān)群體的消費(fèi)行為引起人們仿效的欲望，影響人們的商品選擇；三是一致性，即由于相互仿效而使消費(fèi)行為趨于一致。

2.家庭消費(fèi)者以個人或家庭為單位購買產(chǎn)品，家庭成員和其他有關(guān)人員在購買活動中往往起著不同作用并且相互影響，構(gòu)成了消費(fèi)者的“購買組織”。

家庭的決策類型可以分為四種各自做主型丈夫支配型妻子支配型共同支配型

3.角色和地位每個人一生都會從屬于許多群體，如家庭、公司、社團(tuán)及各類組織等。一個人在群體中的位置可用角色和地位來確定。角色是周圍的人對一個人的要求或一個人在各種不同場合應(yīng)起的作用。每種身份都伴隨著一種地位，反映了社會對他的總體評價。消費(fèi)者做出購買選擇時往往會考慮自己的角色和地位。

（三）個人因素購買者的決策還受到例如消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)條件、生理、個性和生活方式等個人因素的影響。

1.經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素是指消費(fèi)者可支配收入、儲蓄、資產(chǎn)和借貸等的能力。經(jīng)濟(jì)因素是決定購買行為的首要因素，決定著能否發(fā)生購買行為以及發(fā)生何種規(guī)模的購買行為，決定著購買商品的種類和檔次。

2.生理因素生理因素指年齡、性別、體征、健康狀況和嗜好等生理特征的差異。生理因素決定著對產(chǎn)品款式、構(gòu)造和細(xì)微功能需求的不同。

3.個性一個人的個性影響其消費(fèi)需求和對市場營銷因素的反應(yīng)。

4.生活方式生活方式是指一個人在生活中表現(xiàn)出來的活動、興趣和看法的模式。根據(jù)對消費(fèi)者生活方式的了解，可以預(yù)測消費(fèi)者的行為。（四）心理因素

1.動機(jī)消費(fèi)者的需求是多種多樣的，其動機(jī)亦是多種多樣。（1）求實(shí)動機(jī)（2）求全動機(jī)（3）求廉動機(jī)（4）求新動機(jī)（5）求美動機(jī)（6）求名動機(jī)（7）求奇動機(jī)

2.知覺知覺是指人們?yōu)榱私馐澜缍占?、整理及解釋信息的過程。人們對同樣的刺激可能會產(chǎn)生不同的知覺。

（1）選擇性注意是指在眾多信息中，人們易于接受對自己有意義的信息以及與其他信息相比有明顯差別的信息。

（2）選擇性扭曲是指人們對信息加以扭曲使之符合自己原有的認(rèn)知，然后加以接受。由于存在選擇性扭曲，消費(fèi)者所接受的信息不一定與信息本來面貌相一致

（3）選擇性保留是指人們易于記住與自己的態(tài)度和信念一致的信息，忘記與自己的態(tài)度和信念不一致的信息。

3.學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個人行為的變化。人類大部分行為都是通過學(xué)習(xí)得到的，學(xué)習(xí)發(fā)生在驅(qū)動力、刺激物、誘因、反應(yīng)及鞏固的相互作用過程中。內(nèi)在需要引起購買某種商品的動機(jī)，這種動機(jī)可能在多次購買之后仍然重復(fù)產(chǎn)生，也可能在一次購買之后即行消失。學(xué)習(xí)的模式驅(qū)動力反應(yīng)誘因刺激物增強(qiáng)或減弱

4.信念和態(tài)度通過行動和學(xué)習(xí)，人們會獲得信念和態(tài)度，而這些反過來又會影響他們的購買行為。（1）信念。是指一個人對某些事物所持有的描述性思想。（2）態(tài)度。指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的認(rèn)識評價、情感感受和行動傾向。態(tài)度使人們產(chǎn)生喜歡或不喜歡某些事物、接受或回避這些事情的固定想法。

二、消費(fèi)者購買決策過程消費(fèi)者購買過程是消費(fèi)者購買動機(jī)轉(zhuǎn)化為購買活動的過程。

認(rèn)知需求購后行為購買決策選擇評價信息收集消費(fèi)者購買決策過程3.所謂消費(fèi)者市場，是指消費(fèi)者個人或家庭為了滿足生活所需而購買商品和服務(wù)所形成的市場。所謂消費(fèi)者市場，是指消費(fèi)者個人或家庭為了滿足生活所需而購買商品和服務(wù)所形成的市場。（2）購買者差異性大。十月224:52下午10月-2216:52October30,202215、楚塞三湘接，荊門九派通。30十月20224:52:05下午16:52:0510月-2214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。即購買者在什么時間購買？是淡季還是旺季？是節(jié)假日還是平常時間？如何購買（how）－購買方式是什么？內(nèi)在需要引起購買某種商品的動機(jī)，這種動機(jī)可能在多次購買之后仍然重復(fù)產(chǎn)生，也可能在一次購買之后即行消失。每個人一生都會從屬于許多群體，如家庭、公司、社團(tuán)及各類組織等。三是廣度組合，即經(jīng)銷多種系列的相關(guān)產(chǎn)品；使用人往往是國家各級政府部門。2.根據(jù)對消費(fèi)者生活方式的了解，可以預(yù)測消費(fèi)者的行為。

二、消費(fèi)者購買決策過程

（一）認(rèn)知需要需要是購買活動的起點(diǎn)，當(dāng)需要上升到一定界限時就變成了一種驅(qū)使力，驅(qū)使人們采取行動予以滿足。需要可由內(nèi)在刺激或外在刺激喚起；內(nèi)在刺激是人體內(nèi)在的驅(qū)使力；外在刺激是外界的“觸發(fā)誘因”，形成刺激，導(dǎo)致對某種需要的確認(rèn)。

（二）信息收集產(chǎn)生需要后，消費(fèi)者會尋找更多的信息來了解相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)。消費(fèi)者對信息的收集一般可以包括兩種情況：一種是僅僅提高注意力而不是有意識地收集。另一種是進(jìn)行積極信息尋找，即主動地、廣泛地收集信息。消費(fèi)者收集信息的努力程度取決于他動機(jī)的強(qiáng)烈程度、他開始擁有的信息量、獲得信息的難易程度、他對更多信息的重視以及他在尋找信息過程中所獲得的滿足。

（三）選擇評價消費(fèi)者獲得全面的信息后就會根據(jù)這些信息和一定的評價方法對同類產(chǎn)品的不同品牌加以評價并決定選擇。

1.產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性是指產(chǎn)品所具有的能夠滿足消費(fèi)者需要的特性。產(chǎn)品在消費(fèi)者心中表現(xiàn)為一系列基本屬性的集合。2.重要性程度消費(fèi)者會根據(jù)自己獨(dú)特的需要和希望而區(qū)別不同屬性的重要性程度。

3.品牌信念品牌信念指消費(fèi)者對某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。每一品牌都有一些屬性，消費(fèi)者對每一屬性實(shí)際達(dá)到了何種水準(zhǔn)給予評價，然后將這些評價連貫起來，就構(gòu)成他對該品牌優(yōu)劣程度的總的看法。4.效用要求效用要求指消費(fèi)者對該品牌每一屬性的效用功能應(yīng)當(dāng)達(dá)到何種水準(zhǔn)的要求?；蛘哒f，該品牌第一屬性的效用功能必須達(dá)到何種水準(zhǔn)消費(fèi)者才會接受。

（四）購買決策消費(fèi)者經(jīng)過產(chǎn)品評估后會形成一種購買意向，但是不一定導(dǎo)致實(shí)際購買，從購買意向到實(shí)際購買還有一些因素介入其間。

1.他人態(tài)度（1）他人否定態(tài)度的強(qiáng)度越強(qiáng)烈，影響力越大。（2）他人與消費(fèi)者的關(guān)系越密切，影響力越大。（3）他人的權(quán)威性。他人對此類產(chǎn)品的專業(yè)水準(zhǔn)越高，則影響力越大。

2.意外因素消費(fèi)者購買意向是以一些預(yù)期條件作為基礎(chǔ)形成的，如預(yù)期收入、預(yù)期價格、預(yù)期質(zhì)量和預(yù)期服務(wù)等，如果這些預(yù)期條件受到一些意外因素的影響而發(fā)生變化，那么購買意向就可能發(fā)生改變。

（五）購后行為消費(fèi)者購買商品以后會通過商品使用過程檢驗(yàn)自己購買決策的正確性，確認(rèn)滿意程度，作為以后類似購買活動的參考。消費(fèi)者對產(chǎn)品滿意與否直接決定著以后的購買行為。滿意的顧客會重復(fù)購買，向他人推薦該產(chǎn)品，并且不留意競爭性品牌及廣告，還會買該公司的其它產(chǎn)品。不滿意的顧客反應(yīng)會迅速危及消費(fèi)者對某個公司及其產(chǎn)品的態(tài)度。

第三節(jié)組織購買行為分析一、生產(chǎn)者購買行為分析

（一）生產(chǎn)者購買行為的主要類型1.直接重購。是指生產(chǎn)者用戶有關(guān)采購部門按照過去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品。2.修正重購。是指生產(chǎn)者用戶改變原先所購產(chǎn)品的規(guī)格、價格或其它交易條件后再進(jìn)行購買。生產(chǎn)者用戶在很大程度上受到現(xiàn)在的和預(yù)期的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，當(dāng)經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定性增加時，購買者會停止進(jìn)行新的投資，并力圖減少庫存。何地購買（where）－購買地點(diǎn)在哪里？相關(guān)群體可分為成員群體和參照群體。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)設(shè)法弄清楚誰是決策者，以便有效地促成交易。使用人往往是國家各級政府部門。5:14:40下午5:14下午17:14:4010月-22（2）供應(yīng)商組合決策三、非營利組織購買行為分析（四）生產(chǎn)者購買決策過程經(jīng)濟(jì)因素是指消費(fèi)者可支配收入、儲蓄、資產(chǎn)和借貸等的能力。政府部門一般在采購政策中已強(qiáng)調(diào)了價格標(biāo)準(zhǔn)，并會引導(dǎo)供應(yīng)商在降低成本方面作出努力。如何購買（how）－購買方式是什么？第一節(jié)市場類型及購買行為4.三是廣度組合，即經(jīng)銷多種系列的相關(guān)產(chǎn)品；

3.新購。是指生產(chǎn)者用戶初次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)。4.系統(tǒng)購買。許多生產(chǎn)者用戶更愿意從一個供應(yīng)商處購買一系列產(chǎn)品，這稱為系統(tǒng)購買。

（二）生產(chǎn)者購買決策的參與者1.使用者使用者是指生產(chǎn)者用戶內(nèi)部使用這種產(chǎn)品或服務(wù)的成員。使用者往往首先提出購買建議，并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格。2.影響者影響者是指生產(chǎn)者用戶的內(nèi)部和外部能夠直接或間接地影響采購決策的人員。他們協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格和購買條件，影響供應(yīng)商的選擇。

3.決策者決策者是指有權(quán)決定買或不買，決定產(chǎn)品規(guī)格、購買數(shù)量和供應(yīng)商人選。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)設(shè)法弄清楚誰是決策者，以便有效地促成交易。4.采購者采購者是指被賦予權(quán)力并按照采購方案選擇供應(yīng)商和商談采購條款的人員。如果采購活動較為重要，采購者中還會包括高層管理人員。5.信息控制者信息控制者是指生產(chǎn)者用戶的內(nèi)部或外部能夠控制信息流向采購中心成員的人員。

（三）影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素

1.環(huán)境因素生產(chǎn)者用戶在很大程度上受到現(xiàn)在的和預(yù)期的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，當(dāng)經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定性增加時，購買者會停止進(jìn)行新的投資，并力圖減少庫存。另外一個日益突出的環(huán)境因素是重要的原材料的短缺。商業(yè)購買者還受到環(huán)境中的技術(shù)、政治和競爭對手動態(tài)的影響，文化和風(fēng)俗習(xí)慣會強(qiáng)烈影響購買者對營銷者的行為和戰(zhàn)略的反應(yīng)。

2.組織因素組織因素是指生產(chǎn)者用戶自身的有關(guān)因素，包括經(jīng)營目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策、采購程序、組織機(jī)構(gòu)和制度體系等。

3.人際因素人際因素是指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購買過程的各種角色（使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、采購者和信息控制者）的職務(wù)、地位、態(tài)度和相互關(guān)系對購買行為的影響。

4.個人因素個人因素是指生產(chǎn)者用戶內(nèi)部參與購買過程的有關(guān)人員的年齡、教育、個性、偏好及風(fēng)險意識等因素對購買行為的影響。另外，購買者有不同的購買風(fēng)格，有些人是技術(shù)型的，在選定一個供應(yīng)商之前要把所有競爭產(chǎn)品都進(jìn)行深入分析；有些人是憑直覺的談判者，善于在賣方之間周旋以得到最優(yōu)交易條件。

（四）生產(chǎn)者購買決策過程1.認(rèn)識需求認(rèn)識需求是指生產(chǎn)者用戶認(rèn)識自己的需要，明確所要解決的問題。認(rèn)識需要是生產(chǎn)者用戶購買決策的起點(diǎn)，它可以由內(nèi)在刺激或外在刺激引起。

2.確實(shí)需要認(rèn)識到某一需要后，購買者會準(zhǔn)備一個需要概略說明，列出所需物品應(yīng)具備的特征及數(shù)量。

3.產(chǎn)品規(guī)格說明產(chǎn)品規(guī)格說明是指說明所購產(chǎn)品品種、性能、特征、數(shù)量和服務(wù)，寫出詳細(xì)的技術(shù)說明書，作為采購人員的采購依據(jù)。

4.物色供應(yīng)商物色供應(yīng)商是指采購人員根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)說明書的要求尋找最佳供應(yīng)商。5.征求供應(yīng)建議書征求供應(yīng)建議書是指邀請合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書，購買者要求供應(yīng)商報價。

6.選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商是指生產(chǎn)者用戶對供應(yīng)商建議書加以分析評價，確定供應(yīng)商。

7.簽訂合約簽訂合約是指生產(chǎn)者用戶根據(jù)所購產(chǎn)品的技術(shù)說明書、需要量、交貨時間、退貨條件及擔(dān)保書等內(nèi)容與供應(yīng)商簽訂最后的訂單。

8.績效評價

二、中間商購買行為分析（一）中間商市場購買決策的內(nèi)容1.配貨決策配貨決策是指確定所經(jīng)銷產(chǎn)品的花色品種，即中間商的產(chǎn)品組合。

通常有四種產(chǎn)品組合策略供中間商選擇一是單一組合，即只經(jīng)銷某一生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品；二是深度組合，即經(jīng)銷許多廠家所生產(chǎn)同類產(chǎn)品；三是廣度組合，即經(jīng)銷多種系列的相關(guān)產(chǎn)品；四是混雜組合，即經(jīng)銷多種系列彼此無關(guān)的產(chǎn)品。

（2）供應(yīng)商組合決策供應(yīng)商決策是指決定與之從事交換活動的各有關(guān)供應(yīng)商。（3）供貨條件決策供貨條件決策是指確定具體采購進(jìn)所需要的價格、交貨期、相關(guān)服務(wù)以及其它交易條件。（4）新產(chǎn)品購買決策中間商新產(chǎn)品購買決策，主要根據(jù)該產(chǎn)品市場前景的好壞、買主需求強(qiáng)度、產(chǎn)品獲利可能性等多方面因素決定是否購買。

（二）中間商市場購買決策的參與者中間商市場購買決策的參與者往往因中間商的規(guī)模、決策重要程度和涉及金額而有所不同。不同的批發(fā)零售企業(yè)的采購人員多寡不一，專職程度各異。

（三）中間商市場購買決策過程1.新產(chǎn)品情況中間商面臨是否接受新產(chǎn)品的決策問題。其主要步驟是認(rèn)知需求、確定需求、說明需求、物色供應(yīng)者、征求建議、選擇供應(yīng)商、選擇訂貨程序和檢查履行合同情況八個階段。2.最佳賣主情況中間商已明確自己需要購買的是什么商品，需選擇最合適的供應(yīng)商。

3.較佳交易條件情況中間商希望從現(xiàn)在的供應(yīng)商身上得到較好的交易條件。中間商的愿意并不是企圖更換供應(yīng)商，只是想要求原有的供應(yīng)商給予更大的服務(wù)、更寬的信用條件和更大的價格折扣。

三、非營利組織購買行為分析（一）政府購買過程的參與者在政府購買行為中，購買決策過程所涉及的成員包括采購人、政府采購機(jī)構(gòu)、使用人、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)等。

采購人是指使用財政性資金采購物資或服務(wù)的國家機(jī)關(guān)工作人員。政府采購機(jī)構(gòu)是指政府設(shè)立的負(fù)責(zé)本級財政性資金的集中采購和招標(biāo)組織工作的專門機(jī)構(gòu)。使用人往往是國家各級政府部門。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)是指依法取得招標(biāo)代理資格，從事招標(biāo)業(yè)務(wù)的社會中介組織。（二）影響政府購買的因素政府采購購買決策受到環(huán)境、組織、人際和個人因素的影響。1.政府采購要受到大眾團(tuán)體及公民的監(jiān)督。2.政府采購要受到政治、政策變化的影響。3.政府采購要考慮政府追求的其它非經(jīng)濟(jì)性目標(biāo)。

（三）政府采購方式1.招標(biāo)。招標(biāo)是指政府采購者提出詳細(xì)的采購要求，由能滿足需要的供應(yīng)商進(jìn)行投標(biāo)，政府從中選擇供應(yīng)商。2.協(xié)議合同。是指政府采購機(jī)構(gòu)同一家或幾家公司接觸，并就項(xiàng)目和交易條件與其中一家公司進(jìn)行直接談判。協(xié)議合同有多種多樣，如成本加成定價法、固定價格法等。

（四）面向政府市場的營銷工作政府采購在組織方式、信息披露、招標(biāo)流程和供應(yīng)商資格審核等方面與常規(guī)采購方式有很大不同。政府部門一般在采購政策中已強(qiáng)調(diào)了價格標(biāo)準(zhǔn)，并會引導(dǎo)供應(yīng)商在降低成本方面作出努力。另外，由于產(chǎn)品各項(xiàng)特征已被嚴(yán)格設(shè)定，因而產(chǎn)品差異也不是市場營銷工作可利用的因素，在公開招標(biāo)的基礎(chǔ)上，廣告和人員推銷對于贏得招標(biāo)不可能具有很大影響，而確立適當(dāng)?shù)氖袌鐾茝V關(guān)系對于面向政府部門銷售的企業(yè)顯得重要。為指導(dǎo)以政府為目標(biāo)的營銷努力，企業(yè)應(yīng)建立相應(yīng)的組織方式面對政府采購。謝謝9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Friday,November25,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。21:09:3321:09:3321:0911/25/20229:09:33PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2221:09:3321:09Nov-2225-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。21:09:3321:09:3321:09Friday,November25,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2221:09:3321:09:33November25,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。25十一月20229:09:33下午21:09:3311月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月229:09下午11月-2221:09November25,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2521:09:3321:09:3325November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。9:09:33下午9:09下午21:09:3311月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Friday,November25,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。21:09:3321:09:3321:0911/25/20229:09:33PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2221:09:3321:09Nov-2225-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。21:09:3321:09:3321