房地產(chǎn)銷(xiāo)冠必備技能培訓(xùn)

銷(xiāo)冠是怎么煉成的置業(yè)顧問(wèn)素描置業(yè)顧問(wèn)價(jià)值所在：達(dá)成產(chǎn)品的銷(xiāo)售和溢價(jià)傳遞企業(yè)價(jià)值和理念搭建項(xiàng)目/企業(yè)與客戶(hù)溝通平臺(tái)置業(yè)顧問(wèn)素描優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)素描

堅(jiān)韌踏實(shí)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作；

優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)；

真誠(chéng)、專(zhuān)業(yè)。關(guān)鍵詞：團(tuán)隊(duì)協(xié)作、服務(wù)、真誠(chéng)摩托車(chē)?yán)碚摵筝啞局R(shí)

公司文化

產(chǎn)品知識(shí)

營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)

市場(chǎng)知識(shí)

。。。前輪——心態(tài)

使命必達(dá)

自我激勵(lì)

堅(jiān)韌踏實(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)——工作能力

溝通能力

銷(xiāo)售能力

銷(xiāo)售技巧第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè)二、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀”三、成功銷(xiāo)售的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉第一節(jié)心態(tài)篇：1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”這一職業(yè)一、正確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”這一職業(yè)銷(xiāo)售是一種光榮、高尚的職業(yè)×√推銷(xiāo)是乞求、害怕被拒絕和客戶(hù)提意見(jiàn)乞丐心理使者心理置業(yè)顧問(wèn)的心理角色專(zhuān)業(yè)的、真誠(chéng)的，帶給客戶(hù)快樂(lè)、價(jià)值。是企業(yè)的使者，企業(yè)形象的代表付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)銷(xiāo)售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)銷(xiāo)售是一門(mén)綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)置業(yè)顧問(wèn)的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求社會(huì)80%人從事銷(xiāo)售第二節(jié)心態(tài)篇：1-2：樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀”二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀”（

）“客戶(hù)”是什么？認(rèn)識(shí)1：“對(duì)手”？認(rèn)識(shí)2：“獵物”？認(rèn)識(shí)3：“上帝”？“那個(gè)難纏的客戶(hù)今天搞定沒(méi)？”“這個(gè)客戶(hù)有沒(méi)有上鉤？”衣食父母二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀”（

）客戶(hù)喜歡什么樣的置業(yè)顧問(wèn)？?jī)x容得體、外表整潔；

熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心；

提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。工作專(zhuān)業(yè)知識(shí)淵博關(guān)心客戶(hù)掌握房地產(chǎn)知識(shí)，置業(yè)居家生活方面專(zhuān)家，知識(shí)淵博，和客戶(hù)建立起朋友般的關(guān)系。記住客戶(hù)偏好；關(guān)心客戶(hù)利益；竭力為客戶(hù)服務(wù)耐心傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)和要求；幫助客戶(hù)做正確選擇二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀”（

）成功置業(yè)顧問(wèn)的“客戶(hù)觀”關(guān)注客戶(hù)利益客戶(hù)是朋友真心幫助客戶(hù)是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴讓客戶(hù)成功、快樂(lè)二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀”（

）客戶(hù)的拒絕等于什么？10次拒絕

＝

1次成交1次成交

＝

500000元1次拒絕

＝

50000

元面對(duì)拒絕，自我解嘲：“謝謝你又讓我賺了

萬(wàn)！”客戶(hù)的拒絕是自我財(cái)富的積累第三節(jié)心態(tài)篇：1-3：成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6三、成功置業(yè)顧問(wèn)的

、

、

、

之“

”3

——

必須知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌②、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問(wèn)——高效、聰明三、成功置業(yè)顧問(wèn)的

、

、

、

之“

”①

、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌?

成功的銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑銷(xiāo)售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷(xiāo)售進(jìn)行到底。?

你愿花一年以上時(shí)間做銷(xiāo)售工作嗎？

這是成功置業(yè)顧問(wèn)的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了……你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！三、成功置業(yè)顧問(wèn)的

、

、

、

之“

”②

、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)?

銷(xiāo)售→營(yíng)銷(xiāo)→經(jīng)理→總監(jiān)

據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的銷(xiāo)售工作。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問(wèn)做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。?

你擁有一份世界上最具魅力的工作

拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)代表）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的置業(yè)顧問(wèn)。三、成功置業(yè)顧問(wèn)的

、

、

、

之“

”③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問(wèn)——高效、聰明?

做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人

時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷(xiāo)售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶(hù)……?

學(xué)會(huì)在工作中總結(jié)提高

勤于總結(jié)，善于自我學(xué)習(xí)，邊干邊學(xué)邊提高。聰明人會(huì)工作，笨人被動(dòng)工作。三、成功置業(yè)顧問(wèn)的

、

、

、

之“

”4

之一

——

必備的四種態(tài)度找尋動(dòng)力的源泉自我肯定的態(tài)度擁有成功的渴望堅(jiān)持不懈的精神“我為什么來(lái)這里做銷(xiāo)售？”“我是最棒的？(自信、熱情)”“我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要……！”“絕不放棄、永不放棄！”三、成功置業(yè)顧問(wèn)的

、

、

、

之“

”4之二

——

必備的四張王牌“我要開(kāi)盤(pán)賣(mài)50套房？明確的目標(biāo)樂(lè)觀的心情專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)大量的行動(dòng)“我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)”(必須是可量化的目標(biāo))”“在這里做銷(xiāo)售我很快樂(lè)(用熱情感染客戶(hù))”“我專(zhuān)業(yè)，我成功(贏得客戶(hù)的信賴(lài))”“從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”三、成功置業(yè)顧問(wèn)的

、

、

、

之“

”5——

必須堅(jiān)持的五種信念①、相信自己，足夠自信②、真心誠(chéng)意地關(guān)心你的客戶(hù)銷(xiāo)售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷(xiāo)售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)?、?、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重你的客戶(hù)三、成功置業(yè)顧問(wèn)的

、

、

、

之“

”6——

倍增業(yè)績(jī)的六大原則“我要對(duì)自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專(zhuān)家！”“我能診斷客戶(hù)購(gòu)房需求！”“用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！”“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”“我要成為銷(xiāo)售力最強(qiáng)的！”我是老板（我為自己干）我是顧問(wèn)而非“置業(yè)顧問(wèn)”我是銷(xiāo)售醫(yī)生、購(gòu)房專(zhuān)家我要立即行動(dòng)、拒絕等待我要把工作做好——用心我立志出類(lèi)拔萃——執(zhí)著第二部分：技巧篇■

客戶(hù)拓展技巧

■

交流溝通技巧■價(jià)格談判技巧

■業(yè)務(wù)成交技巧第一節(jié)技巧篇：2-1：客戶(hù)拓展技巧一、客戶(hù)拓展技巧（

）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？★

贊揚(yáng)——房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶(hù)不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則：、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)①

贊揚(yáng)客戶(hù)貨比三家、慎重選擇是對(duì)的；②

絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶(hù)的偏愛(ài)；③

探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)在客戶(hù)心目中的位置；④

找出客戶(hù)的個(gè)人因素和真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。范例X◎客戶(hù)：“你們的洋房修得好密??？你看人家xx的洋房樓間距都是20多米”?！蜾N(xiāo)售：“沒(méi)有，哪里密嘛。我們有16米，其實(shí)間距差不多，只是看起有點(diǎn)密的嘛?！薄蜾N(xiāo)售：“老師您看得真仔細(xì)。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個(gè)問(wèn)題是這樣的，首先我們的洋房設(shè)計(jì)理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺(jué)是最宜人的。其次是環(huán)境還沒(méi)有成熟，等栽種的喬木、灌木長(zhǎng)大后完全會(huì)打消您對(duì)間距、對(duì)視等方面的疑慮?！薄桃?、客戶(hù)拓展技巧（

）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？★

絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶(hù)造成以下后、絕對(duì)不隨意評(píng)價(jià)對(duì)手果：——

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；——

那個(gè)樓盤(pán)怎樣？我是不是該去看看；——

這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)?！?/p>

記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶(hù)分析客觀事實(shí)、綜合比較！一、客戶(hù)拓展技巧（

）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？★

利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶(hù)的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤(pán)進(jìn)行比較，具體做法是：把客戶(hù)心目中較理想樓盤(pán)和本樓盤(pán)的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣?？陀^比較避重就輕★

如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶(hù)最不想要卻有、客戶(hù)最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。一、客戶(hù)拓展技巧（

）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？√范例小技巧：◎“那個(gè)樓盤(pán)確實(shí)很便宜，交通也方便，菜市場(chǎng)就在樓下，賣(mài)得不錯(cuò)，我也很喜歡。如果您沒(méi)車(chē)或?qū)?lái)不想買(mǎi)車(chē)，孩子不用上學(xué)，太太沒(méi)這么漂亮的話，我建議您最好還是買(mǎi)那的房子?！币园H潛臺(tái)詞：位置偏、車(chē)位也不夠潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差小知識(shí)：現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶(hù)五步循環(huán)◆

客戶(hù)購(gòu)房過(guò)程一般可以分解為七個(gè)心理階段：引起注意、激發(fā)興趣、使用聯(lián)想、希望擁有、進(jìn)行比較、最后確認(rèn)、決定購(gòu)買(mǎi)?！?/p>

相對(duì)應(yīng)的，置業(yè)顧問(wèn)從現(xiàn)場(chǎng)接待到成交可五步分解：望、聞、問(wèn)、切、定。一般而言到達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有所關(guān)注。五步

動(dòng)作備注望寒喧，問(wèn)候客戶(hù)。觀察客戶(hù)體貌特征對(duì)客戶(hù)形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？為下一步溝通提供素材準(zhǔn)備。聞問(wèn)傾聽(tīng)?？蛻?hù)講什么，問(wèn)什么？了解客戶(hù)需求，激發(fā)興趣。問(wèn)系列相關(guān)問(wèn)題，得到所需要的、有價(jià)值的客戶(hù)需求信息。交互式的問(wèn)答，以開(kāi)放式提問(wèn)了解你需要的信息。包括在講解沙盤(pán)模型、帶看樣板房過(guò)程中。目的是要將客戶(hù)帶到使用聯(lián)想中。切定掌握重點(diǎn)，針對(duì)性銷(xiāo)售。（多次來(lái)訪）再次運(yùn)用利益聯(lián)想，讓客戶(hù)感受到項(xiàng)目的價(jià)值，使得客戶(hù)產(chǎn)生希望擁有的沖動(dòng)，并處理客戶(hù)進(jìn)行比較時(shí)提出的異議，提供全面的信息打消客戶(hù)疑慮，為最終成交打下基礎(chǔ)。時(shí)機(jī)成熟，做最后逼定。確認(rèn)客戶(hù)戶(hù)位需求，讓客戶(hù)最終下定。小知識(shí)：銷(xiāo)售要會(huì)“發(fā)問(wèn)”◆

銷(xiāo)售過(guò)程中“發(fā)問(wèn)三關(guān)”。發(fā)問(wèn)1、開(kāi)局問(wèn)發(fā)問(wèn)2、中場(chǎng)問(wèn)發(fā)問(wèn)3、異議問(wèn)異議問(wèn)開(kāi)局問(wèn)中場(chǎng)問(wèn)

這是整個(gè)接待過(guò)程中最精彩部分

從何渠道了解的信息？面對(duì)異議巧妙發(fā)問(wèn)

這部分技巧在后面分享

目的是了解客戶(hù)需求，更有針對(duì)性、更準(zhǔn)確幫助客戶(hù)了解產(chǎn)品信息，達(dá)成意愿。

自己開(kāi)車(chē)來(lái)的？什么車(chē)？

考慮多大的戶(hù)型？

一般而言有三種發(fā)問(wèn)方式：

從哪個(gè)區(qū)域過(guò)來(lái)的？先問(wèn)再推介先推介再問(wèn)混合發(fā)問(wèn)

……第二節(jié)技巧篇：2-2：交流溝通技巧二、交流溝通技巧（

）溝通是銷(xiāo)售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)★

溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真實(shí)需求，了解客戶(hù)的真正意圖。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)善用贊揚(yáng)★

比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷(xiāo)售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。1.真誠(chéng)2.自然3.行為本身回憶一下培訓(xùn)時(shí)我們得到的同伴的贊美！二、交流溝通技巧（

）◎

客：“聽(tīng)說(shuō)您這套房子當(dāng)時(shí)的開(kāi)盤(pán)價(jià)只有6000元？”案例1●

銷(xiāo)：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？”（巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶(hù)的消息來(lái)源）×■

銷(xiāo)：“是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！

”生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶(hù)提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容

進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的機(jī)會(huì)。當(dāng)對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶(hù)感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶(hù)提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶(hù)也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了二、交流溝通技巧（

）◎

客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！

”●

銷(xiāo)：“您說(shuō)的是：這棟樓的顏色偏深色，還是案例2偏淺色了呢？

”（反問(wèn)重組了客戶(hù)問(wèn)題，既顯得我們重視客戶(hù)意見(jiàn)，也可轉(zhuǎn)移客戶(hù)注意力，有助于了解客戶(hù)的更多想法）總結(jié)：承認(rèn)客戶(hù)的觀點(diǎn)或看法，重視客戶(hù)提出的問(wèn)題，這樣可增加對(duì)客戶(hù)購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。正確示范●

“如果我是您，我也會(huì)這樣的……”理解客戶(hù)加深感情●

“許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題……”●

“您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情……”(轉(zhuǎn)移話題)二、交流溝通技巧（

）交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則◆

不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶(hù)◆

不能一直瞪著客戶(hù)，用柔和眼光交流看著客戶(hù)交流經(jīng)常面對(duì)笑容學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng)說(shuō)話要有變化結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言◆

不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶(hù)◆

微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合◆

用心聆聽(tīng)客戶(hù)講話，了解客戶(hù)表達(dá)信息◆

注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流◆

隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào)◆

注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情◆

不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶(hù)◆

結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意二、交流溝通技巧（

）溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào)★

顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；口頭語(yǔ)信號(hào)★

詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況；★

對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；★

詢(xún)問(wèn)購(gòu)房的優(yōu)惠程度；★

對(duì)目前自己正住的房子表示不滿(mǎn)；★

向置業(yè)顧問(wèn)打探交樓時(shí)間及可否提前；★

接過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹提出反問(wèn)；★

對(duì)公司或樓盤(pán)提出某些異議。四、交流溝通技巧（

）溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)★

顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；表情語(yǔ)信號(hào)★

眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；★

嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。四、交流溝通技巧（

）溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)★

顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；★

出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)做其他放松舒展等動(dòng)作；★

拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)或合同之類(lèi)細(xì)看；★

開(kāi)始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等?！?/p>

轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；★

開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。小知識(shí)：與客戶(hù)溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆

勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界?！?/p>

知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏?！?/p>

多稱(chēng)呼客人的姓名。◆

語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。◆

多些微笑，從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題?！?/p>

與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴感?！?/p>

千萬(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話。◆

合理批評(píng)，巧妙稱(chēng)贊?！?/p>

勿濫用房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)?！?/p>

學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。第三節(jié)技巧篇：2-3：價(jià)格談判技巧三、價(jià)格談判技巧（

）不要掉入“價(jià)格陷阱”客戶(hù)買(mǎi)房時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多置業(yè)顧何謂“價(jià)格陷阱”問(wèn)往往直接地告訴客戶(hù)答案，推銷(xiāo)過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶(hù)很可能對(duì)房子價(jià)值、賣(mài)點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。切記：★

不要一開(kāi)始就與客戶(hù)討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略?！?/p>

不要一開(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶(hù)，要逐步給其驚喜。三、價(jià)格談判技巧（

）如何化解“價(jià)格陷阱”當(dāng)客戶(hù)與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)它的理由，以及可給客戶(hù)帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤(pán)價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶(hù)的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。、先談價(jià)值再談價(jià)格過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶(hù)糾纏，往往會(huì)被客戶(hù)用“買(mǎi)不起”或“太貴了”拒絕！三、價(jià)格談判技巧（

）如何化解“價(jià)格陷阱”在與客戶(hù)討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶(hù)買(mǎi)房當(dāng)作“買(mǎi)生活方式”來(lái)推銷(xiāo)。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買(mǎi)成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力。、分解價(jià)格集合賣(mài)點(diǎn)當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶(hù)灌輸、并讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買(mǎi)房子值！所以，賣(mài)點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！價(jià)值強(qiáng)調(diào)技巧：銷(xiāo)售話術(shù)“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢(qián)？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……”類(lèi)比說(shuō)明“我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？”“您買(mǎi)我們的×××房子，每天上下班你不用擠公交車(chē)，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買(mǎi)房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶(hù)型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專(zhuān)門(mén)預(yù)留了壁櫥位置……，將來(lái)裝修能省您一大筆錢(qián)。”價(jià)值羅列小常識(shí)：“兩點(diǎn)式”談話法原理：所謂“兩點(diǎn)式”談話法，這是在與客戶(hù)談判時(shí)，一般只向客戶(hù)提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。范例1范例2●

“您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)看房？”●

“您買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件×××產(chǎn)品?！薄?/p>

客：“請(qǐng)問(wèn)有兩室一廳70平米左右的房子嗎？”×●

銷(xiāo)：“沒(méi)有。”回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì)●

銷(xiāo)：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶(hù)型√都不錯(cuò)，面積也適合您”小常識(shí)：不同客戶(hù)的接待洽談方式神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶(hù)素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶(hù)易激動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的客戶(hù)無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶(hù)性格豪爽、依賴(lài)性強(qiáng)的客戶(hù)缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的客戶(hù)年老較大、需要幫助的客戶(hù)高效率有耐心鎮(zhèn)定自如以退為進(jìn)真誠(chéng)關(guān)心果斷干脆細(xì)致＋愛(ài)心小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題◆

具有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售形象，一言一行要面帶微笑?！?/p>

仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的每一句話?！?/p>

客戶(hù)問(wèn)的每一句話，回答前要先想想，客戶(hù)是什么目的？◆

顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客?！?/p>

不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶(hù)爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定。◆

不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題?！?/p>

不要做講解員，要做推銷(xiāo)員。◆

要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！◆

要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明?！?/p>

做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂?！?/p>

理論分析要到位，要說(shuō)深、說(shuō)透、侃說(shuō)細(xì)?！?/p>

多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，

達(dá)到聲情并茂的效果?！?/p>

充滿(mǎn)自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！注意：洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷(xiāo)售習(xí)慣●

言談側(cè)重講道理，像神父教說(shuō)圣經(jīng)。●

缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶(hù)時(shí)，因客戶(hù)的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩。●

喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶(hù)的疑慮?！?/p>

談話內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)?！?/p>

王婆賣(mài)瓜，自吹自擂，自信過(guò)頭。●

過(guò)于自貶，或一味順從客戶(hù)、輕易對(duì)客戶(hù)讓步?！?/p>

言談中充滿(mǎn)懷疑態(tài)度?！?/p>

隨意攻擊他人?！?/p>

強(qiáng)詞奪理?！?/p>

口若懸河，只顧自己說(shuō)，不考慮客戶(hù)感受?！?/p>

超過(guò)尺度的開(kāi)玩笑?！?/p>

隨便答應(yīng)客戶(hù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題?！?/p>

不真誠(chéng)，惡意欺瞞?！?/p>

輕易的對(duì)客戶(hù)讓步?！?/p>

陌生恐慌癥。第四節(jié)技巧篇：2-4：業(yè)務(wù)成交技巧四、業(yè)務(wù)成交技巧（

）準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求★

按照客戶(hù)分級(jí)管理(必買(mǎi)/高意向/意向)原則，對(duì)有意向的客戶(hù)，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶(hù)檔案，善于從客戶(hù)的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求。、建立檔案★

注意：切勿對(duì)客戶(hù)的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶(hù)的誤解和厭煩！四、業(yè)務(wù)成交技巧（

）準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求★

客戶(hù)一般需求：即基本購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（項(xiàng)目樓盤(pán)應(yīng)符合客戶(hù)基本需要）、分析需求★

客戶(hù)特殊需求：不同客戶(hù)對(duì)房子有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可使銷(xiāo)售更具針對(duì)性，避免失誤?！?/p>

客戶(hù)優(yōu)先需求：客戶(hù)的特殊需求中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了客戶(hù)對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太關(guān)注，簽約也就水到渠成。四、業(yè)務(wù)成交技巧（

）有效贏得客戶(hù)信賴(lài)◆

塑造專(zhuān)業(yè)形象，推銷(xiāo)樓盤(pán)先要推銷(xiāo)自己◆

得到客戶(hù)認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵培養(yǎng)良好品格掌握洽談分寸對(duì)公司要忠誠(chéng)利用官方文件借旁案來(lái)例證◆

洽談之初，話不要說(shuō)得太滿(mǎn)，留有余地◆

循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明◆

永遠(yuǎn)不要在客戶(hù)面前發(fā)公司和同事牢騷◆

牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶(hù)信賴(lài)◆

用有效的官方文件、證件打消客戶(hù)疑慮◆

項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷(xiāo)售◆

講述已購(gòu)房客戶(hù)的故事，起到榜樣效應(yīng)◆

權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹(shù)立客戶(hù)信心四、業(yè)務(wù)成交技巧（

）判斷客戶(hù)成交時(shí)機(jī)機(jī)會(huì)稍縱即逝◆

客戶(hù)開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)?！?/p>

客戶(hù)不再提問(wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)?！?/p>

客戶(hù)話題集中在某一套房子時(shí)?！?/p>

客戶(hù)與同行的朋友討論商議時(shí)?？蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)情緒大多只維持3

秒◆

客戶(hù)不斷點(diǎn)頭，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的話表示同意時(shí)。◆

一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，那表明該客戶(hù)有了購(gòu)買(mǎi)意向?！?/p>

客戶(hù)靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。四、業(yè)務(wù)成交技巧（

）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”◆

不要給客戶(hù)太多的選擇機(jī)會(huì)?！?/p>

面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它戶(hù)型！◆

不要給客戶(hù)太多的思考時(shí)間。——

客戶(hù)考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！◆

不要有不愉快的中斷?！?/p>

在緊湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！◆

不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷(xiāo)售主題洽談）。——

一旦感覺(jué)到客戶(hù)有意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。四、業(yè)務(wù)成交技巧（

）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向和目標(biāo)后，將客戶(hù)注意力集中到意向戶(hù)位上，不斷強(qiáng)調(diào)：◆

強(qiáng)調(diào)意向戶(hù)位的優(yōu)點(diǎn)和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后能得到的好處；（練習(xí)）◆

強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；◆

強(qiáng)調(diào)意向戶(hù)位已不多，目前銷(xiāo)售好，不及時(shí)買(mǎi)就沒(méi)機(jī)會(huì)了；◆

強(qiáng)調(diào)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)選擇是非常正確的決定，并讓客戶(hù)相信。四、業(yè)務(wù)成交技巧（

）異議的分類(lèi)和應(yīng)對(duì)技巧

異議可以分為兩類(lèi)

實(shí)際異議。客戶(hù)所說(shuō)問(wèn)題是具體的、真實(shí)存在的，對(duì)今后生活的的確確造成實(shí)質(zhì)性影響。這類(lèi)異議，需要通過(guò)實(shí)質(zhì)性的工作和措施來(lái)解決。

心理異議。心理的障礙，而不是具體上的困難。這類(lèi)異議應(yīng)該以說(shuō)服為主。示例●

客：“房子前面有個(gè)加油站，會(huì)不會(huì)不安全哦？

”●

銷(xiāo)：“

老師您觀察很仔細(xì)，但是您的擔(dān)心是沒(méi)有必要的。根據(jù)規(guī)劃條件……，所以您的擔(dān)心是一種心理上的擔(dān)心罷了。另外您可能沒(méi)留意到您這套房子景觀好的一面。您看主臥客廳看中庭，次臥這邊看出去沒(méi)有遮擋，視野非常開(kāi)闊?！碑愖h的分類(lèi)和應(yīng)對(duì)技巧

不明原因難以成交是銷(xiāo)售中最大的問(wèn)題。有時(shí)客戶(hù)自己也暫時(shí)說(shuō)不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說(shuō)的。、隱晦異議★

要成功引導(dǎo)客戶(hù)，還是要讓客戶(hù)將心理難題明確出來(lái)。

“能再談一下您喜歡xx的哪些方面，哪些方面又尚未能達(dá)到您的要求嗎？”

“能談一下為什么您會(huì)這樣說(shuō)嗎？”

“能告訴我您最關(guān)注的問(wèn)題嗎？讓我們一起來(lái)討論一下江與城到底有多適合您，好嗎？”異議的分類(lèi)和應(yīng)對(duì)技巧

有時(shí)候客戶(hù)會(huì)利用的推托之詞，不想深入討論。、敷衍異議★

應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動(dòng)銷(xiāo)售。背景，客戶(hù)到訪很久，表現(xiàn)有較強(qiáng)意向可就是不下定，突然推托想離開(kāi)售場(chǎng)?！?/p>

客：“我再回去考慮一下？

”●

銷(xiāo)：“的確，買(mǎi)房是一個(gè)重大的投資，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再示例告訴我您還需要考慮的地方，或許我能夠給您提供有幫助的意見(jiàn)？”●

客：“這個(gè)房子各方面都不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在買(mǎi)房不是很緊迫，再說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)可以選擇的樓盤(pán)那么多，不急?；厝ピ俦容^一下?！薄?/p>

銷(xiāo)：“原來(lái)只是時(shí)間問(wèn)題，對(duì)嗎？其實(shí)先生說(shuō)到?jīng)]錯(cuò)，知道現(xiàn)在市場(chǎng)觀望情緒嚴(yán)重。但我想告訴您的是房?jī)r(jià)堅(jiān)挺不可能下跌的，您說(shuō)到這種觀望預(yù)計(jì)五月份就回暖?，F(xiàn)在是購(gòu)房