怎樣成為一個優(yōu)秀的AE

44/44如何樣做一個好AE在廣告界中有一句看起來是專門有道理的老話：“假如你聽客戶足夠長的時刻，他將會為你寫文案。”這并不是意味著你做了客戶真正想要的，它的意思是客戶正在告訴那個AE想認真了解的產(chǎn)品的內(nèi)容。翻譯、提煉這些信息，同時提供最具有制造性的銷售創(chuàng)意的方法，這差不多上AE的工作。在任何一個廣告公司與客戶關(guān)系中，聯(lián)系的功能是差不多的；它是使兩個組織一起默契工作的的平臺；它是傳播從客戶到廣告公司或廣告公司到客戶的信息的管道。在客戶的眼中，廣告公司中的聯(lián)系人即代表廣告公司；對廣告公司來講AE卻代表客戶。在廣告公司的方案中，聯(lián)系的功能有三種目的：確保客戶的工作正常的、專業(yè)的、高效率的進行；確保廣告公司保持或者改善、增加業(yè)務(wù)；同時確保廣告公司在一定利潤水平上處理這項業(yè)務(wù)。許多業(yè)務(wù)丟了，那不是創(chuàng)意、制作或者不適當(dāng)?shù)氖召M造成的，而是這種在客戶和廣告公司的AE間存在的關(guān)系造成的。AE代表廣告公司；它的角色是讓客戶快樂同時講服客戶接著和廣告公司保持業(yè)務(wù)關(guān)系。處理客戶業(yè)務(wù)的指導(dǎo)原則假如那個聯(lián)系人不能正確地處理客戶的業(yè)務(wù)，看起來是相當(dāng)明顯的，不久就可不能有任何的業(yè)務(wù)可做。因此，檢討AE如何正確地處理客戶業(yè)務(wù)是專門重要的。理解：正如一個有廣告公司人員參加的研討會中的一位來自德州的廣告主所講：“廣告公司理解客戶和客戶的業(yè)務(wù)是專門重要的；他們賣什么、他們?nèi)绾钨u；客戶考慮的方法；他們內(nèi)部的政策、問題和瓶頸；了解最高客戶的廣告主管的時刻壓力。”這是廣告公司的聯(lián)系人的最重要的職責(zé)。只要通過和客戶的營銷活動有關(guān)的人員穩(wěn)步的聯(lián)絡(luò)，廣告公司才能了解客戶所處的業(yè)務(wù)時期。不要不記得客戶終日都在忙自己的業(yè)務(wù)；然而我們進來了，他們希望得到解決困擾他們幾年的難題的權(quán)威的建議。我們能夠積存的所有的信息和關(guān)系少得不能保證我們之間免受破裂，同時使我們的建議值得一聽。只有聯(lián)系人員才能給我們這種真正對業(yè)務(wù)的的感受。假如我們不能得到它，我們將呆在黑夜中，同時我們的營銷建議的效果相應(yīng)是專門有限的或者是完全錯誤的。然而我們必須超越這些表面的業(yè)務(wù)知識，然后盡力進入希望、渴望和主管這件業(yè)務(wù)的人的思想中。這種和客戶的深有痛楚的理解是最重要的。建立伙伴關(guān)系這些聯(lián)系群體應(yīng)該在客戶和廣告公司之間互通，同時專門少發(fā)生不愉快的情況的目標(biāo)下，盡力建立一種真正的伙伴關(guān)系。這種態(tài)度，來自于穩(wěn)定的聯(lián)系，以一種對客戶業(yè)務(wù)內(nèi)部的熟稔的無價的知識，使廣告公司成為客戶成功的真正的伙伴關(guān)系。一個客戶是不太情愿解雇一個它認為差不多熟悉了它的業(yè)務(wù)的代理公司的。一個差不多達到這種伙伴關(guān)系的廣告公司不應(yīng)該沾沾自喜。就象我們受雇于客戶的銷售經(jīng)理一樣，應(yīng)該經(jīng)常查找問題點，努力提高到一個中意的境地。廣告公司越深入了解客戶的業(yè)務(wù)，它就要更好的機會保持住客戶更長久。假如某一時候，公司的AE特不的熟悉客戶的業(yè)務(wù)，和客戶的人員有專門好的私人關(guān)系，以至于它能夠把這項業(yè)務(wù)從那個代理公司拿到另一家公司。這是一個關(guān)系緊密的極端的例子c它也是一個處理聯(lián)系人和客戶關(guān)系的需要注意的地點，為了今后幸免這種狀況的發(fā)生。建立全面的方案廣告公司由它的聯(lián)系人帶頭,同時客戶必須設(shè)計出一個全面的營銷方案去完成它的目標(biāo)。那個方案應(yīng)該描繪出應(yīng)該達成的目標(biāo)和做的方法。廣告公司應(yīng)該演示出指導(dǎo)一般問題的不平常的解決方案和成功的制造性的方法。方案應(yīng)該向客戶提供定期的檢討結(jié)果，以判定廣告是否有效。測量是否有效的方法不是廣告是否獲得一系列的獎，（然而創(chuàng)意人員卻愛自我標(biāo)榜是如此的）也不是客戶是否對他專門熱情。真正有效的測量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是廣告是否達到了它真正的目的與賣出客戶想賣的東西。誰應(yīng)該聯(lián)系誰？精明的廣告公司，我認為，是那些把聯(lián)系人員分散開的，以至于一個公司的人能夠熟悉另一公司的相應(yīng)人員。AE要緊負責(zé)客戶的聯(lián)系，也可能作大部分的自己要做的工作，然而一個較好的思路是分派一個團體做一些零散的細碎的工作，與文案或設(shè)計師或媒介人員，依據(jù)需要。THAKETHEPRINCIPALALONGONCEINAWHILE,TOO。在客戶一方，廣告公司的聯(lián)系人員應(yīng)該深入到客戶的頭面人物的里面。讓首腦中意是不錯，然而其他的對公司的營銷工作有結(jié)論權(quán)或能夠產(chǎn)生阻礙的人也是專門重要的。尤其重要的是銷售經(jīng)理和它的銷售人員。這些銷售部門要緊負責(zé)公司的廣告和促銷活動。技術(shù)跟進廣告公司假如沒有熟練的貫穿整個銷售的跟進服務(wù)，是不能做好客戶的工作的。我指的是以專業(yè)水平來做所有貫徹廣告打算的必備的步驟與制作、媒介購買、評估和付費，僅僅列了一些。作為廣告公司的聯(lián)系人員和客戶的要緊的聯(lián)系方面，當(dāng)某一方面出差錯的時候他將被人用雞蛋扔到臉上以泄憤，AE必須特不負責(zé)任，以確保代理公司正確的和按時的完成所有應(yīng)該做的工作。聯(lián)系報告聯(lián)系報告(或會議紀(jì)錄或電話記錄),專門明顯是特不簡單的,好的代理公司實踐的一些必要細節(jié),有十分之一的公司不能正確的應(yīng)用。“正確的應(yīng)用”是什么意思？那個地點有幾個也許能夠闡明的問題和答案：誰寫那個聯(lián)系報告？通常，是負責(zé)那個客戶的AE。什么時候?qū)懙?？對話發(fā)生的同一天，或命令接到的那一天，假如這些可能。人們的忘性專門快。內(nèi)容都有些什么？通常，一個聯(lián)系報告有三個元素：主題（我們討論的項目是什么），討論（我們需要什么信息？），和行動方案（我們接下來的任務(wù)是什么？公司里誰負責(zé)？）誰應(yīng)該得到聯(lián)系報告的復(fù)件？廣告公司里跟那個記錄的活動有關(guān)的每個人，和客戶的公司里的同樣感興趣的每個人。利用這種方法，負責(zé)某項職能的每一個人都明白他們的責(zé)任所在。這些復(fù)件應(yīng)該如何處置？他們應(yīng)該被認真地歸檔，最好存在有每個客戶名在的活頁夾里，有一張紙相互索引一下結(jié)果。當(dāng)價格或結(jié)論差不多以書面的形式，例如一個命令或一封信，被涵蓋了后聯(lián)系報告還需要嗎？是的。除非有一個地點專門經(jīng)常保存這些結(jié)論，要不然，它們將會被分散，以至于當(dāng)你需要它們時而你又再也找不到了。正確地保存這些記錄，即使若干年后，再去重構(gòu)每個案例、公司工作中的每一步、誰負責(zé)、做了些什么，這差不多上可能的，什么緣故？這些因素使保持一個完成的聯(lián)系和結(jié)論記錄變得專門困難，因此，其他工作的壓力，延遲，備忘錄的感受和所有被要得信件和僅僅是懶惰。保存這些聯(lián)系報告的益處是幸免時候和客戶不必要的爭端，客戶、公司兩方相關(guān)人員的協(xié)調(diào)，和瞬間出現(xiàn)的相關(guān)事件，或者某一人生病了或者度假了，那么其他人能夠臨時補上。也還有一些不太明顯的好處。在廣告公司中對那個客戶感興趣的人中分發(fā)聯(lián)系報告與能夠涌現(xiàn)一些建設(shè)性的建議，經(jīng)常從一些意想不到的渠道，這些建議者假如被邀請的情況下，因此他們應(yīng)該被邀請。沒有人在創(chuàng)意上能夠獨裁。因此也能夠在客戶與代理的關(guān)系中，許多結(jié)論是在雙方的高層不在的情況下產(chǎn)生的。確認來自于冥思苦想的聯(lián)系報告提供了給我們第二種面目的機會，同時幸免經(jīng)常發(fā)生的破壞一個專門融洽的關(guān)系的誤解。假如能夠花時刻在上頭，聯(lián)系報告不僅僅是一個最好有的東西。它是一個廣告公司遺忘、人員辭職、對其他人不恰當(dāng)?shù)呐械淖羁煽康膼圩o。當(dāng)現(xiàn)在的廣告活動花越來越多的鈔票的時候，當(dāng)廣告公司的生存威脅越來越大的時候，它們也許確實是因為誤解，聯(lián)系報告是相當(dāng)?shù)弥匾?。因此，假如你差不多有了一個能夠運作的電腦系統(tǒng)，你能夠把聯(lián)系報告E-MAIL給客戶同時給跟那個工作相關(guān)的人員發(fā)復(fù)件。聯(lián)系在維持客戶中的角色廣告公司正規(guī)的重要的人員和客戶經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)對維持和擴展業(yè)務(wù)是專門重要的。正如任何一個牧羊人能夠告訴你的那樣，經(jīng)常修補你的籬笆是最好防止牲畜逃跑的方法。業(yè)務(wù)從一個公司流失到另外一個公司差不多有三個重要緣故：客戶不中意，不管是否能夠證明；從其他的競爭廣告公司那兒得到更多的承諾；和其他的在廣告公司和客戶之間存在的沖突和矛盾。前兩項是廣告公司的人應(yīng)該了解到并及時采取措施改進這種狀況。能夠嗅出煙的味道是廣告公司巨大的財產(chǎn)。大的變化確實是來自于細小的不中意的累積，也許是我們的收費或者秘書與他們電話聯(lián)系的方式等。站在客戶的角度，正如一個加州的朋友所講，優(yōu)勢確實是來自于從依舊警戒時期的時候細查毫末并及時糾正的。僅僅通過和客戶中的正確的人保持經(jīng)常的聯(lián)系，建立融洽的關(guān)系，絕不要敷衍，僅僅替客戶賣產(chǎn)品是不夠的，我們要讓他們東西一致能夠銷售順暢。假如我們不能，不的人將替代我們。不要忘了今天能跟我們坐在一起的客戶也能夠改天和我們的競爭對手坐在一起，不僅僅是因為它們凝視改變，你明白，而是因為盡可能了解其他的能夠明白的廣告公司的服務(wù)是他們的職責(zé)。經(jīng)常的私人之間的聯(lián)系不僅僅能夠加強我們與客戶的關(guān)系，他們能夠使廣告公司經(jīng)常的銷售自己的才能，那也是必須做的，想一想還有多少其他的廣告公司爭相向客戶擠眉弄眼。講廣告公司通過提供良好的服務(wù)來維持一個客戶是專門有誘惑性的，然而，為客戶制作有效的廣告來維持一個業(yè)務(wù)卻是專門必要的，但它又不是唯一的。專門悲慘的，我們明白一些廣告公司流失的客戶差不多上廣告公司在過去專門成功的案例。這因為客戶的公司發(fā)生了變動，廣告公司對客戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)的新情況沒有關(guān)注，或者政策變了等等其他的不可預(yù)測的情況。其他的廣告公司的誘惑也能夠?qū)е聵I(yè)務(wù)流失，尤其是提供了更好的服務(wù)，金鈔票上的或者更長的信用期等。專門明顯，想要維持住業(yè)務(wù)，廣告公司必須市場關(guān)注客戶和它們的服務(wù)打算。最后，我們需要回憶公司的服務(wù)，實際是廣告本身，在的客戶的腦子里經(jīng)常是一種試驗的方法。在容易評估和不容易評估的商品和服務(wù)間的花費需要完全不同的態(tài)度。這種考慮狀態(tài)經(jīng)常是沖突的，不僅是被優(yōu)異的服務(wù)，也還有在常規(guī)的基礎(chǔ)上的聯(lián)系，提早打算好同時在需要的時候及時與客戶溝通。廣告公司越經(jīng)常及時地替客戶排解難題，不僅僅是廣告本身，還有營銷上的問題，廣告只是其中一部分，不確定性就會更少，確定性和保險性就會增長。在一個利潤水平上開展業(yè)務(wù)廣告公司做生意確實是為了賺鈔票，這不用諱言?？蛻舨⒉环磳λ拇砉举嵢∫粋€合理的利潤；事實上，他們希望廣告公司是好的商人，他們應(yīng)該賺點鈔票。假如碰到不是這么認為的客戶，小心了！跟大多數(shù)的廣告公司客戶關(guān)系一樣，聯(lián)系人員是為公司的服務(wù)收取一個適當(dāng)?shù)氖召M以使公司能夠賺鈔票的人。那么如何做呢？通過采取適當(dāng)?shù)膽B(tài)度，然后在態(tài)度之后緊接實際的行動。時刻注意鈔票的問題在關(guān)系的開始時期就應(yīng)該讓客戶明白你專門重視鈔票的問題。開始時通過開誠布公地討論你們收多少鈔票、如何收費。注意要專門討論。最知名的時候就起自于對廣告公司應(yīng)該獲得利益的模糊的泛泛的理解，當(dāng)廣告公司意識到他差不多損失了，然后事后盡力去修補。那因此是因為在蜜月的剛開始脆弱時期，對人的本性來講是不太情愿談鈔票的。當(dāng)討論一項特定的工作的時候，超越了應(yīng)該做的情況，然后大概的估算一下廣告公司會花多少鈔票。也許有更有效的方式能夠讓廣告公司花得少一點。經(jīng)常教育你的職員應(yīng)該時刻注意鈔票的問題。反復(fù)地、盡力使一個廣告達到完美的程度，是創(chuàng)意人員的本性。除此之外，再沒有如此真正完美的情況，你應(yīng)該教育你的人以一種經(jīng)濟的眼光過生活，尤其是市場界收益日漸趨落的規(guī)則。有條理地做事對這種可能令人費解的講法,我的意思是除非廣告公司和客戶雙方清晰地了解將要做的情況、誰將做、應(yīng)該花多少鈔票做，要不然就不要接手如此的工作。換句話講應(yīng)該有一個初步的評估。應(yīng)該給在工作中的變動提供調(diào)整的可能。另一種顯示有條理的態(tài)度的方法是幸免做你可能不能一直保持的拍巴掌式的承諾。當(dāng)客戶問你最后的制作是否能夠在星期五之前完成，不要一口就講“因此能”。最好講一些如，“我想應(yīng)該能，然而我得和制作人員再溝通一樣才能給你最終的承諾?！比缓蟮诙炷阍俳o客戶打電話講，“不錯，我們能夠在截止日期之前完成工作，”或者，也許能夠換成，“我們能，然而只是要再花幾百塊鈔票加班費?！边@時候我們該討論最后一個有條理的做法。這是確信的，當(dāng)評估一項工作發(fā)生變化的時候，尤其是成本增加了，去取得書面的確認。也許一個簡單的會議報告或者修正就夠了，然而確定有一種東西。這項工作能夠得到酬勞將有一段時刻，人的記性也是專門短的。什么緣故一個有條理的方法能夠幸免的什么緣故還有花費時刻在無休止的爭吵和生氣上呢？一些感情和心理上的考慮個人經(jīng)常講，“我們得到了我們所付出的。”這是另一種嚴峻阻礙成功和失敗的個人的對生活的態(tài)度的講。毫無疑問，廣告公司對客戶的服務(wù)態(tài)度和他們的創(chuàng)意水平一樣將阻礙他們保持或丟失客戶的業(yè)務(wù)，包括表示態(tài)度的方式、方法和聯(lián)系的頻率等。廣告從業(yè)人員都意識到那個地點有一種感情上的因素。它就象婚姻。然而作為一個旁觀者，不管如何樣大伙兒總是否認這種事實。你不是客戶的人，你不能和他共生死，你還有其他的業(yè)務(wù)，假如客戶失敗了，但你還會接著生存。那個地點有一些你必須要注意的感情上的考慮。你必須盡可能排除同時以一種理想的雇用和被雇用的關(guān)系取代它。毫不夸張地講，你必須盡最大的可能成為客戶中的一員。緣故是如此多的客戶從一個廣告公司流失到另一個廣告公司，大伙兒都相信那是個人和客戶的私交造成的。這是亙古不變的事實，出問題的人和客戶建立充了分的信任和緊密的關(guān)系。正如客戶經(jīng)常講的，“他為我們講話，”或者“他是我們家庭中的一員，而不僅僅是商業(yè)伙伴?！边@明顯是感情的緣故，你永久不要低估這種業(yè)務(wù)中感情的力量。那個地點有一個重要的啟發(fā)。假如公司中個人和客戶建立專門深厚的關(guān)系，那么因此阻礙了維持那個客戶，廣告公司應(yīng)該同客戶中的這些個人建立同樣的這種關(guān)系，以保住客戶。我討論的和客戶建立這種感情關(guān)系，指的是建立一種真正的個人理解。這是一種對廣告公司的來講被認為和客戶合作的差不多的能力，什么才能使他們確實信任你？什么緣故客戶做廣告？僅僅是為了完成或者增加銷售嗎？或者其他相關(guān)的野心和目標(biāo)？通?？蛻羰遣荒芡耆庾R到這些隱藏的激勵的然而廣告公司的人越理解他們，對他們的關(guān)心就越大，也就越可能保持住這種關(guān)系。AE以一種客戶能夠?qū)ｉT快意識到的方式表達同情和熱心與理解。假如把這種感受以語言來表達，那將是，“這不僅是商業(yè)關(guān)系，他想要我的業(yè)務(wù)，他希望與我們合作，不僅僅是他能夠藉此賺鈔票，而是因為他對我將要完成的事業(yè)感興趣?！蔽疫€急于講我不主張模仿熱情。首先，這是你不能作假的東西。其次，一旦不老實被察覺將如毒藥一般有害。絕不，這種想要隱藏的動機和態(tài)度，假如他們是有價值同時是真實的，它是人的本性中最有力的感受。它不僅存在于客戶和代理公司關(guān)系中，在所有商業(yè)和生活中的個人聯(lián)系中差不多上如此。也要記住，老實的建議是特不關(guān)鍵的。建議同意或不同意還有回旋的時刻?？蛻粲兴约旱男睦砩系碾y題，經(jīng)常是根深蒂固的。一個有權(quán)力的人，尤其是有操作花費職權(quán)的人，對他的職權(quán)是專門敏感的。人都不樂意在另一個人的鼻子下活著。不管客戶如何刺激，永久不要對客戶講，“你明白，我們還有其他情況要做。”即使是事實，然而對客戶來講，它的業(yè)務(wù)確實是你的公司唯一需要注意的。假如你不能使他認為你們正是那么做的，那么就危險了！如何成為一個好AE和客戶保持一致讓他們的治理有序變得不可或缺主動提出問題和建議而不要被動地聽從命令不要奉承當(dāng)你正確時要堅持提供可能最好的廣告服務(wù)要給客戶意想不到的預(yù)期問題盡力打破死定的日期永久趕在客戶的前面打算并提供他們意想不到的方案在廣告公司_客戶會議中,先聽_后講直到你聽了那個問題之后你再講答案成為你的客戶不可或缺的助手注意一些他們的瑣碎的工作在客戶考慮之前提供建議假如他們要做出什么決定,要讓客戶養(yǎng)成向你們咨詢的適應(yīng)當(dāng)你們變得不可或缺的時候,你將能操縱那個業(yè)務(wù)要預(yù)備一個工作日程讓客戶在軌道中行動與當(dāng)他們偏離的時候，把他們返回軌道中預(yù)備一個會議報告為每個主題列出討論、要采取的行動，誰將負責(zé)這項行動為每個要行動的職員指派責(zé)任新業(yè)務(wù)最好的來源是什么？你現(xiàn)在的客戶，與他們成為朋友，把他們賺鈔票。AE也許需要檢討的幾個差不多點熟悉客戶的產(chǎn)品和服務(wù)讓客戶明白他們的競爭對手正在做什么保持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)經(jīng)常閱讀廣告雜志和客戶行業(yè)的媒介物在每次會議之后預(yù)備聯(lián)絡(luò)報告為你的客戶保密及時修剛要偏離軌道的情況讓現(xiàn)有的客戶與眾不同認真預(yù)備客戶會議總是讓客戶有最新的文案、新廣告、新聞稿等要做一個好聽眾不要超過預(yù)算的額度作為AE如何維持與客戶的關(guān)系如同美食家時刻長了會膩味他廚師的菜肴一樣，客戶也會同樣在幾年時刻后更換他們的廣告公司。我們都明白，爭取一家客戶是頗費腦筋的情況，丟失一家客戶簡直就要命。但它卻比開發(fā)客戶要容易的多。有規(guī)模大的廣告公司因丟失一家客戶辭掉百十來個職員的先例。難怪有人會講，除了戲劇業(yè)外，廣告也許確實是最沒有保障的行業(yè)了。曾經(jīng)看過大衛(wèi).奧格威的一些書，講述他們是如何樣采取各種方式來維系客戶。做AM的時候，也經(jīng)歷過，深有感觸。我把我的一些體會也拿出來和大伙兒分享，一起探討。把最好的人才用來服務(wù)于現(xiàn)有的客戶。不要把他們分散用來追逐新的客戶。我們需要的是長期的穩(wěn)定的客戶群體，一味地爭取新的客戶會使我們的客戶服務(wù)人員忽略他們對現(xiàn)有的客戶的責(zé)任，客戶會相繼離去。我們就永久停留在開發(fā)的角度上。永久在為了一個新的客戶和同行公司競爭，這是專門危險的。我們在選擇客戶主管的時候，千萬不要任用那種處事草率、專門不隨和的人。有許多專門有頭腦的人他們卻把客戶喪失的一干二凈。也有一些人，雖平凡微不足到。但專門善于在廣告公司與客戶之間建立平穩(wěn)關(guān)系，我想我們需要的是后者。假如你是一個客戶主管，請盡量和你的客戶的每個層次的人保持一定的聯(lián)系。這一點可能專門難做到，但必須盡力。因為大的公司的組織層次比較復(fù)雜，你的意見可能要通過若干個被報告的人才能傳達到公司總經(jīng)理或最終的決策者。假如這些被報告的人存在自己的私人見解或?qū)π畔⒌腻e誤理解，那在這結(jié)結(jié)巴巴的信息傳遞過程中，還不等你明白究竟是如何一回事，客戶差不多把你推翻了。盡力站在客戶的一邊,用他們的眼光看問題。全面的了解他們的公司，才能更好的給他們提出有用的意見和建議。客戶信任他所選定的廣告公司。當(dāng)有了廣告預(yù)算的時候，交給我們?nèi)シ峙?。那么我們假如不充分了解他們的公司，了解他們的廣告目的，我們?nèi)绾文苤贫ǔ鲆粋€合理的分配方案呢？有些銷售人員，與客戶接觸的時刻只是幾個小時，了解的只是一些皮毛而已，就在忙著為客戶做廣告策劃方案及媒體投放打算。當(dāng)你轉(zhuǎn)天拿著用一晚上的時刻完成的既粗略又欠推敲的東西去見客戶的時候，他會如何想呢？或許會為你的敬業(yè)精神所感動，但他考慮最多的可能是方案是否可行，是否能夠給他帶來更多的收益，他會對你作出這分打算的依據(jù)產(chǎn)生懷疑。盡量幸免我們的客戶相互之間的面對面的溝通。我們曾經(jīng)在為一個客戶做線上推廣活動的時候，TEAM中的其他同事介紹了我們的另外一個客戶的產(chǎn)品做他們的活動的禮品。不想我們的銷售人員直接將二者引見，面對面的談。結(jié)果搞的我們專門難做。因為客戶雙方都基于不同方面的考慮，任何一家都會覺得自己得到的是小頭，最終沒有做成。況且直接客戶間面對面的溝通或許還會產(chǎn)生我們預(yù)想不到的副面的作用，可能是我們都不情愿聽到的結(jié)果。盡量使用我們的客戶的產(chǎn)品，特不是在特定的場合。我覺得這不是奉承，而是最差不多的待人接物的素養(yǎng)。我到MOTOROLA去的時候就盡量幸免使用其他品牌的手機。因為我想這對客戶也是一種起碼的尊重，不管客戶是否看中這些。我感受最讓我尷尬的是去年公司在宴請客戶的答謝活動中，一等獎難道選定的是其他品牌的手機。因為MOTOROLA是我們的客戶，當(dāng)時公布獎品的時侯他們就坐在我旁邊。而兩位就一直在問我什么緣故會如此，一直在和我講那個品牌的手機缺點如何如何。事實上也未必是確實如此，然而關(guān)于客戶的這種表現(xiàn)，是能夠理解的。我想這也是引起大伙兒注意的。事實上我們能夠完全避諱用如此的獎品。認真對待我們的每一個客戶，參加他希望參加的其公司的活動，關(guān)懷他所關(guān)懷的問題，保守他需要你為他保守的秘密等千萬不要和我們的客戶講因為我和其他客戶有約而不能參加他們的會議，就如此的理由。100個抱歉可能對方也不能原諒你。假如有客戶向你打聽其他你公司客戶的廣告開發(fā)的情況，請千萬守口如平瓶。否則他們會感受你也會同樣對待他們的秘密，不管你如何解釋。提高自己的專業(yè)水平，講服客戶，堅持我們應(yīng)該堅持的東西這點專門重要。否則你會忙的無奈，忙的沒有成就感，甚至否定自己的成果?？蛻舻囊笫怯谰貌荒軡M足的，一味的遷就和容忍，公司的創(chuàng)作聲譽就要受到損害。而這種創(chuàng)作聲譽正是我們長久以來積存的最可貴的財寶。盡量制造機會讓我們?yōu)槠浞?wù)的TEAM中的其他成員和客戶建立專門好的合作關(guān)系。關(guān)于廣告公司，僅僅依靠單一的人來和客戶聯(lián)絡(luò)是專門危險的。讓TAEM中的其他人也熟識你的客戶，工作起來會更好些！因此要把握正確的“度”。在我往常工作的公司里，我們和創(chuàng)意部的人員是默契的。我不贊成那種喜愛差遣創(chuàng)意人員的客戶主管。如此會壓抑我們創(chuàng)意人員的靈感，我們的作品是二流的。還有的一些客戶主管則相反。他們把廣告從創(chuàng)作部門直接搬到客戶那邊，又把客戶的意見直接搬回創(chuàng)意部門。他們沒有認清自己的角色和職責(zé)，剝奪了對問題作出正確推斷的權(quán)利，最終就成了跑腿的人。我想，我們一直在追求如此的工作模式：有專門優(yōu)秀的TEAM，其中的成員和客戶主管一到和諧的工作?？蛻糁鞴軇t專門成熟，能夠老練的掌握與他們主管的客戶業(yè)務(wù)的每一個環(huán)節(jié)，也不至于冒犯TEAM中其他人的權(quán)威。我明白這是專門難真正做到的，然而這是我們做客戶服務(wù)的每一個人的目標(biāo)和努力方向。如何有效的勸阻客戶曾經(jīng)有一個國外大煙草集團的市場總監(jiān)問他的廣告代理公司的老總：“什么緣故每年我們都花費專門多的廣告費用給你們，然而你們給我們服務(wù)的那么多人做出來的東西卻沒什么變化”，廣告公司的老總笑著講：“我們用這么多人給你服務(wù)是勸阻你們的人隨意更改我們創(chuàng)作的廣告！”那個故事或許有些虛假，然而講明了一個道理，客戶有時候的不夠?qū)I(yè)的推斷往往會成為一個好創(chuàng)意的殺手。在專門多時候，我們看到公布的廣告往往沒有太大的銷售力和創(chuàng)意在里面，就懷疑是代理廣告公司的素養(yǎng)低下，事實上大部分真實的情況是一個高的稿子通過客戶的肆意修改以后才變成現(xiàn)在如此的面目全非的。專門多客戶沒有設(shè)置相關(guān)的部門和廣告公司對口，更沒有一個能對創(chuàng)意和廣告思路完全取決定權(quán)利的人物，即使是客戶的最高領(lǐng)導(dǎo)人。因此一個稿件到了客戶那兒，各個部門就開始集思廣益地提出意見，那個地點修改一點那兒修改一點，一個稿子甚至要改到幾十遍才能公布。而廣告公司的AE人員往往對這種情況素手無策，因為他不敢對客戶的任何一個人提出意見，不能堅持自己的意見，因此頻繁地充當(dāng)起傳話筒的角色，一會回來告訴設(shè)計人員講那個LOGO要大一點，一會又講那個產(chǎn)品圖片要那個方向擺設(shè)，幾番交鋒下來，創(chuàng)作人員開始力倦神疲，思維出現(xiàn)不連貫的狀態(tài)，成為了一個制作工具，創(chuàng)意總監(jiān)與客戶代表之間發(fā)生口角，客戶總監(jiān)在中間調(diào)和。等到稿子被通過能夠公布的時候，人人都在內(nèi)心祈禱慶幸這次工作的完成。事實上在那個過程中，不管是客戶人員依舊創(chuàng)作人員都沒有起到勸阻客戶的作用，只是一味的聽從，生活久了，有的客戶發(fā)出如此的感慨：“干脆我們自己買臺蘋果機，招幾個做設(shè)計的，自己做得了！”或者是：“我們給你們公司鈔票，卻是我們自己在做創(chuàng)意啊！”。然后開始懷疑廣告公司的能力，把銷售不利的緣故歸罪于廣告，合作出現(xiàn)了裂痕。勸阻客戶并不等于把客戶的意見置之不理，或者想老喬治一樣占在窗戶上：“你們不用我的稿子，我就從那個地點跳下去。”而是要遵循從專業(yè)角度動身，向客戶灌輸一定的常識。我的一個客戶喜愛在稿子上加上專門多信息在里面，致使本來單一訴求的稿件成了一個產(chǎn)品講明，幾次勸阻不成功，我就索性先由他來。大概過了1個月，我詢問他的廣告效果，他講不是專門好。我并沒有直接講是因為他們的錯誤決定的緣故，而是和他講起藥品，我問他你相信一個藥品既能減肥有能增進食欲么？他講不相信。然后我把與他們同類產(chǎn)品的廣告資料給他，讓他選擇出自己認為比較好的幾個，他認真地選擇，最后找出了幾個，我讓他看這些廣告與他們廣告的差不，他一下子就意識到了自己的失誤。在以后的合作過程中，他專門少改動我們創(chuàng)作的廣告，因此那些廣告也給他們帶來了一定的成效。勸阻客戶是一門技巧，然而人依舊需要骨氣的，有的時候遇到了人格低下的客戶，就不能軟弱地成泥，實在不成就用蹊蹺的方式把他擺平，至于具體的手段是不足為外人道的。工作態(tài)度關(guān)於客戶的討論在廣告論壇是一個比較大的題目幾乎每天都能夠看到若干條內(nèi)容多半是抱怨甚至謾駡無論是些不知名的客戶還是類似聯(lián)想、P&G這樣的大戶專門少看到正面的內(nèi)容：）有人說我們說服了客戶不是關(guān)鍵說服了消費者才是NXOKNoproblem我也明白廣告的最終目的是銷售笑在最後才笑得最好但是我在這裏要說的是客戶消費者廣告（人）三者之間的關(guān)係到底是怎樣的我個人認爲(wèi)有些人把我們放在了客戶和消費者之間這是不對的事實上是客戶在我們和消費者之間充當(dāng)我們的橋梁假如按照正規(guī)的做法還要加上市調(diào)公司這個環(huán)節(jié)不過在目前的情況之下不是每個案子都能通過市調(diào)專門正規(guī)的去做相當(dāng)程度上這部分的工作只好由我們和客戶共同來完成客戶通常充當(dāng)資料的提供者而我們進行分析和得出結(jié)論我們自己也要承擔(dān)相當(dāng)一部分的資料收集的工作最後由客戶做出判斷能夠說是我們和客戶共同在進行說服消費者的工作我之因此一直強調(diào)要重視客戶的意見除了總是說我們的服務(wù)說客戶的考慮之外我們確實要對自己有個清晰的定位每天接觸到的種種不同的産品你不可能在專門短的時間裏就對它的銷售和市場的情況瞭解得一清二楚即便有專門多方便快捷的渠道提供專門多翔實的資料給你事實上專門多時候只有些模糊的東西了：）試問你要如何去迎合消費者的要求來說服他們呢？而客戶他們從一開始做的確實是銷售他們切切實實的接觸消費者對消費者的瞭解和把握遠在我們之上——說到這裏又不得不說到另外一個問題確實是客戶部的職責(zé)問題我實在覺得專門大一部分程度需要他們承擔(dān)的工作事實上是文案在做就那上面說到的和客戶接觸、資料收集、市場分析、策略總結(jié)等等文案要做的要緊是完成表現(xiàn)了但是現(xiàn)在多半客戶部下一個簡單的單給我們剩下的東西就要我們來完成然後他們拿比我們高得多的提成：（當(dāng)然——他們跟進的過程中也做得專門辛苦互相理解吧：）stop回到正題另一點是廣告人本身的自負自己的小孩總是看起來最漂亮總是捨不得罵一下打一下尤其是讓別人來罵來打這些我都能夠理解這也是我常常的方法然而我們確實要拋開這一點平心靜氣地看問題憑什麼我們能夠堅持我們確實是絕對正確的而客戶確實是垃圾應(yīng)該堅持的時候的確需要堅持但不能別人一點的話都聽不進別人之因此這麼說不會是毫無緣故的客戶不會針對你個人怎麼怎麼樣他關(guān)心的是他的産品它的市場而你的注意力也不要只集中在你的作品上誠如有些人所說我們最終要達到的目的是說服消費者OK專門正確那就請你也不要只對準(zhǔn)客戶吧想想消費者想想市場再想想客戶的意見再得出你的判斷儘量客觀的去考慮問題放下你的情緒因素工作確實是工作要就事論事假如這樣之後你還是要堅持你的意見而客戶也一樣堅持他的意見那我像多半的情況我們也不得不屈服然而你要相信事實會證明一切假如後來證明你是對的大伙兒都會看得到或者證明你是錯的也一樣會在不久的將來看得到市場是至爲(wèi)公正的我說了這麼多實際上是要說一個工作態(tài)度的問題整天沈浸在自己的情緒裏就不太可能真正進入對一個案子的考慮我認爲(wèi)這也是我曾經(jīng)說過的關(guān)於激情的看法要有激情沒錯但不是盲目的發(fā)燒的情緒更多的時候需要冷靜的考慮你認爲(wèi)呢首先我們要明白廣告本身確實是服務(wù)行業(yè)我們也必定確實是服務(wù)人員我們的最高目標(biāo)確實是要客戶滿意這樣才能讓客戶給我們金錢維持我們的生活其次我們要比飯店的服務(wù)員略微高級一點因爲(wèi)我們使用思想為客戶服務(wù)的在客戶的背後還有消費者我們最好也能讓他們滿意雖然在專門多情況下可能會出現(xiàn)矛盾確實是説處出現(xiàn)客戶覺得好但消費者不能理解的廣告也可能是消費者覺得專門不錯然而客戶當(dāng)時不滿意客戶的滿意程度是由誰來把握的？其實是應(yīng)該讓市場來説話然而大部分情況下大陸的廣告差不多上不經(jīng)過測試的這樣就帶有了專門大的冒險性我們?nèi)ズ涂蛻粽f這個廣告好於懷的時候也是處於我們對這廣告和企業(yè)的理解並沒有消費者的意見在裏面就必定會讓客戶覺得沒有説服力但是大陸那些調(diào)查公司有時候也專門差的他們對消費者訪談完全是依照自己的意思去誘因消費者這樣的調(diào)查不作業(yè)好！~對於客戶我從來不會說他們不對我一直在強調(diào)的是他們比我更了解產(chǎn)品更了解牠的市場那我們比他們強在什麼地點呢？是如何把他們的方法用消費者能夠同意的方式表發(fā)出來這纔是我們最應(yīng)該做的有時候我們說客戶是垃圾因爲(wèi)他們沒有審美沒有藝術(shù)細胞但是你要向他們說清晰爲(wèi)什麼了麼？不清晰客戶還是偉大的至少他找你來做廣告確實是信任你可能與大陸的作業(yè)模式有關(guān)係專門多公司實行的是客戶代表負責(zé)制度但專門多客戶代表是不合格的緣故我自己認爲(wèi)自己是個合格的客戶代表然而在我傳達客戶意見的時候還是有誤解的時候?qū)嶋H上消除與客戶之間的溝通問題更需要的是對客戶認確實態(tài)度和客戶代表的素質(zhì)當(dāng)我無法選擇客戶的時候我確實是要同意客戶的各種可能的條件甚至是我明白這樣做可能會返工然而我要讓這種無畏的工作讓客戶去了解我也許把以後會好的多和客戶談天多給客戶看出色的作品多讓客戶説話，一切會好起來的！麥肯光明培訓(xùn)資料麥肯為世界1999年排名前三位的廣告公司麥肯光明是麥肯廣告與《光明日報》合資成立的廣告公司在中國排名前五名之內(nèi)。希望對客戶部的同事們有用。目的：如何樣成為英雄被提升，賺更多鈔票（合法的，不用和老總睡覺）策略：我們不是聯(lián)絡(luò)員,也不是從客戶那兒得到信息，傳達給創(chuàng)意部，爭論一下，最后讓老總及客戶通過，在月底給客戶一份帳單和發(fā)票。假如你考慮這確實是你的工作，你永久可不能成功。客戶服務(wù)什么？了解你現(xiàn)在所處的環(huán)境，和游戲規(guī)則；考慮一下“大的環(huán)境”:我們的部門做什么？上級喜愛什么，憎恨什么？他們依照哪些來評估我們？每個人做什么？團隊?wèi)?yīng)該做什么？客戶總監(jiān)做什么？客戶經(jīng)理做什么？我們什么緣故有這些人？他們在不同的水平做同樣的事或是不同的事。執(zhí)行：當(dāng)你對這些問題答案后，你應(yīng)走的方向就專門清晰。剩下就看你自己?？蛻舴?wù)：確保我們的所有客戶的治理專業(yè)化并有利潤。我們做以下幾點：操縱（不是簡單的的聯(lián)絡(luò)）整個進程，從開始到結(jié)束。在客戶面前你確實是公司。代表客戶去見廣告公司。確定進來和出去的差不多上第一流的。在理論上是可行的，但當(dāng)你忙時和一大堆問題需處理，你如何能做這奇異的工作？這是你的職責(zé)，首先考慮每個人的工作是什么。因此：假如總是等你的老總告訴你該做些什么，你會專門混亂而被動。因為你上司不可能比你更清晰正在發(fā)生的一切。他有比你更多的客戶要照顧，因此他沒時刻來考慮你的事。你是第一線，他不可能象你一樣，拿到第一手材料。假如你利用這種局面，你能成為一個英雄，假如你不能，你將會有大問題。永久不能想象客戶主任和客戶經(jīng)理關(guān)心客戶總監(jiān)來運作客戶，相反卻是確實。假如你是一個客戶主任，你的客戶屬于你，不是你的老總，但必須將發(fā)生的事知會你的老總。對待你的客戶像對待你的小孩，讓它成長。因此，你經(jīng)常不明白該做什么，或是需要關(guān)心，這確實是什么緣故要有AM、AD—但你要追他，不要讓他來追你，開完會后，得到他的同意，但不是他的指令。盡管他隨時會追你，這并不重要。當(dāng)他停止追你，你也不再需要他的關(guān)心，你將會成為客戶經(jīng)理?？蛻糁魅危耗銈兪翘夭挥袡?quán)力的人。你們運作公司的生意。你們促使情況發(fā)生、讓情況發(fā)生、不能等情況發(fā)生。你們比其他人更多地接觸客戶。你們比其他人更多地和客戶交談。你們不是“幫手”.桌面檢測你能用簡單的方法辨不誰能做事井井有條，誰不能，通過看他的桌子（和看他的下屬桌子）。桌子的狀況反映頭腦的狀況?？蛻艚?jīng)理：作為客戶經(jīng)理你的使命更艱巨，你也加入日常運作。不同的是：客戶主任負責(zé)日常責(zé)任者。假如客戶主任犯了錯，不是他們的問題而是你的。你是客戶經(jīng)理因為你比客戶主任更有經(jīng)驗。你的責(zé)任不是分擔(dān)客戶主任的工作，更不是自己親自做。監(jiān)督和訓(xùn)練客戶主任的工作。假如他有問題，關(guān)心他，你的客戶主任把他的工作做得越好，你就會越有時刻，因為那時你會有更多的剩余時刻做更有意義的事，和擔(dān)起客戶如何樣的客戶經(jīng)理——你能清晰了解誰被提升?！幸粋€有條理的桌面和一個充滿絕妙主意的頭腦?！愕目蛻糁魅问翘夭恢Γ懿倏v局面和快樂?！愕目蛻粝矏鬯?。你需要委派和治理廣告公司中最好的客戶經(jīng)理是明白得把大部份工作分出去的人（委派向上、向下、向周邊）然而依舊必須確定：沒有事出錯。他已在行動和運作業(yè)務(wù)。他告訴他的客戶總監(jiān)做什么?！吧朴媚X，少用腿”。應(yīng)該明白每件事，當(dāng)你的屬下在旁邊時，你不能自己做。你的客戶主任不是你的傭人，他正在學(xué)習(xí)做你的工作。假如你的客戶主不快樂或辭職，將對你阻礙專門大。預(yù)想著你的客戶主任爭辯你。你應(yīng)該每日與你的客戶總監(jiān)爭辯，….不要等待他來追你?？蛻艨偙O(jiān)：一個部門里的主管?？紤]要有長遠打算。依照大事考慮，而不是每天瑣碎的事。假如設(shè)計稿和媒介打算做得好沒有人會留有印象，但他們一但出錯，你就會有大苦惱。引導(dǎo)客戶，領(lǐng)導(dǎo)廣告公司。進展你的團隊，你的生存依靠它。保持讓GAD明白每件事，然而盡可能少的苦惱他們，他們差不多有太多的問題。不讓人問自己現(xiàn)在是什么情況，你應(yīng)問他們。明白你的位置：盡管少的和小客戶討論問題。（回電話、委派他人做）和創(chuàng)意總監(jiān)、媒介總監(jiān)討論。安靜、考慮。巧妙利用GAD著手進行，他們關(guān)心你，你不是幫他們。學(xué)會做事技巧些，如何樣臨時擱置問題；推斷什么是能夠忽視和躍過；明白什么時候能夠發(fā)脾氣，什么時候不能夠；同時監(jiān)督一百件事，依舊有時刻處理生意。當(dāng)你做事特不專業(yè)，而且不丟下任何情況時。你已是GAD?？蛻舻淖鹬兀ㄒ悦浇橹魅危何仪樵笧槟切┟靼鬃约涸谧鍪裁床②A得客戶尊重的客戶部的同事做出最好的工作。假如創(chuàng)意部和媒介部的同事認為你得到客戶的尊重，他們將關(guān)心你。假如他們認為你對你的客戶僅是一個消息傳遞員，他們對你的工作可不能給予支持。經(jīng)常講你想做什么，而不是強調(diào)客戶如此所講。要做到這些你需要靜下來想一想，形成自己的觀點。然后就會做出正確的工作簡報（告訴創(chuàng)意/媒介應(yīng)如何進行）。一個聰慧的客戶能分辨什么是廢話。不要做應(yīng)聲蟲。如此將會使你像一個仆人，你的工作是為廣告公司，不是為他。他需要你的專業(yè)，你的推斷。假如你沒有觀點，他將會像對待垃圾一樣對待你。尊重一旦喪失，專門難重新得回。假如你有一個好主意你能夠不同意他的觀點，但千萬不要和他發(fā)生爭吵。簡而言之，把你自己定位成生意人和做市場的人，而不是供應(yīng)商和銷售代表。假如你的客戶尊重你，你的上司也會尊重你。老