汽車配件促銷方案

汽車配件促銷方案【篇一：汽車零部件企業(yè)市場(chǎng)營銷策略】汽車零部件企業(yè)的營銷策略北京恒豐美林投資管理公司陳泓冰本文將對(duì)汽車零部件公司面對(duì)的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并選擇可以支撐營銷戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)手段及策略。市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)與制定各項(xiàng)市場(chǎng)策略的基礎(chǔ)，有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，更有利于企業(yè)更好地滿足不同消費(fèi)群的差異化需要。汽車零部件公司確立了產(chǎn)品市場(chǎng)定位，就可以根據(jù)不同的市場(chǎng)采取不同的營銷策略。市場(chǎng)評(píng)估分類為了便于確認(rèn)各分割市場(chǎng)的重要性，確定優(yōu)先發(fā)展順序，根據(jù)市場(chǎng)的容量、需求質(zhì)量水平的高低、以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，可以將汽車零部件公司目前面對(duì)的市場(chǎng)分成三類：核心市場(chǎng)：所謂核心市場(chǎng)，是指不僅本市場(chǎng)的容量和消費(fèi)水平較其他市場(chǎng)高，而且對(duì)周邊顧客市場(chǎng)有強(qiáng)有力的輻射作用的有中心作用的市場(chǎng)。占領(lǐng)了核心市場(chǎng)，可以帶動(dòng)其他市場(chǎng)的迅速發(fā)展。匹

1=1成長市場(chǎng)（社會(huì)銷售市場(chǎng)）：指消費(fèi)水平正從低檔向中高檔轉(zhuǎn)變的市場(chǎng)，需求不斷提高，品牌意識(shí)逐漸增強(qiáng)潛在市場(chǎng)（未開發(fā)市場(chǎng)）：指其他配套市場(chǎng)，企業(yè)暫未進(jìn)入的市場(chǎng)匹

1=1配套、總成市場(chǎng)（核心市場(chǎng)）：是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)防御的市場(chǎng)，故以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品鞏固市場(chǎng)，帶動(dòng)中檔品牌市場(chǎng)的發(fā)展，并利用自身優(yōu)勢(shì)（地域優(yōu)勢(shì)）主動(dòng)攻擊遠(yuǎn)距離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高附加值產(chǎn)品，以本地產(chǎn)品占領(lǐng)高端配套市場(chǎng)。社會(huì)市場(chǎng)（成長市場(chǎng)）：可根據(jù)不同企業(yè)及市場(chǎng)情況選擇20-30種暢銷產(chǎn)品,尋找與選擇有實(shí)力的經(jīng)銷商，增大銷量，攤薄生產(chǎn)成本為基本目的，大力開發(fā)中檔產(chǎn)品市場(chǎng)，形成戰(zhàn)略發(fā)展手段。潛在市場(chǎng)：是未來的發(fā)展重點(diǎn)，是潛在的盈利市場(chǎng)，是公司重點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)，但進(jìn)入壁壘眾多，且多數(shù)部件無法立即進(jìn)入配套市場(chǎng)。但市場(chǎng)機(jī)會(huì)不容放過，可發(fā)展同品質(zhì)配件產(chǎn)品,首先進(jìn)入社會(huì)市場(chǎng)盈利,同時(shí)完善產(chǎn)品需求標(biāo)準(zhǔn)，形成拳頭產(chǎn)品后,加大公關(guān)力度，逐步進(jìn)入該配套市場(chǎng).在對(duì)汽車零部件公司市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的研究過程中，深深地感受到要完成一個(gè)全面的完善的具有一定高度，同時(shí)又要具有實(shí)際操作意義的營銷戰(zhàn)略，確實(shí)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。營銷戰(zhàn)略制定過程中最重要的就是綜合分析部分，而綜合分析部分最重要的就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略和策略的詳細(xì)分析。在競(jìng)爭(zhēng)中，由于產(chǎn)品本身的差異性不大，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，因此各自對(duì)競(jìng)爭(zhēng)信息進(jìn)行嚴(yán)密封鎖，這給戰(zhàn)略制定帶來了較大的難度。任何汽車零部件公司若要完成市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，還有很長的一段路要走，其中除產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整外，必須建立完整的市場(chǎng)營銷體系，運(yùn)用正確的市場(chǎng)營銷策略，完善市場(chǎng)營銷管理?尤其是原老國企改制的、管理機(jī)制落后于新興民營企業(yè)的零部件企業(yè)，首先要將企業(yè)轉(zhuǎn)變成一個(gè)積極進(jìn)取的行業(yè)內(nèi)有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者，才能逐步達(dá)到營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。營銷戰(zhàn)略的明晰可以指導(dǎo)汽車零部件企業(yè)的營銷方向和主要目標(biāo)，而下一步的工作目標(biāo)是要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶采取不同的實(shí)施策略■■■■■營銷戰(zhàn)術(shù)層面，它包括以下幾方面：整體營銷策略二、品牌營銷策略三、市場(chǎng)研究策略四、客戶策略五、市場(chǎng)推廣策略六、產(chǎn)品價(jià)格策略企業(yè)整體營銷策略營銷是企業(yè)的整個(gè)活動(dòng)，不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能，從顧客的觀點(diǎn)來看，市場(chǎng)營銷是整個(gè)企業(yè)活動(dòng)。企業(yè)整體營銷策略：以客戶滿意為企業(yè)整體營銷目的，零部件企業(yè)需要通過企業(yè)內(nèi)部營銷，來協(xié)助銷售部門提高客戶滿意度，并在企業(yè)上下層、各部門協(xié)調(diào)和各工序之間形成合作創(chuàng)新機(jī)制，實(shí)現(xiàn)全員市場(chǎng)意識(shí)，提高企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力，為銷售打造堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)、提升企業(yè)營銷地位。企業(yè)各部門都有營銷配合的任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)層一-競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略技術(shù)研發(fā)部一■市場(chǎng)帶動(dòng)型與技術(shù)帶動(dòng)型相結(jié)合，銷售特點(diǎn)與功能特點(diǎn)相結(jié)合以顧客為導(dǎo)向的市場(chǎng)定位企業(yè)內(nèi)部營銷與外部營銷的關(guān)系：采購部-一采購成本優(yōu)勢(shì)的取得、經(jīng)濟(jì)規(guī)模采購量、價(jià)值分析法分析采購成本生產(chǎn)部----盡量縮短設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的前置時(shí)間；嚴(yán)格控制質(zhì)量;最低的成本控制、足夠的產(chǎn)品式樣；標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)計(jì)財(cái)部----營銷費(fèi)用的控制、營銷預(yù)算的審定與控制、營銷審計(jì)、財(cái)務(wù)促銷策略、銷售風(fēng)險(xiǎn)的控制人力資源部門----聘任合適的營銷人員、有效的激勵(lì)機(jī)制與完善的監(jiān)督機(jī)制、營銷業(yè)績?cè)u(píng)估機(jī)制及控制方法要把自己作為用戶的一員，以用戶眼光看世界，從用戶角度考慮問題。學(xué)習(xí)成功企業(yè)的經(jīng)營運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，作為借鑒，結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)。收集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息，觀察市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化，不斷進(jìn)行總結(jié)，從中找出規(guī)律。觀察企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營與用戶的關(guān)系，不斷總結(jié)。將用戶完全滿意的經(jīng)營理念在生產(chǎn)經(jīng)營和營銷中付諸實(shí)施。調(diào)查和掌握用戶需求--—用戶需求引導(dǎo)的新產(chǎn)品開發(fā)--—生產(chǎn)過程的質(zhì)量控制是用戶滿意的基礎(chǔ)-—堅(jiān)持質(zhì)量改進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新不斷提高用戶滿意度-—用戶完全滿意的銷售和服務(wù)-—員工滿意是用戶滿意的基礎(chǔ)-—客戶為本，質(zhì)量優(yōu)先以用戶滿意為目標(biāo)的企業(yè)文化-—應(yīng)用滿意度評(píng)價(jià)尋找改進(jìn)機(jī)會(huì)-—從用戶滿意到用戶忠誠品牌營銷策略品牌不僅僅是一個(gè)商標(biāo)和產(chǎn)品的稱呼，其價(jià)值在于品牌所蘊(yùn)含的獨(dú)有的、有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概念。通常的顧客都不懂質(zhì)量，往往依據(jù)價(jià)格進(jìn)貨，有了品牌的支撐，就有了高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤空間?？蓪⒑诵氖袌?chǎng)中的安保產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量優(yōu)化,確保品牌地位，而將非安保件的產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量配方調(diào)整，確保利潤。如果公司的目標(biāo)是要確保汽車零部件供應(yīng)商的品牌地位，可采取多品牌戰(zhàn)略，將營銷戰(zhàn)略定位“以配套產(chǎn)品保品牌、以社會(huì)銷售品牌保銷量、以拳頭產(chǎn)品保發(fā)展”。因此徹底實(shí)現(xiàn)品牌結(jié)構(gòu)優(yōu)化。市場(chǎng)研究策略根據(jù)美國市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)對(duì)大批企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的統(tǒng)計(jì)研究表明，產(chǎn)品失敗有以下原因：由此可見，企業(yè)的市場(chǎng)研究應(yīng)提升到戰(zhàn)略層面，為此在汽車零部件企業(yè)營銷體系中，應(yīng)根據(jù)公司實(shí)際情況，設(shè)立市場(chǎng)研究中心是必要的。它包括行業(yè)研究和競(jìng)爭(zhēng)研究。通過市場(chǎng)定位，根據(jù)客戶對(duì)于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品確定一個(gè)市場(chǎng)位置，讓它在特定的時(shí)間、地點(diǎn)，對(duì)某一類型的客戶出售，以利于競(jìng)爭(zhēng)。為自己的產(chǎn)品樹立市場(chǎng)形象，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而滿足不同客戶的需求。對(duì)可能出現(xiàn)的機(jī)遇和危險(xiǎn)提供早期預(yù)警；提供戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)術(shù)決策支持；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。包括以下三個(gè)注意事項(xiàng)：1、情報(bào)研究內(nèi)容：越多越好，徹底研究。選擇時(shí)從經(jīng)營、銷售業(yè)務(wù)運(yùn)做等不可缺少的部分開始，由銷售經(jīng)理及有關(guān)人員應(yīng)共同協(xié)商，取舍確保內(nèi)容必要性。包括：市場(chǎng)特性、市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)份額、銷售狀況、企業(yè)趨勢(shì)、短期預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品接受與潛力、價(jià)格研究、長期預(yù)測(cè)。。。2、資料來源：決定各方情報(bào)特定的負(fù)責(zé)人員及搜集方法，公司外情報(bào)的搜集方法要充分研究，非公開、機(jī)密的情報(bào)，要個(gè)別研究其搜集方法。包括：公司損益表、資產(chǎn)負(fù)債表發(fā)票、存貨、統(tǒng)計(jì)年鑒、政府報(bào)告、期刊、協(xié)會(huì)、市場(chǎng)研究公司、學(xué)校、研究機(jī)構(gòu)。。。【篇二：汽車配件促銷方案】汽車零部件企業(yè)的營銷策略北京恒豐美林投資管理公司陳泓冰本文將對(duì)汽車零部件公司面對(duì)的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并選擇可以支撐營銷戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)手段及策略。市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)與制定各項(xiàng)市場(chǎng)策略的基礎(chǔ)，有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，更有利于企業(yè)更好地滿足不同消費(fèi)群的差異化需要。汽車零部件公司確立了產(chǎn)品市場(chǎng)定位，就可以根據(jù)不同的市場(chǎng)采取不同的營銷策略。市場(chǎng)評(píng)估分類為了便于確認(rèn)各分割市場(chǎng)的重要性，確定優(yōu)先發(fā)展順序，根據(jù)市場(chǎng)的容量、需求質(zhì)量水平的高低、以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，可以將汽車零部件公司目前面對(duì)的市場(chǎng)分成三類：核心市場(chǎng)：所謂核心市場(chǎng)，是指不僅本市場(chǎng)的容量和消費(fèi)水平較其他市場(chǎng)高，而且對(duì)周邊顧客市場(chǎng)有強(qiáng)有力的輻射作用的有中心作用的市場(chǎng)。占領(lǐng)了核心市場(chǎng)，可以帶動(dòng)其他市場(chǎng)的迅速發(fā)展。成長市場(chǎng)（社會(huì)銷售市場(chǎng)）：指消費(fèi)水平正從低檔向中高檔轉(zhuǎn)變的市場(chǎng)，需求不斷提高，潛在市場(chǎng)（未開發(fā)市場(chǎng)）：指其他配套市場(chǎng)，企業(yè)暫未進(jìn)入的市場(chǎng)根據(jù)不同類別的市場(chǎng)特點(diǎn)靈活運(yùn)用差異化和集中一點(diǎn)戰(zhàn)略。配套、總成市場(chǎng)（核心市場(chǎng)）：是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)防御的市場(chǎng)，故以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品鞏固市場(chǎng)，帶品牌意識(shí)逐漸增強(qiáng)l=i動(dòng)中檔品牌市場(chǎng)的發(fā)展，并利用自身優(yōu)勢(shì)（地域優(yōu)勢(shì)）主動(dòng)攻擊遠(yuǎn)距離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高附加值產(chǎn)品，以本地產(chǎn)品占領(lǐng)高端配套市場(chǎng)。社會(huì)市場(chǎng)（成長市場(chǎng)）：可根據(jù)不同企業(yè)及市場(chǎng)情況選擇20-30種暢銷產(chǎn)品，尋找與選擇有實(shí)力的經(jīng)銷商，增大銷量，攤薄生產(chǎn)成本為基本目的，大力開發(fā)中檔產(chǎn)品市場(chǎng)，形成戰(zhàn)略發(fā)展手段。品牌意識(shí)逐漸增強(qiáng)l=i潛在市場(chǎng)：是未來的發(fā)展重點(diǎn)，是潛在的盈利市場(chǎng)，是公司重點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)，但進(jìn)入壁壘眾多，且多數(shù)部件無法立即進(jìn)入配套市場(chǎng)。但市場(chǎng)機(jī)會(huì)不容放過，可發(fā)展同品質(zhì)配件產(chǎn)品,首先進(jìn)入社會(huì)市場(chǎng)盈利，同時(shí)完善產(chǎn)品需求標(biāo)準(zhǔn)，形成拳頭產(chǎn)品后，加大公關(guān)力度，逐步進(jìn)入該配套市場(chǎng).在對(duì)汽車零部件公司市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的研究過程中，深深地感受到要完成一個(gè)全面的完善的具有一定高度，同時(shí)又要具有實(shí)際操作意義的營銷戰(zhàn)略，確實(shí)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。營:重要的就是綜合分析部分，而綜合分析部分】重要的就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略和策略的詳細(xì)分析。在競(jìng)爭(zhēng)中，由于產(chǎn)品本身的差異性不大，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，因此各自對(duì)競(jìng)爭(zhēng)信息進(jìn)行嚴(yán)密封鎖，這給戰(zhàn)略制定帶來了較大的難度。任何汽車零部件公司若要完成市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，還有很長的一段路要走，其中除產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整外，必須建立完整的市場(chǎng)營銷體系，運(yùn)用正確的市場(chǎng)營銷策略，完善市場(chǎng)營銷管理.尤其是原老國企改制的、管理機(jī)制落后于新興民營企業(yè)的零部件企業(yè)，首先要將企業(yè)轉(zhuǎn)變成一個(gè)積極進(jìn)取的行業(yè)內(nèi)有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者，才能逐步達(dá)到營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。營銷戰(zhàn)略的明晰可以指導(dǎo)汽車零部件企業(yè)的營銷方向和主要目標(biāo)，而下一步的工作目標(biāo)是要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶采取不同的實(shí)施策略--一營銷戰(zhàn)術(shù)層面，它包括以下幾方面：一、整體營銷策略二、品牌營銷策略三、市場(chǎng)研究策略四、客戶策略五、市場(chǎng)推廣策略六、產(chǎn)品價(jià)格策略企業(yè)整體營銷策略營銷是企業(yè)的整個(gè)活動(dòng)，不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能，從顧客的觀點(diǎn)來看，市場(chǎng)營銷是整個(gè)企業(yè)活動(dòng)。企業(yè)整體營銷策略：以客戶滿意為企業(yè)整體營銷目的，零部件企業(yè)需要通過企業(yè)內(nèi)部營銷，來協(xié)助銷售部門提高客戶滿意度，并在企業(yè)上下層、各部門協(xié)調(diào)和各工序之間形成合作創(chuàng)新機(jī)制，實(shí)現(xiàn)全員市場(chǎng)意識(shí)，提高企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力，為銷售打造堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)、提升企業(yè)營銷地位。企業(yè)各部門都有營銷配合的任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)層----競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略技術(shù)研發(fā)部----市場(chǎng)帶動(dòng)型與技術(shù)帶動(dòng)型相結(jié)合，銷售特點(diǎn)與功能特點(diǎn)相結(jié)合以顧客為導(dǎo)向的市場(chǎng)定位企業(yè)內(nèi)部營銷與外部營銷的關(guān)系：采購部-一采購成本優(yōu)勢(shì)的取得、經(jīng)濟(jì)規(guī)模采購量、價(jià)值分析法分析采購成本生產(chǎn)部----盡量縮短設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的前置時(shí)間；嚴(yán)格控制質(zhì)量；最低的成本控制、足夠的產(chǎn)品式樣；標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)計(jì)財(cái)部一-營銷費(fèi)用的控制、營銷預(yù)算的審定與控制、營銷審計(jì)、財(cái)務(wù)促銷策略、銷售風(fēng)險(xiǎn)的控制人力資源部門一-聘任合適的營銷人員、有效的激勵(lì)機(jī)制與完善的監(jiān)督機(jī)制、營銷業(yè)績?cè)u(píng)估機(jī)制及控制方法要把自己作為用戶的一員，以用戶眼光看世界，從用戶角度考慮問題。學(xué)習(xí)成功企業(yè)的經(jīng)營運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，作為借鑒，結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)。收集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息，觀察市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化，不斷進(jìn)行總結(jié)，從中找出規(guī)律。觀察企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營與用戶的關(guān)系，不斷總結(jié)。將用戶完全滿意的經(jīng)營理念在生產(chǎn)經(jīng)營和營銷中付諸實(shí)施。調(diào)查和掌握用戶需求—用戶需求引導(dǎo)的新產(chǎn)品開發(fā)“T生產(chǎn)過程的質(zhì)量控制是用戶滿意的基礎(chǔ)“T堅(jiān)持質(zhì)量改進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新不斷提高用戶滿意度“T用戶完全滿意的銷售和服務(wù)--^員工滿意是用戶滿意的基礎(chǔ)---客戶為本，質(zhì)量優(yōu)先以用戶滿意為目標(biāo)的企業(yè)文化--T應(yīng)用滿意度評(píng)價(jià)尋找改進(jìn)機(jī)會(huì)―從用戶滿意到用戶忠誠品牌營銷策略品牌不僅僅是一個(gè)商標(biāo)和產(chǎn)品的稱呼，其價(jià)值在于品牌所蘊(yùn)含的獨(dú)有的、有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概念。通常的顧客都不懂質(zhì)量，往往依據(jù)價(jià)格進(jìn)貨，有了品牌的支撐，就有了高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤空間?？蓪⒑诵氖袌?chǎng)中的安保產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量優(yōu)化,確保品牌地位,而將非安保件的產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量配方調(diào)整，確保利潤。如果公司的目標(biāo)是要確保汽車零部件供應(yīng)商的品牌地位，可采取多品牌戰(zhàn)略，將營銷戰(zhàn)略定位“以配套產(chǎn)品保品牌、以社會(huì)銷售品牌保銷量、以拳頭產(chǎn)品保發(fā)展”。因此徹底實(shí)現(xiàn)品牌結(jié)構(gòu)優(yōu)化。市場(chǎng)研究策略根據(jù)美國市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)對(duì)大批企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的統(tǒng)計(jì)研究表明，產(chǎn)品失敗有以下原因：由此可見，企業(yè)的市場(chǎng)研究應(yīng)提升到戰(zhàn)略層面，為此在汽車零部件企業(yè)營銷體系中，應(yīng)根據(jù)公司實(shí)際情況，設(shè)立市場(chǎng)研究中心是必要的。它包括行業(yè)研究和競(jìng)爭(zhēng)研究。通過市場(chǎng)定位，根據(jù)客戶對(duì)于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品確定一個(gè)市場(chǎng)位置，讓它在特定的時(shí)間、地點(diǎn)，對(duì)某一類型的客戶出售，以利于競(jìng)爭(zhēng)。為自己的產(chǎn)品樹立市場(chǎng)形象，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而滿足不同客戶的需求。對(duì)可能出現(xiàn)的機(jī)遇和危險(xiǎn)提供早期預(yù)警；提供戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)術(shù)決策支持；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。包括以下三個(gè)注意事項(xiàng)：1、情報(bào)研究內(nèi)容：越多越好，徹底研究。選擇時(shí)從經(jīng)營、銷售業(yè)務(wù)運(yùn)做等不可缺少的部分開始，由銷售經(jīng)理及有關(guān)人員應(yīng)共同協(xié)商，取舍確保內(nèi)容必要性。包括：市場(chǎng)特性、市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)份額、銷售狀況、企業(yè)趨勢(shì)、短期預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品接受與潛力、價(jià)格研究、長期預(yù)測(cè)。。。2、資料來源：決定各方情報(bào)特定的負(fù)責(zé)人員及搜集方法，公司外情報(bào)的搜集方法要充分研究，非公開、機(jī)密的情報(bào)，要個(gè)別研究其搜集方法。包括：公司損益表、資產(chǎn)負(fù)債表發(fā)票、存貨、統(tǒng)計(jì)年鑒、政府報(bào)告、期刊、協(xié)會(huì)、市場(chǎng)研究公司、學(xué)校、研究機(jī)構(gòu)。。。篇二：汽車用品銷售管理方案汽車用品銷售管理方案第一篇：汽車用品零部件戰(zhàn)略營銷趨勢(shì)近些年來，汽車配件業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，汽車配件市場(chǎng)困難重重的局面很難一時(shí)改變，特別是2013年，中國經(jīng)濟(jì)下滑，銷售力量薄弱的廠家商家更加雪上加霜。但關(guān)鍵是汽車配件企業(yè)要認(rèn)清發(fā)展趨勢(shì)，樹立營銷新理念，以理念來開啟思路，正是不怕沒出路，就怕斷思路。要積極建立市場(chǎng)營銷體制，通過進(jìn)一步整合汽車配件市場(chǎng)的供應(yīng)鏈凹

l=i資源，增加客戶價(jià)值，提凹

l=i本人認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手開發(fā)市場(chǎng)增加銷售業(yè)績：一、逐漸地從實(shí)物型產(chǎn)品營銷走向無形的服務(wù)營銷特別是汽車的常用件領(lǐng)域，經(jīng)過大量廠家多年的研發(fā)、生產(chǎn)到日復(fù)一日的批量生產(chǎn)，產(chǎn)品基本進(jìn)入了同質(zhì)化比較嚴(yán)重的時(shí)期，價(jià)格成為當(dāng)前市場(chǎng)拼殺的重中之重。事實(shí)上，規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)，最終體現(xiàn)差異、體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的是服務(wù)，這種服務(wù)包括保證及時(shí)供貨、退貨有序規(guī)范、為經(jīng)銷商的經(jīng)營管理提供切實(shí)有效的指導(dǎo)、及時(shí)向經(jīng)銷商傳遞最新的市場(chǎng)信息、協(xié)助經(jīng)銷商培訓(xùn)終端客戶等。這是一種根本的趨勢(shì)，是商家從服務(wù)入手進(jìn)行突破和提升、塑造新的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇。當(dāng)然，由于每個(gè)客戶的現(xiàn)狀不同，對(duì)服務(wù)的內(nèi)容要求也不同，這就要求服務(wù)要精確化，要適合不同客戶的差異化的需求，甚至要以十倍于追求情人的熱情，精確、全面地了解客戶的經(jīng)營情況、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、適合代理自己什么樣的產(chǎn)品來打開市場(chǎng)、會(huì)有什么樣的利潤空間等等，把客戶的利益策劃在先，使對(duì)方能夠心悅誠服地來配合自己共同征占市場(chǎng)、取得雙贏的效果。二、逐漸從戰(zhàn)術(shù)營銷走向戰(zhàn)略營銷當(dāng)前乃至今后，廠家或商家之間的競(jìng)爭(zhēng)不再僅僅是通過某些技巧，如不計(jì)成本的低價(jià)位，或者說有一些靈活機(jī)動(dòng)的辦法和一種短期的促銷轟動(dòng)效應(yīng)就取得成功，而是要有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，如進(jìn)行公司化結(jié)構(gòu)的改造、進(jìn)行供應(yīng)鏈重新組合下的資源的合理配置、組建自己強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊(duì)等。真正做到能夠使企業(yè)實(shí)現(xiàn)不斷地、扎實(shí)地走向成功。特別是針對(duì)汽車配件產(chǎn)品選樣一個(gè)有技術(shù)含量的行業(yè)，無論是推薦品牌還是搭建銷售網(wǎng)絡(luò)，都有一個(gè)布局謀篇，漸進(jìn)性推進(jìn)、逐步在客戶和用戶中培養(yǎng)知名度、美譽(yù)度、信任度的過程。現(xiàn)在，汽車配件市場(chǎng)需求正處在由規(guī)模化向多樣化轉(zhuǎn)型、各家市場(chǎng)份額不易有大突破的時(shí)期。作為汽車配件商家是攻、是守，是專業(yè)于經(jīng)營、還是橫向發(fā)展，是主推品牌戰(zhàn)略、還是向技術(shù)營銷型方向過度，是向產(chǎn)業(yè)鏈的延伸產(chǎn)業(yè)發(fā)展、還是干脆跨行業(yè)投資，都是要根據(jù)自己現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)做出戰(zhàn)略性選擇的時(shí)候。但不管這樣選擇，我們都應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，任何方式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，都要把握住最主要的方向，也就是說，方向比速度重要，戰(zhàn)略是發(fā)展的前提。三、逐漸從分銷平臺(tái)趨向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，從原來一般的營銷走向網(wǎng)絡(luò)營銷。建立網(wǎng)絡(luò)的重要性已是業(yè)內(nèi)的共識(shí)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的管理和服務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)向縱深度發(fā)展構(gòu)建，是各大網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)袖新一輪競(jìng)爭(zhēng)的核心所在。過去利潤豐厚、市場(chǎng)價(jià)格漲跌不太激烈的時(shí)候，倉儲(chǔ)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、壓貨損失尚不被經(jīng)營者看重，現(xiàn)在利潤空間越來越小，各項(xiàng)費(fèi)用節(jié)節(jié)升高，對(duì)銷售數(shù)據(jù)信息的分析管理、對(duì)倉庫數(shù)據(jù)信息的實(shí)時(shí)掌控乃至對(duì)加盟者、對(duì)代理商、對(duì)經(jīng)銷商的庫存情況、銷售情況都需要及時(shí)掌握，才能該拋則拋、該升則升，形成比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本費(fèi)用更低、出擊市場(chǎng)更快的主動(dòng)性。鄭州服裝本土品牌“逸陽”女褲去年網(wǎng)上銷售1.8億，網(wǎng)下銷售2.2億元，網(wǎng)上利潤是傳統(tǒng)渠道利潤的二倍，現(xiàn)在正在壓縮省級(jí)代理商，成為河南企業(yè)電子商務(wù)做得最好的企業(yè)。汽車用品網(wǎng)上銷售已經(jīng)成為近幾年來的趨勢(shì)，大大小小的汽車用品運(yùn)營商都將自己的產(chǎn)品搬進(jìn)京東、淘寶、1號(hào)店、亞馬遜、ebay等國內(nèi)外知名網(wǎng)上商城。車主也越來越習(xí)慣于在傳統(tǒng)渠道了解，然后在網(wǎng)上淘貨的流程。viogi、佳飾車等線上品牌的，慢崛起，已經(jīng)對(duì)4s店、改裝店等傳統(tǒng)造成不小的沖擊。不過，線上往線下蔓延，線下向線上發(fā)展，這種傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的規(guī)模性整合將可以預(yù)見。只要方法得當(dāng)，網(wǎng)上銷售1個(gè)億也不是難事！四、逐漸從滿足顧客需求走向創(chuàng)造顧客需求在當(dāng)前過度競(jìng)爭(zhēng)的汽車配件市場(chǎng)上，光是滿足顧客需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，困為，擁有同類產(chǎn)品的企業(yè)也都能滿足顧客的需求。那么，必須要從一般的滿足需求走向創(chuàng)造需求，引導(dǎo)市場(chǎng)如何來創(chuàng)造需求呢？就是要尋找消費(fèi)者需求的差異性。更多的不是從物質(zhì)產(chǎn)品的角度而是從它的消費(fèi)者不同的、特定的需求角度，來細(xì)分市場(chǎng)，推出自己的特色產(chǎn)品。經(jīng)營汽車配件的商家都知道。在前兩年貼牌盛行時(shí)，市場(chǎng)上僅一種品牌汽車的減震器品牌就多達(dá)幾十個(gè)，各廠家、商家不斷以新品牌、低價(jià)位來奪取市場(chǎng)份額。但是，當(dāng)概念定位為“維修服務(wù)站點(diǎn)專用”的“特供型”減震器一經(jīng)推出，立即使得原本已經(jīng)是紛紛擾擾的汽車配件市場(chǎng)，從上到下都在追星般經(jīng)銷這個(gè)系列的減震器。為了保護(hù)市場(chǎng)，有的區(qū)域甚至實(shí)行限量供應(yīng)，接著還出現(xiàn)了偽劣的仿制者，這便是典型的用細(xì)分市場(chǎng)來創(chuàng)造需求的案例。兵家之爭(zhēng)的上上策是不戰(zhàn)而勝，什么是不戰(zhàn)而勝？就是要求企業(yè)要不斷地了解自己的消費(fèi)者，不斷地靠近客戶，越是靠近客戶，就越遠(yuǎn)離了競(jìng)爭(zhēng)者。要力求跟競(jìng)爭(zhēng)者打擦邊球，進(jìn)行錯(cuò)位，體現(xiàn)自己的特色，以自己的資源優(yōu)勢(shì)滿足客戶特殊的需求；善于發(fā)現(xiàn)信息，也就是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，任何一種信息，正面的反面的都是有用的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的毛病就是市場(chǎng)，自己的缺點(diǎn)克服了也就是新的市場(chǎng)和賣點(diǎn)，市場(chǎng)不變的法則就是永遠(yuǎn)在變，只有創(chuàng)新、創(chuàng)造才會(huì)有生生不息的市場(chǎng)空間。五、逐漸從一般營銷走向大營銷，走向企業(yè)文化營銷和社會(huì)營銷企業(yè)文化包括價(jià)值觀、管理制度、企業(yè)形象等，是現(xiàn)代企業(yè)越來越倚重的“軟”能力。企業(yè)文化針對(duì)不同的企業(yè)具有明顯的個(gè)性與特征，立志于做“百年老店”的汽車配件商，應(yīng)逐步建立企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展并兼顧社會(huì)進(jìn)步的企業(yè)文化，將企業(yè)文化融入在企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的經(jīng)營方針中，滲透到企業(yè)經(jīng)營管理的每個(gè)環(huán)節(jié)，最終通過自己的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上形成獨(dú)特的企業(yè)形象，這樣才能成為經(jīng)久不衰的“常青樹”，才能躲過一次次汽車配件市場(chǎng)上價(jià)格戰(zhàn)帶來的客戶流失，并成為經(jīng)銷商所依賴的精神領(lǐng)袖。營銷的本質(zhì)就是營銷文化，就是創(chuàng)造和傳遞一種賺錢效=y最應(yīng)，一種產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)尚標(biāo)準(zhǔn)，并最終通過營銷形成客戶的生活標(biāo)準(zhǔn)和社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，從而達(dá)成自己的盈利目標(biāo)。=y最六、逐漸從單打獨(dú)斗的獨(dú)立運(yùn)作走向企業(yè)聯(lián)盟式的合作營銷這不單單指現(xiàn)在的眾多的同業(yè)結(jié)盟，同時(shí)還包括與自己關(guān)系密切的原材料供應(yīng)商、產(chǎn)品經(jīng)銷商、物流儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)等進(jìn)行深度合作，重新整合供應(yīng)鏈上的資源，建立新型的協(xié)作關(guān)系，資源共享，按優(yōu)勢(shì)重新規(guī)劃責(zé)、權(quán)、利，以求低成本下的共同發(fā)展和讓利于客戶。

七、國內(nèi)發(fā)展繼續(xù)國際化步伐堅(jiān)定越來越多的廠家在重視在做好國內(nèi)市場(chǎng)的同事，也注重海外市場(chǎng)的發(fā)展。即使歐美等地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍舊看壞，但仍舊阻止不了國內(nèi)企業(yè)外伸的腳步。除了傳統(tǒng)的歐美市場(chǎng)，有越來越多的企業(yè)開始進(jìn)駐緊急持續(xù)向好的亞非地區(qū)。第二篇：汽車用品零部件銷售戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用上邊一篇講戰(zhàn)略，戰(zhàn)略總是要運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中去。公司銷售產(chǎn)品的五種模式：1、汽車廠家直接供應(yīng)。2、全國省級(jí)代理商分銷。3、全國市縣代理商分銷。4、直營店、加盟店銷售.5、網(wǎng)上全國零售。本行業(yè)在傳統(tǒng)渠道的銷售模式基本上如下兩種：生產(chǎn)企業(yè)—代理（經(jīng)銷）商T零售商T車主消費(fèi)者；再者是：生產(chǎn)企業(yè)—自營店（加盟）—車主消費(fèi)者！現(xiàn)在選擇第一種的是比較大多數(shù)的，因?yàn)榈诙N情況有很多限制和因素，如產(chǎn)品因素，管理因素，成本因素，市場(chǎng)推廣因素等等！那么大家都在選擇第一種合作模式的情況下，新的問題又出現(xiàn)了，以前一個(gè)獨(dú)家代理或經(jīng)銷商只賣你一家或一個(gè)品牌的產(chǎn)品，最多只是兩個(gè)類似己都會(huì)有意識(shí)的將所代理的產(chǎn)品的特性或外形給予區(qū)分開；那么現(xiàn)在有些代理商一家就有五品牌產(chǎn)品，而已代理商自六個(gè)或更同類產(chǎn)品在賣，而且以前的代理商所經(jīng)銷的單品和項(xiàng)目比較少，基本上能做到專人專賣，推廣和服務(wù)跟的上?，F(xiàn)在的代理商所代理的單品和項(xiàng)目非常的多，而且現(xiàn)在的人員流動(dòng)性非常的大，有些代理商進(jìn)了貨基本上是放在倉庫里面，沒有拿出來推廣的！這不能怪代理商不想掙錢，而是他可能也是心有余而力不足！因?yàn)楝F(xiàn)在的老板都是只負(fù)責(zé)進(jìn)貨，不再負(fù)責(zé)銷售了！而且因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太大的原因，他們都基本上把大部份精力放在快銷的有利潤的或比較主要的大項(xiàng)目上，對(duì)一些輔助產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)了貨就不再關(guān)注了！總歸一條，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，向周邊市場(chǎng)推進(jìn)，督促檢查經(jīng)銷商銷售本公司產(chǎn)品，達(dá)到建設(shè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，全面開發(fā)市場(chǎng)的目的。在目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)開發(fā)過程中，設(shè)立經(jīng)銷商為該區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)開發(fā)和批發(fā)商管理。由于經(jīng)銷商的開發(fā)能力有限，故為每個(gè)經(jīng)銷商劃定銷售區(qū)域，規(guī)定經(jīng)銷商只能在劃定的區(qū)域內(nèi)從事銷售活動(dòng)。目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)后，逐步向周邊市場(chǎng)推進(jìn)，進(jìn)行第二輪的市場(chǎng)開發(fā)，以達(dá)到步步為營，穩(wěn)步推進(jìn)，全面占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。品牌產(chǎn)品，而已代理商自市場(chǎng)推廣策略一、配套公關(guān)策略本文將提出針對(duì)配套客戶的公關(guān)策略，在客戶開拓與客情維系中針對(duì)不同的情況采取不同的策略，它包含以下三個(gè)因素：前面已經(jīng)提到汽車零部件企業(yè)的營銷是企業(yè)整體的營銷，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻，企業(yè)要?jiǎng)佑米陨硭械馁Y源去開拓客戶、服務(wù)客戶、維護(hù)客戶。面對(duì)向超大型客戶公司要以戰(zhàn)略的思維方式去關(guān)注產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為客戶的將■=J最來考慮，最好的途徑是進(jìn)入客戶的研發(fā)體系，摸索甚至指引客戶的產(chǎn)品需求，只有這樣才能使企業(yè)與企業(yè)之間產(chǎn)生密切的配合，做到真正的公對(duì)公營銷。關(guān)于另外兩種策略應(yīng)涉及到一些具體操作方法，則不在此描述。■=J最二、分銷商競(jìng)爭(zhēng)策略分銷商競(jìng)爭(zhēng)策略是指利用現(xiàn)有汽車配件經(jīng)銷商資源，迅速開拓渠道市場(chǎng)，通過對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)與支持，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪經(jīng)銷商。建議在不同種類的市場(chǎng)采取差異化的渠道策略。汽配行業(yè)整體利潤水平不斷下滑，渠道內(nèi)資金資源流失嚴(yán)重，但企業(yè)可通過較中檔價(jià)格、高服務(wù)、中檔品牌來建立各地區(qū)銷售的領(lǐng)導(dǎo)者地位，不同品牌產(chǎn)品的投放r=i和高價(jià)值營銷方式會(huì)給經(jīng)銷商帶來新的利潤增長點(diǎn)，為爭(zhēng)取更多的商業(yè)資源創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)，同時(shí)也將促進(jìn)企業(yè)品牌的銷售。r=i三、市場(chǎng)促銷組合策略從本質(zhì)上講，促銷就是公司與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)式信息溝通。整合企業(yè)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，利用網(wǎng)絡(luò)營銷、電話銷售、會(huì)展?fàn)I銷形成促銷組合的整體化，系統(tǒng)化，達(dá)到將資源聚焦于成長市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)的目的。促銷有五種主要工具：廣告、直銷、銷售促進(jìn)、公關(guān)與宣傳、人員推銷。量力而行原則：營銷資源有限，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域性地理優(yōu)勢(shì)，以及長期以來形成的渠道，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比促銷，對(duì)處于營銷弱勢(shì)的公司來說，如同以卵擊石，必然得不償失。集中原則由于可供自由支配的資源有限，因此，企業(yè)應(yīng)集中資源于重點(diǎn)產(chǎn)品；同時(shí)，為避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取針對(duì)性的促銷打擊，應(yīng)運(yùn)用游擊的原則，避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在地的市場(chǎng)。產(chǎn)品價(jià)格策略根據(jù)調(diào)查顯示，無論是配套市場(chǎng)還是社會(huì)市場(chǎng)，價(jià)格因素的重要性都被排在了第一位。經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品價(jià)格也非常敏感，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品的零售價(jià)，還關(guān)心公司的整個(gè)經(jīng)銷價(jià)差體系，因?yàn)閮r(jià)差體系與自身利益直接相關(guān)。因此。正確的價(jià)格體系策略對(duì)于公司的成功起著重要的推動(dòng)作用。可以建立模擬經(jīng)營機(jī)制，在“保利價(jià)”的基礎(chǔ)上建立營銷價(jià)格體系，對(duì)社會(huì)市場(chǎng)零售價(jià)可暫不加以限制，而提供參考價(jià)。核心市場(chǎng)的定價(jià)策略是被動(dòng)的，基本上采取客戶定價(jià)，或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)方式，產(chǎn)品基本利潤較低，主要為確保品牌地位而爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。社會(huì)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和品牌的敏感程度都較高，考慮到避免同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為避開強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司產(chǎn)品的打壓，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同檔次產(chǎn)品稍高的價(jià)格策略，同時(shí)也維護(hù)了本企業(yè)的品牌形象。在社會(huì)市場(chǎng)如有低檔產(chǎn)品的需求，可另行注冊(cè)品牌，采取跟隨定價(jià)策略，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格相同或略高。為吸引經(jīng)銷商并最大限度的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商資源，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲利空間更大的價(jià)差體系，以充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性?！酒浩囉闷蜂N售管理方案】汽車用品銷售管理方案第一篇：汽車用品零部件戰(zhàn)略營銷趨勢(shì)近些年來，汽車配件業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，汽車配件市場(chǎng)困難重重的局面很難一時(shí)改變，特別是2013年，中國經(jīng)濟(jì)下滑，銷售力量薄弱的廠家商家更加雪上加霜。但關(guān)鍵是汽車配件企業(yè)要認(rèn)清發(fā)展趨勢(shì)，樹立營銷新理念，以理念來開啟思路，正是不怕沒出路，就怕斷思路。要積極建立市場(chǎng)營銷體制，通過進(jìn)一步整合汽車配件市場(chǎng)的供應(yīng)鏈資源，增加客戶價(jià)值，提高客戶的滿意度和忠誠度，贏得在汽車配件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)地位。本人認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手開發(fā)市場(chǎng)增加銷售業(yè)績：一、逐漸地從實(shí)物型產(chǎn)品營銷走向無形的服務(wù)營銷特別是汽車的常用件領(lǐng)域，經(jīng)過大量廠家多年的研發(fā)、生產(chǎn)到日復(fù)一日的批量生產(chǎn)，產(chǎn)品基本進(jìn)入了同質(zhì)化比較嚴(yán)重的時(shí)期，價(jià)格成為當(dāng)前市場(chǎng)拼殺的重中之重。事實(shí)上，規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)，最終體現(xiàn)差異、體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的是服務(wù)■=j最，這種服務(wù)包括保證及時(shí)供貨、退貨有序規(guī)范、為經(jīng)銷商的經(jīng)營管理提供切實(shí)有效的指導(dǎo)、及時(shí)向經(jīng)銷商傳遞最新的市場(chǎng)信息、協(xié)助經(jīng)銷商培訓(xùn)終端客戶等。這是一種根本的趨勢(shì)，是商家從服務(wù)入手進(jìn)行突破和提升、塑造新的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇。當(dāng)然，由于每個(gè)客戶的現(xiàn)狀不同，對(duì)服務(wù)的內(nèi)容要求也不同，這就要求服務(wù)要精確化，要適合不同客戶的差異化的需求，甚至要以十倍于追求情人的熱情，精確、全面地了解客戶的經(jīng)營情況、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、適合代理自己什么樣的產(chǎn)品來打開市場(chǎng)、會(huì)有什么樣的利潤空間等等，把客戶的利益策劃在先，使對(duì)方能夠心悅誠服地來配合自己共同征占市場(chǎng)、取得雙贏的效果?！?j最二、逐漸從戰(zhàn)術(shù)營銷走向戰(zhàn)略營銷當(dāng)前乃至今后，廠家或商家之間的競(jìng)爭(zhēng)不再僅僅是通過某些技巧，如不計(jì)成本的低價(jià)位，或者說有一些靈活機(jī)動(dòng)的辦法和一種短期的促銷轟動(dòng)效應(yīng)就取得成功，而是要有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，如進(jìn)行公司化結(jié)構(gòu)的改造、進(jìn)行供應(yīng)鏈重新組合下

的資源的合理配置、組建自己強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊(duì)等。真正做到能夠使企業(yè)實(shí)現(xiàn)不斷地、扎實(shí)地走向成功。特別是針對(duì)汽車配件產(chǎn)品選樣一個(gè)有技術(shù)含量的行業(yè)，無論是推薦品牌還是搭建銷售網(wǎng)絡(luò)，都有一個(gè)布局謀篇，漸進(jìn)性推進(jìn)、逐步在客戶和用戶中培養(yǎng)知名度、美譽(yù)度、信任度的過程。=J

最現(xiàn)在，汽車配件市場(chǎng)需求正處在由規(guī)?；蚨鄻踊D(zhuǎn)型、各家市場(chǎng)份額不易有大突破的時(shí)期。作為汽車配件商家是攻、是守，是專業(yè)于經(jīng)營、還是橫向發(fā)展，是主推品牌戰(zhàn)略、還是向技術(shù)營銷型方向過度，是向產(chǎn)業(yè)鏈的延伸產(chǎn)業(yè)發(fā)展、還是干脆跨行業(yè)投資，都是要根據(jù)自己現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)做出戰(zhàn)略性選擇的時(shí)候。但不管這樣選擇，我們都應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，任何方式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，都要把握住最主=J

最三、逐漸從分銷平臺(tái)趨向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，從原來一般的營銷走向網(wǎng)絡(luò)營銷。建立網(wǎng)絡(luò)的重要性已是業(yè)內(nèi)的共識(shí)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的管理和服務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)向縱深度發(fā)展構(gòu)建，是各大網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)袖新一輪競(jìng)爭(zhēng)的核心所在。過去利潤豐厚、市場(chǎng)價(jià)格漲跌不太激烈的時(shí)候，倉儲(chǔ)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、壓貨損失尚不被經(jīng)營者看重，現(xiàn)在利潤空間越來越小，各項(xiàng)費(fèi)用節(jié)節(jié)升高，對(duì)銷售數(shù)據(jù)信息的分析管理、對(duì)倉庫數(shù)據(jù)信息的實(shí)時(shí)掌控乃至對(duì)加盟者、對(duì)代理商、對(duì)經(jīng)銷商的庫存情況、銷售情況都需要及時(shí)掌握，才能該拋則拋、該升則升，形成比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本費(fèi)用更低、出擊市場(chǎng)更快的主動(dòng)性。鄭州服裝本土品牌“逸陽”女褲去年網(wǎng)上銷售1.8億，網(wǎng)下銷售2.2億元，網(wǎng)上利潤是傳統(tǒng)渠道利潤的二倍，現(xiàn)在正在壓縮省級(jí)代理商，成為河南企業(yè)電子商務(wù)做得最好的企業(yè)。汽車用品網(wǎng)上銷售已經(jīng)成為近幾年來的趨勢(shì)，大大小小的汽車用品運(yùn)營商都將自己的產(chǎn)品搬進(jìn)京東、淘寶、1號(hào)店、亞馬遜、ebay等國內(nèi)外知名網(wǎng)上商城。車主也越來越習(xí)慣于在傳統(tǒng)渠道了解，然后在網(wǎng)上淘貨的流程。viogi、佳飾車等線上品牌的慢慢崛起，已經(jīng)對(duì)4s店、改裝店等傳統(tǒng)造成不小的沖擊。不過，線上往線下蔓延，線下向線上發(fā)展，這種傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的規(guī)模性整合將可以預(yù)見。只要方法得當(dāng)，網(wǎng)上銷售1個(gè)億也不是難事！四、逐漸從滿足顧客需求走向創(chuàng)造顧客需求在當(dāng)前過度競(jìng)爭(zhēng)的汽車配件市場(chǎng)上，光是滿足顧客需求巳經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，困為，擁有同類產(chǎn)品的企業(yè)也都能滿足顧客的需求。那么，必須要從一般的滿足需求走向創(chuàng)造需求，引導(dǎo)市場(chǎng)如何來創(chuàng)造需求呢？就是要尋找消費(fèi)者需求的差異性。更多的不是從物質(zhì)產(chǎn)品的角度而是從它的消費(fèi)者不同的、特定的需求角度，來細(xì)分市場(chǎng)，推出自己的特色產(chǎn)品。經(jīng)營汽車配件的商家都知道。在前兩年貼牌盛行時(shí)，市場(chǎng)上僅一種品牌汽車的減震器品牌就多達(dá)幾十個(gè)，各廠家、商家不斷以新品牌、低價(jià)位來奪取市場(chǎng)份額。但是，當(dāng)概念定位為“維修服務(wù)站點(diǎn)專用”的“特供型”減震器一經(jīng)推出，立即使得原本已經(jīng)是紛紛擾擾的汽車配件市場(chǎng)，從上到下都在追星般經(jīng)銷這個(gè)系列的減震器。為了保護(hù)市場(chǎng)，有的區(qū)域甚至實(shí)行限量供應(yīng)，接著還出現(xiàn)了偽劣的仿制者，這便是典型的用細(xì)分市場(chǎng)來創(chuàng)造需求的案例。兵家之爭(zhēng)的上上策是不戰(zhàn)而勝，什么是不戰(zhàn)而勝？就是要求企業(yè)要不斷地了解自己的消費(fèi)者，不斷地靠近客戶，越是靠近客戶，就越遠(yuǎn)離了競(jìng)爭(zhēng)者。要力求跟競(jìng)爭(zhēng)者打擦邊球，進(jìn)行錯(cuò)位，體現(xiàn)自己的特色，以自己的資源優(yōu)勢(shì)滿足客戶特殊的需求；善于發(fā)現(xiàn)信息，也就是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，任何一種信息，正面的反面的都是有用的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的毛病就是市場(chǎng)，自己的缺點(diǎn)克服了也就是新的市場(chǎng)和賣點(diǎn)，市場(chǎng)不變的法則就是永遠(yuǎn)在變，只有創(chuàng)新、創(chuàng)造才會(huì)有生生不息的市場(chǎng)空間。五、逐漸從一般營銷走向大營銷，走向企業(yè)文化營銷和社會(huì)營銷企業(yè)文化包括價(jià)值觀、管理制度、企業(yè)形象等，是現(xiàn)代企業(yè)越來越倚重的“軟”能力。企業(yè)文化針對(duì)不同的企業(yè)具有明顯的個(gè)性與特征，立志于做“百年老店”的汽車配件商，應(yīng)逐步建立企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展并兼顧社會(huì)進(jìn)步的企業(yè)文化，將企業(yè)文化融入在企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的經(jīng)營方針中，滲透到企業(yè)經(jīng)營管理的每個(gè)環(huán)節(jié)，最終通過自己的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上形成獨(dú)特的企業(yè)形象，這樣才能成為經(jīng)久不衰的“常青樹”，才能躲過一次次汽車配件市場(chǎng)上價(jià)格戰(zhàn)帶來的客戶流失，并成為經(jīng)銷商所依賴的精神領(lǐng)袖。營銷的本質(zhì)就是營銷文化，就是創(chuàng)造和傳遞一種賺錢效應(yīng)，一種產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)尚標(biāo)準(zhǔn)，并最終通過營銷形成客戶的生活標(biāo)準(zhǔn)和社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，從而達(dá)成自己的盈利目標(biāo)。六、逐漸從單打獨(dú)斗的獨(dú)立運(yùn)作走向企業(yè)聯(lián)盟式的合作營銷這不單單指現(xiàn)在的眾多的同業(yè)結(jié)盟，同時(shí)還包括與自己關(guān)系密切的原材料供應(yīng)商、產(chǎn)品經(jīng)銷商、物流儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)等進(jìn)行深度合作，重新整合供應(yīng)鏈上的資源，建立新型的協(xié)作關(guān)系，資源共享，按優(yōu)勢(shì)重新規(guī)劃責(zé)、權(quán)、利，以求低成本下的共同發(fā)展和讓利于客戶。七、國內(nèi)發(fā)展繼續(xù)國際化步伐堅(jiān)定越來越多的廠家在重視在做好國內(nèi)市場(chǎng)的同事，也注重海外市場(chǎng)的發(fā)展。即使歐美等地區(qū)的整體經(jīng)

濟(jì)形勢(shì)仍舊看壞，但仍舊阻止不了國內(nèi)企業(yè)外伸的腳步。除了傳統(tǒng)的歐美市場(chǎng)，有越來越多的企業(yè)開始進(jìn)駐緊急持續(xù)向好的亞非地區(qū)。第二篇：汽車用品零部件銷售戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用上邊一篇講戰(zhàn)略，戰(zhàn)略總是要運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中去。公司銷售產(chǎn)品的五種模式：1、汽車廠家直接供應(yīng)。2、全國省級(jí)代理商分銷。3、全國市縣代理商分銷。4、直營店、加盟店銷售.5、網(wǎng)上全國零售。，目本行業(yè)在傳統(tǒng)渠道的銷售模式基本上如下兩種：生產(chǎn)企業(yè)一代理（經(jīng)銷）商T零售商T車主消費(fèi)者；再者是：生產(chǎn)企業(yè)―自營店（加盟）-車主消費(fèi)者！現(xiàn)在選擇第一種的是比較大多數(shù)的，因?yàn)榈诙N情況有很多限制和因素，如產(chǎn)品因素，管理因素，成本因素，市場(chǎng)推廣因素等等！那么大家都在選擇第一種合作模式的情況下，新的問題又出現(xiàn)了，以前一個(gè)獨(dú)家代理或經(jīng)銷商只賣你一家或一個(gè)品牌的產(chǎn)品，最多只是兩個(gè)類似品牌產(chǎn)品，而已代理商自己都會(huì)有意識(shí)的將所代理的產(chǎn)品的特性或外形給予區(qū)分開；那么現(xiàn)在有些代理商一家就有五六個(gè)或更同類產(chǎn)品在賣，而且以前的代理商所經(jīng)銷的單品和項(xiàng)目比較少，基本上能做到專人專賣，推廣和服務(wù)跟的上。現(xiàn)在的代理商所代理的單品和項(xiàng)目非常的多，而且現(xiàn)在的人員流動(dòng)性非常的大，有些代理商進(jìn)了貨基本上是放在倉庫里面，沒有拿出來推廣的！這不能怪代理商不想掙錢，而是他可能也是心有余而力不足！因?yàn)楝F(xiàn)在的老板都是只負(fù)責(zé)進(jìn)貨，不再負(fù)責(zé)銷售了！而且因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太大的原因，他們都基本上把大部份精力放在快銷的有利潤的或比較主要的大項(xiàng)目上，對(duì)一些輔助產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)了貨就不再關(guān)注了！，目總歸一條，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，向周邊市場(chǎng)推進(jìn)，督促檢查經(jīng)銷商銷售本公司產(chǎn)品，達(dá)到建設(shè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，全面開發(fā)市場(chǎng)的目的。在目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)開發(fā)過程中，設(shè)立經(jīng)銷商為該區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)開發(fā)和批發(fā)商管理。由于經(jīng)銷商的開發(fā)能力有限，故為每個(gè)經(jīng)銷商劃定銷售區(qū)域，規(guī)定經(jīng)銷商只能在劃定的區(qū)域內(nèi)從事銷售活動(dòng)。目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)后，逐步向周邊市場(chǎng)推進(jìn)，進(jìn)行第二輪的市場(chǎng)開發(fā)，以達(dá)到步步為營，穩(wěn)步推進(jìn)，全面占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)推廣策略一、配套公關(guān)策略本文將提出針對(duì)配