娃娃哈銷售經(jīng)理操作實務(wù)手冊

杭州娃哈哈集團有限公司銷售經(jīng)理操作實務(wù)手冊 目錄銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)—————————————————————4省級經(jīng)理的崗位職責(zé)—————————————————————————————4區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)—————————————————————————————5客戶經(jīng)理崗位職責(zé)——————————————————————————————6企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化————————————————————7一、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程—————————————————————————————7二、娃哈哈獲得的主要榮譽——————————————————————————8三、娃哈哈提倡的企業(yè)精神——————————————————————————8四、對企業(yè)精神的理解————————————————————————————9五、非常營銷————————————————————————————————15第三章銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范—————————————————————17一、業(yè)務(wù)基本流程——————————————————————————————17二、操作規(guī)范————————————————————————————————17附件一促銷申請報告(樣板)第四章人事管理制度———————————————————————21附件一：新進銷售人員登記表—————————————————————————24附件二：離職人員登記表———————————————————————————24關(guān)于財務(wù)知識及銷售費用報銷的規(guī)定—————————————26財務(wù)基本知識————————————————————————————————26一、經(jīng)營費管理規(guī)定：————————————————————————————26二、關(guān)于經(jīng)銷商無合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法———————————————————29三、銷售公司費用控制、報銷及工資發(fā)放事項的規(guī)定———————————————29四、銷售公司銷售人員出差費用報銷的規(guī)定———————————————————30五、有關(guān)報銷資料交接手續(xù)的規(guī)定———————————————————————32第六章廣告的投放和管理—————————————————————33廣告投放的實施規(guī)則：——————————————————————————34廣告投放媒體選擇原則：—————————————————————————34廣告協(xié)議的簽署與審批—————————————————————————34廣告投放實施要求：———————————————————————————35廣告計劃與實投————————————————————————————36廣告費承付必備條件——————————————————————————36促銷活動實施細(xì)則———————————————————————————37廣告費使用權(quán)限及審批辦法—————————————————————————38第七章銷售公司保密制度————————————————————39第八章投訴處理和打假工作———————————————————41市場上常見法律問題的處理方法—————————————————————41經(jīng)銷商如何處理服務(wù)質(zhì)量投訴——————————————————————42消費者投訴處理要求——————————————————————————43銷售打假工作—————————————————————————————43第九章省級辦事處管理辦法——————————————————44總則——————————————————————————————————44選址及變更事項管理———————————————————————————44人員配置管理——————————————————————————————45辦公消耗品管理—————————————————————————————45文書管理————————————————————————————————45會議管理制度——————————————————————————————46出差考勤管理——————————————————————————————46安全、衛(wèi)生制度—————————————————————————————47第十章渠道管理——————————————————————47經(jīng)銷商管理規(guī)范———————————————————————————47娃哈哈經(jīng)銷商須知——————————————————————————49網(wǎng)絡(luò)整頓驗收的有關(guān)要求———————————————————————52經(jīng)銷商倉儲規(guī)范———————————————————————————53庫存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理———————————————————54如何管理好你的客戶—————————————————————————56經(jīng)銷商管理20則——————————————————————————57第一章銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)省級經(jīng)理的崗位職責(zé)省級經(jīng)理的工作職責(zé)將公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)逐級分解到各客戶經(jīng)理，確定本省銷售目標(biāo)與主攻方向，并制訂相應(yīng)的計劃與策略，對銷售的完成負(fù)全責(zé)。根據(jù)市場情況設(shè)置銷售區(qū)域，選聘區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理，并負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查與考核，制定與監(jiān)督工資資金分配方案的落實。制定本省廣告促銷總體策劃方案與廣告投放方案，審核、指導(dǎo)、監(jiān)督區(qū)域經(jīng)理合理進行廣告安排與投放工作。負(fù)責(zé)全省網(wǎng)絡(luò)的管理，制定全省經(jīng)銷商、二批商設(shè)置方案，開設(shè)與淘汰經(jīng)銷商的審批。制定負(fù)責(zé)策劃組織全省內(nèi)的大型促銷活動，對各區(qū)域經(jīng)理提出的各項促銷方案進行預(yù)審。了解全省的整體銷售情況、渠道運轉(zhuǎn)情況，完成綜合性市場調(diào)查與預(yù)測報告上報公司?？刂聘黜椾N售費用的開支。負(fù)責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷售問題及疑難問題。協(xié)調(diào)好本省各職能部門的關(guān)系。負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，及時傳達(dá)公司的各項政策。省級經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求每天電話聯(lián)系客戶、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于1次，區(qū)域經(jīng)理要求每月不少于5次，并做好電話記錄。每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于各10家及30%的面，并做好走訪檢查記錄。每月召開1次客戶經(jīng)理會議與經(jīng)銷商會議(可以全省開，但主要分片開)，布置工作，落實任務(wù)，傳達(dá)公司精神。審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理的廣告促銷計劃，并轉(zhuǎn)報公司批準(zhǔn)后督促落實，并檢查區(qū)域經(jīng)理廣告促銷計劃執(zhí)行情況。審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理組織評定的工資資金分配方案。落實分解銷售計劃目標(biāo)任務(wù)，按旬按月匯總上報全省分地區(qū)、分客戶的銷售計劃，并檢查監(jiān)督落實完成情況。每月作出全省銷售情況總結(jié)，市場分析報告，擬定下月作戰(zhàn)方案。每月匯總質(zhì)量與售后服務(wù)工作反饋意見，并提出工作改進建議方案。每月考核區(qū)域經(jīng)理的工作，調(diào)查了解銷售員，客戶對區(qū)域經(jīng)理工作的意見與評價，并反饋給區(qū)域經(jīng)理，并上報銷售公司考核意見。對新開客戶與淘汰客戶進行審查，并轉(zhuǎn)報銷售公司批準(zhǔn)。區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé)負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查和考核。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)全片分管區(qū)域內(nèi)在銷售中碰到的各類問題。負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)的廣告策劃及安排、策劃、組織大型促銷活動。負(fù)責(zé)落實分管區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的分解落實與解決疑難問題。負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，傳達(dá)公司政策。區(qū)域經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求每天電話聯(lián)系客戶及客戶經(jīng)理，了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于3次，并記下電話記錄。每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于1-2次，并做好走訪記錄。每月抽查各分管客戶經(jīng)理下屬二批、零售商1次，考核客戶經(jīng)理匯報資料的真實性。每月不得少于各10家，抽查面必須占各分管面的30%。每月召開1次客戶會議(若省級經(jīng)理召開全省經(jīng)銷商會議的可不重復(fù))。每月召開1次客戶經(jīng)理會議，總結(jié)本期銷售工作經(jīng)驗教訓(xùn)，分析市場形勢，落實下期銷售任務(wù)，考核評定工作業(yè)績與工資資金，通報對客戶經(jīng)理工作業(yè)績的評定。每旬匯總分管區(qū)域的銷售計劃。重點解決負(fù)增長客戶或市場發(fā)生問題的客戶恢復(fù)銷售。組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)的大型促銷活動。檢查、監(jiān)督分管區(qū)域內(nèi)價格、區(qū)域銷售責(zé)任制執(zhí)行情況。協(xié)調(diào)解決分管區(qū)域經(jīng)銷商客戶經(jīng)理之間的矛盾及解決疑難問題。安排廣告促銷計劃上報省級經(jīng)理，經(jīng)公司審批后具體落實執(zhí)行?？蛻艚?jīng)理崗位職責(zé)客戶經(jīng)理工作職責(zé)幫助監(jiān)督客戶建立各類臺帳，并監(jiān)督經(jīng)銷商每月與二批商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策，提高經(jīng)銷商信譽，及匯總報銷售公司以便我司按時給經(jīng)銷商兌現(xiàn)政策，了解市場情況。每旬與經(jīng)銷商分析1次市場形勢，制定發(fā)貨計劃，落實銷售任務(wù)。每月召開1次二批商會議。溝通信息，制定目標(biāo)任務(wù)，宣傳公司政策與要求，解決二批商提出的問題。按公司的要求開展促銷活動，組織經(jīng)銷商、二批商參與鋪貨及促銷活動。監(jiān)督管理價格及銷售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率，嚴(yán)禁到處亂竄貨。解決質(zhì)量等我公司存在的問題，做好售后服務(wù)工作。與經(jīng)銷商共同商議提出廣告宣傳促銷活動的建議方案，報請區(qū)域經(jīng)理后經(jīng)省級經(jīng)理、公司批準(zhǔn)后組織實施。及時了解市場信息與客戶要求，按旬匯報區(qū)域經(jīng)理地，有特殊問題立即可以越級匯報直至公司。每月走訪二批商客戶1次，并填報走訪表，匯總備查。每日、每旬、每月的工作日程安排每天檢查經(jīng)銷商的庫存與銷售報表1次，并每5天登記1次。與二批商電話聯(lián)系業(yè)務(wù)，督促經(jīng)銷商送貨(做到每3天聯(lián)系1次，并做好電話記錄)。走訪所有二批商客戶，并填報走訪記錄，每月不得少于1次，并將發(fā)現(xiàn)問題上報區(qū)域經(jīng)理。走訪零售商，了解市場情況，每月不得少于3次，每次不得少于10家，并填報市場調(diào)查記錄，上報區(qū)域經(jīng)理。每旬與經(jīng)銷商分析一次市場形勢，檢查資金到位情況，編制發(fā)貨計劃，上報銷售公司內(nèi)勤，并抄報區(qū)域經(jīng)理。每旬檢查二批商發(fā)貨情況及資金到位情況，每月確認(rèn)當(dāng)月返息額度與銷售額，并上報銷售公司內(nèi)勤。每月編寫當(dāng)月工作總結(jié)及市場情況匯總報告，上報區(qū)域經(jīng)理。及時處理質(zhì)量問題，分管區(qū)域質(zhì)量投訴必須在8小時內(nèi)進行處理，并上報質(zhì)檢部及反饋上報銷售公司售后服務(wù)組。企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程艱苦創(chuàng)業(yè)1987年，娃哈哈前身-------杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師，靠著14萬元借款，從賣4分錢一支的棒冰，開始了創(chuàng)業(yè)歷程。1989年，娃哈哈營養(yǎng)食品廠成立，開發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導(dǎo)思想的天然食品“娃哈哈兒童營養(yǎng)液”。娃哈哈甫一誕生，就一炮打響，“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告轟動了大江南北，娃哈哈取得了巨大成功。1991年，創(chuàng)業(yè)只有三年的娃哈哈產(chǎn)值已突破億元大關(guān)，發(fā)生在小學(xué)校園里的經(jīng)濟奇跡開始引起了社會和各級政府的廣泛關(guān)注。歷史轉(zhuǎn)折1991年在杭州市政府的支持下，僅有100多名員工但卻有著6000多萬元銀行存款的娃哈哈營養(yǎng)食品廠，毅然以8000萬元的代價有償兼并了有6萬多平方米廠房、2000多名員工，并已資水抵債的全國罐頭生產(chǎn)骨干企業(yè)之一的杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團公司。從此娃哈哈逐步開始步入規(guī)模經(jīng)營之路。西部之光1994年，娃哈哈投身對口支援三峽庫區(qū)移民，兼并涪陵三家特困企業(yè)，組建了涪陵分公司，累計實現(xiàn)利稅17659萬元，成為三峽庫區(qū)最大的對口支援企業(yè)之一，躋身重慶市工業(yè)企業(yè)15強。1997年以來，娃哈哈再接再厲，在三峽壩區(qū)湖北宜昌、國家級貧困區(qū)湖北紅安、四川廣元、吉林靖宇及沈陽、長沙、天津、河北高碑店、安徽巢湖、廣東曲江分別成立娃哈哈控股子公司。目前除吉林剛投產(chǎn)外，所有外地公司均取得了較好的經(jīng)濟效益，成了當(dāng)?shù)氐睦惔髴?。娃哈哈的對口支援、對口扶貧工作受到黨中央、國務(wù)院的肯定和贊賞，江澤民、李鵬、吳邦國、溫家寶、鄒家華等領(lǐng)導(dǎo)同志先后蒞臨視察。戰(zhàn)略合作1996年公司以部分固定資產(chǎn)作投入與法國達(dá)能等外方合資成立五家公司，引進外資4500余萬美元，隨后又引入追加投資2620萬美元，先后從德國、美國、意大利、日本、加拿大等國家引進大量具有九十年代世界先進水平的生產(chǎn)流水線，通過引進資金技術(shù)，發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展的快車道。全球競爭1998年，娃哈哈集團公司產(chǎn)量、利潤、利稅、資產(chǎn)規(guī)模等主要經(jīng)濟指標(biāo)已名列行業(yè)榜首。為迎接WTO的挑戰(zhàn)，培養(yǎng)全球競爭力，1998年6月，公司適時推出中國人自己的可樂──非常可樂系列碳酸飲料，挑戰(zhàn)世界飲料巨頭。在同洋品牌的短兵相接中，企業(yè)的管理水平、經(jīng)營水平進一步得到提升。非常系列也以其優(yōu)良的品質(zhì)，頻具競爭力的價格，富有親和力的品牌形象，取得了年產(chǎn)銷量40萬噸的好成績，為娃哈哈新世紀(jì)的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。公司非常系列碳酸飲料的成功問世，不但改寫了國產(chǎn)可樂被兩樂水淹七軍的歷史，而且激發(fā)了民族飲料工業(yè)奮發(fā)圖強挑戰(zhàn)外國品牌的勇氣和信心。世紀(jì)回眸1999年，公司生產(chǎn)飲料176萬噸，完成產(chǎn)值45.12億元、實現(xiàn)銷售收入45.06億元、利稅12.40億元，分別比去年增長89%、45.53%、57.27%和71%。飲料產(chǎn)量約占全國飲料總量的15%，占全國“飲料十強“產(chǎn)量的37%。主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈果奶、AD鈣奶、純凈水、營養(yǎng)八寶穩(wěn)居全國銷量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產(chǎn)銷量已躋身世界大廠行列。公司已經(jīng)發(fā)展成為在全國十省市建有25家全資或控股子公司、總資產(chǎn)36億的中國最大食品飲料企業(yè)。在公司驕人業(yè)績的背后，更是濃縮了公司多年經(jīng)營與奮斗所形成的綜合實力與競爭優(yōu)勢，以及多年經(jīng)營所形成的良好環(huán)境。娃哈哈提倡的企業(yè)精神勵精圖治振奮精神，治理企業(yè)；理想崇高，信念堅定；積極進取，勇往直前。艱苦奮斗埋頭苦干，勤勤懇懇；居安思危，富貴不淫；忘我奉獻，不懈追求。勇于開拓不安現(xiàn)狀，敢占先機；身處逆境，臥薪償膽；積極進取，勇于創(chuàng)新。自強不息、自我加壓，自覺努力；不甘落后，永不言敗；自求上進，永不停息。三、對企業(yè)精神的理解勵精圖治勵精圖治，意即：振奮精神，治理企業(yè)。偉大的創(chuàng)業(yè)實踐，需要有偉大的創(chuàng)業(yè)精神來支持和鼓舞。毛主席說過：“人是要有一點精神的”，如果我們身處一個激烈競爭的時代，肩負(fù)創(chuàng)業(yè)的重任，卻沒有一種創(chuàng)業(yè)者的精神狀態(tài)，就不可能沖破種種陳舊思想觀念的束縛，敢闖敢試，積極進取；就不可能勇敢地面對前進道路上的層層困難和障礙，奮力開拓，勇往直前；就不可能在物質(zhì)基礎(chǔ)相對薄弱的條件下克勤克儉，艱苦奮斗；就不可能抵御物質(zhì)享受的誘惑保持節(jié)操，甘于淡泊。總之，企業(yè)要想發(fā)展，就必須先振奮精神。因而，“勵精圖治”是娃哈哈價值觀系統(tǒng)的核心之核心，統(tǒng)駕全局，最為緊要。振奮精神，首先是要有一種高尚的精神，這種高尚的精神是指我們辦企業(yè)的崇高信念和理想，在十多年發(fā)展過程中逐步形成的優(yōu)良傳統(tǒng)和優(yōu)良作風(fēng)。理想和信念，是一種強大的精神力量。一個人有了崇高的理想，就能排除萬難，自強不息地執(zhí)蓍奮斗；一個企業(yè)有了共同理想，就能齊心協(xié)力勵精圖治。鄧小平同志說過：理想和信念，“是中國革命勝利的一種精神動力。”娃哈哈所以能在短短的13年時間內(nèi)，從3個人，14萬元借款起家發(fā)展成為如今的行業(yè)龍頭，也是靠一種信念和理想。那么我們信念和理想是什么呢？我們的信念和理想是要大力推動民族食品飲料行業(yè)的發(fā)展，要成為民族工業(yè)的驕傲，要為中國經(jīng)濟的發(fā)展作出更大的貢獻，要在國際經(jīng)濟舞臺上占有一席地位。優(yōu)良的傳統(tǒng)和作風(fēng)也是強大的精神力量。這種傳統(tǒng)和作風(fēng)是在經(jīng)濟建設(shè)實踐中逐漸形成的，更具有感染力，更能夠激勵人。高遠(yuǎn)的目標(biāo)、理想與優(yōu)良的傳統(tǒng)、作風(fēng)之間并不矛盾，是互相統(tǒng)一的。只有很好地繼承優(yōu)良傳統(tǒng)，將優(yōu)良的作風(fēng)發(fā)揚光大才能夠?qū)崿F(xiàn)高遠(yuǎn)的目標(biāo)。任何一個具有遠(yuǎn)大目標(biāo)的團體、組織、政黨或者企業(yè)，都不能也不會丟掉好的傳統(tǒng)，而是要薪盡火傳，將其一代一代地傳下去，娃哈哈的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風(fēng)既體現(xiàn)了娃哈哈人的特色，又繼承了中華民族的傳統(tǒng)美德；既凝聚了娃哈哈“從無到有”，“從小到大”，“二次創(chuàng)業(yè)”，“提高核心競爭力”等各個時期艱苦創(chuàng)業(yè)的寶貴經(jīng)驗，又具有鮮明的時代特色，是我們公司繼續(xù)取得發(fā)展的強大精神力量，全體員工必須樹立起理想和信念，繼承傳統(tǒng)，保持一個良好的精神風(fēng)貌，不能放縱懈怠，萎靡不振?！叭娍梢詩Z帥，匹夫不可奪志”，遇到任何困難，精神永遠(yuǎn)不敗。其次，要求時時刻刻，無論什么情況下都要保持良好的精神狀態(tài)，不能稍有松懈。特別是在成績面前要經(jīng)得住考驗，不能驕傲自滿，沾沾自喜，貪圖享受，喪失斗志。在利益面前要經(jīng)得住誘惑，不能見利忘義，違法亂紀(jì)，放松警惕，腐化變質(zhì)。第三，要求凡為企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神全面振奮，具體而言，企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神很多，時代所需要的精神也非常多，如助人為樂，團結(jié)友愛，無私奉獻等等，娃哈哈員工必須在各方面有較好的精神風(fēng)貌，不能有所偏廢。只有全體員工，時時處處表現(xiàn)出良好的精神狀態(tài)；種種精神，全面振奮，企業(yè)才能秩序井然，快速發(fā)展。艱苦奮斗艱苦奮斗，既是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)，又是符合時代精神的一種價值觀。在中國歷史上，有識之士從家族興衰，社稷興亡，朝代更替的無數(shù)經(jīng)驗教訓(xùn)中早已總結(jié)出：“歷覽前賢國與家，成由勤儉敗由奢”的社會發(fā)展規(guī)律。自古以來，人們便領(lǐng)悟了唯有艱難困苦，才能玉汝于成的深刻哲理。廣大勞動人民在創(chuàng)業(yè)實踐中不斷發(fā)揚，在中國社會發(fā)展的各個時期，艱苦樸素，勤勞節(jié)儉都作為一種被社會普遍認(rèn)同的傳統(tǒng)美德，得到倡導(dǎo)和崇尚，得到保持和發(fā)揚。改革開放的總設(shè)計計師鄧小平同志也曾多次強調(diào)：“艱苦奮斗至少要講六十到七十年，即使將來生活好了，也還要艱苦奮斗”。黨的十四屆六中全會通過的《中共中央關(guān)于加強社會主義精神文明建設(shè)若干重要問題決議》指出；在全民族樹立艱苦創(chuàng)業(yè)精神，是實現(xiàn)社會主義現(xiàn)代化的重要思想保證。目前，我們的國家正處在創(chuàng)業(yè)時期，娃哈哈公司也仍處在創(chuàng)業(yè)時期，遠(yuǎn)沒有到止櫓享樂的時候。因此，艱苦奮斗就是創(chuàng)業(yè)精神的一種最主要精神，具備了這種精神，就意味著具備了一種百折不撓，頑強搏擊的堅韌斗志，一種自強不息，勇往直前的進取精神，一種不怕犧牲，忘我奉獻的不懈追求，一種埋頭苦干，勤勤懇懇的務(wù)實作風(fēng)，一種常懷憂患，居安思危的清醒態(tài)度，一種富貴不淫，貧賤不移的高尚節(jié)操。一個具備了這種精神的企業(yè)，才會是一個能夠凝聚全體員工的力量，朝著遠(yuǎn)大目標(biāo)奮勇前進的企業(yè)；一個具備了這種精神的企業(yè)，才會是一個能夠戰(zhàn)勝各種艱難險阻，萬劫不滅，不斷發(fā)展的企業(yè)；一個具備了這種精神的企業(yè)，才會是一個不貪戀一時享受，不斷謀求更大作為的企業(yè)。娃哈哈將艱苦奮斗作為自身的核心價值觀之一，就要求娃哈哈人能自覺樂于接受艱苦的的考驗，對于艱難困苦敢于斗爭，敢于知難而進，敢于戰(zhàn)勝。其次，艱苦奮斗的內(nèi)容，如果說在以往主要指貧窮、落后和惡劣的自然條件，那么現(xiàn)在隨著時代的進步，社會的發(fā)展，則更多地指向于攻克科技難關(guān)，攀登技術(shù)高峰。第三，以艱苦奮斗為價值觀，就要大興艱苦樸素，勤儉節(jié)約之風(fēng)，廣大干部、員工要自覺地堅持勤儉興企，勤儉辦一切事業(yè)的方針，以艱苦奮斗，勤儉樸素為榮，以鋪張浪費、奢侈揮霍為恥。自覺反對講排場、談享受、比闊氣的不正之風(fēng)。娃哈哈是從一家很小的小廠發(fā)展起來的，一磚一瓦，一分一厘都浸透著娃哈哈人的汗水!娃哈哈的創(chuàng)業(yè)者最懂得創(chuàng)業(yè)的艱難，同時也最清楚節(jié)約的重要。因此，娃哈哈堅持反對鋪張浪費、反對浮靡奢侈，提價精打細(xì)算，提倡節(jié)儉持家。要求從一度電、一噸水、一張紙、一支筆做起，把節(jié)約落到實處。勇于開拓勇于開拓，首先要求具有：想常人所不敢想，為常人所不敢為的勇氣。哲學(xué)家說過：人若能戰(zhàn)勝自己就能戰(zhàn)勝一切，勇于開拓首先需要面對的是自己，是自己和自己的較量。這種價值觀念是由時代所決定的。長期以來，閉關(guān)鎖國的中國，一直奉行“安穩(wěn)”、“中庸”的價值觀。反對出眾，也就是反對開拓和創(chuàng)新。所謂“木秀于林，風(fēng)必摧之”，這雖是有良知的封建文人對于英才沉淪的深切同情，但同時也透露出了黑暗時代的觀念。而如今的時代是一個改革開放的時代，是一個革新的時代，是一個萬馬奔騰的時代，這個時代所需要的是突破老框框，這個時代人主題是發(fā)展，再也不是以往的什么“中庸”，什么“隨大流”因此在江澤民同志所倡導(dǎo)的新時期64字創(chuàng)業(yè)精神中就有“積極進取，勇于創(chuàng)新”8字，這也就是“勇于開拓”的意思。勇于開拓的實質(zhì)是與固步自封、安時處順意識的較量。陷于困境：不能甘于沉淪，要臥薪償膽，努力開創(chuàng)新天地；身處順境，不能喜形于色，志得神滿，在成績面前裹足不前。特別在面對風(fēng)險時，要有常人所沒有的膽量與勇氣，敢于先占?xì)夂?，高歌猛進。其次，要求有非常積極的進取意識，目光高遠(yuǎn)，不安現(xiàn)狀，一心追求新境界。要有勇于開拓的行動，必先要勇于開拓的意識，而要有勇于開拓的意識，就必須有高遠(yuǎn)的眼光，崇高的理想，偉大的抱負(fù)。要樹立起理想和抱負(fù)，又必須靠不斷的學(xué)習(xí)和自覺砥礪。所以，勇于開拓不可能是憑空而有，而有它自身的行為邏輯。我們要善于把握這一邏輯，從源頭上下功夫。第三，勇于開拓，還有勇于創(chuàng)新的含義。通俗地講就是敢于“喝頭口水”，這是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是企業(yè)進步的不竭源泉?！昂阮^口水”需要勇氣，需有敢于冒風(fēng)險的精神。在激烈競爭的市場經(jīng)濟時代，什么都跟在人家后面跑斷然不行，必須要領(lǐng)先一步，才能獲得發(fā)展優(yōu)勢。要在戰(zhàn)略決策、產(chǎn)品開發(fā)、企業(yè)管理等各方面領(lǐng)先一步，首先需要在觀念上領(lǐng)先一步。這是前提，是基礎(chǔ)。當(dāng)然，我們說勇于開拓，勇于創(chuàng)新，又不是盲目地、不顧現(xiàn)實地一味貪多求快，求新求奇，而是要基于慎密思考和科學(xué)論證，只有這樣的開拓和創(chuàng)新，才有實際意義。自強不息自強不息，意指自求上進，永不停息。這是中華民族所倡導(dǎo)的一種非常積極的人生態(tài)度。娃哈哈公司以此作為企業(yè)的核心價值觀之一，就在以下幾方面提出了要求。第一是自覺性。無論個人還是企業(yè)都要求自我加壓，自覺努力，不能夠得過且過，渾渾噩噩；不能夠滿足現(xiàn)狀，貪圖安逸；第二是上進心。每個員工都要好學(xué)上進，不允許自甘落后，妄自菲薄。公司與公司之間，部門與部門之間，要比作風(fēng)，比成績，比干勁，形成一種比、學(xué)、趕、幫、超的良好氛圍。各位員工要利用一切機會認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力掌握更多的知識，更高的技術(shù)，為公司作出更多的貢獻。第三是要有崇高的理想與遠(yuǎn)大的目標(biāo)，不能滿足于已有的成績，不能淺嘗輒止，固步自封。更不能坐井觀天，自以為是，而要孜孜以求，生命不止，奮斗不息。第四，而對挫折和困難，要永不言敗，決不服輸，不甘落后，不甘失敗。要有一種堅韌不拔的奮斗精神。遇到困難是難免的，但如何對待困難卻有不同的態(tài)度，是消極退讓，自認(rèn)無能，還是積極進取，努力克服？!自強不息的價值觀，要求我們持后一種態(tài)度，提倡的是一種堅強剛毅的硬漢作風(fēng)。娃哈哈人敢于與天斗、與地斗，與一切競爭對手斗，與任何艱難險阻斗。娃哈哈人不許輕易言敗，而要發(fā)揚百折不撓的勇氣，即使暫時遇到一些困難，也一定要千方百計，臥薪償膽，“十年生聚，十年教訓(xùn)”，最終戰(zhàn)而勝之。第五，江澤民總書記所倡導(dǎo)的64字新時期創(chuàng)業(yè)精神中有8個字是“學(xué)習(xí)外國，自強不息”，他把“自強不息”與“學(xué)習(xí)外國”放在一起，相提并重，含義是十分深刻的，這對我們娃哈哈公司而言也具有指導(dǎo)意義。在當(dāng)前這樣一個開放的社會，不虛心地向外國的先進技術(shù)，先進管理學(xué)習(xí)，那么自身的發(fā)展速度就會受到限制，與先進國家的差距就會進一步拉大，在競爭中就沒有優(yōu)勢，就會落后，就會失敗。但是另一方面，學(xué)習(xí)外國，并不是不要自尊，照搬照抄。如果那樣的話就會受人家的制約，甚至奴役。我們公司在這方面有著深刻的體會，我們引進了大量的現(xiàn)代化設(shè)備，目的是進一步提高企業(yè)的核心競爭力，在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，使企業(yè)能更快更好地發(fā)展。但是我們引進設(shè)備，并不能一切依靠國外，我們還要進行進口設(shè)備零部件的國產(chǎn)化，這樣既可以大大提高生產(chǎn)效率，縮短維修時間，同時還可以大大節(jié)省費用，降低成本，增加效益，換句話說也就是要自強、自立、不能受制于人。善抓機遇善抓機遇，是指在企業(yè)發(fā)展中很善于抓住機遇，乘勢而上。企業(yè)的發(fā)展確實需要一些機遇，承認(rèn)機遇的重要性，是辯證唯物主義的一種體現(xiàn)。娃哈哈的發(fā)展也是屢次得益于機遇的垂青。但是善抓機遇決非坐等機遇，首先要作好各方面的認(rèn)真準(zhǔn)備。如果沒有做好準(zhǔn)備，那么即使機遇降臨也會失之交臂；其次，還要靠自己努力去尋找機遇?！皺C遇只垂青那些有心人”，所謂有心人便是竭力去尋找它的人，有所準(zhǔn)備的人。第三，尋找到了機遇，便要牢牢抓住它。讓機遇真正發(fā)揮作用，這時候還有賴于行動的果斷和魄力。居安思危居安思危，強調(diào)的是一種危機意識。任何事情不可能永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順，辦企業(yè)，由于競爭激烈更是如此。今天取得了一些成績，但并不是說從此可以高枕無憂，反過來，身處順境，卻需要想到危難，未雨綢繆，早作準(zhǔn)備。居安能夠思危，首先要有一種品格修養(yǎng)上的基礎(chǔ)，取得一點成績，決不能沾沾自喜，喪失自我；其次，需要有一種對事物發(fā)展的辯證認(rèn)識作為基礎(chǔ)，老子說：“禍福相倚”就是這個意思。安危是可以轉(zhuǎn)變的，今天十分安全，也許明天就會非常危險。而反過來，只有時時都考慮到危險，才會更加安全?？焖俑咝Э焖俑咝В馑疾谎宰悦?，要求工作速度快，效率高。這是娃哈哈非常鮮明的行為風(fēng)格?？焖?，體現(xiàn)了企業(yè)運轉(zhuǎn)的快節(jié)奏，執(zhí)行公司的方針、指示要求雷厲風(fēng)行，力度大，速度快。這是上于市場競爭的殘酷無情所決定的，快一步，一著領(lǐng)先；反之，慢半拍，可能就要慘遭失敗。高效，是指要有較好的實際效果，這是快的最終落腳點，沒有效果的快毫無意義可言。俗話說“時間就是金錢，效率就是生命“，也是這個意思。奉行“快速高效”，自然就要堅持摒棄拖拖拉拉，不緊不慢的辦事作風(fēng)；倡導(dǎo)果斷干練、風(fēng)風(fēng)火火的行事風(fēng)格。令行禁止令行禁止，是說有令即行，有禁即止。這是娃哈哈工作作風(fēng)的又一特色。令行禁止，一要迅速，是在時間上的要求；二要不折不扣，是在執(zhí)行力度上的要求，絕不允許討價還價，更不允許不理不睬。公司下令要做的立即去做，下令禁止的就立即遏止。大至方針決策，小至規(guī)章制度。要求廣大干部員工，各部門、公司、團體，無論在政治上，還是在經(jīng)濟上；無論是思想上，還是在行動上，都必須與公司保持高度一致，一切行動聽指揮，執(zhí)行命令不走樣。若非如此，對上級命令置若罔聞，無動于衷，麻木不仁，或者甚至陽奉陰違，消極抵觸，則公司的運行必然陷于停滯、癱瘓，以至上下二心，管理混亂。以人為本以人為本是從中國古代儒家哲學(xué)中“以民為本”思想變化而來的?！耙悦駷楸尽笔菍俦疚坏闹苯臃穸?，在當(dāng)時具有非常積極的進步意義。其思想核心是對下層勞動人民的關(guān)注和重視?！耙匀藶楸尽本褪菑倪@種角度提出的一種現(xiàn)代企業(yè)的價值觀，是對傳統(tǒng)企業(yè)中生產(chǎn)為本，經(jīng)濟為本等價值觀的否定，著重強調(diào)對人的重視和關(guān)注。娃哈哈奉行“以人為本”的價值觀，首先，在人與物，人與機器，人與經(jīng)濟指標(biāo)等的對比中，明確取向：以人為重。只要有了人，就什么奇跡都可以創(chuàng)造出來。其次，公司認(rèn)為，每一個人都是有用之人，每一個人都是人才，只不過是專長不一，材有大小。這種觀點對于最大限度地調(diào)動每個員工的積極性有極大益處。第三，關(guān)注人的個人價值的實現(xiàn)，因為這也是人的追求之一。公司努力使員工在為企業(yè)服務(wù)的同時實現(xiàn)人生價值。第四，正是出于對個人價值實現(xiàn)的關(guān)注，公司倡導(dǎo)和鼓勵有能力、有水平的人能勇于表現(xiàn)自己，能“毛遂自薦”。這實際上既是對自己的高度負(fù)責(zé)，又是對公司事業(yè)的高度負(fù)責(zé)。是兩者的完美統(tǒng)一。高度集中高度集中是指權(quán)力高度集中。娃哈哈公司的組織運行有一個非常鮮明的特點就是權(quán)力高度集中，這是政令暢通，各項工作是一盤棋的重要保證。理解高度集中，首先要懂得步調(diào)一致，對于企業(yè)競爭的重要性，倘若各自為王，“群雄割據(jù)”，企業(yè)注定不會有競爭力；其次是要知道，娃哈哈的權(quán)利高度集中，有民主充分發(fā)揚在先，是在廣泛民主基礎(chǔ)之上的集中，因而是一種有監(jiān)督的集中；第三，娃哈哈的高度集中經(jīng)歷了企業(yè)十多年發(fā)展的經(jīng)驗，證明了是一種緊湊、有效的管理機制，這是企業(yè)快速高效運行的機制保證。有為有位有為有位，意指有作為才會有地位。將這種價值觀作進一步延伸，也指有功績、有貢獻才會得到獎賞，誰的貢獻大，誰的得到就應(yīng)該多。大家知道，決定社會地位和收入分配的因素很多：有的靠財力，有的優(yōu)勢力，有的憑溜須，有的倚美色，這些都是不正?，F(xiàn)象。娃哈哈對此則持十分明確的態(tài)度：只有有所作為，才會有一定的地位；只有有所貢獻，才能有所得到。地位高低，得到多少與作為大小成正比。這是一種文明進步的價值觀念。這要求每個人必須付出辛勤勞動，必須全身心地投入到工作中做出不俗成績來才能得到公司的獎賞，才能受到人們的敬重。奉行這種價值觀念，自然就沒有靠花言巧語，溜須拍馬取悅于人的余地，沒有欲倚仗種種勢力與背景在娃哈哈立足的可能。這充分保證了：讓每一塊金子都發(fā)光，讓所有的英雄都可用武!能上能下能上能下，意即能者上庸者下。這是自然界“優(yōu)勝劣汰”的競爭法則在企業(yè)管理機制上的運用。在娃哈哈公司，崗位是靠競爭的，而決定競爭勝敗的是能力與業(yè)績。奉行能上能下的價值觀，一方面給有能力、有水平的員工以前途與希望，能夠較好地調(diào)動起他們的積極性，這對企業(yè)發(fā)展是大有益處的；另一方面，能夠給每一個在崗位上的干部員工以較大的約束和壓力，使得他們能夠珍惜崗位，刻苦努力，勤奮工作，因此實行這種能上能下的崗位競爭制度，一方面可為員工提供機會發(fā)揮自己，另一方面也可為企業(yè)挖掘出發(fā)展的動力源泉。精誠合作精誠合作價值觀所強調(diào)的是一種團隊精神。企業(yè)要發(fā)展，要壯大，要取得競爭的勝利，決不是靠幾個人所能夠辦到的，而必須全體員工緊密團結(jié)，緊密攜手才能做到。其次，在企業(yè)的各部門之間，各公司之間，都必須相互支持，互相協(xié)作，形成一個朝著共同目標(biāo)前進的團隊，方能從勝利走向勝利。娃哈哈公司十分強調(diào)這種精神，要求各部門決不能只“自掃門前雪”，而必須胸懷全局，從公司事業(yè)的高度出發(fā)，工作上配合，行動上支持，思想上認(rèn)同。把這種團隊精神的要求擴而大之，那么，在與經(jīng)銷商之間，與供應(yīng)商之間，娃哈哈也以真誠和信任為紐帶，組成企業(yè)強有力的“兩翼”，互利互惠，共同發(fā)展。義利并舉義利并舉，意指利益與道義兩者并重。對“義利”持什么觀點，很可看出一個人或一家企業(yè)的品性德行。在市場經(jīng)濟時代的企業(yè)，不可能不講利，追求利潤最大化是企業(yè)的根本目標(biāo)。但是娃哈哈決不做舍義取利的事情，堅決反對自私自利的思想。企業(yè)與經(jīng)銷商之間，企業(yè)與消費者之間，企業(yè)與企業(yè)之間，都必須以相互信任為前提，正當(dāng)競爭，利益共享，實現(xiàn)“雙贏”，共同發(fā)展。決不“舍義取利”還意味著企業(yè)要有較強的法制意識，不能夠為了自己的利益而置法律于不顧，進行不正當(dāng)?shù)氖袌龀醋?，肆意貶低別人，抬高自己。還要對消費者高度負(fù)責(zé)，產(chǎn)品必須保證物有所值，確有實效，要本著對一個民族健康負(fù)責(zé)的態(tài)度來開發(fā)和研制產(chǎn)品。此外，辦企業(yè)，在自身發(fā)展的同時還要盡社會責(zé)任，在國家需要支持的時候，要挺身而出。不僅要企業(yè)騰飛，更要“鐵肩擔(dān)道義”。精益求精精益求精，意指好上加好，追求完美。這一方面，是娃哈哈公司對工作的最本質(zhì)要求。任何一項工作并不是完成就可以了，而是十分講求工作質(zhì)量，力求達(dá)到完美的程度。如果工作質(zhì)量不符合要求，那么所做的就是無效勞動。這與在產(chǎn)品質(zhì)量上追求“零缺陷”是一致的，高度統(tǒng)一的。另一方面，從企業(yè)發(fā)展來說，也體現(xiàn)了娃哈哈的高遠(yuǎn)目標(biāo)，決不滿足于已有的成績，不是有了一點成就就沾沾自喜，裹足不前，而是要富而思進，努力追求企業(yè)整體競爭力超群，從企業(yè)知名度到美譽度，從企業(yè)管理到員工素質(zhì)，方方面面都力求達(dá)到完美。奉行“精益求精”的價值觀，就必須明確反對以下幾種不良現(xiàn)象：一、對工作不負(fù)責(zé)任，敷衍了事；二、簡單追求數(shù)量，不講質(zhì)量；三、不善作積極探索，深入研究，喜歡做表面文章；四、工作上持機械主義態(tài)度，撥撥動動，不撥不動；領(lǐng)導(dǎo)叫怎么做就怎么做，惟命是從，不愿發(fā)揮主觀能動性；五、驕傲自滿，小富即安，在成績面前沾沾自喜，在困難面前喪失斗志。崇尚科學(xué)崇尚科學(xué)，意即重視科學(xué)，相信科學(xué)，把科學(xué)作為推動企業(yè)發(fā)展的重要力量看待。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面，一是重視科學(xué)技術(shù)、重視知識人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。重視科學(xué)技術(shù)，就要不斷地進行技術(shù)引進，技術(shù)更新，重視知識與人才，就要想方設(shè)法使知識、人才在企業(yè)中享有較高的地位。第二，從本質(zhì)上說，對企業(yè)發(fā)展方向的決策依靠的是科學(xué)而不是權(quán)力，是真理而不是勢力；第三，竭力倡導(dǎo)一種科學(xué)精神，即實事求是、探索求知、崇尚真理、百家爭鳴、允許正常的爭議與探討等現(xiàn)代意識。五、非常營銷“企業(yè)跟著市場走，步步被動。超前決策，早走一步，步步領(lǐng)先?！暴ぉぷ趹c后的市場觀1．營銷理念之一：寸土必爭，步步為營1.1娃哈哈擁有1400多家經(jīng)銷商及更為眾多的二批商、三批商，分布全國31個省市自治區(qū)，滲透城鄉(xiāng)每一個角落。(全國營銷網(wǎng)絡(luò)分布圖)1.2密如蛛網(wǎng)、暢通無阻的營銷網(wǎng)絡(luò)，保證了娃哈哈產(chǎn)品在出廠一周內(nèi)迅速鋪進全國200多萬家網(wǎng)點，同時與天南海北的消費者見面。(火車、汽車、輪船等場面(電腦制作))2．營銷理念之二：平常渠道非?？刂?.1獨特的“聯(lián)銷體”模式，使得廠商一家、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)，大大提高了企業(yè)市場競爭力。(娃哈哈經(jīng)銷商懇談會、握手意境(電腦制作))2.2合理劃分銷售區(qū)域，設(shè)立區(qū)域銷售責(zé)任制，實現(xiàn)封閉式管理，進一步團結(jié)廠商合力開拓市場。(銷售人員與經(jīng)銷商共同開發(fā)市場(拍)、銷售人員到銷售終端檢查情況(拍))3．營銷理念之三：廣告造勢全面啟動3.1“地毯式轟炸”的廣告策略，大規(guī)模、全方位、立體化的宣傳，迅速樹立品牌知名度，啟動市場。(電視、網(wǎng)頁、報刊等媒體廣告(拍))3.2娃哈哈敢于運非常之力，造非常之勢，創(chuàng)非常之業(yè)。(1、老外拉橫幅宣傳娃哈哈；2、非?？蓸繁易钕矏鄣拇汗?jié)聯(lián)歡晚會節(jié)目評選；3、娃哈哈鄭州送貨專列)4．營銷理念之四：人人皆知處處可見4.1在中國，無論您身處何地，娃哈哈都會與您相伴。(登山者、航海者、航空者、旅行者喝娃哈哈(拍))4.2在中國，只要有商店，你就能見到娃哈哈的身影。(天安門前的商販、拉薩(以布達(dá)拉宮為背景)的百貨店(拍)，黑河的小店(拍)、偏遠(yuǎn)農(nóng)村的小店(拍)、少數(shù)民族的商鋪(拍))5．經(jīng)典營銷之一：兒童營養(yǎng)液的營銷5.1“喝了娃哈哈，吃飯就是香”，娃哈哈兒童營養(yǎng)液強調(diào)真正使用價值，解決了兒童厭食偏食的問題，因此打動了全國億萬父母的心，兒童營養(yǎng)液從此一炮打響。(兒童營養(yǎng)液廣告)6．經(jīng)典營銷之二：娃哈哈果奶的營銷6.11992年元旦，憑報紙廣告，免費贈送娃哈哈果奶一瓶。廣告一出，轟動杭城，杭州幾十個副食品經(jīng)銷店前排起了長龍般的隊伍，由此娃哈哈果奶無人不知，無人不曉。(排隊照片)6.2河南鄭州，5萬名小學(xué)生帶著娃哈哈贈送的安全小黃帽行走在大街小巷，成為了娃哈哈流動的宣傳員，鄭州市場從此向娃哈哈敞開。(小黃帽照片)7．經(jīng)典營銷之三：碳酸飲料的營銷7.11998年，娃哈哈沖出洋可樂的“重圍”，毅然推出非?？蓸罚俺隽恕爸袊俗约旱目蓸贰钡目谔?。非?？蓸?，非常挑戰(zhàn)，娃哈哈這一壯舉喚起了無數(shù)炎黃子孫的愛國情懷。(非?？蓸窓M空出世照片)7.22002年初，非?？蓸肪o密結(jié)合春節(jié)這一中國傳統(tǒng)佳節(jié)，以“有喜事，當(dāng)然非常可樂”為主題，推出了“福、綠、壽、禧”的喜慶包裝。市場銷售頓時大增，僅1月份非?？蓸蜂N量就增加了61%(非常可樂新包裝照片)8．經(jīng)典營銷之四：純凈水的營銷8.1代表健康、時尚的新一代明星用自己的歌聲將娃哈哈純凈水的純情純凈品牌內(nèi)涵演繹得淋漓盡致。名品明星相互輝映，娃哈哈“愛之水”風(fēng)靡全國，成為純凈水第一品牌。(王力宏、景崗山組照)9．經(jīng)典營銷之五：茶飲料的營銷9.12001年，娃哈哈推出了娃哈哈非常系列茶飲料，打響了“天堂水，龍井茶”的口號。憑著品牌和實力的優(yōu)勢，配以“喜劇之王”周星馳的轟動效應(yīng)，非常茶飲料迅速在風(fēng)起云涌的茶飲料市場占據(jù)了一席之地。(周星馳廣告照片)第三章銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范為規(guī)范管理、加強控制，特制定本銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范，本公司各級銷售人員必須嚴(yán)格遵照執(zhí)行。一、業(yè)務(wù)基本流程資金回籠-----內(nèi)勤報站------產(chǎn)品調(diào)度------分廠發(fā)貨-----市場銷售。操作規(guī)范●資金回籠：1．論客戶采取何種回款方式，資金必須到達(dá)公司帳戶后方能報站發(fā)貨。2．應(yīng)盡量建議客戶通過中國工商銀行回款，以加快資金進帳速度。3．戶要求打承兌匯票必須事先征得公司同意且須內(nèi)勤通過銀行查詢確認(rèn)無誤后方可報站發(fā)貨。4．拿到客戶匯票應(yīng)仔細(xì)檢查以下項目：A．必須有兩聯(lián)，且為第2.、3聯(lián)；B．應(yīng)蓋有銀行結(jié)算章并且印章應(yīng)當(dāng)清晰可辨，否則須退回重蓋；C．大小寫金額應(yīng)一致，缺一不可，否則須退回重辦；D．出票期應(yīng)正確且不能超過一個月，否則須重辦；E．收款人全稱和帳號必須正確，否則須重辦；F．匯票大寫金額前不能有“現(xiàn)金”兩字，否則不能入公司帳，須重辦；G．城市商業(yè)銀行匯票收款人臺頭需開“杭州娃哈哈保健食品有限公司銷售公司”全稱，不能少“銷售公司”；H．匯票簽發(fā)銀行密押必須正確且必須要有銀行標(biāo)示碼，否則需要銀行通過電報更正；I．若客戶借用他人帳戶向公司匯款，應(yīng)要求客戶提供被借用帳戶明確同意入客戶帳證明并簽字蓋章，與匯票一同寄回，否則須重辦。5．匯票一律用特快專遞寄回公司。6．一旦發(fā)生退票，內(nèi)勤將電話通知客戶經(jīng)理并將匯票特快專遞退回重辦，客戶經(jīng)理應(yīng)要求客戶盡早(可在收到退票前)重辦匯票并特快專遞寄回公司?！駡笳?．站前應(yīng)查詢客戶的可用資金，沒有資金不能報站。2．站前應(yīng)查詢所報產(chǎn)品是否緊缺，緊缺產(chǎn)品不能與其它可正常供應(yīng)的產(chǎn)品拼車報站，以免影響銷售。3．報站單應(yīng)經(jīng)客戶簽字或蓋章確認(rèn)，報站單上以下信息必須正確無誤；A．品種、規(guī)格、數(shù)量、是否拼車B．貨運方式(鐵路還是公路)、發(fā)運時間；C．鐵路到站站名、地址或公路送貨地址(不得跨區(qū)發(fā)貨)；D．配送或促銷品的品種和數(shù)量。4．報站后無正當(dāng)原因不允許更改。5．產(chǎn)品不允許自提，特殊情況經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。6．鐵路發(fā)貨客戶每月發(fā)貨量超過一個車皮，須報車皮發(fā)貨，不得分批報集裝箱。7．增加或修改送貨地址或提貨客戶，需出具蓋有公章的書面憑證，經(jīng)批準(zhǔn)執(zhí)行。8．公路到站客戶：要在出庫單回單上填寫清楚實收產(chǎn)品名稱、數(shù)量及隨帶的包裝材料，促銷品等，而且需簽字蓋章。否則出現(xiàn)問題，我方概不負(fù)責(zé)?！褙浳锒躺俚奶幚?．客戶提貨時發(fā)現(xiàn)車皮鉛封破損和貨物短少，應(yīng)立即要求鐵路部門出具記錄，客戶經(jīng)理要敦促客戶將鐵路大票原件、出庫單及發(fā)票原件、短少貨物品名、數(shù)量清單寄回公司內(nèi)勤報損(必須在10天內(nèi)寄出)，內(nèi)勤確認(rèn)無誤后計算報損金額并按程序通過核準(zhǔn)后抵銷客戶的已發(fā)生貨款，同時向保險公司理賠。2．短少貨物數(shù)量超出20箱時，客戶經(jīng)理必須到站清點確認(rèn)，并通知杭州銷售公司辦公室，待公司派人核實后按公司處理意見執(zhí)行。3．客戶提貨時發(fā)現(xiàn)車皮鉛封完整但貨物短少，應(yīng)立即通知客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理應(yīng)盡快到站清點確認(rèn)，并通知銷售公司辦公室，待公司派人核實后按公司處理意見執(zhí)行。●開戶、終止及變更客戶資料：1．開戶：A．新開戶必須上報開戶原因及市場情況，經(jīng)公司核實批準(zhǔn)后實施；B．同意開戶后提供聯(lián)銷體協(xié)議和聯(lián)銷體實施細(xì)則(各2份)，禁止商業(yè)賄賂的協(xié)議(3份)，開戶登記表(省級經(jīng)理簽字)，營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件，全年計劃表，合同評審表。C．營業(yè)執(zhí)照上的法人或負(fù)責(zé)人不是協(xié)議上的簽署人的，需同時提供由法人或負(fù)責(zé)人簽署的授權(quán)委托書。D．協(xié)議加蓋公章或合同章，所蓋章與營業(yè)執(zhí)照，合同抬頭相符，簽名與營業(yè)執(zhí)照上的負(fù)責(zé)人相符。E．開戶資料經(jīng)法律辦、辦公室審核批準(zhǔn)后款到即可報站。F．集團消費售價按經(jīng)銷商出貨價的實際款到發(fā)貨，若實行出廠價的需提供相關(guān)說明。2．終止業(yè)務(wù)：A．若因一個月以上不進貨而終止業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商必須經(jīng)銷售公司辦公室核實批準(zhǔn)，其他原因要申報公司批準(zhǔn)；B．中止業(yè)務(wù)經(jīng)銷商必須在當(dāng)月報批并通知內(nèi)勤，否則發(fā)生問題由客戶經(jīng)理和省級經(jīng)理負(fù)責(zé)。3．客戶資料更改：A．更改抬頭，需經(jīng)銷單位出具蓋有新老單位兩個公章的更改函寄內(nèi)勤后執(zhí)行；B．更改原簽協(xié)議上的重要內(nèi)容則要求補簽聯(lián)銷體補充協(xié)議交法律辦審核；C．更改帳號，稅號等其它內(nèi)容必須發(fā)更改函方可更改。D．聯(lián)銷體客戶因?qū)嶋H需要有第二個需開發(fā)票抬頭的，第二個單位(即附戶頭)請簽附戶頭聯(lián)銷體協(xié)議，內(nèi)容與聯(lián)銷體協(xié)議相同。E．對一批商因無開稅票能力而需公司直接給二批開稅票的，需此二批商及所屬一批商與公司簽訂開戶二批協(xié)議，單獨打款發(fā)貨，公司才予以開稅票。F．一批商附戶頭或開戶二批，必須具備直接打款發(fā)貨的能力。從我公司直接發(fā)貨才予開票。我公司不代開發(fā)票?！癞a(chǎn)品質(zhì)量問題：1．經(jīng)銷商出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題后，分管客戶經(jīng)理及時查驗確認(rèn)并報售后組，待公司提出處理意見后執(zhí)行(一周內(nèi)未答復(fù)可舉報)2．零星產(chǎn)品報損，需附疑難產(chǎn)品處理單和報損產(chǎn)品實物照片。由客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理簽字確認(rèn)經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行3．報損批準(zhǔn)后以退貨還貨形式處理；如果是降價處理，則需經(jīng)銷單位提供正規(guī)收款收據(jù)，以抵貨款形式直接入帳(要扣產(chǎn)品增值稅)。4．公司未批準(zhǔn)前，不得擅自處理。5．過期產(chǎn)品不屬報損范圍。6．經(jīng)銷單位需退貨時，事先填寫退貨單經(jīng)審批后方可退回，公司按倉庫實收數(shù)沖帳7．增值稅單位需附當(dāng)?shù)囟悇?wù)局退貨證明。附件：用戶申請疑難產(chǎn)品處理單用戶申請疑難產(chǎn)品處理單市場名稱：經(jīng)銷單位：地址：電話：產(chǎn)品名稱或外包裝種類產(chǎn)品批號規(guī)格要求處理數(shù)量原發(fā)貨量處理數(shù)量與原發(fā)貨量比例責(zé)任生產(chǎn)廠家客戶理由及要求市場區(qū)域經(jīng)理簽字銷售公司意見質(zhì)監(jiān)部意見責(zé)任廠家意見備注經(jīng)辦人：處理日期：●調(diào)貨：1．因市場需要經(jīng)銷單位相互調(diào)貨，若對方銀貨二清，由各省客戶經(jīng)理與客戶自行處理，若需公司幫助沖帳需提前申請，經(jīng)銷售公司批準(zhǔn)后實施(內(nèi)勤核實調(diào)入單位有否資金并單獨掛帳)2．需公司沖帳的調(diào)劑貨源，調(diào)貨完畢后，由業(yè)務(wù)員填寫調(diào)貨單，附調(diào)入單位收條，調(diào)出單位原發(fā)貨增值稅發(fā)票。經(jīng)審批后紅藍(lán)字調(diào)帳?！裆辖蛔鳂I(yè)：1．每月1日，11日，21日上交上、中、旬銷售計劃，庫存反饋表。2．每月18日上交次月銷售計劃，廣告計劃，廣告實投。3．每月28日上交客戶情況反饋表并及時解決反饋表上反饋的問題。以及各省銷售工作總結(jié)及工作計劃(要求必須按照公司格工寫)。●保證金、返息、轉(zhuǎn)帳保證金金制度A．保證金額為經(jīng)銷商分管區(qū)域全年銷售目標(biāo)任務(wù)10%。B．經(jīng)銷商向特約二批商收取部分保證金，客戶經(jīng)理應(yīng)按協(xié)議監(jiān)督執(zhí)行，雙方履行。C．二批商直接打入我公司帳戶的，開戶時確認(rèn)是否按保證金操作。(若是必須每月金額打足才能兌現(xiàn))D．保證金回籠截止日期分為每月一次或二次。一次為每月30日，二次為每月15日和30日。2．返息：A．返息按資金回籠截至日保證金余額計算。B．返息額每月結(jié)算一次，次月10日前務(wù)必結(jié)算到位轉(zhuǎn)入客戶帳戶，并將結(jié)算清單發(fā)給客戶。C．承付利息的收據(jù)要求經(jīng)銷商開具稅務(wù)部門正式收據(jù)，5日前抵達(dá)我公司。D．若客戶開具非正式稅務(wù)收據(jù)，我公司按代扣26.4%所得稅后付給客戶。E．若客戶不開任何收據(jù)的，我公司直接在發(fā)貨發(fā)票中折扣，并開具返息通知單給客戶。3．轉(zhuǎn)帳：A．客戶之間轉(zhuǎn)帳要有轉(zhuǎn)出單位的許可證明，轉(zhuǎn)入單位的收據(jù)，分管客戶經(jīng)理確認(rèn)。B．客戶退款一般在終止業(yè)務(wù)往來的次月辦理，需客戶提供：終止業(yè)務(wù)往來申請清帳退款的證明，正規(guī)收款收據(jù)，客戶經(jīng)理的簽字認(rèn)可。C．退款抬頭要與我公司開戶抬頭一致。D．退款不得匯入個人儲蓄帳號?！裣嚓P(guān)業(yè)務(wù)1．按照公司要求，做好各級銷售人員的每日、每旬、每月工作手冊。如果公司檢查發(fā)現(xiàn)銷售員沒有認(rèn)真填寫工作手冊，公司將予以重罰。2．公司的有關(guān)銷售政策，要及時傳達(dá)到規(guī)定的級別范圍。3．內(nèi)勤每天將有關(guān)當(dāng)日資金回收，報站、實發(fā)、可用資金，報站未發(fā)，銷售日報表，移庫產(chǎn)品庫存及未發(fā)等信息發(fā)郵件給各辦事處和省級經(jīng)理。4．每天將貨源情況提供給各省級經(jīng)理。要了解以下信息，可向辦事處查詢。5．當(dāng)月對帳單一般在次月6號直接寄客戶，今后與客戶聯(lián)網(wǎng)后直接發(fā)郵件給客戶。請督促客戶收到對帳單后要及時對帳，有問題的在收到當(dāng)月提出。6．來往重要資料一律特快專遞寄。7．公司給予的各種促銷政策補發(fā)產(chǎn)品，必須在接到內(nèi)勤電話通知起，一個月內(nèi)報站帶出?，F(xiàn)一般要求一個發(fā)貨品種帶一個配送，若月底配送進不了發(fā)票將扣稅，請客戶經(jīng)理和客戶報站時把發(fā)貨配送搭配合理。8．因目前所用增殖稅發(fā)票屬有價證券，且國家已實行全國電腦聯(lián)網(wǎng)管理，故銷售員在交接過程及攜帶途中必須嚴(yán)加保管，遺失一張增殖稅發(fā)票，無論票面金額大小，根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，將扣罰當(dāng)事人2500元并上交國庫。9．各業(yè)務(wù)員的工資資金在規(guī)定的時間到指定的分廠憑身份證領(lǐng)取。如有疑義，請向財務(wù)科(電話或辦公室田偉敏(電話查詢。10．其他主要聯(lián)系電話：辦公室87073243內(nèi)勤科務(wù)科度室后服務(wù)87028073附件一：新進銷售人員登記表新進銷售人員登記表填表時間：姓名性別年齡照片籍貫政治面貌家庭地址郵編聯(lián)系電話個人聯(lián)系方式學(xué)歷畢業(yè)學(xué)校專業(yè)原單位證明人聯(lián)系電話進入娃哈哈時間職位分管經(jīng)銷商身份證復(fù)印件簽名直屬親戚姓名與本人關(guān)系工作單位聯(lián)系電話備注個人簡歷(要求附學(xué)歷證書復(fù)印件，并且有證明人及聯(lián)系方式)1．以上表格內(nèi)容必須由本人如實、詳細(xì)地填寫，所需資料必須準(zhǔn)備，一式兩份。一份交公司，一份交各辦事處。區(qū)域經(jīng)理(簽名)：省級經(jīng)理(簽名)：日期：附件二：離職人員登記表離職人員登記表原所屬地區(qū)姓名性別年齡家庭地址郵編住宅電話個人聯(lián)系方式學(xué)歷畢業(yè)學(xué)校正式進入娃哈哈時間正式離職時間分管經(jīng)銷商名稱因何原因離職原分管經(jīng)銷商有關(guān)該名同志財務(wù)問題的意見經(jīng)銷商名稱(蓋章)：區(qū)域經(jīng)理意見：省級經(jīng)理意見：注：該表需要本人填寫。日期：第五章關(guān)于財務(wù)知識及銷售費用報銷的規(guī)定財務(wù)基本知識原始憑證的基本內(nèi)容原始憑證可分為自制原始憑證和外來原始憑證，自制原始憑證是企業(yè)按一定規(guī)范自已編制如：工資發(fā)放單、材料領(lǐng)用單、產(chǎn)品如庫單等；外來原始憑證有發(fā)票、收款收據(jù)等。原始憑證要求：1．原始憑證的真實性、合法性。(票據(jù)符合稅法要求、記錄的經(jīng)濟活動真實、合法)2．原始憑證的準(zhǔn)確性、完整性。(填寫規(guī)范、大小寫一致、有時間、付款單位、有收款蓋章)●發(fā)票發(fā)票，也叫商事憑證，是在商品交易，提供勞務(wù)服務(wù)和從事其他經(jīng)濟業(yè)務(wù)活動過程中，由收款方填開給付款方，憑以付款書面證明，是最普通，最大量的商事憑證，是會計人員用以記帳進會會計核算，計算應(yīng)納稅款的原始憑證，也是財政、稅收、審計等部門進行財務(wù)稅收檢查的重要依據(jù)。目前我們經(jīng)常接觸到的用于商品勞務(wù)交易的有普通發(fā)票和增值稅發(fā)票，按開具方法不同分為手工票和電腦票，增值稅發(fā)票按限額還可已分為萬元版、十萬元版、百萬元版。地方稅務(wù)有運費發(fā)票，有鐵路、公路、船運發(fā)票。發(fā)票的基本內(nèi)容包括：發(fā)票的名稱，發(fā)票區(qū)別代碼，聯(lián)次及用途，客戶名稱，開戶銀行及帳號，商品名稱或經(jīng)營項目，計量單位，數(shù)量、單位、大小寫金額，開票人，開票日期，開票單位(個人)名稱(章)等。增值稅專用發(fā)票還應(yīng)包括：購貨人地址，購貨人稅務(wù)登記號，增值稅稅率、稅額，供貨方名稱，地址及其稅務(wù)登記證號。增值稅專用發(fā)票由國務(wù)院稅務(wù)主管部門指定的企業(yè)印制。其他特殊格式要求或使用量大需定印發(fā)票的工商企業(yè)，經(jīng)主管稅務(wù)機關(guān)同意方可定印。除國家稅務(wù)總局或者省級稅務(wù)機關(guān)依各自的職責(zé)批準(zhǔn)外，發(fā)票均應(yīng)套印全國統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章。經(jīng)營費管理規(guī)定：1．各客戶經(jīng)理經(jīng)營費應(yīng)嚴(yán)格按公司有關(guān)規(guī)定掌握使用(每個市場控制在銷售額萬分之五以內(nèi))，銷售公司財務(wù)每月按市場片區(qū)統(tǒng)計銷售費用的支出情況并上報總經(jīng)理，凡發(fā)現(xiàn)未按有關(guān)規(guī)定審批越規(guī)使用的，財務(wù)一律不予報銷，否則將按報銷金額的一倍和兩倍分別扣罰財務(wù)人員和報銷人。2．銷售員一律不得擅自向外單位借款；如確屬急用的，必須請經(jīng)銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由公司以傳真形式通知經(jīng)銷單位方可借，否則本公司不予承認(rèn)，向外單位借款的銷售員在返杭后10天內(nèi)必須辦好還款手續(xù)，無故逾期不辦者，不予報銷。銷售員向經(jīng)銷單位借樣品用于公關(guān)、促銷活動的，必須報經(jīng)省級經(jīng)理同意和銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，并在返杭后7天內(nèi)憑經(jīng)銷單位證明和經(jīng)省級經(jīng)理及銷售公司總經(jīng)理審批簽字的借樣原始證明辦理沖抵手續(xù)，無故逾期不辦者不予沖抵。貨款管理1．各經(jīng)銷單位必須按公司開具的發(fā)票上的銷貨單位名稱匯回貨款；如需發(fā)其它單位的名義匯款的，必須出具該單位加蓋公章的證明材料，否則財務(wù)不予銷帳，仍作應(yīng)收款掛帳處理。2．客戶經(jīng)理每月必須對各經(jīng)銷單位的貨款往來帳進行一次清理并核對，如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷單位帳目不清，及時與公司聯(lián)系，以便迅速糾正，并將核對結(jié)果及經(jīng)銷商的簽字寄回公司。3．未經(jīng)批準(zhǔn)，銷售員不得擅自以現(xiàn)金形式帶回貨款。4．因目前所用增值稅發(fā)票屬有價證券，且國家已實行全國電腦聯(lián)網(wǎng)管理，故銷售員在交接過程及攜帶途中必須嚴(yán)加保管，遺失一張增值稅發(fā)票，不論票面金額大小，根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，將扣罰當(dāng)事人2500元并上交國庫。5．匯票原則上必須到公司確認(rèn)后才予以報站。若市聲斷貨確需憑證傳真件報站的，必須經(jīng)客戶經(jīng)理查驗無誤后簽字傳回公司報站，并立即將匯票寄出。如因客戶經(jīng)理把關(guān)不嚴(yán)造成貨款流失，其損失由客戶經(jīng)理承擔(dān)。若在規(guī)定期限內(nèi)(一周內(nèi))，公司沒有收到匯票，在三個月內(nèi)將禁止該客戶經(jīng)理分管地區(qū)的經(jīng)銷商進行傳真件報站，并對客戶經(jīng)理進行處罰。三月后視實際情況而定，如因此造成的損失由該客戶經(jīng)理承擔(dān)。6．檢驗匯票標(biāo)準(zhǔn)，收款單位：杭州娃哈哈保健食品有限公司銷售公司。帳號：1202020709016205881。開戶行：杭州市工商銀行解放路支行。大小寫金額填寫是否一致，日期是否填寫完整，票面是否有涂改，出票銀行操作員個人私章是否蓋全，印數(shù)是否完整，匯票有效為二、三兩聯(lián)缺一不可，匯票專用章必須完整清晰?！翊黉N活動審批細(xì)則各市場根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H銷售的需要，在公司規(guī)定的額度范圍內(nèi)可自行制定促銷方案，促銷方案包括活動目的、實施地點、實施時間、實施細(xì)則、費用預(yù)算、效果預(yù)測等，如涉及配置促銷用品的還需填寫促銷用品申請表，促銷方案需經(jīng)廣告部核價、銷售公司審核并報請宗總批準(zhǔn)同意后方可執(zhí)行。地區(qū)經(jīng)理制定的促銷方案，省級經(jīng)理應(yīng)在一個工作日內(nèi)簽署意見并報廣告部核價、銷售公司審核。地區(qū)經(jīng)理如在5個工作日內(nèi)未得到明確的審批意見，可直接向宗總申報。●促銷活動的具體監(jiān)控辦法銷售公司負(fù)責(zé)對促銷活動的監(jiān)控，采用“市場──業(yè)務(wù)員──公司”和“公司──市場”的雙向檢查，借此考查促銷活動效果和促銷用品的實際投放。具體辦法以如下：1．各市場在促銷活動過程中嚴(yán)格按照公司的要求，并拍攝活動執(zhí)行情況作為憑證。詳細(xì)做好促銷用品分發(fā)使用記錄，并于活動結(jié)束5天內(nèi)將活動情況總結(jié)，促銷用品實際投放數(shù)量、明細(xì)和結(jié)余數(shù)量按統(tǒng)一格式報銷售公司，以便公司檢查、備案。促銷用品一經(jīng)上報，公司將予以登記，市場予以封存，由公司統(tǒng)一調(diào)配。2．公司根據(jù)各市場上報的相關(guān)材料定期進行抽查，以考察上報材料的真實性，如出現(xiàn)與事實不符等情況將視情節(jié)輕重，扣罰責(zé)任人及主管5%-50%的年終獎。促銷活動的報銷原則1、公司統(tǒng)一制定的促銷方案銷售公司應(yīng)根據(jù)方案精神在各市場具體操作中提出要求并制定統(tǒng)一的報銷表格，辦理報銷手續(xù)時除按要求填寫報銷表格外還需附上相關(guān)的證明、清單、銷售公司財務(wù)對上報材料的真實性予以審核，未按要求執(zhí)行的市場公司將不予以報銷活動費用，并扣罰當(dāng)事人及主管的年終獎的5%-20%。如確實系實際銷售的需要對原定方案進行變通或調(diào)整，必須提前報請公司同意。2．促銷活動涉及經(jīng)銷單位發(fā)生的費用或產(chǎn)品，報銷時必須認(rèn)真填好“費用客戶清單”、附經(jīng)銷單位出具的有效“收據(jù)”、“產(chǎn)品出庫憑證”，所有報銷單據(jù)均需經(jīng)辦人、分管地區(qū)經(jīng)理、省級主管簽字確認(rèn)后公司才視同有效，予以審核報銷。3．所有促銷活動的批件均需提前交銷售公司辦公室備案，報銷期限最遲不超過活動結(jié)束20天以內(nèi)，否則公司將考慮不予報銷并對責(zé)任人予以扣罰。銷售人員費用報銷1．各內(nèi)務(wù)助理、銷售主管必須協(xié)助分公司財務(wù)做好費用報銷工作，嚴(yán)格按公司規(guī)定負(fù)責(zé)審核票據(jù)所涉及的活動的真實、索取票據(jù)的合法、規(guī)范、費用是否超標(biāo)，各主管、助理對審核管轄人員費用發(fā)生的真實性負(fù)責(zé)。2．對請客送禮費用必須注明被請、收受方單位名稱，人數(shù)，原因。3．各辦事處購買低耗品必須先打報告，不得先斬后奏，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司將嚴(yán)肅處理。4．辦事處購買辦公用品集中購買，發(fā)票后附有清單。5．自備車購買汽油、汽車修理應(yīng)盡量索取增值稅發(fā)票，以利降低費用，汽車修理必須附有修理清冊。過橋、過路費背面必須注明事由。6．檢驗費報銷必須附有檢測報告。7．客戶經(jīng)理跨區(qū)域差旅費報銷，必須注明事由、時間、主管確認(rèn)。8．各項費用審批應(yīng)嚴(yán)格按公司2002年差旅費報銷計劃執(zhí)行，費用額度確實不能滿足實際需求，或有特殊費用發(fā)生，需事先打報告審批，財務(wù)嚴(yán)格按批件審核。9．涉及駕駛證年審、年檢費用一律自理。關(guān)于經(jīng)銷商無合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法各級銷售人員、各經(jīng)銷商：根據(jù)國家稅務(wù)部門最新規(guī)定，企業(yè)支付的與經(jīng)營活動有關(guān)的資金應(yīng)提供證明其真實性的合法憑證(即：發(fā)票)，因此各經(jīng)銷商必須提供合法的財稅發(fā)票才能向我公司收取保證金利息及代墊費用等各種款項。這類發(fā)票由財稅局監(jiān)制，發(fā)票上印有當(dāng)?shù)刎敹惒块T的監(jiān)制章。如果各經(jīng)銷商目前尚沒有發(fā)票(普通發(fā)票、零售發(fā)票)，請立即憑營業(yè)執(zhí)照副本到當(dāng)?shù)刎敹惒块T購買。若各經(jīng)銷商確實無法向公司提供正規(guī)的財稅部門監(jiān)制的發(fā)票而要求收取保證金利息等非代墊款項，將會造成公司重復(fù)繳稅，因此公司按如下業(yè)務(wù)處理方法執(zhí)行：對保證金利息，差價補貼支付等經(jīng)營性收入款項1．能提供財稅發(fā)票的在發(fā)票上寫明款項內(nèi)容，金額，(按發(fā)票填寫要求規(guī)范填寫：雙面復(fù)寫、付款單位、時間、大小寫金額一致、不得涂改、加蓋收款單位公章等等)公司將予以抵貨款處理。2．如果客戶不能提供合法憑證而要求兌付經(jīng)營性收入款項的：A．客戶向公司收取如上款項時提供蓋有客戶公章的同意把上訴款項換算成產(chǎn)品的證明及要貨清單，我公司將根據(jù)要貨清單，直接將金額抵產(chǎn)品作為配送并隨貴司發(fā)貨兌現(xiàn)。配送產(chǎn)品的價格是現(xiàn)行開票價，不享受任何配送政策。B．或者按照財稅部門規(guī)定予以代扣稅后抵貨款，即按公司目前實際稅率扣除企業(yè)所得稅。2002年按13.2%，2003年按26.4%扣除。銷售公司費用控制、報銷及工資發(fā)放事項的規(guī)定(一)費用控制1．銷售公司把2002年差旅費、經(jīng)營費、辦公費、汽車使用費用等額定總額分解下達(dá)到各省，各省把費用總額分解落實到各地區(qū)。2．各項費用進行年底考核，超出各級額定費用總額，扣省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理超出部分的10%資金。3．若銷售業(yè)績比年初計劃增長比例超過費用的增長比例，可不予扣罰。(二)費用報銷1．費用審批銷售人員所有的出差費用、經(jīng)營費、辦公費、汽車使用費用等報銷，由各經(jīng)辦人根據(jù)實際發(fā)生的費用票據(jù)認(rèn)真分類匯總后，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理審核簽字、省級經(jīng)理簽字后，到相關(guān)分公司財務(wù)審核報銷。特區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理發(fā)生的各項費用經(jīng)本人簽字、授權(quán)分公司總經(jīng)理簽字，分公司財務(wù)審核報銷，銷售公司總經(jīng)理抽查。2．分公司報銷每月30日前銷售公司把銷售人員具體名單及分管區(qū)域可報銷的費用范圍提供給分公司，分公司財務(wù)按照名單及《銷售公司銷售人員出差費用報銷的規(guī)定》對各項費用報銷進行認(rèn)真審核。分公司對銷售人員票據(jù)真實情況進行抽查，如有弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即對當(dāng)事人作警告處分，并不予報銷此次費用：再次違反，分公司報銷售公司對當(dāng)事人雙倍扣罰，取消當(dāng)月資金，并不予以開除，并追究區(qū)域經(jīng)理、省級經(jīng)理責(zé)任；若集團公司抽查發(fā)現(xiàn)有虛報現(xiàn)象，追究分公司財務(wù)責(zé)任。要求各省每月1-5日到所屬分廠將上月的差旅費進行報銷，原則上不能代報銷。3．月終結(jié)算分公司財務(wù)每月20日前對上月工資資金發(fā)放情況分別進行分類匯總，經(jīng)分公司總經(jīng)理簽字后，工資按清單、資金開具代墊銷售費用收據(jù)并附清單報銷售公司，經(jīng)銷售公司財務(wù)審核，銷售公司總經(jīng)理簽字后，予以結(jié)算。銷售公司銷售人員出差費用報銷的規(guī)定為加強銷售公司銷售人員出差各項費用控制，現(xiàn)制定銷售公司差旅費、經(jīng)營費、辦公費、汽車使用費等費用標(biāo)準(zhǔn)及報銷規(guī)定如下：(一)差旅費差旅費主要包括津貼、租房費、交通費及郵電、通訊、傳真復(fù)印費等組成，各項差旅費標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定如下：1．津貼：津貼是指對銷售人員出差在外予以的住宿費及住勤補貼。銷售人員住辦事處(或租用房)住勤補貼20元/天，凡在居住當(dāng)?shù)毓ぷ鞯匿N售人員沒有住勤補貼，每月給予15元的自行車補貼。各級銷售人員離開住所地，在本所管區(qū)域內(nèi)出差，予以發(fā)放津貼(包括住宿費、住勤補貼)，標(biāo)準(zhǔn)如下：省級經(jīng)理出差120元/天；區(qū)域經(jīng)理出差80元/天；客戶經(jīng)理出差地級市以上50元/天，縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)40元/天，若出差時住出差地辦事處房子，仍按住勤補貼20元/天報銷。若到在所管區(qū)域外出差不予報銷，特殊情況單獨審批。2．租房費：租房費包括租房費、水電費、衛(wèi)生費、房間內(nèi)低值易耗品等各項費用總和。居住地不在當(dāng)?shù)氐目蛻艚?jīng)理原則上需要在工作地租房，銷售人員租房必須按照公司統(tǒng)一的租房格式簽署協(xié)議，由省級經(jīng)理簽署意見后，傳真回銷售公司同意后執(zhí)行，超標(biāo)準(zhǔn)的由銷售公司審批同意后執(zhí)行。原則上一個銷售人員所租房以一室一末為準(zhǔn)且租房費在500元/月以下，兩個銷售人員所租房以控制在二室一廳之內(nèi)。離開出租房地每月不得超過12天，特殊情況單獨審批。3．交通費：交通費是指由于工作需要乘坐交通工具(飛機/輪船、汽車等)發(fā)生的各項交通費用，但不包括出租車費用。特區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理每年可以報銷來回6趟飛機票，杭籍銷售人員每年可以報銷來回1趟飛機票，各級銷售員回杭一年一般不超出6次，特殊情況單獨審批；軟臥、軟坐按硬臥、硬座標(biāo)準(zhǔn)報銷。各級銷售人員在住所地可以報銷每月不高于50元的月票費用。各級銷售員報銷的各類車、船、飛機票不得超出其分管的銷售區(qū)域，若公司要求銷售人員參加會議等特殊情況不在以上范圍之內(nèi)。4．郵電、通訊、傳真復(fù)印費：主要包括辦事處話費、手機費、傳呼費、郵寄費、小額復(fù)印費、傳真費等費用。銷售公司額定下達(dá)各省郵電、通訊、傳真復(fù)印費總額，由省級經(jīng)理分解到各地區(qū)，具體人員的使用標(biāo)準(zhǔn)由各省自行制定。(二)經(jīng)營費各省按照不含稅銷售額的萬分之四點五。要求各省級經(jīng)理根據(jù)市場實際情況將經(jīng)營口費切塊到各片區(qū)，基本按照省級經(jīng)理萬分之二，區(qū)域經(jīng)理萬分之一點五，客戶經(jīng)理萬分之一。對請客送禮費用必須注明原因，出租車發(fā)票一律記錄經(jīng)營費?；睾间N售員的出租車發(fā)票必須經(jīng)銷售公司總經(jīng)理審批后報銷。(三)辦公費辦公費包括購買辦公用品、傳真打印紙、色帶、墨盒等費用。銷售公司額定下達(dá)各省辦公費總額，由省級經(jīng)理分解到各地區(qū)，原則上按照客戶經(jīng)理以上人員每人每月不超過20元。辦公用品由各辦事處統(tǒng)一購買，省級經(jīng)理審核，由內(nèi)務(wù)助理按月向財務(wù)報銷。(四)汽車使用費用汽車使用費用指公司購買車輛使用過程中所發(fā)生的汽油費、過橋過路費、停車費、小額修理、年檢費費用，洗車費、罰款不予報銷。公司配備的轎車必須在所管區(qū)域內(nèi)使用，超出范圍的一切費用不予報銷。一輛車的費用必須由專人報銷，報銷時必須注明報銷車輛車牌號碼。汽車核定耗油量，市區(qū)每100公里為10公升，郊外長途每100公里為8公升；公司將依據(jù)以上標(biāo)準(zhǔn)對各市場車輛耗油量進行考核，報銷時必須注明汽車起止里程數(shù)及耗油量。汽車過橋過路費必須注明行程的起點及終點，比如杭州一紹興(2張)、紹興一杭州(2張)。每月修理費、添置物品、年檢費等費用超出800元必須經(jīng)銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。汽車維修必須到指定廠家維修，汽車修理費報銷，必須附有修理原因或說明，因駕駛不當(dāng)造成修車的，由當(dāng)事人承擔(dān)相應(yīng)費用。(五)其他規(guī)定：以上沒有包括的任何費用或購買物品，如零星促銷費、檢驗費、打假費、會議費等必須有銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后予以報銷，檢驗費報銷必須附有檢測報告。各級銷售人員的差旅費每天按住宿費和伙食、津貼、交通費分項核實報銷，住宿標(biāo)準(zhǔn)核報必須憑注明日期、旅店電話號碼的住宿發(fā)票，按公司的有關(guān)規(guī)定報銷。無住宿費發(fā)票或不注明起始日期、私自添加、涂改的一律不予住宿費報銷。報銷差旅費必須詳細(xì)列出各段行程的出發(fā)地、中轉(zhuǎn)地、目的地、交通工具，所附票據(jù)的時間必須與行程相符，必須使用注明起始點的正規(guī)發(fā)票。若無注明起始點發(fā)票則必須提供電話號碼，以便核查。銷售人員回杭的住宿由公司統(tǒng)一安排未經(jīng)允許住旅店的一律不予報銷。所有票據(jù)必須完整無缺。如短缺、涂改、無日期、無公章或私自剪發(fā)票均作廢票處理。銷售人員報銷時必須采用《銷售人員費用審核表》，并且必須注明地區(qū)代碼。根據(jù)費用的類別進行認(rèn)真填寫，如為其他類費用，應(yīng)在括號內(nèi)填寫費用類別，單據(jù)分類粘貼。促銷活動所產(chǎn)生的復(fù)印費等必須在促銷活動報銷中報銷，平常一律不得報銷。所有報銷費用必須當(dāng)月清理報銷。各項費用各市場可以適當(dāng)進行調(diào)整后制定各市場的差旅標(biāo)準(zhǔn)。有關(guān)報銷資料交接手續(xù)的規(guī)定為了杜絕各類報銷資料在交接過程遺失，也為了能夠保證各個環(huán)節(jié)在規(guī)定的時間內(nèi)將資料處理完畢，銷售公司特制定報銷資料的交接規(guī)定，請銷售公司全體員工嚴(yán)格遵守：1．報銷資料的類別主要有促銷類的報銷資料、經(jīng)銷商疑難問題處理、鐵路短少、質(zhì)量報損等需要公司審批報銷的材料。2．各市場寄資料的時間各市場必須保證當(dāng)月發(fā)生并完畢的報銷資料務(wù)必在當(dāng)月26日寄出(即1月26日至2月25日間發(fā)生完結(jié)需要報銷的資料務(wù)必在2月26日寄出)延后寄出的公司將處罰責(zé)任客戶經(jīng)理。各市場寄資料時務(wù)必將資料整理清楚，并分類隔開，有多份資料的請羅列清單。3．銷售公司內(nèi)部報銷流程銷售公司內(nèi)部保證在次月10日前將符合公司要求的報銷等處理完結(jié)予以沖帳，并且通知經(jīng)銷商。(不符合要求的內(nèi)勤及時反饋，各市場接通知后須督促客戶當(dāng)天傳真有效憑證并將憑證于當(dāng)天寄出)銷售公司內(nèi)部在收到資料開始填制報銷資料交接單粘貼在報銷資料上(樣式見附件)，簽署收到日期并簽名，以后每道程序的受件人均簽名署日期，公司基本上每道環(huán)節(jié)給予2天的處理時間，確保10月前予以沖帳完畢。4．各市場上交的報銷資料如果在規(guī)定期限內(nèi)沒有沖帳，請及時反饋給內(nèi)勤科長或辦公室。附件一報銷資料交接單促銷資料名稱第一簽收人姓名：接收時間：備注：第二簽收人姓名：接收時間：備注：第三簽收人姓名：接收時間：備注：第四簽收人姓名：接收時間：備注：第五簽收人姓名：接收時間：備注：第六簽收人姓名：接收時間：備注：通知欄被通知人姓名：聯(lián)系電話：時間：其他：廣告的投放和管理根據(jù)公司2002年的銷售目標(biāo)任務(wù)，特制定2002年廣告投放管理條例，目的是加強對廣告、促銷的審批、監(jiān)督和管理，使之真正起到促進銷售、服務(wù)銷售的作用。一、廣告投放的實施規(guī)則：1．.2002年廣告費按公司年銷售額的8%額定。其中中央電視臺按2%年銷售額提取，由廣告部統(tǒng)一安排。全國衛(wèi)視臺聯(lián)播或省級電視臺的廣告按年銷售額的1.6%提取，由廣告部統(tǒng)一洽談、簽訂協(xié)議，按照各類產(chǎn)品促銷推廣的需要，有重點的進行投放。公司統(tǒng)一集中安排的促銷活動及形象宣傳費計劃為2%；其中一個點為公司全年的統(tǒng)一促銷活動，另一個點用于2002年支持各市場進行大型公益或促銷活動等。大商場、大超市按銷售額的規(guī)定比例提取，約0.5%；各省銷售分公司的地方媒體的廣告投放以及促銷活動、促銷用品的投入按公司規(guī)定的額度實施，詳見2002年各市場廣告費分配表。2．廣告部負(fù)責(zé)制定中央電視臺、中央人民廣播電臺、全國省級衛(wèi)視臺或省級電視臺的全年廣告投放計劃。報請總經(jīng)理批準(zhǔn)后，具體實施各項廣告投放工作。3．大型戶外廣告由各市場填寫申請表，報大片區(qū)經(jīng)理審核同意，由廣告部統(tǒng)一洽談合同、制作畫面，報經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，落實具體實施工作。由各市場進行驗收并監(jiān)督該廣告的全程投放。4．促銷活動費用由銷售分公司按3%的額度與客戶共同策劃、使用。太陽傘、冷柜等配送性帶廣告促銷用品由公司統(tǒng)一制作發(fā)放。二、投放媒體選擇原則：1．廣告所投放的媒體須確保是收視率或收聽率高的媒體。2．必須能實施監(jiān)聽、監(jiān)播的媒體。3．能享受到最低優(yōu)惠價的媒體。4．能提供新聞宣傳等全方位服務(wù)的媒體。5．特殊原因，必須要投放的媒體。6．地級媒體有選擇的投放，縣級及縣級以下的媒體，原則上不考慮投放。廣告協(xié)議的簽署與審批(一)廣告協(xié)議簽訂要求1．廣告協(xié)議需明確簽署刊播媒介，并加蓋介公章。2．廣告協(xié)議格式應(yīng)以我公司統(tǒng)一制定的協(xié)議書為藍(lán)本，并且用電腦打字填寫，不得隨意改動。所有涂改過的協(xié)議或手工書寫的協(xié)議，一律無效。3．各市場簽訂廣告經(jīng)辦人資質(zhì)：(1)省級媒體由廣告部或省級經(jīng)理簽訂；(2)地級媒體由省級經(jīng)理與地級經(jīng)理簽訂；4．廣告協(xié)議到期后，如該媒體仍需繼續(xù)投放，應(yīng)重新簽訂新的協(xié)議。5．廣告協(xié)議由經(jīng)辦人簽字后，段經(jīng)省級經(jīng)理審核簽字確認(rèn)后再上報廣告部審核，最后報總經(jīng)理審閱批準(zhǔn)。6．不能與經(jīng)銷單位簽訂廣告協(xié)議，也不能由經(jīng)銷單位墊付廣告款。廣告費不能用現(xiàn)金支付，特殊情況，須報請總經(jīng)理批準(zhǔn)方可破例。(二)廣告協(xié)議審批程序廣告協(xié)議具體審批程序為：各市場省級經(jīng)理審核簽字------廣告部審核、部長簽字------總經(jīng)理批準(zhǔn)-------總經(jīng)辦蓋章。每一個廣告協(xié)議簽訂后必須完成廣告審批手續(xù)，蓋章生效后方可執(zhí)行(出差可委托他人辦理。)未經(jīng)審核蓋章，擅自執(zhí)行廣告協(xié)議，扣罰當(dāng)事人相當(dāng)于協(xié)議總額的30%的獎金，同時扣罰省級經(jīng)理相當(dāng)于協(xié)議總額20%的獎金，如經(jīng)辦人為省級經(jīng)理扣罰相當(dāng)于協(xié)議總額的50%的獎金。廣告投放實施要求：1、廣告部和市場必須根據(jù)每個月的銷售情況按月制定月廣告投放計劃(附計劃表)，確定廣告播(刊