怎樣做一個優(yōu)秀的銷售代表

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《銷售經理學院》56套講座+14350份資料《銷售人員培訓學院》72套講座+4879份資料如何做一個優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務是銷售，假如沒有銷售，產品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應當具備那些心態(tài)呢？一、真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的差不多要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有如此，不人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接阻礙著企業(yè)的產品銷量。二、自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓舞自己。要能夠看到公司和自己產品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心。要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶同意了你，才會同意你的商品。被稱為銷售大王的世界基尼斯紀錄制造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老總問他，你推銷過汽車嗎？他講，沒有，然而我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，講明我能夠推銷自己，因此也能夠推銷汽車。明白沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之因此能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己能夠做到。三、做個有心人"處處留心皆學問"，要養(yǎng)成勤于考慮的適應，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地點做的好，什么緣故？做的不行，什么緣故？多問自己幾個什么緣故？才能發(fā)覺工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來講差不多上平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。企業(yè)家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時刻，記住家里有幾口人，如此，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)進展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實際是專門辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。"吃得苦種苦，方得人上人"。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去訪問客戶，去協(xié)調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到專門多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推舉自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司情愿用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。五、良好的心理素養(yǎng)具有良好的心理素養(yǎng)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有如此，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知"樂極生悲"，只有如此，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能講會道，但一定要多和不人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，如此就多了機會，要明白，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要明白，擁有資源可不能成功，善用資源才會成功。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些情況，當你專門熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會"投之以李，報之以桃"。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，專門熱情的與對方寒暄，也許，他專門久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，不管天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學習的適應。九、責任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，假如你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會阻礙你的銷量，也會阻礙公司的形象。無疑，這對市場會形成損害。有一家三口住進了新房，妻子見夫君和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標語：講究衛(wèi)生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成"講究衛(wèi)生，大人有責"。第二天，夫君看見，也拿出筆，把標語改成"講究衛(wèi)生，夫人有責"。這盡管是一個笑話，但講明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，如何樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心確實是你的信譽，你的責任心，決定著你的業(yè)績。十、力事實上業(yè)務代表無時不在談判，談判的過程確實是一個講服的過程，確實是查找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清晰對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的講話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平常掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。一個業(yè)務代表要養(yǎng)成勤于考慮，勤于總結的適應，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最中意的交易，這才是你談判的目的。前國家總教練米盧講：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人放開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。在做銷售的過程中，我發(fā)覺一個驚奇的問題，關于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務能力不強的銷售代表，但只要他預備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務能力比他強，但沒有預備的業(yè)務代表，什么緣故呢？盡管在銷售的過程中，受專門多相關的因素阻礙，但最要緊的是你要明白你要做什么？沒有一流的，只有一流的預備者。也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，然而要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾講過如此一句話：簡單的情況重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平凡。一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些情況呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟發(fā)。1、上班之前預備工作每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，能夠適當的一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，假如可能的話，能夠看一下當天的報紙或者近期的新聞等。盡量提早10--20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。簡單的講，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個歡樂的心情！2、到公司簽到之后向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作打算，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂訪問路線，及補救措施，打算越詳細越好。出門之前，先和預定的訪問對象聯(lián)絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：1）產品的目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品講明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。3、訪問前的預備事項1）了解被訪問對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業(yè)務情況等。2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。3）做好嚴密的訪問打算，并配合客戶的時刻去訪問，設法發(fā)覺有決定權的購買者，并想方法去接近他。4）預備好交談的話題，要做好心理預備，關于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。4、見到客戶之后1）有禮貌，清晰的做好自我介紹，態(tài)度要和氣、不卑不亢。2）要認真聽取對方的講話，并表示關懷，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。3）要明白得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：①要有信心②態(tài)度要真誠，爭取對方的好感③在談話中，要面帶微笑，表情愉快④用語要簡潔，不羅嗦，問話清晰，能夠針對問題⑤注意對方的優(yōu)點，適當的給予贊美⑥在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論⑦誘導客戶能夠回答確信的話語⑧能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著談天，贈送②進一步接近客戶，激發(fā)對產品的興趣③告訴客戶產品能帶給他的利益④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨⑤收貨款⑥一筆業(yè)務做成后，不要急于離去，要和客戶接著交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。5、下班后，檢查每天的工作，總結得失1）詳細填寫每天的業(yè)務日報表2）檢查是否按打算開展業(yè)務，是否按打算完成任務3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。4）營銷日記的內容包括：①工作情況描述②對工作得失的總結、意見及建議③改進的方法④客戶的意見及建議⑤如何處理⑥工作感悟及感受6、列出第二天的工作打算1）關于需要緊急處理或特不重要的情況，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。2）確定工作重點，擬訂初步訪問路線，排除不重要的情況。3）需要預先約定時刻的客戶，約好見面時刻4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作關于銷售代表來講，能夠按照打算完成一天的銷售，使自己的客戶中意，這將是最大的欣慰。但關于一個成功的銷售代表來講，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。因此，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時刻，靈活的去面對客戶，靈活的運用。同時，要分清主次和輕重緩急，道理盡管是如此，但要明白，那個世界上唯一不變的確實是變化。用規(guī)范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，阻礙了發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。關于專門多產品來講，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優(yōu)勢時，該如何辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)進展？我想，只有通過優(yōu)質、完善的服務系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達到他們的中意。但僅有客戶的中意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最終目的是為了達到消費者的中意，完成銷售中產品向金鈔票轉變的危險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的中意，在如此的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。在20世紀90年代往常，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶（經銷商）那兒，沒有銷售不出去的東西。通過十幾年的市場經濟洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之不，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，盡管選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶（經銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡是遠遠不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務系統(tǒng)，最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分不為：客戶（或稱經銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經銷商）進行服務？售前服務--良好的開端是銷售成功的一半售前服務確實是在產品還沒有到達經銷商的上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，并產生興趣的過程。在那個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：1、比較認確實聽你講話，專門自然的和你談天。這講明他對你有好感，情愿和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這講明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發(fā)覺一些問題，看看有沒有不中意的地點，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的明白以后要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。4、認確實詢問價格以及經銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，然而量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，如此，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！關于客戶的種種表現(xiàn)，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解不人，在適當的時候，能夠向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶制造條件?？蛻羰巧馊?，往往會出于自我利益的愛護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，確實是要制造機會，最終達成銷售，該如何辦呢？首先在心態(tài)上要保持平復，要能夠果斷的提出的信號。有一個簡單的三步成交法：第一步：向客戶介紹產品的一個優(yōu)點第二步：征求客戶對著一優(yōu)點的認同第三步：當客戶同意產品所具有的這一優(yōu)點時，向客戶提出成交的要求假如沒有成功，接著向客戶提出新的優(yōu)點，直至達成交易。因此，不是每一個客戶都要同意你的產品，同意你的服務。你能夠結束那個客戶的訪問，并為下一次訪問留下話頭，以便有理由。售中服務--良好的客情關系是業(yè)務持續(xù)進展的紐帶當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，差不多成交，下面還要做什么情況呢？關于我們差不多建立的準客戶名單，要定期進行訪問，關于量小的客戶，但他那兒又有銷售潛力，就要增加訪問次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地點銷量特不行。建立良好的客情關系是銷售服務的要緊任務，你必須帶著你的方法，能夠促進客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去關心你的客戶。為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。1、"教育"你的客戶之因此講是"教育"，是因為專門多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶明白消費者喜愛什么樣的購物環(huán)境，進而改變自己的不足，改善購物環(huán)境，增加銷售量。1）總的來講，消費者更情愿到商品齊備的地點購物◆有市場上的最◆有經常做廣告的產品◆有齊全的日用小百貨2）消費者更情愿到服務好、氣氛好的地點購物◆首先要對產品有專門深的了解◆能夠關心和引導消費者購買◆服務態(tài)度友善、親切，容易接近3）消費者更情愿到店面整潔的地點購物◆物資擺放要整齊，貨品上不能有灰塵◆物資擺放要分類，易于選擇◆假如光線暗，要經常開燈實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，確實是教育的過程，你能夠把一些能夠提高他生意的內容告訴他，