營銷中的思維與行課件

營銷中的思維與行為（三）營銷中的思維與行為（三）1【銷售的境界】1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務(wù)4、賣什么不重要，重要的是怎么賣5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品6、沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人7、成功不是因為快，而是因為有方法。【銷售的境界】1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜2【銷售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗】1、為每一次與客人約會做好準備2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟事吃飯3、穿著合適衣裝4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話5、用心聆聽6、展示微笑7、保持樂觀8、緊記“馬上回電”9、支持你所賣的產(chǎn)品10、從每一項交易中學(xué)習(xí)【銷售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗】1、為每一次與客人約會做好準備3【優(yōu)秀銷售的六大特點】1、80%的業(yè)績來自1-3個核心客戶2、跟客戶的關(guān)系非常深，總是跟客戶在一3、會專注于某個行業(yè)，對某一類客戶了解非常深4、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息6、在非工作時間和客戶在一起更多，因為更有效【優(yōu)秀銷售的六大特點】1、80%的業(yè)績來自1-3個核心客戶4【銷售之道】1、生客賣禮貌2、熟客賣熱情3、急客賣時間4、慢客賣耐心5、有錢賣尊貴6、沒錢賣實惠7、時髦賣時尚8、專業(yè)賣專業(yè)9、豪客賣仗義10、小氣賣利益【銷售之道】1、生客賣禮貌5【銷售不跟蹤，最終一場空！】美國專業(yè)營銷人員協(xié)會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動?1、特殊的跟蹤方式加深印象2、為互動找到漂亮借口

3、注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望

5、先賣自己，再賣觀念.【銷售不跟蹤，最終一場空！】美國專業(yè)營銷人員協(xié)會報告顯示：86【銷售人員必須要會回答的問題】（上次培訓(xùn)中講過）銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問：1、你是誰？2、你要跟我介紹什么？3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處？4、如何證明你介紹的是真實的5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？【銷售人員必須要會回答的問題】（上次培訓(xùn)中講過）銷售心理學(xué)中7李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用108很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環(huán)境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如教授、學(xué)者做一個學(xué)術(shù)報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。經(jīng)?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的“專家般”講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揮。很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片9第一、怎樣跑客戶業(yè)務(wù)是從市場上學(xué)出來的，不是從書里學(xué)出來的,我曾收藏過一篇一個老業(yè)務(wù)員的自白的文章,拿出來和你分享下:希望對你有所幫助第一、怎樣跑客戶業(yè)務(wù)是從市場上學(xué)出來的，不是從書里學(xué)出來的101、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多?關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多?關(guān)于技術(shù)和理112、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時。一個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機會可以做老板。2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時。一個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決12

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，在國企十幾年從一般管理者一直做到高級管理者，從沒跑過業(yè)務(wù)。剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑（因為以下從甲方變成了乙方），心理自卑說話都不流暢，更別說口才好了?？墒乔谀苎a拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，在深圳一家門窗鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)，雖然自己是副總經(jīng)理，但必須要了解市場要懂業(yè)務(wù)啊，所以剛開始三個月，我潛心了解市場，買各種相關(guān)的報紙、資料閱讀，虛心向老業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)請教，并請他們帶著我一個工業(yè)區(qū)一個工業(yè)區(qū)的跑并拜訪老客戶了解他們的意見和需求。就這樣，我跑了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。雖然很苦很累，可通過深入市場，讓我知道了什么是做業(yè)務(wù)。從那之后到現(xiàn)在我一直沒離開做業(yè)務(wù)，我也知道，我已經(jīng)離不開跑市場做業(yè)務(wù)這一職業(yè)了。我經(jīng)常對新業(yè)務(wù)員講：“頭三個月過的不是人過的日子，但熬過后就可以了。關(guān)于找客戶，做業(yè)務(wù)剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標客戶。3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟13一般來說新業(yè)務(wù)員進到一個新公司后，在熟悉一個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有部門經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進到一個新公司后，在熟悉一個星期左右的產(chǎn)品知14

1、網(wǎng)絡(luò)，一般公司和個人都是有電腦的，我們可以按照公司產(chǎn)品的分類等找到我們的原始目標客戶。網(wǎng)絡(luò)搜索，我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。2、設(shè)計院及設(shè)計師名錄。從設(shè)計師那里了解項目工程及客戶需求。3、建筑開發(fā)商企業(yè)名錄，從開發(fā)商的采購部、設(shè)計部門了解需求。4、掃樓盤，這是一種最直接、最簡單、最原始的方法，通過樓盤的在建情況了解項目性質(zhì)并從相關(guān)現(xiàn)在管理人員了解工程對材料的需求。5、幕墻公司名錄，從中了解他們在做、即將做和未來要做項目的情況，尋找合作機會。6、家裝設(shè)計公司及設(shè)計師渠道了解客戶及未來合作。7、掃建材城及尋找可能性的具有一定實力的合作商合作加盟。8、工程信息合作網(wǎng)，與其合作尋找項目相關(guān)信息。9、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス浣ú纳虉?，我有時候會到建材商場去看看，他們賣的都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。1、網(wǎng)絡(luò)，一般公司和個人都是有電腦的，我們可以按照公司產(chǎn)品15

10、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶?，F(xiàn)在做業(yè)務(wù)是講究資源共享的時代。例如你是做門窗的，我是做陶板的，他是做石材的或是做地板的。我們同時做一種產(chǎn)品的客戶，如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風(fēng)吹草動.大家可以提防，風(fēng)險不就低很多了嗎。

11、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友，等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單哪里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)啦。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們是用心的。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候。這四個東西是：筆，小筆記本，名片和手機。別人都說業(yè)務(wù)員有8只眼睛，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。10、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介16關(guān)于打電話（上次培訓(xùn)也講過關(guān)于打電話的問題，近期還是發(fā)現(xiàn)個別人有點問題），我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你郵寄或傳真資料給他，或者把資料放到前臺去。我們千萬不要郵寄資料和放到前臺轉(zhuǎn)給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始也很郁悶，后來我就這樣想，可能這個人今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能這個人今天和男（女）朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我曾經(jīng)很多客戶都是打了好多次電話或發(fā)了好多次短信才得到約見的，有時就是這么奇怪，你想約見的人昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見他了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。關(guān)于打電話（上次培訓(xùn)也講過關(guān)于打電話的問題，近期還是發(fā)現(xiàn)個別172、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話前還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的新人來講最好把想講的內(nèi)容用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。3、我覺得站著打電話比較好點，。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)你的痛苦和憂愁。4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是你為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的（因為他見過像我們這樣的人可能太多了），所以我們要不斷的提醒他。2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話前還是要想一想將要18初次拜訪客戶初次拜訪客戶191、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，資料、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”。1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券202、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有213、服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售人員必須多在這方面下功夫。我不喜歡我們的業(yè)務(wù)人員穿著紅色綠色的T恤襯衣等去見客戶。起碼要求是襯衣。還有手里拿的包一定是皮的（但不能是小手包）。3、服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象90％產(chǎn)生于服裝224、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，你應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是-----業(yè)務(wù)人員不能空手而歸，即使你拜訪的那個客戶暫時沒有需求，不能成交，也要想辦法讓他幫你介紹一些相關(guān)的信息。4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，你應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更235、對客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好啦。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和客戶聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快并很融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往會忘記了當(dāng)時談的是什么，只記得那天我們聊得很好，其實對方也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承諾書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。5、對客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的24如何維護客戶如何維護客戶251、業(yè)務(wù)人員應(yīng)該做到釣魚，而不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和最舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女（男）孩子時，難道我們會同時追幾個女（男）孩子，然后在博其中那個可以成功嗎？我們往往會通過分析評估后看準一個，契而不舍的追求她，直到成功！我自己曾經(jīng)就是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會選準一個項目，比如我剛到北京時，不但沒有任何客戶資源而且也不了解市場產(chǎn)品狀況時，紫砂劈開磚別說北京，就連整個華北都很少有人聽說過。我就在若干項目信息中選了一個政府投資、中國知名大師設(shè)計的項目進行全力攻關(guān)，并積極與其中關(guān)鍵人員商討具體方案，直到項目做成進去為止，而后又全身心攻擊上市公司億城集團，直至項目拿下以后其他的就很好做了。我當(dāng)時的理念是：“名師做名盤，推動我的產(chǎn)品”。這樣等你和你的產(chǎn)品在行業(yè)里有了點名氣和分額后，你也就好做了。就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。膽大、心細、臉皮厚、目標明確，規(guī)劃設(shè)計合理、得當(dāng)。1、業(yè)務(wù)人員應(yīng)該做到釣魚，而不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和最舒服262、據(jù)估計，有80％的業(yè)務(wù)人員的業(yè)績之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務(wù)的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和客戶結(jié)成朋友關(guān)系，這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么，所以說交情是個寶。2、據(jù)估計，有80％的業(yè)務(wù)人員的業(yè)績之所以完成，是由于交情關(guān)273、一定要熱情，熱情是可以感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務(wù)人員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺產(chǎn)品市場反而沒那么好做了，你會因過分熱情失去某一筆交易，更會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。3、一定要熱情，熱情是可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)人員284、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不可能一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的（尤其是做渠道的）。我們都應(yīng)該給客戶點時間和我們自己?；ハ嗫疾煲幌滦庞?、服務(wù)等等。4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)29

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)人員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的問他：“你哪個單什么時候下呀？下一步我可以為你們做些什么呢？不斷的問他，直到有結(jié)果為止。其實，客戶就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。

2、如果未能成交，銷售人員要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸10至20次甚至更多的話，那你不惜一切也要熬到那第20次，傾聽。做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。關(guān)于成交30關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟客戶那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成的呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說：“***領(lǐng)導(dǎo)或總，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿”。他有時會說：“那天不行”，那我就說：“那就星期二啰”，他往往就說：“那就星期三你來吧”?；蛘哒f：“公司正在進行考核，因為你的貨款問題我的工資和提成都要受影響了，請你幫忙給我付了”，這種情況一般客戶也會解決的。2、對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，因為他肯定會賴帳或拖欠貨款。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令他跟你合做，那你以后就知道怎么做了。3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水平，發(fā)工資準時否，公司實力狀況如何，老板是那里的等等。最好是要認識客戶的一些老合作商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。書嘛，多看看是有必要的，平時抽空去書店看看，書店關(guān)于業(yè)務(wù)方面的書很多的。

31營銷中的思維與行為（三）營銷中的思維與行為（三）32【銷售的境界】1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務(wù)4、賣什么不重要，重要的是怎么賣5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品6、沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人7、成功不是因為快，而是因為有方法?！句N售的境界】1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜33【銷售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗】1、為每一次與客人約會做好準備2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟事吃飯3、穿著合適衣裝4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話5、用心聆聽6、展示微笑7、保持樂觀8、緊記“馬上回電”9、支持你所賣的產(chǎn)品10、從每一項交易中學(xué)習(xí)【銷售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗】1、為每一次與客人約會做好準備34【優(yōu)秀銷售的六大特點】1、80%的業(yè)績來自1-3個核心客戶2、跟客戶的關(guān)系非常深，總是跟客戶在一3、會專注于某個行業(yè)，對某一類客戶了解非常深4、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息6、在非工作時間和客戶在一起更多，因為更有效【優(yōu)秀銷售的六大特點】1、80%的業(yè)績來自1-3個核心客戶35【銷售之道】1、生客賣禮貌2、熟客賣熱情3、急客賣時間4、慢客賣耐心5、有錢賣尊貴6、沒錢賣實惠7、時髦賣時尚8、專業(yè)賣專業(yè)9、豪客賣仗義10、小氣賣利益【銷售之道】1、生客賣禮貌36【銷售不跟蹤，最終一場空！】美國專業(yè)營銷人員協(xié)會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動?1、特殊的跟蹤方式加深印象2、為互動找到漂亮借口

3、注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望

5、先賣自己，再賣觀念.【銷售不跟蹤，最終一場空！】美國專業(yè)營銷人員協(xié)會報告顯示：837【銷售人員必須要會回答的問題】（上次培訓(xùn)中講過）銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問：1、你是誰？2、你要跟我介紹什么？3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處？4、如何證明你介紹的是真實的5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？【銷售人員必須要會回答的問題】（上次培訓(xùn)中講過）銷售心理學(xué)中38李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用1039很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環(huán)境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如教授、學(xué)者做一個學(xué)術(shù)報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。經(jīng)?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的“專家般”講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揮。很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片40第一、怎樣跑客戶業(yè)務(wù)是從市場上學(xué)出來的，不是從書里學(xué)出來的,我曾收藏過一篇一個老業(yè)務(wù)員的自白的文章,拿出來和你分享下:希望對你有所幫助第一、怎樣跑客戶業(yè)務(wù)是從市場上學(xué)出來的，不是從書里學(xué)出來的411、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多?關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多?關(guān)于技術(shù)和理422、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時。一個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機會可以做老板。2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時。一個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決43

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，在國企十幾年從一般管理者一直做到高級管理者，從沒跑過業(yè)務(wù)。剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑（因為以下從甲方變成了乙方），心理自卑說話都不流暢，更別說口才好了?？墒乔谀苎a拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，在深圳一家門窗鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)，雖然自己是副總經(jīng)理，但必須要了解市場要懂業(yè)務(wù)啊，所以剛開始三個月，我潛心了解市場，買各種相關(guān)的報紙、資料閱讀，虛心向老業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)請教，并請他們帶著我一個工業(yè)區(qū)一個工業(yè)區(qū)的跑并拜訪老客戶了解他們的意見和需求。就這樣，我跑了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。雖然很苦很累，可通過深入市場，讓我知道了什么是做業(yè)務(wù)。從那之后到現(xiàn)在我一直沒離開做業(yè)務(wù)，我也知道，我已經(jīng)離不開跑市場做業(yè)務(wù)這一職業(yè)了。我經(jīng)常對新業(yè)務(wù)員講：“頭三個月過的不是人過的日子，但熬過后就可以了。關(guān)于找客戶，做業(yè)務(wù)剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標客戶。3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟44一般來說新業(yè)務(wù)員進到一個新公司后，在熟悉一個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有部門經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進到一個新公司后，在熟悉一個星期左右的產(chǎn)品知45

1、網(wǎng)絡(luò)，一般公司和個人都是有電腦的，我們可以按照公司產(chǎn)品的分類等找到我們的原始目標客戶。網(wǎng)絡(luò)搜索，我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。2、設(shè)計院及設(shè)計師名錄。從設(shè)計師那里了解項目工程及客戶需求。3、建筑開發(fā)商企業(yè)名錄，從開發(fā)商的采購部、設(shè)計部門了解需求。4、掃樓盤，這是一種最直接、最簡單、最原始的方法，通過樓盤的在建情況了解項目性質(zhì)并從相關(guān)現(xiàn)在管理人員了解工程對材料的需求。5、幕墻公司名錄，從中了解他們在做、即將做和未來要做項目的情況，尋找合作機會。6、家裝設(shè)計公司及設(shè)計師渠道了解客戶及未來合作。7、掃建材城及尋找可能性的具有一定實力的合作商合作加盟。8、工程信息合作網(wǎng)，與其合作尋找項目相關(guān)信息。9、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス浣ú纳虉?，我有時候會到建材商場去看看，他們賣的都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。1、網(wǎng)絡(luò)，一般公司和個人都是有電腦的，我們可以按照公司產(chǎn)品46

10、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶?，F(xiàn)在做業(yè)務(wù)是講究資源共享的時代。例如你是做門窗的，我是做陶板的，他是做石材的或是做地板的。我們同時做一種產(chǎn)品的客戶，如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風(fēng)吹草動.大家可以提防，風(fēng)險不就低很多了嗎。

11、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友，等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單哪里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)啦。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們是用心的。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候。這四個東西是：筆，小筆記本，名片和手機。別人都說業(yè)務(wù)員有8只眼睛，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。10、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介47關(guān)于打電話（上次培訓(xùn)也講過關(guān)于打電話的問題，近期還是發(fā)現(xiàn)個別人有點問題），我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你郵寄或傳真資料給他，或者把資料放到前臺去。我們千萬不要郵寄資料和放到前臺轉(zhuǎn)給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始也很郁悶，后來我就這樣想，可能這個人今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能這個人今天和男（女）朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我曾經(jīng)很多客戶都是打了好多次電話或發(fā)了好多次短信才得到約見的，有時就是這么奇怪，你想約見的人昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見他了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。關(guān)于打電話（上次培訓(xùn)也講過關(guān)于打電話的問題，近期還是發(fā)現(xiàn)個別482、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話前還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的新人來講最好把想講的內(nèi)容用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。3、我覺得站著打電話比較好點，。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)你的痛苦和憂愁。4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是你為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的（因為他見過像我們這樣的人可能太多了），所以我們要不斷的提醒他。2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話前還是要想一想將要49初次拜訪客戶初次拜訪客戶501、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，資料、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”。1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券512、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有523、服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售人員必須多在這方面下功夫。我不喜歡我們的業(yè)務(wù)人員穿著紅色綠色的T恤襯衣等去見客戶。起碼要求是襯衣。還有手里拿的包一定是皮的（但不能是小手包）。3、服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象90％產(chǎn)生于服裝534、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，你應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是-----業(yè)務(wù)人員不能空手而歸，即使你拜訪的那個客戶暫時沒有需求，不能成交，也要想辦法讓他幫你介紹一些相關(guān)的信息。4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，你應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更545、對客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好啦。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和客戶聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快并很融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往會忘記了當(dāng)時談的是什么，只記得那天我們聊得很好，其實對方也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承諾書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。5、對客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的55如何維護客戶如何維護客戶561、業(yè)務(wù)人員應(yīng)該做到釣魚，而不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和最舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女（男）孩子時，難道我們會同時追幾個女（男）孩子，然后在博其中那個可以成功嗎？我們往往會通過分析評估后看準一個，契而不舍的追求她，直到成功！我自己曾經(jīng)就是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會選準一個項目，比如我剛到北京時，不但沒有任何客戶資源而且也不了解市場產(chǎn)品狀況時，紫砂劈開磚別說北京，就連整個華北都很少有人聽說過。我就在若干項目信息中選了一個政府投資、中國知名大師設(shè)計的項目進行全力攻關(guān)，并積極與其中關(guān)鍵人員商討具體方案，直到項目做成進去為止，而后又全身心攻擊上市公司億城集團，直至項目拿下以后其他的就很好做了。我當(dāng)時的理念是：“名師做名盤，推動我的產(chǎn)品”。這樣等你和你的產(chǎn)品在行業(yè)里有了點名氣和分額后，你也就好做了。就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。膽大、心細、臉皮厚、目標明確，規(guī)劃設(shè)計合理、得當(dāng)。1、業(yè)務(wù)人員應(yīng)該做到釣魚，而不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和最舒服572、據(jù)估計，有80％的業(yè)務(wù)人員的業(yè)績之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務(wù)的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和客戶結(jié)成朋友關(guān)系，這樣誰還能搶走你的單？所