智能礦山裝備市場現狀分析及發(fā)展前景

智能礦山裝備市場現狀分析及發(fā)展前景市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產品往往會呈現出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經理儲存貨物以適應當地需求。地理細分對不同區(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據產品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產品需求的制約。某家具公司在市場調查中發(fā)現與家具銷售關聯最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標市場時，可以根據本企業(yè)的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數目、平均購買率、產品的競爭程度等因素。經過分析研究和預測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年齡結構等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結論，需要企業(yè)界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發(fā)現顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等變量。比如，生，活格調是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價格手段，把潛在消費者變?yōu)槠髽I(yè)產品的初次消費者，進而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費者。在常規(guī)消費者中，不同消費者對產品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應努力分析消費者品牌忠誠轉移的原因，以調整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對定位加以調整。（二）生產者市場細分的依據細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細分生產者市場的用戶購買產品通常是為了生產用于出售的產品或服務，用戶所處行業(yè)不同，其生產者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產品時最重視的是產品質量、性能和服務，價格并不是最主要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農用拖拉機制造商所需輪胎的安全標準高得多。2、規(guī)模細分用戶規(guī)模也是細分產業(yè)市場的一個重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現代市場營銷實踐中，許多公司建立適當的制度來分別同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經理負責聯系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負責聯系。3、地理細分企業(yè)可用地理變量確定重點的服務地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產業(yè)群，這就決定了生產者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細分生產者市場，有助于企業(yè)設計恰當的營銷組合，充分利用銷售資源和網絡，降低銷售費用。除了用戶變量外，生產者市場還有多種細分標準。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學者，提出了一個生產者市場的主要細分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細分生產者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標顧客時應考慮的主要問題，對企業(yè)細分生產者市場具有一定的參考價值。智能礦山行業(yè)面臨的機遇（一）煤炭行業(yè)供給側改革初具成效，煤礦大型化、智能化發(fā)展持續(xù)加速智能礦山系統(tǒng)的具體客戶有煤礦生產企業(yè)以及煤礦裝備制造商，因此智能礦山行業(yè)與煤炭行業(yè)的發(fā)展息息相關。近年來，我國煤炭供給側結構性改革成果顯著，落后產能逐步淘汰，產業(yè)結構持續(xù)優(yōu)化，煤礦平均單產已由2015年的34萬噸/年提升至2020年的83萬噸/年，年復合增長率達19．54%。行業(yè)整合、集聚的持續(xù)推進，為我國煤礦大型化發(fā)展奠定了堅實基礎，經營效益相應產生集中化趨勢，這使得大型煤礦對于智能化建設擁有了更強的投資能力。另外，大型煤礦往往風險容忍度更低，因而對生產安全有著更高的重視程度，進而擁有更高的投資意愿。以上兩方面因素對我國煤礦智能化建設產生了良性的疊加驅動，助力我國煤礦智能化建設不斷提速。（二）政策保障疊加技術賦能，持續(xù)助力智能礦山行業(yè)蓬勃發(fā)展作為我國目前及未來較長時期內能源安全的基石，煤炭行業(yè)的智能化建設直接關系我國國民經濟和社會生產智能化的進程。近年來，《煤炭工業(yè)發(fā)展十三五規(guī)劃》《煤礦安全生產十三五規(guī)劃》《關于加快煤礦智能化發(fā)展的指導意見》等一系列政策相繼發(fā)布，成為指導我國煤礦智能化建設、煤炭工業(yè)高質量發(fā)展的方向性文件，這為智能礦山行業(yè)提供了充分的人員、財政、技術支持，政策的實施將進一步提升國家對煤礦智能化建設領域的資源投入以及政策支持，拉動領域內對相關產品及服務需求的不斷增長。在社會資源以及關注度的持續(xù)傾斜下，國內開展的煤礦智能化科技創(chuàng)新工作取得了不俗的成績，為我國煤礦智能化建設提供了強有力的技術支撐。以中國礦業(yè)大學、國家能源集團等為代表的高校、企業(yè)和科研院所，在煤礦裝備的智能化控制、自動化識別、無人化操作及物聯網、大數據、云計算的集成應用等方面取得了不俗的成績，為推動建立集約、安全、高效、綠色的現代煤炭工業(yè)體系做出了卓越的貢獻。未來隨著工業(yè)物聯網、人工智能、大數據等新一代信息技術的不斷發(fā)展，以及相關技術與煤礦生產融合程度的不斷深化，將進一步提升我國煤礦智能化的建設速度。（三）下游應用領域加速發(fā)展，市場前景廣闊可期得益于政策基礎以及技術創(chuàng)新的雙重保障，我國煤礦智能化建設目前正加速進行，并已取得階段性成果。根據國家礦山安監(jiān)局公布數據，截至2020年底，全國煤礦已建成494個智能化程度不同的采煤工作面，可以實現少人化開采，而在2015年底，我國僅有3處智能化采煤工作面。雖然對于全國目前約4，700處煤礦存量以及智慧煤礦智能開采、無人開采的要求而言尚處于起步階段，但我國煤礦智能化建設已經取得一定成果，且呈現出加速發(fā)展的趨勢。根據安永發(fā)布的《智慧賦能煤炭產業(yè)新萬億市場》，已有生產型礦井單礦智能化改造升級費用約在1．49億元人民幣至2．63億元人民幣之間，新建型礦井單礦改造費用約在1．95億元人民幣至3．85億元人民幣之間，結合全國數千座煤礦的存量，我國煤礦智能化建設將創(chuàng)造萬億級的廣闊智能礦山領域市場。（四）人口紅利逐漸消失，機器換人需求日益提升隨著我國老齡化進程加快，人口紅利逐漸消失，提升生產效率、降低生產成本成為了企業(yè)由制造向智造轉型的關鍵；另外智造升級在提升企業(yè)效率的同時，同樣能夠提升生產安全性與穩(wěn)定性。以上對于煤礦生產企業(yè)來說亦是如此，在勞動力成本持續(xù)上升及安全生產要求不斷提升的背景下，機器換人的自動化、智能化改造成為了行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。更重要的是，煤礦生產具有生產環(huán)節(jié)多、生產環(huán)境惡劣等特點，因此對生產少人化、無人化有著更為強烈的訴求，這為智能礦山行業(yè)的發(fā)展提供了不斷成長的現實需求。煤礦智能化行業(yè)發(fā)展情況和未來發(fā)展趨勢目前，全球工業(yè)正面臨第四次工業(yè)變革。從工業(yè)發(fā)展的歷程來看，工業(yè)1．0是蒸汽機時代，工業(yè)2．0是電氣化時代，工業(yè)3．0是信息化時代，而工業(yè)4．0則是利用信息化技術促進產業(yè)變革的時代，也就是智能化時代。工業(yè)4．0是以智能制造為主的第四次工業(yè)革命，將傳統(tǒng)制造技術與物聯網、人工智能、大數據等新一代信息技術結合，實現自動化與信息化的高度融合，形成智能化的生產制造，這是我國從制造業(yè)大國邁向制造業(yè)強國的完美契機。煤炭工業(yè)作為我國傳統(tǒng)支柱型工業(yè)，目前亦面臨著與物聯網等新一代信息技術相結合的智能化變革趨勢。煤礦生產作為整個煤炭工業(yè)的核心所在，運用物聯網、人工智能、大數據等新一代信息技術對其進行智能化建設，是適應現代工業(yè)技術革命發(fā)展趨勢、保障國家能源安全、實現煤炭工業(yè)高質量發(fā)展的本質支撐。煤礦智能化建設的最終目標是智慧礦山，智慧礦山是對生產、技術和后勤保障等進行主動感知、實時互聯、自動分析、快速處理的無人礦山，智慧礦山建設能夠使得煤礦生產極大地提升效率、優(yōu)化管理、保障安全及降低成本。目前，我國煤礦智能化建設尚處初級階段，僅有少量煤礦實現了局部生產環(huán)節(jié)的智能分析及決策控制，距智慧礦山建設目標甚遠，仍存在著大量的升級改造存量需求，因此作為深耕智能礦山領域多年的行業(yè)領先企業(yè)之一，發(fā)展擁有著較為廣闊的市場前景。智能礦山行業(yè)準入壁壘由于礦用設備的質量關系著煤礦生產人員的生命安全，因而國家對礦用產品設置了嚴格的準入條件，進入智能礦山行業(yè)需按照國家有關規(guī)定取得相應業(yè)務資質如防爆證、安標證等，這是企業(yè)能夠立足于行業(yè)的先決條件，因此企業(yè)需要在前期花費較多的資金和時間完成產品開發(fā)、認證等相關工作。綜上，進入本行業(yè)面臨較高的準入壁壘。智能礦山行業(yè)產品發(fā)展趨勢目前，智能礦山系統(tǒng)產品經常來自不同廠家，其設備可靠性及可兼容性較差，尤其體現在標準、協議、接口等方面。因此，開展企業(yè)間的溝通合作，開發(fā)高兼容性軟件及成套設備，更易于整合各軟件系統(tǒng)實現全面的自動化、信息化、智能化，更易于在生產過程中收集各類信息，方便故障診斷，不斷優(yōu)化提升。產品成套化趨勢能夠為下游客戶提供更為全面的技術和解決方案；產品集成化趨勢順應了煤機智能化技術發(fā)展的潮流；產品靈活化和綜合化趨勢增強了產品的功能多樣性和環(huán)境適應性，以上產品發(fā)展趨勢將進一步提升我國煤礦智能化建設水平。另外，隨著智能礦山系統(tǒng)產品及技術在煤炭行業(yè)的成熟應用，相關業(yè)務在智能化程度及安全生產需求均較高的行業(yè)間進行低成本跨行業(yè)復制將具備更多可能性。智能礦山簡介智能礦山是指將以工業(yè)物聯網為核心、包括人工智能、大數據等在內的新一代信息技術與礦山開發(fā)技術、裝備進行深度融合，形成全面自主感知、實時高效互聯、自主學習、智能分析決策、動態(tài)預測預警、精準協同控制的礦山智能系統(tǒng)，能夠實現礦山生產的全流程智能化運行，最終實現礦山生產的安全提升、減員增效、節(jié)能降耗。其作為煤礦安全生產運營全過程的支撐平臺，是兩化深度融合的產物，承載著煤礦可靠遠程控制、安全生產精細化管控、穿透式全息可視化查詢等日常安全生產運營調度業(yè)務。智能礦山總體架構依托于礦山物聯網三層體系，即物聯感知層、傳輸層、智能應用與決策層。物聯感知層主要由現場大量傳感器、執(zhí)行器、工業(yè)視頻前端攝像機、智能手持終端設備、定位裝置等設備構成，實現作業(yè)現場環(huán)境安全、生產工況的全面感知，依托井下各傳感裝置、控制裝置、定位裝置的物聯規(guī)則，實現各傳感器、控制器之間的自動智能識別與就地控制；傳輸層完成物聯感知層各節(jié)點的組網控制及信息匯總，并通過各種通信網絡和工業(yè)以太網主干網完成礦山物聯感知層設備配置信息、傳感器實時數據、控制命令、視頻、定位位置等數據信息的高效可靠傳輸；智能應用與決策層主要包括監(jiān)測監(jiān)控層、數據運維層和智能決策應用層，能夠實現礦井全面監(jiān)控、數據存儲運用、礦山智能業(yè)務應用及決策分析等功能。煤礦信息化建設是煤礦智能化建設的主線與基礎，從20世紀80年代中期至今，我國煤礦信息化建設主要經歷了單機（系統(tǒng)）自動化、綜合自動化及礦山物聯網階段，且隨著工業(yè)物聯網、云計算、人工智能等技術的快速發(fā)展，我國煤礦信息化的發(fā)展趨勢將向煤礦智慧化方向演化。（一）單機（系統(tǒng)）自動化階段從20世紀80年代中期開始，隨著微機技術的發(fā)展和普及，我國煤礦信息化建設進入了單機（系統(tǒng)）自動化階段。該時期礦用自動化設備類型不斷增多，如能夠實現自動升降的液壓支架等，控制設備可靠性及安全性有所提高，這使得我國煤礦安全狀況得到初步改善，但由于此時的采集信息均為模擬信號，因此信息傳輸距離相當有限，只能實現本地采集數據以用于單機的就地控制。而到20世紀90年代中后期，隨著數字信息技術和網絡技術的發(fā)展，信息傳輸距離大幅增加，煤礦自動化開始出現單系統(tǒng)地面監(jiān)控。（二）綜合自動化階段2000年以后，煤礦企業(yè)單機（系統(tǒng)）不斷完善，各系統(tǒng)之間協調越來越困難，企業(yè)對各系統(tǒng)之間互聯互通的需求越來越強烈，借助通信、工業(yè)總線及工業(yè)以太網技術飛速發(fā)展的契機，一些企業(yè)推出專用網絡來實現煤礦不同系統(tǒng)的集成系統(tǒng)，這使得我國煤礦信息化建設進入了綜合自動化階段。綜合自動化實現了各系統(tǒng)之間的網絡化集成，使得各系統(tǒng)能夠相互聯系，解決了信息孤島問題，但由于各系統(tǒng)中傳感器信息只能用于本系統(tǒng)，系統(tǒng)間協同管控能力弱，缺少相互聯動和信息融合，因此并未解決系統(tǒng)的認知孤島問題。（三）礦山物聯網階段礦山物聯網即工業(yè)物聯網技術在礦山領域的應用，許多專家對此進行了探討和界定，對礦山物聯網的架構、功能、目標等目前已基本達成共識。礦山物聯網是通信網和互聯網的拓展應用和網絡延伸，利用感知技術與智能裝置對礦山物理世界進行感知識別，通過網絡傳輸互聯，進行計算、處理和知識挖掘，實現礦山人與物、物與物信息交互和無縫連接，達到對礦山物理世界實時控制、精確管理和科學決策的目的，發(fā)展方向是礦山開采的無人化、智能化。物聯網技術推動了物物相聯，為解決認知孤島問題提供了手段。2010-2020年為物聯網技術發(fā)展的第一階段，主要研究內容包括物聯網平臺技術，中心化的安全架構，物理、數字和虛擬融合技術，工業(yè)物聯網技術及物聯網生態(tài)的形成。2020-2030年是物聯網技術發(fā)展的第二階段，稱之為自治網絡化的智慧物聯網，其主要特征是物聯網十人工智能，全分布式、異構網絡架構，云、邊、端融合的協同，離散式平臺，區(qū)塊鏈分布式存儲技術，自治化物與系統(tǒng)。（四）礦山智能化階段以人工智能為代表的新技術在算法、算力和大數據等方面取得了突破性進展，計算機在視覺、語音和自然語言處理的部分任務中的表現已經超越人類。5G移動通信技術已經成功在部分國家和地區(qū)商用，極大提升了海量多源信息的實時互聯、共享能力，借助這些新興技術，礦山智能化成為時代和歷史的必然選擇。目前，學術界、工業(yè)界高度重視我國礦山智能化技術的發(fā)展，并在多個省、市的礦山企業(yè)進行實踐，初步形成了科研攻關、產品研發(fā)、技術落地的良性格局。中國煤炭科工集團首席科學家王國法給出了智能化煤礦的定義：基于現代煤礦智能化理念，將物聯網、云計算、大數據、人工智能、自動控制、移動互聯網、機器人化裝備等與現代礦山開發(fā)技術深度融合，形成礦山全面感知、實時互聯、分析決策、向主學習、動態(tài)預測、協同控制的完整智能系統(tǒng)，實現礦井開拓、采掘、運通、分選、安全保障、生態(tài)保護、生產管理等全過程的智能化運行。目前我國尚處于煤礦智能化建設的初級階段，僅有少量煤礦實現了局部生產環(huán)節(jié)的智能分析及決策控制，距智慧礦山建設目標甚遠，未來發(fā)展空間廣闊，根據發(fā)改委、國家能源局、國家礦山安監(jiān)局等八部委聯合印發(fā)的《關于加快煤礦智能化發(fā)展的指導意見》提出的目標，到2025年，我國大型煤礦和災害嚴重煤礦需基本實現智能化；而到2035年，各類煤礦需基本實現智能化。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產觀念生產觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產觀念認為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產品。因此，企業(yè)應當致力于提高生產效率，實現低成本和大眾分銷。持生產觀念的企業(yè)的典型口號是：“我們生產什么，就賣什么。”生產觀念在西方盛行于19世紀末20世紀初。當時，資本主義國家處于工業(yè)化初期，市場需求旺盛，整個社會產品供應能力則相對不足。企業(yè)只要擴大生產價廉物美的產品，就能盈利，而不必過多關注市場需求差異。在這種情況下，生產觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產品供不應求的情況之外，還有一種情況也會導致企業(yè)奉行生產觀念。這就是某種具有良好市場前景的產品，技術含量和生產成本很高，必須通過提高生產率、降低成本來擴大市場。生產觀念是一種重生產、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產的發(fā)展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產品觀念產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、高性能和具有某些特色的產品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產優(yōu)質產品，并不斷精益求精。持產品觀念的公司假設購買者欣賞精心制作的產品，相信他們能鑒別產品的質量和功能，并愿意出較高價格購買質量上乘的產品。這些公司的經理人員常迷戀自己生產的產品，而不太關注市場是否歡迎。他們在設計產品時只依賴工程技術人員而極少讓消費者介人。產品觀念和生產觀念幾乎在同一時期流行。與生產觀念一樣，產品觀念也是典型的“以產定銷”觀念。由于過分重視產品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導致“營銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸的日益增長的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰(zhàn)，其最終結果是產品被市場冷落，經營者陷入困境甚至破產。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認為，消費者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業(yè)的產品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導向企業(yè)。其口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么。”推銷觀念盛行于20世紀三四十年代。在這一時期，由于西方各國科學管理和大規(guī)模生產盛行，因此商品產量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴重經濟危機，前后歷時5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現實使許多企業(yè)家認識到，企業(yè)不能只顧生產，即使有物美價廉的產品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導下，企業(yè)相信產品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產品的推廣和廣告活動，進行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強制消費者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎上的。市場細分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現性可實現性即企業(yè)所選擇的目標市場是否易于進入，根據企業(yè)目前的人、財、物和技術等資源條件能否通過適當的營銷組合策略占領目標市場。例如，通過適當的營銷渠道，產品可以進入所選中的目標市場；通過適當的媒體可以將產品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當的方式購買到產品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應當具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應當注意的是：需求量是相對于本企業(yè)的產品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關數據資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產品質量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當然，將這些資料予以量化是比較復雜的過程，必須運用科學的市場調研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應，比如女性化妝品市場可依據年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據收入水平和年齡層次等變量進行區(qū)分。消費者行為研究任務及內容1、消費者行為消費者行為指消費者在內在和外在因素影響下挑選、購買、使用和處置產品和服務以滿足自身需要的過程。消費者行為直接決定了營銷企業(yè)的產品研發(fā)、銷售、利潤乃至興衰。消費者市場研究實質就是消費者行為研究。2、消費者行為研究任務消費者行為研究的任務有三個方面：一是揭示和描述消費者行為的表現，即通過科學的方法發(fā)現和證實消費者存在哪些行為，也就是觀察現象，描述事實，所謂“知其然”。二是揭示消費者行為產生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實組織起來、聯系起來，提出一定的假說去說明這些事實發(fā)生的原因及其相互關系。三是預測和引導消費者行為，即在影響因素既定的條件下預測消費者行為，并通過設置或改變某些條件來引導和控制消費者行為。3、消費者行為研究內容消費者行為的研究內容分為消費者購買決策過程、消費者個體因素、外在環(huán)境因素和市場營銷因素四個方面。消費者購買決策過程是消費者購買動機轉化為購買活動的過程，分為確認問題、信息收集、產品評價、購買決策和購后行為五個階段。個體因素指消費者自身存在的影響消費行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經濟因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費者外部世界中所有能對環(huán)境產生影響的物質和社會要素的總和。市場營銷因素指企業(yè)在市場營銷活動中可以控制的各類因素。市場營銷因素通過個體因素和環(huán)境因素作用于消費者，又受到個體因素和環(huán)境因素的影響。本書其他章節(jié)主要內容就是市場營銷因素對消費者行為的影響，所以本章不展開這部分內容。以上四類因素中，“消費者購買決策過程”即為消費者行為，其他三類因素為消費者行為的影響因素。因此，消費者行為學的研究內容又可以分為消費者行為和消費者行為影響因素兩大類。市場營銷與企業(yè)職能迄今為止，市場營銷的主要應用領域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會看到，市場營銷學的形成和發(fā)展，與企業(yè)經營在不同時期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯系在一起的。在市場經濟體系中，企業(yè)存在的價值在于它能不斷提供合適的產品和服務，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務的一部分，則不能稱之為企業(yè)?！薄笆袌鰻I銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個功能?！逼渲?，“營銷是企業(yè)與眾不同的獨一無二的職能”。這是因為：（1）企業(yè)作為交換體系中的一個成員，必須以對方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質。只有顧客愿意花錢購買產品和服務，才能使企業(yè)資源變成財富。企業(yè)生產什么產品并不重要，顧客對他們所購物品的感受與價值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業(yè)命運。（3）企業(yè)最顯著、最獨特的功能是市場營銷。企業(yè)的其他職能，如生產、財務、人事職能，只有在實現市場營銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創(chuàng)造產品或服務的市場”標準將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營銷觀念貫徹于每一個部門。在現實中，許多企業(yè)盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業(yè)核心職能進行全面貫徹。如一些經理認為營銷就是“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產品”，尋求“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價值的滿足。但是，市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產品（服務）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但市場營銷的目標卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構建和貫徹面向市場（顧客）的企業(yè)職能，關系到企業(yè)能否生存和健康成長。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設備生產者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設備生產者的顧客是少數，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數量大組織市場的顧客每次購買數量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內的全部產量，有時一張訂單的金額就能達到數千萬元甚至數億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產品的花色品種、技術規(guī)格、質量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務用品購買量占據全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業(yè)務用品需求由消費品需求派生出來，并且