針對大學(xué)生的銷售培訓(xùn)材料

44/44※※內(nèi)部資料注意保密※※培訓(xùn)材料**周刊全國運(yùn)營中心二零一一年三月**周刊大學(xué)英語培訓(xùn)材料一、大學(xué)英語版發(fā)行工作流程大學(xué)英語版自在全國各高校開展業(yè)務(wù)以來，通過不斷的實(shí)踐和嘗試，總結(jié)出了一套差不多的工作方法，這些方法是通過實(shí)踐檢驗(yàn)，相對有效的工作方法，因此我們把這些方法整理出來，作為工作的一個(gè)依據(jù)，希望各校主管認(rèn)真學(xué)習(xí)，結(jié)合本校具體情況制定出相應(yīng)的工作打算，以指導(dǎo)工作。俗話講：“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，這講明有打算的預(yù)備工作是特不重要的，這就要求各校主管把前期預(yù)備工作做細(xì)致、做充分，為工作的正式開展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。(一)全面信息調(diào)查、發(fā)行策略制定所需調(diào)查內(nèi)容：a．所屬校區(qū)新生人數(shù)?確定業(yè)務(wù)員人數(shù)，制定業(yè)務(wù)目標(biāo)b．男女比例?確定業(yè)務(wù)員男女比例c．新生開學(xué)時(shí)刻?確定迎新宣傳工作時(shí)刻d．開始軍訓(xùn)時(shí)刻?軍訓(xùn)結(jié)束時(shí)刻?確定業(yè)務(wù)開始時(shí)刻e．軍訓(xùn)期間學(xué)校治理情況?確定業(yè)務(wù)展開方式f．軍訓(xùn)時(shí)新生作息時(shí)刻表?確定業(yè)務(wù)職員作時(shí)刻g．新生宿舍分布情況?劃分市場，監(jiān)督工作進(jìn)展情況h．院系分布情況?了解新生信息，確定溝通內(nèi)容i．廣播站點(diǎn)歌收費(fèi)情況?爭取給新生點(diǎn)歌j．海報(bào)宣傳畫張貼在哪里最有效?條幅拉在哪里最有效?高效利用宣傳工具。k．學(xué)生會(huì)，社團(tuán)如何樣組織迎新活動(dòng)?如何樣與他們的活動(dòng)結(jié)合?參與迎新，拉近與新生關(guān)系。l．學(xué)校英語老師的聯(lián)系方式?如何樣與他們接觸?讓老師關(guān)心宣傳英語周報(bào)m．競爭對手的情況，想方法找人打入競爭對手內(nèi)部，了解他們的工作方法和整體打算，商場如戰(zhàn)場，只有完全打敗對手，你才能有生存的機(jī)會(huì)，我們要利用各種有利資源在最短的時(shí)刻內(nèi)以最快的方式超越對手。在調(diào)查清晰以上信息的基礎(chǔ)上，要依照自己學(xué)校的情況制定出一套完整的發(fā)行方案，良好的策劃是成功的基礎(chǔ)。(二)學(xué)校關(guān)系建立各主管以自己為主導(dǎo)，公司為輔助，通過各種渠道打通人際關(guān)系，以獵取校方對我們發(fā)行工作的認(rèn)可和支持，如：a．學(xué)會(huì)利用各種關(guān)系，通過熟悉的人盡可能認(rèn)識學(xué)校相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)，如學(xué)工處、團(tuán)委、后勤部、保衛(wèi)處等與我們開展工作有直接聯(lián)系的部門,平常多與各樓宿管員和保衛(wèi)科的相關(guān)人員進(jìn)行溝通，為以后的工作開展打好基礎(chǔ)；b．利用相關(guān)社團(tuán)和學(xué)生會(huì)的關(guān)系，取得他們的支持，在致新生的一封信上盡量多的蓋各社團(tuán)和學(xué)生會(huì)的章，并將它在工作開展時(shí)復(fù)印發(fā)給各業(yè)務(wù)員；c．依照我們提供的相關(guān)資料和自己的相關(guān)資源，獵取校方相關(guān)證明。如依照各學(xué)校的不同情況，能夠到學(xué)校勤工儉學(xué)部門，學(xué)生處，團(tuán)委、后勤、保衛(wèi)處等部門蓋章，作為開展工作時(shí)的證明；d．校主管依照自身情況確定的其他方法…(三)競爭對手調(diào)查知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在有限市場的狀況下，我們必須進(jìn)行強(qiáng)勢競爭需要了解競爭對手以下信息：競爭對手主管背景業(yè)務(wù)員數(shù)報(bào)價(jià)贈(zèng)品學(xué)校關(guān)系工作特點(diǎn)競爭策略學(xué)英語21世紀(jì)英語周報(bào)(四)組建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)工作要想順利開展和取得成功，‘重中之重在于組建一批有激情、有能力、有責(zé)任感、團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)的含義：并不是所有的團(tuán)體都能夠叫做團(tuán)隊(duì)，要形成團(tuán)體專門容易，三人為眾，確實(shí)是講，把三五個(gè)人湊到一起就會(huì)形成一個(gè)團(tuán)體。而團(tuán)隊(duì)并不簡單，不但有“團(tuán)"，還要有“隊(duì)"。那個(gè)地點(diǎn)面涉及兩個(gè)專門重要的概念，一個(gè)叫組織，一個(gè)叫組織力。一個(gè)團(tuán)隊(duì)能否發(fā)揮巨大的作用，關(guān)鍵在于它有沒有組織力。有組織力的就稱為“隊(duì)"，即具有協(xié)同一致的力量的團(tuán)隊(duì)才有資格叫做“隊(duì)"，真正的團(tuán)隊(duì)既要有組織形式，又要有巨大而有效的組織力。如何組織一個(gè)有組織力的團(tuán)隊(duì)?要注意以下幾點(diǎn)：1、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)a．積極，自信，樂觀，有極強(qiáng)的工作熱情b．親和力強(qiáng)，易于被人同意c．表達(dá)力強(qiáng)，善于和人溝通，思路清晰d．有耐心，不怕失敗，有經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先e．老實(shí)，負(fù)責(zé)，可靠2、業(yè)務(wù)員的招聘比例：a．校主管可依照自己學(xué)校的招生打算進(jìn)行業(yè)務(wù)員招聘，一般按照招生打算40／1的比例招，即40個(gè)新生要有1個(gè)業(yè)務(wù)員，依照各學(xué)校實(shí)際情況，有必要時(shí)能夠適當(dāng)?shù)脑鰷p；b．業(yè)務(wù)員的男女生比例也要把握好，一般是4：6，女生一般要多些，方便開展工作。3、業(yè)務(wù)員招聘的方法：a．挖掘周圍有能力的人。方法：a、通過朋友介紹或在自己社交圈中發(fā)覺曾經(jīng)兼職的同學(xué)；b、通過朋友的朋友查找曾經(jīng)兼職的同學(xué)；c、和自己一起兼職的同學(xué)。b．查找曾經(jīng)做過其他報(bào)刊發(fā)行的業(yè)務(wù)員。方法：a、到大一宿舍回訪，利用相關(guān)信息，查找其它報(bào)刊的業(yè)務(wù)員；b、通過朋友介紹認(rèn)識其他報(bào)刊的業(yè)務(wù)員。c．張貼海報(bào)。方法：通過張貼海報(bào)的方式在校內(nèi)招聘，防止被覆蓋或撕毀，必須及時(shí)更新，直至人員招滿為止。d．找其他兼職機(jī)構(gòu)。方法：聯(lián)系一些合適的中介機(jī)構(gòu)，如家教中心、大學(xué)生實(shí)踐聯(lián)盟等，從中選擇精英人員。e．分院系。方法：到各個(gè)院系團(tuán)委或?qū)W生會(huì)，尋求關(guān)心，找一些做兼職的同學(xué)或有一定能力的貧困學(xué)生。f．聯(lián)系學(xué)校專門社團(tuán)。如：辯論協(xié)會(huì)、英語協(xié)會(huì)、營銷協(xié)會(huì)、演講協(xié)會(huì)等。g．通過宿舍推舉：一般宿舍治理員對本棟樓的學(xué)生都能熟悉一二，那些爽朗的、家庭較困難的、做一些勤工儉學(xué)的學(xué)生也會(huì)主動(dòng)跟宿舍熟悉，因此我們能夠找宿管聊聊，希望能找一些能力較強(qiáng)的，這關(guān)于我們在工作過程中進(jìn)宿舍也能起專門大關(guān)心。注：各校主管可依照自己學(xué)校的實(shí)際情況，選取不同的方式招聘業(yè)務(wù)員，另外，有條件的主管可單獨(dú)組建幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，以便在工作開展時(shí)協(xié)助主管對業(yè)務(wù)員進(jìn)行監(jiān)督以及處理一些突發(fā)事件。找業(yè)務(wù)員時(shí)必須注意：(1)、所招業(yè)務(wù)員，不要全是自己的朋友、同學(xué)或自己熟悉的人，以防不容易治理；關(guān)于朋友推舉來的人員，必須與他們進(jìn)行溝通，了解他們的具體情況，再確定人員。(2)、業(yè)務(wù)員要分布在各個(gè)系，保證各個(gè)專業(yè)都有人。(3)、業(yè)務(wù)員中最好有小部分是學(xué)生會(huì)的，但不可占大多數(shù)。(4)、防止競爭對手的混入。4、校主管面試業(yè)務(wù)員的技巧．a(chǎn)．讓應(yīng)聘者講真話技巧一：請應(yīng)聘者描述前天下午都做了些什么。此問題，一般的應(yīng)聘指南書刊上都沒有涉及，應(yīng)聘者對此也沒有充分預(yù)備。如此會(huì)較真實(shí)地反映應(yīng)聘者的表達(dá)能力、文字組織能力、思路是否清晰等。技巧二：與應(yīng)聘者聊與招聘無關(guān)的情況。在對本身利益無沖突的談天中，應(yīng)聘者更容易講出真實(shí)的東西，主考官能夠從中推斷應(yīng)聘者的素養(yǎng)和能力。b．推斷應(yīng)聘者的抗挫心理能力技巧一：主考官的座位位置較高，而且背光，應(yīng)聘者逆光而坐，須仰視回答問題。這種環(huán)境和氛圍對應(yīng)聘者有一種無形的壓力；通過對應(yīng)聘者臉部表情的觀看，便能比較正確地推斷應(yīng)聘者的抗挫能力。技巧二：面試過程中，聲稱對應(yīng)聘者的評價(jià)表丟了，這因此對他(她)的錄用專門不利。若應(yīng)聘者沉著應(yīng)付，則抗挫能力較強(qiáng)；若比較驚慌緊張，則抗挫能力較差。技巧三：請應(yīng)聘者列舉3件他認(rèn)為失敗的情況，假如應(yīng)聘者所講的差不多上一些雞毛蒜皮的小事，如失戀、考試不及格等等，則講明應(yīng)聘者沒有經(jīng)歷過多少挫折，在遇到真正的困難或挫折的時(shí)候可能會(huì)有一定的問題。c．測試應(yīng)聘者的創(chuàng)新能力技巧一：隨意指出應(yīng)聘現(xiàn)場的一件事物(如茶杯)，請應(yīng)聘者在一定時(shí)刻內(nèi)(如兩分鐘)盡可能多地講出它的其他用處，并在應(yīng)聘者陳述完畢后，再講出幾種用途。此技有一石三鳥之效：可測出應(yīng)聘者的創(chuàng)新能力；展示主考官的創(chuàng)新能力。技巧二：讓應(yīng)聘者當(dāng)場設(shè)計(jì)出某個(gè)方案。從方案中可看出應(yīng)聘者的思維方式，從而推斷其創(chuàng)新能力。(五)業(yè)務(wù)員技能培訓(xùn)通過標(biāo)準(zhǔn)選擇過業(yè)務(wù)員以后，我們還需要依照我們的工作要求對業(yè)務(wù)員進(jìn)行相關(guān)的素養(yǎng)和技能培訓(xùn)，通過培訓(xùn)使業(yè)務(wù)員的工作能力發(fā)揮到最大限度．1．差不多素養(yǎng)培訓(xùn)a．信心的培訓(xùn)主管需要通過對業(yè)務(wù)員進(jìn)行勵(lì)志性演講把業(yè)務(wù)的信心培養(yǎng)起來，把士氣調(diào)動(dòng)起來．演講技巧：在我們的光盤中收錄的有一些培訓(xùn)大師的視頻，能夠作為借鑒演講內(nèi)容：光盤中也有相關(guān)的資料，主管結(jié)合自己學(xué)校的情況來擬寫，做到鼓舞業(yè)務(wù)員士氣的目的b．考試指南報(bào)的特色和同類報(bào)紙比較的優(yōu)勢c．對學(xué)校內(nèi)外情況的培訓(xùn)j內(nèi)：學(xué)校的歷史，掌故，各院系的特色，專業(yè)選修課的情況，考試，考研，考各種資格證書，加入社團(tuán)等跟學(xué)生緊密相關(guān)的細(xì)節(jié)知識。外：學(xué)校所在都市的差不多情況和特色，公交狀況，什么地點(diǎn)好玩?買衣服到什么地點(diǎn)?吃美食到什么地點(diǎn)?等細(xì)節(jié)。d．對售后服務(wù)精彩描述的培訓(xùn)我們今年要針對讀者推出一系列優(yōu)惠活動(dòng)，因此業(yè)務(wù)員要能給我們的客戶一個(gè)精彩的售后服務(wù)描述，讓客戶感受到他訂我們報(bào)紙不光能把英語學(xué)好，而且成為我們的會(huì)員以后將會(huì)有一個(gè)豐富精彩的大學(xué)生活。e．端正業(yè)務(wù)員態(tài)度，幫他們樹立工作目標(biāo)要讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都認(rèn)識到業(yè)務(wù)量沒有上限，每個(gè)宿舍的覆蓋率都能夠達(dá)到百分之百。只要還有人沒有訂閱，就證明工作還沒有做到位。使業(yè)務(wù)員把市場挖掘到最大限度。2．具體工作步驟培訓(xùn)a．如何樣敲門首先要選對時(shí)刻，不要阻礙新生休息，其次敲門要輕，要有禮貌。b．如何樣自我介紹開門后要簡單介紹自己，使新生對你產(chǎn)生興趣，比如，能夠利用我們的友情卡，對新生講我們是考試指南報(bào)志愿者來給新生送友情的，目的讓他們接納你。c．如何樣有效地進(jìn)行溝通當(dāng)學(xué)生接納你以后，你就要想方法和在場的每一位新生溝通，從溝通中了解他們的個(gè)性和感興趣的話題，從而抓住他們的心理，使自己處于主動(dòng)地位。d．如何樣引入訂報(bào)的話題在溝通中你要把他們引向英語學(xué)習(xí)那個(gè)話題，進(jìn)而談到英語的重要性和如何樣學(xué)好英語那個(gè)問題，進(jìn)而尋問他們中學(xué)時(shí)使用考試指南報(bào)的情況，再介紹出考試指南報(bào)大學(xué)版，然后講出報(bào)紙的特色和用處以及售后服務(wù)和如何樣征訂，同時(shí)可詢問他們對報(bào)紙的一些看法，針對每個(gè)人的不同看法進(jìn)行解講。e．如何樣收款通過解講，新生情愿征訂報(bào)紙，這時(shí)可把前期報(bào)紙，禮品，會(huì)員卡，會(huì)員手冊，及信息統(tǒng)計(jì)表發(fā)給訂戶，給訂戶開出收據(jù)，并收好報(bào)款，統(tǒng)計(jì)好訂戶信息，解釋好以后的服務(wù)，并給新生留下聯(lián)系方式。f．一個(gè)宿舍結(jié)束以后，要禮貌的退出，并送上祝福語。(六)團(tuán)隊(duì)精神的建設(shè)團(tuán)隊(duì)精神是成功的另一個(gè)重要因素，假如團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)不行，它將使整個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有激情和活力，若每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都不能做到積極負(fù)責(zé)堅(jiān)持到底，以至“軍心渙散”“一盤散沙"，最終必定導(dǎo)致失敗，因此講團(tuán)隊(duì)建設(shè)特不重要。那么我們將如何建設(shè)我們的團(tuán)隊(duì)精神呢?這要緊取決于領(lǐng)導(dǎo)者的治理能力，因此在此，我們要求所有主管在招好業(yè)務(wù)員到工作開展結(jié)束之間，要盡可能多的與業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通交流，把他們當(dāng)作自己的朋友甚至親人看待，盡可能多的在工作上、學(xué)校上和生活上關(guān)懷、關(guān)心他們，讓他們感受到我們的人文關(guān)懷。例如：a．經(jīng)常把組長和業(yè)務(wù)員聚攏在一起，與他們溝通與交流。b．平常多聯(lián)系，多與組長、業(yè)務(wù)員發(fā)短信。c．能夠與業(yè)務(wù)員一起參加或組織一些活動(dòng)。d．放暑假前發(fā)一些考試祝福和回家平安短信，并在暑假期間保持經(jīng)常聯(lián)系。e．用自己的能力與魅力去制服他們，讓他們明白既然加入了我們的團(tuán)隊(duì)，他們確實(shí)是團(tuán)隊(duì)中的一員，同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)的主人，要有集體榮譽(yù)感和自豪感，時(shí)刻保持飽滿的精神和激情。(七)做好宣傳工作：各主管在工作立即開展時(shí)要做好必要的宣傳工作，如：a．新生開學(xué)前一天在校園顯眼的地點(diǎn)(如食堂、宿舍門口、新生報(bào)到處、開水房)張貼海報(bào)、拉橫幅(及時(shí)更新，防止覆蓋和被撕掉)，若有條件也能夠在這些地點(diǎn)擺展臺并現(xiàn)場征訂。b．通過業(yè)務(wù)員發(fā)放樣報(bào)和宣傳彩頁進(jìn)行宣傳。c．與記者站和廣播站合作，有條件的還能夠在校報(bào)上做宣傳。d．找學(xué)生會(huì)接新生的同學(xué)幫忙做宣傳。e．找代理班主任或輔導(dǎo)員做宣傳。f．與校英語協(xié)會(huì)或英語角合作進(jìn)行宣傳。g．能夠幫接新生的學(xué)生做接待牌，如：《考試指南報(bào)》歡迎新同學(xué)xx系。h．校主管依照自身情況確定的其它宣傳方法……(八)業(yè)務(wù)員的分組治理；建議將選出的業(yè)務(wù)員進(jìn)行分組(一般1O人為一組)，從中選出各方面能力較強(qiáng)的作為小組長，要緊負(fù)責(zé)本組的治理和溝通，如此做的好處有：a．減輕主管負(fù)擔(dān)：若主管有要事通知，能夠先傳達(dá)給組長，由組長通知各業(yè)務(wù)員，使每一個(gè)通知都能第一時(shí)刻傳達(dá)給每一個(gè)業(yè)務(wù)員，如此每一個(gè)業(yè)務(wù)員都能治理到位。b．增加各組的競爭觀念和團(tuán)隊(duì)意識：每組之間相互競爭，做的好的組長能夠推舉為下一屆主管。注：主管必須將各組長治理好，同時(shí)要對每一個(gè)業(yè)務(wù)員都相當(dāng)熟悉，不要出現(xiàn)主管只認(rèn)識組長，業(yè)務(wù)員不服從主管只服從組長的情況，要求組長在工作開展時(shí)也要參加征訂工作。(九)征訂工作的展開開始正式上門征訂往常，要召開一次工作動(dòng)員會(huì)，給業(yè)務(wù)員發(fā)放工作證，樣報(bào)，收據(jù)，會(huì)員卡等工具，并依據(jù)要求劃分市場，使每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個(gè)獨(dú)立的市場，做到市場劃分不重復(fù)，不遺漏，合理均衡．并明確工作要求，使業(yè)務(wù)員之間不存在內(nèi)部惡性競爭．然后做激勵(lì)性演講，把業(yè)務(wù)員的工作激情點(diǎn)燃起來。由于競爭的關(guān)系，我們今年在工作時(shí)要求做到快，全，準(zhǔn)快…確實(shí)是要比競爭對手快，在他們還沒進(jìn)宿舍往常，就要先把我們的報(bào)紙和服務(wù)宣傳到每一個(gè)宿舍，把那些情愿征訂報(bào)紙的客戶先牢牢抓住，因此我們需要更多的業(yè)務(wù)員，更充分的預(yù)備，在第一時(shí)刻行動(dòng)。全…一確實(shí)是我們的工作要全面，從調(diào)查到宣傳，從招聘到培訓(xùn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要全面，不能有遺漏的地點(diǎn)，不能給對手可乘之機(jī)，關(guān)于市場要精確到人，要牢牢看好每一塊市場準(zhǔn)…一確實(shí)是要把銷售過程做到精細(xì)，要嚴(yán)格按照我們的銷售流程來做，不能把個(gè)人的一些懷適應(yīng)帶到工作中去，只有每一步都做到絕對認(rèn)真，最后才能不出偏差，才能實(shí)現(xiàn)原有的打算(十)征訂期主管對業(yè)務(wù)員的治理1．主管要在業(yè)務(wù)員面前樹立威信，保證自己精神首領(lǐng)的地位。主管在招聘和培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，要表現(xiàn)出自己的工作素養(yǎng)，不管大小事都要一絲不茍，承諾業(yè)務(wù)員的情況就一定要做到，時(shí)刻注意自己的形象，同時(shí)要時(shí)刻保證激昂的情緒。主管的表現(xiàn)在專門大程度上會(huì)阻礙業(yè)務(wù)員的情緒，專業(yè)的主管會(huì)帶出來一批專業(yè)的業(yè)務(wù)員。同時(shí)不管在工作中遇到什么問題，主管都要一肩挑起，在情緒上一定要保持積極主動(dòng)，會(huì)給你的業(yè)務(wù)員專門大的精神鼓舞，因?yàn)槟闶撬麄兊木裰еＭ瑫r(shí)工作時(shí)要嚴(yán)肅，嚴(yán)厲，按照規(guī)則來辦事，一些必須做的情況就要要求業(yè)務(wù)員一絲不茍地執(zhí)行，不能打一絲折扣，做不到該批判就批判，該淘汰就淘汰，只有獎(jiǎng)罰分明，才能使那些真正有能力的業(yè)務(wù)員相信你的能力，他們也才會(huì)盡力去發(fā)揮自己的才能。在生活上要和業(yè)務(wù)員打成一片，業(yè)務(wù)員是我們工作的核心，他們也是最辛苦的，因此在生活上，主管要像老大，大姐一樣去關(guān)懷他們，讓他們感受到你的真誠，如此不管業(yè)務(wù)多么難做，他們都會(huì)永久站到你這一邊，因?yàn)樗麄儾畈欢喟涯惝?dāng)作知心朋友，他們是在關(guān)心自己的朋友。2．及時(shí)依照市場情況調(diào)整發(fā)行策略每天都要給業(yè)務(wù)員開會(huì)，了解業(yè)務(wù)員的工作狀況，工作情緒，工作進(jìn)度，發(fā)行工作中存在的問題，積極聽取優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的意見，保組織業(yè)務(wù)員的交流，能夠相互激勵(lì)，能和市場情況相吻合。同時(shí)復(fù)制傳遞。3．依照業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)，進(jìn)行合理的淘汰和獎(jiǎng)勵(lì)每天都要了解業(yè)務(wù)員的工作表現(xiàn)，關(guān)于能力不行和表現(xiàn)不行的業(yè)務(wù)員就要及時(shí)地淘汰，給其他業(yè)務(wù)員一個(gè)壓力，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，把優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的能力發(fā)揮到最大限度。4．如何樣為業(yè)務(wù)員服務(wù)，給業(yè)務(wù)員制造好的發(fā)行環(huán)境作為主管時(shí)刻都要有這種態(tài)度，我是為業(yè)務(wù)員提供服務(wù)的，我要盡可能解決他們遇到的所有難題，我要為他們制造良好的工作環(huán)境。正式征訂開始以后主管每天都需要做的情況a．滿足業(yè)務(wù)員的要求，給他們提供服務(wù)，解決業(yè)務(wù)員遇到的所有問題b．對業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，每天都要鼓舞業(yè)務(wù)員，了解業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)展情況，每天的業(yè)務(wù)量．并依照業(yè)務(wù)員的心理狀況進(jìn)行關(guān)懷，提出工作建議和要求．收集學(xué)生反饋的信息，做出合理的決策，找到更有效的方法指導(dǎo)業(yè)務(wù)員。c．做好報(bào)款的收繳，要保證報(bào)款的安全。做好訂戶信息的統(tǒng)計(jì)工作，要求不能出現(xiàn)訂戶的遺漏。．d．有打算的召開例會(huì)，促進(jìn)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)交流，找到好的模式進(jìn)行推廣．并注意競爭對手的工作動(dòng)態(tài)，制定相應(yīng)的對策。e．及時(shí)向工作站匯報(bào)情況，交流發(fā)行當(dāng)中的一些問題。f．自工作之日起，嚴(yán)格依據(jù)淘汰制，換掉不合適的業(yè)務(wù)員，給優(yōu)秀業(yè)務(wù)員更大的市場，使優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的能力得到最大發(fā)揮。假如遇到有競爭的情況，要平復(fù)對待，不要因?yàn)橐恍┘?xì)小的問題而亂了全局，認(rèn)真分析對手和我們的區(qū)不，找出解決問題的方法，就能夠克服競爭帶來的困難。上述工作需從開始一直堅(jiān)持到最后，是報(bào)紙征訂的核心工作，希望各校主管認(rèn)真學(xué)習(xí)，認(rèn)真琢磨，把工作做到最好。(十一)售后服務(wù)考試指南報(bào)不僅重視報(bào)紙質(zhì)量，而且售后服務(wù)也是一流的，這也是英語周報(bào)長盛不衰的秘訣。因此作為主管要安排好后期的送報(bào)工作。報(bào)紙有工作站通過物流發(fā)到離各高校最近的物流公司，主管在學(xué)校招聘勤工儉學(xué)的學(xué)生每周接發(fā)一次報(bào)紙，送報(bào)人員有專項(xiàng)費(fèi)用。同時(shí)，我們也會(huì)不斷推出服務(wù)讀者的優(yōu)惠活動(dòng)，各主管將作為優(yōu)先合作者，我們在以后將給予主管更多的鍛煉和進(jìn)展機(jī)會(huì)。二、主管治理技能培訓(xùn)(一)態(tài)度決定一切——正確的態(tài)度是事業(yè)成功的基礎(chǔ)工作是一種全身心的付出，是一個(gè)制造物質(zhì)財(cái)寶和精神財(cái)寶的過程，是為社會(huì)做貢獻(xiàn)，也是在滿足和提高自己的消費(fèi)能力。工作的目的有兩個(gè)，一是滿足社會(huì)的需要；二是滿足物質(zhì)上的酬勞，成為精神上的支柱。從前，有一個(gè)民族特不的驚奇，在他們處死犯人時(shí)，用了一種特不的方法，他們讓犯人將甲地的土堆運(yùn)到乙地，等全部搬運(yùn)到乙地后，再命令他們把土堆全部搬回甲地，如此循環(huán)不已。如此一來，不到兩個(gè)月，全部的犯人都自殺了。工作成了扼殺犯人求生意志的工具，應(yīng)用卡耐基的觀點(diǎn)，如何解釋那個(gè)事例呢?有經(jīng)驗(yàn)的人都認(rèn)為這是一件可怕的事，足以使人致命，僅因?yàn)樗麄兊纳顩]有前程，沒有價(jià)值。生命是生生不息的，讓它原地踏步，改日生活在今天的感受里，那足以讓一個(gè)人煎熬致死。因此我們必須去考慮我們工作的意義，什么緣故工作?什么緣故選擇如此一條道路?究竟做這份工作有什么意義，為了鈔票，為了表現(xiàn)自己的能力，為了鍛煉自己，這些應(yīng)該都不是最重要的，最重要的是我們認(rèn)為我們做的情況有意義。既然大伙兒選擇了考試指南報(bào)發(fā)行那個(gè)工作，就應(yīng)該明白我們發(fā)行的意義，衡量你成功與否的不僅有你的業(yè)務(wù)量，還有你所帶來的社會(huì)價(jià)值，你正通過你個(gè)人的努力去改變社會(huì)，改變你周圍的人與事。因此我想我們的主管在開展業(yè)務(wù)往常要想一想我們的努力會(huì)帶來什么，假如你能弄明白你所從事工作的意義，你就會(huì)充滿信心地做下去，你心中所有的困惑也都會(huì)渙然冰釋，你就能以輕松的心態(tài)來完成我們的工作。(二)培養(yǎng)主動(dòng)考慮和學(xué)習(xí)能力1．自覺主動(dòng)考慮公司所渴求的人才不只是一個(gè)具有專業(yè)知識的、埋頭苦干的人，而更需要的是積極主動(dòng)、充滿熱情、靈活自信的人。一個(gè)合格的職員不只是被動(dòng)地等待不人告訴應(yīng)該做什么，而是應(yīng)該主動(dòng)去了解自己要做什么，同時(shí)認(rèn)真地規(guī)劃它們，然后全力以赴地去完成。因此作為考試指南報(bào)的主管，都需要具備創(chuàng)新的精神，每年市場狀況都在變化，而我們提供給大伙兒的方法差不多上以往經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，假如只是按照我們的要求去完成，那只能成為一個(gè)合格的主管，而非優(yōu)秀的主管，優(yōu)秀的主管是善于學(xué)習(xí)和考慮的，他會(huì)積極地學(xué)習(xí)已有的知識，同時(shí)用心去觀察市場，并做以創(chuàng)新，因此主管在遇到問題的時(shí)候，首先需要想到的是我應(yīng)該如何樣去解決那個(gè)問題，而不是等待不人給你答案。2．自覺主動(dòng)工作老總都希望自己的職員能自覺主動(dòng)地工作，他絕不愿把職員變成機(jī)器，被動(dòng)地同意指令，也不愿接納沒有頭腦如機(jī)器般的職員，如此會(huì)使老總不得不分出精力去指導(dǎo)具體業(yè)務(wù)的進(jìn)行。因此，就像老師要求學(xué)生那樣，老總喜愛自覺主動(dòng)的職員。工作自覺主動(dòng)確實(shí)是：掌握老總的指令，加上自身的智慧與才能，把指令內(nèi)容做得比老總預(yù)期的完美；主動(dòng)學(xué)習(xí)更多的跟工作有關(guān)的知識，隨時(shí)用在工作上；有高度的自律能力，不經(jīng)督促，白行把工作保持在較高效率水平之上；了解公司及老總的期望，按部就班達(dá)到每一個(gè)目標(biāo)；了解自己的身份和職位，隨時(shí)調(diào)整自我去適應(yīng)環(huán)境。一位老總曾講過：請求老總分派工作比順從老總分派工作要更高一個(gè)層次，這是一種變被動(dòng)為主動(dòng)的技巧，它不僅體現(xiàn)了職員的工作積極性、主動(dòng)性，還增加了讓老總認(rèn)識自己的機(jī)會(huì)。這種工作方式已越來越為現(xiàn)代的老總和職員重視。假如你想脫穎而出，假如你想成為優(yōu)秀的主管，那就開始自覺主動(dòng)的工作吧。3．帶著考慮工作一個(gè)積極主動(dòng)的職員總是帶著考慮去工作。工作中千萬不要以為所有打算都能順順利利，事先想好后備方案是發(fā)生意外的挽救措施。發(fā)生和自己的預(yù)想結(jié)果不同的結(jié)果時(shí)，要認(rèn)真分析，隨時(shí)調(diào)整。找理由，找借口，給自己開脫是可笑的做法。那種認(rèn)為小事能夠被忽略或無關(guān)緊要的方法，正是一個(gè)人做事不能善始善終的根源，因?yàn)樵S多被認(rèn)為無關(guān)緊要的小事能夠直接導(dǎo)致工作中的漏洞百出。一個(gè)人成功與否在于他是否做什么都力求最好，成功者不管從事什么工作，他都絕對可不能輕視任何小的環(huán)節(jié)。因此，在工作中就應(yīng)該用心——帶著考慮去工作，以最高的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，能做到最好，就必須做到最好。能夠講是細(xì)節(jié)體現(xiàn)了精彩。大的方面每個(gè)人都明白，區(qū)不就在于，你是不是認(rèn)真地執(zhí)行了每個(gè)不人不太在意的細(xì)節(jié)。能夠講我們可能成功于一個(gè)專門小的細(xì)節(jié)，也可能因?qū)ｉT小的細(xì)節(jié)而落敗。在工作中，應(yīng)該認(rèn)真地考慮遇到的每一個(gè)問題，有意識地多想一想自己的決定是否能夠經(jīng)受住考驗(yàn)，自己的打算是否全面周詳，如此或許能夠幸免專門多自以為是的專門稚嫩的錯(cuò)誤，才能順利圓滿地完成每一項(xiàng)任務(wù)，并得到老總的賞識。有沒有帶著考慮去工作，結(jié)果可能會(huì)相得其反：事半功倍和事倍功半。有個(gè)例子或許能夠講明這一點(diǎn)。布魯諾在一家飯店的采購部工作，他總是埋怨經(jīng)理不賞識自己，而偏心于和他一起來的阿諾德。一天早上，經(jīng)理對布魯諾講：“你去市場上看一看有什么能夠買的?！粫?huì)兒，布魯諾回來了，對經(jīng)理講看見一個(gè)人拉了一車土豆。經(jīng)理問：“總量有多少?’’布魯諾又跑出去，回來講：“有12袋，每袋有50斤?！薄皟r(jià)格是多少?’’為了回答經(jīng)理的問題，布魯諾再次跑到了市場上。當(dāng)他氣喘吁吁跑回來時(shí)，碰巧阿諾德來了，阿諾德對經(jīng)理講：“現(xiàn)在只有一個(gè)人在賣土豆，共12袋，每袋50斤，價(jià)格適中，質(zhì)量較好。，，講著從口袋中掏出幾個(gè)土豆給經(jīng)理看。經(jīng)理覺得這些土豆確實(shí)不錯(cuò)，講能夠進(jìn)一些貨。阿諾德又對經(jīng)理講，那個(gè)人一會(huì)兒還要運(yùn)1O筐西紅柿來，只是價(jià)格還沒有談妥，因此他把那個(gè)人帶來了，好讓經(jīng)理與其商量一下價(jià)格，現(xiàn)在那個(gè)人正在門外等候。經(jīng)理對阿諾德的做法特不中意。同樣是辦一件事，布魯諾分幾次去做，而阿諾德一次做完，而且還帶來了樣品和信息，這確實(shí)是有沒有帶著考慮工作的差不所在。正如上面的例子所言，我們希望我們的主管差不多上阿諾德如此的人物，學(xué)會(huì)帶著考慮來工作，你永久都會(huì)比不人得到更多的收獲。(三)表達(dá)溝通能力訓(xùn)練．語言表達(dá)是領(lǐng)導(dǎo)者思想觀點(diǎn)、學(xué)識理念等的直接體現(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)者要有效地開展領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)，必須善于運(yùn)用口頭語言表達(dá)思想、交流感情、傳播信息。這就要求領(lǐng)導(dǎo)者掌握口頭語言表達(dá)的律和技巧，努力做到善講與會(huì)講。講究口頭語言技巧，實(shí)際上確實(shí)是強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)者口頭語言的“五性，，。第一針對性領(lǐng)導(dǎo)者運(yùn)用口頭語言應(yīng)當(dāng)依照不同的場合、不同的對象、不同的目的，有針對性地選擇引人入勝的話題、語言材料和表達(dá)方式，以達(dá)到預(yù)期的效果。第二多樣性領(lǐng)導(dǎo)者口頭語言技巧的具體方法多種多樣，如幽默法、委婉法、暗示法、模糊法等。第三恰當(dāng)性在領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)中，領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常需要對交往者提出建議或勸講，注意口頭語言措辭的恰當(dāng)性專門有必要。第四情感性情感是有聲語言表達(dá)的核心支柱。領(lǐng)導(dǎo)者的口頭語言應(yīng)當(dāng)具有專門強(qiáng)的情感性，因?yàn)椴痪哂星楦行缘恼Z言不具備感染力和鼓動(dòng)力。領(lǐng)導(dǎo)者口頭語言的情感性還要與思想性緊密結(jié)合，空洞的不具有內(nèi)容和思想的情感性語言也是不能打動(dòng)公眾的。第五豐富性對公眾吸引力強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者口頭語言具有豐富性(詞匯豐富、句式豐富、修辭豐富、節(jié)奏豐富)作為考試指南報(bào)的主管，即為整個(gè)發(fā)行團(tuán)隊(duì)的核心，需要在多種場合進(jìn)行口頭語言表達(dá)，一個(gè)優(yōu)秀的主管也絕對是一個(gè)優(yōu)秀的演講家，因此在你同意考試指南報(bào)主管那個(gè)工作的時(shí)候，你就要開始為你的表達(dá)能力做預(yù)備了。1．預(yù)備充分的知識，你需要對考試指南報(bào)大學(xué)版相關(guān)的信息了如指掌，這是你進(jìn)行演講的基礎(chǔ)。2．注意自己的每次演講前，想清晰演講的目的，依照目的列出演講的提綱，如此在進(jìn)行演講的時(shí)候，你就可不能手忙腳亂，語無倫次。3．多注意訓(xùn)練自己的發(fā)音和語速，經(jīng)常在平常進(jìn)行練習(xí)，演講的時(shí)候，注意觀看聽眾的反映，依照他們的反映調(diào)整你的語音。4．多嘗試和他人進(jìn)行溝通，注意觀看他人的反映，學(xué)會(huì)進(jìn)行有效的溝通。(四)組織治理能力訓(xùn)練什么是團(tuán)隊(duì)治理?舉個(gè)簡單的例子：假如有一車沙從大廈頂上倒下來，對地面的沖擊是不太大的，假如把一整車已凝固成整塊的混凝土從大廈上倒下來，其結(jié)果就大不一樣。團(tuán)隊(duì)治理確實(shí)是把一車散沙變成已凝固成整塊的混凝土，將一個(gè)個(gè)獨(dú)立團(tuán)隊(duì)成員變成一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的團(tuán)體，從而能夠順利完成項(xiàng)目的既定目標(biāo)。沙土需要搭配石頭、鋼筋和水泥等才能形成混凝土，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中同樣如此。每個(gè)成員的知識結(jié)構(gòu)、技術(shù)技能、工作經(jīng)驗(yàn)和年齡性不按比例的配置，達(dá)到合理的互補(bǔ)，決定了那個(gè)團(tuán)隊(duì)的差不多要素。有了沙土等差不多要素，是否就一定是混凝土呢?沒有水，沒有攪拌，就還不行?；炷林械乃_實(shí)是一種良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，團(tuán)結(jié)信任積極向上的工作氣氛。具備了這種氣氛，意味著項(xiàng)目成功了一半。主管在團(tuán)隊(duì)治理中相當(dāng)于攪拌機(jī)的作用，組織會(huì)議、討論、學(xué)習(xí)、攻關(guān)和休閑等活動(dòng)，與成員之間形成良好的溝通，最終能形成明智的決策。作為考試指南報(bào)的主管，確實(shí)是要把這一個(gè)個(gè)一般的業(yè)務(wù)員，通過培訓(xùn)，分工，組織，調(diào)整，激勵(lì)等一系列治理動(dòng)作，變成一個(gè)強(qiáng)大的，無堅(jiān)不摧的戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)。(五)服務(wù)意識訓(xùn)練服務(wù)是經(jīng)營者永恒的話題，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)滿足客戶需求是經(jīng)營者最要緊的目標(biāo)之一。伴隨著商戰(zhàn)的日益激烈，經(jīng)營者們也越來越注重做“服務(wù)”的文章，服務(wù)的范圍也在不斷擴(kuò)大，除了傳統(tǒng)內(nèi)容外，一種新型的服務(wù)形式——細(xì)節(jié)服務(wù)，以完善的細(xì)節(jié)來贏得顧客也越來越受經(jīng)營者們青睞。能關(guān)注服務(wù)細(xì)節(jié)，做好細(xì)節(jié)服務(wù)，就一定能提高服務(wù)質(zhì)量，提高客戶中意度。細(xì)節(jié)是什么?筆者以為，細(xì)節(jié)確實(shí)是那些瑣碎、繁雜、細(xì)小的事，因?yàn)槲覀內(nèi)粘４罅康墓ぷ鞔_實(shí)是這些瑣碎、繁雜、細(xì)小的事的重復(fù)?！扒Ю镏?，潰于蟻穴"，一個(gè)不經(jīng)意的疏忽，其破壞力往往是驚人的。那個(gè)“一口痰吐掉一個(gè)聯(lián)營藥廠"、“一頓飯嚇跑外商”的故事差不多廣為流傳，它讓我們感慨，也讓我們深思。細(xì)節(jié)的力量貴在堅(jiān)持，那些成功的企業(yè)之因此成功，其中的“注重細(xì)節(jié)’’是不可忽視的。世界聞名企業(yè)諾基亞、寶潔、沃爾瑪無不是從精耕細(xì)作走向輝煌的。與其讓客戶中意，不如讓客戶沒有“不中意’’。讓客戶對我們的服務(wù)無可挑剔，就必須關(guān)注細(xì)節(jié)，從小事做起。細(xì)節(jié)服務(wù)應(yīng)以人為本。客戶是上帝不能只停留在口號上，尊重并滿足他們是最差不多的要求。細(xì)節(jié)服務(wù)須全程關(guān)注。服務(wù)沒有句號，細(xì)節(jié)體現(xiàn)在服務(wù)的整個(gè)過程之中，正如沒有“點(diǎn)”就沒有“線’’一樣。做好細(xì)節(jié)服務(wù)，確實(shí)是從小事做起，確實(shí)是對“簡單’’的重復(fù)，并持之以恒?？荚囍改蠄?bào)發(fā)行一直是以服務(wù)致勝，作為我們的主管，你的價(jià)值就在于你能給你的團(tuán)隊(duì)提供多少的服務(wù)，你能教給你的團(tuán)隊(duì)帶給新生多少服務(wù)，服務(wù)的質(zhì)量和細(xì)節(jié)決定了你的成敗。三、業(yè)務(wù)員銷售技能培訓(xùn)一、話投機(jī)——1O秒之內(nèi)找到其同點(diǎn)二、對自己的產(chǎn)品多熟悉一點(diǎn)三、充分了解對方真正的需求點(diǎn)四、多向顧客介紹一些賣點(diǎn)五、保留一個(gè)壓軸點(diǎn)六、多贊美一點(diǎn)多真誠一點(diǎn)一、話投機(jī)——1O秒之內(nèi)找到其同點(diǎn)其同點(diǎn)是人們溝通交流的基礎(chǔ)。在相同的興趣、愛好上人們的話題就會(huì)特不輕松自如，而且談興也會(huì)大發(fā)，彼此之間的距離更加接近，推銷就容易成功。最后還要善于通過其他渠道比如聽人介紹等等方式發(fā)覺其同點(diǎn)。1、我們差不多上大學(xué)生，我們要面對英語學(xué)習(xí)，英語四級考試。2、同時(shí)我們都經(jīng)歷了高考，還有我們中學(xué)就用過考試指南報(bào)3、同專業(yè)、同系或老鄉(xiāng)。4、同樣對某事物有一種愛好。5、剛進(jìn)校的方法。6、自己也訂了考試指南報(bào)。二、對自己的產(chǎn)品多熟悉一點(diǎn)充分熟悉自己的產(chǎn)品，才能應(yīng)對自如。試想假如對自己的產(chǎn)品都不熟悉也沒有信心，你如何能把產(chǎn)品推銷出去呢?如何才能熟悉呢？--請登陸我報(bào)官網(wǎng)，進(jìn)行詳細(xì)查詢。重中之重：我報(bào)為央視網(wǎng)招商頻道推舉的“知名教育品牌”！三、充分了解對方真正的需求點(diǎn)1、英語學(xué)習(xí)的重要性社會(huì)生活的信息化和經(jīng)濟(jì)的全球化，使英語的重要性日益突出。英語作為最重要的信息載體之一，已成為人類生活各個(gè)領(lǐng)域中使用最廣泛的語言。A、互聯(lián)網(wǎng)有80％的內(nèi)容是由英文來承載的，學(xué)好英語關(guān)于我們獵取互聯(lián)網(wǎng)上的信息特不重要。B、學(xué)校對英語的重視，大學(xué)英語學(xué)習(xí)特不重要，從05年開始就有70％的大學(xué)課程用雙語教學(xué)。C、女生特喜愛會(huì)唱英文歌的男生。2、英語四級的重要性(學(xué)習(xí)型，能力型)學(xué)習(xí)型：四級考試，直接關(guān)系到我們能不能順利畢業(yè)，能不能找一份稱心的工作。能力型：在校期間的各種評優(yōu)選先等活動(dòng)都直接和英語成績有關(guān)。(入黨、評獎(jiǎng)學(xué)金、評優(yōu)秀學(xué)生干部等)，一些本科類院校和部分?？茖W(xué)校必須拿到四級證書才能拿到畢業(yè)證；一般的?？祁愒盒１仨氝^三級才能拿到畢業(yè)證；而考研、自考及專升本是必考科目；因此英語學(xué)習(xí)對我們特不重要。四、多向顧客介紹一些賣點(diǎn)也許你向顧客推舉的所有賣點(diǎn)都不是他真正的需求點(diǎn)，因此你要盡量多的介紹你的賣點(diǎn)，講不定下一個(gè)賣點(diǎn)確實(shí)是他的需求點(diǎn)了。五、保留一個(gè)壓軸點(diǎn)保留一個(gè)壓軸點(diǎn)是最后的推銷攻關(guān)策略。在顧客最后立即成交但還在猶豫時(shí)，你再向顧客推舉一個(gè)壓軸方案往往能起到“臨門一腳"的作用。(最有保障的售后服務(wù)，合法的經(jīng)營方式，規(guī)范的市場運(yùn)作。與學(xué)校建立了良好的長期合作關(guān)系，在各大高校都成立了發(fā)行中心，保證了報(bào)紙及時(shí)準(zhǔn)確送到讀者手中。)六、多贊美一點(diǎn)多真誠一點(diǎn)贊美是永恒的不花鈔票的禮物。但要保持一顆真誠的心!誠信永久是推銷之本。1、講幾句簡單的最近流行的口語。2、了解對方的高考的英語成績。3、了解對方的愛好。4、對方的口才、相貌等等。。5、家鄉(xiāng)的景點(diǎn)。(注意河南各地的歷史及景點(diǎn)）四、關(guān)鍵七日時(shí)刻打算表時(shí)刻主管要求業(yè)務(wù)員要求前三天1．劃分好市場，給業(yè)務(wù)員分配好小組把各種發(fā)行工具分配給業(yè)務(wù)員2．預(yù)備好整體宣傳的所有物資1．熟悉發(fā)行工具，明確自己的市場和小組2．練習(xí)上門銷售時(shí)的用語3．合理打算自己的時(shí)刻前兩天1．召開業(yè)務(wù)員動(dòng)員會(huì)，調(diào)動(dòng)大伙兒的積極性2．強(qiáng)調(diào)工作紀(jì)律和發(fā)行技巧，要求業(yè)務(wù)員明確時(shí)刻打算3．要求小組長上報(bào)時(shí)刻打算1．預(yù)備好所有發(fā)行工具2．有充分的工作激情3．給主管上報(bào)自己的工作打算4．加強(qiáng)小組內(nèi)成員的交流前一天1．開始在校園進(jìn)行整體宣傳，條幅，宣傳畫，展板位2．監(jiān)督業(yè)務(wù)員開始行動(dòng)，要求各小組長核實(shí)業(yè)務(wù)職員作情況1.按照劃分的市場，開始行動(dòng)，清晰所屬的區(qū)域，離自己宿舍的遠(yuǎn)近2.有新生過來的，主動(dòng)給他們提供關(guān)心，把樣報(bào)，宣傳單發(fā)到宿舍，抓住第一批客戶3.同時(shí)了解競爭對手的工作方法和發(fā)行策略新生報(bào)道日1．發(fā)行工作正式啟動(dòng)2．所有業(yè)務(wù)員必須在早上新生開始入校就展開行動(dòng)，進(jìn)行有效的監(jiān)督，保證第一時(shí)刻覆蓋市場3．保證宏觀宣傳的實(shí)施，保證學(xué)校治理的支持4．對競爭對手的惡意競爭進(jìn)行有效的反擊1．全天工作，保證所分市場在第一時(shí)刻被覆蓋，每個(gè)宿舍都要有我報(bào)的宣傳單、樣報(bào)2．組長實(shí)時(shí)監(jiān)控，關(guān)于未到位的業(yè)務(wù)員及時(shí)剔除保證市場的快速占據(jù)3．及時(shí)上報(bào)工作中遇到的問題，把自己好的工作方法及時(shí)報(bào)給組長和主管4．做好訂戶名單統(tǒng)計(jì)和報(bào)款收繳后一天1．每天給業(yè)務(wù)員開會(huì)了解業(yè)務(wù)員的情緒和工作進(jìn)度進(jìn)行，有效的指導(dǎo)和監(jiān)控2．保證學(xué)校治理部門對發(fā)行工作的支持，為業(yè)務(wù)員制造良好的工作環(huán)境3．了解競爭對手的競爭策略，針對我們的行動(dòng)采取有效的反擊。新生到齊后，必須保證所屬市場每個(gè)新生都能在第一時(shí)刻了解到我報(bào)2．同時(shí)統(tǒng)計(jì)競爭對手的市場份額3．組長要及時(shí)剔除小組中，態(tài)度不行，能力不行的業(yè)務(wù)員可依照情況增加業(yè)務(wù)員。4．及時(shí)匯報(bào)業(yè)務(wù)量和工作進(jìn)度后兩天1．在整體效果上，我們要占據(jù)絕對優(yōu)勢，主管要對市場態(tài)勢有清晰的認(rèn)識，明確下一步的工作策略2．對業(yè)務(wù)員進(jìn)行調(diào)整，充分發(fā)揮優(yōu)業(yè)務(wù)員的工作能力1．在訪問完所有新生的基礎(chǔ)上，要對每個(gè)新生的購買需求有一個(gè)清晰的認(rèn)識，第二第三次訪問時(shí)要有針對性2．組長要及時(shí)了解到小組內(nèi)的覆蓋率和進(jìn)展態(tài)勢，及時(shí)調(diào)整組員的狀態(tài)后三日1．整體上擊敗競爭對手，逼迫他們退出市場2．對優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和優(yōu)秀主管進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)3．對市場分析，重點(diǎn)攻克薄弱市場1．依照主管和組長對市場的重新分配，把新分配的市場，進(jìn)行二次開發(fā)，解決遺留問題。2．做好訂戶信息統(tǒng)計(jì)，把前期報(bào)紙和贈(zèng)品準(zhǔn)確發(fā)到訂戶手中五、決定成敗的30個(gè)環(huán)節(jié)1．市場調(diào)查(招生打算，迎新打算，宿舍分布，學(xué)校治理)2．治理核心組建(確定助手，合理分工，尋求更多支持)3．了解競爭對手(競爭對手種類，主管，發(fā)行策略，和學(xué)校的關(guān)系)4．制定工作打算(基于對市場，對對手的了解，制定有針對性的打算)5．做通和學(xué)校的關(guān)系(明確關(guān)鍵因素，做通和他們的關(guān)系，報(bào)給經(jīng)理)6．招聘選拔業(yè)務(wù)員(招聘的形式和方法，技巧，數(shù)量和質(zhì)量要求)7．培訓(xùn)業(yè)務(wù)員(培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)方法，技巧，培訓(xùn)質(zhì)量操縱)8．發(fā)放發(fā)行工具，給業(yè)務(wù)員分配市場，小組的設(shè)立(工具分配方法，使用方法，市場劃分原則和標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)治理表格的使用，小組的合理分配)9.宏觀宣傳的預(yù)備(都有什么?什么時(shí)刻?用在什么地點(diǎn)?起到什么作用?)1O．發(fā)行前業(yè)務(wù)員動(dòng)員會(huì)(確定所有預(yù)備萬無一失，強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員激情)11．宏觀宣傳的實(shí)施(新生報(bào)到頭一天，宏觀宣傳方式就必須確定，而且明確在什么時(shí)刻由誰來落實(shí))12．督促業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次上門(第一次上門應(yīng)該在新生報(bào)到前一天，一為熟悉所分區(qū)域的環(huán)境，二為抓住早到的部分學(xué)生，同時(shí)體會(huì)方法，為正式的發(fā)行做預(yù)備)13．業(yè)務(wù)員的第一次上門訪問(快速把市場覆蓋，讓每個(gè)宿舍都有英語周報(bào)的報(bào)紙和宣傳單，同時(shí)要講明英語周報(bào)的特色和優(yōu)勢，讓新生有鮮亮的印象，同時(shí)抓住主動(dòng)情愿訂報(bào)紙的學(xué)生，實(shí)現(xiàn)銷售。)14．業(yè)務(wù)員的第二次上門幫訪(基于第一次的宣傳和對該宿舍的了解，爭取和宿舍每個(gè)成員的對話，明白未訂報(bào)學(xué)生不訂報(bào)紙的真實(shí)緣故，依照真實(shí)緣故，想方法解決他們的疑問，從而實(shí)現(xiàn)銷售)15．業(yè)務(wù)員的第三次登門訪問(前兩次的訪問，差不多拿下大部分客戶，一小部分可能會(huì)隨群，或在等待你的再次上門，這次就要針對這些專門群體，想些專門方法，努力把他們也給拿下)16．業(yè)務(wù)員的調(diào)整(在業(yè)務(wù)進(jìn)展過程中，確信有業(yè)務(wù)員不符合要求，就要按照制度實(shí)行淘汰，把有能力的業(yè)務(wù)員充分利用好，使他們能夠最大地開發(fā)市場，淘汰的標(biāo)準(zhǔn)，技巧，有能力業(yè)務(wù)員的分配方法)17．業(yè)務(wù)員的監(jiān)督(要設(shè)置小組，通過小組的自我治理和相互監(jiān)督，保證每個(gè)業(yè)務(wù)員都能按質(zhì)按量來工作，小組內(nèi)能夠剔除不行的業(yè)務(wù)員，引進(jìn)有能力的人)18．業(yè)務(wù)員的激勵(lì)(在業(yè)務(wù)開展過程中，業(yè)務(wù)員確信會(huì)受挫，需要及時(shí)地進(jìn)行鼓舞，需要業(yè)務(wù)員之間的交流，鼓舞的方式和技巧)．19．針對學(xué)校阻礙因素的策略(提早和學(xué)校的治理部門做好關(guān)系，假如出現(xiàn)突發(fā)事件，不要驚慌，先穩(wěn)定業(yè)務(wù)員情緒，立即上報(bào)給區(qū)域經(jīng)理，共同弄清情況緣故，一起查找解決方案，如學(xué)校出現(xiàn)詐騙案，或惡性犯罪事件)20．針對大二學(xué)生阻礙的策略(一需要在宏觀宣傳的時(shí)候，多做引導(dǎo)和鼓舞性的東西，給大一新生更多正面教育，二速度要快，在一些負(fù)面阻礙到達(dá)新生耳中時(shí)，我們已做完正面的宣傳，達(dá)成銷售。21．針對競爭對手惡意競爭的策略(提早需要了解競爭對手的惡意行為，有所防備，假如出現(xiàn)突發(fā)事件，一定不要驚慌，先做正面的講明，讓學(xué)生明白真相，同時(shí)告訴新生這是競爭對手的惡意誣蔑，如此學(xué)生自然會(huì)傾向我們)22．業(yè)務(wù)分析(在業(yè)務(wù)開展過程中，主管需要依據(jù)征訂量總表，分析每個(gè)業(yè)務(wù)員的能力，每個(gè)小組的工作能力，分清阻礙市場的主客觀因素，及時(shí)調(diào)配業(yè)務(wù)員，保證每塊市場都能做好，尤其后期在重新分配市場時(shí)，一定要依據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)有針對性地行)23．訂戶信息的統(tǒng)計(jì)(每天都要準(zhǔn)確地統(tǒng)計(jì)訂戶信息，給經(jīng)理上報(bào)每天的增量，了解業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)度和競爭對手的工作情況，同時(shí)準(zhǔn)確記錄訂戶信息)24．報(bào)款的收繳(每天都要收繳報(bào)款，業(yè)務(wù)員訂量是以上交報(bào)款數(shù)為準(zhǔn)，核對好帳目，?？顚７?，注意報(bào)款的安全，及時(shí)向上打款)25．報(bào)數(shù)制度和接貨確認(rèn)制度(每晚給經(jīng)理短信報(bào)數(shù)，每周給工作站報(bào)數(shù)，遵守報(bào)數(shù)制度，同時(shí)接到貨后必須確認(rèn))26．前幾期報(bào)紙和贈(zèng)品的發(fā)放(前幾期報(bào)紙和贈(zèng)品的發(fā)放由業(yè)務(wù)員完成，一定要做好統(tǒng)計(jì)，按照業(yè)務(wù)員的訂量進(jìn)行配貨，假如出現(xiàn)損失，要明確責(zé)任，由責(zé)任人負(fù)責(zé)賠償。)27．補(bǔ)訂活動(dòng)(整個(gè)業(yè)務(wù)接近尾聲的時(shí)候，能夠考慮招聘一批大一新生，讓其去做補(bǔ)訂工作，現(xiàn)在能夠考慮訂半年的，送報(bào)人員在送報(bào)過程中也能夠宣傳補(bǔ)訂)28．送報(bào)工作的安排(業(yè)務(wù)完全結(jié)束后，整理訂戶名單，安排送報(bào)人員)29．工作總結(jié)(寫工作總結(jié)，上報(bào)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員名單，協(xié)助工作站進(jìn)行工資核算和配套服務(wù)性工作)．30．送報(bào)工作的監(jiān)督(在整個(gè)學(xué)年中，要經(jīng)常和送報(bào)人員聯(lián)系，了解送報(bào)工作的進(jìn)行情況，保證報(bào)紙及時(shí)準(zhǔn)確地送到學(xué)生手中，假如出現(xiàn)問題，要及時(shí)解決)六、疑難問題處理方法1．業(yè)務(wù)員不信任工作如何辦首先在招聘業(yè)務(wù)員時(shí)要把工作給大伙兒講清晰，關(guān)于通過解釋后仍對工作掙懷疑態(tài)度的，盡量不予錄用．因?yàn)闆]有專門好的信任關(guān)系，工作是不可能做好的．另外在工作時(shí)要嚴(yán)格要求自己，按照制度辦事，不使工作出現(xiàn)漏洞．2．校方不了解情況，對工作阻礙如何辦?首先要先了解學(xué)校的治理情況和各項(xiàng)治理制度，安排工作時(shí)不要與學(xué)校的規(guī)章制度沖突，其次要多和學(xué)生會(huì)，保衛(wèi)處，宿管處聯(lián)系，搞好關(guān)系，讓他們了解我們的工作，給予我們支持3．如何幸免招到競爭對手的業(yè)務(wù)員一方面面試時(shí)采納一些技巧，使應(yīng)聘者講出一些實(shí)情，另一方面也能夠暗地找一名競爭對手的業(yè)務(wù)員，了解一些他們的情況，爭取把他們拉過來，把對方的陣營瓦解．4．和郵局征訂相比在我們那個(gè)地點(diǎn)訂閱的優(yōu)點(diǎn)我們的報(bào)紙也能夠通過郵局征訂，但郵局有時(shí)服務(wù)質(zhì)量不行，而通過我們可保證報(bào)紙：（1）.能及時(shí)的送到。（2）.可不能丟失。（3）.可享受優(yōu)惠服務(wù)活動(dòng)。5．業(yè)務(wù)職員作途中出現(xiàn)惰性如何辦?一方面要按照我們的要求及時(shí)的對業(yè)務(wù)員進(jìn)行鼓舞，了解他們的心理，依照不同的心理給予關(guān)懷，另一方面實(shí)行淘汰制把能力不行的業(yè)務(wù)員換掉，對能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員也是一種鞭策和鼓舞。6．四，六級考試改革對英語學(xué)習(xí)的阻礙。往常實(shí)行證書制時(shí)，許多學(xué)生為了拿證只重考試，把自己鍛煉成了做題機(jī)器，英語應(yīng)用能力專門差，使大學(xué)英語教學(xué)出現(xiàn)了誤區(qū)，培養(yǎng)出的學(xué)生滿足不了國家對綜合性人才的需要，因此教育部決心施行改革，要培養(yǎng)出英語應(yīng)用能力強(qiáng)的人才，因此這是對我們的英語學(xué)習(xí)提出了更高的要求。7．學(xué)生對報(bào)紙發(fā)行懷疑如何辦?首先在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)要把工作給業(yè)務(wù)員解釋清晰，工作中嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)員按規(guī)則辦事，在訪問新生時(shí)要首先出示工作證，學(xué)生證，并解釋清晰我們的工作，收款時(shí)要開好收據(jù)，并統(tǒng)計(jì)好讀者信息，按時(shí)把報(bào)紙給訂戶送到。8．如何樣安排送報(bào)工作工作結(jié)束后主管找上幾名需要勤工儉學(xué)且軀體強(qiáng)．、壯責(zé)任心強(qiáng)的同學(xué)，每周接送一次報(bào)紙．，要保證報(bào)紙及時(shí)準(zhǔn)確地發(fā)放到訂戶手中9．征訂過程中新生長提的問題，如：a．價(jià)格太高，有點(diǎn)貴!高中的時(shí)候只要xxx元!答：高中版是4K4版同時(shí)是黑白印刷，而大學(xué)版是4K16版同時(shí)是彩色印刷，每周不到2.4元，每天只花3毛多鈔票，而且報(bào)紙還配有兩張光盤，還有贈(zèng)品，反而更實(shí)惠了，要是心疼花120塊，那你想想你上了十幾年的學(xué)花了多少鈔票?家長還在乎你多花這120元嗎?只要是用在學(xué)習(xí)上的，我相信家長都會(huì)支持的，再講你更應(yīng)該考慮周報(bào)給你帶來的價(jià)值，對你學(xué)習(xí)英語所帶來的關(guān)心。你們差不多上大學(xué)生，購買任何一款產(chǎn)品，都得衡量他們的價(jià)值，而不能僅看它的價(jià)格。b．如何拿報(bào)?答：我們有勤工助學(xué)的同學(xué)把報(bào)紙送到宿舍，或者你們指定的信箱。c．什么時(shí)候能夠發(fā)第一期報(bào)紙?答：一般我們會(huì)在你訂后的一周左右發(fā)放第一期報(bào)紙。d．送報(bào)不及時(shí)如何辦?·答：絕對不可能的，我們有一個(gè)售后服務(wù)部門，專門負(fù)責(zé)發(fā)放和監(jiān)督，同時(shí)我們是通過學(xué)校同意的，由學(xué)校勤工儉學(xué)部發(fā)放，如何會(huì)不及時(shí)?沒有通過學(xué)校許可，私自訂閱其他的報(bào)紙倒是有可能。e．寒暑假如何辦?’答：寒暑假，會(huì)在你們放假之前發(fā)放，方便帶回家看。f．我們一個(gè)宿舍合訂一份能夠嗎?答：我們報(bào)紙里有四六級模擬試題，要是合訂有個(gè)弊端確實(shí)是一份試題誰寫呢?不人寫過的試題你還想看嗎?答案都在上面對你學(xué)習(xí)確信是有阻礙的，再講聽力練習(xí)的時(shí)候又如何聽呢?搞不行還會(huì)鬧矛盾，自己的東西才更方便用啊。g．宿舍人沒有來齊，等來齊后我們商量以下再講吧!答：大學(xué)生做任何情況都得有自己的見解和看法，必須有主見及自主性，不總是讓不人的思想來左右自己，老是看著不人、模仿不人永久都可不能成功的。h．我英語基礎(chǔ)差，看不明白!答：你英語差