商務(wù)談判中的語言技巧

第七章談判中的語言技巧第1頁，共22頁。第七章談判中的語言技巧教學(xué)目的:讓學(xué)生掌握,理解談判的語言技巧教學(xué)重點:談判語言表達教學(xué)難點:傾聽對方的講話，成功地運用發(fā)問教學(xué)方法:案例法課時分配:4學(xué)時第2頁，共22頁。一.談判中的語言表達二.傾聽對方的講話三.成功地運用發(fā)問四.巧妙的回答對方的提問第3頁，共22頁。

一.談判中的語言表達

語言表達的作用語言表達的技巧第4頁，共22頁。

語言表達的作用

準(zhǔn)確無誤陳訴談判者的意圖說服對方緩和緊張氣氛,融洽關(guān)系第5頁，共22頁。第6頁，共22頁。世界杯4大王牌射手第1槍

范尼絕殺亮出弗格森錦囊荷蘭擊敗科特迪瓦，范尼的名字上了進球者名單，這是他在世界杯上的第一個進球，他本人格外珍視。第一場之后，范尼就成為了爭議的中心，庫伊特取代他的呼聲漸漲，但巴斯滕堅定的支持著他的主力射手：“他是荷蘭隊不可動搖的主力，上一場只是運氣不好?！痹诎退闺磥恚P(guān)于范尼的主力地位不存在爭議，即使暫時找不到狀態(tài)，巴斯滕也寧愿繼續(xù)為他等下去。第7頁，共22頁。“當(dāng)一名前鋒不進球時，人們總會提出質(zhì)疑，”范尼說，“而當(dāng)他進球之后，這些問題就沒有了。我一生都是一名射手，所以對此已經(jīng)習(xí)慣了。”對于一名前鋒來說，爭議是不進球的衍生物，只要進球了，一切都好說。第8頁，共22頁。在英超，范尼也有過狀態(tài)差的時候，但他總能從低谷中走出。弗格森曾有過一次令他印象深刻的教誨。當(dāng)時，弗格森舉出自己當(dāng)年踢前鋒時的例子對范尼說：“我曾有過連續(xù)17場不進球的時候，那時候我的父親告訴我，以后你只管發(fā)力射門就行，盡量確保射在門框以內(nèi)，那樣的話，即使門將撲出去了，觀眾們也只會說，‘哦，出色的撲救’，但是，如果你想玩巧射，卻又沒能得手，觀眾的矛頭就會對準(zhǔn)你了，‘天哪，這個前鋒沒吃飽飯吧’，所以，有機會就別玩什么花樣，射門就給我使勁的射！”第9頁，共22頁。語言表達的技巧

準(zhǔn)確,正確地應(yīng)用語言不傷對方的面子與自尊談話中隨機應(yīng)變說話的方式語言表達要言簡意賅

第10頁，共22頁。案例在伊利諾可的羅克島和愛荷華的達文波特之間，有一條大河，河面非常寬闊，于是，羅克島鐵路公司決定在這條河上修建一座大橋，以便能讓人們順利通行，但是，這個時期正是輪船公司生意最好的時候，而要運輸小麥、熏肉和其他物資最好的辦法，就是靠船只這樣的交通工具，如果在此時修建大橋，勢必會影響輪船公司的經(jīng)營秩序，經(jīng)濟毫無疑問也會下滑。

第11頁，共22頁。于是，輪船公司為了阻止羅克島鐵路公司在這個時期修橋，把羅克島鐵路公司告上了法庭，試圖讓法律否定他們的決定。誰也沒有料到，這會成為運輸歷史上最著名的訴訟案件。

在最后一次庭審那天，旁聽位上座無虛席，首先發(fā)言的是輪船公司的代表韋德，他在法庭上滔滔不絕地從各個方面講述修建大橋?qū)λ麄兊挠绊?，他甚至暗示這將引起廣大工人的強烈抗議。整個法庭都回蕩著他的聲音，兩個小時后他的聲音終于停止了。旁聽的觀眾也為輪船公司即將遭到的巨大損失而擔(dān)心。

第12頁，共22頁。論到辯護方發(fā)言時，大家也都以為他們也需要用兩個小時，但出乎預(yù)料的是，辯護方從發(fā)言到結(jié)束，整個過程只用了一分鐘。第13頁，共22頁。羅克島鐵路公司的發(fā)言代表說：“控方律師的滔滔不絕真是值得祝賀，但是，你們忽略了一個問題，那就是，跨河運輸要比沿河運輸方便快捷。所以，我只有一個問題請陪審團法庭回答：就發(fā)展而言，跨河運輸與沿河運輸哪一項更重要?”

第14頁，共22頁。

很快，法庭就做出了羅克島鐵路公司勝訴的裁決，而這一決定，毫無疑問是受到了這位衣著簡陋的律師的影響。他就是亞伯拉罕·林肯。第15頁，共22頁。陋室銘山不在高，有仙則名。水不在深，有龍則靈。斯是陋室，唯吾德馨。苔痕上階

綠，草色入簾青。談笑有鴻儒，往來無白丁。可以調(diào)素琴，閱金經(jīng)。無絲竹之亂耳，無案牘之勞形。南陽諸葛廬，西蜀子云亭?？鬃釉弧谩昂温校俊钡?6頁，共22頁。傾聽對方的談話積極傾聽與消極傾聽傾聽的作用影響傾聽的障礙學(xué)會傾聽第17頁，共22頁。1.積極傾聽與消極傾聽積極傾聽傾聽者會聚精會神作出響應(yīng),表示理解或疑惑.表示支持或反對痛苦或愉快對表情或姿勢的反饋第18頁，共22頁。消極傾聽傾聽者會處在一種隨意狀態(tài)中接受信息處在松弛的狀態(tài).可使人們放松神經(jīng)恢復(fù)體力,精力第19頁，共22頁。

2.傾聽的作用

了解對方的需要,發(fā)現(xiàn)事實真相了解對方的立場,觀點,態(tài)度對錯誤的信息進行分析,過濾傾聽給人留下好的影響傾聽具有說服力了解對方的語言習(xí)慣第20頁，共22頁。3.影響傾聽的障礙

只有自己的表白才是說服對方的有效方式先入為主的印象妨礙我們耐心傾聽急于反駁對方的觀點在未拿出證據(jù)前,輕易做結(jié)論急于記住每一件事情,結(jié)果主要的事實沒注意到.主觀認(rèn)為談話沒有內(nèi)容.分心.想越過難題.忽略不重要的人的話.主動拋棄不喜歡的資料,消息.思維方式.用自己的方式去理解.第21頁，共22頁。內(nèi)容梗概第七章談判中的語言技巧。四.巧妙的回答對方的提問。荷蘭擊敗科特迪瓦，范尼的名字上了進球者名單，這是他在世界杯上的第一個進球，他本人格外珍視。第一場之后，范尼就成為了爭議的中心，庫伊特取代他的呼聲漸漲，但巴斯滕堅定的支持著他的主力射手：“他是荷蘭隊不可動搖的主力，上一場只是運氣不好?！痹诎退闺磥?，關(guān)于范尼的主力地位不存在爭議，即使暫時找不到狀態(tài)，巴斯滕也寧愿繼續(xù)為他等下去。“當(dāng)一名前鋒不進球時，人們總會提出質(zhì)疑，”范尼說，“而當(dāng)他進球之后，這些問題就沒有了?！睂τ谝幻颁h來說，爭議是不進球的衍生物，只要進球了，一切都好說。在英超，范尼也有過狀態(tài)差的時候，但他總能從低谷中走出。當(dāng)時，弗格森舉出自己當(dāng)年踢前鋒時的例子對范尼說：“我曾有過連續(xù)17場不進球的時候，那時候我的父親告訴我，以后你只管發(fā)力射門就行，盡量確保射在門框以內(nèi)，那樣的話，即使門將撲出去了，觀眾們也