商務(wù)談判信息的收集

商務(wù)談判信息的收集商務(wù)談判信息的收集商務(wù)談判信息的收集xxx公司商務(wù)談判信息的收集文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度商務(wù)談判信息的收集[實(shí)訓(xùn)目的]了解在商務(wù)談判開始之前的情報(bào)收集方法及制定談判預(yù)案的關(guān)鍵內(nèi)容。了解談判協(xié)議最佳替代方案、保留價(jià)格、理想成交價(jià)、可達(dá)成協(xié)議的空間等關(guān)鍵概念。[實(shí)訓(xùn)要求]掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判預(yù)案。寫一份信息調(diào)研報(bào)告。[實(shí)訓(xùn)課時(shí)]4課時(shí)[實(shí)訓(xùn)步驟]一、將全班每4-5人分為一個(gè)小組，指定一人為負(fù)責(zé)人，成立一個(gè)虛擬公司。二、老師提出信息收集的基本要求。三、根據(jù)企業(yè)要求或給出實(shí)例，每組根據(jù)實(shí)例中的角色（賣方或買方）搜集信息。利用業(yè)余時(shí)間搜集。具體內(nèi)容包括：（一）宏觀方面——談判的環(huán)境背景（根據(jù)實(shí)際情況有選擇地進(jìn)行調(diào)研。）（二）微觀方面1.談判對(duì)手及產(chǎn)品（或項(xiàng)目）的相關(guān)資料——重點(diǎn)2.己方的相關(guān)資料3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況4.市場(chǎng)情況四、每組寫一份關(guān)于╳╳產(chǎn)品（或項(xiàng)目）購(gòu)買或銷售（或合作、或招投標(biāo)等）的信息調(diào)研報(bào)告。五、每組指定一名發(fā)言人交流發(fā)言。六、教師總結(jié)。[參考資料]?？诮鸨P飲料公司是上市公司“金盤實(shí)業(yè)”（代碼000572）的全資子公司，是一家生產(chǎn)“金盤”礦泉水和“天之南”純凈水的地方知名企業(yè)。你的公司是一家生產(chǎn)PET材料的廠家。公司準(zhǔn)備派你開發(fā)海南市場(chǎng)，公司希望能成為該公司的供貨商。你的公司并沒有與該公司發(fā)生過業(yè)務(wù)關(guān)系，對(duì)該公司并不了解。海南是你公司準(zhǔn)備新開拓的市場(chǎng)，拿下這家公司的定單對(duì)你們意義重大。假設(shè)你的生產(chǎn)成本是10，000元/噸，市場(chǎng)平均價(jià)格是12，000元/噸。你被公司任命為談判代表與金盤飲料公司進(jìn)行談判，如果談判成功，你將被任命為海南區(qū)域經(jīng)理。你的老板雖然讓你做主。但你知道如果這一單談不好的話，你很可能失去目前的升職機(jī)會(huì)。并且你的老板的為人比較小氣，還喜歡做事后的評(píng)價(jià)。你必須做好充分的談判準(zhǔn)備工作，以確保談判的成功。[實(shí)訓(xùn)參考]第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。1.通過互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎輸入“海南”查詢，可找到海南的一些知名網(wǎng)站。如海南在線、海南省政府網(wǎng)站、?？谑姓W(wǎng)站等。通過這些網(wǎng)站了解海南的相關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、風(fēng)俗、禮儀、習(xí)慣等。2.查詢與“海南”相關(guān)的地方法規(guī)、投資優(yōu)惠政策、稅收優(yōu)惠政策等。3.通過“中國(guó)礦泉水行業(yè)協(xié)會(huì)”了解近幾年礦泉水行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，行業(yè)的行規(guī)、慣例等。順便查詢?cè)撈髽I(yè)是否為該協(xié)會(huì)會(huì)員。如果是，盡可能查詢更多的信息資料，如：年產(chǎn)量、年產(chǎn)值等。4.通過近幾年的《海南省政府工作報(bào)告》及《海南省統(tǒng)計(jì)公報(bào)》了解海南近幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，特別是與礦泉水生產(chǎn)相關(guān)的制造業(yè)數(shù)據(jù)。在《統(tǒng)計(jì)年鑒》中查詢海南“礦泉水”年產(chǎn)量、產(chǎn)值等。5.通過“中國(guó)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局”網(wǎng)站了解“礦泉水”質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。重點(diǎn)了解與我們相關(guān)的包裝標(biāo)準(zhǔn)部分。第二步盡可能多地收集對(duì)方的相關(guān)情報(bào)并加以分析。了解對(duì)方情報(bào)并加以分析對(duì)談判非常重要，如果你的預(yù)算緊張的話，可以自己花時(shí)間做這項(xiàng)工作，如果時(shí)間緊張預(yù)算寬松的話，可以通過專業(yè)的調(diào)查公司去做。專業(yè)調(diào)查公司或咨詢公司、信息服務(wù)機(jī)構(gòu)所做的結(jié)果比較專業(yè)，但往往收費(fèi)較高。你可以根據(jù)自己的時(shí)間及費(fèi)用預(yù)算去定，目的是要做到知己知彼。如果自己收集情報(bào)，主要途徑及方法：1.通過“金盤實(shí)業(yè)”網(wǎng)站了解其表述的信息；2.通過政府出版物了解公開信息，如統(tǒng)計(jì)年鑒等；3.通過海南地方報(bào)紙、網(wǎng)站及行業(yè)報(bào)刊雜志和書籍了解“金盤飲料”、“金盤實(shí)業(yè)”的新聞及行業(yè)和社會(huì)評(píng)價(jià)；4.“金盤實(shí)業(yè)”是上市公司，通過其公開的季報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)、公告了解其經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)狀況、重大事件公告等；5.在市場(chǎng)上購(gòu)買各種規(guī)格的金盤礦泉水，通過觀察分析了解其品質(zhì)。特別注意其包裝瓶所用的PET材料，最好能帶回工廠做技術(shù)分析，了解其品質(zhì)并與自己工廠所提供產(chǎn)品進(jìn)行比較，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)；6.通過“金盤礦泉水”的銷售商了解其產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、商業(yè)信譽(yù)、服務(wù)水準(zhǔn)等。特別是消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的包裝物的態(tài)度。7.通過各種關(guān)系介紹認(rèn)識(shí)“金盤飲料公司”雇員，獲得公司內(nèi)部非公開信息。特別是其供應(yīng)商，采購(gòu)決策流程，主要采購(gòu)人員情況。8.如果沒有途徑找到其雇員，可以以你公司建立海南辦事處需要專業(yè)人才的名義安排一次條件優(yōu)越的專項(xiàng)招聘，吸引其雇員參加面試或通參加面試的人員了解“金盤飲料”。公司的情況。一舉兩得。既可以了解對(duì)方的情況，也為今后你負(fù)責(zé)海南區(qū)域業(yè)務(wù)物色人才。通過面試可以了解更多的隱秘信息。第三步收集潛在競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)并加以分析。本次談判你并不是對(duì)方的唯一選擇，至少原有供應(yīng)商就是你的對(duì)手。你想從他們手中挖走一個(gè)大客戶，顯然，他們不可能善罷甘休，坐以待斃。你必須花費(fèi)相當(dāng)?shù)臅r(shí)間收集競(jìng)爭(zhēng)者的相關(guān)情報(bào)。內(nèi)容包括你或你的公司為了談判需要回答的所有問題。收集渠道及方法同上。第四步預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。判斷談判是否取得成功取決于談判的結(jié)果而不是談判的過程。當(dāng)你準(zhǔn)備進(jìn)行談判時(shí)，要考慮希望取得什么樣的良好結(jié)果。你希望通過這次談判獲得什么成果通過與“金盤飲料”的合作，建立海南的樣板用戶，為進(jìn)入海南PET市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。最好的談判結(jié)果是怎樣的與“金盤飲料”達(dá)成獨(dú)家供貨合同。并且價(jià)格不低于市場(chǎng)正常售價(jià)。什么樣的結(jié)果是不能接受的先貨后款的方式是不能接受的；價(jià)格低于11，000元／噸是不能接受的。它們?yōu)槭裁词遣荒芙邮艿慕Y(jié)果通過“金盤實(shí)業(yè)”的公告，我們了解到“金盤飲料”的利潤(rùn)是負(fù)值，且呈下降趨勢(shì)?！跋蓉浐罂睢泵媾R著很大的資金風(fēng)險(xiǎn)。為了成為其供應(yīng)商我們必須鎖定風(fēng)險(xiǎn)。由于其現(xiàn)金流量并不差，所以，可以估計(jì)“金盤飲料”更在乎原材料價(jià)格，而不是付款方式。我們可以通過讓利使其增加利潤(rùn)空間。讓利的最大幅度應(yīng)該不能超過1，000元／噸。如果公司的利潤(rùn)空間低于10%，即使拿下供貨合同，對(duì)今后在海南市場(chǎng)的價(jià)格定位會(huì)形成很大的負(fù)面作用。對(duì)今后的業(yè)績(jī)及公司利潤(rùn)都有很大的影響。第五步評(píng)估你方的需求和利益。通過海南飲料企業(yè)的情報(bào)收集我們可以了解到：海南飲料企業(yè)中“椰樹”是龍頭企業(yè)，在我們不了解海南市場(chǎng)，也沒有在海南建立樣板企業(yè)之前想成為其供應(yīng)商，存在一定的難度?！昂Ｄ峡煽诳蓸贰笔呛Ｄ系诙蟮娘嬃掀髽I(yè)，由于其外資背景，進(jìn)入也存在著很大的難度?！敖鸨P飲料”是海南的第三大飲料企業(yè)，比起其他數(shù)十家飲料行業(yè)中的中小企業(yè)更具代表性。且“金盤實(shí)業(yè)”改制和民營(yíng)化之后，必然帶來“金盤飲料”的第二次發(fā)展機(jī)會(huì)。所以與“金盤飲料”的合作是我們最佳的切入點(diǎn)。<我方的需求和利益主要體現(xiàn)在：海南省飲料生產(chǎn)和銷售量都很大，對(duì)PET材料的需求量也巨大，我們必須進(jìn)入海南市場(chǎng)。通過與“金盤飲料”的合作，對(duì)海南中小飲料企業(yè)造成影響，同時(shí)伺機(jī)與“椰樹”、“可口可樂”合作。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。將你的替代方案列出一個(gè)清單。檢查這張清單，確定哪一個(gè)是最佳替代方案。就本談判情景而言，我們的談判協(xié)議替代方案存在以下幾種方案：暫時(shí)不發(fā)展海南市場(chǎng)，而是發(fā)展廣東、廣西等氣候條件與海南接近的市場(chǎng)。而這些市場(chǎng)對(duì)海南也起到輻射作用。在必須考慮發(fā)展海南市場(chǎng)的情況下，先與一家規(guī)模較小的企業(yè)合作。雖不如“金盤飲料”的市場(chǎng)影響那么大，也可以起到進(jìn)入海南市場(chǎng)并建立樣板用戶的作用。建議你熟悉的用戶中實(shí)力強(qiáng)大也想進(jìn)入海南飲料市場(chǎng)的企業(yè)，進(jìn)入海南市場(chǎng)設(shè)立分廠。同時(shí)可以把你的產(chǎn)品帶入海南市場(chǎng)。以上三個(gè)談判協(xié)議替代方案中，以第二個(gè)為最佳協(xié)議替代方案。第七步確定保留價(jià)格和理想成交價(jià)。在全額付款的前提下我們的保留價(jià)格應(yīng)該是11，000元/噸，在成功進(jìn)入海南市場(chǎng)的同時(shí)保證公司最低有10％的利潤(rùn)空間。理想成交價(jià)格應(yīng)該定在11，400元/噸，比市場(chǎng)價(jià)格優(yōu)惠５％，公司利潤(rùn)14％。第八步評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。如果你知道“金盤飲料”沒有好的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)，你就可以為你公司談成非常有利的交易。要想評(píng)估“金盤飲料”的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)，你必須對(duì)以下情況盡可能多地加以了解：“金盤飲料”公司的狀況：他們的商業(yè)信用等級(jí)如何他們的年度報(bào)告說了些什么他們每個(gè)季度的收入有多高他們的管理層最近是否表達(dá)過對(duì)原有供應(yīng)商的不滿是對(duì)供貨價(jià)格的不滿，還是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的不滿，或者是對(duì)其他服務(wù)的不滿這項(xiàng)交易對(duì)于他們的價(jià)值。如果“金盤飲料”改變?cè)泄?yīng)商而與我們合作，我們每年能為他帶來多少額外利潤(rùn)（PET材料的使用量乘以我們與原供應(yīng)商的價(jià)差）這項(xiàng)交易對(duì)于他們有多重要他們需要達(dá)到更大的目標(biāo)嗎我方的報(bào)價(jià)是否在別處也很容易得到我方能否在對(duì)方的時(shí)間期限內(nèi)滿足其要求他們是否得到了其它標(biāo)價(jià)或已經(jīng)與其它單位開始了非正式談判第九步理解對(duì)方的真正利益。你需要考慮：“金盤飲料”更廣泛的商業(yè)目標(biāo)以及為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，他們需要什么（對(duì)“金盤飲料”來說他們更廣泛的商業(yè)目的應(yīng)該是在海南飲料市場(chǎng)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)局面下，盡可能保住甚至提高自己的市場(chǎng)分額，并盡快由虧損轉(zhuǎn)變?yōu)橼A利。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，他們需要在每個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)約成本。）可能使“金盤飲料”業(yè)務(wù)增長(zhǎng)受到阻礙的主要原因是什么（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品成本下降而帶來的降價(jià)空間。）我方能夠給“金盤飲料”帶來哪些益處（我方可以提供比其過去供應(yīng)商更加優(yōu)惠的PET價(jià)格，能給“金盤飲料”帶來更大的利潤(rùn)空間。由于我方是專業(yè)的PET材料生產(chǎn)廠家，我們還擁有如何降低材料損耗的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)。能夠幫助“金盤飲料”更大程度地節(jié)約成本，增加利潤(rùn)空間。）第十步確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)利。盡可能明確“金盤飲料”將要和你進(jìn)行談判的人員的職位和授權(quán)范圍。（通過了解我們知道，一般由該公司采購(gòu)部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)談判，他們擁有相當(dāng)?shù)臋?quán)利。）他們是不是只有權(quán)在預(yù)先設(shè)定的范圍內(nèi)進(jìn)行談判（不是，他們可以在任何范圍內(nèi)談判。）談判的結(jié)果是否需要得到其他的確認(rèn)（是的，他們的談判結(jié)果在得到其總經(jīng)理確認(rèn)后，還要上報(bào)“金盤實(shí)業(yè)”總公司審計(jì)部門審計(jì)后報(bào)總公司總裁最后確認(rèn)。）你擁有多大的權(quán)力（就本談判情景而言，你的老板似乎已經(jīng)給了你完全的授權(quán)。）你必須要考慮方法和結(jié)果嗎（是的，你必須為自己的前途和公司的利益考慮。）你是否能夠讓你們公司接受你認(rèn)為可以接受的交易，還是你必須得到上級(jí)的批準(zhǔn)（你好像不能讓公司接受你認(rèn)為可以接受的交易，所以你在改變策略之前最好還是先得到你的老板的批準(zhǔn)。）由于“金盤飲料”的談判代表不具備最終決策權(quán)，所以必須調(diào)整本次談判的保留價(jià)格，留有余地以便應(yīng)付對(duì)方上級(jí)部門提出新的要求。（比如把保留價(jià)格上調(diào)5%。）第十一步尋找與談判對(duì)手類似的個(gè)人或單位，進(jìn)行模擬談判。除了“金盤飲料”外，在海南的幾十家飲料企業(yè)中尋找同樣對(duì)我方的價(jià)格感興趣的廠家，并列出清單。根據(jù)清單安排談判。根據(jù)每家公司對(duì)PET的需求量進(jìn)行排名?？梢允钦降恼勁?，也可以是簡(jiǎn)單的拜訪、電話談判等。目的只是要解除“金盤飲料”之外，我們?cè)谄渌灸艿玫皆鯓拥慕Y(jié)果。這些談判的結(jié)果能夠給予我方的最好交易條件是什么將模擬談判結(jié)果列入談判協(xié)議替代方案。利用模擬談判的結(jié)果再一次調(diào)整我方的談判策略。第十二步制定談判預(yù)案并評(píng)估。根據(jù)以上各步得到的信息，制定我方談判預(yù)案并加以評(píng)估。假設(shè)對(duì)方的談判預(yù)案并加以評(píng)估。根據(jù)評(píng)估對(duì)方的預(yù)案的結(jié)果調(diào)整并確定我方預(yù)案。我方的預(yù)案必須能清楚地給出以下問題的答案：我方真正的目標(biāo)是什么我方最關(guān)心的問題或條款是什么這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎也就是說，我方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其它問題上有一定的靈活性針對(duì)某一問題或條款上的需要，我方在其它方面準(zhǔn)備付出多少交換條件是否有其它對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么[相關(guān)知識(shí)]馬斯洛（A?H?Maslow）的需求理論亞伯拉罕?馬斯洛試圖解釋人們?yōu)槭裁磿?huì)在特定的時(shí)候受特定的需要的驅(qū)使。為什么會(huì)把大部分的時(shí)間和精力放在安全問題上，而另一些人則放在獲得他人的尊重上馬斯洛的解釋是人們的需要是依層次排列的，從最迫切需要到最不迫切的需要。馬斯洛需求層次排列依次是生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。一個(gè)人首先要滿足最重要的需求。當(dāng)那個(gè)需求得到滿足之后就不再是一個(gè)動(dòng)機(jī)，而人們會(huì)繼續(xù)滿足下一個(gè)最重要的需求。例如一個(gè)饑餓的人對(duì)最近藝術(shù)界發(fā)生了什么不會(huì)感興趣，甚至對(duì)他們所呼吸的空氣是否被污染也不關(guān)心。尼爾倫佰格(G?I?Nierenberg)的需求理論美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，著名律師尼爾倫佰格認(rèn)為需求是談判的動(dòng)力，談判雙方都是在對(duì)談判對(duì)手有所求的時(shí)候走到談判桌前的。他主張談判雙方在要求達(dá)到自己一方需求的同時(shí)，要通過提問、傾聽、觀察等方法積極了解對(duì)方的需求，并共同尋求各種方法來滿足雙方的需求。尼爾倫佰格在談判理論中引入了馬斯洛的需求理論。尼爾倫佰格認(rèn)為談判者的需求決定了談判的發(fā)生和發(fā)展，滿足雙方的需求是談判的基礎(chǔ)。把馬斯洛的需求理論引申到商務(wù)談判中，可以做如下七個(gè)方面的表述：1.生理需求：指談判手所代表的企業(yè)的生存需求以及其本人在談判過程中衣食住行方面的需求。這包括為產(chǎn)品找到銷路，為企業(yè)正常運(yùn)行尋求各種支持等。2.安全需求：指在談判中不出現(xiàn)重大失誤，不被欺騙以及談判者本人的人身安全等。3.愛和歸屬感需求：談判期間，己方談判小組內(nèi)部要建立和諧合作的關(guān)系，和談判對(duì)手要建立融洽的友好關(guān)系。4.自尊需求：談判期間，談判手在履行職責(zé)時(shí)，希望得到領(lǐng)導(dǎo)的重視和對(duì)手的尊重。5.自我價(jià)值需求：談判期間，談判手希望用自己的業(yè)績(jī)來證明自己工作的能力。6.求知和理解需求：求知方面的需求是指希望知道與談判有關(guān)的知識(shí)，主要是了解談判標(biāo)底物的價(jià)格定位標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。理解方面的需求主要是指談判手希望己方的需求能得到對(duì)方的理解。7.美學(xué)需求：指談判標(biāo)底物的設(shè)計(jì)、造型、顏色和包裝等。尼爾倫佰格根據(jù)需求理論將談判者對(duì)雙方需求的處理方式將談判策略分為六種類型：1.談判者服從對(duì)方的需求。2.談判者讓對(duì)方服從己方的需求。3.談判者同時(shí)滿足對(duì)方和己方的需求。4.談判者損害己方的需求。5.談判者損害對(duì)方的需求。6.談判者同時(shí)損害己方和對(duì)方的需求。尼爾倫佰格又將談判分為三個(gè)層次：個(gè)人之間、組織之間和國(guó)家之間。這樣，七種需求，六種策略，三個(gè)層次，一共組成了6×7×3=126種不同的談判情況，為此可以制定126種相應(yīng)的談判策略。談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)BATNA是“談判協(xié)議最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)"的英文縮寫。知道你的BATNA就意味著如果目前的談判沒有成功，你對(duì)應(yīng)該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個(gè)月的咨詢業(yè)務(wù)，你的談判協(xié)議最佳替代方案可能就是將這個(gè)月花在為其他潛在客戶準(zhǔn)備營(yíng)銷材料上，這樣做可能會(huì)給你帶來更多的利潤(rùn)。保留價(jià)格保留價(jià)格（又稱免談價(jià)格）(Walk-away)是你在談判中所能接受的最低條件或價(jià)格。你的保留價(jià)格應(yīng)該來源于你的BATNA，但是，它通常與BATNA并不是一回事。不過，如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的，你提出的一個(gè)可靠的報(bào)價(jià)就是你的BATNA，那么你的保留價(jià)格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(BATNA)?？蛇_(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)“可達(dá)成協(xié)議的空間”(ZoneofPossibleAgreement)是指可以達(dá)成一樁交易的空間。談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié)議的空間的界限，該空間存在于談判各方的保留價(jià)格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。一位買主決定購(gòu)買一座商業(yè)倉(cāng)庫(kù)的保留價(jià)格為$275,000(并且希望越便宜越好)。賣主決定的保留價(jià)格為$250,000(并且希望賣價(jià)越高越好)。因此，可達(dá)成協(xié)議的空間就在$250,000到$275,000之間。如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價(jià)格是$250,000，而賣主決定的保留價(jià)格是$275,000，那么就沒有可達(dá)成協(xié)議的空間，因?yàn)殡p方同意的價(jià)格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。此時(shí)，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會(huì)達(dá)成什么協(xié)議，除非出于對(duì)其它價(jià)值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價(jià)格。[案例分析]案例1-1-11983年4月，光大實(shí)業(yè)公司董事長(zhǎng)王光英收到下屬報(bào)來的一條信息：南美智利的一家礦產(chǎn)公司破產(chǎn)，現(xiàn)將公司所有的1500輛大型礦山用卡車拍賣。這1500輛卡車全部是尚未使用過的新車，由于該礦產(chǎn)公司急于償還債務(wù)，估計(jì)公司方面會(huì)以較低的價(jià)格將這批卡車賣出。當(dāng)時(shí)，我國(guó)礦山建設(shè)需要大批礦山用卡車。王光英對(duì)于這個(gè)情況是熟悉的。他當(dāng)機(jī)立斷，馬上組織采購(gòu)人員趕赴南美，與智利的礦山公司進(jìn)行談判。由于1500輛礦山卡車是個(gè)大批量，有購(gòu)買勢(shì)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不多。在拍賣現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)過一番激烈的爭(zhēng)奪之后，僅以新車原價(jià)的38%將這批卡車買了下來。為國(guó)家節(jié)約了8500萬美元的外匯。案例分析：在這次成功的交易中，充分掌握信息起了重要的作用。王光英對(duì)南美智利礦山公司對(duì)資金的需求情況和我國(guó)對(duì)礦山卡車的需求情況，以及國(guó)際市場(chǎng)上礦山用卡車的價(jià)格都十分清楚，因此及時(shí)做出了正確的決策。案例1-1-21935年3月20日，有個(gè)叫伯爾托爾德。雅各布的作家被德國(guó)特務(wù)從瑞士綁架了，因?yàn)檫@位人物引起了希特勒的極度恐慌。他出版了一本描述希特勒新軍的組織情況的小冊(cè)子，這本172頁的小冊(cè)子描述了德軍的組織結(jié)構(gòu)，參謀部的人員布置，部隊(duì)指揮官的姓名，各個(gè)軍區(qū)的情況，甚至談到了最新成立的裝甲師里的步兵小隊(duì)。小冊(cè)子列舉了168名指揮官的姓名，并敘述了他們的簡(jiǎn)歷。這些在德國(guó)都屬于軍事機(jī)密。希特勒勃然大怒，要求情報(bào)顧問尼古拉弄清楚雅各布的材料是從哪里竊取的。尼古拉對(duì)雅各布盤問道：“雅各布先生！告訴我們，你的材料是從哪里來的”雅各布的回答卻大大出乎他的意料：“上校先生，我的小冊(cè)子的全部材料都是從德國(guó)報(bào)紙上得來的。比如我寫的哈濟(jì)少將是第17師團(tuán)指揮官，并駐扎在紐倫堡，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我從紐倫堡的報(bào)紙上看道一個(gè)訃告。這條消息報(bào)道說新近調(diào)駐在紐倫堡的第17軍團(tuán)指揮官哈濟(jì)將軍參加了葬禮?！毖鸥鞑冀又f：“在一份烏爾姆的報(bào)紙上，我在社會(huì)新聞欄里發(fā)現(xiàn)了一宗喜事，就是關(guān)于菲羅夫上校的女兒和史太梅爾曼少校舉行婚禮的消息。這篇報(bào)道提到菲羅夫是第25師團(tuán)第36聯(lián)隊(duì)的指揮官，史太梅爾曼少校的身份是軍官。此外，還有從斯圖加特前往參加婚禮的沙勒少將，報(bào)紙上說他是當(dāng)?shù)氐膸焾F(tuán)指揮官。”真相終于大白，雅各布并非間諜，卻在做著被認(rèn)為只有間諜才能做到的事情。在20世紀(jì)60年代我國(guó)開始大慶油田的建設(shè)時(shí)，有關(guān)大慶的一切信息幾乎都是保密的。除了少數(shù)一些有關(guān)人員以外，一般外界連大慶油田的具體位置都不知道。但日本人不但知道，而且還掌握得非常準(zhǔn)確。他們對(duì)大慶油田有關(guān)情報(bào)的收集，既沒有派間諜、特務(wù)，也沒有收買有關(guān)人員，完全依靠對(duì)我國(guó)有關(guān)大慶油田公開資料的收集與綜合分析。1966年7月，《中國(guó)畫報(bào)》封面上登出了一張大慶石油工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片。畫面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪奮力拼搏。日本人根據(jù)這一張照片分析出，大慶油田可能是在東北三省北部的某個(gè)地點(diǎn)。接著，在《人民日?qǐng)?bào)》上日本人又看到了這樣一篇報(bào)道，說王進(jìn)喜到了馬家窯，說了一聲好大的油海?。∥覀円阎袊?guó)石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找來偽滿時(shí)期的舊地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯是位于黑龍江海倫縣東南的一個(gè)村子，在兆安鐵路上一個(gè)小站以東10余公里處。接著，日文版的《人民中國(guó)》雜志里又有報(bào)道說，中國(guó)工人階級(jí)發(fā)揚(yáng)了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大慶石油設(shè)備不用馬拉車推，完全靠肩扛人抬運(yùn)到工地。日本人據(jù)此分析出，大慶的石油鉆井離馬家窯遠(yuǎn)不了，遠(yuǎn)了人工是扛不動(dòng)的。當(dāng)1964年王進(jìn)喜出席第三屆全國(guó)人民代表大會(huì)的消息見報(bào)時(shí)，日本人肯定地得出結(jié)論：大慶油田出油了，不出油王進(jìn)喜當(dāng)不了人民代表。他們進(jìn)一步根據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》上的一幅大慶油田鉆塔的照片，從鉆臺(tái)上手柄的架式等方面推算出油井的直徑，再根據(jù)油井直徑和政府工作報(bào)告，用當(dāng)時(shí)的石油產(chǎn)量減去原來的石油產(chǎn)量，估算出平時(shí)大慶油田的石油產(chǎn)量。在這個(gè)基礎(chǔ)上，他們很快設(shè)計(jì)出適合大慶油田操作的石油設(shè)備。當(dāng)大慶油田向全世界征求石油設(shè)備的設(shè)計(jì)方案時(shí)，其他國(guó)家都沒有準(zhǔn)備，惟獨(dú)日本人胸有成竹，早已準(zhǔn)備好了與大慶油田現(xiàn)有情況完全吻合的設(shè)備方案，在與大慶油田的談判中，一舉中標(biāo)。案例分析：這個(gè)案例告訴我們大量的信息資料存在于公開的資料之中。了解和掌握信息并不像我們想象的那么困難。只要我們有心，平時(shí)多加留意，認(rèn)真分析信息可能出現(xiàn)的地方，從很多公開的相關(guān)資料中就能很輕易地得到我們想要的信息。從而為我們的商務(wù)談判打下牢固的信息基礎(chǔ)。案例1-1-3阿尼是談判大師夏派羅在外地的一位朋友。那時(shí)，夏派羅在巴爾地摩開律師事務(wù)所。一天，接到客戶電話說，想賣出他三年前花200萬美元買下的一處位于巴爾地摩和華盛頓之間的地產(chǎn)。他剛買下，房地產(chǎn)也就開始下滑。稅費(fèi)、保險(xiǎn)還有其他費(fèi)用又花了60萬美元，簡(jiǎn)直是雪上加霜。這塊地皮很久都無人問津。最近有人對(duì)那塊地感興趣?？蛻粢笙呐闪_幫他談成這筆生意。夏派羅開始了解情況，包括：那塊地皮周邊類似地產(chǎn)的價(jià)格，附近地區(qū)地價(jià)漲落的趨勢(shì)等等?？蛻艚o他地產(chǎn)的定價(jià)是320萬美元，底線是260萬美元。買家是GG建筑材料公司，是一家上市公司。夏派羅立即找到它的相關(guān)信息——季報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)、損益表、新聞報(bào)道、相關(guān)文章。得知他們剛剛上市幾個(gè)月，手中有大量的通過出售股票募集的現(xiàn)金。還調(diào)查了GG公司的營(yíng)業(yè)范圍。他們?cè)谥ゼ痈?、得克薩斯、密西西比以及佛羅里達(dá)都有銷售中心。其業(yè)務(wù)已拓展到全國(guó)。據(jù)他們的宣傳材料上講，還要繼續(xù)擴(kuò)展到中部大西洋地區(qū)。這對(duì)夏派羅來說是個(gè)好消息，因?yàn)榭蛻舻牡禺a(chǎn)正位于這一帶的中部。漸漸地，夏派羅獲得的信息越來越多。就在那時(shí)，想到了他的朋友阿尼，他在那個(gè)地方經(jīng)營(yíng)一家電視臺(tái)。估計(jì)電視臺(tái)的老板應(yīng)該認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)夭簧偃?。于是，打電話給阿尼，問他是否了解GG建筑材料公司。阿尼說GG公司沒有在電視臺(tái)做廣告，不是他的客戶?！安贿^，在一次商會(huì)的招待會(huì)上，GG建筑材料公司的副總經(jīng)理對(duì)我說