市場營銷分銷渠道策略課件

第十一章分銷渠道策略第一節(jié)銷售渠道概述第二節(jié)銷售渠道的類型（*）第三節(jié)渠道設(shè)計(jì)策劃（*）第四節(jié)銷售渠道的管理（*）第五節(jié)分銷渠道成員1可編輯ppt第十一章分銷渠道策略第一節(jié)銷售渠道概述1可編輯第一節(jié)分銷渠道概述一、分銷渠道的概念分銷渠道，又稱分配渠道、銷售渠道和配銷通路等，是指商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中所經(jīng)過的途徑。(中間商)2可編輯ppt第一節(jié)分銷渠道概述一、分銷渠道的概念2可編輯ppt二、重要性1、影響其它3P2、強(qiáng)調(diào)合作與協(xié)調(diào)3、長期性4、信息反饋3可編輯ppt二、重要性3可編輯ppt三、銷售渠道的功能信息、促銷、聯(lián)系、配銷、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)4可編輯ppt三、銷售渠道的功能4可編輯ppt第二節(jié)銷售渠道的類型一、分銷渠道的模式消費(fèi)品分銷渠道工業(yè)品分銷渠道較長較短較寬較窄結(jié)構(gòu)有差別，表現(xiàn)在：消費(fèi)品分銷渠道工業(yè)用品分銷渠道5可編輯ppt第二節(jié)銷售渠道的類型結(jié)構(gòu)有差別，表現(xiàn)在：消費(fèi)品分銷渠道工業(yè)二、分銷渠道的類型（*）1直接渠道不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)間接渠道經(jīng)過中間環(huán)節(jié)2長渠道經(jīng)過兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間商短渠道沒有經(jīng)過或只經(jīng)過一個(gè)中間商3寬渠道兩個(gè)或兩個(gè)以上(同種類型)中間商銷售產(chǎn)品窄渠道只利用一個(gè)中間商(同種類型)銷售產(chǎn)品每個(gè)層次中選用的同種類型中間商數(shù)量6可編輯ppt二、分銷渠道的類型（*）1直接渠道不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)間接渠道經(jīng)第三節(jié)渠道設(shè)計(jì)策劃一、設(shè)計(jì)分銷渠道的原則二、影響分銷渠道選擇的主要因素三、分銷渠道的設(shè)計(jì)7可編輯ppt第三節(jié)渠道設(shè)計(jì)策劃一、設(shè)計(jì)分銷渠道的原則7可編輯ppt一、設(shè)計(jì)分銷渠道的原則1、滿足目標(biāo)市場需求的原則2、確保企業(yè)競爭優(yōu)勢的原則3、有利于營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的原則4、節(jié)約成本的原則略8可編輯ppt一、設(shè)計(jì)分銷渠道的原則略8可編輯ppt二、影響分銷渠道選擇的主要因素（*）（一）產(chǎn)品因素（二）市場因素（三）企業(yè)本身的因素9可編輯ppt二、影響分銷渠道選擇的主要因素（*）9可編輯ppt（一）產(chǎn)品因素1、產(chǎn)品的價(jià)格

低——較長渠道，制造商無法一對(duì)一（小）

高——（耐用品）較短渠道，減少中間費(fèi)用2、產(chǎn)品的重量和體積

龐大、笨重——短渠道

較小、輕巧——長渠道3、產(chǎn)品的理化性質(zhì)

易腐、爛、毀、碎——短渠道

反之——長渠道10可編輯ppt（一）產(chǎn)品因素10可編輯ppt4、產(chǎn)品的技術(shù)性能

技術(shù)性能高——短渠道以便安裝、調(diào)試5、產(chǎn)品的款式

走時(shí)尚路線或變化大的產(chǎn)品——短渠道，由生產(chǎn)者直接通過零售商銷售給顧客，或由生產(chǎn)者自己設(shè)立門市部供應(yīng)6、新產(chǎn)品

新產(chǎn)品——縮短渠道，以便廠商向顧客介紹性能和特點(diǎn)，接受信息反饋（一般情況）。11可編輯ppt4、產(chǎn)品的技術(shù)性能11可編輯ppt（二）市場因素1、潛在顧客的數(shù)量市場容量大——需利用批發(fā)商銷售網(wǎng)和批發(fā)商大量集中、儲(chǔ)存和運(yùn)輸產(chǎn)品功能以擴(kuò)銷量。2、市場面的分布（市場面比較集中）工業(yè)品——直銷或短渠道（市場面比較分散）消費(fèi)品——長而寬渠道12可編輯ppt（二）市場因素12可編輯ppt3、顧客的購買習(xí)慣想隨買隨到——如日用品，銷售網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)分散

高檔高價(jià)特殊品——專買店、大型百貨商場4、市場銷售的季節(jié)性

淡季——可窄、短渠道

旺季——擴(kuò)大渠道，利用中間商作用13可編輯ppt3、顧客的購買習(xí)慣13可編輯ppt（三）、企業(yè)本身的因素1、企業(yè)實(shí)力和信譽(yù)實(shí)力強(qiáng)——自建銷售網(wǎng)點(diǎn)

弱——充分利用中間商作用2、企業(yè)的營銷管理能力能力強(qiáng)——直接銷售渠道

弱——利用中間商作用14可編輯ppt（三）、企業(yè)本身的因素1、企業(yè)實(shí)力和信譽(yù)14可編輯ppt3、提供服務(wù)的能力（合作方反映）能力強(qiáng)——中間商樂于合作——長渠道

弱——難與中間商建立聯(lián)系——短渠道4、分銷渠道的控制程度（同2）

易控制——長渠道

不易控制——短渠道15可編輯ppt3、提供服務(wù)的能力（合作方反映）15可編輯ppt三、分銷渠道的設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)原則：立足長遠(yuǎn)、謹(jǐn)慎從事設(shè)計(jì)內(nèi)容：長度寬度規(guī)定成員的權(quán)利和責(zé)任16可編輯ppt三、分銷渠道的設(shè)計(jì)16可編輯ppt（一）確定渠道長度直接分銷？間接分銷？1、直接分銷2、間接分銷了解其優(yōu)缺點(diǎn)17可編輯ppt（一）確定渠道長度17可編輯ppt（二）確定渠道寬度前提——間接渠道確定分銷渠道中每一層中選用多少同種類型的中間商三種可供選擇：

密集型分銷渠道

選擇型

專營型18可編輯ppt（二）確定渠道寬度18可編輯ppt密集分銷策略：制造商盡可能地通過眾多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)零售商分銷產(chǎn)品適合于消費(fèi)品中的便利品選擇性分銷：在某一地區(qū)通過少數(shù)幾個(gè)經(jīng)過精心挑選的、最合適的中間商分銷商品適合于選購品專營性分銷：制造商在一定地區(qū)、一定時(shí)間只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品。適合于一些特殊品分銷密度的選擇19可編輯ppt密集分銷策略：制造商盡可能地通過眾多負(fù)責(zé)任的、分銷密第四節(jié)銷售渠道的管理一、中間商的選擇（一）選擇中間商的條件（*）（二）選擇中間商的程序和方法20可編輯ppt第四節(jié)銷售渠道的管理一、中間商的選擇20可編輯ppt（一）選擇中間商的條件（*）1．中間商的地理位置2．中間商的信譽(yù)3．中間商的資本實(shí)力4．中間商的經(jīng)營能力5．合作的意愿6．與公眾政府和顧客的關(guān)系

21可編輯ppt（一）選擇中間商的條件（*）21可編輯ppt（二）選擇中間商的程序和方法程序上：（1）確認(rèn)渠道建設(shè)目標(biāo)（2）明確需要選擇哪些類型的、具備什么條件和功能的、多少數(shù)量的中間商，（3）通過調(diào)查研究，掌握中間商資料，經(jīng)過全面分析和科學(xué)論證（4）最后才選擇所需要的中間商。略22可編輯ppt（二）選擇中間商的程序和方法略22可編輯ppt方法上：（1）堅(jiān)持主觀條件與客觀條件相結(jié)合、歷史評(píng)價(jià)與現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)評(píng)價(jià)相結(jié)合、財(cái)力分析、營銷經(jīng)驗(yàn)分析和管理運(yùn)作效率分析相結(jié)合的原則，（2）用滿意標(biāo)準(zhǔn)選用合格的渠道成員。

23可編輯ppt方法上：23可編輯ppt二、銷售渠道的管理（*）=激勵(lì)+管理（生產(chǎn)者與中間商存在利益沖突）（一）專人負(fù)責(zé)分銷渠道的管理（二）管理程序與內(nèi)容24可編輯ppt二、銷售渠道的管理（*）=激勵(lì)+管理24可編輯ppt（一）專人負(fù)責(zé)分銷渠道的管理安排專人負(fù)責(zé)分銷渠道的管理，主要職責(zé)是：①對(duì)每個(gè)渠道成員的工作效能進(jìn)行評(píng)估②了解中間商的要求并制定加強(qiáng)與中間商合作的措施。③調(diào)整并減少與中間商在業(yè)務(wù)上的矛盾。④保證對(duì)中間商的及時(shí)供貨。⑤必要時(shí)對(duì)分銷渠道作出調(diào)整。25可編輯ppt（一）專人負(fù)責(zé)分銷渠道的管理25可編輯ppt（二）管理程序與內(nèi)容考慮問題：①中間商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)提供的產(chǎn)品價(jià)格有何期望。②對(duì)從發(fā)出訂單到收到產(chǎn)品的時(shí)間長短有何要③中間商希望的送貨頻率。④在推銷商品時(shí)，需要制造企業(yè)給予哪些幫助；如廣告和公關(guān)方面的幫助。⑤希望生產(chǎn)企業(yè)提供市場調(diào)查所獲信息的范圍。⑥是否希望廠商幫助訓(xùn)練中間商的推銷員或提供技術(shù)、維修方面的幫助。⑦企業(yè)推銷員應(yīng)為中間商提供哪些服務(wù)。26可編輯ppt（二）管理程序與內(nèi)容26可編輯ppt三、激勵(lì)渠道成員1、提供暢銷產(chǎn)品2、合理分配利潤3、協(xié)調(diào)與中間商的關(guān)系4、反饋信息27可編輯ppt三、激勵(lì)渠道成員27可編輯ppt四、評(píng)估渠道成員①檢查每位渠道成員完成的銷售量、利潤額。②查明哪些經(jīng)銷商積極努力推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，哪些不積極。③檢查每位渠道成員同時(shí)經(jīng)銷多少種與本企業(yè)相競爭的產(chǎn)品。④計(jì)算每位經(jīng)銷商訂單的平均訂貨量。⑤檢查每位經(jīng)銷商給商品訂價(jià)的合理程度。⑥檢查每位渠道成員為用戶服務(wù)的態(tài)度和能力，以及它們是否令用戶滿意。⑦計(jì)算每位渠道成員的銷量在企業(yè)整個(gè)銷量中所占比重。

28可編輯ppt四、評(píng)估渠道成員28可編輯ppt評(píng)估后：

可鑒別好、中、差的中間商，作出及時(shí)調(diào)整29可編輯ppt評(píng)估后：29可編輯ppt五、調(diào)整銷售渠道1、增減某個(gè)中間商涉及某個(gè)中間商對(duì)企業(yè)利益影響，以及其它成員反應(yīng)。2、增減某個(gè)分銷渠道

改變渠道模式，不是增減中間商，如網(wǎng)點(diǎn)更密積3、調(diào)整某個(gè)分銷渠道對(duì)渠道模式全面進(jìn)行調(diào)整如間接——直接30可編輯ppt五、調(diào)整銷售渠道30可編輯ppt六、制訂銷售政策是影響到廠商利益、廠商關(guān)系和產(chǎn)品銷售的重要因素是廠商經(jīng)常談判的焦點(diǎn)所在，也是企業(yè)高層關(guān)注的焦點(diǎn)所在因而銷售政策的制訂至關(guān)重要。31可編輯ppt六、制訂銷售政策31可編輯ppt（一）銷售權(quán)限政策（二）價(jià)格政策（三）結(jié)算政策（四）返利政策（五）促銷政策（六）銷售服務(wù)政策32可編輯ppt（一）銷售權(quán)限政策32可編輯ppt（一）銷售權(quán)限政策1、銷售產(chǎn)品權(quán)限（只能生產(chǎn)哪種產(chǎn)品型號(hào)）2、銷售區(qū)域權(quán)限3、銷售時(shí)間權(quán)限4、銷售任務(wù)規(guī)模5、違約處置措施33可編輯ppt（一）銷售權(quán)限政策1、銷售產(chǎn)品權(quán)限（只能生產(chǎn)哪種產(chǎn)品型號(hào)）3（二）價(jià)格政策1、價(jià)格體系政策設(shè)計(jì)好出廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)、零售價(jià)之產(chǎn)的關(guān)系。2、價(jià)格折扣政策規(guī)定好批量、季節(jié)、回款等價(jià)格折扣政策3、價(jià)格穩(wěn)定政策規(guī)范價(jià)格體系，嚴(yán)格價(jià)格執(zhí)行，加強(qiáng)監(jiān)督34可編輯ppt（二）價(jià)格政策1、價(jià)格體系政策34可編輯ppt（三）結(jié)算政策1、預(yù)付貨款政策2、現(xiàn)款現(xiàn)貨政策3、授信額度政策（一批押一批貨）4、賒銷政策（防三角債）35可編輯ppt（三）結(jié)算政策1、預(yù)付貨款政策35可編輯ppt（四）返利政策1、返利標(biāo)準(zhǔn)區(qū)分品種、數(shù)量、等級(jí)制定返利額度。并參考競爭對(duì)手情況、現(xiàn)實(shí)性，防竄貨。2、返利時(shí)間（月返、季返或年返）3、返利形式（現(xiàn)金、貨物、經(jīng)營設(shè)施或廣告費(fèi)）4、返利條件增加附加條件：如嚴(yán)禁跨區(qū)銷售、擅自降價(jià)等）36可編輯ppt（四）返利政策1、返利標(biāo)準(zhǔn)36可編輯ppt（五）促銷政策1、促銷目標(biāo)2、促銷力度3、促銷內(nèi)容4、促銷時(shí)間5、促銷申報(bào)（分支機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷商，LG在維景）6、促銷管理均是鼓勵(lì)經(jīng)銷商和企業(yè)一起開拓市場，而制定的37可編輯ppt（五）促銷政策1、促銷目標(biāo)37可編輯ppt（六）銷售服務(wù)政策主要目的是盡最大努力做到使銷售商滿意。主要內(nèi)容有銷售輔導(dǎo)培訓(xùn)制度、訂貨程序與配送制度、售后服務(wù)政策、客戶接待禮儀與接待制度、客戶投訴處理程序等。

38可編輯ppt（六）銷售服務(wù)政策主要目的是盡最大努力做到使銷售商滿意。38七、竄貨現(xiàn)象及整治倒貨或沖貨，指廠商及其分支機(jī)構(gòu)或經(jīng)銷商受到利益驅(qū)動(dòng)、而置經(jīng)銷協(xié)議于不顧使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成市場傾軋、價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠家聲譽(yù)的銷售行為。39可編輯ppt七、竄貨現(xiàn)象及整治39可編輯ppt危害：經(jīng)銷商價(jià)格品牌形象40可編輯ppt危害：40可編輯ppt整治1、嚴(yán)格挑選渠道成員2、依法整治（處罰）3、嚴(yán)格規(guī)范價(jià)格體系4、劃分區(qū)域5、結(jié)果與過程并重6、產(chǎn)品代碼與專賣標(biāo)識(shí)雙保險(xiǎn)案例：P271佳能在中國41可編輯ppt整治41可編輯ppt第五節(jié)銷售渠道成員批發(fā)商代理商零售商42可編輯ppt第五節(jié)銷售渠道成員批發(fā)商42可編輯ppt第十一章分銷渠道策略第一節(jié)銷售渠道概述第二節(jié)銷售渠道的類型（*）第三節(jié)渠道設(shè)計(jì)策劃（*）第四節(jié)銷售渠道的管理（*）第五節(jié)分銷渠道成員43可編輯ppt第十一章分銷渠道策略第一節(jié)銷售渠道概述1可編輯第一節(jié)分銷渠道概述一、分銷渠道的概念分銷渠道，又稱分配渠道、銷售渠道和配銷通路等，是指商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中所經(jīng)過的途徑。(中間商)44可編輯ppt第一節(jié)分銷渠道概述一、分銷渠道的概念2可編輯ppt二、重要性1、影響其它3P2、強(qiáng)調(diào)合作與協(xié)調(diào)3、長期性4、信息反饋45可編輯ppt二、重要性3可編輯ppt三、銷售渠道的功能信息、促銷、聯(lián)系、配銷、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)46可編輯ppt三、銷售渠道的功能4可編輯ppt第二節(jié)銷售渠道的類型一、分銷渠道的模式消費(fèi)品分銷渠道工業(yè)品分銷渠道較長較短較寬較窄結(jié)構(gòu)有差別，表現(xiàn)在：消費(fèi)品分銷渠道工業(yè)用品分銷渠道47可編輯ppt第二節(jié)銷售渠道的類型結(jié)構(gòu)有差別，表現(xiàn)在：消費(fèi)品分銷渠道工業(yè)二、分銷渠道的類型（*）1直接渠道不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)間接渠道經(jīng)過中間環(huán)節(jié)2長渠道經(jīng)過兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間商短渠道沒有經(jīng)過或只經(jīng)過一個(gè)中間商3寬渠道兩個(gè)或兩個(gè)以上(同種類型)中間商銷售產(chǎn)品窄渠道只利用一個(gè)中間商(同種類型)銷售產(chǎn)品每個(gè)層次中選用的同種類型中間商數(shù)量48可編輯ppt二、分銷渠道的類型（*）1直接渠道不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)間接渠道經(jīng)第三節(jié)渠道設(shè)計(jì)策劃一、設(shè)計(jì)分銷渠道的原則二、影響分銷渠道選擇的主要因素三、分銷渠道的設(shè)計(jì)49可編輯ppt第三節(jié)渠道設(shè)計(jì)策劃一、設(shè)計(jì)分銷渠道的原則7可編輯ppt一、設(shè)計(jì)分銷渠道的原則1、滿足目標(biāo)市場需求的原則2、確保企業(yè)競爭優(yōu)勢的原則3、有利于營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的原則4、節(jié)約成本的原則略50可編輯ppt一、設(shè)計(jì)分銷渠道的原則略8可編輯ppt二、影響分銷渠道選擇的主要因素（*）（一）產(chǎn)品因素（二）市場因素（三）企業(yè)本身的因素51可編輯ppt二、影響分銷渠道選擇的主要因素（*）9可編輯ppt（一）產(chǎn)品因素1、產(chǎn)品的價(jià)格

低——較長渠道，制造商無法一對(duì)一（小）

高——（耐用品）較短渠道，減少中間費(fèi)用2、產(chǎn)品的重量和體積

龐大、笨重——短渠道

較小、輕巧——長渠道3、產(chǎn)品的理化性質(zhì)

易腐、爛、毀、碎——短渠道

反之——長渠道52可編輯ppt（一）產(chǎn)品因素10可編輯ppt4、產(chǎn)品的技術(shù)性能

技術(shù)性能高——短渠道以便安裝、調(diào)試5、產(chǎn)品的款式

走時(shí)尚路線或變化大的產(chǎn)品——短渠道，由生產(chǎn)者直接通過零售商銷售給顧客，或由生產(chǎn)者自己設(shè)立門市部供應(yīng)6、新產(chǎn)品

新產(chǎn)品——縮短渠道，以便廠商向顧客介紹性能和特點(diǎn)，接受信息反饋（一般情況）。53可編輯ppt4、產(chǎn)品的技術(shù)性能11可編輯ppt（二）市場因素1、潛在顧客的數(shù)量市場容量大——需利用批發(fā)商銷售網(wǎng)和批發(fā)商大量集中、儲(chǔ)存和運(yùn)輸產(chǎn)品功能以擴(kuò)銷量。2、市場面的分布（市場面比較集中）工業(yè)品——直銷或短渠道（市場面比較分散）消費(fèi)品——長而寬渠道54可編輯ppt（二）市場因素12可編輯ppt3、顧客的購買習(xí)慣想隨買隨到——如日用品，銷售網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)分散

高檔高價(jià)特殊品——專買店、大型百貨商場4、市場銷售的季節(jié)性

淡季——可窄、短渠道

旺季——擴(kuò)大渠道，利用中間商作用55可編輯ppt3、顧客的購買習(xí)慣13可編輯ppt（三）、企業(yè)本身的因素1、企業(yè)實(shí)力和信譽(yù)實(shí)力強(qiáng)——自建銷售網(wǎng)點(diǎn)

弱——充分利用中間商作用2、企業(yè)的營銷管理能力能力強(qiáng)——直接銷售渠道

弱——利用中間商作用56可編輯ppt（三）、企業(yè)本身的因素1、企業(yè)實(shí)力和信譽(yù)14可編輯ppt3、提供服務(wù)的能力（合作方反映）能力強(qiáng)——中間商樂于合作——長渠道

弱——難與中間商建立聯(lián)系——短渠道4、分銷渠道的控制程度（同2）

易控制——長渠道

不易控制——短渠道57可編輯ppt3、提供服務(wù)的能力（合作方反映）15可編輯ppt三、分銷渠道的設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)原則：立足長遠(yuǎn)、謹(jǐn)慎從事設(shè)計(jì)內(nèi)容：長度寬度規(guī)定成員的權(quán)利和責(zé)任58可編輯ppt三、分銷渠道的設(shè)計(jì)16可編輯ppt（一）確定渠道長度直接分銷？間接分銷？1、直接分銷2、間接分銷了解其優(yōu)缺點(diǎn)59可編輯ppt（一）確定渠道長度17可編輯ppt（二）確定渠道寬度前提——間接渠道確定分銷渠道中每一層中選用多少同種類型的中間商三種可供選擇：

密集型分銷渠道

選擇型

專營型60可編輯ppt（二）確定渠道寬度18可編輯ppt密集分銷策略：制造商盡可能地通過眾多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)零售商分銷產(chǎn)品適合于消費(fèi)品中的便利品選擇性分銷：在某一地區(qū)通過少數(shù)幾個(gè)經(jīng)過精心挑選的、最合適的中間商分銷商品適合于選購品專營性分銷：制造商在一定地區(qū)、一定時(shí)間只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品。適合于一些特殊品分銷密度的選擇61可編輯ppt密集分銷策略：制造商盡可能地通過眾多負(fù)責(zé)任的、分銷密第四節(jié)銷售渠道的管理一、中間商的選擇（一）選擇中間商的條件（*）（二）選擇中間商的程序和方法62可編輯ppt第四節(jié)銷售渠道的管理一、中間商的選擇20可編輯ppt（一）選擇中間商的條件（*）1．中間商的地理位置2．中間商的信譽(yù)3．中間商的資本實(shí)力4．中間商的經(jīng)營能力5．合作的意愿6．與公眾政府和顧客的關(guān)系

63可編輯ppt（一）選擇中間商的條件（*）21可編輯ppt（二）選擇中間商的程序和方法程序上：（1）確認(rèn)渠道建設(shè)目標(biāo)（2）明確需要選擇哪些類型的、具備什么條件和功能的、多少數(shù)量的中間商，（3）通過調(diào)查研究，掌握中間商資料，經(jīng)過全面分析和科學(xué)論證（4）最后才選擇所需要的中間商。略64可編輯ppt（二）選擇中間商的程序和方法略22可編輯ppt方法上：（1）堅(jiān)持主觀條件與客觀條件相結(jié)合、歷史評(píng)價(jià)與現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)評(píng)價(jià)相結(jié)合、財(cái)力分析、營銷經(jīng)驗(yàn)分析和管理運(yùn)作效率分析相結(jié)合的原則，（2）用滿意標(biāo)準(zhǔn)選用合格的渠道成員。

65可編輯ppt方法上：23可編輯ppt二、銷售渠道的管理（*）=激勵(lì)+管理（生產(chǎn)者與中間商存在利益沖突）（一）專人負(fù)責(zé)分銷渠道的管理（二）管理程序與內(nèi)容66可編輯ppt二、銷售渠道的管理（*）=激勵(lì)+管理24可編輯ppt（一）專人負(fù)責(zé)分銷渠道的管理安排專人負(fù)責(zé)分銷渠道的管理，主要職責(zé)是：①對(duì)每個(gè)渠道成員的工作效能進(jìn)行評(píng)估②了解中間商的要求并制定加強(qiáng)與中間商合作的措施。③調(diào)整并減少與中間商在業(yè)務(wù)上的矛盾。④保證對(duì)中間商的及時(shí)供貨。⑤必要時(shí)對(duì)分銷渠道作出調(diào)整。67可編輯ppt（一）專人負(fù)責(zé)分銷渠道的管理25可編輯ppt（二）管理程序與內(nèi)容考慮問題：①中間商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)提供的產(chǎn)品價(jià)格有何期望。②對(duì)從發(fā)出訂單到收到產(chǎn)品的時(shí)間長短有何要③中間商希望的送貨頻率。④在推銷商品時(shí)，需要制造企業(yè)給予哪些幫助；如廣告和公關(guān)方面的幫助。⑤希望生產(chǎn)企業(yè)提供市場調(diào)查所獲信息的范圍。⑥是否希望廠商幫助訓(xùn)練中間商的推銷員或提供技術(shù)、維修方面的幫助。⑦企業(yè)推銷員應(yīng)為中間商提供哪些服務(wù)。68可編輯ppt（二）管理程序與內(nèi)容26可編輯ppt三、激勵(lì)渠道成員1、提供暢銷產(chǎn)品2、合理分配利潤3、協(xié)調(diào)與中間商的關(guān)系4、反饋信息69可編輯ppt三、激勵(lì)渠道成員27可編輯ppt四、評(píng)估渠道成員①檢查每位渠道成員完成的銷售量、利潤額。②查明哪些經(jīng)銷商積極努力推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，哪些不積極。③檢查每位渠道成員同時(shí)經(jīng)銷多少種與本企業(yè)相競爭的產(chǎn)品。④計(jì)算每位經(jīng)銷商訂單的平均訂貨量。⑤檢查每位經(jīng)銷商給商品訂價(jià)的合理程度。⑥檢查每位渠道成員為用戶服務(wù)的態(tài)度和能力，以及它們是否令用戶滿意。⑦計(jì)算每位渠道成員的銷量在企業(yè)整個(gè)銷量中所占比重。

70可編輯ppt四、評(píng)估渠道成員28可編輯ppt評(píng)估后：

可鑒別好、中、差的中間商，作出及時(shí)調(diào)整71可編輯ppt評(píng)估后：29可編輯ppt五、調(diào)整銷售渠道1、增減某個(gè)中間商涉及某個(gè)中間商對(duì)企業(yè)利益影響，以及其它成員反應(yīng)。2、增減某個(gè)分銷渠道

改變渠道模式，不是增減中間商，如網(wǎng)點(diǎn)更密積3、調(diào)整某個(gè)分銷渠道對(duì)渠道模式全面進(jìn)行調(diào)整如間接——直接72可編輯ppt五、調(diào)整銷售渠道30可編輯ppt六、制訂銷售政策是影響到廠商利益、廠商關(guān)系和產(chǎn)品銷售的重要因素是廠商經(jīng)常談判的焦點(diǎn)所在，也是企業(yè)高層關(guān)注的焦點(diǎn)所在因而銷售政策的制訂至關(guān)重要。73可編輯ppt六、制訂銷售政策31可編輯ppt（一）銷售權(quán)限政策（二）價(jià)格政策（三）結(jié)算政策（四）返利政策（五）促銷政策（六）銷售服務(wù)政策74可編輯ppt（一）銷售權(quán)限政