賣方回報(bào)議價(jià)課件

賣方回報(bào)議價(jià)賣方回報(bào)議價(jià)1一、為何要回報(bào)議價(jià)回報(bào)議價(jià)是經(jīng)紀(jì)人的責(zé)任和義務(wù)讓房東了解市場(chǎng)協(xié)助房東賣掉房子，促成交易一、為何要回報(bào)議價(jià)2二、回報(bào)議價(jià)過(guò)程中經(jīng)紀(jì)人的心態(tài)1、議價(jià)不是砍價(jià)2、沒(méi)有賣不掉的房子，只有賣不掉的價(jià)格3、為買賣雙方取得最適合的平衡價(jià)格4、議價(jià)的最大障礙其實(shí)是經(jīng)紀(jì)人自己（敢于議價(jià)）5、不可自我設(shè)限6、要使用促銷技巧，不能如實(shí)回報(bào)（小笑話）7、三贏策略（角色互換）

二、回報(bào)議價(jià)過(guò)程中經(jīng)紀(jì)人的心態(tài)1、議價(jià)不是砍價(jià)3回報(bào)心態(tài)要點(diǎn)：1、回報(bào)是議價(jià)之母，議價(jià)是成交之本；2、回報(bào)從接觸開(kāi)始，議價(jià)從回報(bào)獲得；3、登記房源（簽訂獨(dú)家后）要表示感謝，并希望共同配合，達(dá)到銷售的最終目的。4、每周要報(bào)告推薦情況，附廣告稿等，必要時(shí)登門拜訪。5、加上不定期通過(guò)電話、信函、郵件，隨時(shí)保持與房主間的良好溝通。6、初期經(jīng)紀(jì)人一定報(bào)憂不報(bào)喜7、一定要擬定目標(biāo)價(jià)格，朝著目標(biāo)勇敢向前，不間斷的在短期內(nèi)，轉(zhuǎn)換成可售房源?；貓?bào)心態(tài)要點(diǎn)：1、回報(bào)是議價(jià)之母，議價(jià)是成交之本；48、無(wú)論故事真假要發(fā)揮說(shuō)故事的力量，生動(dòng)逼真，取得信任；9、市場(chǎng)成交行情和資料是影響和說(shuō)服的最佳工具10、百聞不如一見(jiàn)，拿著帶看確認(rèn)書(shū)、廣告內(nèi)容，親自向房主訴苦，博得同情；11、沒(méi)有做不到只有要不要，只要要，就一定能做到（亮劍）12、切勿有婦人之仁，只有成交才有利益13、沒(méi)有賣不掉的房子，只有賣不掉的價(jià)格。14、察言觀色、投其所好、大膽假設(shè)、步步為營(yíng)15、臉皮要厚、心要大、忠厚老實(shí)，才能降低房主的防備心理。8、無(wú)論故事真假要發(fā)揮說(shuō)故事的力量，生動(dòng)逼真，取得信任；516、赤子之心、惻隱之情、朋友之意，讓房主憐憫，也讓房主讓價(jià)；17、房子賣久了賣不動(dòng)，其實(shí)最大的問(wèn)題是價(jià)格18、一定要修正價(jià)格，死纏著不死心，有志者事竟成19、房源錄入系統(tǒng)后，回訪一定要趁熱打鐵，積極經(jīng)營(yíng)房主，命運(yùn)掌握在自己手里。20、要利用買房的話為攻擊點(diǎn)，站在房主的一方，趁其不備用力一擊。21、回報(bào)是能否成交的關(guān)鍵點(diǎn)，誰(shuí)能掌握訣竅，誰(shuí)能勝出。22、當(dāng)價(jià)格是市場(chǎng)最低，房主配合度最高時(shí)您就等待豐收把。23、切記：只要功夫深，鐵杵磨成針。16、赤子之心、惻隱之情、朋友之意，讓房主憐憫，也讓房主讓價(jià)6三、回報(bào)議價(jià)的前提1、維持開(kāi)發(fā)時(shí)的強(qiáng)勢(shì)、專業(yè)形象，保持權(quán)威2、開(kāi)發(fā)時(shí)即先埋好伏筆（盡量高買，實(shí)在不行再調(diào)整），絕對(duì)不能房主覺(jué)得這個(gè)價(jià)格一定能賣掉。3、了解售房動(dòng)機(jī)（重）4、議價(jià)時(shí)要建立好辛苦度。三、回報(bào)議價(jià)的前提1、維持開(kāi)發(fā)時(shí)的強(qiáng)勢(shì)、專業(yè)形象，保持權(quán)威7四、回報(bào)議價(jià)的目的1、建立感情，成為朋友2、用客戶的口吻反應(yīng)和批評(píng)，打擊房主售房?jī)r(jià)格信心。3、讓房東感受到你對(duì)房子的關(guān)注度，產(chǎn)生信任。4、站在房東和客戶的統(tǒng)一立場(chǎng)來(lái)思考和交流，進(jìn)一步了解房東的真實(shí)心態(tài)和想法。5、和同行的差異化服務(wù)特色。四、回報(bào)議價(jià)的目的1、建立感情，成為朋友8回報(bào)議價(jià)方式電話回訪電子郵件面對(duì)面拜訪書(shū)信郵寄等回報(bào)議價(jià)方式電話回訪9回報(bào)的內(nèi)容：（一）、交易細(xì)節(jié)：1、價(jià)格2、配套設(shè)施3、附贈(zèng)項(xiàng)目4、租約情況5、貸款情況6、上手情況（買進(jìn)時(shí)間及價(jià)格）7、產(chǎn)權(quán)狀況8、土地性質(zhì)9、交房時(shí)間等回報(bào)的內(nèi)容：（一）、交易細(xì)節(jié)：10（二）、情感交流（三）、工作回報(bào)（四）、成交行情（五）、最新政策及法規(guī)（二）、情感交流11七、回報(bào)議價(jià)的觀念和原則1、不定時(shí)、不定事、不定點(diǎn)2、鎖定主人3、蜜月期（第一周）4、挫折期（第二周）5、打擊期（3周后）6、成交期7、辛苦度（需要）8、信任度（首要）9、打擊（必要）10、故事性11、連續(xù)性12、合理性七、回報(bào)議價(jià)的觀念和原則1、不定時(shí)、不定事、不定點(diǎn)12八、賣方議價(jià)的辦法1、委托時(shí)預(yù)防議價(jià)。在委托的時(shí)候就要預(yù)防議價(jià)。也就是卡位。讓房東感覺(jué)到他這個(gè)價(jià)格

沒(méi)有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。

2、自住屋主放鴿子議價(jià)。事先和房東約好帶客戶來(lái)帶看或者復(fù)看的時(shí)間，等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶不來(lái)了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X(jué)得價(jià)格高（或者其他原因），最終決定不來(lái)看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。八、賣方議價(jià)的辦法1、委托時(shí)預(yù)防議價(jià)。在委托的時(shí)候就要133，市場(chǎng)行情分析法。優(yōu)勢(shì)：盡量掌握房子的賣點(diǎn)并發(fā)揮，劣勢(shì):致命的缺點(diǎn),例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等；機(jī)會(huì):利用時(shí)事政策,產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)等利空消息抓住機(jī)會(huì)，來(lái)打擊房東。威脅:市場(chǎng)上在流通的竟?fàn)幃a(chǎn)品所帶來(lái)的對(duì)房源銷售的威脅:可選擇:A附近明星樓盤,標(biāo)桿樓盤便宜的個(gè)案；B同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;C市場(chǎng)比較未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場(chǎng)變化等，替代個(gè)案研討分析:A再裝修后出租產(chǎn)生問(wèn)題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關(guān)的問(wèn)題;所有的風(fēng)險(xiǎn)都承擔(dān),不能變現(xiàn),失去新的投資機(jī)會(huì)。3，市場(chǎng)行情分析法。14感情的話:A長(zhǎng)痛不如短痛;B過(guò)去是失效的支票,未來(lái)是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;C學(xué)開(kāi)車要知道剎車在哪里,投資不動(dòng)產(chǎn)要設(shè)定”停損點(diǎn)”D不會(huì)因?yàn)檫@么點(diǎn)業(yè)績(jī)就勸您賣,實(shí)在是這個(gè)價(jià)格真的很不錯(cuò)了。案例：案例:某房屋總價(jià)400萬(wàn),其貸款余200萬(wàn),7年,面積285平方,請(qǐng)問(wèn)題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費(fèi)4元/平方)

計(jì)算式:

一年所交銀行之利息=10.08萬(wàn)

現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬(wàn)

現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元

一年應(yīng)交管理費(fèi)=13680元

一年的成至少=約146160元

現(xiàn)在賣400萬(wàn)=一年后賣415萬(wàn)，針對(duì)此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)。

感情的話:A長(zhǎng)痛不如短痛;B過(guò)去是失效的支票,未來(lái)是未兌現(xiàn)的154、空屋虛擬議價(jià)：門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來(lái)打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設(shè)施不完善啦，來(lái)達(dá)到議價(jià)的目的?；蛘哔I方看到這個(gè)價(jià)格，連看都不來(lái)看了，王先生，您說(shuō)我們?cè)撛趺崔k？5、交錯(cuò)議價(jià)法，以別家中介公司的名義打電話，來(lái)達(dá)到議價(jià)的目的。6、大平米，小平米的議價(jià)法。當(dāng)房型足夠大的時(shí)候，我們可以議平米單價(jià)，當(dāng)房型比較小的時(shí)候，我們可以議總價(jià)。4、空屋虛擬議價(jià)：167，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會(huì)想：本來(lái)一個(gè)房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價(jià)格高了賣不掉了。所以只能出租了。8、客戶參與法：（我把房源推給客戶，讓客戶罵了，價(jià)格太高了，您看怎么辦呀？把問(wèn)題拋給對(duì)方，看他的反應(yīng)）9、自主房源，帶看少---一聽(tīng)價(jià)格都不看了。10、多帶幾組客戶聚焦房屋挑毛病，制造心理壓力。7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會(huì)想：本來(lái)一1711、同類物業(yè)對(duì)比，打擊房東心理價(jià)位。12、冷處理，無(wú)人問(wèn)津13、熱處理，現(xiàn)場(chǎng)帶上定金、提示意向金、現(xiàn)金誘惑。14、強(qiáng)調(diào)客戶是自住型客戶15、更換談判人、更換談判地點(diǎn)、與同事配合16、價(jià)格一人一半，大家都公平。17、代他做主！！18、高明奉承、投其所好。19、時(shí)機(jī)上打擊20、雙方見(jiàn)面談！11、同類物業(yè)對(duì)比，打擊房東心理價(jià)位。18九、議價(jià)注意事項(xiàng)：1，緊急議價(jià)不宜過(guò)多，以不超過(guò)兩次為宜，多了會(huì)造成房東疲乏，主要是平時(shí)多做軟性訴求與理性分析。2，經(jīng)紀(jì)人議價(jià)不成不可以折服務(wù)費(fèi)來(lái)沖抵。容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑點(diǎn)與談判水平，影響個(gè)人與店面業(yè)績(jī)。3，議價(jià)中出價(jià)的客戶要少，加價(jià)次數(shù)不能多。否則會(huì)造成房東以為房源熱銷或者價(jià)格還有很大余地的錯(cuò)覺(jué)。4，假如房東對(duì)你說(shuō)，這個(gè)價(jià)格不要談時(shí)（比較接近），說(shuō)明彼此信任感沒(méi)建立好，你可建議他暫時(shí)別賣，以建立信任感，不要窮追猛打。九、議價(jià)注意事項(xiàng)：1，緊急議價(jià)不宜過(guò)多，以不超過(guò)兩次為宜，多195，角色立場(chǎng)要鮮明。議價(jià)時(shí)買方立場(chǎng)硬，但是作為和房東之間的朋友立場(chǎng)軟。在議價(jià)過(guò)程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業(yè)主同命運(yùn),讓業(yè)主感覺(jué)這不是在和他議價(jià),而是在替他著想,不戰(zhàn)而屈人之兵。6，多聽(tīng)房東說(shuō)，然后抓住漏洞，拋問(wèn)題給房東，看他如何反應(yīng)。

7，避免經(jīng)紀(jì)人先出價(jià),讓房東告之心理價(jià)格。和調(diào)價(jià)一樣，誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死。屋主先動(dòng)價(jià)格我們才考慮動(dòng)價(jià)格，每個(gè)人在出售房子的時(shí)候都會(huì)做大量的功課,“衡外情,量己力”,心里已經(jīng)有了價(jià)格底線,而這個(gè)格格是不會(huì)輕易告之買方或經(jīng)紀(jì)人,優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人會(huì)通過(guò)與客戶良好的互動(dòng),讓客戶放心的說(shuō)出心理價(jià)格,而非隨意估價(jià)或亂出價(jià)。5，角色立場(chǎng)要鮮明。議價(jià)時(shí)買方立場(chǎng)硬，但是作為和房東之間的朋208，先確認(rèn)交易條件再談價(jià)格。在房屋買賣的過(guò)程中決定成交與否的關(guān)鍵,往往除了價(jià)格外還有很多需要確定的條件,例如:配套設(shè)施,付款方式,交房時(shí)間等,一般業(yè)主談到價(jià)格會(huì)比較敏感,所以先談條件再談價(jià)錢的思路可以繞開(kāi)敏感的話題,同樣達(dá)到預(yù)期效果。9、條件接近時(shí)就用1/2法則，取中間值10、敢于去談價(jià)11、議價(jià)最大的武器來(lái)自經(jīng)紀(jì)人的信心，事前做好準(zhǔn)備12、不要加入個(gè)人主觀因素，記住，客戶出價(jià)才是真正的行情價(jià)格。8，先確認(rèn)交易條件再談價(jià)格。在房屋買賣的過(guò)程中決定成交與否的2113、取得信任后再打擊14、沒(méi)有打擊就出價(jià)，導(dǎo)致房東判斷你的心理價(jià)位，經(jīng)紀(jì)人就會(huì)陷入議價(jià)的被動(dòng)局面。15、議價(jià)不能臨時(shí)報(bào)佛腳，不管有無(wú)客戶，初期的回報(bào)要天天做，等有了真正客戶后，議價(jià)就是水到渠成的事。13、取得信任后再打擊22回報(bào)議價(jià)案例房源：90.3平方米，十四樓?？蚣苁浇Y(jié)構(gòu)。二室兩廳。裝修程度中等。大理石地板。

優(yōu)點(diǎn)：屋齡四年，較新，交通比較方便，臨近學(xué)區(qū)。主臥客廳采光好。

缺點(diǎn)：西曬，戶型不合理。臥室偏小。物業(yè)管理費(fèi)較貴。無(wú)陽(yáng)臺(tái)。衛(wèi)生間因?yàn)榭拷硗庖粭?/p>

大樓，比較暗，窗戶小。

價(jià)格：房東報(bào)價(jià)103萬(wàn)，比市場(chǎng)行情多10萬(wàn)左右。

此房源是社區(qū)駐守而來(lái)，因?yàn)樾^(qū)位置較好，可出售房源不多，當(dāng)時(shí)房東急著要出去，所以登記了一下就上班去了，沒(méi)有簽署委托協(xié)議?；氐介T店后，經(jīng)紀(jì)人輸入電腦后開(kāi)始準(zhǔn)備針對(duì)該房東展開(kāi)回報(bào)議價(jià)?；貓?bào)議價(jià)案例房源：90.3平方米，十四樓?？蚣苁浇Y(jié)構(gòu)。二室23第二天：

在下午三點(diǎn)多的時(shí)候給房東打第一個(gè)電話。（因?yàn)榉繓|是公務(wù)員，上午或者下午剛上班的時(shí)候比較忙碌，所以選擇在下午三點(diǎn)多打這個(gè)電話，這個(gè)時(shí)候一般也沒(méi)什么事情，只有當(dāng)房東不忙時(shí)，房東才可能愿意接聽(tīng)你的電話時(shí)間稍長(zhǎng)一點(diǎn)。否則接了電話?cǎi)R上掛掉，經(jīng)紀(jì)人也無(wú)法達(dá)到目的。）

對(duì)話：“您好，李先生嗎？我是XX房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人小孫，孫悟空的孫。昨天幫您登記房源的那個(gè)，瘦高個(gè)那個(gè)就是我（加深房東印象），您想起來(lái)沒(méi)有？”

“哦。知道，什么事情？有房東要買了嗎？”房東語(yǔ)氣較冷淡。

“李先生真是個(gè)急性子，雖然我們房東很多，但是時(shí)間上也沒(méi)有這么快，畢竟買房子也不是買白菜，我們想幫您做做廣告（給房東以利益誘導(dǎo)，免費(fèi)廣告誰(shuí)都想做。），公司規(guī)定做廣告的房源要上門去實(shí)地看一下房子，不知道您什么時(shí)候有空？”

“我最近比較忙，沒(méi)什么時(shí)間。”依舊冷淡。第二天：

在下午三點(diǎn)多的時(shí)候給房東打第一個(gè)電話。（因?yàn)榉繓|是24“知道您時(shí)間很寶貴，我們不需要多長(zhǎng)時(shí)間，20分鐘左右就可以了，登了廣告后，房東肯定很多（給房東以希望）。后天是周末，或者大后天周日，您看您什么時(shí)候方便(給房東二選一，不是要不要雞蛋，而是要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋)？”“那后天下午吧”

“后天下午幾點(diǎn)？?jī)牲c(diǎn)半可以嗎？（時(shí)間要約準(zhǔn)，不要大概區(qū)間，經(jīng)紀(jì)人的時(shí)間也很寶貴）”

“可以的”

“那好，李先生，打攪了，我們后天下午兩點(diǎn)半見(jiàn)。（再次加深房東時(shí)間印象），您先忙吧”

等房東掛掉電話經(jīng)紀(jì)人再掛掉電話?！爸滥鷷r(shí)間很寶貴，我們不需要多長(zhǎng)時(shí)間，20分鐘左右就可以了25第三天

下午3點(diǎn)多再次撥通電話，實(shí)堪前再次和房東確認(rèn)，以便經(jīng)紀(jì)人安排自己的行程。

“您好，李先生，我是XX房產(chǎn)的小孫，昨天和您約過(guò)的，明天下午兩點(diǎn)半去拜訪您一下，順便看看房子，您明天下午兩點(diǎn)半在家嘛？因?yàn)閺V告星期一要出來(lái)了，我們這邊比較急。（再次給房東以希望，但不要承諾廣告方式，你承諾了報(bào)紙廣告，萬(wàn)一沒(méi)有登房東印象會(huì)很差）“在的”“如果有什么事情您可以提前告訴我一聲，現(xiàn)在這個(gè)號(hào)碼就是我的手機(jī)號(hào)，您可以儲(chǔ)存一下，我的名片上也有我的手機(jī)號(hào)碼，我們?cè)偌s時(shí)間也可以，不能耽誤您的事情。(以退為進(jìn)）“不用了，明天我不出去，整天都在家?！薄澳呛?，我們明天下午兩點(diǎn)半見(jiàn)，再見(jiàn)，李先生?！钡谌?/p>

下午3點(diǎn)多再次撥通電話，實(shí)堪前再次和房東確認(rèn)，以便經(jīng)26第四天：去之前再次和房東確認(rèn)一下時(shí)間。這樣，短短的三天，登記房源后已經(jīng)聯(lián)絡(luò)三次了，想不記住你都難。下午兩點(diǎn)半，提前五分鐘抵達(dá)房東家里。帶上個(gè)人行銷工具，必備的用品，委托協(xié)議（獨(dú)家委托和一般委托各兩份。）敲門，套上鞋套。微笑，保持自信。“您好，李先生，不好意思，周末還讓您沒(méi)能好好休息，還來(lái)打攪，真是對(duì)不起?！焙头繓|家人禮貌的招呼。家庭成員：四口人夫妻兩個(gè)，帶一個(gè)6歲的小孩，還有一位老人，房東的母親。“干嘛穿的這么正式啊，西裝革履的，不熱?。俊薄盁?，怎么不熱，雖然我有點(diǎn)黑，但是祖籍不是非洲的，還是怕熱。（小幽默，拉近距離，房東放松戒備。）但是公司規(guī)定要穿制服，不穿要罰款五十，來(lái)拜訪您這種身份的人也要正式一點(diǎn)啊是不是？否則別人以為我是來(lái)抄電費(fèi)的（適當(dāng)恭維一下對(duì)方）。”第四天：27“呵呵，也是，你們也不容易啊?！薄爱?dāng)然，不是說(shuō)我們房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人起的起的比雞早，干的比驢多；下班比小姐還晚嗎？”“哈哈。坐吧，喝點(diǎn)水吧?！薄爸x謝不用了，周六還耽誤你們時(shí)間，真是不好意思，這個(gè)房子布置的不錯(cuò)啊.，很有品味。”從贊揚(yáng)開(kāi)始。拿起數(shù)碼相機(jī)來(lái)拍照。客廳，臥室，廚房，衛(wèi)生間?！靶l(wèi)生間有點(diǎn)小，不過(guò)房子整體還不錯(cuò)，我有信心，這塊區(qū)域我這幾個(gè)月賣了三四套了（開(kāi)發(fā)裝老，銷售裝小，給房東有信心，缺點(diǎn)稍微點(diǎn)一下，為議價(jià)埋下伏筆。）！”“您這個(gè)房子準(zhǔn)備賣什么價(jià)格？”詳細(xì)調(diào)查產(chǎn)權(quán)，男主人為產(chǎn)權(quán)所有人?！?03萬(wàn)啊，不是上次說(shuō)過(guò)嗎？”“您是到手價(jià)嗎，不包稅嗎？”“是的。“房東妻子插話：“你真的要把這個(gè)房子賣掉??？”房東不耐煩的揮揮手，然后繼續(xù)和我對(duì)話?！昂呛牵彩?，你們也不容易啊?！?8（基本可以確定，男主人是KEYMAN，做主的那個(gè)，是經(jīng)紀(jì)人主攻的方向。）“按照市場(chǎng)行情，103萬(wàn)不包稅純到手價(jià)估計(jì)有點(diǎn)高。”（邊說(shuō)邊拿出獨(dú)家委托書(shū)，同時(shí)打擊一下房東的信心，看看房東的反應(yīng)。）“獨(dú)家委托，我不能簽，不能在一棵樹(shù)上吊死?！保ㄟ\(yùn)用獨(dú)家委托銷售話術(shù)，沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，放棄。拿出一般委托協(xié)議。）“這個(gè)價(jià)格一點(diǎn)沒(méi)有商量的余地？誰(shuí)買房子不還價(jià)??？這附近我賣了好幾套房子了，說(shuō)實(shí)話，這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)高，打了廣告估計(jì)人家看價(jià)格也不會(huì)來(lái)看房，一看價(jià)格就。。。。。。?！保ㄔ俅未驌簦囂椒繓|的反應(yīng)。）“如果誠(chéng)心買的話，可以降一點(diǎn)，不能太多?！保ㄓ凶h價(jià)空間，乘勝追擊。）“李先生，這樣，我們做廣告的價(jià)格不能太高，我們委托價(jià)格填99萬(wàn)，估計(jì)很多人會(huì)有興趣，你看可不可以？99萬(wàn)和103萬(wàn)雖然相差不多，但是一個(gè)三位數(shù)，一個(gè)兩位數(shù)，客戶心理感受就完全不一樣了。”拿筆欲填委托價(jià)格。邊看著房東，房東猶豫不決。

（基本可以確定，男主人是KEYMAN，做主的那個(gè)，是經(jīng)紀(jì)人主29“真的，李先生，我做這行好幾年了，你相信我一次，價(jià)格低一點(diǎn)，看的人多，我們的選擇余地就大了，你說(shuō)是不是？”（請(qǐng)注意是我們，拉近距離。）“我也想賣高啊，賣高我傭金也高，誰(shuí)不想賣高？這個(gè)小區(qū)我們也有兩套差不多的房源，但是在我們門店掛牌的基本都是100萬(wàn)以下，掛高了，沒(méi)有客戶，也耽誤您的時(shí)間是不是？就算您掛103萬(wàn)，反正人家也要還價(jià)，您說(shuō)呢？”最后同意，以99萬(wàn)價(jià)格簽下委托，（第一次議價(jià)成功，第一次議價(jià)不要幅度太大，免得房東從開(kāi)始就對(duì)你有反感。）

“真的，李先生，我做這行好幾年了，你相信我一次，價(jià)格低一點(diǎn)，30簽完委托，完成產(chǎn)權(quán)調(diào)查表。“我現(xiàn)在就回店里，看讓店長(zhǎng)推薦一下，能不能上星期一的報(bào)紙廣告?回去之后我就打印給您掛上櫥窗，估計(jì)這樣的房子不少人感興趣。”給房東以希望?！胺孔記](méi)什么問(wèn)題，主要就是價(jià)格，哎，現(xiàn)在的買方太精了，老是還價(jià)。順便問(wèn)您一下，如果幫您賣的合理，中介服務(wù)費(fèi)是不是您這邊承擔(dān)一半。”房東不置可否。“一提錢就傷感情了，呵呵，我們廣告，水電，房租，每月都要支出一大筆啊。老板頭發(fā)都白了?！保ㄍ嫘Υ蚱平┚郑翱辞闆r吧?！保ㄌ岢鲋薪榉?wù)費(fèi)，再次打擊一下。見(jiàn)好就收。）“您就等好消息吧，你這個(gè)房子我有信心?！保ńo房東以希望，禮貌和家庭成員告別。）簽完委托，完成產(chǎn)權(quán)調(diào)查表。31第五天：（開(kāi)始回報(bào)，兩個(gè)電話。）

“李先生，小孫啊，我?guī)湍惴吭吹堑轿覀児揪W(wǎng)站了，我們公司的瀏覽量很大的。”

“DM單也可以印了，我也向店長(zhǎng)和其他的同事推薦了，他們都很有興趣。等等我再給我以前的那些老客戶打電話，您把房子委托給我，我一定會(huì)盡心盡力的?！?/p>

“您在家等我的好消息?！?/p>

（初期回報(bào)只要是維護(hù)和房東之間的聯(lián)系，和房東之間建立信任感。）第五天：（開(kāi)始回報(bào)，兩個(gè)電話。）

“李先生，小孫啊，我?guī)湍惴?2第六天：（惡劣天氣，辛苦度）回報(bào)。

早上：“李先生，XX房產(chǎn)的小孫啊，我剛過(guò)來(lái)的時(shí)候，您家門口高架堵得一塌糊涂，您開(kāi)車注意點(diǎn)?！?/p>

晚上9點(diǎn)30分：“李先生，你們家小區(qū)后面的門晚上幾點(diǎn)關(guān)？”

“十點(diǎn)半，怎么了？”

“我現(xiàn)在在小區(qū)后門這里?！?/p>

“??？”

“不是，我原來(lái)有個(gè)老客戶，在徐家匯上班，想買一套房子，主要是要交通方便，所以我來(lái)看看，你們小區(qū)后門走到地鐵口大概多長(zhǎng)時(shí)間，到時(shí)候和他推薦一下?！?/p>

“哦”（表示我們做的很辛苦，確實(shí)為了他的房子盡心盡力。）第六天：（惡劣天氣，辛苦度）回報(bào)。

早上：“李先生，XX房產(chǎn)33第七天：發(fā)廣告稿當(dāng)天。

早上：“李先生，今天DM單都印出來(lái)了，馬上我們有11個(gè)經(jīng)紀(jì)人去發(fā)。櫥窗廣告也做好了?！?/p>

“李先生，我們把您的房源放在公司網(wǎng)站上了，點(diǎn)擊了117次呢，證明還是有不少人感興趣，一有消息我通知您，您這幾天都不出差吧？我怕有人看房?！?了解屋主行蹤)。

晚上：開(kāi)始又一輪議價(jià)：

“李先生，打電話咨詢的不少，一聽(tīng)價(jià)格不能降的話，都不來(lái)看了，怎么辦？”

“李先生，今天電話反映問(wèn)的人很多，但是都說(shuō)太貴了！甚至有人罵我們是不是吃差價(jià)，那么高。然后就把電話掛了！我們都不知道說(shuō)什么好。哎?！钡谄咛欤喊l(fā)廣告稿當(dāng)天。

早上：“李先生，今天DM單都印出來(lái)了34第八天：派報(bào)之后電話回報(bào)：

“李先生，今天我有一位老客戶，我介紹這房子給他，他竟然問(wèn)我說(shuō)：你做這么久了，這種房子竟然敢介紹給我？害我一時(shí)都不知道怎么回答是好？”

“今天有人到店里來(lái)看，但沒(méi)有人出價(jià)，有一個(gè)買方說(shuō)你們對(duì)面的都市華庭小區(qū)才賣10500元/平米，怎么你們這個(gè)小區(qū)賣這么貴？！”

（試探房東的反應(yīng)。切記不可回報(bào)太多組出價(jià)客戶，否則業(yè)主會(huì)認(rèn)為很多人喜歡，不能亂回報(bào)，以免把業(yè)主的期望著拉高）。

第八天：派報(bào)之后電話回報(bào)：

“李先生，今天我有一位老客戶，我35第九天：帶看（一組真客戶，一組假客戶。）第九天：帶看（一組真客戶，一組假客戶。）36第十一天：繼續(xù)回報(bào)：

白天帶看（真客戶）

客戶開(kāi)始挑房子的毛病，大理石地板不好，換成木地板還要一筆費(fèi)用，臥室太小。

晚上和房東議價(jià)：

“李先生，這個(gè)客戶很有誠(chéng)意的，但還是價(jià)格還是有點(diǎn)高！”

“還高啊，那沒(méi)有辦法了。不能再降了?！?/p>

“那我再和客戶商量一下。你等我消息”

晚上電話：“李先生，我現(xiàn)在在客戶陳先生家里，他們正在商量。我在門口給你打電話?！?/p>

(故意低聲，制造現(xiàn)場(chǎng)效果)

“李先生，假如明天下訂的話，最快多長(zhǎng)時(shí)間能過(guò)戶？”

“李先生，付款方式還是按照合同上說(shuō)的，沒(méi)有什么變化吧?！?/p>

“李先生，價(jià)格一分不能降了嗎？客戶倒是覺(jué)得可以接受，但是他老婆還是嫌棄價(jià)格有點(diǎn)貴？”第十一天：繼續(xù)回報(bào)：

白天帶看（真客戶）

客戶開(kāi)始挑房子的毛37“李先生，主臥面積是多少平米？”

“哎，還是價(jià)格問(wèn)題，我說(shuō)92萬(wàn)最低了，可是他們不同意?！保ㄆ鋵?shí)買方客戶差不多已經(jīng)同意94萬(wàn)包稅了。）

房東：“我是94萬(wàn)賣，不是92萬(wàn)賣?！?/p>

“我知道，92萬(wàn)他們還不同意呢，看來(lái)我只有再找新的買方了，哎，真是不好意思，李先生，這個(gè)房子拖了這么長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)賣出去，我真的有點(diǎn)對(duì)不起您。好不容易有這個(gè)誠(chéng)意客戶了，價(jià)格卻談不下來(lái)?！?/p>

“要不我把電話直接給他，您和他說(shuō)說(shuō)？”

（兩種準(zhǔn)備，如果房東真要通電話，那么告訴買方客戶，按90萬(wàn)左右出價(jià)。如果不接，就說(shuō)我再來(lái)問(wèn)問(wèn)吧。）

“李先生，太晚了，人家也要休息了，我明天再看看吧，他們還是對(duì)價(jià)格不滿意。最多也就出到92萬(wàn)?！薄袄钕壬髋P面積是多少平米？”

“哎，還是價(jià)格問(wèn)題，我說(shuō)938“你叫他們?cè)偌狱c(diǎn)，92萬(wàn)肯定不行?！?/p>

（價(jià)格有松動(dòng)，接近成交價(jià)格。）

“好的，我已經(jīng)出來(lái)了，他們估計(jì)也睡了，我明天一早就過(guò)來(lái)?！?/p>

再次電話回報(bào)：

“李先生，我已經(jīng)到家了，不好意思，這么晚還打攪你，您能不能給我一個(gè)最低價(jià)，到了這個(gè)價(jià)格我就收定金，免得到時(shí)候他們反悔?！?/p>

“93萬(wàn)吧，不能再少了，再少我就不賣了?！碧岢鰝蚪饐?wèn)題：“好的，我盡量談吧。李先生，按照規(guī)定，中介費(fèi)能不能您這邊承擔(dān)一點(diǎn)。”

“我說(shuō)好的是凈收的。這個(gè)我不能承擔(dān)?！薄袄钕壬?，你看買方本來(lái)就覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高，承擔(dān)所有中介費(fèi)用估計(jì)很困難，估計(jì)他也不會(huì)同意，您看我們做了很多廣告和傳單，這幾天您也看見(jiàn)了，為了您這個(gè)房子我都被店長(zhǎng)罵了好幾次了。說(shuō)我委托回來(lái)的價(jià)格就很高，不應(yīng)該作為主推房源，要是別的房子，這么長(zhǎng)時(shí)間早賣出去了。您看您能不能。。。。。。？”（經(jīng)過(guò)說(shuō)服，房東最終同意支付1%的中介傭金。）“你叫他們?cè)偌狱c(diǎn)，92萬(wàn)肯定不行?！?/p>

（價(jià)格有松動(dòng)，接近成交39第十二天：成交早上7點(diǎn)鐘先去房東家里更改委托價(jià)格后回到店里。和客戶協(xié)商調(diào)價(jià)，最終以93.4萬(wàn)成交，房東因?yàn)楸阮A(yù)想的多收了4千元，對(duì)于中介費(fèi)用也很樂(lè)意的支付。很配合。同時(shí)了解房東近期也有換房的打算，所以作為a類客戶重點(diǎn)維護(hù)。買方原來(lái)打算94萬(wàn)買的，后來(lái)降了6000元，以93.4萬(wàn)成交，也很高興。三方共贏局面，從這個(gè)案例我們可以看出，一般來(lái)說(shuō)，房東的價(jià)格是有空間的，特別是現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，買方市場(chǎng)，議價(jià)可以有更大的空間，一個(gè)房子賣不賣得掉，主要是看經(jīng)紀(jì)人用不用心，議價(jià)幅度是否夠，回報(bào)是否連貫秘籍，是否掌握好技巧和買賣雙方的心理。沒(méi)有賣不掉的房子，只有賣不掉的價(jià)格。第十二天：成交40謝謝??！謝謝！！41賣方回報(bào)議價(jià)賣方回報(bào)議價(jià)42一、為何要回報(bào)議價(jià)回報(bào)議價(jià)是經(jīng)紀(jì)人的責(zé)任和義務(wù)讓房東了解市場(chǎng)協(xié)助房東賣掉房子，促成交易一、為何要回報(bào)議價(jià)43二、回報(bào)議價(jià)過(guò)程中經(jīng)紀(jì)人的心態(tài)1、議價(jià)不是砍價(jià)2、沒(méi)有賣不掉的房子，只有賣不掉的價(jià)格3、為買賣雙方取得最適合的平衡價(jià)格4、議價(jià)的最大障礙其實(shí)是經(jīng)紀(jì)人自己（敢于議價(jià)）5、不可自我設(shè)限6、要使用促銷技巧，不能如實(shí)回報(bào)（小笑話）7、三贏策略（角色互換）

二、回報(bào)議價(jià)過(guò)程中經(jīng)紀(jì)人的心態(tài)1、議價(jià)不是砍價(jià)44回報(bào)心態(tài)要點(diǎn)：1、回報(bào)是議價(jià)之母，議價(jià)是成交之本；2、回報(bào)從接觸開(kāi)始，議價(jià)從回報(bào)獲得；3、登記房源（簽訂獨(dú)家后）要表示感謝，并希望共同配合，達(dá)到銷售的最終目的。4、每周要報(bào)告推薦情況，附廣告稿等，必要時(shí)登門拜訪。5、加上不定期通過(guò)電話、信函、郵件，隨時(shí)保持與房主間的良好溝通。6、初期經(jīng)紀(jì)人一定報(bào)憂不報(bào)喜7、一定要擬定目標(biāo)價(jià)格，朝著目標(biāo)勇敢向前，不間斷的在短期內(nèi)，轉(zhuǎn)換成可售房源?；貓?bào)心態(tài)要點(diǎn)：1、回報(bào)是議價(jià)之母，議價(jià)是成交之本；458、無(wú)論故事真假要發(fā)揮說(shuō)故事的力量，生動(dòng)逼真，取得信任；9、市場(chǎng)成交行情和資料是影響和說(shuō)服的最佳工具10、百聞不如一見(jiàn)，拿著帶看確認(rèn)書(shū)、廣告內(nèi)容，親自向房主訴苦，博得同情；11、沒(méi)有做不到只有要不要，只要要，就一定能做到（亮劍）12、切勿有婦人之仁，只有成交才有利益13、沒(méi)有賣不掉的房子，只有賣不掉的價(jià)格。14、察言觀色、投其所好、大膽假設(shè)、步步為營(yíng)15、臉皮要厚、心要大、忠厚老實(shí)，才能降低房主的防備心理。8、無(wú)論故事真假要發(fā)揮說(shuō)故事的力量，生動(dòng)逼真，取得信任；4616、赤子之心、惻隱之情、朋友之意，讓房主憐憫，也讓房主讓價(jià)；17、房子賣久了賣不動(dòng)，其實(shí)最大的問(wèn)題是價(jià)格18、一定要修正價(jià)格，死纏著不死心，有志者事竟成19、房源錄入系統(tǒng)后，回訪一定要趁熱打鐵，積極經(jīng)營(yíng)房主，命運(yùn)掌握在自己手里。20、要利用買房的話為攻擊點(diǎn)，站在房主的一方，趁其不備用力一擊。21、回報(bào)是能否成交的關(guān)鍵點(diǎn)，誰(shuí)能掌握訣竅，誰(shuí)能勝出。22、當(dāng)價(jià)格是市場(chǎng)最低，房主配合度最高時(shí)您就等待豐收把。23、切記：只要功夫深，鐵杵磨成針。16、赤子之心、惻隱之情、朋友之意，讓房主憐憫，也讓房主讓價(jià)47三、回報(bào)議價(jià)的前提1、維持開(kāi)發(fā)時(shí)的強(qiáng)勢(shì)、專業(yè)形象，保持權(quán)威2、開(kāi)發(fā)時(shí)即先埋好伏筆（盡量高買，實(shí)在不行再調(diào)整），絕對(duì)不能房主覺(jué)得這個(gè)價(jià)格一定能賣掉。3、了解售房動(dòng)機(jī)（重）4、議價(jià)時(shí)要建立好辛苦度。三、回報(bào)議價(jià)的前提1、維持開(kāi)發(fā)時(shí)的強(qiáng)勢(shì)、專業(yè)形象，保持權(quán)威48四、回報(bào)議價(jià)的目的1、建立感情，成為朋友2、用客戶的口吻反應(yīng)和批評(píng)，打擊房主售房?jī)r(jià)格信心。3、讓房東感受到你對(duì)房子的關(guān)注度，產(chǎn)生信任。4、站在房東和客戶的統(tǒng)一立場(chǎng)來(lái)思考和交流，進(jìn)一步了解房東的真實(shí)心態(tài)和想法。5、和同行的差異化服務(wù)特色。四、回報(bào)議價(jià)的目的1、建立感情，成為朋友49回報(bào)議價(jià)方式電話回訪電子郵件面對(duì)面拜訪書(shū)信郵寄等回報(bào)議價(jià)方式電話回訪50回報(bào)的內(nèi)容：（一）、交易細(xì)節(jié)：1、價(jià)格2、配套設(shè)施3、附贈(zèng)項(xiàng)目4、租約情況5、貸款情況6、上手情況（買進(jìn)時(shí)間及價(jià)格）7、產(chǎn)權(quán)狀況8、土地性質(zhì)9、交房時(shí)間等回報(bào)的內(nèi)容：（一）、交易細(xì)節(jié)：51（二）、情感交流（三）、工作回報(bào)（四）、成交行情（五）、最新政策及法規(guī)（二）、情感交流52七、回報(bào)議價(jià)的觀念和原則1、不定時(shí)、不定事、不定點(diǎn)2、鎖定主人3、蜜月期（第一周）4、挫折期（第二周）5、打擊期（3周后）6、成交期7、辛苦度（需要）8、信任度（首要）9、打擊（必要）10、故事性11、連續(xù)性12、合理性七、回報(bào)議價(jià)的觀念和原則1、不定時(shí)、不定事、不定點(diǎn)53八、賣方議價(jià)的辦法1、委托時(shí)預(yù)防議價(jià)。在委托的時(shí)候就要預(yù)防議價(jià)。也就是卡位。讓房東感覺(jué)到他這個(gè)價(jià)格

沒(méi)有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。

2、自住屋主放鴿子議價(jià)。事先和房東約好帶客戶來(lái)帶看或者復(fù)看的時(shí)間，等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶不來(lái)了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X(jué)得價(jià)格高（或者其他原因），最終決定不來(lái)看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。八、賣方議價(jià)的辦法1、委托時(shí)預(yù)防議價(jià)。在委托的時(shí)候就要543，市場(chǎng)行情分析法。優(yōu)勢(shì)：盡量掌握房子的賣點(diǎn)并發(fā)揮，劣勢(shì):致命的缺點(diǎn),例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等；機(jī)會(huì):利用時(shí)事政策,產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)等利空消息抓住機(jī)會(huì)，來(lái)打擊房東。威脅:市場(chǎng)上在流通的竟?fàn)幃a(chǎn)品所帶來(lái)的對(duì)房源銷售的威脅:可選擇:A附近明星樓盤,標(biāo)桿樓盤便宜的個(gè)案；B同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;C市場(chǎng)比較未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場(chǎng)變化等，替代個(gè)案研討分析:A再裝修后出租產(chǎn)生問(wèn)題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關(guān)的問(wèn)題;所有的風(fēng)險(xiǎn)都承擔(dān),不能變現(xiàn),失去新的投資機(jī)會(huì)。3，市場(chǎng)行情分析法。55感情的話:A長(zhǎng)痛不如短痛;B過(guò)去是失效的支票,未來(lái)是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;C學(xué)開(kāi)車要知道剎車在哪里,投資不動(dòng)產(chǎn)要設(shè)定”停損點(diǎn)”D不會(huì)因?yàn)檫@么點(diǎn)業(yè)績(jī)就勸您賣,實(shí)在是這個(gè)價(jià)格真的很不錯(cuò)了。案例：案例:某房屋總價(jià)400萬(wàn),其貸款余200萬(wàn),7年,面積285平方,請(qǐng)問(wèn)題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費(fèi)4元/平方)

計(jì)算式:

一年所交銀行之利息=10.08萬(wàn)

現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬(wàn)

現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元

一年應(yīng)交管理費(fèi)=13680元

一年的成至少=約146160元

現(xiàn)在賣400萬(wàn)=一年后賣415萬(wàn)，針對(duì)此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)。

感情的話:A長(zhǎng)痛不如短痛;B過(guò)去是失效的支票,未來(lái)是未兌現(xiàn)的564、空屋虛擬議價(jià)：門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來(lái)打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設(shè)施不完善啦，來(lái)達(dá)到議價(jià)的目的。或者買方看到這個(gè)價(jià)格，連看都不來(lái)看了，王先生，您說(shuō)我們?cè)撛趺崔k？5、交錯(cuò)議價(jià)法，以別家中介公司的名義打電話，來(lái)達(dá)到議價(jià)的目的。6、大平米，小平米的議價(jià)法。當(dāng)房型足夠大的時(shí)候，我們可以議平米單價(jià)，當(dāng)房型比較小的時(shí)候，我們可以議總價(jià)。4、空屋虛擬議價(jià)：577，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會(huì)想：本來(lái)一個(gè)房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價(jià)格高了賣不掉了。所以只能出租了。8、客戶參與法：（我把房源推給客戶，讓客戶罵了，價(jià)格太高了，您看怎么辦呀？把問(wèn)題拋給對(duì)方，看他的反應(yīng)）9、自主房源，帶看少---一聽(tīng)價(jià)格都不看了。10、多帶幾組客戶聚焦房屋挑毛病，制造心理壓力。7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會(huì)想：本來(lái)一5811、同類物業(yè)對(duì)比，打擊房東心理價(jià)位。12、冷處理，無(wú)人問(wèn)津13、熱處理，現(xiàn)場(chǎng)帶上定金、提示意向金、現(xiàn)金誘惑。14、強(qiáng)調(diào)客戶是自住型客戶15、更換談判人、更換談判地點(diǎn)、與同事配合16、價(jià)格一人一半，大家都公平。17、代他做主！！18、高明奉承、投其所好。19、時(shí)機(jī)上打擊20、雙方見(jiàn)面談！11、同類物業(yè)對(duì)比，打擊房東心理價(jià)位。59九、議價(jià)注意事項(xiàng)：1，緊急議價(jià)不宜過(guò)多，以不超過(guò)兩次為宜，多了會(huì)造成房東疲乏，主要是平時(shí)多做軟性訴求與理性分析。2，經(jīng)紀(jì)人議價(jià)不成不可以折服務(wù)費(fèi)來(lái)沖抵。容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑點(diǎn)與談判水平，影響個(gè)人與店面業(yè)績(jī)。3，議價(jià)中出價(jià)的客戶要少，加價(jià)次數(shù)不能多。否則會(huì)造成房東以為房源熱銷或者價(jià)格還有很大余地的錯(cuò)覺(jué)。4，假如房東對(duì)你說(shuō)，這個(gè)價(jià)格不要談時(shí)（比較接近），說(shuō)明彼此信任感沒(méi)建立好，你可建議他暫時(shí)別賣，以建立信任感，不要窮追猛打。九、議價(jià)注意事項(xiàng)：1，緊急議價(jià)不宜過(guò)多，以不超過(guò)兩次為宜，多605，角色立場(chǎng)要鮮明。議價(jià)時(shí)買方立場(chǎng)硬，但是作為和房東之間的朋友立場(chǎng)軟。在議價(jià)過(guò)程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業(yè)主同命運(yùn),讓業(yè)主感覺(jué)這不是在和他議價(jià),而是在替他著想,不戰(zhàn)而屈人之兵。6，多聽(tīng)房東說(shuō)，然后抓住漏洞，拋問(wèn)題給房東，看他如何反應(yīng)。

7，避免經(jīng)紀(jì)人先出價(jià),讓房東告之心理價(jià)格。和調(diào)價(jià)一樣，誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死。屋主先動(dòng)價(jià)格我們才考慮動(dòng)價(jià)格，每個(gè)人在出售房子的時(shí)候都會(huì)做大量的功課,“衡外情,量己力”,心里已經(jīng)有了價(jià)格底線,而這個(gè)格格是不會(huì)輕易告之買方或經(jīng)紀(jì)人,優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人會(huì)通過(guò)與客戶良好的互動(dòng),讓客戶放心的說(shuō)出心理價(jià)格,而非隨意估價(jià)或亂出價(jià)。5，角色立場(chǎng)要鮮明。議價(jià)時(shí)買方立場(chǎng)硬，但是作為和房東之間的朋618，先確認(rèn)交易條件再談價(jià)格。在房屋買賣的過(guò)程中決定成交與否的關(guān)鍵,往往除了價(jià)格外還有很多需要確定的條件,例如:配套設(shè)施,付款方式,交房時(shí)間等,一般業(yè)主談到價(jià)格會(huì)比較敏感,所以先談條件再談價(jià)錢的思路可以繞開(kāi)敏感的話題,同樣達(dá)到預(yù)期效果。9、條件接近時(shí)就用1/2法則，取中間值10、敢于去談價(jià)11、議價(jià)最大的武器來(lái)自經(jīng)紀(jì)人的信心，事前做好準(zhǔn)備12、不要加入個(gè)人主觀因素，記住，客戶出價(jià)才是真正的行情價(jià)格。8，先確認(rèn)交易條件再談價(jià)格。在房屋買賣的過(guò)程中決定成交與否的6213、取得信任后再打擊14、沒(méi)有打擊就出價(jià)，導(dǎo)致房東判斷你的心理價(jià)位，經(jīng)紀(jì)人就會(huì)陷入議價(jià)的被動(dòng)局面。15、議價(jià)不能臨時(shí)報(bào)佛腳，不管有無(wú)客戶，初期的回報(bào)要天天做，等有了真正客戶后，議價(jià)就是水到渠成的事。13、取得信任后再打擊63回報(bào)議價(jià)案例房源：90.3平方米，十四樓?？蚣苁浇Y(jié)構(gòu)。二室兩廳。裝修程度中等。大理石地板。

優(yōu)點(diǎn)：屋齡四年，較新，交通比較方便，臨近學(xué)區(qū)。主臥客廳采光好。

缺點(diǎn)：西曬，戶型不合理。臥室偏小。物業(yè)管理費(fèi)較貴。無(wú)陽(yáng)臺(tái)。衛(wèi)生間因?yàn)榭拷硗庖粭?/p>

大樓，比較暗，窗戶小。

價(jià)格：房東報(bào)價(jià)103萬(wàn)，比市場(chǎng)行情多10萬(wàn)左右。

此房源是社區(qū)駐守而來(lái)，因?yàn)樾^(qū)位置較好，可出售房源不多，當(dāng)時(shí)房東急著要出去，所以登記了一下就上班去了，沒(méi)有簽署委托協(xié)議。回到門店后，經(jīng)紀(jì)人輸入電腦后開(kāi)始準(zhǔn)備針對(duì)該房東展開(kāi)回報(bào)議價(jià)?；貓?bào)議價(jià)案例房源：90.3平方米，十四樓。框架式結(jié)構(gòu)。二室64第二天：

在下午三點(diǎn)多的時(shí)候給房東打第一個(gè)電話。（因?yàn)榉繓|是公務(wù)員，上午或者下午剛上班的時(shí)候比較忙碌，所以選擇在下午三點(diǎn)多打這個(gè)電話，這個(gè)時(shí)候一般也沒(méi)什么事情，只有當(dāng)房東不忙時(shí)，房東才可能愿意接聽(tīng)你的電話時(shí)間稍長(zhǎng)一點(diǎn)。否則接了電話?cǎi)R上掛掉，經(jīng)紀(jì)人也無(wú)法達(dá)到目的。）

對(duì)話：“您好，李先生嗎？我是XX房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人小孫，孫悟空的孫。昨天幫您登記房源的那個(gè)，瘦高個(gè)那個(gè)就是我（加深房東印象），您想起來(lái)沒(méi)有？”

“哦。知道，什么事情？有房東要買了嗎？”房東語(yǔ)氣較冷淡。

“李先生真是個(gè)急性子，雖然我們房東很多，但是時(shí)間上也沒(méi)有這么快，畢竟買房子也不是買白菜，我們想幫您做做廣告（給房東以利益誘導(dǎo)，免費(fèi)廣告誰(shuí)都想做。），公司規(guī)定做廣告的房源要上門去實(shí)地看一下房子，不知道您什么時(shí)候有空？”

“我最近比較忙，沒(méi)什么時(shí)間?！币琅f冷淡。第二天：

在下午三點(diǎn)多的時(shí)候給房東打第一個(gè)電話。（因?yàn)榉繓|是65“知道您時(shí)間很寶貴，我們不需要多長(zhǎng)時(shí)間，20分鐘左右就可以了，登了廣告后，房東肯定很多（給房東以希望）。后天是周末，或者大后天周日，您看您什么時(shí)候方便(給房東二選一，不是要不要雞蛋，而是要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋)？”“那后天下午吧”

“后天下午幾點(diǎn)？?jī)牲c(diǎn)半可以嗎？（時(shí)間要約準(zhǔn)，不要大概區(qū)間，經(jīng)紀(jì)人的時(shí)間也很寶貴）”

“可以的”

“那好，李先生，打攪了，我們后天下午兩點(diǎn)半見(jiàn)。（再次加深房東時(shí)間印象），您先忙吧”

等房東掛掉電話經(jīng)紀(jì)人再掛掉電話。“知道您時(shí)間很寶貴，我們不需要多長(zhǎng)時(shí)間，20分鐘左右就可以了66第三天

下午3點(diǎn)多再次撥通電話，實(shí)堪前再次和房東確認(rèn)，以便經(jīng)紀(jì)人安排自己的行程。

“您好，李先生，我是XX房產(chǎn)的小孫，昨天和您約過(guò)的，明天下午兩點(diǎn)半去拜訪您一下，順便看看房子，您明天下午兩點(diǎn)半在家嘛？因?yàn)閺V告星期一要出來(lái)了，我們這邊比較急。（再次給房東以希望，但不要承諾廣告方式，你承諾了報(bào)紙廣告，萬(wàn)一沒(méi)有登房東印象會(huì)很差）“在的”“如果有什么事情您可以提前告訴我一聲，現(xiàn)在這個(gè)號(hào)碼就是我的手機(jī)號(hào)，您可以儲(chǔ)存一下，我的名片上也有我的手機(jī)號(hào)碼，我們?cè)偌s時(shí)間也可以，不能耽誤您的事情。(以退為進(jìn)）“不用了，明天我不出去，整天都在家?！薄澳呛?，我們明天下午兩點(diǎn)半見(jiàn)，再見(jiàn)，李先生。”第三天

下午3點(diǎn)多再次撥通電話，實(shí)堪前再次和房東確認(rèn)，以便經(jīng)67第四天：去之前再次和房東確認(rèn)一下時(shí)間。這樣，短短的三天，登記房源后已經(jīng)聯(lián)絡(luò)三次了，想不記住你都難。下午兩點(diǎn)半，提前五分鐘抵達(dá)房東家里。帶上個(gè)人行銷工具，必備的用品，委托協(xié)議（獨(dú)家委托和一般委托各兩份。）敲門，套上鞋套。微笑，保持自信?！澳?，李先生，不好意思，周末還讓您沒(méi)能好好休息，還來(lái)打攪，真是對(duì)不起?！焙头繓|家人禮貌的招呼。家庭成員：四口人夫妻兩個(gè)，帶一個(gè)6歲的小孩，還有一位老人，房東的母親?！案陕锎┑倪@么正式啊，西裝革履的，不熱啊？”“熱，怎么不熱，雖然我有點(diǎn)黑，但是祖籍不是非洲的，還是怕熱。（小幽默，拉近距離，房東放松戒備。）但是公司規(guī)定要穿制服，不穿要罰款五十，來(lái)拜訪您這種身份的人也要正式一點(diǎn)啊是不是？否則別人以為我是來(lái)抄電費(fèi)的（適當(dāng)恭維一下對(duì)方）?！钡谒奶欤?8“呵呵，也是，你們也不容易啊?！薄爱?dāng)然，不是說(shuō)我們房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人起的起的比雞早，干的比驢多；下班比小姐還晚嗎？”“哈哈。坐吧，喝點(diǎn)水吧?！薄爸x謝不用了，周六還耽誤你們時(shí)間，真是不好意思，這個(gè)房子布置的不錯(cuò)啊.，很有品味?！睆馁潛P(yáng)開(kāi)始。拿起數(shù)碼相機(jī)來(lái)拍照?？蛷d，臥室，廚房，衛(wèi)生間?！靶l(wèi)生間有點(diǎn)小，不過(guò)房子整體還不錯(cuò)，我有信心，這塊區(qū)域我這幾個(gè)月賣了三四套了（開(kāi)發(fā)裝老，銷售裝小，給房東有信心，缺點(diǎn)稍微點(diǎn)一下，為議價(jià)埋下伏筆。）！”“您這個(gè)房子準(zhǔn)備賣什么價(jià)格？”詳細(xì)調(diào)查產(chǎn)權(quán)，男主人為產(chǎn)權(quán)所有人?！?03萬(wàn)啊，不是上次說(shuō)過(guò)嗎？”“您是到手價(jià)嗎，不包稅嗎？”“是的?！胺繓|妻子插話：“你真的要把這個(gè)房子賣掉?。俊狈繓|不耐煩的揮揮手，然后繼續(xù)和我對(duì)話?！昂呛牵彩?，你們也不容易啊。”69（基本可以確定，男主人是KEYMAN，做主的那個(gè)，是經(jīng)紀(jì)人主攻的方向。）“按照市場(chǎng)行情，103萬(wàn)不包稅純到手價(jià)估計(jì)有點(diǎn)高?！保ㄟ呎f(shuō)邊拿出獨(dú)家委托書(shū)，同時(shí)打擊一下房東的信心，看看房東的反應(yīng)。）“獨(dú)家委托，我不能簽，不能在一棵樹(shù)上吊死?！保ㄟ\(yùn)用獨(dú)家委托銷售話術(shù)，沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，放棄。拿出一般委托協(xié)議。）“這個(gè)價(jià)格一點(diǎn)沒(méi)有商量的余地？誰(shuí)買房子不還價(jià)??？這附近我賣了好幾套房子了，說(shuō)實(shí)話，這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)高，打了廣告估計(jì)人家看價(jià)格也不會(huì)來(lái)看房，一看價(jià)格就。。。。。。。”（再次打擊，試探房東的反應(yīng)。）“如果誠(chéng)心買的話，可以降一點(diǎn)，不能太多?！保ㄓ凶h價(jià)空間，乘勝追擊。）“李先生，這樣，我們做廣告的價(jià)格不能太高，我們委托價(jià)格填99萬(wàn)，估計(jì)很多人會(huì)有興趣，你看可不可以？99萬(wàn)和103萬(wàn)雖然相差不多，但是一個(gè)三位數(shù)，一個(gè)兩位數(shù)，客戶心理感受就完全不一樣了?！蹦霉P欲填委托價(jià)格。邊看著房東，房東猶豫不決。

（基本可以確定，男主人是KEYMAN，做主的那個(gè)，是經(jīng)紀(jì)人主70“真的，李先生，我做這行好幾年了，你相信我一次，價(jià)格低一點(diǎn)，看的人多，我們的選擇余地就大了，你說(shuō)是不是？”（請(qǐng)注意是我們，拉近距離。）“我也想賣高啊，賣高我傭金也高，誰(shuí)不想賣高？這個(gè)小區(qū)我們也有兩套差不多的房源，但是在我們門店掛牌的基本都是100萬(wàn)以下，掛高了，沒(méi)有客戶，也耽誤您的時(shí)間是不是？就算您掛103萬(wàn)，反正人家也要還價(jià)，您說(shuō)呢？”最后同意，以99萬(wàn)價(jià)格簽下委托，（第一次議價(jià)成功，第一次議價(jià)不要幅度太大，免得房東從開(kāi)始就對(duì)你有反感。）

“真的，李先生，我做這行好幾年了，你相信我一次，價(jià)格低一點(diǎn)，71簽完委托，完成產(chǎn)權(quán)調(diào)查表?！拔椰F(xiàn)在就回店里，看讓店長(zhǎng)推薦一下，能不能上星期一的報(bào)紙廣告?回去之后我就打印給您掛上櫥窗，估計(jì)這樣的房子不少人感興趣?！苯o房東以希望?！胺孔記](méi)什么問(wèn)題，主要就是價(jià)格，哎，現(xiàn)在的買方太精了，老是還價(jià)。順便問(wèn)您一下，如果幫您賣的合理，中介服務(wù)費(fèi)是不是您這邊承擔(dān)一半?！狈繓|不置可否?！耙惶徨X就傷感情了，呵呵，我們廣告，水電，房租，每月都要支出一大筆啊。老板頭發(fā)都白了?！保ㄍ嫘Υ蚱平┚郑翱辞闆r吧。”（提出中介服務(wù)費(fèi)，再次打擊一下。見(jiàn)好就收。）“您就等好消息吧，你這個(gè)房子我有信心?！保ńo房東以希望，禮貌和家庭成員告別。）簽完委托，完成產(chǎn)權(quán)調(diào)查表。72第五天：（開(kāi)始回報(bào)，兩個(gè)電話。）

“李先生，小孫啊，我?guī)湍惴吭吹堑轿覀児揪W(wǎng)站了，我們公司的瀏覽量很大的?！?/p>

“DM單也可以印了，我也向店長(zhǎng)和其他的同事推薦了，他們都很有興趣。等等我再給我以前的那些老客戶打電話，您把房子委托給我，我一定會(huì)盡心盡力的?！?/p>

“您在家等我的好消息?！?/p>

（初期回報(bào)只要是維護(hù)和房東之間的聯(lián)系，和房東之間建立信任感。）第五天：（開(kāi)始回報(bào)，兩個(gè)電話。）

“李先生，小孫啊，我?guī)湍惴?3第六天：（惡劣天氣，辛苦度）回報(bào)。

早上：“李先生，XX房產(chǎn)的小孫啊，我剛過(guò)來(lái)的時(shí)候，您家門口高架堵得一塌糊涂，您開(kāi)車注意點(diǎn)?！?/p>

晚上9點(diǎn)30分：“李先生，你們家小區(qū)后面的門晚上幾點(diǎn)關(guān)？”

“十點(diǎn)半，怎么了？”

“我現(xiàn)在在小區(qū)后門這里?！?/p>

“??？”

“不是，我原來(lái)有個(gè)老客戶，在徐家匯上班，想買一套房子，主要是要交通方便，所以我來(lái)看看，你們小區(qū)后門走到地鐵口大概多長(zhǎng)時(shí)間，到時(shí)候和他推薦一下?！?/p>

“哦”（表示我們做的很辛苦，確實(shí)為了他的房子盡心盡力。）第六天：（惡劣天氣，辛苦度）回報(bào)。

早上：“李先生，XX房產(chǎn)74第七天：發(fā)廣告稿當(dāng)天。

早上：“李先生，今天DM單都印出來(lái)了，馬上我們有11個(gè)經(jīng)紀(jì)人去發(fā)。櫥窗廣告也做好了。”

“李先生，我們把您的房源放在公司網(wǎng)站上了