營銷組織和管理平臺設計課件

羅蘭貝格-四川長虹電池營銷組織和管理平臺設計1、舟遙遙以輕飏，風飄飄而吹衣。2、秋菊有佳色，裛露掇其英。3、日月擲人去，有志不獲騁。4、未言心相醉，不再接杯酒。5、黃發(fā)垂髫，并怡然自樂。羅蘭貝格-四川長虹電池營銷組織和管理平臺設計羅蘭貝格-四川長虹電池營銷組織和管理平臺設計1、舟遙遙以輕飏，風飄飄而吹衣。2、秋菊有佳色，裛露掇其英。3、日月擲人去，有志不獲騁。4、未言心相醉，不再接杯酒。5、黃發(fā)垂髫，并怡然自樂。RolandBerger&Partners-InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–Lisbon–LondonMadrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–S?oPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Warsaw–Zurich長虹電池營銷組織和管理平臺設計

四川長虹電器股份有限公司

四川，綿陽，11月8日SHA-4301-05227-06-17Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目錄 頁碼A. 快速消費品行業(yè)的核心競爭要素 3B. 電池營銷組織總體框架 23C. 主要部門職責 33D. 關鍵崗位職責 38E. 關鍵管理流程 62E1. 銷售管理流程 63E2. 營銷管理流程 79E3. 風險控制流程 90E4. 人員管理流程 92E5. 財務管理流程 99E6. 協調管理流程 102SHA-4301-05227-06-17羅蘭貝格-四川長虹電池營銷組織和管理平臺設計1、舟遙遙以輕飏營銷組織和管理平臺設計課件營銷組織和管理平臺設計課件營銷組織和管理平臺設計課件營銷組織和管理平臺設計課件快速消費品與其他類型消費品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別

決策時間長反復考慮的決策過程對周圍眾多人的建議敏感決策時間適中有一個決策過程對周圍眾多人的建議較敏感

"沖動購買產品"即興的采購決策對周圍眾多人的建議不敏感投資消費品耐用消費品快速消費品分銷渠道層次少特定的銷售點提供直接的分銷復雜的銷售網絡有限的零售點銷售渠道長眾多的零售點價值質量銷售政策品牌價值功能外觀品牌形象銷售點外觀/包裝銷售點廣告促銷質量價格主要取決于個人收入水平類似的產品相比困難取決于個人收入和偏好類似的產品相比容易取決于個人偏好類似的產品不需比較購買決策分銷渠道選購標準購買過程SHA-4301-05227-06-17快速消費品與其他類型消費品相比，購買決策和購買過程有著明顯的快速消費品行業(yè)競爭的核心成功因素通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網絡來接近消費者，達到高鋪貨率合理的分銷模式和有效的渠道控制和管理以強大的市場營銷功能為導向的營銷組織，實現市場和銷售有效的協同品牌知度度的提升和營銷效率的提升正確的市場拓展策略核心成功因素SHA-4301-05227-06-17快速消費品行業(yè)競爭的核心成功因素通過具有高覆蓋率和多種渠道并寶潔公司在中國建立了多渠道并存的分銷網絡，來充分接近消費者案例寶潔的多渠道分銷網絡渠道結構渠道A一般用于拓展新市場利用既有的日用消費品分銷渠道銷售人員同時拜訪批發(fā)商和零售商，采用雙重手法來將產品推到渠道中渠道B渠道C產品流信息和控制流從渠道A演化過來當某一地區(qū)的銷售已達到一定規(guī)模時，P&G從第一層批發(fā)商中尋找一個合適的批發(fā)商，將之發(fā)展成為分銷商分銷商與P&G簽定合同，承擔責任、接受培訓并享有優(yōu)惠和權利，批發(fā)商則只有購銷關系一定時期A、B共享，最終完全轉為B模式直接客戶是指寶潔較為重視的那些有實力連鎖零售商這些零售商目前所占的銷售比重不大，但成長潛力很大，最終會成為日用消費品分銷的主渠道P&G沒有專門的部門負責渠道C的工作，而且渠道C不會和渠道A或B發(fā)生沖突描述P&G第一層批發(fā)商零售商消費者第二層批發(fā)商P&G分銷商零售商消費者第二層批發(fā)商P&G直接客戶消費者SHA-4301-05227-06-17寶潔公司在中國建立了多渠道并存的分銷網絡，來充分接近消費者案依靠其強大的品牌效應及完善的分銷渠道，寶潔產品無論是鋪貨率還是市場占有率都很高護發(fā)類產品(97年初)護膚類產品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飄柔潘婷詩芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉蘭油夏士蓮旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒膚佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰漬浪奇奧妙鋪貨率市場占有率SHA-4301-05227-06-17依靠其強大的品牌效應及完善的分銷渠道，寶潔產品無論是鋪貨率還“區(qū)域分銷”模式和“聯合分銷”模式目前已經成為快速消費品行業(yè)的主要分銷模式快速消費品行業(yè)的分銷模式描述傳統分銷模式多層自上而下的體系，批發(fā)商之間根據商業(yè)習慣形成自然網絡一級批發(fā)商多為國營、集體性質費用高而且體系僵化目前這一模式的作用已逐漸被削弱區(qū)域分銷模式聯合分銷模式根據一級批發(fā)商的背景(國營、集體、私營、外資、直銷)和其它條件挑選最合適的，發(fā)展成為分銷商，從而實現區(qū)域及當地分銷減少了中間層次，將傳統模式的二、三級合并，并通過與直銷的結合，提高了銷售的主動性各下屬企業(yè)采用統一的銷售渠道，讓客戶實現一站采購區(qū)域分銷中心和全國銷售總部相聯形成有計劃、有組織、控制良好的體系在銷售中心與關鍵最終客戶之間建立反饋，提高銷售體系的反饋速度評價企業(yè)第一層批發(fā)商第二層(地區(qū))零售商企業(yè)區(qū)域分銷商二級批發(fā)商零售商企業(yè)全國分銷中心、區(qū)域分銷中心第二層(都市)農村小批發(fā)商自提擴展模式主要批發(fā)商連鎖店主要零售商最終客戶客戶反饋SHA-4301-05227-06-17“區(qū)域分銷”模式和“聯合分銷”模式目前已經成為快速消費品行業(yè)“聯合分銷”模式廣泛地被跨國企業(yè)所采用，但并不適合于長虹電池的營銷現狀P&G的“聯合分銷”模式“聯合分銷”模式往往是企業(yè)在有多個不同地域的生產基地的情況下采用的，為降低物流成本和提高對市場的反應速度，而對區(qū)域渠道進行整合，成立分銷中心，生產地址靠近分銷中心，以提供方便和良好的銷售服務建立全國分銷中心體系，需要較大的投資，不僅反應在硬件上(倉庫、電腦)等，而且往往需要電子化的銷售管理和物流管理軟件進行支持，最新的發(fā)展趨勢是通過與主要經銷商聯網，實施電子數據交換(EDI)和即時庫存(JIT)評價生產商(8個合資企業(yè)，分布于4個城市)區(qū)域分銷中心(廣州、上海、北京、成都、武漢)分銷商(500個城市，1000~1500個分銷商)零售商(全國有100萬個網點銷售P&G的產品)其它聯合利華可口可樂百事可樂長虹在很長期內還無法采用“聯合分銷”模式SHA-4301-05227-06-17“聯合分銷”模式廣泛地被跨國企業(yè)所采用，但并不適合于長虹電池羅蘭?貝格建議長虹電池建立以分銷商為核心的區(qū)域分銷體系，同時迅速進入新興的分銷渠道長虹電池的分銷模式在每個區(qū)域選擇一定數量的批發(fā)商發(fā)展成為分銷商，除了正常的購銷關系外，長虹還應該提供優(yōu)惠、折扣和其它權利，并幫助分銷商進行分銷和存貨管理，建立完整的分銷商管理和服務體系，這是渠道建設的核心所在分銷商必須有廣泛的銷售網絡，網絡必須含有一定數量的二級批發(fā)商和零售商，并且能達到要求的覆蓋范圍，分銷商需要向地區(qū)內的批發(fā)商和零售商送貨、提供信用、倉儲產品及POP資料零售商是渠道建設的另一個重點，通過貨柜管理、促銷宣傳、賣場建設等手段和指標來拉動終端消費，并維護市場秩序和控制終端價格核心客戶主要指一些大型連鎖超市和新興的零售業(yè)態(tài)(如大賣場)，長虹電池應建立專門的部門和采用完全以客戶為導向的銷售模式來拓展這一渠道說明長虹電池區(qū)域分銷商核心客戶二級批發(fā)商零售商SHA-4301-05227-06-17羅蘭?貝格建議長虹電池建立以分銷商為核心的區(qū)域分銷體系，同時完善的分銷商管理體系包括經濟利益保障機制、管理和控制機制、服務和支持機制三個方面案例P&G的分銷商管理體系經濟利益保障機制獲得額外的定貨折扣對其經營利潤的部分承諾(在拓展時期)返利由于P&G的產品營銷，他可以比以銷其他產品承擔更小的風險，獲取更大的回報管理和控制機制服務和支持機制經銷商和P&G的業(yè)務人員一起配合來有效實施以下渠道和職能經營規(guī)劃存貨管理零售覆蓋運輸與倉儲售點廣告與促銷

企業(yè)應明確各項職能在企業(yè)和經銷商

之間的分配，并確定各自的工作重點對于大的分銷商，委派客戶經理進駐其總部辦公，小的分銷商則由一個客戶經理同時監(jiān)控幾個業(yè)務支持：幫助分銷商拓展二級網點，分銷貨物管理支持：IDS改造計劃，協助分銷商按照寶潔的要求進行重組，幫助分銷商分析問題并制定解決方案培訓支持：定期對經銷商的業(yè)務人員進行培訓，介紹產品知識和營銷知識廣告支持：定期的廣告促銷，區(qū)域廣告中出現經銷商的名稱保障分銷商利潤穩(wěn)定渠道秩序協助分銷商履行渠道職能控制分銷商行為激發(fā)分銷商的信心，

推動分銷商的業(yè)務發(fā)展SHA-4301-05227-06-17完善的分銷商管理體系包括經濟利益保障機制、管理和控制機制、服寶潔與經銷商的職責劃分經銷商管理和控制機制的主要內容是將渠道職能在企業(yè)和經銷商之間

進行合理分配案例分析SHA-4301-05227-06-17寶潔與經銷商的職責劃分經銷商管理和控制機制的主要內容是將渠道許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導向的營銷組織(1)：可口可樂的

市場部通過對特定客戶和特定渠道的專人負責來對銷售部的運作進行指導總經理市場工程人事財務銷售生產廣告/促銷的執(zhí)行廣告/促銷大客戶特選渠道非碳酸飲料銷售分析營業(yè)所針對大賣場等的客戶及促銷方案水、橙汁等產品的管理銷售分析負責學校、企事業(yè)勞防用品市場的滲透可口可樂統一投放形象廣告，并負責全國性的消費者促銷，以此來對各地區(qū)瓶裝商進行廣告和促銷支持各地瓶裝商主要從事渠道促銷以及地區(qū)性消費者促銷(費用與可口可樂共擔)案例分析：CocacolaSHA-4301-05227-06-17許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導向的營銷組織(1)：可許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導向的營銷組織(2)：聯合利華

的市場部負責統一的產品/品牌營銷策略制定、市場分析以及媒體投放總經理銷售財務市場…技術物流財務人事關鍵客戶經理銷售大區(qū)經理渠道營銷渠道促銷品牌策略制定品類總監(jiān)品類總監(jiān)品類總監(jiān)媒體總監(jiān)市場研究總監(jiān)消費者服務總監(jiān)PWSkinOral品牌經理品牌經理品牌經理廣告投入市場研究競爭分析顧客服務品牌經理品牌經理品牌經理品牌經理品牌經理品牌經理案例分析：UnileverSHA-4301-05227-06-17許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導向的營銷組織(2)：許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導向的營銷組織(3)：寶潔公司建

立了完全以營銷策劃功能為導向的營銷組織，銷售部門只負責具體執(zhí)行實施渠道開發(fā)和維護渠道管理銷貨銷售實現促銷執(zhí)行營銷執(zhí)行功能負責協調市場部和銷售部的關系組織信息收集和匯總市場研究消費者研究進行消費者調查建立消費者數據庫研究消費者形態(tài)制定營銷策略制定營銷計劃和總體預算促銷設計促銷管理促銷物料管理品牌推廣廣告管理POP設計媒體組織策略品牌維護公共關系協調產品管理產銷結合新產品開發(fā)研究物流配送倉庫管理開單制票貨款管理費用控制客戶生產發(fā)展部(銷售部)財務部產品發(fā)展部市場銷售部市場研究部市場調查部市場部產品供應部廣告部公關部寶潔公司營銷執(zhí)行功能營銷策劃功能營銷支持功能案例分析：P&GSHA-4301-05227-06-17許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導向的營銷組織(3)：P&G的銷售市場部是市場部和銷售部之間不可缺少的潤滑劑，推動銷售和市場有效地結合，長虹電池營銷組織可以借鑒這一模式P&G銷售市場部的運作銷售監(jiān)控銷售能力評估銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌與銷售之間的關系溝通產品策劃和銷售之間的關系銷量預測培訓銷售市場部制定分銷目標制定營銷策略促銷活動規(guī)劃配合銷售相關市場部產品A產品B產品C為產品爭取促銷機會執(zhí)行批準的促銷計劃執(zhí)行既定的營銷策略實現預定的銷售目標銷售部產品A產品B產品CSHA-4301-05227-06-17P&G的銷售市場部是市場部和銷售部之間不可缺少的潤滑劑，推動在快速消費品行業(yè)，不僅需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度，更

重要的是營銷投入效率的提升（1）營銷投入組成將企業(yè)對目標消費者希望達到的營銷意圖(如提高知名度強化賣點，提升形象等)以廣告形式加以體現通過媒體采購來將廣告向目標消費群進行傳達通過針對經銷商的渠道促銷來加大網點覆蓋，提升消費者購買便利性通過針對消費者促銷來強化其購買決定，誘發(fā)購買行為廣告制作媒體購買渠道促銷消費者促銷SHA-4301-05227-06-17在快速消費品行業(yè)，不僅需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度在快速消費品行業(yè)，不僅需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度，更

重要的是營銷投入效率的提升（2）媒體采購廣告制作渠道促銷消費群促銷盲目或不合理的媒體組合及投入使得到達率過窄或是暴露頻率不能達到產生認知的最低要求營銷效率提升的關鍵點營銷效率損失點目標解決方法既定的媒體采購費用在各媒體之間的科學分配，以獲取滿足暴露頻率需求的最大的消費群達到率提升目標消費群認知率搜集各媒體的受眾情況，到達率等資料形成數據庫科學的媒體規(guī)劃方法，引入相應的軟件支持缺乏創(chuàng)意的表現形式，無法引起消費者的興趣產品賣點無法引起目標消費者購買動機針對目標消費群推出有力的產品賣點，并以創(chuàng)新的表現形式予以有效地表達提升消費者對產品的興趣以及購買意圖消費者表在及潛在需求的系統分析競爭對手廣告賣點監(jiān)測乏力的渠道促銷或是渠道促銷無法在各層級合理地分配使得網點覆蓋過低，降低消費者購買便利性有效的渠道促銷形式以及促銷力度在各層級渠道間的合理分配以提升各層次經銷商的產品銷售熱情，加大網點覆蓋率提升產品購買便利性對經銷商的需求的調查對競爭者渠道促銷形式的調查各渠道促銷形式的效果分析雷同的促銷形式或是過低的促銷力度無法誘發(fā)消費者購買行為新穎、有效的消費者促銷以促成目標消費者的實際購買行為推動消費者將其購買意圖轉化為實際的產品購買了解消費者可接受并感興趣的促銷形式對競爭對手對消費者促銷形式的調查各消費者促銷形式的效果分析SHA-4301-05227-06-17在快速消費品行業(yè)，不僅需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度對營銷投入效率的量化分析要求營銷組織體系擁有完備的營銷數據和完善

的營銷信息系統描述舉例估算方法目標消費群X廣告到達率X必須暴露頻率比率=產生認知的目標消費群X興趣比率=產生興趣的消費群X購買動機比率所購買的媒體類別和數量所能達到目標消費群比重在到達的受眾里滿足可以產生廣告記憶的必需(比如三次)暴露頻率的消費群比重對廣告內容有興趣的消費群比率產生購買動機的消費群比率實際發(fā)生購買行為的消費群比率單位產品毛利額1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒體統計資料媒體統計資料消費者廣告測試消費者廣告測試經驗估計消費者調查財務數據=產生購買想法的消費群X購買行為比率=實際購買消費群X單位產品銷售毛利貢獻=20000$=毛利總額舉例SHA-4301-05227-06-17對營銷投入效率的量化分析要求營銷組織體系擁有完備的營銷數據和目標市場要求寶潔的做法業(yè)績在全國范圍內進行廣泛分銷,取得最好的展示空間和貨架陳列日用消費品的特征是:高消費頻率,廣泛的消費群和消費便利性需求.這些消費特征對分銷渠道的設計和拓展提出了很高的要求。需要一個具有很高覆蓋率和多種渠

道并存的分銷網絡來接近最終消費者。在拓展初期，寶潔將其分銷重點放在城市，在成功地將其網絡拓展到５００個城市后從１９９５年開始，寶潔開始將其分銷重點轉向農村，并將農村作為今后分銷工作的主攻方向。無論是在世界還是在中國，寶潔業(yè)已占據了行業(yè)領先者的地位。從１９８８年開始，寶潔就在中國實施其一貫的高投入，高回報的策略。在經歷了最初幾年的因高投入而帶來的虧損之后，從１９９４年開始贏利，并且其銷售以每年５０％左右的速度快速成長。其廣泛分銷策略可以說是支撐其成長的主要支柱。在資源有限的情況下，實施有效的市場拓展策略可以幫助企業(yè)分階段地實

施營銷目標，最終實現總體目標（1）寶潔公司的總體市場拓展策略舉例SHA-4301-05227-06-17目標寶潔的做法在全國范圍內進行廣泛分銷,取得最好的展示空間和在資源有限的情況下，實施有效的市場拓展策略可以幫助企業(yè)分階段地實

施營銷目標，最終實現總體目標（2）寶潔的城市市場擴張策略寶潔的農村市場擴張策略市場部確定分銷目標并劃分分銷區(qū)域在每個城市進行調查，分析并確認其各

自的消費水平和市場容量按照調查結果將各城市排序，并確認

拓展先后次序在城市地圖上將所有找到的各類

零售點標出招聘當地的銷售員挨家挨戶地拜訪批發(fā)商

和零售商，向他們介紹產品，派發(fā)樣品

張貼POP廣告當銷售量超過一定水平后，寶潔會從當地

的批發(fā)商中選擇合適的培養(yǎng)為分銷商在全國范圍內選擇理想的農村地區(qū)，他們

一般有著相對較高的消費水平和人口規(guī)模對于特定地區(qū)，確定零售分布

地圖和拜訪路線銷售隊伍按照既定路線來拜訪零售商，

以免費贈送樣品的方式來打通渠道對于那些愿意做寶潔產品的零售商，

寶潔就將他們介紹給就近的分銷商舉例SHA-4301-05227-06-17在資源有限的情況下，實施有效的市場拓展策略可以幫助企業(yè)分階段在資源有限的情況下，實施有效的市場拓展策略可以幫助企業(yè)分階段地實

施營銷目標，最終實現總體目標（3）成立突破小組區(qū)域市場突破區(qū)域市場提升區(qū)域市場穩(wěn)固突破重點轉移挑選最優(yōu)秀的人員組織若干個銷售突破小組選擇最有機會進行突破的市場授予銷售突破小組充分的權力，和必要的資源（政策、促銷資源、補貼等）在限期內的明確銷售增長目標（主要是鋪貨率和銷量）在最有機會的區(qū)域市場，由突破小組全面負責當地銷售根據每個市場的不同，設計不同的渠道拓展策略運用各種銷售方式（包括賒銷）短時期內大量的鋪貨（主要在城市）促銷主要以經銷商促銷為主開始籌建當地的辦事處銷售突破小組仍然負責當地的銷售工作發(fā)展新的經銷商，重點選擇對農村市場有直接覆蓋能力的經銷商在城市集中資源短期內大量投入廣告和促銷活動區(qū)域市場的銷量已經形成一定規(guī)模開始選擇少數幾家經銷商發(fā)展成為區(qū)域核心分銷商進行網絡調整和優(yōu)化，形成以分銷商為核心的渠道體系辦事處全面負責當地的銷售，工作重點由渠道拓展轉為分銷商管理和控制突破小組回到總部，進行總結和人員調整選擇新的區(qū)域進行銷售突破，一般選擇已攻克市場的鄰近市場采用各種營銷手段進行前期滲透進入新的市場進行市場突破奇強洗衣粉的市場拓展戰(zhàn)略舉例SHA-4301-05227-06-17在資源有限的情況下，實施有效的市場拓展策略可以幫助企業(yè)分階段B. 電池營銷組織總體框架SHA-4301-05227-06-17B. 電池營銷組織總體框架SHA-4301-05227-06長虹高層決心把原來附屬于股份公司營銷平臺的電池營銷組織轉化成完全在事業(yè)部下運作的獨立體系原有的電池營銷組織定位電池營銷組織的目標定位營銷管理部營銷策劃中心宣傳廣告中心經濟運作中心財務管理中心產品服務中心人力資源中心成品倉儲中心汽車運輸公司電池營銷管理處電池事業(yè)部電池營銷生產采購經營控制其它職能部門SHA-4301-05227-06-17長虹高層決心把原來附屬于股份公司營銷平臺的電池營銷組織轉化成長虹電池營銷組織作為在產品事業(yè)部下運作的獨立單元，集經營、營銷、銷售和內部管理等功能于一體電池營銷組織四大功能營銷分析產品在目標市場地位的適應性(目標與實際差距)制定并實施結合產品的產品營銷策略內部管理通過計劃管理來確保營銷目標的實現通過預算控制來確保營銷資源和費用合理分配通過建立有效的激勵體系來調動內部人員的積極性銷售根據市場需求和企業(yè)發(fā)展目標制定區(qū)域和產品的銷售目標組織實施銷售和回款經營在總體產品價格策略下制訂產品/價格組合策略從而實現銷售公司營業(yè)收入和利潤目標SHA-4301-05227-06-17長虹電池營銷組織作為在產品事業(yè)部下運作的獨立單元，集經營、營長虹電池營銷組織的獨立自主性得到很大加強，但仍然面臨著許多問題長虹電池優(yōu)良的產品質量技術起點高，研發(fā)能力強品牌知名度低市場營銷能力薄弱缺乏有效的的分銷體系電池行業(yè)的產品面臨全面升級換代行業(yè)增長潛力大，增長速度較快行業(yè)集中度較高，競爭格局相對穩(wěn)定，競爭難度加大長虹電池進入市場一年多，仍未打開局面，消費者和經銷商有可能對其興趣削弱原有的銷售方式導致價格體系混亂，市場秩序失控，導致品牌形象下滑優(yōu)勢劣勢機會威脅營銷組織尚未健全缺乏足夠的資源投入，而且分散SWOT分析SHA-4301-05227-06-17長虹電池營銷組織的獨立自主性得到很大加強，但仍然面臨著許多問長虹電池需要逐步建立自己的競爭優(yōu)勢，最終實現自己的營銷目標建立完善的營銷組織建立以分銷商為核心的體系正確的市場拓展策略強化營銷策劃能力不斷提升品牌知名度12345長虹電池現狀實現長虹電池的營銷目標SHA-4301-05227-06-17長虹電池需要逐步建立自己的競爭優(yōu)勢，最終實現自己的營銷目標建長虹電池營銷組織設計的總體思路：建立起以強大市場營銷功能為導向的營銷組織全面強化市場營銷功能的配置，建立起市場策劃、產品策劃、產品管理、信息研究等市場營銷功能，強調銷售在市場策劃的指導下進行強調市場和銷售進行有效的協調，建立專門的崗位負責市場和銷售之間的協調適應以分銷商為核心的分銷體系結構，同時加強對于大型直接客戶的快速滲透和管理

以服務對象為導向進行營銷策劃，策劃和推廣工作分別針對核心客戶、區(qū)域客戶和消費者精簡的管理層次配置，縮短反應時間以提升市場反應速度建立起適應于事業(yè)部內運作的管理體系，與事業(yè)部各職能部門進行合理的職責劃分概括SHA-4301-05227-06-17長虹電池營銷組織設計的總體思路：建立起以強大市場營銷功能為導長虹電池營銷組織目標總體框架電池營銷部部長銷售處電池業(yè)務經理業(yè)務員電池區(qū)域策劃員區(qū)域客戶經理核心客戶管理銷售市場協調4221市場處1銷售行政處1區(qū)域總部：(共計31人)1營銷財務人事行政銷售計劃訂單管

理員貨源分配員3計劃管

理員11124薪酬管

理員1人事管

理員1開單制票2預算及信用2市場策劃信息研究產品管理產銷協

調員信息管理信息研究產品分

析員產品推廣促銷管

理員產品推

廣員422211211區(qū)域客戶

策劃核心客戶

策劃211市場策劃SHA-4301-05227-06-17長虹電池營銷組織目標總體框架電池營銷部部長銷售處電池業(yè)務經長虹電池營銷組織總部的基本職能組織制定總體營銷策略和方案組織制定并分配總體營銷預算組織制定并批準銷售政策和總體價格體系組織制定和決策總體薪酬方案組織制定和決策渠道發(fā)展計劃電池營銷部部長銷售處區(qū)域調度信用額度初審沖貨管理區(qū)域貨源調配銷售政策調整建議區(qū)域內任務調整建議區(qū)域內組織調整建議區(qū)域內人員調整建議核心客戶政策建議核心客戶跟蹤和分析核心客戶服務和管理客戶維護及聯系集團消費業(yè)務的拓展銷售能力評估組織進行銷量預測銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌和銷售之間的關系溝通策劃和銷售之間的關系參與市場部門的方案設計區(qū)域客戶

經理核心客戶經理銷售市場

協調計劃管理年度和月度計劃分解要貨和配貨計劃業(yè)績分析和銷售數據處理訂單管理訂單管理客戶檔案建立和管理返利結算管理全同文本管理貨源分配費用管理定額費用分配工資薪酬管理工資核算其它費用管理費用核算人事行政人事檔案管理人員培訓人員招聘行政事務人員發(fā)展計劃銷售行政處銷售計劃人事行政營銷財務開單制票開單制票帳務管理對帳返利支付內部往來費用核算預算及信用營銷預算管理預算和費用劃撥工資發(fā)放費用報銷單據審核信用額度審查市場處促銷管理推廣預算制定促銷方案和計劃制定全國性促銷活動市場基礎建設產品推廣新產品推廣賣點包裝和管理促銷員培訓產銷協調產銷街接需求計劃編制產品計劃編制產研協調產品開發(fā)要求產品生產的成本要求產品分析產品開發(fā)預算管理信息研究競爭對手信息市場信息產品信息內部信息信息管理匯總整理分析傳遞產品推廣產品管理信息研究區(qū)域客戶策劃營銷政策研究和建議區(qū)域營銷策略建議區(qū)域渠道設計區(qū)域定價策略針對區(qū)域客戶的推廣建議核心客戶策劃針對核心客戶的營銷政策建議針對核心客戶的推廣建議進入策略建議市場策劃SHA-4301-05227-06-17長虹電池營銷組織總部的基本職能組織制定總體營銷策略和方案電池長虹電池營銷組織完全按目標結構調整到位，還需要約半年左右的過渡期調整分銷網絡：

完善內部組織建設：

建立信用額度管理體系：

招聘和培訓營銷人員：過渡期的主要任務長虹目前的網絡還不健全，力量薄弱，大小客戶都很廠家直接做，在過渡期內，需要快速發(fā)展新的網點，同時優(yōu)化網絡結構，建立起以分銷商為核心的分銷體系，而這是電池營銷組織目標結構設計的重要基礎目前有許多小客戶與分公司直接發(fā)生業(yè)務關系，打款金額很小，無法適應打款到總部的財務結算流程，這需要網絡進行調整，才能推動內部財務結算流程的調整，同時包括營銷管理等許多方面的流程都需要調整或改進，這需要一定的時間對于快速消費品行業(yè)，信用額度管理體系對于市場開拓尤為重要，長虹電池需要盡快制定信用額度的管理辦法，這對于網絡調整和開拓是重要的先決條件長虹電池目前一線業(yè)務人員的總體素質并不高，需要進一步培訓，同時還缺乏優(yōu)秀的或者是有培養(yǎng)潛力的市場營銷人員，這都需要盡快招聘的補充，這對長虹電池的目標營銷組織能否良性運轉至關重要SHA-4301-05227-06-17長虹電池營銷組織完全按目標結構調整到位，還需要約半年左右的過在過渡期內，長虹電池可能會面臨多方面的困難，這需要長虹的高層提供支持和進行決策描述解決方法建議可能面臨的困難問題沒有信用額度的支持，很多客戶根本無法開拓沒有完善的信用管理方法，信用的風險得不到控制由電池事業(yè)部按照一定銷售比例進行授信或者由公司財務部制定統一的信用額度管理辦法信用額度在網絡還沒調整到位的情況下，許多小客戶無法放棄，仍然需要在分公司結算，而且返回總部結算，速度太慢股份公司財務部只負責收款，具體開單、結算等工作由事業(yè)部營銷財務負責，以加快反應速度在過渡期，仍然借用股份公司的財務平臺，財務人員的部分工資(如10%)由電池經理進行考核以便于協調財務結算長虹電池基本上分布在全國各個庫房。營銷組織分離后，庫房人員可能會認為對電池沒有責任，而導致倉儲和配送上的困難庫房應該明確以后是各個產品的公用平臺，不歸哪個產品所有電池事業(yè)部逐步調整集中庫存，與分銷商網絡配套為了支持中小客戶就近提貨，庫房以長遠來講應該支持電池的營銷工作，庫房人員的部分工資由電池經理進行考核建議以便于支持電池營銷工作物流配送由于長虹電池營銷組織完全獨立，原有銷售平臺有可能不再提供支持，使電池一線人員無法得到公用設施的支持，無法開展日常工作在完整的平臺體系和內部核算分攤體系尚未建立之前，公司明確發(fā)文，各項公用設施仍然共用，并且不收費由公司投入和電池事業(yè)部自籌資金添置必要的基礎設施(如由電池事業(yè)部自己處理廢品廢料)公用設施使用SHA-4301-05227-06-17在過渡期內，長虹電池可能會面臨多方面的困難，這需要長虹的高層B.主要部門職責SHA-4301-05227-06-17B.主要部門職責SHA-4301-05227-06-電池營銷組織主要部門的職責-銷售處銷售處區(qū)域客戶經理區(qū)域調度信用額度初審沖貨管理區(qū)域貨源調配銷售政策調整建議區(qū)域內任務調整建議區(qū)域內組織調整建議區(qū)域內人員調整建議銷售市場協調重要使命確保銷售目標和市場份額目標的實現完成目標市場和網絡開拓任務開拓和管理核心客戶確保銷售和市場能有效協調考核內容定量目標：銷售任務目標完成率渠道覆蓋率（鋪貨率）渠道利用率利潤定性目標：銷售管理工作(計劃性，規(guī)章制度)市場管理(沖貨，價格控制等)營銷計劃執(zhí)行情況銷點管理和區(qū)域促銷4核心客戶

經理2核心客戶政策建議核心客戶跟蹤和分析核心客戶服務和管理客戶維護及聯系集團消費業(yè)務的開展2銷售能力評估組織進行銷量預測銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌和銷售之間的關系溝通策劃和銷售之間的關系參與市場部門的方案設計1SHA-4301-05227-06-17電池營銷組織主要部門的職責-銷售處銷售處區(qū)域客戶區(qū)域調度銷市場處重要使命讓目標消費者了解主推品牌和產品協調產銷關系和產研關系創(chuàng)造性的市場開拓和產品推廣制定正確的營銷策略和政策考核內容定量目標：品牌/產品知名度的提高營銷預算執(zhí)行結果市場份額利潤渠道利用率定性目標：市場研究結果的質量市場策劃的創(chuàng)新性和效果同區(qū)域分公司和產品、開發(fā)的合作營銷策略和政策的執(zhí)行反饋電池營銷組織主要部門的職責-市場處1促銷管理推廣預算制定促銷方案和計劃制定全國性促銷活動市場基礎建設產品推廣新產品推廣賣點包裝和管理促銷員培訓POP等物料的設計產銷協調產銷街接需求計劃編制產品計劃編制產研協調產品開發(fā)要求產品生產的成本要求產品分析產品開發(fā)預算管理信息研究競爭對手信息市場信息產品信息內部信息信息管理匯總整理分析傳遞產品推廣產品管理信息研究區(qū)域客戶策劃營銷政策研究和建議各區(qū)域營銷策略和銷售計劃建議各區(qū)域渠道設計各區(qū)域定價策略針對各區(qū)域客戶的推廣建議核心客戶策劃針對核心客戶的營銷政策和銷售計劃建議針對核心客戶的推廣建議進入策略建議市場策劃2422SHA-4301-05227-06-17市場處重要使命讓目標消費者了解主推品牌和產品考核內容定量目標電池營銷組織主要部門的職責-銷售行政處重要使命通過編制合理的銷售計劃來確保公司銷售目標和利潤目標的實現總體預算的控制建立一支優(yōu)秀的營銷隊伍提供及時到位的銷售支持服務考核內容定量目標：發(fā)貨準確率費用總額人力資源計劃完成情況財務工作無差錯率定性目標：關于銷售計劃分解和配貨計劃的質量和及時性信用和費用控制情況和分配的合理性營銷人員總體素質的提高銷售行政處銷售計劃人事行政營銷財務計劃管理年度和月度銷售計劃編制及分解成品入庫計劃要貨和配貨計劃業(yè)績分析和銷售數據管理訂單管理訂單管理客戶檔案建立和管理返利結算管理合同文本管理貨源分配費用管理定額費用分配工資薪酬管理工資核算其它費用管理費用核算人事行政人事檔案管理人員培訓人員招聘行政事務人員發(fā)展計劃開單制票開單制票帳務管理對帳返利支付內部往來費用核算預算及信用營銷預算管理預算和費用劃撥工資發(fā)放費用報銷單據審核信用額度審查3241SHA-4301-05227-06-17電池營銷組織主要部門的職責-銷售行政處重要使命通過編制合理電池營銷組織主要部門的職責-區(qū)域電池營銷組織長虹地區(qū)電池經理電池策劃人員賣場管理區(qū)域促銷活動策劃區(qū)域促銷活動執(zhí)行售點檢查終端價格監(jiān)控營銷計劃和方案執(zhí)行結果監(jiān)控銷售與回款網絡開拓與管理市場管理信息收集與反饋資金占用/信用額度控制促銷支持和配合重要使命確保區(qū)域銷售目標和市場份額目標的

實現完成目標市場和網絡開拓任務同經銷商建立良好的合作關系確保銷售和市場有效的協同考核內容定量目標：銷售任務目標完成率市場覆蓋目標完成率鋪貨率利潤定性目標：銷售管理工作(計劃性，規(guī)章制度)市場管理(沖貨，價格控制等)信息反饋質量和及時性賣場管理和區(qū)域促銷營銷策略和計劃執(zhí)行結果電池業(yè)務員SHA-4301-05227-06-17電池營銷組織主要部門的職責-區(qū)域電池營銷組織長虹地區(qū)電池經C.關鍵崗位職責SHA-4301-05227-06-17C.關鍵崗位職責SHA-4301-05227-06-電池營銷管理部部長崗位職責重要使命對長虹電池的銷售目標負有首要責任對電池事業(yè)部的經營目標負有重要責任對品牌/產品形象負有重要責任工作內容組織制定總體營銷策略和方案組織制定并分配總體營銷預算組織制定并批準銷售政策和總體價格體系負責營銷系統的日常管理考核指標負責組織制定和決策渠道發(fā)展計劃負責制定和決策總體薪酬方案負責營銷組織各職能科室的總體協調定量目標：銷量市場份額利潤定性目標：營銷隊伍的建設品牌/產品形象營銷隊伍內部管理的質量服務對電池營銷組織的良性運作負有完全責任對營銷隊伍的建設和提升負有首要責任SHA-4301-05227-06-17電池營銷管理部部長崗位職責重要使命對長虹電池的銷售目標負有首銷售處處長崗位職責重要使命確保銷售目標和其它經營指標的實現對銷售工作的良性運作負有主要責任確保銷售工作和市場策劃能夠有效的協同同經銷商建立良好的合作關系工作內容根據確定的銷售計劃合理分配銷售資源，指導銷售人員完成銷售計劃對重要客戶進行管理、協調領導銷售人員進行市場及網絡建設負責協調不同區(qū)域市場之間的矛盾負責銷售處日常管理和人員考核參與銷售政策和營銷策略制定及調整建議考核內容定量目標銷售任務完成率市場占有率利潤定性目標渠道開發(fā)計劃完成情況銷售政策使用情況銷售組織管理情況SHA-4301-05227-06-17銷售處處長崗位職責重要使命確保銷售目標和其它經營指標的實現工區(qū)域客戶經理崗位描述重要使命推動片區(qū)銷售任務的完成完成目標市場的網絡開拓任務確保區(qū)域市場的銷售工作在營銷策劃的指導下順利進行創(chuàng)造片區(qū)內良好的協作環(huán)境考核內容工作內容負責向區(qū)域內銷售工作提供指導和支持，并負責總體調度負責區(qū)域內資源調配和任務調整建議負責區(qū)域內客戶信用額度管理執(zhí)行公司總體營銷政策并提出調整建議提出區(qū)域內渠道調整和發(fā)展建議負責維護區(qū)域市場秩序管理執(zhí)行市場部門策劃的營銷政策和營銷策略提出區(qū)域市場人員招聘、培訓、發(fā)展計劃建議定量目標片區(qū)銷售任務完成率片區(qū)市場占有率區(qū)域組織投訴率定性目標渠道開發(fā)計劃完成情況銷售政策使用情況片區(qū)銷售組織管理情況SHA-4301-05227-06-17區(qū)域客戶經理崗位描述重要使命推動片區(qū)銷售任務的完成考核內容工核心客戶經理崗位描述工作內容全面負責核心客戶的選擇、銷售推進和服務工作，并負責進行集團消費的業(yè)務開拓工作提出針對核心客戶的營銷政策建議建立與核心客戶的良好合作關系，詳細了解客戶的經營和分銷情況建立核心客戶專門檔案，定期向上級領導作專門匯報執(zhí)行市場部門策劃制定的專項客戶政策和促銷支持計劃重要使命確保核心客戶銷售持續(xù)、穩(wěn)定增長確保核心客戶與競爭對手相比對長虹有較高的忠誠度確保較高的客戶滿意度確保核心客戶總數量的增長和結構的優(yōu)化考核內容定量目標核心客戶分銷總量核心客戶數量客戶銷售能力利用率定性目標核心客戶的經營質量客戶滿意度對核心客戶分銷網絡的跟進工作SHA-4301-05227-06-17核心客戶經理崗位描述工作內容全面負責核心客戶的選擇、銷售推進銷售市場協調員崗位描述工作內容對銷售網絡進行評價，每個月對銷售能力進行評估組織每個月進行銷售預測對銷售執(zhí)行結果進行監(jiān)控，是否符合既定的營銷策略和計劃、品牌推廣和建設計劃負責及時傳達市場部門的營銷策略和計劃，并向市場部門反饋實際銷售情況和問題參與市場部門營銷計劃和方案的制定重要使命確保銷售工作和市場策劃能夠有效的協同確保銷售工作在既定的營銷政策和策略的指導下進行確保實際銷售情況能夠及時反饋到市場部門并作出反應考核內容定量目標銷量市場份額定性目標營銷計劃和策略執(zhí)行情況銷售和市場策劃的協同情況SHA-4301-05227-06-17銷售市場協調員崗位描述工作內容對銷售網絡進行評價，每個月對銷市場處處長崗位職責重要使命提高長虹品牌/產品的地位和美譽度創(chuàng)造性的市場策劃和產品推廣提高產研銜接管理的準確性和效率工作內容組織編制并審定營銷業(yè)務計劃組織編制并審定總體促銷推廣策略及相應的推廣預算方案組織編制并審定產品計劃和新產品推廣計劃組織制定總體營銷策略和營銷建議考核指標負責組織編制需求計劃，協調產銷銜接負責營銷信息系統的管理，并向有關部門及時提供準確的分析報告作為決策依據負責組織制定研究開發(fā)部門提供產品開發(fā)的指導方案定量目標：品牌/產品知名度的提高營銷預算執(zhí)行結果新產品策劃命中率產品銷售結構的合理控制市場份額/利潤定性目標：市場研究結果的質量市場策劃的創(chuàng)新性的效果同區(qū)域分公司和產品開發(fā)部的合作產銷銜接的及時性和準確性提高產銷銜接管理的準確性和效率確保營銷策略和政策的正確性和科學性SHA-4301-05227-06-17市場處處長崗位職責重要使命提高長虹品牌/產品的地位和美譽度工區(qū)域客戶策劃崗位職責重要使命確保各區(qū)域銷售工作在正確的區(qū)域營銷策略下進行確保營銷政策能夠充分結合區(qū)域市場的實際情況確保各區(qū)域的分銷體系設計能夠符合總體營銷策略工作內容針對各區(qū)域客戶營銷政策研究和建議

針對各區(qū)域市場的營銷策略建議

各區(qū)域分銷體系設計考核指標各區(qū)域定價策略

提出針對各區(qū)域客戶的推廣建議和推廣計劃

提出各地區(qū)銷售計劃分解的建議定量目標：市場份額渠道占用率渠道利用率定性目標：客戶滿意程度營銷政策和策略的創(chuàng)新性和可操作性銷售人員的反饋情況總體營銷策略的執(zhí)行結果確保各區(qū)域的分銷商能夠得到充分的

推廣和促銷支持SHA-4301-05227-06-17區(qū)域客戶策劃崗位職責重要使命確保各區(qū)域銷售工作在正確的區(qū)域營核心客戶策劃崗位職責重要使命確保核心客戶的開拓和銷售工作在正確的營銷策略下進行確保營銷政策能夠充分結合核心客戶的實際情況工作內容針對核心客戶營銷政策研究和建議

針對核心客戶的營銷策略建議

核心客戶經營情況分析和策略調整建議考核指標核心客戶的進入策略和拓展建議

提出針對核心客戶的推廣建議和推廣計劃

提出核心客戶銷售計劃的分解建議定量目標：核心客戶數量核心客戶分銷能力利用率定性目標：客戶滿意程度營銷政策和策略正確性策略和政策調整的及時性銷售人員的反饋情況確保核心客戶能夠得到充分的

推廣和促銷支持確保核心客戶的經營情況能夠及時被掌握、分析并作出改進建議SHA-4301-05227-06-17核心客戶策劃崗位職責重要使命確保核心客戶的開拓和銷售工作在正促銷管理員崗位職責重要使命確保促銷資源的合理分配和促銷方案的及時性對促銷效果負有重大責任承擔提高促銷質量和進行促銷創(chuàng)新的責任工作內容編制促銷方案和業(yè)務計劃編制促銷推廣預算方案和控制區(qū)域促銷費用編制相應的區(qū)域市場促銷推廣指導方案制作全國性促銷活動方案市場基礎建設管理考核指標定量目標：產品知名度的提高營銷投入效率市場份額定性目標：促銷方案，業(yè)務計劃及促銷推廣預算的編制質量促銷策劃的創(chuàng)新性，及時性和針對性效果各層次的促銷活動在不同區(qū)域，產品和渠道上的相互配合SHA-4301-05227-06-17促銷管理員崗位職責重要使命確保促銷資源的合理分配和促銷方案的產品推廣員崗位職責重要使命提高長虹產品賣點提煉的清晰性和針對性加強對新產品推廣的全面策劃和管理確保新產品快速上市工作內容新產品推廣策劃產品賣點包裝和管理編制促銷手冊并組織相關培訓負責POP等促銷物料工作的設計和分發(fā)工作考核指標定量目標：產品知名度的提高新產品銷量產品結構定性目標：新產品推廣策劃的合理性和及時性提煉產品賣點的清晰性和針對性零售商對產品賣點及技術性能的熟悉程度確保產品推廣計劃能夠有效地被銷售人員貫徹執(zhí)行SHA-4301-05227-06-17產品推廣員崗位職責重要使命提高長虹產品賣點提煉的清晰性和針對產銷協調員崗位職責重要使命提高產銷銜接管理的準確性和效率控制銷售產品結構，實現產品計劃工作內容編制產品業(yè)務計劃產銷銜接管理需求計劃匯總分析和計劃調整考核指標定量目標：生產庫存產品水平和庫存產品結構利潤產品銷售結構定性目標：生產計劃調整建議的準確性和效率需求計劃調整建議的準確性和效率產品總體供應情況和斷貨情況SHA-4301-05227-06-17產銷協調員崗位職責重要使命提高產銷銜接管理的準確性和效率工作產品分析員崗位職責重要使命提高長虹新產品開發(fā)的準確性和及時性工作內容競爭對手以及長虹產品的外觀，價格，技術性能以及成本的分析編制產品開發(fā)要求方案新產品開發(fā)預算的管理考核指標定量目標：新產品銷售情況針對新產品的消費者調查報告數量定性目標：新產品開發(fā)指導方案的準確性和及時性SHA-4301-05227-06-17產品分析員崗位職責重要使命提高長虹新產品開發(fā)的準確性和及時性信息管理員崗位職責重要使命維護信息系統的正常運作工作內容負責對各信息庫的管理、維護和更新等工作負責貫徹和執(zhí)行信息管理規(guī)范負責事業(yè)部所有營銷信息的歸檔、分類、編碼考核指標定量目標：信息收集和遞交的準確率定性目標：信息系統的運作效率負責協調事業(yè)部內以及股份公內的營銷信息交換和借調等事宜負責對事業(yè)部信息庫的維護和管理工作負責事業(yè)部與各分公司之間所有表格和數據的傳遞SHA-4301-05227-06-17信息管理員崗位職責重要使命維護信息系統的正常運作工作內容負責信息研究員崗位職責重要使命幫助決策層及時發(fā)現營銷管理中存在的問題及原因為決策層提供充分和準確的解決問題的決策依據及初步方案工作內容競爭對手信息研究產品信息研究市場信息研究內部信息研究負責制定外界媒體資料購買需求計劃考核指標定量目標：分析結果及初步方案的提交數量定性目標：分析結果的及時性和準確性初步方案的質量外購資料的利用情況SHA-4301-05227-06-17信息研究員崗位職責重要使命幫助決策層及時發(fā)現營銷管理中存在的銷售行政處長崗位職責重要使命提供完善和及時的銷售支持服務監(jiān)控營銷工作的正常運作建立有效的計劃和預算控制體系來促進營銷目標的實現工作內容組織進行年度和月度銷售計劃分解組織進行貨源分配負責對營銷費用進行分配和控制組織進行銷售單據和文檔管理考核指標負責推進電池部的人力資源發(fā)展負責日常銷售行政管理負責本部門的日常運作和管理負責營銷財務工作和信用額度控制定量目標：費用總額使用率地區(qū)貨源供應速度庫存水平及庫存結構的合理控制人員數量和結構定性目標：銷售計劃分配的合理性貨源分配的合理性信用額度的使用情況銷售一線人員的投訴情況負責協調電池內部組織的內部關系負責協調與事業(yè)部財務、物流、人事、資產管理等部門的關系為一線隊伍創(chuàng)造良好的營銷工作環(huán)境SHA-4301-05227-06-17銷售行政處長崗位職責重要使命提供完善和及時的銷售支持服務工作計劃管理員崗位職責重要使命提高銷售計劃分解的準確性保證銷售數據的完備性和及時性及時為決策層提供業(yè)績分析數據工作內容按照市場部的建議，進行年度和月度銷售計劃分解匯總和編制要貨計劃和配貨計劃考核指標進行銷售數據分析銷售數據匯總和更新編制成品入庫計劃定量目標：計劃管理的差錯率定性目標：銷售計劃分解的質量要貨和配貨計劃的質量銷售數據分析的質量提高要貨計劃和配貨計劃的及時性和準確性SHA-4301-05227-06-17計劃管理員崗位職責重要使命提高銷售計劃分解的準確性工作內容按訂單管理員崗位職責重要使命對銷售檔案和文本的管理負有完全責任提高客戶檔案的真實性和完備性工作內容負責進行訂單處理，了解客戶的分銷情況負責和財務系統協作，掌握客戶的沖帳情況考核指標管理合同文本，提供返利標準負責推進客戶返利的結算速度和掌握結算情況定量目標：訂單處理準確率返利核算準確率定性目標：客戶檔案的質量合同文本管理的規(guī)范性返利結算速度確保及時了解客戶的分銷和沖帳情況提高返利結算的速度和準確性SHA-4301-05227-06-17訂單管理員崗位職責重要使命對銷售檔案和文本的管理負有完全責任貨源分配員崗位職責重要使命通過合理的貨源分配實現對地區(qū)的銷售支持有針對性的貨源（如新產品）投向有助于在短期內提升薄弱地區(qū)的銷售份額工作內容貨源分配計劃的制定和確認針對性貨源的重點投向和調整特殊貨源的合理分配貨源流向的跟蹤,協助地區(qū)進行物流控制考核指標定量目標:地區(qū)中轉庫的庫存周轉率地區(qū)惡性庫存與發(fā)貨量的比率定性目標：地區(qū)銷售組織的滿意程度貨源分配對地區(qū)的銷售支持針對競爭對手的有針對性的貨源投向可在短期內打擊競爭對手切實掌握工廠的供貨詳細狀況與地區(qū)銷售組織進行有關供貨狀況的有效溝通詳細了解各地區(qū)等貨源需求狀況與計劃管理員.訂單管理員及各個部門的有效溝通SHA-4301-05227-06-17貨源分配員崗位職責重要使命通過合理的貨源分配實現對地區(qū)的銷售費用管理員崗位職責工作內容營銷部內部人員工資薪酬核算管理定額費用預算制定、核算、分配、使用監(jiān)督固定資產購買審批、使用審核、固定資產管理其余費用核算與使用管理重要使命確保工資薪酬核算的準確性、發(fā)放到位及時性及正確性營銷部總體費用預算的控制定額費用分配的合理性考核內容定性目標費用核算及時性和準確度(按規(guī)定時間考核)費用審批及時性(按規(guī)定時間考核)定額費用分配的合理性定量目標:費用管理的無差錯率薪酬支付的速度SHA-4301-05227-06-17費用管理員崗位職責工作內容營銷部內部人員工資薪酬核算管理重要人事管理員崗位職責工作內容人事檔案管理人員培訓預算制定、計劃、組織執(zhí)行，培訓內容調整安排營銷系統人員發(fā)展計劃管理，包括個人發(fā)展計劃普查、發(fā)展方案設計、人員訪談交流提拔升調機制建立人力資源計劃制定、人員招聘計劃，組織執(zhí)行監(jiān)督負責本部門其它行政事務重要使命建立一批優(yōu)秀的營銷隊伍提高員工的滿意度和長虹的凝聚力降低非正常的員工流動比率設計營銷考核人員的個人發(fā)展計劃和空間考核內容定量目標培訓滿意度人員流動比率定性目標人事檔案管理的規(guī)范性營銷人員總體素質結構SHA-4301-05227-06-17人事管理員崗位職責工作內容人事檔案管理重要使命建立一批優(yōu)秀的開單制票員崗位職責工作內容開單和制票帳務管理返利支付組織和商業(yè)單位對帳內部往來費用分攤核算重要使命確保開單的及時性和準確性提高帳務管理的準確性和規(guī)范性確保返利支付的及時性和準確性提高內部往來費用分攤核算的準確性和規(guī)范性考核內容定量目標返利支付速度開單速度財務工作無差錯率定性目標財務管理工作的規(guī)范性SHA-4301-05227-06-17開單制票員崗位職責工作內容開單和制票重要使命確保開單的及時性預算及信用管理員崗位職責工作內容營銷預算管理預算和費用劃撥工資發(fā)放費用報銷單據審核信用額度審查重要使命確保營銷預算使用進度和預算、費用劃撥的合理性和準確性提高單據審核和費用報銷的準確性和規(guī)范性確保信用管理的規(guī)范性和準確性確保薪酬支付的準確性和速度考核內容定量目標預算和費用劃撥速度單據審核無差錯率薪酬支付速度定性目標財務管理工作的規(guī)范性預算管理工作的規(guī)范性SHA-4301-05227-06-17預算及信用管理員崗位職責工作內容重要使命確保營銷預算使用進度分公司電池項目經理崗位職責重要使命完成銷售部下達的地區(qū)銷售計劃穩(wěn)定和提高地區(qū)長虹電池市場份額工作內容考核指標定量目標：地區(qū)銷售計劃的完成率與去年同期相比的銷售增長率市場終端價格的波動率定性目標：市場價格符合公司的指導性價格執(zhí)行市場管理條例,沒有跨省.跨地區(qū)沖貨現象銷售政策得到準確執(zhí)行維護長虹品牌形象有計劃的開發(fā)客戶,建立長虹電池的銷售網絡切實執(zhí)行市場部制定的年度銷售政策執(zhí)行市場部營銷計劃和營銷策略策劃和申報所在地區(qū)的促銷活動,組織實施批準后的促銷計劃招聘.培訓和管理促銷員隊伍,激勵所在地區(qū)的業(yè)務人員穩(wěn)定和激勵所在地區(qū)促銷員隊伍和業(yè)務員隊伍穩(wěn)定市場價格和物流秩序SHA-4301-05227-06-17分公司電池項目經理崗位職責重要使命完成銷售部下達的地區(qū)銷售計D.關鍵管理流程SHA-4301-05227-06-17D.關鍵管理流程SHA-4301-05227-06-D1.銷售管理流程SHA-4301-05227-06-17D1.銷售管理流程SHA-4301-05227-06訂單處理流程提出審核確認復核發(fā)運制票接收要貨要求接收貨款形成訂單分銷商區(qū)域電池經理公司財務部銷售行政處營銷財務物流是否超過信用額度接收發(fā)票入帳是修該要求否開出提貨單開發(fā)票組織發(fā)貨運輸SHA-4301-05227-06-17訂單處理流程提出審核確認復核發(fā)運制票接收要貨要求接收貨款形成往來金額

確認返利結算流程分公司與客戶核對往來金額經銷商區(qū)域電池經理銷售行政處營銷財務電池營銷部長返利金額

確認審批支付反饋共同確認返利總金額確認返利金額經銷商確認批準支付反饋給分公司反饋給電池營銷總部接收支付分公司與銷售行政核對往來金額共同確認往來金額否定

或

扣罰SHA-4301-05227-06-17往來金額

確認返利結算流程分公司與客戶核對往來金額經銷商區(qū)域四川長虹電池分銷商開發(fā)流程申請考察協議草擬區(qū)域界定首批付款協議簽定、

生效執(zhí)行信息、申請考察、評估溝通、銷售政策、擬定、協議草擬業(yè)務員電池業(yè)務經理區(qū)域客戶經理銷售處處長分銷商電池營銷部長區(qū)域界定渠道劃分首批付款批準正式簽約執(zhí)行、跟蹤、

推進否否否退款SHA-4301-05227-06-17四川長虹電池分銷商開發(fā)流程申請考察協議草擬區(qū)域界定首批付款協分銷商的篩選標準和培育流程資金：應該具有充裕的資金來支持其在區(qū)域內的運作

以及支付公司的貨款渠道：應該在當地有一定的網絡基礎，符合公司在當

地銷售規(guī)模的需求信用：既有的信用情況，有無施欠帳款的不良記錄專業(yè)經營：對于公司的產品知識有相當的了解，熟悉

該類產品的運作方法競爭：所代理的其它產品應不影響對長虹公司電池產品銷售的投入分銷商的篩選標準經銷商的培育合格的經銷商可能一時難以獲得，這就需要企業(yè)從眾多的批發(fā)商中培育出合格的經銷商企業(yè)可以在某地區(qū)中挑選有較強的分銷和運輸能力的，并且資信狀況較佳的批發(fā)商進行跟蹤分析，在實力確信的基礎上開始重點培育選中的批發(fā)商將開始擔負起向該地區(qū)其它批發(fā)商和零售商分銷產品，提供信用的責任，作為回報，企業(yè)則承諾價格上的優(yōu)惠，以及賦于其當地獨家分銷的權力并確定后，企業(yè)將監(jiān)督該準分銷商的銷售，對其制定的價格提供建議，協助其網絡的擴張，并對其部門進行培訓等該準”經銷商“的各項實力符合企業(yè)的標準之后，企業(yè)將正式確認其為當地的經銷商SHA-4301-05227-06-17分銷商的篩選標準和培育流程資金：應該具有充裕的資金來支持其在四川長虹電池三方協議商開發(fā)流程溝通申請政策確認批準付款備檔執(zhí)行申請相互溝通業(yè)務員目標客戶分銷商電池業(yè)務經理銷售行政處批準推進、維護存檔區(qū)域、政策、

價格付款SHA-4301-05227-06-17四川長虹電池三方協議商開發(fā)流程溝通申請政策確認批準付款備檔執(zhí)沖貨的處罰方法與流程建議對經銷商對管理處

分公司規(guī)則首次沖貨者，扣除其市場管理保證金的50%再次沖貨者，扣除其市場管理保證金的100%三次以上確認沖貨者，扣除其獎勵的100%并列入待拒絕客戶地區(qū)外接貨處罰類同沖貨首次沖貨者，扣除其市場管理保證金的50%再次沖貨者，扣除其市場管理保證金的100%沖貨三次以上且捉貨量較大，降職或免職流程投訴：投訴書及依據照片、發(fā)票復印件等核實：由上一級組織進行核實處理：根據處罰辦法并且《沖貨處理決定

書》扣罰SHA-4301-05227-06-17沖貨的處罰方法與流程建議對經銷商對管理處

分公司規(guī)則首次沖貨對分銷商的沖貨處理決定書沖貨型號區(qū)域流向碼分銷商代碼沖貨數量沖貨價格受沖擊地區(qū)分公司，經過認真核查，電池營銷管理部現已認定沖貨事實如下：沖貨單位編碼：沖貨單位全稱：銷貨單位全稱：沖貨時間：其它：上述沖貨行為，已經違反了市場管理公約?，F依據有關規(guī)定，對你公司作出以下處罰：本處罰決定經電池營銷管理部主管領導簽字并蓋單后生效。分公司：日期：區(qū)域客戶經理：日期：電池營銷管理：日期：(單位：只、元/只)SHA-4301-05227-06-17對分銷商的沖貨處理決定書沖貨型號區(qū)域流向碼分銷商代碼沖貨數量區(qū)域電池業(yè)務經理沖貨投訴書長虹電池營銷管理部，經過認真核查，我區(qū)域發(fā)現沖貨事實如下：沖貨型號區(qū)域流向碼分銷商代碼沖貨數量沖貨價格受沖擊地區(qū)沖貨單位編碼：沖貨單位全稱：銷貨單位全稱：沖貨時間：其它沖貨事實：投訴證據：其它投訴材料：主管電池業(yè)務員：日期：區(qū)域電池業(yè)務經理：日期：(單位：只、元/只)SHA-4301-05227-06-17區(qū)域電池業(yè)務經理沖貨投訴書長虹電池營銷管理部，經過認真核查，羅蘭?貝格建議長虹電池采用“EarlyBird”流程以縮短新產品面市的時間1周新品快速上市流程—“EarlyBird”2~3周1~2周2~3周制定方案和培訓設計/制作銷售支持工具外部溝通組合計劃與實施客戶開發(fā)/推進產品上市1234新產品SHA-4301-05227-06-17羅蘭?貝格建議長虹電池采用“EarlyBird”流程以縮在新產品推出之前，長虹電池就應該成立相應的推廣組織，與銷售系統進行內部溝通并制定客戶激勵的方案前期準備組織建立：成立新產品推廣專門小組設立新產品上市快速反應熱線，提供技術指導制定具體的新產品推廣和宣傳計劃制定新產品上市計劃和效果評估表組織有針對性的培訓計劃和材料制定相應的激勵措施激勵和培訓：準備新產品的宣傳資料和有關的市場背景信息介紹新產品的性能與特點客戶激勵方案：制定新產品推廣期間的特殊價格政策(新產品本身和其他產品)制定客戶激勵政策(如：第一個簽約的客戶、第一次定單最大的客戶等)討論銷售過程中可能遇到的問題及對策討論產品的“賣點”與推廣策略調動銷售系統參與的積極性SHA-4301-05227-06-17在新產品推出之前，長虹電池就應該成立相應的推廣組織，與銷售系為了提高產品推廣的效率，長虹電池在新品上市之前應該準備好有關的銷售支持工具價格表方便銷售人員/客戶迅速找到對應的價格針對業(yè)務人員/促銷員的產品說明、”賣點“以及推廣方式建議有關產品全方位的信息：市場競爭狀況、定位、產品說明書、售后服務手冊等產品的具體性能/特性介紹客戶激勵計劃關于市場規(guī)模、競爭狀況、定位方面的基本信息介紹長虹“EarlyBird“的計劃產品內部宣傳介紹材料產品宣傳單頁產品宣傳冊銷售支持工具SHA-4301-05227-06-17為了提高產品推廣的效率，長虹電池在新品上市之前應該準備好有關新產品的迅速上市必須輔以整合的外部溝通并保證足夠的頻率以加速目標的實現外部溝通組合計劃-例子123456789101112131415外部核心客戶拜訪平面廣告“EarlyBird”計劃啟動新品展示會電視廣告新聞/軟廣告SHA-4301-05227-06-17新產品的迅速上市必須輔以整合的外部溝通并保證足夠的頻率以加速根據客戶對新產品的接收程度和合作模式的不同，四川長虹可以采用差異化的激勵方式-1產品準入貨款支付配合四川長虹辦理有關當地認證認同和接受長虹技術認證收取低額或不收取費用支付新產品一定額度的貸款不影響其他分銷品種貨款的支付賣場建設、支持產品推廣為新產品提供貨架空間新產品展示不影響其他產品的展示納入到商場自身的新產品推廣活動之中收取低額或不收取推廣費用客戶開發(fā)新產品的基本保證新產品貸款支付額度的特別激勵：現金、禮品新產品的優(yōu)惠折扣四川長虹的特約推廣支持，如：促銷活動，戶外包裝新產品供貨客戶激勵產品折扣特約推廣激勵措施針對新產品的客戶開發(fā)/推進流程SHA-4301-05227-06-17根據客戶對新產品的接收程度和合作模式的不同，四川長虹可以采用根據客戶對新產品的接收程度和合作模式的不同，四川長虹可以采用差異化的激勵方式-2產品準入貨款支付無條件接受新產品優(yōu)先支付新產品貨款新產品規(guī)格齊全不影響其它規(guī)格的進貨賣場建設、支持產品推廣為新產品上市提供最佳展位為新產品上市信息發(fā)布提供最佳場地不影響老產品的展示不收取任何推廣費用將長虹新產品上市作為自身推廣的重點認同和積極參與新產品的推廣方案客戶推進新產品的優(yōu)先供貨滯銷新產品的換退處理暢銷新品的優(yōu)先保證新產品的特別激勵當次支付所有貨款(新產品+老產品)的特別激勵：禮品、現金新產品的特別優(yōu)惠折扣新老產品的共同優(yōu)惠折扣雙方聯合進行市場推廣以客戶場地、戶外、名義等為依托的大型推廣活動新產品保證客戶激勵產品折扣聯合推廣激勵措施針對新產品客戶開發(fā)/推進流程SHA-4301-05227-06-17根據客戶對新產品的接收程度和合作模式的不同，四川長虹可以采用新產品推廣期間需要與客戶建立緊密的聯系，這有助于發(fā)現產品自身的弱點，強化了產品營銷和銷售之間的聯結紐帶將新產品和服務的最新信息及時傳遞給關鍵客戶運用嘗試性定價策略了解市場的接受成度和價格迅速發(fā)現關鍵客戶的缺陷/主要壓力點，及時解決通過向率先接受和推廣長虹新產品的客戶提供特別折扣，逐步實施伙伴合作關系在市場新產品嘗試階段，建立起產品營銷的市場熱線，快速解決一線銷售人員和關鍵客戶的問題與關鍵客戶一起發(fā)展共同市場營銷活動及時將新產品的市場表現不間斷的反饋給長虹支持長虹的新產品開發(fā)計劃幫助長虹積極進行新產品的獨特功能測試傳遞溝通計劃，整合共同營銷活動內容營銷/銷售核心客戶SHA-4301-05227-06-17新產品推廣期間需要與客戶建立緊密的聯系，這有助于發(fā)現產品自身D2.營銷管理流程SHA-4301-05227-06-17D2.營銷管理流程SHA-4301-05227-06營銷總體預算編制流程（與經營控制部門銜接的流程）提交分類預算銷售處市場處銷售行政處電池營銷部部長事業(yè)部經營控制部門匯總預算報批審核執(zhí)行提交銷售預算差旅費樣品機區(qū)域組織建設生活補貼業(yè)務費是否批準組織執(zhí)行匯總，部長組織編制總體營銷預算是否同意提交推廣預算促銷市場基礎建設促銷員新產品推廣品牌溝通提交營銷支持預算工資物流倉儲財務行政否是SHA-4301-05227-06-17營銷總體預算編制流程（與經營控制部門銜接的流程）提交分類銷售長虹電池在目前營銷資源相對有限的前提下，應該考慮將絕大部分營銷資源集中在總部統一使用用途比例建議使用原則全國性品牌推廣活動

如：電視廣告、新品新聞發(fā)布會全國性促銷活動

如：全國性贈品全國性促銷工具制作

如：POP、單頁印刷等80%X營銷資源總額總部/市場處制定分解計劃計劃執(zhí)行要提前和各區(qū)域經理、項目經理溝通總部留置的營銷資源地區(qū)性品牌推廣活動

如：地區(qū)新品推介會地區(qū)性促銷活動

如：某地區(qū)某城市的買一贈一

活動地區(qū)促銷工具制作

如：條幅地區(qū)市場基礎建設

如：展示專柜制作20%X營銷資源總額地區(qū)分公司分解各類投放計劃區(qū)域經理審定和平衡根據使用流程，申報者執(zhí)行地區(qū)留置的促銷資源SHA-4301-05227-06-17長虹電池在目前營銷資源相對有限的前提下，應該考慮將絕大部分營需要動用總部資源進行地區(qū)促銷的管理流程策劃審查立項審批執(zhí)行監(jiān)控電池項目經理區(qū)域客戶經理市場處電池營銷部長監(jiān)控、跟蹤執(zhí)行申請審查、區(qū)域內平