醫(yī)藥代表如何做好產品上量

1.1附件1.1附件1：ace與GBT19011-2008標準主要差異性分析PAGEPAGE3d醫(yī)藥代表如何做好產品上量謂知己知彼、百戰(zhàn)不殆，醫(yī)生作為直接給患者開方的群體，藥代要拿下市場不得不考慮他們！那么我們的醫(yī)生在想些什么呢？又如何對付他們呢？本文有些見解和大家討論，望留下寶貴意見。一、醫(yī)生在處方一個產品時，考慮的四大要素1，產品的因素，包括產品的價格，產品的包裝及劑型，產品的定位，產品的療程周期等；2，人的因素，包括我們的外表，我們做人的誠信度，我們代表的人品等等；3，銷售政策的因素，與同類競爭產品相比，我們是否具有一定的優(yōu)勢，是否能夠提供一些附加和或使產品增值的服務，是否具有良好的學術支撐及學術平臺等；4醫(yī)院大環(huán)境及競爭產品的合作程度等二、在經過反復的溝通工作之后，醫(yī)生仍未接受我們的產品時怎么辦？分為四步驟，具體細節(jié)自己思量1、直接詢問沒有接受我們產品的原因，最好是送他一個禮品之后，問：“主任，你好，你看是這樣的……我們大家都這么熟了，產品你也很了解了，但我留意到你一直沒有處方我們的產品，我想了解一下到底是產品的原因或是我做工作的原因……”記住，說上述話時，一定要態(tài)度誠懇，面帶微笑。2”3“……”“樣，為了表示你對我們產品的認可，晚上我請你吃飯……”“主任，這里有一個禮品，代表我的一點心意，謝謝你終于接受了我們公司的產品……”4、競爭對手合作程度太高，了解競爭對手產品定位、銷售政策及與專家的合作史，然后考慮合作計劃，捆綁銷售。三、如何計算醫(yī)生的銷售潛力？處方量。四、如何將醫(yī)生的銷量做到最大化？1、將產品賣點外延，擴大用藥范圍，即增加用藥人數(shù)的比例，2，改變醫(yī)生的習慣處方量，加大單位處方量。五、當有醫(yī)生老是抱怨我們的費用太低時怎么辦？六、當有醫(yī)生老是對我們的統(tǒng)方結果表求懷疑時怎么辦？1、解釋數(shù)量差距的原因，比如有可能是病人到外面拿藥的要求兌現(xiàn)費用，以留下良好印象。但一定要和客戶講明，并一起分析數(shù)據(jù)不準的原因，同時確保公司產品在外面藥店一定的覆蓋率。七、如果一個醫(yī)院沒有統(tǒng)方的條件時，如何選擇最合適的合作伙伴？生銷售，但必須約定基本銷量，同時制定相應的階梯獎勵計劃，比如月銷售300盒和月銷售400盒政策不一樣。八、面對跑方怎么辦？？如何減小跑方給我們帶來的損失？？店能買到我們的產品，同時分析跑方是否是醫(yī)生一次開方過大的原因。堅持一個原則：跑方后只要病人能在外面藥店買到我們的藥，我們就不會有任何損失，同時還可以很快在大夫心目中留下一個好的印象，以后銷售將會越來越好。九、如何給醫(yī)生推薦一個最佳的組方？1+x（灌輸這種觀念，蒲元和胃加競爭產品是。治療某種疾病的最佳方式……）十、在面對強大的競爭對手時，如何更好的搶占對手的市場份額？在面對競爭對手時，通常應該有兩種思路，1、采取蠶食政策，逐漸吞食競爭對手的市場份額（分析競爭對手的產品定位，競爭對手的不足，