銷售終端體系的建立

銷售終端系統(tǒng)的成立銷售終端系統(tǒng)的成立在五個方面：1、制度標準化SystemStandardization）、2、專業(yè)手冊化Specializedhandbook）、3、培訓標準化Trainingstandardization）4、考核量化Inspectionquantification）5、完美工具化(Perfecttool)。1、制度標準化（SystemStandardization）在整個銷售終端系統(tǒng)整個發(fā)展過程之中能夠有系統(tǒng)地整理、記錄、剖析、報告以及人性的認識，一般在系統(tǒng)整理以制度、流程、步驟、注意事項、表格、職位說明、績效（查核）等等為主要的文件分類，日期區(qū)隔注明也是要點注意事項。ISO與5S是基本的規(guī)范。2、專業(yè)手冊化（Specializedhandbook）在整個銷售終端系統(tǒng)主要的專業(yè)手冊分為經(jīng)銷商手冊、店長手冊、導購員手冊、產(chǎn)品與競品手冊、設計手冊、售后服務手冊、安裝服務手冊、團購手冊、市場渠道建設手冊、小區(qū)推行手冊、家裝設計師手冊等等，附加的是各個手冊的客戶問答文件工具包（Q&A）這個文件工具包不在手冊體現(xiàn)，由于涉及機密性的銷售技術與技巧等等，不對外公然的文件與銷售引導與指導。3、培訓標準化（Trainingstandardization）培訓是全部績效之母，有效的培訓查驗是整個系統(tǒng)化實行與履行的基礎，查驗培訓師的標準有三項；1、課程中學員能否有記憶與認識；2、學員能否在課程中懂得怎樣做與應用；3、學員能否在課程中已經(jīng)養(yǎng)成習慣。這三個標準是權衡一個課程的有效性與否與合格講課老師講課的標準，我們不是花大把的錢，請多半企業(yè)職工或許經(jīng)銷商來評鑒老師上課效益，講課老師的評鑒是在邀請前就該挑選OK的，銷售終端市場專業(yè)講課老師最好由企業(yè)專業(yè)培育。我們供給中國地域最初引進的專業(yè)講課老師感覺性培訓sensitivitytraining。4、考核量化Inspectionquantification）銷售終端市場查核系統(tǒng)成立，是關于有效監(jiān)察市場的最好的體制，一般銷售終端查核系統(tǒng)包括：1、市場部查核指標量化2、銷售部查核指標量化3、大客戶部查核指標量化4、直銷部查核指標量化5、促銷部查核指標量化6、導購部查核指標量化7、電話銷售部查核指標量化8、網(wǎng)絡銷售部查核指標量化9、地區(qū)銷售部查核指標量化10、銷售分企業(yè)查核指標量化11、銷售做事處查核指標量化12、廣告部查核指標量化13、公關部查核指標量化14、售后服務部查核指標量化15、總監(jiān)級人員查核指標量化與方案設計16、經(jīng)理級人員查核指標量化與方案設計17、主管級人員查核指標量化與方案設計18、專員級人員查核指標量化與方案設計19、銷售人員銷售花費量化查核20、銷售人員評選查核21、銷售人員階段性查核22、道管理量化查核與方案設計23、經(jīng)銷商管理量化查核與方案設計24、經(jīng)銷商管理量化指標25、經(jīng)銷商綜合查核方案26、代理商管理量化查核與方案設計27、代理商管理量化指標28、代理商信用查核方案等等有關銷售終端市場職務查核系統(tǒng)設計與實行指導。5、完美工具化(Perfecttool)傳統(tǒng)靠口才銷售的技巧，已經(jīng)不能夠逢迎現(xiàn)代網(wǎng)絡信息發(fā)達的商業(yè)社會，貨比三家不吃虧的現(xiàn)象，俯拾皆是，特別是在中國不是強求品牌忠誠度的花費意識，優(yōu)惠與適用是此刻花費者購置的消操心理，我們需要的是一致的、專業(yè)的、能夠感覺與體驗的現(xiàn)場銷售工具與技巧，因此完美的銷售工具是特別的需要的，如商品銷售課件PPT、功能試驗、產(chǎn)品特征試驗等等都是現(xiàn)代銷售與導購的利器，它能夠使客戶直接感覺到產(chǎn)品的效益與臨場感，而不是單調(diào)的銷售人員或許導購人員的三寸不爛之舌，親眼看到、親身體驗是現(xiàn)代導購的趨向，這