保險(xiǎn)顧問式行銷2

保險(xiǎn)顧問式行銷的確是高顧問式行銷的架構(gòu)顧問式123456

業(yè)務(wù)員要扮演六個(gè)角色，提供客戶一項(xiàng)[客戶滿意]的行銷服務(wù)，稱之為保險(xiǎn)顧問式行銷。其中的六要素：

一、風(fēng)險(xiǎn)管理二、財(cái)務(wù)規(guī)劃三、資訊轉(zhuǎn)介四、售后服務(wù)五、訴怨處理六、顧客滿意行銷我要風(fēng)險(xiǎn)管理一、風(fēng)險(xiǎn)管理的觀念每一個(gè)人都必須面對(duì)[在無法確定的時(shí)間，走向一個(gè)確定的終點(diǎn)-----死亡]的事實(shí)?，F(xiàn)代科技不能化[死亡時(shí)間]的不確定為確定，或化為[凡人必會(huì)死亡]的確定為不確定。人身風(fēng)險(xiǎn)管理的極致，在于人生最后一時(shí)刻時(shí)，如何實(shí)現(xiàn)生命的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。二、風(fēng)險(xiǎn)種類（一）純損風(fēng)險(xiǎn)1財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)直接風(fēng)險(xiǎn)：如火災(zāi)間接風(fēng)險(xiǎn)：火災(zāi)后住旅館的費(fèi)用2人身風(fēng)險(xiǎn)傷殘?jiān)缒晁劳黾膊。ㄈ珙净及┌Y）喪失工作能力老年退休生活失業(yè)

3責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)法律責(zé)任：如車輛第三人責(zé)任險(xiǎn)，應(yīng)賠償責(zé)任契約責(zé)任：未能履行契約，應(yīng)賠償他人任責(zé)任險(xiǎn)純損風(fēng)險(xiǎn)：個(gè)人只有損失機(jī)會(huì)，無權(quán)利機(jī)會(huì)如火災(zāi)（二）投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)：事件發(fā)生時(shí)，除了損失或沒有損失的機(jī)會(huì)外，尚有獲利機(jī)會(huì)，如股票投資，地產(chǎn)皆屬投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。純損風(fēng)險(xiǎn)與投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)二者非完全排斥，要時(shí)可以同時(shí)存在。如購買房屋?？赡茉庥鏊疄?zāi)、火災(zāi)、地震的純損風(fēng)險(xiǎn)。也可能產(chǎn)生增值、貶值的投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。三、人身九大風(fēng)險(xiǎn)（一）家庭責(zé)任（二）健康醫(yī)療費(fèi)用（三）癌癥與疾病的威脅（四）遺產(chǎn)稅的繳付（五）貨幣貶值（六）子女教育費(fèi)用（七）意外或因病傷殘失能致無法工作（八）退休后的養(yǎng)老費(fèi)用四、壽險(xiǎn)提供九大功能（一）增殖儲(chǔ)蓄（二）醫(yī)療給付（三）失孤家庭生活基金（四）財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移（五）節(jié)稅（六）生命價(jià)值評(píng)估（七）事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的分散（八）減低員工流動(dòng)率（九）預(yù)留老年退休金五、風(fēng)險(xiǎn)管理的步驟（一）收集資料：

確定分析可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)（人身、財(cái)產(chǎn)、責(zé)任三種）（二）設(shè)定風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)：

與個(gè)人理財(cái)計(jì)劃的整體方針相吻合，避免風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，導(dǎo)致財(cái)務(wù)損失。（三）分析資料：

風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，對(duì)個(gè)人和家庭可能產(chǎn)生的損害狀況。（四）建立風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃

1、風(fēng)險(xiǎn)避免

如不爬山、不近水，人生若此，枉費(fèi)此生。

2、風(fēng)險(xiǎn)降低

如接受山訓(xùn)、水訓(xùn)，以風(fēng)險(xiǎn)降低。3、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

買保險(xiǎn)可以使風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移4、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)預(yù)存?zhèn)€人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力（困難）5、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃如預(yù)防高血壓要采取飲食與運(yùn)動(dòng)計(jì)劃，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施購買保險(xiǎn)計(jì)劃。6、審核及修正風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃當(dāng)實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃之后，宜隨時(shí)審核，并隨時(shí)修正符合自己需要的保險(xiǎn)計(jì)劃。財(cái)務(wù)規(guī)劃劃一、認(rèn)識(shí)識(shí)你的財(cái)財(cái)務(wù)觀念念一個(gè)人的的所得來來源有三三：A工作作所得：：人的一一生約有有30年年的工作作收入；B靈活活運(yùn)用資資金所得得；C接受受捐贈(zèng)或或接濟(jì)所所得；二、財(cái)務(wù)務(wù)拮據(jù)的的原因1、茍且且偷安：：做制不不積極；；2、無法法確定目目標(biāo)：理理財(cái)成功功非命定定3、對(duì)金金錢的疏疏忽：不不會(huì)理財(cái)財(cái)，運(yùn)用用4、不能能熟悉且且或用稅稅法：省省稅、避避節(jié)稅5、購買買不合適適的保單單：未能能規(guī)劃壽壽險(xiǎn)計(jì)劃劃6、未能能發(fā)展出出贏的心心態(tài)：財(cái)財(cái)務(wù)自主主靠積極的意愿愿，與腳腳踏實(shí)地地的努力力。輔以以正確判斷自自我克制制。三、人生生理財(cái)投投資六階階段1、成長(zhǎng)長(zhǎng)期（1--25歲））自出生至至完成學(xué)學(xué)業(yè)的階階段，以以學(xué)為主主。應(yīng)多多充實(shí)投投資理財(cái)財(cái)知識(shí)為為進(jìn)入社社會(huì)大基基礎(chǔ)；2、青年年期（26--35歲歲）追求經(jīng)濟(jì)濟(jì)獨(dú)立，，由于年年輕，可可承擔(dān)較較大的投投資風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，可采采取積極極進(jìn)攻的的方式；；3、成年年期（36--45歲歲）是一生中中財(cái)務(wù)及及責(zé)任最最重階段段，子女女、家庭庭；積極極方面，，尋求較較高獲利利以奠定定良好的的經(jīng)濟(jì)基基礎(chǔ)。4、成熟熟期（46--55歲歲）是個(gè)人事事業(yè)與收收入的最最高峰，，也是子子女讀大大學(xué)的高高學(xué)費(fèi)負(fù)負(fù)擔(dān)期，，應(yīng)加強(qiáng)強(qiáng)投資收收益性與與風(fēng)險(xiǎn)性性的平衡衡。5、穩(wěn)穩(wěn)定期期（56--66歲歲）家庭支支出減減少，，為退退休作作準(zhǔn)備備，以以儲(chǔ)蓄蓄養(yǎng)老老金為為理財(cái)財(cái)方式式，勿勿參與與高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投投資；；6、退退休期期（66---以后后）平均壽壽命延延長(zhǎng)，，仍有有一段段晚年年須支支出生生活費(fèi)費(fèi)用，，將資資金作作穩(wěn)健健而有有增長(zhǎng)長(zhǎng)性投投資并并務(wù)必必注意意老本本的投投資安安全性性，保保本是是第一一要?jiǎng)?wù)務(wù)。薪水階階段要要談理理財(cái)，，第一一步就就是存存錢，，其次是是要把把握機(jī)機(jī)會(huì)，，成功功出擊擊。了了解國國內(nèi)、、外政政治、、經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展展，吸吸收金金融資資訊，，充實(shí)實(shí)經(jīng)濟(jì)濟(jì)產(chǎn)業(yè)業(yè)資訊訊。四、投投資理理財(cái)工工具種種類1、儲(chǔ)儲(chǔ)蓄2、標(biāo)標(biāo)會(huì)3、黃黃金4、金金幣5、紀(jì)紀(jì)念幣幣6、、私人人借貸貸7、海海外投投資8、共共同基基金9、國國債10、、珠寶寶11、、藝術(shù)術(shù)品12、、字畫畫13、、古古董董14、、期期貨貨15、、壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)持續(xù)續(xù)維持持達(dá)成成財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)尋找找投投資資五、、投投資資理理財(cái)財(cái)選選擇擇條條件件1、、本本金金安安全全2、、通通貨貨膨膨脹脹率率3、、穩(wěn)穩(wěn)定定收收入入4、、增增值值空空間間5、、資資金金流流動(dòng)動(dòng)性性6、、管管理理便便利利性性風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)與與報(bào)報(bào)酬酬率率永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是是投投資資理理財(cái)財(cái)最最重重要要的的憑憑據(jù)據(jù)，，是是理理財(cái)財(cái)?shù)牡淖钭罡吒呔尘辰缃?。。六、、成成功功理理?cái)財(cái)法法則則保險(xiǎn)險(xiǎn)行行銷銷是是服服務(wù)務(wù)與與理理念念，，產(chǎn)產(chǎn)品品則則是是搭搭配配理理念念的的工工具具。。勇敢敢嘗嘗試試任任何何機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)！！資訊訊轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介行銷銷人人員員應(yīng)應(yīng)隨隨時(shí)時(shí)提提供供客客戶戶最最新新保保險(xiǎn)險(xiǎn)與與非非保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的資資訊訊，，使使其其產(chǎn)產(chǎn)生生重重復(fù)復(fù)購購買買的的意意念念。。一、、重重復(fù)復(fù)購購買買的的原原因因1、、人人口口增增加加出生生人人口口比比死死亡亡人人口口更更多多更更快快。。2、、個(gè)個(gè)人人所所得得增增加加3、、事事業(yè)業(yè)所所得得增增加加景氣氣佳佳，，事事業(yè)業(yè)擴(kuò)擴(kuò)展展4、、家家庭庭責(zé)責(zé)任任增增加加新婚婚、、購購房房子子，，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)增增加加5、、壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)關(guān)關(guān)心心度度增增加加目睹意外外事故而而引發(fā)6、壽險(xiǎn)險(xiǎn)正確觀觀念提升升二、保險(xiǎn)險(xiǎn)教育與與保險(xiǎn)銷銷售同步步進(jìn)行每一次的的拜訪都都是在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介資訊訊予對(duì)方方三、規(guī)劃劃保險(xiǎn)時(shí)時(shí)考慮因因素如下下：1?？剂苛靠蛻魝€(gè)個(gè)人經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力一般以所所得的20%作作為保費(fèi)費(fèi)最恰當(dāng)當(dāng)2?？剂苛靠蛻艏壹彝ヅf機(jī)機(jī)責(zé)任負(fù)負(fù)擔(dān)大小小家庭人口口，生活活水平3?？蛻魬敉诵莺蠛蟮念A(yù)期期生活水水平退休后所所需的費(fèi)費(fèi)用為退退休前的的70%左右，，但醫(yī)療療費(fèi)用卻卻有增無無減。買對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)，保險(xiǎn)險(xiǎn)才能更更保險(xiǎn)?。∈酆蠓?wù)務(wù)一。售后后服務(wù)的的四大理理由1。履行行在行銷銷過程中中答應(yīng)給給予客戶戶的服務(wù)承諾2。獲得得推薦準(zhǔn)準(zhǔn)客戶名名單的機(jī)機(jī)會(huì)3。保持持保單效效力4。客戶戶重復(fù)購購買與再再度行銷銷二、售后后服務(wù)的的方法1。衷誠誠的感謝謝是服務(wù)務(wù)的基礎(chǔ)礎(chǔ)2。親送送保單（（給付款款、資料料）3。定期期拜訪4。以書書信問候候5。贈(zèng)送送小禮物物6。協(xié)助助客戶辦辦理有關(guān)關(guān)事項(xiàng)7。報(bào)告告公司近近況8。寄賀賀年卡、、生日卡卡9。邀請(qǐng)請(qǐng)客戶參參加公司司舉辦的的各項(xiàng)活活動(dòng)我的三。提升升服務(wù)品品質(zhì)的要決決1。個(gè)人人品格的的修持2。一般般知識(shí)的的吸收3。專業(yè)業(yè)知識(shí)的的充實(shí)4。專業(yè)業(yè)技能的的培育5?？蛻魬舻墓芾砝磉\(yùn)作保險(xiǎn)四。服務(wù)務(wù)第一的的五項(xiàng)內(nèi)內(nèi)涵1。顧客客意識(shí)先安撫客客戶遭受受挫折、、打擊的的心理2。品質(zhì)質(zhì)意識(shí)確保品質(zhì)質(zhì)的良好好，在于于專業(yè)而而正確的的物理性性品質(zhì)，，與迅速速處理的的心理性性品質(zhì)上上雙管齊齊下。3。時(shí)間間意識(shí)[時(shí)間就就是金錢錢]4。改善善意識(shí)5。充電電意識(shí)五。服務(wù)務(wù)的正確確理念1。服務(wù)務(wù)是一種種推銷，，服務(wù)是是商品的的一部分2。服務(wù)務(wù)帶動(dòng)推推銷，推推銷帶動(dòng)動(dòng)企業(yè)成成長(zhǎng)3。服務(wù)務(wù)是公司司生存的的命脈，，公司才才能永續(xù)經(jīng)營4。每一一次服務(wù)務(wù)都是一一項(xiàng)有回回饋的投投資5。保險(xiǎn)險(xiǎn)是服務(wù)務(wù)業(yè)，服服務(wù)是我我們的職職責(zé)6。保險(xiǎn)險(xiǎn)是無形形商品，，要服務(wù)務(wù)培養(yǎng)客客戶的信心7。完美美的商品品=產(chǎn)品品+特征征+服務(wù)務(wù)服務(wù)訴怨處理理一。客戶戶抱怨發(fā)發(fā)生的原原因（是是因?yàn)槠谄诖缘牡氖?，，也就是是事與愿愿違）如如：1。商品品本身品品質(zhì)不符符合客戶戶的確切切需要2。行銷銷人員對(duì)對(duì)商品的的專業(yè)知知識(shí)不夠夠3。行銷銷人員對(duì)對(duì)客戶的的說明不不夠清楚楚4。行銷銷禮貌不不周或講講話不得得體5。對(duì)客客戶第一一次發(fā)生生的抱怨怨，處理理不當(dāng)投二。訴怨怨架構(gòu)具統(tǒng)計(jì)，，一次成成功的銷銷售，消消費(fèi)者回回轉(zhuǎn)告3--5人，而而一次不不完善的的銷售，，消費(fèi)者者中有96%不不會(huì)抱怨怨，但會(huì)會(huì)選擇不不上門的的途徑，，屬于潛潛在訴怨怨群。僅僅有4%的人會(huì)會(huì)投訴，，此少數(shù)數(shù)比例的的人屬于于明顯訴訴怨群。。如圖：：訴怨架構(gòu)---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------野獸派（爭(zhēng)爭(zhēng)取索賠））都市派（表表示訴怨））叢林派顯在潛在4%96%三。訴怨處處理的態(tài)度度與方法1。絕對(duì)避避免辯解，，并立即表表示歉意2。以微笑笑面對(duì)客戶戶3。心平氣氣和聽客戶戶的申訴，，耐心聽到到最后一句，切切忌打斷對(duì)對(duì)方的話，，并做記錄4。分析原原因，找出出對(duì)策，以以誠懇的態(tài)態(tài)度加以說明，，取得諒解解5。對(duì)客戶戶的訴怨要要高度重視視，不可面面露心不甘情不不愿之色。。6。不管處處理結(jié)果如如何，應(yīng)自自動(dòng)答復(fù)，，不可讓客戶追追問。技巧方法四。訴怨處處理三大口口訣：1。低：低低姿態(tài)[迎迎賓]賞：好臉色色[相看]感：多感謝謝[惠顧]欣：微笑歡歡迎[大門永遠(yuǎn)為為您而開]2。三迎主主義人：換當(dāng)事事人[訴怨怨轉(zhuǎn)移]地：改變場(chǎng)場(chǎng)所[氣氛氛不同