《房地產(chǎn)公司員工培訓(xùn)存在的問題及對策（論文）》

房地產(chǎn)公司員工培訓(xùn)存在的問題及對策目錄TOC\o"1-3"\h\u5686摘要 210196一、研究的目的意義及相關(guān)理論綜述 3266（一）研究背景 320963（二）研究意義 330171（三）相關(guān)理論綜述 3669（1）培訓(xùn)需求分析理論 332194（2）培訓(xùn)評估理論 417856二、公司銷售崗位員工培訓(xùn)現(xiàn)狀分析 510352（一）企業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容方面 523445（二）培訓(xùn)評估方面 620217三、存在的問題及原因分析及解決措施 813063（一）存在的問題 824090（1）缺乏專業(yè)的培訓(xùn)組織機(jī)構(gòu) 824924（2）培訓(xùn)制度設(shè)計(jì)不完善 827543（3）公司對培訓(xùn)評估工作重視程度不高 827790（二）解決的措施 814245（1）提高員工培訓(xùn)工作的專業(yè)化程度 89628（2）提高培訓(xùn)計(jì)劃制定的完整性 9632（3）提高培訓(xùn)評估工作的重視程度 931313四、結(jié)論 108045參考文獻(xiàn) 11摘要RS公司是國內(nèi)一個中小型的房地產(chǎn)公司，同時在房地產(chǎn)銷售行業(yè)有自行的一套完整的銷售模式。但RS公司的銷售員工自身普遍存在學(xué)歷較低、專業(yè)素質(zhì)缺乏等問題，同時銷售員工在營銷過程中也存在一些問題，如在銷售過程中缺乏相應(yīng)的銷售技巧、溝通技巧，對企業(yè)整體的發(fā)展理念認(rèn)識不到位等問題，導(dǎo)致員工的工作成效不明顯，致使企業(yè)無明顯業(yè)績提升。本論文通過對RS房地產(chǎn)企業(yè)的一線銷售人員培訓(xùn)體系的優(yōu)化研究，提高銷售員工工作的積極性，提升銷售員工的綜合素質(zhì)，增強(qiáng)對企業(yè)的忠誠度，加深企業(yè)文化及公司產(chǎn)品的了解，進(jìn)而增加公司效益，達(dá)到個人與企業(yè)的雙贏。本文基于人力資源培訓(xùn)與開發(fā)的相關(guān)理論，系統(tǒng)梳理了國內(nèi)外關(guān)于銷售員工培訓(xùn)的相關(guān)文獻(xiàn)綜述和理論知識，并基于問卷調(diào)查的大量數(shù)據(jù)，對RS房地產(chǎn)公司的銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查分析，挖掘其存在的問題，提出進(jìn)一步的培訓(xùn)體系優(yōu)化路徑，從而幫助RS房地產(chǎn)公司獲得更好的業(yè)績，實(shí)現(xiàn)更好更快地發(fā)展。關(guān)鍵詞：RS房地產(chǎn)公司；銷售員工培訓(xùn)；對策一、研究的目的意義及相關(guān)理論綜述（一）研究背景RS公司作為房地產(chǎn)行業(yè)中一個中小型企業(yè)，隨著業(yè)務(wù)的拓展，對于銷售人員的需求在逐漸增加，也需要不斷加強(qiáng)對銷售員工的培訓(xùn)，使其更好的為企業(yè)服務(wù)創(chuàng)造更大的價值。但在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，銷售員工的培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施的過程中僅停留在表面，且流于形式，不能很好的與實(shí)際情況相結(jié)合，因此培訓(xùn)效果不夠顯著。因此，本文擬根據(jù)RS房地產(chǎn)公司現(xiàn)有的銷售人員培訓(xùn)體系的具體現(xiàn)狀進(jìn)行分析，挖掘其存在的問題，提出相應(yīng)的對策，進(jìn)一步完善銷售員工培訓(xùn)體系。（二）研究意義本文借鑒了國內(nèi)外對培訓(xùn)及培訓(xùn)體系的理論和研究成果，并結(jié)合RS房地產(chǎn)公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展的方向，在分析RS房地產(chǎn)公司銷售員工培訓(xùn)現(xiàn)狀及存在的問題的基礎(chǔ)上，為RS房地產(chǎn)公司銷售員工培訓(xùn)方面提供一些針對性對策和建議，RS房地產(chǎn)公司結(jié)合本文的研究成果改善銷售員工培訓(xùn)工作，通過實(shí)施更加科學(xué)合理的銷售員工培訓(xùn)，提升銷售員工的綜合素質(zhì)，推動銷售員工快速高效履職，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值，實(shí)現(xiàn)個人利益與集體利益的有機(jī)統(tǒng)一，從而促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)健快速發(fā)展。（三）相關(guān)理論綜述國內(nèi)外現(xiàn)代的員工培訓(xùn)理論對員工培訓(xùn)進(jìn)行了系統(tǒng)化的研究。員工培訓(xùn)問題是學(xué)者們共同關(guān)注的話題。在房地產(chǎn)企業(yè)銷售員工，這一特殊崗位員工培訓(xùn)方面的研究比較多，但綜合國內(nèi)外員工培訓(xùn)的研究，現(xiàn)有研究多為宏觀層面對員工培訓(xùn)共性問題的探討，對企業(yè)實(shí)際操作缺乏可行性指導(dǎo)，沒有結(jié)合企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況以及銷售崗位的實(shí)際需求。本文吸取學(xué)者的理論，從企業(yè)實(shí)際出發(fā)進(jìn)行針對性的研究，通過借鑒已有人力資源管理成果，并結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)，針對銷售崗位員工的特殊性，對其培訓(xùn)體系存在問題進(jìn)行改進(jìn)與優(yōu)化，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。（1）培訓(xùn)需求分析理論上世紀(jì)80年代，I.L.Goldstein.EP.Braverman.H.Goldstein經(jīng)過長期的研究將培訓(xùn)需求評價方法系統(tǒng)化，指出培訓(xùn)需求評價應(yīng)從三個方面著手，即組織分析、任務(wù)分析和人員分析。一是組織分析。即根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，制定培訓(xùn)目標(biāo)，系統(tǒng)分析公司需要培訓(xùn)的部門，保證培訓(xùn)目標(biāo)符合組織的整體目標(biāo)與戰(zhàn)略要求，尤其是在進(jìn)行員工培訓(xùn)需求分析時，培訓(xùn)組織者要透徹理解企業(yè)戰(zhàn)略，準(zhǔn)確把握培訓(xùn)目標(biāo)；二是任務(wù)分析。結(jié)合崗位分析確定培訓(xùn)任務(wù)，從知識、技能和態(tài)度等方面制定培訓(xùn)內(nèi)容。確保任務(wù)達(dá)成所必須具備的知識、技術(shù)與能力。三是人員分析。人員分析是從員工實(shí)際狀況的角度出發(fā)，分析員工已獲得知識能力與任務(wù)要求之間的差距，鑒別是否可通過培訓(xùn)消除或縮小差距，進(jìn)一步明確培訓(xùn)需求。培訓(xùn)需求分析對企業(yè)的培訓(xùn)計(jì)劃設(shè)置至關(guān)重要，它反映了企業(yè)要求具備的理想狀態(tài)與現(xiàn)實(shí)狀態(tài)之間的差距，企業(yè)在開展培訓(xùn)之前，要切實(shí)進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，這樣才能保障培訓(xùn)的有效度。（2）培訓(xùn)評估理論培訓(xùn)評估理論中最為著名的是柯克帕特里克的四層評估模型。即將培訓(xùn)效果分為反應(yīng)層、學(xué)習(xí)層、行為層、效果層四個層次，并且提出在這四個層次上對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估。反應(yīng)層評估主要在培訓(xùn)項(xiàng)目結(jié)束時，對培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)場地等方面做出相應(yīng)的測評，通過問卷調(diào)查來收集受訓(xùn)人員對于培訓(xùn)項(xiàng)目的效果和有用性的反應(yīng)。學(xué)習(xí)層評估可以采用考試、實(shí)地操作和工作模擬等方法來考查培訓(xùn)所學(xué)的內(nèi)容。行為層評估指在培訓(xùn)結(jié)束后的一段時間里，由受訓(xùn)人員的上級、同事、下屬或者客戶觀察他們的行為在培訓(xùn)前后是否發(fā)生變化，是否在工作中運(yùn)用了培訓(xùn)中學(xué)到的知識等方面。效果層評估則是可以通過一系列指標(biāo)來衡量，如事故率、生產(chǎn)率、員工離職率、以及客戶滿意度等，通過對這些指標(biāo)的分析，判斷培訓(xùn)是否能給企業(yè)的經(jīng)營帶來收益。二、公司銷售崗位員工培訓(xùn)現(xiàn)狀分析（一）企業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容方面一項(xiàng)調(diào)查的結(jié)果顯示：①在對企業(yè)已開展過的培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)查中，73%的員工表示接受過“有關(guān)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)章制度方面”的培訓(xùn)，83%的員工則表示“參加過崗位專業(yè)知識培訓(xùn)”，其余的員工則表示“接受團(tuán)隊(duì)建設(shè)、員工素質(zhì)提升等方面”的培訓(xùn)內(nèi)容。在對整體的培訓(xùn)內(nèi)容滿意度調(diào)查中顯示，39%的員工認(rèn)為培訓(xùn)內(nèi)“符合”崗位需求，34%的員工認(rèn)為“部分符合”，16%的員工認(rèn)為“不符合”，11%的員工表示“不清楚”。在員工對公司已開展的培訓(xùn)內(nèi)容的興趣程度方面，調(diào)查顯示67%的員工表示對企業(yè)開展的“專業(yè)知識方面”的培訓(xùn)項(xiàng)目比較感興趣，42%的員工則比較感興趣在“企業(yè)規(guī)章制度”方面，18%的員工表示對“企業(yè)文化、發(fā)展戰(zhàn)略”比較關(guān)注。而針對銷售崗位的員工的專業(yè)知識培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)查中，82%的員工表示比較關(guān)注“市場拓展、營銷策劃”方面的知識；35%的員工則比較傾向于“物業(yè)管理、人事管理”等方面的知識，28%的員工表示對“工程管理和工程技術(shù)方面”知識比較關(guān)注。②在調(diào)查員工自我認(rèn)為工作中所缺乏的培訓(xùn)知識方面以及員工所感興趣的培訓(xùn)內(nèi)容的方面調(diào)查中顯示，49%的員工表示需要開展有關(guān)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人際交往以及溝通技巧方面的知識，68%的員工表示進(jìn)行專業(yè)知識方面的培訓(xùn)，39%的員工表示需要開展有關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)方面知識，有22%的員工提出需要相關(guān)壓力調(diào)節(jié)方面的知識素養(yǎng)，23%的員工表示需要開展有關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化方面的知識培訓(xùn)。③員工對整體企業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容滿意度調(diào)查方面，46%的員工認(rèn)為“滿意”，21%的員工認(rèn)為“比較滿意”，16%的員工認(rèn)為“一般滿意”，17%的員工表示“不滿意”。圖1銷售員工對企業(yè)開展培訓(xùn)內(nèi)容滿意度調(diào)查表（二）培訓(xùn)評估方面①在對員工對現(xiàn)有企業(yè)的評估評估工作調(diào)查中顯示：在培訓(xùn)工作中培訓(xùn)評估認(rèn)識程度上，21%的員工認(rèn)為每次培訓(xùn)組織者會專業(yè)進(jìn)行介紹，26%的員工認(rèn)為只是“偶爾”會進(jìn)行，32%的員工則認(rèn)為“沒有”；培訓(xùn)評估這項(xiàng)工作的運(yùn)行程度方面，17%的員工認(rèn)為每次培訓(xùn)都有培訓(xùn)評估工作，37%的員工認(rèn)為“沒有”，23%的員工認(rèn)為“偶爾”在培訓(xùn)中有培訓(xùn)評估工作存在，其余的員工則表示“不清楚”；在每次培訓(xùn)開展過程中，27%的員工認(rèn)為公司成立專門的培訓(xùn)評估組織機(jī)構(gòu)，24%的員工認(rèn)為由“人事部門員工”兼顧，23%的員工認(rèn)為由“其他部門人員兼顧”，其余的則表示“不清楚”。②在具體的培訓(xùn)評估方面測評運(yùn)行過程調(diào)查顯示：培訓(xùn)評估方式選擇上，25%的員工認(rèn)為公司采用的是“問卷調(diào)查法”，24%的員工認(rèn)為是“座談法”，23%的員工認(rèn)為是“階段性績效考評”，21%的員工認(rèn)為是“培訓(xùn)考核成績”，3%認(rèn)為是“日常工作業(yè)績”。③在對整體的培訓(xùn)評估的調(diào)查中顯示：針對每次制定的培訓(xùn)評估方案，27%員工都“比較合理”，24%員工認(rèn)為“部分合理”，28%的員工認(rèn)為“不合理”其余表示“不清楚”。21%的員工認(rèn)為培訓(xùn)評估工作貫穿整個培訓(xùn)過程，34%的員工表示“沒有”，32%的員工表示主要在培訓(xùn)結(jié)束后的過程，其余表示“不清楚”。圖2銷售員工對企業(yè)培訓(xùn)評估這項(xiàng)工作的運(yùn)行程度方面調(diào)查情況圖三、存在的問題及原因分析及解決措施（一）存在的問題（1）缺乏專業(yè)的培訓(xùn)組織機(jī)構(gòu)在對公司整體培訓(xùn)工作機(jī)構(gòu)方面的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)26%的員工表示公司未成立專業(yè)的“培訓(xùn)組織機(jī)構(gòu)”，而現(xiàn)有的從事培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人同時兼顧人事部門其他模塊工作，沒有設(shè)置專職培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，當(dāng)培訓(xùn)開展時，人事部門其他員工在培訓(xùn)負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)下共同組建臨時培訓(xùn)小組，待培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)小組自動分解。這在一定程度上造成培訓(xùn)工作的整體性較差，整個培訓(xùn)工作缺乏長效機(jī)制。同時在通過與員工交流中發(fā)現(xiàn)，負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的員工專業(yè)性較差，培訓(xùn)計(jì)劃及培訓(xùn)流程設(shè)置不完善，在培訓(xùn)意見征集或測評過程中存在敷衍了事、形式主義現(xiàn)象，不能正確答復(fù)員工對培訓(xùn)工作方面的疑問等，造成員工對培訓(xùn)活動認(rèn)可度較低，不能很好的配合培訓(xùn)開展，致使整體培訓(xùn)效果下降。（2）培訓(xùn)制度設(shè)計(jì)不完善缺乏相關(guān)的培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化方面的制度鏈接。公司進(jìn)行培訓(xùn)的目的，是希望員工通過培訓(xùn)，將知識轉(zhuǎn)變?yōu)榧寄?，提高員工的業(yè)績能力，最終將培訓(xùn)效果切實(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)閱T工的綜合能力。而在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)制度中缺乏培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化方面的制度保障。很多員工表示公司未設(shè)置相應(yīng)的培訓(xùn)效果跟蹤評價制度，沒有提及關(guān)于員工培訓(xùn)后如何將培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)用實(shí)際工作的問題，這在一定程度上，使員工意識不到培訓(xùn)帶給自身的變化，企業(yè)也看不到培訓(xùn)帶來效能的提高。二是培訓(xùn)內(nèi)容陳舊。RS公司在銷售員工的培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)一半以上的銷售員工表示兩三年內(nèi)的培訓(xùn)計(jì)劃未發(fā)生本質(zhì)變化。很多銷售員工表示公司因根據(jù)企業(yè)當(dāng)年的發(fā)展規(guī)劃或者項(xiàng)目工程等發(fā)生變化時，應(yīng)該及時做出一些調(diào)整，確保培訓(xùn)高效進(jìn)行。三是公司制定培訓(xùn)考勤制度也不完善。現(xiàn)有的考勤制度僅僅已被用以記錄員工參加培訓(xùn)的隨堂記錄，并未設(shè)計(jì)運(yùn)用到培訓(xùn)考評中以及后期的培訓(xùn)評估效果評價中。（3）公司對培訓(xùn)評估工作重視程度不高RS房地產(chǎn)公司對該項(xiàng)工作重視程度不高，從而在此工作的投入方面比較欠缺，培訓(xùn)評估是檢測培訓(xùn)效果的一個的重要部分，然而RS房地產(chǎn)公司沒有認(rèn)識到銷售員工培訓(xùn)評估工作的重要性，尤其沒有認(rèn)識到它對企業(yè)戰(zhàn)略意義。培訓(xùn)評估工作的進(jìn)行能及時的糾正培訓(xùn)中存在的問題，及時掌握員工受訓(xùn)后的成績效果，同時總結(jié)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為下一次的開展更有效的培訓(xùn)奠定基礎(chǔ)。RS房地產(chǎn)公司將培訓(xùn)后的評教等同于培訓(xùn)評估，企業(yè)的培訓(xùn)評估工作還停留在傳統(tǒng)的評教層面上，只對培訓(xùn)后的效果進(jìn)行“檢驗(yàn)式”評估，沒有真正建立“分析式”、“改進(jìn)式”的評估系統(tǒng)。加之RS房地產(chǎn)公司投資評估工作較少，影響培訓(xùn)效果的評估，沒有制定相應(yīng)的培訓(xùn)評估方案，也沒有安排專門的培訓(xùn)評估人員專項(xiàng)負(fù)責(zé)該工作。（二）解決的措施（1）提高員工培訓(xùn)工作的專業(yè)化程度組建由專業(yè)人員組成的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。公司要成立專業(yè)的組織團(tuán)隊(duì)，并且安排專人負(fù)責(zé)整個培訓(xùn)流程的計(jì)劃、實(shí)施以及考核機(jī)制。員工培訓(xùn)工作是一項(xiàng)繁瑣的工作，對其從事培訓(xùn)工作的員工專業(yè)性要求很強(qiáng)，這不僅僅表現(xiàn)在培訓(xùn)前期所制定的考勤制度、獎懲制度和培訓(xùn)費(fèi)用申請制度等培訓(xùn)機(jī)制，也包括后期培訓(xùn)成績評定階段的各個方面，這都需要有一定的培訓(xùn)組織團(tuán)隊(duì)對該項(xiàng)工作進(jìn)行從一而終的監(jiān)督管理，而不能僅僅由其他人事部門的人員進(jìn)行替代工作。并且通過組織具有一定的從事該項(xiàng)工作的專業(yè)人才來從事這項(xiàng)工作，從而可以不斷提高企業(yè)的銷售業(yè)績。（2）提高培訓(xùn)計(jì)劃制定的完整性完善現(xiàn)有銷售員工的培訓(xùn)流程。按照完整的培訓(xùn)流程設(shè)計(jì)相關(guān)的培訓(xùn)計(jì)劃，重點(diǎn)增加員工的培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化方面的流程，切實(shí)跟蹤員工的培訓(xùn)評估效果，使其真正運(yùn)用到工作中去。員工培訓(xùn)是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，包括前期的需求分析，結(jié)合公司戰(zhàn)略、職位需求以及員工自己的培訓(xùn)需求，制定出切實(shí)可行的培訓(xùn)計(jì)劃，同時在培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行以及之后，要做好培訓(xùn)評估工作，并將培訓(xùn)評估的結(jié)果及時運(yùn)用到工作中去等等，就需要跟蹤調(diào)查受訓(xùn)人員的具體表現(xiàn)，而且需要制定出切實(shí)可行的效果檢測方案，通過記錄員工的日常工作做表現(xiàn)，針對培訓(xùn)的目的，做出科學(xué)合理的測評。（3）提高培訓(xùn)評估工作的重視程度設(shè)置相關(guān)的管理層參與的培訓(xùn)評估環(huán)節(jié)?？梢栽谥贫ㄅ嘤?xùn)計(jì)劃時，設(shè)置管理者參與的環(huán)節(jié)，尤其是在根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)，確定培訓(xùn)評估內(nèi)容時，讓管理層參與其中，同時在具體的培訓(xùn)評估環(huán)節(jié)，由管理層參與其工作評價過程，一方面考察員工對新知識的運(yùn)用程度，工作能力提高，以及工作崗位的適應(yīng)程度等方面，另一方面管理層要對培訓(xùn)實(shí)施是否按照培訓(xùn)計(jì)劃開展、培訓(xùn)計(jì)劃是否進(jìn)行適時修訂、培訓(xùn)方式與培訓(xùn)場地設(shè)備的選擇匹配度、后勤保障是否完善等方面進(jìn)行測評。RS房地產(chǎn)公司要增加管理者參與培訓(xùn)評估工作的參與度，參與的具體形式如：可以邀請管理層填寫相關(guān)的培訓(xùn)評估的調(diào)查問卷以及參與員工業(yè)績評定訪談等等。四、結(jié)論經(jīng)過對RS房地產(chǎn)公司銷售人員員工培訓(xùn)的總結(jié)與分析：得出以下結(jié)論：（1）在培訓(xùn)工作的認(rèn)識程度層面。RS房地產(chǎn)有限公司管理層要提高對培訓(xùn)工作的重視程度，使員工認(rèn)識到培訓(xùn)的重要作用，同時公司要注重培訓(xùn)工作的專業(yè)性，安排專業(yè)人員從事培訓(xùn)工作，組建專業(yè)的工作隊(duì)伍，提高員工對培訓(xùn)工作的重視程度。（2）在培訓(xùn)組織制度層面。要科學(xué)合理的制定培訓(xùn)工作的獎懲制度，使獎懲制度充滿激勵性，鼓勵員工能夠很好的參加培訓(xùn)工作。轉(zhuǎn)變銷售員工的培訓(xùn)理念，就要提高銷售員工的培訓(xùn)意識，使得銷售員工有精力去參加培訓(xùn)。（3）在培訓(xùn)需求層面，要適當(dāng)完善銷售員工培訓(xùn)需求分析，不僅要加強(qiáng)銷售員工培訓(xùn)前的需求調(diào)查，而且要加強(qiáng)培訓(xùn)過程中對銷售員工培訓(xùn)需求反饋信息的收集分析；根據(jù)培訓(xùn)需求設(shè)定培訓(xùn)課程，注重銷售員工培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)與實(shí)際業(yè)務(wù)需求的關(guān)聯(lián)性，強(qiáng)化培訓(xùn)課程實(shí)用性，更好的為日后崗位工作做好鋪墊。（4）在培訓(xùn)時間層面，RS房地產(chǎn)公司針對銷售員工要合理地規(guī)劃和安排培訓(xùn)時間，適當(dāng)降低培訓(xùn)時長，并差別化定制各板塊培訓(xùn)