白酒銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

....白酒營(yíng)銷(xiāo)打算書(shū)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)展精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)展精耕細(xì)作，肯定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。依據(jù)近幾年的市場(chǎng)工作閱歷，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營(yíng)銷(xiāo)打算方案，以供市場(chǎng)參考動(dòng)作。一、鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式快速提升終端的鋪貨率?！惨弧车靥菏戒佖浄绞桨拙茽I(yíng)銷(xiāo)打算方案的特點(diǎn)：1、集中營(yíng)銷(xiāo)打算。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)打算鋪貨，其氣概宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，簡(jiǎn)潔讓終端客戶和消費(fèi)者記住宅推廣的品牌。2、快速營(yíng)銷(xiāo)打算。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間格外集中，高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)80303、密集營(yíng)銷(xiāo)打算。承受地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店，鋪貨不留空缺，從空間上到達(dá)密集掩蓋。4、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)打算。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位?！捕硨?shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷(xiāo)打算方案關(guān)鍵：地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。假設(shè)鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的樂(lè)觀性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必需做好以下幾點(diǎn)：1、認(rèn)真選擇經(jīng)銷(xiāo)商要在短期內(nèi)快速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必需有經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主，同時(shí)廠方協(xié)作經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有學(xué)習(xí)愿望及銷(xiāo)售閱歷豐富的業(yè)務(wù)員。選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有進(jìn)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)籌劃不能選擇坐等顧客上門(mén)的“坐”商。2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和打算在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)展踩點(diǎn)調(diào)查，把握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，把握鋪貨對(duì)象的分布狀況。依據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定具體的鋪貨目標(biāo)與打算，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下工程：A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時(shí)間；C、要鋪多少個(gè)點(diǎn)；D、鋪貨率要到達(dá)多少；E、終端店的宣傳要到達(dá)什么標(biāo)準(zhǔn)；F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)待方式是什么；G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制定出具體的廣告和促銷(xiāo)打算。在制定鋪貨目標(biāo)和打算時(shí)，白酒營(yíng)銷(xiāo)打算方案要遵循以下法則：★、明確?！颁佖浤繕?biāo)”不能籠統(tǒng)，必需具體明確。如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)――家，公關(guān)直銷(xiāo)單位――個(gè)等等?！?、可達(dá)成。依據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理安排，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)?！?、目標(biāo)向?qū)АＲ凿佖浤繕?biāo)來(lái)確定嘉獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次成交數(shù)量〔客戶數(shù)量。以此對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度，提高其工作的樂(lè)觀性。3、 鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練鋪貨人員應(yīng)具有豐富閱歷，有猛烈沖勁、具備嫻熟的推銷(xiāo)技能、良好的口頭表達(dá)力量。在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)展正規(guī)的訓(xùn)練，避開(kāi)鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生負(fù)作用，認(rèn)真爭(zhēng)辯分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。可實(shí)行人員爭(zhēng)辯和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)展訓(xùn)練。4、鋪貨人員的組織分工實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體工程如下：男～女 優(yōu)～差 強(qiáng)～弱5〔酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)理論〕白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營(yíng)銷(xiāo)打算方案⊙車(chē)輛統(tǒng)籌安排⊙貨源的調(diào)度，產(chǎn)品出入庫(kù)把握治理⊙向客戶具體講解、介紹⊙收款、欠條登記⊙售點(diǎn)廣告張貼⊙爭(zhēng)取最正確貨架位置⊙試用樣品⊙贈(zèng)送促銷(xiāo)物品⊙口頭調(diào)查⊙了解競(jìng)品的狀況⊙搬缷貨物⊙填寫(xiě)鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表⊙鋪貨的驗(yàn)收工作6、制定“鋪貨嘉獎(jiǎng)”政策應(yīng)的鋪貨嘉獎(jiǎng)?wù)?。“鋪貨嘉?jiǎng)?wù)摺奔纫形?，又要避開(kāi)負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序?！颁佖浖为?jiǎng)?wù)摺庇袃蓚€(gè)方面的內(nèi)容：A費(fèi)產(chǎn)品或物品;B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲方法;在制定“鋪貨嘉獎(jiǎng)?wù)摺睍r(shí)要留意的問(wèn)題：★鋪貨嘉獎(jiǎng)?wù)卟荒苡新┒醇僭O(shè)鋪貨嘉獎(jiǎng)?wù)卟煌晟?，有些客戶可能?huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是鼓勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益,從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷(xiāo)本錢(qián)。為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷(xiāo)”的禮品為佳?！?、避開(kāi)造成低價(jià)進(jìn)貨的印象商以后出貨工作帶來(lái)障礙?！铩f(xié)調(diào)好經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨嘉獎(jiǎng)?wù)呤峭ㄟ^(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執(zhí)行的，要求經(jīng)銷(xiāo)商要有遠(yuǎn)見(jiàn)，不能侵占促銷(xiāo)品，使其落到實(shí)處。7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持鋪貨時(shí)協(xié)作當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳，以引起終端興趣，削減鋪跨街橫幅、巨幅等為主。8、做好鋪貨的后期效勞與跟蹤治理鋪貨到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的銷(xiāo)售軌道，必需對(duì)其進(jìn)展準(zhǔn)時(shí)回訪和有效治理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)?；卦L的目的是銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油。看看消費(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和缺乏，為以后推廣思路的調(diào)整找到依據(jù)。同時(shí)加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類(lèi)產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難照顧到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)店每周至少理貨一次，好的店每?jī)扇炖硪淮?，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置，和貨架端頭、與視線同等高，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊，會(huì)使零售點(diǎn)的銷(xiāo)量增加。假設(shè)鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣(mài)找不到人進(jìn)貨，不好賣(mài)找不到人退貨。另一方面，假設(shè)下次該產(chǎn)品還去鋪貨，確定會(huì)被零售商拒之門(mén)外，等于自己給自己斷了退路。二、促銷(xiāo)：常年不斷、追求創(chuàng)提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和商家制造更多的利潤(rùn)。促銷(xiāo)的分類(lèi)：促銷(xiāo)分為常規(guī)性促銷(xiāo)、特別渠道促銷(xiāo)和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷(xiāo)三大類(lèi)A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤(rùn)，然后制定具體的促銷(xiāo)政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類(lèi)產(chǎn)品，形式上可實(shí)行贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷(xiāo)的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為有用的物品。由于贈(zèng)品屬批量選購(gòu)，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷(xiāo)本錢(qián)。如啤酒、飲料、電器、打火機(jī)等。B、消費(fèi)者促銷(xiāo)在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)者的樂(lè)趣，可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與活動(dòng)當(dāng)中，增加其記憶力，帶動(dòng)二次消費(fèi)。C、效勞員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入端后，需要通過(guò)效勞員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推舉，因此需要對(duì)效勞員與營(yíng)業(yè)員賜予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可實(shí)行贈(zèng)送有用或有保藏價(jià)值的小禮物，開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)等。特別渠道促銷(xiāo)：指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)、會(huì)議、宴席等的促銷(xiāo)對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可實(shí)行贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，到達(dá)公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的宴席促銷(xiāo)可與機(jī)關(guān)的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開(kāi)展，樹(shù)立宴席用酒第一品牌的形象。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷(xiāo)：依據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開(kāi)展不同主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象三、廣告宣傳實(shí)行伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷(xiāo)售效勞。產(chǎn)品分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期，成熟期1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級(jí)市場(chǎng)一般在10－20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、顏色、圖案統(tǒng)一。2、在各餐飲店〔零售店、批發(fā)店等〕懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、顏色等。3、在各銷(xiāo)售終端處張貼圖畫(huà)，懸掛POP廣告，位置要惹眼，在店外都能一目了然。4、在餐飲銷(xiāo)售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊(cè)子。5、印制代有日歷，當(dāng)?shù)匕倮锒霹N景區(qū)旅游冊(cè)，常用單鵑景