電話行銷技巧

4月13日下午，清華大學(xué)學(xué)研大廈二層，關(guān)于“企業(yè)營銷與人才技術(shù)”的研討會正在進(jìn)行。寬敞的多功能廳座無虛席，講師那富有感染力的聲音在會場回蕩，不時引發(fā)陣陣掌聲。站在講臺上的是這次研討會的主講嘉賓劉景斕老師，他是知名策劃人，NLP終身學(xué)習(xí)者，電話行銷專家，中國教育訓(xùn)練演說家協(xié)會(籌)發(fā)起者，北京人間遠(yuǎn)景文化交流有限公司總裁，更是已成功舉辦五屆的“學(xué)習(xí)型中國——世紀(jì)成功論壇”的核心發(fā)起人、總策劃。劉景斕出生在湖南農(nóng)村，1994年他來到了深圳這塊創(chuàng)業(yè)的熱土去尋找屬于自己的天空。在那里，他做過保險，也做過直銷。大家一定很熟悉“掃樓”這個詞，當(dāng)時的劉景斕就曾是“掃樓”大軍中的一員，當(dāng)然，他也受到過無數(shù)次的拒絕。那時公司也提供相關(guān)的培訓(xùn)。劉景斕發(fā)現(xiàn)經(jīng)過培訓(xùn)的自己，在面對顧客的時候不再結(jié)結(jié)巴巴、臉紅心跳了，顧客也更容易接受自己，業(yè)績也逐步好起來了。劉景斕是一個非常謙虛的人，“我發(fā)現(xiàn)訓(xùn)練和培訓(xùn)改變了我的思想，激勵激發(fā)出我的潛能，把我自己想不到的事情都做的很好。我這么平凡的人都做到了，我想別人都那么優(yōu)秀，更可以做到?！睆拇耍矚g上了培訓(xùn)，“戰(zhàn)場”也從深圳轉(zhuǎn)到了北京?！皠⒕皵虖囊徊侩娫掗_始，每天堅持打50通電話，以親身經(jīng)歷與實(shí)踐總結(jié)和發(fā)展了電話行銷的知識，幫助了很多人高品質(zhì)地使用電話，并且取得佳績?！?北京春風(fēng)保險行銷公司總裁孟昭春語)在創(chuàng)辦自己的公司之前，劉景斕做過策劃(曾策劃出版了《中國商界：紅燈區(qū)》，并為他帶來了一筆不小的收益)，做過編輯(那時他就經(jīng)常編一些勵志類的圖書)，但更多的是做銷售，電話業(yè)務(wù)。他的專長是“電話行銷”，就是通過電話溝通、說服聆聽，與客戶建立親和力，然后成交，并積累起客戶資源。他通過自己12萬個電話的體會創(chuàng)新了在國外已成熟的電話行銷理念和技巧，并積極致力于它的本土化。1999年，他建立了以培訓(xùn)和提升個人成長、輔導(dǎo)企業(yè)發(fā)展為主的咨詢機(jī)構(gòu)——北京人間遠(yuǎn)景文化交流公司。之后，他就一直進(jìn)行著“電話行銷”的推廣，出版了《電話行銷教練》、《電話行銷教程》、《心靈在工作》、《十分鐘演說》等書。他的“七步電話行銷術(shù)”已經(jīng)在100多個城市講過幾百次，而且這個培訓(xùn)相當(dāng)受歡迎，得到了政府有關(guān)部門的認(rèn)可和支持。憑借著先進(jìn)的營銷理念和系統(tǒng)的方法，劉景斕及其領(lǐng)導(dǎo)的人間遠(yuǎn)景這個團(tuán)隊曾輔導(dǎo)過數(shù)百個企業(yè)，其中不乏像民生銀行、博時基金、天獅集團(tuán)、中國日報等等具有巨大影響力的企業(yè)，足跡遍布27省50余市。“在資訊時代的今天，我們都應(yīng)該培養(yǎng)這種電話行銷的能力，它能幫助您倍增利潤，提高工作效率并能擴(kuò)大人脈?！?南開大學(xué)MBA中心教授、美國南哥倫比亞大學(xué)兼職教授程社明語)社會競爭在19世紀(jì)靠資本，20世紀(jì)靠人才，21世紀(jì)靠教育。如何完成對當(dāng)代中國人學(xué)習(xí)潛能的喚醒、培養(yǎng)以及學(xué)習(xí)系統(tǒng)的建設(shè)？以劉景斕老師為代表的一大批熱愛學(xué)習(xí)的有識之士創(chuàng)辦了“學(xué)習(xí)型中國——世紀(jì)成功論壇”，至今已成功舉辦了五屆。邀請過海內(nèi)外許多知名講師、訓(xùn)練師、企業(yè)教練等業(yè)界精英，內(nèi)容涉及學(xué)習(xí)力、行動力、執(zhí)行力與成功，個人成長、職業(yè)生涯規(guī)劃，企業(yè)營銷，人才技術(shù)等多方面。五年來，論壇引起了社會各界的極大關(guān)注和大力支持，直接或間接受到影響的人數(shù)超過2000萬，至今該論壇已被定格為個人成長與企業(yè)發(fā)展的永久性年會。這也是劉景斕最引以為豪的一個策劃。有人說教育總給人以很虛的感覺，而劉景斕老師則不這么認(rèn)為。他說他覺得精神比物質(zhì)更重要，思想決定一個人的行為。他希望通過教育，引起我們每個人對自身學(xué)習(xí)與創(chuàng)新潛能的反思和回應(yīng)，從而改變和幫助更多的企業(yè)、更多的個人成長。他用自己真誠、鍥而不舍的心靈與每個渴望成功的心靈進(jìn)行著交流，用聆聽、理解、鼓勵為別人的心帶來希望、自信與快樂。他倡導(dǎo)“終身學(xué)習(xí)”，他希望我們能通過終生一貫的學(xué)習(xí)找到適合自己發(fā)揮最大潛能的突破口，從而在不同領(lǐng)域、不同層次獲得成功。新聞作者：董建華2.劉景斕：“電話行銷技巧”在這個世界上準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事情降臨到其身上的次數(shù)就越多。上帝不會獎勵那些努力工作的人，可是上帝一定會獎勵那些找對方法，找對方向，并且努力工作的人。事實(shí)上，我在課程開始之前，跟大家分享一個故事，在美國有三個人犯了罪，這三個人要判三年的監(jiān)獄，其中一個是美國人，一個是法國人，還有一個是猶太人。美國人被判入獄三年非常急，監(jiān)獄長那天非凡的開恩，說這三個人，你們?nèi)氇z三年了，我可以答應(yīng)你們每個人一個條件。這個美國人非常害怕入監(jiān)獄，因?yàn)樗矚g抽雪茄，所以他跟監(jiān)獄長說，我能不能請你天天給我提供一根雪茄，這個法國人有一個愛好，喜歡浪漫，三年的監(jiān)獄生活，無法跟女友相伴，他說你能不能跟我提供一個女友相伴，鑒監(jiān)獄長說沒有問題。猶太人跑過來說，我不要美女，也不要雪茄，我只想要你給我持續(xù)一臺持續(xù)可以跟外界溝通的電話，監(jiān)獄長說這個很簡單，沒有問題。

三年德時間很快過去了，這三個人那一天出獄，當(dāng)天他們說，能不能請你們每個人有什么話跟我講，美國人出來非常急躁，他手上拿著雪茄，他說監(jiān)獄長，快給我火，各位，原來美國人太急了，跑到監(jiān)獄里之后，他忘了要火，天天看著雪茄不能抽。法國人出來的時候，比較慢，只見他手里抱著一個娃娃，后面跟著一個女士，還挺著大肚子，法國人說，你看我根本無法養(yǎng)活他們?nèi)齻€，你能不能馬上申請救濟(jì)金。猶太人出來的時候，身材飛揚(yáng)，活力四射，猶太人說，監(jiān)獄長我送你一個禮物。他說我要送你一臺勞斯萊斯汽車，他說因?yàn)槲疫@三年當(dāng)中，擁有一臺跟外界市場可以聯(lián)絡(luò)的電話，我的市場不僅沒有減少，而且我的生意越做越大，使我的業(yè)績成長370％，所以我賺了錢有你的貢獻(xiàn)，所以我們應(yīng)該共同分享。

這個故事告訴我們一個啟示，假如你與世隔絕，只要有一臺跟外界聯(lián)絡(luò)的電話，就可以讓你創(chuàng)造財富。同時也告訴我們一個結(jié)果，你生命的現(xiàn)在，都是你過去所選擇的結(jié)果，我要跟大家分享的主題是你電話桌上的寶藏，假如打打電話，無所謂，沒有什么非凡的情況。在座的各位，我做一個調(diào)查，天天接打電話次數(shù)超過十次的舉手我看一下。表示每位總監(jiān)工作很充實(shí)，各位大聲告訴我，假如天天打十通電話，一年365天會打多少通？從事十年工作會打多少通？一個人最少三十年才退休，我問在座的各位，一生當(dāng)中，你從事一項(xiàng)工作，要打11萬次至多，你們有沒有覺得把這個能力提升得更好一點(diǎn)，對我們的人有幫助。假如每一通電話節(jié)省一點(diǎn)點(diǎn)時間，節(jié)省一點(diǎn)點(diǎn)金錢，有可能幫我們節(jié)省更多的時間和金錢。

在日本的第一名練習(xí)師，他今年76歲，有一天晚上十一點(diǎn)半了，他躺在床上正想睡覺，燈光滅了，他跟他太太躺在床上，想入睡，忽然把燈光打開，把的太太很納悶，他說，太太，我還有一同電話沒有打給我的客戶，我現(xiàn)在要起身給他打電話，他說這床頭柜旁邊就有電話，他說我打完再給你解釋，他走到衣柜方便，穿上襯衣，打上領(lǐng)帶，把頭發(fā)弄得很整潔，跑到電話機(jī)旁，拿起電話打給他的顧客，同時他給顧客非常好的建議，打完電話之后，再次睡到他的床上的時候，他的太太不跟他說話，你們從事教育練習(xí)，經(jīng)常教人要提高效率，提升速度，可是你今天打電話，簡直是脫下褲子，多此一舉，他說太太你聽我解釋，他說了一句話，我今天打電話給顧客，雖然我的顧客看不到我穿著睡衣在跟他打電話，但是我自己知道我穿著睡衣打電話，我的顧客這么晚還在為我的合作在工作，所以我應(yīng)該穿上西服，所以他的這種敬業(yè)的精神，從事教育練習(xí)最高的品質(zhì)，就是言行一致，表里如一。

所以我要跟大家分享，電話行銷是我們公司，是我們業(yè)務(wù)非常重要的一門工具。送給大家的第一個觀念就是電話是你公司的形象代言人，是你公司的公關(guān)經(jīng)理。因?yàn)榇蟛糠秩舜螂娫挼侥愎?，他看不到你公司的裝璜，不了解你公司的產(chǎn)品，不了解公司的服務(wù)，他只能通過電話里面的只言片語，判定你公司的服務(wù)，態(tài)度，以及你公司的產(chǎn)品。顧客不僅購買你的產(chǎn)品，更是購買你產(chǎn)品背后的態(tài)度，以及你做事情的法則。所以我想，電話是你公司最好的形象代言人，你能不能給顧客良好的第一印象，是非常重要的。顧客永遠(yuǎn)不會給你第二次機(jī)會，讓你建立第一印象。接電話的第一聲，喂你好，說你好這個詞，可是帶給顧客的印象是完全不一樣的，受過專業(yè)練習(xí)的帶給顧客的聲音是積極的，所以再送給大家第二個觀念，所有的觀念都是有錢的來電。

你會問我，為什么呢？實(shí)際上有問產(chǎn)品的品質(zhì)是有錢的來電，有問產(chǎn)品的成分的是有錢的來電，有投訴產(chǎn)品的也是有錢的來電，為什么這樣講？在座的各位，假如我跟你都是生意上的合伙人，假如我們在北京最高的寫字樓租一層寫字樓，裝兩百臺電話，不做研發(fā)，不做產(chǎn)品，會不會有電話打進(jìn)來，不會的。有電話打到我們公司，表示我們曾經(jīng)為此付出了成本，之所以電話打到手機(jī)上，表示我們曾經(jīng)為此付出了精力，所以每一通電話都是有錢的來電，只是你沒有計算過成本。我去做一個調(diào)查投資十萬塊的廣告費(fèi)，通常只能得到一百個左右的準(zhǔn)客戶的電話，各位總監(jiān)，你稍微算一下，就知道每一通電話的成本高達(dá)一千元。假如你公司的業(yè)務(wù)代表，能夠把電話接好，打好，溝通好，顧客來看房，買房，買房人都比較有錢，顧客轉(zhuǎn)介紹，成為一個活的樓盤，所以廣告的品質(zhì)，往往是取決于業(yè)務(wù)電話溝通的品質(zhì)。不在于你廣告做的非常多，而在于你每一通電話，能不能溝通得非常好，讓顧客很滿足。所以英國把電話行銷的定義，稱為一切遠(yuǎn)距離銷售。美國國際上一年有五千億的營業(yè)額，來自于電話行銷，同時我們也發(fā)現(xiàn)，有八百萬的就業(yè)機(jī)會來自于電話行銷。所以我們要記得，打電話的時候，不僅是要注重溝通的品質(zhì)，而且要注重回應(yīng)的品質(zhì)。

媒體非常重要，最新的研究成果發(fā)現(xiàn)，電話行銷是一種第六媒體，是計平面廣告，電視廣告，報紙廣告之后的一種新的媒體。大部分的媒體都是不動的?？墒请娫挼拿襟w，這種呢，它可以有個性的服務(wù)，真正性的服務(wù)，而且布滿了這種積極主動的成分。所以打電話能夠簡單、有效做得到，創(chuàng)造業(yè)績的通道，我們也不可能一天跑五十各城市，各位業(yè)務(wù)總監(jiān)，你們可能非常忙，也很大的業(yè)績壓力，你們天天可能會做很多的工作，但是絕對不可能天天跑五十各城市，但是絕對有辦法，打五十個電話，所以打電話是簡單有效，做得到創(chuàng)造業(yè)績的通道。

再下面，打電話是一種心理學(xué)的游戲。為什么這么說呢？我們都知道，在很短的時間，在電話當(dāng)中，要聆聽顧客的想法，了解顧客的需求，判定顧客的取舍，在電話里面預(yù)約顧客，促成顧客，說服顧客，有效的成交，心理暗示，假如你在心理學(xué)上有非常的能力，或者是很強(qiáng)的吸引力，你可能會比較有說服力。所以我覺得學(xué)習(xí)電話行銷，也要學(xué)習(xí)心理學(xué)的知識。因?yàn)槿松?，其?shí)電話的兩邊，就好象是兩塊磁鐵。我問大家一個問題，你們覺得是大磁鐵在吸引小磁鐵，還是吸引大磁鐵？大家都說小磁鐵吸引大磁鐵，實(shí)際上磁鐵是相互吸引的，可是磁鐵力越大，把小磁鐵就吸到自己的身上。所以有時候我講，人生就如同一場感召，今天你不去感召別人，就會被別人感召。電話行銷也如同一場感召，今天你不感召顧客，就會被顧客感召。假如你在電話當(dāng)中，能夠具備強(qiáng)烈的心理優(yōu)勢，我們知道銷售的信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，尤其是在打電話，身材飛揚(yáng)，講話聲音有魅力，有影響力，強(qiáng)大的感力量，一定會贏得顧客更多的信賴。假如你一點(diǎn)感染力都沒有，就不會得到顧客的認(rèn)同。

下一點(diǎn)，打電話也是一種體力勞動，在專業(yè)的電話行銷公司，要求每個業(yè)務(wù)員天天接打電話超過一百多次。電話行銷假如在大的企業(yè)里面，需要有電話呼叫中心，需要有數(shù)據(jù)庫，需要有平臺，需要有良好的業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊，需要有良好的產(chǎn)品，需要有非常好的配送方式，需要有很好的物流。這種需求了，像中國的海爾，它的電話行銷是做的非常不錯的，像泰康人壽，很多大的公司，已經(jīng)開始電話行銷的公司。但是在每一家小公司，都可以有電話行銷的部門，來配合公司做市場調(diào)查，做售后服務(wù)，客戶開發(fā)，有效的產(chǎn)品推廣，有效的渠道跟進(jìn)，有效的新業(yè)務(wù)開發(fā)，做新的渠道的建設(shè)。所以電話行銷的渠道是非常多的。人都有一個弱點(diǎn)，站著就想坐著，坐著就想躺著，假如人想克服自己的弱點(diǎn)，就要很認(rèn)真，有一句話，叫姿勢正確，則聲音就正確。假如打電話的時候，趴在桌上，我們拿電話是左手拿還是右手拿，有人不用左手也不用右手，他用耳朵拿電話。

打電話是創(chuàng)造人脈最快的工具。假如今天你要拜訪二十位顧客，你發(fā)現(xiàn)北京這么大的城市，從豐臺到京廣中心，從京廣中心比如說是到亞運(yùn)村，真的是浪費(fèi)太多的時間。假如你今天要拜訪一個顧客的時間，成本，財力成本，和二十次電話的成本相當(dāng)，所以你要思考一下，我今天是打二十通電話比較有生產(chǎn)力，還是去拜訪一個顧客，比較有生產(chǎn)力。所以假如今天，你認(rèn)為打電話比較有生產(chǎn)力，你就要記得用什么樣的方式，去創(chuàng)造最高的人脈。

相信直覺，打電話跟著感覺走。我們都知道，人有時候，有一種直覺非常之真實(shí)，也非常有效率。很多的時候，你們覺得銷售總監(jiān)，是理性比較多，還是感性比較多。事實(shí)上，我今天聽大家在這里上課，我感覺到很壓抑，大家都好象是在做專家政審一樣的態(tài)度，好認(rèn)真。去學(xué)習(xí)，全世界越棒的學(xué)習(xí)方法，就是越放松效果越好。投資回報率最高的投資是什么？據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)就是培訓(xùn)，每投資一美金，回報率是九美金，所以我要恭喜在座的業(yè)務(wù)總監(jiān)，是你們選擇了正確的方式，作為正確的投資。我做一個調(diào)查，看看大家是不是真的跟著直覺走，請所有銷售總監(jiān)看看你左邊的銷售總監(jiān)，覺得他長得很帥，很漂亮的請舉手。一聽說是為自己鼓掌，熱烈就比較多一點(diǎn)。再看看右邊的這位銷售總監(jiān)，看看他的眼睛，覺得這位總監(jiān)長得很有氣質(zhì)，很有涵養(yǎng)，比較會成功的，請看一下?，F(xiàn)在用最短的速度看看左邊，又看看右邊，看看自己，覺得自己比他們成功，漂亮的舉雙手看一下，我看到了一群自以為是的人。

各位，很短的時間，二，三十秒鐘，我讓嘗到了被人贊美，被人肯定，被人認(rèn)同的力量。所以把這句話寫下來，打電話從贊美顧客開始。我們很多的銷售總監(jiān)在電話里面只談干貨，事實(shí)上，哪個人都需要建立親和力，可是重點(diǎn)是，你是否有這種養(yǎng)成在電話當(dāng)中贊美顧客的習(xí)慣。我上次去新疆講課，三千人的會場，新疆人的性格，有人不舉手，出去就挨揍。所以把這句話寫下來，打電話，別人是你的一面鏡子。想要得到快樂，先給別人快樂，想要得到贊美，先給別人贊美，想要得到顧客的想法，先告訴自己的想法。所以打電話，別人是你的一面鏡子，你的態(tài)度，通?？梢杂∽C對方的態(tài)度，所以說對方是圓的。第三，我說看看左邊，看看右邊，再看看自己，所以把這句話寫下來，打電話從電力自信心開始。沒有強(qiáng)烈的自信心，就沒有強(qiáng)烈的說服力，沒有強(qiáng)烈的說服力，當(dāng)然不能把電話打好。一個從事銷售的人，要有強(qiáng)烈的內(nèi)心深處的自信，才能真正的影響你的電話銷售。

打電話是一種意志力的表現(xiàn)。我從事這個工作，打過12萬通電話，個人從事了七八年銷售的工作，在我打電話的過程當(dāng)中，大部分的顧客都不是一次成交了，我最多的打了79次，還沒有成交。我希望在座的銷售總監(jiān)，在你們所從事的行業(yè)當(dāng)中，一定是劉景斕的良師益友，也是我的顧問。同時我也很幸運(yùn)，在這個領(lǐng)域里面，因?yàn)楸容^早了解國際行銷的資訊。我在這里用最短的時間，分享最精華的咨詢給大家。

下一點(diǎn)，把每一通電話，都當(dāng)成危機(jī)來處理。有人說，我們不可能每一通電話都是危機(jī)，我公司天天都是好事，定單不斷，業(yè)務(wù)不停，工作太棒了，業(yè)績太好了，我們的宣傳都好，可是各位，我們不知道什么叫做是危機(jī)的電話，我們也不曉得什么時候會帶給我們挑戰(zhàn)跟壓力。所以呢，我們在工作的時候，更應(yīng)該把每一通電話，都當(dāng)成危機(jī)來處理。因?yàn)槲覀兌贾溃坏┪覀儼岩患虑?，?dāng)成危機(jī)來處理，我們就會有足夠多的心理預(yù)備，而讓我們來做下一步行動的時候，會做得更標(biāo)準(zhǔn)，更好，更有效果。我們通常會打電話有四精，精確，精準(zhǔn)，精致，精美。精美就是你要有一個非常好的表達(dá)的預(yù)感，精準(zhǔn)就是說，你要非常有效氯的表達(dá)你要表達(dá)的意思，所以我們把每一通電話都當(dāng)成危機(jī)來處理，就能表現(xiàn)這四精效果的通話。

下一點(diǎn)，打電話從深呼吸開始。有沒有這種情況，我們要成交一位重要的顧客，有沒有這種情況，我們要打給一位非常有影響力的顧客，我們拿起電話的時候，心里開始緊張。他會不會買帳，會不會今天簽約，他會不會拒絕我，給我找很多的理由。拿起電話越來越緊張，響幾聲越來越緊，最后把電話放掉，一旦他拒絕我多么不好。假如你今天真的是很緊張，你就做一個深呼吸。各位，你們覺得演講，銷售是不是好的方法，事實(shí)上，演講也是最棒的一種銷售方法，但是我認(rèn)為打電話，就像一種一對一的演講一樣，需要對每一通電話都很重視，而且我個人也認(rèn)為，打電話是一種超越時間跟空間的談判。為什么說打電話是一種談判呢？因?yàn)樵诤芏痰臅r間我們讓顧客做一個決定，讓顧客做一個選擇，需要我們在很短的時間里面，引導(dǎo)顧客的思想，把握顧客的想法，同時讓顧客做一個有利于我們的決定。從而使得我們對于顧客的服務(wù)會越來越好。事實(shí)上我們做電話銷售的，需要把握的這些要害有六十條，今天我跟大家分享的這些核心的觀念，有一個目的，讓大家從今晚以后，用另外一種眼光來看待電話，電話是你們公司一座非常難得的寶藏，而你是這個寶藏的擁有者，你如何開始它，在于你們自己做的決定。

我們現(xiàn)在看一下，到底每一通電話的過程當(dāng)中，我們?nèi)绾未?？生疏電話推銷的十一大步驟，我們的內(nèi)容涵蓋五天，從業(yè)務(wù)員怎么練習(xí)，怎么接電話，怎么打電話，電話當(dāng)中怎么聆聽，怎么溝通，用什么樣的話速，什么樣的反對意見，怎么樣在電話中問問題，控制情緒，推銷產(chǎn)品，做自我介紹，建立親和力，有效的說服顧客，有效的暗示顧客，有效的交朋友，我們有一套企業(yè)電話行銷的解決方案。包括你公司要籌備一個電話行銷部門，建設(shè)一個電話行銷的機(jī)構(gòu)，要有三到五個人的電話行銷的小組，去做電話行銷的工作，我們都可以幫助他。

事實(shí)上細(xì)節(jié)是很寶貴的，有一次去機(jī)場，講這個細(xì)節(jié)是我自己的一個經(jīng)驗(yàn)，我看到一位國外的女士，發(fā)現(xiàn)手機(jī)沒有電了，我要去打一通電話給我的朋友，我走到磁卡電話的朋友，我發(fā)現(xiàn)有一個國外的女士在打電話，他拿起電話的時候，他又放下了，我以為他不打了，我想去打，結(jié)果不是，她拿出一張面巾紙，把要打的電話擦干凈。我覺得這個人真的是很非凡，打公用電話的時候，不是直接拿著打，而是先把它擦干凈，我們很多的業(yè)務(wù)員拿起來了以后，不知道間接地吻過多少人。他清洗干凈那個話筒，再打電話。我說我以后一定要記得。他打完電話的時候，我迅速跑過去，他又拿起電話，這個時候發(fā)現(xiàn)，原來她知道我要來打電話了，他再次拿起話筒，拿一張面巾紙，把她打過的電話再清洗一遍，第一次我覺得這個人很值得欣賞，第二次我覺得他與眾不同。假如他做什么客戶，我都愿意跟他配合。溝通在人生當(dāng)中無處不在，在走路的時候，你用你的肢體語言跟別人溝通，你做的任何事情，都是在跟外在溝通。

所以我跟大家分享，電話行銷是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)，魔鬼出自于細(xì)節(jié)，需要你在每個細(xì)節(jié)的地方，都做的非常淋漓盡致。我們都知道建立的事情，全力以赴，才能做得非常好。打電話是一種簡單的事情，簡單的事情全力以赴，假如你是銷售總監(jiān)，你所有的員工都全力以赴，你的每一個終端都全力以赴，把每一通電話都打好，你的公司的業(yè)績就會步步為營，不斷成長。所以我相信，打電話是一個非常棒的方式。

我們來看一下這十一大步驟。事實(shí)上我們很多人打電話之前，他根本沒有做充分的預(yù)備，首先是拿起電話就打，還不知道撥給誰就打了，這個時候不是正確的做法，打電話之前，一定要先了解誰是我們購買的決策者，假如我們打電話都是打給一些沒有影響力的人，不能做決斷力的人，就會損失我們的時間和通話費(fèi)。假如我們今天的每一通電話都能找到3A級顧客，什么是3A級顧客，第一個定義就是有需求，有意愿的顧客，第二是有購買力的顧客，第三是長期大量的消費(fèi)，并且可以持續(xù)幫你顧客轉(zhuǎn)介紹的人。所以假如今天我們要花多一些時間，首先了解誰是我們購買的決策者。在這之前，大部分的人在做電話銷售之前，他只是打電話而已。我們做了調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在電話行銷之前，實(shí)際上電話行銷是美國通用汽車公司，在1960年代開始創(chuàng)發(fā)的，美國很多的大公司都引用，包括保健產(chǎn)品，小到眼鏡，鞋襪，大到所有的機(jī)器設(shè)備，都可以通過電話銷售來達(dá)成。以前大家多是通過什么東西呢？通過信函式銷售，就是寫信。

各位，寫信目錄行銷，在國際上也是非常暢的方法。可是它的成交率非常低，低于5％的成交率。即便是發(fā)給重要顧客，和準(zhǔn)顧客，他也是比較低。所以他們就開始發(fā)展電話行銷，發(fā)現(xiàn)了，假如你打電話打給一些重要的顧客，有需求的顧客，他的成交率通常還會低于10％。后來專業(yè)的行銷電話公司研發(fā)了一種新的系統(tǒng)，打每一通生疏電話之前，新寫信，信函加上電話，再加上追蹤，不斷的追蹤顧客，所以這種最后的成交率大于15％。

所以，假如今天你們公司光做電話銷售，你的成交率就可能比較低，所以我給大家的建議是，假如今天你忽然打一通生疏的電話給對方，對方覺得你是干嘛的，我在開會，把電話掛了。事實(shí)上，每個人接到每一通電話，都沒有預(yù)備好被你推銷。他有可能在學(xué)習(xí)，做任何的事情，所以接到電話的這一刻，他也許沒有預(yù)備被你推，所以你打電話推銷，他很反感。所以我不主張大家貿(mào)然去打推銷電話，這也是不禮貌的行為。所以在打電話之前，一定要先寫信，寫什么樣的信，顧客才會認(rèn)真對待你這個電話。比如說我現(xiàn)在要打電話給前面的這位先生，假如他從來沒有跟我熟悉，我打電話給他，他說先生你好，他說你有什么事情，他說不好意思，我要告訴你一件事情，對你很有幫助，他說我很忙，把電話掛了。假如我先寫一封信，我上個禮拜為你寄給一封對你寄了一封對你公司有幫助的信，沒有收到，這非常好，我可以在電話里面跟你分享，收到了，我會說，你會有什么好的建議，同樣兩個音，說意見和建議結(jié)果完全不一樣。假如你跟顧客先寫一封信，你有一個理由給顧客打電話。

假如寫信，寫信讓顧客欣然接受你的電話。大家想不想了解全世界最棒的寫信方法，說服力模式。假如你今天要寄生疏的信函給對方，你一定要知道，假如對方的信他會不會看。假如你今天寄信給別人，別人不看，現(xiàn)在的商業(yè)信函越來越多，據(jù)統(tǒng)計30％以上的商業(yè)信函，顧客沒有看完，就扔了，這樣不太好的。假如你今天要寫信的話，我們寫信的第一個步驟就是給顧客一個理由，讓他看完這封信。比如說我們寫信的時候，就會寫，當(dāng)你接到這封信的時候，有可能獲得一個機(jī)會，讓你公司的業(yè)績獲得30％，電話費(fèi)節(jié)省30％，讓你把這封信和廣告單也看完。第二個，我問大家一個問題，假如今天在座的各位收到十封信，有九封信是打印機(jī)打的，只有一封信是親筆寫的，我們先拆哪一封，親筆寫的，所以不在于寫信的質(zhì)量，寫在于你寫信寫的質(zhì)量，這個時候重要的信函要親筆寫，或者是親筆寫落款，跟收信人姓名，這是最棒的寫信的方式。

第三個步驟，當(dāng)你在寫信的時候，用親筆寫，很認(rèn)真的時候，顧客會感覺到，這封信是專門給他寫的。第三個步驟，各位是在買產(chǎn)品，還是買產(chǎn)品給他帶來得好處，當(dāng)然是后者了，我需要這個話筒嗎，我不需要，我需要讓我的聲音讓各位非常好的聽到，我需要的是話筒得好處。所以信要寫上，所有的產(chǎn)品對顧客得好處，排列從最大得好處開始寫起。這不光是寫信的標(biāo)準(zhǔn)模式，也是你公司做銷售，宣傳，做文宣，最重要的標(biāo)準(zhǔn)模式所以我在這里分享，不僅可以學(xué)到電話銷售，如何去策劃，影響顧客，客戶本身是對產(chǎn)品得好處感愛好。

第四，你說你的有這么大得好處，這么好的效果，請問誰相信？所以第四個步驟，要寫出客戶鑒證，或者是明人鑒證。在你的產(chǎn)品的旁邊，你要寫上，某某客人喝了我們這個酒，感覺非常好，某某人打我們公司設(shè)計的領(lǐng)帶，某某人上過我們公司的課程等等。假如你今天服務(wù)過很多的知名企業(yè)，你可以使出名人鑒證，這里面最好有照片。比如說我最近出了一本書叫電話行銷教程，這本書非常好，我推薦給我任何的親戚朋友，都可以不打折，不降價，假如這本書包含五千塊錢的課程價值的內(nèi)容，假如他不買回去看，他根本不會看完，這本書這么好，誰相信，找到李洋老師讓他們寫鑒證，他們覺得這個書很棒，他們公司的員工人手一本。所以這個客戶鑒證非常重要。

第五個步驟就是給顧客一個建議。你做的產(chǎn)品這么好，有這么多人鑒證，與我有什么關(guān)系。所以要給顧客一個建議，這個產(chǎn)品這么棒，這么優(yōu)秀，我給你一個建議，你是否可以考慮一下，在你們公司用一下，給顧客一個什么建議，這個建議是跟你公司的關(guān)系。

第六個步驟叫假設(shè)成交。在座的各位，你們稍微聽了二、三十分鐘我的講課，覺得有沒有幫助？講這么短時間，對大家有幫助，假如我講兩三天的話，各位，你們覺得對于公司的員工，有更多的幫助，有沒有可能？假如再開電話行銷的課程，我會真誠的邀請各位，有沒有可能得到大家的幫助。我剛才做了一個叫假設(shè)成交的動作。顧客你要買的話，是下個禮拜買，還是什么時候買。

第七個步驟，叫做貼切的問候，這些問候都是普通的再普通，顧客已經(jīng)習(xí)慣了，你寫跟沒寫毫無差別，我跟別人寫信的時候，后面是會祝天天都有幸運(yùn)的事情發(fā)生在你的身上，祝你今天比昨天活得更快樂一點(diǎn)。祝你今天等等等等，我們的祝愿是非常的別致，針對他來做的。所以你一定要有非凡的問候，今天各位，我送給大家一個最非凡的發(fā)現(xiàn)，心理學(xué)發(fā)現(xiàn)，人類最終，最深切的渴望，就是成為一個重要人物的感覺。所以你今天當(dāng)市場總監(jiān)，做公司總裁，業(yè)務(wù)代替，服務(wù)顧客，都有可能說，你出現(xiàn)很重要，你的顧客也很重要，你可以感覺到非常棒，所以我們要做一個貼切的問候，顧客感覺到非常的重要，很棒。

第八點(diǎn)，就是送小的樣品，或者是小的贈品。假如你在會的最后，送上一個小的樣品，會有什么好處呢？會讓顧客覺得，我們公司給顧客寄信的時候，不僅寄了信件，還寄了一些小樣品，比如說一些紙業(yè)公司，寄東西給別人的時候，寄他的紙樣。各位這叫什么，隨贈贈品，你的贈品，或者是小禮品，會啟動顧客對你的關(guān)懷。這兩天的課程，我看到了很多聞名的咨詢公司，在座的革委會發(fā)現(xiàn)，他附贈的這些資料，對于大家眼界很開闊，對于他來說，有一些宣傳的作用。所以說在座的各位，打電話之前要做到，先給顧客寫信，按照我給你的流程，假如今天顧客寫給顧客的信，寫給顧客的宣傳單，寫給顧客的廣告，按照我給你介紹的方法去寫，我可以對你的建議就是，你贏得顧客的可能性，會便的多一點(diǎn)點(diǎn)。

我們看第二個步驟，就是要跟決策者聯(lián)系。可是各位，我們要跟決策者聯(lián)系，我們?nèi)绾文苷业筋櫩湍?？假如我們今天要跟決策者聯(lián)系，我們找不到顧客怎么辦呢？這是一個很頭疼的事情，我們公司的經(jīng)理，或者是公司的老總，天天打電話，不斷的打電話，可是你會發(fā)現(xiàn)，我們的客戶用完了，我們的大部分的客戶不斷不斷的用完了，這個時候怎么辦呢？所以我們需要不斷的開發(fā)新的顧客。這個時候，你們就會說，我哪有這么多的電話可打，電話都打完了，全世界第一名的銷售代表是誰？喬基拉德，他連續(xù)12年成為世界吉尼斯記錄的保持人，他今年75歲，去年他有幸到北京，我們有幸邀請他到了北京來演講。他那天的演講不可思議，你們知道他天天發(fā)多少張名片，他天天發(fā)四百張名片。怎么發(fā)四百張名片，他到超市里面去買東西，買完了以后，多給了兩塊美金，超市小姐說，先生你多給了兩塊美金，他說，小姐，這里有我的一盒名片，待會兒別人買東西的時候，往每一個袋子里面放一張我的名片。這個客人對我真好，還給我名片，一看干嘛的，下面寫著一句話，假如一生當(dāng)中，你給我買過一次汽車，我會讓你一輩子無法忘記我，這個人感覺與眾不同，先生你好，我要感謝你，他說不用謝，你工作非常辛勞。

這里有一盒我的名片，假如有人來這個餐廳吃飯，請你轉(zhuǎn)告給一張我的名片給餐廳的客人。就這樣說，有一個朋友，托我把這個名片轉(zhuǎn)給你。你一定會看一下的，很多客人一看，什么名字，橋，干嘛的，賣汽車的，下面寫著一句話，各位，有沒有愛好，也許打電話給他一下。所以他賣汽車賣得瘋狂的時候，很多的時候，只是為了享受一次他的服務(wù)，而排著隊跟他買汽車。在座的各位，所以他身上成功的經(jīng)驗(yàn)要不要學(xué)習(xí)。世界第一名銷售練習(xí)大師，他的業(yè)績80％打電話成交的，世界第一名的保險公司的業(yè)務(wù)代表瞧干道夫，年收入一億美金，業(yè)績收入的90％都是打電話成功的。所有所有頂尖的業(yè)務(wù)代表，都是打電話非常成功的，所以在座的各位，他那天到亞運(yùn)村國際會議中心演講，他演講之前，這件事情發(fā)生令我很感動，他從美國飛到北京二十多個小時，落地的那天，是下午才演講，早上完全可以休息一下，他的演講是我的好朋友李洋翻譯，他為了讓這場演講達(dá)到非常好的效果，他把李洋請到房間講三小時，為了翻譯的質(zhì)量非常好。難怪這個人可以成為銷售的冠軍。所以他身上有這么可貴的品質(zhì)，頂尖人物首先是他的態(tài)度非常好。

所以他那天演講的時候，他緩步走上臺，當(dāng)他走上臺的時候，燈光在他身上凝聚了，他像話劇演員一樣，站在那里沒有動，他一句話都沒有講，這個時候忽然他的手動了，從懷里拿出一包東西，一看，是他的名片，那天去參加他的演講之前，我在他的現(xiàn)場，就收到他的名片，你好劉先生，給你一張名片，我趕緊收起來。回到我坐的座位上，發(fā)現(xiàn)座位上還有。沒有上他的課程之前，我就收到了三張名片，這個人做的與眾不同。前排所有的人看到他的名片，可是這一次，是他親手撒的名片，是不是不一樣。所以趕緊拿到手上，后面的人發(fā)現(xiàn)，前面的人得到什么東西了，趕緊涌到他的前面來，他又覺得不對進(jìn)，又拿出一把名片，撒出去，這個時候后面一千兩千張名片預(yù)備撒給現(xiàn)場。他這么好的派發(fā)名片的方法，是不是可以得到很多很多的顧客。所以在座的各位，假如我們想要得到更多的名片，更多的聯(lián)絡(luò)方式，我們就需要不斷的交換卡片，我們需要不斷的參加各種各樣的會議，所以在每一年，我們公司主辦的四季成功論壇，學(xué)習(xí)型中國的會議上，我請每一個參會代表，必須要帶1200張名片來，我說因?yàn)榧偃缃裉?，你參加一個課程，學(xué)的一個觀念，足夠你用一輩子，你交一個朋友，讓你一生當(dāng)中有非常多的貴人。

一個人想要得到更高的收益，或者是更高的成長，需要熟悉更多的朋友。假如我換名片給別人，我現(xiàn)在要換一張名片，我現(xiàn)在要給一張我的名片給了他，他可能沒有名片給我，因?yàn)樗鼛Я耍@種可能有沒有，這個時候，我拿出一張備用名片，電話是你桌上的一座寶藏，我就給了這個小姐，你好，你沒有帶名片，這讓我有機(jī)會得到你親筆寫的名片，假如對方?jīng)]有帶名片，得到了親筆寫的名片，這樣好不好，非常好嗎。謝謝各位總監(jiān)稀稀落落的掌聲，謝謝！只有一種原因就是萬一他的字寫得不太好，所以在座的各位，假如你今天沒有得到別人的名片，或者你沒有得到顧客的信息，就代表著你不夠認(rèn)真，不夠?qū)Ｗ?，不夠?fù)責(zé)任，所以在座的各位，我們希望每一個人，出席任何的一個公眾場合，參加任何的會議，都能得到跟多更多的名片，得到更多更多的收益，使你們的效率，使你們的人際關(guān)系，使你們的客戶，使你們的收入不斷的增加。所以在今天我們的電話行銷的課程，本來可以介紹29種方法，但是我只介紹了他喬基拉德這一種。

我再介紹一種非凡的方法，第一個是要不斷的大量的交換名片，但是記得最好是交換同等級顧客的名片。第二，你要參加各種各樣的聚會，朋友的聚會，你要多用114查詢臺，第五你的顧客轉(zhuǎn)介紹，讓沒有購買你的產(chǎn)品的顧客轉(zhuǎn)介紹，第六，搜集媒體上的名單，第七，用網(wǎng)絡(luò)上的媒體和名單，第八，找專業(yè)的名錄公司購買，等等等等，我今天送給大家一個非凡的，我認(rèn)為是最棒的一個資訊。人有沒有可能經(jīng)歷完全同樣的事情，在不同的時間，可不可能？在座的各位，參加這兩天，三天的銷售總監(jiān)的會議，你至少碰到過兩百張不同的面孔，但是有沒有可能，都能跟他交成朋友呢？不一定，在座的各位，在這兩天當(dāng)中，換過超過三十張名片的請舉手。在我們舉辦的會議里面，我們要比鈔票帶十倍多的名片，在我看來，這是一張一張的支票。所以假如今天你假如不可能同一個時間，同一個地方，熟悉同一個