中國醫(yī)藥市場營銷反思及對策

中國醫(yī)藥市場營銷反思及對策主辦：河南中醫(yī)學(xué)院協(xié)辦：中國醫(yī)藥發(fā)展中心主講人：錢自勝錢自勝先生簡介錢自勝先生曾經(jīng)在幾個(gè)著名跨國企業(yè)擔(dān)任中高級管理者，從1999年起，一直從事醫(yī)藥企業(yè)管理顧問工作，為幾十家醫(yī)藥企業(yè)做管理顧問，均獲得了不同程度的成功。錢自勝先生特別擅長營銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施，在銷售隊(duì)伍組織管理和實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)方面也有獨(dú)到的專長。歡迎與作者探討各種觀點(diǎn)和想法。電話E－mail：simonqian18@課程目錄前言新經(jīng)濟(jì)帶來的變化第一講前兩年經(jīng)營數(shù)據(jù)分析第二講造成制藥企業(yè)經(jīng)營困境的原因第三講2006年的五個(gè)發(fā)展趨勢第四講我們的營銷策略第五講結(jié)束語前言新經(jīng)濟(jì)帶來的變化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、知識經(jīng)濟(jì)和電子商務(wù)～迅猛發(fā)展，不但深刻地改變著人類社會(huì)的生產(chǎn)、貿(mào)易、生活和學(xué)習(xí)方式，而且也促使全球化市場競爭和企業(yè)管理發(fā)展趨勢發(fā)生了巨大的變化。這些變化的主要特點(diǎn)是：

特點(diǎn)120世紀(jì)初大魚吃小魚、小魚吃蝦米20世紀(jì)90年代活魚吃休克魚、快魚吃慢魚21世紀(jì)大魚吃大魚、活魚吃活魚特點(diǎn)2各國企業(yè)走出國門參與國際市場大循環(huán)企業(yè)集團(tuán)面向全球，通過并購，實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，組成新的跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟，進(jìn)而發(fā)展成經(jīng)濟(jì)全球化的動(dòng)力和主體力量。特點(diǎn)3

全球企業(yè)競爭趨勢已由原來的一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)之間的單體競爭轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)供應(yīng)鏈與另一個(gè)供應(yīng)鏈之間的群體競爭一個(gè)跨國聯(lián)盟與另一個(gè)跨國聯(lián)盟之間的群體競爭。特點(diǎn)4協(xié)同商務(wù)、協(xié)同競爭和雙贏原則已成為SCM的商業(yè)運(yùn)作模式。Supplychainmanagement特點(diǎn)5供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭優(yōu)勢主要取決于供應(yīng)鏈的創(chuàng)新能力和核心能力的培育和提高。特點(diǎn)6企業(yè)的的市場場競爭爭已由由過去去的產(chǎn)產(chǎn)品、、價(jià)格格、廣廣告和和大規(guī)規(guī)模生生產(chǎn)方方式等等單一一形式式的競競爭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闉樘岣吒弋a(chǎn)品品技術(shù)術(shù)含量量與高高附加加值、、提升升快速速響應(yīng)應(yīng)能力力與品品牌價(jià)價(jià)值和和大規(guī)規(guī)模定定制生生產(chǎn)方方式的的競爭爭。特點(diǎn)7傳統(tǒng)的的資本本結(jié)構(gòu)構(gòu)和獲獲取資資本的的形式式已經(jīng)經(jīng)發(fā)生生了深深刻的的變化化。人力資資本作作為資資本的的一種種重要要形式式，其其意義義和作作用已已經(jīng)逐逐漸被被資本本市場場、勞勞動(dòng)力力市場場和企企業(yè)家家們所所充分分認(rèn)識識。特點(diǎn)8時(shí)間、、質(zhì)量量、成成本、、服務(wù)務(wù)和環(huán)環(huán)境這這五個(gè)個(gè)要素素已經(jīng)經(jīng)成為為衡量量一個(gè)個(gè)供應(yīng)應(yīng)鏈和和企業(yè)業(yè)的整整體水水平與與競爭爭力的的主要要標(biāo)志志。特點(diǎn)9知識、、客戶戶和人人力資資本已已經(jīng)成成為供供應(yīng)鏈鏈和企企業(yè)提提高競競爭力力，乃乃至生生存與與發(fā)展展能力力的主主要資資源。。第一講講前兩年年經(jīng)營營數(shù)據(jù)據(jù)分析析制藥企企業(yè)2004年年與2005年前前七個(gè)個(gè)月的的數(shù)據(jù)據(jù)比較較年份銷售收入同比增長銷售成本同比增長銷售利潤同比增長利潤率20041884.901251.6019.24%164.78逐月下降8.74%20052313.2924.23%逐月上升192.5717.25%8.3%2006年年上半半年在醫(yī)藥藥工業(yè)業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售售收入入2405.05億元、同比增增長20.20%醫(yī)藥工業(yè)業(yè)的利潤潤增速卻卻大幅下下滑并跌跌至歷史史低點(diǎn)，，實(shí)現(xiàn)利利潤總額額187.02億億元，增幅大大幅下降降了12.13個(gè)百分點(diǎn)點(diǎn)100強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)的的利潤情情況企業(yè)性質(zhì)利潤額占有比例國有企業(yè)13.70億元15.7%集體企業(yè)4.70億元5.40%股份制企業(yè)41.04億元47.1%外資企業(yè)26.92億元31%利潤總額87.11億元52.86%圖圖圖各項(xiàng)成本本和費(fèi)用用全年醫(yī)藥藥工業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品銷售售成本、、銷售費(fèi)費(fèi)用、財(cái)財(cái)務(wù)費(fèi)用用和利息息支出同同比分別別增長29.86％、、17.68％％、17.74％和20.27％，，增長幅度度均處于于“十五五”期間間的最高高水平，，其中產(chǎn)產(chǎn)品銷售售成本比比上年同同期提高高近8.5個(gè)個(gè)百分點(diǎn)。。中美醫(yī)藥藥經(jīng)銷狀狀況比較較項(xiàng)目中國美國經(jīng)銷商數(shù)目1325070平均毛利率10～124.5費(fèi)用率10～11.32.9平均利潤率0.591.55美國前10位經(jīng)經(jīng)銷企業(yè)業(yè)占市場場分額的的96％％中國前10位批批發(fā)企業(yè)業(yè)占市場場總額的的21％％—SFDA南南方經(jīng)濟(jì)濟(jì)研究所所2002/03醫(yī)藥商業(yè)業(yè)情況據(jù)國家經(jīng)經(jīng)貿(mào)委經(jīng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行行局統(tǒng)計(jì)計(jì),我國國醫(yī)藥批批發(fā)企業(yè)業(yè)平均純純利率只只有0.63%,15個(gè)省省出現(xiàn)了了經(jīng)營性性虧損。。醫(yī)藥商業(yè)業(yè)情況2002年銷售售額最大大的中國國醫(yī)藥集集團(tuán)公司司和上海海醫(yī)藥股股份有限限公司也也只有120億億元和70億元元。市場規(guī)模模比中國國大10倍的美美國全國國只有5家一級級批發(fā)商商，其中中美國醫(yī)醫(yī)藥商業(yè)業(yè)三強(qiáng)醫(yī)藥商業(yè)業(yè)情況——AmerisourceBergen，，CardinalHealth和Mckesson就占全美美96%的市場場份額零售市場場則由RiteAid、Walgreen和CVS三家公司司壟斷，，市場份份額在60%以以上。醫(yī)藥商業(yè)業(yè)情況中國醫(yī)藥藥商業(yè)銷銷售利潤潤率為0.6％％，而美國的的流通費(fèi)費(fèi)用率為為3％，銷售利潤潤率為2.4％％。以上這些些數(shù)字的的反差，，顯示出出我國醫(yī)醫(yī)藥流通通企業(yè)在在流通組組織規(guī)模?；?、營營銷對象象全國化化、流通通技術(shù)和和設(shè)備科科學(xué)化、、經(jīng)營行行為規(guī)范范化等方方面與世世界先進(jìn)進(jìn)水平的的巨大差差距。醫(yī)藥商業(yè)業(yè)情況據(jù)中國醫(yī)醫(yī)藥商業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，我我國有醫(yī)醫(yī)藥批發(fā)發(fā)企業(yè)16000家，，幾乎與醫(yī)醫(yī)院的數(shù)數(shù)量相當(dāng)當(dāng)平均每個(gè)個(gè)企業(yè)的的年銷售售額為1000萬元，年銷售售額超5000萬元的企業(yè)業(yè)不到5%名列前10位批批發(fā)企業(yè)業(yè)銷售額額合計(jì)占占市場總總額的20%零售藥店店情況根據(jù)國家家藥檢局局的統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)，，零售藥藥店的數(shù)數(shù)量達(dá)到到20萬多家；經(jīng)營毛利利在5%至30%;根據(jù)行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)的的統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)，50%處于經(jīng)營營性虧損損，30%處于盈虧虧臨界點(diǎn)點(diǎn)，只有有20%的零售藥店是是盈利的。《我國醫(yī)藥行行業(yè)“十五””規(guī)劃》用5年的時(shí)間間:培育5至10個(gè)面向國內(nèi)內(nèi)外市場、多多元化經(jīng)營，，年銷售額達(dá)達(dá)到50億元元以上的特大大型醫(yī)藥流通通企業(yè)集團(tuán)；；建立40個(gè)左左右面向國內(nèi)內(nèi)市場或國內(nèi)內(nèi)區(qū)域性市場場、年銷售額額達(dá)到20億億以上的大型型醫(yī)藥流通企企業(yè)集團(tuán);《我國醫(yī)藥行行業(yè)“十五””規(guī)劃》這些企業(yè)的銷銷售額達(dá)到醫(yī)醫(yī)藥行業(yè)銷售售額的70%以上;建立10個(gè)在在國內(nèi)外知名名的醫(yī)藥零售售連鎖企業(yè)，，每個(gè)企業(yè)擁擁有分店達(dá)到到1000個(gè)個(gè)以上；建立一批區(qū)域域性醫(yī)藥零售售連鎖企業(yè)，，每個(gè)企業(yè)擁擁有分店達(dá)到到100個(gè)左左右。醫(yī)藥商業(yè)的改改革方向藥品批發(fā)企業(yè)業(yè)的數(shù)量減少少和規(guī)模擴(kuò)大大，既是政府府政策導(dǎo)向的的結(jié)果，也是是市場競爭的的必然醫(yī)藥商業(yè)的改改革方向通過集團(tuán)化經(jīng)經(jīng)營模式避免免不必要的競競爭、實(shí)現(xiàn)規(guī)規(guī)模效益，改改進(jìn)管理水平平降低運(yùn)營成成本，建立零零售連鎖藥店店，走新特藥藥品規(guī)模代理理、區(qū)域代理理的路子，已已成為批發(fā)企企業(yè)的重點(diǎn)發(fā)發(fā)展方向醫(yī)藥商業(yè)的改改革方向大企業(yè)集團(tuán)通通過聯(lián)合、兼兼并、重組，，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)規(guī)模，小型批批發(fā)企業(yè)改組組為基層藥品品配送中心，，將成為主流流趨勢。第二講

造成成制藥企業(yè)經(jīng)經(jīng)營困境的的原因國家政策法律和政策對對藥品生產(chǎn)和和經(jīng)營的影響響；2005年，，對于受到國國家發(fā)改委第第17次藥品品降價(jià)、OTC定價(jià)權(quán)下下放到各省、、藥品出廠限限價(jià)等政策。。制藥企業(yè)制藥企業(yè)的困困境通過GMP的有4000多家家年生產(chǎn)能力為為6000多多億生產(chǎn)能力嚴(yán)重重過剩制藥企業(yè)制藥企業(yè)的困境新產(chǎn)品研發(fā)能力不足同類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)過多市場開發(fā)的資金、人才等缺乏50%以上的企業(yè)處于嚴(yán)重虧損銷售增長利潤潤下滑Wind資訊訊的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)，已公布中中報(bào)的化學(xué)藥藥上市公司，，主營業(yè)業(yè)務(wù)收入增長長4.3%，凈利潤則下下降近12%；中藥公司主營營業(yè)務(wù)收入上上升27.5%,凈利潤只上漲漲10.3%?；瘜W(xué)藥行業(yè)中中有六成出現(xiàn)現(xiàn)凈利潤同比比下降，中成成藥和生物制制品行業(yè)增速速也明顯趨緩緩。中藥的業(yè)績我國醫(yī)藥行業(yè)業(yè)中，中藥類類上市公司中中報(bào)業(yè)績明顯顯好于西藥類類生產(chǎn)企業(yè),除了國家扶扶持的因素外外，還在于中中藥企業(yè)多數(shù)數(shù)擁有特色產(chǎn)產(chǎn)品。西藥企業(yè)則很很少自主研制制新藥。R＆D研究表明，2005年我國醫(yī)藥行業(yè)業(yè)新藥研發(fā)總總投入估計(jì)在在70億元左右，為全全球第一跨國國藥企輝瑞公公司的八分之之一。新藥研制投入入嚴(yán)重不足，，直接導(dǎo)致新新藥的創(chuàng)新研研制能力及制制劑水平低下下，創(chuàng)新藥物物很少，我我國生產(chǎn)的化化學(xué)藥品96%都是仿制藥。。制藥企業(yè)的困困境新品進(jìn)入醫(yī)院院，缺乏人際際關(guān)系資源；；委托自然人代代理銷售，難難防串貨，管管理困難；OTC銷售隊(duì)隊(duì)伍龐大，管管理困難，運(yùn)運(yùn)行費(fèi)用巨大大，打開市場場非常困難。。制藥企業(yè)的銷銷售渠道在我國通過GMP的4000多家制藥企業(yè)業(yè)中，只有約約500家建立了自己己的全國銷售售渠道，大部部分企業(yè)都依依靠醫(yī)藥商業(yè)業(yè)和招商來實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售。企業(yè)招商越來來越難，招商商已變成了““找商”。藥品銷售自然然人銷售額占處方方藥銷售的60%以上微觀層面發(fā)生生的幾件事仁和藥業(yè)以廣廣告轟炸的方方式闖入人們們的視野，卻卻無法復(fù)制先先前成功的““哈藥”奇跡跡；利用“非典””契機(jī)迅速崛崛起的21金金維他，在去去年銷售7億億元的強(qiáng)勁勢勢頭下，今年年增速放緩，，出人意料地地進(jìn)入盤整期期；以細(xì)分市場粉粉墨登場的新新康泰克銷售售平平。說明一個(gè)事實(shí)實(shí)在中國醫(yī)藥企企業(yè)眾多、產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)嚴(yán)重的市場環(huán)環(huán)境下，營銷銷創(chuàng)新變得異異常艱難，領(lǐng)領(lǐng)先市場的時(shí)時(shí)間正在縮短短，成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)往往成為明明日黃花。第三講2006年的五個(gè)發(fā)展趨趨勢中成藥市場競競爭加劇在過去幾年我我們仿制藥品品的增長特別別多，去年超超過1萬多個(gè)個(gè)，原來基基本上都是化化學(xué)制藥制劑劑，今年的情情況是仿制藥藥品重點(diǎn)是在在中成藥。處方藥的壽命命周期在縮短短一、二類的新新藥的審批數(shù)數(shù)來看，2004年一類類的新藥14個(gè)有91個(gè)批件銷售在前十位位的品種都是是同品種多品品牌，仿制品品出來之后，，所占的市場場份額急劇下下降處方藥的壽命命周期在縮短短營銷差異化的的難度越來越越大，跟風(fēng)的的品種上市速速度太快，所所以要在短期期內(nèi)收回投入入就不得不打打時(shí)間差，跟跟原來的慢慢慢培養(yǎng)市場，，做好基礎(chǔ)等等開始有所變變化加上政策因素素，不受管也也要干最終的出路是是要從營銷的的差異化轉(zhuǎn)到到產(chǎn)品的差異異化終端的崛起第三終端中央央拿出10塊塊錢，地方財(cái)財(cái)政掏10塊塊錢，農(nóng)民自自己拿10塊塊錢。現(xiàn)在的的醫(yī)療是在政政府引導(dǎo)下，，而且是政府府有80％投投入的一種新新型的合作力力量。終端的崛起所有第第三終終端這這塊的的銷售售份額額其實(shí)實(shí)有38.％份額。。我們曾曾經(jīng)測測算過過一個(gè)個(gè)數(shù)字字，農(nóng)農(nóng)村市市場人人民人人均增增加40塊塊錢的的話，，藥品品市場場將會(huì)會(huì)增長長360億元的的規(guī)模模。農(nóng)農(nóng)村村市場場的崛崛起是是必然然，潛潛力很很大。。商業(yè)走走向集集中化化在過去去幾年年我們們一直直有這這個(gè)觀觀點(diǎn)，，認(rèn)為為中國國的醫(yī)醫(yī)藥商商業(yè)競競爭還還不是是那么么激烈烈，激激戰(zhàn)還還在后后頭，，我們們看國國外的的商業(yè)業(yè)，如如美國國的商商業(yè)前前十家家大約約占96％％，日日本的的前十十名占占70％商業(yè)走走向集集中化化為什么么中國國的商商業(yè)沒沒有進(jìn)進(jìn)一步步的集集中呢呢？我我們的的商業(yè)業(yè)毛利利率這這幾年年在下下滑，，原來來的毛毛利率率在90年年代還還是13％％左右右，當(dāng)當(dāng)時(shí)提提出了了一個(gè)個(gè)概念念是““中國國的的的醫(yī)藥藥企業(yè)業(yè)進(jìn)入入了微微利時(shí)時(shí)代””，純純利潤潤是0.5％。。總是有有人說說醫(yī)藥藥的商商業(yè)已已經(jīng)跌跌到谷谷底，，好像像利潤潤太低低，實(shí)實(shí)際上上毛利利并不不低，，主要要是毛毛利率率太高高。上上午陳陳司長長說到到，物物流水水平發(fā)發(fā)達(dá)國國家是是9％％，我我們大大概要要到了了20%。。商業(yè)走走向集集中化化電子商商務(wù)的的開放放。有大的的物流流配送送大型型的商商業(yè)公公司運(yùn)運(yùn)營成成本下下跌，，怎么么應(yīng)對對？如如果你你不改改變，，不去去適應(yīng)應(yīng)就只只有死死路一一條。。商業(yè)走走向集集中化化未來的的市場場，跨跨地域域、大大型的的商業(yè)業(yè)批發(fā)發(fā)企業(yè)業(yè)肯定定會(huì)形形成，，逐步步我們們商業(yè)業(yè)功能能會(huì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化，，逐步步走向向物流流化。。成本較較低的的電子子商務(wù)務(wù)可能能是未未來商商業(yè)競競爭的的法寶寶。商業(yè)走走向集集中化化談到商商業(yè)集集中化化，我我們排排在前前面的的十位位是大大型的的商業(yè)業(yè)公司司。零售的的情況況也一一樣，，我們們目前前的集集中度度也不不斷的的在提提高，，零售售行業(yè)業(yè)的目目前經(jīng)經(jīng)營狀狀況很很不樂樂觀，，中國國需要要有多多少個(gè)個(gè)醫(yī)藥藥商業(yè)業(yè)企業(yè)業(yè)？商業(yè)走走向集集中化化有人說說可能能幾百百家商商業(yè)批批發(fā)企企業(yè)就就夠，，估計(jì)計(jì)這個(gè)個(gè)說法法也許許有點(diǎn)點(diǎn)偏激激，但但是總總不需需要一一萬家家，起起碼應(yīng)應(yīng)該降降到5000家以下下，未未來的的競爭爭會(huì)更更加的的激烈烈，比比工業(yè)業(yè)更痛痛苦。。委托生生產(chǎn)方方興未未艾目前政政策導(dǎo)導(dǎo)向是是越來來越支支持委委托加加工1999年年開始始，委委托加加工有有了合合理性性醫(yī)院衛(wèi)衛(wèi)生體體制改改革對對委托托加工工謹(jǐn)慎慎的態(tài)態(tài)度表表示支支持這幾年年的政政策越越來越越寬松松，今今后委委托加加工是是不是是可以以寬松松到個(gè)個(gè)人、、商業(yè)業(yè)單位位能不不能委委托加加工一一種必必然，，無限限度擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)能，，對于于整個(gè)個(gè)國家家的資資源來來講很很不合合理。。第四講我我們的的營銷策策略一.處方方藥銷售售醫(yī)藥代表表醫(yī)藥代表表有200萬人人，90%的職業(yè)素質(zhì)質(zhì)較低知識營銷銷必須對醫(yī)醫(yī)藥代表表進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)化的產(chǎn)產(chǎn)品知識識培訓(xùn)；；必須對醫(yī)醫(yī)藥代表表進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)化的專專業(yè)知識識培訓(xùn)。。知識營銷銷案例元元胡止止痛軟膠膠囊元胡止痛痛軟膠囊囊元胡止痛痛軟膠囊囊成份延胡索（（醋炙））、白芷芷。市場潛量量分析在我國成成年人大大約20％左右右就有良良性復(fù)發(fā)發(fā)性頭痛痛、肩背背痛、腰腰腿關(guān)節(jié)節(jié)或其它它軟組織織疼痛。。元胡止痛痛軟膠囊囊產(chǎn)品特特點(diǎn)鎮(zhèn)痛作用用強(qiáng)：軟軟膠囊中中延胡索索總生物物堿的鎮(zhèn)鎮(zhèn)痛效價(jià)價(jià)約為嗎嗎啡的40%。。崩解、起起效快：：軟膠囊囊崩解時(shí)時(shí)間約為為片劑的的1/7，且在在服用后后半小時(shí)時(shí)即可顯顯效。元胡止痛痛軟膠囊囊產(chǎn)品特特點(diǎn)“綠色中中藥”：：軟膠囊囊內(nèi)的藥藥物為高高科技萃萃取精華華，不含含生藥粉粉，無農(nóng)農(nóng)藥殘留留。二.非處處方藥銷銷售OTC代代表對OTC代表要求更高高知識營銷銷案例感感冒藥藥普森歐歐克藥品名稱稱通用名萘普生鈉鈉偽麻黃黃堿緩釋釋片商品名普森歐克克藥理作用用萘普生抗抗炎鎮(zhèn)痛痛,偽麻麻黃堿能能收縮呼呼吸道毛毛細(xì)血管管,消消除鼻咽咽部粘膜膜充血,減輕輕鼻塞癥癥狀藥代動(dòng)力力學(xué)緩釋制劑劑雙層緩釋釋,使藥藥物的作作用釋放放的更徹徹底,更更持久,更安全全(康泰克克是單層層緩釋)不良反應(yīng)應(yīng)以胃腸道道癥狀比比較嚴(yán)重重，嘔嘔心、嘔嘔吐、消消化不良良、便秘秘、胃燒燒灼感、、胃痛、、胃出血血等不適適，因因此建議議飯后服服用與同類藥藥品的比比較康泰克通用名——復(fù)方鹽鹽酸偽麻麻黃堿緩緩釋膠囊囊成分--鹽酸偽偽麻黃堿堿和撲爾爾敏用法—成成人12小時(shí)一一片，24小小時(shí)不超超過兩片片與同類藥藥品的比比較白加黑通用名——美息偽偽麻白片成分分—對乙乙酰氨基基酚(撲撲熱息痛痛,發(fā)熱熱、頭痛痛)、鹽鹽酸偽麻麻黃堿（（收縮呼呼吸道毛毛細(xì)血管管、消除除鼻咽部部粘膜充充血、減減輕鼻塞塞癥狀））、無水水氫溴酸酸右美沙沙芬（））黑片成分分--對對乙酰氨氨基酚、、鹽酸偽偽麻黃堿堿、無水水氫溴酸酸右美沙沙芬加鹽鹽酸苯海海拉明（（抗過敏敏）用法—一一次1--2片片，一一日三次次普森歐克克產(chǎn)品賣賣點(diǎn)成分組合合合理雙層緩釋釋,使藥藥物的作作用更全全面,更更安全,更有效效無嗜睡副副作用服用量少少與消費(fèi)者者對話社區(qū)推廣廣“去年10月雙雙鶴藥業(yè)業(yè)以14個(gè)人的的營銷隊(duì)隊(duì)伍進(jìn)入入上海。。之前，，北京降降壓零號號在上海海二甲醫(yī)醫(yī)院以上上的銷售售為零。。雙鶴藥藥業(yè)以社社區(qū)為營營銷重點(diǎn)點(diǎn)，一年年后已經(jīng)經(jīng)在上海海8個(gè)社社區(qū)深入入人心，，銷售形形勢喜人人。這就就是社區(qū)區(qū)的力量量?！憋Z風(fēng)3000計(jì)計(jì)劃?？锷粕仆嘎堵?，康康恩貝貝制藥藥明年年也瞄瞄準(zhǔn)了了社區(qū)區(qū)市場場，將將啟動(dòng)動(dòng)“颶颶風(fēng)3000計(jì)劃””，具具體來來說就就是投投入3500萬元，，深入入3000個(gè)社區(qū)區(qū)，召召開3000場健康康知識識講座座。““北京京、上上海等經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)達(dá)達(dá)地區(qū)區(qū)都會(huì)會(huì)成為為我們們的目目標(biāo)。。”颶風(fēng)3000計(jì)計(jì)劃“我認(rèn)認(rèn)為雙雙鶴藥藥業(yè)在在北京京市場場的社社區(qū)營營銷已已經(jīng)獲獲得了了經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。北北京有有完善善的社社區(qū)醫(yī)醫(yī)療服服務(wù)協(xié)協(xié)會(huì)，，協(xié)會(huì)會(huì)每個(gè)個(gè)星期期都舉舉辦健健康教教育活活動(dòng)，，而企企業(yè)可可以通通過培培訓(xùn)社社區(qū)醫(yī)醫(yī)生和和社區(qū)區(qū)健康康教育育活動(dòng)動(dòng)進(jìn)入入社區(qū)區(qū)市場場。””?？锟锷普f說。凝望未未來社區(qū)市市場作作為營營銷的的新領(lǐng)領(lǐng)域，，也像像農(nóng)村村市場場一樣樣要看看企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品的適適合程程度。。社區(qū)推推廣的的特點(diǎn)點(diǎn)“社區(qū)區(qū)藥品品的特特點(diǎn)是是，消消費(fèi)人人群比比較集集中穩(wěn)穩(wěn)定，，并帶帶有明明顯群群體特特征，，比如如，心心腦血血管藥藥、糖糖尿病病用藥藥?，F(xiàn)現(xiàn)在的的問題題是，，社區(qū)區(qū)營銷銷在政政策層層面有有沒有有障礙礙，但但藥品品不同同于保保健品品，有有明確確的治治療作作用，，企業(yè)業(yè)在宣宣傳中中的自自律與與誠信信非常常重要要?！薄鞭r(nóng)村市市場據(jù)衛(wèi)生生部官官員透透露，，明年年國家家將繼繼續(xù)加加大農(nóng)農(nóng)村醫(yī)醫(yī)療投投入，，新型型合作作醫(yī)療療覆蓋蓋率將將達(dá)到到40%，，而免免除農(nóng)農(nóng)業(yè)稅稅、加加大力力度扶扶持農(nóng)農(nóng)業(yè)的的政策策導(dǎo)向向，將將進(jìn)一一步減減輕農(nóng)農(nóng)民負(fù)負(fù)擔(dān)，，激活活農(nóng)村村購買買力。。農(nóng)村市市場國家食食品藥藥品監(jiān)監(jiān)督管管理局局以保保障農(nóng)農(nóng)村用用藥安安全為為目的的的““兩網(wǎng)網(wǎng)建設(shè)設(shè)”即即藥品品監(jiān)督督網(wǎng)和和藥品品供應(yīng)應(yīng)網(wǎng)，，從2003年年開始始在全全國快快速推推進(jìn)。。第三藥藥品終終端市市場國家出出資20元元地方政政府出出資20元元個(gè)人出出資10元元建立農(nóng)農(nóng)村醫(yī)醫(yī)療網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)抓住機(jī)機(jī)遇南京醫(yī)醫(yī)藥儀儀征有有限公公司的的案例例農(nóng)村市市場以康恩恩貝為為代表表的制制藥企企業(yè)在在經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)達(dá)達(dá)地區(qū)區(qū)農(nóng)村村市場場的拓拓展也也取得得了輝輝煌業(yè)業(yè)績。。他們通通過與與縣級級以下下商業(yè)業(yè)的直直接合合作，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了供供應(yīng)鏈鏈的延延伸。。第五講講結(jié)結(jié)束語語和企業(yè)一一樣，員員工在企企業(yè)中的的位置也也如同斜斜坡上的的小球，，要使小小球不下下滑就須須對小球球有個(gè)止止動(dòng)力，，沒有止止動(dòng)力肯肯定下滑滑，止動(dòng)動(dòng)力即是是機(jī)制，，僅有止止動(dòng)力，，也不一一