中國(guó)通信市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告

中國(guó)通信市場(chǎng)發(fā)展研究報(bào)告2008CAGR200620052004200710.7%2009

單位：億元總數(shù)移動(dòng)通信5188數(shù)據(jù)通信長(zhǎng)途電話固定本地11.0%27.5%86267.7%8.1%電信運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略更強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新市場(chǎng)變化特點(diǎn)：1、從一個(gè)同質(zhì)化的統(tǒng)一大市場(chǎng)逐漸演變成一群以客戶需求為導(dǎo)向的小應(yīng)用市場(chǎng)的總和2、價(jià)值鏈復(fù)雜性增加，市場(chǎng)彈性增加，市場(chǎng)前景的不確定性增加電信運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略重點(diǎn)：1、強(qiáng)調(diào)對(duì)方向的總體把握2、強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式（共同培育市場(chǎng)+利潤(rùn)分享）3、強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶需求的深入發(fā)掘和促銷4、強(qiáng)調(diào)企業(yè)管理規(guī)范化對(duì)戰(zhàn)略的支持企業(yè)客戶與個(gè)人客戶的營(yíng)銷模式存在著顯著的不同…

企業(yè)客戶市場(chǎng)個(gè)人客戶市場(chǎng)客戶數(shù)量較少的大型企業(yè)(<28,000)許多的中小企業(yè)(約4百萬(wàn))產(chǎn)品/服務(wù)復(fù)雜的語(yǔ)音、數(shù)據(jù)應(yīng)用方案定價(jià)個(gè)性化的企業(yè)資費(fèi)與折扣計(jì)費(fèi)/客服個(gè)性化的計(jì)費(fèi)/帳單功能分銷對(duì)大企業(yè)直銷對(duì)中小企業(yè)間接銷售非常多簡(jiǎn)單的大眾化產(chǎn)品(SIM卡、資費(fèi))消費(fèi)者定價(jià)方式大規(guī)模計(jì)費(fèi)系統(tǒng)/呼叫中心呼叫中心(間接的)

、大眾化市場(chǎng)渠道(如書報(bào)亭)以應(yīng)用方案和項(xiàng)目為特點(diǎn)的業(yè)務(wù)模式以規(guī)模為特點(diǎn)的業(yè)務(wù)模式企業(yè)客戶個(gè)人客戶個(gè)人客戶企業(yè)客戶客戶為了有針對(duì)性地進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)的深入開發(fā)，許多運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行取相應(yīng)的組織變革組織上的發(fā)展?jié)M滿足大眾市場(chǎng)的基本需求簡(jiǎn)單的產(chǎn)品/服務(wù)無(wú)差別化的服務(wù)完完全分離的組織各自擁有計(jì)費(fèi)功能自有的IT系統(tǒng)各自的管理機(jī)構(gòu)選擇不同的網(wǎng)絡(luò)接入公司營(yíng)銷客服計(jì)費(fèi)管理IT營(yíng)銷客服計(jì)費(fèi)管理IT接入對(duì)企業(yè)客戶/個(gè)人客戶提供差別化的服務(wù)不同的定價(jià)模型相同的計(jì)費(fèi)與客服系統(tǒng)相同的IT系統(tǒng)營(yíng)銷客服IT/管理基礎(chǔ)設(shè)施計(jì)費(fèi)企業(yè)客戶營(yíng)銷個(gè)人客戶營(yíng)銷客服IT/管理基礎(chǔ)設(shè)施計(jì)費(fèi)123起步階段成長(zhǎng)/差別化階段新游戲階段一、企業(yè)組建VPN，內(nèi)部成員間通話費(fèi)用大幅優(yōu)惠，對(duì)非成員手機(jī)用戶產(chǎn)生很大吸引力二、應(yīng)用企業(yè)信息發(fā)布系統(tǒng)的以最大限度提高企業(yè)內(nèi)部管理效率、降低管理成本，就要求盡可能統(tǒng)一企業(yè)員工于一個(gè)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)中三、隨著更多企業(yè)解決方案的開發(fā)與推廣，以及企業(yè)信息門戶的建立，員工的日常工作將越來(lái)越多地依賴這些企業(yè)應(yīng)用，因而將沒(méi)有或大大降低選擇其他運(yùn)營(yíng)商的可能而隨著個(gè)性化企業(yè)應(yīng)用方案、資費(fèi)的不斷推出，以及全面的通訊解決方案對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要性日益增加，企業(yè)對(duì)運(yùn)營(yíng)商的選擇影響力將更為顯著綜合業(yè)務(wù)解決方案對(duì)企業(yè)至關(guān)重要重點(diǎn)針對(duì)企業(yè)客戶開發(fā)各類高附加值業(yè)務(wù)以及行業(yè)通信解決方案是運(yùn)營(yíng)商促進(jìn)ARPU及總體收入增長(zhǎng)的重要途徑時(shí)間ARPU

通信增值業(yè)務(wù)開發(fā)未來(lái)通信增值業(yè)務(wù)將重點(diǎn)根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，圍繞企業(yè)客戶展開行業(yè)方案寬帶電話一號(hào)通移動(dòng)寶視通IPCentrex語(yǔ)音從通訊產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)將是傳輸和接入環(huán)節(jié)的增值程度讓位于應(yīng)用服務(wù)各環(huán)節(jié)傳輸

接入應(yīng)用.主機(jī)門戶1)系統(tǒng)集成服務(wù)2)15%100%總的價(jià)值增值網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)公司服務(wù)型公司10%10%10%10%25%20%傳輸接入應(yīng)用.主機(jī)門戶系統(tǒng)集成.服務(wù)45%45%3%5%0%1%中長(zhǎng)期目前1%100%總的價(jià)值增值網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)公司服務(wù)型公司移動(dòng)通訊各環(huán)節(jié)增值程度描述因而，盡管在企業(yè)客戶這一市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)可有三種基本的策略選擇...集中于語(yǔ)音服務(wù)集中于傳輸服務(wù)提供應(yīng)用數(shù)據(jù)服務(wù)123...但集中于語(yǔ)音服務(wù)可能導(dǎo)致在未來(lái)的移動(dòng)通訊競(jìng)爭(zhēng)中失去立足之地

集中于語(yǔ)音服務(wù)不用改變現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式幾乎不需要組織上的變化無(wú)需培養(yǎng)、建設(shè)另外的企業(yè)技能(數(shù)據(jù)、系統(tǒng))對(duì)企業(yè)客戶難以提供很有吸引力的應(yīng)用方案企業(yè)的數(shù)據(jù)需求無(wú)法滿足企業(yè)客戶逐漸流失收入、利潤(rùn)的損失1…而集中于傳輸服務(wù)也會(huì)隨著傳輸?shù)臒o(wú)差異商品化而遭受利潤(rùn)損失，最終仍不得不另尋出路

集中于傳輸服務(wù)集中于自身的核心能力

充份利用巨大的規(guī)模效應(yīng)其他應(yīng)用服務(wù)商作為客戶可能成為客戶低毛利的一般商品業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)幾乎沒(méi)有差異化的可能產(chǎn)品/服務(wù)替代性高很高的競(jìng)爭(zhēng)壓力低增值可能喪失對(duì)最終客戶的擁有2需要建立、、培養(yǎng)養(yǎng)其其他企企業(yè)業(yè)技能(IT,系統(tǒng)集成)發(fā)展合作作伙伴、、新的銷售渠道道業(yè)務(wù)復(fù)雜性大大增加需要組織上的變革需要較大的投投資…提供供豐豐富富業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，進(jìn)進(jìn)行行組組合合營(yíng)營(yíng)銷銷以以保保證證在在未未來(lái)來(lái)的的企企業(yè)業(yè)客客戶戶市市場(chǎng)場(chǎng)中中占占據(jù)據(jù)強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的地地位位可可能能是是運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商商最最佳佳的的選選擇擇提供供應(yīng)應(yīng)用用數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)服服務(wù)務(wù)3可以提供高毛利產(chǎn)品與對(duì)手差異化的可能較高降低離網(wǎng)率提高新進(jìn)入者的進(jìn)入難度可以最大限度地從企業(yè)業(yè)客戶業(yè)務(wù)務(wù)增長(zhǎng)滿足企業(yè)客戶的特殊需求模式一一：消消費(fèi)客客戶市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分業(yè)業(yè)務(wù)定定位法法合理的的市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分不僅僅要將將用戶戶的價(jià)價(jià)值揭揭示出出來(lái)，，而且且要對(duì)對(duì)用戶戶需求求特征征進(jìn)行行了解解總計(jì)：：3398人價(jià)值分類生活方式細(xì)分總計(jì)：：3398人低端（<100元/月）中端（101-200元/月）高端（>201元/月）誰(shuí)是我我的重重要客客戶他們是是有什什么樣樣的差差異化化需求求高科技技效率時(shí)尚顯赫節(jié)儉社交效率人人群充充滿活活力予予追求求工作作效率率Profile需求特征心理需求追求快節(jié)奏，高效的工作/生活體驗(yàn)追求完善與質(zhì)量典型陳述我不愿意浪費(fèi)時(shí)間，希望工作、生活始終處于一種非常有效率的狀態(tài)對(duì)于能幫助我提供工作效率的新產(chǎn)品，我非常愿意采用社會(huì)統(tǒng)計(jì)特征31–35歲中高APPU值工作流動(dòng)性較高私營(yíng)業(yè)主/中高層管理人員NE+刺激解決方方案s價(jià)格R自然明智購(gòu)購(gòu)物體驗(yàn)個(gè)性化化刺激有有趣全面成成本公平克己新穎/“酷酷”無(wú)憂無(wú)無(wú)慮個(gè)人效效率活力安靜質(zhì)量服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4回歸–社交人群群注意與與他人溝溝通/交流Profile需求特征心理需求追求與朋友交往重視周圍人評(píng)價(jià)追求輕松/愉快的體驗(yàn)典型陳述為了隨時(shí)保持與朋友們的聯(lián)系，多花一些錢是值得的我愿意追求和朋友們?cè)谝黄鸬纳钌鐣?huì)統(tǒng)計(jì)特征35歲以下中等APPU值以學(xué)生人群為代表中等學(xué)歷（高中、大專）NE+刺激解決方案案s價(jià)格R自然明智購(gòu)物物體驗(yàn)個(gè)性化刺激有趣趣全面成本本公平克己新穎/““酷”無(wú)憂無(wú)慮慮個(gè)人效率率活力安靜質(zhì)量服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4質(zhì)量回歸–節(jié)儉/理性人群群消費(fèi)較較為理性性，追求求實(shí)用性性Profile需求特征心理需求精明的購(gòu)物追求耐用/實(shí)用一定程度上抑制感性消費(fèi)典型陳述生活就是應(yīng)該崇尚節(jié)儉，拒絕無(wú)謂的浪費(fèi)新產(chǎn)品開始一般都很貴，我一般在普及后才考慮購(gòu)買社會(huì)統(tǒng)計(jì)特征40以上中低APPU值中低收入工作場(chǎng)所較固定以普通工作人員為主NE+刺激解決方案案s價(jià)格R自然明智購(gòu)物物體驗(yàn)個(gè)性化刺激有趣趣全面成本本公平克己新穎/““酷”無(wú)憂無(wú)慮慮個(gè)人效率率活力安靜質(zhì)量服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4質(zhì)量回歸–質(zhì)量時(shí)尚/顯赫人群群追求與與眾不同同的消費(fèi)費(fèi)與生活活方式Profile需求特征心理需求追求與眾不同潮流引導(dǎo)者價(jià)格敏感度低典型陳述我愿意不斷嘗試新鮮的生活方式和時(shí)尚的產(chǎn)品為了體現(xiàn)身份和地位，我寧愿多花一些錢社會(huì)統(tǒng)計(jì)特征26–30歲中高收入中高消費(fèi)私營(yíng)業(yè)主與高層管理者NE+刺激解決方案案s價(jià)格R自然明智購(gòu)物物體驗(yàn)個(gè)性化刺激有趣趣全面成本本公平克己新穎/““酷”無(wú)憂無(wú)慮慮個(gè)人效率率活力安靜質(zhì)量服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4質(zhì)量回歸–高科技人人群對(duì)新新產(chǎn)品/服務(wù)接受受意識(shí)較較強(qiáng)Profile需求特征NE+刺激解決方案案s價(jià)格R自然明智購(gòu)物物體驗(yàn)個(gè)性化刺激有趣趣全面成本本公平克己新穎/““酷”無(wú)憂無(wú)慮慮個(gè)人效率率活力安靜質(zhì)量服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4質(zhì)量心理需求創(chuàng)新、求異科技意識(shí)強(qiáng)典型陳述我愿意生活在一個(gè)科技氛圍濃厚的環(huán)境中凡是高科技的產(chǎn)品總能引起我很高的興趣，交愿意擁有社會(huì)統(tǒng)計(jì)特征21-30歲中端APRU月收入1000元以上教育程度大專以上專業(yè)人士回歸–充分地將將價(jià)值和和特征相相結(jié)合，，可以有有效地評(píng)評(píng)估各個(gè)個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)的價(jià)價(jià)值貢獻(xiàn)獻(xiàn)APPU高科技節(jié)儉社交效率時(shí)尚高端中端低端價(jià)值比例例1.5%4.0%2.5%2.4%2.2%0.8%6.2%7.2%4.2%9.8%6.8%6.5%14.4%5.2%25.4%21.5%5.2%11.6%8.4%7.7%10.8%4.2%24.4%23.6%9.7%24.8%11.2%10.8%17.9%6.8%38.8%42.3%相對(duì)于客客戶總量量的百分分比相對(duì)于價(jià)價(jià)值總量量的百分分比1.2%3%1.4%1.5%2.6%1%5.2%5.5%21.8%53.1%30.3%28.9%47.9%18%100%100%價(jià)值比例例根據(jù)客戶戶群的價(jià)價(jià)值和特特征，最最關(guān)鍵的的客戶群群很容易易被識(shí)別別出來(lái)APPU高科技節(jié)儉社交效率時(shí)尚高端中端低端價(jià)值比例例1.5%4.0%2.5%2.4%2.2%0.8%6.2%7.2%4.2%9.8%6.8%6.5%14.4%5.2%25.4%21.5%5.2%11.6%8.4%7.7%10.8%4.2%24.4%23.6%9.7%24.8%11.2%10.8%17.9%6.8%38.8%42.3%相對(duì)于客客戶總量量的百分分比相對(duì)于價(jià)價(jià)值總量量的百分分比1.2%3%1.4%1.5%2.6%1%5.2%5.5%21.8%53.1%30.3%28.9%47.9%18%100%100%價(jià)值比例例213關(guān)鍵價(jià)值值客戶：：高端效效率個(gè)人情況況年齡：26-30歲36-40歲教育程度度：高中以上上個(gè)人收入入：3000元以上上Profile使用狀況況驅(qū)動(dòng)因素素職業(yè)背景景私營(yíng)業(yè)主主、商務(wù)務(wù)人士工作流動(dòng)動(dòng)性強(qiáng)入網(wǎng)動(dòng)機(jī)機(jī)：業(yè)務(wù)需要要運(yùn)營(yíng)商選選擇：網(wǎng)絡(luò)覆蓋蓋通話質(zhì)量量客服質(zhì)量量繳費(fèi)方便便入網(wǎng)時(shí)間間：4年以上電腦使用用：偶爾使用用高端效率率的客戶戶檔案根據(jù)現(xiàn)有有的市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)構(gòu)和和價(jià)值增增長(zhǎng)潛力力，應(yīng)對(duì)對(duì)各個(gè)價(jià)價(jià)值群體體采取差差異化營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略關(guān)鍵價(jià)值客戶高端效率人群雖然只占總用戶的9.7%，但價(jià)值貢獻(xiàn)卻高達(dá)24.8%保持忠誠(chéng)度從VIP身份對(duì)待以保持和他們的關(guān)系1戰(zhàn)略發(fā)展客戶中端效率人群的價(jià)值貢獻(xiàn)為10.8%，但人群比例高，有較高的潛在發(fā)展價(jià)值進(jìn)一步加強(qiáng)忠誠(chéng)度利用各種策略，開發(fā)客戶的潛在價(jià)值，提高其消費(fèi)量2減少成本并得到發(fā)展低端的客戶有較低的忠誠(chéng)度，且由于服務(wù)成本而不斷減少他們的價(jià)值貢獻(xiàn)增加基本價(jià)值減少服務(wù)成本3模式二：：行業(yè)客客戶市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分業(yè)業(yè)務(wù)定位位法客戶群的的劃分對(duì)對(duì)于理解解目標(biāo)客客戶及更更好地安安排產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)、客戶戶及渠道道，以及及確保市市場(chǎng)成功功非常重重要市場(chǎng)細(xì)分行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)型業(yè)務(wù)型服務(wù)型管理型所有制國(guó)有外資民營(yíng)集體股份信息化水平低級(jí)階段中級(jí)階段高級(jí)階段通訊業(yè)務(wù)類型型國(guó)際業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)省內(nèi)業(yè)務(wù)本地業(yè)務(wù)模式二：行業(yè)業(yè)客戶市場(chǎng)細(xì)細(xì)分業(yè)務(wù)定位位法信息化程度高高信息化程度中中信息化程度低低政府公共事業(yè)金融、信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)、物流、媒體、貿(mào)易咨詢旅游廣告、建筑、房地產(chǎn)電器、電子、通訊設(shè)備行業(yè)機(jī)械制造醫(yī)藥制造消費(fèi)品制造行業(yè)賓館酒店管理型業(yè)務(wù)型生產(chǎn)型服務(wù)型黑字行業(yè)為網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定服務(wù)務(wù)至上型：追追求應(yīng)用的安安全性和穩(wěn)定定性，并且有有專業(yè)化服務(wù)務(wù)需求。紅字行業(yè)為價(jià)價(jià)格導(dǎo)向產(chǎn)品品優(yōu)化型：采采用行業(yè)特有有解決方案，，降低費(fèi)用視視使用新業(yè)務(wù)務(wù)的主要原因因。黃字行業(yè)為基基本保障型：：沒(méi)有特殊行行業(yè)應(yīng)用，在在基本業(yè)務(wù)保保障的情況下下，追求低費(fèi)費(fèi)用。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而而言行業(yè)的進(jìn)進(jìn)入可行性分分析客戶價(jià)值1234512345進(jìn)入壁壘高低高低網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定服務(wù)務(wù)至上型價(jià)格導(dǎo)向產(chǎn)品品優(yōu)化型基本保障型公安金融交通物流大型連鎖外資制造醫(yī)院公共事業(yè)除圖中標(biāo)注以以外，新業(yè)務(wù)務(wù)應(yīng)用的明星星類企業(yè)用戶戶有：政府機(jī)關(guān)、電電器大賣場(chǎng)、、大型企業(yè)集集團(tuán)、大中型型外資企業(yè)、、保險(xiǎn)公司、、證券公司等等信息化比較較高的行業(yè)用用戶1.市場(chǎng)分析、客客戶群細(xì)分市場(chǎng)調(diào)研方法法市場(chǎng)分析方法法行業(yè)客戶群細(xì)細(xì)分5.廣告促銷計(jì)劃劃2.產(chǎn)品組合和定定價(jià)產(chǎn)品包裝產(chǎn)品捆綁產(chǎn)品定價(jià)3.渠道管理4.客戶忠誠(chéng)度管管理行業(yè)商戶的渠渠道組合主要渠道的建建立和運(yùn)作客戶忠誠(chéng)度的的三個(gè)杠桿有針對(duì)性客戶戶保留計(jì)劃銷售團(tuán)隊(duì)的建建立銷售團(tuán)隊(duì)的建建立銷售團(tuán)隊(duì)的激激勵(lì)機(jī)制建立行業(yè)客戶戶銷售團(tuán)隊(duì)培培訓(xùn)制度行業(yè)客戶關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)流程接接口開通流程保障流程計(jì)費(fèi)流程行業(yè)客戶信息息管理系統(tǒng)要要求提高廣告促銷銷有效性方法法模式三：組合合營(yíng)銷五要素素法A.產(chǎn)品包裝特點(diǎn)適用情況B.產(chǎn)品捆綁以一種產(chǎn)品為為核心（如長(zhǎng)長(zhǎng)途電話），，通過(guò)資費(fèi)和和服務(wù)的包裝裝來(lái)滿足不同同細(xì)分客戶群群的需要以幾種不同產(chǎn)產(chǎn)品的組合為為核心（如數(shù)數(shù)據(jù)和語(yǔ)音，，固定電話和和移動(dòng)電話））來(lái)滿足客戶戶多方位的電電信需求，并并同時(shí)降低運(yùn)運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷銷成本可用來(lái)針對(duì)各各細(xì)分客戶群群（對(duì)公眾和和商業(yè)客戶同同樣適用）可在比較短的的時(shí)間內(nèi)開始始實(shí)施可用來(lái)針對(duì)各各細(xì)分客戶群群，尤其是商商業(yè)客戶因涉及多種產(chǎn)產(chǎn)品，不易在在短期內(nèi)實(shí)施施，但是在長(zhǎng)長(zhǎng)期是重要的的杠桿針對(duì)細(xì)分客戶群的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合合時(shí)可考慮兩兩個(gè)主要杠桿桿E話網(wǎng)一號(hào)通其他增值應(yīng)用寬帶電話IPCentrex增值功能產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品固話業(yè)務(wù)的革命性變化，新通信技術(shù)的應(yīng)用和體現(xiàn)優(yōu)惠的通話費(fèi)用支持舊方案更多有價(jià)值的增值業(yè)務(wù)應(yīng)用業(yè)務(wù)組合的宣傳建議有跨區(qū)域的多個(gè)分支機(jī)構(gòu)信息化程度高價(jià)格導(dǎo)向用戶特點(diǎn)以節(jié)省話費(fèi)，降低通訊支出為核心立意。組合立意固話市場(chǎng)面臨變革，通過(guò)新業(yè)務(wù)形式保住聯(lián)通IP電話原有的固話市場(chǎng)份額，同時(shí)順利成章的進(jìn)入傳統(tǒng)的固話全業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)的應(yīng)用必將促進(jìn)聯(lián)通的數(shù)據(jù)接入業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)組合市場(chǎng)價(jià)值E視通增值功能產(chǎn)品品基礎(chǔ)產(chǎn)品聯(lián)通專線接入入多媒體視頻會(huì)會(huì)議視頻電話寬帶電話便捷、便宜與與超過(guò)視頻聊聊天的品質(zhì)，，是視頻電話話的宣傳亮點(diǎn)點(diǎn)。視頻電話的宣宣傳要針對(duì)網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)通話比較較多的，分支支機(jī)構(gòu)分散較較多的企業(yè)提提供。因?yàn)槟磕壳暗囊曨l通通訊環(huán)境尚未未成熟，只有有一個(gè)企業(yè)或或者政府內(nèi)部部才會(huì)統(tǒng)一配配備視頻專用用終端。視頻會(huì)議系統(tǒng)統(tǒng)面向政府機(jī)機(jī)構(gòu)，視頻電電話是企業(yè)高高層使用。創(chuàng)造更多的使使用環(huán)境和提提高視頻電話話用戶的普及及率是視頻電電話立足市場(chǎng)場(chǎng)的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)組合的宣宣傳建議服務(wù)導(dǎo)向型分支機(jī)構(gòu)跨區(qū)區(qū)域分散集團(tuán)團(tuán)用戶，集團(tuán)團(tuán)用戶中的高高層管理者。。政府行業(yè)的需需求用戶特點(diǎn)以更方便、更更價(jià)廉的視頻頻通話或會(huì)議議為宣傳亮點(diǎn)點(diǎn)組合立意培育市場(chǎng)，為為未來(lái)帶來(lái)更更多價(jià)值占據(jù)多媒體通通訊市場(chǎng)的領(lǐng)領(lǐng)先位置，多多媒體通訊是是未來(lái)通訊發(fā)發(fā)展的重點(diǎn)。。業(yè)務(wù)組合市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)值E動(dòng)網(wǎng)增值功能產(chǎn)品品基礎(chǔ)產(chǎn)品企業(yè)短信平臺(tái)臺(tái)企業(yè)郵箱企信通CDMA1X技術(shù)個(gè)性定制制集團(tuán)移動(dòng)用戶戶移動(dòng)上網(wǎng)卡銷售、服務(wù)等等高流動(dòng)性經(jīng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)信息化程度高高，企業(yè)通訊訊投入大用戶特點(diǎn)最優(yōu)良的品質(zhì)質(zhì)，高速傳輸輸。以咨詢類銷售售為主，配合合企業(yè)應(yīng)用特特點(diǎn)做個(gè)性設(shè)設(shè)計(jì)與服務(wù)。。業(yè)務(wù)組組合的的宣傳傳建議議企業(yè)移移動(dòng)辦辦公的的最佳佳選擇擇組合立立意更好的的把握握電信信業(yè)務(wù)務(wù)高端端用戶戶市場(chǎng)場(chǎng)憑借聯(lián)聯(lián)通優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，把握握市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)，培培育和和擴(kuò)大大移動(dòng)動(dòng)應(yīng)用用市場(chǎng)場(chǎng)。業(yè)務(wù)組組合市市場(chǎng)價(jià)價(jià)值E統(tǒng)網(wǎng)增值功功能產(chǎn)產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)產(chǎn)品寬帶電電話、、IPCentrex及其他他聯(lián)通通可以以提供供的電電信業(yè)業(yè)務(wù)集團(tuán)移移動(dòng)用用戶網(wǎng)中網(wǎng)網(wǎng)信息化化程度度高，，企業(yè)業(yè)通訊訊投入入大企業(yè)本本地化化高，，分支支機(jī)構(gòu)構(gòu)較少少用戶特特點(diǎn)一個(gè)網(wǎng)網(wǎng)，一一個(gè)運(yùn)運(yùn)營(yíng)商商，效效率高高，服服務(wù)多多，價(jià)價(jià)格優(yōu)優(yōu)惠業(yè)務(wù)組組合的的宣傳傳建議議跨通信信網(wǎng)絡(luò)絡(luò)形成成企業(yè)業(yè)通信信專網(wǎng)網(wǎng)組合立立意增加用用戶的的粘性性可以實(shí)實(shí)現(xiàn)傳傳統(tǒng)業(yè)業(yè)務(wù)的的捆綁綁銷售售更多的的開拓拓增值值業(yè)務(wù)務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)業(yè)務(wù)組組合市市場(chǎng)價(jià)價(jià)值外資背背景的的IT、電子子、機(jī)械制制造企企業(yè)需求解決方方案企業(yè)信信息化化程度度較高高擁有發(fā)發(fā)達(dá)的的寬帶帶和IP網(wǎng)絡(luò)對(duì)IPCENTREX、寬寬帶帶電電話話、、E話網(wǎng)網(wǎng)解解決決方方案案整整體體接接受受度度較較高高企業(yè)業(yè)對(duì)對(duì)通通信信費(fèi)費(fèi)用用比比較較敏敏感感，，關(guān)關(guān)注注投投入入產(chǎn)產(chǎn)出出核核算算寬帶帶電電話話：：因因?yàn)闉榕c與國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)銷銷售售機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)及及國(guó)國(guó)外外合合作作機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)聯(lián)聯(lián)系系而而產(chǎn)產(chǎn)生生大大量量的的長(zhǎng)長(zhǎng)途途話話務(wù)務(wù)，，利利用用寬寬帶帶電電話話來(lái)來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)通通話話，，節(jié)節(jié)省省費(fèi)費(fèi)用用。。IPCentrex:基于于跨跨區(qū)區(qū)域域多多分分支支機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的情情況況，，建建設(shè)設(shè)企企業(yè)業(yè)語(yǔ)語(yǔ)音音虛虛擬擬網(wǎng)網(wǎng)，，減減少少話話費(fèi)費(fèi)支支出出，，提提供供便便捷捷的的通通訊訊方方式式。。++E動(dòng)網(wǎng)網(wǎng)E話網(wǎng)網(wǎng)E號(hào)通通針對(duì)該類企企業(yè)的經(jīng)常常出差人群群（領(lǐng)導(dǎo)、、銷售人員員），提供供便捷、快快速的無(wú)線線應(yīng)用，解解決移動(dòng)辦辦公的需求求，如果捆捆綁軟件電電話則可以以節(jié)省長(zhǎng)途途話費(fèi)。向IT支持人員、、銷售人員員提供最快快速、最迅迅捷的聯(lián)系系方式，便便于聯(lián)系。。+E視網(wǎng)利用寬帶可可視電話業(yè)業(yè)務(wù)組織項(xiàng)項(xiàng)目討論、、培訓(xùn)課程程、客戶談?wù)勁?、業(yè)務(wù)務(wù)管理和公公司內(nèi)部工工作部署及及會(huì)議等。。針對(duì)行業(yè)客客戶的解決決方案設(shè)計(jì)計(jì)酒店寫字樓需求解決方案滿足商戶和和租戶寬帶帶高速遠(yuǎn)程程聯(lián)網(wǎng)及數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)滿足商戶和和租戶靈活活的話音等等通信需求求希望能為租租戶提供可可靠的視頻頻會(huì)議服務(wù)務(wù)希望可以聯(lián)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)獲獲得一定收收入寬帶電話：：為酒店或或者寫字樓樓的用戶提提供便利的的、優(yōu)惠的的話音服務(wù)務(wù)，酒店或或?qū)懽謽强煽梢垣@得一一定分成。。e視通網(wǎng)：多多媒體視頻頻會(huì)議系統(tǒng)統(tǒng)出租給用用戶進(jìn)行員員工培訓(xùn)、、技術(shù)交流流、協(xié)同工工作、內(nèi)部部會(huì)議，以以及項(xiàng)目討討論、客戶戶談判等。。+E視通網(wǎng)企業(yè)E話設(shè)計(jì)適合企企業(yè)特點(diǎn)的的個(gè)性化解解決方案新業(yè)務(wù)定價(jià)價(jià)010201020304050607080按通話時(shí)間間長(zhǎng)短劃分分的電話比比例假設(shè)名義價(jià)價(jià)格不變的的情況下，，計(jì)價(jià)單位位對(duì)流量收收入的影響響每秒計(jì)數(shù)=100100109116117125132每秒15秒20秒30秒45秒60秒25%的電話不到到20秒* 不同電電話長(zhǎng)度、、商用費(fèi)率率和個(gè)人費(fèi)費(fèi)率三者的的加權(quán)平均均同樣名義價(jià)價(jià)格下，20秒、30秒的價(jià)格結(jié)結(jié)構(gòu)對(duì)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商來(lái)說(shuō)最最終收入相相差不大，，但是對(duì)于于客戶感知知，20秒比30秒更加實(shí)惠惠，20秒的價(jià)格結(jié)結(jié)構(gòu)是消費(fèi)費(fèi)者和運(yùn)營(yíng)營(yíng)商雙贏的的最大利益益點(diǎn)%秒新業(yè)務(wù)定價(jià)價(jià)新業(yè)務(wù)價(jià)格定位真正的IP長(zhǎng)途電話更便宜的城城市電話新業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)價(jià)格結(jié)構(gòu)類型原有價(jià)格結(jié)構(gòu)新業(yè)務(wù)價(jià)格結(jié)構(gòu)市話3分鐘1分鐘長(zhǎng)途1分鐘20秒鐘類型原有價(jià)格結(jié)構(gòu)資費(fèi)新業(yè)務(wù)價(jià)格結(jié)構(gòu)資費(fèi)市話0.20元/前3分鐘之后0.11元/分鐘0.10元/分鐘長(zhǎng)途0.30元/分鐘0.10元/20秒鐘按照套餐設(shè)設(shè)計(jì)的不同同目的形成成三種主要要類型套餐餐目標(biāo)人群和和目的定價(jià)原則目的1目的2目的3普通客戶群群（覆蓋各各ARPU段）目的是對(duì)客客戶進(jìn)行套套餐捆綁，，重點(diǎn)起到到“二次圈圈地，加固固防線“的的作用，定價(jià)覆蓋范范圍要較寬寬，能夠滿滿足不同ARPU客戶的需求求優(yōu)惠幅度不不能過(guò)大，，只需要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手保持合理理的價(jià)差特殊消費(fèi)行行為客戶群群，如通話話集中度高高、單次時(shí)時(shí)間長(zhǎng)等目的是針對(duì)對(duì)性地進(jìn)行行套餐提供供，激發(fā)價(jià)價(jià)格彈性，，提升客戶戶價(jià)值貢獻(xiàn)獻(xiàn)根據(jù)客戶的的使用特征征給予針對(duì)對(duì)性的高幅優(yōu)惠需要進(jìn)行數(shù)數(shù)據(jù)挖掘高危價(jià)值客客戶群，既既有ARPU水平處于中中高端，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正正在實(shí)施重重點(diǎn)挖掘，，或者已經(jīng)經(jīng)呈現(xiàn)出明明顯的轉(zhuǎn)網(wǎng)網(wǎng)/降級(jí)趨勢(shì)目的是進(jìn)行行客戶挽留留集中于中高高端優(yōu)惠幅度要要高于普通通客戶，除除了價(jià)格因因素外，還還需要通過(guò)過(guò)客戶服務(wù)務(wù)等非價(jià)格因素素進(jìn)行挽留需要進(jìn)行數(shù)數(shù)據(jù)挖掘推廣渠道以公開渠道道建設(shè)為主主為避免對(duì)主主流型套餐餐產(chǎn)生沖擊擊，以一對(duì)對(duì)一方式為為主為避免對(duì)主主流型套餐餐產(chǎn)生沖擊擊，以一對(duì)對(duì)一方式為為主主流型型套餐個(gè)性化化套餐挽留型套餐新業(yè)務(wù)套餐設(shè)設(shè)計(jì)客戶自選，總總量折扣客戶經(jīng)理向客客戶提供選擇擇菜單客戶選擇不同同的業(yè)務(wù)，并在不同業(yè)業(yè)務(wù)內(nèi)選擇適適合的套餐檔檔次根據(jù)客戶選擇擇業(yè)務(wù)的種類類和整體ARPU值的貢獻(xiàn)，客戶經(jīng)理根據(jù)據(jù)預(yù)先設(shè)立的的折扣矩陣表表（以客戶ARPU和業(yè)務(wù)數(shù)量為為兩緯，越往往右下角折扣扣越高）確定月度折扣扣水平主要突出根據(jù)據(jù)不同的價(jià)值值貢獻(xiàn)承諾進(jìn)進(jìn)行不同的資資費(fèi)和客戶服服務(wù)自選折扣式保底優(yōu)惠（分分檔合帳包月月）設(shè)定不同的客客戶ARPU貢獻(xiàn)等級(jí)（例例如20-50，50-100等）），不同的等等級(jí)對(duì)應(yīng)不同同的資費(fèi)水平平、饋贈(zèng)內(nèi)容容和差異化的的服務(wù)承諾在確保ARPU貢獻(xiàn)前提下，，客戶根據(jù)自自己綜合業(yè)務(wù)務(wù)需求所能支支撐的ARPU值來(lái)選擇合適的等等級(jí)及相應(yīng)的優(yōu)惠惠待遇123在基本套餐的的基礎(chǔ)上給予予帳務(wù)優(yōu)惠的的方式重點(diǎn)在于基本本套餐的設(shè)計(jì)計(jì)預(yù)先設(shè)立不同同類型的套餐餐預(yù)制套餐式以消費(fèi)行為的的聚類分析為為出發(fā)點(diǎn)，運(yùn)運(yùn)營(yíng)商針對(duì)商商客進(jìn)行預(yù)先先的套餐設(shè)定定將預(yù)先設(shè)置的的跨業(yè)務(wù)套餐餐系列向客戶戶推薦，客戶戶在其中選擇擇適合的套餐餐檔次越高的套套餐其包含的的服務(wù)內(nèi)容和和優(yōu)惠程度越越高重點(diǎn)在于基本本套餐的設(shè)計(jì)計(jì)適合作為主流流型套餐來(lái)圈圈地適合作為個(gè)性性化套餐和挽挽留型套餐新業(yè)務(wù)套餐設(shè)設(shè)計(jì)主流型套餐（（1）：自選選折扣式是在在單業(yè)務(wù)套餐餐選擇的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，根據(jù)消消費(fèi)總額給予予額外的帳務(wù)務(wù)折扣－以分分檔為例各單業(yè)務(wù)的套套餐選擇1）折扣率的明確確最終的優(yōu)惠針對(duì)各單業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)行套餐選選擇根據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)量量和總體ARPU確定帳務(wù)折扣扣實(shí)際支出為總總體ARPU扣減優(yōu)惠金額額ARPUARPU業(yè)務(wù)數(shù)量123450%0%0%0%2%3%4%5%3%4%5%6%4%5%7%500-10001000-20002000-40004000-6000.........6%ABCD20004003001300E視通…E話通E號(hào)通優(yōu)惠金額=4000*6%=240元實(shí)收金額=3760元4個(gè)業(yè)務(wù)共4000元套餐系列1）每個(gè)單業(yè)務(wù)套套餐選擇過(guò)程程中同時(shí)也包包含了對(duì)各單單業(yè)務(wù)套餐的的選擇性捆綁綁的選擇過(guò)程程新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)套套餐餐設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)主流流型型套套餐餐（（2））：：保保底底優(yōu)優(yōu)惠惠中中的的分檔檔合合帳帳包包月月方方式式根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的總總體體ARPU貢獻(xiàn)獻(xiàn)來(lái)來(lái)確確定定相相應(yīng)應(yīng)的的資資費(fèi)費(fèi)優(yōu)優(yōu)惠惠、、客客戶戶服服務(wù)務(wù)水水平平和和客客戶戶回回饋饋客戶戶選選擇擇的的話話費(fèi)費(fèi)檔檔次次越越高高其其單單位位資資費(fèi)費(fèi)越越低低，，享享受受的的客客戶戶服服務(wù)務(wù)水水平平和和客客戶戶回回饋饋內(nèi)內(nèi)容容也也越越高高在特特定定檔檔次次內(nèi)內(nèi)，，客客戶戶可可以以享享受受優(yōu)優(yōu)惠惠的的單單位位資資費(fèi)費(fèi)水水平平，，但但其其月月總總體體消消費(fèi)費(fèi)需需高高于于該該檔檔次次的的下下限限當(dāng)當(dāng)月月高高于于上上限限不不能能自自動(dòng)動(dòng)升升級(jí)級(jí)，，可可以以通通知知客客戶戶申申請(qǐng)請(qǐng)一方方面面可可以以通通過(guò)過(guò)檔檔次次下下限限進(jìn)進(jìn)行行““包包底底””；；另另一一方方面面又又以以逐逐步步降降低低的的資資費(fèi)費(fèi)，，服服務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容和和客客戶戶回回饋饋，，讓讓客客戶戶覺覺得得物物有有所所值值月度貢獻(xiàn)低于250250-500500-1000超過(guò)1000資費(fèi)水平服務(wù)內(nèi)容客戶回饋高高低低低高以逐步降低的單位資費(fèi)形式出現(xiàn)客戶經(jīng)理服務(wù)24小時(shí)熱線服務(wù)帳單分析客戶通信顧問(wèn)服務(wù)分檔檔合合帳帳包包月月式式套套餐餐示示意意新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)套套餐餐設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)根據(jù)組合合營(yíng)銷方方法定制制實(shí)用方方案對(duì)應(yīng)客戶群以公安為代表的政府型用戶和公共事業(yè)用戶用戶需求特點(diǎn)有很完善的三級(jí)機(jī)構(gòu)結(jié)構(gòu)，內(nèi)部聯(lián)系需求高，安全性、保密性要求高。業(yè)務(wù)組合基于IP的多媒體通信服務(wù)（寬帶電話、IPCentrex、視頻電話、視頻會(huì)議系統(tǒng)）＋移動(dòng)寶視通＋一號(hào)通組合名稱“全時(shí)空”對(duì)應(yīng)客戶群總部類、銷售類企業(yè)，所處行業(yè)以百貨、家電和藥品等為主用戶需求特點(diǎn)銷售性質(zhì)決定了企業(yè)的員工移動(dòng)需求高，流動(dòng)性強(qiáng)業(yè)務(wù)組合移動(dòng)上網(wǎng)卡＋移動(dòng)寶視通＋多媒體會(huì)議組合名稱“會(huì)聲會(huì)色”對(duì)應(yīng)客戶群銀行、保險(xiǎn)等金融型企業(yè)用戶需求特點(diǎn)遍布全國(guó)的分支機(jī)構(gòu)，信息化程度高，安全性、穩(wěn)定性要求高，有獨(dú)特的行業(yè)需求。業(yè)務(wù)組合寬帶電話＋I(xiàn)PCentrex＋多媒體視頻會(huì)議系統(tǒng)CDMA1X上網(wǎng)卡＋VPDNATM機(jī)的無(wú)線應(yīng)用組合名稱“易網(wǎng)通”、“全網(wǎng)通天下”方案一方案二方案三目前較合合適的市市場(chǎng)細(xì)分分方法是是以企業(yè)業(yè)規(guī)模為為主，結(jié)結(jié)合行業(yè)業(yè)因素進(jìn)進(jìn)行客戶戶分類A重點(diǎn)大型型企業(yè)B一般大型型企業(yè)C中型企業(yè)業(yè)D小企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模模1億元以上上至少全省省范圍經(jīng)經(jīng)營(yíng)手機(jī)用戶戶>100人資產(chǎn)規(guī)模模不足1億元手機(jī)用戶戶100人手機(jī)用戶10-99手機(jī)用戶1-9對(duì)A、B類大型企企業(yè)再根據(jù)所所處行業(yè)業(yè)進(jìn)行市市場(chǎng)細(xì)分分模式四：：利用渠渠道拓展展業(yè)務(wù)模模式設(shè)計(jì)計(jì)法模式四：：利用渠渠道拓展展業(yè)務(wù)模模式設(shè)計(jì)計(jì)法對(duì)A、B類企業(yè)大大客戶通通過(guò)聯(lián)通通公司的的大客戶戶經(jīng)理及及系統(tǒng)集集成合作作伙伴直直接推廣廣全面解解決方案案與行業(yè)業(yè)解決方方案分銷渠道道示意聯(lián)通公司司1）應(yīng)用開發(fā)發(fā)商省級(jí)/地市級(jí)大大客戶經(jīng)經(jīng)理/系統(tǒng)集成成商（A、B類）大型型企業(yè)客客戶行業(yè)解決決方案全面解決決方案通過(guò)應(yīng)用用開發(fā)商商開發(fā)功功能完善善的行業(yè)業(yè)解決方方案，并并聯(lián)合有有實(shí)力的的系統(tǒng)集集成商對(duì)對(duì)A、B類大型企企業(yè)客戶戶進(jìn)行直直接的銷銷售與服服務(wù)全面解決決方案+(簡(jiǎn)單)行業(yè)解決決方案全面解決決方案：：VPN––PBX接入寬帶接入入–企業(yè)IP電話企業(yè)移動(dòng)動(dòng)上網(wǎng)*–企業(yè)信息息發(fā)布系系統(tǒng)企業(yè)自由由呼“銀行短短信通知知”：該該方案讓讓用戶在在儲(chǔ)蓄網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)簽訂訂授權(quán)協(xié)協(xié)議，并并選擇需需要通知知的業(yè)務(wù)務(wù)內(nèi)容，，用戶即即可通過(guò)過(guò)短信得得知：個(gè)人電子子匯款到到帳繳費(fèi)通系系統(tǒng)批量量代扣回回款情況況代發(fā)工資資入帳系系統(tǒng)模式四：：利用渠渠道拓展展業(yè)務(wù)模模式設(shè)計(jì)計(jì)法對(duì)C類中型客客戶通過(guò)過(guò)應(yīng)用開開發(fā)商、、增值經(jīng)經(jīng)銷商、、IT經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品開發(fā)與與銷售功能型應(yīng)應(yīng)用方案案舉例（移動(dòng)））工作分分配方案案適用于于：運(yùn)輸：車車輛調(diào)度度/回程管理理汽車維修服服務(wù)：路邊邊維修、求求助等速遞：速遞遞人員的任任務(wù)指派家政服務(wù)：：家政服務(wù)務(wù)人員的工工作指派保安：巡邏邏人員的調(diào)調(diào)度……分銷渠道示示意移動(dòng)公司1）應(yīng)用開發(fā)商增值經(jīng)銷商2）IT經(jīng)銷商（C類）中型企業(yè)客戶通過(guò)應(yīng)用開開發(fā)商開發(fā)發(fā)豐富的功功能型應(yīng)用用解決方案案，并利用用VARS，IT經(jīng)銷商進(jìn)行行分銷，可可有效覆蓋蓋并滿足C類不同行業(yè)業(yè)客戶的業(yè)業(yè)務(wù)需求應(yīng)用方案標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品用戶生命周期五階段營(yíng)銷五要素素ABCDE市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品組合/包裝渠道組合針對(duì)性廣告告/促銷忠誠(chéng)度管理理潛在改進(jìn)舉舉措建立定期話話務(wù)量流失失分析機(jī)制制（尤其對(duì)對(duì)于高價(jià)值值客戶）根據(jù)話務(wù)量量流失原因因進(jìn)行相應(yīng)應(yīng)主動(dòng)話務(wù)務(wù)量提升工工作利用渠道間間的配合加加強(qiáng)針對(duì)性性營(yíng)銷的能能力，例如如，呼叫中中心+社區(qū)經(jīng)理（（業(yè)務(wù)宣傳傳單）設(shè)計(jì)產(chǎn)品包包裝/捆綁工具包包將用戶按價(jià)價(jià)值進(jìn)行區(qū)區(qū)分，對(duì)于于高價(jià)值用用戶采用定定期關(guān)懷、、跟蹤話務(wù)務(wù)量變化等等方式提升升高價(jià)值用用戶忠誠(chéng)度度分析離網(wǎng)原原因，建立立離網(wǎng)預(yù)警警機(jī)制對(duì)于中高價(jià)價(jià)值的高危危用戶設(shè)計(jì)計(jì)離網(wǎng)挽留留工具包建立離網(wǎng)用用戶數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)，包括離離網(wǎng)用戶有有效聯(lián)系方方式和離網(wǎng)網(wǎng)原因?qū)﹄x離網(wǎng)網(wǎng)的的中中高高價(jià)價(jià)值值用用戶戶定定期期回回訪訪，，了了解解贏贏回回可可能能性性和和相相應(yīng)應(yīng)有有效效舉舉措措設(shè)計(jì)計(jì)離離網(wǎng)網(wǎng)贏贏回回工工具具包包1253341244453678910678910模式式五五：：客客戶戶生生命命周周期期的的有有效效管管理理法法強(qiáng)化客戶關(guān)系開發(fā)業(yè)務(wù)共存生態(tài)目標(biāo)設(shè)置影響決策流程明確競(jìng)爭(zhēng)定位選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)Objective

SettingDecision-

MakingProcessCompetitive

PositioningSelectTacticsReinforcingCustomerRelationsDevelopingBusinessEcosystem除了了運(yùn)運(yùn)用用ODCS進(jìn)行行項(xiàng)項(xiàng)目目層層面面的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)之之外外，，我我們們還還必必須須將將這這種種單單個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目層層面面的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)進(jìn)進(jìn)行行系系統(tǒng)統(tǒng)化化，，形形成成整整個(gè)個(gè)組組織織層層面面的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，從從而而避避免免一一個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目一一個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目的的單單兵兵作作戰(zhàn)戰(zhàn)。。要形形成成持持續(xù)續(xù)的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，我我們們認(rèn)認(rèn)為為應(yīng)應(yīng)從從以以下下兩兩大大切切入入點(diǎn)點(diǎn)突突破破：：一一是是強(qiáng)強(qiáng)化化現(xiàn)現(xiàn)有有的的客客戶戶關(guān)關(guān)系系，，二二是是建建立立共共存存的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)生生態(tài)態(tài)系系統(tǒng)統(tǒng)，，這這也也就就是是我我們們經(jīng)經(jīng)常常講講的的如如何何實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)雙雙贏贏乃乃至至多多贏贏。。模式六：行業(yè)業(yè)客戶競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)營(yíng)銷ODCS四步法針對(duì)酒店的業(yè)業(yè)務(wù)組合需求描述適用業(yè)務(wù)契合點(diǎn)最終業(yè)務(wù)組合合房客上網(wǎng)需求求娛樂(lè)與商務(wù)務(wù)會(huì)議租賃高質(zhì)量的長(zhǎng)途途語(yǔ)音服務(wù)165專線或酒店寬寬帶193電話IP在線通快捷的網(wǎng)絡(luò)接接入服務(wù)高性價(jià)比、不不同檔次的長(zhǎng)長(zhǎng)途語(yǔ)音服服務(wù)193或IP電話或在線通通業(yè)務(wù)+165專線或酒店寬寬帶+企業(yè)郵箱+寶視通需求點(diǎn)基礎(chǔ)需求補(bǔ)充需求郵件系統(tǒng)建設(shè)設(shè)和服務(wù)房客上網(wǎng)需求求娛樂(lè)與商務(wù)務(wù)會(huì)議租賃企業(yè)郵箱寶視通企業(yè)郵箱的功功能穩(wěn)定，價(jià)價(jià)格具競(jìng)爭(zhēng)力力；寶視通強(qiáng)大的的視頻會(huì)議功功能針對(duì)酒店優(yōu)先先推薦業(yè)務(wù)組組合：193或IP或在線通+165專線或酒店寬寬帶可附加業(yè)務(wù)：：企業(yè)郵箱、、寶視通針對(duì)酒店的業(yè)業(yè)務(wù)組合定價(jià)價(jià)業(yè)務(wù)組合一：：必選業(yè)務(wù)（193＋165專線）+可選業(yè)務(wù)（企企業(yè)郵箱+寶視通業(yè)務(wù)））使用193業(yè)務(wù)+165專線的業(yè)務(wù)組組合后:首先，針對(duì)193語(yǔ)音業(yè)務(wù)的定定價(jià)：?jiǎn)雾?xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)費(fèi)在2000元以下者，通通話費(fèi)用執(zhí)行行現(xiàn)行資費(fèi)；；單項(xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)費(fèi)在2000元以上者，可可享受193長(zhǎng)途通話免費(fèi)費(fèi)分鐘數(shù)7508分鐘；單項(xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)費(fèi)在4000元以上者，可可享受193長(zhǎng)途通通話免免費(fèi)分分鐘數(shù)數(shù)15088分鐘；；單項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)消消費(fèi)在在6000元以上上者，，可享享受193長(zhǎng)途通通話免免費(fèi)分分鐘數(shù)數(shù)21888分鐘；；單項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)消消費(fèi)在在8000元以上上者，，可享享受193長(zhǎng)途通通話免免費(fèi)分分鐘數(shù)數(shù)29888分鐘；；單項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)消消費(fèi)在在10000元以上上者，，可享享受193長(zhǎng)途通通話免免費(fèi)分分鐘數(shù)數(shù)38888分鐘；；其次，，針對(duì)對(duì)165專線數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)的的定價(jià)價(jià)：通常情情況下下給予予5%off的折扣扣業(yè)務(wù)組組合月月總消消費(fèi)在在25000元以上上者可可享受受