國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)操作教程-12出口磋商與合同簽訂課件

第十二章進(jìn)出口合同的

磋商與簽訂本章學(xué)習(xí)要點(diǎn)了解交易磋商前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容掌握交易磋商的四個(gè)環(huán)節(jié)理解交易磋商的策略選擇掌握進(jìn)出口買(mǎi)賣(mài)合同的內(nèi)容既合同成立的必要條件第十二章進(jìn)出口合同的

磋商與簽訂本章學(xué)習(xí)要點(diǎn)交易磋商(BusinessNegotiation）是指交易雙方就交易條件進(jìn)行洽商，以求達(dá)成一致協(xié)議的具體過(guò)程。它是國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中必然經(jīng)過(guò)的一個(gè)重要步驟。依據(jù)談判所涉及的內(nèi)容，交易磋商的過(guò)程大致分為三個(gè)階段：交易磋商前的準(zhǔn)備交易磋商交易合同的簽訂交易磋商(BusinessNegotiation）是指12.1交易磋商前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備的作用與主要工作市場(chǎng)調(diào)研 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，搜集相關(guān)信息進(jìn)行科學(xué)分析，有利于企業(yè)正確地判斷國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境的談判對(duì)手的實(shí)力，判斷市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。1.對(duì)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)2.對(duì)國(guó)外客戶(hù)調(diào)研，選擇交易客戶(hù)獲取信息1.國(guó)外市場(chǎng)信息來(lái)源途徑12.1交易磋商前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備的作用與主要工作（1）實(shí)地考察目標(biāo)市場(chǎng)（2）專(zhuān)業(yè)信息媒介（3）因特網(wǎng)2.國(guó)外客戶(hù)信息來(lái)源途徑（1）通過(guò)銀行或外國(guó)咨詢(xún)公司獲取信息（2）通過(guò)國(guó)外商會(huì)或老客戶(hù)提供情況（3）從公開(kāi)信息中查找（4）直接向客戶(hù)索取制定交易磋商方案制定交易磋商方案的目的在于達(dá)到預(yù)期的談判效果。磋商方案的范圍一般包括三個(gè)方面：

（1）實(shí)地考察目標(biāo)市場(chǎng)談判目標(biāo)和策略——設(shè)定目標(biāo)，擬定相應(yīng)的策略和步驟；交易條件——從經(jīng)濟(jì)效益出發(fā)，明確交易條件的應(yīng)對(duì)對(duì)策；價(jià)格幅度——確定價(jià)格浮動(dòng)的幅度，為談判中價(jià)格洽商提供尺度。建立談判班子選派具有良好素質(zhì)的合適人員組成談判班子；制定工作規(guī)范；明確職責(zé)分工；掌握談判技巧。談判目標(biāo)和策略——設(shè)定目標(biāo)，擬定相應(yīng)的策略和步驟；12.2交易磋商的一般程序進(jìn)出口貿(mào)易磋商的形式、內(nèi)容及程序

磋商的主要形式：口頭磋商、書(shū)面磋商。磋商的基本內(nèi)容：商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力及仲裁。磋商的一般程序：詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受。發(fā)盤(pán)和接受是達(dá)成交易、合同成立的必不可少的兩個(gè)環(huán)節(jié)。12.2交易磋商的一般程序進(jìn)出口貿(mào)易磋商的形式、內(nèi)容及程序詢(xún)盤(pán)

詢(xún)盤(pán)(Inquiry)或詢(xún)價(jià)，是指交易一方為購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售某種商品，向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)買(mǎi)賣(mài)該商品的有關(guān)交易條件，以邀請(qǐng)對(duì)方發(fā)盤(pán)的表示。詢(xún)盤(pán)的內(nèi)容可以涉及價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期限、索取樣品和商品目錄等。詢(xún)盤(pán)可由希望交易的任何一方提出，形式不限。詢(xún)盤(pán)的目的是為了試探對(duì)方對(duì)交易的誠(chéng)意和了解其對(duì)交易的要求，有時(shí)它可以成為一筆交易的起點(diǎn)。詢(xún)盤(pán)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方?jīng)]有法律約束力。

詢(xún)盤(pán)發(fā)盤(pán)

發(fā)盤(pán)（Offer）也稱(chēng)報(bào)盤(pán)、報(bào)價(jià)、發(fā)價(jià)。在法律上被稱(chēng)為“要約”。發(fā)盤(pán)是指交易一方向另一方提出交易的各項(xiàng)條件，并表示愿意案這些條件與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，訂立合同的行為。在業(yè)務(wù)中，發(fā)盤(pán)通常是一方接到另一方的詢(xún)盤(pán)后發(fā)出的，但也可不經(jīng)對(duì)方詢(xún)盤(pán)直接發(fā)出。1.構(gòu)成發(fā)盤(pán)的必要條件《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》第14條規(guī)定:“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)。一個(gè)建議如果發(fā)盤(pán)寫(xiě)明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定?！币虼?發(fā)盤(pán)是有條件的,一個(gè)有效發(fā)盤(pán)即實(shí)盤(pán)的構(gòu)成必須具備下列四個(gè)條件：(1)發(fā)盤(pán)應(yīng)向一個(gè)或者一個(gè)以上的特定人提出;(2)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定;(3)發(fā)盤(pán)應(yīng)表明訂約的意旨;(4)發(fā)盤(pán)必須傳達(dá)到受盤(pán)人才能生效寫(xiě)明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量但是，在下列情況下，發(fā)盤(pán)不能再撤銷(xiāo)：（1）發(fā)盤(pán)中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的；（2）受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并且以本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴(lài)行事不能撤銷(xiāo)。國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)操作教程_12出口磋商與合同簽訂課件3.發(fā)盤(pán)的有效期

書(shū)面發(fā)盤(pán)的有效期起始時(shí)間的計(jì)算，遵循以下標(biāo)準(zhǔn)： （1）如發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中明確規(guī)定了有效期，應(yīng)從交發(fā)出信件之時(shí)起計(jì)算。 （2）如發(fā)盤(pán)人在信件中明確規(guī)定了有效期，應(yīng)從信件內(nèi)載明的發(fā)信日期起算；若信上未載明發(fā)信日期，則從信封上所載日期算起。 （3）如發(fā)盤(pán)人采取電話(huà)、電傳或者其他快捷通訊方式做出發(fā)盤(pán)并規(guī)定有效期的則應(yīng)從該發(fā)盤(pán)通知到達(dá)受盤(pán)人時(shí)算起。3.發(fā)盤(pán)的有效期2.發(fā)盤(pán)的撤回和撤銷(xiāo)

在法律上，“撤回”和“撤銷(xiāo)”屬于兩個(gè)不同的概念。撤回是指在發(fā)盤(pán)尚未生效，發(fā)盤(pán)人采取行動(dòng)阻止它的生效?！豆s》規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)到達(dá)受盤(pán)人?！币虼?，發(fā)盤(pán)人如果想撤回發(fā)盤(pán)，應(yīng)該采用更加快捷的通信方式把撤回通知趕在原發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)傳遞給受盤(pán)人。而撤銷(xiāo)是指發(fā)盤(pán)已生效后，發(fā)盤(pán)人以一定方式解除發(fā)盤(pán)的效力。根據(jù)《公約》規(guī)定，發(fā)盤(pán)是可以撤銷(xiāo)的，其條件是：發(fā)盤(pán)人的撤銷(xiāo)通知必須在受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前傳達(dá)到受盤(pán)人。2.發(fā)盤(pán)的撤回和撤銷(xiāo)4.發(fā)盤(pán)的失效

在《公約》中，關(guān)于發(fā)盤(pán)的失效問(wèn)題規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，于拒絕通知送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)終止?！奔串?dāng)受盤(pán)人不接受發(fā)盤(pán)內(nèi)容，并將拒絕的通知送到發(fā)盤(pán)人手中時(shí)，原發(fā)盤(pán)失去效力，發(fā)盤(pán)人不再受其約束。 另外，還有幾種情況可以造成發(fā)盤(pán)失效：

（1）發(fā)盤(pán)人在受盤(pán)人接受之前撤銷(xiāo)該發(fā)盤(pán)； （2）發(fā)盤(pán)中規(guī)定的有效期屆滿(mǎn)； （3）其他方面的問(wèn)題造成發(fā)盤(pán)失效。這包括政府發(fā)布禁令或限制措施造成發(fā)盤(pán)失效。另外還包括發(fā)盤(pán)人死亡，法人破產(chǎn)等特殊情況。4.發(fā)盤(pán)的失效還盤(pán)

還盤(pán)（CounterOffer）又稱(chēng)還價(jià)，是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤(pán)的形式可有不同，有的明確使用“還盤(pán)”字樣，有的則不使用，在內(nèi)容中表示出對(duì)發(fā)盤(pán)的修改也構(gòu)成還盤(pán)。需要注意的是，還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕，還盤(pán)一經(jīng)作出，原發(fā)盤(pán)即失去效力，發(fā)盤(pán)人不再受原發(fā)盤(pán)的約束。一項(xiàng)還盤(pán)等于是受盤(pán)人向原發(fā)盤(pán)人提出的一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)。還盤(pán)作出后，還盤(pán)的一方與原發(fā)盤(pán)的發(fā)盤(pán)人在地位上發(fā)生了變化。還盤(pán)接受

接受（Acceptance）是指受盤(pán)人接到對(duì)方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)后，在有效期內(nèi)無(wú)條件的完全同意發(fā)盤(pán)內(nèi)容，愿意與對(duì)方達(dá)成交易，并及時(shí)以聲明或行為表示出來(lái)，這在法律上稱(chēng)為承諾。

1.構(gòu)成接受的必要條件

按《公約》規(guī)定，一項(xiàng)有效的接受必須具備以下四個(gè)條件：（1）接受必須是由受盤(pán)人做出（2）接受必須表示出來(lái)（3）接受必須在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)做出（4）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤(pán)的內(nèi)容相符接受2.接受的撤回

根據(jù)《公約》的規(guī)定，只要撤回的通知能在該項(xiàng)接受到達(dá)發(fā)盤(pán)人之前或與該項(xiàng)接受同時(shí)到達(dá)發(fā)盤(pán)人則撤回該接受。如果接受送達(dá)發(fā)盤(pán)人，則接受生效，合同即告成立。此時(shí)宣布撤銷(xiāo)接受，就等同于撤銷(xiāo)合同，是要負(fù)法律責(zé)任的。因此，接受不能撤銷(xiāo)。2.接受的撤回12.3交易磋商的策略交易磋商的策略是談判者在交易洽談中為了達(dá)到某個(gè)預(yù)訂的目標(biāo)，所采取的一些行動(dòng)和策略。交易磋商的策略往往用在口頭形式的談判中，尤其是大筆交易的談判。談判中的策略是多種多樣的。常用的談判策略有：地點(diǎn)策略、價(jià)格策略、方法策略和時(shí)間策略。12.3交易磋商的策略交易磋商的策交易磋商選擇的依據(jù)

談判實(shí)際上是談判者之間的實(shí)力較量，談判各方利益的是隨著談判者的實(shí)力對(duì)比而變化。因此，談判策略選擇和實(shí)施的根據(jù)是雙方談判者的實(shí)力。影響談判實(shí)力的因素主要有：交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性；各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿(mǎn)足程度；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；對(duì)商業(yè)行情的了解程度；談判者的信譽(yù)；對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)；談判的藝術(shù)和技巧等。交易磋商選擇的依據(jù)談判的地點(diǎn)策略選擇

1.選擇本方地點(diǎn)，即主場(chǎng)談判

2.選擇對(duì)方地點(diǎn)，即客場(chǎng)談判3.選擇雙方以外地點(diǎn)，即中立地談判價(jià)格策略選擇價(jià)格談判是交易磋商中的重要內(nèi)容，也是最敏感的貿(mào)易條件。1.報(bào)價(jià)策略。賣(mài)方報(bào)價(jià)應(yīng)采用高報(bào)價(jià)策略。2.討價(jià)策略。做法：全面討價(jià)、針對(duì)性討價(jià)、再次全面討價(jià)3.還價(jià)策略。兩類(lèi)做法：按比例還價(jià)、按分析的成本還價(jià)談判的地點(diǎn)策略選擇磋商方法策略選擇1.攻心戰(zhàn)策略其基本思想是從心理和情感上瓦解分歧，從而達(dá)成協(xié)議。方法主要有：滿(mǎn)意感策略、信任感策略2.出奇制勝策略3.以退為進(jìn)策略4.阻止對(duì)方進(jìn)攻策略談判的策略是一種攻防謀略，攻是為了盡可能多地從對(duì)方那里獲得自身需要的滿(mǎn)足，防是為了盡可能防止本方利益的損失或阻止對(duì)方利益要求的擴(kuò)大。該種策略的主要方法有：限制策略；惻隱術(shù)和以攻對(duì)攻策略。磋商方法策略選擇談判的時(shí)間策略選擇

在談判中有很多事情必須靠一定的時(shí)間過(guò)程來(lái)解決，例如要找出問(wèn)題的癥結(jié)，要了解對(duì)方的冒險(xiǎn)程度，要考察對(duì)方的實(shí)力，要找出對(duì)方的弱點(diǎn)，要了解對(duì)方的需要，要改變對(duì)方的期望，要分析對(duì)方的策略等。1.忍耐策略采用忍耐策略通常有幾種手段：拖延回旋、擋箭牌、按兵不動(dòng)、磨時(shí)間、疲勞戰(zhàn)等。2.規(guī)定時(shí)限策略談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，超過(guò)這一期限，提出者將退出談判,使其無(wú)可拖延。談判的時(shí)間策略選擇12.4合同的簽訂在交易磋商中，一方發(fā)盤(pán)經(jīng)另一方接受后,交易即告成立。買(mǎi)賣(mài)雙方形成合同關(guān)系，簽訂買(mǎi)賣(mài)合同(Contract)，以書(shū)面形式明確交易條件和雙方當(dāng)事人的責(zé)任與義務(wù)。簽訂后的合同具有法律效力。合同的內(nèi)容

合同的內(nèi)容一般包括三部分：約首、本文和約尾12.4合同的簽訂在交易磋商中，一（1）約首

約首是指合同的序言部分，一般包括合同的名稱(chēng)、合同編號(hào)、合同簽訂的日期和地點(diǎn)、訂約雙方的名稱(chēng)和地址以及雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證。其中，訂約地點(diǎn)可以判定合同使用的法律依據(jù)。（2）本文

本文是合同的主體部分，具體列明各項(xiàng)交易的條件，如品名、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量或者重量、包裝、交貨條件與時(shí)間、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付方式、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條款等項(xiàng)內(nèi)容，明確了雙方當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)。（1）約首（3）約尾

約尾一般包括訂約合同的分?jǐn)?shù)、合同生效的時(shí)間和雙方當(dāng)事人的簽章。

為了提高合同的履約率，在規(guī)定合同內(nèi)容時(shí)應(yīng)考慮周全，力求使合同的條款明確、具體、嚴(yán)密和相互銜接。（3）約尾合同的形式

在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中，書(shū)面合同的名稱(chēng)和形式繁多，在我國(guó)對(duì)外貿(mào)易實(shí)踐中，書(shū)面合同可以采用正式的合同、確認(rèn)書(shū)和協(xié)議的形式，也可以采取訂單等形式。（1）合同 合同的特點(diǎn)在于，內(nèi)容比較全面，對(duì)雙方的權(quán)利和義務(wù)以及發(fā)生爭(zhēng)議后如何處理，均有比較詳細(xì)的規(guī)定。一般在大宗、復(fù)雜、貴重或成交額較大的商品交易中通常采取這種形式。合同又可分為進(jìn)口合同和出口合同兩種，或稱(chēng)為購(gòu)貨合同和銷(xiāo)售合同。合同的形式（2）確認(rèn)書(shū)

確認(rèn)書(shū)屬于一種簡(jiǎn)式合同，它是合同的簡(jiǎn)化形式，適用于小批量業(yè)務(wù)或金額不大但批次較多的業(yè)務(wù)，或是已訂有代理、包銷(xiāo)等長(zhǎng)期貿(mào)易協(xié)議的交易。它雖與合同在格式、條款項(xiàng)目和內(nèi)容簡(jiǎn)繁上有所不同，但在法律上具有同等的效力，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方均有約束力。確認(rèn)書(shū)有賣(mài)方出具的銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)和買(mǎi)方出具的購(gòu)貨確認(rèn)書(shū)兩種。（2）確認(rèn)書(shū)（3）協(xié)議

協(xié)議在法律上與合同具有同等的含義。因?yàn)榉蓪?duì)合同的定義，即是“當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議”。因此，只要協(xié)議對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)利和義務(wù)都作了明確、具體和肯定的規(guī)定，它就與合同一樣對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方有法律約束力。若買(mǎi)賣(mài)雙方所商洽的交易較為復(fù)雜，經(jīng)過(guò)談判后，商定了一部分條件，其他條件有待于進(jìn)一步磋商，雙方可先簽訂一個(gè)“初步協(xié)議”或者“原則性協(xié)議”，把雙方已商定的交易條件確定下來(lái)，其余條件留待日后另行洽談。因此，這種協(xié)議只具有初步的性質(zhì)，不是正式有效的合同。（3）協(xié)議 （3）協(xié)議

協(xié)議或協(xié)議書(shū)在法律上與合同具有同等的含義。因?yàn)榉蓪?duì)合同的定義，即是“當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議”。因此，只要協(xié)議對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)利和義務(wù)都作了明確、具體和肯定的規(guī)定，它就與合同一樣對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方有法律約束力。若買(mǎi)賣(mài)雙方所商洽的交易較為復(fù)雜，經(jīng)過(guò)談判后，商定了一部分條件，其他條件有待于進(jìn)一步磋商，雙方可先簽訂一個(gè)“初步協(xié)議”或者“原則性協(xié)議”，把雙方已商定的交易條件確定下來(lái)，其余條件留待日后另行洽談。因此，這種協(xié)議只具有初步的性質(zhì)，不是正式有效的合同。（3）協(xié)議 4）訂單

訂單是指由進(jìn)口商或?qū)嶋H買(mǎi)主擬制的貨物訂購(gòu)單。在買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成交易后，國(guó)外買(mǎi)主通常將他們擬制的訂單寄來(lái)一份，以便賣(mài)方據(jù)此履行交貨和交單等合同義務(wù)；有的還寄來(lái)正本一式兩份，要求對(duì)方簽署后返回一份。這種經(jīng)磋商成交后寄來(lái)的訂單，實(shí)際上是國(guó)外客戶(hù)的購(gòu)貨合同或購(gòu)貨確認(rèn)書(shū)。4）訂單簽訂合同應(yīng)該注意的問(wèn)題

除了合同必須符合有效成立的要件外，在簽訂合同時(shí)還應(yīng)該注意兩個(gè)問(wèn)題：（1）合同內(nèi)容應(yīng)該與磋商達(dá)成的協(xié)議內(nèi)容一致（2）合同中各條款間應(yīng)該協(xié)調(diào)一致簽訂合同應(yīng)該注意的問(wèn)題12.5出口合同履行程序

說(shuō)明：我國(guó)對(duì)外貿(mào)易中訂立和履行國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)必須遵循的一項(xiàng)原則：重合同、守信用在出口合同履行過(guò)程中，貨、證、船的銜接是一項(xiàng)細(xì)致又復(fù)雜的工作。外貿(mào)企業(yè)為加強(qiáng)對(duì)出口合同的管理，應(yīng)做好“四排”、“三平衡”工作。“四排”是指以買(mǎi)賣(mài)合同為對(duì)象，根據(jù)合同項(xiàng)下的貨物是否備妥、信用證是否開(kāi)到，按四種情況進(jìn)行分析排隊(duì)，即“有證有貨”、“有證無(wú)貨”、“無(wú)證有貨”、“無(wú)證無(wú)貨”?！叭胶狻笔侵敢孕庞米C為依據(jù)，根據(jù)信用證規(guī)定的裝運(yùn)期和到期日的遠(yuǎn)近，結(jié)合貨源和運(yùn)輸能力的具體情況，分別輕重緩急，力求做到“貨、證、船”三方面的有效銜接。12.5出口合同履行程序

說(shuō)明：我國(guó)對(duì)外貿(mào)易中訂立和履行若采用CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，并采用信用證付款方式，出口合同履行程序

備貨、報(bào)驗(yàn)、催證、審證和改證、租船訂艙、報(bào)關(guān)和投保、裝船和發(fā)裝船通知、制單結(jié)匯（辦理收匯核銷(xiāo)、出口退稅）出口商履行這類(lèi)合同時(shí)會(huì)經(jīng)歷許多環(huán)節(jié)，其中以貨（備貨、報(bào)驗(yàn)）、證（催證、審證和改證）、船（租船訂艙、辦理貨運(yùn)手續(xù)）和款（制單結(jié)匯）四個(gè)環(huán)節(jié)的工作最為重要。若采用CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，并采用信用證付款方式，出口合同履行程序

本章小結(jié)

交易磋商有口頭和書(shū)面兩種形式。商務(wù)談判前期準(zhǔn)備工作主要有：對(duì)國(guó)際市場(chǎng)及潛在客戶(hù)進(jìn)行調(diào)研；制定磋商方案和組織談判班子等。交易磋商的程序包括詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受，其中發(fā)盤(pán)和接受是達(dá)成一筆交易不可或缺的基本環(huán)節(jié)。發(fā)盤(pán)和接受具有法律效力，需要相應(yīng)的必要條件。談判中的策略有：地點(diǎn)策略、價(jià)格策略、磋商方法策略和時(shí)間策略。達(dá)成交易后一般簽訂書(shū)面形式的交易合同，明確雙方的責(zé)任與義務(wù)。根據(jù)具體情況，也可使用確認(rèn)書(shū)、協(xié)議或訂單等形式作為交易合同。出口合同履行程序以貨、證、船、款四個(gè)環(huán)節(jié)最重要。本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題1.在交易磋商前，交易雙方應(yīng)該進(jìn)行哪些準(zhǔn)備工作？2.實(shí)質(zhì)性談判階段包括哪些環(huán)節(jié)？哪些環(huán)節(jié)是合同的成立時(shí)必不可少的？3.什么是發(fā)盤(pán)？構(gòu)成一項(xiàng)法律上有效發(fā)盤(pán)的條件是什么？4.請(qǐng)區(qū)分發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)與撤回。5.什么是接受？構(gòu)成一項(xiàng)法律上有效接受的條件是什么？6.為什么接受只能撤回而不能撤銷(xiāo)？7.常用的談判策略有哪些？請(qǐng)簡(jiǎn)要評(píng)述。8.一項(xiàng)合同一般包括哪些內(nèi)容？合同成立應(yīng)有哪些必要條件？

復(fù)習(xí)思考題1.在交易磋商前，交易雙方應(yīng)該進(jìn)行哪些準(zhǔn)備工作？9.我Ｃ公司于2003年7月16日收到法國(guó)巴黎Ｄ公司發(fā)盤(pán)：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國(guó)口岸，8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效。”我方于17日復(fù)電：“若單價(jià)為500美元CFR中國(guó)口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁。”法國(guó)Ｄ公司復(fù)電“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件可接受，速?gòu)?fù)。”此時(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電“接受你16日發(fā)盤(pán)，信用證已由中國(guó)銀行開(kāi)立，請(qǐng)確認(rèn)?！钡ㄉ涛创_認(rèn)并退回信用證。

試問(wèn)：（１）合同是否成立，為什么？（２）我方有無(wú)失誤？9.我Ｃ公司于2003年7月16日收到法國(guó)巴黎Ｄ公司發(fā)盤(pán)：案例分析2009年2月5日，加拿大休頓電子有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“休頓公司”）向我國(guó)Ｈ電子集團(tuán)公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“Ｈ公司”）提出出售集成電路板20萬(wàn)塊，每塊25美元FOB加拿大維多利亞港的發(fā)盤(pán)。H公司接到發(fā)盤(pán)后，于２月7日去電還盤(pán)，請(qǐng)求將集成電路板的數(shù)量減少到10萬(wàn)塊，價(jià)格降為20美元／塊，并要求對(duì)方即期裝運(yùn)。２月10日，休頓公司傳真告知Ｈ公司，同意把集成電路板的數(shù)量減少到10萬(wàn)塊，保證能即期裝運(yùn)，但集成電路板的價(jià)格每塊只能降到22美元；同時(shí)規(guī)定，新發(fā)盤(pán)的有效期為10天。接到新發(fā)盤(pán)后，Ｈ公司經(jīng)多次研究，決定同意案例分析2009年2月5日，加拿大

該新發(fā)盤(pán)，并于２月15日向休頓公司發(fā)出傳真，表示接受新的發(fā)盤(pán)。２月18日休頓公司再次來(lái)電，聲稱(chēng)，貨已與其他公司簽約售出，現(xiàn)已無(wú)貨可供,要求取消２月10日的發(fā)盤(pán)。２月19日H公司復(fù)電：“我公司已按10萬(wàn)塊集成電路板制定生產(chǎn)計(jì)劃，不同意撤銷(xiāo)２月10日的發(fā)盤(pán)。請(qǐng)貴公司執(zhí)行合同?！毙蓊D公司則稱(chēng)：“我方已經(jīng)要求撤銷(xiāo)2月10日的發(fā)盤(pán)?！币虼?，雙方對(duì)合同是否成立發(fā)生爭(zhēng)議。

試問(wèn)：（1）合同是否成立？為什么？（2）休頓公司所作的撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)是否有效？為什么？該新發(fā)盤(pán)，并于２月15日向休頓公司發(fā)出傳真，表示接受第十二章進(jìn)出口合同的

磋商與簽訂本章學(xué)習(xí)要點(diǎn)了解交易磋商前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容掌握交易磋商的四個(gè)環(huán)節(jié)理解交易磋商的策略選擇掌握進(jìn)出口買(mǎi)賣(mài)合同的內(nèi)容既合同成立的必要條件第十二章進(jìn)出口合同的

磋商與簽訂本章學(xué)習(xí)要點(diǎn)交易磋商(BusinessNegotiation）是指交易雙方就交易條件進(jìn)行洽商，以求達(dá)成一致協(xié)議的具體過(guò)程。它是國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中必然經(jīng)過(guò)的一個(gè)重要步驟。依據(jù)談判所涉及的內(nèi)容，交易磋商的過(guò)程大致分為三個(gè)階段：交易磋商前的準(zhǔn)備交易磋商交易合同的簽訂交易磋商(BusinessNegotiation）是指12.1交易磋商前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備的作用與主要工作市場(chǎng)調(diào)研 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，搜集相關(guān)信息進(jìn)行科學(xué)分析，有利于企業(yè)正確地判斷國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境的談判對(duì)手的實(shí)力，判斷市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。1.對(duì)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)2.對(duì)國(guó)外客戶(hù)調(diào)研，選擇交易客戶(hù)獲取信息1.國(guó)外市場(chǎng)信息來(lái)源途徑12.1交易磋商前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備的作用與主要工作（1）實(shí)地考察目標(biāo)市場(chǎng)（2）專(zhuān)業(yè)信息媒介（3）因特網(wǎng)2.國(guó)外客戶(hù)信息來(lái)源途徑（1）通過(guò)銀行或外國(guó)咨詢(xún)公司獲取信息（2）通過(guò)國(guó)外商會(huì)或老客戶(hù)提供情況（3）從公開(kāi)信息中查找（4）直接向客戶(hù)索取制定交易磋商方案制定交易磋商方案的目的在于達(dá)到預(yù)期的談判效果。磋商方案的范圍一般包括三個(gè)方面：

（1）實(shí)地考察目標(biāo)市場(chǎng)談判目標(biāo)和策略——設(shè)定目標(biāo)，擬定相應(yīng)的策略和步驟；交易條件——從經(jīng)濟(jì)效益出發(fā)，明確交易條件的應(yīng)對(duì)對(duì)策；價(jià)格幅度——確定價(jià)格浮動(dòng)的幅度，為談判中價(jià)格洽商提供尺度。建立談判班子選派具有良好素質(zhì)的合適人員組成談判班子；制定工作規(guī)范；明確職責(zé)分工；掌握談判技巧。談判目標(biāo)和策略——設(shè)定目標(biāo)，擬定相應(yīng)的策略和步驟；12.2交易磋商的一般程序進(jìn)出口貿(mào)易磋商的形式、內(nèi)容及程序

磋商的主要形式：口頭磋商、書(shū)面磋商。磋商的基本內(nèi)容：商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力及仲裁。磋商的一般程序：詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受。發(fā)盤(pán)和接受是達(dá)成交易、合同成立的必不可少的兩個(gè)環(huán)節(jié)。12.2交易磋商的一般程序進(jìn)出口貿(mào)易磋商的形式、內(nèi)容及程序詢(xún)盤(pán)

詢(xún)盤(pán)(Inquiry)或詢(xún)價(jià)，是指交易一方為購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售某種商品，向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)買(mǎi)賣(mài)該商品的有關(guān)交易條件，以邀請(qǐng)對(duì)方發(fā)盤(pán)的表示。詢(xún)盤(pán)的內(nèi)容可以涉及價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期限、索取樣品和商品目錄等。詢(xún)盤(pán)可由希望交易的任何一方提出，形式不限。詢(xún)盤(pán)的目的是為了試探對(duì)方對(duì)交易的誠(chéng)意和了解其對(duì)交易的要求，有時(shí)它可以成為一筆交易的起點(diǎn)。詢(xún)盤(pán)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方?jīng)]有法律約束力。

詢(xún)盤(pán)發(fā)盤(pán)

發(fā)盤(pán)（Offer）也稱(chēng)報(bào)盤(pán)、報(bào)價(jià)、發(fā)價(jià)。在法律上被稱(chēng)為“要約”。發(fā)盤(pán)是指交易一方向另一方提出交易的各項(xiàng)條件，并表示愿意案這些條件與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，訂立合同的行為。在業(yè)務(wù)中，發(fā)盤(pán)通常是一方接到另一方的詢(xún)盤(pán)后發(fā)出的，但也可不經(jīng)對(duì)方詢(xún)盤(pán)直接發(fā)出。1.構(gòu)成發(fā)盤(pán)的必要條件《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》第14條規(guī)定:“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)。一個(gè)建議如果發(fā)盤(pán)寫(xiě)明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定。”因此,發(fā)盤(pán)是有條件的,一個(gè)有效發(fā)盤(pán)即實(shí)盤(pán)的構(gòu)成必須具備下列四個(gè)條件：(1)發(fā)盤(pán)應(yīng)向一個(gè)或者一個(gè)以上的特定人提出;(2)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定;(3)發(fā)盤(pán)應(yīng)表明訂約的意旨;(4)發(fā)盤(pán)必須傳達(dá)到受盤(pán)人才能生效寫(xiě)明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量但是，在下列情況下，發(fā)盤(pán)不能再撤銷(xiāo)：（1）發(fā)盤(pán)中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的；（2）受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并且以本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴(lài)行事不能撤銷(xiāo)。國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)操作教程_12出口磋商與合同簽訂課件3.發(fā)盤(pán)的有效期

書(shū)面發(fā)盤(pán)的有效期起始時(shí)間的計(jì)算，遵循以下標(biāo)準(zhǔn)： （1）如發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中明確規(guī)定了有效期，應(yīng)從交發(fā)出信件之時(shí)起計(jì)算。 （2）如發(fā)盤(pán)人在信件中明確規(guī)定了有效期，應(yīng)從信件內(nèi)載明的發(fā)信日期起算；若信上未載明發(fā)信日期，則從信封上所載日期算起。 （3）如發(fā)盤(pán)人采取電話(huà)、電傳或者其他快捷通訊方式做出發(fā)盤(pán)并規(guī)定有效期的則應(yīng)從該發(fā)盤(pán)通知到達(dá)受盤(pán)人時(shí)算起。3.發(fā)盤(pán)的有效期2.發(fā)盤(pán)的撤回和撤銷(xiāo)

在法律上，“撤回”和“撤銷(xiāo)”屬于兩個(gè)不同的概念。撤回是指在發(fā)盤(pán)尚未生效，發(fā)盤(pán)人采取行動(dòng)阻止它的生效?！豆s》規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)到達(dá)受盤(pán)人?！币虼耍l(fā)盤(pán)人如果想撤回發(fā)盤(pán)，應(yīng)該采用更加快捷的通信方式把撤回通知趕在原發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)傳遞給受盤(pán)人。而撤銷(xiāo)是指發(fā)盤(pán)已生效后，發(fā)盤(pán)人以一定方式解除發(fā)盤(pán)的效力。根據(jù)《公約》規(guī)定，發(fā)盤(pán)是可以撤銷(xiāo)的，其條件是：發(fā)盤(pán)人的撤銷(xiāo)通知必須在受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前傳達(dá)到受盤(pán)人。2.發(fā)盤(pán)的撤回和撤銷(xiāo)4.發(fā)盤(pán)的失效

在《公約》中，關(guān)于發(fā)盤(pán)的失效問(wèn)題規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，于拒絕通知送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)終止?！奔串?dāng)受盤(pán)人不接受發(fā)盤(pán)內(nèi)容，并將拒絕的通知送到發(fā)盤(pán)人手中時(shí)，原發(fā)盤(pán)失去效力，發(fā)盤(pán)人不再受其約束。 另外，還有幾種情況可以造成發(fā)盤(pán)失效：

（1）發(fā)盤(pán)人在受盤(pán)人接受之前撤銷(xiāo)該發(fā)盤(pán)； （2）發(fā)盤(pán)中規(guī)定的有效期屆滿(mǎn)； （3）其他方面的問(wèn)題造成發(fā)盤(pán)失效。這包括政府發(fā)布禁令或限制措施造成發(fā)盤(pán)失效。另外還包括發(fā)盤(pán)人死亡，法人破產(chǎn)等特殊情況。4.發(fā)盤(pán)的失效還盤(pán)

還盤(pán)（CounterOffer）又稱(chēng)還價(jià)，是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤(pán)的形式可有不同，有的明確使用“還盤(pán)”字樣，有的則不使用，在內(nèi)容中表示出對(duì)發(fā)盤(pán)的修改也構(gòu)成還盤(pán)。需要注意的是，還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕，還盤(pán)一經(jīng)作出，原發(fā)盤(pán)即失去效力，發(fā)盤(pán)人不再受原發(fā)盤(pán)的約束。一項(xiàng)還盤(pán)等于是受盤(pán)人向原發(fā)盤(pán)人提出的一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)。還盤(pán)作出后，還盤(pán)的一方與原發(fā)盤(pán)的發(fā)盤(pán)人在地位上發(fā)生了變化。還盤(pán)接受

接受（Acceptance）是指受盤(pán)人接到對(duì)方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)后，在有效期內(nèi)無(wú)條件的完全同意發(fā)盤(pán)內(nèi)容，愿意與對(duì)方達(dá)成交易，并及時(shí)以聲明或行為表示出來(lái)，這在法律上稱(chēng)為承諾。

1.構(gòu)成接受的必要條件

按《公約》規(guī)定，一項(xiàng)有效的接受必須具備以下四個(gè)條件：（1）接受必須是由受盤(pán)人做出（2）接受必須表示出來(lái)（3）接受必須在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)做出（4）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤(pán)的內(nèi)容相符接受2.接受的撤回

根據(jù)《公約》的規(guī)定，只要撤回的通知能在該項(xiàng)接受到達(dá)發(fā)盤(pán)人之前或與該項(xiàng)接受同時(shí)到達(dá)發(fā)盤(pán)人則撤回該接受。如果接受送達(dá)發(fā)盤(pán)人，則接受生效，合同即告成立。此時(shí)宣布撤銷(xiāo)接受，就等同于撤銷(xiāo)合同，是要負(fù)法律責(zé)任的。因此，接受不能撤銷(xiāo)。2.接受的撤回12.3交易磋商的策略交易磋商的策略是談判者在交易洽談中為了達(dá)到某個(gè)預(yù)訂的目標(biāo)，所采取的一些行動(dòng)和策略。交易磋商的策略往往用在口頭形式的談判中，尤其是大筆交易的談判。談判中的策略是多種多樣的。常用的談判策略有：地點(diǎn)策略、價(jià)格策略、方法策略和時(shí)間策略。12.3交易磋商的策略交易磋商的策交易磋商選擇的依據(jù)

談判實(shí)際上是談判者之間的實(shí)力較量，談判各方利益的是隨著談判者的實(shí)力對(duì)比而變化。因此，談判策略選擇和實(shí)施的根據(jù)是雙方談判者的實(shí)力。影響談判實(shí)力的因素主要有：交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性；各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿(mǎn)足程度；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；對(duì)商業(yè)行情的了解程度；談判者的信譽(yù)；對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)；談判的藝術(shù)和技巧等。交易磋商選擇的依據(jù)談判的地點(diǎn)策略選擇

1.選擇本方地點(diǎn)，即主場(chǎng)談判

2.選擇對(duì)方地點(diǎn)，即客場(chǎng)談判3.選擇雙方以外地點(diǎn)，即中立地談判價(jià)格策略選擇價(jià)格談判是交易磋商中的重要內(nèi)容，也是最敏感的貿(mào)易條件。1.報(bào)價(jià)策略。賣(mài)方報(bào)價(jià)應(yīng)采用高報(bào)價(jià)策略。2.討價(jià)策略。做法：全面討價(jià)、針對(duì)性討價(jià)、再次全面討價(jià)3.還價(jià)策略。兩類(lèi)做法：按比例還價(jià)、按分析的成本還價(jià)談判的地點(diǎn)策略選擇磋商方法策略選擇1.攻心戰(zhàn)策略其基本思想是從心理和情感上瓦解分歧，從而達(dá)成協(xié)議。方法主要有：滿(mǎn)意感策略、信任感策略2.出奇制勝策略3.以退為進(jìn)策略4.阻止對(duì)方進(jìn)攻策略談判的策略是一種攻防謀略，攻是為了盡可能多地從對(duì)方那里獲得自身需要的滿(mǎn)足，防是為了盡可能防止本方利益的損失或阻止對(duì)方利益要求的擴(kuò)大。該種策略的主要方法有：限制策略；惻隱術(shù)和以攻對(duì)攻策略。磋商方法策略選擇談判的時(shí)間策略選擇

在談判中有很多事情必須靠一定的時(shí)間過(guò)程來(lái)解決，例如要找出問(wèn)題的癥結(jié)，要了解對(duì)方的冒險(xiǎn)程度，要考察對(duì)方的實(shí)力，要找出對(duì)方的弱點(diǎn)，要了解對(duì)方的需要，要改變對(duì)方的期望，要分析對(duì)方的策略等。1.忍耐策略采用忍耐策略通常有幾種手段：拖延回旋、擋箭牌、按兵不動(dòng)、磨時(shí)間、疲勞戰(zhàn)等。2.規(guī)定時(shí)限策略談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，超過(guò)這一期限，提出者將退出談判,使其無(wú)可拖延。談判的時(shí)間策略選擇12.4合同的簽訂在交易磋商中，一方發(fā)盤(pán)經(jīng)另一方接受后,交易即告成立。買(mǎi)賣(mài)雙方形成合同關(guān)系，簽訂買(mǎi)賣(mài)合同(Contract)，以書(shū)面形式明確交易條件和雙方當(dāng)事人的責(zé)任與義務(wù)。簽訂后的合同具有法律效力。合同的內(nèi)容

合同的內(nèi)容一般包括三部分：約首、本文和約尾12.4合同的簽訂在交易磋商中，一（1）約首

約首是指合同的序言部分，一般包括合同的名稱(chēng)、合同編號(hào)、合同簽訂的日期和地點(diǎn)、訂約雙方的名稱(chēng)和地址以及雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證。其中，訂約地點(diǎn)可以判定合同使用的法律依據(jù)。（2）本文

本文是合同的主體部分，具體列明各項(xiàng)交易的條件，如品名、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量或者重量、包裝、交貨條件與時(shí)間、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付方式、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條款等項(xiàng)內(nèi)容，明確了雙方當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)。（1）約首（3）約尾

約尾一般包括訂約合同的分?jǐn)?shù)、合同生效的時(shí)間和雙方當(dāng)事人的簽章。

為了提高合同的履約率，在規(guī)定合同內(nèi)容時(shí)應(yīng)考慮周全，力求使合同的條款明確、具體、嚴(yán)密和相互銜接。（3）約尾合同的形式

在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中，書(shū)面合同的名稱(chēng)和形式繁多，在我國(guó)對(duì)外貿(mào)易實(shí)踐中，書(shū)面合同可以采用正式的合同、確認(rèn)書(shū)和協(xié)議的形式，也可以采取訂單等形式。（1）合同 合同的特點(diǎn)在于，內(nèi)容比較全面，對(duì)雙方的權(quán)利和義務(wù)以及發(fā)生爭(zhēng)議后如何處理，均有比較詳細(xì)的規(guī)定。一般在大宗、復(fù)雜、貴重或成交額較大的商品交易中通常采取這種形式。合同又可分為進(jìn)口合同和出口合同兩種，或稱(chēng)為購(gòu)貨合同和銷(xiāo)售合同。合同的形式（2）確認(rèn)書(shū)

確認(rèn)書(shū)屬于一種簡(jiǎn)式合同，它是合同的簡(jiǎn)化形式，適用于小批量業(yè)務(wù)或金額不大但批次較多的業(yè)務(wù)，或是已訂有代理、包銷(xiāo)等長(zhǎng)期貿(mào)易協(xié)議的交易。它雖與合同在格式、條款項(xiàng)目和內(nèi)容簡(jiǎn)繁上有所不同，但在法律上具有同等的效力，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方均有約束力。確認(rèn)書(shū)有賣(mài)方出具的銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)和買(mǎi)方出具的購(gòu)貨確認(rèn)書(shū)兩種。（2）確認(rèn)書(shū)（3）協(xié)議

協(xié)議在法律上與合同具有同等的含義。因?yàn)榉蓪?duì)合同的定義，即是“當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議”。因此，只要協(xié)議對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)利和義務(wù)都作了明確、具體和肯定的規(guī)定，它就與合同一樣對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方有法律約束力。若買(mǎi)賣(mài)雙方所商洽的交易較為復(fù)雜，經(jīng)過(guò)談判后，商定了一部分條件，其他條件有待于進(jìn)一步磋商，雙方可先簽訂一個(gè)“初步協(xié)議”或者“原則性協(xié)議”，把雙方已商定的交易條件確定下來(lái)，其余條件留待日后另行洽談。因此，這種協(xié)議只具有初步的性質(zhì)，不是正式有效的合同。（3）協(xié)議 （3）協(xié)議

協(xié)議或協(xié)議書(shū)在法律上與合同具有同等的含義。因?yàn)榉蓪?duì)合同的定義，即是“當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議”。因此，只要協(xié)議對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)利和義務(wù)都作了明確、具體和肯定的規(guī)定，它就與合同一樣對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方有法律約束力。若買(mǎi)賣(mài)雙方所商洽的交易較為復(fù)雜，經(jīng)過(guò)談判后，商定了一部分條件，其他條件有待于進(jìn)一步磋商，雙方可先簽訂一個(gè)“初步協(xié)議”或者“原則性協(xié)議”，把雙方已商定的交易條件確定下來(lái)，其余條件留待日后另行洽談。因此，這種協(xié)議只具有初步的性質(zhì)，不是正式有效的合同。（3）協(xié)議 4）訂單

訂單是指由進(jìn)口商或?qū)嶋H買(mǎi)主擬制的貨物訂購(gòu)單。在買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成交易后，國(guó)外買(mǎi)主通常將他們擬制的訂單寄來(lái)一份，以便賣(mài)方據(jù)此履行交貨和交單等合同義務(wù)；有的還寄來(lái)正本一式兩份，要求對(duì)方簽署后返回一份。這種經(jīng)磋商成交后寄來(lái)的訂單，實(shí)際上是國(guó)外客戶(hù)的購(gòu)貨合同或購(gòu)貨確認(rèn)書(shū)。4）訂單簽訂合同應(yīng)該注意的問(wèn)題

除了合同必須符合有效成立的要件外，在簽訂合同時(shí)還應(yīng)該注意兩個(gè)問(wèn)題：（1）合同內(nèi)容應(yīng)該與磋商達(dá)成的協(xié)議內(nèi)容一致（2）合同中各條款間應(yīng)該協(xié)調(diào)一致簽訂合同應(yīng)該注意的問(wèn)題12.5出口合同履行程序

說(shuō)明：我國(guó)對(duì)外貿(mào)易中訂立和履行國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)必須遵循的一項(xiàng)原則：重合同、守信用在出口合同履行過(guò)程中，貨、證、船的銜接是一項(xiàng)細(xì)致又復(fù)雜的工作。外貿(mào)企業(yè)為加強(qiáng)對(duì)出口合同的管理，應(yīng)做好“四排”、“三平衡”工作?！八呐拧笔侵敢再I(mǎi)賣(mài)合同為對(duì)象，根據(jù)合同項(xiàng)下的貨物是否備妥、信用證是否開(kāi)到，按四種情況進(jìn)行分析排隊(duì)，即“有證有貨”、“有證無(wú)貨”、“無(wú)證有貨”、“無(wú)證無(wú)貨”?！叭胶狻笔侵敢孕庞米C為依據(jù)，根據(jù)信用證規(guī)定的裝運(yùn)期和到期日的遠(yuǎn)近，結(jié)合貨源和運(yùn)輸能力的具體情況，分別輕重緩急，力求做到“貨、證、船”三方面的有效銜接。12.5出口合同履行程序

說(shuō)明：我國(guó)對(duì)外貿(mào)易中訂立和履行若采用CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，并采用信用證付款方式，出口合同履行程序

備貨、報(bào)驗(yàn)、催證、審證和改證、租船訂艙、報(bào)關(guān)和投保、裝船和發(fā)裝船通知、制單結(jié)匯（辦理收匯核銷(xiāo)、出口退稅）出口商履行這類(lèi)合同時(shí)會(huì)經(jīng)歷許多環(huán)節(jié)，其中以貨（備貨、報(bào)驗(yàn)）、證（催證、審證和改證）、船（租船訂艙、辦理貨運(yùn)手續(xù)）和款（制單結(jié)匯）四個(gè)環(huán)節(jié)的工作最為重要。若采用CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，并采用信用證付款方式，出口合同履行程序