中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行課件

中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行(孫建芳)中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行(孫建芳)1目錄第一部分與中捷廚衛(wèi)商業(yè)模型匹配的戰(zhàn)略推行一、靜態(tài)

1、五位一體

2、微笑曲線

3、內(nèi)外兼修二、動態(tài)

1、管理體系

2、運營體系中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團目錄第一部分一、靜態(tài)中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》2目錄第二部分中捷廚衛(wèi)戰(zhàn)略推行的首要問題一、建立完善的研發(fā)系統(tǒng)二、終端準(zhǔn)備1、產(chǎn)品組合策略2、價格策略3、促銷策略4、終端維護5、終端陳列中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團目錄第二部分一、建立完善的研發(fā)系統(tǒng)中捷廚衛(wèi)3三、建立自己的品牌團隊四、選擇終端策略和樣本市場五、項目預(yù)算六、前期調(diào)查1、行業(yè)

2、市場現(xiàn)狀3、標(biāo)桿企業(yè)營銷策略4、有獨特賣點的終端推銷技巧和專業(yè)人員配置

中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團4管理體系運營體系五位一體微笑曲線內(nèi)外兼修靜態(tài)動態(tài)戰(zhàn)略推行第一部分、與中捷廚衛(wèi)商業(yè)模型相匹配的戰(zhàn)略推行中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團管理體系五位一體靜態(tài)動態(tài)戰(zhàn)略推行第一部分、與中捷廚衛(wèi)商業(yè)模型5以品牌為旗幟

以文化為支撐

以質(zhì)量為保證

以設(shè)計為賣點

以人才為依托

以終端為關(guān)鍵1、五位一體中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團以品牌為旗幟以文化為支撐以質(zhì)量為保證以設(shè)計62、微笑曲線研發(fā)終端制造品牌品牌貼近終端品牌張揚研發(fā).研發(fā)提升品牌品牌拉動終端

終端實現(xiàn)品牌溢價中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團2、微笑曲線研發(fā)終端制造品牌品牌貼近終端研發(fā)提升品牌終端73、內(nèi)外兼修內(nèi)銷1、面向廚衛(wèi)專賣的自營體系2、面向廚衛(wèi)專賣的加盟體系3、加快進入建材超市4、大力發(fā)展工程直銷商5、探索與房地產(chǎn)開發(fā)商直接營銷方式外銷1、順應(yīng)全球制造業(yè)向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移的趨勢，廚衛(wèi)行業(yè)的趨勢也是如此，我們可以把玉環(huán)作為OEM的基地。2、國際市場營銷體系基本完備，具有獨立的外銷能力和一定程度的自主品牌出口。3、客戶層次結(jié)構(gòu)完善并逐步提升，客戶群體構(gòu)成完整，在歐、美區(qū)域出口方面均衡發(fā)展，逐步擴大出口國家總數(shù)和出口客戶的含金量。4、設(shè)備廠房進一步提升，技術(shù)含量由OEM向ODM轉(zhuǎn)移，成為國際品牌在中國的重要加工基地。中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團3、內(nèi)外兼修內(nèi)銷1、面向廚衛(wèi)專賣的自營體系外銷1、順應(yīng)全球制8二、管理體系中捷集團財務(wù)中心人力資源中心中捷廚衛(wèi)品牌委員會采購配送研發(fā)零售服務(wù)制造戰(zhàn)略投資委員會中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團二、管理體系中捷集團財務(wù)中心人力資源中捷廚衛(wèi)品牌采購研發(fā)零售91、組織體系建議基于現(xiàn)實、面向未來和見利見效的動態(tài)管理思想

處理好桑耐麗公司、上海公司及各個辦事處的關(guān)系桑耐麗公司：生產(chǎn)基地上海公司：虛擬中心（窗口職能）、管理控制培訓(xùn)指揮中心辦事處：執(zhí)行職能，協(xié)助終端管理中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團1、組織體系建議基于現(xiàn)實、面向未來和見利見效的動態(tài)管理思想中102、運營體系流程中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團2、運營體系流程中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團113、運營體系支撐商業(yè)模型管理制度規(guī)范治理崗位說明明確職責(zé)流程管理保障運營質(zhì)量體系保證品質(zhì)管控體系防范風(fēng)險績效管理激發(fā)動力中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團3、運營體系支撐商業(yè)模型管理制度規(guī)范治理中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推12第二部分中捷廚衛(wèi)戰(zhàn)略推行的首要問題建立完善的研發(fā)系統(tǒng)終端準(zhǔn)備建立自己的品牌團隊選擇終端策略和樣本市場項目預(yù)算中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團第二部分中捷廚衛(wèi)戰(zhàn)略推行的首要問題建立完善的研發(fā)系統(tǒng)中捷13上海歐洲美國玉環(huán)一、建立完善的研發(fā)系統(tǒng)中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團上海歐洲美國玉環(huán)一、建立完善的研發(fā)系統(tǒng)中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》14二、終端準(zhǔn)備1、產(chǎn)品組合策略2、價格策略3、促銷策略4、終端維護5、終端陳列中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團二、終端準(zhǔn)備1、產(chǎn)品組合策略中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家151、產(chǎn)品組合1）產(chǎn)品和產(chǎn)品線廚衛(wèi)行業(yè)產(chǎn)品及其配件目錄表中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團1、產(chǎn)品組合1）產(chǎn)品和產(chǎn)品線廚衛(wèi)行業(yè)產(chǎn)品及其配件目錄表16

1）產(chǎn)品和產(chǎn)品線廚衛(wèi)行業(yè)產(chǎn)品及其配件分類表中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團1）產(chǎn)品和產(chǎn)品線廚衛(wèi)行業(yè)產(chǎn)品及其配件分類表中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推171）產(chǎn)品和產(chǎn)品線廚衛(wèi)行業(yè)產(chǎn)品及其配件分類表（續(xù)）中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團1）產(chǎn)品和產(chǎn)品線廚衛(wèi)行業(yè)產(chǎn)品及其配件分類表（續(xù)）中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)181）產(chǎn)品和產(chǎn)品線中捷自主生產(chǎn)的廚衛(wèi)產(chǎn)品中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團1）產(chǎn)品和產(chǎn)品線中捷自主生產(chǎn)的廚衛(wèi)產(chǎn)品中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》191）產(chǎn)品和產(chǎn)品線中捷外協(xié)生產(chǎn)的廚衛(wèi)產(chǎn)品中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團1）產(chǎn)品和產(chǎn)品線中捷外協(xié)生產(chǎn)的廚衛(wèi)產(chǎn)品中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》201）產(chǎn)品和產(chǎn)品線中捷尚未涉及的廚衛(wèi)產(chǎn)品中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團1）產(chǎn)品和產(chǎn)品線中捷尚未涉及的廚衛(wèi)產(chǎn)品中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》21目前中國廚衛(wèi)產(chǎn)品市場份額低端市場50%~60%中端市場30%~40%高端市場10%持續(xù)穩(wěn)定擠壓低端開始洗牌中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團目前中國廚衛(wèi)產(chǎn)品市場份額低端市場50%~60%中端市場30%222）、廚衛(wèi)行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展趨勢簡約精致引領(lǐng)潮流整體衛(wèi)浴深入人心健康環(huán)保主導(dǎo)消費個性差異創(chuàng)造需求造型款式吸引眼球中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團2）、廚衛(wèi)行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展趨勢簡約精致引領(lǐng)潮流中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行233）、中捷廚衛(wèi)產(chǎn)品定位品種豐富品質(zhì)優(yōu)良設(shè)計獨特引領(lǐng)潮流合理的性價比貼心的服務(wù)中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團3）、中捷廚衛(wèi)產(chǎn)品定位品種豐富中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專24文化增值，以理念取勝服務(wù)增值，以細(xì)節(jié)取勝技術(shù)增值，以設(shè)計取勝通過品牌運作，切入高端市場，實現(xiàn)品牌溢價。4）、產(chǎn)品如何注入靈魂實現(xiàn)品牌溢價中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團文化增值，以理念取勝4）、產(chǎn)品如何注入靈魂實現(xiàn)品牌溢價中捷廚255）中捷廚衛(wèi)推行步驟發(fā)展整體衛(wèi)浴系列延伸到整體廚房系列第一步第二步不是簡單的匯總、羅列，而是專業(yè)的組合搭配不是量的積累，而是質(zhì)的提升中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團5）中捷廚衛(wèi)推行步驟發(fā)展整體延伸到第一步第二步不是簡單的匯總262、定價策略定價決策必須確保：對你的用戶來說，價格是能接受的對你的渠道來說，價格是合理贏利的對你的對手來說，價格是具有競爭力的對你的公司而言，價格使你有利潤可賺保證渠道各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于營銷價值鏈的組織和掌控，同時保持價格競爭力注意價格與其他策略的互動協(xié)調(diào)價格戰(zhàn)綜合應(yīng)對策略中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團2、定價策略定價決策必須確保：中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專273、促銷策略及計劃配合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端拉動、掌控終端、可積累性（初期偏重網(wǎng)絡(luò)成員的利益，逐步轉(zhuǎn)為消費者利益）定價決策必須確保：對經(jīng)銷商——合作廣告、銷售競賽、折扣、獎勵、保護、協(xié)助開發(fā)、補貼、服務(wù)優(yōu)先、升級等對終端——助銷、培訓(xùn)、宣傳、基金支持、獎勵、客情對用戶——獎券促銷、免費試用、實物贈送、深度服務(wù)、禮品促銷等中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團3、促銷策略及計劃配合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端拉動、掌控終端、可積累性284、終端維護終端維護的目的終端維護的安排終端維護實務(wù)（日常、重點、產(chǎn)品維護）如何進行終端巡防

事前計劃、掌握政策、觀察店面、解決問題、催促定貨、現(xiàn)場培訓(xùn)、做好記錄終端巡防工具準(zhǔn)備（銷售手冊、銷售包、拜訪卡、聯(lián)系卡）中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團4、終端維護終端維護的目的中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策295、產(chǎn)品的陳列組合終端陳列的15大原則1、最大化原則2、全品項原則3、集中展示原則4、滿陳列原則5、垂直集中原則6、下重上輕原則7、重點突出原則8、伸手可取原則

9、統(tǒng)一性原則10、整潔性原則11、價格醒目原則12、陳列動感原則13、先進先出原則14、最低儲量原則15、堆頭規(guī)范原則中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團5、產(chǎn)品的陳列組合終端陳列的15大原則1、最大化原則9、統(tǒng)30三、建立自己的品牌團隊品牌團隊重視人才、優(yōu)化管理，內(nèi)訓(xùn)內(nèi)引，同時適度引進高級人才。調(diào)整人力資源Text提升人員素質(zhì)加強人員培訓(xùn)ext做足人員儲備建設(shè)一支業(yè)務(wù)精練、高效合作的營銷團隊擁有一支行業(yè)獨有、引領(lǐng)潮流的設(shè)計團隊中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團三、建立自己的品牌團隊品牌團隊重視人才、優(yōu)化管理，內(nèi)訓(xùn)內(nèi)引，31急需的三類人才1、產(chǎn)品設(shè)計師——包裝炒作2、賣場設(shè)計師——貼近客戶3、專業(yè)采購師（整合的團隊而非個人）人才管理

除常規(guī)管理外，加強績效管理，引入考評管理。實施關(guān)鍵指標(biāo)考核，例如：新產(chǎn)品的上市數(shù)量、儲備數(shù)量、新工藝的引進、新產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量投訴率，是否按計劃上市，無技術(shù)信息的泄密，同時也要考慮新產(chǎn)品的銷售額及占總額的比例。中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團急需的三類人才人才管理中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團32四、終端策略精耕樣板市場（上海）（江西）集中鞏固要塞強化地盤加強滾動復(fù)制擴大擴張整體分銷效率協(xié)同中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團四、終端策略精耕樣板市場集中鞏固要塞加強滾動復(fù)制擴大擴張整體33

樣板店建設(shè)中捷廚衛(wèi)產(chǎn)品代表的是一種生活方式關(guān)鍵：情景式、體驗式的終端氛圍的營造。

實現(xiàn)：網(wǎng)絡(luò)平臺實地模型推銷策略中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團樣板店建設(shè)關(guān)鍵：情景式、體驗式的終端氛圍的營造。實現(xiàn)：網(wǎng)34服務(wù)策略：大戰(zhàn)略、小細(xì)節(jié)讓自己細(xì)心、用心、盡心使客戶動心、舒心、溫馨

樣板店建設(shè)中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團服務(wù)策略：大戰(zhàn)略、小細(xì)節(jié)樣板店建設(shè)中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余35統(tǒng)計分析資料營銷數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫Text廣告、公關(guān)與促銷終端和消費者信息及數(shù)據(jù)自營店及加盟商主要競爭對手動態(tài)的市場環(huán)境行業(yè)宏觀情況使系統(tǒng)擁有對市場競爭態(tài)勢、自身銷售狀況的精確分析能力

中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團統(tǒng)計分析資料營銷數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫Text廣告、公關(guān)與促銷終端36顧客留言簿（贊揚、抱怨建議）

留住客戶的心，培養(yǎng)品牌忠誠度顧客信息管理Text聚焦目標(biāo)受眾，有利信息的定向傳播營銷溝通個性化，靈活化服務(wù)顧客，提升服務(wù)水準(zhǔn)顧客調(diào)查表

會員顧客名冊

顧客原始記錄（個人資料、消費記錄）

中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團顧客留言簿留住客戶的心，顧客信息管理Text聚焦目標(biāo)受眾，有37五、項目預(yù)算體系近3到5年集團用于中捷廚衛(wèi)的總投入是多少？

預(yù)計產(chǎn)出是多少？終端研發(fā)人力資源品牌OEM體系中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團五、項目預(yù)算體系近3到5年集團用于中捷廚衛(wèi)的總投入是多少？終38前期調(diào)查行業(yè)市場現(xiàn)狀標(biāo)桿企業(yè)營銷策略有獨特賣點的終端推銷技巧和專業(yè)人員配置

前期調(diào)查中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團前期調(diào)查行業(yè)市場現(xiàn)狀標(biāo)桿企業(yè)營銷策略有獨特賣點的終端推銷前期39一、行業(yè)1、國家政策標(biāo)準(zhǔn)2、相關(guān)產(chǎn)業(yè)：建筑地產(chǎn)、不銹鋼銅冶煉、能源中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團一、行業(yè)1、國家政策標(biāo)準(zhǔn)中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃40二、市場現(xiàn)狀宏觀市場中國衛(wèi)浴市場現(xiàn)狀中國衛(wèi)浴市場需求規(guī)模預(yù)測

總體形勢我國衛(wèi)浴市場容量衛(wèi)浴行業(yè)產(chǎn)品博覽會盤點國際建筑裝飾博覽會衛(wèi)浴市場城鄉(xiāng)居民收入從裝修住宅市場分析衛(wèi)浴市場的規(guī)模衛(wèi)浴需求量的預(yù)測支出概況中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團二、市場現(xiàn)狀宏觀市場中國衛(wèi)浴市場現(xiàn)狀中國衛(wèi)浴市場總體形勢我41二、市場現(xiàn)狀微觀市場地區(qū)衛(wèi)浴市場分析：北京、上海、廣州、成都經(jīng)濟發(fā)展及居民收入概況

當(dāng)?shù)亟ㄖ康禺a(chǎn)市場概況消費者分析

當(dāng)?shù)匦l(wèi)浴產(chǎn)業(yè)流通渠道分析

把普通家庭分為5個層次：金領(lǐng)、金領(lǐng)與白領(lǐng)間的中產(chǎn)階級、白領(lǐng)、白領(lǐng)與藍領(lǐng)中間群、藍領(lǐng)。各個層次的消費情趣、著重點、裝修廚衛(wèi)的花銷；此外，還有地區(qū)之間的消費習(xí)慣差異。大型建材超市、連鎖經(jīng)銷店、專賣店、高級商場的衛(wèi)浴區(qū)等的分布、規(guī)模、市場分額中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團二、市場現(xiàn)狀微觀市場地區(qū)衛(wèi)浴市場分析：經(jīng)濟發(fā)展及居民當(dāng)?shù)亟ㄖ?2三、標(biāo)桿企業(yè)營銷策略標(biāo)桿企業(yè)：漢斯格雅、科勒、TOTO、宜家、成霖企業(yè)、鷹牌衛(wèi)生潔具、四維瓷業(yè)、東鵬陶瓷、惠達陶瓷、阿波羅潔具（國內(nèi)/國外：3/3）中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團三、標(biāo)桿企業(yè)營銷策略標(biāo)桿企業(yè)：中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專43標(biāo)桿企業(yè)產(chǎn)品線市場推廣售后服務(wù)通道產(chǎn)品全系列創(chuàng)新能力生產(chǎn)銷售廣告策略廣告投入投放地區(qū)形式及其比例

有特色的營銷技巧和公關(guān)體系內(nèi)容形式亮點中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團標(biāo)桿企業(yè)產(chǎn)品線市場推廣售后服務(wù)通道產(chǎn)品全系列生產(chǎn)銷售廣告策略44其中“通道”包含：1）生產(chǎn)：生產(chǎn)基地、生產(chǎn)能力2）銷售：

銷售區(qū)域：哪些區(qū)域?各區(qū)域的發(fā)展情況（傳統(tǒng)穩(wěn)固、新興起步、準(zhǔn)備進駐的）和占總銷售額的比例（哪些是穩(wěn)妥的，哪些業(yè)績衰退、哪些是未來的增長點？）

銷售渠道：哪幾種渠道？各渠道之間的銷售比例、各個渠道的發(fā)展情況（對于經(jīng)銷商，如何協(xié)作？以柯勒為例。激勵機制？）（對于專賣店：規(guī)模、面積大小、地段、房租、形象、裝修風(fēng)格？核算出單店盈利率？）中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團其中“通道”包含：中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團45四、有獨特賣點的終端推銷技巧和專業(yè)人員配置1、獨特的推銷技巧

2、專業(yè)設(shè)計師：產(chǎn)品設(shè)計人員、賣場裝配設(shè)計師中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團四、有獨特賣點的終端推銷技巧和專業(yè)人員配置1、獨特的推銷技巧46共同的中捷共同的事業(yè)中捷企業(yè)的價值觀中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團共同的中捷中捷企業(yè)的價值觀中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策47謝謝大家！謝謝大家！48中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行(孫建芳)中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行(孫建芳)49目錄第一部分與中捷廚衛(wèi)商業(yè)模型匹配的戰(zhàn)略推行一、靜態(tài)

1、五位一體

2、微笑曲線

3、內(nèi)外兼修二、動態(tài)

1、管理體系

2、運營體系中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團目錄第一部分一、靜態(tài)中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》50目錄第二部分中捷廚衛(wèi)戰(zhàn)略推行的首要問題一、建立完善的研發(fā)系統(tǒng)二、終端準(zhǔn)備1、產(chǎn)品組合策略2、價格策略3、促銷策略4、終端維護5、終端陳列中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團目錄第二部分一、建立完善的研發(fā)系統(tǒng)中捷廚衛(wèi)51三、建立自己的品牌團隊四、選擇終端策略和樣本市場五、項目預(yù)算六、前期調(diào)查1、行業(yè)

2、市場現(xiàn)狀3、標(biāo)桿企業(yè)營銷策略4、有獨特賣點的終端推銷技巧和專業(yè)人員配置

中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團52管理體系運營體系五位一體微笑曲線內(nèi)外兼修靜態(tài)動態(tài)戰(zhàn)略推行第一部分、與中捷廚衛(wèi)商業(yè)模型相匹配的戰(zhàn)略推行中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團管理體系五位一體靜態(tài)動態(tài)戰(zhàn)略推行第一部分、與中捷廚衛(wèi)商業(yè)模型53以品牌為旗幟

以文化為支撐

以質(zhì)量為保證

以設(shè)計為賣點

以人才為依托

以終端為關(guān)鍵1、五位一體中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團以品牌為旗幟以文化為支撐以質(zhì)量為保證以設(shè)計542、微笑曲線研發(fā)終端制造品牌品牌貼近終端品牌張揚研發(fā).研發(fā)提升品牌品牌拉動終端

終端實現(xiàn)品牌溢價中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團2、微笑曲線研發(fā)終端制造品牌品牌貼近終端研發(fā)提升品牌終端553、內(nèi)外兼修內(nèi)銷1、面向廚衛(wèi)專賣的自營體系2、面向廚衛(wèi)專賣的加盟體系3、加快進入建材超市4、大力發(fā)展工程直銷商5、探索與房地產(chǎn)開發(fā)商直接營銷方式外銷1、順應(yīng)全球制造業(yè)向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移的趨勢，廚衛(wèi)行業(yè)的趨勢也是如此，我們可以把玉環(huán)作為OEM的基地。2、國際市場營銷體系基本完備，具有獨立的外銷能力和一定程度的自主品牌出口。3、客戶層次結(jié)構(gòu)完善并逐步提升，客戶群體構(gòu)成完整，在歐、美區(qū)域出口方面均衡發(fā)展，逐步擴大出口國家總數(shù)和出口客戶的含金量。4、設(shè)備廠房進一步提升，技術(shù)含量由OEM向ODM轉(zhuǎn)移，成為國際品牌在中國的重要加工基地。中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團3、內(nèi)外兼修內(nèi)銷1、面向廚衛(wèi)專賣的自營體系外銷1、順應(yīng)全球制56二、管理體系中捷集團財務(wù)中心人力資源中心中捷廚衛(wèi)品牌委員會采購配送研發(fā)零售服務(wù)制造戰(zhàn)略投資委員會中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團二、管理體系中捷集團財務(wù)中心人力資源中捷廚衛(wèi)品牌采購研發(fā)零售571、組織體系建議基于現(xiàn)實、面向未來和見利見效的動態(tài)管理思想

處理好桑耐麗公司、上海公司及各個辦事處的關(guān)系桑耐麗公司：生產(chǎn)基地上海公司：虛擬中心（窗口職能）、管理控制培訓(xùn)指揮中心辦事處：執(zhí)行職能，協(xié)助終端管理中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團1、組織體系建議基于現(xiàn)實、面向未來和見利見效的動態(tài)管理思想中582、運營體系流程中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團2、運營體系流程中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團593、運營體系支撐商業(yè)模型管理制度規(guī)范治理崗位說明明確職責(zé)流程管理保障運營質(zhì)量體系保證品質(zhì)管控體系防范風(fēng)險績效管理激發(fā)動力中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團3、運營體系支撐商業(yè)模型管理制度規(guī)范治理中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推60第二部分中捷廚衛(wèi)戰(zhàn)略推行的首要問題建立完善的研發(fā)系統(tǒng)終端準(zhǔn)備建立自己的品牌團隊選擇終端策略和樣本市場項目預(yù)算中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團第二部分中捷廚衛(wèi)戰(zhàn)略推行的首要問題建立完善的研發(fā)系統(tǒng)中捷61上海歐洲美國玉環(huán)一、建立完善的研發(fā)系統(tǒng)中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團上海歐洲美國玉環(huán)一、建立完善的研發(fā)系統(tǒng)中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》62二、終端準(zhǔn)備1、產(chǎn)品組合策略2、價格策略3、促銷策略4、終端維護5、終端陳列中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團二、終端準(zhǔn)備1、產(chǎn)品組合策略中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家631、產(chǎn)品組合1）產(chǎn)品和產(chǎn)品線廚衛(wèi)行業(yè)產(chǎn)品及其配件目錄表中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團1、產(chǎn)品組合1）產(chǎn)品和產(chǎn)品線廚衛(wèi)行業(yè)產(chǎn)品及其配件目錄表64

1）產(chǎn)品和產(chǎn)品線廚衛(wèi)行業(yè)產(chǎn)品及其配件分類表中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團1）產(chǎn)品和產(chǎn)品線廚衛(wèi)行業(yè)產(chǎn)品及其配件分類表中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推651）產(chǎn)品和產(chǎn)品線廚衛(wèi)行業(yè)產(chǎn)品及其配件分類表（續(xù)）中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團1）產(chǎn)品和產(chǎn)品線廚衛(wèi)行業(yè)產(chǎn)品及其配件分類表（續(xù)）中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)661）產(chǎn)品和產(chǎn)品線中捷自主生產(chǎn)的廚衛(wèi)產(chǎn)品中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團1）產(chǎn)品和產(chǎn)品線中捷自主生產(chǎn)的廚衛(wèi)產(chǎn)品中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》671）產(chǎn)品和產(chǎn)品線中捷外協(xié)生產(chǎn)的廚衛(wèi)產(chǎn)品中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團1）產(chǎn)品和產(chǎn)品線中捷外協(xié)生產(chǎn)的廚衛(wèi)產(chǎn)品中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》681）產(chǎn)品和產(chǎn)品線中捷尚未涉及的廚衛(wèi)產(chǎn)品中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團1）產(chǎn)品和產(chǎn)品線中捷尚未涉及的廚衛(wèi)產(chǎn)品中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》69目前中國廚衛(wèi)產(chǎn)品市場份額低端市場50%~60%中端市場30%~40%高端市場10%持續(xù)穩(wěn)定擠壓低端開始洗牌中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團目前中國廚衛(wèi)產(chǎn)品市場份額低端市場50%~60%中端市場30%702）、廚衛(wèi)行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展趨勢簡約精致引領(lǐng)潮流整體衛(wèi)浴深入人心健康環(huán)保主導(dǎo)消費個性差異創(chuàng)造需求造型款式吸引眼球中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團2）、廚衛(wèi)行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展趨勢簡約精致引領(lǐng)潮流中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行713）、中捷廚衛(wèi)產(chǎn)品定位品種豐富品質(zhì)優(yōu)良設(shè)計獨特引領(lǐng)潮流合理的性價比貼心的服務(wù)中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團3）、中捷廚衛(wèi)產(chǎn)品定位品種豐富中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專72文化增值，以理念取勝服務(wù)增值，以細(xì)節(jié)取勝技術(shù)增值，以設(shè)計取勝通過品牌運作，切入高端市場，實現(xiàn)品牌溢價。4）、產(chǎn)品如何注入靈魂實現(xiàn)品牌溢價中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團文化增值，以理念取勝4）、產(chǎn)品如何注入靈魂實現(xiàn)品牌溢價中捷廚735）中捷廚衛(wèi)推行步驟發(fā)展整體衛(wèi)浴系列延伸到整體廚房系列第一步第二步不是簡單的匯總、羅列，而是專業(yè)的組合搭配不是量的積累，而是質(zhì)的提升中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團5）中捷廚衛(wèi)推行步驟發(fā)展整體延伸到第一步第二步不是簡單的匯總742、定價策略定價決策必須確保：對你的用戶來說，價格是能接受的對你的渠道來說，價格是合理贏利的對你的對手來說，價格是具有競爭力的對你的公司而言，價格使你有利潤可賺保證渠道各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于營銷價值鏈的組織和掌控，同時保持價格競爭力注意價格與其他策略的互動協(xié)調(diào)價格戰(zhàn)綜合應(yīng)對策略中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團2、定價策略定價決策必須確保：中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專753、促銷策略及計劃配合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端拉動、掌控終端、可積累性（初期偏重網(wǎng)絡(luò)成員的利益，逐步轉(zhuǎn)為消費者利益）定價決策必須確保：對經(jīng)銷商——合作廣告、銷售競賽、折扣、獎勵、保護、協(xié)助開發(fā)、補貼、服務(wù)優(yōu)先、升級等對終端——助銷、培訓(xùn)、宣傳、基金支持、獎勵、客情對用戶——獎券促銷、免費試用、實物贈送、深度服務(wù)、禮品促銷等中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團3、促銷策略及計劃配合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端拉動、掌控終端、可積累性764、終端維護終端維護的目的終端維護的安排終端維護實務(wù)（日常、重點、產(chǎn)品維護）如何進行終端巡防

事前計劃、掌握政策、觀察店面、解決問題、催促定貨、現(xiàn)場培訓(xùn)、做好記錄終端巡防工具準(zhǔn)備（銷售手冊、銷售包、拜訪卡、聯(lián)系卡）中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團4、終端維護終端維護的目的中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策775、產(chǎn)品的陳列組合終端陳列的15大原則1、最大化原則2、全品項原則3、集中展示原則4、滿陳列原則5、垂直集中原則6、下重上輕原則7、重點突出原則8、伸手可取原則

9、統(tǒng)一性原則10、整潔性原則11、價格醒目原則12、陳列動感原則13、先進先出原則14、最低儲量原則15、堆頭規(guī)范原則中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團5、產(chǎn)品的陳列組合終端陳列的15大原則1、最大化原則9、統(tǒng)78三、建立自己的品牌團隊品牌團隊重視人才、優(yōu)化管理，內(nèi)訓(xùn)內(nèi)引，同時適度引進高級人才。調(diào)整人力資源Text提升人員素質(zhì)加強人員培訓(xùn)ext做足人員儲備建設(shè)一支業(yè)務(wù)精練、高效合作的營銷團隊擁有一支行業(yè)獨有、引領(lǐng)潮流的設(shè)計團隊中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團三、建立自己的品牌團隊品牌團隊重視人才、優(yōu)化管理，內(nèi)訓(xùn)內(nèi)引，79急需的三類人才1、產(chǎn)品設(shè)計師——包裝炒作2、賣場設(shè)計師——貼近客戶3、專業(yè)采購師（整合的團隊而非個人）人才管理

除常規(guī)管理外，加強績效管理，引入考評管理。實施關(guān)鍵指標(biāo)考核，例如：新產(chǎn)品的上市數(shù)量、儲備數(shù)量、新工藝的引進、新產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量投訴率，是否按計劃上市，無技術(shù)信息的泄密，同時也要考慮新產(chǎn)品的銷售額及占總額的比例。中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團急需的三類人才人才管理中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團80四、終端策略精耕樣板市場（上海）（江西）集中鞏固要塞強化地盤加強滾動復(fù)制擴大擴張整體分銷效率協(xié)同中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團四、終端策略精耕樣板市場集中鞏固要塞加強滾動復(fù)制擴大擴張整體81

樣板店建設(shè)中捷廚衛(wèi)產(chǎn)品代表的是一種生活方式關(guān)鍵：情景式、體驗式的終端氛圍的營造。

實現(xiàn)：網(wǎng)絡(luò)平臺實地模型推銷策略中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團樣板店建設(shè)關(guān)鍵：情景式、體驗式的終端氛圍的營造。實現(xiàn)：網(wǎng)82服務(wù)策略：大戰(zhàn)略、小細(xì)節(jié)讓自己細(xì)心、用心、盡心使客戶動心、舒心、溫馨

樣板店建設(shè)中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團服務(wù)策略：大戰(zhàn)略、小細(xì)節(jié)樣板店建設(shè)中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余83統(tǒng)計分析資料營銷數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫Text廣告、公關(guān)與促銷終端和消費者信息及數(shù)據(jù)自營店及加盟商主要競爭對手動態(tài)的市場環(huán)境行業(yè)宏觀情況使系統(tǒng)擁有對市場競爭態(tài)勢、自身銷售狀況的精確分析能力

中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團統(tǒng)計分析資料營銷數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫Text廣告、公關(guān)與促銷終端84顧客留言簿（贊揚、抱怨建議）

留住客戶的心，培養(yǎng)品牌忠誠度顧客信息管理Text聚焦目標(biāo)受眾，有利信息的定向傳播營銷溝通個性化，靈活化服務(wù)顧客，提升服務(wù)水準(zhǔn)顧客調(diào)查表

會員顧客名冊

顧客原始記錄（個人資料、消費記錄）

中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團顧客留言簿留住客戶的心，顧客信息管理Text聚焦目標(biāo)受眾，有85五、項目預(yù)算體系近3到5年集團用于中捷廚衛(wèi)的總投入是多少？

預(yù)計產(chǎn)出是多少？終端研發(fā)人力資源品牌OEM體系中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團五、項目預(yù)算體系近3到5年集團用于中捷廚衛(wèi)的總投入是多少？終86前期調(diào)查行業(yè)市場現(xiàn)狀標(biāo)桿企業(yè)營銷策略有獨特賣點的終端推銷技巧和專業(yè)人員配置

前期調(diào)查中捷廚衛(wèi)的戰(zhàn)略推行》》余明陽專家策劃團前期調(diào)查行業(yè)市場現(xiàn)狀標(biāo)桿企業(yè)營銷策略有