星巴克銷售經(jīng)理績(jī)效管理實(shí)施方案

星巴克銷售經(jīng)理績(jī)效管理實(shí)施方案一、企業(yè)背景介紹星巴克是美國(guó)一家連鎖的咖啡店，1971年成立，是全球最大的咖啡連鎖店，總部坐落于西雅圖。除咖啡外，星巴克亦有茶、餡皮餅及蛋糕等商品。星巴克在全球范圍內(nèi)已經(jīng)有近12,000間分店遍布北美、南美洲、歐洲、中東及太平洋區(qū)。

其命名來(lái)自于《白鯨》中一個(gè)愛(ài)喝咖啡的大副。星巴克于1999年1月，在北京開設(shè)中國(guó)大陸第一家門店。目前，星巴克在大陸60多個(gè)城市運(yùn)營(yíng)超過(guò)1001家門店。對(duì)于星巴克來(lái)說(shuō)，中國(guó)就是星巴克的“第二本土市場(chǎng)”，到2015年在中國(guó)大陸運(yùn)營(yíng)1,500家門店的愿景，星巴克將不斷致力于加強(qiáng)在中國(guó)的發(fā)展。指導(dǎo)原則提供完善的工作環(huán)境，并創(chuàng)造相互尊重和相互信任的工作氛圍秉持多元化是我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要原則采用最高標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行采購(gòu)烘焙，并提供最新鮮的咖啡以高度熱忱滿足顧客的需求積極貢獻(xiàn)社區(qū)和環(huán)境認(rèn)識(shí)到盈利是我們未來(lái)成功的基礎(chǔ)。二、企業(yè)組織架構(gòu)圖星巴克的組織職能（超鏈接）三、崗位說(shuō)明書職位編號(hào)：XSJL---001職位名稱：銷售經(jīng)理所屬部門：市場(chǎng)營(yíng)銷部直接上司：總經(jīng)理職業(yè)類型：產(chǎn)品推銷類本職：負(fù)責(zé)組織建立與完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)渠道，領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)銷目標(biāo)、供應(yīng)目標(biāo)、質(zhì)量目標(biāo)，建立公司品牌形象，協(xié)助總經(jīng)理制定、貫徹、落實(shí)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)公司招商經(jīng)營(yíng)以及管理目標(biāo)。崗位職責(zé):1、參與制訂公司營(yíng)銷戰(zhàn)略。根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂公司營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷計(jì)劃，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。2、對(duì)每一類產(chǎn)品的銷售情況有精確了解。

3、定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和計(jì)劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃。

4、根據(jù)市場(chǎng)情況制訂公司新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。

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5、負(fù)責(zé)重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂。

6、主持制訂、修訂營(yíng)銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度，經(jīng)批準(zhǔn)后施行。

7、制定營(yíng)銷系統(tǒng)年度專業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃并協(xié)助培訓(xùn)部實(shí)施。其他：領(lǐng)導(dǎo)吩咐的其他事項(xiàng)任職條件：1、市場(chǎng)管理、電子商務(wù)等相關(guān)專業(yè)；

2、熟練使用辦公軟件，具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及管理經(jīng)驗(yàn)；

3、具有較高的素質(zhì)，能夠迅速掌握與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的各種知識(shí)；

4、有較強(qiáng)的組織、協(xié)調(diào)、溝通、領(lǐng)導(dǎo)能力及出色的人際交往和社會(huì)活動(dòng)能力以及敏銳的洞察力；

5、具有很強(qiáng)的判斷與決策能力，計(jì)劃和執(zhí)行能力；

6、良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，為人誠(chéng)實(shí)可靠、品行端正、具有親和力，較強(qiáng)的獨(dú)立工作能力和公關(guān)能力。衡量標(biāo)準(zhǔn)：

銷售收入、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率、應(yīng)收帳款拖欠天數(shù)及壞帳率、產(chǎn)品合格率、客戶滿意度、供應(yīng)商培養(yǎng)目標(biāo)完成情況、重要任務(wù)完成情況，下屬部門預(yù)算控制情況、關(guān)鍵人員流失率、下屬行為管理

任職者簽名：直接上級(jí)簽名：日期：四、銷售經(jīng)理績(jī)效考核4.1制定時(shí)間：2014年10月19號(hào)4.2績(jī)效計(jì)劃4.3績(jī)效輔導(dǎo)4.4績(jī)效考核4.5績(jī)效反饋客戶滿意度魚骨圖銷售經(jīng)理關(guān)鍵員工的保持率客戶數(shù)量客戶滿意銷售額客戶開發(fā)率培訓(xùn)銷售額完成率1、銷售經(jīng)理績(jī)效計(jì)劃表本次考核總得分：2、績(jī)效輔導(dǎo)1）重要性：績(jī)效輔導(dǎo)是績(jī)效管理的一個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)，績(jī)效輔導(dǎo)應(yīng)從績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定開始到績(jī)效考核結(jié)果反饋結(jié)束，它貫穿于績(jī)效管理的始終。2）目的：持續(xù)不斷的績(jī)效溝通，收集數(shù)據(jù)作為考核評(píng)比的依據(jù)。讓員工匯報(bào)工作進(jìn)展情況，對(duì)員工工作與目標(biāo)計(jì)劃之間的行為偏差進(jìn)行及時(shí)糾正。3）形式：定期或不定期召開工作會(huì)議，讓每位員工匯報(bào)工作情況定期同每名員工進(jìn)行一次簡(jiǎn)短的工作交談；收集和記錄員工行為或關(guān)鍵事件或數(shù)據(jù)；非正式的溝通；積極發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)的問(wèn)題，根據(jù)員工的要求進(jìn)行專門的溝通。3、績(jī)效考核1）原則：公平、公正、公開認(rèn)真考核和評(píng)價(jià)素質(zhì)考核內(nèi)容要細(xì)化和量化、業(yè)績(jī)考核必須量化，能用數(shù)字表示的案例不用一句話代替。2）目的：提高整體績(jī)效水平，促進(jìn)個(gè)人的職業(yè)發(fā)展。3）方式：績(jī)效考核分為三部分“素質(zhì)考核”（15%）“業(yè)績(jī)考核”（60%）“管理考核”（25%）素質(zhì)考核每季度更改一次，業(yè)績(jī)考核每月進(jìn)行一次。具體見“銷售經(jīng)理績(jī)效考核表”4、銷售經(jīng)理績(jī)效考核表接上表5、績(jī)效反饋1)意義：使銷售經(jīng)理了解對(duì)自己的期望，了解自己的績(jī)效，認(rèn)識(shí)自己有待改進(jìn)的方面；并且，也可以提出自己在完成績(jī)效目標(biāo)中遇到的困難，請(qǐng)求上司指導(dǎo)。2）主體：銷售經(jīng)理3）內(nèi)容：績(jī)效考核的流程以及考核的結(jié)果；考核期間被考核者的優(yōu)點(diǎn)和不足；考核者共同制定下一個(gè)績(jī)效考核期間的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃。4）注意事項(xiàng)：嘗試與被考核者詳細(xì)解釋考核依據(jù),避免不愉快；為被考核者提出建議,幫助被考核者提高自己；固定交談時(shí)間,避免無(wú)止境延長(zhǎng)。5）績(jī)效反饋面談溝通應(yīng)注意到：建立與維護(hù)彼此間的信任；

清楚的說(shuō)明面談的目的；

鼓勵(lì)下屬說(shuō)話，認(rèn)真傾