商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目投資招商管理策略

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商管理略

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商管理策略第一部分：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式第二部分：引爆投資熱潮的招商管理法則第三部分：“一箭中的”選擇最佳商家策略第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式

招商的成功與否，是關(guān)乎后期經(jīng)營(yíng)問(wèn)題與影響前期營(yíng)銷中投資者信心的決定性因素之一，也即是說(shuō)，它不僅關(guān)系到發(fā)展商的資金能否順利回籠，出是影響后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。作為立于企業(yè)的戰(zhàn)略高度的招商營(yíng)銷，怎么說(shuō)服商戶往往成為商業(yè)物業(yè)成功營(yíng)銷的第一步。但是目前由于開(kāi)發(fā)商們對(duì)招商的理解和重視程度不夠，致使招商中存在著這樣那樣的誤區(qū)，如何避開(kāi)迷誤，于招商營(yíng)銷中一炮而紅贏得開(kāi)局勝利。以下將對(duì)現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商技巧作出系統(tǒng)指導(dǎo)。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式一、模式一：破解現(xiàn)代商業(yè)物業(yè)招商拐點(diǎn)

拐點(diǎn)一：目標(biāo)客戶主次分明

1、首先是確定主力店群

A、有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)，主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營(yíng)業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展；B、知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對(duì)中小店群的招商；C、主力店群各自擁有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營(yíng)運(yùn)中，在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的作用；D、主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入；第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式2、確定主力店之后，再確定中小店群A、按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，以滿足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購(gòu)物或消費(fèi)需求；B、中小店的鋪位租金往往是主力店的4—10倍，有的甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤(rùn)來(lái)源；拐點(diǎn)二：租金高低懸殊，租期長(zhǎng)短不一

主力店群投資大，投資回收期長(zhǎng)，其租期要求一般需八年、十年，有的長(zhǎng)達(dá)十五年、二十年。其租金相對(duì)便宜得多，一般在第四年起，租金開(kāi)始遞增，增速在3%—10%，由于發(fā)展商考慮多種因素，成功經(jīng)營(yíng)的主力店最終有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式拐點(diǎn)三：招商時(shí)間長(zhǎng)地產(chǎn)商業(yè)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組合確定開(kāi)始至項(xiàng)目全面營(yíng)業(yè)，它可分為主力店群和中小店群兩個(gè)招商階段。主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期間。由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需要確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品——商業(yè)設(shè)施。而中小店群則對(duì)形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式拐點(diǎn)四：招商難度大A、項(xiàng)目建設(shè)期長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)把握不住，不容易與開(kāi)發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟；B、裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐，雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場(chǎng)地發(fā)展新的分店。C、功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)起來(lái)，對(duì)于項(xiàng)目和各店經(jīng)營(yíng)有幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來(lái)，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒(méi)法進(jìn)來(lái)時(shí)，更是影響了整體的經(jīng)營(yíng)。在進(jìn)駐決策過(guò)程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮的重點(diǎn)。D、營(yíng)運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式拐點(diǎn)五：招商技術(shù)要求高A、招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)。招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識(shí)；掌握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理；了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。B、招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧的談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過(guò)程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢(shì)等等；在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會(huì)大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會(huì)也較多，因而要在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后制定出吸引其入駐的條件、時(shí)機(jī)和談判策略，并爭(zhēng)取同時(shí)與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。C、需具備較強(qiáng)的評(píng)估能力。特別是對(duì)主力店的資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)特色、注冊(cè)資本金、管理層的管理能力、營(yíng)業(yè)額及其增長(zhǎng)率、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿程度等。D、需制定合理的招商推廣策略。招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資，高效率。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式二、模式二：招商前的戰(zhàn)略準(zhǔn)備第一步：再次成本預(yù)算

必須預(yù)測(cè)項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后的收入，并和資金投入結(jié)合考慮。計(jì)算項(xiàng)目開(kāi)發(fā)費(fèi)用和成本，進(jìn)行投資和受益經(jīng)濟(jì)分析，制定開(kāi)業(yè)后的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并以此作為招商的依據(jù)。第二步：根據(jù)金融情況確定出租方式和策略第三步：業(yè)態(tài)再次定位每個(gè)項(xiàng)目都有其特殊之處，業(yè)態(tài)的選擇必須以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，應(yīng)該遵循“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的原則，市場(chǎng)空白點(diǎn)不一定就是機(jī)會(huì)點(diǎn)，反過(guò)來(lái)，這種業(yè)態(tài)普遍存在的時(shí)候不一定就沒(méi)有潛力可挖。第四步：確定招商客戶范圍依據(jù)項(xiàng)目的主題定位確定符合項(xiàng)目主題的主力客戶及特殊客戶；第五步：篩選主力商戶招商過(guò)程中，有必要對(duì)每一個(gè)承租戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)它們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式三、模式三：招商流程招商策劃投資方籌備開(kāi)業(yè)簽約洽談雙方接觸信息的收集第一：現(xiàn)代商商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)招商創(chuàng)新模模式1、招商策劃劃的程序（1）確立目目標(biāo)A、策劃的目目的是什么；；B、羅列出實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要要做的一切工工作；C、總結(jié)目標(biāo)標(biāo)是否得到實(shí)實(shí)現(xiàn)；（如策劃一次招招商新聞發(fā)布布會(huì)，首先確確定通過(guò)新聞聞發(fā)布會(huì)想要要達(dá)到一個(gè)什什么目的，是要讓外界了了解項(xiàng)目的投投資環(huán)境？了了解項(xiàng)目的優(yōu)優(yōu)惠政策？提提高項(xiàng)目的知知名度？或者者是想招到多少合合作商家？隨隨后要圍繞目目標(biāo)收集各種種資料，制定定各類方案，，最后檢查目目標(biāo)是否得到了實(shí)實(shí)現(xiàn)。）第一：現(xiàn)代商商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)招商創(chuàng)新模模式（2）廣泛收收集各方面資資料A、既要注重重信息的針對(duì)對(duì)性，但也不不要放過(guò)信息息的廣泛性。。針對(duì)性是指指：重點(diǎn)收集集與招商工作作相關(guān)的資料料及信息；廣廣泛性是指，，不要放過(guò)附附帶而來(lái)的一一些資料及信信息。B、研究投資資者的活動(dòng)范范圍、規(guī)律和和視野，了解解目標(biāo)“客戶戶”在決策選選址之前，是是通過(guò)哪些渠渠道獲取信息息的，這也是是招商人員要要去尋找的渠渠道和手段。。C、利用一切切可能的方法法的手段建立立廣泛的信息息網(wǎng)絡(luò)，認(rèn)真真研究、分析析這些潛在““顧客”的動(dòng)動(dòng)向及其業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，，為以后的聯(lián)聯(lián)系、跟蹤奠奠定基礎(chǔ)。D、改進(jìn)收集集資料、獲取取信息的手段段。信息瞬息息萬(wàn)變，信息息交換日益頻頻繁，信息流流量不斷增加加，獲取信息息的方式也在在不斷更新。。優(yōu)秀的招商商團(tuán)隊(duì)要嘗試試采用各種先先進(jìn)的手段來(lái)來(lái)收集信息。。E、信息的時(shí)時(shí)效性決定了了收集和處理理信息一定要要及時(shí)。優(yōu)秀秀的招商團(tuán)隊(duì)隊(duì)?wèi)?yīng)該要不斷斷提高對(duì)信息息的分析、處處理和加工能能力，對(duì)信息息進(jìn)行深加工工，從而逐漸漸提升自身的的信息價(jià)值量量。第一：現(xiàn)代商商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)招商創(chuàng)新模模式（3）制訂招招商方案方案的可行性性和可選擇性性是招商方案案制訂始終要要考慮的兩個(gè)個(gè)重要因素。。A、可行性：：制定的招商商方案要切合合實(shí)際，目標(biāo)標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)，或經(jīng)過(guò)努努力能夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)。切忌脫離離實(shí)際和憑空空拍案。B、可選擇性性：需同時(shí)制制訂多種方案案，供決策人人物選擇其中中的最優(yōu)方案案。方案的提提出與實(shí)施之之間總有一個(gè)個(gè)時(shí)間差，多多個(gè)不可預(yù)測(cè)測(cè)的因素變化化可能會(huì)使整整個(gè)招商環(huán)境境發(fā)生改變，，從而使原先先制訂的招商商方案無(wú)法實(shí)實(shí)施，如果有有備選方案就就能化被動(dòng)為為主動(dòng)。第一：現(xiàn)代商商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)招商創(chuàng)新模模式（4）比較選選擇各類方案案A、招商方案案要與招商工工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)一致致，這一點(diǎn)對(duì)對(duì)于主力商家家的招商尤其其重要。B、要選擇成成功率較高的的一種方案，，成功率的大大小與方案的的科學(xué)性和創(chuàng)創(chuàng)造性有關(guān)，，要選擇雙方方有良好合作作意向，把握握較大的招商商對(duì)象，這樣樣才能保證整整個(gè)項(xiàng)目的穩(wěn)穩(wěn)定性和持續(xù)續(xù)發(fā)展性。C、要選擇成成本較小，而而效果又相對(duì)對(duì)較好的一種種方案。成本本包括機(jī)會(huì)成成本和貨幣成成本，商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)成成本是指得到到一個(gè)機(jī)會(huì)而而失去另外一一個(gè)機(jī)會(huì)或幾幾個(gè)機(jī)會(huì)所付付出的代價(jià)，，商業(yè)項(xiàng)目的的貨幣成本主主要指商家所所能承受的租租金水平。第一一：：現(xiàn)現(xiàn)代代商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)招招商商創(chuàng)創(chuàng)新新模模式式（5））方方案案的的實(shí)實(shí)施施實(shí)施施的的方方案案是是在在各各類類招招商商方方案案中中經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)了了嚴(yán)嚴(yán)格格篩篩選選和和充充分分論論證證而而確確定定的的，，因因此此實(shí)實(shí)施施過(guò)過(guò)程程中中要要遵遵守守原原方方案案中中制制訂訂的的程程序序、、原原則則和和操操作作辦辦法法，，不不得得隨隨意意變變更更時(shí)時(shí)間間、、地地點(diǎn)點(diǎn)、、出出席席會(huì)會(huì)議議的的人人員員等等，，在在萬(wàn)萬(wàn)不不得得已已的的情情況況下下才才可可采采取取一一些些應(yīng)應(yīng)變變措措施施做做小小范范圍圍的的改改動(dòng)動(dòng)。。招商商方方案案的的實(shí)實(shí)施施一一般般時(shí)時(shí)間間都都比比較較集集中中，，如如舉舉辦辦一一個(gè)個(gè)招招商商會(huì)會(huì)一一般般只只是是一一星星期期左左右右，，在在方方案案的的實(shí)實(shí)施施期期內(nèi)內(nèi)，，參參加加招招商商會(huì)會(huì)的的有有關(guān)關(guān)人人員員要要做做到到一一天天一一個(gè)個(gè)會(huì)會(huì)議議，，交交流流總總結(jié)結(jié)當(dāng)當(dāng)天天的的工工作作情情況況，，明明確確下下一一步步的的工工作作任任務(wù)務(wù)，，以以避避免免工工作作的的盲盲目目性性，，有有利利于于在在工工作作中中互互相相支支持持、、加加強(qiáng)強(qiáng)協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)。。招商商方方案案的的實(shí)實(shí)施施過(guò)過(guò)程程中中，，尤尤其其要要注注意意信信息息的的捕捕捉捉和和資資料料的的收收集集、、儲(chǔ)儲(chǔ)存存、、整整理理，，這這樣樣才才能能保保證證招招商商會(huì)會(huì)獲獲得得盡盡可可能能大大的的收收獲獲。。因因此此，，在在整整個(gè)個(gè)招招商商活活動(dòng)動(dòng)期期間間內(nèi)內(nèi)，，需需組組織織盡盡可可能能多多的的力力量量，，主主動(dòng)動(dòng)出出擊擊，，廣廣交交朋朋友友，，挖挖掘掘新新的的信信息息，，建建立立新新的的招招商商渠渠道道。。第一一：：現(xiàn)現(xiàn)代代商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)招招商商創(chuàng)創(chuàng)新新模模式式（6））方方案案實(shí)實(shí)施施后后的的跟跟蹤蹤和和反反饋饋A、、主主動(dòng)動(dòng)征征詢?cè)兒秃褪帐占懔闶凼凵躺碳壹覍?duì)對(duì)整整個(gè)個(gè)招招商商方方案案的的意意見(jiàn)見(jiàn)，，如如本本次次招招商商活活動(dòng)動(dòng)的的亮亮點(diǎn)點(diǎn)在在哪哪里里，，需需要要改改進(jìn)進(jìn)和和注注意意的的地地方方在在哪哪里里，，這這些些意意見(jiàn)見(jiàn)和和反反饋饋對(duì)對(duì)以以后后招招商商方方案案的的制制定定有有指指導(dǎo)導(dǎo)借借鑒鑒意意義義。。B、、對(duì)對(duì)在在招招商商活活動(dòng)動(dòng)中中所所捕捕捉捉到到的的信信息息要要繼繼續(xù)續(xù)跟跟蹤蹤，，對(duì)對(duì)新新接接觸觸的的商商家家要要保保持持聯(lián)聯(lián)系系，，對(duì)對(duì)有有合合作作意意向向的的商商家家，，在在方方案案實(shí)實(shí)施施之之后后創(chuàng)創(chuàng)造造條條件件促促其其盡盡快快簽簽約約。。C、、對(duì)對(duì)在在招招商商活活動(dòng)動(dòng)中中已已簽簽約約的的項(xiàng)項(xiàng)目目要要加加快快工工作作步步伐伐，，使使合合作作方方盡盡快快進(jìn)進(jìn)入入實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)性性的的籌籌備備階階段段。。D、對(duì)對(duì)“如如何做做好方方案實(shí)實(shí)施后后的跟跟蹤反反饋工工作””也應(yīng)應(yīng)制訂訂一個(gè)個(gè)方案案，分分工到到人，，明確確權(quán)責(zé)責(zé)，并并定期期檢查查跟蹤蹤、反反饋工工作的的成效效。第一：：現(xiàn)代代商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)招商商創(chuàng)新新模式式2、招招商洽洽談（1））了解解商家家的意意圖、、目的的、策策略（2））相互互尊重重，平平等互互利（3））把握握分寸寸，有有理有有節(jié)（4））提高高洽談?wù)劰ぷ髯鞯男剩?））招商商洽談?wù)勅藛T員相對(duì)對(duì)穩(wěn)定定（6））及時(shí)時(shí)總結(jié)結(jié)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)第二、、引爆爆投資資熱潮潮的招招商管管理法法則作為統(tǒng)統(tǒng)一運(yùn)運(yùn)營(yíng)中中的常常規(guī)部部隊(duì)———統(tǒng)統(tǒng)一招招商管管理，，這項(xiàng)項(xiàng)基礎(chǔ)礎(chǔ)性工工作的的執(zhí)行行效果果不僅僅左右右了發(fā)發(fā)展商商的前前期規(guī)規(guī)劃，，而且且決定定著后后期商商業(yè)運(yùn)運(yùn)營(yíng)的的管理理能否否成功功。人人們常常常聽(tīng)聽(tīng)到這這樣的的抱怨怨：招招商管管理太太雜亂亂無(wú)章章，希希而專專家卻卻顯然然持有有不同同的意意見(jiàn)———招招商管管理有有規(guī)可可循。。本培訓(xùn)訓(xùn)力求求提供供一套套科學(xué)學(xué)可行行的招招商管管理指指導(dǎo)法法則。。第二、、引爆爆投資資熱潮潮的招招商管管理法法則法則一一：無(wú)無(wú)懈可可擊的的招商商管理理戰(zhàn)略略現(xiàn)代大大型商商業(yè)物物業(yè)管管理運(yùn)運(yùn)營(yíng)的的精髓髓就是是要把把松散散的經(jīng)經(jīng)營(yíng)單單位和和多樣樣的消消費(fèi)形形態(tài)，，統(tǒng)一一到一一個(gè)統(tǒng)統(tǒng)一的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)主題題和信信息平平臺(tái)之之上。。多年年商業(yè)業(yè)歷史史的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教教訓(xùn)表表明，，不能能統(tǒng)一一運(yùn)營(yíng)營(yíng)管理理的購(gòu)購(gòu)物中中心，，會(huì)逐逐漸從從“商商業(yè)管管理””蛻變變成““物業(yè)業(yè)管理理”，，直至至最終終完全全喪失失自已已的商商業(yè)核核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力。統(tǒng)一運(yùn)運(yùn)營(yíng)管管理一一般包包含四四個(gè)方方面的的內(nèi)容容：統(tǒng)統(tǒng)一招招商管管理、、統(tǒng)一一營(yíng)銷銷、統(tǒng)統(tǒng)一服服務(wù)監(jiān)監(jiān)督和和統(tǒng)一一物管管，這這其中中“統(tǒng)統(tǒng)一招招商管管理””又是是后面面三個(gè)個(gè)統(tǒng)一一工作作的基基礎(chǔ)的的起源源。這這項(xiàng)工工作的的成敗敗得失失不僅僅決定定了發(fā)發(fā)展商商前期期的規(guī)規(guī)劃是是否成成功，，而且且決定定著后后期商商業(yè)運(yùn)運(yùn)營(yíng)的的管理理能否否成功功。第二、、引爆爆投資資熱潮潮的招招商管管理法法則（一））“統(tǒng)統(tǒng)一招招商管管理””概念念透析析“統(tǒng)一一招商商管理理”即即按照照制定定的招招商準(zhǔn)準(zhǔn)則，，由商商業(yè)管管理公公司嚴(yán)嚴(yán)格審審核、、統(tǒng)一一招商商，并并對(duì)所所有招招來(lái)的的商戶戶進(jìn)行行統(tǒng)一一管理理。其其實(shí)統(tǒng)統(tǒng)一招招商并并不難難，難難的是是如何何招商商以及及對(duì)商商戶如如何管管理。。其中中，設(shè)設(shè)計(jì)一一個(gè)合合理的的、符符合實(shí)實(shí)際的的招商商管理理基本本原則則，又又是““統(tǒng)一一招商商管理理”成成功與與否的的關(guān)鍵鍵。（二））統(tǒng)一一招商商管理理“十十項(xiàng)基基本原原則””原則1：維維護(hù)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)黃黃金比比例一般情情況下下，大大型商商業(yè)中中心以以零售售、餐餐飲、、娛樂(lè)樂(lè)52：18：：30為產(chǎn)產(chǎn)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的黃金金比例例。此此比例例特別別適合合于超超大型型的購(gòu)購(gòu)物中中心，，招商商要注注意維維護(hù)和和管理理好之之個(gè)比比例（（這個(gè)個(gè)比例例當(dāng)然然不是是絕對(duì)對(duì)的））。第二、、引爆爆投資資熱潮潮的招招商管管理法法則原則2：維維護(hù)統(tǒng)統(tǒng)一主主題形形象，，統(tǒng)一一品牌牌形象象必須是是一個(gè)個(gè)擁有有明確確經(jīng)營(yíng)營(yíng)主題題和巨巨大創(chuàng)創(chuàng)造力力的品品版形形象企企業(yè)。。招商商要始始終注注意維維護(hù)和和管理理好已已確定定的經(jīng)經(jīng)營(yíng)主主題和和品版版形象象。原則3：功功能同同業(yè)差差異、、形式式異業(yè)業(yè)互補(bǔ)補(bǔ)同業(yè)差差異，，簡(jiǎn)單單地說(shuō)說(shuō)，就就是市市場(chǎng)有有一定定承受受力，，不能能盲目目招商商一類類的店店。譬譬如零零售業(yè)業(yè)的核核心主主力店店招商商，就就不要要同時(shí)時(shí)招來(lái)來(lái)兩家家基本本上都都是經(jīng)經(jīng)營(yíng)食食品和和日用用品的的大型型超市市，核核心主主力店店同質(zhì)質(zhì)化無(wú)無(wú)差異異更是是不能能想象象的。。異業(yè)互互補(bǔ)的的目的的就是是要滿滿足顧顧客消消費(fèi)的的選擇擇權(quán)，，并能能讓顧顧客心心身體體驗(yàn)變變化，，提高高其消消費(fèi)興興趣。。譬如如讓顧顧客逛逛購(gòu)疲疲勞的的零售售店與與讓顧顧客休休息放放松的的餐飲飲店可可以互互補(bǔ)等等。第二二、、引引爆爆投投資資熱熱潮潮的的招招商商管管理理法法則則原則則4：：經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)方方式式的的選選擇擇原原則則自營(yíng)營(yíng)、、聯(lián)聯(lián)營(yíng)營(yíng)、、租租賃賃核心心主主力力零零售售店店盡盡量量自自營(yíng)營(yíng)一一部部分分或或全全部部，，這這樣樣一一可可以以加加強(qiáng)強(qiáng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)控控制制力力度度，，有有利利于于長(zhǎng)長(zhǎng)期期經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，，同同時(shí)時(shí)可可增增強(qiáng)強(qiáng)其其他他商商戶戶與與之之合合作作的的信信心心，，第第三三可可以以提提高高非非主主力力零零售售店店的的提提成成或或租租金金收收入入。。原則則5：：招招商商順順序序原原則則核心心主主力力店店先先行行，，輔輔助助店店隨隨后后的的原原則則；；零零售售購(gòu)購(gòu)物物項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)?yōu)優(yōu)先先，，輔輔助助項(xiàng)項(xiàng)目目配配套套的的原原則則。。原則則6：：核核心心主主力力店店招招商商布布局局原原則則核心心主主力力店店的的招招商商對(duì)對(duì)整整個(gè)個(gè)購(gòu)購(gòu)物物中中心心的的運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)成成敗敗，，購(gòu)購(gòu)物物中中心心輔輔助助和和配配套套店店的的引引進(jìn)進(jìn)都都有有重重大大的的影影響響。。另另外外核核心心主主力力店店對(duì)對(duì)于于人人流流也也起起著著關(guān)關(guān)鍵鍵的的作作用用，，其其布布局局直直接接影影響響到到購(gòu)購(gòu)物物中中心心的的形形態(tài)態(tài)。。購(gòu)物物中中心心特特別別是是大大型型購(gòu)購(gòu)物物中中心心的的核核心心主主力力店店適適合合放放在在經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)軸軸線線（（或或線線性性步步行行街街））的的端端點(diǎn)點(diǎn)，，不不宜宜集集中中放放置置在在中中間間，，這這樣樣才才能能達(dá)達(dá)到到組組織織人人流流的的效效果果。。第二二、、引引爆爆投投資資熱熱潮潮的的招招商商管管理理法法則則原則則7：：特特殊殊商商戶戶招招商商優(yōu)優(yōu)惠惠原原則則“以以點(diǎn)點(diǎn)代代面面，，特特色色經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)””，，是是綜綜合合性性購(gòu)購(gòu)物物中中心心的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)特特點(diǎn)點(diǎn)，，特特殊殊商商戶戶是是指指具具有有較較高高文文化化、、藝藝術(shù)術(shù)、、科科技技含含量量的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)單單位位，，對(duì)對(duì)他他們們給給予予優(yōu)優(yōu)惠惠政政策策，，邀邀請(qǐng)請(qǐng)其其入入場(chǎng)場(chǎng)，，能能夠夠起起到到增增強(qiáng)強(qiáng)文文化化氛氛圍圍，，活活躍躍購(gòu)購(gòu)物物中中心心氣氣氛氛的的作作用用。。當(dāng)當(dāng)然然，，特特殊殊商商戶戶的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)范范圍圍要要與與購(gòu)購(gòu)物物中中心心的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)主主題題及及品品牌牌形形象象相相吻吻合合。。原則則8：：放放水水養(yǎng)養(yǎng)魚魚租租賃賃原原則則租賃賃經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)采采用用放放水水養(yǎng)養(yǎng)魚魚的的原原則則。。因因?yàn)闉橘?gòu)購(gòu)物物中中心心經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)具具有有長(zhǎng)長(zhǎng)期期性性特特點(diǎn)點(diǎn)，，采采用用合合理理租租金金與與優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)服服務(wù)務(wù)做做法法，，將將整整個(gè)個(gè)購(gòu)購(gòu)物物中中心心作作熱熱，，而而后后根根據(jù)據(jù)運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)狀狀態(tài)態(tài)，，適適當(dāng)當(dāng)穩(wěn)穩(wěn)步步地地調(diào)調(diào)整整租租金金；；這這樣樣，，發(fā)發(fā)展展商商與與商商戶戶才才能能一一同同成成長(zhǎng)長(zhǎng)。。放放水水養(yǎng)養(yǎng)魚魚的的原原則則可可以以理理解解為為““先先做做人人氣氣，，再再做做生生意意””的的原原則則。。如如果果前前期期就就向向入入租租商商戶戶收收取取過(guò)過(guò)高高的的租租金金，，結(jié)結(jié)果果無(wú)無(wú)異異于于殺殺雞雞取取卵卵；；北北京京信信特特商商業(yè)業(yè)中中心心倒倒閉閉的的原原因因之之一一就就是是在在于于此此。。第二、、引爆爆投資資熱潮潮的招招商管管理法法則原則9：提提供統(tǒng)統(tǒng)一服服務(wù)統(tǒng)一服服務(wù)包包含統(tǒng)統(tǒng)一的的商戶戶結(jié)算算、統(tǒng)統(tǒng)一的的營(yíng)銷銷服務(wù)務(wù)、統(tǒng)統(tǒng)一的的信息息系統(tǒng)統(tǒng)支持持服務(wù)務(wù)、統(tǒng)統(tǒng)一的的培訓(xùn)訓(xùn)服務(wù)務(wù)、統(tǒng)統(tǒng)一的的賣場(chǎng)場(chǎng)布置置指導(dǎo)導(dǎo)服務(wù)務(wù)、統(tǒng)統(tǒng)一的的行政政事務(wù)務(wù)管理理服務(wù)務(wù)、統(tǒng)統(tǒng)一的的物業(yè)業(yè)管理理服務(wù)務(wù)等等等。這個(gè)統(tǒng)統(tǒng)一服服務(wù)不不但要要體現(xiàn)現(xiàn)在思思想上上、在在招商商合約約中，，更要要體現(xiàn)現(xiàn)到后后期的的管理理行動(dòng)動(dòng)中。。這個(gè)個(gè)統(tǒng)一一服務(wù)務(wù)就是是要求求服務(wù)務(wù)出購(gòu)購(gòu)物中中心的的品牌牌與特特色來(lái)來(lái)。原則10：：具備備完善善的信信息系系統(tǒng)購(gòu)物中中心有有必要要建立立完善善的信信息第第統(tǒng)，，以便便在招招商時(shí)時(shí)就能能夠承承諾對(duì)對(duì)顧客客與商商戶提提供信信息技技術(shù)支支持服服務(wù)，，最終終為顧顧客與與商戶戶都能能夠提提供便便利。。建立統(tǒng)統(tǒng)一的的信息息平臺(tái)臺(tái)，進(jìn)進(jìn)行精精細(xì)化化的管管理，，為顧顧客提提供統(tǒng)統(tǒng)一收收銀、、消費(fèi)費(fèi)一卡卡通等等便利利的服服務(wù)；；為廣廣大簽簽約的的商戶戶提供供豐富富準(zhǔn)確確的顧顧客信信息和和市場(chǎng)場(chǎng)信息息，提提供更更詳細(xì)細(xì)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)信信息；；譬如如零售售商品品單品品進(jìn)銷銷存信信息等等等；；更為為購(gòu)物物中心心自身身提供供布局局疏密密度、、品項(xiàng)項(xiàng)搭配配、人人員配配置、、場(chǎng)地地坪效效、商商戶業(yè)業(yè)績(jī)等等經(jīng)營(yíng)營(yíng)信息息，便便于購(gòu)購(gòu)物中中心分分析后后對(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)場(chǎng)地（（稀缺缺資源源）進(jìn)進(jìn)行無(wú)無(wú)限再再分配配。招商不不是一一個(gè)開(kāi)開(kāi)業(yè)前前就完完結(jié)的的工作作，實(shí)實(shí)際上上購(gòu)物物中心心的招招商是是一個(gè)個(gè)無(wú)限限循環(huán)環(huán)的工工作，，信息息系統(tǒng)統(tǒng)為連連續(xù)的的招商商工作作提供供分析析支持持。第二、、引爆爆投資資熱潮潮的招招商管管理法法則法則二二：專專業(yè)互互補(bǔ)，，突破破招商商瓶頸頸層數(shù)越越高人人氣越越弱，，這是是絕大大多數(shù)數(shù)商場(chǎng)場(chǎng)的通通病，，所以以多層層購(gòu)物物中心心的租租金水水平一一般都都是從從低層層到高高層逐逐漸走走低，，難有有人氣氣的客客觀情情況造造成了了頂層層招商商難的的事實(shí)實(shí)，以以下介介紹破破解頂頂層招招商瓶瓶頸的的四大大招式式，運(yùn)運(yùn)用得得當(dāng)，，可以以獲得得意想想不到到的效效果。。招式式一一：：形形成成一一補(bǔ)補(bǔ)效效應(yīng)應(yīng)商場(chǎng)場(chǎng)最最頂頂層層招招商商時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)遵遵循循的的一一個(gè)個(gè)原原則則是是：：與與其其它它樓樓層層形形成成互互補(bǔ)補(bǔ)、、錯(cuò)錯(cuò)位位效效應(yīng)應(yīng)。。如果果一一相相專專業(yè)業(yè)商商品品在在3、、4樓樓能能買買到到，，那那么么5樓樓就就不不能能再再提提供供與與之之同同類類的的產(chǎn)產(chǎn)品品了了。。否否則則同同類類效效應(yīng)應(yīng)將將影影響響消消費(fèi)費(fèi)者者的的循循環(huán)環(huán)消消費(fèi)費(fèi)，，使使5樓樓的的產(chǎn)產(chǎn)品品失失去去應(yīng)應(yīng)有有的的消消費(fèi)費(fèi)力力。。不僅僅如如此此，，頂頂層層招招商商時(shí)時(shí)還還應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)商商場(chǎng)場(chǎng)周周邊邊的的商商場(chǎng)場(chǎng)業(yè)業(yè)種種進(jìn)進(jìn)行行市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查，，相相互互之之間間形形成成一一種種互互補(bǔ)補(bǔ)的的效效應(yīng)應(yīng)。。第二二、、引引爆爆投投資資熱熱潮潮的的招招商商管管理理法法則則招式式二二：：運(yùn)運(yùn)用用專專業(yè)業(yè)化化首先先，，要要認(rèn)認(rèn)清清頂頂層層在在整整個(gè)個(gè)商商場(chǎng)場(chǎng)中中地地位位和和性性質(zhì)質(zhì)：：頂頂樓樓業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)的的目目的的是是給給消消費(fèi)費(fèi)者者提提供供其其它它需需要要，，是是整整個(gè)個(gè)商商場(chǎng)場(chǎng)的的配配套套部部分分。。但但同同時(shí)時(shí)，，它它又又是是專專業(yè)業(yè)化化的的，，它它自自身身不不但但能能生生存存，，而而且且能能給給其其它它樓樓層層帶帶來(lái)來(lái)人人流流。。商場(chǎng)場(chǎng)頂頂層層的的業(yè)業(yè)種種搭搭配配，，在在于于去去發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)、、去去配配合合一一個(gè)個(gè)新新的的市市場(chǎng)場(chǎng)、、新新的的需需求求點(diǎn)點(diǎn)。。例：：廣州州中中華華廣廣場(chǎng)場(chǎng)的的頂頂層層安安排排了了廣廣州州最最豪豪華華的的電電影影院院，，天天河河城城的的頂頂層層則則是是天天貿(mào)貿(mào)百百貨貨的的品品牌牌特特價(jià)價(jià)區(qū)區(qū)，，這這兩兩種種業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)均均能能吸吸引引大大量量人人流流往往上上走走動(dòng)動(dòng)，，不不但但解解決決了了頂頂層層招招商商瓶瓶頸頸問(wèn)問(wèn)題題，，而而且且有有效效得得帶帶動(dòng)動(dòng)了了下下層層人人氣氣往往上上流流動(dòng)動(dòng)。。招式式三三：：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)差差異異化化一棟棟商商用用樓樓本本來(lái)來(lái)就就是是一一個(gè)個(gè)小小商商圈圈，，本本身身就就存存在在內(nèi)內(nèi)部部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，在在商商圈圈里里生生存存的的原原因因就就變變得得很很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單了了，，做做得得和和別別人人不不一一樣樣，，做做出出個(gè)個(gè)性性，，做做出出差差異異化化。。例：：在在北北京京新新街街口口，，選選擇擇一一些些競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)比比較較弱弱的的區(qū)區(qū)域域開(kāi)開(kāi)店店，，就就是是為為了了避避開(kāi)開(kāi)這這個(gè)個(gè)商商圈圈的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，從從而而以以個(gè)個(gè)性性化化經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)脫脫穎穎而而出出。。第二二、、引引爆爆投投資資熱熱潮潮的的招招商商管管理理法法則則招式式四四：：強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)品品牌牌店店市場(chǎng)場(chǎng)定定位位原原則則是是滿滿足足不不同同的的消消費(fèi)費(fèi)層層次次，，有有白白領(lǐng)領(lǐng)階階層層的的，，也也是是大大眾眾化化消消費(fèi)費(fèi)層層次次。。品牌牌店店，，其其一一般般都都擁?yè)碛杏凶宰砸岩血?dú)獨(dú)特特的的特特色色，，在在商商品品擺擺設(shè)設(shè)和和布布局局，，也也就就是是商商品品之之間間應(yīng)應(yīng)該該怎怎么么搭搭配配，，都都有有統(tǒng)統(tǒng)一一的的模模式式，，這這種種統(tǒng)統(tǒng)一一的的模模式式影影響響著著消消費(fèi)費(fèi)者者的的購(gòu)購(gòu)買買行行為為。。基基于于這這一一點(diǎn)點(diǎn)，，在在頂頂層層招招商商時(shí)時(shí)引引入入品品牌牌店店，，可可直直接接利利用用品品牌牌店店的的價(jià)價(jià)值值來(lái)來(lái)吸吸引引消消費(fèi)費(fèi)者者，，顯顯示示出出其其強(qiáng)強(qiáng)大大的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能能力力。。招式式五五：：太太古古廣廣場(chǎng)場(chǎng)的的逆逆向向思思維維大多多數(shù)數(shù)高高級(jí)級(jí)高高場(chǎng)場(chǎng)為為了了顯顯示示尖尖端端的的檔檔次次，，總總是是把把最最好好的的品品牌牌安安排排在在一一樓樓最最好好的的位位置置，，以以調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)者者的的消消費(fèi)費(fèi)欲欲望望，，而而香香港港太太古古廣廣場(chǎng)場(chǎng)卻卻反反其其道道而而為為之之。。負(fù)一一樓樓由由于于接接駁駁地地鐵鐵，，該該層層商商品品定定位位面面向向普普羅羅大大眾眾，，以以較較年年輕輕化化的的服服飾飾及及一一些些可可供供休休息息的的餐餐飲飲店店為為主主營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。一層層出出口口是是金金鐘鐘廓廓，，并并與與樓樓裙裙類類的的高高級(jí)級(jí)寫寫字字樓樓相相通通，，故故一一、、二二層層商商場(chǎng)場(chǎng)顧顧客客定定位位自自然然鎖鎖定定中中環(huán)環(huán)白白領(lǐng)領(lǐng)，，以以一一線線品品牌牌為為主主，，設(shè)設(shè)有有馬馬克克史史賓賓、、連連卡卡弗弗兩兩間間大大型型百百貨貨公公司司。。而而三三樓樓以以上上，，以以品品牌牌成成為為主主流流，，定定位位為為國(guó)國(guó)際際高高檔檔名名牌牌。。把最最好好的的商商品品安安置置在在最最頂頂樓樓，，這這種種商商業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷上上的的逆逆向向思思維維，，打打破破了了習(xí)習(xí)慣慣性性消消費(fèi)費(fèi)心心理理，，使使得得各各層層消消費(fèi)費(fèi)定定位位自自然然分分割割，，各各得得其其所所，，既既照照顧顧了了名名人人購(gòu)購(gòu)物物的的私私密密性性，，又又創(chuàng)創(chuàng)造造了了購(gòu)購(gòu)物物中中心心““越越往往樓樓上上走走租租金金越越貴貴””的的奇奇跡跡。。第二、引爆投投資熱潮的招招商管理法則則法則三：以大大帶小、共產(chǎn)產(chǎn)財(cái)富對(duì)于有目標(biāo)受受眾的主題商商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，其其具有專業(yè)化化、招商商家家性質(zhì)同質(zhì)化化的特點(diǎn)，比比如汽車主題題城，其招商商對(duì)象就全部部為各汽車商商；家具主題題城，其招商商對(duì)象就全部部為各家具商商?；谶@一特點(diǎn)點(diǎn)，主題店的的招商往往陷陷入這樣一個(gè)個(gè)困境：無(wú)法法控制招商局局面。一般的主題店店招商時(shí)的做做法是：“先先到先得”。。這樣做的后后果是：一開(kāi)開(kāi)始不懂行的的受眾倒是覺(jué)覺(jué)得頗具誘惑惑，匆忙簽訂訂，以至于到到后來(lái)，真正正的品牌商找找不到理想的的鋪位而不得得不放棄。其實(shí)在招商與與地產(chǎn)銷售上上都有一個(gè)預(yù)預(yù)留部分珍貴貴單位做法，，這樣可以有有效控制賣場(chǎng)場(chǎng)的整體布局局。在經(jīng)營(yíng)思路上上，開(kāi)發(fā)商要要首先制定一一套可以讓投投資租鋪的商商家永續(xù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的可行性方方案，即把商商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理理念推廣出去去，讓商家找找到可投資的的信心，然后后與一些有品品牌實(shí)力的商商家簽訂招商商合作協(xié)議，，如此，通過(guò)過(guò)“大帶小””招商原則，，實(shí)現(xiàn)后續(xù)小小商家的成功功招商，達(dá)到到控制商家質(zhì)質(zhì)量、提高商商場(chǎng)整體品質(zhì)質(zhì)的目的。第二、引爆投投資熱潮的招招商管理法則則案例：“絕處處逢生”之術(shù)術(shù)（哈客來(lái)數(shù)數(shù)碼廣場(chǎng)）一、存在的危危機(jī)危機(jī)一：市場(chǎng)場(chǎng)接近飽和危機(jī)二：定位位不明確、價(jià)價(jià)位太高危機(jī)三：地段段偏、人流不不大危機(jī)四：招商商與經(jīng)營(yíng)思路路不當(dāng)危機(jī)五：廣告告策略失效第二、引爆爆投資熱潮的的招商管理法法則二、對(duì)癥下藥藥，招商先行行哈客來(lái)數(shù)碼廣廣場(chǎng)有一個(gè)閃閃光點(diǎn)，那就就是它的配套套設(shè)施，廣場(chǎng)場(chǎng)前面近1000平方米米的音樂(lè)噴水水廣場(chǎng)，后面面有4000平米的停車車場(chǎng)，是其它它電腦場(chǎng)場(chǎng)所所無(wú)法比擬的的。將目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手全面鎖定定于百老匯電電腦城，百老老匯電腦城占占據(jù)天時(shí)、地地利、價(jià)格低低之優(yōu)勢(shì)，其其它的配套設(shè)設(shè)施無(wú)法與哈哈客來(lái)相比，，但其價(jià)格與與地利之勢(shì)即即可幫助它在在與哈客來(lái)的的對(duì)抗中占據(jù)據(jù)壓倒性優(yōu)勢(shì)勢(shì)，項(xiàng)目必須須以一整套與與眾不同的推推廣策略才能能夠吸引目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群，才才有成功的可可能。策略一：避實(shí)實(shí)就虛哈客來(lái)并沒(méi)有有大的優(yōu)勢(shì)（（最能吸引目目標(biāo)群體的）），所以在訴訴求方面要避避實(shí)就虛，主主推及宣傳特特色化的建筑筑、專業(yè)化的的經(jīng)營(yíng)，盡量量避開(kāi)地段與與租金，找一一個(gè)非常具有有震憾力的主主題來(lái)奪人眼眼球，通過(guò)這這一主題使目目標(biāo)群體對(duì)哈哈客來(lái)產(chǎn)生好好感及關(guān)注度度。于是，最終確確定了“東莞莞市首座國(guó)際際級(jí)數(shù)碼廣場(chǎng)場(chǎng)”的項(xiàng)目宣宣傳主題。第二、引爆爆投資熱潮的的招商管理法法則策略二：招商商三步走第一步，以高高屋建瓴之勢(shì)勢(shì)使目標(biāo)群體體對(duì)哈客來(lái)數(shù)數(shù)碼廣場(chǎng)刮目目相看，全面面而又系統(tǒng)的的介紹哈客來(lái)來(lái)，使得哈客客來(lái)能夠讓更更多的人來(lái)關(guān)關(guān)注，同時(shí)使使本來(lái)熟知的的哈客來(lái)的目目標(biāo)群體則感感受到哈客來(lái)來(lái)即將有大的的動(dòng)作推出。。第二步，樹(shù)立立起哈客來(lái)““東莞市首座座國(guó)際級(jí)數(shù)碼碼廣場(chǎng)”這形形象，向更多多的知道或不不知道哈客來(lái)來(lái)的目標(biāo)受眾眾傳遞此種信信息，有效促促成猶豫不決決的受眾做出出快速定奪。。第三步，通過(guò)過(guò)舉行答案謝謝酒會(huì)，向社社會(huì)各界表示示謝意與敬意意，樹(shù)立好的的社會(huì)公眾形形象。第二、引爆爆投資熱潮的的招商管理法法則策略三，廣告告為招商助瀾瀾推廣目標(biāo)推廣策略策略效果招商醞釀期造勢(shì)：向廣大的目標(biāo)受眾敞開(kāi)心扉，向他們展示哈客來(lái)的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)理念。選取了在電腦行業(yè)內(nèi)有很大知名度的《IT快訊》連續(xù)投放六期頭版（整版）廣告。1、廣告以《與眾不同，一定出眾——我有我精彩》為主題作為開(kāi)篇，全面系統(tǒng)得介紹了哈客來(lái)的自身的優(yōu)勢(shì)；2、第二篇《即將閃亮登場(chǎng)——因你更精彩》在一個(gè)星期后出街，廣告重點(diǎn)訴求招商的相關(guān)事項(xiàng)；3、在中秋、國(guó)慶專門推出以中秋為主題的《月圓·人緣·財(cái)源——心中充滿愛(ài)》廣告，一邊向廣大的東莞市民表示節(jié)日的問(wèn)候，一邊向目標(biāo)群體亮出與眾不同的一招——凡在中秋節(jié)這一天來(lái)哈客來(lái)現(xiàn)場(chǎng)觀看，可以領(lǐng)取一份令人意想不到的驚喜；4、一篇《愛(ài)你=愛(ài)自已——將愛(ài)進(jìn)行到底》將愛(ài)進(jìn)行了全新的詮釋，文案中指出發(fā)展商及經(jīng)營(yíng)商之間的結(jié)合是愛(ài)的開(kāi)始，在以后的日子里發(fā)展商將與經(jīng)營(yíng)商一道攜手創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，贏得更多的利潤(rùn)，尋求更大的發(fā)展。贏得了廣告受眾的強(qiáng)烈反響，促成了不少客戶的簽約，給哈客來(lái)的招商工作帶來(lái)生機(jī)。第二、引爆爆投資熱潮的的招商管理法法則策略三：廣告告為招商助瀾瀾推廣目標(biāo)推廣策略策略效果招商火爆期乘勝追擊推出第二波的廣告，并且配合參展電博會(huì)作為宣傳來(lái)推廣。為此，專門創(chuàng)作了《我在D75號(hào)等你——電博會(huì)我們有約》為主題廣告，并且為配合此次展會(huì)，專門印刷了彩色單張，并向準(zhǔn)客戶們贈(zèng)送了入場(chǎng)券，邀請(qǐng)他們來(lái)電博會(huì)看熱鬧。在電博會(huì)上，派了導(dǎo)購(gòu)員在展會(huì)的入口專門接待參觀者，并詳細(xì)得向他們介紹了哈客來(lái)的規(guī)模及特色等，將此展會(huì)辦成了名副其實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明會(huì)，吸引了眾多的商家。贏得了廣告受眾的強(qiáng)烈反響，促成了不少客戶的簽約，給哈客來(lái)的招商工作帶來(lái)生機(jī)。招商收尾期招商工作已接近了尾聲，超過(guò)了發(fā)展商原定的60%招商額，期待一個(gè)完美的結(jié)局。舉行慶祝酒會(huì)，創(chuàng)作了《把酒當(dāng)歌須盡歡——金秋十月我人同舉杯》為主題的廣告。以2萬(wàn)余元的廣告費(fèi)獲得了高達(dá)80%以上的招商業(yè)績(jī)，樹(shù)立了獨(dú)特的品牌形象。第三、一箭中中的選擇最佳佳商家策略商場(chǎng)招婿著急急上火，商家家入贅“好家家”難尋，商商業(yè)物業(yè)的鞍鞍馬相配問(wèn)題題歷來(lái)就是個(gè)個(gè)老大難問(wèn)題題，但也是必必須解決好的的問(wèn)題，惟有有做到商業(yè)物物業(yè)與經(jīng)營(yíng)商商家的最佳契契合，才能最最大限度規(guī)避避日后的經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證證商場(chǎng)的長(zhǎng)旺旺不衰。但在事實(shí)上，，大部分開(kāi)發(fā)發(fā)商的招商執(zhí)執(zhí)行甚至可以以用“押寶””來(lái)形容，押押對(duì)了自然是是高枕無(wú)憂，，坐地收錢，，一旦押錯(cuò)，，則焦頭料額額、后悔不迭迭。針對(duì)大部部分開(kāi)發(fā)商““押寶”大商商家的慣常做做法，怎樣化化解“押空””風(fēng)險(xiǎn)，怎樣樣確保物業(yè)的的商運(yùn)昌隆。。——商業(yè)物業(yè)業(yè)要尋找的不不是最好的商商家，而是取取佳商家，一一字之差就在在于“好?合適”，這是是商業(yè)物業(yè)招招商執(zhí)行需要要時(shí)刻謹(jǐn)記的的第一“天規(guī)規(guī)”第三、一箭中中的選擇最佳佳商家策略一、洞悉招商商失足的“陷陷井”原因一：前期期調(diào)研不充分分地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在在開(kāi)發(fā)商業(yè)物物業(yè)時(shí)并沒(méi)有有事先調(diào)研分分析自身開(kāi)發(fā)發(fā)的物業(yè)沒(méi)有有商業(yè)價(jià)值和和適合哪類商商家，建成后后的商業(yè)物業(yè)業(yè)不是沒(méi)市場(chǎng)場(chǎng)就是有商家家有興趣，但但物業(yè)本身的的結(jié)構(gòu)或技術(shù)術(shù)不符合商家家一要求，結(jié)結(jié)果還是租不不出去。原因二：外行行人做不了內(nèi)內(nèi)行事商來(lái)零售是一一門專業(yè)行業(yè)業(yè)，絕大多數(shù)數(shù)的房地產(chǎn)商商都沒(méi)有這方方面的經(jīng)驗(yàn)，，涉及到不同同零售行業(yè)更更有不同的專專業(yè)技術(shù)要求求，比如大賣賣場(chǎng)零售商家家，每家都有有他們自己要要求的面積、、柱距、層高高、電量、冷冷氣以及經(jīng)營(yíng)營(yíng)牌照和稅收收等具體問(wèn)題題。餐飲和娛娛樂(lè)行業(yè)要求求的技術(shù)問(wèn)題題就更難解決決。所有這些些，令到房地地產(chǎn)商都無(wú)從從下手，不知知道怎樣去統(tǒng)統(tǒng)籌和與商家家商談。第三、一箭中中的選擇最佳佳商家策略原因三：短利利行為的危害害許多房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)商都是滾滾動(dòng)式開(kāi)發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目，以盡快快回籠資金的的短期行為為為目的，這與與商業(yè)物業(yè)開(kāi)開(kāi)發(fā)是長(zhǎng)期穩(wěn)穩(wěn)定的投資原原則相違背。。由于房地產(chǎn)產(chǎn)商建成物業(yè)業(yè)后將商鋪賣賣散，經(jīng)營(yíng)及及管理權(quán)統(tǒng)一一不了，商鋪鋪就算有商家家感興趣也談?wù)劜涣?，最后后造成物業(yè)沒(méi)沒(méi)有商家要，，投資買鋪的的投資者收不不到租不供款款，按揭銀行行要發(fā)展商回回購(gòu)物業(yè)的三三輸局面。第三、一箭中中的選擇最佳佳商家策略二、商家選取取致勝秘訣在商家的選取取上，不同的的商業(yè)物業(yè)有有不同的做法法，就現(xiàn)代商商業(yè)地產(chǎn)特別別是大型商業(yè)業(yè)而言，一般般應(yīng)采取先招招主力店，再再招小商家的的招商策略。。主力店群的招招商集中在項(xiàng)項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合合這后、規(guī)劃劃之前，發(fā)展展商需確定主主力店群，并并按其要求設(shè)設(shè)計(jì)、建造相相適應(yīng)的產(chǎn)品品——商業(yè)設(shè)設(shè)施，即“定定制式”。問(wèn)題是：開(kāi)發(fā)發(fā)商怎樣才能能選到自已最最合意的商家家，而商家又又怎樣認(rèn)定開(kāi)開(kāi)發(fā)商能給自自己提供市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)，達(dá)到到雙贏。要義1：明確確開(kāi)發(fā)商自身身實(shí)力與定位位：要義2：明確確商家與項(xiàng)目目利益對(duì)接效效益程度；要義3：建立立可持續(xù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略體系；；第三、一箭中中的選擇最佳佳商家策略三、萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)場(chǎng)招商雙贏機(jī)機(jī)密檔案在萬(wàn)國(guó)的招商商中，有“零零售之王”之之稱的法國(guó)家家樂(lè)福一直是是萬(wàn)國(guó)招商目目標(biāo)的首選。。對(duì)于萬(wàn)國(guó)廣廣場(chǎng)而言，能能招進(jìn)國(guó)際大大師級(jí)的商家家，增加與跨跨國(guó)大商家合合作的經(jīng)驗(yàn)，，能提升經(jīng)營(yíng)營(yíng)定位，擴(kuò)大大品牌影響，，對(duì)其自身的的發(fā)展必將功功不可沒(méi)。商家選定了，，但要成功引引進(jìn)商家，并并不是一件簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的事。盡盡管家樂(lè)福對(duì)對(duì)萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)所所處的得天獨(dú)獨(dú)厚的區(qū)位很很是滿意，但但建筑空間結(jié)結(jié)構(gòu)存在的問(wèn)問(wèn)題卻一度使使雙方合作擱擱淺，最終，，為了實(shí)現(xiàn)發(fā)發(fā)展商與商家家的雙贏，萬(wàn)萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)以一一個(gè)中庭的代代價(jià)換得了家家樂(lè)福的進(jìn)駐駐。第三三、、一一箭箭中中的的選選擇擇最最佳佳商商家家策策略略萬(wàn)國(guó)國(guó)廣廣場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)檔檔案案招商的基本情況萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)建筑面積5萬(wàn)平方米，全開(kāi)放后共有九層，包括地下停車場(chǎng)，各類商業(yè)功能健全，其招商布局均衡基本能滿足消費(fèi)者的購(gòu)物休閑需要。在短暫的45天之內(nèi)完成100%的開(kāi)業(yè)率，為萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)成功引進(jìn)“國(guó)際零售巨頭法國(guó)家樂(lè)福廣州首家店、美國(guó)史努比主題餐廳中國(guó)首家店，美國(guó)麥當(dāng)勞餐廳、穗港歐陸家私、聯(lián)邦家居廣場(chǎng)”等主力店客戶，創(chuàng)廣州商業(yè)招商奇跡。經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)負(fù)一層：電器城一二層：名店城三四層：零售之王法國(guó)家樂(lè)福超市五層以上：萬(wàn)國(guó)王朝家居城，萬(wàn)國(guó)銀座商業(yè)街，萬(wàn)國(guó)美食城第三三、、一一箭箭中中的的選選擇擇最最佳佳商商家家策策略略示范范1：：一一個(gè)個(gè)中中庭庭換換回回一一個(gè)個(gè)家家樂(lè)樂(lè)福福在招招商商合合同同談?wù)勁信羞^(guò)過(guò)程程中中，，萬(wàn)萬(wàn)國(guó)國(guó)廣廣場(chǎng)場(chǎng)中中庭庭的的去去留留問(wèn)問(wèn)題題，，一一度度是是雙雙方方談?wù)勁信械牡慕菇裹c(diǎn)點(diǎn)，，家家樂(lè)樂(lè)福福不不希希望望超超市市中中有有一一個(gè)個(gè)中中庭庭，，認(rèn)認(rèn)為為既既浪浪費(fèi)費(fèi)面面積積又又不不利利于于消消費(fèi)費(fèi)者者的的購(gòu)購(gòu)物物，，建建議議萬(wàn)萬(wàn)國(guó)國(guó)廣廣場(chǎng)場(chǎng)拿拿掉掉中中庭庭（（家家樂(lè)樂(lè)福福在在全全國(guó)國(guó)的的超超市市中中都都沒(méi)沒(méi)有有中中庭庭這這種種賣賣場(chǎng)場(chǎng)形形式式））。。但但是是，，對(duì)對(duì)于于發(fā)發(fā)展展商商而而言言，，拿拿掉掉中中庭庭，，建建設(shè)設(shè)成成本本是是一一個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題，，更更重重要要的的是是招招商商合合同同并并沒(méi)沒(méi)有有簽簽訂訂，，而而家家樂(lè)樂(lè)福福由由于于合合同同沒(méi)沒(méi)有有正正式式簽簽署署，，財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)不不能能啟啟動(dòng)動(dòng)，，并并沒(méi)沒(méi)有有資資金金方方面面給給予予萬(wàn)萬(wàn)國(guó)國(guó)廣廣場(chǎng)場(chǎng)一一定定的的信信心心保保障障，，萬(wàn)萬(wàn)一一拿拿掉掉后后招招商商不不成成。。。。。。。。。。。。發(fā)發(fā)展展商商的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)就就十十分分大大。。但萬(wàn)萬(wàn)國(guó)國(guó)廣廣場(chǎng)場(chǎng)在在招招大大型型商商家家的的商商業(yè)業(yè)定定位位和和大大量量詳詳盡盡的的市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，毅毅然然拿拿掉掉了了二二、、三三層層的的中中庭庭，，交交給給家家樂(lè)樂(lè)福福的的是是一一個(gè)個(gè)令令其其滿滿意意的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)場(chǎng)場(chǎng)地地，，總總建建筑筑面面積積1.2萬(wàn)萬(wàn)平平方方米米，，銷銷售售面面積積8000平平方方米米，，沒(méi)沒(méi)有有中中庭庭。。萬(wàn)國(guó)國(guó)廣廣場(chǎng)場(chǎng)這這一一舉舉措措，，顯顯示示了了發(fā)發(fā)展展商商的的發(fā)發(fā)展展眼眼光光和和商商業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的誠(chéng)誠(chéng)意意，，同同時(shí)時(shí)贏贏得得了了家家樂(lè)樂(lè)福福由由衷衷的的贊贊賞賞，，也也使使得得家家樂(lè)樂(lè)福福與與萬(wàn)萬(wàn)國(guó)國(guó)廣廣場(chǎng)場(chǎng)順順利利結(jié)結(jié)親親。。家家樂(lè)樂(lè)福福理理入入萬(wàn)萬(wàn)商商，，讓讓萬(wàn)萬(wàn)國(guó)國(guó)的的后后期期招招商商獲獲得得了了事事半半功功倍倍的的效效果果。。第三三、、一一箭箭中中的的選選擇擇最最佳佳商商家家策策略略示范范2：：家家樂(lè)樂(lè)福福七七年年等等待待的的喜喜悅悅在完完成成家家樂(lè)樂(lè)福福與與廣廣百百的的持持股股比比例例分分配配后后，，家家樂(lè)樂(lè)福福開(kāi)開(kāi)始始從從法法律律意意義義上上真真正正進(jìn)進(jìn)駐駐萬(wàn)萬(wàn)國(guó)國(guó)。。曾五五年年按按兵兵不不動(dòng)動(dòng)家樂(lè)樂(lè)福福對(duì)對(duì)分分店店選選址址之之嚴(yán)嚴(yán)格格在在業(yè)業(yè)界界是是出出了了名名的的，，有有這這樣樣一一個(gè)個(gè)故故事事：：6年年前前，，為為了了找找到到一一個(gè)個(gè)合合意意的的銷銷售售場(chǎng)場(chǎng)地地，，一一位位來(lái)來(lái)自自家家樂(lè)樂(lè)福福香香港港分分部部的的法法國(guó)國(guó)人人騎騎著著自自行行車車滿滿廣廣州州城城選選址址，，找找啊啊找找，，從從珠珠江江岸岸邊邊找找到到白白云云山山下下，，從從西西關(guān)關(guān)騎騎樓樓找找到到空空曠曠的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)。。。。。。