如何提高零售效益

強化商品管理提高零售效益（零售管理關(guān)鍵要素簡析）財務(wù)經(jīng)理1人營運主管1人人事經(jīng)理1人會計3人出納1人總經(jīng)理1人區(qū)域主管5人店長主管1人區(qū)域主管2人主管1人客戶買手1人倉庫員6人配送員4人工程主管1人培訓專員1人拓展主管1人店員數(shù)據(jù)員2人主管1人主管1人人事專員1人零售鞋類買手1人陳列專員2人部門職位總經(jīng)辦品牌部營運部客戶部零售發(fā)展部商品部人事部財務(wù)部物流部督導2人品牌經(jīng)理1人商品專員1人數(shù)據(jù)員1人資產(chǎn)管理兼IT專員1人數(shù)據(jù)主管1人行政助理兼前臺1人零售服裝買手1人從組織架構(gòu)來看零售管理經(jīng)營策略商品管理營運管理零售發(fā)展分銷管理財務(wù)管理人事管理計劃推進控制管理信息訂銷庫人貨場陳列培訓團隊開發(fā)管理服務(wù)利潤現(xiàn)金流預警選拔培養(yǎng)考核零售管理的關(guān)系要素：通過測算來預知我們的經(jīng)營結(jié)果，通過預知結(jié)果來調(diào)整我們的經(jīng)營策略和方向！關(guān)于經(jīng)營策略的確定：通過對月度經(jīng)營狀況進行分析，可以讓我們明確問題何在以及辦法何在！關(guān)于公司經(jīng)營狀況的分析：提升銷售環(huán)境商品營運團隊店鋪位置店鋪面積店鋪形象SKU寬度SKU深度銷售折扣商品動銷率產(chǎn)品陳列店倉管理促銷安排人員管理團隊氛圍專業(yè)素質(zhì)服務(wù)水平零售關(guān)鍵要素分析

（店鋪層面）人貨場店鋪經(jīng)營狀況的主要考評指標（指標說明）：進店率試穿率成交率客單價客單量實際進店顧客數(shù)/門店客流量試穿顧客數(shù)/實際進店顧客數(shù)購買顧客數(shù)/試穿顧客數(shù)（指試穿后的成交率）顧客購買金額/顧客購買件數(shù)（每件的平均價格）顧客購買件數(shù)/顧客購買筆數(shù)（每人平均買幾件）連帶率購買不止一件的顧客數(shù)/購買顧客數(shù)店鋪經(jīng)營狀況的主要考評指標（變動分析）：進店率試穿率成交率客單價客單量連帶率品牌宣傳促銷活動產(chǎn)品組合人員培訓賣場陳列客戶服務(wù)√√√√√√√√√√√零售關(guān)鍵要素分析

（公司層面）提高利潤商品營運零售發(fā)展分銷訂銷存人場貨陳列團隊建設(shè)客戶開發(fā)分級管理日常服務(wù)總量結(jié)構(gòu)售罄率出清存銷比庫齡選人用人補貨價格燈光衛(wèi)生小幫手模板培訓產(chǎn)品知識專業(yè)技能選好位置訂好貨網(wǎng)點質(zhì)量訂貨數(shù)量商品管理人員培訓管貨管店管人管客戶公司經(jīng)營狀況的主要考評指標（指標說明）：投資回報率存貨周轉(zhuǎn)率存銷比銷售利潤率平均銷售折扣資金周轉(zhuǎn)率×銷售利潤率12/存銷比＝年銷售額/平均庫存額售罄率庫存額/平均銷售額（某時間段）銷售量/采購量（某時間段某品類）銷售利潤/銷售收入銷售收入/銷售吊牌額目錄錄商品品管管理理（訂訂、、銷銷、、存存））2營運運管管理理（人人、、貨貨、、場場））3零售售發(fā)發(fā)展展管管理理（陳陳列列、、培培訓訓、、團團隊隊））4分銷銷管管理理（開開發(fā)發(fā)、、管管理理、、服服務(wù)務(wù)））1商品品管管理理的的重重要要性性：：投資資回回報報率率=年度度利利潤潤/投資資額額=（年年銷銷售售額額×利潤潤率率））/投資資額額（ROI）=資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率×利潤潤率率商品品周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速速度度平均均銷銷售售折折扣扣訂貨階段補貨及促銷銷售階段出清階段現(xiàn)金金流流/利潤潤如何何提提高高投投資資回回報報率率：：訂貨貨準準確確性性訂銷銷吻吻合合度度出清清效效率率正價價售售罄罄率率出清清折折扣扣（正正價價期期））（跌跌價價期期））商品品周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率平均均銷銷售售折折扣扣投資資回回報報率率商品品管管理理（訂訂、、銷銷、、存存））1A、如如何何提提高高訂訂貨貨準準確確度度？？B、如如何何提提高高訂訂銷銷吻吻合合度度？？C、如如何何提提高高出出清清效效率率？？D、如如何何提提高高售售罄罄率率和和出出清清折折扣扣？？1商品品管管理理（（工工作作流流程程））訂貨貨前前銷銷售售預預測測訂貨貨總總量量和和結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)訂貨前數(shù)據(jù)分分析訂貨的寬度和和深度分貨銷售跟蹤/補貨促銷計劃進入下一季清貨計劃訂貨準確性訂銷配合度出清效率1商品管理（訂訂貨原則）訂貨的5大原則：正確的商品準確的數(shù)量合理的價格適當?shù)牡攸c精確的貨品計計劃款式、顏色、、

尺碼、功功能等總量、類別、、結(jié)構(gòu)成本價、零售售價、折扣價價區(qū)域、渠道類類型、樓層分分布上市波段、產(chǎn)產(chǎn)品組合、促促銷組合及收收倉數(shù)量采購環(huán)節(jié)的工工作目標1商品管理（店店鋪分級）根據(jù)目標消費費群體的差異異進行店鋪有有效分級：專業(yè)運動員體育是他們的的職業(yè)一星期有5天訓練他們是各國的的體育運動員員業(yè)余運動員他們熱愛體育育,對自己的體育育成績有要求求.一星期3-4次體育愛好者他們喜歡鍛煉煉,相信鍛煉身體體是保持健康的最最好方法.每星期1-2次,平均鍛煉30分鐘左右體育靈感者他們喜歡穿有有體育感的服服裝不是每天鍛煉煉,但對自己的外外表非常注意意運動，音樂和和時尚是影響響他們的重要要因素街頭文化代表表他們喜歡穿街街頭風格的服服裝，熱愛愛體育HIPHOP,R&B的音樂，影像像是他們的主主要文化來源源有很強的團體體認同感個性主義者他們追求強烈烈的個性主義義，喜歡穿著著與眾不同他們通過互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)與全球最最前衛(wèi)的藝術(shù)術(shù)，文化保持持聯(lián)系。要求專業(yè)性與與時尚設(shè)計，，了解品牌的的歷史和產(chǎn)品品背后的故事事城市精英他們熱衷于變變化，喜歡富富含科技與設(shè)設(shè)計的獨特，，精致的產(chǎn)品品。他們走在時代代的前面他們創(chuàng)作自己己的生活和服服裝的風格1商品管理（店店鋪分級）根據(jù)目標消費費群體的差異異進行店鋪有有效分級：ABCD折扣店運動專門店生活專門店足球重點店1商品管理（店店鋪分級）訂貨前應(yīng)考慮慮的“店鋪分分級管理”：：分級主要指標標：業(yè)績面積位置折扣A類店鋪：>200萬;B類店鋪：>100萬；C類店鋪：>60；D類店鋪：<60；FOS店鋪A類店鋪：>2502；B類店鋪：2502~~1502；C類店鋪：1502~~802；D類店鋪：<802；FOS店鋪主商圈、次商商圈、社區(qū)商商圈…..商場店、街鋪鋪、SHOPMALL、運動城策略性店鋪、、概念店A類店鋪：>9折；B類店鋪：7.5折~~9折；C類店鋪：6折~~8折；D類店鋪：5折~~7折；FOS店鋪：<6折；1商品管理（店店鋪分級）訂貨前應(yīng)考慮慮的“店鋪分分級管理”：：貨品深度貨品分級店鋪級別貨品級別店貨ABCDA48322418B36241812C2416106D128--1商品管理（銷銷售預測）訂貨前的銷售售預測：消費者年齡齡構(gòu)成消費者購買買力消費者消費費習慣區(qū)域分布商圈級別渠道類型＊影響商品品的品類構(gòu)構(gòu)成

＊影影響銷售單單價＊影響商品品的價位＊＊影響商商品結(jié)構(gòu)＊影響商品品的品類組組成

＊影影響貨品組組合方式＊＊影響商商品的價格格＊影響商品品的大類\小類

＊影影響上市期期＊影響時尚尚度

＊影影響購買力力＊影響價格格及促銷活活動

＊影影響商品周周轉(zhuǎn)速度＊＊影響運運動項目及及專業(yè)度店鋪1商品管理（（訂貨總量量）銷售流水=原有渠道銷銷售×增長率+新增渠道銷銷售銷售流水測測算：訂貨總量測測算：訂貨總量=（銷售流水水*新貨銷銷售占比/折扣率）*備貨率率1商品管理（（數(shù)據(jù)分析析）訂貨前的歷歷史數(shù)量分分析：歷史數(shù)量分分析銷售排名價格帶系列季節(jié)大類月份顏色、尺碼碼1商品管理（（訂貨結(jié)構(gòu)構(gòu)）通過調(diào)整訂訂貨結(jié)構(gòu)提提高訂貨準準確性：銷售額銷售跑量產(chǎn)產(chǎn)品暢銷款60%市場推廣產(chǎn)產(chǎn)品平銷銷款款30%機會會產(chǎn)產(chǎn)品品形象象款款10%陳列列產(chǎn)產(chǎn)品品BCDA市場場未未來來發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢1商品品管管理理（（訂訂貨貨結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)））根據(jù)據(jù)歷歷史史數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)對對訂訂貨貨結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)進進行行分分析析：：1商品品管管理理（（寬寬度度/深度度））單店店SKU需求求量量的的測測算算方方法法：：確定定店店鋪鋪掛掛件件數(shù)數(shù),換算算出出SKU陳列列需需求求量量綜合計算劃分同種貨架品類區(qū)域設(shè)定標準掛貨量清點陳列架的種類和數(shù)量劃分各系列陳列區(qū)域1商品品管管理理（（寬寬度度/深度度））公司司整整體體訂訂貨貨寬寬度度的的測測算算方方法法一一：：銷售售數(shù)數(shù)量量＝＝（（銷銷售售額額÷折扣扣率率））÷平均均零零售售價價SKU需求求數(shù)數(shù)＝＝銷銷售售數(shù)數(shù)量量÷平均均深深度度一、、銷銷量量計計算算法法：：1商品品管管理理（（寬寬度度/深度度））公司司整整體體訂訂貨貨寬寬度度的的測測算算方方法法二二：：二、、周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率計計算算法法：：店鋪容量量一定，，假設(shè)以以一年周周轉(zhuǎn)3次計算，，每年有有12個月，那那么每個個月就是是周轉(zhuǎn)3/12＝0.25次，三個個月就需需要更換換店內(nèi)75％的SKU。SKU需求數(shù)＝＝（周周轉(zhuǎn)率÷12）×月份數(shù)×SKU容量1商品管理理（訂貨貨邏輯））訂貨總量：結(jié)構(gòu)渠道計劃劃店效估算算OTB計算（OTB＝銷售售流水×新品占比比/新品銷售售折扣/新品售罄罄率）各品類占占比系列占比比小類占比比SKU數(shù)確定尺碼分配配1商品管理理（銷售售）銷售新品：老品：（老品出出清速度度）（新品售售罄率））（TOP30售罄跟蹤蹤）2營運管理理（人、貨貨、場））2營運管理理工作流流程公司倉庫庫品牌倉庫庫店鋪終端端消費者商品陳列培訓訓營運當季訂貨貨思路溝溝通通與分分享（主主打產(chǎn)品品、訂量量、訂貨貨思路、、新系列列等）當季新品品培訓（（到貨前前20天）月度新品品培訓（（產(chǎn)品賣賣點分享享）（（主主打產(chǎn)品品分享））（陳列列規(guī)劃分分享）買手、陳陳列培訓訓、區(qū)長長安排聯(lián)聯(lián)合巡店店，對新新貨出樣樣/價格/陳列/新產(chǎn)品知知識/倉庫等進進行檢查查，形成成《巡店報告告》，并反饋饋給門店店和品牌牌經(jīng)理（（新貨到到店2個工作日日內(nèi)）建立以商商品為中中心的營營運管理理流程：：店鋪新品品培訓（（到店貨貨前10天）店鋪陳列列、培訓訓和倉庫庫規(guī)劃（（區(qū)長跟跟進各部部門工作作進程并并與店鋪鋪做好溝溝通）買手每周周定期對對新品的的售磬率率進行分分析，對對非正常常售磬的的產(chǎn)品做做出計劃劃，并就就此計劃劃與營運運部門進進行溝通通，商討討銷售措措施。2營運管理理（店鋪標標準交易易流程））店鋪零售售工作標標準交易易流程（（八步驟驟）迎賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀送賓2營運管理理（人））人營運管理理團隊：：店員團隊隊：店長團隊隊：月度績效效考核：：戶外拓展展及室內(nèi)內(nèi)培訓（（每季一一次）薪酬體系系：日常管理理：薪酬激勵勵：選拔、晉晉升：銷售精英英挑戰(zhàn)賽賽2營運管理理（貨））貨貨品需求求計劃：：店鋪商品品分析：：月度銷售售分析（直營））：每月整體體需求每周店鋪鋪需求2營運管理理（場））場店鋪考核核清單：：店鋪標準準化：店鋪細節(jié)節(jié)管理：：衛(wèi)生、陳陳列細節(jié)節(jié)（每周周聯(lián)合巡巡店細節(jié)節(jié)檢查））倉庫、收收銀臺、、陳列細細節(jié)3零售發(fā)展展管理（陳列、、培訓、、團隊））3零售發(fā)展展管理（（陳列））陳列店鋪陳列列樣板（格局/色彩/3BU搭配）：店鋪陳列列小幫手手的團隊隊建設(shè)：：店鋪陳列列評比/競賽：3零售發(fā)展展管理（（培訓））每月培訓計計劃（新員工/當季產(chǎn)品知知識/