家電大佬大區(qū)經(jīng)理教你如何回款

完美銷售主義者-----回款至上武林至尊寶刀屠龍?zhí)柫钐煜履也粡囊刑觳怀稣l與爭鋒

摘自《倚天屠龍記》觀念一銷售是交出東西給對(duì)方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.觀念二沒有回款的交易是殘缺不全的.為什么不回款?供貨方:1.營銷經(jīng)理急于提高分銷點(diǎn)。2.營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。3.當(dāng)事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。為什么不回款?經(jīng)銷商:1.沒錢.2.有錢,但不想占用資金.3.控制供貨方,以達(dá)到其它目的.4.財(cái)務(wù)需要.5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮不回款的嚴(yán)重后果供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。營銷員“賠了夫人又折兵”。經(jīng)銷商倒閉走人。營銷員攜款潛逃。四種態(tài)度0回款重要性銷貨重要性銷貨主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型消極導(dǎo)向型回款主導(dǎo)型消極導(dǎo)向型在某些時(shí)候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。銷貨主導(dǎo)型這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)尤為突出。在面對(duì)劇烈的競(jìng)爭環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷手段，勢(shì)必對(duì)以后的回款工作帶來影響。回款主導(dǎo)型在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。戰(zhàn)略略導(dǎo)導(dǎo)向向型型這是是一一種種較較為為理理性性化化的的態(tài)態(tài)度度，，即即在在銷銷售售管管理理中中把把銷銷貨貨與與回回款款看看得得同同等等重重要要，，并并通通盤盤進(jìn)進(jìn)行行考考慮慮。。顯然然，，此此種種導(dǎo)導(dǎo)向向有有利利于于企企業(yè)業(yè)制制定定較較為為穩(wěn)穩(wěn)定定的的長長遠(yuǎn)遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。處理理回回款款問問題題的的原原則則堅(jiān)定定不不移移地地奉奉行行現(xiàn)款款現(xiàn)現(xiàn)貨貨的原原則則如何做好好回款工工作?1．使自己的的產(chǎn)品成成為暢銷銷品。2．給經(jīng)銷商商的利益益放在明明處。3.提高對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商的的服務(wù)質(zhì)質(zhì)量。4．重視客戶戶資信調(diào)調(diào)查。5.回款工作作制度化化。使自己的的產(chǎn)品成成為暢銷銷品回款的錢錢最終是是由消費(fèi)費(fèi)者來支支付的。。這是解決決貨款回回收問題題的根本之法法,也是掌掌握市場(chǎng)場(chǎng)主動(dòng)權(quán)權(quán)的前提提。不要奢望望經(jīng)銷商商幫你打打天下，，一定要要靠自己己把市場(chǎng)場(chǎng)做起來來。讓我們的的產(chǎn)品被被越來越越多的消消費(fèi)者指指名購買買，讓其其成為暢暢銷的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品牌牌。把給經(jīng)銷銷商的利利益放在在明處其實(shí)經(jīng)銷銷商并不不在乎賒賒銷還是是現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨，他們真正正關(guān)心的的是隱藏藏在這背背后的利利益。有膽識(shí)的的經(jīng)銷商商為了獲獲取超額額利潤，，就愿意意去承擔(dān)擔(dān)現(xiàn)款投投資的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品好銷銷，銷得得快，周周轉(zhuǎn)快，，利潤自自然就多多。廣告支持持火力大大。價(jià)格或非非價(jià)格折折讓較高高與其讓經(jīng)經(jīng)銷商通通過賒銷銷挖空心心思去圖圖小利益益，不如如把利益益明擺出出來讓經(jīng)經(jīng)銷商去去賺取““陽光下下的利潤潤”提高對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商的的服務(wù)質(zhì)質(zhì)量產(chǎn)品性能能不穩(wěn)定定，質(zhì)量量不過關(guān)關(guān)，售后后服務(wù)落落后，業(yè)業(yè)務(wù)員素素質(zhì)差，，均會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致客戶戶的不滿滿，從而而使回款款的任務(wù)務(wù)難以實(shí)實(shí)現(xiàn)。努力向客客戶提供供一流的的產(chǎn)品、、一流的的服務(wù)、、誠實(shí)守守信、公公平交易易。重視客戶戶資信調(diào)調(diào)查確定客戶戶的信用用限度，，將呆債債的損失失控制在在一個(gè)可可知的范范圍內(nèi)。。經(jīng)常性地地檢查客客戶的變變化，透透過蛛絲絲馬跡的的變化，，及時(shí)察察覺客戶戶的異動(dòng)動(dòng)。如:延遲約定定的付款款期限、、進(jìn)貨額額突然減減少銷售情形形突然惡惡化、員員工抱抱怨或辭辭職老板插手手毫不相相干的事事業(yè)回款工作作制度化化諸如目標(biāo)標(biāo)設(shè)定、、激勵(lì)制制度、評(píng)評(píng)估和指指導(dǎo)、回回款技能能培訓(xùn)、、回款工工作配合合等方面面作出明明確的規(guī)規(guī)定，以以便使回回款工作作有章可可依、有有規(guī)可循循?；乜罴记汕衫碇睔鈮褖杨~小為妙妙條件明確確事前催收收提早上門門直切主題題耐心守候候以牙還牙牙不為所動(dòng)動(dòng)纏纏纏纏纏求全責(zé)備備辭舊迎新新無款無貨貨訴諸法律律功成速退退回款技巧巧1：理理直氣壯壯必須要有有堅(jiān)定的的信念。。一個(gè)人在在催收貨貨款時(shí)，，若能信信心滿懷懷，遇事事有主見見，往往往能出奇奇制勝，，把本來來已經(jīng)沒沒有希望望的欠款款追回。。反之，，則會(huì)被被對(duì)方牽牽著鼻子子走，本本來能夠夠收回的的貨款也也有可能能收不回回來。認(rèn)為催收收太緊會(huì)會(huì)使對(duì)方方不愉快快，影響響以后的的交易。。客戶所欠欠貨款越越多，支支付越困困難，越越容易轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向他方方（第三三方）購購買，你你就越不不能穩(wěn)住住這一客客戶，所所以還是是加緊催催收才是是上策回款技巧巧2：額額小為妙妙若非要鋪鋪貨，不不論是新新客戶還還是老客客戶，交交易的金金額都不不宜過大大。寧可自己己多跑幾幾趟路，，多結(jié)幾幾次賬，，多磨幾幾次嘴皮皮，也不不能圖方方便省事事。須知知欠款越多多越難收收回。有些客戶戶，一開開口就要要大量進(jìn)進(jìn)貨，并并且不問問質(zhì)量，，不問價(jià)價(jià)格，不不提任何何附加條條件，對(duì)對(duì)賣方提提出的所所有要求求都滿口口應(yīng)承，，這樣的的客戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)最大大?；乜罴记汕?：條條件明確確要清楚規(guī)規(guī)定交易易條件，，尤其是是對(duì)收款款日期要要作沒有有任何彈彈性的規(guī)規(guī)定。例如：：“售完完后付款款”、““10月月以后付付款”，，這樣的的規(guī)定非非常容易易扯皮。。交易條件件不能由由雙方口口頭約定定，必須須使用書書面形式式（合同同、契約約、收據(jù)據(jù)等），，并加蓋客客戶單位位的合同同專用章章。若僅蓋上上經(jīng)手人人的私章章，幾個(gè)個(gè)月或半半年之后后再去結(jié)結(jié)賬時(shí)，，對(duì)方有有可能說說，這個(gè)個(gè)人早就就走了，，他簽的的合同不不能代表表我們單單位；有有的甚至至說我們們單位根根本沒有有這個(gè)人人。如果果加蓋的的是單位位的合同同專用章章，無論論經(jīng)手人人在與不不在，對(duì)對(duì)方都無無法推脫脫或抵賴賴?；乜罴记汕?：事事前催收收對(duì)于支付付貨款不不干脆的的客戶，，如果只只是在合合同規(guī)定定的收款款日期前前往，一一般情況況下收不不到貨款款，必須須在事前前就催收收。事前上門門催收時(shí)時(shí)要確認(rèn)認(rèn)對(duì)方所所欠金額額，并告告訴他下下次收款款日一定定準(zhǔn)時(shí)前前來，請(qǐng)請(qǐng)他事先先準(zhǔn)備好好這些款款項(xiàng)。這這樣做，，一定比比收款日日當(dāng)天來來催討要要有效得得多?；乜罴记汕?：提提早上門門到了合同同規(guī)定的的收款日日，上門門的時(shí)間間一定要要提早，，否則客客戶有時(shí)時(shí)還會(huì)反反咬一口口，說我我等了你你好久，，你沒來來，我要要去做其其他更要要緊的事事，你就就無話好好說?；乜罴记汕?：直直切主題題對(duì)于付款款情況不不佳的客客戶，一一碰面不不必跟他他寒暄太太久，應(yīng)應(yīng)直截了了當(dāng)?shù)馗娓嬖V他你你來的目目的就是是專程收收款。如果收款款人員拐拐彎抹角角、吞吞吞吐吐、、羞羞答答答的，，反而會(huì)會(huì)使對(duì)方方在精神神上處于于主動(dòng)地地位，在在時(shí)間上上做好如如何對(duì)付付你的思思想準(zhǔn)備備?；乜罴记汕?：耐耐心守候候看到客戶戶處有另另外的客客人不要要就走開開，一定定要說明明來意，，專門在在旁邊等等候。因?yàn)榭蛻魬舨幌Ｍ目涂腿丝吹降絺鞯堑情T，這這樣做會(huì)會(huì)搞砸他他別的生生意，或或者在親親朋好友友面前沒沒有面子子。在這這種情況況下，只只要所欠欠不多，，一般會(huì)會(huì)趕快還還款，打打發(fā)你了了事。在等候的的時(shí)候，，還可聽聽聽客戶戶與其客客人交談?wù)劦膬?nèi)容容，并觀觀察對(duì)方方內(nèi)部的的情況，，也可找找機(jī)會(huì)從從對(duì)方員員工口中中了解對(duì)對(duì)方現(xiàn)狀狀到底如如何，說說不定你你會(huì)有所所收獲。?；乜罴记汕?：以以牙還牙牙若對(duì)方擺擺出千般般解釋萬萬般苦衷衷，你就就以同樣樣的方式式回敬，，擺出比比他更多多的苦衷衷。若對(duì)方向向你叩三三個(gè)響頭頭，你就就給他叩叩六個(gè)響響頭！回款技巧巧9：不不為所動(dòng)動(dòng)如果客戶戶一見面面就開始始討好你你，或請(qǐng)請(qǐng)你稍等等一下，，他馬上上去某處處取錢還還你（對(duì)對(duì)方說去去某處取取錢，這這個(gè)錢十十有八、、九是取取不回來來的，并并且對(duì)方方還會(huì)有有“最充充分”的的理由，，滿嘴的的“對(duì)不不住”）），這時(shí)時(shí)，一定定要揭穿穿對(duì)方的的“把戲戲”，根根據(jù)當(dāng)時(shí)時(shí)的具體體情況，，采取實(shí)實(shí)質(zhì)性的的措施，，迫其還還款?；乜罴记汕?0：：纏纏纏纏如果經(jīng)過過多次催催討，對(duì)對(duì)方還是是拖拖拉拉拉不肯肯還款，，一定要要表現(xiàn)出出相當(dāng)?shù)牡睦p勁功功夫，或或者在偵偵知對(duì)方方手頭有有現(xiàn)金時(shí)時(shí)，或?qū)?duì)方賬戶戶上剛好好進(jìn)一筆筆款項(xiàng)時(shí)時(shí)，就即即刻趕去去，逮個(gè)個(gè)正著。?；乜罴记汕?1：：求全責(zé)責(zé)備如果只收收到一部部分貨款款，與應(yīng)應(yīng)收金額額有出入入時(shí)，你你要馬上上提出糾糾正，而而不要等等待對(duì)方方說明。?；乜罴记汕?2：：辭舊迎迎新在收款完完畢后再再談新的的生意，，這樣，，新生意意談起來來也會(huì)比比較順利利?；乜罴记汕?3：：無款無無貨不回款就就無貨回款技巧巧14：：訴諸法法律撕破臉后后還不行行，即訴訴諸法律律，強(qiáng)制制執(zhí)行。。回款技巧巧15：：功成即即退收回款后后要及早早離開，，以免他他覺得心心疼。走前三件件事：1.告訴訴他×××產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)在正是是進(jìn)貨的的好機(jī)會(huì)會(huì)，再過過10天天就要漲漲價(jià)若干干元，請(qǐng)請(qǐng)速做決決定以免免失去機(jī)機(jī)會(huì)等等等。2.還還要告告訴他他與自自己聯(lián)聯(lián)系的的時(shí)間間和方方法。。