2022年優(yōu)秀-《店鋪數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用》貨品主管必備

商品運營管理系列課程（二）店鋪數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用1

在店鋪里為何要做數(shù)據(jù)分析

？

2數(shù)據(jù)分析的工作定義數(shù)據(jù)分析是將數(shù)據(jù)庫中的原始數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納整理，聚集成一個可供高層次使用的數(shù)據(jù)集合;是研究市場營銷規(guī)律，制定店鋪訂貨、補貨、促銷計劃以及調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)。

3數(shù)據(jù)分析中有兩大類的應(yīng)用在線分析側(cè)重于對所有事務(wù)進(jìn)行多角度的展現(xiàn)，而數(shù)據(jù)挖掘則側(cè)重于對事務(wù)中蘊涵的未知規(guī)律進(jìn)行發(fā)現(xiàn)。從業(yè)務(wù)上看，兩者都可以用來發(fā)現(xiàn)和總結(jié)規(guī)律，一種是通過驗證某些猜想來發(fā)現(xiàn)規(guī)律，另一種則是通過數(shù)據(jù)來找尋隱含的未知規(guī)律。數(shù)據(jù)挖掘的成功取決于對數(shù)據(jù)的合理處理及算法，它并不是對任何規(guī)則都能夠去發(fā)現(xiàn)的萬能工具，所以使用者對自己的業(yè)務(wù)越熟悉，就越能夠給數(shù)據(jù)挖掘提供完善的幫助和指導(dǎo)。

4在店鋪里通常我們會做哪些數(shù)據(jù)分析呢？

51、有助于正確、快速的做出市場決策

零售生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。在營銷的過程中，只有及時掌握了銷售及市場顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費者對營銷方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫存能力，調(diào)整產(chǎn)品價格能力、改變促銷策略，抓住商機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。

62、有助于及時了解營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果

詳細(xì)全面的銷售計劃是零售企業(yè)經(jīng)營成功的保證，而對銷售計劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計劃、確保銷售計劃順利實現(xiàn)的重要措施。通過對銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時反應(yīng)銷售計劃的執(zhí)行情況，有助于營業(yè)人員及時分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業(yè)績及服務(wù)水平提供依據(jù)和對策。

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3、有助于提高企業(yè)營銷系統(tǒng)運行的效率

數(shù)據(jù)的管理與交流是企業(yè)系統(tǒng)正常運作的標(biāo)志。經(jīng)營過程中的每一個環(huán)節(jié)都是通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會出現(xiàn)經(jīng)營失控，如貨品丟失等。而店與店的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會導(dǎo)致交流信息的不準(zhǔn)確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。

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課程大綱1指標(biāo)解析2報表準(zhǔn)備及Excel基礎(chǔ)運用3數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用910一、指標(biāo)解析

指標(biāo)分級商品類：售罄率、動銷率、銷售金額占比、銷售件數(shù)占比、客單價、客單量、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、存銷比、同比、環(huán)比、在途庫存銷售類：人效、平效、庫存結(jié)構(gòu)、鋪場SKU量、銷售達(dá)成率、競爭力、銷售結(jié)構(gòu)、折扣率、銷售額/量、庫存額/量、7天平均銷量、平均單價

11雙擊添加標(biāo)題文字何謂售罄率？售罄率是指一定時間段某種貨品的銷售占總進(jìn)貨的比例，是根據(jù)一批進(jìn)貨銷售多少比例才能收回銷售成本和費用的一個考核指標(biāo)，便于確定貨品銷售到何種程度可以進(jìn)行折扣銷售清倉處理的一個合理尺度。進(jìn)貨件數(shù)銷售件數(shù)售罄率=12Ｘ100%

雙擊添加標(biāo)題文字練習(xí)13

商品名稱進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量售罄率商品A12039？商品B13567商品C8054商品D6011商品E3013商品F15096商品G9522雙擊添加標(biāo)題文字何謂動銷率？是指產(chǎn)品銷售寬度與訂購寬度的對比。從整體數(shù)據(jù)上可以看到我們整體庫存的有效性，動銷率越低說明庫存的有效性越低，動銷率越高，說明庫存的有效性越高。它在另外一種程度上說明了消費者的寬度期末庫存數(shù)量累計銷售數(shù)量動銷率=14Ｘ100%

雙擊添加標(biāo)題文字何謂客單價？是指每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。成交筆數(shù)銷售金額客單價=15Ｘ100%

雙擊添加標(biāo)題文字何謂客單量？是指平均每個客戶購買貨品的數(shù)量。成交筆數(shù)銷售數(shù)量客單量=16Ｘ100%

雙擊添加標(biāo)題文字練習(xí)店鋪周五銷售金額為10277元、數(shù)量11件，今天進(jìn)店客數(shù)30人，最后有7位顧客成交，請問該店鋪今天的客單量、客單價各是多少？17

雙擊添加標(biāo)題文字何謂存銷比？是指在一個周期內(nèi)，商品庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，是用天數(shù)來反映商品即時庫存狀況的相對數(shù)。月總銷售額月末庫存存銷比=18Ｘ100%

雙擊添加標(biāo)題文字練習(xí)

店鋪10月份銷售總金額為409070元，截止月末庫

存為1852904元，請問該店鋪的存銷比為多少？19

雙擊添加標(biāo)題文字何謂銷售金額、件數(shù)占比？所售商品（單款、品類）的銷售金額或件數(shù)占銷售總金額或總件數(shù)的百分比銷售總金額（單款、品類）銷售金額銷售金額占比=Ｘ100%雙擊添加標(biāo)題文字練習(xí)

店鋪6月份銷售總金額為409070元共781件，其中ATTI2365（天絲短T）款共賣了20件，金額13800元，另一款A(yù)DCI2880（短袖休閑襯衫）賣了7件，金額3276元，請問這兩款的銷售金額和件數(shù)占比各是多少？21

雙擊添加標(biāo)題文字銷售金額占比的作用顯示所售商品（單款、品類）對店鋪業(yè)績重要性幫助同事處理及觀察以下問題：解決貨品問題時的先后次序貨品的銷售占比與其他店鋪是否一致22

雙擊添加標(biāo)題文字何謂銷售平均單價某一時期所售商品（品類、單款）的平均單價銷售平均單價=

銷售總件數(shù)銷售總金額23

雙擊添加標(biāo)題文字練習(xí)A店鋪7月4-10日短袖絲光棉T類銷售金額為17389元,件數(shù)為29件，另同類型的B店鋪該品類銷售金額10240元，件數(shù)為16件，請問A、B兩店的銷售平均單價各是多少？24

雙擊添加標(biāo)題文字何謂七天平均銷量所售商品（品類、單款）過去7天平均每天銷售件數(shù)7天平均銷量=

7天一周銷售總件數(shù)25

10240元，件數(shù)為16件，請問A、B是指每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。1:04:24下午1:04下午13:04:2410月-2211、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。是指產(chǎn)品銷售寬度與訂購寬度的對比。AQXI2407-L061、造成滯銷結(jié)果的原因解決貨品問題時的先后次序是指產(chǎn)品銷售寬度與訂購寬度的對比。14、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。2022/10/2513:04:2313:04:2325October2022商品類：售罄率、動銷率、銷售金額占比、銷售件數(shù)占比、客單價、客單量、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、存銷比、同比、環(huán)比、在途庫存1、在小組里找家店鋪，收集并制作相關(guān)數(shù)據(jù)。與其他店鋪比較，找出原因，如果是因為不適合店鋪售賣，因及時通知商品部，進(jìn)行店鋪間的調(diào)整數(shù)據(jù)分析（杭州）\銷售款式排名報表.雙擊添加標(biāo)題文字何謂庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)按照目前的銷售速度現(xiàn)有庫存數(shù)量還可以賣多少天；庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=

7天平均銷量庫存數(shù)量26

雙擊添加標(biāo)題文字27練習(xí)短袖T類，店鋪在7月11-17日共銷售了63件，目前庫存還剩409件，在途新貨還有48件，請問該品類的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？

雙擊添加標(biāo)題文字庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的作用顯示庫存數(shù)量是否

－適中

－過多

－過少28

雙擊添加標(biāo)題文字二、報表準(zhǔn)備及Excel基礎(chǔ)運用29

款式銷售報表準(zhǔn)備品類銷售報表30

銷售排名表（系統(tǒng)導(dǎo)出）31排名商品代碼顏色商品名零售價總數(shù)量總金額當(dāng)前庫存1CQXI2591L01休閑褲4682612168362ATTI2365E01短袖天絲T恤690149660123AZRI2319L01牛仔短褲468157020224HDP11106西褲53011583095THP280630短袖柔光彩絲TDCI2668D01X短袖休閑襯衫69085520137AQRI2116L01牛仔褲69085520208CQXI2523D01休閑褲329154935-19ADCI2760L01短袖休閑襯衫4361147961210CDBI2527B03短袖絲光棉襯衫78064680411ATBI2438A04短袖絲光棉T恤660746201612ATBI2580L04短袖絲光棉T恤699641941313。。。。。。。。。Excel基礎(chǔ)運用32排名色款號零售價銷售件數(shù)銷售金額銷售件數(shù)占比銷售金額占比7天平均銷量庫存數(shù)量庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)1CTBI2582-L0177520155002.38%3.67%2.86722ATBI2376-N0557418103402.14%2.45%2.57623ATBI2376-J085801798602.02%2.34%2.43624AKHI2531-L107521397801.55%2.32%1.8622125CTBI2457-E016261593901.78%2.23%2.14946CTBI2582-N077801293601.43%2.22%1.7123137AQZI2639-D025801692841.90%2.20%2.29738AQRI2685-L054931888822.14%2.10%2.571259AQZI2639-D015991483861.66%1.99%2.001110ATBI2559-E016291381801.55%1.94%1.86231211AQXI2407-E014751780832.02%1.92%2.4310412AQXI2407-L064921573851.78%1.75%2.1415713。。。。。。。。。款式銷售報表33

銷售品類對比表（系統(tǒng)版本）34品類銷售報表35

品類款數(shù)銷售件數(shù)銷售金額銷售平均單價銷售件數(shù)占比銷售金額占比庫存數(shù)量庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)短袖絲光棉襯衫5748356917%11%1515短袖休閑襯衫3312554183%3%73170短袖正統(tǒng)襯衫3721393067%5%1212短袖絲光棉T恤16251343653726%30%19855短袖棉T恤1114560940114%12%240120短袖高檔T恤00000%0%10短袖天絲T恤00000%0%460長袖絲光棉T恤00000%0%540短版茄克00000%0%840短袖茄克215995991%1%32224中長版茄克00000%0%930皮裝00000%0%330牛仔褲817838649317%18%553228休閑褲817637137517%14%249103五袋褲3626014346%6%172201西褲112902901%1%42294皮鞋00000%0%340休閑皮帶00000%0%30夾包00000%0%10休閑包00000%0%-10正統(tǒng)皮帶00000%0%230合計609845521465100%100%1957140雙擊添加標(biāo)題文字36練一練

雙擊添加標(biāo)題文字三、數(shù)據(jù)分析及對策37

四個分析

二個對比23

一個法則138一個法則3980/20：大部份的銷售額來自小部份種類的貨品。

品類銷售報表40

品類款數(shù)銷售件數(shù)銷售金額商品均價銷售件數(shù)占比銷售金額占比庫存數(shù)量庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)短袖絲光棉襯衫3744066293%3%1515短袖休閑襯衫51046644664%4%5941短袖正統(tǒng)襯衫228044021%1%1967短袖絲光棉T恤20714328261031%33%20921短袖棉T恤1123939740910%7%13240短袖高檔T恤118208200%1%214短袖天絲T恤3859267414%5%6658短袖茄克3750407203%4%7070套西12240012001%2%00皮裝11398039800%3%15105牛仔褲81888584928%7%266103休閑褲61988504668%7%22081五袋褲13361832450916%14%36371皮鞋813105448116%8%277149合計96227129784572100%100%286888同比就是今年某一時期數(shù)據(jù)與去年同期數(shù)據(jù)的對比同比環(huán)比就是現(xiàn)在的統(tǒng)計周期和上一個統(tǒng)計周期比較環(huán)比二個對比41

四個分析暢銷款分析1滯銷款分析2平銷款分析3品類分析4

42

1、暢銷款分析看存在問題點：1、貨量是否足夠a、尺碼齊全2、上下身貢獻(xiàn)43暢銷款分析1、發(fā)現(xiàn)貨量不夠補貨找替代款2、貨量太多了解清楚該款是否因為貨量多，才能成為暢銷款，而不是真正的暢銷款3、貨量適中需提前預(yù)算按照現(xiàn)時進(jìn)度，貨量在后期是否會不夠，要有預(yù)知能力44雙擊添加標(biāo)題文字序號款號本周上周庫存問題對策1CTXI2143622貨量不足補貨2ATBI2656310全部賣完，已補不到貨，需找尋替代款式根據(jù)替代款式分析表，找類似替代款345678暢銷款分析表45

序號款號因素替代款式庫存版型面料圖案領(lǐng)型顏色價格風(fēng)格搭配12656修身全棉字母翻領(lǐng)藍(lán)色660時尚易搭25592323456789款式替代表46

范例47

2、滯銷款分析1、造成滯銷結(jié)果的原因a、是否適季售賣b、產(chǎn)品、陳列

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3、平銷款分析1、有銷售差異的a、兩周對比b、與其他店鋪對比c、與訂貨計劃對比

49滯、平銷款分析1、貨量太多看其他店鋪銷售如何，找出為何自己店鋪不好賣的原因如果確定原因后，無法提升銷量，因及時調(diào)整到其他好賣的店鋪如其他店鋪都不好賣，就只能借助好賣的款式，進(jìn)行搭配，力爭賣出更多銷量內(nèi)部促銷或外部促銷2、貨量太少（斷碼）建議商品部及時進(jìn)行區(qū)域調(diào)貨找與所剩尺碼相符的顧客進(jìn)行推薦50滯、平銷分析表款號因素對策產(chǎn)品營運版型面料圖案領(lǐng)型顏色價格風(fēng)格搭配陳列人員其他AECI2701寬松全棉斜條紋八字領(lǐng)淺綠色436商務(wù)搭休閑褲不夠突出不夠重視無調(diào)整陳列，主推適合人群51

數(shù)據(jù)分析（杭州）\銷售款式排名報表.xlsx范例52

同類型的B店鋪該品類銷售金額銷售品類對比表（系統(tǒng)版本）16、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。13:37:3113:37:3113:37Tuesday,October25,202212、故人江海別，幾度隔山川。15、楚塞三湘接，荊門九派通。數(shù)據(jù)分析是將數(shù)據(jù)庫中的原始數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納整理，聚集成一個可供高層次使用的數(shù)據(jù)集合;是研究市場營銷規(guī)律，制定店鋪訂貨、補貨、促銷計劃以及調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)。數(shù)據(jù)分析是將數(shù)據(jù)庫中的原始數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納整理，聚集成一個可供高層次使用的數(shù)據(jù)集合;是研究市場營銷規(guī)律，制定店鋪訂貨、補貨、促銷計劃以及調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)。17、空山新雨后，天氣晚來秋。在店鋪里通常我們會做哪些數(shù)據(jù)分析呢？商品類：售罄率、動銷率、銷售金額占比、銷售件數(shù)占比、客單價、客單量、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、存銷比、同比、環(huán)比、在途庫存14、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。13:37:3113:37:3113:3710/25/20221:37:31PM該店鋪存在問題，并制定解決方案。25十月20221:37:31下午13:37:3110月-22在店鋪里通常我們會做哪些數(shù)據(jù)分析呢？

4、品類分析1、上下身比例a.季節(jié)不同

53

4、品類分析2、品類貢獻(xiàn)度a.預(yù)期b.同比、環(huán)比c.區(qū)域或其他店鋪對比

54

4、品類分析3、品類平均單價a.預(yù)期b.同比、環(huán)比c.區(qū)域或其他店鋪對比

55

4、品類分析4、品類庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)a.季中不夠賣b.季尾過多

56品類分析1、過多時重點陳列重點推薦與其他店鋪比較，找出原因，如果是因為不適合店鋪售賣，因及時通知商品部，進(jìn)行店鋪間的調(diào)整2、過少時補貨、調(diào)貨找尋替代品類3、適中時提前預(yù)期看貨量是否足夠，并且對每個品類進(jìn)行詳細(xì)分析，看品類里各個款式是否出現(xiàn)好賣的已經(jīng)斷貨，不好賣的量還存在5758練一練

任務(wù)書：1、在小組里找家店鋪，收集并制作相關(guān)數(shù)據(jù)。2、根據(jù)款式銷售報表和品類銷售報表來找出

該店鋪存在問題，并制定解決方案。

59希望您能收穫更多……60

9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。21:51:4521:51:4521:5112/13/20229:51:45PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。12月-2221:51:4521:51Dec-2213-Dec-2212、故人江海別，幾度隔山川。。21:51:4521:51:4521:51Tuesday,December13,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。12月-2212月-2221:51:4521:51:45December13,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。13十二月20229:51:45下午21:51:4512月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十二月229:51下午12月-2221:51December13,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/12/1321:51:4521:51:4513December202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。9:51:45下午9:51下午21:51:4512月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。21:51:4521:51:4521:5112/13/20229:51:45PM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。。12月-2221:51:4521:51Dec-2213-Dec-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。21:51:4521:51:4521:51Tuesday,December13,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。12月-2212月-2221:51:4521:51:45December13,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。1