建材地板經(jīng)銷商成功法則

《安信地板區(qū)域市場如何做大做強》地板經(jīng)銷商成功經(jīng)營法則此培訓(xùn)僅供客戶交流使用。未經(jīng)許可，其他機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。2011年01月6大系統(tǒng)建設(shè)是成為一線建材家居品牌的成功路徑傳統(tǒng)的建材品牌運營模式已經(jīng)被顛覆建材家居品牌成功運營6系統(tǒng)建設(shè)模型產(chǎn)品系統(tǒng)招商

系統(tǒng)一線品牌6大系統(tǒng)品牌

系統(tǒng)123465概念炒作代言人央視廣告終端提升__________說明：單一的運作已經(jīng)不能解決建材家居品牌提升的系統(tǒng)問題，現(xiàn)代品牌的競爭是系統(tǒng)的競爭，6大系統(tǒng)建設(shè)成功的解決了建材家居品牌的成長基礎(chǔ)，我們將通過案例展示的方式來和大家分享這些成功品牌是如何完成系統(tǒng)提升建設(shè)的。寫在前面從2004年開始，和君咨詢啟動一項歷時6年針對全國優(yōu)秀代理商經(jīng)營成功法則的調(diào)研，涉及到30多個一線建材家居品牌，包括皇朝家私、全友家私、圣象地板、大自然地板、生活家地板、菲林格爾、TATA建材、諾貝爾陶瓷、斯米克陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、TOTO衛(wèi)浴、浪鯨衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、鷹牌陶瓷、馬可波羅、鷹衛(wèi)浴、慕思床墊、利豪沙發(fā)、科寶博諾尼、索菲亞衣柜、羅萊家紡、柔然壁紙、歐普照明、立邦漆等，其中實地訪問近200家各類型城市，3000多家終端專賣店，總結(jié)了近100位頂級代理商的成功運作經(jīng)驗。這100位代理商的特點是，平均的營業(yè)規(guī)模達到2000萬以上，均是所代理品牌的A+類代理商，在當?shù)貙儆陬I(lǐng)導(dǎo)地位，并且占據(jù)了最優(yōu)質(zhì)的廣告資源、賣場資源及良好的人脈關(guān)系。為了配合這項研究，我先后與上百家上游企業(yè)、30家連鎖賣場、20家行業(yè)網(wǎng)站及雜志、行業(yè)協(xié)會、以及近500位普通代理商，了解他們是如何選擇和看待代理商，為什么大多少經(jīng)銷商最終還是平庸。經(jīng)銷商的競爭已經(jīng)進入現(xiàn)代的營銷競爭，只有跟上時代的才能夠成就事業(yè)。今天的講課就是和大家分享我在調(diào)研過程中所獲得和學(xué)習(xí)到的這100位頂級代理商品牌運作的成功經(jīng)驗，他們是如何代理一家品牌，通過何種運作方法獲得業(yè)績上的提升，并且怎樣形成一個強大的運作團隊，獲得了上千萬、甚至上億的營業(yè)規(guī)模。他們成功的法則是什么？他們通過何種方法步入到大商之道？在此拋磚引玉，希望給大家的經(jīng)營產(chǎn)生少許改變！提問：做建材經(jīng)銷商能做多大？第一章：建材家居行業(yè)特點與本質(zhì)房地產(chǎn)發(fā)展趨勢、建材行業(yè)特點、建材行業(yè)本質(zhì)、第二章：經(jīng)銷商的多渠道運作體系專賣店運作策略、設(shè)計師、小區(qū)等運作技巧第三章：經(jīng)銷商的推廣與市場動作廣告運作、促銷活動的開展、售后口碑營銷第四章：經(jīng)銷商的公司化運營經(jīng)銷商公司運營體系、經(jīng)銷商的標準模塊目錄建材行業(yè)的特點是什么？本質(zhì)是什么？特點：__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________本質(zhì)：建材行業(yè)具有兩大本質(zhì)____________________________________________________________________________________________________________討論：認清行業(yè)本質(zhì)意味著什么？建材家居行業(yè)的經(jīng)銷商能發(fā)展多大，他們?yōu)槭裁茨馨l(fā)展這么大？

世界上最大的建材家居經(jīng)銷商是——宜家家居。宜家能夠成功的關(guān)鍵點：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________專賣店提升策略短期策略：_______________________________________________________；_______________________________________________________；_______________________________________________________；_______________________________________________________；_______________________________________________________；長期策略：_______________________________________________________；_______________________________________________________；_______________________________________________________；_______________________________________________________；_______________________________________________________；

浪鯨衛(wèi)浴專賣店建設(shè)的啟發(fā)。浪鯨衛(wèi)浴案例：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________建材行業(yè)把店面建好的重要性建材銷售的五個一工程：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________前輩們的成功經(jīng)驗里面有60%是談店面，課件店面建設(shè)在建材行業(yè)的重要性。由于建材行業(yè)的本質(zhì)決定：建設(shè)第一的店面就是第一的品牌；顧客需要更好的店面體驗；顧客需要從店面里面聯(lián)想到家里的裝修風(fēng)格。系統(tǒng)的店面建設(shè)店外硬裝飾軟裝飾氛圍渲染助銷物料功能區(qū)規(guī)劃天花板地面墻面廁所其他硬件……櫥窗窗簾綠化飾品員工形象……音樂氣味燈光人際……小樣板價目表易拉寶證書pop電視已安裝客戶照片手提帶……門鈴?fù)＼囄婚T外地面車輛門頭櫥窗戶外廣告……布局動線接待臺洽談區(qū)設(shè)計區(qū)辦公區(qū)衛(wèi)生間倉庫……店外店內(nèi)人賣點陳列（71.9%)價格定位組合……產(chǎn)品形象舉止神情態(tài)度狀態(tài)\禮儀專賣店建設(shè)可以說是個系統(tǒng)工程，要做起來的確不容易，專賣店裝修也是有技巧可言的，只要把關(guān)鍵因素做好，也可以達到立竿見影的效果。專賣店設(shè)計及裝修的關(guān)鍵要素

專賣店設(shè)計關(guān)鍵八要素門頭____________________________產(chǎn)品出樣文化植入____________________________櫥窗展示天花、吊頂及燈光____________________________其中，專賣店設(shè)計及裝修最為關(guān)鍵的要素是：________________________________________________________________四大要素，它決定了專賣店設(shè)計成敗的關(guān)鍵裝修中的動線陳列法則：提高160倍成交機會的裝修小技巧動線法則的要點與啟發(fā)：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________專賣店經(jīng)營管理系統(tǒng)這么復(fù)雜，有十大項，上百小項，我回去如何做？其實掌握這套方法很簡單，做到兩點：第一：提升店面銷售技能“關(guān)鍵四要素”

一流的裝修體驗一本老客戶案例集助銷工具總結(jié)客戶問題集表格溝通幫帶例會晨會、周會、月度會季度會年度會專項會店內(nèi)導(dǎo)購幫帶業(yè)務(wù)員幫帶隨機溝通約定溝通專賣店評估表格工作進度表格信息搜集表格客戶檔案表店內(nèi)人員管理四招簡單提升店員管理店員管理四招經(jīng)銷商小區(qū)、設(shè)計師運作我回去立即開展的小區(qū)、設(shè)計師運作方式：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第一章：建材家居行業(yè)特點與本質(zhì)房地產(chǎn)發(fā)展趨勢、建材行業(yè)特點、建材行業(yè)本質(zhì)、第二章：經(jīng)銷商的多渠道運作體系專賣店運作策略、設(shè)計師、小區(qū)等運作技巧第三章：經(jīng)銷商的推廣與市場動作廣告運作、促銷活動的開展、售后口碑營銷第四章：經(jīng)銷商的公司化運營經(jīng)銷商公司運營體系、經(jīng)銷商的標準模塊目錄廣告運作8原則集中化：集中的時間、集中的地點、集中的媒體投放、集中的渠道攻勢______________________________要善于借助力量：聯(lián)合品牌、賣場資源、媒體資源、事件進行結(jié)合準備時間充足：需要提前______天。促銷銷售曲線發(fā)現(xiàn)促銷需要______天的廣告才能告知，銷售才能爆發(fā)____________________________________________________________店面要做好生動化費用投入合理化推廣方式操作要點聯(lián)合促銷此處與地板品牌合作，是指利用分布在各賣場的促銷員，進行終端推介。但由于在購買完建材之后的一個環(huán)節(jié)，因此對于專賣店的銷量貢獻不大。因此地板等品類促銷的推介，宣傳意義大于銷售意義因此長期來說，此項“借勢”工作對處于生存期、發(fā)展期的專賣店有著重要意義。會議營銷會議營銷是將各種渠道接觸到的意向客戶集中到一起進行“臨門一腳”集中展示，從而促進銷售。會議營銷對專賣店的組織能力要求較高，另外潛在客戶的邀約也存在困難?？山柚^(qū)業(yè)主聯(lián)誼會、裝修咨詢會等理由召集。各專賣店可要求區(qū)域經(jīng)理進行配合。但會議營銷可以彌補業(yè)務(wù)隊伍、導(dǎo)購銷售能力不足的缺點，而采用集中方式進行銷售。展會展會營銷是指利用房交會等銷售型展會（即直接面對目標消費者的展會），進行宣傳和銷售。此推廣方式視各地消費者對展會的熱衷程度而定。對于處于生存期、發(fā)展期的專賣店，展會對于專賣店第一目標是宣傳作用，其次才是銷量作用。網(wǎng)絡(luò)推廣此處的網(wǎng)絡(luò)營銷對于廚柜來說，更多意義上是在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)帖子。其廣告宣傳的意義大于銷售的意義。同時在發(fā)貼時要注意“軟文化”，即以業(yè)主的口吻發(fā)貼。促銷促銷活動是作為小區(qū)推廣、會議營銷、展會營銷必須的配合活動。同時在節(jié)慶日的促銷活動，更多意義是“傳播第一，內(nèi)容第二”。即促銷活動的宣傳重要性要遠遠大于促銷活動內(nèi)容的重要性。促銷活動要借助店面、櫥柜建材商圈人員推廣進行傳播。聯(lián)合促銷是重點考慮的方式之一。公關(guān)簽售公關(guān)活動主要包括開業(yè)、流行趨勢發(fā)布會等。是一種低成本的宣傳推廣方式，要充分借助當?shù)孛襟w記者資源發(fā)稿。需要專賣店有一定的組織能力，需要區(qū)域經(jīng)理做好配合。直接投遞《完全建材選購手冊》的制作，從而進行目標消費者的精確打擊。此推廣是一種滲透性的，效果顯現(xiàn)較慢的推廣方式。建材經(jīng)銷商可以選擇的促銷推廣方式促銷的目的1、提高企業(yè)知名度，炒作企業(yè)品牌：炒作品牌是培養(yǎng)消費群體的一種手段，事件營銷或者公益性活動都可以提高企業(yè)品牌的知名度，甚至提升品牌美譽度。2、獎勵顧客，增加銷量：當市場淡季到來時，我們就要適當考慮通過促銷來增加銷量，平衡各種因素帶來的銷售波動，穩(wěn)定市場銷量。3、推動新品上市，吸引消費群體：新產(chǎn)品剛剛上市，既要進行必要的廣告宣傳，還要采取有效的手段進行促銷，從而培養(yǎng)消費者需求。4、主動進攻，打擊競爭對手：當然，在市場上不能總是被動性地采取回應(yīng)措施，有時候就得主動出擊。譬如我們在某地區(qū)確定了在市場分額要提高5％的戰(zhàn)略目標。為了達到這個目標，就必須主動出擊，采取行動。5、終端攔截，爭奪顧客：當競爭對手進行促銷時，其實就是開始向你挑戰(zhàn)，一定要采取措施予以有力回擊。如果主要競爭對手開展大型促銷活動，我們就必須針對性地重拳出擊，不然客戶很可能被競爭品牌搶走。建材行業(yè)十八種常見促銷方法一、“搭臺唱戲”搞路演二、團購三、有獎問答四、______________________五、聯(lián)合促銷（聯(lián)盟促銷）六、贈品（禮品)銷售七、折扣銷售八、制造人氣九、廣告造勢十、名人、權(quán)威助陣十一、抽獎銷售十二、文體活動十三、限制銷售十四、_____________________十五、增值服務(wù)促銷十六、現(xiàn)場競賣十七、免費接送十八、VIP會員制度簽單1200萬促銷運作浪鯨衛(wèi)浴武漢促銷運作啟發(fā)：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________我回去立即開展的促銷運作方式：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________經(jīng)銷商售后服務(wù)海爾售后服務(wù)的啟發(fā)：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第一章：建材家居行業(yè)特點與本質(zhì)房地產(chǎn)發(fā)展趨勢、建材行業(yè)特點、建材行業(yè)本質(zhì)、第二章：經(jīng)銷商的多渠道運作體系專賣店運作策略、設(shè)計師、小區(qū)等運作技巧第三章：經(jīng)銷商的推廣與市場動作廣告運作、促銷活動的開展、售后口碑營銷第四章：經(jīng)銷商的公司化運營經(jīng)銷商公司運營體系、經(jīng)銷商的標準模塊目錄看一個陶瓷代理商的發(fā)展來看他如何做大東箭、鴻聯(lián)建材案例分析啟發(fā)：___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________