商貸通業(yè)務(wù)-產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)課件

消費(fèi)金融中心·2009年3月產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)消費(fèi)金融中心·2009年3月產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑專業(yè)分工團(tuán)隊(duì)協(xié)作精準(zhǔn)定位批量營(yíng)銷支行在業(yè)務(wù)推動(dòng)中的方式方法商戶融資業(yè)務(wù)支行推動(dòng)實(shí)施的工作要求商戶融資相關(guān)產(chǎn)品介紹目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑明確發(fā)展道路階段董文標(biāo)董事長(zhǎng)提出“做強(qiáng)總部，做大支行”，支行開(kāi)始成為零售業(yè)務(wù)發(fā)展主渠道，零售銀行專業(yè)化體制效果顯現(xiàn)2006年6月董文標(biāo)董事長(zhǎng)提出“三分離”改革思想，流程銀行在零售條線試運(yùn)行，零售銀行開(kāi)始探索專業(yè)化體制2005年2月2002年12月明確市場(chǎng)定位階段董文標(biāo)行長(zhǎng)提出走中高端客戶路線，大力發(fā)行民生鉆石卡，負(fù)債業(yè)務(wù)得到了較大發(fā)展，客戶結(jié)構(gòu)得到了極大提升明確發(fā)展方向階段董文標(biāo)行長(zhǎng)首次提出大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的想法，并提出通過(guò)“四個(gè)一”工程，實(shí)現(xiàn)“三個(gè)突破”改革是零售業(yè)務(wù)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程2008年1月明確發(fā)展道路階段董文標(biāo)董事長(zhǎng)提出“做強(qiáng)總部，做大支行”，1、儲(chǔ)蓄存款總量穩(wěn)步增長(zhǎng)。2002年以來(lái)儲(chǔ)蓄存款余額復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到48.19%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于存款年復(fù)合增長(zhǎng)率18.40%的水平零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程-儲(chǔ)蓄存款單位：億元注：2009年數(shù)據(jù)截止3月12日1、儲(chǔ)蓄存款總量穩(wěn)步增長(zhǎng)。2002年以來(lái)儲(chǔ)蓄存款余額

2、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)占比逐年加大。由2002年的7.28%提高至目前的17.57%,年復(fù)合增長(zhǎng)率為15.27%單位：%注：2009年數(shù)據(jù)截止3月12日零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程-儲(chǔ)蓄存款2、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)占比逐年加大。由2002年的7.28%提高零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程-儲(chǔ)蓄存款

3、單個(gè)支行平均儲(chǔ)蓄存款余額逐年遞增。由2002年的1.07億元提高至目前的4.40億元,年復(fù)合增長(zhǎng)率為25.62%單位：億元注：2009年數(shù)據(jù)截止3月12日（支行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)354個(gè)）零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程-儲(chǔ)蓄存款3、單個(gè)支行平均儲(chǔ)蓄存款余額個(gè)人貸款余額增長(zhǎng)顯著。2002年以來(lái)個(gè)人貸款余額復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到60.18%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)個(gè)人貸款年復(fù)合增長(zhǎng)率22.5%的水平零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程-個(gè)人貸款單位：億元注：2009年數(shù)據(jù)截止3月12日個(gè)人貸款余額增長(zhǎng)顯著。2002年以來(lái)個(gè)人貸款余額復(fù)合零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程-貴賓客戶數(shù)

貴賓客戶數(shù)大幅攀升。自2005年2月董文標(biāo)行長(zhǎng)提出走中高端客戶路線以來(lái)，2005-2008年貴賓客戶數(shù)復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到74.74%單位：萬(wàn)戶零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程-貴賓客戶數(shù)貴賓客戶數(shù)大幅攀升。自22008年首度實(shí)現(xiàn)扭虧為盈單位:萬(wàn)元

2008全年完成責(zé)任利潤(rùn)7.32億元，首度實(shí)現(xiàn)扭虧為盈零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程-盈利狀況2008年首度實(shí)現(xiàn)扭虧為盈單位:萬(wàn)元2008全年完成責(zé)任

2、我行零售主要業(yè)務(wù)的規(guī)模處于第二梯隊(duì)，該梯隊(duì)各家股份制銀行差距并不明顯零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程-同業(yè)對(duì)比注：1、本表為2009年2月股份制商業(yè)銀行零售主要業(yè)務(wù)數(shù)據(jù);

2、數(shù)據(jù)來(lái)源于人民銀行，與我行頭寸表數(shù)據(jù)略有差異銀行儲(chǔ)蓄存款余額儲(chǔ)蓄存款余額排名個(gè)人貸款余額個(gè)人貸款余額排名招商4912120621中信179628306浦發(fā)1644310183民生152749704光大127658455興業(yè)1046611422廣發(fā)78474388華夏70782549深發(fā)550965372、我行零售主要業(yè)務(wù)的規(guī)模處于第二梯隊(duì)，該梯隊(duì)各家股份1、網(wǎng)均效益名列前茅，單個(gè)支行平均儲(chǔ)蓄存款余額、平均個(gè)人貸款余額分別排名二、三位同業(yè)機(jī)構(gòu)單個(gè)支行平均儲(chǔ)蓄存款余額單個(gè)支行平均儲(chǔ)蓄存款余額排名單個(gè)支行平均個(gè)人貸款余額單個(gè)支行平均個(gè)人貸款余額排名招行6.7412.982民生3.522.763浦發(fā)2.7932.235交行2.240.688中信2.1851.496深發(fā)展2.0662.554華夏1.8571.377興業(yè)1.6583.191零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程-同業(yè)對(duì)比注：本表為2008年股份制商業(yè)銀行中報(bào)數(shù)據(jù)1、網(wǎng)均效益名列前茅，單個(gè)支行平均儲(chǔ)蓄存款余額、平均大力發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展消費(fèi)金融業(yè)務(wù)二個(gè)重點(diǎn)一個(gè)思路三年發(fā)展規(guī)劃大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)提升總部的六大能力，做強(qiáng)總部提升分行的傳導(dǎo)落實(shí)能力，共同負(fù)責(zé)提升支行的銷售和服務(wù)能力，做大支行，使支行成為驅(qū)動(dòng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展的主渠道三個(gè)定位三年發(fā)展規(guī)劃財(cái)務(wù)管理與激勵(lì)考核中后臺(tái)支持組織架構(gòu)與人力資源管理風(fēng)險(xiǎn)管理五個(gè)模塊啟動(dòng)零售銀行能力提升建設(shè),進(jìn)一步強(qiáng)化零售銀行的專業(yè)化體制戰(zhàn)略規(guī)劃促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展大力發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)二個(gè)重點(diǎn)一個(gè)思路三年發(fā)展規(guī)劃提升總部2009年零售業(yè)務(wù)總體發(fā)展思路積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，繼續(xù)大力推進(jìn)財(cái)富管理，逐步實(shí)現(xiàn)從單純產(chǎn)品銷售向?yàn)榭蛻籼峁┴?cái)富規(guī)劃和綜合咨詢服務(wù)的模式轉(zhuǎn)型持續(xù)發(fā)展傳統(tǒng)個(gè)貸業(yè)務(wù)，積極支持住房按揭業(yè)務(wù)發(fā)展，大力推進(jìn)商戶融資業(yè)務(wù)，激發(fā)傳統(tǒng)品牌活力，重塑我行個(gè)貸業(yè)務(wù)在股份制銀行中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)加快渠道建設(shè)，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，改進(jìn)服務(wù)流程，建立服務(wù)質(zhì)量檢測(cè)體系，全面提升對(duì)中高端客戶的服務(wù)水平2009年零售業(yè)務(wù)總體發(fā)展思路積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，繼13積極支持個(gè)人住房按揭業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷支持產(chǎn)品支持政策支持主動(dòng)出擊，利用房貸新政提供的市場(chǎng)機(jī)遇，最大限度地爭(zhēng)取存量市場(chǎng)的資源消費(fèi)金融業(yè)務(wù)發(fā)展路徑13積極支持個(gè)人住房按揭業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷支持產(chǎn)品支持政策支持主動(dòng)14大力推進(jìn)商戶融資業(yè)務(wù)商戶通商戶卡規(guī)劃先行批量營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)

“一個(gè)抓手”（以重點(diǎn)拓展商戶卡為主要抓手）兩個(gè)業(yè)務(wù)模式”（商業(yè)集群業(yè)務(wù)模式和支行周邊商戶業(yè)務(wù)模式）“三專”（專業(yè)素質(zhì)人員、專項(xiàng)激勵(lì)政策和專門的風(fēng)險(xiǎn)管理措施）

開(kāi)發(fā)商戶卡，作為“促進(jìn)商戶進(jìn)支行”的特色工具，將商戶貸款、結(jié)算、理財(cái)業(yè)務(wù)通過(guò)商戶卡統(tǒng)一辦理，測(cè)算綜合收益，適當(dāng)給與優(yōu)惠；以商戶卡為依托，啟動(dòng)商戶俱樂(lè)部，建立更加緊密的銀商關(guān)系消費(fèi)金融業(yè)務(wù)發(fā)展路徑14大力推進(jìn)商戶融資業(yè)務(wù)商戶通商戶卡規(guī)劃先行“一個(gè)抓手”（目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑專業(yè)分工團(tuán)隊(duì)協(xié)作精準(zhǔn)定位批量營(yíng)銷支行在業(yè)務(wù)推動(dòng)中的方式方法商戶融資業(yè)務(wù)支行推動(dòng)實(shí)施的工作要求商戶融資相關(guān)產(chǎn)品介紹目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑商貸通業(yè)務(wù)_產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)課件商戶融資業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)性貸款的不同項(xiàng)目規(guī)劃大數(shù)法則銷售標(biāo)準(zhǔn)流程和審批綜合開(kāi)發(fā)維護(hù)日常監(jiān)控和檢查貸后維護(hù)專業(yè)分工團(tuán)隊(duì)協(xié)作商戶融資業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)性貸款的不同項(xiàng)目規(guī)劃專業(yè)分工商戶融資團(tuán)隊(duì)組成商戶融資團(tuán)隊(duì)組成商戶融資團(tuán)隊(duì)組成車手—銷售經(jīng)理?yè)Q輪胎—團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人擦試帽子—綜合員千斤頂—產(chǎn)品經(jīng)理加油、加氣—評(píng)審員棒棒糖先生—放款監(jiān)督前翼維護(hù)—權(quán)證管理崗滅火員—貸后管理崗商戶融資團(tuán)隊(duì)組成車手—銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)成員在分、支行之間的分工

商戶融資團(tuán)隊(duì)實(shí)行分、支行結(jié)合的組織管理模式，分行進(jìn)行項(xiàng)目推動(dòng)、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制及中后臺(tái)貸款風(fēng)險(xiǎn)把控，支行在銷售團(tuán)隊(duì)作為基本銷售單元開(kāi)展銷售工作。支行序列分行序列銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人崗銷售經(jīng)理崗業(yè)務(wù)管理崗產(chǎn)品經(jīng)理崗信貸評(píng)審崗放款監(jiān)督崗權(quán)證管理崗貸后管理崗

團(tuán)隊(duì)成員在分、支行之間的分工商戶融資團(tuán)隊(duì)實(shí)行分團(tuán)隊(duì)策略團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、資格準(zhǔn)入

分行層面：產(chǎn)品經(jīng)理崗，分行評(píng)審崗、貸后管理崗各1人的比例進(jìn)行基本配置，今后可根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況實(shí)行按工作量和風(fēng)險(xiǎn)度的動(dòng)態(tài)配置支行層面：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理崗（綜合員）組成專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)不低于3人。支行銷售團(tuán)隊(duì)整體信貸資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到3億元以上或年度創(chuàng)利超過(guò)1000萬(wàn)元以上的，可以增設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)分級(jí)管理、分序培訓(xùn)、逐級(jí)提升、資格準(zhǔn)入

風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、收益共享

考核上:業(yè)績(jī)指標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)激勵(lì)上：收益比例共享和風(fēng)險(xiǎn)追溯的政策團(tuán)隊(duì)策略團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、資格準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、收益共享業(yè)務(wù)拓展項(xiàng)目規(guī)劃貸后管理產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理信貸評(píng)審貸后管理崗銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人銷售經(jīng)理綜合員（業(yè)務(wù)管理崗）適用模塊商圈規(guī)劃適用模塊貸后管理綜合維護(hù)批量營(yíng)銷銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人銷售經(jīng)理綜合員（業(yè)務(wù)管理崗）適用模塊商戶銷售業(yè)務(wù)拓展項(xiàng)目規(guī)劃貸后管理產(chǎn)品經(jīng)理貸后管理崗適用模塊適用模塊批風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)商圈圈選風(fēng)險(xiǎn)商戶真實(shí)性風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人銷售經(jīng)理綜合員（業(yè)務(wù)管理崗）審批風(fēng)險(xiǎn)權(quán)證風(fēng)險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人評(píng)審員權(quán)證管理崗放款監(jiān)督崗商戶貸后風(fēng)險(xiǎn)貸后管理崗（風(fēng)險(xiǎn)檢測(cè)）銷售經(jīng)理項(xiàng)目貸后風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)理崗貸后管理崗（風(fēng)險(xiǎn)檢測(cè)）銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人適用模塊項(xiàng)目規(guī)劃適用模塊商戶受理調(diào)查適用模塊區(qū)別授權(quán)經(jīng)過(guò)總行審批的授信方案下的單筆貸款相對(duì)充分授權(quán)非項(xiàng)目下的單筆貸款依分行風(fēng)險(xiǎn)管理能力及產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)度適當(dāng)授權(quán)適用模塊貸前發(fā)放適用模塊貸后管理適用模塊貸后管理風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)商圈圈選風(fēng)險(xiǎn)商戶真實(shí)性風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理審批風(fēng)目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑專業(yè)分工團(tuán)隊(duì)協(xié)作精準(zhǔn)定位批量營(yíng)銷支行在業(yè)務(wù)推動(dòng)中的方式方法商戶融資業(yè)務(wù)支行推動(dòng)實(shí)施的工作要求商戶融資相關(guān)產(chǎn)品介紹目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑商戶融資業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)商戶授信拓展強(qiáng)調(diào)規(guī)劃先行、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，要在把控“基本面”的基礎(chǔ)上，分類指導(dǎo)，批量小額，實(shí)現(xiàn)“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”。支行應(yīng)在分行明確發(fā)展規(guī)劃、銷售模式和授信方案的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)立足三個(gè)方面：“準(zhǔn)入的行業(yè)、支行網(wǎng)點(diǎn)周邊、成熟的商業(yè)集群”，加大營(yíng)銷宣傳力度，加強(qiáng)內(nèi)外部資源獲取，進(jìn)行批量的、系統(tǒng)性開(kāi)發(fā)。商戶融資業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)商戶授信拓展強(qiáng)調(diào)規(guī)劃先行、標(biāo)準(zhǔn)作全力推進(jìn)商戶融資業(yè)務(wù)的方式方法大力發(fā)展以房產(chǎn)抵押擔(dān)保的融資貸款以緊扣內(nèi)需、滿足消費(fèi)必需品為主要對(duì)象的行業(yè)，優(yōu)先開(kāi)發(fā)受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和通脹影響較小、經(jīng)營(yíng)周期相對(duì)穩(wěn)定、與百姓生活密切相關(guān)、認(rèn)知度高的生活必須消費(fèi)品、服裝鞋帽、基礎(chǔ)家居用品、百貨物流等行業(yè)積極推動(dòng)保證、共同擔(dān)保方式融資貸款穩(wěn)步探索聯(lián)保、互保與自然人保證等融資模式支行網(wǎng)點(diǎn)廳堂內(nèi)綜合員銷售一圈兩鏈批量開(kāi)發(fā)支行銷售經(jīng)理成熟項(xiàng)目集群項(xiàng)下支行銷售經(jīng)理行業(yè)產(chǎn)品銷售模式全力推進(jìn)商戶融資業(yè)務(wù)的方式方法大力發(fā)展以房產(chǎn)抵押擔(dān)保的融資貸支行行長(zhǎng)需要重點(diǎn)落實(shí)的6個(gè)方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理組織人員管理營(yíng)銷宣傳開(kāi)展產(chǎn)品銷售管理銷售業(yè)績(jī)管理支行綜合服務(wù)支行行長(zhǎng)需要重點(diǎn)落實(shí)的6個(gè)方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理支行落地實(shí)施管理的方法支行落地實(shí)施管理是具體落實(shí)董事長(zhǎng)提出“兩個(gè)整合、一個(gè)原則”，在總行商貸通產(chǎn)品政策和授信政策，結(jié)合分行的區(qū)域規(guī)劃下，支行怎么去選擇周邊中最好的商圈、街區(qū)以及目標(biāo)商戶人群。規(guī)劃可以從項(xiàng)目到單戶，同時(shí)總行也鼓勵(lì)從單戶一定積累以后到項(xiàng)目，兩條腿走路。要解決的具體問(wèn)題是：支行營(yíng)銷的目標(biāo)對(duì)象是什么？是否整合了在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)行業(yè)？如何去實(shí)施營(yíng)銷工作？是否可以利用街道、區(qū)政府、工商、稅務(wù)、行業(yè)協(xié)會(huì)外部資源？有哪些營(yíng)銷資源可以使用，渠道有哪些？如何將產(chǎn)品有效的傳遞到各類渠道？如何實(shí)行貸后管理確保風(fēng)險(xiǎn)防范？支行落地實(shí)施管理的方法支行落地實(shí)施管理是具體落實(shí)董明確業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)支行周遍商戶區(qū)域重點(diǎn)商業(yè)街區(qū)區(qū)域重點(diǎn)商業(yè)集中地和各類商品交易批發(fā)零售市場(chǎng)重點(diǎn)鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)的行業(yè)是：服裝批發(fā)及零售行業(yè)建材家裝市場(chǎng)超市、百貨經(jīng)銷商、代理商、供應(yīng)商電子專業(yè)銷售市場(chǎng)大宗農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)交易市場(chǎng)餐飲等服務(wù)性行業(yè)地方特色消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng)明確業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)支行周遍商戶需要整合的外部資源街道、區(qū)等政府主管部門（重點(diǎn)工作）支行對(duì)口聯(lián)系的工商、稅務(wù)、行業(yè)協(xié)會(huì)等對(duì)公合作企業(yè)等（重點(diǎn)工作）協(xié)助分行開(kāi)展房產(chǎn)價(jià)值庫(kù)建立房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商（重點(diǎn)工作）房產(chǎn)經(jīng)銷商（重點(diǎn)工作）房產(chǎn)交易部門抵押登記中心土地登記部門評(píng)估公司第三方價(jià)格指數(shù)研究公司需要整合的外部資源街道、區(qū)等政府主管部門（重點(diǎn)工作）整合哪些內(nèi)部資源各類行業(yè)事業(yè)部合作電子銀行、信用卡等資源存量的經(jīng)營(yíng)性商戶挖掘各類零售產(chǎn)品和公司產(chǎn)品支行的各類銷售服務(wù)渠道網(wǎng)點(diǎn)廳堂受理渠道自助網(wǎng)點(diǎn)單體的各類機(jī)具支行的服務(wù)熱線外設(shè)的辦公地點(diǎn)銷售經(jīng)理外派整合哪些內(nèi)部資源各類行業(yè)事業(yè)部合作明確開(kāi)發(fā)責(zé)任人，主動(dòng)開(kāi)展?fàn)I銷明確責(zé)任人。在支行完成對(duì)明確開(kāi)發(fā)重點(diǎn)的基礎(chǔ)上，支行行長(zhǎng)要把支行銷售人員組織起來(lái)，分片包干、開(kāi)展上門營(yíng)銷銷售人員必須熟練掌握相關(guān)營(yíng)銷政策、了解我行重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品與服務(wù)，把商戶授信與商戶綜合服務(wù)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，最大限度地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品覆蓋范圍在堅(jiān)持誰(shuí)開(kāi)發(fā)、誰(shuí)受益的同時(shí)，要求銷售人員在規(guī)定時(shí)間完成相關(guān)商戶調(diào)查、營(yíng)銷等具體工作目標(biāo)，對(duì)長(zhǎng)期不能完成基本業(yè)務(wù)量的銷售人員，支行有權(quán)停止其業(yè)務(wù)經(jīng)辦權(quán)明確開(kāi)發(fā)責(zé)任人，主動(dòng)開(kāi)展?fàn)I銷明確責(zé)任人。在支行完成對(duì)明確開(kāi)發(fā)加強(qiáng)日常管理**支行開(kāi)發(fā)商戶名冊(cè)序號(hào)商戶名稱商鋪產(chǎn)權(quán)

是否自有從事行業(yè)經(jīng)營(yíng)年限商鋪位置物業(yè)類型所處樓層經(jīng)營(yíng)面積年租金概況上年度銷售收入本年度銷售收入

（截止**月底）房東信息采集時(shí)間備注1

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“磨刀不誤砍柴工”，日常的管理一定要將工作做細(xì)，建立商戶的開(kāi)發(fā)計(jì)劃名冊(cè)，逐一落實(shí)實(shí)施計(jì)劃，建立“插紅旗”的管理機(jī)制。加強(qiáng)日常管理**支行開(kāi)發(fā)商戶名冊(cè)序號(hào)商戶名稱商鋪產(chǎn)權(quán)

是否自商戶融資業(yè)務(wù)落地實(shí)施過(guò)程常見(jiàn)的3個(gè)問(wèn)題1、面對(duì)一個(gè)商業(yè)街區(qū)、一個(gè)商業(yè)圈、一個(gè)批發(fā)交易市場(chǎng)，商戶少則為百、一般上千、萬(wàn)商云集的也不是少。支行在營(yíng)銷落地時(shí)常見(jiàn)形態(tài)是大、小通吃，什么也想做！沒(méi)有一個(gè)主次之分，同時(shí)也反映出調(diào)查和銷售的方式方法比較落后，基本功不到位。2、不能真實(shí)體現(xiàn)我們對(duì)商戶的經(jīng)營(yíng)監(jiān)控制與行業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的關(guān)系。俗話講：隔行如隔山！每個(gè)業(yè)態(tài)有自身的經(jīng)營(yíng)規(guī)律和利潤(rùn)來(lái)源的構(gòu)成，以及生意成敗的觀察點(diǎn)。做零售的與做批發(fā)不同、做服裝銷售與做超市供應(yīng)商截然不同，對(duì)商戶的把握一定要“識(shí)人”、“重物”的基礎(chǔ)上，了解內(nèi)在的因果關(guān)系，目前看還是放之四海皆準(zhǔn)的概念與標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)的操作性不強(qiáng)，一談競(jìng)爭(zhēng)力，普遍希望到政策的底線。3、缺少清晰的營(yíng)銷開(kāi)發(fā)方案。先做什么？采用什么擔(dān)保方式組合為主，后做什么，采用什么擔(dān)保方式為輔，不明確?；旧鲜堑贡茩C(jī)制，喜歡做大戶，搞優(yōu)惠，忽視商戶開(kāi)發(fā)的核心目的。商戶融資業(yè)務(wù)落地實(shí)施過(guò)程常見(jiàn)的3個(gè)問(wèn)題1、面對(duì)一個(gè)商業(yè)街區(qū)、完善商戶融資業(yè)務(wù)落地實(shí)施的建議1、整合內(nèi)部資源。支行可以利用公司業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，了解其上、下游供應(yīng)商的特點(diǎn)，以公司業(yè)務(wù)的支付為出發(fā)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)上下游的整合。常見(jiàn)的行業(yè)：超市供應(yīng)商、百貨公司品牌代理商、集團(tuán)配套產(chǎn)品供應(yīng)商等；2、整合外部資源。一個(gè)市場(chǎng)、一個(gè)商圈，比我們熟悉其中經(jīng)營(yíng)者，了解經(jīng)營(yíng)者的還是市場(chǎng)管理方、物業(yè)租賃方、工商、稅務(wù)、行業(yè)協(xié)會(huì)等，通過(guò)他們?nèi)チ私饽繕?biāo)市場(chǎng)中主流的客戶特點(diǎn)，進(jìn)而進(jìn)行差異化的定位，提出什么客戶優(yōu)先支持的理由，什么客戶堅(jiān)決不做的標(biāo)準(zhǔn)；總行支持：有三年以上行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、銷售渠道穩(wěn)定、代理品牌知名度高的商戶；對(duì)從業(yè)時(shí)間短、居無(wú)定所的要嚴(yán)格禁入。3、找能者為師。俗話講：行行出狀元！每個(gè)行業(yè)有成功者的代表，他們可以幫助我們找到行業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在規(guī)律，有助于精確到位的開(kāi)展銷售。4、堅(jiān)持調(diào)查研究，開(kāi)展多種形式的座談和入戶訪談，并進(jìn)行持續(xù)的記錄和不斷的信息更新。完善商戶融資業(yè)務(wù)落地實(shí)施的建議1、整合內(nèi)部資源。支行可以利用營(yíng)銷案例分享——杭州“中都購(gòu)物中心”杭州中都購(gòu)物中心前身為余杭百貨大樓，位于余杭區(qū)政府所在地臨平，2001年11月由浙江中都控股集團(tuán)有限公司投資1.5億在原址建造而成，購(gòu)物中心定位于中高檔品牌經(jīng)營(yíng)，采用歐美先進(jìn)百貨業(yè)“SH0PPINGMALL”綜合管理模式，由杭州中都購(gòu)物中心有限公司負(fù)責(zé)業(yè)態(tài)規(guī)劃與日常經(jīng)營(yíng)管理。經(jīng)五年的發(fā)展，中都購(gòu)物中心主要經(jīng)營(yíng)近百個(gè)中高檔國(guó)內(nèi)知名品牌的7000多種商品，包括流行時(shí)尚的男女服飾、休閑運(yùn)動(dòng)服裝和用品、化妝品、珠寶首飾、鐘表眼鏡、藝術(shù)品和工藝品及工藝禮品、皮具箱包、鞋帽、童裝童玩、信息電子等商品，以及引進(jìn)華聯(lián)吉買盛超市、肯德基等項(xiàng)目。營(yíng)銷案例分享——杭州“中都購(gòu)物中心”杭州中都購(gòu)物

總行對(duì)中都購(gòu)物中心的審批意見(jiàn)如下同意給予杭州中都購(gòu)物中心精品商場(chǎng)商戶批量授信額度2000萬(wàn)元，有效期1年，額度內(nèi)單戶貸款金額不超過(guò)商戶在杭州中都購(gòu)物中心三個(gè)月平均結(jié)算額的80%，最高300萬(wàn)元，期限不超過(guò)1年，利率下限為基準(zhǔn)利率上浮20%，由杭州中都購(gòu)物中心有限公司、浙江中都百貨公司提供全程連帶責(zé)任擔(dān)保，并由杭州中都購(gòu)物中心有限公司法定代表人繳納10%保證金。授信條件：①堅(jiān)持面談面簽，確認(rèn)申請(qǐng)資料及借款行為的真實(shí)性；②優(yōu)選借款人，借款申請(qǐng)人須已在杭州中都購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)滿3年，無(wú)不良還款記錄，并根據(jù)借款人的經(jīng)營(yíng)情況、在購(gòu)物中心的銷售額合理確定貸款額；③單筆貸款落實(shí)擔(dān)保手續(xù)后方可發(fā)放；④加強(qiáng)貸后管理，建立專項(xiàng)臺(tái)賬，按月進(jìn)行貸后檢查，密切關(guān)注擔(dān)保方的經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況?？傂袑?duì)中都購(gòu)物中心的審批意見(jiàn)如下同意給予杭州中都購(gòu)

目前，整個(gè)中都購(gòu)物中心項(xiàng)目貸款的支用已經(jīng)達(dá)到85％以上，大多數(shù)的商戶非常清楚知道辦理的條件，找誰(shuí)去辦理，許多商戶主動(dòng)的找上門，提出融資申請(qǐng)、辦理結(jié)算業(yè)務(wù)，余杭支行通過(guò)到位的營(yíng)銷樹(shù)立了商貸通的品牌優(yōu)勢(shì)，打消了商戶以往覺(jué)得銀行受理?xiàng)l件不清，效率不能保障等顧慮。支行的在營(yíng)銷的重點(diǎn)工作是：①專人負(fù)責(zé)，包干作業(yè)，中都購(gòu)物中心就在余杭支行的對(duì)門，支行安排專人負(fù)責(zé)中都購(gòu)物中心的銷售工作，要求銷售經(jīng)理時(shí)常走近商圈，熟悉商戶，與商戶交朋友；②借助中都購(gòu)物中心管理方的渠道，收集商戶信息，有針對(duì)性的主動(dòng)出擊；③“擒賊先擒王”就商戶中領(lǐng)頭的人物著手做好融資業(yè)務(wù)，形成口碑效應(yīng)；④建立專項(xiàng)臺(tái)賬，支行建立銷售督導(dǎo)機(jī)制，不斷聽(tīng)取銷售人員的反饋信息，調(diào)整營(yíng)銷策略。

支行營(yíng)銷措施目前，整個(gè)中都購(gòu)物中心項(xiàng)目貸款的支用已經(jīng)達(dá)到

其他可以供支行參考的營(yíng)銷項(xiàng)目1、南京分行——南京市最好的家庭裝修市場(chǎng)2、中國(guó)知名熱水器行業(yè)供應(yīng)商案例3、北京管理部——服裝批發(fā)市場(chǎng)擔(dān)保方式項(xiàng)目4、武漢分行——超市供應(yīng)商業(yè)案例等綜述：俗話講：萬(wàn)事開(kāi)頭難！投入多少，我們的收獲就會(huì)有多少。對(duì)一個(gè)商業(yè)市場(chǎng)，有別與傳統(tǒng)的按揭樓盤，房子買完了，就要開(kāi)辟新的陣地。而市場(chǎng)不同，前期花多花一點(diǎn)工夫，了解清楚了，我們就可以長(zhǎng)期做下去。市場(chǎng)在，則業(yè)務(wù)在。前期，規(guī)?？梢杂尚〉酱?，客戶準(zhǔn)入可以由嚴(yán)逐步放寬，視客戶貢獻(xiàn)大小，可以隨時(shí)去舊留新，對(duì)于客戶行業(yè)的了解也能夠有生到熟。其他可以供支行參考的營(yíng)銷項(xiàng)目1、南京分行——南京市最好的家支行行長(zhǎng)需要重點(diǎn)落實(shí)的6個(gè)方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理組織人員管理營(yíng)銷宣傳開(kāi)展產(chǎn)品銷售管理銷售業(yè)績(jī)管理支行綜合服務(wù)支行行長(zhǎng)需要重點(diǎn)落實(shí)的6個(gè)方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理打造支行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)模式

作業(yè)模式的重點(diǎn)強(qiáng)化支行平臺(tái)作用

-零售支行行長(zhǎng)組織推動(dòng)

-支行組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)管理

-建立日常管理體系銷售管理體系

-集群銷售模式

-周邊商戶銷售模式

-廳堂內(nèi)銷售模式

-銷售技能培養(yǎng)、演練和分享服務(wù)管理

-標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程

-交叉服務(wù)流程

-貸后管理優(yōu)化關(guān)鍵業(yè)務(wù)處理流程

-申請(qǐng)受理流程合一

-放款流程優(yōu)化

-抵押房產(chǎn)價(jià)值庫(kù)

促使的轉(zhuǎn)變強(qiáng)調(diào)對(duì)外銷售和廳堂陣地營(yíng)銷并重從關(guān)注銷售經(jīng)理個(gè)人業(yè)績(jī)到發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力抵押房產(chǎn)價(jià)值庫(kù)的建立促使廳堂內(nèi)綜合員的銷售能力

最終目標(biāo)提升支行零售活力業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和市場(chǎng)形象的提升打造支行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)模式作業(yè)模式的重點(diǎn)促使廳堂內(nèi)銷售示意圖

普通客戶等候區(qū)客戶經(jīng)理會(huì)客室自助銀行后臺(tái)行長(zhǎng)室后臺(tái)貴賓客戶專用柜臺(tái)普通客戶柜臺(tái)會(huì)計(jì)經(jīng)理室取款機(jī)入口貴賓客戶理財(cái)經(jīng)理室TVVIP客戶等候區(qū)個(gè)人業(yè)務(wù)矮柜大堂經(jīng)理網(wǎng)上銀行/電話銀行終端存款機(jī)查詢機(jī)自動(dòng)登折機(jī)等柜員專注于交易快速準(zhǔn)確識(shí)別推介增加個(gè)貸綜合員廳堂內(nèi)銷售商戶業(yè)務(wù)咨詢轉(zhuǎn)介銷售經(jīng)理收單業(yè)務(wù)后續(xù)處理銷售經(jīng)理專注于集群和周邊商戶銷售新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)宣傳理財(cái)經(jīng)理專注于存量貴賓客戶維護(hù)提升潛在貴賓客戶的成功銷售貴賓客戶的滿意度廳堂內(nèi)銷售示意圖

普通客戶等候區(qū)客戶經(jīng)理會(huì)客室自助銀行后臺(tái)行支行商戶業(yè)務(wù)組織架構(gòu)和平臺(tái)支行商戶業(yè)務(wù)組織架構(gòu)和平臺(tái)支行行長(zhǎng)明確自身定位支行行長(zhǎng)是支行開(kāi)展商貸通業(yè)務(wù)的主要推動(dòng)者和日常銷售管理的實(shí)施者；主要職責(zé)是：按時(shí)間進(jìn)度做好支行周邊商戶營(yíng)銷組織和推動(dòng)工作，做好內(nèi)外部資源的整合工作為支行客戶經(jīng)理建立信息交流合作平臺(tái)，共同分享營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)調(diào)配廳堂受理渠道，確保網(wǎng)點(diǎn)銷售和服務(wù)的效率定期檢查商戶開(kāi)戶、結(jié)算、產(chǎn)品等時(shí)常親自深入周邊商戶，檢查商戶經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)了解第一手信息定期的接待客戶咨詢和相關(guān)業(yè)務(wù)投訴、及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程遇到的具體問(wèn)題定期向總分行及時(shí)反饋業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中存在的不足支行行長(zhǎng)明確自身定位支行行長(zhǎng)是支行開(kāi)展商貸通業(yè)務(wù)的主要推動(dòng)者落實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的管理職責(zé)銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人是銷售團(tuán)隊(duì)的具體調(diào)度和銷售業(yè)務(wù)進(jìn)度安排者：按照銷售工作安排，負(fù)責(zé)本團(tuán)隊(duì)銷售人員日常業(yè)務(wù)的開(kāi)展和調(diào)度負(fù)責(zé)幫助團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)展業(yè)務(wù)處理、并按照相關(guān)業(yè)務(wù)要求，對(duì)銷售經(jīng)理經(jīng)辦的業(yè)務(wù)進(jìn)行相關(guān)輔導(dǎo)和檢查定期、不定期地協(xié)助進(jìn)行相關(guān)貸后檢查和商戶的尋訪工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)上報(bào)組織周邊樓盤等房產(chǎn)抵押物價(jià)值庫(kù)的建庫(kù)和更新工作協(xié)助支行行長(zhǎng)開(kāi)展?fàn)I銷整合工作落實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的管理職責(zé)銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人是銷售團(tuán)隊(duì)的具充分發(fā)揮銷售經(jīng)理的能力銷售經(jīng)理是拓展商戶營(yíng)銷的主要人員，應(yīng)該嚴(yán)格按照商戶融資業(yè)務(wù)操作流程受理相關(guān)業(yè)務(wù)申請(qǐng)。并履行以下職責(zé)：市場(chǎng)開(kāi)拓營(yíng)銷，目標(biāo)行業(yè)和周邊商戶的上門銷售受理商戶相關(guān)業(yè)務(wù)咨詢，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)受理商戶融資業(yè)務(wù)申請(qǐng)，為客戶提供高效快捷的服務(wù)深入商戶中宣傳我行產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢(shì)；對(duì)自己經(jīng)辦的業(yè)務(wù)要隨時(shí)進(jìn)行走訪調(diào)查，對(duì)發(fā)現(xiàn)異常情況的要及時(shí)上報(bào)協(xié)助開(kāi)展支行周邊抵押物價(jià)值的收集、上報(bào)和更新充分發(fā)揮銷售經(jīng)理的能力銷售經(jīng)理是拓展商戶營(yíng)銷的主要人員，應(yīng)該綜合管理員肩負(fù)廳堂內(nèi)銷售的主力軍標(biāo)準(zhǔn)抵押物快速放款流程催生綜合管理員在廳堂內(nèi)銷售的主要作用負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)廳堂內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)抵押類業(yè)務(wù)咨詢和受理調(diào)查工作負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理復(fù)核客戶提交的資料負(fù)責(zé)商戶面簽環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制負(fù)責(zé)上報(bào)貸款資料的整理負(fù)責(zé)整理相關(guān)客戶借款資料檔案，及時(shí)送分行集中保存綜合管理員肩負(fù)廳堂內(nèi)銷售的主力軍標(biāo)準(zhǔn)抵押物快速放款流程催生綜支行在人員配置安排上要注意：1、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理崗、綜合管理員的合理分設(shè)和人員的專業(yè)化分工；2、關(guān)注引進(jìn)有信貸經(jīng)驗(yàn)的銷售人員；3、流程上要注意按照崗位職責(zé)形成互助和互督的機(jī)制，同時(shí)在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷廳要擯棄原來(lái)對(duì)商戶嫌煩不管的思想，加大產(chǎn)品組合銷售意識(shí)；4、激勵(lì)再分配制度安排上要注意分配方式的合理性；5、一定要注重過(guò)程管理是不可忽視的重要組成部分；6、是注意日常培訓(xùn)與檢查制度的貫徹實(shí)施；7、要通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的流程操作，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的“嵌入式”管理；8、堅(jiān)決杜絕業(yè)務(wù)“一手清”，合理利用第三方資源進(jìn)行檢查和監(jiān)督。商戶融資業(yè)務(wù)人員配置安排的基本要求支行在人員配置安排上要注意：商戶融資業(yè)務(wù)人員配置安排的基本要支行行長(zhǎng)需要重點(diǎn)落實(shí)的6個(gè)方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理組織人員管理營(yíng)銷宣傳開(kāi)展產(chǎn)品銷售管理銷售業(yè)績(jī)管理支行綜合服務(wù)支行行長(zhǎng)需要重點(diǎn)落實(shí)的6個(gè)方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理支行營(yíng)銷宣傳開(kāi)展的方式舉辦小型討論會(huì)，

分析地理交易范圍交通中心競(jìng)爭(zhēng)狀況根據(jù)以上信息對(duì)相關(guān)客戶群的營(yíng)銷點(diǎn)子和產(chǎn)品組合進(jìn)行進(jìn)行優(yōu)先排序目標(biāo)商戶分析成果目標(biāo)商戶分析表營(yíng)銷點(diǎn)子列表營(yíng)銷活動(dòng)可行性分析和行動(dòng)方案活動(dòng)目標(biāo)活動(dòng)方式資源需求線索跟蹤機(jī)制具體營(yíng)銷活動(dòng)的可行性分析成果營(yíng)銷活動(dòng)可行性分析和行動(dòng)方案回顧營(yíng)銷活動(dòng)，提出改進(jìn)方案推廣到其它客戶群營(yíng)銷或同一客戶群的其他產(chǎn)品營(yíng)銷營(yíng)銷方案推廣成果一系列針對(duì)不同商戶群提供不同產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)前期宣傳線索收集活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理事后追蹤及跟進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施及線索跟蹤成果銷售線索成功銷售情況支行營(yíng)銷宣傳開(kāi)展的方式舉辦小型討論會(huì)，

分析目標(biāo)商戶分析成果商戶融資業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷渠道的要求我們必須突破的觀念：商戶融資業(yè)務(wù)主要依靠銷售經(jīng)理關(guān)系營(yíng)銷與上門無(wú)人受理的兩大“怪圈”或者是“瓶頸”?？偡中幸龊脿I(yíng)銷渠道的整體規(guī)劃：網(wǎng)點(diǎn)渠道/自助銀行渠道/網(wǎng)上渠道/商戶市場(chǎng)渠道/第三方合作渠道/其他渠道的營(yíng)銷指引。支行的重點(diǎn)：按照總分行規(guī)劃指引的要求，不折不扣地執(zhí)行！幾點(diǎn)要求：1、上門咨詢，有柜臺(tái)受理，有人可問(wèn)；上門申請(qǐng)，有人接待，回答清晰；2、宣傳各類物料，如折頁(yè)、海報(bào)等一定要在營(yíng)銷渠道擺放；3、充分利用外部資源渠道，尤其通過(guò)商圈自有的信息渠道提到宣傳“達(dá)成率”4、商戶融資是一款產(chǎn)品，在所有渠道是需要推廣和推薦，與理財(cái)產(chǎn)品一樣，是需要有了解人進(jìn)行細(xì)心和耐心宣傳解釋的。商戶融資業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷渠道的要求我們必須突破的觀念：商戶融資業(yè)支行在內(nèi)部營(yíng)銷渠道方面的重點(diǎn)內(nèi)部營(yíng)銷渠道總行重點(diǎn)分行重點(diǎn)支行重點(diǎn)支行網(wǎng)點(diǎn)自助銀行銀行網(wǎng)站電話咨詢銷售團(tuán)隊(duì)理財(cái)團(tuán)隊(duì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)√√√√√√√√√√支行銷售終端是內(nèi)部營(yíng)銷渠道建設(shè)的關(guān)鍵所在支行在內(nèi)部營(yíng)銷渠道方面的重點(diǎn)內(nèi)部營(yíng)銷渠道總行重點(diǎn)分行重點(diǎn)支行支行在外部營(yíng)銷渠道方面的重點(diǎn)外部營(yíng)銷渠道總行重點(diǎn)分行重點(diǎn)支行重點(diǎn)電視網(wǎng)絡(luò)全國(guó)性期刊地方報(bào)紙戶外媒介商圈市場(chǎng)社區(qū)媒介其他（廣播）√√√√√√√√√√支行在外部營(yíng)銷渠道的關(guān)鍵是：商圈、周邊商戶、社區(qū)等提高信息的達(dá)成率支行在外部營(yíng)銷渠道方面的重點(diǎn)外部營(yíng)銷渠道總行重點(diǎn)分行重點(diǎn)支行

商戶融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷方式方法經(jīng)驗(yàn)分享當(dāng)前支持中小企業(yè)發(fā)展、增加就業(yè)、促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定是各級(jí)政府關(guān)心的一件大事，國(guó)家相關(guān)部門均有一些特殊的惠民政策。因此支行要把握良機(jī)，聯(lián)手區(qū)一級(jí)的政府管理部門，要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)街道的直接營(yíng)銷，最大限度地獲取相關(guān)部門的支持。我們也注意到，大家在實(shí)施中產(chǎn)生了一些非常有創(chuàng)意的做法，來(lái)提高營(yíng)銷效果。如注重利用公司業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，對(duì)行業(yè)的上下游供應(yīng)鏈進(jìn)行整合；聯(lián)手房地產(chǎn)抵押登記機(jī)關(guān)，批量掌握客戶信息，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)性貸款的“批量轉(zhuǎn)移”；利用“拍賣公司”、“市場(chǎng)管理方貸款”積極配合支持條件，進(jìn)行商戶的集中批發(fā)；利用“海關(guān)報(bào)關(guān)”系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的跟蹤等。探索新的營(yíng)銷方式也是總行今后一個(gè)時(shí)期的重點(diǎn)工作，希望大家及時(shí)提出新的思路和方式，共同把這個(gè)工作做好，總行也將及時(shí)加強(qiáng)信息的溝通和交流，實(shí)現(xiàn)全行經(jīng)驗(yàn)的分享。商戶融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷方式方法經(jīng)驗(yàn)分享當(dāng)前支持中小企業(yè)發(fā)展、增加支行行長(zhǎng)需要重點(diǎn)落實(shí)的6個(gè)方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理組織人員管理營(yíng)銷宣傳開(kāi)展產(chǎn)品銷售管理銷售業(yè)績(jī)管理支行綜合服務(wù)支行行長(zhǎng)需要重點(diǎn)落實(shí)的6個(gè)方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理商戶融資產(chǎn)品營(yíng)銷流程商戶融資產(chǎn)品營(yíng)銷流程2.創(chuàng)造良好的溝通氛圍1.事先準(zhǔn)備3.挖掘客戶的需求4.提出方案并介紹產(chǎn)品5.申請(qǐng)和調(diào)查流程6.貸后管理和交叉銷售商戶融資產(chǎn)品營(yíng)銷流程商戶融資產(chǎn)品2.創(chuàng)造良好的溝通氛圍1.

關(guān)于正確認(rèn)識(shí)商戶產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的提示產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力方面的提示：1、他行的產(chǎn)品總是比我們好，期限長(zhǎng)、金額大、手續(xù)簡(jiǎn)單、擔(dān)保方式靈活，是大家呼聲最高的事情。但通過(guò)市場(chǎng)了解，客戶主流需求與部分同志的臆斷是有很大差距的。2、效率、態(tài)度、明確的時(shí)限是商戶反響強(qiáng)烈的事情，希望大家一起努力，要知道“最好的服務(wù)=最好的營(yíng)銷”“最好的態(tài)度=最好的口碑”的道理。關(guān)于正確認(rèn)識(shí)商戶產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的提示產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力方面的提示：

商戶融資業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品營(yíng)銷名稱特色之處循環(huán)授信隨心取額度下貸款資金靈活取用，隨借隨還標(biāo)準(zhǔn)抵押押得快建立抵押品信息庫(kù)，作為抵押物的基礎(chǔ)價(jià)格。客戶申請(qǐng)貸款時(shí)，對(duì)抵押房產(chǎn)為信息庫(kù)內(nèi)樓盤的，雙方協(xié)商抵押物價(jià)值去辦理抵押，省時(shí)省錢。共同擔(dān)保組合多在現(xiàn)有抵押成數(shù)的基礎(chǔ)上，通過(guò)與其他擔(dān)保方式組合，來(lái)進(jìn)一步提高抵押率，貸款金額最高可達(dá)抵押物評(píng)估價(jià)值的150%。互保聯(lián)保保獲利互保則是自然人之間的相互保證。聯(lián)合擔(dān)保是指3個(gè)（含）以上自然人，共同組成聯(lián)合擔(dān)保體（以下簡(jiǎn)稱“聯(lián)保體”）向本行申請(qǐng)辦理個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，相互提供連帶擔(dān)保責(zé)任的一種保證形式。供應(yīng)鏈核心企業(yè)擔(dān)保供應(yīng)融資鏈大型零售商或特大型企業(yè)提供法人擔(dān)保的，對(duì)外擔(dān)保責(zé)任余額原則上不超過(guò)企業(yè)凈資產(chǎn)。同時(shí)要求大型零售商或特大型企業(yè)的年銷售額在5億元以上，上年度凈利潤(rùn)在1000萬(wàn)元以上，資產(chǎn)負(fù)債率控制在70%以內(nèi)；其中制造業(yè)企業(yè)要求上年度凈利潤(rùn)在2000萬(wàn)以上，資產(chǎn)負(fù)債率控制在60%以內(nèi)管理公司法人擔(dān)保管理融資鏈各類開(kāi)發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)、科技園區(qū)、交易市場(chǎng)、商業(yè)街的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商（或管理者）提供法人擔(dān)保的，要求管理方上年度資產(chǎn)總額不低于5000萬(wàn)元，凈資產(chǎn)不低于2000萬(wàn)元且對(duì)外擔(dān)保責(zé)任余額不超過(guò)凈資產(chǎn)2倍，管理方與企業(yè)主之間要落實(shí)反擔(dān)保手續(xù)應(yīng)收帳款質(zhì)押帳款融資鏈應(yīng)收賬款是指權(quán)利人因提供一定的貨物、服務(wù)或設(shè)施而獲得的要求義務(wù)人付款的權(quán)利，包括現(xiàn)有的和未來(lái)的金錢債權(quán)及其產(chǎn)生的收益，但不包括因票據(jù)或其他有價(jià)證券而產(chǎn)生的付款請(qǐng)求權(quán)動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押動(dòng)產(chǎn)融資鏈商戶合法擁有的動(dòng)產(chǎn)為質(zhì)物，交由我行指定的第三方監(jiān)管人占有而發(fā)放的貸款商戶融資業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品營(yíng)銷名稱特色之處循環(huán)授信隨心取在銷售中充分運(yùn)用產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力比較同業(yè)產(chǎn)品，我行商貸通業(yè)務(wù)在設(shè)計(jì)上就有了較大的優(yōu)勢(shì)，一方面商貸通產(chǎn)品遵循零售業(yè)務(wù)“大數(shù)法則”通過(guò)集群和單戶兩個(gè)方面的銷售模式；二是在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，主要有“四鏈、三特、一隨心”的特點(diǎn)，即在標(biāo)準(zhǔn)抵押、組合擔(dān)保、供應(yīng)鏈核心企業(yè)擔(dān)保、經(jīng)營(yíng)管理公司法人擔(dān)保、應(yīng)收帳款質(zhì)押和動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押方面和互保聯(lián)保完成了破題支行的重點(diǎn)：群體商戶加強(qiáng)交叉銷售產(chǎn)品零星商戶調(diào)查需求配套產(chǎn)品加快周邊房產(chǎn)價(jià)值庫(kù)的獲取、上報(bào)和更新在銷售中充分運(yùn)用產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力比較同業(yè)產(chǎn)品，我行商貸通業(yè)務(wù)在

關(guān)于正確認(rèn)識(shí)商戶產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力—產(chǎn)品交叉銷售開(kāi)發(fā)商戶資源，一定不能就貸款談貸款。實(shí)現(xiàn)綜合開(kāi)發(fā)才是董事長(zhǎng)業(yè)務(wù)藍(lán)圖的出發(fā)點(diǎn)，加強(qiáng)客戶一體化開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品交叉銷售才是增強(qiáng)產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力的集中表現(xiàn)。商戶客戶可以這力營(yíng)銷的10個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品1、民生貴賓鉆石卡以及我行民生貴賓3+N服務(wù)2、商戶卡3、商貸通4、個(gè)人住房按揭業(yè)務(wù)5、同名轉(zhuǎn)按業(yè)務(wù)6、民生銀行財(cái)富管理服務(wù)7、民生銀行網(wǎng)上銀行8、民生銀行信用卡系列9、中國(guó)銀聯(lián)的商戶POS服務(wù)10、我行“信付通”服務(wù)關(guān)于正確認(rèn)識(shí)商戶產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力—產(chǎn)品交叉銷售開(kāi)發(fā)商戶資源，一定

關(guān)于正確認(rèn)識(shí)商戶產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力—產(chǎn)品交叉銷售零售業(yè)務(wù)可滲透的產(chǎn)品：1、錢生錢帳戶服務(wù)2、帳戶信息及時(shí)通3、以客戶家庭為出發(fā)點(diǎn)的其他服務(wù)如：子女使用的銀行卡服務(wù)、出國(guó)留學(xué)金融服務(wù)、理財(cái)以及財(cái)富管理服務(wù)等零售業(yè)務(wù)可推薦的產(chǎn)品與服務(wù)：1、客戶所在單位為出發(fā)點(diǎn)的代發(fā)工資業(yè)務(wù)，如薪資卡；2、各種代收業(yè)務(wù)等3、如客戶在所在區(qū)域經(jīng)營(yíng)較有特色，商譽(yù)較好，也可將商戶所經(jīng)營(yíng)的單位發(fā)展成為區(qū)域民生特約商戶成員對(duì)于規(guī)模較小的商戶，重點(diǎn)要抓住客戶經(jīng)營(yíng)流轉(zhuǎn)資金，以及以客戶為中心的家庭金融服務(wù)的延伸。關(guān)于正確認(rèn)識(shí)商戶產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力—產(chǎn)品交叉銷售零售業(yè)務(wù)可滲透的產(chǎn)支行行長(zhǎng)需要重點(diǎn)落實(shí)的6個(gè)方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理組織人員管理營(yíng)銷宣傳開(kāi)展產(chǎn)品銷售管理銷售業(yè)績(jī)管理支行綜合服務(wù)支行行長(zhǎng)需要重點(diǎn)落實(shí)的6個(gè)方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理銷售業(yè)績(jī)管理三大舉措舉措描述示意系統(tǒng)化的日常業(yè)績(jī)管理銷售報(bào)告：提供給支行行長(zhǎng)所有銷售人員前一天的活動(dòng)量、業(yè)績(jī)；并建立透明化的銷售線索匯集、分配與追蹤機(jī)制銷售經(jīng)理線索和活動(dòng)量報(bào)告:理財(cái)經(jīng)理/助理每日活動(dòng)表和線索報(bào)告表銷售會(huì)議：召開(kāi)日常銷售業(yè)績(jī)管理會(huì)議以審視主要銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)晨會(huì)周會(huì)/月會(huì)培訓(xùn)會(huì)透明化目視管理支行目標(biāo)和業(yè)績(jī)公布團(tuán)隊(duì)每日總體業(yè)績(jī)銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)每日個(gè)人的活動(dòng)量和銷售業(yè)績(jī)培訓(xùn)輔導(dǎo)支行行長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人每周定時(shí)和每個(gè)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)銷售輔導(dǎo)銷售業(yè)績(jī)管理三大舉措舉措描述示意系統(tǒng)化的日常業(yè)績(jī)管理銷售報(bào)告銷售經(jīng)理和綜合管理每周填寫商戶融資業(yè)績(jī)跟蹤表通過(guò)填寫《商戶融資業(yè)績(jī)跟蹤表》總結(jié)商戶卡開(kāi)立、發(fā)放借款、結(jié)算及其他產(chǎn)品銷售情況，支行行長(zhǎng)對(duì)銷售經(jīng)理商戶融資營(yíng)銷情況進(jìn)行總結(jié)，并可根據(jù)客戶貢獻(xiàn)情況確定下一步營(yíng)銷策略銷售經(jīng)理和綜合管理每周填寫商戶融資業(yè)績(jī)跟蹤表通過(guò)填寫《商戶融銷售經(jīng)理每月填寫商戶融資貸后檢查報(bào)告銷售經(jīng)理按月填寫商戶貸款貸后檢查表，并對(duì)客戶貸款情況出具檢查意見(jiàn)，支行主管行長(zhǎng)（銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人）應(yīng)對(duì)銷售銷售經(jīng)理提交的貸后檢查表進(jìn)行復(fù)核銷售經(jīng)理每月填寫商戶融資貸后檢查報(bào)告銷售經(jīng)理按月填寫商戶貸款支行行長(zhǎng)需要重點(diǎn)落實(shí)的6個(gè)方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理組織人員管理營(yíng)銷宣傳開(kāi)展產(chǎn)品銷售管理銷售業(yè)績(jī)管理支行綜合服務(wù)支行行長(zhǎng)需要重點(diǎn)落實(shí)的6個(gè)方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理商戶融資業(yè)務(wù)發(fā)展中服務(wù)有著不可替代的重要作用長(zhǎng)期以來(lái)，銀行在對(duì)微小企業(yè)、個(gè)體工商戶等貸款上一直處于強(qiáng)勢(shì)地位，市場(chǎng)目前仍然是一個(gè)“賣方”市場(chǎng)。因此，一些舊觀點(diǎn)，舊認(rèn)識(shí)必須加以轉(zhuǎn)變。如：借錢的人，低人一等；借錢的人，肯定在經(jīng)營(yíng)上有問(wèn)題；我高興就借，不高興就不借；我想什么時(shí)候借，就什么時(shí)候借！希望大家樹(shù)立一些新的觀點(diǎn)和需要重視的問(wèn)題1、加強(qiáng)銷售經(jīng)理隊(duì)伍的管理，防范聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)；2、通過(guò)明確崗位工作職責(zé)，一是提高效率，二也是防止操作風(fēng)險(xiǎn)；3、加強(qiáng)銷售后的管理，注意傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，全面提高工作效率。目標(biāo)：客戶慕名而來(lái)，實(shí)現(xiàn)“口碑”營(yíng)銷、銀行與商戶共成長(zhǎng)的目標(biāo)。商戶融資業(yè)務(wù)發(fā)展中服務(wù)有著不可替代的重要作用長(zhǎng)期以

服務(wù)規(guī)范支行執(zhí)行上的幾點(diǎn)要求

轉(zhuǎn)變服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化執(zhí)行服務(wù)規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部、外部環(huán)境規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)及硬件擺放和標(biāo)識(shí)規(guī)范員工形象規(guī)范員工服務(wù)行為規(guī)范梳理各崗位協(xié)作服務(wù)和營(yíng)銷流程，崗位銜接順暢將廳堂服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)流程不斷歸納整合提供話術(shù)建議，提升銷售經(jīng)理和綜合管理員的溝通技巧。把握營(yíng)銷機(jī)會(huì)加快處理效率處理客戶投訴服務(wù)規(guī)范支行執(zhí)行上的幾點(diǎn)要求轉(zhuǎn)變服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化執(zhí)行目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑專業(yè)分工團(tuán)隊(duì)協(xié)作精準(zhǔn)定位批量營(yíng)銷支行在業(yè)務(wù)推動(dòng)中的方式方法商戶融資業(yè)務(wù)支行推動(dòng)實(shí)施的工作要求商戶融資相關(guān)產(chǎn)品介紹目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑總行下階段主要工作安排—產(chǎn)品1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)。涉及商貸通產(chǎn)品包括：現(xiàn)已經(jīng)完成商戶卡及相關(guān)關(guān)聯(lián)系統(tǒng)的捆綁?？梢越鉀Q大家比較關(guān)心的客戶綜合開(kāi)發(fā)和業(yè)績(jī)確定、考核問(wèn)題，總行將定期為分行提供相關(guān)信息分析報(bào)表，更好地幫助分行有針對(duì)性的開(kāi)展商戶營(yíng)銷工作。2、即將完成的工作是大家非常關(guān)注的“存抵貸”產(chǎn)品。打通客戶存款、貸款帳戶，吸引客戶最大資金的留存我行，必要的產(chǎn)品需要跟上，請(qǐng)大家放心。3、除此以外，總行針對(duì)商戶結(jié)算特點(diǎn)的帳戶產(chǎn)品也已經(jīng)納入重要的議事日程。如：針對(duì)結(jié)算帳戶的“伙伴成長(zhǎng)”帳戶，每個(gè)商戶提供10個(gè)往來(lái)帳戶，并在結(jié)算手續(xù)費(fèi)上給予優(yōu)惠或者減免。這個(gè)產(chǎn)品能夠力爭(zhēng)在5月前后上線；7月，將推出“非凡積分換利率”的產(chǎn)品，徹底打通客戶價(jià)值鏈的開(kāi)發(fā)，希望給大家提供有力的幫助。4、大家很關(guān)心的“商戶信息管理系統(tǒng)”，總行現(xiàn)在已經(jīng)著手考慮，系統(tǒng)將分期逐步上線推出，力爭(zhēng)下半年可以讓大家測(cè)試?？傂邢码A段主要工作安排—產(chǎn)品1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)。涉及商貸通產(chǎn)品包括總行在下階段主要工作安排—流程關(guān)于優(yōu)化流程，提高業(yè)務(wù)效率1、盡快實(shí)現(xiàn)全行房產(chǎn)抵押貸款的標(biāo)準(zhǔn)化操作，以實(shí)現(xiàn)柜臺(tái)受理、網(wǎng)上申請(qǐng)為目標(biāo)最大限度地提高業(yè)務(wù)處理效率；2、積極發(fā)展房產(chǎn)抵押貸款+特定人群（特定行業(yè)）擔(dān)保（互保）產(chǎn)品在部分區(qū)域分行的試點(diǎn)工作，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化銷售總行在下階段主要工作安排—流程關(guān)于優(yōu)化流程，提高業(yè)務(wù)效率總行下階段主要工作安排—營(yíng)銷總行營(yíng)銷工作安排：1、2月中下旬開(kāi)始，總行訂啟動(dòng)全國(guó)的營(yíng)銷路演活動(dòng)；3-4月，根據(jù)分行組織準(zhǔn)備情況，完成在重點(diǎn)區(qū)域陸續(xù)開(kāi)展全國(guó)性的路演活動(dòng)；2月-5月總行會(huì)有一輪比較密集的媒體投放。渠道包括：電視/全國(guó)財(cái)經(jīng)報(bào)刊/新浪/阿里巴巴/百度等以及重點(diǎn)分行的報(bào)紙總行下階段主要工作安排—營(yíng)銷總行營(yíng)銷工作安排：總行下階段主要工作安排—營(yíng)銷2、伴隨全國(guó)營(yíng)銷活動(dòng)的啟動(dòng)，總行將針對(duì)商貸通產(chǎn)品客戶端安排主題為：你有夢(mèng)想我有行動(dòng)。主要內(nèi)容：1）全年資助300名商戶實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)的理想?？傂袕?月份開(kāi)始，每月對(duì)成功申辦“商戶卡”的商戶，采取隨抽獎(jiǎng)方式，給予幸運(yùn)客戶最高貸款金額100萬(wàn)，期限1年，基準(zhǔn)利率下浮10%的貸款支持。2）開(kāi)戶、申辦商戶卡送“非凡積分”凡申請(qǐng)開(kāi)立商戶卡的客戶，開(kāi)卡送5萬(wàn)非凡積分3）持有商戶卡客戶在2009年辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)均可以享受以下優(yōu)惠積分獎(jiǎng)勵(lì)。所有“非凡積分”均可以參加我行針對(duì)積分客戶開(kāi)展的各種回饋活動(dòng)4）商戶卡客戶均能從2009年7月起，享受“積分換利率”的特別優(yōu)惠活動(dòng)。具體方案總行擇機(jī)推出5）所有商戶卡持卡人有權(quán)參加我行《中國(guó)民生銀行商戶俱樂(lè)部》（下簡(jiǎn)稱商戶俱樂(lè)部）活動(dòng)。2009年我行商戶俱樂(lè)部活動(dòng)初步安排有：在上半年推出商戶卡伙伴成長(zhǎng)計(jì)劃；8月接班人培養(yǎng)計(jì)劃；9月推出“與共和國(guó)共成長(zhǎng)”主題會(huì)員活動(dòng)；年底、舉辦中國(guó)民生銀行商戶經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇等3、同步啟動(dòng)“發(fā)展商戶助我成長(zhǎng)”行內(nèi)勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)。具體活動(dòng)安排近期下發(fā)?？傂邢码A段主要工作安排—營(yíng)銷2、伴隨全國(guó)營(yíng)銷活動(dòng)的啟動(dòng)，總行總行下階段主要工作安排—培訓(xùn)1、全行業(yè)務(wù)培訓(xùn)與政策宣講，把總行相關(guān)政策、要求、產(chǎn)品特色進(jìn)行第一輪普及已完成。2、3月16日總行開(kāi)展啟動(dòng)第二批產(chǎn)品經(jīng)理以及相關(guān)人員的培訓(xùn)90名3、4月總行開(kāi)展重點(diǎn)支行行長(zhǎng)培訓(xùn)50名4、6月完成第一批產(chǎn)品經(jīng)理的能力提升培訓(xùn)5、8—9月總行統(tǒng)一開(kāi)展對(duì)重點(diǎn)分行、落地支行業(yè)務(wù)骨干，主要針對(duì)銷售經(jīng)理、個(gè)貸綜合員的2批培訓(xùn)。大致100名6、10月進(jìn)行第一次全行范圍內(nèi)的銷售經(jīng)理資格準(zhǔn)入考試?？傂邢码A段主要工作安排—培訓(xùn)1、全行業(yè)務(wù)培訓(xùn)與政策宣講，把總商戶融資業(yè)務(wù)支行推動(dòng)實(shí)施的工作要求

根據(jù)董事長(zhǎng)和行黨委的決定，總行黨委委員等主要領(lǐng)導(dǎo)同志將進(jìn)行分片包干，開(kāi)展商戶融資業(yè)務(wù)推動(dòng)。全國(guó)分行行長(zhǎng)工作會(huì)議也做了統(tǒng)一部署，要求各分行根據(jù)“兩個(gè)整合，一個(gè)原則”的要求全面啟動(dòng)商貸通業(yè)務(wù)?？傂辛闶坫y行部將擬定了11項(xiàng)工作清單，要求分行對(duì)照時(shí)間要求，積極組織落實(shí)并按期上報(bào)總行。

對(duì)于支行的同志們來(lái)說(shuō)，要求大家根據(jù)重點(diǎn)落實(shí)的方面，盡快完成如下10個(gè)的工作事項(xiàng)并上報(bào)分行，確保商貸通業(yè)務(wù)的健康快速開(kāi)展。商戶融資業(yè)務(wù)支行推動(dòng)實(shí)施的工作要求根據(jù)董事長(zhǎng)商戶融資業(yè)務(wù)支行推動(dòng)實(shí)施的工作要求工作事項(xiàng)完成時(shí)限基本要求與內(nèi)容1、業(yè)務(wù)動(dòng)員3月底以前進(jìn)行業(yè)務(wù)動(dòng)員，鼓舞士氣，明確與銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理和綜合管理員責(zé)任，分片包干、開(kāi)展上門營(yíng)銷2、外部資源整合一季度前開(kāi)始啟動(dòng)并見(jiàn)一定成效（持續(xù)性工作，要求不斷完善）明確制訂工作實(shí)施方案計(jì)劃。掌握區(qū)級(jí)重點(diǎn)商圈主管機(jī)構(gòu)今年主要工作目標(biāo)，掌握主要街道負(fù)責(zé)人信息。進(jìn)行行業(yè)協(xié)會(huì)、工商、稅務(wù)、海關(guān)、商委等相關(guān)部門進(jìn)行公關(guān)方案3、內(nèi)部資源整合針對(duì)支行網(wǎng)點(diǎn)分布以及支行的各類銷售服務(wù)渠道，針對(duì)處于商業(yè)街區(qū)、商圈、商貿(mào)集中的地方，圍繞“咨詢有人接待、申請(qǐng)有人受理”的目標(biāo)，落實(shí)專門人員、專門接待咨詢窗口。商戶融資業(yè)務(wù)支行推動(dòng)實(shí)施的工作要求工作事項(xiàng)完成時(shí)限基本要求與商戶融資業(yè)務(wù)支行推動(dòng)實(shí)施的工作要求工作事項(xiàng)完成時(shí)限總行基本要求4、營(yíng)銷渠道布局和宣傳3月底前（不斷調(diào)整、充實(shí)和完善）開(kāi)展商圈、周邊商戶、社區(qū)等外部銷售宣傳活動(dòng)，支行網(wǎng)點(diǎn)和自助渠道內(nèi)部布置宣傳品擺放位置，提高信息的達(dá)成率5、加強(qiáng)交叉產(chǎn)品的學(xué)習(xí)按照快速發(fā)展業(yè)務(wù)的要求，結(jié)合商戶調(diào)研實(shí)際情況，在加強(qiáng)商貸通產(chǎn)品和商戶結(jié)算類產(chǎn)品的學(xué)習(xí)6、上報(bào)周邊房產(chǎn)價(jià)值情況3月底前（不斷調(diào)整、充實(shí)和完善）根據(jù)總行建立房產(chǎn)價(jià)值庫(kù)的要求，安排人員對(duì)支行周邊的房產(chǎn)價(jià)值情況進(jìn)行調(diào)查，盡快上報(bào)給分行，并定期的更新價(jià)值波動(dòng)情況7、支行目標(biāo)商戶群體規(guī)劃3月中旬要求分行制訂年度工作推進(jìn)計(jì)劃，尤其是明確上半年業(yè)務(wù)發(fā)展的月度發(fā)展計(jì)劃，對(duì)周邊的商業(yè)業(yè)態(tài)，商戶的情況進(jìn)行摸底調(diào)查的基礎(chǔ)上，明確營(yíng)銷的重點(diǎn)商戶融資業(yè)務(wù)支行推動(dòng)實(shí)施的工作要求工作事項(xiàng)完成時(shí)限總行基本要商戶融資業(yè)務(wù)支行推動(dòng)實(shí)施的工作要求工作事項(xiàng)完成時(shí)限總行基本要求8、強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程根據(jù)總行統(tǒng)一要求建立銷售線索匯集、分配與追蹤機(jī)制，定時(shí)和每個(gè)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)銷售輔導(dǎo)，加強(qiáng)銷售管理體系9、提升支行綜合服務(wù)3月中旬（不斷持續(xù)的過(guò)程）加強(qiáng)銷售經(jīng)理隊(duì)伍的管理，防范聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)明確崗位工作職責(zé)，提高效率，防止操作風(fēng)險(xiǎn)；網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)及硬件擺放和標(biāo)識(shí)規(guī)范10、收集提供發(fā)展中的問(wèn)題和業(yè)務(wù)建議要求做到：每日有銷售日志、及時(shí)向總行反映業(yè)務(wù)過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，總行借此解決問(wèn)題并實(shí)現(xiàn)相關(guān)信息的全行共享，經(jīng)驗(yàn)分享。針對(duì)支行業(yè)務(wù)發(fā)展最突出瓶頸的問(wèn)題，向總分行提出相關(guān)業(yè)務(wù)需求?？傂幸渤兄Z：就支行提出的問(wèn)題限時(shí)回復(fù)，力爭(zhēng)每月有進(jìn)展，每季度有突破；商戶融資業(yè)務(wù)支行推動(dòng)實(shí)施的工作要求工作事項(xiàng)完成時(shí)限總行基本要目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑專業(yè)分工團(tuán)隊(duì)協(xié)作精準(zhǔn)定位批量營(yíng)銷支行在業(yè)務(wù)推動(dòng)中的方式方法商戶融資業(yè)務(wù)支行推動(dòng)實(shí)施的工作要求商戶融資相關(guān)產(chǎn)品介紹目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑

商貸通是中國(guó)民生銀行向小型、微型企業(yè)和個(gè)體工商戶等業(yè)主提供快速融資的主導(dǎo)產(chǎn)品。其產(chǎn)品內(nèi)容涵蓋：商戶融資，存貸款一體式賬戶管理，財(cái)富管理以及專屬銀行卡，結(jié)算等一攬子金融服務(wù)商貸通商貸通是中國(guó)民生銀行向小型、微型企業(yè)和個(gè)體工商戶等業(yè)商貸通產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出個(gè)貸產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)第一層面第二層面第三層面組合結(jié)算支付類產(chǎn)品組織公私聯(lián)動(dòng)類產(chǎn)品商貸通產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出個(gè)貸產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)第一層面第二層面第三第一層面-突出個(gè)貸產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品營(yíng)銷名稱特色之處適用對(duì)象循環(huán)授信隨心取額度下貸款資金靈活取用，隨借隨還所有商戶標(biāo)準(zhǔn)抵押押得快建立抵押品信息庫(kù)，作為抵押物的基礎(chǔ)價(jià)格?？蛻羯暾?qǐng)貸款時(shí)，對(duì)抵押房產(chǎn)為信息庫(kù)內(nèi)樓盤的，雙方協(xié)商抵押物價(jià)值去辦理抵押，省時(shí)省錢所有商戶共同擔(dān)保組合多在現(xiàn)有抵押成數(shù)的基礎(chǔ)上，通過(guò)與其他擔(dān)保方式組合，來(lái)進(jìn)一步提高抵押率，貸款金額最高可達(dá)抵押物評(píng)估價(jià)值的150%有一定資產(chǎn)實(shí)力、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況良好、行業(yè)前景樂(lè)觀的大中型優(yōu)質(zhì)客戶和行業(yè)龍頭型客戶。互保聯(lián)保保獲利互保則是自然人之間的相互保證。聯(lián)合擔(dān)保是指3個(gè)（含）以上自然人，共同組成聯(lián)合擔(dān)保體（以下簡(jiǎn)稱“聯(lián)保體”）向本行申請(qǐng)辦理個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，相互提供連帶擔(dān)保責(zé)任的一種保證形式針對(duì)某一具體的交易市場(chǎng)商戶或者圍繞供應(yīng)鏈的上下游企業(yè)開(kāi)展聯(lián)保、互保業(yè)務(wù)，以降低信用風(fēng)險(xiǎn)，增加還款責(zé)任第一層面-突出個(gè)貸產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷特色之處適用對(duì)象循環(huán)第一層面-突出個(gè)貸產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品營(yíng)銷名稱特色之處適用對(duì)象供應(yīng)鏈核心企業(yè)擔(dān)保供應(yīng)融資鏈大型零售商或特大型企業(yè)提供法人擔(dān)保的，對(duì)外擔(dān)保責(zé)任余額原則上不超過(guò)企業(yè)凈資產(chǎn)。同時(shí)要求大型零售商或特大型企業(yè)的年銷售額在5億元以上，上年度凈利潤(rùn)在1000萬(wàn)元以上，資產(chǎn)負(fù)債率控制在70%以內(nèi)；其中制造業(yè)企業(yè)要求上年度凈利潤(rùn)在2000萬(wàn)以上，資產(chǎn)負(fù)債率控制在60%以內(nèi)適用于經(jīng)有權(quán)人審批的大型核心企業(yè)上下游有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)的、經(jīng)營(yíng)狀況較為穩(wěn)定的客戶集群經(jīng)營(yíng)管理公司法人擔(dān)保管理融資鏈各類開(kāi)發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)、科技園區(qū)、交易市場(chǎng)、商業(yè)街的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商（或管理者）提供法人擔(dān)保的，要求管理方上年度資產(chǎn)總額不低于5000萬(wàn)元，凈資產(chǎn)不低于2000萬(wàn)元且對(duì)外擔(dān)保責(zé)任余額不超過(guò)凈資產(chǎn)2倍，管理方與企業(yè)主之間要落實(shí)反擔(dān)保手續(xù)已審批交易市場(chǎng)、商業(yè)街或經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的開(kāi)發(fā)商或管理者；如與動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押方式配合使用，開(kāi)發(fā)商（管理者）應(yīng)能夠協(xié)助我行處置質(zhì)押物應(yīng)收帳款質(zhì)押帳款融資鏈應(yīng)收賬款是指權(quán)利人因提供一定的貨物、服務(wù)或設(shè)施而獲得的要求義務(wù)人付款的權(quán)利，包括現(xiàn)有的和未來(lái)的金錢債權(quán)及其產(chǎn)生的收益，但不包括因票據(jù)或其他有價(jià)證券而產(chǎn)生的付款請(qǐng)求權(quán)具有一定應(yīng)收賬款賬期，且收款穩(wěn)定。應(yīng)收帳款范圍具體包括：銷售產(chǎn)生的債權(quán)、出租產(chǎn)生的債權(quán)、提供服務(wù)產(chǎn)生的債權(quán)、不動(dòng)產(chǎn)收費(fèi)權(quán)、提供貸款或其他信用產(chǎn)生的債權(quán)動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押動(dòng)產(chǎn)融資鏈商戶合法擁有的動(dòng)產(chǎn)為質(zhì)物，交由我行指定的第三方監(jiān)管人占有而發(fā)放的貸款動(dòng)產(chǎn)價(jià)格趨于穩(wěn)定或上升，第三方監(jiān)管強(qiáng)有力第一層面-突出個(gè)貸產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷特色之處適用對(duì)象供應(yīng)第二層面-組合結(jié)算支付類產(chǎn)品易匯通企業(yè)財(cái)務(wù)POS優(yōu)勢(shì)商貸通客戶的結(jié)算支付類需求可以概括為兩大類，一是電匯，二是票據(jù)結(jié)算支付類產(chǎn)品第二層面-組合結(jié)算支付類產(chǎn)品易匯通企業(yè)財(cái)務(wù)商貸通客第二層面-組合結(jié)算支付類產(chǎn)品匯輕松最高可簽約99個(gè)指定賬戶，輕松滿足付款需求；使用簽約交易電話撥打我行7×24小時(shí)的電話銀行，既可自動(dòng)語(yǔ)音服務(wù)，亦可人工服務(wù)，無(wú)需發(fā)愁匯路選擇問(wèn)題，匯款輕松即時(shí)通

付款人賬戶余額變動(dòng)即時(shí)通知，另外，對(duì)于匯入賬戶為我行開(kāi)立賬戶的收款人，我行也可按照簽約客戶申請(qǐng)，在款項(xiàng)匯出時(shí)發(fā)出短信提示，服務(wù)周到123匯省錢

各項(xiàng)收費(fèi)均處于同業(yè)中下水平，對(duì)貴賓卡（金、銀、鉆）更有多重減免易匯通第二層面-組合結(jié)算支付類產(chǎn)品匯輕松即時(shí)通123匯省錢易匯通第二層面-組合結(jié)算支付類產(chǎn)品1功能全具有銀聯(lián)消費(fèi)、轉(zhuǎn)賬匯款、財(cái)務(wù)結(jié)算等功能2匯輕松

操作簡(jiǎn)單直觀，足不出戶實(shí)現(xiàn)本行/跨行/同城/異地的資金匯劃、轉(zhuǎn)賬和查詢3理財(cái)易

簽約錢生錢B，輕松理財(cái)企業(yè)財(cái)務(wù)POS優(yōu)勢(shì)第二層面-組合結(jié)算支付類產(chǎn)品1功能全2匯輕松3理財(cái)易企業(yè)財(cái)務(wù)第三層面-組合公私聯(lián)動(dòng)類產(chǎn)品(一)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款與傳統(tǒng)銀行承兌匯票的產(chǎn)品組合(二) 個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款與個(gè)人存款準(zhǔn)全額質(zhì)押類銀行承兌匯票的產(chǎn)品組合第三層面-組合公私聯(lián)動(dòng)類產(chǎn)品(一)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款與傳統(tǒng)銀行承第三層面-組合公私聯(lián)動(dòng)類產(chǎn)品(一)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款與傳統(tǒng)銀行承兌匯票的產(chǎn)品組合存轉(zhuǎn)貼業(yè)務(wù)——案例：A企業(yè)擬從B企業(yè)購(gòu)入一批商品，共需貨款600萬(wàn)，由于B企業(yè)財(cái)務(wù)規(guī)定出售商品具有3個(gè)月的賬期，A企業(yè)在賬期中不同時(shí)段付款，其購(gòu)入商品的價(jià)格也不同，付款越早，價(jià)格越低。A企業(yè)老板李先生自有資金400萬(wàn)，尚有200萬(wàn)的資金缺口?！ㄗh李先生用其自有房產(chǎn)申請(qǐng)一筆個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款200萬(wàn)元，同時(shí)，用400萬(wàn)全額保證金存款簽發(fā)銀行承兌匯票，然后再由上游B企業(yè)向銀行申請(qǐng)貼現(xiàn)，貼現(xiàn)利息由李先生支付?！F(xiàn)行的貼現(xiàn)利率為1.8%，以目前半年期存款利率1.98%測(cè)算，每簽發(fā)400萬(wàn)元承兌匯票（半年期），就可為企業(yè)節(jié)省財(cái)務(wù)費(fèi)用1600元，測(cè)算如下：獲取利差為：400萬(wàn)元×（1.98%－1.8%）×0.5=3600元另剔除銀行收取的承兌手續(xù)費(fèi)：400萬(wàn)元×0.5‰=2000元企業(yè)可節(jié)約財(cái)務(wù)費(fèi)用為：3600-2000=1600元第三層面-組合公私聯(lián)動(dòng)類產(chǎn)品(一)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款與傳統(tǒng)銀行承第三層面-組合公私聯(lián)動(dòng)類產(chǎn)品(一)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款與傳統(tǒng)銀行承兌匯票的產(chǎn)品組合貼轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)——案例：C企業(yè)王老板預(yù)對(duì)外支付工程款500萬(wàn)元，已有銀行承兌匯票300萬(wàn)，缺口資金200萬(wàn)，銀行可為其設(shè)計(jì)既不影響對(duì)外付款，又可額外增加收益的理財(cái)方案?！趵习迳暾?qǐng)一筆個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款200萬(wàn)元；300萬(wàn)元承兌匯票在銀行貼現(xiàn)，再用貼現(xiàn)資金存入定期存款（半年期）；最后再由銀行為其開(kāi)銀行承兌匯票300萬(wàn)元，用以支付剩余款。貼現(xiàn)支出：300萬(wàn)×1.8％×180/360＝27000元半年期定期存款收入：300萬(wàn)×1.98％×180/360＝29700元開(kāi)票手續(xù)費(fèi)：300萬(wàn)×0.5‰=1500元企業(yè)可獲收益：297000-27000-1500＝1200元第三層面-組合公私聯(lián)動(dòng)類產(chǎn)品(一)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款與傳統(tǒng)銀行承第三層面-組合公私聯(lián)動(dòng)類產(chǎn)品(一)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款與傳統(tǒng)銀行承兌匯票的產(chǎn)品組合上述兩個(gè)案例，是在結(jié)合個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款和票據(jù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，為客戶設(shè)計(jì)的兩款節(jié)省財(cái)務(wù)費(fèi)用的方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)一次性付款所獲得的商業(yè)優(yōu)惠，而且為客戶實(shí)實(shí)在在的節(jié)省了一定的費(fèi)用第三層面-組合公私聯(lián)動(dòng)類產(chǎn)品(一)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款與傳統(tǒng)銀行承第三層面-組合公私聯(lián)動(dòng)類產(chǎn)品(二) 個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款與個(gè)人存款準(zhǔn)全額質(zhì)押類銀行承兌匯票的產(chǎn)品組合——案例：D公司是一家由劉老板開(kāi)辦的私營(yíng)電腦銷售公司，規(guī)模較小，賬款公私不分家，最近，D公司擬從E企業(yè)購(gòu)入一批電腦，需貨款200萬(wàn)，由于公司賬務(wù)緊張，無(wú)足夠資金支付貨款。雖然劉先生個(gè)人名下有一張98萬(wàn)元的未到期的定期存單（半年期），但又不想提前支取?！ㄗh劉老板用其自有房產(chǎn)申請(qǐng)一筆個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款100萬(wàn)元，同時(shí)，用其名下的定期存單做質(zhì)押簽發(fā)100萬(wàn)元的準(zhǔn)全額保證金銀行承兌匯票，這樣可以完全滿足劉老板支付貨款和節(jié)省利息的要求。另外，在貼息利率低于定期存款利率時(shí)，可結(jié)合第一種方案操作第三層面-組合公私聯(lián)動(dòng)類產(chǎn)品(二) 個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款與個(gè)人商貸通的特點(diǎn)更高更快更強(qiáng)更好商貸通的特點(diǎn)更高更快更強(qiáng)更好商貸通通過(guò)多種擔(dān)保方式在合理組合基礎(chǔ)上滿足客戶需求最大化更高——額度融資支持更高單一抵押或擔(dān)保方式的評(píng)估1擔(dān)保抵押聯(lián)保1234確定額度+……銀行過(guò)去主要是：++商貸通通過(guò)多種擔(dān)保方式在合理組合基礎(chǔ)上滿足客戶需求最大化更高原來(lái)的流程現(xiàn)在的流程受理評(píng)估審批放款抵押流程優(yōu)化放款規(guī)劃評(píng)估受理與審批抵押更快——流程再造實(shí)現(xiàn)效率更快1234512315天7天效率提高50%原來(lái)的流程現(xiàn)在的流程受理評(píng)估審批放款抵押流程優(yōu)化放款規(guī)劃評(píng)估更強(qiáng)——產(chǎn)品與服務(wù)支持更強(qiáng)貴賓鉆石卡貴賓3+N服務(wù)商戶卡商貸通個(gè)人住房按揭商鋪轉(zhuǎn)按網(wǎng)上銀行信用卡財(cái)富管理銀聯(lián)商戶POS“信付通”服務(wù)10重點(diǎn)產(chǎn)品更強(qiáng)——產(chǎn)品與服務(wù)支持更強(qiáng)貴賓鉆石卡商戶卡商貸通個(gè)人住房按揭抵押保證信用房產(chǎn)抵押商鋪抵押寫字樓抵押廠房土地抵押商鋪經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押質(zhì)押動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押應(yīng)收帳款質(zhì)押法人保證自然人保證第三方擔(dān)保市場(chǎng)管理方支持對(duì)借款人還款能力的評(píng)估過(guò)往信用情況記錄品行情況的了解與調(diào)查更強(qiáng)——?jiǎng)?chuàng)新多種擔(dān)保方式抵押保證信用房產(chǎn)抵押法人保證對(duì)借款人還款能力的評(píng)估更強(qiáng)存貸款一體賬戶存款賬戶貸款賬戶更好——更好的產(chǎn)品幫助降低融資成本

存抵貸——存抵貸理財(cái)賬戶是將客戶存款賬戶和貸款賬戶按照一定的規(guī)則整合到一個(gè)賬戶上，并通過(guò)理財(cái)方式每月返換一定比例的理財(cái)收入，從而降低客戶貸款的財(cái)務(wù)成本存貸款存款賬戶貸款賬戶更好——更好的產(chǎn)品幫助降低融資成本“存抵貸”產(chǎn)品商戶的兩大困惑：1、采用提前還款降低貸款負(fù)擔(dān)，如有閑置資金希望提前還款。2、一旦出現(xiàn)臨時(shí)性資金需求或更好的投資機(jī)會(huì)，又希望能正常使用閑置資金?！按娴仲J”產(chǎn)品一并解決“存抵貸”產(chǎn)品商戶的兩大困惑：“存抵貸”產(chǎn)品一并解“存抵貸”產(chǎn)品“抵利型”定義：

“抵利型”要點(diǎn)：“抵利型”方式：

“抵利型”目標(biāo)：“抵利型”是將貸款與借款人還款賬戶相聯(lián)結(jié)的一種創(chuàng)新型的理財(cái)類產(chǎn)品。將借款人還款賬戶中的儲(chǔ)蓄存款按一定比例折算，并作為貸款余額的減項(xiàng)，銀行對(duì)借款人實(shí)際占用銀行的資金收取利息。實(shí)現(xiàn)“按日還息，按月扣款”。降低還款負(fù)擔(dān)并且可以隨用隨支。留住老客戶：有效降低個(gè)人貸款提前還款的壓力；吸引新客戶：作為業(yè)務(wù)亮點(diǎn)，吸引新貸款客戶。“存抵貸”產(chǎn)品“抵利型”是將貸款與借款人還款賬戶相聯(lián)結(jié)的一種“存抵貸”產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)直降貸款成本自主掌控資金

隨還隨貸自如存款限額超低自動(dòng)辦理手續(xù)隨心搭配產(chǎn)品“存抵貸”產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)直降貸款成本自主掌控資金隨還隨貸自“存抵貸”產(chǎn)品1、測(cè)算前提：以產(chǎn)品上線后1年為時(shí)點(diǎn)，年貸款發(fā)放額400億元計(jì)算，15%的新客戶選擇“抵利型”產(chǎn)品；在選擇“抵利型”產(chǎn)品客戶中，10%為產(chǎn)品特色吸引到我行辦理貸款；帶來(lái)日均存款占貸款基數(shù)的5%；客戶全程抵扣率不高于70%；計(jì)財(cái)部提供數(shù)據(jù)：存款綜合利潤(rùn)率為1.55%，貸款綜合利潤(rùn)率2.04%2、測(cè)算結(jié)果：

貸款基數(shù)=年貸款發(fā)放額×產(chǎn)品客戶比例=400×15%=60億吸引貸款=貸款基數(shù)×吸引客戶辦理=60×10%=6億元派生存款=貸款基數(shù)×派生存款辦理=60×5%=3億元銀行收益減少項(xiàng)max=派生存款×抵扣率max×（貸款收益率+存款收益率）

=3×70%×（1.55%+2.04%）=753.9萬(wàn)元銀行收益增加項(xiàng)=吸引貸款×貸款收益率+剩余存款×存款收益率

=6×2.04%+3×30%×1.55%==1363.5萬(wàn)元銀行收益凈增加額=銀行收益增加項(xiàng)－銀行收益減少項(xiàng)max=1363.5－753.9=609.6萬(wàn)元

3、結(jié)論：“抵利型”產(chǎn)品在讓出一部分銀行收益的同時(shí)，作為我行業(yè)務(wù)特色吸引更多潛在客戶，將為促進(jìn)我行個(gè)貸業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，貢獻(xiàn)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)。收益測(cè)算“存抵貸”產(chǎn)品1、測(cè)算前提：收益測(cè)算“存抵貸”產(chǎn)品

1、存貸息差的收益是否能涵蓋“抵利型”產(chǎn)品的成本？答：各行“抵利型”產(chǎn)品一般操作是將每月收益在約定日期直接轉(zhuǎn)入借款人還款賬戶或直接抵減當(dāng)月借款人應(yīng)還貸款利息。收益計(jì)算原則是還款賬戶上的資金將按照一定的比例被視作提前還貸，節(jié)省的貸款利息將作為理財(cái)收益返還給客戶。其支出收益實(shí)際為虛擬支出，而非實(shí)際支出，實(shí)際效果為抵減銀行貸款收益。所以，最大支出將是抵扣全部息差收益，也不會(huì)發(fā)生支出。而且，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則中，各行都建立了一個(gè)抵扣標(biāo)準(zhǔn)，能保證一定的收益水平。即讓利水平和讓利標(biāo)準(zhǔn)為此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)關(guān)鍵。設(shè)置計(jì)算前提：還款賬戶存款余額小于200萬(wàn)元，并不得高于當(dāng)時(shí)貸款余額；全程抵扣率均保持在70%以下。問(wèn)題解答：“存抵貸”產(chǎn)品1、存貸息差的收益是否能涵蓋“抵利型”產(chǎn)品“存抵貸”產(chǎn)品2、“抵利型”產(chǎn)品是否會(huì)占?jí)籂I(yíng)銷費(fèi)用，給分、支行個(gè)貸整體營(yíng)銷帶來(lái)壓力？答：如前所述，“抵利型”產(chǎn)品是將每月收益在約定日期直接轉(zhuǎn)入借款人還款賬戶或直接抵減當(dāng)月借款人應(yīng)還貸款利息。“抵利型”產(chǎn)品虛擬向客戶支付收益，不發(fā)生實(shí)際支出。所以，該產(chǎn)品將通過(guò)影響貸款收益進(jìn)而影響分、支行費(fèi)用，但不會(huì)直接發(fā)生營(yíng)銷費(fèi)用支出。

問(wèn)題解答：“存抵貸”產(chǎn)品2、“抵利型”產(chǎn)品是否會(huì)占?jí)籂I(yíng)銷費(fèi)用，給“存抵貸”產(chǎn)品

3、做“抵利型”這個(gè)業(yè)務(wù)有什么價(jià)值？

答：我們希望一個(gè)新產(chǎn)品能為我行帶來(lái)有價(jià)值的客戶，并通過(guò)改善客戶的服務(wù)體驗(yàn)，進(jìn)而培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶的忠誠(chéng)度。下面通過(guò)將客戶進(jìn)行分類分析，以便了解不同使用習(xí)慣的客戶會(huì)對(duì)銀行效益帶來(lái)何種影響：

1、不使用“抵利型”產(chǎn)品的客戶：銀行收益不受影響。

2、穩(wěn)定使用“抵利型”產(chǎn)品的客戶：為銀行帶來(lái)穩(wěn)定的存款和貸款，雖然讓出了部分銀行收益，但與客戶選擇提前還款或按揭開(kāi)放賬戶中還款后再貸款功能相比，能為銀行帶來(lái)更多收益。

3、頻繁使用“抵利型”產(chǎn)品的客戶：真正“抵利型”產(chǎn)品的訴求對(duì)象，被“抵利型”產(chǎn)品吸引到開(kāi)辦銀行辦理房貸業(yè)務(wù)，是否有“抵利型”產(chǎn)品是此類客戶選擇銀行的條件之一。同時(shí)，此類客戶頻繁使用“抵利型”產(chǎn)品，在銀行頻繁發(fā)生結(jié)算、消費(fèi)等綜合類業(yè)務(wù)，將在長(zhǎng)達(dá)10-30年的房貸周期內(nèi)成為銀行的忠實(shí)客戶。

4、較少使用“抵利型”產(chǎn)品的客戶：對(duì)銀行收益影響較少。綜合以上分析，“抵利型”產(chǎn)品對(duì)于開(kāi)辦銀行綜合效益明顯。問(wèn)題解答：“存抵貸”產(chǎn)品3、做“抵利型”這個(gè)業(yè)務(wù)有什么價(jià)值？“存抵貸”產(chǎn)品還款賬戶存款余額(萬(wàn)元)抵扣金額提取比例速算扣除因子(萬(wàn)元)0-5（含）00.005－10（含）55%2.7510－30（含）60%3.2530-50（含）65%4.7550-60（含）70%7.2560-70（含）75%10.2570-80（含）80%13.7580－90（含）85%17.7590－100（含）90%22.25100以上（抵扣金額不得超過(guò)150萬(wàn)元）100%32.25深發(fā)展銀行一期產(chǎn)品分檔規(guī)則：◆

抵扣金額都是九檔設(shè)計(jì)；◆提取比例和扣除因子都是由低到高，最高100%?！按娴仲J”產(chǎn)品還款賬戶存款余額(萬(wàn)元)抵扣金額提取比例速算扣“存抵貸”產(chǎn)品深發(fā)展銀行二期產(chǎn)品分檔規(guī)則：還款賬戶存款余額

（單位：萬(wàn)元）抵扣金額提取比例速算扣除因子（萬(wàn)元）0-5（含）005－10（含）85%4.2510-20（含）75%3.2520－30（含）60%0.2530-50（含）65%1.7550-60（含）70%4.2560-70（含）70%4.2570-80（含）70%4.7580－90（含）70%4.7590－100（含）70%4.25100以上（抵扣金額不得超過(guò)150萬(wàn)元）70%4.25“存抵貸”產(chǎn)品深發(fā)展銀行二期產(chǎn)品分檔規(guī)則：還款賬戶存款余額“存抵貸”產(chǎn)品深發(fā)展銀行先后兩期產(chǎn)品收益曲線比較：一期產(chǎn)品二期產(chǎn)品“存抵貸”產(chǎn)品深發(fā)展銀行先后兩期產(chǎn)品收益曲線比較：一期產(chǎn)品二“存抵貸”產(chǎn)品深發(fā)展銀行先后兩期產(chǎn)品收益率比較：收益率=×100%收益存款一期產(chǎn)品二期產(chǎn)品“存抵貸”產(chǎn)品深發(fā)展銀行先后兩期產(chǎn)品收益率比較：收益率=“存抵貸”產(chǎn)品深發(fā)展銀行先后兩期產(chǎn)品收益增長(zhǎng)率比較：收益n-收益n-55收益增長(zhǎng)率=×100%一期產(chǎn)品二期產(chǎn)品“存抵貸”產(chǎn)品深發(fā)展銀行先后兩期產(chǎn)品收益增長(zhǎng)率比較：收益n-“存抵貸”產(chǎn)品深發(fā)展銀行先后兩期產(chǎn)品收益分析：

1、二期產(chǎn)品所謂“85%的抵扣率”其實(shí)是個(gè)“幌子”，因?yàn)樵O(shè)定了較高的“扣除因子”。

2、對(duì)初級(jí)客戶給予更高的收益優(yōu)惠，但收益增長(zhǎng)不穩(wěn)定，波動(dòng)較大。

3、對(duì)于高端客戶給予的收益有所降低，因?yàn)榇?、貸款有包括存款準(zhǔn)備金、風(fēng)險(xiǎn)撥備、資本收費(fèi)等基礎(chǔ)扣除，100%的抵扣率設(shè)計(jì)的不科學(xué)。

“存抵貸”產(chǎn)品深發(fā)展銀行先后兩期產(chǎn)品收益分析：“存抵貸”產(chǎn)品我行產(chǎn)品分檔規(guī)則設(shè)計(jì)：還款賬戶存款余額

（單位：萬(wàn)元）抵扣金額提取比例速算扣除因子（萬(wàn)元）0-3（含）003－10（含）85%4.2510-20（含）80%320－30（含）70%330-50（含）65%450-60（含）70%560-70（含）70%570-80（含）70%4.7580－90（含）100%2890－100（含）100%31.5100－200（含）75%10“存抵貸”產(chǎn)品我行產(chǎn)品分檔規(guī)則設(shè)計(jì)：還款賬戶存款余額（單位“存抵貸”產(chǎn)品兩行產(chǎn)品分檔規(guī)則比較：還款賬戶存款余額

（單位：萬(wàn)元）抵扣金額提取比例速算扣除因子（萬(wàn)元）0-3（含）003－10（含）85%4.2510-20（含）80%3.2520－30（含）70%330-50（含）65%450-60（含）70%560-70（含）70%570-80（含）70%4.7580－90（含）100%2890－100（含）100%31.5100－200（含）75%10還款賬戶存款余額

（單位：萬(wàn)元）抵扣金額提取比例速算扣除因子（萬(wàn)元）0-5（含）005－10（含）85%4.2510-20（含）75%3.2520－30（含）60%0.2530-50（含）65%1.7550-60（含）70%4.2560-70（含）70%4.2570-80