拜訪客戶技巧課件

拜訪客戶技巧拜訪客戶技巧課程重點(diǎn)拜訪客戶前的準(zhǔn)備如何贏得客戶的注意引發(fā)客戶興趣及建立好感克服對失敗的恐懼課程重點(diǎn)拜訪客戶前的準(zhǔn)備一、拜訪客戶前的準(zhǔn)備一、拜訪客戶前的準(zhǔn)備拜訪客戶前準(zhǔn)備的重要性不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)拜訪客戶前準(zhǔn)備的重要性不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)三個準(zhǔn)備目的明確心理準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備三個準(zhǔn)備目的明確心理準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備回訪(滿意度調(diào)查/業(yè)務(wù)使用等)推介新業(yè)務(wù)挽留客戶投訴抱怨處理親情化服務(wù)(送禮品/VIP卡/鮮花/帳單等)解決客戶的問題策反追欠話費(fèi)目的明確回訪(滿意度調(diào)查/業(yè)務(wù)使用等)目的明確心理準(zhǔn)備越挫越勇意志力的較量心理準(zhǔn)備越挫越勇資料準(zhǔn)備用戶資料業(yè)務(wù)資料協(xié)議名片工牌記事本筆化妝物品梳子香水口香糖鏡子高筒肉色絲襪競爭對手資料資料準(zhǔn)備用戶資料業(yè)務(wù)資料協(xié)議注意事項(xiàng)第一印象很重要體貼客戶的感受（奇）記住客戶的名字（茍、費(fèi)）讓客戶有優(yōu)越感、受重視關(guān)心客戶的問題注意拜訪的過程（緊松緊松）注意事項(xiàng)自我銷售拜訪客戶的過程，實(shí)際是銷售自己的過程如何建立自己的專業(yè)化形象自我銷售“自我銷售”的不良品質(zhì)1、講得太多、聽得太少2、自我意識太高3、膽怯4、不討人喜歡的舉止或態(tài)度5、沒有精力6、記憶力不好7、對上司或公司不忠誠8、喜歡浪費(fèi)“自我銷售”的不良品質(zhì)優(yōu)良品質(zhì)氣質(zhì)方面1、自信2、友善3、愉悅4、機(jī)敏5、愿意接受批評自我管理1、勤勉2、自動自發(fā)3、記憶力強(qiáng)4、適應(yīng)性強(qiáng)5、誠實(shí)優(yōu)良品質(zhì)二、如何贏得客戶的注意——美好的開始二、如何贏得客戶的注意——美好的開始秀出你的精彩場景：進(jìn)入客戶辦公室，寒暄、贊美，為下步業(yè)務(wù)溝通打下良好基礎(chǔ)。秀出你的精彩場景：進(jìn)入客戶辦公室前，運(yùn)用視覺冥想法做熱身運(yùn)動；發(fā)自內(nèi)心的笑;伸出友好的手并自我介紹（但不要強(qiáng)迫握手）;主動遞送名片;索要名片并正確念出對方的姓名和職務(wù);有效的開場白；注意你的座位位子、肢體動作；注意你的資料是否整潔。進(jìn)入客戶辦公室前，運(yùn)用視覺冥想法做熱身運(yùn)動；三、引發(fā)客戶興趣及建立好感——從相識到相戀三、引發(fā)客戶興趣及建立好感——從相識到相戀贏得客戶的好感1、細(xì)微之處（給客戶倒水）（遞煙灰缸）（收拾前面人留下的臟的水杯）（吃飯時要勤倒水）（抬轎子）2、情緒同步（共享網(wǎng)絡(luò)）意贏得客戶的好感意引發(fā)客戶的興趣1、業(yè)務(wù)有價值2、您具有的價值（知識、關(guān)系）情引發(fā)客戶的興趣情讓客戶感到有親和力1、語言同步2、合一架構(gòu)法---不直接反駁或批評對方我很了解（理解）---同時---我很感謝（尊重）---同時---我很同意（贊同）---同時---討論：資費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)、輻射3、當(dāng)客戶提出你無法當(dāng)場答應(yīng)的要求時4、當(dāng)客戶提出你無法滿足的要求時（給對手挖坑）聲讓客戶感到有親和力聲讓客戶輕松及時終止與客戶的拜訪情景行讓客戶輕松行四、克服對失敗的恐懼——過橋的故事四、克服對失敗的恐懼——過橋的故事對客戶說“不”的理解對客戶說“不”的理解關(guān)于四個80%：銷售障礙80%----心理因素銷售行為的結(jié)果80%----客戶說“不”80%的預(yù)約是在給客戶打了5次電話后80%的銷售業(yè)務(wù)是在拜訪客戶5次后成交拜訪客戶技巧課件關(guān)于如何突破自我！成功關(guān)于如何突破自我！成功恐懼“阻力”恐懼“阻力”在第一輪，當(dāng)你只能對搭檔的問題進(jìn)行是或不是回答的時候，你有什么感受？在這個游戲中，你是如何給你搭檔信心的？在現(xiàn)實(shí)生活中，如果你也對自己這么講，將會對你產(chǎn)生什么幫助？QA在第一輪，當(dāng)你只能對搭檔的問題進(jìn)行是或不是回答的時候，你有什在游戲過程中，你被蒙著眼睛四處走動，你有什么感受？面對恐懼，你的搭檔是怎樣鼓勵你的，你是怎樣克服的？在現(xiàn)實(shí)生活中，我們可以怎樣去戰(zhàn)勝恐懼？QB在游戲過程中，你被蒙著眼睛四處走動，你有什么感受？QB恐懼是如何影響我們對理想追求的？第一輪，由恐懼控制；第二輪，雖然我們依舊與恐懼相連，但是這次是由我們控制?？謶质侨绾斡绊懳覀儗硐胱非蟮?？第一輪，由恐懼控制；自信——意志力的較量、不被失敗影響自強(qiáng)——專業(yè)能力，積累經(jīng)驗(yàn)自愛——堅(jiān)定信念當(dāng)你放棄的時候，客戶才是真正拒絕了！自信——意志力的較量、不被失敗影響當(dāng)你放棄的時候，客戶才是真成功營銷的四大素質(zhì)內(nèi)在驅(qū)動力；工作作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)；營銷技巧要有效；與客戶保持良好的關(guān)系。蓋洛普對50萬營銷人員的調(diào)研分析：內(nèi)在驅(qū)動力；蓋洛普對50萬營銷人員的調(diào)研分析：拜訪客戶技巧拜訪客戶技巧課程重點(diǎn)拜訪客戶前的準(zhǔn)備如何贏得客戶的注意引發(fā)客戶興趣及建立好感克服對失敗的恐懼課程重點(diǎn)拜訪客戶前的準(zhǔn)備一、拜訪客戶前的準(zhǔn)備一、拜訪客戶前的準(zhǔn)備拜訪客戶前準(zhǔn)備的重要性不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)拜訪客戶前準(zhǔn)備的重要性不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)三個準(zhǔn)備目的明確心理準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備三個準(zhǔn)備目的明確心理準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備回訪(滿意度調(diào)查/業(yè)務(wù)使用等)推介新業(yè)務(wù)挽留客戶投訴抱怨處理親情化服務(wù)(送禮品/VIP卡/鮮花/帳單等)解決客戶的問題策反追欠話費(fèi)目的明確回訪(滿意度調(diào)查/業(yè)務(wù)使用等)目的明確心理準(zhǔn)備越挫越勇意志力的較量心理準(zhǔn)備越挫越勇資料準(zhǔn)備用戶資料業(yè)務(wù)資料協(xié)議名片工牌記事本筆化妝物品梳子香水口香糖鏡子高筒肉色絲襪競爭對手資料資料準(zhǔn)備用戶資料業(yè)務(wù)資料協(xié)議注意事項(xiàng)第一印象很重要體貼客戶的感受（奇）記住客戶的名字（茍、費(fèi)）讓客戶有優(yōu)越感、受重視關(guān)心客戶的問題注意拜訪的過程（緊松緊松）注意事項(xiàng)自我銷售拜訪客戶的過程，實(shí)際是銷售自己的過程如何建立自己的專業(yè)化形象自我銷售“自我銷售”的不良品質(zhì)1、講得太多、聽得太少2、自我意識太高3、膽怯4、不討人喜歡的舉止或態(tài)度5、沒有精力6、記憶力不好7、對上司或公司不忠誠8、喜歡浪費(fèi)“自我銷售”的不良品質(zhì)優(yōu)良品質(zhì)氣質(zhì)方面1、自信2、友善3、愉悅4、機(jī)敏5、愿意接受批評自我管理1、勤勉2、自動自發(fā)3、記憶力強(qiáng)4、適應(yīng)性強(qiáng)5、誠實(shí)優(yōu)良品質(zhì)二、如何贏得客戶的注意——美好的開始二、如何贏得客戶的注意——美好的開始秀出你的精彩場景：進(jìn)入客戶辦公室，寒暄、贊美，為下步業(yè)務(wù)溝通打下良好基礎(chǔ)。秀出你的精彩場景：進(jìn)入客戶辦公室前，運(yùn)用視覺冥想法做熱身運(yùn)動；發(fā)自內(nèi)心的笑;伸出友好的手并自我介紹（但不要強(qiáng)迫握手）;主動遞送名片;索要名片并正確念出對方的姓名和職務(wù);有效的開場白；注意你的座位位子、肢體動作；注意你的資料是否整潔。進(jìn)入客戶辦公室前，運(yùn)用視覺冥想法做熱身運(yùn)動；三、引發(fā)客戶興趣及建立好感——從相識到相戀三、引發(fā)客戶興趣及建立好感——從相識到相戀贏得客戶的好感1、細(xì)微之處（給客戶倒水）（遞煙灰缸）（收拾前面人留下的臟的水杯）（吃飯時要勤倒水）（抬轎子）2、情緒同步（共享網(wǎng)絡(luò)）意贏得客戶的好感意引發(fā)客戶的興趣1、業(yè)務(wù)有價值2、您具有的價值（知識、關(guān)系）情引發(fā)客戶的興趣情讓客戶感到有親和力1、語言同步2、合一架構(gòu)法---不直接反駁或批評對方我很了解（理解）---同時---我很感謝（尊重）---同時---我很同意（贊同）---同時---討論：資費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)、輻射3、當(dāng)客戶提出你無法當(dāng)場答應(yīng)的要求時4、當(dāng)客戶提出你無法滿足的要求時（給對手挖坑）聲讓客戶感到有親和力聲讓客戶輕松及時終止與客戶的拜訪情景行讓客戶輕松行四、克服對失敗的恐懼——過橋的故事四、克服對失敗的恐懼——過橋的故事對客戶說“不”的理解對客戶說“不”的理解關(guān)于四個80%：銷售障礙80%----心理因素銷售行為的結(jié)果80%----客戶說“不”80%的預(yù)約是在給客戶打了5次電話后80%的銷售業(yè)務(wù)是在拜訪客戶5次后成交拜訪客戶技巧課件關(guān)于如何突破自我！成功關(guān)于如何突破自我！成功恐懼“阻力”恐懼“阻力”在第一輪，當(dāng)你只能對搭檔的問題進(jìn)行是或不是回答的時候，你有什么感受？在這個游戲中，你是如何給你搭檔信心的？在現(xiàn)實(shí)生活中，如果你也對自己這么講，將會對你產(chǎn)生什么幫助？QA在第一輪，當(dāng)你只能對搭檔的問題進(jìn)行是或不是回答的時候，你有什在游戲過程中，你被蒙著眼睛四處走動，你有什么感受？面對恐懼，你的搭檔是怎樣鼓勵你的，你是怎樣克服的？在現(xiàn)實(shí)生活中，我們可以怎樣去戰(zhàn)勝恐懼？QB在游戲過程中，你被蒙著眼睛四處走動，你有什么感受？QB恐懼是如何影響我們對理想追求的？第一輪，由恐懼控制；第二輪，雖然我們依舊與恐懼相連，但是這次