萬科：價格模型重點參考資料-廣州

萬科價格模型（廣州）價格制定與價格檢測萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!定價的原則：最大程度的發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的真實價值，使產(chǎn)品價格與價值最大程度的接近。實現(xiàn)這一原則的數(shù)學(xué)原理：優(yōu)選法。萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!目錄序：以前的定價方式一、萬科價格模型的原理1、名詞解釋2、定價原理3、價格生成子模型4、價格檢測子模型二、萬科價格模型（住宅版）——以藍山為例1、住宅價格模型的三大維度2、住宅價格模型的操作實例3、對價格模型結(jié)果的修正三、萬科價格模型（商業(yè)版）——以城花為例1、住宅價格模型的四大維度2、住宅價格模型的操作實例3、對價格模型結(jié)果的修正四、萬科價格模型的評價1、該模型的特點及優(yōu)劣2、進一步需要思考的問題萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!序：以前的定價方式1、主要的前模型定價方式（1）基價－差價法1）確定基價2）總平面圖確定各棟間差價3）確定層差4）制定價格表5）銷售中檢驗、反饋（2）基價－系數(shù)法1）確定基價2）總平面圖確定各棟間差價的系數(shù)3）基價與系數(shù)相乘，并縱橫比較4）確定層差5）制定價格表（3）混合法以上兩種方法的混合（4）其他方法：競品價格綜合法、無差別定價法、一房一價法、經(jīng)營計劃反推法萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!一、萬科價格模型的原理1、名詞解釋（1）基價：該模型唯一的系統(tǒng)內(nèi)自變量；該基價一經(jīng)輸入模型，模型將自動計算所有房源的原始價格；（2）原始價格：該模型的因變量，一般為該房源的按揭實收價；（3）維度：模型的主要計算依據(jù)，主要標志不同房源之間的價格差異的百分比數(shù)；某一個維度的意義是：在其他所有條件都完全相等的情況下，僅就這一個維度而言，不同房源間的價格差異；（4）權(quán)重：標志各個維度之間的不同的重要程度；所有維度的權(quán)重相加等于1；（5）綜合系數(shù)：維度和權(quán)重的疊加，標志不同房源間的價格差異；（6）層差：樓層之間的差價；（7）調(diào)整因子：原始價格生成后，對模型處理過程的局部、個別調(diào)整，目的是對個別價格做出適當?shù)恼{(diào)整；萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!一、萬科價格模型的原理3、價格生成子模型（1）維度矩陣的原理價格生成的步是對房源n的維度的確定；維度確定的基本原理是：1）影響房源n價格的主要因素的羅列；例如：景觀、日照、園林、是否靠山、是否靠湖、是否靠馬路、人流情況……2）各主要因素的分類；影響價格的因素通?？煞譃?～5大類，例如，對于住宅，通常的分類為：景觀、朝向、安靜度；3）各維度權(quán)重的確定；根據(jù)產(chǎn)品的特點和市場情況，對各維度的重要性作出判斷，例如，對于藍山而言，景觀、朝向、安靜度三者的權(quán)重依次為45％、35％、20％；但對于城市花園而言，權(quán)重依次為50％、35％、15％；因為城市花園是城市項目，而藍山是郊區(qū)項目，在大環(huán)境相對“安靜”的地方，客戶更在乎所購買產(chǎn)品是否安靜；4）根據(jù)設(shè)計部提供的產(chǎn)品細節(jié)、根據(jù)實際爬樓的情況，對維度和維度的權(quán)重進行調(diào)整，并根據(jù)逐套房源的研究分析情況，確定各維度的分值；并確定層差；

萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08………………維度矩陣

X=45％35％20％權(quán)重

x=x1％X2％X3％==X1X2X3一、萬科價格模型的原理3、價格生成子模型（3）權(quán)重疊加后的維度矩陣：綜合系數(shù)萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!一、萬科價格模型的原理3、價格生成子模型（4）價格生成-0.016-0.016-0.016-0.016-0.034-0.034-0.034-0.034……設(shè)基價為

P0則房源n的價格

＝P0×5,6605,7305,6905,8105,5535,6235,5835,703……=原始價格+C=-0.016-0.016-0.016-0.016-0.034-0.034-0.034-0.034……＝P0×+355-170-130-200355-170-130-200……萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!一、萬科價格模型的原理4、價格檢驗子模型（2）價格檢驗的原理設(shè)Sn為房源n的面積矩陣，則均價Pn×Sn棟均價戶型均價P＝∑1……nSnP棟1×S棟1P棟1＝∑1……棟1S棟1P戶型1×S戶型1P戶型1＝∑1……戶型1S戶型1最高價＝max（Pn）最低價＝min（Pn）萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!二、萬科價格模型（住宅版）——以藍山為例1、住宅價格模型的三大維度住宅的三大維度一般是：景觀、安靜度、朝向；雖然影響居住品質(zhì)的因素很多，但歸類后，無外乎以上三大類；層差一般不作為維度之一，因為在本質(zhì)上，三大維度與基價的關(guān)系是相乘的系數(shù)關(guān)系，而層差是相加的差價數(shù)值關(guān)系。藍山的三大維度如下：萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!二、萬科價格模型（住宅版）——以藍山為例2、住宅價格模型的操作實例（3）實地考察（爬樓）（4）分析影響售價的主要維度并確定各維度的權(quán)重一般維度包括景觀、朝向、安靜度、戶型等，景觀主要考慮園林景觀，而小區(qū)外的特殊景觀可在層差上體現(xiàn)用百分比確定各維度的權(quán)重（5）根據(jù)該批推貨的目標均價和價格拉差，確定緯度的分值范圍維度的分值范圍以零為中值，兩邊的絕對值相等，如-0.2~0.2例：目標均價6000元/m2，價格拉差約1200元/m2，則緯度的分值范圍可設(shè)為-0.1~0.1（6）實地考察，將各維度分成若干等級，并確定各等級相應(yīng)的分值，結(jié)合平面圖確定各棟的緯度分值，制作維度平面圖萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!二、萬科價格模型（住宅版）——以藍山為例2、住宅價格模型的操作實例（9）生成原始價格-0.016-0.016-0.016-0.016-0.034-0.034-0.034-0.034……則房源n的價格

＝P0×5,6605,7305,6905,8105,5535,6235,5835,703……+C=-0.016-0.016-0.016-0.016-0.034-0.034-0.034-0.034……＝P0×+360-40-100-220360-40-100-220……萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!二、萬科價格模型（住宅版）——以藍山為例2、住宅價格模型的操作實例（11）價格檢驗子模型啟動計算以下指標：Pn×Sn棟均價戶型均價P＝∑1……nSnP棟1×S棟1P棟1＝∑1……棟1S棟1P戶型1×S戶型1P戶型1＝∑1……戶型1S戶型1最高價＝max（Pn）最低價＝min（Pn）萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!二、萬科價格模型（住宅版）——以藍山為例3、整體流程和對模型結(jié)果的修正……價格檢驗完成均價是否達到要求價格生成完成基價輸入是否模型制定各維度是否合理是調(diào)整因子附加生成價格表戶型均價判斷棟均價判斷最高最低價判斷經(jīng)驗判斷……否各類附加值策略附加萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!三、萬科價格模型（商業(yè)版）——以城市花園城市1道為例2、商業(yè)價格模型的操作實例商業(yè)價格模型的操作過程與住宅基本類似，此不贅述，基本的流程如下：（1）單元編號（2）取得住宅基本數(shù)據(jù)（包括面積、附加值等）（3）實地考察（爬樓）（4）分析影響售價的主要維度并確定各維度的權(quán)重（5）根據(jù)該批推貨的目標均價和價格拉差，確定緯度的分值范圍（6）實地考察，將各維度分成若干等級，并確定各等級相應(yīng)的分值，結(jié)合平面圖確定各棟的緯度分值，制作維度平面圖石化路0.5石化路-10.4風(fēng)情街+10.2風(fēng)情街0.1風(fēng)情街-10核心路0二樓－0.251:2~1:10.251:3~1:20.2或>1:11:4~1:30<1:4-0.2水電煙道煤氣0.2（二樓）水電齊備有排污0水電齊備無排污-0.1只有電-0.210～350.2535～80080以上-0.1（二樓）萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!三、萬科價格模型（商業(yè)版）——以城市花園城市1道為例2、商業(yè)價格模型的操作實例（9）生成原始價格設(shè)一樓基價為P1；二樓基價為P2；三樓基價為P3；……則一樓房源n的價格（無層差矩陣C，因為層差已經(jīng)體現(xiàn)在不同樓層、不同基價中）

Pn1＝P1×Y＝P1×Pn2＝P2×Y＝P2×以此類推。萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!（11）價格檢驗子模型啟動計算以下指標：Pn×Sn樓層均價不同類型的商鋪均價P＝∑1……nSnP樓層1×S樓層1P樓層1＝∑1……樓層1S樓層1P類型1×S類型1P類型1＝∑1……類型1S類型1最高價＝max（Pn）最低價＝min（Pn）三、萬科價格模型（商業(yè)版）——以城市花園城市1道為例2、商業(yè)價格模型的操作實例萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!……價格檢驗完成均價是否達到要求價格生成完成基價輸入是否模型制定各維度是否合理是調(diào)整因子附加生成價格表不同類型均價判斷樓層均價判斷最高最低價判斷經(jīng)驗判斷……否各類附加值策略附加三、萬科價格模型（商業(yè)版）——以城市花園城市1道為例3、整體流程和對模型結(jié)果的修正萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!2、進一步需要思考的問題（1）維度的優(yōu)化：對于不同的產(chǎn)品（高層、小高層、情景洋房、合院情景洋房、疊T、TH、集中商業(yè)、小區(qū)商業(yè)……）的維度的進一步優(yōu)化；（2）不同產(chǎn)品之間的價格平衡；（3）產(chǎn)品線與價格的“梯隊”問題；（4）如何準確發(fā)現(xiàn)和解讀市場信號？尤其是作為該城市組團內(nèi)的標桿性項目的時候；四、萬科價格模型的評價萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!序論：前模型定價方式2、前模型定價方式的優(yōu)劣（1）優(yōu)點1）定價直接、明了2）運用各專業(yè)口“焦點小組”，快速生成價格（2）缺點1）定價體系不系統(tǒng)；2）價格制定的隨意性較大；3）定價比較倚重于經(jīng)驗判斷和主觀判斷；4）不知道什么時候賺錢、什么時候虧錢、能賺多少、會虧多少？往大里說，就是影響公司對經(jīng)營情況的預(yù)期和判斷；5）價格調(diào)整一定要等到銷售到一定程度、得到市場完全的反饋后才能進行，且價格調(diào)整的隨意性更大（典型如“阿杜，來了條水魚”型），不利于調(diào)價的及時、準確、科學(xué)；萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!一、萬科價格模型的原理2、定價原理設(shè)基價為P0，維度一為X1，維度二為X2……；維度一的權(quán)重為x1％，維度二的權(quán)重為x2％……；設(shè)層差矩陣為C；則房源n的價格

萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!一、萬科價格模型的原理3、價格生成子模型（2）維度矩陣的示例單元樓層房號景觀系數(shù)45%朝向系數(shù)35%安靜度20%C14層101-0.04-0.040.08201-0.04-0.040.08301-0.04-0.040.08401-0.04-0.040.08102-0.08-0.040.08202-0.08-0.040.08302-0.08-0.040.08402-0.08-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08………………維度矩陣

X=維度矩陣是整個價格體系的核心；其數(shù)學(xué)依據(jù)是“優(yōu)選法”；優(yōu)選的結(jié)果是發(fā)現(xiàn)：哪些產(chǎn)品好、哪些產(chǎn)品更好，哪些產(chǎn)品相對較差；通過對整個項目的產(chǎn)品的強制排序、甚至對某個市場上的全部產(chǎn)品進行強制排序，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)劣，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的真實價值，并通過價格模型將其體現(xiàn)在最終的定價中。萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!綜合系數(shù)45％-0.04-0.04-0.04-0.04-0.08-0.08-0.08-0.08……×=-0.016-0.016-0.016-0.016-0.034-0.034-0.034-0.034……=＋35％-0.04-0.04-0.04-0.04-0.04-0.04-0.04-0.04……×＋20％0.080.080.080.080.080.080.080.08……×＋……一、萬科價格模型的原理3、價格生成子模型（3）權(quán)重疊加后的維度矩陣：綜合系數(shù)萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!一、萬科價格模型的原理4、價格檢驗子模型價格檢驗子模型是對價格生成子模型的驗算；根據(jù)驗算結(jié)果，將對價格生成子模型進行調(diào)整，該調(diào)整可能會歷經(jīng)幾輪方能最終定案。（1）價格檢驗的原則以上原始價格生成后，是否符合我們定價的原則和初衷呢？如何檢驗以上定價是否合理呢？有以下幾個價格檢驗的原則：1）均價檢驗：檢驗以上價格生成子模型生成的Pn的均價是否滿足公司經(jīng)營計劃的要求；2）棟均價檢驗（產(chǎn)品差異檢驗）：檢驗各棟的均價，并比較各棟之間均價差異與產(chǎn)品品質(zhì)之間的差異是否吻合？3）戶型均價檢驗：檢驗各種戶型之間的均價差異；并根據(jù)市場情況（通常是客戶儲備情況和周邊競品戶型供應(yīng)量和價格情況）對戶型均價作出調(diào)整（附加調(diào)整因子）；4）最高價、最低價檢驗：對價差幅度的檢驗，通常同一種住宅類產(chǎn)品的最高和最低價格的價差一般不超過20％；5）產(chǎn)品細節(jié)個別調(diào)整：例如家庭娛樂室面積、地下儲藏間（無采光）面積、地下采光井面積或個數(shù)、花園面積、封閉陽臺及不封閉陽臺個數(shù)、平屋頂（即天面）面積、露臺面積、結(jié)構(gòu)平臺面積或個數(shù)、陽光室個數(shù)，等。萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!一、萬科價格模型的原理4、價格檢驗子模型（3）價格檢驗的示例萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!二、萬科價格模型（住宅版）——以藍山為例2、住宅價格模型的操作實例（1）單元編號部門：設(shè)計部、項目事務(wù)部、營銷部階段成果：編號平面圖（2）取得住宅基本數(shù)據(jù)（包括面積、附加值等）部門：設(shè)計部階段成果：基本數(shù)據(jù)表，表內(nèi)包括單元、樓層、房號、套內(nèi)面積、建筑面積、戶型、家庭娛樂室面積、地下儲藏間（無采光）面積、地下采光井面積或個數(shù)、花園面積、封閉陽臺及不封閉陽臺個數(shù)、平屋頂（即天面）面積、露臺面積、結(jié)構(gòu)平臺面積或個數(shù)、陽光室個數(shù)等。萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!二、萬科價格模型（住宅版）——以藍山為例2、住宅價格模型的操作實例（7）生成維度矩陣-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08………………X=（8）確定層差標準樓層：樓層層差公式價差4FP+3604003FP-40602FP-1001201FP-2200C=360-40-100-220萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!二、萬科價格模型（住宅版）——以藍山為例2、住宅價格模型的操作實例（10）調(diào)整因子確定（附加值和策略附加）確定各附加值的單價，原始單價加上附加值后得出初始評估價，各類附加值的單價可參考：花園：1500~1700元/m2家庭娛樂室：1000~1500元/m2露臺：800元/m2平屋頂：1200~1500元/m2陽光室/地下采光井/結(jié)構(gòu)平臺：1000元/個此階段并可能對個別單位獨立附加某個系數(shù)，對該個別單位的原始價格的生成作出干預(yù)；萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!二、萬科價格模型（住宅版）——以藍山為例2、住宅價格模型的操作實例（11）價格檢驗子模型啟動萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!三、萬科價格模型（商業(yè)版）——以城市花園城市1道為例1、商業(yè)價格模型的四大維度商業(yè)的四大維度一般是：人流、面寬進深比、交鋪標準、面積大?。挥绊懮虡I(yè)價值的最重要因素是人流；面寬進深比主要影響使用的便利性；交鋪標準影響業(yè)態(tài)范圍（例如，是否可做餐飲）；面積大小主要針對小鋪，因為小鋪的總價低，單價承受能力較高；以上四大維度是對樓層差異、景觀差異性原則、展示面差異性原則、業(yè)態(tài)差異、面積差異、開間進深比、層高差異、人流差異等的分類綜合；單位人流（臨街面＋交通）55％面寬進深比20％交鋪標準15％面積大小10％201-0.15-0.20.2-0.1202-0.250.250.2-0.1203-0.250.20.2-0.1204-0.250.20.2-0.1205-0.25-0.10.2-0.1206-0.150.250.2-0.1208-0.250.250.2-0.1萬科：價格模型重點參考資料-廣州共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!三、萬科價格模型