德勒管理咨詢程序與技能

管理咨詢程序與技能中國北京課程目標(biāo)修完此課程后，您將更能了解作為一個管理咨詢?nèi)藛T,如何為顧客創(chuàng)造價值運用專業(yè)的咨詢技術(shù)為顧客設(shè)計解決方案并推動實施了解如何運作一個典型的管理咨詢項目幫助高層管理人員制定公司策略和流程轉(zhuǎn)型,更好地配合咨詢?nèi)藛T為企業(yè)服務(wù)課程內(nèi)容第一段咨詢:客戶極需要的服務(wù)理解關(guān)注客戶的期望和看法什么對客戶最具有價值第二段如何與客戶建立良好關(guān)系國際咨詢典型作法管理咨詢的程序第三段客戶開發(fā)階段咨詢項目選擇咨詢建議書的結(jié)構(gòu)和范例第四段項目經(jīng)濟(jì)估計如何挑選咨詢師并與之合作開始階段課程內(nèi)容第五段執(zhí)行階段與客戶溝通的方法解決客戶問題的程序第六段策略規(guī)劃咨詢:行業(yè)分析,公司分析如何組織工作會議第七段互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)/流程再造:咨詢師的作用講演技巧和訓(xùn)練案例講解第八段如何寫作咨詢報告完成階段財務(wù)與行政課程總結(jié)和回饋研修班基本規(guī)則身心兼到聽講與筆記參與討論，分享經(jīng)驗，促進(jìn)學(xué)習(xí)發(fā)問與凝聽請把手機和轉(zhuǎn)呼機關(guān)掉按時作息結(jié)交朋友您投入越多便得益越多

1.1管理咨詢:

客戶極需要的服務(wù)“這是一個變化的時代。大家已基本接受將變化視為常事，并且相信這是件好事.”--SteveLuczo,首席執(zhí)行官（CEO）

西捷國際科技(SeagateTechnology)挑戰(zhàn):驅(qū)動變革的力量無時在加劇產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變消費者需求改變產(chǎn)品周期縮短知識、科技的變革全球化競爭，新興市場出現(xiàn)行業(yè)規(guī)則的打破與重建執(zhí)行人員繼承問題雇傭合同勞動隊伍變更跨界限的程序變革的歷史背景外部內(nèi)部加快變化步伐增加變化復(fù)雜程度擴(kuò)大變化范圍意味:新的轉(zhuǎn)變，新的結(jié)構(gòu)職能組織行業(yè)經(jīng)濟(jì)體行業(yè)條規(guī)開放私有化外包趨勢拍賣公司聯(lián)系分割我們不斷面臨著重大的機遇，但其表面都是看似難以解決的問題許多組組織都都需要要外部部的催催化劑劑來促促成變變革舊傳統(tǒng)統(tǒng)難以以消亡亡--而而新變變化總總能帶帶來新新的機機遇技術(shù)過過時--老老方法法的生生產(chǎn)力力低組織的的惰性性--不不愿愿接受受變革革氛圍、、風(fēng)格格的改改變--領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的改變變擴(kuò)大崗崗位范范圍--建立自自己的的王國國資源供供應(yīng)定定義工工作量量--非非受受需求求的驅(qū)驅(qū)動規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)--效效率低低、固固定成成本高高激勵與與阻礙礙--獎懲制制度未未與績績效掛掛鉤遠(yuǎn)離群群眾和和現(xiàn)實實--不能保保持同同新發(fā)發(fā)展與與時并并進(jìn)外部催催化劑劑--催催化化劑的的出現(xiàn)現(xiàn)可使使變革革更易易行當(dāng)局者者迷,旁旁觀者者清誰用管管理顧顧問需要以以下協(xié)協(xié)助的的顧客客在一定定時間間內(nèi)額額外協(xié)協(xié)助專門技技術(shù)外在的的評估估能承受受“政政治熱熱度””的人人培訓(xùn)顧客的的一些些特征征有咨詢詢資金金有很大大的困困難（（在在所不不惜〕〕不能由由內(nèi)部部改變變管理咨咨詢是是...企業(yè)高高層輔輔導(dǎo)為客戶戶提供供技術(shù)和和方法法系統(tǒng)性性地解決問問題提供客客觀和和外來的的意見見搞好那那些不不會自自己搞搞好的的企業(yè)業(yè)一個應(yīng)應(yīng)變的的辦法法……顧客用用顧問問的原原因有有好幾幾個購買資資料和和專才才醫(yī)生－－病人人程序咨咨詢資料和和專才才醫(yī)生－－病人人程序咨咨詢尋找資資料來來源收集與與分析析資料料提供綜綜合的的專才才顧問會會因所所需的的角色色而做做不同同的工工作診斷問問題凝聽下藥除除病建議提提防措措施提供培訓(xùn)協(xié)助決策的的進(jìn)行管理項目進(jìn)進(jìn)行然而,管管理顧問不不會...提供魔術(shù)般般的答案和和成績比顧客更懂懂顧客的公公司只為削減成成本而削減減成本...是是百病皆除除的萬靈藥藥1.2理理解關(guān)注顧顧客的期期望和看法法顧客期望顧顧問具有行行業(yè)，公司司部門與咨咨詢的專專業(yè)技能技術(shù)技能技術(shù)專長,比如資資訊系統(tǒng),供應(yīng)鏈鏈,策略略計劃,變變革管理理,與共共享服務(wù)行業(yè)技能了解某個行行業(yè),比比如高科技技制造,生生命科學(xué)學(xué),能源源與公用事事業(yè),消消費產(chǎn)品.行業(yè)業(yè)知識包括括行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)與動態(tài),市場趨趨勢,產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)務(wù)供應(yīng),與與商業(yè)課課題咨詢技能有效地為顧顧客咨詢.明確確的咨詢技技術(shù)包括構(gòu)構(gòu)思,解解決問題,收集資資料,分分析與綜合合,書寫寫與呈獻(xiàn)報報告咨詢顧問必必須達(dá)到專專業(yè)水準(zhǔn)人事聘請,留留任與栽培培人員.集集體協(xié)協(xié)作.自自發(fā)性提提升銷售客戶發(fā)展與與關(guān)系建立立.項項目贏取.發(fā)展展將來業(yè)務(wù)務(wù)服務(wù)人員使用效效率.品品質(zhì).客客戶關(guān)關(guān)系知識知識再循環(huán)環(huán),保存存與分享文化合乎企業(yè)目目標(biāo)與精神神.模模范行為.接受百百花齊放客戶期望顧顧問提供高高品質(zhì)服務(wù)務(wù)...興趣注意顧客的的價值與盡盡量了解客客戶的行業(yè)業(yè)反應(yīng)性愿意和隨時時隨地提供供服務(wù)，容易聯(lián)絡(luò)可靠性實現(xiàn)承諾，，做事十全全十美溝通仔細(xì)凝聽，，以顧客能能了解的語語言匯報禮貌彬彬有禮，，尊敬，關(guān)關(guān)心，友善善專業(yè)性行為，態(tài)度度，儀表都都很專業(yè)能力擁有行業(yè)，，技術(shù)與咨咨詢專業(yè)技技能保密性對顧客的交交流和訊息息都嚴(yán)加保保密保密是顧客客主要期望望之一把咨詢項目目當(dāng)成顧客客非常敏感感的事情只和顧客特特委的人員員討論咨詢詢項目收藏好咨詢詢項目的所所有文件想想有關(guān)顧顧客的秘密密不經(jīng)意地地被泄漏的的例子顧客期望顧顧問能顯著著地改善企企業(yè)成績不光是...分析問題開藥單出點點子精鉆尊才提供內(nèi)容顧問有硬功夫...也也必須...綜合方案協(xié)助落實博學(xué)通才設(shè)置程序?qū)熡熊浭侄闻c顧客共同同合伙行動動促進(jìn)改變的的催化劑...因因此必須了了解和應(yīng)對對顧客的期期望應(yīng)對顧客的的期望等于于：低承諾諾，高實現(xiàn)現(xiàn)一些事物也也許微小，，但是對咨咨詢的價值值影響重大大帶個初級同同事來寫筆筆記匆匆忙忙地地在辦公室室開會等到顧客準(zhǔn)準(zhǔn)備妥當(dāng)后后才開始項目完成后后才發(fā)單收收錢在一些報告告里有打錯錯字提供知識工工作員協(xié)助助工作坊/會議花幾個全日日在顧客廠廠地迅速地開始始項目(建建議書接受受后不久)項目進(jìn)行時時發(fā)單收錢錢在所有報告告里沒有打打錯字1.3什什么對客戶戶最有價值值？顧客認(rèn)為有有價值的貢貢獻(xiàn)有很多多項讓顧客更容容易接觸專專家或?qū)ｉT門技能與顧客交流流，節(jié)省時時間和資源源不必顧客開開口，便能能提供意見見提供獨立和和有智慧的的看法和顧客切磋磋，使他們們更有見地地解決問題題呈獻(xiàn)可衡量量的成績顧客認(rèn)為有有價值的貢貢獻(xiàn)有很多多項讓顧客更容容易接觸專專家或?qū)ｉT門技能為客戶提供供及時有用用的信息如如：行業(yè)調(diào)調(diào)查，最佳佳實踐例子子（bestpractices）使客戶可迅迅速、直接接地與公司司最優(yōu)秀的的專業(yè)人員員，如成本本會計顧問問接觸與顧客交流流，節(jié)省時時間和資源源有備而來，，迅速抓住住其關(guān)鍵性性問題。如如：消費者者產(chǎn)品市場場營銷問題題為客戶提供供可行的解解答，配合合其應(yīng)處理理的先后不必顧客開開口，便能能提供意見見告知客戶他他們未知的的事情，如如：全球的的外包趨勢勢向客戶推薦薦可使其做做得更好的的方法，并并幫助其評評估各種思思路，如：：使用SAP或Oracle，投資中國還還是越南提供獨立和和有智慧的的看法管理咨詢顧顧問擁有客客戶不具備備的客觀觀觀點，知識識基礎(chǔ)，專專業(yè)經(jīng)驗和和方法，如如：商業(yè)策策略規(guī)劃管理咨詢顧顧問擁有利利用知識資資本為客戶戶工作的技技能，如：：執(zhí)行管理理會計系統(tǒng)統(tǒng)和顧客切磋磋，使他們們更有見地地解決問題題與客戶的職職員一起工工作，提出出有見地的的問題，仔仔細(xì)傾聽答答復(fù)以及提提出思考性性見解，如如：跨國項項目的管理理將我們的知知識轉(zhuǎn)移給給客戶，告告訴他們新新的思考方方法，如：：后勤服務(wù)務(wù)公司和諧諧運作的因因素呈獻(xiàn)可衡量量的成績可使客戶增增強競爭力力，提高盈盈利能力，，增加股東東權(quán)益的結(jié)結(jié)果，如：：跨國采購購運營幫助其獲得得成功，如如：高科技技公司顧客認(rèn)為有有價值的貢貢獻(xiàn)有很多多項2.1如如何與客戶戶建立良好好關(guān)系與客戶的良良好關(guān)系是是項目成功功的關(guān)鍵良好關(guān)系已已證明是保保有現(xiàn)存客客戶的最有有力因素客戶對項目目的認(rèn)同與與支持能使使落實更成成功客戶對咨詢詢顧問的看看法是肯定定的,項項目進(jìn)行會會順利.若若是對對抗性的,項目進(jìn)進(jìn)行必然困困難重重當(dāng)客戶在交交往中感覺覺愉快時，，咨詢顧問問可事半功功倍客戶列舉的的創(chuàng)造良好好關(guān)系的因因素參與式教練型良好溝通有能力有禮貌有職業(yè)道德德樂于助人友好有專業(yè)水平平良好關(guān)系的的體現(xiàn)積極的可靠的反應(yīng)迅速的的尊重的分享的誠懇的具團(tuán)隊精神神的及時的值得信賴的的與客戶同舟舟共濟(jì),共共擔(dān)利益益與風(fēng)險最佳的關(guān)系系是合作,長期,互補互互惠的共同的目標(biāo)標(biāo)在于高價價值的成果果:焦焦點放在成成績,不不光是工作作與步驟專業(yè)嚴(yán)緊,但不吹吹毛求疵不過,殘酷的現(xiàn)實實是…客戶并非永永遠(yuǎn)是對的的客戶并非完完全相同...所以必須對對客戶區(qū)別別對待使客戶滿意意并不意味味使公司的的股東也滿滿意與少數(shù)客戶戶做更多的的生意...而而非與更多多客戶做更更多的生意意...我我們需制定定客戶與咨咨詢者間的的建立良好好關(guān)系的方方法制定與客戶戶建立關(guān)系系的方法基基于市場區(qū)區(qū)隔積極的策略性戰(zhàn)術(shù)性操作性大客戶目標(biāo)客戶一般交易性性客戶選擇性的被動的方法提供服務(wù)客戶2.2國國際咨詢典典型作法國際管理顧顧問可依據(jù)據(jù)功能,行行業(yè),和和解決方方案來分類類功能行業(yè)解決方案人力資源財務(wù)銷售與市場場操作系統(tǒng)汽車能源與公用用事業(yè)財務(wù)市場保險生命科學(xué)與與化學(xué)消費品策略與企業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)變供應(yīng)鏈共享服務(wù)電子商務(wù)顧客關(guān)系管管理資訊應(yīng)用與與管理國際顧問公公司的競爭爭力在于其其多方位服服務(wù)策略/市場場/銷售公司適應(yīng)力力/生產(chǎn)作作業(yè)組織結(jié)構(gòu)/重組美國國亞太太歐洲洲地區(qū)3

行業(yè)2汽車車建筑筑化學(xué)學(xué)/日日用用品品電子子基礎(chǔ)礎(chǔ)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)消費費品品/零零售售機器器制制造造/工工廠廠建建設(shè)設(shè)電訊訊/媒媒體體運輸輸藥劑劑/保保健健保險險功能能1...國際際管管理理顧顧問問通通過過不不通通的的專專長長來來提提供供價價值值腦力力拓拓荒荒者者策略略導(dǎo)導(dǎo)航航者者管理理大大夫夫系統(tǒng)統(tǒng)分分析析與與落落實實友善善的的副副機機長長腦力力庫庫(比比如如:ArthurD.Little)親密密的的忠忠告告者者(比比如如：：HenryKessinger,KenichiOmae)定量量分分析析,指指導(dǎo)導(dǎo)方方向向(比比如如:BostonConsultingGroup,Bain,BoozAllen&Hamilton)醫(yī)療療組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu),文文化化,系系統(tǒng)統(tǒng),程程序序.(比比如如:McKinsey)電腦腦系系統(tǒng)統(tǒng)與與商商業(yè)業(yè)程程序序(比比如如:CGEY,Andersen)管理理顧顧問問是是一一行行要要求求很很高高的的職職業(yè)業(yè)一名名管管理理顧顧問問是是個個獨獨立立和和有有資資格格的的人人,他他(她她)向向企企業(yè)業(yè),政政府府和和其其他他組組織織提提供供專專業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù),采采用用客客觀觀判判斷斷,系系統(tǒng)統(tǒng)分分析析,專專門門知知識識和和技技術(shù)術(shù)以以:研究究和和鑒鑒定定管管理理課課題題提呈呈改改進(jìn)進(jìn)建建議議提供供協(xié)協(xié)助助,針針對對管管理理課課題題落落實實方方案案資料料來來源源:新新加加坡坡管管理理咨咨詢詢顧顧問問協(xié)協(xié)會會國際際顧顧問問利利用用各各種種有有附附加加價價值值的的工工具具和和技技巧巧以活活動動為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的成成本本法法ActivityBasedCosting(ABC)最佳佳作作業(yè)業(yè)方方式式Bestpractice模范范比比較較Benchmarking腦力力震震蕩蕩Brainstorming經(jīng)濟(jì)濟(jì)附附加加價價值值EconomicValueAdded(EVA)流程程圖圖表表Flowcharting當(dāng)面面查查訪訪Interviewing知識識管管理理Knowledgemanagement組織織應(yīng)應(yīng)變變管管理理Organizationalchangemgmt.巴利利多多分分析析(80:20規(guī)規(guī)律律)Paretoanalysis根本本原原因因分分析析Rootcauseanalysis國際際咨咨詢詢項項目目面面臨臨的的課課題題:由由策策略略,技技術(shù)術(shù)到到操操作作進(jìn)攻攻那那些些市市場場?如何何在在全全球球競競爭爭?什么么新新的的全全球球業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)可可發(fā)發(fā)展展?應(yīng)該該用用什什么么經(jīng)經(jīng)營營模模式式?轉(zhuǎn)變變那那些些程程序序成成為為區(qū)區(qū)域域或或全全球球程程序序?采納納那那樣樣工工藝藝?設(shè)計計到到什什么么水水準(zhǔn)準(zhǔn)?如何何運運作作共共享享服服務(wù)務(wù)?什么么是是聯(lián)聯(lián)盟盟伙伙伴伴的的角角色色?思考考(策策略略性性)建設(shè)設(shè)(技技術(shù)術(shù)性性)操作作(操操作作性性)一個個典典型型的的國國際際咨咨詢詢項項目目通通常常都都會會包包含含變變革革管管理理策策略略與與落落實實領(lǐng)導(dǎo)人/贊贊助人挑選和培培訓(xùn)贊助助人進(jìn)行利害害關(guān)系人人的分析析確定將利利害關(guān)系系人都納納入變革革的策略略能力提升升分析技能能需求確立培訓(xùn)訓(xùn)和提升升計劃溝通檢討現(xiàn)狀充分溝通通發(fā)展溝通通的策略略與計劃劃績效管理理與獎勵勵評估現(xiàn)行行績效管管理與獎獎勵制度度組織結(jié)構(gòu)構(gòu)檢討組織織結(jié)構(gòu)與與工作安安排進(jìn)行組織織的合并并與工作作安排的的重新設(shè)設(shè)計勞動力的的轉(zhuǎn)變確立項目目的人力力資源需需求量確定勞動動力轉(zhuǎn)變變的程序序、步驟驟與所需需工具2.3管管理咨咨詢的程程序管理咨詢詢程序可可分四階階段...開發(fā)開始執(zhí)行完成了解客戶戶需求寫建議書書提呈建議議書建立隊伍伍結(jié)構(gòu)確定范圍圍開始工作作預(yù)備報告告提呈建議議確定下步步收集資料料分析資料料綜合結(jié)論論行政3.1客客戶開開發(fā)階段段尋求合格格的潛在在客戶,為業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展契機從聯(lián)系接接觸的公公司中篩篩選潛在在客戶，，分析析客戶的的預(yù)算、、決策點點,及可能的的競爭對對手。決定與獲獲準(zhǔn)開發(fā)發(fā)客戶組建銷售售團(tuán)隊來來分析、、確認(rèn)潛潛在客戶戶辨別、細(xì)細(xì)認(rèn)客戶戶需求界定項目目的目標(biāo)標(biāo)與范圍圍界定合約約的目標(biāo)標(biāo)確定合約約涵蓋的的業(yè)務(wù)范范圍將客戶需需求明確確定義定義合約約或項目目的風(fēng)險險識別、評評估合約約風(fēng)險確定風(fēng)險險管理方方案及應(yīng)應(yīng)急計劃劃制定初步步的合約約價值收收益使合約工工作及其其收益與與整個客客戶策略略相一致致。進(jìn)行合約約的價值值分析確定客戶戶愿意承承受的最最大費用用制定策略略與操作作程序以以順利獲獲取客戶戶費用確定可能能的費用用將合約設(shè)設(shè)計定稿稿將計劃方方案，工工作報告告與時間間進(jìn)程定定稿確定合約約項目所所需資源源制定項目目參與人人員計劃劃預(yù)測項目目總成本本評估合約約的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益制定一個個客戶與與公司都都可接受受的回報報額最終將商商業(yè)機會會變?yōu)檎嬲鎸嵉臉I(yè)業(yè)務(wù)合約約向客戶提提交建議議方案與客戶分分享核準(zhǔn)準(zhǔn)的咨詢詢建議書書獲取客戶戶的業(yè)務(wù)務(wù)委托3.2咨咨詢項項目選擇擇咨詢項目目選擇應(yīng)基于客客戶市場場區(qū)隔積極的策略性戰(zhàn)術(shù)性操作性大客戶目標(biāo)客戶戶一般交易易性客戶戶選擇性的的被動的方法提供服務(wù)務(wù)客戶咨詢項目目選擇應(yīng)針對客客戶面對對的經(jīng)營營課題一個課題題是一個會引引起討論論,辯辯論或爭爭執(zhí)的意意見或事事物一個會引引起公共共關(guān)注的的事項一個問題題的焦點點一個下決決定前的的關(guān)鍵點點一個課題題可以是是以客戶營營業(yè)為中中心––項目目的范圍圍與最終終診斷結(jié)果果和報告以項目為為中心––項項目的管管理與課課題的解解決3.3咨咨詢建建議書的的結(jié)構(gòu)和和范例執(zhí)行概要要（大大型項目目適用））對客戶業(yè)業(yè)務(wù)背景景的理解解客戶存在在的業(yè)務(wù)務(wù)問題項目的目目標(biāo)，涉涉及范圍圍與診斷斷結(jié)果解決方案案簡要工作報告告正文與與時間進(jìn)進(jìn)程安排排咨詢團(tuán)隊隊簡介本公司業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)驗驗與歷史史業(yè)績收費標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)與支付付方式選擇本公公司服務(wù)務(wù)的收益益業(yè)務(wù)確認(rèn)認(rèn)函合同條款款典型的建建議書結(jié)結(jié)構(gòu)背景:闡述我方方對客戶戶存在的的問題或或發(fā)展機機遇的理理解問題:陳述存在在問題的的明顯原原因目標(biāo)、范范圍與結(jié)結(jié)果:針對存在在的問題題或機遇遇，給出出可解決決問題或或?qū)崿F(xiàn)機機遇的研研究目標(biāo)標(biāo)，研究究范圍與與診斷結(jié)結(jié)果工作方式式與工作作報告;根據(jù)診斷斷結(jié)果，，說明我我方尋求求解決方方案的研研究、工工作方式式我們的資資歷;針對工作作方案與與任務(wù)，，表明本本公司執(zhí)執(zhí)行這類類任務(wù)的的資歷、、資格成本與工工作進(jìn)程程:依據(jù)任務(wù)務(wù)的難度度及公司司的資歷歷，說明明項目的的成本費費用與所所需時間間價值與利利益:向客戶傳傳達(dá)，通通過上述述的努力力與成本本投入后后，我方方可為客客戶提供供的價值值與利益益所在。。賦予建議議書像故故事連環(huán)環(huán)圖般的的邏輯與與趣味以下是貴貴公司可可獲取的的價值與與利益...考慮所需需投資及及時間...利用我公公司的資資歷...針對要執(zhí)執(zhí)行的方方案與任任務(wù)...可獲取的的目標(biāo)、、研究范范圍及診診斷結(jié)果果報告...問題的解解決...機遇的實實現(xiàn)...可提升貴貴公司的的競爭地地位執(zhí)行概要要所傳達(dá)達(dá)的主要要信息：：促銷建建議的價價值所在在應(yīng)該論證證所提建建議雖然在與與客戶的的會談中中，已與與客戶初初步確認(rèn)認(rèn)了公司司的建議議、意見見，但還還應(yīng)以草草擬的建建議書形形式向客客戶最后后確認(rèn)所所聽到、、理解的的內(nèi)容和和提交建建議的正正確無誤誤?？蛻舨缓煤玫姆答侌?“他他們只注注意了細(xì)細(xì)枝末節(jié)節(jié)問題，，而沒觸觸及問題題本質(zhì)””應(yīng)該注重重利益而而非技術(shù)術(shù)客戶期望望知道他他們利益益所在。。他們不不會對將將采用什什么樣的的新流程程、IT技術(shù)或電電子商務(wù)務(wù)模式感感興趣，，除非可可以看到到這些東東西所帶帶來的利利益。必必須讓他他們看到到所買服服務(wù)的價價值?？蛻艉玫牡姆答?“你做這個個便得到到那個.如如果得到到不同答答案,你你就這這么辦.十十分清楚楚,也也把利益益說明,非常常有說服服力.建議書應(yīng)應(yīng)該...注意運用用行業(yè)術(shù)術(shù)語運用客戶戶的行業(yè)業(yè)術(shù)語，，可使建建議顯得得是為其其度身定定造，而而且可使使建議書書更易被被客戶接接受?？蛻艉玫牡姆答?“它非常淺淺顯易懂懂，完全全不難理理解”注意追問問“又怎怎么樣？？”、““結(jié)果呢呢？”.設(shè)想客戶戶針對你你的建議議不斷追追問“這這又怎么么樣？””或“這這對我意意味著什什么？””。如果果不能回回答這類類問題，，說明建建議的個個性化還還做得不不夠。必必須讓客客戶看到到，制定定的每點點建議對對其都有有所收益益。客戶不好好的反饋饋“內(nèi)容沒有有差異化化，沒有有特色可可勝過其其它競爭爭者”建議書應(yīng)應(yīng)該...利用會談?wù)勚杏懻撜撨^的問問題與需需求與客戶會會談時發(fā)發(fā)現(xiàn)的問問題與需需求應(yīng)成成為建議議書的基基礎(chǔ)，這這樣可針針對特定定的客戶戶量體裁裁衣，使使服務(wù)個個性化。。由此產(chǎn)產(chǎn)生的效效果是使使客戶感感覺“他他們的確確了解我我的業(yè)務(wù)務(wù)和我面面對的問問題”客戶好的的反饋“建議書沒沒有什么么模糊不不清的地地方。它它的確針針對我們們所面臨臨的問題題...非非常清楚楚”建議書應(yīng)應(yīng)該...4.1項目經(jīng)濟(jì)濟(jì)估計學(xué)習(xí)目標(biāo)標(biāo)了解咨詢詢?nèi)藛T如如何管理理、跟蹤蹤控制項項目盈利利狀況學(xué)習(xí)管理理、跟蹤蹤控制項項目經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益的的計量方方法討論可增增加利潤潤的指標(biāo)標(biāo)了解咨詢詢?nèi)藛T如如何影響響利潤范例:重重組項項目12月1日日–12月月15日ABC公司ABC收取費用用:$55,000($6,000費用用,$49,000專家費)范例:重重組項項目12月1日––12月15日ABC公司ABC收取費用用:$55,000($6,000費用用,$49,000專家費)項目時間間利用率率計算方法法:項目時間間利用率率表示項項目有效效利用分分配給該該項目資資源的程程度項目總計計費時間間項目總花花費時間間==史密斯+布布魯克+瓊斯+米勒勒的項目目計費時時間史密斯+布布魯克+瓊斯+米勒勒為項目目總共花花費時間間30小小時+70小時+120小時+100小時60小時+80小時+80小時+66.7小時=111.6%說明:例如:計算個人人時間利利用率付薪時間無薪時間AME和.個人時間間利用率率年總可用用時間=52(周周)x5(天)x8(小時)=2080小時總付薪時時間總可用時時間個人時間間利用率率實例2080總可用時時間(小時)-40病假時間間-80年假-40職業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)時間-64公共假日日1856付薪時間間2080總可用時時間=89.2%利用率計算個人人時間利利用率的的目標(biāo)（示例））咨詢師90%高級咨詢詢師80%經(jīng)理70%高級經(jīng)理理55%副總裁35%相應(yīng)全職職職員數(shù)數(shù)(Fulltimeequivalent)相應(yīng)全職職職員數(shù)數(shù)指分配配給項目目的咨詢詢員工作作時間相相當(dāng)于多多少個全全職工作作于該項項目的咨咨詢員時時間項目總計計費時間間項目期間間個人總總計可利利用時間間==史密斯+布布魯克+瓊斯+米勒勒的項目目計費時時間12月1日~12月月15日日一名職職員總可可用時間間(2x40小時)30小時時+70小時+120小時+100小時2x40小時=4計算方法法:說明:例如:收入實現(xiàn)現(xiàn)率收入實現(xiàn)現(xiàn)率表示示項目實實現(xiàn)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)業(yè)費比率率。公司司利用該該比率確確認(rèn)收入入。當(dāng)某某項目的的收入實實現(xiàn)率低低于85%時，，項目的的成立需需通過相相關(guān)合伙伙人或董董事的批批準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)業(yè)費+調(diào)調(diào)整費費標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)業(yè)費==$63,850+($14,850)$63,85076.7%計算方法法:說明:例如:凈收入凈收入是是向客戶戶收取得得的專業(yè)業(yè)費用，，它是從從客戶處處收取的的費用總總金額減減去所有有與項目目相關(guān)的的行政費費用與雜雜費后的的剩余凈收益的計算算方法:1.標(biāo)準(zhǔn)專專業(yè)費+調(diào)整整費用,或或2.標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費X收入實現(xiàn)率==$63,850+($14,850)或$63,850X76.7%$49,000計算方法:說明:例如:利潤率利潤率是項目目利潤與凈收收入的比率。。當(dāng)項目的預(yù)預(yù)計利潤率低低于25%時時，則項目的的成立需經(jīng)由由合伙人或董董事的批準(zhǔn)。。凈收入–成成本凈收入==$49,000-$35,067$49,00028.4%計算方法:說明:例如:人員分配扛桿桿反應(yīng)了項目目中合伙人與與其他工作人人員工作分配配的有效程度度。當(dāng)該指指數(shù)為無窮大大時，項目不不可能成立（即合伙人花費費時間為零時時）除合伙人外為為項目花費時時間合伙人為項目目花費時間==布魯克+瓊斯+米米勒為項目總總共花費時間間史密斯為項項目總共花費費時間80小時+80小時+66.7小時60小時=3.8人員分配扛桿桿(Leverage)計算方法:說明:例如:最大化項目利利潤項目利潤最大大化最大化帶給客客戶的價值最大化收入實實現(xiàn)率最大化項目時時間利用率最小化人員配配置平衡最小化項目周周期最小化一般費費用支付了一般費費用就會減少少客戶用以購購買專業(yè)服務(wù)務(wù)的資金。一一般費用通常常不能為客戶戶提供價值。。(b)總體而言，項項目的利潤來來自提升的業(yè)業(yè)績，不同的的補償以及基基礎(chǔ)設(shè)施的增增強。（如：：計算機培訓(xùn)訓(xùn)）關(guān)鍵概念項目利潤由項項目時間利用用率、收入實實現(xiàn)率與職員員分配扛桿所所驅(qū)動項目時間利用用率的增強可通過過將人力資源源分配給整個個項目周期（（兩周時間））收入實現(xiàn)率由對提供專業(yè)業(yè)服務(wù)的價值值定價決定人員分配扛桿桿籍由職員發(fā)揮揮最大效力至至更高一層職職員職能達(dá)到到（盡量由低低層職員執(zhí)行行工作）4.2如何何挑選咨詢師師

并與之合合作一個好的顧問問需要有足夠夠的軟和硬技技巧...精密的思考和和運作自發(fā)，自強不不息對工作有認(rèn)同同感和自豪感感不斷學(xué)習(xí)不間斷的好奇奇心幽默感客戶聘請顧問問前需要有足足夠準(zhǔn)備確定目標(biāo)獲取高與中層層經(jīng)理支持與與認(rèn)同認(rèn)真挑選顧問問專業(yè)能力,寬寬且深的經(jīng)經(jīng)驗獨立性,敢敢于批評與建建議可信度,重重視客戶目標(biāo)標(biāo)熱忱,興趣趣濃厚融洽度,能能相處愉快建議的工作范范圍,價值值和成本比較較挑選咨詢師與與參與工作開發(fā)開始執(zhí)行完成傳達(dá)需求嚴(yán)緊審核了解建議書參與隊伍通知員工肯定范圍了解報告考慮建議確定下步行動動提供資料參與討論全面溝通行政...密切合作4.3開始始階段回顧、提煉項項目基線確認(rèn)客戶需求求確認(rèn)項目的行行政管理提煉項目細(xì)節(jié)節(jié)確認(rèn)、精煉項項目的基本情情況項目啟動準(zhǔn)備備創(chuàng)建項目基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施創(chuàng)建項目所需需工作團(tuán)隊，，工作流程及及技術(shù)基礎(chǔ)項目啟動會向工作團(tuán)隊指指導(dǎo)項目細(xì)節(jié)節(jié)積極動員團(tuán)隊隊成員5.1執(zhí)行行階段咨詢項目執(zhí)行行管理價值管理確保向客戶提提供建議書表表述的價值質(zhì)量管理保證提供優(yōu)良良的質(zhì)量問題與課題管管理識別并解決阻阻礙項目順利利完成的隱患患管理項目的范范圍監(jiān)督和評估項項目執(zhí)行進(jìn)程程,使其符符合項目的目目標(biāo)，計劃和和預(yù)算在計劃和預(yù)算算范圍內(nèi)做合合理和適度的的調(diào)整管理項目需求求的變化風(fēng)險管理通過風(fēng)險管理理和應(yīng)變行動動，控制和減減少項目執(zhí)行行過程中的風(fēng)風(fēng)險溝通管理時時把項目進(jìn)進(jìn)展與課題和和客戶溝通客戶關(guān)系管理理關(guān)注和應(yīng)付客客戶的期望識別和發(fā)掘新新的商機記錄和溝通客客戶組織內(nèi)的的新潛在項目目機會咨詢項目的風(fēng)風(fēng)險、溝通和和客戶關(guān)系的的管理人才管理激發(fā)咨詢?nèi)藛T員的活力，提提高績效充分發(fā)揮知識識的力量通過知識共享享，發(fā)揮現(xiàn)有有知識的力量量互聯(lián)網(wǎng)方法行業(yè)專家最佳實踐財務(wù)管理-及時發(fā)單單和收款內(nèi)部人員(咨咨詢師),知知識和行政政管理5.2與客客戶溝通的方方法–思維的邏輯把事物分類傳遞訊息金字塔式的思思維邏輯蘋果 -水水果黃油 -奶奶制品胡蘿卜 -蔬蔬菜葡萄 -水水果牛奶 -奶奶制品橙子 -水水果西紅柿 -蔬蔬菜酸奶 -奶奶制品例第一步:把把相關(guān)的事物物進(jìn)行分類和和組合蘋果黃油胡蘿卜葡萄牛奶橙子西紅柿酸奶奶制品黃油牛奶酸奶水果蘋果葡萄橙子蔬菜胡蘿卜西紅柿未加工經(jīng)過加工經(jīng)過加工的訊訊息，有助于于讀者提綱挈挈領(lǐng)地把握內(nèi)內(nèi)容不是問題2 只有一一個概念?標(biāo)志不是標(biāo)志1標(biāo)明一個個位置或是一個結(jié)論得到到認(rèn)可有主意的短句句是增值的信信息并經(jīng)得起起質(zhì)詢—又怎怎樣呢？一條有主意的的短句只傳遞遞一個概念傳達(dá)訊息的例例子：他經(jīng)常跑步我在用餐我喜歡吃米飯飯銷售沒有得到到改善該咨詢項目的的第五階段要要進(jìn)行11個個面談IBM應(yīng)該參與電話話設(shè)備業(yè)務(wù)的的競爭生命科學(xué)的投投資額在明年年會翻番江山如此多嬌嬌咨詢報告應(yīng)當(dāng)當(dāng)簡明扼要供應(yīng)鏈管理是是企業(yè)成功的的一大要素非有主意的短短句是不完整整的句子、標(biāo)標(biāo)志或問題不能傳達(dá)訊息息的例子：在廚房里偷嘴嘴的黑貓在北京設(shè)立辦辦事處的利弊弊在俄羅斯成功功經(jīng)營的五個個關(guān)鍵因素增長緩慢的原原因？中國十年來咨咨詢業(yè)在競爭爭白熱化的市市場的分析那個具有卓越越遠(yuǎn)見的華商商的故事來自生產(chǎn)線的的最低浪費九百九十九朵朵玫瑰冬天里的一把把火北京大學(xué)學(xué)生生學(xué)習(xí)生活的的一個值得表表揚的例子又怎樣呢?從1991年年到1996年的電腦銷銷售情況為什么?怎樣樣實現(xiàn)的?激發(fā)興趣節(jié)省時間避免含混一條有訊息句句子能使讀者者受益1991年到1996年的電腦銷售量翻了三番生產(chǎn)簡單的零零件產(chǎn)品易如如反掌-不需要MBA文憑缺少工作經(jīng)驗驗也無傷大雅雅甚至傻瓜也能能做簡單的零零件...真漢漢子在冒險和和挑戰(zhàn)中成長長真漢子樂于接接受棘手困難難的工作...甘于于冒險因此真漢子往往往在有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的工作中中發(fā)現(xiàn)...簡單單的零件為真真漢子所不為為簡單的零件的的生產(chǎn)技術(shù)很很快會過時...因為為生產(chǎn)簡單的的零件不具有有挑戰(zhàn)性...世界界上處處可見見真漢子真漢子決不做做簡單的零件件例子真漢子傳遞了關(guān)鍵訊訊息的文章能能引人入勝增長快于行業(yè)在財務(wù)上產(chǎn)生正面的影響接管和融合容易市場份額大零售店的競爭爭力弱成本降低銷售增加利潤增長業(yè)務(wù)獨立管理員不變控制過程簡單為什么?金字塔框架構(gòu)構(gòu)建的是一個個問答模式購買一家大型型的英國禮蘭蘭Leyland特許權(quán)為什么?為什么?為什么?電腦的出現(xiàn)將將翻天覆地地地改變管理者者的工作管理者不再是是電腦盲管理者將利用用電腦解決問題題管理者將采用用新的方式管管理員工電腦將越來越越多地應(yīng)用到到信息的收集集、處理和保保存求職者和員工工的電腦應(yīng)用用能力將顯著著增強管理者不得不不通過電腦獲獲取知識和信信息系統(tǒng)軟件能協(xié)協(xié)助進(jìn)行信息息分析電腦協(xié)助提供供更多更全面面的解決方案案...管理理者能更快速速地應(yīng)對變化化電腦的廣泛使使用導(dǎo)致新的的工作方式...也導(dǎo)導(dǎo)致新的問題題產(chǎn)生,如數(shù)數(shù)據(jù)的安全性性、人與人之之間的溝通減減少等管理者需要調(diào)調(diào)整或改變領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式和風(fēng)風(fēng)格例層次A BC例：金字塔式式思維邏輯...思維維的層次性例子例：金字塔式式思維邏輯...思維維的層次性世界級咨詢公公司瞄準(zhǔn)中國國咨詢服務(wù)業(yè)業(yè)的巨大空間間搶灘中國借用咨詢公司司以求提升自自身正在成為為一種風(fēng)氣和和時尚海外歸國咨詢詢?nèi)藛T帶領(lǐng)中中國本土咨詢詢隊伍開始勢勢創(chuàng)建和推出出很有品牌的的顧問公司咨詢顧問公司司的服務(wù)正逐逐漸被中國的的企業(yè)和社會會認(rèn)可中國咨詢市場場需要進(jìn)一步步深入的培養(yǎng)養(yǎng)中國入世貿(mào)將將為本土咨詢詢業(yè)開辟新的的發(fā)展空間中國大眾對服服務(wù)的消費僅僅僅是初級階階段，市場對對咨詢還缺乏乏強勁的需求求中國咨詢隊伍伍素質(zhì)參差不不齊中國咨詢業(yè)的的服務(wù)規(guī)范還還有待建立和和完善中國企業(yè)要全全面改善管理理更需要長期期的咨詢顧問問公司外國優(yōu)秀咨詢詢企業(yè)的進(jìn)入入將為本土咨咨詢公司提供供豐富的資料料庫和跨國合合作經(jīng)驗國外著名咨詢詢公司將利用用本土咨詢公公司對本國企企業(yè)了解的優(yōu)優(yōu)勢，形成一一批戰(zhàn)略合作作團(tuán)體中國本土咨詢詢業(yè)的發(fā)展前前景廣闊，道道路曲折指揮和控制項項目的進(jìn)展收集集相相關(guān)關(guān)信信息息…提提出出具具體體問問題題求證證假假設(shè)設(shè)連環(huán)環(huán)圖圖框框架架1234567891011121314151617181920連環(huán)環(huán)圖圖式式的的報報告告,能能明明確確信信息息研研究究,并并連連接接思思維維和和概概念念5.3解解決決問問題題的的程程序序解決決問問題題的的程程序序包包括括六六個個步步驟驟1.確確定定問問題題確定定問問題題和和假假設(shè)設(shè)有選選擇擇性性的的利利用用問問題題(例例子子,證證據(jù)據(jù)等等)問題題的的描描述述應(yīng)應(yīng)有有利利于于數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)和和信信息息的的收收集集2.收收集集信信息息集中中:我我們們到到底底要要證證明明或或反反對對什什么么FOAM:事實實(facts)、、意見見(opinions)、、態(tài)度度(attitudes)、、傳說說(myths&folklore)技巧巧:文文獻(xiàn)獻(xiàn)瀏瀏覽覽、、面面談?wù)?、、觀觀察察、、實實地地調(diào)調(diào)查查問題題分分析析:工工作作表表分分析析法法,魚魚骨骨分分析析法法解決決問問題題的的程程序序包包括括六六個個步步驟驟3.找找到到問問題題產(chǎn)產(chǎn)生生的的本本質(zhì)質(zhì)原原因因由表表及及里里，，從從現(xiàn)現(xiàn)象象到到本本質(zhì)質(zhì)至少少問問五五遍遍””為為什什么么””？？帕雷雷托托(Pareto)原則則運用用專專業(yè)業(yè)知知識識、、分分析析技技巧巧和和商商業(yè)業(yè)判判斷斷力力4.提提出出多多個個解解決決方方案案腦力力激激蕩蕩法法(頭頭腦腦風(fēng)風(fēng)暴暴法法)群體體中中庸庸法法(NominalGroupTechnique-NGT)德爾爾菲菲法法(DelphiTechnique)解決決問問題題的的程程序序包包括括六六個個步步驟驟5.設(shè)設(shè)立立方方案案選選擇擇的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶期期望望什什么么？？優(yōu)先先標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)基本本的的風(fēng)風(fēng)險險－－利利潤潤原原則則6.推推銷銷、、計計劃劃和和實實施施解解決決方方案案取得得客客戶戶的的承承諾諾計劃劃和和實實施施方方案案跟蹤蹤在解解決決問問題題的的過過程程中中，，收收集集信信息息是是關(guān)關(guān)鍵鍵知道道你你想想知知道道什什么么(知知之之為為知知之之,不不知知為為不不知知,知知也也)通過過合合適適的的途途徑徑收收集集信信息息文獻(xiàn)獻(xiàn)瀏瀏覽覽二手手資資料料一手手資資料料:抽抽樣樣和和實實地地調(diào)調(diào)查查現(xiàn)場場參參觀觀和和巡巡視視面談?wù)劙ɡ鶄€個步步驟驟1.規(guī)規(guī)劃劃面談?wù)務(wù)l誰？？面談?wù)勵愵愋托?？？時間間表表和和順順序序2.準(zhǔn)準(zhǔn)備備面談?wù)劦牡脑捲掝}題閱讀讀背背景景資資料料了解解受受訪訪者者開門門見見山山、、直直入入主主題題準(zhǔn)備備幾幾個個發(fā)發(fā)問問的的問問題題列舉舉準(zhǔn)準(zhǔn)備備談?wù)劦牡囊c點把握握面面試試的的進(jìn)進(jìn)度度和和方方向向3.介介紹讓受訪者者放輕松松:打打破僵局局說明訪談?wù)劦脑蛞蜻f送名片片據(jù)情形而而開始提提問訪談開始始就告知知時間的的限制準(zhǔn)備好速速記本和和筆4.起起初和結(jié)結(jié)束的發(fā)發(fā)問提問開放放式的問問題適當(dāng)保持持沉默，，讓受訪訪者有思思考的時時間總結(jié)受訪訪者觀點點，鼓勵勵其闡述述要求舉例例說明傾聽(傾傾聽、傾傾聽)面談包括括六個步步驟面談包括括六個步步驟5.結(jié)束束把握面談?wù)劷Y(jié)束的的時機－－不可草草草或倉倉促收場場總結(jié)重要要的結(jié)論論和事實實合上速記記本––允許許“非非記錄在在案”的的自由由談?wù)撜髑罄^續(xù)續(xù)聯(lián)系感謝受訪訪者6.整理理成文面談的日日期，時時間和地地點所有參加加人員的的名字和和相互關(guān)關(guān)系要點式的的記錄(同面面談時的的記錄方方式一致致)1.明確確客戶目目標(biāo)幼童:得得到醫(yī)醫(yī)生的糖糖果父母:消消除小小孩的痛痛苦女傭:借借機在在診所與與朋友閑閑聊2.明明確診斷斷目標(biāo)醫(yī)生:治治愈疾疾病，收收費賺錢錢3.識識別問題題生病的幼幼童癥狀：鼻鼻塞，咳咳嗽，發(fā)發(fā)燒4.提提出假設(shè)設(shè)流感,感感冒,麻疹疹5.關(guān)關(guān)鍵步驟驟－收集集信息觀察,記記錄,問診體溫39到到40C,紅診，頭頭疼不適,嗜嗜睡,易怒怒6.信信息分析析同以往的的病例比比較7.求求證更多檢查查–驗驗血?幼童的女女玩伴患患麻疹8.結(jié)結(jié)論(確確診)確診為麻麻疹(符符合邏輯輯)9.列列出解決決方案(開處方方)西藥治療療:盤盤尼西林林抗組組胺藥,卡摩摩米爾chamomile液中藥療法法自然恢復(fù)復(fù):休息息,喝喝水注射10.建建議最最佳方案案西藥療法法11.實實施準(zhǔn)準(zhǔn)備說明藥劑劑量和服服藥間隔隔注意事項項12.實實施病童按時時按量服服藥客戶獲得得的利益益病愈免疫力提提高(抗體)醫(yī)學(xué)診斷斷...診診治患麻麻疹的幼幼童6.0策策略略規(guī)劃咨咨詢咨詢顧問問可通過過策略規(guī)規(guī)劃給企企業(yè)注入入不可輕輕估的競競爭力經(jīng)濟(jì)發(fā)展展環(huán)境壓力力科技發(fā)展展政治環(huán)境境經(jīng)營體系系企業(yè)/經(jīng)經(jīng)營單位策略略實施任務(wù)務(wù)策略的利利益計劃程序序?qū)嵤┎呗月愿倪M(jìn)表現(xiàn)現(xiàn)第一階段段策略略規(guī)劃第二階段段實施施策略策略計劃劃的工作作構(gòu)架上游/下下游的行行業(yè)優(yōu)先實施施（實施單單元）策略/快快速變化化策略/控控制變化化戰(zhàn)術(shù)/快快速變化化戰(zhàn)術(shù)/控控制變化化6.1行行業(yè)業(yè)分析發(fā)展制定定策略計計劃的第第一步是是深刻了了解公司司所在的的行業(yè)的的綜合情情況鑒定所屬屬的行業(yè)業(yè)，可依依據(jù)產(chǎn)品:鋼鋼鐵工工業(yè)、汽汽車工工業(yè)、化化工工工業(yè)產(chǎn)品分類類:特特殊鋼材材、跑車車、基礎(chǔ)礎(chǔ)化工公司:會會計公公司,商商業(yè)銀?功能能:零零售業(yè)、、制造業(yè)業(yè)、后后勤服務(wù)務(wù)業(yè)鑒定所屬屬的行業(yè)業(yè)也可以以通過其其經(jīng)營的的性質(zhì)經(jīng)營的性性質(zhì)是提提供產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)經(jīng)營的性性質(zhì)是追追求滿足足顧客的的特殊需需要經(jīng)營的性性質(zhì)是產(chǎn)產(chǎn)生高附附加值經(jīng)營的性性質(zhì)是獲獲取競爭爭優(yōu)勢SWATCH的經(jīng)營體體系是基基于了解解客戶區(qū)區(qū)隔,改改善程程序及提提高附加加價值產(chǎn)品設(shè)計SWATCH鐘表制造造業(yè)顧客裝配表殼服務(wù)零件市場促銷分銷有創(chuàng)意且且重視程序序全球性大大量生產(chǎn)產(chǎn)塑料制模模瑞士形象象低利商店店簡易電池池更換精確的顧顧客/用處定定義例通過提供供令顧客客更滿意意的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)來擊敗敗競爭者者--顧顧客滿意意性冰山山產(chǎn)品的需需求非產(chǎn)品的的需求求資訊/保證證方便服務(wù)送貨選擇購買/應(yīng)應(yīng)用指南南買賣雙方方的關(guān)關(guān)系財務(wù)支持持價值/價價格付款方式式水平線產(chǎn)品公司對行業(yè)中中的競爭者的的經(jīng)營狀況以以及其強點和和弱點進(jìn)行分分析可顯示出的不不同表現(xiàn)市場策略業(yè)務(wù)性質(zhì)隱藏的不同資源競爭力組織功能策略傾向強點與弱點3－36.2公公司分析綜合分析公司司的經(jīng)營程序序管理執(zhí)行策略計劃策略控制支持資訊系統(tǒng)財務(wù)控制人力資源發(fā)展展獲得新的生意意市場促銷訂單管理產(chǎn)品和生產(chǎn)程程序設(shè)計產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)設(shè)計發(fā)展商業(yè)化操作采購生產(chǎn)后勤售后支持會計處理顧客服務(wù)領(lǐng)域服務(wù)市場營銷產(chǎn)品價格促銷銷售地點與渠渠道其他Ps(人員People,公關(guān)PublicRelations)市場策略人力資源員工意見調(diào)查查目前狀況所期望的狀況況鴻溝分析組織人力資源源發(fā)展組織結(jié)構(gòu)設(shè)計計人力資源利用用表現(xiàn)管理薪金系統(tǒng)教育與培訓(xùn)管理與發(fā)展交流與溝通科技產(chǎn)品研究與開開發(fā)生產(chǎn)程序科技對下列領(lǐng)領(lǐng)域的影響銷售與市場經(jīng)經(jīng)營分銷顧客的聯(lián)系服務(wù)與供應(yīng)商和顧顧客的橫向協(xié)協(xié)調(diào)合作經(jīng)營操作采購尋找貨源采購政策生產(chǎn)生產(chǎn)容量生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)計劃生產(chǎn)貨品存放放管理計劃和控制品質(zhì)控制學(xué)習(xí)曲線的應(yīng)應(yīng)用（theLearningCurve）服務(wù)后勤送貨倉儲運輸財務(wù)系統(tǒng)財務(wù)健康狀況況增長、回收和和風(fēng)險成本的策略聯(lián)聯(lián)系固定成本和變變動成本財務(wù)貢獻(xiàn)，收收支平衡增值鏈中的成成本生產(chǎn)能力利用用率的影響，，經(jīng)營程序科科技的影響，，經(jīng)營經(jīng)驗的的影響固定成本和變變動成本,結(jié)結(jié)構(gòu)與盈利利性成本與市場領(lǐng)領(lǐng)先現(xiàn)金流動現(xiàn)金流進(jìn)現(xiàn)金流出集資內(nèi)部--保保持盈利,增加股本本外部--投投資資本,銀行,上市管理資訊系統(tǒng)統(tǒng)的操作與控控制預(yù)算執(zhí)行資訊系統(tǒng)統(tǒng)資料庫操作系統(tǒng)策略資訊系統(tǒng)統(tǒng)電腦系統(tǒng)硬件軟件計劃與控制選擇并借鑒成成功的模范例例子,以尋尋求自身的差差距和發(fā)展方方向企業(yè)內(nèi)部的選選擇模范：各部門間各種業(yè)務(wù)之間間各個生產(chǎn)程序序之間不同的時期之之間外部的選擇模模范同行業(yè)中的最最佳者不同的行業(yè)不同的地區(qū)供應(yīng)商顧客在選擇與決定定策略時，需需允許員工參參加，并從中中集思廣益策略選擇與決決定，必須讓讓員工參與，，使其不僅扮扮演策略執(zhí)行行者的角色，也同同時扮演設(shè)計計者集思廣益，綜綜合各方意見見，對策略進(jìn)進(jìn)行修訂與補補充，使之更更切實可行更緊密的交流流，使雇員可可以真正了解解策略，并有有效執(zhí)行與實實施......在眾說說紛紜之中，，擇其善者而而從之廣泛的提問，，例如什么生意我們們將做？對每個部門或或每個生意，，我們給予了了多少支持？？還有其他的生生意機會，我我們可以參與與嗎？策略選擇:程序策略（低低成本）和產(chǎn)產(chǎn)品策略（高高附加價值））進(jìn)取策略策略網(wǎng)絡(luò)組織重組焦點策略根據(jù)行業(yè)和經(jīng)經(jīng)營環(huán)境的變變化來制定相相應(yīng)的策略策略計劃的實實施從狹義上上可分為短期期、中期和長長期行動策略計劃的交交流管理結(jié)構(gòu)的調(diào)調(diào)整人力資源管理理的改進(jìn)重點程序改進(jìn)進(jìn)的開始短期行動中期行動長期行動業(yè)務(wù)發(fā)展改進(jìn)進(jìn)生產(chǎn)計劃與控控制組織變化管理理技術(shù)革新財務(wù)管理協(xié)調(diào)各項策略略計劃修訂、調(diào)整策策略計劃達(dá)到“高價值值，低成本”6.3如如何組織工作作會議組織工作會議議的四個指導(dǎo)導(dǎo)原則始終保持中立立不要偏向任何何一方的觀點點不要辯護(hù)自己己的觀點對事不對人注重程序，而而非內(nèi)容程序:注注重結(jié)果---有效和無無效的問題內(nèi)容:咨咨詢建議的技技術(shù)細(xì)節(jié)，會會議最終的成成果–真真確和錯誤的的問題牢記團(tuán)隊成員員是專家不越俎代庖組織工作會議議的基本步驟驟計劃考慮會議的要要求熟悉與會人員員和會議程序序準(zhǔn)備會議計劃劃安排會議地點點和所需設(shè)備備準(zhǔn)備挑選參加會議議的人員準(zhǔn)備會議議程程和所需事項項團(tuán)隊培訓(xùn)組織工作會議議的基本步驟驟執(zhí)行介紹成員說明成員的角角色和責(zé)任調(diào)整會議議程程(尤其是是時間和優(yōu)先先順序)總結(jié)會議評估會議效果果跟蹤會議結(jié)束后要要進(jìn)行檢討總結(jié)出會議成成果檢討會議成果果7.1互聯(lián)聯(lián)網(wǎng),企業(yè)業(yè)資源規(guī)劃(ERP),流程再造:咨咨詢師的作作用咨詢師可協(xié)助助客戶了解與與針對企業(yè)資資源規(guī)劃與與流程再造的的五大課題...客戶如何落實實供應(yīng)鏈管理理程序以加強強競爭優(yōu)勢?客戶通過本行行業(yè)供應(yīng)鏈的的改造與自動動化后會提升升什么競爭優(yōu)優(yōu)勢?客戶應(yīng)該用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)軟件配套套或是量身定定制軟件?客戶應(yīng)在何時時落實企業(yè)資資源規(guī)劃與流流程再造?客戶應(yīng)該如何何運用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)(Internet),內(nèi)聯(lián)網(wǎng)(Intranet),外聯(lián)網(wǎng)(Extranet)來加強與顧客客,伙伴以以及供應(yīng)商的的關(guān)系?咨詢師可協(xié)助助客戶用ERP與BPR加強供應(yīng)鏈四四主流:信信息流,物物流,人力力流,現(xiàn)金金流產(chǎn)品需求互聯(lián)網(wǎng)分銷送貨至客戶家家在家購物供應(yīng)商工廠內(nèi)聯(lián)網(wǎng)分布中心工廠工廠工廠工廠制造商零售商總部店店消費者分布中心內(nèi)聯(lián)網(wǎng)分布中心內(nèi)聯(lián)網(wǎng)送貨至客戶家家在家購物7.2講講演技巧和和訓(xùn)練1.聲音音量速度語氣和變化2.面部表情眼睛封閉式和開放放式的表達(dá)頭部，嘴3.身體語言站和坐手和腿手勢講演技巧…4.設(shè)備懸掛式投射儀儀液晶顯示投射射儀指示器白板，活動掛掛圖5.提問7.3案例講解案例1.公共部門客戶戶開發(fā)開始執(zhí)行完成降低成本10％國際化公司柔性過程結(jié)構(gòu)化方法官僚專業(yè)主義買“保險”期望挑戰(zhàn)建立積極的關(guān)系精心制定的方法項目開始委托融合全球和當(dāng)當(dāng)?shù)氐淖稍冇锌蛻舴矫娴牡南嚓P(guān)人員多層次，多部部分立即開始溝通具體分析雙贏－零增長長內(nèi)部和外部觀觀點適用的方法內(nèi)部報告/競競爭部門、客戶和和學(xué)習(xí)目標(biāo)－－溝通不可更改的的文稿部門和總部部問題完成執(zhí)行－計劃劃和售出實行的痛楚楚報告講演對其他部門門的示范作作用付款－完成成案例2.跨國客戶競爭者在歐歐洲做過此此項目，而而我們在中中國有相關(guān)關(guān)經(jīng)驗全球目標(biāo)帳款－積極極追求高度分散客戶不是贊贊助人跨國團(tuán)隊成成員財務(wù)伙伴有有來自美國國的支持期望挑戰(zhàn)建立積極的關(guān)系精心制定的方法立即開始經(jīng)討論后改改變管理專業(yè)講演方法客戶單人聯(lián)聯(lián)絡(luò)(不是是老板)多國家，多多零售商客戶的內(nèi)部部認(rèn)同相對對很弱高質(zhì)量－注注重溝通客戶、老板板和地區(qū)總總裁的期望望不同強化的團(tuán)體體標(biāo)桿學(xué)習(xí)客戶不干涉涉”工作會議議“不被接接受發(fā)動團(tuán)隊成成員，利用用各種資源源進(jìn)一步探討討破壞控制在’模板’’基礎(chǔ)上精精心修改關(guān)關(guān)鍵性的發(fā)發(fā)現(xiàn)結(jié)果到訪的國家家解釋性報告告一個害群之之馬追求結(jié)束協(xié)助最高管管理層準(zhǔn)備備講演在組織其他他部分的聯(lián)聯(lián)絡(luò)繼續(xù)保保持付款－完成成開發(fā)開始執(zhí)行完成案例3.中小型客戶戶提供幾個模模塊預(yù)期承諾金金額的70％當(dāng)?shù)仫L(fēng)格固定費用，，固定預(yù)算算只需要ISO9000和年版本2000千千年蟲客戶聯(lián)絡(luò)可可以通過舊舊仝事和朋朋友順利的開始始期望挑戰(zhàn)建立積極的關(guān)系精心制定的方法項目開始－－小團(tuán)隊會談－了解解問題承諾金額沒沒有預(yù)期的的高在口頭承諾諾的基礎(chǔ)上上開展工作作(在承承諾金‘額額正式批準(zhǔn)準(zhǔn)前)客戶－承諾諾金額是關(guān)關(guān)鍵咨詢?nèi)藛T－－工作出色色工廠生產(chǎn)車車間信息技術(shù)項項目承諾金額成成為問題工作繼續(xù)但但不再付款款不是所有的的模塊相關(guān)關(guān)外包系統(tǒng)的的工作協(xié)商和修改改范圍將差的做得得更糟糟糕的關(guān)系系給予很大的的折扣(以以適應(yīng)客戶戶的預(yù)算)開發(fā)開始執(zhí)行完成案例4.一家家大型藥品品跨國公司司：戰(zhàn)略性性采購對于這家大大型藥品跨跨國公司在在亞洲的運運營，我們們承擔(dān)對生生產(chǎn)運營進(jìn)進(jìn)行嚴(yán)格評評審、對企企業(yè)戰(zhàn)略、、供應(yīng)鏈管管理和藥品品注冊事宜宜進(jìn)行評定定，對成本本和利潤進(jìn)進(jìn)行逐一分分析，以及及對環(huán)太平平洋地區(qū)幾幾個國家的的人力資源源和合理化化運營的組組織要求進(jìn)進(jìn)行評估。。項目小組組被保留下下來負(fù)責(zé)實實施一項在在新加坡、、馬來西亞亞、泰國、、印尼、菲菲律賓、香香港和臺灣灣的藥品注注冊計劃。。獲益來自自醫(yī)藥產(chǎn)品品戰(zhàn)略性采采購與地成成本.5.一家家國際性化化學(xué)品生產(chǎn)產(chǎn)商：遠(yuǎn)東東地區(qū)供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略在遠(yuǎn)東的14個國家家發(fā)展供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略。。幫助客戶戶認(rèn)清在遠(yuǎn)遠(yuǎn)東地區(qū)顧顧客在產(chǎn)品品質(zhì)量、價價格、交貨貨、客戶服服務(wù)和分銷銷方面的要要求。承擔(dān)擔(dān)具體的顧顧客和市場場分析、評評估復(fù)雜的的環(huán)保、健健康和安全全事宜。市市場調(diào)研的的結(jié)果被用用于供應(yīng)鏈鏈管理。提提出的建議議是設(shè)立遠(yuǎn)遠(yuǎn)東的物流流基地。并并為客戶評評估幾個作作為潛在外外包合作伙伙伴的物流流服務(wù)提供供者。承擔(dān)對客戶戶的渠道營營銷和在日日本的供應(yīng)應(yīng)鏈管理進(jìn)進(jìn)行評估。。建議采取取的行動是是降低運輸輸成本、存存儲成本、、庫存水平平和外部處處理，以及及減少外包包公司，并并將部分工工作整合由由一個物流流執(zhí)行者承承擔(dān)。案例6.一家在化學(xué)學(xué)產(chǎn)品存儲儲和運輸方方面居領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地位的儲儲運公司：：關(guān)于運輸輸和存貨倉倉庫行業(yè)的的成長戰(zhàn)略略(家族性企企業(yè))承擔(dān)制定公公司戰(zhàn)略計計劃的任務(wù)務(wù)。發(fā)展公公司戰(zhàn)略并并對各種運運作和策略略過程提供供幫助，包包括質(zhì)量管管理(ISO9000證書)、管管理財務(wù)系系統(tǒng)，組織織結(jié)構(gòu)設(shè)計計和組織變變化管理。最高管理理層在致力力于組織結(jié)結(jié)構(gòu)和家族族事物之后后認(rèn)識到戰(zhàn)戰(zhàn)略的影響響力。7.一家家總部設(shè)在在亞洲，位位居世界幾幾大電腦生生產(chǎn)商之一一的制造企企業(yè)幫助這家電電腦生產(chǎn)商商進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)改進(jìn)和再再設(shè)計，以以及評定出出在供應(yīng)鏈鏈、管理信信息系統(tǒng)和和客戶服務(wù)務(wù)方面改進(jìn)進(jìn)的機會。。隨著公司司在信息技技術(shù)、物流流、品牌管管理和客戶戶服務(wù)方面面流程的改改進(jìn)，一種種新的“商商務(wù)為主線線”組織結(jié)結(jié)構(gòu)已經(jīng)形形成。該公公司以認(rèn)真真和開放的的態(tài)度自信信地面對和和處理嚴(yán)峻峻的挑戰(zhàn)。。案例例8.為為電電子子行行業(yè)業(yè)跨跨國國企企業(yè)業(yè)提提供供服服務(wù)務(wù)的的一一家家著著名名精精密密模模具具和和注注塑塑公公司司承擔(dān)擔(dān)制制定定企企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略計計劃劃的的任任務(wù)務(wù)。。向向客客戶戶提提供供組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)設(shè)計計方方面面的的建建議議，，著著重重于于流流程程改改進(jìn)進(jìn)、、庫庫存存控控制制、、電電腦腦使使用用和和預(yù)預(yù)算算制制定定。。當(dāng)當(dāng)目目標(biāo)標(biāo)和和戰(zhàn)戰(zhàn)略略反反映映在在上上市市說說明明書書中時，，股股東東權(quán)權(quán)益益獲獲得得增增值值。。9.對對一一家家中中國國的的生生物物高高科科技技保保健健品品企企業(yè)業(yè)風(fēng)險險基基金金的的投投資資評評估估和和評評審審據(jù)一一家家風(fēng)風(fēng)險險投投資資生生命命科科學(xué)學(xué)行行業(yè)業(yè)新新加加坡坡客客戶戶的的要要求求，，承承擔(dān)擔(dān)對對一一家家上上海海生生物物高高科科技技公公司司和和一一項項美美國國的的健健康康食食品品投投資資進(jìn)進(jìn)行行戰(zhàn)戰(zhàn)略略市市場場評評估估。。提提交交評評定