武漢山水華庭三期營銷策劃方案

編號：時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第頁山水華庭三期市場分析報告目錄市場篇（大武漢，健康向上的房地產(chǎn)市場）宏觀市場及房地產(chǎn)狀況房地產(chǎn)市場特點(diǎn)武漢居民購房消費(fèi)特征最新情況市場總結(jié)區(qū)域篇（光谷樓市駛上快車道，領(lǐng)跑武漢房地產(chǎn)市場）1、片區(qū)宏觀分析2、樓盤信息及區(qū)域特點(diǎn)3、光谷購房者群像4、典型樓盤競爭分析項(xiàng)目篇（打造光谷高性價比適居戶型典范）項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目SWOT分析競爭應(yīng)對策略策略篇（延續(xù)與升華）物業(yè)定位建議物業(yè)定位 戶型定位價格定位物業(yè)發(fā)展建議 設(shè)計原則景觀與環(huán)境設(shè)計 建筑及外立面風(fēng)格 3、營銷建議營銷策略銷售執(zhí)行一市場篇大武漢健康向上的房地產(chǎn)市場宏觀市場及房地產(chǎn)狀況穩(wěn)步上漲趨勢不會改變在過去的幾年，武漢房地產(chǎn)處于一個上升通道，房價增長較為明顯，由曾經(jīng)的中部“價格洼地”一躍成為中部地區(qū)最高。這種變化，既有“中部崛起”利好背景下，也有城市經(jīng)濟(jì)增長帶來的實(shí)質(zhì)性推動。過去四年，武漢市財政收入年均增長達(dá)到26.4％，與此同時，武漢城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由2004年的9545元，穩(wěn)步增長到2006年的12350元，而這幾年，也正是武漢房地產(chǎn)市場快速增長的時期。根據(jù)我們調(diào)查，武漢住宅消費(fèi)構(gòu)成中，自住比例仍然在七成以上，其中武漢本地購房者占64％,外地購房者占36％。2006年武漢商品住房銷售面積895萬平方米，同比上漲19.97％。住房竣工面積為700萬平方米，同比下降0.33％。通過這樣一組數(shù)據(jù)可以看到，武漢樓市繼續(xù)保持穩(wěn)步向上特征可以期待。從2006年發(fā)展看，中心城區(qū)房價上漲造成周邊區(qū)域梯次上漲的拉動效應(yīng)明顯，而武漢高檔住宅市場供應(yīng)量自2006年第四季度開始增加，在2007上半年達(dá)到一個新高；輕軌二期、過江隧道、軌道2號線、“六湖連通”等市政項(xiàng)目的開工，交通的改善將給傳統(tǒng)意義上的城郊結(jié)合地區(qū)帶來利好；老城區(qū)將面臨拆遷改造，市場需求面臨增加，區(qū)域房價有進(jìn)步增長動力，不過，由于拆遷政策調(diào)整和經(jīng)濟(jì)適用房、廉租房供應(yīng)同步加大，房價上漲幅度將會得到一定抑制。一個城區(qū)的房價一定是與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是相當(dāng)?shù)?，武漢房價還沒上漲到與城市地位相匹配的價格，因此雖然經(jīng)過宏觀調(diào)控以及不斷加息，武漢房價的穩(wěn)步上漲依然是必然趨勢。 房地產(chǎn)市場特點(diǎn)供應(yīng)量大，相對穩(wěn)定5月11日來自有關(guān)部門的信息顯示，今年以來，新樓盤大量上市，目前武漢待售住房超過10萬套，這個數(shù)字大大超過以往。從當(dāng)前市場看，在供應(yīng)量持續(xù)增加情況下，全市價格仍然穩(wěn)中有升，部分板塊增長仍然較快，一是因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)濟(jì)利好以及投資拉動，二是區(qū)域供應(yīng)量持續(xù)不足所致。而從本周以及后市供應(yīng)分析，南湖、光谷、后湖、金銀湖以及盤龍城板塊仍將持續(xù)增加，如水域天際、泰然南湖玫瑰、香利國庭等，漢口中心城區(qū)以及武昌中北路、水果湖片區(qū)，都將有新增項(xiàng)目入市，如安順家園、東湖壹號、統(tǒng)建錦繡江南等，這都將極大地改變板塊供需狀況，有望使得市場逐步平穩(wěn)下來，而在遠(yuǎn)郊地區(qū)，短期配套無明顯改觀，也使得銷售競爭空前增大。上漲必然，但漲幅放緩受國家的宏觀調(diào)控，銀行不斷加息等政策面影響，武漢房地產(chǎn)上漲趨勢未變，但漲幅放緩。武漢市國土房產(chǎn)局發(fā)布第一季度武漢房價數(shù)據(jù)顯示，商品住房平均價格為3817.1元/平方米，比上季度上漲0.59％。與去年同期相比漲幅為6.48％，新增供應(yīng)套數(shù)為16916套。漲幅回落0.85%?！?007年第一季度武房指數(shù)》武漢樓市潛力看好，房地產(chǎn)大鱷巨資進(jìn)入，外地購房者增加武漢雖為一線城市，但房價卻比部分二線城市還低，因此被外地投資人一致看好，在4月份舉辦的武漢春季房交會上，深圳組團(tuán)定購羅納河谷；“五一”黃金周期間，更有人從深圳、福建過來選購F、天下的別墅。比外地購房者更早進(jìn)入武漢的是全國知名的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，近幾年來，包括世茂、和記黃埔、瑞安、萬科、金地、保利、融僑等國內(nèi)房地產(chǎn)巨頭爭相屯兵武漢，競拍到了大量的土地。不斷創(chuàng)造武漢土地拍買的新記錄，他們對于武漢市場的看好，正說明武漢市場潛力的巨大。而同時他們也將帶來更多先進(jìn)的開發(fā)理念與管理理念，促進(jìn)武漢樓市的發(fā)展。市政道路交通建設(shè)空前繁榮，有望打破區(qū)域阻礙2006-2007年武漢市政道路交通建設(shè)異常繁榮，多項(xiàng)重點(diǎn)工程紛紛上馬，輕軌一線二期工程，地鐵二號線，過江隧道等，這些工程的建設(shè)與開通，不僅大幅提升了工程沿線周邊樓盤的價格，也有望打破武漢購房者長期以來，因?yàn)槿?zhèn)阻隔，只在自己區(qū)域內(nèi)購房的習(xí)慣，跨江購房行為，或?qū)⑴d起。中心樓盤，高調(diào)熱鬧，郊區(qū)樓盤，不甘寂寞，城郊銷售差距拉大2006年中心區(qū)盤一直備受關(guān)注。金都漢宮、萬科潤園、水岸星城、新世界中心、時代豪苑、世茂錦繡長江，這些動輒單價過萬元的項(xiàng)目，為武漢房地產(chǎn)市場樹立一個個新價格標(biāo)桿，2007中心城區(qū)樓盤銷售依然火爆，中心大盤融科天城一天600套千人搶購。與之相反，城郊樓盤的銷量下滑，明顯可見。我市4月份的新房銷售統(tǒng)計也顯示，當(dāng)月價格在3000元/平方米以下的樓盤成交比3月下降了3個百分點(diǎn)，而城區(qū)4000~5000元/平米的樓盤銷量及所占比例卻在繼續(xù)上升。中心城區(qū)缺少大型住宅小區(qū)、郊區(qū)樓盤上市過于集中，配套不全，是導(dǎo)致目前城、郊銷售差距過大的主要原因。此外，從去年我市土地供應(yīng)以中心城區(qū)小地塊為主的情況來看，未來一年城區(qū)新房供應(yīng)仍以中小項(xiàng)目零星上市為主，而今年拍賣成功的武重地塊、漢鋼地塊、楊園地塊等大型住宅項(xiàng)目，將于明年后上市，屆時中心城區(qū)新房供應(yīng)緊張的局面才會有所緩解。購房者對價格異常敏感，二手房漲幅超過新房由于一季度均價達(dá)到3800元/㎡以上，自住型購房者對價格非常敏感，不少購房者因此轉(zhuǎn)向二手房，造成二手房漲幅超過新房。我市一季度二手住房均價為2654.59元/平方米，比上季度上漲5.49％，明顯高于新房漲幅；銷售商品住房19849套，90平方米以下中小戶型比例增至29.68％。二手住房交易比上季度減少6138套，降幅為43.93％，但價格上漲5.49％，比新房價格漲幅高出不少。不少人買不起新房，二手房變得“奇貨可居”，價格水漲船高。小戶型二手房仍受到追捧。二手住房交易量仍然以90平方米以下為主，為5585套，占總交易量的71.28％。成交量中以多層比重最大，占總成交量的41.9％。熱銷主力戶型由大到小，90平方米以下戶型倍受追捧。由于住宅銷售單價不斷上漲，中小戶型總價優(yōu)勢明顯，因而中小適居戶型成為每個樓盤的銷售明星，形成搶購。受市場引導(dǎo)，開發(fā)商也有意識增加中小戶型的配比。一季度武漢市場上90平方米以下的戶型供應(yīng)和銷售均創(chuàng)下新高。一季度新增商品住房供應(yīng)16916套，其中90平方米以下中小戶型最多，占總量32.43%。從銷售情況看，90平方米以下戶型占29.68％，比上季度增加7.13％。武漢目前供給主力戶型及面積統(tǒng)計表主力戶型集中面積區(qū)間2房2廳80—100平方米3房2廳110—130平方米4房2廳140—160平方米復(fù)式190—220平方米，240—250平方米股市對樓市造成一定影響，尤其是投資型置業(yè)。雖然沒有明確的數(shù)據(jù)能說明股市對房地產(chǎn)市場的沖擊，但近年紅火的股市，造成大量資金從儲蓄帳戶流入股市，這對于購房者買房的熱情也有一定的影響。鋼性需求影響可能偏小，而投資性物業(yè)，不僅要與市場競爭，也要與股市競爭，畢竟股市近年的大牛市格局，讓不少人在短期獲利，吸引了相當(dāng)多的投資資金進(jìn)入。而同時又有相當(dāng)一部分獲利者將股市收益投資房地產(chǎn)，形成資金雙向流動。開發(fā)商對這一局面也有所了解，光谷投資小戶型，世界城尚都，就以股民抽資購買其項(xiàng)目，作為宣傳炒作點(diǎn)，吸引關(guān)注。熱點(diǎn)片區(qū)分析市政/交通/產(chǎn)業(yè)等利好消息，成為區(qū)域炒作熱點(diǎn)政策的利好，交通的改善，以及產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，大大帶動區(qū)位發(fā)展，成為區(qū)域炒作熱點(diǎn)，也帶動區(qū)域房地產(chǎn)價格的上揚(yáng)，這其中，后湖片區(qū)即將召開六城會，政策承諾投入百億改善配套，古田，吳家山片區(qū)有輕軌概念，而光谷地區(qū)受益于富士通的進(jìn)駐，地鐵二號線以及步行街項(xiàng)目啟動，更是帶動樓盤全面上漲，而缺乏熱點(diǎn)支持的區(qū)域則相對冷清，例如青山，沌口等片區(qū)。江南首超江北，光谷板塊加速，領(lǐng)跑武漢樓市受地鐵、富士康、武漢火車站開工等利好消息的影響，江南片的武昌區(qū)、洪山區(qū)、青山區(qū)供應(yīng)量都有所增加，占到了全市的一半以上，與去年第四季度同比增加了23.4%。市國土和房產(chǎn)局、市統(tǒng)計局聯(lián)合發(fā)布的一季度“武房指數(shù)”中，武昌片的洪山、武昌兩區(qū)新住房銷量共計達(dá)到8322套，比漢口的江岸、江漢、沌口三區(qū)之和還多出近千套。江南供應(yīng)量及銷售量首度超江北銷售增長最明顯的是光谷片區(qū)所在洪山區(qū)，一季度住宅共成交了4772套，占整體成交量的24%，位居全市各區(qū)之首。比去年第四季度提高了3%。洪山區(qū)3000-4000元/平方米的房子最俏銷，共成交了2217套，占全市同等價位銷量的三成多。在二手房交易量上，也出現(xiàn)了相同的情況。從五月的銷售情況看，無論是片區(qū)銷售，還是單個樓盤的銷售，光谷都跑在武漢樓市之前。表一：五月武漢市商品房住宅銷售金額排行項(xiàng)目名稱銷售金額武漢萬科城市花園一期11954.69錦繡龍城E區(qū)9083.36世茂錦繡長江一期7891.69興華嘉天下7077.92金地格林小城C地塊6315.9萬科四季花城西半島5338.27高爾夫城市花園三期一區(qū)金湖居5239.74銀湖翡翠4910.67武漢新世界中心4748.65寧康園凱旋苑4740.78表二：五月武漢市商品房銷售套數(shù)排行項(xiàng)目名稱銷售套數(shù)錦繡龍城E區(qū)254武漢萬科城市花園一期211寧康園凱旋苑175華中科技大學(xué)喻園教師小區(qū)142城明花園123宏德嘉園120將軍家苑翠林雅居四期115興華嘉天下113萬科四季花城西半島112金地格林小城C地塊108表三：五月武漢市商品房銷售面積排行項(xiàng)目名稱銷售面積武漢萬科城市花園一期24664.91錦繡龍城E區(qū)23169.4華中科技大學(xué)喻園教師小區(qū)22448.2南湖景苑16744.55寧康園凱旋苑14453.76興華嘉天下13245.88萬科四季花城西半島13228.44將軍家苑翠林雅居四期13118.1金地格林小城C地塊12859.32宏德嘉園12732.88武漢居民購房消費(fèi)特征武漢市民購買需求分析主要分為投資型和自住型，還有被動性（和拆遷面積相關(guān)）和改善性需求（和消費(fèi)升級有關(guān)），其中自住占70％，剛性需求堅挺。市民購房區(qū)域的選擇原居住區(qū)域影響要大于工作區(qū)域?qū)彿繀^(qū)域選擇的影響。總體來講，已居住在光谷的客戶比在光谷工作（但不在光谷居?。┑目蛻舾鼉A向于選購本片區(qū)住房。武漢居民購買住宅重視因素價格、品質(zhì)、交通配套、環(huán)境是武漢居民在購買住宅時最為看重的四個因素在收入達(dá)到一定水平（家庭月收入超過一萬元）以上時，居民購買住宅時對各項(xiàng)因素都普遍看重，強(qiáng)調(diào)樓盤在各個方面的均好性。除以上四個最為重要因素外，對于其他因素的重視程度均大幅提高收入水平中等（家庭月收入五千元左右）家庭對于價格的重視程度明顯高于其他收入水平家庭，為了價格因素，甚至可以在一定范圍內(nèi)向品質(zhì)，配套，環(huán)境等因素妥協(xié)，也就是說可能因?yàn)閮r格而購買相對較遠(yuǎn)的城區(qū)。武漢目前暢銷/滯銷產(chǎn)品特征暢銷產(chǎn)品特征符合目標(biāo)客戶群體需求、產(chǎn)品創(chuàng)新（實(shí)用）、整體或細(xì)節(jié)具有亮點(diǎn)，例如：洗手間干濕分離、小復(fù)式設(shè)計、臥室轉(zhuǎn)角窗、陽光花房、實(shí)用性生活陽臺、細(xì)節(jié)“邊角料”空間（儲藏室、書房、更衣室等）統(tǒng)一設(shè)計與運(yùn)用等。滯銷產(chǎn)品特征產(chǎn)品定位錯誤、建筑外觀缺乏美觀性、戶型設(shè)計不合理造成面積浪費(fèi)、私密性較差（戶內(nèi)房間門正對洗手間、戶外對望等）等。包裝及價值展示不夠、宣傳推廣零零散散，沒有一氣呵成、銷售現(xiàn)場管理混亂、銷售人員專業(yè)水平不夠、工程工期配合不力等，也是造成部分項(xiàng)目滯銷的重要原因。交通不便，配套不全是阻礙眾多郊區(qū)樓盤銷售緩慢的重要因素，即使郊區(qū)大盤品質(zhì)優(yōu)質(zhì)，價位適中，但銷售速度還是遠(yuǎn)低于中心樓盤武漢居民可承受交通時間統(tǒng)計表交通時間滿意狀態(tài)不超過30分鐘較為滿意水平1小時以內(nèi)可接受1個半小時可以忍受時間極限樓市銷售情況快報根據(jù)武漢市房地產(chǎn)信息網(wǎng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：五月份第四周全市10個區(qū)新建商品房交易共2850套，成交總面積318679.44平方米，與上周367088.88平方米的交易總面積相比成交量下降了13.19%。本周我市商品房成交均價為每平米4819.76元，與第三周的4237.22元相比，上升了13.75%。2007年武漢市每周商品房成交均價及套數(shù)表（單位：元/平方米）：從本周各區(qū)域成交均價保持小幅上升，其中漢口中心區(qū)、武昌中心區(qū)繼續(xù)保持高位；關(guān)山和青山片成交均已超3800元/平方米；由于軌道交通的輻射，古田片區(qū)的成交均價超過3700元/平方米。另，本周樓盤成交均價主要集中在4000-5000元/平方米，占據(jù)了總體的四成；其次是3000－4000元/平方米，也占據(jù)了三成多。各區(qū)域成交均價表：各區(qū)域成交套數(shù)表：從本周各區(qū)域成交套數(shù)上看，關(guān)山區(qū)仍占據(jù)第一，達(dá)到358套，雖較上周有所減少，依然是銷售最高的區(qū)域；本周武昌區(qū)和漢口中心區(qū)也有較明顯的減少。值得一提的是，本周后湖板塊表現(xiàn)尚佳，以243套僅次于漢口中心區(qū)，該板塊以均價區(qū)間在3000-4000元/平方米的中低價房，成為了工薪族購房的首選。附：5.24-5.30日交易詳細(xì)數(shù)據(jù)（來源自武漢房地產(chǎn)信息網(wǎng)）時間成交套數(shù)成交面積成交金額5.24周四38949046.7320416.565.25周五52359908.1125734.735.26周六32833343.416722.865.27周日30231723.0615487.715.28周一49649530.424605.145.29周二37341693.0920345.055.30周三43953434.6530283.78總計2850318679.44153595.83從本周的日交易量上看，初夏的武漢樓市仍是熱力不減，5月25日以523套達(dá)到高峰，平均每日交易量在400余套。預(yù)計這種日交易量還可保持一段時間。結(jié)論：從市場分析可以看出，武漢樓市目前是有序上漲中，未來發(fā)展?jié)摿薮?，市場信心充足。價格漲幅回落，這個結(jié)果應(yīng)當(dāng)是自去年宏觀調(diào)控以后，市場供求雙方博奕后的一個結(jié)果，可以給武漢房地產(chǎn)市場提供長期穩(wěn)定的發(fā)展。由于武漢城區(qū)超大的地域規(guī)模以及長江、漢水的自然阻隔作用，導(dǎo)致武漢三鎮(zhèn)樓盤的客戶來源主要均在本區(qū)域內(nèi)，但隨著地鐵，過江隧道的修建，這一格局有望打破，而其中產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢明顯的光谷地區(qū)，會使購房人群擴(kuò)大至江北。中小戶型仍然是市場關(guān)注的熱點(diǎn)。中心樓盤依然搶手，但郊區(qū)大盤如果有交通或配套的利好，也可以吸引購房者。富士康入駐光谷，導(dǎo)致光谷板塊年初開始發(fā)力，目前在樓盤的供應(yīng)量，銷售，品質(zhì)，宣傳等諸多方向，都居于武漢樓市前列。二區(qū)域篇光谷樓市駛上快車道，領(lǐng)跑武漢房地產(chǎn)市場光谷市場分析從科技新城到居住新城光谷作為武漢市規(guī)劃的科技新城，房地產(chǎn)行業(yè)一開始就是作為高新產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要配套產(chǎn)業(yè)來發(fā)展。其發(fā)展目標(biāo)定位是圍繞建設(shè)世界一流科技園區(qū)的目標(biāo)，從科技園區(qū)建設(shè)走向城市建設(shè)，將建設(shè)成融“產(chǎn)、學(xué)、研、居”于一體的、生態(tài)環(huán)境優(yōu)美、服務(wù)設(shè)施完善的現(xiàn)代化科技新城?，F(xiàn)在看來這一目標(biāo)已經(jīng)得以實(shí)現(xiàn)。從一個人煙稀少的近郊逐步演變成為今天欣欣向榮的最適宜居住的區(qū)域之一，光谷創(chuàng)造了一個新區(qū)發(fā)展的奇跡。五年來光谷一直保持著較快的經(jīng)濟(jì)增長，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷壯大，實(shí)力不斷提升，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行穩(wěn)定，后勁明顯增強(qiáng)。2005年，高新區(qū)技工貿(mào)總收入也已經(jīng)達(dá)到了700億元。截至2005年，高新區(qū)實(shí)施創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目600多項(xiàng)，入駐高新技術(shù)企業(yè)1843家，同時光谷不斷完善城市功能，住宅開發(fā)的水平穩(wěn)步提高，目前光谷建筑規(guī)劃用地達(dá)到了513萬平方米，共有21個住宅點(diǎn)，近70家大中型社區(qū)和房地產(chǎn)項(xiàng)目已建或在建。產(chǎn)品品質(zhì)在武漢房地產(chǎn)市場有較強(qiáng)的競爭力。是武漢品牌房地產(chǎn)開發(fā)最為集中的區(qū)域之一，光谷甚至被認(rèn)為是“武漢樓市發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)”。伴隨著中部崛起，光谷的發(fā)展前景更加誘人，城市建設(shè)投資的力度加大，環(huán)境和配套設(shè)施日漸完善，大型企業(yè)紛紛遷入，光谷將迎來全面發(fā)展的新機(jī)遇，這也是今后片區(qū)發(fā)展的核心動力之一，也是光谷樓市發(fā)展的原動力，將有效推動光谷樓市的長期繁榮。相對與武漢其它居住新區(qū)，金銀湖、后湖、盤龍城都屬于過于密集的城區(qū)人口需要外移而產(chǎn)生的純居住片區(qū)，缺乏經(jīng)濟(jì)基石；光谷卻是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)支撐的新城，這恰恰是美國富人區(qū)的形態(tài)，富乃知識財富。受富士康現(xiàn)象、地鐵建設(shè)等利好因素的影響，光谷片區(qū)的樓市已有超越漢口片區(qū)的趨勢，“到光谷買房”已成為更多市民的選擇。光谷已經(jīng)由科技產(chǎn)業(yè)之城，變成一個發(fā)展?jié)摿薮蟮木幼⌒鲁?。供需兩旺，量價齊升目前片區(qū)內(nèi)集中了大量的樓盤，在售樓盤達(dá)60個，這其中大部分樓盤為10萬米以上大盤，更有光谷世界城，錦繡龍城等達(dá)80萬方的超級大盤，區(qū)域總體供應(yīng)量在200萬方以上。近期又有三宗住宅大地塊出讓，規(guī)劃建筑面積達(dá)120萬方以上，后續(xù)供應(yīng)量依然運(yùn)動龐大。高新區(qū)目前的常住人口約50萬。今后可容納的居住人口將有望達(dá)到百萬。由于光谷片區(qū)集中大量高等院校，科技企業(yè)，因此消化能力極強(qiáng)。截至2006年年底，光谷片區(qū)住宅存量比年初減少24.54萬平方米，表明今年存量消化十分迅速，光谷樓市發(fā)展十分健康。依托光谷區(qū)域經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和房地產(chǎn)持續(xù)建設(shè)等利好因素，光谷區(qū)域房地產(chǎn)價格近兩年來實(shí)現(xiàn)了高價位運(yùn)行，價格增幅遠(yuǎn)高于其他區(qū)域，2006年光谷區(qū)域房地產(chǎn)累計成交均價從2005年的2881元/平方米漲到3265元/平方米，在國家多重宏觀政策調(diào)控之下，漲幅仍然高達(dá)13%。2007年第一季度，富士通進(jìn)駐光谷，促使光谷樓價大幅提升，目前已超過4000元/㎡。（數(shù)據(jù)來源易居中國CRIC系統(tǒng)）從森林公園到湯遜湖，光谷概念向縱深發(fā)展光谷核心區(qū)魯巷、民院一帶的樓市，曾經(jīng)是武漢市代表性的郊區(qū)板塊。短短兩三年來，在光谷新城建設(shè)快速發(fā)展的推動下，關(guān)山民院區(qū)域成為了新城區(qū)的一部分，光谷樓市則朝東南兩面擴(kuò)展：光谷樓市向東沿著珞喻路沿線挺進(jìn)，隨著森林花園、巴黎豪庭、劍橋春天等樓盤的開發(fā)，光谷東樓市也日漸風(fēng)生水起。光谷樓市向南則沿著民院大道和關(guān)山一路、江夏大道等一路南行。湯遜湖樓市開始告別單一物業(yè)形態(tài)，步入多種物業(yè)形態(tài)并存的發(fā)展新階段，成熟居住氛圍的形成指日可待；光谷板塊在地域上成功實(shí)行外延，向縱深發(fā)展。產(chǎn)業(yè)推動發(fā)展絕不僅僅一個富士康2007年4月2日，富士康(武漢)科技工業(yè)園在武漢?中國光谷奠基，作為世界500強(qiáng)企業(yè)的富士康，它的進(jìn)駐為光谷刮起一陣“富士康”旋風(fēng)。頓時富士康和光谷的鏈接成為備受關(guān)注的焦點(diǎn)。受這一利好消息影響，光谷樓盤價格大幅上揚(yáng)，平均漲幅達(dá)500元/㎡，“光谷房價坐上‘高速列車’，3個月漲了近50%”，這是楚天都市報2007年3月26日的一條新聞標(biāo)題。根據(jù)東湖高新技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會有關(guān)人士介紹，富士康(武漢)科技工業(yè)園項(xiàng)目的引進(jìn)，不過是光谷近年產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的冰山一角。還有更多的“富士康”即將進(jìn)入2006年7月底，東湖開發(fā)區(qū)管委會與大連軟件園簽署合作協(xié)議，合資組建武漢軟件產(chǎn)業(yè)基地有限公司，雙方商定，共同組建“武漢軟件產(chǎn)業(yè)基地有限公司”中國?武漢光谷和大連軟件園協(xié)議合作，今年將在九峰森林公園附近，籌建5平方公里軟件城。同樣在2006年6月，中芯國際和武漢市政府共同宣布“光谷中芯國際園區(qū)”動工，總投資額將逾100億元人民幣?！肮夤戎行緡H園區(qū)”初期會由武漢市政府出資30億元興建12寸晶圓廠一期廠房，規(guī)劃產(chǎn)能約2.5萬片，最快將于2007年年內(nèi)完工，目前僅在富士康項(xiàng)目周邊，即有新芯國際軟件園、中原電子基地等多個高科技項(xiàng)目。高科技產(chǎn)業(yè)集群已經(jīng)完全形成。毫無疑問，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，將有力的推動光谷樓市更加快速的發(fā)展。商業(yè)配套加速，光谷新城如虎添翼光谷的經(jīng)濟(jì)、人口、消費(fèi)能力大幅增漲，然而光谷并沒有復(fù)合型的商圈來滿足如此大的需求。僅僅只有一個魯巷廣場是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，隨著樓市的發(fā)展，對商業(yè)配套的完善和發(fā)展提出了現(xiàn)實(shí)的急迫的要求。以滿足光谷居民生活的需要。2006年光谷步行街項(xiàng)目開始招商，該項(xiàng)目總占地41.79萬平方米，總建面積約150萬平方米，是由一條1350米目前世界最長純步行商業(yè)街串起，集購物消費(fèi)、餐飲娛樂、旅游觀光、休閑健身、商務(wù)辦公、酒店居住于一體的、多功能、全業(yè)態(tài)、復(fù)合型超級商業(yè)步行街區(qū)。知名商業(yè)品牌大洋百貨、天河環(huán)藝、家樂福以及國美電器即將入駐。這幾大主力店的入駐，意味著光谷新城將越來越具備城市的氣息，發(fā)展將越來越成熟。很好的滿足光谷居民的消費(fèi)需求。與此同時，各大已建或在建小區(qū)的社區(qū)商業(yè)也獲得較大發(fā)展，對光谷商業(yè)配套形成有效補(bǔ)充。光谷商業(yè)項(xiàng)目的入住可以極大的提高光谷地區(qū)的商業(yè)功能。一個新的商業(yè)中心即將形成。這對于整個光谷樓市來說都是非常利好的消息。地鐵開工，公共設(shè)施建議加速光谷樓市光谷也正在積極推進(jìn)公共基礎(chǔ)建設(shè)投資，如華師一附中近期將整體遷入光谷，光谷體育中心已完工，光谷大酒店已完成改造，國際學(xué)校、中德國際醫(yī)院也正在抓緊推進(jìn)，光谷五小、光谷體育中心、國際會議中心、光谷步行街等眾多配套設(shè)施也都已在進(jìn)行之中。同時，高新區(qū)還加大了道路建設(shè)的力度，使南湖南路成為了武漢市第一條生態(tài)路，并計劃修建5座主題公園，新建、改建、續(xù)建道路50余條，加強(qiáng)綠化，使高新區(qū)的綠化率達(dá)到40％，加快城市化步伐，積極推進(jìn)光谷的發(fā)展建設(shè)。這其中最引人關(guān)注的，莫過于地鐵工程的開工。過江地鐵一期工程從常青花園至魯巷，全長27.98公里，全線為地下軌道，總投資149.13億元。預(yù)計2012年建成。縱橫長江兩岸，聯(lián)系數(shù)大商業(yè)中心，穿越多個居住新區(qū)，是貫穿江城南北最重要的客運(yùn)交通走廊，建成后可承擔(dān)大約50%的公交過江交通客運(yùn)量。它的建成，將有效的將光谷樓市向區(qū)域外擴(kuò)展，吸引更多漢口市民跨江購房。地鐵路線圖購買力強(qiáng)勁，樓市含金量高光谷是武漢市高新產(chǎn)業(yè)和教育機(jī)構(gòu)最為密集的地區(qū)，該片區(qū)匯集18所知名高校，56個省部屬科研院所，7個國家工程技術(shù)研究中心，20多萬名各類專業(yè)科技人員，也是一大批有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的高校教師和企業(yè)白領(lǐng)的聚集地。他們有在光谷買房置業(yè)的愿望，也擁有相對規(guī)模的購買力。光谷片區(qū)的人均消費(fèi)水平總體上和武漢市其他區(qū)域相比要高出10%以上。去年統(tǒng)計的數(shù)據(jù)表明，在各區(qū)銷費(fèi)力排行榜上，排在第一是江漢區(qū)，排在第二是洪山區(qū)，第三就是光谷片區(qū)。不僅光谷區(qū)域內(nèi)部購買力強(qiáng)，武漢8＋1城市圈的建設(shè)，也為光谷帶來了新的機(jī)遇。不少地市的企業(yè)進(jìn)駐光谷創(chuàng)業(yè)，其員工也隨之選擇了在此置業(yè)居住。需求決定消費(fèi)，強(qiáng)勁的購買力決定了光谷樓市的發(fā)展空間，大盤，名盤，知名地產(chǎn)商進(jìn)駐，光谷地產(chǎn)進(jìn)入品質(zhì)時代光谷過去的幾年里輝煌經(jīng)歷使得它成為武漢房地產(chǎn)開發(fā)商和開發(fā)項(xiàng)目最為集中的區(qū)域之一，區(qū)域內(nèi)云集了萬科集團(tuán)、長城建設(shè)、保利集團(tuán)、利嘉置業(yè)、當(dāng)代地產(chǎn)等眾多實(shí)力雄厚的開發(fā)商，還有剛剛進(jìn)入的廣州恒大集團(tuán)，清江實(shí)業(yè)等，一時間實(shí)力強(qiáng)、水平高的開發(fā)商和大規(guī)模、高品質(zhì)的樓盤齊齊亮相。眾開發(fā)商竟相在產(chǎn)品、概念、服務(wù)上大展拳腳，給區(qū)域帶來了眾多品質(zhì)好、創(chuàng)意新、門類齊的好產(chǎn)品，目前光谷樓市，可謂是百花齊放。商品住宅方面，普通商品房、單身公寓、湖濱別墅，應(yīng)有盡有；商務(wù)樓方面，寫字樓、研發(fā)樓、孵化器、創(chuàng)業(yè)中心，順應(yīng)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展而生?？梢哉f，光谷樓市已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品品質(zhì)時代，人們對品質(zhì)的要求越來越高，因此開發(fā)企業(yè)要善于把握市場，增強(qiáng)產(chǎn)品的核心競爭力，樹立自己的品牌和信譽(yù)，以良好的產(chǎn)品品質(zhì)吸引更多的區(qū)域外購房者在光谷置業(yè)。推盤節(jié)奏化，產(chǎn)品個性化，定位差異化區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品定位以住宅為主，各樓盤的開發(fā)規(guī)模都在10萬平方米以上，隨著市場供應(yīng)量成倍增加、眾多開發(fā)商的進(jìn)駐、目前客戶群重復(fù)、產(chǎn)品差異化微小，使得光谷板塊的市場競爭急劇加劇，為贏得市場競爭，開發(fā)商在產(chǎn)品及銷售手法各出奇招。大盤分批推售：為解決供應(yīng)量過大問題，開發(fā)商普遍采用分期分批推售的方式，避免在單位時間內(nèi)，產(chǎn)品過于集中上市造成滯銷，同時這種銷售控制手段也有利用開發(fā)商根據(jù)市場反應(yīng)及時調(diào)整價格，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。產(chǎn)品個性化：開發(fā)商紛紛加大對產(chǎn)品的研究力度，在戶型設(shè)計上苦下功夫，功能分布更加合理，產(chǎn)品更加豐富，品質(zhì)更上臺階。劍橋立方寓的“復(fù)式公寓”，坐標(biāo)城的"集中供暖"及"6米挑高陽光花園"，萬科城市花園的"退臺洋房"……創(chuàng)新層出不窮，新概念、新規(guī)劃、新產(chǎn)品樓盤不斷涌現(xiàn)，很多產(chǎn)品在武漢樓市皆為領(lǐng)先，吸引消費(fèi)者購買。定位差異化：除了要滿足消費(fèi)者需求，還要吸引消費(fèi)者關(guān)注，因此光谷樓盤在產(chǎn)品定位及宣傳概念上大打差異牌，柒零社區(qū)，用案名直接吸引七十年代主力購房人群，光谷坐標(biāo)城，“有思想的房子”；萬科城市花園“美式街區(qū)”概念，江南家園二期以謂語城作為案名，吸引知識分子關(guān)注，通過種種差異化的定位及營銷手段在激烈的市場競爭中贏得消費(fèi)者認(rèn)可。小結(jié)：光谷樓市已經(jīng)實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，規(guī)?；幼⌒鲁且讶恍纬伞ｋS著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，商業(yè)配套的完善，以及公共設(shè)施的完備，光谷樓市還將進(jìn)一步提升，對區(qū)域外購房者形成吸引。光谷片區(qū)產(chǎn)品多樣化，品質(zhì)高，新概念層出，營銷手法多樣化，光谷樓市不僅僅是江城樓市的熱點(diǎn)，更是江城樓市引領(lǐng)者。光谷樓市快速發(fā)展，領(lǐng)跑武漢樓市，而區(qū)域內(nèi)供應(yīng)量大，競爭激烈，開發(fā)商要想在競爭中取得勝利，必須在產(chǎn)品、營銷、廣告等各個環(huán)境，把握品質(zhì)，不斷創(chuàng)新。二、片區(qū)典型樓盤項(xiàng)目名稱江南家園二期(謂語城)萬科城市花園四期光谷世界城錦繡龍城(二期E區(qū))光谷·坐標(biāo)城（二期C區(qū)）樓盤圖片項(xiàng)目地址洪山區(qū)民院路（武漢科技大學(xué)旁）東湖高新技術(shù)開發(fā)區(qū)關(guān)山一路南端大學(xué)園路1號魯巷廣場光谷書城旁武漢東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)民族大道與中環(huán)線交匯處武漢東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)關(guān)山大道與南湖南路交匯處規(guī)模占地60000平米總建110000平米總占地400000平米總占地420000平米總建面1500000平米占地30564.50平米總建50125.82平米占地36405平米總建54766.80平米項(xiàng)目均價

高層均價：4400元/平方米

多層均價：5300元/平米

小高層均價：5100元/平方米

商鋪均價：25000元/平方米

均價：4000元/平方米

高層均價：4800元/平方米

建筑類型多層、小高層多層、高層、小高層多層多層、小高層、高層高層綠化率46%36%30.50%40.10%容積率1.76%1.21%3.71.64%1.50%物業(yè)公司武漢麗島物業(yè)武漢萬科物業(yè)管理有限公司戴德梁行湖北水藍(lán)郡物業(yè)管理有限公司湖北水藍(lán)郡物業(yè)管理有限公司建筑類型多層、小高層多層、高層、小高層多層多層、小高層、高層高層開盤時間2006.12.022007.2商鋪2007.01.14住宅(2007.05)2007.4.292006.12入住時間2007.12.282008.04.302008.03.282008.6物業(yè)費(fèi)0.9元平米/月高層1.8元/平方米?月；小高層1.6元/平方米?多層1.1元/平方米?月15多層0.6元/平方米，高層1.2元/平方米結(jié)構(gòu)框架/局部面磚，高級涂料面磚、涂料框剪框架框架項(xiàng)目總套數(shù)996套1200套600套1051套480套開發(fā)商武漢佳境房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司武漢市萬科房地產(chǎn)有限公司武漢市利嘉置業(yè)有限公司湖北長城建設(shè)實(shí)業(yè)有限公司、武漢源興房地產(chǎn)開發(fā)有限公司湖北長城建設(shè)實(shí)業(yè)有限公司交通說明位于民院路上，擁有570、811、583、739、901、586、590、538、572等十余條公交線路，臨近軌道交通二號線終點(diǎn)，通達(dá)武漢三鎮(zhèn)。586路公交車直達(dá)城花中心，510、519、715到大彭村站轉(zhuǎn)乘。521、536、540、583、591、593、510、518、702、703、728、733、15、18、25、59、401、巴士6條583，739，811，570，901項(xiàng)目名稱陽光在線(二期)當(dāng)代國際花園森林花園巴黎豪庭(二期)樓盤圖片項(xiàng)目地址雄楚大道(709所對面)洪山關(guān)山二路與城市中環(huán)線交匯處關(guān)山馬鞍山森林公園大門對面洪山珞瑜路與關(guān)山二路交匯處(原武漢鼓風(fēng)機(jī)廠)規(guī)?？傉嫉?13650平米總建筑160000平米總占地550000總建面594000總占地89833平米總建面200000平米總占地118460平米總建面355166平米項(xiàng)目均價二期均價：4200元/平方米

多層均價：4300元/平方米

小高層均價：4000元/平方米

別墅均價：待定

高層均價：5300元/平方米

建筑類型多層小高層花園洋房、普通多層、TOWNHOUSE小高層、別墅小高層（售完），高層綠化率36%45%39%38%容積率1.651.20%2.182.40%物業(yè)公司美好愿景物業(yè)武漢力天當(dāng)代物業(yè)管理有限責(zé)任公司深圳中航物業(yè)管理有限公司南方物業(yè)開盤時間2007.62005年8月(一期)、2006.12.16(二期)2005.5.15、2006.10.212007.5.26入住時間2008.52006-8-30和2006-12-30、2008年物業(yè)費(fèi)1元平米/月1-1.2元/平方米/月1.2/平方米(小高層),1.5/平方米(高層)結(jié)構(gòu)框架/高級涂料框架/高級涂料框架/保溫隔熱系統(tǒng)剪力墻/高級面磚,防水涂料項(xiàng)目總套數(shù)1510套3030套1320套2362套開發(fā)商武漢美好愿景房地產(chǎn)開發(fā)有限公司武漢當(dāng)代科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)股份有限公司湖北現(xiàn)代城市建設(shè)發(fā)展集團(tuán)有限公司南益置業(yè)（武漢）有限公司交通說明715、723、166、728758、757公交線路途徑本案，715、728等多輛公交線路環(huán)繞周邊518、18、25、702、703702，703，518，591，536，18三片區(qū)特征分析1、大盤時代，競爭激烈—光谷樓盤規(guī)模及供應(yīng)量分析片區(qū)在售項(xiàng)目總占地（平米）總建面（平米）總套數(shù)目前在售謂語城（江南家園二期）60000110000996二期在售錦繡龍城4389388000006462二期在售光谷坐標(biāo)城2914794000002600二期在售陽光在線1136501600001510二期即將推出光谷世界城4200001500000商鋪及小戶型推售中臥龍劍橋1200002500001770精裝修小公寓在售巴黎豪庭1184603551662362二期5月底發(fā)售保利花園1562003600003000四期在售中森林花園898332000001320續(xù)推中萬科城市花園400200390000四期在售中當(dāng)代國際花園5500005940003030續(xù)推中（湯遜湖區(qū)域雄楚大道在售項(xiàng)目未列光谷核心區(qū)位大盤（不包含湯遜湖片區(qū)及雄楚大道在售項(xiàng)目，不包括區(qū)內(nèi)小型樓盤）總供應(yīng)量已達(dá)近500萬方，除掉已消化以及商業(yè)部分，供應(yīng)量至少在300萬方以上，2007年的推售量至少將達(dá)到150萬方以上，競爭之激烈可見一斑。近期，武漢東湖高新開發(fā)區(qū)出讓3宗大地塊，皆為住宅用途，規(guī)劃建筑面積達(dá)120萬方以上，后續(xù)供應(yīng)量依然巨大。光盤已進(jìn)入大盤時代，由實(shí)力開發(fā)商開發(fā)的大型小區(qū)，在配套及規(guī)模上能更好的滿足區(qū)內(nèi)居民需要，規(guī)模較小的樓盤更多的以小戶型，商務(wù)樓等方式推出，以避開與大盤住宅的直接競爭。2、多層稀缺，光谷樓盤層層向上-片區(qū)產(chǎn)品類型及建筑形態(tài)分析光谷住宅普遍實(shí)現(xiàn)高綠化低密度，平均綠化率在30％以上，容積率多數(shù)在1-2之間，居住舒適。在建筑形態(tài)上，正在由多層為主，向小高層、高層轉(zhuǎn)變，區(qū)域內(nèi)多層產(chǎn)品漸成稀缺。光谷什么樣的戶型受歡迎？-片區(qū)樓盤戶型分析近期商品房住宅戶型結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(單位：萬平方米,套)·

江漢區(qū)江岸區(qū)硚口區(qū)漢陽區(qū)武昌區(qū)洪山區(qū)青山區(qū)東西湖區(qū)東湖高新

開發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)技術(shù)

開發(fā)區(qū)江夏區(qū)合

計總面積399.86702.07288.17270.95568.7620.5963.72446.81361.23165.54236.21總套數(shù)377066261927215237774722150218588335941319521365519175一

室

一

廳總面積19.5627.4712.132.8611.8418.622.312.957.774.215.59總套數(shù)366553652247490216631024135001496796959二

室

一

廳總面積8.7818.9616.861016.2719.183.864.252.953.231.19總套數(shù)103326672222117920262260466501394425159二

室

二

廳總面積44121.3468.7257.72116.3395.7121.6882.7153.1330.857.76總套數(shù)45561284671826321113451008523398782578832426071三

室

一

廳總面積13.410.581.335.95.281.444.031.991.090.12總套數(shù)93305601165334551383711999013三

室

二

廳總面積124.88286.37111.2197.72205.24255.5228187.11165.1780.6580總套數(shù)9500223548780756715504187162116151691317062246278四

室

一

廳總面積-0.450.130.1810.840.48-0.08--0.13總套數(shù)-28111076128-6四

室

二

廳總面積19.1263.5316.9317.0866.7372.42.852.3439.3721.2914.86總套數(shù)109738411088105839604391173335525401358962四

室

三

廳總面積1.042.913.181.372.40.622.591.3總套數(shù)5814517174297156281383512474復(fù)

式總面積10.5518.887.4418.4820.8726.952.8837.7214.631823.39總套數(shù)572931385103210931338155205393511521162別

墅總面積0.0311.130.763.730.583.45-31.32-8.8824.77總套數(shù)24592417117116-1259-3161055其

他總面積170.9147.6250.2460.53107.88119.890.2741.9175.59-27.22總套數(shù)171301367850455759951995715538077395-2442來源：武漢市房地產(chǎn)市場信息網(wǎng)戶型比例備注一室一廳6.1％二室一廳1.6％二室二廳23.6％三室一廳0.8％三室二廳53.6％四室一廳/二廳/三廳10.5％4*2占到10.3％復(fù)式3.8％（1）目前本片區(qū)樓盤供給的產(chǎn)品類型以二房兩廳及三房兩廳為主，三房兩廳成為絕對主力，但實(shí)際上，兩房的需求量也非常巨大，只是目前的供應(yīng)暫無法滿足。（2）多數(shù)樓盤兩房兩廳面積主要集中在90-100平方米之間，比例相對較低，基本在15%以下，造成兩房的供不應(yīng)求。（3）四房兩廳面積主要集中在140-160平方米之間，多數(shù)樓盤比例基本在5-10%。（4）其他戶型（一房兩廳、大戶型躍式、復(fù)式）比例很低。銷售狀況：（1）三房兩廳兩衛(wèi)雖然比例較高，是本片區(qū)供給的第一戶型，但除個別項(xiàng)目產(chǎn)品戶型較差而導(dǎo)致難以銷售外，銷售效果普遍良好。（2）兩房兩廳一衛(wèi)雖然面積略偏大（基本在90-100平方米），但強(qiáng)銷勢頭明顯，說明本片區(qū)市場對此需求較大。（3）四房以上戶型由于總價較高，而銷售狀況普遍一般，個別甚至較差。（4）在功能滿足需求的前提下，同樣戶型，面積相對越小的，銷售效果越佳。（5）以前片區(qū)較為缺乏的投資型小戶型受地鐵及富士通入駐等影響，強(qiáng)勢走高。目標(biāo)人群鎖定青年消費(fèi)群及投資人群，在光谷片區(qū)內(nèi)外都倍受關(guān)注。小結(jié)：（1）戶型合理、面積相對市場平均水平適度趨小，從而控制總價是各種戶型暢銷的共性特征；（2）市場需求主力戶型三房及兩房由于供需矛盾平衡結(jié)果偏向需求方一側(cè)，故依賴大環(huán)境因素而取得較好銷售；四重點(diǎn)競爭樓盤分析從區(qū)位上而言，以下四個項(xiàng)目與本項(xiàng)目形成直接競爭，是本項(xiàng)目重點(diǎn)競爭樓盤1、重點(diǎn)競爭樓盤項(xiàng)目總規(guī)模主要特點(diǎn)宣傳賣點(diǎn)在售部分在售價格（元/㎡）在售主推戶型錦繡龍城80萬方超大社區(qū)大社區(qū)，大手筆人工造景坡地公園大社區(qū)二期E區(qū)，5萬多方小高層均價4000一房45㎡兩房86-97㎡三房117-130㎡光谷坐標(biāo)城40萬方大社區(qū)強(qiáng)調(diào)品質(zhì)，集中供暖等有思想的建筑二期，5萬多方小高層均價4800兩房90-113㎡三房90-139㎡其它164㎡謂語城11萬方中型社區(qū)精致，精品新知識分子專區(qū)小高層均價4400兩房89-94㎡三房109-129㎡陽光在線二期16萬方中大社區(qū)運(yùn)動生活高性價比水氧系統(tǒng)運(yùn)動概念預(yù)估4200兩房97㎡（小高層）三房104㎡（多層）112㎡122㎡124㎡2、競爭分析錦繡龍城本項(xiàng)目共處于民院路，與本項(xiàng)目相距1站路，雖然在地段上稍遜于本項(xiàng)目，由于規(guī)模/景觀及價格優(yōu)勢，具有相當(dāng)大的吸引力，成為五月份武漢市樓盤的銷售冠軍。戶型設(shè)計迎合市場主流要求，前期推出的90㎡左右兩房已銷售95%以上，銷售成績理想。競爭攻擊點(diǎn)距離中心區(qū)比本項(xiàng)目遠(yuǎn)公交車較少，交通不利周邊環(huán)境較差，配套不齊全競爭策略其價格優(yōu)勢將對我方形成沖擊，因此在定價中要控制總價，提高競爭力，避免客源流向競爭項(xiàng)目。在宣傳及銷售中，強(qiáng)調(diào)地段及周邊環(huán)境，以打擊競爭對手。利用樓體及車站等醒目戶外廣告，有效攔截往來客戶謂語城緊臨本項(xiàng)目，在地段，資源等方向，與本項(xiàng)目完全一致，對本項(xiàng)目形成直接競爭。該項(xiàng)目形象高端，品質(zhì)較好，而且戶型十分緊湊，較受中青年購房者歡迎。前期推出兩房已基本消化，隔南湖南路與本項(xiàng)目緊鄰的北區(qū)，正在推出。競爭攻擊點(diǎn)新推單元與項(xiàng)目主區(qū)隔南湖南路相對，成為相對獨(dú)立部分，在購房者心目中，有獨(dú)島之嫌，擔(dān)心配套，景觀及安全，皆不如本部。價格問題，項(xiàng)目90㎡兩房已達(dá)4700多元/㎡，價格較高受地塊限制，密度較大，舒適性稍遜。競爭策略強(qiáng)調(diào)低密度社區(qū)，稀缺多層這一差異化賣點(diǎn)，吸引注重居住品質(zhì)人群利用價格杠桿，進(jìn)行總價控制，提高性價比，將客源吸引至本項(xiàng)目最新動態(tài)：6月中旬三期即將推出，267套，為多層及小高層，其中多為90㎡兩房，為市場主流需求，總價具有競爭力，對項(xiàng)目形成威脅，本項(xiàng)目適宜打時間差，避開直接競爭。光谷坐標(biāo)城與錦繡龍城為一個開發(fā)商，兩個項(xiàng)目通過定位差異吸引不同客戶。形成聯(lián)動，最大化的消化客源。項(xiàng)目比錦繡龍城地段更優(yōu)越，價格高于錦繡龍城，有集中供暖等賣點(diǎn)，走高質(zhì)高價路線。競爭攻擊點(diǎn)價格，新推單元均價已達(dá)4800元/㎡，相對較高。中大戶型面臨較大的總價壓力。中南民院，武漢科技學(xué)院，中南財經(jīng)政法等高校教師購房，本項(xiàng)目更近，可以攔截一部分客源。我項(xiàng)目到魯巷可以直線到達(dá)，更方便。競爭策略利用價格優(yōu)勢，爭奪客戶利用稀缺多層戶型吸引客戶最新動態(tài)二期6月6日認(rèn)籌，開盤時可打97折陽光在線二期競爭分析開發(fā)商實(shí)力較強(qiáng)，一期性價比較高，享有較好口碑，我們項(xiàng)目的目標(biāo)客戶對其具有一定的期待按照開發(fā)商一貫思想，會繼續(xù)走高性價比快銷路線，迎合市場主流需求二期6月底即將推出，目前已知為中小戶型為主，一共五棟，多層四棟，小高層1棟，每棟一種戶型，銷售人員預(yù)計均價是4200元/㎡戶型設(shè)計合理，定價較低，小高層戶型較小，多層戶型適中，相比坐標(biāo)城及謂語城更具有競爭力，對本項(xiàng)目威脅也較大競爭機(jī)會點(diǎn)：二期推出量不大，而且和本項(xiàng)目推出形成一定時間差以中小戶型為主與本項(xiàng)目產(chǎn)品形成差異小結(jié)光谷片區(qū)樓盤集中度高，供應(yīng)量大，競爭激烈目標(biāo)人群集中，數(shù)十個樓盤都在爭奪同樣的消費(fèi)者，因此要求產(chǎn)品品質(zhì)化及定位差異化區(qū)域內(nèi)教育交通商業(yè)配套等資源皆為共享，地段差異性不大，要贏得細(xì)分客戶，主要依靠產(chǎn)品本身及價格定位競爭項(xiàng)目在售多為小高層或高層，多層稀缺，這是本項(xiàng)目最大的競爭優(yōu)勢，一定要充分利用購房者對于價格極為敏感，尤其是在近期價格快速提升之后，中大戶型將面臨總價壓力，制定合理的價格策略，合理控制總價，是本項(xiàng)目競爭取勝的關(guān)鍵。錦繡龍城近期熱銷足以證明。四、本片區(qū)消費(fèi)者調(diào)查與分析（一）本片區(qū)主力客戶群本片區(qū)（本項(xiàng)目）住宅消費(fèi)市場相對主流客戶，主要包括以下五種類型：武昌東部地區(qū)眾多高等院校/研究機(jī)構(gòu)的老師、研究人員是本片區(qū)（本項(xiàng)目）最為廣泛的購買者來源光谷片區(qū)內(nèi)大量高科技/三資企業(yè)管理階層、白領(lǐng)員工，希望同時滿足工作便利性與生活品位性，成為本片區(qū)（本項(xiàng)目）另一目標(biāo)客戶群項(xiàng)目周邊傳統(tǒng)企業(yè)的員工/普通居民及富裕后農(nóng)民現(xiàn)有商業(yè)街及改造后的經(jīng)商戶以及未來項(xiàng)目商業(yè)開發(fā)帶來的經(jīng)營者看好光谷房地產(chǎn)市場發(fā)展?jié)摿Φ耐顿Y型客戶（面向全武漢市）（二）本片區(qū)客戶需求特征1．建筑類型選擇及轉(zhuǎn)換條件多層依然是本區(qū)域購房者的首選，但是在“產(chǎn)品品質(zhì)補(bǔ)償、景觀補(bǔ)償”的前提下，可以接受小高層產(chǎn)品在多層日益稀缺的情況下，小高層已逐步成為光谷樓市的主流產(chǎn)品，其競爭力遠(yuǎn)優(yōu)于高層產(chǎn)品。項(xiàng)目提示：本項(xiàng)目為稀缺多層，配比少層小高層，正在市場受歡迎的產(chǎn)品。2．景觀與朝向的對立性選擇正南朝向已經(jīng)不再是購房必須滿足的因素。在面臨朝向與景觀的對立選擇時，更多的居民（尤其是素質(zhì)較高的中青年），在給予充分“景觀補(bǔ)償”的前提下，基本是可以接受偏南朝向（東南或西南）的住宅的項(xiàng)目建議：在此前提下，在總體規(guī)劃中可少量增加偏南向住宅，部分形成小圍合，擴(kuò)大園林、綠化面積及賣點(diǎn)設(shè)施，全面提升小區(qū)檔次。3．小區(qū)配套設(shè)施的要求滿足社區(qū)內(nèi)居民基本生活需求的配套設(shè)施（銀行門點(diǎn)、凈菜超市、室外網(wǎng)球、籃球場等、室內(nèi)乒乓球等運(yùn)動設(shè)施、檔次品位餐飲、藥店、初級教育設(shè)施）是必備的項(xiàng)目。項(xiàng)目建議：目前項(xiàng)目一期商鋪已經(jīng)營了一段時間，但配套不全，形象不高，在后期商鋪規(guī)劃中，適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整與引導(dǎo)。引進(jìn)特色品牌醫(yī)療服務(wù)；引進(jìn)關(guān)愛老人與兒童的特色設(shè)施；引進(jìn)人文特色設(shè)施與建筑小品；引進(jìn)可參與的生態(tài)設(shè)施；4．建筑風(fēng)格選擇傾向不刻意追求某種風(fēng)格，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代、美觀、大氣項(xiàng)目建議：我們的競爭對手在這一方面，具有優(yōu)勢，必須提升外立面形象5、重視物業(yè)管理客戶群多為知識分子，更重視自身權(quán)利，對服務(wù)的要求很高，保利花園抗議示威事件可以看出目標(biāo)客戶對物業(yè)管理的重視及要求。項(xiàng)目建議：如果不能引入知名高檔次物業(yè)公司，就盡量進(jìn)行物美價廉的平價物業(yè)服務(wù)，通過低調(diào)務(wù)實(shí)用心的服務(wù)來贏得客戶認(rèn)可。市場分析結(jié)論武漢整體經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)市場處于穩(wěn)定發(fā)展階段，為本項(xiàng)目開發(fā)提供了有利的宏觀環(huán)境支持武漢地域性置業(yè)特征明顯，基本選擇在當(dāng)前居住區(qū)或工作區(qū)購房，但隨著地鐵等軌道交通的發(fā)展，這一格局有望打破光谷步行街啟動，富士康入駐，產(chǎn)業(yè)及配套的完善，加速光谷發(fā)展，大幅拉升房價光谷片區(qū)處于快速發(fā)展階段，其未來的發(fā)展?jié)摿σ呀?jīng)被廣大武漢居民所認(rèn)同光谷片區(qū)樓盤集中度高，供應(yīng)量大，競爭激烈，大盤多數(shù)采用分期分批推售的銷控手段，以控制供應(yīng)量，但由于總量較大，因此下半年的市場競爭依然激烈。目標(biāo)人群集中，數(shù)十個樓盤都在爭奪同樣的消費(fèi)者，因此要求產(chǎn)品及定位差異化三室兩廳依然是光區(qū)住宅的主流產(chǎn)品，90平米左右兩房供不應(yīng)求，預(yù)計這類產(chǎn)品將加大供應(yīng)量，投資型小戶型熱銷。“高校、科技企業(yè)”為光谷片區(qū)樓盤主要客戶來源外，他們對產(chǎn)品及居住舒適度的要求較高，適居住宅大受歡迎。

三項(xiàng)目篇打造光谷高性價比適居戶型典范項(xiàng)目情況（一）總體概況山水華庭總體規(guī)模8萬方地處廟山兩湖大道南湖南路交叉處，緊臨高校，是東湖高新技術(shù)開發(fā)區(qū)相對成熟地段，交通方便，商業(yè)、文化、醫(yī)療及教育配套基本齊備。一期2003之前已銷售完成，二期2005年5月開始銷售，至2007年5月已全部售完。三期即將推出，它是二期的延續(xù)與升華，下面將重點(diǎn)分析二期情況，以供三期參考（二）二期情況1、戶型配比物業(yè)形態(tài)棟數(shù)戶型多層7棟116-118㎡小高層4棟138-150㎡高層2棟142㎡總量13棟384戶客戶分析客戶來源所占比例大專院校教職工（以中南民院、財經(jīng)政法大學(xué)、武漢科技大學(xué)為主，延伸范圍包括華工、武大）70％政府部門醫(yī)院科研單位等15％外地15％客戶重視因素地段區(qū)域價值價格周邊生活設(shè)施配套公交配套小區(qū)內(nèi)景觀片區(qū)人文環(huán)境周邊自然環(huán)境購房心理分析二期推售時，由于片區(qū)整體價格不高，所以價格還不是購買最重大因素，主要是片區(qū)發(fā)展不充分，購房者先考慮的是片區(qū)發(fā)展的未來與潛力，確定這本片區(qū)內(nèi)購房之后，還要考慮住宅與工作地點(diǎn)的距離，劃定范圍，在此范圍內(nèi)，考慮價格、品質(zhì)、配套等因素，選擇適合的項(xiàng)目。二期推售階段，由于片區(qū)整體價格不高，雖然戶型相對較大，但總價壓力不大，因此購房者對中大戶型的接受度還比較高，但銷售速度較慢。3、銷售情況多層戶型，面積較小，居住舒適，銷售很快，未來得及拉升價格中大戶型，由于當(dāng)時片區(qū)整體價格不高，相對現(xiàn)在，總價優(yōu)勢明顯，也在銷售過程中逐漸消化完成。最終總體均價為3100元，在區(qū)域相階段樓盤中，屬于中等價位。4、二期啟示錄2007年，由于富士通進(jìn)駐等因素影響，光谷樓市價格大幅拉升，而房價增長速度，明顯快于購房者個人收入增長，目前價格因素已成為購房最主要的因素。二期能夠順利實(shí)現(xiàn)銷售的中大戶型，在三期銷售阻力變大，如何通過價格的合理定位，有效營銷推廣來實(shí)現(xiàn)樓盤的銷售目標(biāo)，將會非常重要在二期基礎(chǔ)上進(jìn)一點(diǎn)提升物業(yè)形象，合理定價，營造高檔樓盤，中檔價位的印象，可以更好的促進(jìn)銷售針對區(qū)域內(nèi)的新變化，在銷售溝通與宣傳中強(qiáng)調(diào)區(qū)域的價值與潛力，將成為三期價格的有力支撐對于二期熱銷的多層116平方左右戶型，做好銷控，每次少量供應(yīng)，營造熱銷，同樣可以提升價格（三）三期情況（暫定）項(xiàng)目指數(shù)規(guī)劃用地17320.81㎡建筑面積31896.4容積率1.80建筑密度23.20％綠化率36.10％車位50面積套數(shù)物業(yè)形態(tài)棟數(shù)所占比例116-118㎡130套多層10棟49.6%137-138㎡102套小高層2棟38.9%200㎡30套多層`11.5%項(xiàng)目SWOT分析（S）――競爭優(yōu)勢規(guī)模優(yōu)勢：本期推出體量相對較小，相對大盤，更易于消化?？驮磧?yōu)勢：一二期開發(fā)時間較長，有相當(dāng)量的客戶積累交通優(yōu)勢：一期位于民院路臨街，門前即是公交車站，從魯巷到達(dá)，僅需十分鐘車程地段優(yōu)勢：臨武漢科技學(xué)院，與中南民族大學(xué)，中南財經(jīng)政法大學(xué)相對，有效聚集高校人群戶型優(yōu)勢：區(qū)內(nèi)缺稀多層，4＋15＋1的建筑形態(tài)，低層低密度，給普遍住宅別墅級享受。（W）――競爭劣勢開發(fā)商知名度相對較弱，相對而言萬科，臥龍，長城建設(shè)等大開發(fā)商更易獲得購房者信賴前期宣傳力度不大，項(xiàng)目形象未得到有效確立三期建筑相對靠內(nèi)，地塊狹長，缺乏主體景觀作為亮點(diǎn)。一期價格較低，且形象宣傳不到位，給人以品質(zhì)不高的印象，二期雖在此基礎(chǔ)有所提升，但相對其它項(xiàng)目，品質(zhì)感依然不強(qiáng)，一期臨街外立面物業(yè)形象不佳，影響項(xiàng)目整體形象。缺少當(dāng)前市場最為緊俏的80-100平米兩房戶型，在一定程度上造成區(qū)內(nèi)主流客戶群的流失，并且會影響銷售速度。由于地塊狹長，不便設(shè)計主景觀，因此除戶型之外，缺乏賣點(diǎn)，無論是小區(qū)商業(yè)配套還是園林規(guī)劃都缺乏亮點(diǎn)毗鄰高壓線，比競爭項(xiàng)目距離更近，對客戶購房有強(qiáng)大心理影響。（O）――機(jī)會點(diǎn)富士通進(jìn)駐，光谷步行街啟動，地鐵興建，促使光谷樓市整體上揚(yáng)，發(fā)展迅速，我們的項(xiàng)目可以借這股大勢贏得良好的發(fā)展機(jī)會；消費(fèi)人群對光谷地區(qū)自然環(huán)境、人文氛圍、發(fā)展前景充滿信心，希望在此置業(yè)；這成為推動地區(qū)房地產(chǎn)展的動力，也是住宅消費(fèi)持續(xù)增長的保障；光谷地區(qū)高校、高企云集，已形成一個高收入階層，人均收入水平居武漢前列，有能力進(jìn)行住宅消費(fèi)；離項(xiàng)目不遠(yuǎn)，為規(guī)劃中園內(nèi)面積8.23萬平方米的關(guān)山公園，將有效的改善居住環(huán)境，提升項(xiàng)目價值光谷居民注重居住品質(zhì)，偏好多層，有利于項(xiàng)目主力戶型的消化。（T）――威脅點(diǎn)片區(qū)供應(yīng)量大，在這地區(qū)集中了眾多大規(guī)模，高品質(zhì)的樓盤，多數(shù)為國內(nèi)及本地知名開發(fā)商開發(fā)，如萬科、保利、臥龍、美好愿景等，他們在樓盤的建設(shè)及營銷推廣上都非常有經(jīng)驗(yàn)，而且投入力度大，因此給本項(xiàng)目帶來較大的威脅及競爭壓力；緊鄰本項(xiàng)目，即有四大直接競爭對手，謂語城，錦繡龍城，光谷坐標(biāo)城，陽光在線二期都為實(shí)力企業(yè)開發(fā)，項(xiàng)目規(guī)模大，宣傳力度高，知名度遠(yuǎn)高于本項(xiàng)目，對本項(xiàng)目形成最直接威脅；無論是光谷步行街，還是關(guān)山公園，片區(qū)內(nèi)所有資源皆為共享，本項(xiàng)目缺少獨(dú)特資源，只有依靠產(chǎn)品本身，形成差異化；與項(xiàng)目所在區(qū)域相臨近的南湖片區(qū)以及湯遜湖片區(qū)供應(yīng)量也非常大，對本片區(qū)項(xiàng)目帶來整體競爭威脅。競爭應(yīng)對策略1、產(chǎn)品應(yīng)對策略目前確定的戶型，能夠形成一定的差異化，具有一定的競爭力在園林規(guī)劃商業(yè)布局等方面創(chuàng)造亮點(diǎn)，提升項(xiàng)目整體品質(zhì)嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，絕不能明顯弱于周邊項(xiàng)目，否則即使價格補(bǔ)償也無濟(jì)于事2、營銷應(yīng)對策略對多層產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格銷售，按比例有節(jié)奏的推出，造成熱點(diǎn)搶購，一方面聚集人氣，營造熱銷氣氛，同時可利于提升價格充分利用前期客戶資源，采用有效的老帶新營銷手段，吸引客戶針對戶型較大這一特點(diǎn)，進(jìn)行有效的總價控制，發(fā)揮價格杠桿作用，使項(xiàng)目更具競爭力3、定位應(yīng)對策略揚(yáng)長避短，強(qiáng)調(diào)多層戶型缺稀性，將項(xiàng)目定位為舒適/缺稀性/高性價比產(chǎn)品，以避開競爭沖擊，吸引客戶；4、廣告應(yīng)對策略以戶型為主打賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)稀缺性，造成差異化，吸引客戶強(qiáng)調(diào)品質(zhì)感與居住舒適度，投片區(qū)客戶所好開發(fā)商知名度不高這一劣勢，宣傳1-2期成果及開發(fā)商扎根光谷歷程，營造低調(diào)務(wù)實(shí)的開發(fā)商形象，化劣為優(yōu)強(qiáng)調(diào)三期是前期的延續(xù)與升華，有效借用前期資源利用臨街優(yōu)勢，做好樓體廣告，直接吸引學(xué)校主流客群，同時攔截錦繡龍城及江夏片區(qū)客群項(xiàng)目體量較小，且目標(biāo)客群集中，做好一對一的針對性宣傳，比大規(guī)模的媒體轟炸更具實(shí)效四策略篇延續(xù)與升華一、物業(yè)定位建議物業(yè)定位 物業(yè)檔次定位綜合考慮本項(xiàng)目所在地段、物業(yè)定位、形象定位、客戶定位以及小區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計等自身素質(zhì)條件以及銷售條件及速度要求后，我們將本項(xiàng)目的物業(yè)檔次定位為中高檔品質(zhì)、中檔價格、超值物業(yè)。產(chǎn)品形象定位為專為講求品質(zhì)生活人群打造/城市中即將絕版的低密度高舒適度稀缺型居所形象定位提升稀缺多層大方之家定位支撐稀缺多層是本項(xiàng)目最核心最有誘惑力的賣點(diǎn)，在定位中直接提出，形成明顯的差異化，帶來直接的購買沖動大方之家在此有雙重深意：物理屬性上：針對本項(xiàng)目戶型較大的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)居住的寬敞與舒適，滿足區(qū)域購房者講求舒適的心理；精神屬性上：賦予本項(xiàng)目一種落落大方的人文氣度，迎合區(qū)域主流客群知識分子的精神層面偏好。（二）戶型定位本期項(xiàng)目將推出262套，延續(xù)二期戶型，下面將就戶型特點(diǎn)進(jìn)行分析面積套數(shù)物業(yè)形態(tài)棟數(shù)特點(diǎn)分析116-118㎡134套多層10棟4+15+1多層結(jié)構(gòu)，三房緊湊實(shí)用，得房率高，居住舒適，市場需求主力，最具競爭力戶型137-138㎡102套小高層2棟一梯兩戶，寬敞舒適，戶型面積偏大，總價較高，多為具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，或家庭人口較多購房者購買。片區(qū)同類戶型推出較多，競爭壓力較大，消化較慢200㎡26套多層對購買者經(jīng)濟(jì)實(shí)力要求很高，將直接面對湯遜湖片區(qū)別墅的競爭沖力，區(qū)位及居住方面是其競爭優(yōu)勢，好在推出量不大?？傮w來說，本期戶型將延續(xù)二期的戶型設(shè)計，銷售壓力主要集中在137-138平米戶型上，其套數(shù)占推出量的40%左右，比例較大，建議通過價格調(diào)控，提高競爭優(yōu)勢。（三）價格定位市場競爭原則競爭樓盤價格樓盤名稱均價（元/㎡）謂語城4400錦繡龍城4100光谷坐標(biāo)城4800陽光在線二期4200（預(yù)估）萬科城市花園5300當(dāng)代國際花園5500巴黎豪庭二期5300現(xiàn)代森林花園4600關(guān)山春曉二期3900定位分析：○區(qū)域內(nèi)樓盤品質(zhì)差異化不明顯，價格差異主要是地段/戶型/開發(fā)商定位/精裝修等○賣點(diǎn)補(bǔ)償：光谷坐標(biāo)城由于有集中供暖等品質(zhì)賣點(diǎn)，均價較高；萬科城市花園，萬科品牌及精裝，提升了價格○從幾個直接競爭對手看，雖然對外報價較高，但實(shí)際銷售價格比之有所下調(diào)，光谷坐標(biāo)城，定位高檔物業(yè)，并有集中供暖等差異賣點(diǎn)，二期開盤定價為4800元/㎡均價，但可享受97折，折扣之后，均價也僅為4650元左右；謂語城，二期90平米戶型已基本銷售完，4780元/㎡單價可以算是這一時段這一戶型的最高價位，整體均價也僅為4400元左右；陽光在線二期，開發(fā)商一貫風(fēng)格為價格優(yōu)惠，打高性價比，實(shí)現(xiàn)快銷，二期也將以多層入市，據(jù)銷售人員預(yù)估均價為4200元左右，據(jù)了解不少購房者對此項(xiàng)目保持期待，尚未開盤，已對本項(xiàng)目形成重要威脅；錦繡龍城，本月片區(qū)銷售情況最佳的項(xiàng)目，距離本項(xiàng)目不遠(yuǎn)，項(xiàng)目本身規(guī)模優(yōu)勢，坡地公園等也頗具吸引力，其銷售優(yōu)勢很大一部分得益于越低的價格定位，整體定價4000元/㎡左右，也對本項(xiàng)目形成威脅，因此本項(xiàng)目定價如果過高，尤其是入市價格過高，必然被競爭項(xiàng)目分流客流，對本項(xiàng)目的銷售非常不利，因此本項(xiàng)目還是適宜以具有競爭力的價格入市，做好銷控，根據(jù)市場情況逐步抬升價格，最終實(shí)期理想均價。民院樓上樓盤均價相對集中，在4100-4400元/㎡之間根據(jù)本項(xiàng)目區(qū)位，品質(zhì)等綜合考慮，價格區(qū)間應(yīng)該在4300-4400左右戶型及總價原則○根據(jù)市場情況，區(qū)域戶型總價區(qū)間90-110㎡中小戶型主力價格區(qū)間40-50萬120-140㎡中等戶型主力價格區(qū)間53-65萬200㎡大戶型及別墅（包括湯遜湖地區(qū)）90-200萬○競爭項(xiàng)目價格皆以中小戶型提升項(xiàng)目均價，中小戶型總價低，較具競爭力謂語城92㎡4780元/㎡已售完112㎡4600元/㎡基本售完錦繡龍城93㎡4000元/㎡已售完○根據(jù)市場接受度及銷售速度，本期項(xiàng)目總價區(qū)間建議：116-118㎡總價區(qū)間50-55萬137-138㎡總價區(qū)間55-65萬200㎡總價區(qū)間75-80萬價格定位鑒于本項(xiàng)目前期價格較低，新推出價格落差太大，易流失客戶，而且本項(xiàng)目戶型偏大，總價過高，雖然二期銷售任務(wù)完成，但當(dāng)時整體價格不高，購房者承受能力較強(qiáng)，現(xiàn)在片區(qū)已大幅度提升，為了促進(jìn)項(xiàng)目銷售，建議價格定位中等。本項(xiàng)目并無90平方左右小戶型，缺乏可以拉升項(xiàng)目均價戶型品種，如果拉升項(xiàng)目戶型單價，則總價過高，將缺乏競爭力。從市場的角度看，“超值”本身就是一個賣點(diǎn)?；谝陨鲜姓{(diào)及項(xiàng)目分析與定位，我們把本項(xiàng)目定位為中檔價位物業(yè)，實(shí)際考慮“超值”和發(fā)展商利益的平衡，我們將本項(xiàng)目入市均價定為4300元/㎡左右。多層中小戶型競爭力較強(qiáng)，價格適當(dāng)調(diào)高，均價在4400元/㎡左右；小高層戶型，競爭壓力大，價格偏高，均價在4100元/㎡左右，復(fù)式3800-4000元/㎡，最終實(shí)現(xiàn)均價4600元/㎡左右。本價格定位是基于目前市場價格價制定，由于光谷片區(qū)價格變化過快，具體價格方案及后期推售價格，將根據(jù)片區(qū)漲幅及市場供應(yīng)，隨時調(diào)整，價格表以八月市場價格為準(zhǔn)進(jìn)行制定。價格策略·根據(jù)對目標(biāo)市場的調(diào)研與分析，本案宜于采取“低開高走”策略，即在開盤期間起價基本與周邊樓盤持平，待項(xiàng)目品牌形象確立后，根據(jù)定價原則、價格銷售率和市場價格作適當(dāng)調(diào)整，逐步走高。·價格穩(wěn)步向上調(diào)整，“買漲不買跌”的消費(fèi)心理，使購買者、投資者都能對項(xiàng)目充滿期望與信心，也使開發(fā)商迅速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價位。根據(jù)這一原則，開盤后每售10-15套漲價一次，漲幅視銷售情況而定?！ら_盤期間，可通過售卡方式鎖定客戶，VIP卡享受一定折扣，為開盤聚集人氣。物業(yè)發(fā)展建議 建筑群體總原則該物業(yè)發(fā)展以上述規(guī)劃設(shè)計要點(diǎn)為前提而制定：以人為本，適宜人居，創(chuàng)造人性化的親和性住宅區(qū)；因地制宜，與周圍環(huán)境協(xié)調(diào)；景觀價值最大化，充分利用現(xiàn)有景觀資源，保證絕大多數(shù)住宅的景觀均好性；商業(yè)價值最大化，合理利用場地空間，充分體現(xiàn)地塊的開發(fā)價值及商業(yè)利益；個性化原則，注重社區(qū)文化環(huán)境的營造，充分展現(xiàn)知識白領(lǐng)的個性，創(chuàng)造特色社區(qū)；成本導(dǎo)向，住宅和公共配套設(shè)施的設(shè)計要考慮節(jié)約建造成本及營運(yùn)成本的要求，為客戶提供經(jīng)濟(jì)實(shí)用的產(chǎn)品；（二）總體布局規(guī)劃總體布局應(yīng)體現(xiàn)項(xiàng)目立意的相關(guān)要求，住宅布置應(yīng)保證南北朝向與均好性的基本要求；道路系統(tǒng)宜以現(xiàn)有道路為主要骨架進(jìn)行改造；園林景觀應(yīng)以集中景觀與點(diǎn)景相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)舒適，休閑，實(shí)用以及人文特性。景觀價值最大化原則；景觀系統(tǒng)化原則。通過景觀軸，景觀節(jié)點(diǎn)，立體綠化形成點(diǎn)線面相結(jié)合的景觀系統(tǒng)，并與外部景觀關(guān)聯(lián)，與建筑協(xié)調(diào)共生，共同營造社區(qū)環(huán)境。人、自然、建筑的共生共依；住融于景、景融于樂的休閑場所。外立面風(fēng)格 我們的目標(biāo)人群以高級知識分子為主，因此外立面應(yīng)該優(yōu)雅大方，具有人文氣質(zhì)，以迎合這一人群的審美心理；住宅的使用期限是七十年，因此外立面的設(shè)計在追求時代感的同時應(yīng)保持風(fēng)格的經(jīng)典，使之經(jīng)過較長時間也不會落伍；三、營銷建議（一）營銷策略根據(jù)市場狀況、項(xiàng)目特點(diǎn)及消費(fèi)人群特性，我們的營銷可以采取如下針對性策略1、充分利用前期客戶資源，引來新客源根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查結(jié)果，一個樓盤的銷售，20％的買家是通過朋友介紹來購買的，因?yàn)榕笥驯緛砭褪窃缙跇I(yè)主，是開發(fā)商前期銷售的基礎(chǔ)，是銷售的最佳捷徑，本項(xiàng)目一至二期已形成一定量客戶積累，因此，可以利用前期客戶資源，以老客戶施以一定的鼓勵措施，通過老帶新的方式引導(dǎo)新的客源到來。2、針對目標(biāo)人群進(jìn)行集中推廣，有的放矢本區(qū)域內(nèi)客戶集中度高，建議在高?；蚋呖萍计髽I(yè)園區(qū)內(nèi)，人群集中處，如出入口、禮堂、食堂等，進(jìn)行巡回展示，變被動售樓部守株待兔為主動出擊去接觸目標(biāo)客戶。3、節(jié)奏化推盤，做好銷控工作供應(yīng)量大是本區(qū)域的一個重要特點(diǎn)，在推盤時，要注意打好時間差，盡量避開直接競爭；雖然本期項(xiàng)目總量不大，但為避免盤量過多，也為了后期進(jìn)一步提升價格，建議采用小幅度，高頻率，有節(jié)奏的推盤；多層中小戶型較受歡迎，小高層中大戶型，壓力較大，為了避免一方面被搶購一空，一方面滯銷，以保持項(xiàng)目時時都有熱點(diǎn)，應(yīng)對兩種戶型進(jìn)行搭配推出，尤其是多層戶型，要做好銷控。4、改進(jìn)與發(fā)揚(yáng)，做好一線銷售工作本項(xiàng)目是二期的延續(xù)與升華，在銷售模式上要對前期銷售進(jìn)行總結(jié)與研究，對前期優(yōu)勢進(jìn)行保持與發(fā)揚(yáng)，對缺漏之處，進(jìn)行調(diào)整與改進(jìn)。5、強(qiáng)調(diào)區(qū)域潛力與多層稀缺，提升客戶心理價格三期與二期價格相差較大，銷售人員要做好溝通工作，強(qiáng)調(diào)富士通效應(yīng)帶來的區(qū)位價格整體提升，強(qiáng)調(diào)多層戶型在區(qū)域內(nèi)的稀缺性，提升客戶心理價格，化解總價壓力。（二）銷售執(zhí)行銷售工作時間計劃階段時間計劃工作安排準(zhǔn)備期7月初之前三期廣告形象設(shè)計，售樓部及現(xiàn)場重新包裝，銷售人員培訓(xùn)等預(yù)熱期7月一8月廣告宣傳啟動，售樓部啟動，接受咨詢預(yù)訂，發(fā)售VIP卡開盤期8月底開始（預(yù)訂28日）開盤熱銷，簽定正式購房合同強(qiáng)銷期9月-11月利用金九銀十黃金銷售期，加強(qiáng)宣傳，促進(jìn)銷售持銷期12月－08年（根據(jù)交房時間確定）由于項(xiàng)目戶型偏大，持銷期時間較長，利用節(jié)假日推出一定優(yōu)惠活動，吸引客戶，完成銷售任務(wù)尾盤期提供清盤優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)最終完售此計劃將根據(jù)工程進(jìn)度及市場情況進(jìn)行調(diào)整2、銷售執(zhí)行實(shí)務(wù)準(zhǔn)備及預(yù)熱期營銷實(shí)務(wù)：三期廣告形象包裝完成，對售樓部進(jìn)行重新包裝，工地包裝、宣傳物料等進(jìn)行準(zhǔn)備，開始客戶溝通，為開盤熱銷積累人氣；◎售樓部準(zhǔn)備工作售樓部重裝包裝需準(zhǔn)備銷售物料（以下物料為三期專用）：類型道具名稱銷售道具形象墻、展板、銷控板、總規(guī)模型、戶型模型、認(rèn)購書、VIP卡等銷售資料樓書、海報、戶型單張、銷售手冊等銷售人員篩選與培訓(xùn)對前期客戶進(jìn)行通知，吸引新的客戶到來在正式開盤前一個月發(fā)行VIP卡，積累客戶,刺激目標(biāo)客戶的認(rèn)購欲望。項(xiàng)目工地包裝項(xiàng)目樓體項(xiàng)目主要出入口（南湖南路指示牌，民院路指示標(biāo)志）項(xiàng)目建筑工地圍墻由于本項(xiàng)目不直接鄰街，要充分利用一二期臨街面進(jìn)行形象展示，吸引購房者設(shè)計要求·要統(tǒng)一包裝，以強(qiáng)化本案的形象；·色彩明快搶眼；·美觀，具有強(qiáng)烈視覺吸引力·主題明確·能對過往行人形成再提醒效應(yīng)開盤熱銷階段營銷策略利用前期宣傳進(jìn)行客戶積累，加強(qiáng)宣傳攻勢，為正式開盤積累人氣，爭取開盤創(chuàng)造銷售佳績，為后期銷售提供保證營銷實(shí)務(wù)開盤前一周內(nèi)，在影響力最大的主流媒體集中投放開盤廣告，以實(shí)現(xiàn)全面覆蓋，拓開宣傳面；不僅向前期意向客戶發(fā)出邀請，也要向潛在客戶發(fā)出邀請，使針對面更廣，人氣更旺；通過前期VIP卡的發(fā)放，進(jìn)行有效客戶積累，在開盤當(dāng)天形成引爆式熱銷，吸引人氣及關(guān)注；活動現(xiàn)場造制熱烈氣氛，使開盤活動有聲有色；推出開盤當(dāng)天獨(dú)有的優(yōu)惠活動，聚焦人氣。（3）持續(xù)銷售營銷策略此階段項(xiàng)目的知名度已經(jīng)確立，延續(xù)前期品牌影響力，做好項(xiàng)目促銷，完成剩余項(xiàng)目銷售戶型較大，銷售工作要表現(xiàn)出相應(yīng)的耐心，做好持久戰(zhàn)準(zhǔn)備營銷實(shí)務(wù)加強(qiáng)客戶促銷活動頻率及力度媒體廣告進(jìn)行有效配合利用校園巡展會等各種針對性的宣傳活動，進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的實(shí)效營銷區(qū)域內(nèi)購房客戶相對集中，利用已購房客戶的口碑傳播達(dá)到本案推廣的良好延續(xù)通過前期客戶及已購房客戶老帶新活動，引導(dǎo)新客源購戶（