九招心法賣保險(楊超)課件

八招心法賣保險泰康誠信心法之一：心動神疲，心靜神逸壽險營銷員的“心態(tài)經(jīng)營”是非常重要的，他們ＥＱ的高低決定了他們在壽險行業(yè)的成敗。擁有“平常心”是壽險營銷人員的最高境界，即“不以成功而喜，不以失敗而悲，以一顆‘平常心’從容面對激烈競爭的壽險業(yè)”。與其勞心費神，不如心靜坦然、順其自然。心法之二：黑夜給了我黑色的眼睛，我將用它去尋找光明

不同的行業(yè)面對不同的環(huán)境，拒絕是推銷的開始，不是黑暗的來臨。從拒絕中尋找突破口，是黎明前的黑暗，是邁向成功的基石。心法之五：執(zhí)著源于愛心，信譽成就業(yè)績壽險業(yè)是奉獻愛心的事業(yè)，神圣而崇高。這是壽險營銷人員巨大的精神支柱。壽險營銷人員之所以能在困難面前不畏艱辛、百折不撓，執(zhí)著地追求自己的遠大理想和宏偉目標，就是堅信自己從事的是造福于人類的事業(yè)。然而，在強手如林的市場競爭中，要有效地銷售產(chǎn)品和發(fā)展業(yè)務，必須贏得客戶的信任，建立客戶對你的忠誠度和信賴感。

心法之六：專業(yè)專精，精益求精專業(yè)化營銷是壽險營銷之本。壽險業(yè)競爭日益激烈，而壽險業(yè)的競爭是人才的競爭，員工整體素質的競爭。這就要求營銷人員專業(yè)知識一定要精，而且要精益求精；其他知識要博，要博學多才。不僅要做壽險方面的顧問，而且要使自己成為一名合格的個人理財顧問。心法之七：客戶永遠是對的服務制勝，是營銷員信奉的重要法則之一。所以創(chuàng)新壽險服務，為客戶提供超值服務，才會讓你在競爭中獨占鰲頭心法之八：成己為人，成人達己“成己為人”一方面是說，不斷完善和壯大自己的目的，是為了更好地為客戶和社會服務；另一方面是說，只有不斷完善和發(fā)展壯大自己，才能更好地為客戶和社會服務。“成人達己”是說，只有成就和幫助他人，才能發(fā)展和完善自己，實現(xiàn)自己的理想，達成自己的目標。獨孤九劍之劍法篇

第二劍：劍鋒未出，劍氣先行你的“劍”是否有殺傷力，光靠劍鋒是不夠的，你必須還要有很深的“功力”，否則，劍未出手就會被別人奪走。也就是說，并不是每個人都會把壽險營銷工作做好的，你必須有充分的準備，知識上、心理上、技巧上、習慣上的準備。你要隨時充實自己，以飽滿的精神面對每一次銷售。第四劍：劍光身影，魅力四射在“接洽”這個環(huán)節(jié)上，你的儀容儀表，你的言談舉止，你的待人接物，你的氣質風度一定要給客戶愉快的感覺，讓他欣賞你、喜歡你，愿意和你在一起，猶如遇到多年未見的老朋友……總之，你的魅力讓他對你無法拒絕。當然，對于那些“高質量的準客戶”，“電話約訪”是必不可少的，因為他們不喜歡被突然打擾，他們需要被尊重。第五劍：虛實并出，投石探路

在“收集客戶資料”這個環(huán)節(jié)上，你不僅要了解客戶的基本資料，如：姓名、年齡、出生年月日、家庭情況、收入情況、單位情況等方面，更要了解客戶感性資料。你必須要和客戶進行深層次的溝通，了解他的內心世界，如他對退休的規(guī)劃、對子女教育的期望、對未來生活質量的期望等等。只有做到這一切，你才算將客戶資料收集完整。第六劍：劍氣合一，攻其要害在“尋找購買點”這個環(huán)節(jié)上，你必須了解客戶真正的需求。當客戶需要通過保險來解決問題的設想與我們壽險公司產(chǎn)品的功能和作用相吻合的時候，你才會發(fā)現(xiàn)客戶真正購買的動機。也就是客戶的“命門”。所以，無論客戶是“鐵布衫”、還是“金剛罩”，都會迎刃而解。第七劍：項莊舞劍，意在“客戶”設計解決方案是銷售流程中的一個重要步驟，這是您整理思路的時候，也是您是否能夠吸引準客戶的一場表演。這需要平時的修為和目前的“功力”。否則，你會功虧一簣。第八劍：劍影隨形，中原一點紅在“促成”的環(huán)節(jié)里，你必須自信、果斷，不可有絲毫大意。當然，越到最后，你的“劍法”越純熟，但也最容易出現(xiàn)紕漏。你不可以緊張，更要從容、自如。許多壽險營銷人員認為，促成簽單好比走鋼絲，是高難度動作。他們覺得這是區(qū)分成功營銷人員與失敗營銷人員的關鍵。實際上，如果您做的每