分銷商和批發(fā)管理概述課件講義

分銷商和批發(fā)管理分銷商和批發(fā)管理1綱要Contents——認(rèn)識(shí)通路重要定義

Definitions通路的價(jià)值

Valueofthechannel綱要Contents——認(rèn)識(shí)通路重要定義

Definitio2綱要Contents——建設(shè)通路確認(rèn)通路需求

Identifyingchannelneeds確定分銷模式

Determiningdistributionmode甄選批發(fā)商

Selectingwholesalers控制、協(xié)同批發(fā)商工作

Controlling&coordinatingwholesalers綱要Contents——建設(shè)通路確認(rèn)通路需求

Identif3名詞解釋：分銷通路（渠道）是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。名詞解釋：分銷通路（渠道）是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移4名詞解釋渠道長度渠道寬度分銷（鋪貨）廣度分銷（鋪貨）深度名詞解釋渠道長度5通路的價(jià)值——渠道的五項(xiàng)功效疏通生產(chǎn)者與終端用戶（end-user)之間的阻礙提高交易效率，降低交易成本發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)通路的價(jià)值——渠道的五項(xiàng)功效疏通生產(chǎn)者與終端用戶（end-u6如何建立分銷渠道如何建立分銷渠道71、確認(rèn)通路需求——倒推法消費(fèi)者分析 找出目標(biāo)終端 確認(rèn)分銷需要1、確認(rèn)通路需求——倒推法消費(fèi)者分析 找出目標(biāo)終端 確認(rèn)分銷8消費(fèi)者分析什么樣的消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品？他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？他們?cè)谀睦镔徺I產(chǎn)品？什么因素影響他們的購買決定？（路程、終端信譽(yù)、價(jià)格水平）消費(fèi)者分析什么樣的消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品？9總體市場(chǎng)地域分析CDI（品類發(fā)展指數(shù)）——某一市場(chǎng)特定品類銷售占全國銷售額的比例/某一市場(chǎng)的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例BDI（品牌發(fā)展指數(shù)）——公司在某一市場(chǎng)銷售額占全國銷售額的比例/公司在某一市場(chǎng)的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例CDI高的市場(chǎng)，表示該品類銷售良好極有潛力同類產(chǎn)品銷售強(qiáng)勁（CDI高），公司銷售弱（BDI低），表示尚有成長的空間總體市場(chǎng)地域分析CDI（品類發(fā)展指數(shù)）——某一市場(chǎng)特定品類銷10目標(biāo)終端分析目標(biāo)終端分級(jí)他們各自從哪里進(jìn)貨潛在批發(fā)商群目標(biāo)終端分析目標(biāo)終端分級(jí)潛在批發(fā)商群112、確定分銷模式制造商總代理總經(jīng)銷二級(jí)批發(fā)商終端消費(fèi)者分銷通路2、確定分銷模式制總代理二終消分銷通路12五種典型分銷模式1、制造商—消費(fèi)者2、制造商—零售商—消費(fèi)者3、制造商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者4、制造商—代理商—零售商—消費(fèi)者5、制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者五種典型分銷模式1、制造商—消費(fèi)者13三種主要通路模式的比較 總經(jīng)銷制——廠商選擇一個(gè)總經(jīng)銷商，由他分銷給區(qū)域內(nèi)的二批商 鋪貨速度先快后慢，或根本很慢 鋪貨廣度難以控制，無法預(yù)料如果是新合作者，通常對(duì)我們產(chǎn)品的關(guān)注 不夠 鋪貨深度通常不佳，且很快下滑 賬款風(fēng)險(xiǎn)集中 廠商受批發(fā)通路牽制大 三種主要通路模式的比較 總經(jīng)銷制——廠商選擇一個(gè)總經(jīng)銷商，由14三種主要通路模式比較總經(jīng)銷制 市場(chǎng)信息反饋速度慢 占據(jù)一部分通路利潤 難劃區(qū)管理、控制價(jià)格 管理成本低 分銷費(fèi)用低三種主要通路模式比較總經(jīng)銷制15三種主要通路模式比較 區(qū)域管理批發(fā)商制——廠商與終端中間只有一層批發(fā)商 鋪貨速度快 鋪貨廣度按廠商要求 鋪貨深，廠商可嚴(yán)格控制 賬款風(fēng)險(xiǎn)分散廠商受批發(fā)通路牽制少三種主要通路模式比較 區(qū)域管理批發(fā)商制——廠商與終端中間只有16三種主要通路模式比較區(qū)域管理批發(fā)商制 市場(chǎng)信息反饋速度快 少占據(jù)一份通路利潤 易于劃區(qū)管理、控制價(jià)格 管理成本高 分銷費(fèi)用稍高三種主要通路模式比較區(qū)域管理批發(fā)商制17三種主要通路模式比較直銷制鋪貨扎實(shí)廣度受嚴(yán)格控制全心全意經(jīng)營自己的產(chǎn)品帳款壓力大市場(chǎng)信息反饋快三種主要通路模式比較直銷制18三種主要通路模式比較直銷制價(jià)格控制較強(qiáng)管理費(fèi)用極高分銷費(fèi)用極高三種主要通路模式比較直銷制193、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商基本狀況（地址、全稱、法人、經(jīng)營范圍）財(cái)務(wù)狀況（注冊(cè)資本、運(yùn)營資本、營業(yè)額、利潤）活動(dòng)地域產(chǎn)品線，主力產(chǎn)品經(jīng)營年數(shù)經(jīng)營設(shè)施與設(shè)備（車輛、倉庫、辦公室、辦公自動(dòng)化程度）3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商基本狀況（地址、全稱、法人、203、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商銷售政策客戶群體人員素質(zhì)執(zhí)行促銷能力成長類型3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商銷售政策214、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同合同名稱前文成立日期當(dāng)事人合同訂立地案由約因4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同224、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同代理商品約定代理商品的種類代理商品種類增減的條件及方法約定新產(chǎn)品是否包括在內(nèi)代理區(qū)域約定代理區(qū)域代理區(qū)域擴(kuò)大及縮小的條件及方法4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同23管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同經(jīng)銷權(quán)限（獨(dú)家經(jīng)銷時(shí)）禁止委托人直接或間接在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售例外情況禁止經(jīng)銷商經(jīng)營或代理同類競爭產(chǎn)品禁止越區(qū)經(jīng)銷管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同24管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同最低經(jīng)銷銷售額約定最低經(jīng)銷銷售額最低經(jīng)銷銷售額的計(jì)算方法約定計(jì)算期間未達(dá)到最低銷售額時(shí)賣方的權(quán)利行使第4項(xiàng)權(quán)利的方法管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同25管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同經(jīng)銷商品價(jià)格約定價(jià)格價(jià)格的調(diào)整方式轉(zhuǎn)售價(jià)格商情報(bào)告報(bào)告事項(xiàng)報(bào)告時(shí)期管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同26管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同推銷、宣傳與廣告經(jīng)銷商必須努力推銷委托人提供樣品、宣傳品等宣傳廣告費(fèi)用的分擔(dān)售后服務(wù)及零件儲(chǔ)存智力財(cái)產(chǎn)的保護(hù)商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同27管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同合同期限合同期限的約定合同展期方式合同終止終止原因終止通知方式管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同28管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同保密條款保密內(nèi)容對(duì)泄密的處罰不可抗力條款轉(zhuǎn)讓條款仲裁及管轄法院條款結(jié)尾條款管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同29管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作采用合理的通路結(jié)構(gòu)根據(jù)不同市場(chǎng)、不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，有針對(duì)性地選擇分銷模式管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作采用合理的通路結(jié)構(gòu)30管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營狀況指導(dǎo)他們控制零售客戶網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)他們控制二級(jí)商分銷網(wǎng)絡(luò)合理控制庫存管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營狀31管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作謹(jǐn)慎管理信用額度普遍規(guī)則：一筆壞帳等于白做十筆生意最重要的尺度——決不是批發(fā)商的流動(dòng)資金量，而是預(yù)計(jì)它的每月銷售額管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作謹(jǐn)慎管理信用額度32管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價(jià)格，鋪貨范圍竄貨對(duì)我們是否有害？如何控制品牌強(qiáng)勢(shì)情況下終端控制強(qiáng)勢(shì)下如果都很弱管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價(jià)格，鋪貨范圍33管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作協(xié)助搞好重點(diǎn)終端的客情關(guān)系勤拜訪做好終端陳列，拉動(dòng)銷售適當(dāng)?shù)拇黉N支持管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作協(xié)助搞好重點(diǎn)終端的客情關(guān)系34管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作了解批發(fā)商的困難，把他們當(dāng)成伙伴，而不僅僅是客戶利益是基礎(chǔ)，但不是全部考慮一下如何與批發(fā)商共同提高管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作了解批發(fā)商的困難，把他們當(dāng)成伙伴，而35管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同采用合理的通路結(jié)構(gòu)指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營狀況謹(jǐn)慎管理信用額度協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價(jià)格協(xié)助搞好重點(diǎn)終端的客情關(guān)系了解批發(fā)商的困難，把他們當(dāng)成伙伴，而不僅僅是客戶管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同36通路管理的十個(gè)誤區(qū)排斥合作，過分相信自建網(wǎng)絡(luò)的作用中間商數(shù)量越多越好通路越長越好覆蓋面越廣越好中間商實(shí)力越強(qiáng)越好通路管理的十個(gè)誤區(qū)排斥合作，過分相信自建網(wǎng)絡(luò)的作用37通路管理的十個(gè)誤區(qū)選好經(jīng)銷商，就可以高枕無憂了通路合作只是權(quán)宜之計(jì)渠道沖突有百害而無一利，應(yīng)該根除通路政策越優(yōu)惠越好渠道建成之后，至少可以管幾年通路管理的十個(gè)誤區(qū)選好經(jīng)銷商，就可以高枕無憂了38通路銷售人員業(yè)績?cè)u(píng)估指標(biāo)銷售額新客戶增加與老客戶失去數(shù)目訪問客戶次數(shù)及平均時(shí)間客情關(guān)系助銷次數(shù)及效果銷售成本通路政策執(zhí)行情況貨款回收市場(chǎng)信息反饋通路銷售人員業(yè)績?cè)u(píng)估指標(biāo)銷售額39

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會(huì)見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會(huì)死，不過有了愛會(huì)活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對(duì)，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會(huì)挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會(huì)一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會(huì)看見這個(gè)世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實(shí)很近又很冷，夢(mèng)想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅(jiān)強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘柟狻?/p>

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個(gè)期限，否則，大多數(shù)人都會(huì)有多少時(shí)間就花掉多少時(shí)間。

66、當(dāng)你被壓力壓得透不過氣來的時(shí)候，記住，碳正是因?yàn)閴毫Χ兂砷W耀的鉆石。

67、現(xiàn)實(shí)會(huì)告訴你，不努力就會(huì)被生活給踩死。無需找什么借口，一無所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時(shí)候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來煩惱自己。

70、當(dāng)一個(gè)人真正覺悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財(cái)富，而開始追尋他內(nèi)心世界的真正財(cái)富。

71、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

72、人生應(yīng)該樹立目標(biāo)，否則你的精力會(huì)白白浪費(fèi)。

73、山澗的泉水經(jīng)過一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、時(shí)間告訴我，無理取鬧的年齡過了，該懂事了。

75、命運(yùn)是不存在的，它不過是失敗者拿來逃避現(xiàn)實(shí)的借口。

76、人總是在失去了才知道珍惜！

77、要銘記在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活遠(yuǎn)沒有咖啡那么苦澀，關(guān)鍵是喝它的人怎么品味！每個(gè)人都喜歡和向往隨心所欲的生活，殊不知隨心所欲根本不是生活。

79、別拿自己的無知說成是別人的愚昧！

80、天空的高度是鳥兒飛出來的，水無論有多深是魚兒游出來的。

81、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。

82、如果我堅(jiān)持什么，就是用大炮也不能打倒我。

83、我們要以今天為坐標(biāo)，暢想未來幾年后的自己。

84、日出時(shí)，努力使每一天都開心而有意義，不為別人，為自己。

85、有夢(mèng)就去追，沒死就別停。

86、今天不為學(xué)習(xí)買單，未來就為貧窮買單。

87、因?yàn)橐粺o所有這才是拼下去的理由。

88、只要我還有夢(mèng)，就會(huì)看到彩虹!

89、你既認(rèn)準(zhǔn)這條路，又何必在意要走多久。

90、盡管社會(huì)是這樣的現(xiàn)實(shí)和殘酷，但我們還是必須往下走。

91、能把在面前行走的機(jī)會(huì)抓住的人，十有八九都會(huì)成功。

92、你能夠先知先覺地領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，后知后覺地苦苦追趕，或不知不覺地被淘汰。

93、強(qiáng)烈的信仰會(huì)贏取堅(jiān)強(qiáng)的人，然后又使他們更堅(jiān)強(qiáng)。

94、人生，不可能一帆風(fēng)順，有得就有失，有愛就有恨，有快樂就會(huì)有苦惱，有生就有死，生活就是這樣。

95、好習(xí)慣的養(yǎng)成，在于不受壞習(xí)慣的誘惑。

96、凡過于把幸運(yùn)之事歸功于自我的聰明和智謀的人多半是結(jié)局很不幸的。

97、如果我們一直告誡自己要開心過每一天，就是說我們并不開心。

98、天氣影響身體，身體決定思想，思想左右心情。

99、不論你在什么時(shí)候結(jié)束，重要的是結(jié)束之后就不要悔恨。

100、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。40分銷商和批發(fā)管理分銷商和批發(fā)管理41綱要Contents——認(rèn)識(shí)通路重要定義

Definitions通路的價(jià)值

Valueofthechannel綱要Contents——認(rèn)識(shí)通路重要定義

Definitio42綱要Contents——建設(shè)通路確認(rèn)通路需求

Identifyingchannelneeds確定分銷模式

Determiningdistributionmode甄選批發(fā)商

Selectingwholesalers控制、協(xié)同批發(fā)商工作

Controlling&coordinatingwholesalers綱要Contents——建設(shè)通路確認(rèn)通路需求

Identif43名詞解釋：分銷通路（渠道）是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。名詞解釋：分銷通路（渠道）是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移44名詞解釋渠道長度渠道寬度分銷（鋪貨）廣度分銷（鋪貨）深度名詞解釋渠道長度45通路的價(jià)值——渠道的五項(xiàng)功效疏通生產(chǎn)者與終端用戶（end-user)之間的阻礙提高交易效率，降低交易成本發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)通路的價(jià)值——渠道的五項(xiàng)功效疏通生產(chǎn)者與終端用戶（end-u46如何建立分銷渠道如何建立分銷渠道471、確認(rèn)通路需求——倒推法消費(fèi)者分析 找出目標(biāo)終端 確認(rèn)分銷需要1、確認(rèn)通路需求——倒推法消費(fèi)者分析 找出目標(biāo)終端 確認(rèn)分銷48消費(fèi)者分析什么樣的消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品？他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？他們?cè)谀睦镔徺I產(chǎn)品？什么因素影響他們的購買決定？（路程、終端信譽(yù)、價(jià)格水平）消費(fèi)者分析什么樣的消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品？49總體市場(chǎng)地域分析CDI（品類發(fā)展指數(shù)）——某一市場(chǎng)特定品類銷售占全國銷售額的比例/某一市場(chǎng)的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例BDI（品牌發(fā)展指數(shù)）——公司在某一市場(chǎng)銷售額占全國銷售額的比例/公司在某一市場(chǎng)的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例CDI高的市場(chǎng)，表示該品類銷售良好極有潛力同類產(chǎn)品銷售強(qiáng)勁（CDI高），公司銷售弱（BDI低），表示尚有成長的空間總體市場(chǎng)地域分析CDI（品類發(fā)展指數(shù)）——某一市場(chǎng)特定品類銷50目標(biāo)終端分析目標(biāo)終端分級(jí)他們各自從哪里進(jìn)貨潛在批發(fā)商群目標(biāo)終端分析目標(biāo)終端分級(jí)潛在批發(fā)商群512、確定分銷模式制造商總代理總經(jīng)銷二級(jí)批發(fā)商終端消費(fèi)者分銷通路2、確定分銷模式制總代理二終消分銷通路52五種典型分銷模式1、制造商—消費(fèi)者2、制造商—零售商—消費(fèi)者3、制造商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者4、制造商—代理商—零售商—消費(fèi)者5、制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者五種典型分銷模式1、制造商—消費(fèi)者53三種主要通路模式的比較 總經(jīng)銷制——廠商選擇一個(gè)總經(jīng)銷商，由他分銷給區(qū)域內(nèi)的二批商 鋪貨速度先快后慢，或根本很慢 鋪貨廣度難以控制，無法預(yù)料如果是新合作者，通常對(duì)我們產(chǎn)品的關(guān)注 不夠 鋪貨深度通常不佳，且很快下滑 賬款風(fēng)險(xiǎn)集中 廠商受批發(fā)通路牽制大 三種主要通路模式的比較 總經(jīng)銷制——廠商選擇一個(gè)總經(jīng)銷商，由54三種主要通路模式比較總經(jīng)銷制 市場(chǎng)信息反饋速度慢 占據(jù)一部分通路利潤 難劃區(qū)管理、控制價(jià)格 管理成本低 分銷費(fèi)用低三種主要通路模式比較總經(jīng)銷制55三種主要通路模式比較 區(qū)域管理批發(fā)商制——廠商與終端中間只有一層批發(fā)商 鋪貨速度快 鋪貨廣度按廠商要求 鋪貨深，廠商可嚴(yán)格控制 賬款風(fēng)險(xiǎn)分散廠商受批發(fā)通路牽制少三種主要通路模式比較 區(qū)域管理批發(fā)商制——廠商與終端中間只有56三種主要通路模式比較區(qū)域管理批發(fā)商制 市場(chǎng)信息反饋速度快 少占據(jù)一份通路利潤 易于劃區(qū)管理、控制價(jià)格 管理成本高 分銷費(fèi)用稍高三種主要通路模式比較區(qū)域管理批發(fā)商制57三種主要通路模式比較直銷制鋪貨扎實(shí)廣度受嚴(yán)格控制全心全意經(jīng)營自己的產(chǎn)品帳款壓力大市場(chǎng)信息反饋快三種主要通路模式比較直銷制58三種主要通路模式比較直銷制價(jià)格控制較強(qiáng)管理費(fèi)用極高分銷費(fèi)用極高三種主要通路模式比較直銷制593、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商基本狀況（地址、全稱、法人、經(jīng)營范圍）財(cái)務(wù)狀況（注冊(cè)資本、運(yùn)營資本、營業(yè)額、利潤）活動(dòng)地域產(chǎn)品線，主力產(chǎn)品經(jīng)營年數(shù)經(jīng)營設(shè)施與設(shè)備（車輛、倉庫、辦公室、辦公自動(dòng)化程度）3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商基本狀況（地址、全稱、法人、603、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商銷售政策客戶群體人員素質(zhì)執(zhí)行促銷能力成長類型3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商銷售政策614、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同合同名稱前文成立日期當(dāng)事人合同訂立地案由約因4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同624、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同代理商品約定代理商品的種類代理商品種類增減的條件及方法約定新產(chǎn)品是否包括在內(nèi)代理區(qū)域約定代理區(qū)域代理區(qū)域擴(kuò)大及縮小的條件及方法4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同63管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同經(jīng)銷權(quán)限（獨(dú)家經(jīng)銷時(shí)）禁止委托人直接或間接在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售例外情況禁止經(jīng)銷商經(jīng)營或代理同類競爭產(chǎn)品禁止越區(qū)經(jīng)銷管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同64管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同最低經(jīng)銷銷售額約定最低經(jīng)銷銷售額最低經(jīng)銷銷售額的計(jì)算方法約定計(jì)算期間未達(dá)到最低銷售額時(shí)賣方的權(quán)利行使第4項(xiàng)權(quán)利的方法管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同65管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同經(jīng)銷商品價(jià)格約定價(jià)格價(jià)格的調(diào)整方式轉(zhuǎn)售價(jià)格商情報(bào)告報(bào)告事項(xiàng)報(bào)告時(shí)期管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同66管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同推銷、宣傳與廣告經(jīng)銷商必須努力推銷委托人提供樣品、宣傳品等宣傳廣告費(fèi)用的分擔(dān)售后服務(wù)及零件儲(chǔ)存智力財(cái)產(chǎn)的保護(hù)商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同67管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同合同期限合同期限的約定合同展期方式合同終止終止原因終止通知方式管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同68管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同保密條款保密內(nèi)容對(duì)泄密的處罰不可抗力條款轉(zhuǎn)讓條款仲裁及管轄法院條款結(jié)尾條款管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同69管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作采用合理的通路結(jié)構(gòu)根據(jù)不同市場(chǎng)、不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，有針對(duì)性地選擇分銷模式管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作采用合理的通路結(jié)構(gòu)70管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營狀況指導(dǎo)他們控制零售客戶網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)他們控制二級(jí)商分銷網(wǎng)絡(luò)合理控制庫存管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營狀71管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作謹(jǐn)慎管理信用額度普遍規(guī)則：一筆壞帳等于白做十筆生意最重要的尺度——決不是批發(fā)商的流動(dòng)資金量，而是預(yù)計(jì)它的每月銷售額管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作謹(jǐn)慎管理信用額度72管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價(jià)格，鋪貨范圍竄貨對(duì)我們是否有害？如何控制品牌強(qiáng)勢(shì)情況下終端控制強(qiáng)勢(shì)下如果都很弱管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價(jià)格，鋪貨范圍73管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作協(xié)助搞好重點(diǎn)終端的客情關(guān)系勤拜訪做好終端陳列，拉動(dòng)銷售適當(dāng)?shù)拇黉N支持管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作協(xié)助搞好重點(diǎn)終端的客情關(guān)系74管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作了解批發(fā)商的困難，把他們當(dāng)成伙伴，而不僅僅是客戶利益是基礎(chǔ)，但不是全部考慮一下如何與批發(fā)商共同提高管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作了解批發(fā)商的困難，把他們當(dāng)成伙伴，而75管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同采用合理的通路結(jié)構(gòu)指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營狀況謹(jǐn)慎管理信用額度協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價(jià)格協(xié)助搞好重點(diǎn)終端的客情關(guān)系了解批發(fā)商的困難，把他們當(dāng)成伙伴，而不僅僅是客戶管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同76通路管理的十個(gè)誤區(qū)排斥合作，過分相信自建網(wǎng)絡(luò)的作用中間商數(shù)量越多越好通路越長越好覆蓋面越廣越好中間商實(shí)力越強(qiáng)越好通路管理的十個(gè)誤區(qū)排斥合作，過分相信自建網(wǎng)絡(luò)的作用77通路管理的十個(gè)誤區(qū)選好經(jīng)銷商，就可以高枕無憂了通路合作只是權(quán)宜之計(jì)渠道沖突有百害而無一利，應(yīng)該根除通路政策越優(yōu)惠越好渠道建成之后，至少可以管幾年通路管理的十個(gè)誤區(qū)選好經(jīng)銷商，就可以高枕無憂了78通路銷售人員業(yè)績?cè)u(píng)估指標(biāo)銷售額新客戶增加與老客戶失去數(shù)目訪問客戶次數(shù)及平均時(shí)間客情關(guān)系助銷次數(shù)及效果銷售成本通路政策執(zhí)行情況貨款回收市場(chǎng)信息反饋通路銷售人員業(yè)績?cè)u(píng)估指標(biāo)銷售額79

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會(huì)見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會(huì)死，不過有了愛會(huì)活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對(duì)，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會(huì)挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會(huì)一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會(huì)看見這個(gè)世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實(shí)很近又很冷，夢(mèng)想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅(jiān)強(qiáng)。

59、不要拿我跟任