采購成本分析與議價(jià)技巧培訓(xùn)教材課件

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深圳培訓(xùn)中心采購成本分析與議價(jià)技巧培訓(xùn)教材深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司深圳培訓(xùn)中心采購成本分析與課堂要求

歡迎閣下參加本次深圳德信誠培訓(xùn)中心課程，本課程將為您打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)，提高您的能力和水平。請注意以下的幾點(diǎn)：1、手機(jī)請將您的手機(jī)開為振動或關(guān)閉。2、吸煙在課堂內(nèi)請不要吸煙。3、其它課期間請不要大聲喧嘩,舉手提問；不要隨意走動。深圳德信誠2012年培訓(xùn)計(jì)劃>>>課堂要求做好成本分析建立健全供應(yīng)商檔案做好統(tǒng)計(jì)報(bào)表采購員的注意事項(xiàng)采購成本分析與議價(jià)技巧培訓(xùn)教材做好成本分析采購成本分析與議價(jià)技巧培訓(xùn)教材采購和成本

供需關(guān)系由買賣雙方的對立過渡到買賣雙方的合作,“將本求利”，虧本的生意不能做。競爭已由單個(gè)單位的競爭過渡到供應(yīng)鏈的競爭采購的定價(jià)：市場定價(jià)成本定價(jià)

采購和成本采購和成本市場定價(jià)物品的特點(diǎn)：1、此類物品存在一個(gè)活躍的公開市場2、具有可比較的同類商品及其信息3、多家社會供應(yīng)群體同時(shí)供應(yīng)

采購和成本市場定價(jià)物品的特點(diǎn)：采購和成本市場定價(jià)適合的的采購行業(yè)1、通用機(jī)器和設(shè)備2、通用的計(jì)算機(jī)軟件、硬件3、通用汽車4、通用生活用品采購和成本市場定價(jià)適合的的采購行業(yè)采購和成本成本定價(jià)應(yīng)考慮如下成本：1、材料成本2、人工成本3、資源（機(jī)器、場地）占有費(fèi)用4、送貨成本5、稅收成本6、供應(yīng)商的利潤采購和成本成本定價(jià)應(yīng)考慮如下成本：采購和成本采購目標(biāo)：1、維持正常的產(chǎn)銷活動（不停產(chǎn)）2、降低企業(yè)的產(chǎn)銷成本采購和成本采購目標(biāo)：采購綜合成本降低與改善議價(jià)的技巧

采購成本分析與議價(jià)技巧培訓(xùn)教材采購成本分析與議價(jià)技巧培訓(xùn)教材第一采購綜合成本降低與改善采購成本比例與重要性采購成本之種類及屬性成本因素結(jié)構(gòu)及分析綜合成本分析之工作內(nèi)容成本分析在采購成本降低的運(yùn)用綜合成本降低與改善方案

第一采購綜合成本降低與改善采購成本比例與重要性日本三大支柱產(chǎn)業(yè)的材料成本占銷售收入的比例占銷售收入比例占制造成本比例汽車64.381.9(裝配）家電34.379.1（廣告）通訊電子41.168.7（廣告）

日本三大支柱產(chǎn)業(yè)的材料成本占銷售收入的比例一采購成本比例與重要性美國各類加工業(yè)材料成本占銷售收入的比例1967年57.8%1985年56％）●BYD的材料成本超過60％一采購成本比例與重要性美國各類加工業(yè)材料成本占銷售收入的比各項(xiàng)支出對利潤的影響成本結(jié)構(gòu)比例降低比例增加利潤直接原料￥535％￥2.7直接人工￥1222％￥2.7制造費(fèi)用￥1124％￥2.7管銷費(fèi)用￥1617％￥2.7利潤￥834％(增加營業(yè)額）￥2.7銷售收入￥100各項(xiàng)支出對利潤的影響成本結(jié)構(gòu)比例降低比例增加利潤直接原料￥5二成本的觀念與種類財(cái)務(wù)觀念上的成本管理觀念上的成本二成本的觀念與種類財(cái)務(wù)觀念上的成本成本的種類固定成本和變動成本固定成本：成本的總金額不隨經(jīng)營活動(生產(chǎn)和銷售)而改變，如：材料變動成本：隨生產(chǎn)、營業(yè)活動的變動而改變。對制造業(yè)而言,必須增加產(chǎn)量降低固定成本，以提高競爭能力，如：固定資產(chǎn)（規(guī)模效應(yīng)）成本的種類固定成本和變動成本成本的種類外露成本和內(nèi)涵成本

外露成本：為購賣資產(chǎn)的實(shí)際支出。如：原材料、機(jī)器、廠房等。

內(nèi)涵成本：使用自有的資產(chǎn)，而未實(shí)際支出的代價(jià)，如：開發(fā)產(chǎn)品的費(fèi)用使、用自己的土地、房屋、家人的幫忙。成本的種類外露成本和內(nèi)涵成本成本的種類學(xué)習(xí)成本：熟能生巧、觸類旁通

當(dāng)工人由于反復(fù)從事同一工作，而逐熟悉該項(xiàng)工作后，將使其工作更有效率，可用較少時(shí)間來完成同一工作，并減少錯誤。由于對工作流程、使用工具及工作方法的熟悉，使得浪費(fèi)原材料及重復(fù)工作的可能性減低，進(jìn)而減少技術(shù)工人的雇用量，使得產(chǎn)品的單位成本在預(yù)期的情況下逐步降低。這種成本降低，就是學(xué)習(xí)的效果；取得這種效果也是要付出代價(jià)。成本的種類學(xué)習(xí)成本：熟能生巧、觸類旁通成本種類－－學(xué)習(xí)成本學(xué)習(xí)的用途：不僅限于估計(jì)直接人工數(shù)，它還可用于估計(jì)人工成本以及隨人工數(shù)呈正比例變化的各項(xiàng)成本（各種福利）。但員工更熟悉其工作時(shí)，不但人工成本可降低，而且與人工有關(guān)的變動制造費(fèi)用也將降低。成本種類－－學(xué)習(xí)成本學(xué)習(xí)的用途：不僅限于估計(jì)直接人工數(shù)，它還成本種類－－學(xué)習(xí)成本如卷繞：NI-CD/NI-MH95年每人每天不到1000PC，現(xiàn)在能達(dá)3000多；LI-ION98年每人每天300－400PC，現(xiàn)在平均120/H最多達(dá)150PC/H，并且不良率大大的降低。成本種類－－學(xué)習(xí)成本如卷繞：NI-CD/NI-MH95年每人成本的種類總擁有成本A、取得成本1、開發(fā)成本：即尋求、查訪、評選供應(yīng)商的支出，還應(yīng)包括訂單處理的費(fèi)用。2、采購價(jià)格：即與供應(yīng)商談判后的購入成本。

成本的種類總擁有成本成本的種類3、運(yùn)輸成本：如國外采購供應(yīng)商以FOB報(bào)價(jià)，方需支付運(yùn)費(fèi)（Freight)和保險(xiǎn)費(fèi)(Insurance)。4、檢驗(yàn)成本：當(dāng)進(jìn)料檢驗(yàn)所支付的IQC人員工資、檢驗(yàn)儀器的折舊費(fèi)用。

成本的種類3、運(yùn)輸成本：如國外采購供應(yīng)商以FOB報(bào)價(jià)，方需成本的種類5、試車成本：購置設(shè)備時(shí)的安裝成本和試車成本。6、含稅價(jià)：報(bào)價(jià)是否含稅？是否為增值稅？4％？6％？17％？（凈價(jià)＝含增值稅價(jià)/1.04or1.06or1.17)成本的種類5、試車成本：購置設(shè)備時(shí)的安裝成本和試車成本。成本的種類B、作業(yè)成本1、倉儲成本：包括倉庫租金、倉管人員的工資、水電費(fèi)、倉儲設(shè)備中（自動搬運(yùn)設(shè)備等）的折舊費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)、物料占用資金的利息、存貨損壞費(fèi)用等。（現(xiàn)提出零庫存概率）成本的種類B、作業(yè)成本成本的種類2、操作成本：機(jī)器設(shè)備使用的燃料費(fèi)或水電費(fèi)，操作的工時(shí)和人員訓(xùn)練成本。3、維修成本：保養(yǎng)維護(hù)、機(jī)具損壞、故障檢修等人力及零件費(fèi)用（如激光焊用的氙燈、小汽車、）。成本的種類2、操作成本：機(jī)器設(shè)備使用的燃料費(fèi)或水電費(fèi)，操作的成本的種類C、處置成本：拋棄報(bào)廢機(jī)器和廢料處理的費(fèi)用，還包括由于廢料造成的環(huán)保處理費(fèi)用。成本的種類C、處置成本：拋棄報(bào)廢機(jī)器和廢料處理的費(fèi)用，還包括成本的種類非成本項(xiàng)目1、長期不用的設(shè)備折舊2、捐送的支出3、損失：盤損、地震、火災(zāi)、呆帳的損失4、其它：存貨跌價(jià)的損失、所得稅等。成本的種類非成本項(xiàng)目成本種類可控成本不可控成本成本種類可控成本三成本因素結(jié)構(gòu)及分析成本分析是指就供應(yīng)商所提報(bào)的成本估計(jì)，逐項(xiàng)作審查和評估，以求證成本的合理與適當(dāng)。三成本因素結(jié)構(gòu)及分析成本分析是指就供應(yīng)商所提報(bào)的成本估計(jì)，三成本因素結(jié)構(gòu)及分析成本分析可以是由供應(yīng)商做，最好是買方自己做。成本分析分為：材料成本分析人工成本分析間接成本分析三成本因素結(jié)構(gòu)及分析成本分析可以是由供應(yīng)商做，最好是買方自成本因素結(jié)構(gòu)及分析A、材料成本分析1、鑒定本地制造及進(jìn)口器材。2、根據(jù)技術(shù)規(guī)格、結(jié)構(gòu)查對原材料清單審定成本分析材料項(xiàng)目。3、審查材料標(biāo)準(zhǔn)使用量及其損耗率（V10）。成本因素結(jié)構(gòu)及分析A、材料成本分析成本因素結(jié)構(gòu)及分析4、逐項(xiàng)或抽樣查對采購記錄等憑證審定材料每單位合理成本（電解液）。5、根據(jù)各項(xiàng)材料成本單價(jià)、數(shù)量審定基準(zhǔn)材料成本單價(jià)表。成本因素結(jié)構(gòu)及分析4、逐項(xiàng)或抽樣查對采購記錄等憑證審定材料每成本因素結(jié)構(gòu)及分析B、人工成本分析1、核對成本原始成本記錄，并查視抽樣測試的實(shí)際操作時(shí)間。（如換模具）成本因素結(jié)構(gòu)及分析B、人工成本分析成本因素結(jié)構(gòu)及分析2、審查標(biāo)準(zhǔn)人工小時(shí)原始成本憑證，并參照實(shí)際操作等有關(guān)資料審定基準(zhǔn)日合理人工成本單價(jià)。成本因素結(jié)構(gòu)及分析2、審查標(biāo)準(zhǔn)人工小時(shí)原始成本憑證，并參照實(shí)成本因素結(jié)構(gòu)及分析C、間接成本分析1、審查間接成本項(xiàng)目及分類、2、審查間接成本、變動成本、固定成本及半變動成本。成本因素結(jié)構(gòu)及分析C、間接成本分析成本因素結(jié)構(gòu)及分析3、審查折舊費(fèi)、使用費(fèi)、技術(shù)費(fèi)的分?jǐn)偡椒ā?、審查間接成本的歸屬、分?jǐn)偝绦蚺c分?jǐn)偮省?、審查承銷商對未來間接成本增減因素是否合理。成本因素結(jié)構(gòu)及分析3、審查折舊費(fèi)、使用費(fèi)、技術(shù)費(fèi)的分?jǐn)偡椒?、成本因素結(jié)構(gòu)及分析成本分析的工作1、會計(jì)查核工作：必要時(shí)，可查核，供應(yīng)商的帳本和記錄，以驗(yàn)證所提供的成本資料真實(shí)性。成本因素結(jié)構(gòu)及分析成本分析的工作成本因素結(jié)構(gòu)及分析2、技術(shù)分析：指對供應(yīng)商提出的成本資料，就技術(shù)觀點(diǎn)作質(zhì)的評估，包括制造技術(shù)、品質(zhì)保證、工廠布置、生產(chǎn)效率等，此時(shí)采購部門需要技術(shù)人員協(xié)助。成本因素結(jié)構(gòu)及分析2、技術(shù)分析：指對供應(yīng)商提出的成本資料，就四成本分析在降低成本之運(yùn)用采購人員要求進(jìn)行成本分析，通常以下情形最常見1、底價(jià)制作困難。2、無法確定供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是否合理。四成本分析在降低成本之運(yùn)用采購人員要求進(jìn)行成本分析，通常以3、采購資金大，成本分析有助于將來的議價(jià)工作。（POWER提升）4、運(yùn)用成本分析表，可以提高議價(jià)效率（以理服人）。3、采購資金大，成本分析有助于將來的議價(jià)工作。（POWER提..\..\比亞迪PFA料鋁蓋板成體分析表.doc..\..\鎳帶成本測算.doc..\..\比亞迪PFA料鋁蓋板成體分析表.doc五綜合成本分析與改善方案A、VA/VE（價(jià)格性能比）1、設(shè)計(jì)分析：以設(shè)計(jì)圖為依據(jù)，就結(jié)構(gòu)、材料、精密度、完成度等必要性加以深入檢討（如：BYD的鎳帶、鋰電池的膠布、PTC）。五綜合成本分析與改善方案A、VA/VE（價(jià)格性能比）2、生產(chǎn)分析：就生產(chǎn)該產(chǎn)品的手段（設(shè)備、裝置、工具等）及生產(chǎn)方法（技術(shù)、管理等）加以檢討，使之更簡化、更廉價(jià)、更合理、更安全(BYD很多設(shè)備的改造）。2、生產(chǎn)分析：就生產(chǎn)該產(chǎn)品的手段（設(shè)備、裝置、工具等）及生產(chǎn)3、材料分析：所使用原料的材質(zhì)、良品率、庫存管理等加以檢討（好的材料的概）。碳酸鋰、殼3、材料分析：所使用原料的材質(zhì)、良品率、庫存管理等加以檢討（五綜合成本分析與改善方案4、采購分析：替代品、采購技術(shù)、定購方法、交貨時(shí)間、價(jià)格、數(shù)量、采購對象、付款方式等加以檢討。五綜合成本分析與改善方案4、采購分析：替代品、采購技術(shù)、定5、成本分析：對直接人工、間接人工、直接原料、間接費(fèi)用、銷售費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)等構(gòu)成成本的各種費(fèi)用加以檢討，以獲取更廉價(jià)、更有效的降低成本方法。5、成本分析：對直接人工、間接人工、直接原料、間接費(fèi)用、銷售采購分析替代品：如包裝材料面墊、TISA膠、鋰鈷、C采購技術(shù)：聯(lián)合采購、自制/外包、租賃/買斷采購分析替代品：如包裝材料面墊、TISA膠、鋰鈷、C采購分析1、聯(lián)合采購（集團(tuán)采購）：是降低采購成本的有效手段（批量效應(yīng)/團(tuán)購）優(yōu)點(diǎn)：以量制價(jià)，成本降低同業(yè)合作，造成經(jīng)濟(jì)外交（康師傅）采購分析1、聯(lián)合采購（集團(tuán)采購）：是采購分析2、自治和外包：自制有利于先端技術(shù)的保密，減少庫存；外包一些標(biāo)準(zhǔn)品于專業(yè)廠家，成本低采購方便即使。采購分析2、自治和外包：自制有利于先端技術(shù)的保密，減少庫存；采購分析3、租賃、買斷采購分析3、租賃、買斷采購分析定購方法：統(tǒng)購、直接采購、多家采購、利用互聯(lián)網(wǎng)逆向競價(jià)采購分析定購方法：統(tǒng)購、直接采采購分析交貨時(shí)間：一次訂購分批交貨、提高送貨次數(shù)、避免緊急采購數(shù)量：降低庫存量、呆料降級使用采購分析交貨時(shí)間：一次訂購分批交貨、提高送貨次數(shù)、避免緊急采采購分析采購對象：開發(fā)新供應(yīng)商、進(jìn)口/本地采購、化整為零（不同的標(biāo)準(zhǔn)件向不同的專業(yè)廠家采購）付款方式：采用弱勢貨幣支付采購分析采購對象：開發(fā)新供應(yīng)商、采購分析產(chǎn)品：簡化品種或規(guī)格采用標(biāo)準(zhǔn)品避免overquanlity,配件使用壽命不要超過主機(jī)降低材料品級回收品再用規(guī)格的公差放寬避免overpacking采購分析產(chǎn)品：簡化品種或規(guī)格綜合成本分析與改善方案B采購價(jià)值的提升1、規(guī)格、品質(zhì)不變，價(jià)格下降。2、規(guī)格品質(zhì)稍有下降，但價(jià)格大幅度下降。3、規(guī)格品質(zhì)上升，價(jià)格不變。綜合成本分析與改善方案B采購價(jià)值的提升綜合成本分析與改善方案C采購流程改造1、從原來流程擠壓出效率（流程不變，工作時(shí)間減少）。尋找供應(yīng)商2、簡化或改善流程（利用網(wǎng)絡(luò)）。3、改變組織架構(gòu)。綜合成本分析與改善方案C采購流程改造綜合成本分析與改善方案D經(jīng)濟(jì)訂購量

EOQ=√2DS/IC經(jīng)濟(jì)定購量：使存貨總成本最低所訂購每批數(shù)量D：每年的需要量S：每次訂購的費(fèi)用I：儲存費(fèi)用占單位成本百分比％C：存貨單位成本綜合成本分析與改善方案D經(jīng)濟(jì)訂購量綜合成本分析與改善方案E供應(yīng)商的整合（減少供應(yīng)商數(shù)量）1、目的1－1降低訂單處理的人力成本及作業(yè)費(fèi)用1－2集中數(shù)量向少數(shù)供應(yīng)商訂購可提升談判籌碼（POWER),或協(xié)助供應(yīng)商達(dá)到經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)規(guī)模。1－3促進(jìn)買賣雙方合作關(guān)系，有助于品質(zhì)改善和新產(chǎn)品的開發(fā)。綜合成本分析與改善方案E供應(yīng)商的整合（減少供應(yīng)商數(shù)量）綜合成本分析與改善方案2、執(zhí)行程序2－1成立產(chǎn)品小組－－采購員、工程師、成本專家、品質(zhì)人員。2－2設(shè)定目標(biāo)－－由×××個(gè)供應(yīng)商減少到000個(gè)供應(yīng)商，費(fèi)用由A降低到B.2－3執(zhí)行Downsizing綜合成本分析與改善方案2、執(zhí)行程序

執(zhí)行DownsizingA供應(yīng)商家數(shù)整合1、現(xiàn)從A類產(chǎn)品開始，然后再擴(kuò)充到B、C類。2、就現(xiàn)有的材料統(tǒng)計(jì)現(xiàn)有供應(yīng)商往來家數(shù)和月平均定購量，確定哪些材料供應(yīng)商需要整合。執(zhí)行DownsizingA供應(yīng)商家數(shù)整合執(zhí)行Downsizing3、EOQ:取消未達(dá)EOQ的訂單/供應(yīng)商，合并一筆訂單或一個(gè)供應(yīng)商。4、減少供應(yīng)商的家數(shù)，集中數(shù)量以獲取較大的數(shù)量折扣。執(zhí)行Downsizing3、EOQ:取消未達(dá)EOQ的訂單/供執(zhí)行Downsizing5、選擇能夠獨(dú)立供應(yīng)本公司需求量的供應(yīng)商。6、淘汰績效評估不佳的供應(yīng)商。執(zhí)行Downsizing5、選擇能夠獨(dú)立供應(yīng)本公司需求量的供執(zhí)行Downsizing7、排除具有競爭性的供應(yīng)商。8、放棄距離較遠(yuǎn)的供應(yīng)商。9、將向多家購買的相關(guān)的材料改為向一家采購。執(zhí)行Downsizing7、排除具有競爭性的供應(yīng)商。執(zhí)行DownsizingB產(chǎn)品整合1產(chǎn)品符合下列特性，以向一個(gè)供應(yīng)商購買為原則1－1生命周期很短的產(chǎn)品執(zhí)行DownsizingB產(chǎn)品整合執(zhí)行Downsizing1－2樣多量少的產(chǎn)品1－3非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品1－4經(jīng)常更改技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品執(zhí)行Downsizing1－2樣多量少的產(chǎn)品執(zhí)行Downsizing2改變購買產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)2－1向能夠提供附加值的供應(yīng)商購買2－2委托一個(gè)供應(yīng)商整合指定的原廠的零件組裝成品執(zhí)行Downsizing2改變購買產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)供應(yīng)商管理簽訂供應(yīng)商合作協(xié)議書（價(jià)格、付款、所有者權(quán)益、合作方式、交貨、品質(zhì)、保密、運(yùn)輸、索賠、降低庫存等）供應(yīng)商管理簽訂供應(yīng)商合作協(xié)議書（價(jià)格、付款、所有者權(quán)益、合作供應(yīng)商管理實(shí)施供應(yīng)商品質(zhì)訓(xùn)練（供應(yīng)商來我公司受訓(xùn)，外派SI等）加強(qiáng)成本分析工作建立資源共享計(jì)劃供應(yīng)商管理實(shí)施供應(yīng)商品質(zhì)訓(xùn)練（供應(yīng)商來我公司受訓(xùn)，外派SI等減少供應(yīng)商的的好處減少檢驗(yàn)、指導(dǎo)、退貨等費(fèi)用存貨成本降低（把庫存放在供應(yīng)商處或客戶提供倉庫，供應(yīng)商自行管理，使用時(shí)再進(jìn)倉）減少供應(yīng)商的的好處減少檢驗(yàn)、指導(dǎo)、退貨等費(fèi)用減少供應(yīng)商的的好處物料管理的費(fèi)用減少財(cái)務(wù)管理費(fèi)用少，并且存貨少，資金周轉(zhuǎn)快減少供應(yīng)商的的好處物料管理的費(fèi)用減少第二議價(jià)技巧采購談判技巧的規(guī)則采購優(yōu)劣勢之分優(yōu)勢下的議價(jià)技巧劣勢下的議價(jià)技巧第二議價(jià)技巧采購談判技巧的規(guī)則談判方法與本質(zhì)談判本質(zhì)交換：要求供應(yīng)商做什么，你會給供應(yīng)商什么？雙贏：各有退讓，整個(gè)供應(yīng)鏈共同發(fā)展談情勢劣勢均勢優(yōu)勢判技巧忍等很談判方法與本質(zhì)談判本質(zhì)談情勢劣勢均勢優(yōu)勢判技巧忍等很談判方法與本質(zhì)談判方法說之有理：發(fā)現(xiàn)真相，分析事實(shí)，避免虛報(bào)或摻水動之以情：不管處于優(yōu)勢或劣勢，避免兩敗俱傷繩之以法：雙方無法協(xié)商時(shí)，只有依和約解決談判方法與本質(zhì)談判方法談判的要點(diǎn)抓住主題－不要舍本逐末雙贏－來日方長，不要斬盡殺絕舍?。瓲奚我?，換取主要自我推銷－讓對手感覺值得接受你的要求談判的要點(diǎn)抓住主題－不要舍本逐末談判的要點(diǎn)誠懇協(xié)商－不做敵對性批評提示對方－我們的發(fā)展趨勢，我們是真正的大買家要求結(jié)論－見好就收，允許對方有不同的意見談判的要點(diǎn)誠懇協(xié)商－不做敵對性批評采購談判技巧的規(guī)則預(yù)測學(xué)習(xí)分析談判采購談判技巧的規(guī)則預(yù)測預(yù)測1、“四個(gè)伙伴”理論：談判桌上有四個(gè)伙伴與你同在：過去、現(xiàn)在、最近、將來。但一個(gè)決策無法同時(shí)滿足這四個(gè)伙伴時(shí)，必須權(quán)衡得失使損失降低到最低。預(yù)測1、“四個(gè)伙伴”理論：談判桌上有四個(gè)伙伴與你同在：預(yù)測2、對價(jià)格的關(guān)懷要先天下之憂而憂，事前充分準(zhǔn)備，才容易采取相應(yīng)的對策。3、盡早在供應(yīng)商處得到協(xié)助：供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品了解比我們多，要求供應(yīng)商給予技術(shù)、管理等方面的協(xié)助。預(yù)測2、對價(jià)格的關(guān)懷要先天下之憂而憂，事前充分準(zhǔn)備，才容易采預(yù)測4、掌握特殊重大事件（如：罷工、天災(zāi)、壞天氣等）將可更準(zhǔn)確預(yù)測合理價(jià)格，方能在談判桌上占優(yōu)勢。預(yù)測4、掌握特殊重大事件（如：罷工、天災(zāi)、壞天氣等）將可更準(zhǔn)預(yù)測5、使用量的預(yù)測：有了過去和未來的詳細(xì)資料，有助于在談判時(shí)得到較大的折扣。6、注意價(jià)格趨勢。預(yù)測5、使用量的預(yù)測：有了過去和未來的詳細(xì)資料，有助于在談判鈷價(jià)的趨勢鈷價(jià)的趨勢從所得到的資訊中學(xué)習(xí)談判的問題、對象、內(nèi)容是成功的關(guān)鍵。A、容易得到的資訊1、談判及價(jià)格的歷史資料：供應(yīng)商談判技巧的趨勢；該供應(yīng)商處理上次談判的方式采購成本分析與議價(jià)技巧培訓(xùn)教材從所得到的資訊中學(xué)習(xí)談判的問題、對象、內(nèi)容是成功的關(guān)鍵。采購學(xué)習(xí)2、產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料：價(jià)格的上漲有時(shí)隱含在品質(zhì)和服務(wù)的降低內(nèi)，品質(zhì)生產(chǎn)部門不難揭穿實(shí)情。3、稽核效果：從倉庫、IQC、財(cái)務(wù)等發(fā)現(xiàn)以前發(fā)生的情況加強(qiáng)控制之處。學(xué)習(xí)2、產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料：價(jià)格的上漲有時(shí)隱含在品質(zhì)和服務(wù)學(xué)習(xí)4、最高指示原則：根據(jù)公司政策、政府法令和過去發(fā)生的先例以增強(qiáng)你的談判力。5、供應(yīng)商的營運(yùn)狀況：知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。學(xué)習(xí)4、最高指示原則：根據(jù)公司政策、政府法令和過去發(fā)生的先例學(xué)習(xí)6、誰有權(quán)利決定價(jià)格：收集個(gè)人資料加以運(yùn)用。7、掌握關(guān)鍵原料和關(guān)鍵因素：運(yùn)用8/2原理。學(xué)習(xí)6、誰有權(quán)利決定價(jià)格：收集個(gè)人資料加以運(yùn)用。學(xué)習(xí)8、利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)：了解價(jià)格趨勢、科技重要發(fā)明、市場占有率、設(shè)計(jì)變化等。學(xué)習(xí)8、利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)：了解價(jià)格趨勢、科技重要發(fā)明、市學(xué)習(xí)不易得到的資訊1、尋求更多的供應(yīng)商來源：即使你仍向原來的供應(yīng)商采購，但更多的供應(yīng)商來源可增加你的議價(jià)能力。學(xué)習(xí)不易得到的資訊學(xué)習(xí)2、有用的成本、價(jià)格資料與分析：良好的成本－價(jià)格分析有利于談判。3、供應(yīng)商的估價(jià)系統(tǒng)：化整為零－從供應(yīng)商各個(gè)部門的平常生產(chǎn)排程來推估。學(xué)習(xí)2、有用的成本、價(jià)格資料與分析：良好的成本－價(jià)格分析有利學(xué)習(xí)4、限制供應(yīng)商的談判能力提供對方越少、越模糊的資訊越好。盡量讓對方發(fā)表高見，仔細(xì)聆聽并從中找出對策。學(xué)習(xí)4、限制供應(yīng)商的談判能力學(xué)習(xí)5、了解供應(yīng)商的利潤目標(biāo)及價(jià)格底線：需耐心透過各種管道求得（談判過程也是一種管道）。學(xué)習(xí)5、了解供應(yīng)商的利潤目標(biāo)及價(jià)格底線：需耐心透過各種管道求分析1、建立報(bào)價(jià)系統(tǒng)：主要利用成本分析2、價(jià)格分析：相同成本或規(guī)格比較其價(jià)格或服務(wù)。3、找出決定價(jià)格的重要因素：人工?原料？分析1、建立報(bào)價(jià)系統(tǒng)：主要利用成本分析分析4、價(jià)格的上漲是如何影響供應(yīng)商的實(shí)際利潤？是否以前價(jià)格就不合理？5、實(shí)際和合理的價(jià)格是多少？分析4、價(jià)格的上漲是如何影響供應(yīng)商的實(shí)際利潤？是否以前價(jià)談判1、漲價(jià)時(shí)讓銷售人員當(dāng)面提出：通常書面通知的漲價(jià)比電話中容易，而面對面通常最難以啟齒。談判1、漲價(jià)時(shí)讓銷售人員當(dāng)面提出：通常書面通知的漲價(jià)比電話中談判2、雙重退避：當(dāng)銷售人員報(bào)價(jià)時(shí)，買方表示驚訝得難以接受，同時(shí)上層也應(yīng)如此。這樣才能讓對方明白無法接受高報(bào)價(jià)（上下同意口徑）。談判2、雙重退避：當(dāng)銷售人員報(bào)價(jià)時(shí)，買方表示驚訝得難以接受，談判3、不要馬上談到正題：這樣賣方會承受一股無形的壓力而變得焦慮，這樣對你的談判有利。4、聲東擊西：先要求對方給一些不是你真正想要的好處，然后拿這些來交換你真正想要。談判3、不要馬上談到正題：這樣賣方會承受一股無形的壓力而變得談判5、不要輕易給賣方第一次很大的好處，當(dāng)你想提供時(shí)，最好預(yù)留些余地以討價(jià)還價(jià)，同時(shí)要求對方有所回報(bào)談判5、不要輕易給賣方第一次很大的好處，當(dāng)你想提供時(shí)，最好采購優(yōu)劣勢分析（買方優(yōu)勢）采購數(shù)量占供應(yīng)商的產(chǎn)能的比例越大供應(yīng)商產(chǎn)能的成長能配合買方需求的成長采購優(yōu)劣勢分析（買方優(yōu)勢）采購數(shù)量占供應(yīng)商的產(chǎn)能的比例越大采購優(yōu)劣勢分析（買方優(yōu)勢）供應(yīng)商產(chǎn)能利用率未達(dá)瓶頸（90％以上）賣方市場競爭激烈,而買方并無指定供應(yīng)來源采購優(yōu)劣勢分析（買方優(yōu)勢）供應(yīng)商產(chǎn)能利用率未達(dá)瓶頸（90％以采購優(yōu)劣勢分析（買方優(yōu)勢）買方最終產(chǎn)品的獲利越高斷料停工損失成本越輕買方自制能力越高，自制成本越低采購優(yōu)劣勢分析（買方優(yōu)勢）買方最終產(chǎn)品的獲利越高采購優(yōu)劣勢分析（買方優(yōu)勢）采用替代品的成本越低買方營運(yùn)時(shí)間充足，而賣方急于爭取訂單采購優(yōu)劣勢分析（買方優(yōu)勢）采用替代品的成本越低采購策略壓榨平衡多角化采購力量

供應(yīng)商力量供應(yīng)商力量供應(yīng)商力量采購策略壓榨平衡多角化采購力量采購策略行動項(xiàng)目壓榨策略平衡策略多角化策略數(shù)量分散保持原狀或謹(jǐn)慎轉(zhuǎn)移集中價(jià)格施加降價(jià)壓力伺機(jī)協(xié)商保持低價(jià)和約涵蓋程度采購現(xiàn)貨平衡和約及現(xiàn)貨采購?fù)高^合約確保供應(yīng)新供應(yīng)商保持聯(lián)絡(luò)擇優(yōu)采購積極尋求存貨維持低水平保持相當(dāng)存貨保有安全庫存量自制減少或避免視狀況而定加強(qiáng)替代品保持接觸把握機(jī)會積極尋求附加值開發(fā)迫使供方負(fù)責(zé)因勢制冝著手本身計(jì)劃供需盡量降低成本選測性降低成本確保足夠資源采購策略行動項(xiàng)目壓榨策略平衡策略多角化策略數(shù)量分散保持原狀或采購策略

買方占優(yōu)勢賣方占優(yōu)勢借刀殺人.NMP迂回戰(zhàn)術(shù).電液.鈷過關(guān)斬將.VS直搗黃龍.IC化整為零.殼來日方長.紙壓迫降價(jià).釜底抽薪.PTC采購策略買方占優(yōu)勢賣方占優(yōu)勢談判中注意的細(xì)節(jié)怎樣切入主題？地點(diǎn)、時(shí)間的確定談判對象：不要和沒有決定權(quán)的人談判，最好和高層談判人數(shù)：最好和對方一樣多會議場所的安排出席的禮儀和著裝注意資料的保密談判中注意的細(xì)節(jié)怎樣切入主題？與您一同創(chuàng)造德信誠與您一同創(chuàng)造德信誠演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司

深圳培訓(xùn)中心采購成本分析與議價(jià)技巧培訓(xùn)教材深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司深圳培訓(xùn)中心采購成本分析與課堂要求

歡迎閣下參加本次深圳德信誠培訓(xùn)中心課程，本課程將為您打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)，提高您的能力和水平。請注意以下的幾點(diǎn)：1、手機(jī)請將您的手機(jī)開為振動或關(guān)閉。2、吸煙在課堂內(nèi)請不要吸煙。3、其它課期間請不要大聲喧嘩,舉手提問；不要隨意走動。深圳德信誠2012年培訓(xùn)計(jì)劃>>>課堂要求做好成本分析建立健全供應(yīng)商檔案做好統(tǒng)計(jì)報(bào)表采購員的注意事項(xiàng)采購成本分析與議價(jià)技巧培訓(xùn)教材做好成本分析采購成本分析與議價(jià)技巧培訓(xùn)教材采購和成本

供需關(guān)系由買賣雙方的對立過渡到買賣雙方的合作,“將本求利”，虧本的生意不能做。競爭已由單個(gè)單位的競爭過渡到供應(yīng)鏈的競爭采購的定價(jià)：市場定價(jià)成本定價(jià)

采購和成本采購和成本市場定價(jià)物品的特點(diǎn)：1、此類物品存在一個(gè)活躍的公開市場2、具有可比較的同類商品及其信息3、多家社會供應(yīng)群體同時(shí)供應(yīng)

采購和成本市場定價(jià)物品的特點(diǎn)：采購和成本市場定價(jià)適合的的采購行業(yè)1、通用機(jī)器和設(shè)備2、通用的計(jì)算機(jī)軟件、硬件3、通用汽車4、通用生活用品采購和成本市場定價(jià)適合的的采購行業(yè)采購和成本成本定價(jià)應(yīng)考慮如下成本：1、材料成本2、人工成本3、資源（機(jī)器、場地）占有費(fèi)用4、送貨成本5、稅收成本6、供應(yīng)商的利潤采購和成本成本定價(jià)應(yīng)考慮如下成本：采購和成本采購目標(biāo)：1、維持正常的產(chǎn)銷活動（不停產(chǎn)）2、降低企業(yè)的產(chǎn)銷成本采購和成本采購目標(biāo)：采購綜合成本降低與改善議價(jià)的技巧

采購成本分析與議價(jià)技巧培訓(xùn)教材采購成本分析與議價(jià)技巧培訓(xùn)教材第一采購綜合成本降低與改善采購成本比例與重要性采購成本之種類及屬性成本因素結(jié)構(gòu)及分析綜合成本分析之工作內(nèi)容成本分析在采購成本降低的運(yùn)用綜合成本降低與改善方案

第一采購綜合成本降低與改善采購成本比例與重要性日本三大支柱產(chǎn)業(yè)的材料成本占銷售收入的比例占銷售收入比例占制造成本比例汽車64.381.9(裝配）家電34.379.1（廣告）通訊電子41.168.7（廣告）

日本三大支柱產(chǎn)業(yè)的材料成本占銷售收入的比例一采購成本比例與重要性美國各類加工業(yè)材料成本占銷售收入的比例1967年57.8%1985年56％）●BYD的材料成本超過60％一采購成本比例與重要性美國各類加工業(yè)材料成本占銷售收入的比各項(xiàng)支出對利潤的影響成本結(jié)構(gòu)比例降低比例增加利潤直接原料￥535％￥2.7直接人工￥1222％￥2.7制造費(fèi)用￥1124％￥2.7管銷費(fèi)用￥1617％￥2.7利潤￥834％(增加營業(yè)額）￥2.7銷售收入￥100各項(xiàng)支出對利潤的影響成本結(jié)構(gòu)比例降低比例增加利潤直接原料￥5二成本的觀念與種類財(cái)務(wù)觀念上的成本管理觀念上的成本二成本的觀念與種類財(cái)務(wù)觀念上的成本成本的種類固定成本和變動成本固定成本：成本的總金額不隨經(jīng)營活動(生產(chǎn)和銷售)而改變，如：材料變動成本：隨生產(chǎn)、營業(yè)活動的變動而改變。對制造業(yè)而言,必須增加產(chǎn)量降低固定成本，以提高競爭能力，如：固定資產(chǎn)（規(guī)模效應(yīng)）成本的種類固定成本和變動成本成本的種類外露成本和內(nèi)涵成本

外露成本：為購賣資產(chǎn)的實(shí)際支出。如：原材料、機(jī)器、廠房等。

內(nèi)涵成本：使用自有的資產(chǎn)，而未實(shí)際支出的代價(jià)，如：開發(fā)產(chǎn)品的費(fèi)用使、用自己的土地、房屋、家人的幫忙。成本的種類外露成本和內(nèi)涵成本成本的種類學(xué)習(xí)成本：熟能生巧、觸類旁通

當(dāng)工人由于反復(fù)從事同一工作，而逐熟悉該項(xiàng)工作后，將使其工作更有效率，可用較少時(shí)間來完成同一工作，并減少錯誤。由于對工作流程、使用工具及工作方法的熟悉，使得浪費(fèi)原材料及重復(fù)工作的可能性減低，進(jìn)而減少技術(shù)工人的雇用量，使得產(chǎn)品的單位成本在預(yù)期的情況下逐步降低。這種成本降低，就是學(xué)習(xí)的效果；取得這種效果也是要付出代價(jià)。成本的種類學(xué)習(xí)成本：熟能生巧、觸類旁通成本種類－－學(xué)習(xí)成本學(xué)習(xí)的用途：不僅限于估計(jì)直接人工數(shù)，它還可用于估計(jì)人工成本以及隨人工數(shù)呈正比例變化的各項(xiàng)成本（各種福利）。但員工更熟悉其工作時(shí)，不但人工成本可降低，而且與人工有關(guān)的變動制造費(fèi)用也將降低。成本種類－－學(xué)習(xí)成本學(xué)習(xí)的用途：不僅限于估計(jì)直接人工數(shù)，它還成本種類－－學(xué)習(xí)成本如卷繞：NI-CD/NI-MH95年每人每天不到1000PC，現(xiàn)在能達(dá)3000多；LI-ION98年每人每天300－400PC，現(xiàn)在平均120/H最多達(dá)150PC/H，并且不良率大大的降低。成本種類－－學(xué)習(xí)成本如卷繞：NI-CD/NI-MH95年每人成本的種類總擁有成本A、取得成本1、開發(fā)成本：即尋求、查訪、評選供應(yīng)商的支出，還應(yīng)包括訂單處理的費(fèi)用。2、采購價(jià)格：即與供應(yīng)商談判后的購入成本。

成本的種類總擁有成本成本的種類3、運(yùn)輸成本：如國外采購供應(yīng)商以FOB報(bào)價(jià)，方需支付運(yùn)費(fèi)（Freight)和保險(xiǎn)費(fèi)(Insurance)。4、檢驗(yàn)成本：當(dāng)進(jìn)料檢驗(yàn)所支付的IQC人員工資、檢驗(yàn)儀器的折舊費(fèi)用。

成本的種類3、運(yùn)輸成本：如國外采購供應(yīng)商以FOB報(bào)價(jià)，方需成本的種類5、試車成本：購置設(shè)備時(shí)的安裝成本和試車成本。6、含稅價(jià)：報(bào)價(jià)是否含稅？是否為增值稅？4％？6％？17％？（凈價(jià)＝含增值稅價(jià)/1.04or1.06or1.17)成本的種類5、試車成本：購置設(shè)備時(shí)的安裝成本和試車成本。成本的種類B、作業(yè)成本1、倉儲成本：包括倉庫租金、倉管人員的工資、水電費(fèi)、倉儲設(shè)備中（自動搬運(yùn)設(shè)備等）的折舊費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)、物料占用資金的利息、存貨損壞費(fèi)用等。（現(xiàn)提出零庫存概率）成本的種類B、作業(yè)成本成本的種類2、操作成本：機(jī)器設(shè)備使用的燃料費(fèi)或水電費(fèi)，操作的工時(shí)和人員訓(xùn)練成本。3、維修成本：保養(yǎng)維護(hù)、機(jī)具損壞、故障檢修等人力及零件費(fèi)用（如激光焊用的氙燈、小汽車、）。成本的種類2、操作成本：機(jī)器設(shè)備使用的燃料費(fèi)或水電費(fèi)，操作的成本的種類C、處置成本：拋棄報(bào)廢機(jī)器和廢料處理的費(fèi)用，還包括由于廢料造成的環(huán)保處理費(fèi)用。成本的種類C、處置成本：拋棄報(bào)廢機(jī)器和廢料處理的費(fèi)用，還包括成本的種類非成本項(xiàng)目1、長期不用的設(shè)備折舊2、捐送的支出3、損失：盤損、地震、火災(zāi)、呆帳的損失4、其它：存貨跌價(jià)的損失、所得稅等。成本的種類非成本項(xiàng)目成本種類可控成本不可控成本成本種類可控成本三成本因素結(jié)構(gòu)及分析成本分析是指就供應(yīng)商所提報(bào)的成本估計(jì)，逐項(xiàng)作審查和評估，以求證成本的合理與適當(dāng)。三成本因素結(jié)構(gòu)及分析成本分析是指就供應(yīng)商所提報(bào)的成本估計(jì)，三成本因素結(jié)構(gòu)及分析成本分析可以是由供應(yīng)商做，最好是買方自己做。成本分析分為：材料成本分析人工成本分析間接成本分析三成本因素結(jié)構(gòu)及分析成本分析可以是由供應(yīng)商做，最好是買方自成本因素結(jié)構(gòu)及分析A、材料成本分析1、鑒定本地制造及進(jìn)口器材。2、根據(jù)技術(shù)規(guī)格、結(jié)構(gòu)查對原材料清單審定成本分析材料項(xiàng)目。3、審查材料標(biāo)準(zhǔn)使用量及其損耗率（V10）。成本因素結(jié)構(gòu)及分析A、材料成本分析成本因素結(jié)構(gòu)及分析4、逐項(xiàng)或抽樣查對采購記錄等憑證審定材料每單位合理成本（電解液）。5、根據(jù)各項(xiàng)材料成本單價(jià)、數(shù)量審定基準(zhǔn)材料成本單價(jià)表。成本因素結(jié)構(gòu)及分析4、逐項(xiàng)或抽樣查對采購記錄等憑證審定材料每成本因素結(jié)構(gòu)及分析B、人工成本分析1、核對成本原始成本記錄，并查視抽樣測試的實(shí)際操作時(shí)間。（如換模具）成本因素結(jié)構(gòu)及分析B、人工成本分析成本因素結(jié)構(gòu)及分析2、審查標(biāo)準(zhǔn)人工小時(shí)原始成本憑證，并參照實(shí)際操作等有關(guān)資料審定基準(zhǔn)日合理人工成本單價(jià)。成本因素結(jié)構(gòu)及分析2、審查標(biāo)準(zhǔn)人工小時(shí)原始成本憑證，并參照實(shí)成本因素結(jié)構(gòu)及分析C、間接成本分析1、審查間接成本項(xiàng)目及分類、2、審查間接成本、變動成本、固定成本及半變動成本。成本因素結(jié)構(gòu)及分析C、間接成本分析成本因素結(jié)構(gòu)及分析3、審查折舊費(fèi)、使用費(fèi)、技術(shù)費(fèi)的分?jǐn)偡椒ā?、審查間接成本的歸屬、分?jǐn)偝绦蚺c分?jǐn)偮省?、審查承銷商對未來間接成本增減因素是否合理。成本因素結(jié)構(gòu)及分析3、審查折舊費(fèi)、使用費(fèi)、技術(shù)費(fèi)的分?jǐn)偡椒ā⒊杀疽蛩亟Y(jié)構(gòu)及分析成本分析的工作1、會計(jì)查核工作：必要時(shí)，可查核，供應(yīng)商的帳本和記錄，以驗(yàn)證所提供的成本資料真實(shí)性。成本因素結(jié)構(gòu)及分析成本分析的工作成本因素結(jié)構(gòu)及分析2、技術(shù)分析：指對供應(yīng)商提出的成本資料，就技術(shù)觀點(diǎn)作質(zhì)的評估，包括制造技術(shù)、品質(zhì)保證、工廠布置、生產(chǎn)效率等，此時(shí)采購部門需要技術(shù)人員協(xié)助。成本因素結(jié)構(gòu)及分析2、技術(shù)分析：指對供應(yīng)商提出的成本資料，就四成本分析在降低成本之運(yùn)用采購人員要求進(jìn)行成本分析，通常以下情形最常見1、底價(jià)制作困難。2、無法確定供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是否合理。四成本分析在降低成本之運(yùn)用采購人員要求進(jìn)行成本分析，通常以3、采購資金大，成本分析有助于將來的議價(jià)工作。（POWER提升）4、運(yùn)用成本分析表，可以提高議價(jià)效率（以理服人）。3、采購資金大，成本分析有助于將來的議價(jià)工作。（POWER提..\..\比亞迪PFA料鋁蓋板成體分析表.doc..\..\鎳帶成本測算.doc..\..\比亞迪PFA料鋁蓋板成體分析表.doc五綜合成本分析與改善方案A、VA/VE（價(jià)格性能比）1、設(shè)計(jì)分析：以設(shè)計(jì)圖為依據(jù)，就結(jié)構(gòu)、材料、精密度、完成度等必要性加以深入檢討（如：BYD的鎳帶、鋰電池的膠布、PTC）。五綜合成本分析與改善方案A、VA/VE（價(jià)格性能比）2、生產(chǎn)分析：就生產(chǎn)該產(chǎn)品的手段（設(shè)備、裝置、工具等）及生產(chǎn)方法（技術(shù)、管理等）加以檢討，使之更簡化、更廉價(jià)、更合理、更安全(BYD很多設(shè)備的改造）。2、生產(chǎn)分析：就生產(chǎn)該產(chǎn)品的手段（設(shè)備、裝置、工具等）及生產(chǎn)3、材料分析：所使用原料的材質(zhì)、良品率、庫存管理等加以檢討（好的材料的概）。碳酸鋰、殼3、材料分析：所使用原料的材質(zhì)、良品率、庫存管理等加以檢討（五綜合成本分析與改善方案4、采購分析：替代品、采購技術(shù)、定購方法、交貨時(shí)間、價(jià)格、數(shù)量、采購對象、付款方式等加以檢討。五綜合成本分析與改善方案4、采購分析：替代品、采購技術(shù)、定5、成本分析：對直接人工、間接人工、直接原料、間接費(fèi)用、銷售費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)等構(gòu)成成本的各種費(fèi)用加以檢討，以獲取更廉價(jià)、更有效的降低成本方法。5、成本分析：對直接人工、間接人工、直接原料、間接費(fèi)用、銷售采購分析替代品：如包裝材料面墊、TISA膠、鋰鈷、C采購技術(shù)：聯(lián)合采購、自制/外包、租賃/買斷采購分析替代品：如包裝材料面墊、TISA膠、鋰鈷、C采購分析1、聯(lián)合采購（集團(tuán)采購）：是降低采購成本的有效手段（批量效應(yīng)/團(tuán)購）優(yōu)點(diǎn)：以量制價(jià)，成本降低同業(yè)合作，造成經(jīng)濟(jì)外交（康師傅）采購分析1、聯(lián)合采購（集團(tuán)采購）：是采購分析2、自治和外包：自制有利于先端技術(shù)的保密，減少庫存；外包一些標(biāo)準(zhǔn)品于專業(yè)廠家，成本低采購方便即使。采購分析2、自治和外包：自制有利于先端技術(shù)的保密，減少庫存；采購分析3、租賃、買斷采購分析3、租賃、買斷采購分析定購方法：統(tǒng)購、直接采購、多家采購、利用互聯(lián)網(wǎng)逆向競價(jià)采購分析定購方法：統(tǒng)購、直接采采購分析交貨時(shí)間：一次訂購分批交貨、提高送貨次數(shù)、避免緊急采購數(shù)量：降低庫存量、呆料降級使用采購分析交貨時(shí)間：一次訂購分批交貨、提高送貨次數(shù)、避免緊急采采購分析采購對象：開發(fā)新供應(yīng)商、進(jìn)口/本地采購、化整為零（不同的標(biāo)準(zhǔn)件向不同的專業(yè)廠家采購）付款方式：采用弱勢貨幣支付采購分析采購對象：開發(fā)新供應(yīng)商、采購分析產(chǎn)品：簡化品種或規(guī)格采用標(biāo)準(zhǔn)品避免overquanlity,配件使用壽命不要超過主機(jī)降低材料品級回收品再用規(guī)格的公差放寬避免overpacking采購分析產(chǎn)品：簡化品種或規(guī)格綜合成本分析與改善方案B采購價(jià)值的提升1、規(guī)格、品質(zhì)不變，價(jià)格下降。2、規(guī)格品質(zhì)稍有下降，但價(jià)格大幅度下降。3、規(guī)格品質(zhì)上升，價(jià)格不變。綜合成本分析與改善方案B采購價(jià)值的提升綜合成本分析與改善方案C采購流程改造1、從原來流程擠壓出效率（流程不變，工作時(shí)間減少）。尋找供應(yīng)商2、簡化或改善流程（利用網(wǎng)絡(luò)）。3、改變組織架構(gòu)。綜合成本分析與改善方案C采購流程改造綜合成本分析與改善方案D經(jīng)濟(jì)訂購量

EOQ=√2DS/IC經(jīng)濟(jì)定購量：使存貨總成本最低所訂購每批數(shù)量D：每年的需要量S：每次訂購的費(fèi)用I：儲存費(fèi)用占單位成本百分比％C：存貨單位成本綜合成本分析與改善方案D經(jīng)濟(jì)訂購量綜合成本分析與改善方案E供應(yīng)商的整合（減少供應(yīng)商數(shù)量）1、目的1－1降低訂單處理的人力成本及作業(yè)費(fèi)用1－2集中數(shù)量向少數(shù)供應(yīng)商訂購可提升談判籌碼（POWER),或協(xié)助供應(yīng)商達(dá)到經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)規(guī)模。1－3促進(jìn)買賣雙方合作關(guān)系，有助于品質(zhì)改善和新產(chǎn)品的開發(fā)。綜合成本分析與改善方案E供應(yīng)商的整合（減少供應(yīng)商數(shù)量）綜合成本分析與改善方案2、執(zhí)行程序2－1成立產(chǎn)品小組－－采購員、工程師、成本專家、品質(zhì)人員。2－2設(shè)定目標(biāo)－－由×××個(gè)供應(yīng)商減少到000個(gè)供應(yīng)商，費(fèi)用由A降低到B.2－3執(zhí)行Downsizing綜合成本分析與改善方案2、執(zhí)行程序

執(zhí)行DownsizingA供應(yīng)商家數(shù)整合1、現(xiàn)從A類產(chǎn)品開始，然后再擴(kuò)充到B、C類。2、就現(xiàn)有的材料統(tǒng)計(jì)現(xiàn)有供應(yīng)商往來家數(shù)和月平均定購量，確定哪些材料供應(yīng)商需要整合。執(zhí)行DownsizingA供應(yīng)商家數(shù)整合執(zhí)行Downsizing3、EOQ:取消未達(dá)EOQ的訂單/供應(yīng)商，合并一筆訂單或一個(gè)供應(yīng)商。4、減少供應(yīng)商的家數(shù)，集中數(shù)量以獲取較大的數(shù)量折扣。執(zhí)行Downsizing3、EOQ:取消未達(dá)EOQ的訂單/供執(zhí)行Downsizing5、選擇能夠獨(dú)立供應(yīng)本公司需求量的供應(yīng)商。6、淘汰績效評估不佳的供應(yīng)商。執(zhí)行Downsizing5、選擇能夠獨(dú)立供應(yīng)本公司需求量的供執(zhí)行Downsizing7、排除具有競爭性的供應(yīng)商。8、放棄距離較遠(yuǎn)的供應(yīng)商。9、將向多家購買的相關(guān)的材料改為向一家采購。執(zhí)行Downsizing7、排除具有競爭性的供應(yīng)商。執(zhí)行DownsizingB產(chǎn)品整合1產(chǎn)品符合下列特性，以向一個(gè)供應(yīng)商購買為原則1－1生命周期很短的產(chǎn)品執(zhí)行DownsizingB產(chǎn)品整合執(zhí)行Downsizing1－2樣多量少的產(chǎn)品1－3非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品1－4經(jīng)常更改技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品執(zhí)行Downsizing1－2樣多量少的產(chǎn)品執(zhí)行Downsizing2改變購買產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)2－1向能夠提供附加值的供應(yīng)商購買2－2委托一個(gè)供應(yīng)商整合指定的原廠的零件組裝成品執(zhí)行Downsizing2改變購買產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)供應(yīng)商管理簽訂供應(yīng)商合作協(xié)議書（價(jià)格、付款、所有者權(quán)益、合作方式、交貨、品質(zhì)、保密、運(yùn)輸、索賠、降低庫存等）供應(yīng)商管理簽訂供應(yīng)商合作協(xié)議書（價(jià)格、付款、所有者權(quán)益、合作供應(yīng)商管理實(shí)施供應(yīng)商品質(zhì)訓(xùn)練（供應(yīng)商來我公司受訓(xùn)，外派SI等）加強(qiáng)成本分析工作建立資源共享計(jì)劃供應(yīng)商管理實(shí)施供應(yīng)商品質(zhì)訓(xùn)練（供應(yīng)商來我公司受訓(xùn)，外派SI等減少供應(yīng)商的的好處減少檢驗(yàn)、指導(dǎo)、退貨等費(fèi)用存貨成本降低（把庫存放在供應(yīng)商處或客戶提供倉庫，供應(yīng)商自行管理，使用時(shí)再進(jìn)倉）減少供應(yīng)商的的好處減少檢驗(yàn)、指導(dǎo)、退貨等費(fèi)用減少供應(yīng)商的的好處物料管理的費(fèi)用減少財(cái)務(wù)管理費(fèi)用少，并且存貨少，資金周轉(zhuǎn)快減少供應(yīng)商的的好處物料管理的費(fèi)用減少第二議價(jià)技巧采購談判技巧的規(guī)則采購優(yōu)劣勢之分優(yōu)勢下的議價(jià)技巧劣勢下的議價(jià)技巧第二議價(jià)技巧采購談判技巧的規(guī)則談判方法與本質(zhì)談判本質(zhì)交換：要求供應(yīng)商做什么，你會給供應(yīng)商什么？雙贏：各有退讓，整個(gè)供應(yīng)鏈共同發(fā)展談情勢劣勢均勢優(yōu)勢判技巧忍等很談判方法與本質(zhì)談判本質(zhì)談情勢劣勢均勢優(yōu)勢判技巧忍等很談判方法與本質(zhì)談判方法說之有理：發(fā)現(xiàn)真相，分析事實(shí)，避免虛報(bào)或摻水動之以情：不管處于優(yōu)勢或劣勢，避免兩敗俱傷繩之以法：雙方無法協(xié)商時(shí)，只有依和約解決談判方法與本質(zhì)談判方法談判的要點(diǎn)抓住主題－不要舍本逐末雙贏－來日方長，不要斬盡殺絕舍取－犧牲次要，換取主要自我推銷－讓對手感覺值得接受你的要求談判的要點(diǎn)抓住主題－不要舍本逐末談判的要點(diǎn)誠懇協(xié)商－不做敵對性批評提示對方－我們的發(fā)展趨勢，我們是真正的大買家要求結(jié)論－見好就收，允許對方有不同的意見談判的要點(diǎn)誠懇協(xié)商－不做敵對性批評采購談判技巧的規(guī)則預(yù)測學(xué)習(xí)分析談判采購談判技巧的規(guī)則預(yù)測預(yù)測1、“四個(gè)伙伴”理論：談判桌上有四個(gè)伙伴與你同在：過去、現(xiàn)在、最近、將來。但一個(gè)決策無法同時(shí)滿足這四個(gè)伙伴時(shí)，必須權(quán)衡得失使損失降低到最低。預(yù)測1、“四個(gè)伙伴”理論：談判桌上有四個(gè)伙伴與你同在：預(yù)測2、對價(jià)格的關(guān)懷要先天下之憂而憂，事前充分準(zhǔn)備，才容易采取相應(yīng)的對策。3、盡早在供應(yīng)商處得到協(xié)助：供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品了解比我們多，要求供應(yīng)商給予技術(shù)、管理等方面的協(xié)助。預(yù)測2、對價(jià)格的關(guān)懷要先天下之憂而憂，事前充分準(zhǔn)備，才容易采預(yù)測4、掌握特殊重大事件（如：罷工、天災(zāi)、壞天氣等）將可更準(zhǔn)確預(yù)測合理價(jià)格，方能在談判桌上占優(yōu)勢。預(yù)測4、掌握特殊重大事件（如：罷工、天災(zāi)、壞天氣等）將可更準(zhǔn)預(yù)測5、使用量的預(yù)測：有了過去和未來的詳細(xì)資料，有助于在談判時(shí)得到較大的折扣。6、注意價(jià)格趨勢。預(yù)測5、使用量的預(yù)測：有了過去和未來的詳細(xì)資料，有助于在談判鈷價(jià)的趨勢鈷價(jià)的趨勢從所得到的資訊中學(xué)習(xí)談判的問題、對象、內(nèi)容是成功的關(guān)鍵。A、容易得到的資訊1、談判及價(jià)格的歷史資料：供應(yīng)商談判技巧的趨勢；該供應(yīng)商處理上次談判的方式采購成本分析與議價(jià)技巧培訓(xùn)教材從所得到的資訊中學(xué)習(xí)談判的問題、對象、內(nèi)容是成功的關(guān)鍵。采購學(xué)習(xí)2、產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料：價(jià)格的上漲有時(shí)隱含在品質(zhì)和服務(wù)的降低內(nèi)，品質(zhì)生產(chǎn)部門不難揭穿實(shí)情。3、稽核效果：從倉庫、IQC、財(cái)務(wù)等發(fā)現(xiàn)以前發(fā)生的情況加強(qiáng)控制之處。學(xué)習(xí)2、產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料：價(jià)格的上漲有時(shí)隱含在品質(zhì)和服務(wù)學(xué)習(xí)4、最高指示原則：根據(jù)公司政策、