促銷員培訓方案

促銷員培訓方案

1促銷員培訓方案1

本方案由以下幾部分內容組成：前言第一章公司及產品介紹第二章促銷員應遵從的各項規(guī)范第三章促銷人員心理定位及銷售技巧培訓2本方案由以下幾部分內容組成：2促銷形式及技能大同小異，但每個企業(yè)及其產品的具體情況不同，所以本方案只列出公司及產品介紹最基本的題綱，各企業(yè)可自行補充，對于促銷員的規(guī)章制度及促銷技巧將做詳細陳述，其中包括對顧客的分類及顧客心理的分析，以及對不同消費心理的顧客的應對策略等內容。3促銷形式及技能大同小異，但每個企業(yè)及其產品的具體情況不同，所前言很多人認為促銷只是在超市或其他賣場推銷產品的簡單工作，其實這是一個大錯特錯的看法，因為促銷工作其實并不簡單，它是一個銷售過程的全程體驗，需要有明確的銷售目的和一定的銷售技巧，同時在這個過程中必須貫徹良好的銷售態(tài)度，相應而言，做一個好的促銷員同樣很難，除了要做到引導顧客注意產品，刺激他們的購買欲望外，還應該想方設法讓顧客多購買產品，以達到促銷的目的，并利用現(xiàn)有客源的口碑效應，宣傳公司產品和樹立公司品牌形象。

4前言4第一章公司及產品介紹一、公司簡介二、企業(yè)文化三、企業(yè)發(fā)展目標四、產品知識五、部分競品簡介5第一章公司及產品介紹5第二章促銷員應遵從的各項規(guī)范→促銷人員行政紀律→促銷人員主要職責→促銷人員服務規(guī)范→促銷人員售后服務處理規(guī)范6第二章促銷員應遵從的各項規(guī)范6→促銷人員行政紀律1、遵守公司各項規(guī)章制度，接受公司統(tǒng)一領導。2、遵守超市有關管理制度，保持良好關系。3、準時上、下班，上班時間內不允許出現(xiàn)空崗。4、請假應遵守公司和超市的考勤規(guī)定，向公司主管申請。5、就餐時間嚴格遵照超市規(guī)定。6、上班不得閑聊、不得靠著展臺或堆頭待客。7、上班時間不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。77→促銷人員主要職責

1、保證超市內公司產品擺放整潔有序：所有堆頭、陳列柜、貨架產品排列整齊美觀，價格標識準確清晰，方便顧客識別，維持并盡量擴大陳列面。2、營業(yè)前認真清點產品，發(fā)現(xiàn)包裝有破損要及時撤換，并向公司反映。3、確保超市內我公司產品的庫存充足合理，如發(fā)現(xiàn)庫存不足時應及時與公司業(yè)務主管取得聯(lián)系，及時補充。4、注意同類產品價格、市場等方面的活動信息，留意有無新品上架，并主動向公司業(yè)務主管反映。5、收集顧客對產品的意見、建議與期望，認真聽取顧客對產品的看法，并及時反饋給公司。6、認真做好每日及每月的銷售報表填寫工作，就工作中遇到的問題及時與公司業(yè)務主管溝通。7、努力學習產品知識、銷售技巧、不斷提高個人銷售技能和競爭力。8→促銷人員主要職責8→促銷人員服務規(guī)范1、促銷員應保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。2、促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務來打動顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。3、對產品及相關專業(yè)知識熟悉，當顧客的好參謀。4、顧客較多時，應“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機造勢，掀起銷售高潮。5、耐心待客，不得有不耐煩跡象。6、為顧客拿產品時應熟練、正確，遞給顧客時應使用雙手。7、不管顧客是否購買，均應文明待客、禮貌送客。8、不強拉顧客，不中傷競品，以免引起不必要的麻煩。9→促銷人員服務規(guī)范9→促銷人員售后服務處理規(guī)范1、對購買后回頭咨詢的顧客，應熱情、耐心地予以解答。2、如有投訴，應熱情地接待，確認投訴內容是否確因本公司的產品或服務引起的；若不是也要耐心解釋。3、確因質量問題引起的，應安撫顧客，并立即向公司主管反應，視情況給予退、換貨，并表示歉意4、整個處理過程應注意隔離事件，不要引來圍觀。10→促銷人員售后服務處理規(guī)范10第三章促銷人員心理定位及銷售技巧培訓☆正視自己☆剖析顧客☆銷售技巧☆面對顧客之再強調11第三章促銷人員心理定位及銷售技巧培訓11☆正視自己一、明確本職工作的重要性二、明確優(yōu)秀促銷員應具備的基本素質三、定位職業(yè)素養(yǎng)12☆正視自己12一、明確本職工作的重要性促銷工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)產品最終成為商品實現(xiàn)貨幣價值的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，促銷員正是實現(xiàn)這關鍵一跳的關鍵人物。做到這一點需要促銷員在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧。另外，促銷人員代表著公司的形象，顧客在沒深入了解產品之前，他對公司的感知直接來自于促銷員給他的感覺和印象。促銷員良好的促銷服務可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場，因為良好的促銷服務可以使顧客作到以下三點：（1）顧客重復購買（2）顧客相關購買（3）顧客推薦購買著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產生購買意向，1名顧客達成購買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，那么也會帶來相應損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補。由此可見向顧客提供優(yōu)質的產品或滿意的服務是每一位促銷員的重要職責。13一、明確本職工作的重要性13二、明確優(yōu)秀促銷員應具備的基本素質（一）熱愛公司、熱愛崗位一名優(yōu)秀的促銷員應該對所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠于公司的事業(yè)，認認真真地做好每件事。（二）熱情主動的服務態(tài)度促銷人員還應具備對顧客熱情主動的服務態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務，在接受你的同時來接受你的產品。（三）敏銳的觀察力和洞察力

優(yōu)秀的促銷員還應具備對顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化。了解了顧客的心理，可以有針對性地進行誘導。（四）高超的語言溝通技巧表達能力和溝通能力是作為促銷員應具備的基本能力，往往可以使促銷行為事半功倍。（五）良好的心理素質良好的心理素質是很關鍵的，因為在促銷過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質是不行的。14二、明確優(yōu)秀促銷員應具備的基本素質14三、定位職業(yè)素養(yǎng)1、找準職業(yè)定位：為自己打工做促銷員，很瑣碎，很單調。如果沒有一種正確的職業(yè)定位，很容易倦怠。這是很正常的。促銷員應認識到：做促銷是主觀上奉獻公司，客觀上成就自己，只有把自己全身心投入公司，公司會因為你的努力而成功，你也會因為公司的成功而成長和受益。

職業(yè)定位有三個層次：謀生、謀職、謀事。

謀生只會讓你可能養(yǎng)家糊口、謀職會讓你小有積蓄、謀事才會讓你享受生活的樂趣和工作的樂趣。你的職業(yè)定位在什么層次呢？15三、定位職業(yè)素養(yǎng)你的職業(yè)定位在什么層次呢？152、修煉職業(yè)語言，敢說能說會說；注重職業(yè)形象，敢干能干巧干。敢說敢干是一個優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀促銷員的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀促銷員的充分條件。如何把自己產品與對手的產品結合來說？如何把產品的缺點變成不是缺點的缺點來說？又如何使產品的優(yōu)點被不認同的消費者接受？正所謂：一般促銷員總也弄不清楚顧客要什么，賣產品大部分靠運氣；優(yōu)秀促銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西。162、修煉職業(yè)語言，敢說能說會說；注重職業(yè)形象，敢干能干巧干。3、規(guī)劃職業(yè)生涯：不想當將軍的士兵不是好士兵，沒當過士兵的將軍不是好將軍。當今社會競爭日趨激烈，但不可否認依然是360行，行行出狀元，你是否為自己的職業(yè)生活進行了規(guī)劃？你是只想當一名普通促銷員，還是成為業(yè)界佼佼者？只有不甘于平庸的成績和成就才能取得別人無法取得的成就。173、規(guī)劃職業(yè)生涯：不想當將軍的士兵不是好士兵，沒當過士兵的將☆剖析顧客1．顧客的定義2．顧客的分類3.顧客消費心理4.顧客消費的目的5.顧客特征分析及相應對策18☆剖析顧客18

良好的賣場銷售技巧，可以有效提升賣場業(yè)績，它是提升品牌美譽度與核心競爭力的重要途徑，我們促銷員培養(yǎng)銷售技巧首先應從了解顧客開始。1．顧客的定義：顧客就是指具有消費能力或潛在購買能力的個人或組織。2．顧客的分類：▲根據(jù)顧客所在位置分為兩類：1）內部顧客：內部顧客是指本店內部的從業(yè)人員2）外部顧客：外部顧客指一般意義上的“顧客”。又可分為三種：a．忠誠顧客：長期購買本公司產品，是我們的回頭客。b．游離顧客：處于流動狀態(tài)的顧客群，是我們竭力留住的群體。C．潛在顧客：即未來型顧客，可能成為忠誠顧客。19良好的賣場銷售技巧，可以有效提▲根據(jù)促銷員經驗分類

一個優(yōu)秀的促銷員經過長期的工作經驗積累之后，能對顧客作出準確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出以下分類：A：漫不經心、隨便看看的；B：有購買意向，前來打聽價格的；C：想購買但還存在猶豫心理的；D：能夠作出決策、馬上購買的。如果大家能作到這一點的話，那么就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權的人身上花費太多的時間。要注意擁有購買力的人、購買決定權的人、購買需求的人。20▲根據(jù)促銷員經驗分類203.顧客消費心理：1)求實心理：以追求產品的實惠為主要購買目的的心理2)好勝心理：由爭強好勝心理所引發(fā)的購買動機，有炫耀心理。3)好奇心理：以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，對新產品感到好奇或產生興趣，屬即興購買。4)求美心理：以追求產品的美感為主要目的的購買心理，注重色彩、包裝的時新。5)求名心理：以表現(xiàn)身份地位價值觀為主要購買心理，注重品牌、價位、公眾認知度。6)求優(yōu)心理：以追求優(yōu)質產品為主要購買心理，注重質量、商標7)求廉心理：追求廉價為主要購買心理。8)模仿心理：以追求與他人或大眾消費為主要目的的購買心理。9)習慣心理：以滿足特殊的愛好而形成的購買心理，往往只購買自己偏愛的品牌，多為回頭客。10)求安心理：以追求安全健康為購買心理，注重食用健康、衛(wèi)生等方面。213.顧客消費心理：214.顧客消費的目的顧客購買貨品時，心理活動盡管不同，但消費的最終目的是不會改變的，即：顧客購買的不僅僅是產品，還會因為以下理由購買：1）消費心理得到滿足2）享受優(yōu)質服務3）貨品物美價廉4）滿足自己追求的品位5）作為禮物很合適你是否揣摩過顧客的消費心理呢？如果沒有，那么從現(xiàn)在開始吧！224.顧客消費的目的你是否揣摩過顧客的消費心理呢？如果沒有，

5.顧客特征分析及相應對策根據(jù)顧客不同的消費心理，我們把他們分成以下幾個類型，并指明每一類型的特征及給出相應的應對策略。顧客特征特點應對策略創(chuàng)新型喜愛新產品，愿意品嘗新品，并愿意購買，不太在意價格介紹新品的特色，夸贊他的品位，交流意見并尊重他主導型喜歡自己作主要求其他人認同他的談話希望支配一切，不愿接受別人的推薦在適當時候進行招呼不要與他們硬碰，聽從指示，不要太多建議，介紹貨品簡單即可，讓其自己選擇不要催促分析型詳細了解產品特性、優(yōu)點及好處要求“物有所值”，關注所付出的價錢，需要多點時間做出購買決定強調產品味美質優(yōu)，物有所值；詳細介紹產品好處，服務要有耐心融合型希望得到促銷員注意及禮貌對待，容易與人熟悉殷勤款待，多了解其需要，多加建議，加快其購買決定235.顧客特征分析及相應對策顧客特征特點應對策略創(chuàng)新型喜愛☆銷售技巧一、AIDAM銷售技巧二、促銷員銷售中的溝通技巧24☆銷售技巧24一、AIDAM銷售技巧：顧客購買產品往往會存在這樣的心理過程：注視——興趣——聯(lián)想——欲望——比較——信心——行動——滿足針對這樣的心理過程我們可以運用廣告界常用的銷售技巧：AIDAM銷售技巧，來完成從顧客進店到成交的過程。

AIDAM銷售技巧：

1、吸引注意（ATTENTION）

·陳列柜或堆頭擺放整潔有新意

·向顧客展示產品，也可配合產品宣傳頁，展示更多產品

·讓顧客品嘗產品

2、提高興趣（INTEREST）

·向顧客介紹產品的特性、優(yōu)點及好處

·列舉其他顧客購買的例子25一、AIDAM銷售技巧：253、加強欲望（DESIRE）·強調產品如何符合顧客獨特的需要·強調產品的暢銷程度·強調產品的著名程度4、確定行動（ACTION）·主動了解顧客情況，確認其需要哪種產品·主動介紹其他同類產品，幫顧客挑選5、加強記憶（MEMORY）·主動介紹產品相關知識，或者是食用方法·做好服務工作，使顧客產生滿足感263、加強欲望（DESIRE）26二、促銷員銷售中的溝通技巧●案例展示我們對顧客的消費心理、顧客類型、應對方略以及AIDAM銷售技巧有了了解，但要順利完成銷售，溝通技巧占有舉足輕重的地位，促銷員要學會“見人說人話，見鬼說鬼話”，不是要做“變色龍”“墻頭草”,而是出于與顧客進行良好溝通、滿足顧客心理需求的需要。案例：機智的促銷員在國外有位顧客到超市買東西，在賣高麗菜的柜臺前左轉右轉，就是不說買什么。促銷員便走上前詢問：“先生，有什么需要我?guī)兔Φ膯?？”“我想買半棵高麗菜?！蹦侨苏f?！氨?，本店只能賣整棵的。”“不！我就是只想買半棵！”促銷員沒辦法只好跑到經理室報告：“經理，外面有一個混蛋硬要買半棵白菜……”促銷員一轉頭，卻看見那位顧客就站在自己后面！“咳……而這一位先生呢，想買另外半棵……”促銷員馬上改口說。27二、促銷員銷售中的溝通技巧27之后，經理覺得此促銷員反應快，就說：“我想調你去鳳凰城分公司當主管！”促銷員立刻不高興地說：“拜托！鳳凰城那種地方只有妓女和曲棍球球員才會住在那里……”經理頓時臉色大變：“是嗎？真不巧！我老婆住在鳳凰城已經兩年了……”促銷員一聽立刻轉向：“嗯嗯……那……那你老婆是打哪一個位置？”

故事中這個促銷員比較圓滑，或者說機智靈活，懂得“見人說人話，見鬼說鬼話”。這正是促銷員應當掌握的語言溝通技巧。特別是銷售我們產品的促銷員，在超市這樣一個大環(huán)境下，需要溝通的顧客不是一個人，而是多個人，所以促銷員必須察言觀色，注意如何說對話,要顧及顧客的感受,懂得察言觀色。思維靈活,反應敏捷是一個好促銷員的前提。28之后，經理覺得此促銷員反應快，就說：“我想調你去鳳凰城分●溝通中的“五忌”

溝通要有藝術，說話要有技巧。如果促銷員在言談中不知道所忌，就會造成失敗；不知道所宜，就會造成停滯。

一忌：無禮質問，讓顧客產生反感。

促銷員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有所需、各有所想，不能強求顧客購買你的產品。顧客不買你的產品，自有他自己的考慮，促銷員切不可采取質問的方式與顧客談話。比如，有的促銷員見顧客無意購買產品或對產品（或服務）提出異議，就馬上“逼問”顧客：您為什么不買這個產品？您為什么對這個產品有成見？您憑什么講我公司的產品不如競爭對手的呢？您有什么理由說我服務不好？

也許你用這樣的語氣向顧客發(fā)問時是出于對公司和產品的維護，但是用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是促銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的,這種情況顧客往往會拂袖而去.促銷員千萬要記?。喝绻阆脍A得顧客的青睞與贊賞，切忌質問顧客。

二忌：命令指示，讓顧客覺得你太高傲。

促銷員在與顧客交談時，要做到“四個點”：微笑要展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可使用命令和指示的口吻與顧客交談,要把顧客也吸引到你的思維當中,要給顧客說話和發(fā)問的機會,溝通是雙向的.29●溝通中的“五忌”29三忌：說話直白，讓顧客感到難堪。

顧客千差萬別，其知識和見解不盡相同，促銷員在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)顧客在認識上有不妥的地方，不要直截了當?shù)刂赋?，說他這也不是那也不對。一般來說，人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，促銷員切忌說話太直白，直言不諱并非都是好事。

四忌：滔滔不絕，讓顧客沒有說話的機會。

促銷員與顧客談話，就是與顧客交流思想的過程，這種交流是雙向的，不但促銷員自己要說，同時也要鼓勵顧客講話，因為有的客戶可能只看產品但不太理人，誘導他們說話,才能更好的發(fā)現(xiàn)顧客的意圖,針對性的說服,那會達到事半功倍的效果.

五忌：言語冷淡，讓顧客無法認同并參與其中。

促銷員與顧客談話時，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感。俗話說：“感人心者，莫先乎情?！边@種“情”就是指促銷員的真情實感，只有用你自己的真情才能換來對方的情感共鳴。在談話中，冷淡必然帶來冷場，冷場必定帶來銷售泡湯，促銷員切忌言語冷淡。30三忌：說話直白，讓顧客感到難堪。30

與顧客交流時，促銷員要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應該說、什么話不應該講，什么樣的說話方式不受顧客歡迎，甚至會得罪顧客，注意用恰當?shù)姆绞桨言撜f的話說好，說到顧客心坎上，使語言溝通成為顧客關系的“潤滑劑”，進而有助于銷售朝著預期的目標順利進行！3131☆面對顧客之再強調當有顧客光顧我們的產品時，請你做到：★主動，勤快。

面對眾多的競爭對手，我們快一步則多了一個銷售的機會，否則對手就多了一次銷售。

每天我們要總結：今天我向幾個顧客問了好？其中有幾個與我說了話？有幾個買了我的產品。然后把這些記下來。堅持一個月，你會發(fā)現(xiàn)你已經與眾不同了。★你第一句話對顧客說什么，會對你此次的銷售是否成功產生影響，所以請你在工作之余總結一下見到顧客后第一句話說什么好？

例如：當你見到顧客時，首先應該禮貌問候：您好！歡迎選購**產品。當顧客離開時，你可以說：請慢走，歡迎下次選購**產品！32☆面對顧客之再強調32★如何在自己不上班的情況下產生銷售當你不在崗時怎樣留住顧客？1、每天我們面對著許多的顧客，也許我們也賣出了許多的產品，但是你有沒有算過在你離崗的時候，你有沒有產生過銷售？2、對于促銷員來說，一件很郁悶的事就是在你剛剛因有事離崗一下，或剛剛下班就有顧客想購買產品，但因你不在，所以他可能轉向其他同類產品。為此我建議大家想一下，你每天花了大量的時間給顧客，但是你有沒有花一點精力在對班的其他產品的促銷員或是同班的其他促銷員身上呢？----友善待人，處好關系，你的銷量可能有一部分會來自他們的支持！33★如何在自己不上班的情況下產生銷售33★當遇到比較麻煩、有抱怨喧嘩傾向的顧客時，請一定謹記1、妥善處理顧客投訴，維護公司形象及品牌聲譽：2、在專賣店時，需將顧客引到店鋪后臺進行處理，在超市里需將顧客引到超市外的服務臺進行處理，以減少其對其他顧客的影響。3、誠心誠意道歉（無論我們有無過失），先穩(wěn)定顧客情緒。4、分析抱怨原因，抓住投訴要點，并予以詳細記錄。在權限范圍內應及早處理，超出權限范圍內應及早向公司報告，請示解決方案。5、若不能及時解決，應向顧客致歉并說明原因，并告訴顧客解決時間和答復方式

在處理顧客的抱怨時，保持自身的心平氣和及對顧客友善的態(tài)度，是促銷員應具備的重要職業(yè)素質，也許你遇到的是一個比較難纏或蠻不講理的顧客，此時你會覺得很委屈，但是請你記?。耗愕慕巧粌H僅是你自己，你還有一個社會角色（即公司的促銷人員），你所代表的是公司的形象，所以這時，請你先扮演好社會角色，你的委屈公司會充分理解和安慰的。34★當遇到比較麻煩、有抱怨喧嘩傾向的顧客時，請一定謹記34感謝聆聽！3535全策劃文案模板一、目標市場定位策劃方案二、新產品上市推廣策劃方案三、促銷策劃方案四、快速消費品促銷方案五、廣告策劃方案六、營業(yè)推廣方案七、渠道策劃策劃方案八、營銷策劃書的一般格式九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式十、活動策劃方案十一、會展策劃方案十二、公關策劃方案十三、品牌策劃方案十四、企業(yè)形象策劃方案十五、開業(yè)典禮策劃方案十六、某某房地產活動策劃方案36全策劃文案模板一、目標市場定位策劃方案36目錄前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內容正文中第一部分內容：市場分析1、企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析；2、消費者對產品偏好分析；3、競爭產品分析畢業(yè)設計策劃方案的特別說明：1、（范文詳見群共享：市場調研報告WROD文檔）2、除市場調研報告外，其余策劃方案正文第一部分均為市場分析。37目錄前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內容正文中1、企業(yè)的宏1、封面

封面須作規(guī)范的設計，標明：目標市場定位項目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、設計日期。3、目錄

通過目錄可以讓人們對設計報告有個大概的了解，目錄中應包括各章的名稱。2、前言 簡述策劃的背景、目的、方案主要內容4、正文

正文部分是策劃書的核心，應闡明目標市場定位策劃的背景、目的和要求。主要包括市場分析（宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析）、企業(yè)機會與問題分析、市場細分、目標市場選擇、市場定位等內容。5、附件

策劃案中的調查表及需要附加說明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來方便。(市場調研報告）一、目標市場定位策劃方案381、封面一、目標市場定位策劃方案38卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、新產品上市推廣策劃方案文字表達流暢、條理清楚、邏輯性較強具體內容封面完整要素完整（策劃名稱、策劃者、策劃）目錄排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）兩級即可）前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內容市場分析市場分析包括企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析（4分）、消費者對產品偏好分析（4分）、競爭產品分析（4分），市場分析比較透徹、基本到位，能從分析中獲得新產品上市的競爭狀況（2分）新品分析對新產品特點描述詳細，新產品核心利益點分析較為準確；新品SWOT新產品優(yōu)勢（2分）、劣勢（2分），機會點（2分）、威脅點（2分）分析較為準確產品定位產品市場定位基本符合市場實際情況、定位具有競爭力；推廣目標有營銷目標（2分），目標明確、具體、具有可行性（3分）推廣策略廣告語、廣告主題（10分）等設計，公關活動宣傳活動安排（5分），其他促銷活動（10分）、媒介選擇（5分）（要求：3條以上廣告語、2個以上公關宣傳活動、2個以上終端促銷活動、3種以上的媒介安排，少1個扣2分）經費預算有預算與分配表（2分）費用預算合理，可行（3分）效果評估有效果評估（1分），效果評估合理，符合企業(yè)要求（1分）創(chuàng)新方面方案有一定新意，見解獨到39卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、文字表達流暢、條理三、促銷策劃方案一、封面：1、策劃方案名稱：要求清楚、明確、具體2、策劃者資料介紹：姓名、單位、職務等3、完成方案的時間：年、月、日二、概要提示：策劃方案要點與預期效果（可選擇）三、目錄（注意頁碼）四、前言主要思路與內容：策劃任務的由來，為什么要策劃？簡述策劃背景策劃目標策劃指導思想與策劃思路40三、促銷策劃方案40五、正文（一）市場分析1、行業(yè)分析（1）競爭強度（2）促銷方式（3）促銷手段（4）競爭對手的促銷策略及促銷方案2、市場分析：同品類產品、價格、促銷方式、產品的市場經營狀況（二）目標顧客分析1、目標顧客特征與消費行為分析2、目標顧客對本產品刺激的敏感點、顧客興趣3、目標顧客獲取本產品的相關信息途徑41五、正文41（三）產品分析1、賣點（比較優(yōu)勢）、訴求點2、產品市場生命周期（產品所處的銷售階段）3、其他相關因素（四）企業(yè)資源分析重點在企業(yè)的資金狀況、營業(yè)能力等方面資源情況（五）促銷目標確定1、確定促銷活動主題（1）開展活動的目的是什么？（2）要促銷什么？產品？品牌？（3）要處理庫存？還是提升銷量？（4）是打擊競爭對手？（5）是新品上市？還是提升品牌知名度及美譽度？2、針對促銷重點，制定促銷目標（1）銷量是多少？（2）品牌知名度提升多少？（3）其他具體目標？42（三）產品分析42六、設計促銷傳播信息（促銷活動方案的核心部分）力求創(chuàng)新，使活動更具震憾力，排他性分析確定以下內容：1、促銷內容----顧客對什么感興趣（敏感點）2、準確、鮮明地描述促銷主題3、確定實現(xiàn)主題的手段藝術化地表現(xiàn)出主題，淡化商業(yè)目的，使活動更接近于消費者七、選擇促銷方式（工具）考慮活動的目標、競爭條件和環(huán)境、促銷費用預算和分配八、選擇促銷時機根據(jù)目標顧客消費習慣、對手情況、市場變化或制造適當理由確定促銷時機43六、設計促銷傳播信息（促銷活動方案的核心部分）43九、制定促銷方案方案細節(jié)安排:促銷活動宣傳口號或廣告詞促銷活動時間、地點促銷活動內容執(zhí)行促銷活動內容促銷進度（負責、安排）將所有促銷工作進行日歷安排，落實到人列表詳細說明方案所需要資金、人力投入、組織構建、進度安排促銷活動準備物資清單相關制度、文件、表格等十、方案的效果預測與促銷經費預算1、要說明根據(jù)資料情報預測策劃方案實施的預期量化效果2、促銷活動總費用及其分配44九、制定促銷方案44十一、促銷活動效果評價方案主要依據(jù)：企業(yè)與消費者溝通的效果重要宗旨：通過設計消費者對促銷信息的知曉程度或購買行為來確定促銷效果目的：調整促銷手段十二、促銷活動注意事項等內容提出預防措施，制定應急預案，做到有備無患十三、方案參考的資料-----增加方案的可信度、可行性列出制定策劃方案所參考的文獻、資料---------促銷方案編寫要盡可能周全、詳細、具體，越詳細具體越便于操作實施。45十一、促銷活動效果評價方案45

四、快速消費品促銷方案（請設計至少三個方案）如方案一：

一、活動時間：二、活動地點：三、活動訴求：四、活動內容描述：1.通過來拉動產品的銷量，使消費者建立良好的消費習慣。2.

活動形式：3.禮品采用消費者最實用獎品，使消費者真正的得到實惠，具體的禮品制度為：產品名稱

數(shù)量

禮品費用預算：項目

數(shù)量

單價

費用46四、快速消費品促銷方案（請設計至少三個方案）五、廣告策劃方案一、目錄二、前言：在廣告策劃書的前言中，應詳細說明廣告策劃的任務和目標，必要時還應說明廣告主的營銷戰(zhàn)略。三、正文部分：1、市場分析：企業(yè)經營情況分析、產品分析、市場分析、消費者研究。2、廣告戰(zhàn)略：廣告的目標、廣告的對象、廣告地區(qū)、廣告主題創(chuàng)意及表現(xiàn)策略、廣告的媒介策略3、媒介計劃4、廣告預算及分配5、廣告效果預測四、附錄47五、廣告策劃方案47六、營業(yè)推廣方案一、活動目的二、激勵規(guī)模三、激勵對象四、活動主題五、送達方式六、活動時機七、廣告配合八、促銷活動安排九、費用預算十、意外防范十一、效果預估48六、營業(yè)推廣方案481、封面封面須作規(guī)范的設計，標明：渠道策劃項目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、策劃日期2、目錄通過目錄可以讓人們對設計報告有個大概的了解，目錄中應包括各章的名稱，如果策劃書的內容多的話，還需標上各節(jié)次名稱。3、前言4、正文正文部分是策劃書的核心，也是進行本次實訓活動的一個根本任務。在正文中應提出渠道方案設計的市場環(huán)境情況和企業(yè)優(yōu)劣勢狀況、各類渠道選擇方案的具體內容和要求、渠道選擇方案的實施安排。5、附件策劃案中如有很具體的方案、較大的表格及需要附加說明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來方便。七、渠道策劃策劃方案491、封面七、渠道策劃策劃方案4950封面策劃書名稱策劃者的姓名、工作單位、職務。策劃書完成時間目錄前言簡要交待接受營銷策劃委托的情況進行營銷策劃的原因營銷過程的概略介紹和策劃實施后將要達到的理想狀態(tài)正文策劃的目標SWOT分析營銷戰(zhàn)略和具體營銷方案預算表與進度表（體現(xiàn)時間進度）附件參考的文獻資料其他注意事項八、營銷策劃書的一般格式5050封策劃書名稱目錄前簡要交待接受營銷策劃委托的情況正策劃九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式策劃書封面

1、策劃書的名稱；

2、策劃機構或策劃人的名稱；

3、策劃完成日期及本策劃適用時間段；

4、保密等級。目錄和前言策劃書的正文（一）策劃目的（前言）（二）分析當前的營銷環(huán)境狀況

1、宏觀環(huán)境分析

2、行業(yè)分析

3、競爭分析

4、企業(yè)自身及營銷情況分析

5、消費者分析（三）SWOT分析

優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅（四）投資損益分析

成本、收益、風險分析

(選址分析）（五）企業(yè)戰(zhàn)略目標（六）營銷戰(zhàn)略

1、營銷宗旨：

2、目標市場細分及選擇

3、市場定位

(七）營銷組合策略

1、產品策略：

產品定位。產品質量功能方案。產品品牌。產品包裝。產品服務

2、價格策略

3、渠道策略

4、促銷策略（八）營銷執(zhí)行（九）附錄51九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式策劃書封面（四）投資損益分析十、活動策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日工商管理學院×活動策劃書”，置于頁面中央。二、活動背景：這部分內容應根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環(huán)境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。三、活動目的及意義：活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義都應該明確寫出。四、活動名稱：根據(jù)活動的具體內容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。五、活動目標：此部分需明示要實現(xiàn)的目標及重點（目標選擇需要滿足重要性、可行性、時效性）。52十、活動策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“六、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統(tǒng)計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執(zhí)行的應變程序也應該在這部分加以考慮。七、經費預算：活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。八、活動中應注意的問題及細節(jié)：內外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當環(huán)境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應在策劃中加以說明。九、活動負責人及主要參與者：注明組織者、參與者姓名、單位（如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人）。53六、活動開展：作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明十一、會展策劃方案封面目錄前言（參展商品的確定，信息描述）一、會展主題二、會展目的三、會展時間四、會展地點五、參展人員六、參展安排七、參展預算八、注意事項54十一、會展策劃方案54公關策劃書寫作格式一、目錄二、前言三、正文主要包括以下主要項目：

（一）背景分析

1、宏觀環(huán)境分析

2、企業(yè)形象和企業(yè)產品形象

3、競爭者和消費者分析

4、競爭對手的公關情況

（二）公關目標和針對目標群

1、公關目標：樹立組織良好形象，具有四大要素:傳播信息，聯(lián)絡感情，改變態(tài)度，引起行為。十二、公關策劃書55公關策劃書寫作格式十二、公關策劃書55

2、公關目標群：根據(jù)公關目標選擇目標群，包括消費大眾、公司員工、經銷商、供應商、傳播媒介等?；蚍譃椋褐饕绊懻?、次要影響者、再次影響者。

（三）公關溝通的媒介

1、大眾傳播媒介：電視、網絡、報紙、廣播等。

2、企業(yè)傳播媒介：企業(yè)刊物、企業(yè)宣傳片等

3、其他傳播媒介：口頭傳播媒介如：演講、電話等；書面媒介如：海報、宣傳單、信函等。

（四）公關活動方式

1、針對消費者的活動方式組織各種消費團體到企業(yè)參觀；通過大眾傳播媒介介紹企業(yè)的經營理念、管理風格；出版公司刊物介紹企業(yè)情況；改善服務品質；成立基金會等。任務五、常用策劃書的撰寫—公關策劃書562、公關目標群：根據(jù)公關目標選擇目標群，包括消費大眾

2、針對公司員工活動方式

3、針對經銷商活動方式

4、針對供應商活動方式

5、針對傳播媒介活動方式

（五）公關活動實施

1、公關活動實施時間、地點、參與人員

2、公關活動步驟和流程

3、公關活動控制（六）公關活動經費預算

1、編寫預算表

2、控制預算與進度

（七）公關策劃的成效評估根據(jù)公關的目標與成果寫出評估報告

（八）公關活動其他附件任務五、常用策劃書的撰寫—公關策劃書572、針對公司員工活動方式任務五、常用策劃書的撰寫—公十三、品牌策劃書前言目錄正文：

一、市場調研計劃

1、調研目的

2、調研時間

3、調研區(qū)域

4、調研方法（分層抽樣法、定量分析+定性分析）

5、調研形式（街頭訪問、售點訪問、售點巡查）

6、調研對象（區(qū)域市場、消費者、競爭者）

7、調研內容

8、調研預算

58十三、品牌策劃書58

二、行業(yè)市場環(huán)境分析

1、全國市場現(xiàn)狀分析

2、全國市場發(fā)展趨勢分析

3、目標市場總體分析

4、影響市場波動的因素

4.1季節(jié)因素

4.2地域因素

4.3政策因素

任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書59任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書59

三、目標市場分析

1、目標市場大小及潛力評估

2、目標市場現(xiàn)狀

3、目標市場主要銷售渠道

4、目標市場構成及細分

5、競品鋪貨率情況

6、競品市場占有率

7、消費者指名購買率最高的品牌

8、提及率最高的品牌

9、首推率最高的品牌任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書60

三、目標市場分析

1、目標市場大小及潛力評估

四、產品分析

1、產品類別分析

2、產品名稱分析

3、產品特性分析

4、產品賣點分析

5、產品價格分析

6、產品渠道分析

7、產品促銷分析

8、產品傳播分析

任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書61四、產品分析

1、產品類別分析

五、競品分析（競爭者分析）

1、主要競爭對手

2、潛在競爭對手

3、競品質量分析

4、競品價格分析

5、競品包裝分析

6、競品渠道分析

7、競品廣告分析（廣告投入、媒體選擇、訴求重點、表現(xiàn)形式）

8、競品促銷分析（促銷手段、促銷力度）任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書62

五、競品分析（競爭者分析）

1、主要競爭對

六、消費者分析

1、消費者特征描述

2、消費者購買習慣分析

3、消費者需求點分析

4、消費者關注點分析

5、消費者消費心理

6、第一次購買動機分析

7、消費者品牌忠誠度分析

8、消費者對本品的印象和態(tài)度

9、消費者對廣告的態(tài)度

10、消費者對促銷的態(tài)度

11、消費者對購買地點的態(tài)度任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書63

六、消費者分析

1、消費者特征描述

2

七、品牌分析

1、企業(yè)目前經營現(xiàn)狀分析

2、品牌目前發(fā)展戰(zhàn)略及運作策略分析

3、本品牌知名度及美譽度

4、本品牌目前市場情況及反映研究

5、本品在行業(yè)中的地位

6、本品牌與競爭對手的定位策略比較

7、品牌建設問題點和不足之處

任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書64

七、品牌分析

1、企業(yè)目前經營現(xiàn)狀分析

8、品牌SWOT分析

8.1品牌優(yōu)勢

8.2品牌劣勢

8.3品牌機會

8.4品牌威脅

8.5參照體系任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書65

8、品牌SWOT分析

8.1品牌優(yōu)勢

1、企業(yè)形象策劃概念

企業(yè)形象策劃即CIS導入(CIS是英文CorporateIdentitySystem的縮寫)。又稱企業(yè)識別，簡稱CIS。所謂企業(yè)識別即一個企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的標志和特征，它是企業(yè)在社會公眾心目中占據(jù)的特定位置和確立的形象。企業(yè)形象策劃主要包括:CIS策劃的程序及原則，企業(yè)實態(tài)調查與方案制定以及企業(yè)形象的設計開發(fā)。

CIS是個整體系統(tǒng)，它由MIS、BIS、VIS三個子系統(tǒng)組成，這三個子系統(tǒng)的分別是:MIS理念識別系統(tǒng);BIS行為識別系統(tǒng);VIS視覺識別系統(tǒng)。三個子系統(tǒng)共同塑造具有特色的企業(yè)的形象。十四、企業(yè)形象策劃書661、企業(yè)形象策劃概念十四、企業(yè)形象策劃書66

2.CIS策劃的程序

CIS策劃程序是指從調查分析到執(zhí)行實施、反饋評估全過程的先后次序和具體步驟，是企業(yè)具有一定規(guī)模的一項正式的活動。其主要作業(yè)劃分為四個階段，即提案階段、調研階段、開發(fā)設計階段和實施管理階段。這四個階段的規(guī)劃囊括了CIS策劃的主要內容和程序，是一個相互銜接的過程，每個階段都有其特定任務和工作重點。67

2.CIS策劃的程序673、企業(yè)形象策劃書的格式封面目錄前言：實施策劃案的目的;正文：

(1)引進CIS的理由和背景;(2)CIS計劃的方針;(3)實施計劃;(4)具體實施細則;(5)計劃的推動、組織和協(xié)辦;(6)所需費用和時間。附錄683、企業(yè)形象策劃書的格式68十五、___________開業(yè)典禮策劃方案活動概況：時間：地點：前言目錄：一、活動目標二、活動特色三、前期準備四、現(xiàn)場布置五、嘉賓簽到

1、要求

2、詳細說明69十五、___________開業(yè)典禮策劃方案69六、剪彩儀式

1、要求

2、詳細說明七、節(jié)目演出

1、要求

2、詳細說明八、費用預算（列表）九、特別說明70六、剪彩儀式70正標題：副標題：十六、某某房地產活動策劃方案前言目錄：一、活動概要

1、活動主辦：

2、活動時間：

3、活動地點：

4、活動形式：

5、活動規(guī)模：

6、活動人群：二、活動基調三、活動平面分區(qū)四、氛圍營造71正標題：71五、禮儀六、簽到處七、主會場八、活動主背板九、開盤典禮

1、開場秀

2、主持人致辭、開發(fā)商致辭

3、開盤儀式。。。。。。十、活動詳細流程十一、致謝（咨詢電話。。。。。。）72五、禮儀72全策劃文案模板一、目標市場定位策劃方案二、新產品上市推廣策劃方案三、促銷策劃方案四、快速消費品促銷方案五、廣告策劃方案六、營業(yè)推廣方案七、渠道策劃策劃方案八、營銷策劃書的一般格式九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式十、活動策劃方案十一、會展策劃方案十二、公關策劃方案十三、品牌策劃方案十四、企業(yè)形象策劃方案十五、開業(yè)典禮策劃方案十六、某某房地產活動策劃方案73全策劃文案模板一、目標市場定位策劃方案73目錄前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內容正文中第一部分內容：市場分析1、企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析；2、消費者對產品偏好分析；3、競爭產品分析畢業(yè)設計策劃方案的特別說明：1、（范文詳見群共享：市場調研報告WROD文檔）2、除市場調研報告外，其余策劃方案正文第一部分均為市場分析。74目錄前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內容正文中1、企業(yè)的宏1、封面

封面須作規(guī)范的設計，標明：目標市場定位項目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、設計日期。3、目錄

通過目錄可以讓人們對設計報告有個大概的了解，目錄中應包括各章的名稱。2、前言 簡述策劃的背景、目的、方案主要內容4、正文

正文部分是策劃書的核心，應闡明目標市場定位策劃的背景、目的和要求。主要包括市場分析（宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析）、企業(yè)機會與問題分析、市場細分、目標市場選擇、市場定位等內容。5、附件

策劃案中的調查表及需要附加說明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來方便。(市場調研報告）一、目標市場定位策劃方案751、封面一、目標市場定位策劃方案75卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、新產品上市推廣策劃方案文字表達流暢、條理清楚、邏輯性較強具體內容封面完整要素完整（策劃名稱、策劃者、策劃）目錄排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）兩級即可）前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內容市場分析市場分析包括企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析（4分）、消費者對產品偏好分析（4分）、競爭產品分析（4分），市場分析比較透徹、基本到位，能從分析中獲得新產品上市的競爭狀況（2分）新品分析對新產品特點描述詳細，新產品核心利益點分析較為準確；新品SWOT新產品優(yōu)勢（2分）、劣勢（2分），機會點（2分）、威脅點（2分）分析較為準確產品定位產品市場定位基本符合市場實際情況、定位具有競爭力；推廣目標有營銷目標（2分），目標明確、具體、具有可行性（3分）推廣策略廣告語、廣告主題（10分）等設計，公關活動宣傳活動安排（5分），其他促銷活動（10分）、媒介選擇（5分）（要求：3條以上廣告語、2個以上公關宣傳活動、2個以上終端促銷活動、3種以上的媒介安排，少1個扣2分）經費預算有預算與分配表（2分）費用預算合理，可行（3分）效果評估有效果評估（1分），效果評估合理，符合企業(yè)要求（1分）創(chuàng)新方面方案有一定新意，見解獨到76卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、文字表達流暢、條理三、促銷策劃方案一、封面：1、策劃方案名稱：要求清楚、明確、具體2、策劃者資料介紹：姓名、單位、職務等3、完成方案的時間：年、月、日二、概要提示：策劃方案要點與預期效果（可選擇）三、目錄（注意頁碼）四、前言主要思路與內容：策劃任務的由來，為什么要策劃？簡述策劃背景策劃目標策劃指導思想與策劃思路77三、促銷策劃方案77五、正文（一）市場分析1、行業(yè)分析（1）競爭強度（2）促銷方式（3）促銷手段（4）競爭對手的促銷策略及促銷方案2、市場分析：同品類產品、價格、促銷方式、產品的市場經營狀況（二）目標顧客分析1、目標顧客特征與消費行為分析2、目標顧客對本產品刺激的敏感點、顧客興趣3、目標顧客獲取本產品的相關信息途徑78五、正文78（三）產品分析1、賣點（比較優(yōu)勢）、訴求點2、產品市場生命周期（產品所處的銷售階段）3、其他相關因素（四）企業(yè)資源分析重點在企業(yè)的資金狀況、營業(yè)能力等方面資源情況（五）促銷目標確定1、確定促銷活動主題（1）開展活動的目的是什么？（2）要促銷什么？產品？品牌？（3）要處理庫存？還是提升銷量？（4）是打擊競爭對手？（5）是新品上市？還是提升品牌知名度及美譽度？2、針對促銷重點，制定促銷目標（1）銷量是多少？（2）品牌知名度提升多少？（3）其他具體目標？79（三）產品分析79六、設計促銷傳播信息（促銷活動方案的核心部分）力求創(chuàng)新，使活動更具震憾力，排他性分析確定以下內容：1、促銷內容----顧客對什么感興趣（敏感點）2、準確、鮮明地描述促銷主題3、確定實現(xiàn)主題的手段藝術化地表現(xiàn)出主題，淡化商業(yè)目的，使活動更接近于消費者七、選擇促銷方式（工具）考慮活動的目標、競爭條件和環(huán)境、促銷費用預算和分配八、選擇促銷時機根據(jù)目標顧客消費習慣、對手情況、市場變化或制造適當理由確定促銷時機80六、設計促銷傳播信息（促銷活動方案的核心部分）80九、制定促銷方案方案細節(jié)安排:促銷活動宣傳口號或廣告詞促銷活動時間、地點促銷活動內容執(zhí)行促銷活動內容促銷進度（負責、安排）將所有促銷工作進行日歷安排，落實到人列表詳細說明方案所需要資金、人力投入、組織構建、進度安排促銷活動準備物資清單相關制度、文件、表格等十、方案的效果預測與促銷經費預算1、要說明根據(jù)資料情報預測策劃方案實施的預期量化效果2、促銷活動總費用及其分配81九、制定促銷方案81十一、促銷活動效果評價方案主要依據(jù)：企業(yè)與消費者溝通的效果重要宗旨：通過設計消費者對促銷信息的知曉程度或購買行為來確定促銷效果目的：調整促銷手段十二、促銷活動注意事項等內容提出預防措施，制定應急預案，做到有備無患十三、方案參考的資料-----增加方案的可信度、可行性列出制定策劃方案所參考的文獻、資料---------促銷方案編寫要盡可能周全、詳細、具體，越詳細具體越便于操作實施。82十一、促銷活動效果評價方案82

四、快速消費品促銷方案（請設計至少三個方案）如方案一：

一、活動時間：二、活動地點：三、活動訴求：四、活動內容描述：1.通過來拉動產品的銷量，使消費者建立良好的消費習慣。2.

活動形式：3.禮品采用消費者最實用獎品，使消費者真正的得到實惠，具體的禮品制度為：產品名稱

數(shù)量

禮品費用預算：項目

數(shù)量

單價

費用83四、快速消費品促銷方案（請設計至少三個方案）五、廣告策劃方案一、目錄二、前言：在廣告策劃書的前言中，應詳細說明廣告策劃的任務和目標，必要時還應說明廣告主的營銷戰(zhàn)略。三、正文部分：1、市場分析：企業(yè)經營情況分析、產品分析、市場分析、消費者研究。2、廣告戰(zhàn)略：廣告的目標、廣告的對象、廣告地區(qū)、廣告主題創(chuàng)意及表現(xiàn)策略、廣告的媒介策略3、媒介計劃4、廣告預算及分配5、廣告效果預測四、附錄84五、廣告策劃方案84六、營業(yè)推廣方案一、活動目的二、激勵規(guī)模三、激勵對象四、活動主題五、送達方式六、活動時機七、廣告配合八、促銷活動安排九、費用預算十、意外防范十一、效果預估85六、營業(yè)推廣方案851、封面封面須作規(guī)范的設計，標明：渠道策劃項目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、策劃日期2、目錄通過目錄可以讓人們對設計報告有個大概的了解，目錄中應包括各章的名稱，如果策劃書的內容多的話，還需標上各節(jié)次名稱。3、前言4、正文正文部分是策劃書的核心，也是進行本次實訓活動的一個根本任務。在正文中應提出渠道方案設計的市場環(huán)境情況和企業(yè)優(yōu)劣勢狀況、各類渠道選擇方案的具體內容和要求、渠道選擇方案的實施安排。5、附件策劃案中如有很具體的方案、較大的表格及需要附加說明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來方便。七、渠道策劃策劃方案861、封面七、渠道策劃策劃方案8687封面策劃書名稱策劃者的姓名、工作單位、職務。策劃書完成時間目錄前言簡要交待接受營銷策劃委托的情況進行營銷策劃的原因營銷過程的概略介紹和策劃實施后將要達到的理想狀態(tài)正文策劃的目標SWOT分析營銷戰(zhàn)略和具體營銷方案預算表與進度表（體現(xiàn)時間進度）附件參考的文獻資料其他注意事項八、營銷策劃書的一般格式8787封策劃書名稱目錄前簡要交待接受營銷策劃委托的情況正策劃九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式策劃書封面

1、策劃書的名稱；

2、策劃機構或策劃人的名稱；

3、策劃完成日期及本策劃適用時間段；

4、保密等級。目錄和前言策劃書的正文（一）策劃目的（前言）（二）分析當前的營銷環(huán)境狀況

1、宏觀環(huán)境分析

2、行業(yè)分析

3、競爭分析

4、企業(yè)自身及營銷情況分析

5、消費者分析（三）SWOT分析

優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅（四）投資損益分析

成本、收益、風險分析

(選址分析）（五）企業(yè)戰(zhàn)略目標（六）營銷戰(zhàn)略

1、營銷宗旨：

2、目標市場細分及選擇

3、市場定位

(七）營銷組合策略

1、產品策略：

產品定位。產品質量功能方案。產品品牌。產品包裝。產品服務

2、價格策略

3、渠道策略

4、促銷策略（八）營銷執(zhí)行（九）附錄88九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式策劃書封面（四）投資損益分析十、活動策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日工商管理學院×活動策劃書”，置于頁面中央。二、活動背景：這部分內容應根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環(huán)境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。三、活動目的及意義：活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義都應該明確寫出。四、活動名稱：根據(jù)活動的具體內容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。五、活動目標：此部分需明示要實現(xiàn)的目標及重點（目標選擇需要滿足重要性、可行性、時效性）。89十、活動策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“六、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統(tǒng)計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執(zhí)行的應變程序也應該在這部分加以考慮。七、經費預算：活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。八、活動中應注意的問題及細節(jié)：內外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當環(huán)境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應在策劃中加以說明。九、活動負責人及主要參與者：注明組織者、參與者姓名、單位（如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人）。90六、活動開展：作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明十一、會展策劃方案封面目錄前言（參展商品的確定，信息描述）一、會展主題二、會展目的三、會展時間四、會展地點五、參展人員六、參展安排七、參展預算八、注意事項91十一、會展策劃方案91公關策劃書寫作格式一、目錄二、前言三、正文主要包括以下主要項目：

（一）背景分析

1、宏觀環(huán)境分析

2、企業(yè)形象和企業(yè)產品形象

3、競爭者和消費者分析

4、競爭對手的公關情況

（二）公關目標和針對目標群

1、公關目標：樹立組織良好形象，具有四大要素:傳播信息，聯(lián)絡感情，改變態(tài)度，引起行為。十二、公關策劃書92公關策劃書寫作格式十二、公關策劃書92

2、公關目標群：根據(jù)公關目標選擇目標群，包括消費大眾、公司員工、經銷商、供應商、傳播媒介等?；蚍譃椋褐饕绊懻?、次要影響者、再次影響者。

（三）公關溝通的媒介

1、大眾傳播媒介：電視、網絡、報紙、廣播等。

2、企業(yè)傳播媒介：企業(yè)刊物、企業(yè)宣傳片等

3、其他傳播媒介：口頭傳播媒介如：演講、電話等；書面媒介如：海報、宣傳單、信函等。

（四）公關活動方式

1、針對消費者的活動方式組織各種消費團體到企業(yè)參觀；通過大眾傳播媒介介紹企業(yè)的經營理念、管理風格；出版公司刊物介紹企業(yè)情況；改善服務品質；成立基金會等。任務五、常用策劃書的撰寫—公關策劃書932、公關目標群：根據(jù)公關目標選擇目標群，包括消費大眾

2、針對公司員工活動方式

3、針對經銷商活動方式

4、針對供應商活動方式

5、針對傳播媒介活動方式

（五）公關活動實施

1、公關活動實施時間、地點、參與人員

2、公關活動步驟和流程

3、公關活動控制（六）公關活動經費預算

1、編寫預算表

2、控制預算與進度

（七）公關策劃的成效評估根據(jù)公關的目標與成果寫出評估報告

（八）公關活動其他附件任務五、常用策劃書的撰寫—公關策劃書942、針對公司員工活動方式任務五、常用策劃書的撰寫—公十三、品牌策劃書前言目錄正文：

一、市場調研計劃

1、調研目的

2、調研時間

3、調研區(qū)域

4、調研方法（分層抽樣法、定量分析+定性分析）

5、調研形式（街頭訪問、售點訪問、售點巡查）

6、調研對象（區(qū)域市場、消費者、競爭者）

7、調研內容

8、調研預算

95十三、品牌策劃書95

二、行業(yè)市場環(huán)境分析

1、全國市場現(xiàn)狀分析

2、全國市場發(fā)展趨勢分析

3、目標市場總體分析

4、影響市場波動的因素

4.1季節(jié)因素

4.2地域因素

4.3政策因素

任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書96任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書96

三、目標市場分析

1、目標市場大小及潛力評估

2、目標市場現(xiàn)狀

3、目標市場主要銷售渠道

4、目標市場構成及細分

5、競品鋪貨率情況

6、競品市場占有率

7、消費者指名購買率最高的品牌

8、提及率最高的品牌

9、首推率最高的品牌任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書97

三、目標市場分析

1、目標市場大小及潛力評估

四、產品分析

1、產品類別分析

2、產品名稱分析

3、產品特性分析

4、產品賣點分析

5、產品價格分析

6、產品渠道分析

7、產品促銷分析

8、產品傳播分析

任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書98四、產品分析

1、產品類別分析

五、競品分析（競爭者分析）

1、主要競爭對手

2、潛在競爭對手

3、競品質量分析

4、競品價格分析

5、競品包裝分析

6、競品渠道分析

7、競品廣告分析（廣告投入、媒體選擇、訴求重點、表現(xiàn)形式）

8、競品促銷分析（促銷手段、促銷力度）任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書99

五、競品分析（競爭者分析）

1、主要競爭對

六、消費者分析

1、消費者特征描述

2、消費者購買習慣分析

3、消費者需求點分析

4、消費者關注點分析

5、消費者消費心理

6、第一次購買動機分析

7、消費者品牌忠誠度分析

8、消費者對本品的印象和態(tài)度

9、消費者對廣告的態(tài)度

10、消費者對促銷的態(tài)度

11、消費者對購買地點的態(tài)度任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書100

六、消費者分析

1、消費者特征描述

2

七、品牌分析

1、企業(yè)目前經營現(xiàn)狀分析

2、品牌目前發(fā)展戰(zhàn)略及運作策略分析

3、本品牌知名度及美譽度

4、本品牌目前市場情況及反映研究

5、本品在行業(yè)中的地位

6、本品牌與競爭對手的定位策略比較

7、品牌建設問題點和不足之處

任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書101

七、品牌分析

1、企業(yè)目前經營現(xiàn)狀分析

8、品牌SWOT分析

8.1品牌優(yōu)勢

8.2品牌劣勢

8.3品牌機會

8.4品牌威脅

8.5參照體系任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書102

8、品牌SWOT分析

8.1品牌優(yōu)勢

1、企業(yè)形象策劃概念

企業(yè)形象策劃即CIS導入(CIS是英文CorporateIdentitySystem的縮寫)。又稱企業(yè)識別，簡稱CIS。所謂企業(yè)識別即一個企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的標志和特征，它是企業(yè)在社會公眾心目中占據(jù)的特定位置和確立的形象。企業(yè)形象策劃主要包括:CIS策劃的程序及原則，企業(yè)實態(tài)調查與方案制定以及企業(yè)形象的設計開發(fā)。

CIS是個整體系統(tǒng)，它由MIS、BIS、VIS三個子系統(tǒng)組成，這三個子系統(tǒng)的分別是:MIS理念識別系統(tǒng);BIS行為識別系統(tǒng);VIS視覺識別系統(tǒng)。三個子系統(tǒng)共同塑造具有特色的企業(yè)的形象。十四、企業(yè)形象策劃書1031、企業(yè)形象策劃概念十四、企業(yè)形象策劃書103

2.CIS策劃的程序

CIS策劃程序是指從調查分析到執(zhí)行實施、反饋評估全過程的先后次序和具體步驟，是企業(yè)具有一定規(guī)模的一項正式的活動。其主要作業(yè)劃分為四個階段，即提案階段、調研階段、開發(fā)設計階段和實施管理階段。這四個階段的規(guī)劃囊括了CIS策劃的主要內容和程序，是一個相互銜接的過程，每個階段都有其特定任務和工作重點。104

2.CIS策劃的程序1043、企業(yè)形象策劃書的格式封面目錄前言：實施策劃案的目的;正文：

(1)引進CIS的理由和背景;(2)CIS計劃的方針;(3)實施計劃;(4)具體實施細則;(5)計劃的推動、組織和協(xié)辦;(6)所需費用和時間。附錄1053、企業(yè)形象策劃書的格式105十五、___________開業(yè)典禮策劃方案活動概況：時間：地點：前言目錄：一、活動目標二、活動特色三、前期準備四、現(xiàn)場布置五、嘉賓簽到

1、要求

2、詳細說明106十五、___________開業(yè)典禮策劃方案106六、剪彩儀式

1、要求

2、詳細說明七、節(jié)目演出

1、要求

2、詳細說明八、費用預算（列表）九、特別說明107六、剪彩儀式107正標題：副標題：十六、某某房地產活動策劃方案前言目錄：一、活動概要

1、活動主辦：

2、活動時間：

3、活動地點：

4、活動形式：

5、活動規(guī)模：

6、活動人群：二、活動基調三、活動平面分區(qū)四、氛圍營造108正