房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)手冊

心態(tài)篇第一章、優(yōu)秀置業(yè)顧問應(yīng)具有的品質(zhì)

一、優(yōu)秀置業(yè)顧問必備條件第一：必備的專業(yè)知識

你必須是這個行業(yè)的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。第二：正確的售樓心態(tài)（誠信是根本）不是靠花言巧語或欺騙來實現(xiàn)成交的，多一些換位思考。

第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得良好的印象，有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感。第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力）先讓客戶認同你、接受你，這樣客戶才會更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。第五：學(xué)會和同事很好的相處特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理，當(dāng)然了還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。

第六：虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)，勤思考的工作態(tài)度任何戰(zhàn)略的實施都要通過市場來體現(xiàn)，要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以，很多公司會不斷地對置業(yè)顧問進行銷售培訓(xùn)，期待通過這些訓(xùn)練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進。在培訓(xùn)的過程中，幾乎所有的置業(yè)顧問的問題，都是跟方法和技巧有關(guān)：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問得最多的。銷售到底什么是最重要的？答案其實很簡單也很沉重：觀念與態(tài)度。

如果你所面對的是一個根本不愿意去面對市場的人，或者沒有把銷售當(dāng)成一項事業(yè)來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費時間而已。因為，他的大腦會決定他的行動，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的置業(yè)顧問。其實，銷售培訓(xùn)是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全過程，它不是技巧性的培訓(xùn)，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整，也就是營銷心理的培訓(xùn)。

一個置業(yè)顧問所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有50%是來自于自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標(biāo)不治本。要訓(xùn)練出一個成熟的置業(yè)顧問，最重要的是如何使一個置業(yè)顧問首先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度，否則后面的問題更錯綜復(fù)雜，不知從何做起。

銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態(tài)度的人會自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。所以，要有一個良好的工作心態(tài)，關(guān)鍵是置業(yè)顧問本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。作為一名置業(yè)顧問，最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、用心的、認真的去做，慢慢的鍛煉出來的。同時，作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的，能擔(dān)起客戶買房置業(yè)的顧問的，首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉。

成功銷售=積極的心態(tài)+專業(yè)知識和技巧+良好的服務(wù)二、優(yōu)秀置業(yè)顧問每天的三個“堅持”1、每天堅持練習(xí)言、行、舉、止做置業(yè)顧問，應(yīng)該每天都抽出5分鐘的時間對著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習(xí)，人也會變的越來越精神。

2、每天堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)在提高對樓盤的認知程度的時候，要堅持做到：利用空閑的時間自覺進行業(yè)務(wù)練兵，每天自己堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)，業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括：項目的經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)，項目的位置，周邊環(huán)境，項目的平面布局，周邊的長寬，項目的戶型種類，分布，單套房型各功能間的開間，進深及面積，層高，樓間距，有關(guān)銷售文件的解釋等。其次每天必須對著模型針對以上的內(nèi)容講一次盤。掌握房產(chǎn)備案登記流程、收費標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個人材料。銀行按揭的流程、收費標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個人材料。產(chǎn)權(quán)證的辦理及費用和要求提供的個人材料。土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料。按揭銀行及利率和計算。購房后相關(guān)費用。4、每天堅持做好客戶檔案的記錄姓名、姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批（人）數(shù)、意向價格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客戶來源等；記錄每一次洽談經(jīng)過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友；堅持不懈。。客戶如果果還沒有做做出購買決決定，就要要繼續(xù)跟蹤蹤；結(jié)案。記錄錄客戶成交交情況或未未成交原因因。應(yīng)該經(jīng)常在在空閑的時時候，翻看看自己的客客戶檔案，，回憶客戶戶的模樣，，接待的過過程，加深深對客戶的的印象。當(dāng)當(dāng)客戶第二二次來訪或或來電的時時候，我都都可以準(zhǔn)確確地叫出他他的名字，，售樓員和和客戶建立立朋友關(guān)系系就是從這這一步開始始的。只要要在工作當(dāng)當(dāng)中，認認認真真地去去做，相信信我們會做做到最好。。第二章、置置業(yè)顧問的的10大心態(tài)1、積極的心心態(tài)積極的心態(tài)態(tài)就是把好好的、正確確的方面擴擴張開來，，同時第一一時間投入入到工作中中去。一個個企業(yè)不管管它采取什什么樣的管管理模式，，都一定會會有不盡合合理的地方方，當(dāng)我們們發(fā)現(xiàn)不合合理之處時時，除了盡盡可能的去去幫助企業(yè)業(yè)的管理者者改變的同同時，還應(yīng)應(yīng)該樂觀的的去看待，，把這些弊弊端看作企企業(yè)發(fā)展過過程中必須須經(jīng)歷的，，并學(xué)會看看到當(dāng)這些些弊端改變變的時候企企業(yè)的進步步。當(dāng)你在在銷售中遇遇到困難時時，除了積積極的尋找找解決方案案外，還應(yīng)應(yīng)該看到克克復(fù)這些困困難后的一一片藍天，，這樣困難難在你面前前就會變得得渺小，變變得微不足足道。積極的人像像太陽，走走到哪里哪哪里亮。消消極的人像像月亮，初初一十五不不一樣。當(dāng)當(dāng)某種陰暗暗的現(xiàn)象、、某種困難難出現(xiàn)在你你的面前時時，如果你你去關(guān)注這這種陰暗，，這種困難難，那你就就會因此而而消沉，但但如果你更更加關(guān)注著著這種陰暗暗的改變，，這種困難難的排除，，你會感覺覺到自己的的心中充滿滿希望。同同時，積極極的心態(tài)不不但能使自自己充滿奮奮斗的勁頭頭，也會給給你身邊的的人帶來陽陽光。2、主動的心心態(tài)主動是什么么？主動就就是“沒有人告訴訴你而你正正做著恰當(dāng)當(dāng)?shù)氖虑椤薄Ｔ谶@個競競爭激烈的的時代，被被動就會挨挨打，主動動就可以占占據(jù)優(yōu)勢地地位。我們們的事業(yè)、、我們的人人生不是上上天安排的的，是我們們主動去爭爭取的。在在企業(yè)里，，有很多的的事情也許許沒有人安安排你去做做，如果你你主動的行行動起來，，那么你不不但鍛煉了了自己，同同時也為爭爭取更高的的職位積蓄蓄了力量，，但如果什什么事情都都需要別人人來告訴你你時，你已已經(jīng)很落后后了。主動是為了了給自己增增加鍛煉自自己的機會會，增加實實現(xiàn)自己價價值的機會會。社會、、企業(yè)只能能給你提供供道具，而而舞臺需要要自己搭建建，演出需需要自己排排練，能演演出什么精精彩的節(jié)目目，有什么么樣的收視視率決定權(quán)權(quán)在你自己己。3、空杯的心心態(tài)人無完人，，任何人都都有自己相相對較弱的的地方。也也許你在某某個行業(yè)已已經(jīng)滿腹經(jīng)經(jīng)綸，也許許你已經(jīng)具具備了豐富富的技能，，但是你對對于新的企企業(yè)，對于于新的經(jīng)銷銷商，對于于新的客戶戶，你仍然然是你，沒沒有任何的的特別。你你需要用空空杯的心態(tài)態(tài)重新去整整理自己的的智慧，去去吸收現(xiàn)在在的、別人人的、正確確的、優(yōu)秀秀的東西。。企業(yè)有企企業(yè)的文化化，有企業(yè)業(yè)發(fā)展的思思路，有自自身的管理理方法，只只要是正確確的、合理理的，我們們就必須去去領(lǐng)悟、去去感受。把把自己融入入到企業(yè)之之中，融入入到團隊之之中，否則則，你永遠遠是企業(yè)的的局外人。。4、雙贏的心心態(tài)違法的事情情有人干，，但虧本的的買賣沒人人作，這是是商業(yè)規(guī)則則。我們必必須懷著雙雙贏的心態(tài)態(tài)去處理個個人與企業(yè)業(yè)之間的、、企業(yè)與商商家之間的的、企業(yè)和和消費者之之間的關(guān)系系，我們不不能為了自自身的利益益去損壞企企業(yè)的利益益，沒有大大家安有小小家？企業(yè)業(yè)首先是一一個利潤中中心，企業(yè)業(yè)都沒有了了利益，個個人也肯定定沒有利益益。同樣，，我們也不不能破壞企企業(yè)與商家家之間的雙雙贏規(guī)則，，只要某一一方失去了了利益，必必定就會放放棄這樣的的合作。消消費者滿足足自己的需需求，而企企業(yè)實現(xiàn)自自己的產(chǎn)品品價值，這這同樣也是是一個雙贏贏。5、包容的心心態(tài)作為房地產(chǎn)產(chǎn)置業(yè)顧問問，我們會會接觸各種種各樣的開開發(fā)商，各各種各樣的的消費者。。這個開發(fā)發(fā)商有這樣樣的愛好，，那個消費費者有那樣樣的需求。。我們是為為客戶提供供服務(wù)的，，滿足客戶戶需求的，，這就要求求我們學(xué)會會包容他人人的不同喜喜好，包容容別人的挑挑剔。在與與同事的相相處中，我我們也要寬寬容以待，，只有這樣樣，才能使使大家關(guān)系系融洽，為為了實現(xiàn)目目標(biāo)共同奮奮斗！水至清則無無魚，海納納百川有容容乃大。我我們需要鍛鍛煉同理心心，我們需需要去接納納差異，我我們需要包包容差異。。6、自信的心心態(tài)自信是一切切行動的源源動力。我我們應(yīng)該對對自己服務(wù)務(wù)的企業(yè)充充滿自信，，對我們的的產(chǎn)品充滿滿自信，對對自己的能能力充滿自自信，對同同事充滿自自信，對未未來充滿自自信。我們們的工作是是將優(yōu)質(zhì)的的產(chǎn)品推薦薦給消費者者以滿足他他們的需求求，我們的的一切活動動都是有價價值的。很很多置業(yè)顧顧問自己都都不相信自自己的產(chǎn)品品，又怎能能說服別人人相信自己己的產(chǎn)品？？7、行動的心心態(tài)行動是最有有說服力的的。千百句句美麗的雄雄辯勝不過過一次真實實的行動。。我們需要要用行動去去證明自己己的存在，，證明自己己的價值；；我們需要要用行動去去真正的關(guān)關(guān)懷我們的的客戶；我我們需要用用行動去完完成我們的的目標(biāo)。如如果一切計計劃、一切切目標(biāo)、一一切愿景都都停留在紙紙上，不付付諸行動，，那計劃就就不能執(zhí)行行，目標(biāo)就就不能實現(xiàn)現(xiàn)，愿景就就是肥皂泡泡。8、給予的心心態(tài)要索取，首首先要學(xué)會會給予。沒沒有給予，，你就不可可能索取。。我們要給給予我們的的同事以關(guān)關(guān)懷，給予予我們的開開發(fā)商以服服務(wù)，給予予消費者滿滿足需求的的產(chǎn)品。9、學(xué)習(xí)的心心態(tài)干到老，學(xué)學(xué)到老。在在我們身處處的社會中中，競爭每每一天都在在加劇，實實力和能力力的打拼也也將越加激激烈。誰不不學(xué)習(xí)，誰誰就不能提提高，誰就就不能夠創(chuàng)創(chuàng)新，誰的的武器就會會落后。同同事是老師師；上級是是老師；客客戶是老師師；競爭對對手是老師師。學(xué)習(xí)不不但是一種種心態(tài)，更更應(yīng)該是我我們的一種種生活方式式。二十一一世紀(jì)，誰誰會學(xué)習(xí)，，誰就會成成功，學(xué)習(xí)習(xí)成為了自自己的競爭爭力，也成成為了企業(yè)業(yè)的競爭力力。10、老板的心心態(tài)像老板一樣樣思考，像像老板一樣樣行動。你你具備了老老板的心態(tài)態(tài)，你就會會去考慮企企業(yè)的成長長，考慮企企業(yè)的命運運，你會感感覺到企業(yè)業(yè)的事情就就是自己的的事情。你你知道什么么是自己應(yīng)應(yīng)該做的，，什么是自自己不應(yīng)該該做的。反反之如果你你只把自己己當(dāng)作打工工者，企業(yè)業(yè)的命運與與自己無關(guān)關(guān)，那么，，你的責(zé)任任心就會減減弱，低級級打工仔可可能將永遠遠是你的職職業(yè)。心態(tài)決定命命運，掌握握了置業(yè)顧顧問應(yīng)具備備的這十種種心態(tài)，那那么成功功離我們就就不遠了?。〉谌?、給給置業(yè)顧問問的100個忠告1、對置業(yè)顧顧問來說，，銷售學(xué)知知識無疑是是必須掌握握的，沒有有學(xué)問作為為根基的銷銷售，只能能視為投機機，無法真真正體驗銷銷售的妙趣趣。2、一次成功功的推銷不不是一個偶偶然發(fā)生的的故事，它它是學(xué)習(xí)、、計劃以及及一個置業(yè)業(yè)顧問的知知識和技巧巧運用的結(jié)結(jié)果。3、推銷完全全是常識的的運用，但但只有將這這些為實踐踐所證實的的觀念運用用在"積極者"身上，才能能產(chǎn)生效果果。4、在取得一一鳴驚人的的成績之前前，必先做做好枯燥乏乏味的準(zhǔn)備備工作。5、推銷前的的準(zhǔn)備、計計劃工作，，決不可疏疏忽輕視，，有備而來來才能勝券券在握。準(zhǔn)準(zhǔn)備好推銷銷工具、開開場白、該該問的問題題、該說的的話、以及及可能的回回答。6、事前的充充分準(zhǔn)備與與現(xiàn)場的靈靈感所綜合合出來的力力量，往往往很容易瓦瓦解堅強對對手而獲得得成功。7、最優(yōu)秀的的置業(yè)顧問問是那些態(tài)態(tài)度最好、、商品知識識最豐富、、服務(wù)最周周到的置業(yè)業(yè)顧問。8、對與公司司產(chǎn)品有關(guān)關(guān)的資料、、說明書、、廣告等，，均必須努努力研討、、熟記，同同時要收集集競爭對手手的廣告、、宣傳資料料、說明書書等，加以以研究、分分析，以便便做到“知己知彼”，如此才能能真正知己己知彼、采采取相應(yīng)對對策。9、置業(yè)顧問問必須多讀讀些有關(guān)經(jīng)經(jīng)濟、銷售售方面的書書籍、雜志志，尤其必必須每天閱閱讀報紙，，了解國家家、社會消消息、新聞聞大事，拜拜訪客戶時時，這往往往是最好的的話題，且且不致孤陋陋寡聞、見見識淺薄。。10、獲取訂單單的道路是是從尋找客客戶開始的的，培養(yǎng)客客戶比眼前前的銷售量量更重要，，如果停止止補充新顧顧客，置業(yè)業(yè)顧問就不不再有成功功之源。11、對客戶無無益的交易易也必然對對置業(yè)顧問問有害，這這是最重要要的一條商商業(yè)道德準(zhǔn)準(zhǔn)則。12、在拜訪客客戶時，置置業(yè)顧問應(yīng)應(yīng)一當(dāng)信奉奉的準(zhǔn)則是是“即使跌倒也也要抓一把把沙”。意思是，，置業(yè)顧問問不能空手手而歸，即即使推銷沒沒有成交，，也要讓客客戶能為你你介紹一位位新客戶。。13、選擇客戶戶。衡量客客戶的購買買意愿與能能力，不要要將時間浪浪費在猶豫豫不決的人人身上。14、強烈的第第一印象的的重要規(guī)則則是幫助人人們感到自自己的重要要。15、準(zhǔn)時赴約約--遲到意味著著："我不尊重你你的時間"。遲到是沒沒有任何借借口的，假假使無法避避免遲到的的發(fā)生，你你必須在約約定時間之之前打通電電話過去道道歉，再繼繼續(xù)未完成成的推銷工工作。16、向可以做做出購買決決策的權(quán)力力先生推銷銷。如果你你的銷售對對象沒有權(quán)權(quán)力說“買”的話，你是是不可能賣賣出什么東東西的。17、每個置業(yè)業(yè)顧問都應(yīng)應(yīng)當(dāng)認識到到，只有目目不轉(zhuǎn)睛地地注視著你你的客戶、、銷售才能能成功。18、有計劃且且自然地接接近客戶、、并使客戶戶覺得有益益處，而能能順利進行行商洽，是是置業(yè)顧問問必須事前前努力準(zhǔn)備備的工作與與策略。19、置業(yè)顧問問不可能與與他拜訪的的每一位客客戶達成交交易，他應(yīng)應(yīng)當(dāng)努力去去拜訪更多多的客戶來來提高成交交的百分比比。20、要了解你你的客戶，，因為他們們決定著你你的業(yè)績。。21、在成為一一個優(yōu)秀的的置業(yè)顧問問之前，你你要成為一一個優(yōu)秀的的調(diào)查員。。你必須去去發(fā)現(xiàn)、去去追蹤、去去調(diào)查，直直到摸準(zhǔn)客客戶的一切切，使他們們成為你的的好明友為為止。22、相信你的的產(chǎn)品是置置業(yè)顧問的的必要條件件：這份信信心會傳給給你的客戶戶，如果你你對自己的的商品沒有有信心，你你的客戶討討它自然也也不會有信信心?？蛻魬襞c其說是是因為你說說話的邏輯輯水平高而而被說眼，，倒不如說說他是被你你深刻的信信心所說服服的。23、業(yè)績好的的置業(yè)顧問問經(jīng)得起失失敗，部分分原因是他他們對于自自己和所推推銷產(chǎn)品有有不折不扣扣的信心。。24、了解客戶戶并滿足他他們的需要要。不了解解客戶的需需求，就好好象在黑暗暗中走路，，白費力氣氣又看不到到結(jié)果。25、對于置業(yè)業(yè)顧問而言言，最有價價值的東西西莫過于時時間。了解解和選擇客客戶，是讓讓置業(yè)顧問問把時間和和力量放在在最有購買買可能的客客戶身上，，而不是浪浪費在不能能購買你的的產(chǎn)品的人人身上。26、有三條增加加銷售額的法法則：-是集中精力于于你的重要客客戶，二是更更加集中，三三是更加更加加集中。27、客戶沒有高高低之分，卻卻有等級之分分。依客戶等等級確定拜訪訪的次數(shù)、時時間，可以使使置業(yè)顧問的的時間發(fā)揮出出最大的效能能。28、接近客戶一一定不可千篇篇一律公式化化，必須事先先有充分準(zhǔn)備備，針對各類類型的客戶，，采取最適合合的接近方式式及開場白。。29、銷售的機會會往往是--縱即逝，必須須迅速、準(zhǔn)確確判斷，細心心留意，以免免錯失良機，，更應(yīng)努力創(chuàng)創(chuàng)造機會。30、把精力集中中在正確的目目標(biāo)，正確地地使用時間及及正確的客戶戶，你將擁有有推銷的老虎虎之眼。31、銷售的黃金金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎怎樣對你，你你就怎樣對待待別人”；推銷的白金金準(zhǔn)則是“按人們喜次的的方式待人”。32、讓客戶談?wù)撜撟约骸Ｗ屢灰粋€人談?wù)撟宰约?，可以給給你大好的良良機去挖掘共共同點，建立立好感并增加加完成推銷的的機會。33、銷售必須有有耐心，不斷斷地拜訪，以以免操之過急急，亦不可掉掉以輕心，必必須從容不迫迫，察顏觀色色，并在適當(dāng)當(dāng)時機促成交交易。34、客戶拒絕推推銷，切勿泄泄氣，要進一一步努力說服服客戶，并設(shè)設(shè)法找出客戶戶拒絕的原因因，再對癥下下藥。35、對客戶周圍圍的人的好奇奇詢問，即使使絕不可能購購買，也要熱熱誠、耐心地地向他們說明明、介紹。須須知他們極有有可能直接或或間接地影響響客戶的決定定。36、為幫助客戶戶而銷售，而而不是為了提提成而銷售。。37、在這個世界界上，置業(yè)顧顧問靠什么去去撥動客戶的的心弦?有人以思維敏敏捷、邏輯周周密的雄辯使使人相信：有有人以聲情并并茂、慷既激激昂的陳詞去去動人心扉。。但是，這些些都是形式問問題。在任何何時間、任何何地點，去說說服任何人，，始終起作用用的因素只有有-個：那就是真真誠。38、不要“賣”而要“幫”。賣是把東西西塞給客戶，，幫卻是為客客戶做事。39、客戶用邏輯輯來思考問題題，但使他們們采取行動的的則是感情。。因此，置業(yè)業(yè)顧問必須要要按動客戶的的心動鈕。40、置業(yè)顧問與與客戶之間的的關(guān)系決不需需要微積分那那樣的公式和和理論，需要要的是今天的的新聞呀、天天氣呀等話題題。因此，切切忌試圖用單單純的道理去去讓顧客動心心。41、要打動顧客客的心而不是是腦袋，因為為心離顧客裝裝錢包的口袋袋最近了。42、對客戶的異異議自己無法法回答時，絕絕不可敷衍、、欺瞞或故意意回避。必須須盡可能答復(fù)復(fù)，若不得要要領(lǐng)，就必須須盡快請示領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，給客戶戶最快捷、滿滿意、正確的的答案。43、傾聽購買信信號，如果你你很專心在聽聽的話，當(dāng)客客戶已決定要要購買時，通通常會給你暗暗示。傾聽比比說話更重要要。44、推銷的游戲戲規(guī)則是：以以成交為目的的而開展的一一系列活動。。雖然成交不不等于一切，，但沒有成交交就沒有一切切。45、成交規(guī)則第第一條：要求求客戶購買。。然而，71％的置業(yè)顧問問沒有與客戶戶達成交易的的原因就是，，沒有向客戶戶提出成交要要求。46、如果你沒有有向客戶提出出成交要求，，就好象你瞄瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻卻沒有扣動扳扳機。47、在你成交的的關(guān)頭你具有有堅定的自信信，你就是成成功的化身，，就象一句古古老的格言所所講：“成功出自于成成功”。48、如果置業(yè)顧顧問不能讓客客戶簽訂單，，產(chǎn)品知識、、銷售技巧都都毫無意義。。不成交，就就沒有銷售，，就這么簡單單。49、沒有得到訂訂單并不是一一件丟臉的事事，但不清楚楚為什么沒有有得到訂單則則是丟臉的。。50、成交建議是是向合適的客客戶在合適的的時間提出合合適的解決方方案。51、成交時，要要說服客戶現(xiàn)現(xiàn)在就采取行行動。拖延成成交就可能失失去成交機會會。一句推銷銷格言就是：：今天的訂單單就在眼前，，明天的訂單單遠在天邊。。52、以信心十足足的態(tài)度去克克服成交障礙礙。推銷往往往是表現(xiàn)與創(chuàng)創(chuàng)造購買信心心的能力。假假如客戶沒有有購買信心，，就算再便宜宜也無濟于事事，而且低價價格往往會把把客戶嚇跑。。53、如果未能成成交，置業(yè)顧顧問要立即與與客戶約好下下一個見面日日期-如果在你和客客戶面對面的的時候，都不不能約好下-次的時間，以以后要想與這這位客戶見面面可就難上加加難了。你打打出去的每一一個電話，至至少要促成某某種形態(tài)的銷銷售。54、置業(yè)顧問決決不可因為客客戶沒有買你你的產(chǎn)品而粗粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你你失去的不只只是一次銷售售機會，而是是失去一位客客戶。55、追蹤、追蹤蹤、再追蹤，，如果要完成成一件推銷需需要與客戶接接觸5至10次，那你不惜惜一切也要熬熬到那第10次。56、與他人(同事及客戶)融洽相處。推推銷不是一場場獨角戲，要要與同事同心心協(xié)力，與客客戶成為伙伴伴。57、努力會帶來來運氣，仔細細看看那些運運氣很好的人人，那份好運運是他們經(jīng)過過多年努力才才得來的，你你也能像他們們一樣好過。。58、不要把失敗敗歸咎于他人人，承擔(dān)責(zé)任任是完成事情情的支柱點，，努力工作是是成事的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，而完成任任務(wù)則是你的的回報(金錢不是回報報--金錢只是圓滿滿完成任務(wù)的的一個附屬品品)。59、堅持到底，，你能不能把把“不”看成是一種挑挑戰(zhàn)，而非拒拒絕?你愿不愿意在在完成推銷所所需的5至10次拜訪中堅持持到底?如果你做得到到，那么你便便開始體會到到堅持的力量量了。60、用數(shù)字找出出你的成功公公式，判定你你完成一件推推銷需要多少少個線索、多多少個電話、、多少名潛在在客戶、多少少次會談、多多少次產(chǎn)品介介紹，以及多多少回追蹤，，然后再依此此公式行事。。61、熱情面對工工作，讓每一一次推銷的感感覺都是：這這是最棒的一一次。62、留給客戶深深刻的印象，，這印象包括括一種創(chuàng)新的的形象、一種種專業(yè)的形象象。當(dāng)你走后后，客戶是怎怎么描述你呢呢?你隨時都在給給他人留下印印象，有時候候暗淡，有時時候鮮明；有有時候是好的的，有時未必必。你可以選選擇你想留給給人的印象，，也必須對自自己所留下的的印象負責(zé)。。63、推銷失敗的的第一定律是是：與客戶爭爭高低。64、最高明的對對應(yīng)競爭者的的攻勢，就是是風(fēng)度、商品品、熱誠服務(wù)務(wù)及敬業(yè)的精精神。最愚昧昧的應(yīng)付競爭爭者的攻勢，，就是說對方方的壞話。65、置業(yè)顧問有有時象演員，，但既已投入入推銷行列，，就必須敬業(yè)業(yè)、信心十足足，且肯定自自己的工作是是最有價值和和意義的。東海岸,山高人為峰,不敗神童66、自得其樂，，這是最重要要的一條，如如果你熱愛你你所做的事，，你的成就會會更杰出。做做你喜歡做的的事，會把喜喜悅帶給你周周圍的人，快快樂是有傳染染性的。67、業(yè)績是置業(yè)業(yè)顧問的生命命，但為達成成業(yè)績，置商商業(yè)道德于不不顧、不擇手手段，是錯誤誤的。非榮譽譽的成功，會會為未來種下下失敗的種子子。68、置業(yè)顧問必必須時刻注意意比較每年每每月的業(yè)績波波動，并進行行反省、檢討討，找出癥結(jié)結(jié)所在：是人人為因素、還還是市場波動動?是競爭者的策策略因素，還還是公司政策策變化?等等，才能實實際掌握正確確狀況，尋找找對策，以完完成任務(wù)，創(chuàng)創(chuàng)造佳績。69、銷售前的奉奉承不如銷售售后的服務(wù)，，后者才會永永久地吸引客客戶。70、如果你送走走一位快樂的的客戶，他會會到處替你宣宣傳，幫助你你招徠更多的的客戶。71、你對老客戶戶在服務(wù)方面面的”怠慢”正是競爭對手手的可乘之機機。照此下去去，不用多久久，你就會陷陷入危機。72、我們無法計計算有多少客客戶是因為一一點點小的過過失而失去的的，忘記回電電話、約會遲遲到、沒有說說聲謝謝、忘忘記履行對客客戶的承諾等等等。這些小小事正是-個成功的置業(yè)業(yè)顧問與一個個失敗的置業(yè)業(yè)顧問的差別別。73、給客戶寫信信是你與其他他置業(yè)顧問不不同或比他們們好的最佳機機會之一。74、據(jù)調(diào)查，有有71％的客戶之所所以從你的手手中購買產(chǎn)品品，是因為他他們喜歡你、、信任你、尊尊重你。因此此，推銷首先先是推銷自己己。75、禮節(jié)、儀表表、談吐、舉舉止是人與人人相處的好壞壞印象的來源源，置業(yè)顧問問必須多在這這方面下功夫夫。76、服裝不能造造就完人，但但是初次見面面給的人印象象，90％產(chǎn)生于服裝裝。77、第一次成交交是產(chǎn)品的魅魅力，第二次次成交則是服服務(wù)的魅力。。78、信用是是推銷的的最大本本錢，人人格是推推銷最大大的資產(chǎn)產(chǎn)，因此此置置業(yè)業(yè)顧問可可以運用用各種策策略和手手段，但但絕不可可以欺騙騙客戶。。79、在客戶戶暢談時時，銷售售就會取取得進展展。因此此，客戶戶說話時時付，不不要去打打斷他，，自己說說話時，，要允許許客戶打打斷你。。推銷是是一種沉沉默的藝藝術(shù)。80、就推銷銷而言，，善聽比比善說更更重要。。81、推銷中中最常見見的錯誤誤是置業(yè)業(yè)顧問話話太多!許多置業(yè)業(yè)顧問講講話如此此之多，，以致于于他們不不會紿機機會給那那些說”不”的客戶一一個改變變主意的的機會。。82、在開口口推銷前前，先要要贏得客客戶的好好感。贏贏得推銷銷最好的的方法就就是贏得得客戶的的心。人人們向朋朋友購買買的可能能性大，，向置業(yè)業(yè)顧問購購買的可可能性小小。83、如果你你想推銷銷成功，，那就一一定要按按下客戶戶的心動動鈕。84、據(jù)估計計，有50％的推銷銷之所以以完成，，是由于于交情關(guān)關(guān)系。這這就是說說，由于于置業(yè)顧顧問沒有有與客戶戶交朋友友，你就就等于把把50％的市場場拱手讓讓人。交交情是超超級推銷銷法寶。。85